关系营销策略论文

[摘要]酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相羊组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。本文针对各个利益相关者的不同特点探讨了酒店的關系营销策略。下面是小编为大家整理的《关系营销策略论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

关系营销策略论文 篇1：

房地产公司关系营销策略内容及分析

摘要：随着市场经济的逐步形成和完善，市场准入障碍不断弱化，行业的渗透性越来越强，房地产企业间的竞争不再只限于局部范围内，而是将在更为广阔的范围内同更多的竞争者展开竞争。基于此，通过分析房地产公司关系营销策略内容，以期为房地产公司营销策略的发展带来一定的启示和作用。

关键词：房地产公司；关系营销；策略

目前，市场形态已经明显转向买方市场，房地产企业之间的竞争因此更加激烈，竞争手段也更加多元化，这就要求房地产企业对消费者的研究更加深入，更加注重从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系。由于人们的消费观念日趋个性化，客观现实迫切需要房地产企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需求和利益。与此相适应的营销方式必然需要有积极的转变。

一、房地产公司关系营销策略内容

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

由于关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织兼顾双方利益的长期联系，企业作为一个开放的系统从事营销活动，不仅要关注提高顾客的忠诚度，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系，与上游企业的关系，企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。因而房地产企业在实施关系营销时要善于利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。针对关系营销的特质，房地产公司的关系营销策略实施具体如下：

1 市场定位策略

在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产公司的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值，而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本。其次，选择若干个适用的优势。开发商在评价竞争优势时，至少应该考虑自己的技术水平，开发成本，产品质量和售后服务水平这四个因素。同时，与竞争者的各种相应因素进行比较，进而发现自己的优势和不足，以便加以改进和加强。最后，要有效地向市场表明企业的定位观念。有效的措施是房地产开发商应悄悄增加服务人员，并进行培训，然后宣传自己的服务能力及优势。

2 客户维系策略

建立并维持与顾客的良好关系。因为顾客是企业生存和发展的基础，是企业营销活动成功的基本保证，因而关系营销应当真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出的成本，要加强与顾客的联系，注重双方感情。建立与维持与顾客的良好关系的具体手段包括：

树立关系营销观念，落实到实践活动中。从本质上说，房地产企业与购房者之间首先是交易关系，既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。忠诚对企业的长期发展的重要性。所以，房地产企业应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务过程的质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。

建立顾客管理与服务系统。建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。企业通过对每一位现实顾客和潜在顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类处理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产产品再销售的目的。

细分顾客群体，有针对性地实施营销策略。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，然而，对不同的顾客实施关系营销的深度、层次不同，公司必须加以甄别，这样才不会导致分散营销力量。

加强与顾客沟通，减少顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则可能使公司的声誉受到损失。公司在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。

3 竞争者关系营销策略

建立合作伙伴关系，形成战略联盟。经济的快速发展，使得竞争更为激烈，规模联合对于企业的生存与发展日益显现其重要性，因此，过去采取对抗态度的竞争者现在开始考虑合作。一个房地产企业要完成从拆迁、设计、开发、营销、物业管理的全过程几乎是不可能的，房地产企业必须学会联合与合作，学会调动与整合资源。毕竟当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，满足顾客多样化的消费需求，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力，加强房地产企业与供销商、中间商、竞争对手以及其他组织的联盟更有利于房地产企业目标的实现。这种横向或纵向的企业间的合作不仅能巩固房地产企业已有的市场地位，还能依靠合作所产生的合力开辟新市场，顺利地进行多角化经营。从宏观的角度讲，这样也能适度减少无效竞争，提高整个经济的运行效率。

4 政府及媒体关系策略

协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境。了解沟通政府，熟悉政策，考虑政府的发展规划，开发商建立和发展与政府的关系，取得政府的支持，可以得到更多的优惠与便利。与媒体搞好关系，可以提升企业的形象。开发商同媒体的关系是双向和互动的，媒体可以展开对产品的宣传，增加企业的知名度，但是同时媒体也发挥着监督员的角色，所以企业在自己的形象方面可以通过媒体进行宣传，同时可以加强自己的企业管理与服务，避免对自己的企业的不利影响。

5 内部关系营销策略

以“人”为核心，从“人”的立场出发实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的房地产关系营销思想必须做到以下几点：

首先，强化信息交流。组织内部公共关系最重要的形式是双向信息交流，其主要内容就是组织领导层与广大员工的沟通。员工了解组织目标，明确努力方向，同时也知晓组织面临的问题，使员工感到自己是组织的主人，员工会积极参与组织的活动，与组织共渡难关。

其次，优化人群关系。开发商应肯定员工的人生价值，建立他们的主人翁意识，从而激发他们的工作热情和主动性、创造性；发动全体员工参与管理，使员工产生归属感，加强组织的向心力；与员工利益共享，使员工成为组织的一部份。

最后，满足职工需要。关心员工的生活条件，满足他们的迫切需要，解决他们遇到的各种困难，可使员工们解除后顾之忧，感到组织的温暖，一心一意扑在工作上，并在对组织的感激中忘我的工作。

二、房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题

1 树立正确的关系营销观念，杜绝庸俗关系学

房地产开发商要认识关系营销的重要性，并正确理解关系营销的含义，而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。目前房地产开发商实行烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣作诱饵的行销策略，这不是关系营销所提倡建立的关系。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学，开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。开发商运用庸俗关系学，建立的是一个空中楼阁，只要经济上或政策上有什么风吹草动，其合作伙伴或有很大关系的人就会溜之大吉，最终落个人财两空。

2 优质服务是维持良好关系的前提和基础

企业层面的品牌形象和销售层面的口碑传播，是近些年房地产市场主旋律之一和众多房地产企业追求的新标准。开发商要实现品牌和销售业绩的双丰收，没有优质的服务是不行的。

客观地说，服务不仅是一种系统行为，更是“润物细无声”的实践和体验。开发商轰轰烈烈地把服务告知天下，不管是出于将服务进行到底的信念，或者是出于对如今供求市场现状的无奈。但在乌云过境的市场敏感时刻，在无处不在的竞争氛围之中，“服务二重唱”的高调亮相显现出了不可忽视的积极作用。更重要的是，这一举动在一个相对萧条的房地产市场背景下，为房地产开发商的深刻反思乃至管理转型提供了可供借鉴的思路。

开发商经营的产品是贯彻在行为之中的服务，它包含着两个层面：理性服务和感性服务。理性服务可视为企业的核心产品，其质量好坏取决于企业制定的标准和管理措施。而感性服务则是增强产品附加值、提升品牌并赢得业主满意度的部分。如北京万达物业实施的全天候服务，以及“物业管理无小事”“善待业主的每个抱怨”等物业管理就是万达感性服务的具体表现。又如北京嘉铭地产推出的“三全服务体系”理念，它所倡导的“全员、全程、全效”则体现了房地产的理性服务。

3 质量是企业生存和发展的重要保障

在我国，因为建筑质量低劣，每年造成经济损失约1000亿元。建筑质量是品牌楼盘的灵魂，创造一个品牌楼盘，不能没有质量的支撑；楼盘的品质对促进楼宇营销起着极大的作用。因此，必须像保护眼睛一样来对待楼盘的质量。质量不好的楼盘会直接影响销售，进而导致项目开发的整体失败。

有些房地产开发商过于重视关系，在选用施工队伍时，不是通过竞争招标来选择高水平的施工单位，而是与哪家施工单位的关系好，哪家给的回扣多，就招为施工队伍。或者是在工程质量监督和管理方面，没有良好的质量监督和管理体系，特别是奖罚制度方面实行不力。开发商认为只要不时地请客吃饭，项目负责人、工程部经理等人的积极性就会提高，就能确保所建工程项目优良品率达到市级标准（95%）。在营销方面，开发商认为只要经过拉好与媒体关系，虚假广告打得多一点，把房子卖出去，以后就不关他的事了。无怪乎有些建筑公司偷工减料，从材料上、施工上减少成本。以致“豆腐渣”房子随处可见，质量投诉的增长比经济增长还快。

所以，开发商无论是与谁搞好关系，还是抛出什么概念、使用什么媒体包装，质量才是房地产的基本立足点。而强化工程质量管理观念，落实《质量法》，建立一套完善的质量管理体系。才是企业生存和发展的重中之重。

三、小结

现代营销已不再是简单地开发、推销产品。房地产企业与顾客之间，房地产企业与房地产企业之间，以及房地产企业与其他利益相关者之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越注意相互沟通和交流。本文分析了房地产公司关系营销策略内容，以及房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题。能否与利益相关者建立和维持相互满意的长期关系，成为关系到房地产企业生存与发展的重大课题。房地产企业对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销策略方面，要处理好这种“互动关系”，形成持续发展的基础和动力，达成房地产企业战略目标。

（责任编辑：陈丽敏）

作者：蒋玉霞

关系营销策略论文 篇2：

酒店关系营销策略探讨

[摘 要] 酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相羊组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。本文针对各个利益相关者的不同特点探讨了酒店的關系营销策略。

[关键词]酒店 关系营销 员工激励 顾客忠诚

作者：窦凤英

关系营销策略论文 篇3：

企业的关系营销策略分析

摘要：在激烈的市场竞争中，传统的营销策略已经不能满足企业发展的需要，关系营销受到更多的关注，企业的目标在于加强与各关系主体的联系以获得更高的企业利润。但我国对关系营销在认识和操作上仍存在着一定的偏差，很多企业不能真正正确认识关系营销理论，并且在关系营销策略实施中存在很多问题。本文在分析了关系营销策略对企业的重要性以后，着重介绍了关系营销策略的相关案例方法，针对目前企业在关系营销策略方面存在的问题提出了相关的对策，并着重阐述了企业加强关系营销的做法。

关键词：关系营销;顾客忠诚;双向沟通

一、关系营销理论简介

（一）关系营销的核心：顾客忠诚

顾客忠诚是一个量化的概念，由于质量、价格、服务等多方面因素的影响，使顾客对某企业的产品或某品牌的产品产生信赖的感情，并持续重复购买该企业产品与服务。可以从顾客购买的次数、顾客购买选择的时间、顾客对价格的敏感度等方面来衡量顾客忠诚。顾客忠诚可以通过多个环节实现企业利润，忠诚的顾客可以为企业带来非常可观的收益。企业可以通过为顾客提供高附加值的产品和服务赢得顾客忠诚，并取得长久的竞争优势。

（二）企业实施关系营销策略存在的主要问题

随着顾客关系营销在国外的快速兴起与运用和卖方市场向买方市场的转变，感性消费时代的到来，国内企业纷纷将目光转向这一新型营销理念，传统营销方式已让位于强调“合作”的关系营销。目前遇到的问题主要体现在一下三个方面：1.对供应商的压制;2.对顾客的压榨;3.对员工的压力。

二、完善企业关系营销策略的对策

（一）重视并培养顾客忠诚度

在产品严重同质化的现在，忠诚度的培养不仅需要广告、公共关系、终端等这些外界因素，也需要切实可行的与消费者相关的利益为“内因”。国外有研究资料认为，对一个品牌来说，顾客忠诚的价值是非顾客忠诚的9倍。因此，企业应该重视顾客的忠诚度，并采取措施培养并加提升客忠诚度，比如说：建立稳固的渠道，降低交易成本;持续塑造公司良好形象;理解客户不断更新的需求，加强企业创新能力，提高产品的附加值和顾客满意度;以独特的企业文化为背景，建立属于企业自身标准的产品和服务指标;培养忠诚的员工队伍等等。

（二）树立正确的关系营销理念

我国企业应该完善市场营销观念，正确认识关系营销。企业必须认识到现代市场是以客户需求为核心的市场、激烈的市场竞争是其最基本的特征，必须将企业争取的目标从短期利润最大化转移到追求长期利益最大化上来，重视建立、发展和维护与各个相关利益体的长期稳定关系。关系营销的核心是“共赢”，即是企业与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府机构等利益相关者之间的互惠关系，而不是通常所说的个人交往关系，所以，企业应该在这方面树立正确的关系营销理念。

（三）处理好企业与顾客的关系

顾客是企业生存与发展的基础。在激烈的市场竞争中，良好的客户关系往往能给企业带来竞争优势。为了培养自己忠实的客户群，企业提供的产品和服务必须最大程度地满足客户需求，让客户认可自己的产品。（如图4-1所示）企业应该加强顾客关系管理，提高顾客满意度。企业应该重视与客户的信息交流和感情交流，追求与客户建立一种超越买卖利益关系的友好关系。这样可以使顾客对企业及其产品形成良好印象和评价，以此提升企业形象、为企业争取顾客，有利于企业开拓和稳定市场关系，为企业其他营销活动的成功提供基础。

（四）明确认识顾客以外的关系主体

鉴于我国大多数企业只把目光放在目标市场的顾客群上的事实，应该建议并且帮助企业树立起重视与供应链中其他参与者的沟通与协调的意识，比如说，与供应商市场、中间商市场、劳动力市场和竞争者市场等，这样可以减少不必要的成本和资源浪费。（如图4-2所示）

应该改变传统营销观念指导下的以“敌对”的眼光看待竞争对手的现状，不能为了增加销售量、抢占市场份额而不择手段，更不能不惜采用低价倾销造成恶性竞争，最终导致两败俱伤。只有利用关系营销的方式才能有助于企业的长久发展，有利于整个市场环境的安定繁荣。

（五）重视内部关系营销

内部营销是企业营销的基础。任何企业都必须首先处理好自己的内部员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。实施内部关系营销的主要方法有：1、提高员工对企业的满意度;2、造就员工积极向上的价值观念;3、承认和尊重员工的个体价值

（六）对顾客合理的承诺

顾客承诺，指的是顾客在对某种产品或品牌的消费过程中，与该产品或品牌之间形成的一种心理契约，可以从三个维度来说明：

（1）情感承诺。是指顾客对品牌的喜爱，对其代表的价值观和生活方式的认同而持续使用某种产品的心理状态。所以企业可以从顾客的价值观方面入手，针对其生活方式进行合理承诺。

（2）持续承诺。是指顾客由于综合转换成本太高或对未来有较高的收益期望而不得不持续消费某品牌产品的心理状态。在持续承诺的维度下，企业应该向顾客灌输转换成本方面的问题，并且展示自己企业产品未来收益的期望性。

（3）规范承诺。是指顾客受其所处的社会阶层、社交圈或成长环境的价值观和规范影响，从而持续购买并使用某种产品或品牌的心理状态。一定的顾客有一定的社会阶层和社交圈，这会影响到购买某种产品的心理状态，所以企业应该在顾客所处的环境里面，给与顾客规范承诺。

三、结束语

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销体现的是一种最细微，也是最纯粹的营销理念，那就是服务在第一线，与供应商创造长久、稳定而有效的供应链关系;与伙伴创造互利共赢的合作关系;与顾客创造价值观相符的朋友关系。提供完善的工作环境，并创造互相尊重和信任的工作氛围;秉持多元化的企业经营重要原则;采用高标准的产品生产责任理念;时刻以高度热忱的心，满足顾客需求;积极贡献社区和社会环境;认识到盈利是我们所有伙伴的共同目标。相信这是每一个企业的孜孜追求。

参考文献

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[7]对关系营销理论的思考[J].刘梅 《合作经济与科技》，2015.

作者简介：王栋（1992.08——），男，汉族，山东淄博人，山东理工大学工商管理硕士研究生，研究方向：战略管理。

作者：王栋