顶尖销售员的培训方法

2022-10-31

第一篇：顶尖销售员的培训方法

顶尖销售员必须具有的八大观念

时间：2010-05-05 | 来源：睿商在线 | 责任编辑：飞儿 | 阅读：

作为一个顶尖的销售员，一定要具有一些独到的观念，用正确的观念指导自己的行动和提高业绩，那么，顶尖销售员需要具有哪些观念?

观念一：绝对地相信你的产品

千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去! 观念二：客户不都是上帝

很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利! 观念三：压力是成长的熔炉

一次总监诧异地问我：你头上怎么多了许多白发?答曰：均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的，因为老板永远都是不满足的!

销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩!压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!

观念四：思路时刻清晰

思路(想)是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉，客户先是发表了长达半小时的谴责演说，表情愤怒不已!半小时

内我一句话也没有说，只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话闸，我带着微笑开起了我的总结呈辞：XX老师，我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对问题的重视)，我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了!

销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!

观念五：我们的价值是因问题的存在而存在

一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”。

第二篇：如何成为一个顶尖的销售人员

单选题错误

1.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则：

4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确

2.哪项是销售人员需要掌握的知识：

4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确

3.销售业绩的创造来源于：

4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋

错误

4.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则：

4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确

5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：

4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确

6. 下列说法不正确的是：

4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员，要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常高兴

正确

7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：

4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确

8."假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则：

4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确

9.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确

10. 哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：

4.A 累积负面代价B 先谈价格，后谈价值C 分解价格D 分解差价错误

11.对AIDMA销售法则理解不正确的是：

4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确

12.下列说法中不正确的是：

4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误

13. 在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：

4.A 心无旁骛，决不分心B 在客户提出问题时，销售人员立即进行说明C 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确

14.销售员应把客户看作：

4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确

15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

4.A 观察B 拜访C 跟进D 保持联络

第三篇：如何成为一个顶尖的销售人员答案

单选题

1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D EQ IQ AQ FQ 2. 在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：

回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 听说问写

3.销售业绩的创造来源于：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 态度能力态度和能力天赋

4.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环节：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 展示商品

与客户建立相互信任的关系确定资格缔结成交

5.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：回答：正确

1. A 2. B 3. C 将约定的日期重复一遍

在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快要表示出将约见时间列入了自己的时间表 4. D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择

6.对待客户的拒绝,表述不正确的是：回答：错误

1. A 2. B 3. C 4. D 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映客户拒绝次数的增加意味着销售的失败

7.销售员赢得客户的一个很重要前提是：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 了解销售的产品了解竞争对手的产品自信

了解市场发展方向

8. 哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪：回答：错误

1. A 2. B 3. C 4. D 增加情感互动增加说明性语言找到客户真正的需求

增加询问、反问等针对性问题

9.客户购买的主要障碍是：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 价格合理喜爱程度怕买错是否有价值

10.对AIDMA销售法则理解不正确的是：回答：正确

1. A 2. B 3. C 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级 AIDMA销售法则的最后阶段是成交 4. D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段

11.电话行销人员在电话响几声后再接较好：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 一声两声三四声五六声

12.下列说法中不正确的是：

回答：错误

1. A 2. B 3. C 4. D 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始

面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户标准的销售话术要符合FAB原则

13.销售员应把客户看作：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 事业双赢的伙伴上帝对手朋友

14.哪一个是销售结案的误区：回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D 轻易放弃准备不周疏忽细节以上都包括

15.对超速行销法的理解不正确的是：回答：正确

1. A 2. B 3. C 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提在4秒钟内要形成良好的第一印象

与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 4. D 17分04秒这一销售流程称为超速行销法

第四篇：顶尖电话销售高手的五大成功宝典

顶尖电话销售高手的五大成功宝典如果你是做电话销售的朋友，不知道你有没有这样的困惑：

为什么没有经过专业的电话销售培训?

有些人还是做得非常好，而有些人总是在生死线徘徊?

为什么大家都接受了同样的电话销售技巧，为什么还总是有人始终业绩平平?

你觉得这还是简单的电话销售技巧的问题吗?

如果你还在相信所谓的万能电话销售技巧，那以下的内容不太适合你。

经过Bizraise营销咨询机构多年的研究发现，在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出色。

一、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型，常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人?等等。

他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。

除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。

二、准备

开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00;在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域

1)确定第二天重点开发的客户名单

2)对意向客户资料的进一步收集和整理

3)整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划

4)如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。

5)如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间

除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。

积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

笔者以前做电话销售工作时，采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。

三、基础

一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。

要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。

主要包括

1)电话销售的礼仪与规范

2)电话销售的基础沟通技能

3)公司产品及服务的知识

4)市场知识

5)竞争对手产品的知识

毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意;还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼;良好的倾听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的提问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。

很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。

四、引导

销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。

第一：顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任;

第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。比如，以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策略从一定意义上说，是属于行销，而非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变得多余。

所以，这也是笔者为什么主张对高级的电话销售人员主要应实行电话行销策

略培训的原因之一。而基础的电话销售技巧培训只适合销售新人。对那些已经熟练掌握销售技巧的高级电话销售而言，技巧反而不是那么重要了，他们可能比培训师更懂得应用那些小伎俩。

第三：我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松，关系比较融洽基础之上方可有效。在现实的电话销售中，我们的客户都相当地在乎自己的时间，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法，是直截了当，还是迂回，采取不同的对策。

这种能力对于有的人来说是天生的，一是要我们招聘时候，注意挑选。二是要经常通过实战演练给予辅导，以帮助销售尽快能够灵活应对。关于在招聘方面，笔者自己曾做过一个HBDI的全脑优势测试，测试的结果说明笔者的C脑很强，而C脑强代表就是与人沟通，了解人性等方面优势突出，有兴趣的朋友可发邮件交流。

五、跟进

根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。

客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。所以，跟进，跟进跟进，这是做电话销售的黄金法则。顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢?您可以直接告诉我吗?”

如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。

六、反省

实践之后的反省是前进的源泉。我们犯错不可怕，可怕的是犯错之后死不悔

改，还一意孤行，人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候，通常自己会回顾自己的电话沟通过程，有条件的一遍遍听自己的录音，自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上，让经理和同事来指教。同时，自己虚心接受，并形成自己的记录，不断积累。同时，在反省过程中，顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见，他会结合自己的分析和实践，在应用中找到最佳的解决方案。常年累月下来，这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。

第五篇：顶尖销售人员必须具备哪些良好的心态？

1.把工作当成事业的态度;

2.长远的态度;

3.积极的态度;

4.感恩的态度;

5.努力学习的态度;

把工作当成事业的态度

能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。

把今天的工作视为：

职业事业

为别人做为自己做

打工人生总经理

全力应付全力以赴

转移问题解决问题

交差做好

迟到早退早到迟退

同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做，做出来的结果是一样还是不一样?差别是差一点点，还是差别很大?

销售人员的成就，收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。

你去请教那些各行各业的成功者，问他们当年在起步时是如何做的。记住：

1.你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业;

2.你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。

长远的态度：

1.销售这份工作，你把它当成什么呢?是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年?

2.你是为生计所迫，还是热爱这份工作?

3.成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多地是关注长远未来的利益;

4.销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开200码，但是今天有浓雾，只能见到30米以内的距离，这时候你可以开多快呢?30码都不到，或者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢?你最好动都不要动。看不到长远，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好，你也难有好收获;

5.世界销售训练大师博恩.崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。”

6.你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个待业八个月的人，有几个是成功的?

你打算在销售这个行业做多久?

积极的态度

任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样?

培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。

面对客户拒绝时：

1.把拒绝定义成老师(任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义)，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。

2.把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔.吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

3.当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。

4.算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。

如，你每单生意平均收入300元，按三十分之一的概率算，等于每个拜访客户价值10元，假如每个见面的客户都给你10元红包，你一天愿意拜访几个?如果你这样想，当客户拒绝时你就不会难过了。