铁路货运营销策略分析论文

摘要：随着我国铁路工程规模的不断扩大，铁路货运对社会经济的影响也越来越深，在其发展过程中发挥着不可替代的作用。结合我国铁路货运实况，该文对加强我国铁路货运市场营销的意义进行分析，并在此基础上探讨适当可行的市场营销策略，为铁路货运竞争力的提升打下坚实基础。以下是小编精心整理的《铁路货运营销策略分析论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

铁路货运营销策略分析论文 篇1：

关于我国铁路货运市场营销策略的研究

摘 要：文章主要论述的是有关我国铁路货运市场营销策略的问题。首先，文章针对铁路货运市场营销的意义进行了简要的概述，提出了做好铁路货运市场营销的重要性，继而在此基础上对相应的营销策略进行了详细的阐述与分析，希望通过文章的论述，能够使我国铁路货运领域能够得到更加长远的发展与进步，这对于我国交通行业的发展具有重要意义，因此有必要针对这一问题进行深入研究。

关键词：铁路 货运 市场营销

交通领域的发展对于我国经济的发展影响极大，铁路运输作为交通领域的重要部分，在货运过程中发挥着极大地价值，为使铁路货运能够得到最大程度的发展，将相应的营销策略应用到具体工作当中，对于提高铁路货运行业的竞争力具有重要价值，同时，这对于铁路货运效率的改善及货运水平的提高也十分重要。就目前的情况看，相对于以往而言，我国在这一方面已经得到了很大程度的发展，但想要使其能够得到更加长远的进步，还必须实施更多、更有效的策略，这必须要得到铁路货运领域的足够重视。

一、铁路货运市场营销意义

我国铁路货运市场的发展有目共睹，目前，其发展已经明显进入了最为艰难的时期，在这一时期，市场环境的不断变化使得铁路运输行业所面临的压力开始越来越大，而在其影响下，铁路货运领域的改革也已经成为了一个必然趋势。作为改革过程的重要部分，做好铁路货运市场营销工作十分重要。有效的市场营销工作能够为铁路货运信息的传播提供途径，同时也就能够使其市场得到扩大，这对于铁路货运领域经济效益的提高具有重要价值。铁路货运领域经济效益的提高能够直接促使铁路建设基金量的增加，因此也就能够为我国铁路领域的进一步发展提提供基础性的保证。由此可见，铁路货运市场营销工作的开展无论对于货运行业竞争力的提高还是对于整个铁路行业的长远发展均具有重要意义，对这一问题的研究十分必要。

二、我国铁路货运市场营销策略研究

为保证我国铁路货运市场营销水平的提高，从而为我国铁路领域的改革提供动力，有必要针对铁路货运市场营销的策略进行研究，以下文章主要从产品、分销渠道以及促销策略三个角度入手对铁路货运市场营销策略进行了阐述。

1.产品营销。产品营销属于市场营销的重要部分，在具体营销工作过程中，可以利用以下营销策略：首先，要加大对新产品的开发力度。在当前社会环境下，人们的需求正在不断提高，传统的产品已经无法适应时代发展的要求，这就使得对于新产品的开发开始变得尤为重要。铁路必须采用正确的货运产品策略，使其成为企业适应货运市场的有效手段。正是这样，开发适应客户需求的运输产品就成了开辟货运市场最为有效、最具竞争力的手段。客户的选择是货运市场存在和发展的唯一决定性因素，这就决定了提供给市场的产品越多样化，对市场的占有率也就越大。

其次，这对原产品而言，要对其存在的弱点以及不足进行改善，要保留原有产品的特点的同时，使其功能能够得到进一步的优化，同时，还要从提高服务质量入手，以更好的满足用户体验，这样才能使原产品得到更好的优化。总的来说，我国铁路货运领域需要优化的产品主要在于对原有的铁路货运机制的改革。要将货源的提供工作交给承包方处理，而货物的组织与运输工作则要交给路方负责，这样才能最大程度的保证机制体制的清晰性，从而使路方以及承包方均能够明确的做好自己职责范围内的工作。

2.分销策略。传统的销售工作已经无法满足铁路货运市场的进一步扩大，做好分销工作能够使上述问题得到最大程度的解决。总的来说，分销策略主要包括以下几点：首先，加快铁路货运物流化，通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。其次，大力发展联合运输，一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，促进和完整铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。最后，实施大客户战略对于分销策略的实施同样具有重要价值。铁路领域在展开分销工作之前，要对各大企业的发展状况以及整体实力进行调查，针对对于铁路货运领域的发展较为有利的企业，要通过对相应信息资源库的建立，将企业的种种信息存储于其中，以便于日后的应用。

3.促销策略。经济全球化的不断深入是导致市场竞争日益激烈的主要原因，在这一大环境下，为保证铁路货运领域整体竞争力的提高，做好促销工作十分必要。应采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中被更多优秀企业熟识且信任。可以采取企业厂员派驻方式，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况。为保证促销结果，还可以采取广告的形式去達到这一目的。广告的发布可以利用媒体的力量，也可以通过在交通要道租广告位的方式去保证铁路货运能够被广泛宣传，这对于我国铁路货运市场营销水平的提高以及铁路行业整体的发展均十分重要。

三、结语

通过上述文章可以看出，随着社会对铁路领域要求的不断提高，铁路货运水平的提高已经成为了铁路改革过程中的重要内容，为使这一目的能够实现，做好市场营销工作十分重要。具体市场营销工作的实现需要从产品营销、分销以及促销三个阶段入手，针对产品促销而言，要在对原产品的创新的基础上加大力度开发新产品，而在分销方面，则要加快铁路货运物流化、发展联合运输、实施大客户战略，另外，在促销策略方面，可以通过企业厂员派驻及广告的方式来实现。

参考文献：

[1]李文清.铁路货运客户营销策略及其支撑技术研究[D].北京交通大学，2010（06）：12-13.

[2]邓兰艳.我国铁路货运市场营销策略研究[J].科技创新导报，2014（07）：125-126.

作者：张頔

铁路货运营销策略分析论文 篇2：

我国铁路货运市场营销策略研究

摘 要：随着我国铁路工程规模的不断扩大，铁路货运对社会经济的影响也越来越深，在其发展过程中发挥着不可替代的作用。结合我国铁路货运实况，该文对加强我国铁路货运市场营销的意义进行分析，并在此基础上探讨适当可行的市场营销策略，为铁路货运竞争力的提升打下坚实基础。

关键词：铁路货运 市场营销 策略 研究与分析

铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。

1 加强我国铁路货运市场营销的意义

就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。

市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。

2 铁路货运市场营销策略

铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营销手段。

2.1 产品策略

铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。

（1）新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品，如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需物资的运输。

（2）原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能得到提升。原产品优化的具体措施为：健全原有的铁路货运机制，由承包方来提供货源，路方组织货物运输，同时保证货物运输质量，这样一来，铁路货运便能得到有效开展，承包方与路方都能获得盈利以此保证列车的正点运行；对于货运过程中常常出现的列车高密度开行问题，铁路货运部门可采取班线列车运行模式优化方式，将管内班列线与跨局班列线结合起来，切实解决铁路货运期间的列车密集问题。

2.2 分销渠道策略

货运市场拓展与营销还可采取分销渠道策略，如在原有基础上增设服务网点，抓住大客户，推行联合运输方式等等，详细如下：

（1）增设服务网点.如果有足够的资金支持，铁路货运部门可以在某些有意向发展铁路运输的城市、企业、开发区等地方增设货运服务网点，利用该方式来获取货源，结交更多的承包商。另外，货运部门要尽快完善现有的铁路运输功能，促进铁路运输规模的扩大以及质量的提升。

（2）实施大客户战略.组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。

（3）大力发展联合运输。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。

（4）积极开展电子商务营销.借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。

（5）加快铁路货运物流化.通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。

2.3 促销策略

现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。

除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。

3 结语

综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任务来完成。在本篇文章中，笔者重点探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。

参考文献

[1] 冯芬玲，蓝丹，袁任，等.我国铁路货运市场营销策略研究[J].铁道运输与经济，2009，31（10）.

[2] 魏波.铁路货运向现代物流发展的服务营销策略研究[J].铁道运输与经济，2010（6）.

[3] 郑国华，林奋强.以市场化经营为导向 努力提高铁路货运的市场竞争能力[J]. 综合运输，2009（2）.

作者：邓兰艳

铁路货运营销策略分析论文 篇3：

基于客户服务中心的铁路货运营销策略

摘 要：我国铁路货运市场地位正面临其他运输方式带来的严峻挑战，因此制定卓有成效的营销策略势在必行。文章通过分析我国铁路货运营销现状及存在问题，以铁路货运改革为契机，提出了基于铁路客户服务中心的货运营销策略。

关键词：客服中心；货运改革；铁路货运；营销策略

Key words： customer service center； freight traffic reform； railway freight； marketing strategy

1 铁路货运营销现状及其存在问题

伴随着国民经济的增长，我国铁路货物运输以其大运量、低价格、全天候等特点一直占据整个货运市场的主导地位，铁路货运市场一直处于供不应求的状态。然而，随着货物种类的增多、货物结构性质的变化、货主对货运质量的要求提高，近几年数据调查发现，我国铁路货运量虽然逐年呈递增趋势，但在整个货运市场当中的份额却逐年递减，与之相对的是，公路、水运、空运及管道运输方式迅速崛起，铁路货运面临着越来越严峻的市场份额争夺战。

近些年来，铁路货运部门虽然已通过修订和完善相关货运服务规章、变革货运业务受理方式、改变收费方式、拓展铁路货运业务服务模式等等措施，提升铁路货运营销能力和水平，但铁路货运营销仍存在如下一些不足：

1.1 货运营销意识淡薄

我国铁路货运曾长期受计划经济体制的影响，一直以来“以生产为中心”的思想观念深入人心，以完成国家计划为主要目标，强调一切以铁路内耗为最小，突出“铁老大”的主导地位，忽视市场变化和客户需求。此外，铁路货运人员被严格按照半军事化的管理模式管理，强调绝对的服从与控制，过分强调“安全就是效益”思想，使员工形成了僵化的思维模式和行为方式，严苛的企业文化与现代营销理念“以对市场的快速反应能力和提供个性化服务能力为核心，创造性的进行市场营销”主题形成鲜明对比。2013年6月15日，铁路货运大刀阔斧进行改革，但仍有不少人员仍然存在错误认识，认为改革不过是形式上的重新组合，营销是上级的事，与己无关或关系不大，以客户为中心的货运营销意识淡薄。

1.2 货运营销机制尚未真正建立

一直以来，铁路货运营销机制在我国尚未真正确立，虽然铁路总公司有营销处负责全路货运营销工作、路局和站段也成立了营销中心，但由于我国幅员辽阔、货运营销起步较晚，尚有很多单位货运营销中心机制不完善，未制定科学合理的营销战略、未制定完善的营销评估体系，未规范营销人员的选拔及奖惩制度，在铁路货运营销方面的投入不够，宣传力度不足[1]。

1.3 铁路运价不灵活

货改后，铁路采取一口价收费模式。一口价的收费模式虽简化了铁路程序、提高货运效率，透明化铁路收费项目，但仍不能随货运市场供需水平进行调整，运力紧张时，不能提高运价，运力富余时，不能降低运价，货运营销缺乏活力，与此同时，公路、水运、航空的运价则比较灵活，分出淡季、旺季，深受客户青睐。

1.4 铁路货运营销系统不完善

铁路货运营销系统（FOMS）主要是为铁路货运营销服务，但该系统功能一般仅限于总运量、装车数、总收入、增长率等概要性数据的统计报表，未能对货运市场进行细分，并且不能充分和已有信息系统优势进行实时有效分析，系统出错率高、效率低下，对铁路管理部门和生产部门实时掌握货运生产状态、有效开展货运营销工作带来了不利的影响。

2 客户服务中心营销的意义

2.1 客服中心有利于提高货运营销的效率

借助先进的网络通信技术，货运客服中心可以为客户提供便捷的业务办理、全方位的信息咨询与查询、实时的业务办理与货车动态追踪、及时的信息处理与反馈，同时也便于铁路部门开展网络营销和提供增值服务，在提高大客户服务质量、吸引中小货主、赢得潜在客户群、拓展货源等方面发挥重要作用[2]。

2.2 客服中心有利于保持老客户及发展新客户

建立货运客服中心就是在铁路与客户间建立实时沟通渠道，有利于实现及时的互动交流。企业与客户之间的互动变得方便、频繁，对于客户，可以享受到更加全面、便捷、透明的服务，以及及时的信息反馈；对于铁路，可以进一步完善服务内容，简化办理手续，提高服务质量，企业和客户之间的关系变得更加密切，可以在互动过程中以低成本挖掘很多潜在客户，同时保持老客户，防止客户的流失，以此扩大销售市场。

2.3 客服中心有利于开发适销对路的货运产品

建立货运客服中心有利于铁路整合分散的运输需求，实现货源的规模化和集中化。根据铁路局甚至全路范围内货源分布情况统筹考虑运力资源分配，优化车流路径，可以提高点对点的直达运输比重，提升计划编制水平。这既可以提高既有货运产品的计划兑现率，又可以根据市场需求和运力变化，围绕规模成本、时效性和安全性的综合优势，开发适销对路的货运产品。

3 客服中心货运营销策略

3.1 构建高素质的人才队伍

基于铁路货运客服中心进行货运营销最核心的一点就是构建一支高素质的营销队伍，货运中心客服人员作为铁路生产部门与客户之间的连结纽带，其重要性不言而喻，客服人员素质的高低直接决定了营销质量的高低，有人说，没有卖不出去的产品，只有不会推销的业务人员，可见员工素质的重要性。鉴于此，应该注重客服人员的选拔环节，做到公开、公平、公正，强化客服人员的教育培训工作，熟练业务技能，同时不断完善客服人员的奖励机制，提高员工工作的积极性，关注客服人员的心理需求，对其进行专业的心理疏导，营造以人为本、团结友爱、相互信任、相互帮助、和谐、进取、团结的企业文化，增强客服人员对本职工作的认同感和归属感。只有提高员工的满意度才可以让员工以优质的服务赢得客户的满意度。培养一支具有较强的专业知识、业务处理能力、人际沟通能力、灵活性、自我情绪控制能力、创新性、主动性、自信心及客户服务意识的营销队伍。

3.2 基于CRM理论进行客户细分

铁路货运市场的细分最终落到对货运客户的细分。客户细分，一方面有利于铁路部门了解客户需求，制定相应的营销策略，有针对性的展开营销，另一方面，有利于铁路部门将优质资源集中在最有价值的客户上，提高此类客户的满意度。据统计，铁路货运部门90%的货运量来源于占客户总数不足10%的客户，因此，铁路企业客户细分研究对于有针对性地提高铁路企业的市场营销能力有重要意义。特别是在多种运输方式竞争激烈的形势下，铁路货运作为货物运输的一种解决方案，必须服从于市场的需要和用户的选择，谁掌控了用户市场，谁就占据了流通体系的主导地位。

基于CRM理论的客户细分是指[3]企业在明确的战略、业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供相应的产品、服务和营销模式的过程，在以客户为中心的管理理念中，客户己经成为一种最重要的战略资源，而不再仅仅是推销产品的对象，相应的客户细分作用也不仅局限在市场营销部门，而成为一种贯穿企业的客户获取、客户保持及客户发展等客户关系管理过程的重要基础分析手段。CRM理论客户细分常见方法有定性法和定量法，常见的细分维度有客户属性、客户生活方式、客户行为方式及客户价值，不管采用哪种方法，其本身并无好坏之分，只有合适与否。

对于铁路货运营销部门而言，随着铁路货运信息系统的广泛使用，货票信息提供了获取客户各种信息的重要

作者：王雪 刘超群