关系营销方式理论

2022-07-02

第一篇：关系营销方式理论

人际关系与应对方式

人际压力与情绪、应对方式关系

一位哲人说过：“没有交际能力的人，就像陆地上的船，永远到不了人生的大海”。处于青年期的大学生，思想活跃，精力充沛，兴趣广泛，人际交往的需要极为强烈。他们力图通过人际交往去认识世界，获得友谊，满足自己物质上和精神上的各种需要。因此，大学生希望被人接受、理解的心情尤为迫切。然而，现实中大学生的人际交往问题却不容乐观，是影响大学生较多的心理障碍因素之一。

大学阶段是青少年人生发展的关键时期,大学生所面临的人际关系压力不仅会影响到他们的人际交往,还会影响其心理健康及生活学习的各个方面,造成不良情绪、心理困惑和交往障碍，甚至会影响睡眠，然而不同的应对方式可能会引起在人际交往中不同结果。因此，我们要对大学生人际交往情景中的人际关系压力与应对方式进行调查，找出其规律并制定相应的应对策略，以帮助大学生克服人际交往压力，更加充实和丰富多彩的度过大学生活。

1调查社团组织中的人际压力与应对方式的关系

2调查学生干部中的人际压力与应对方式的关系

3调查与既往同学朋友的人际压力与应对方式的关系

4调查与家庭亲戚的人际压力与应对方式的关系

5调查宿舍中的人际压力与应对方式的关系

6调查社会实践中的人际压力与应对方式的关系

7调查睡眠与人际交往的关系

8调查情绪与人际交往的关系

第二篇：营销人员创新营销方式

望、闻、问、切

——新时期下哈密烟草打造感动服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，打造以感动为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”。哈密地区烟草专卖分局(公司)根据感动服务“六个一”(帮客户站一天店、存一次款、订一次货、整理一次柜台、解决一个困难、与违规客户谈一次心)为基础提出“望、闻、问、切”打造感动服务品牌新主张。

新时期下营销人员提高服务理念，感动就是一把打开“服务上水平”的钥匙，如何切实有效的努力实现以打造“感动”为目标的服务品牌，就要抛开原有“客是客我是我——客我关系”的思路。为了更好的激发营销人员的服务主观能动性，避免传统服务方式由积极变被动，避免在服务过程中出现服务疲劳。就要在“六个一”的服务方式上创新发展。 “望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性就是必然途径。通过客户经理走访零售户时，用一双慧眼发现零售户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售户的需求，以及是否有经营中的困难，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。感动服务感动的是内心，服务是依托，只有更好更清楚的倾听零售户内心的所想所说，才能找到感

动服务的重点，才能找到工作中的盲点，才能升华服务，打造感动。

“问”就是问“症状”，只有知道症状才能对症下药。在感动服务中，要多询问零售户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，根据个人实际情况改变服务方向，由原有的对群体服务，转变为对个人服务。

“切”就是找到服务切入点。在提升服务水平，打造感动服务的过程中，“切”是必不可少的一环。结合实际情况来看“切”可以意译为发现细节，找到服务切入点。在感动服务过程中，以点入手把握服务的重点，奉献服务传递感动。

结合以上四点来看，在打造感动服务品牌的过程中通过观察判断了解零售户的困难需求，并主动帮扶，以主动服务诠释感动;通过倾听找到服务重点与工作盲点提升服务覆盖面，以贴心服务诠释感动;通过询问了解服务计划的可行性，并根据询问了解客户情况，形成点对点服务，以真诚服务诠释感动;最后通过发现服务切入点整体提升服务水平，打造哈密烟草感动服务品牌新主张。

望、闻、问、切

——哈密烟草打造“感动”服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，积

极打造以“感动”为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”，哈密地区烟草专卖分局(公司)不断深化客户体验管理，着力挖掘和满足客户需求，提出以“望、闻、问、切”为主要内容的服务方式，打造“感动”服务品牌新主张。“望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性是必然途径。通过客户经理走访零售客户时，用一双慧眼发现零售客户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售客户的需求，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。“感动”服务感动的是内心，服务是依托，只有更好的倾听零售户内心的所想所说，才能找到“感动”服务的重点，抓住工作中的盲点，升华服务理念。

“问”即问情况。在服务中，多询问零售客户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，结合零售客户实际情况改变服务方法，使差异化服务更加具有针对性。

“切”即找切入点。关注服务细节，把握服务的重点，找准服务切入点，整体提升服务水平。

“感动”服务品牌建设是打开“服务上水平”的钥匙。哈密烟草在打造“感动”服务品牌的过程中，通过“望、闻、问、切”，较好的激发了营销人员的主观能动性，对提升服务质量，传播“感动”服务品牌起到了积极的促进作用。

第三篇：营销方式

专业的顾问方式

营销忌讳:上来就介绍你的公司

上来就介绍你的产品

上来就推销你自己

什么是专家?

专家:就是让你产生信任感

好比医生,每个生病的人都会去找医生而不是随便找一个人去给他看病,就是因为他信任医生。

人与人之间是一种信任的沟通

1.自学强迫学习(不推荐)

为什么相信→专家→工作.生活 (推荐)

清楚对方需要什么

营销就是:

找到客户需求→扩大客户需求→满足客户需求

如果你所推销的令客户满意的话→再次销销售→ 多次销售(原因在于一个人背后有250人,最重要的是第三方见证比自己说再多的话都有说服力)

消费者信任销售者

专家让人产生信赖感从哪几个方面体现

1) 穿着、打扮、精神饱满、面带微笑(从外表)

2) 收集第三方见证(第三方见证比自己说再多的话都有说服力)

3) 专家说话方式和技巧(谈吐)

怎么建立一种信赖感

沟通建立信赖(同流：相同爱好兴趣，俗话说得好：道不同不相为谋)

1. 说话、用字潜词：

1、听觉型

1、专家

2、感觉型

2、同流

3、视觉型

3、信赖

2、语速、语同、同流

说话频率相同，对方会接受你的

3、情绪同流

同笑同哭如朋友：朋友难过时安她

朋友高兴时你要一起高兴

4、肢体语言同流

忌讳：缺陷同流(结巴、歪嘴)

同步同流(别人做什么你跟着做)

5、面部表情同流专业术语：请问你有什么我能帮忙的吗?

如何找到需求

1、引导销售法→话术引导法：问简单的问题

问二选一的问题

问明白(清楚)对方的需求

互惠式营销与欺骗式营销

互惠式营销：双方获利，顾客获得更多的利益

欺骗式营销：销售方获利，而顾客没有获利

2扩大需求

成交就是帮助对方：开的了口

出的了口

成交策略二选一：问简单的问题

第三方见证

说的问题

1、说好处

2、说卖点

3、独特的卖点(任何产品)

4、名人见证积累：

1、宣传自己的品牌

2、名人都用，提高顾客信赖感

专业销售

销售：入门简单，发展困难→专业知识很重要

挫折越多发展越大

销售的流程：专业人士：策略方法技巧

非专业人士：抓住什么说什么

专业销售

1、对行业了解

2、了解公司优势

3、外在形象专业

4、用自己的产品

5、热情自信

6、不卖产品卖结果

7、销售是给客户解决问题

8、第三者见证比自己说服更有效

9、只卖顾客想要的结果

10、相互尊重

11、你希望你的客户怎么对你，你先要怎么对你的客户

定位

第一个目标：找对客户的需求和目标

第二个目标：每个产品不能满足每个客户(挑客户)

1、了解客户需求(通过问答如二选一的问题)

2、了解客户的经济能力(消费能力)

3、谁做决策人(决定权是在谁身上)

俗语：一个烂苹果

一个青苹果

一个红苹果

1、在见到任何一个准客户不要把他当白痴

2、要把对方当一个准专家

一、电话销售(只是为了约客户见面谈生意而不是通过电话销售产品)

1、要有明确的目地(永远保持帮助对方的心态而不是为了他的钱)

2、积极的心态(要有自信)

二、约客户见面

1、不要给客户下感官定义(不要抱任何意见)

不要谈公司

不要谈产品

不要谈价格利润

要谈共同的话题

3、邀约时间不要过长(3分钟)

四个不能打的电话

1、时间不对不要打电话

打电话时间：11:30→12：30

5：00→8：00

2、时机不对不要打电话

3、环境地不对不要打电话

约客户见面的场所：聊天环境在咖啡室

在公开的场合不要谈

4、氛围不对不要打电话

高姿态

1、不求人

2、不低人

3、不争论

4、不要逼迫人

以问为主

伏笔邀约法(给点甜头，抬高别人)

电话邀约计巧

1、拿起电话自我介绍

2、简短交流、真诚赞美

3、推荐自己或某个专家

4、给对方一个好处或诱惑

5、约定时间和地点

6、确认时间和地点

7、放下电话

谈单计巧

1、拿起电话自我绍

2、简短交流、真诚赞美

3、推荐自己或某个专家

4、找一个不能详谈的理由

5、答案式或处理式问题(反问处理法)

6、认同、发问、说明

7、问一些简单的问题、问几个二选一的问题

8、最后把问题锁定

顾客说你产品不好?

答：先生，你认为我们产品哪些方面不好

第四篇：校园营销方式

校园营销的形式

一般说来，企业开展校园营销活动的目的无外乎两个：或通过宣传以提升企业形象，提高其品牌声誉;或通过活动在校园销售其产品。这样，根据不同的目的可以划分企业校园营销活动的两种主要模式。

以提升形象，扩大知名度为目的

这种营销活动既可以影响企业的现实消费者，也可以影响企业的未来消费者。其形式主要有以下几种：

1、在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。目前，这种方式已经被很多企业运用。像深圳华为技术有限公司在复旦、清华、北大，人大都设立了奖学金;上海宝山钢铁(集团)公司目前已经在54所院校设立了奖教、学金。

2、提供一定的实习培训机会。一些公司在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到企业中，更深入地了解企业及产品和运作过程，从而使得该企业的声誉在同学间广泛传播，树立起该企业关注大学生素质和能力提高的形象，大大拉近了与大学生之间的距离，而且这种活动所花费的成本较低，效果很好。

如2005年宝洁公司创立的大学生职业发展部，引发了学生群体极大的参与热情，为宝洁公司形象起到了很好的宣传。但在设置上要注意形成详细，具体的，可操作，可实施的计划，避免泛泛而谈，要让学生感到实质性的收获。

3、为学生活动提供赞助。这类企业要么是知名品牌的企业，要么是以大学生为现实或潜在顾客的企业，它们提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。动感地带不失为一个成功的例子，现在，提到“动感地带”这一品牌，人们会自然地把它和“麦当劳”、“周杰伦”、“街舞”等年轻人的时尚新鲜事物联想到一起。而2005“动感地带”在中国人民大学赞助举办的“首都高校街舞大赛”，更是将动感地带“年轻”，“活力”，“动感”，“自由”等这些最时尚、最新潮元素展示无疑，迎合了学生的消费口味，同时也使动感地带打上了 “最酷、最炫、最动感”时尚符号的烙印。

4、协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。如由中国人民大学广播台主办的每年一届的大学生校园音乐盛典“歌影年华”不仅在校园内部有着广泛的学生基础，而且在整个首都高校中也有很大的影响，吸引了众多企业的协助参与，成为一个知名校园原创音乐品牌。

5、举办专题活动。一些企业和校内某学生组织合作，举办一些以传播其企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。

6、为学校或学生的科研项目提供支持。如在复旦大学举办的2005第九届挑战杯大学生科技成果转让仪式上，清华大学王晓峰同学的科技作品FIYFIRE电子系统设计平台被作价400万元，成功地与四川龙泰金属有限公司签订了合作协议书，吸引了一大批的人的目光。

7、到校园里开展一些现场录制节目。这种活动对学生来说具有很大的吸引力，尤其是露天拍摄时，不仅同学们积极报名参加，而且还会引来成群的围观者，对企业可以产生很好的宣传效果。“2005百事新星大赛”，从海选、复赛、半决赛的全程现场录制，吸引了首都及河北地区97所高校的近100万在校生，超过13000名选手报名参加比赛，持续3个多月比赛的全方位宣传，极大地提升了百事可乐的品牌知名度及美誉度，深化了百事品牌的内涵，给予高校学生更多的百事品牌体验。

8、争取在校园内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。

3楼 2011-11-13 22:05 回复举报 |

三、进行市场细分和定向推广

在校园市场上也需要进行市场细分，从而使得企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，如通过数据采集，了解某个学校有多少个寝室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人„„这些细分数据都被掌握在手里，就可以进行校园定向推广,

四、价格、付款方式要考虑大学生的承受力

强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外，企业可以针对大学生市场制定相应的付款方式，比如电脑、数码相机等价值较高的产品，允许分期付款。

五、充分利用互联网的力量

传统媒体对年轻人的吸引正在下降，互联网现在是对大学生们来说是最具吸引力的媒介。研究数据表明，目前中国的网络用户有1亿人，其中有4000万是宽带上网，并且这个数字每天都在增加，大学生在其中占相当大的比例。这一切都说明，大学生对网络的重视和依赖程度在攀升。因此，应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生间的联系。

六、发挥高校社团的作用

高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，企业在高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话，企业甚至可以组建自己的高校活动社团，利用社团达到自己的目的。

七、寻找“意见领袖”

几乎每一所学校，都会有一小群人，他们的消2621446702 中级粉丝

费比较超前，什么东西都第一个用，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。可以设法建立一个“意见领袖”网络，把这些人掌握在手中，通过给他们一些优惠或者赠送，带动新品的推广。这个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说服力。

八、用大学生熟悉的方式“说话”

贴近校园环境，以大学生更加容易接受的语言和文化去展现企业的产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式，通过更加软性的广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的心理，通过非商业性质的宣传活动，学生的参与，最终达到学生与学生互动、学生与厂商互动的目的，达成品牌与消费群体的共鸣。

九、明确活动的目的

在企业把营销活动延伸到校园内部之前，企业应该明确开展这样一个活动最根本的目的是为了提升企业或产品的形象，还是仅为了搞一次促销。即便是二者兼顾时，也要划出其中的一个偏重点，这样才能使得活动的形式更能完好地符合活动目的的要求。侧重扩大知名度、提升形象的可做产品展示或者知识讲座，尽量淡化商业氛围，以免引起学生的规避行为;侧重推销产品的，要加大活动前期的宣传，以吸引学生对当天活动的足够关注，并且在促销方式上应该力求多样化。企业加强对校园营销活动的认识是很重要的，要有一套系统的如何利用学生社团开展企业校园营销活动的方案。找出适合企业自身的结合点和切入点。

十、通过巧妙方式，突破进入障碍

企业的校园营销活动能否进入校园是其成功开展的基本前提。面对学校规章制度的限制时，企业可依靠与校方业已建立的良好合作关系，或依靠校园内大型的全员性活动，或以赞助的形式获得“准许进入”这样的一个“意外收获”来谋求进入校园的渠道。总之，在进入管制较严的学校时，要想方设法使活动变得“重形象轻销售”。至于提供相应的资金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商业性活动的学校，企业只得选择放弃。

十一、采用俱乐部营销的方式，并结合必要的关怀度

我国以往的该种营销方式有趋于贵族化的倾向，实际可以针对学生消费群，将其发展为平民化的方式，为会员提供产品的优惠，或最新信息的发送，并以购买产品累计作为保留会员资格的途径之一，以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群。可以定期派发(不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性)新产品，发放印有本产品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用POP的广告单、海报等时尚元素，总之，从细节入手培育品牌意识。