产品销售制度流程

2022-06-24

制度是员工行为的准绳,通过制度和观念双管齐下,共同提高全员对全面预算管理的重视程度。以下是小编收集整理的《产品销售制度流程》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：产品销售制度流程

品质管理制度注塑产品检验流程

4.2.1注塑生产过程中，操作工必须做好自检记录，检验产品的外观，巡检员做好开机产品的首件签字封样，并填写《首检记录卡》，生产过程中要按巡检要求进行产品抽检工作，每次检验项目要完整，并同时对打包产品、作业台产品和机台随机产品三个环节进行验证，发现问题，及时纠正和协调处理，并如实、认真填写《巡检记录》;

4.2.2 巡检要求操作工对自检不合格的产品进行返工，并对返工产品进行记录、标识和复查，直至达到产品质量要求，否则不允许盖章进仓，对不合格的产品在交接班时要确保信息完全传达给下班次巡检员，以防零部件、材料误产、误用;

4.2.3 品质主管每天要将巡检报表收回并检查巡检记录的情况，对记录有不实或存在疑问则找相关巡检员了解确认，如属工作粗心、失误、责任心不足则要求进行通报批评并在当天的绩效考核进行考核扣罚，对多次未按检验工作指导执行的巡检员将考虑换岗或劝退;

4.2.4各注塑工段完成品合格后，巡检在《产品生产流程卡》上盖章，才能进仓或转入下一道工序，注塑的成品、半成品、合格和不合格品等，应按规定的区域整齐放置，并按标识和可追溯性管理原则进行标识，检验员有权对过程进行控制和协调，对标识不规范有权勒令员工整改或停机整顿。

4.3 过程的再确认：

4.3.1 换料和新加料后产品的检验和确认

巡检过程中机台有换料、加料时，巡检要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，调查和了解所用物料的批次是否发生变化，便于记录和预防不良的发生;

4.3.2 修模后产品的检验和确认

当模具发生异常维修结束上机试样时，巡检要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，并对照前期样品，确认无误后方可投入批量生产，若模具属重大维修事项则由品质工程师依照以上项目检查合格后方可批量生产，必要的时候还需进行长时间的验证跟踪;

4.3.3 新人作业后产品的检验和确认

当机台发生换人，新人作业等，领班、巡检必须加强巡检次数，明确告之产品的注意事项并确保员工全部理解，过程中反复检查新手作业熟练程度，发生异常要及时纠正，必要时候换熟练员工作业，保证品质的稳定性;

4.3.4 停水断电后产品的检验和确认

生产过程中，由于外部原因发生停水、断电等造成机台异常作业而重新开机生产，此时，机台的工作处于不稳定状态，巡检员要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，并对照前期样品，确定产品合格后方可批量生产，并持续跟进直到机台运行、产品质量趋于稳定为止;

4.3.5 过程调机后产品的检验和确认

生产过程中，产品发生变异，车间领班或生产主管重新调机，当改变机台成型参数而原问题得到克服后，巡检要重新确认其他检验项目的品质是否出现变异，各种性能是否达到要求，如通过提高温度来克服产品外观不良是否会影响塑胶的物性而使产品变脆等，避免发生新的不良问题造成批量品质事故发生;

4.3.6 交班过程产品的检验和确认

车间在交班过程中，由于人员发生变动、新换材料未确认已到换班时间、上班次巡检忘了彻底交接或其他原因等给机台生产埋下质量隐患，对可能造成批量质量事故的风险，接班巡检员除严格执行检验外，必须确认上班次的巡检表、自检表，了解材料使用情况等，及时熟悉上班次的品质情况，采取措施，确保对影响过程能力的变化及时做出反应。

4.4 不良品处理流程：

4.4.1 让步放行

当生产急需而模具存在问题，工艺无法修正或过程控制疏忽造成批量问题产品发生时，严格执行放行评审流程，通过评估可以让步放行时，由车间办理让步放行申请，经巡检确认、工程审核后交相关领导批准后让步放行，相关主管落实责任并进行扣罚处理，未办理审批手续的待处理品巡检不得盖章，仓管不得入仓或转序;

4.4.2 返工重验

当过程控制疏忽或员工未按检验要求进行产品加工，造成批量不良需要加工处理时，由车间依照《注塑车间管理规定》安排员工在正常工作时间外进行产品返工，返工不计加工费，必要时候要对员工进行扣罚考核，返工结束经过巡检重验合格后方可盖章入库或转序;

4.4.3 报废处理

对产品的放行执行评审流程的有关规定，通过评审无法回用时，需执行报废处理，由生产车间申请报废，经相关品质主管签字确认，领导批准后方可报废，重大不良事故必须请示总经理裁决处理，私自报废或遗弃，一经发现三倍重罚。

4.5 过程的改进：

4.5.1品控人员发现问题应及时纠正，进行分析、找出改进的方法，并按纠正和预防措施控制程序实施控制，联络车间处理，对未改善的机台、模具有权实行停机整改，直到问题解决后方可生产;

4.5.2 不良品的处理都必须落实责任，实施扣罚，并通过调查报告实施纠正预防措施，责令相关部门、人员改善，经品质部验证合格后方视为结案，过程的跟进和反馈由品质部负责安排落实，其他部门必须配合执行;

4.5.3 注塑过程的改进涉及到修改工艺文件或质量管理文件时应按照文件和资料管理程序的要求，针对发生的异常和过程发生失控的原因，探讨检验规范和作业指导书中的不足和漏箭项目，逐步完善过程控制文件，提高过程控制能力。

5.0 引用标准：

ISO9001：2000版《质量手册》相关条款、各程序文件。

6.0 相关记录

《员工自检日报表》、《巡检检验日报表》、《来料试样记录表》、《首检记录卡》、《返工报告》、

《回用申请表》、《产品报废单》、《质量调查报告》、《质量异常周报表》、《纠正预防措施表》

《质量整改验证表》、《模具维修验证表》等相关表单。

编制：审核：批准：

五、 IPQC七大手法

1.排列图法 2.因果图法 3.调查表法 4.直方图法 5.分层法 6.散布图法 7.控制图法

第二篇：销售部工作流程与管理制度

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

一、销售部经理职责：

1) 对销售任务的完成情况负责。

2) 对回款率的完成情况负责。

3) 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

6) 负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。

7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程：

1) 拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划 B销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访

D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录

E 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报 F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排

2) 产品报价的流程：

A 销售员在得到用户询价的信息后第一时间向总经理汇报，由总经理决定是否参加比价或投标。

B 根据工厂情况对询价产品进行整理(必要时由采购部和生产部协助)

C 生产部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核

E 总经理对最终报价进行审核

F 制作出正规的报价单，装订成册盖章后方可进行回传报价

3) 商务谈判与签订合同的流程：

A 销售员在给客户报价后，根据实际情况，可进行商务谈判

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报(重大合同需向公司领导请示)。

C.与原报价发生偏离的任何技术和商务条款需经总经理再次确认。

D.待总经理将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E 正式《销售合同》经业务员、销售经理、总经理签字后生效。

F.对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行。

4) 交货流程：

A. 销售业务员根据合同交货期提前十日通知，由生产总监监督生产

B. 销售业务员确认交货日期后，提前两天下达送货单至仓库

C. 仓库管理员、出纳确认后方可填写出库单

D. 仓库办理出库手续

E. 仓库管理员组织、安排发(送)货

F. 仓库管理员将用户签字的送货单或发货单交销出纳

5) 回款流程：

A. 业务员催款

B. 收款申请单

C. 财务部确认

D. 反馈给客户。

6) 开票流程：

A. 销售经理确认后，销售业务员提供开票资料并交出纳员

C. 财务部负责审核开票

D. 交客户签收。

7) 售后服务流程：

A. 接客户售后服务申请，销售经理确认

B. 销售业务员填写《品质异常报告》后发给总经理签字后，由行政部发给业务员以及张贴公告栏

C. 业务员和生产部沟通，并确认是否需要派人

D. 生产部将服务状况、处理结果反馈给销售业务员

8) 返修流程：

A. 客户提出返修申请，业务员提交销售经理确认

B. 由生产部鉴定或修理

C. 不能修理且确有问题的，由销售业务员处理

D. 退回生产厂家、重新发货。

9) 退货(换货)流程：

A. 客户提出申请，由销售业务员提交销售经理确认

B. 由生产部鉴定

C. 由总经理签字确认

D. 退回生产，重新发货。

三、销售部管理制度：

1) 对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，

2) 不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3) 销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。必要时必须得到总经理确认。

5) 对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。

6) 特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7) 正式《销售合同》形成后，无正当理由销售业务员应在一个工作日下达销售合同。

8) 出纳生产任务单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由相关责任人承担责任。

9) 出纳对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10) 所有的出库申请及开票申请出纳必须要提前一天

11) 销售业务员应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12) 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售业务员要在当日将相关票据交财务部签收。

13) 对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。

14) 销售业务员每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。

15) 违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。

四、卫生督促

1、所属区域员工必须加强办公区域卫生管理，随时保证办公桌面整洁、有序，文件资料、办公用品应将其统一归位，随意在办公区域内遗弃垃圾废品者，每次处以5元罚款。

2、在公司住宿员工，必须对所在宿舍的卫生进行及时的清扫、整理并保持宿舍内整洁干净，由保安负责督促检查，卫生不合格的宿舍，将对宿舍员工处以每人5元罚款。

五、请假制度

1、员工日常请假必须逐级请假，即员工请假在一日之内，部门主管有权予以批准;如请假在一日之上的，在部门主管批准后，还需递交总经理批准后，交到行政部，方可休假;

2、主管级以上请假的，直接递交总经理批准后交到行政部，方可休假;

3、请假人员请假条一律到办公室行政部处领取;

4、未请假或者请假未得到批准擅自休假者，一律按旷工处理。

5、

主管签名：

员工签名：

编制：审核：

雅亿家具厂

2014-1-16

第三篇：销售部工作流程与管理制度

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1)销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4)在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)

2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)

3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6)对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行

4、发货流程

1)销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2)〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3)由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3)由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4)库管办理出库手续

5)将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1)销售员催款

2)销售员填写收款申请单

3)销售部和财务部确认

4)反馈给客户

5)客户回款

6、开票流程

1)销售员填写开票申请单

2)销售部审核

3)财务部开票

4)交客户签收

7、售后服务流程

1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2)销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3)技术部和客户沟通

4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货(换货)流程

1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量

3)由销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品的真伪

4)由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的(需货申请单)报销售部经理审核

5)由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6)库管办理退货(换货)手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1)周工作计划表

2)月工作计划表

3)销售情况周统计表

4)销售情况月统计表

5)销售员工作周统计表

6)销售员工作月统计表

7)市场状况周统计表

8)市场状况月统计表

9)经销商进货情况统计表

10)区域销售情况统计表

11)每月经销商管理汇总表

12)《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

一、总则

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1)销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4)在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)

2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)

3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6)对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行

4、发货流程

1)销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2)〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3)由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3)由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4)库管办理出库手续

5)将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1)销售员催款

2)销售员填写收款申请单

3)销售部和财务部确认

4)反馈给客户

5)客户回款

6、开票流程

1)销售员填写开票申请单

2)销售部审核

3)财务部开票

4)交客户签收

7、售后服务流程

1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2)销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3)技术部和客户沟通

4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货(换货)流程

1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量

3)由销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品的真伪

4)由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的(需货申请单)报销售部经理审核

5)由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6)库管办理退货(换货)手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1)周工作计划表

2)月工作计划表

3)销售情况周统计表

4)销售情况月统计表

5)销售员工作周统计表

6)销售员工作月统计表

7)市场状况周统计表

8)市场状况月统计表

9)经销商进货情况统计表

10)区域销售情况统计表

11)每月经销商管理汇总表

12)《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

第四篇：产品进入医院销售流程

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的

收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的

方法有明确的了解。

(一) 产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积

极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量

要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的

业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低

一些。

(二) 产品进入医院临床使用的一般程序

1. 医院临床科室提出用药申请并写申购单;

2. 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;

3. 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核;

4. 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;

5. 企业产品进入医院药库;

6. 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住

院部);

7. 医院临床科室开始临床用药。

(三) 产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍

推广，以便进入部分医院。

3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医

院。

5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做

其他部门的工作。

6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推

荐。

7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的

医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推

荐给医院。

8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医

院。

9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达

到进入的目的。

10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12.其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

(四) 影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚

的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，

抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直

接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位

学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促

销网络。首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系，要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，

便于产品销量增加。

(二)对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公

司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

(三)对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)

第五篇：物流销售人员的销售流程

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗?不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗?

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1)收集客户信息

2)筛选目标客户

3)电话预约、电话拜访

4)上门拜访

5)陌生拜访

6)商务谈判

7)签订合同

8)业务下单

9)协同其他部门

10)运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。