环法自行车赛范文

第一篇：环法自行车赛范文

PDCA循环法应用

PDCA是管理学中应用广泛的循环法则,其实总结它的精髓只有一句话:"在不断地总结和再总结中,完善管理和执行中的每一个环节"它坚持的原则是"精益求精".这一理念同样也可以运用到我们项目管理中,甚至每一个管理人员做的每件事情中."学之以鱼不如学之以渔"。

PDCA是英文Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)、Action(总结处理)四个词的第一个字母的缩写。它的基本原理，就是做任何一项工作，首先有个设想，根据设想提出一个计划;然后按照计划规定去执行、检查和总结;最后通过工作循环，一步一步地提高水平，把工作越做越好。这是做好一切工作的一般规律。

PDCA计划循环法，是美国管理专家戴明首先提出来的，称为“戴明循环管理法”。五十年代初传入日本，七十年代后期传入我国，开始运用于全面质量管理，现在已推广运用到全面计划管理，它适用于各行各业的计划管理和质量管理，已成为我国现代化管理内容之一。

(一)PDCA计划循环法的基本内容。POCA计划循环法一般可分为四个阶段和八个步骤的循环系统。其内容分述如下;

1.PDCA四个阶段的工作循环。

第一阶段是制订计划(P)，包括确定方针、目标和活动计划等内容;

第二阶段是执行(D)，主要是组织力量去执行计划，保证计划的实施;

第三阶段是检查(C)，主要是对计划的执行情况进行检查;

第四阶段是总结处理(A)，主要对检查出来的问题进行分析和处置;

上述四个阶段的工作循环见下图。

2.PDCA八个工作步骤。

(1)提出工作设想，收集有关资料，进行调查和预测，确定方针和目标。

(2)按规定的方针目标，进行试算平衡，提出各种决策方案，从中选择一个最理想的方案。

(3)按照决策方案，编制具体的活动计划下达执行。

以上三个工作步骤是第一阶段计划(P)的具体化。

(4)根据规定的计划任务，具体落实到各部门和有关人员，并按照规定的数量、质量和时间等标准要求，认真贯彻执行。这是第二阶段执行(D)的具体化。

(5)检查计划的执行情况，评价工作成绩。在检查中，必须建立和健全原始记录和统计资料，以及有关的信息情报资料。

(6)对已发现的问题进行科学分析，从而找出问题产生的原因。

(7)对发生的问题应提出解决办法，好的经验要总结推广，错误教训要防止再发生。

(8)对尚未解决的问题，应转入下一轮PDCA工作循环予以解决。

上述(7)、(8)两项工作步骤是第四阶段总结(A)的具体化。

(二)PDCA循环法的基本特点

1.大循环套中循环，中循环套小循环，环环转动，相互促进。一个企业或单位是一个PDCA大循环系统;内部的各部门或处室是一个中循环系统;基层小组或个人是一个小循环系统。这样，逐级分层，环环扣紧，把整个计划工作有机地联系起来，相互紧密配合，协调地共同发展。如图3-14。 2. 每一个循环系统包括计划——执行——检查——总结四个阶段，都要周而复始地运动，中途不得中断。每一件计划指标，都要有保证措施，一次循环解决不了的问题，必须转入下一轮循环解决。这样才能保证计划管理的系统性、全面性和完整性。

第二篇：2018环法 天不变 人易变（推荐）

2018环法 天不变 人易变

本年度环法自行车大赛最终以一种令人既熟悉又陌生的方式落下了帷幕。在巴黎香榭丽舍大街的夕阳余晖下，一位效力于天空车队的英国车手登上了总冠军领奖台，但他并不是出生于肯尼亚的环法卫冕冠军克里斯?弗鲁姆，而是此前从未跻身大环赛总成绩前10位的威尔士人格兰特?托马斯。尽管天空车队在过去7年间6夺环法总冠军，这已经让不少车迷厌倦，但本届环法比赛留下的话题远不止于此。 黄衫之争 天空的游戏

从2012年到2017年的6届环法比赛中，天空车队的两名英国车手布拉德利?维金斯和克里斯?弗鲁姆总共5次夺得总冠军，然而，天空车队的2018环法之旅却开启得尴尬而艰难。由于弗鲁姆在2017年环西期间被检出疑似过量使用抗哮喘药物沙丁胺醇，此案迟迟未能了结，环法组委会在开赛前一周表示将拒绝这位环法四冠王以疑罪之身参加今年的比赛。然而，仅仅一天之后，国际自行车联盟和世界反兴奋剂机构发表联合声明，终结对此案的调查，弗鲁姆被认定无罪，这意味着他有权以上届冠军身份出现在环法赛场。但从声明内容来看，做出这一决定的依据似乎不够确凿。戏剧性的反转和耐人寻味的时间节点让许多车迷质疑“黑幕”，但无论如何，弗鲁姆还是身披1号战袍站在了环法起点，天空?队对外宣称全力支持弗鲁姆第五次黄衫封王。

天空双雄，托马斯与弗鲁姆。

和赛场外的糟心事相比，对弗鲁姆更严峻的考验是5月环意和7月环法连续高强度作战带来的巨大消耗。在自行车运动中，同一年内连续赢得环意与环法两项大赛总冠军，被公认为是最难以达到的成就之一。上一位同年获得环意-环法连冠的车手还是1998年的意大利“海盗”马可?潘塔尼。近年来，康塔多等车手曾向这一目标发起挑战，无不铩羽而归。弗鲁姆在2017年连续赢得环法和环西总冠军之后，又在2018年环意以一次不可思议的超远距离单飞进攻实现了总成绩大翻盘，完成了三大环赛全满贯和跨年度三大环赛连冠这两项极为难得的成就。这些辉煌的战绩让弗鲁姆在天空车队的环法阵容中拥有名义上无可置疑的主将地位，但也难免会让对手认为弗鲁姆已经是强弩之末，过度疲劳会在某一时刻露出体力上的破绽。天空车队身经百战、精益求精，绝不会无视这样的隐患，格兰特?托马斯很有可能就是那个早已准备好的方案B。

2018年环法比赛之前，威尔士人托马斯曾在2015和2016年以副将身份参加环法，连续两年排名总成绩第十五位，这是他在大环赛中的最好成绩。在那之后，托马斯被认为具备了竞争大环赛总成绩前三名的潜力。2018上半赛季，托马斯的状态一路看涨，直到环法开赛前赢得环多菲内总冠军和英国个人计时赛冠军，俨然成为环法总冠军的热门人选。在环法开赛前，托马斯更是放出豪言：“天空车队真正的主将要到阿尔卑斯山地赛段才会最终决定。”

天空车队的主将之争疑云丛生，实际的赛场走向极为明了：弗鲁姆在第一赛段就因为意外摔车损失了51秒，托马斯的表现则是出奇稳健，在两个赛段过后就跻身总成绩前10名，并且顺利通过了上坡冲刺、石头路、大规模摔车等重重考验，直到第十一赛段的阿尔卑斯山顶终点一举夺冠，穿上黄衫。在托马斯的身后，弗鲁姆似乎也逐渐找回了状态。在第十一赛段以第三名过线之后，总成绩上升到第二位，但和托马斯之间还有1分25秒的差距。面对托马斯如此火热的状态和两名车手之间不算小的时间差，天空车队悄然转变了主将人选。在后半程的比赛中，托马斯继续高歌猛进，既没有给对手任何可乘之机，也让弗鲁姆心服口服，甘当副将。

天空车队的“山地火车”一路精准运行，虽然主人已经变成了托马斯，但这列“火车”的存在还是让环法比赛回到了人们熟悉的味道。最终，托马斯以1分51秒的总成绩优势成为了首位赢得环法总冠军的威尔士车手。太阳网车队的荷兰车手汤姆?迪穆兰继环意之后连续第二项大环赛取得总成绩亚军，他的个人能力之全面和车队支持之欠缺都令人印象深刻。弗鲁姆在环法第三周不出所料地出现了状态波动，在一度被挤出总成绩前三名的情况下，第二十赛段个人计时赛背水一战，登上了总成绩领奖台。他对托马斯夺冠表达了真挚的祝贺，天空车队的环法之旅画上了圆满的句号。

在总成绩前三名的车手之外，荷兰乐透车队的罗格利奇以不到1分钟的差距排名总成绩第四位，成为未来5年内竞争大环赛高排名的重要人选。他曾是跳台滑雪选手，半路出家改练公路自行车。移动之星车队由兰达、金塔纳和巴尔维德组成的“三主将”如车迷们调侃的那般成了笑话，状态起伏，战术模糊，最终分列总成绩第

七、第十和第十四位。BMC车队的里奇?波特和巴林-美利达车队的文琴佐?尼巴利先后退赛，让天空车队的统治力更加无可阻挡。至于巴尔代、萨卡林、丹?马丁等车手，尽管多次跻身大环赛总成绩前十，甚至登上领奖台，却没能掀起任何风浪。 赛段逐鹿 两超多强

与天空车队在总成绩榜上的强势统治相比，环法赛段冠军的争夺至少更具悬念。在本届比赛中，快步车队和环法绿衫五冠王彼得?萨甘作为两大“强权”总共赢得了7个赛段冠军和2件荣誉衫，此外还有9支车队在赛段冠军方面有所斩获。与此同时，以卡文迪什和格莱佩尔为代表的老一辈冲刺巨星黯然退出历史舞台，而包括他们所在的达科和比利时乐透车队在内的十余支车队在本届环法比赛颗粒无收。

2012年以来，快步车队已经连续多年单赛季取得超过50场胜利，从2016年环西到2018年环意，快步车队连续5项大环赛狂取24个赛段冠军。在快步车队的2018环法阵容中，冲刺手加维利亚、石头路车手特普斯特拉以及阿登古典赛高手阿拉菲利普、吉尔伯特都被视作特定赛段的大热门，最终的结果既有惊喜也有遗憾。加维利亚在平路赛段赢得两胜实属意料当中，阿拉菲利普在比利牛斯和阿尔卑斯两个高山赛段通过突围和小集团冲刺两度夺冠，超出了人们的期待，这两场胜利帮助他赢得了本届环法比赛的爬坡王圆点衫。就在阿拉菲利普赢得第二场胜利的第十六赛段，与他一同突围的吉尔伯特在下坡中发生了恐怖的摔车事故，翻下山崖，膝盖骨折，能否在2018赛季结束前复出还是未知数。不过，快步车队还是以4场胜利延续了他们在环法赛段战线上的强队地位，只是荣格尔斯徒有快步“总成绩主将”之名，却不得不孤军奋战，最终获得总成绩第十一名。

在环法赛段冠军的争夺中，如果说有哪位车手能够以一己之力单挑整支快步车队，那一定是斯洛伐克“绿巨人”彼得?萨甘。2012到2016年夺得环法绿衫五连冠后，他在2017年环法因为一次莫须有的碰撞犯规被罚出场，无缘连续获得第六件冲刺王绿衫。2018年萨甘卷土重来，车迷们期待他和快步小将加维利亚上演一场争夺绿衫的巅峰对决，但萨甘令人失望了。从第二赛段冲刺夺冠并抢过绿衫之后，萨甘便飞速扩大着在冲刺积分榜上的领先优势。比赛进行到三分之二的第十四赛段，萨甘已经独自赢得三场胜利，并在其他赛段以各种方式疯狂抢分，在冲刺积分榜上领先第二名克里斯托弗多达267分，逼近了?h法历史上绿衫积分前两名的最大分差。萨甘在最后几个赛段受到摔车的影响，放慢了抢分的脚步，但三个赛段冠军加冲刺王绿衫的战绩足以让他傲视本届环法赛场上大部分参赛车队。

除快步车队和萨甘外，本届环法其他赛段冠军基本来自中生代和年轻车手，冲刺车手赫鲁内维亨、古典赛车手德根科尔布和爬坡车手丹?马丁是其中的佼佼者，都有可能在未来几届环法比赛继续绽放光芒。被中国车迷戏称为“大盘鸡”的三位冲刺巨星卡文迪什、格莱佩尔和基特尔一无所获，全部退赛。在冲刺车手方面，世代更迭的趋势已经无可挽回。本届环法比赛的4支外卡车队尽管表现积极，却没能得到任何一个赛段冠军，也没有任何一位车手排进总成绩前15名，这样的结果值得组委会反思。 改革创新 路线多样化

在本届环法比赛中，个别赛段大胆激进的路线设置引发了车迷们的热议，其中包括途经长达21公里颠簸石头路面的第9赛段，出现了罕见的未铺装砂土路面的第10赛段，以及仅有65公里长却包含了三个高难度爬坡的第17赛段，其中第17赛段还采用了按照总成绩顺序在起点列队出发的“F1式发车”。总体来说，除了“F1式发车”被证明雷声大雨点小以外，其他的路线创新都取得了相当不错的成效，而环法组委会路线总监蒂耶里?戈维诺也在环法结束后表示将会继续大力推进环法比赛路线的改革创新，希望通过更多具有创意和特色的路线设计给比赛带来更强的观赏性。但与此同时，本届环法比赛明星冲刺车手退赛率过高的问题似乎也与路线设置有关：卡文迪什、格莱佩尔、基特尔、赫鲁内维亨、加维利亚等大牌冲刺车手纷纷在第11-12赛段早早退赛，许多车手认为，前9个赛段中缺乏爬坡而第10-12赛段又难度过高，这之间缺乏足够的过渡，使得不擅爬坡的冲刺车手难以坚持。从环法冲刺战线的精彩性来考虑，组委会恐怕的确有必要通过调节赛段难度分配来保障冲刺车手最基本的完赛率。

除了路线设置之外，每支参赛车队的人数由9人减少为8人。这一改革的初衷是为了减少比赛中的摔车并增加比赛的偶然性和观赏性，但从实际效果来看似乎未能如愿。本届环法赛场上的摔车次数并没有直观可见地显著减少，而8人的“天空火车”依然足以掌控比赛的局面，反倒是外卡车队因为减少了突围进攻的火力点而更加难以取胜。“8人制大环赛”究竟效果如何，仍然有待观察。

最后必须指出的是，本届环法比赛的组织工作仍然出现了若干次不容忽视的漏洞，比如侵入赛道的狂热车迷导致尼巴利摔车退赛，赛道边安保人员将结束比赛的车手误认为闯入赛道的车迷推倒在地，以及计时设备故障引发的关键成绩错乱等等。作为自行车运动中最重要的一面旗帜，环法组委会有责任将每一处细节做到最好，让这面旗帜长久生辉。

第三篇：PDCA循环法改进质量典型案例

病案首页质量持续改进

康复医学科质量持续改进QC小组

2014

年10月

一、项目背景

跌倒坠床是康复医学科安全管理风险较高的事件，需要康复的患者，绝大多数是依据医生开具的二级护理，患者本身除了疾病外都有不同程度的功能障碍(肢体功能障碍、认知障碍、语言障碍、吞咽障碍、平衡功能障碍等)。通过2014年11月2日康复医学科一起坠床事件发生，应急处置、报告、分析、处理、改进、效果评价，康复医学科更加高度重视跌倒坠床事件，采取更加严格和严密的防范措施。

患者李学东，男，47岁，诊断为脑梗死，右侧偏瘫。患者为二级护理患者，按分级护理制度，护士应该每2小时巡视患者，观察患者病情变化。由于此患者认知障碍，夜间较烦躁，睡眠障碍，2014年11月1日22：45分已遵医嘱给奥氮平1.25mg口服，但效果不明显，患者的情况由于患者的情况，值班护士已缩短对病人的巡视时间，增加夜间对患者的巡视次数，且为了更好的保护患者，已将床旁的床栏再次用大单左右加固。2014年11月2日01:00患者仍烦躁，躺在床上未入睡，2014年11月2日02:05当护士进入病房巡视病人时，病人由护栏与床尾的狭小空隙滑落在地，以右侧卧位躺于地面，立即检查病人并将病人抱上床，且通知值班医生，经医生对患者详细全身检查后，确定患者无外伤，骨折的情况，鉴于患者无明显意识改变及头痛、恶心、呕吐的症状，遵医嘱继续观察患者病情变化，并与陪护充分沟通，加强夜间对患者的照看，有异常及时告知医护人员以防患者再次坠床。

二、召开科室安全小组紧急会议

科室安全管理小组，组长丁桃，副组长张德琳，成员石胜柳、杨妍、梁梅娟。召开安全管理会，对此事件进行原因分析，积极处理善后，并且制定改进措施，加强科室医、护、患沟通，对跌倒坠床风险较高的患者制定更加严密的防范措施和手段。

三、原因分析

四、质量分析及整改措施

(一)、质量分析

1、科室质量安全小组召开医、技、护全体会议，汇报调查结果，提出问题及整改措施。

患者由脑梗死影响了认知能力，家属长时间不来病房看望患者，只有陪护，二级护理，跌倒/坠床评分18分，夜间对跌倒/坠床风险较高的患者，值班护士已缩短对病人的巡视时间，增加夜间对患者的巡视次数，但是防范措施不够仔细严格，对有认知障碍并且夜间较烦躁的患者适当用约束带给予约束，以更好的防止患者跌倒、坠床的发生。

2、医生护士分别就如何降低跌倒坠床发生率展开讨论，并对整改措施提出意见和建议。

(二)、整改措施

1、 在积极对患者及家属进行康复训练的同时要分阶段告知患者及家属安全注意事项。

2、 要和家属密切沟通共同完成患者的安全保护。

3、 医务人员要更加仔细严格地做好防范措施，对有认知障碍并且夜间较烦躁的患者适当用约束带给予约束，以更好的防止患者跌倒、坠床的发生。

4、 事件发生后，积极处理及时汇报。

5、 根据科室规定，按不良事件分级给予经济处罚。

6、 医技护患加强沟通，根据病人的病情、功能障碍情况及时调整防护措施。

五、成效分析

制定整改措施以来，半月内科室跌倒坠床高危病人共6人，住院期间未发生一起跌倒及坠床事件。

六、下一步措施

1、定期进行高危病人相关措施的培训，尤其对新进人员及实习生。

2、定期召开病人家属座谈会，加强医患沟通。

3、建立长效机制，对科室质量、安全管理制度及执行情况分项进行持续改进。

康复医学科

2014年11月17日

第四篇：PDCA循环法在医院感染控制中的应用

摘要：目的 探讨运用pdca循环法在医院感染控制中的应用及临床效果。方法 运用pdca循环法，通过计划、实施、检查、处理四个阶段循环改进，不断提高医务人员对医院感染控制的认识，加强自我保护，降低医院感染发生率。结果 实施后医务人员的规范操作意识增强、处理医疗垃圾的依从性及自我保护意识明显提高，从源头控制了感染源。结论 运用pdca循环法，有效控制了医院感染对医务人员的伤害。

关键词：pdca循环法;医院感染;持续改进

pdca 循环法是一套广泛用于质量管理的标准化科学化循环体系[1]，通过这一科学改进方法对医院感染管理进行综合改进，经过循环验证，现介绍如下：

1 pdca方法

1.1计划阶段

1.1.1现存在问题及问题产生原因 ①医疗废物分类不清，生活垃圾混入医疗垃圾。如药品外包盒、药物包装、注射器外包装属于非感染性垃圾，应置于生活垃圾内，存在与医疗垃圾混放情况;医疗垃圾混入生活垃圾，如将一次性口罩、帽子、注射器等医疗用品置于生活垃圾袋内;②自我保护意识不强：针刺伤是护士最常见的职业危害之一，占职业伤害的79%[2]。在繁忙、工作量大的科室，发生几率更大[3];③科室对医院感染工作不够重视：使得科室人员对医院感染的危害性认知程度不同，科内培训覆盖率未达到100%，各级人员规范操作意识、自我保护意识不强。

1.1.2管理目标 根据国家颁布的相关制度，院感染管理科及科室加大监督监管力度，加强医务人员相关培训、宣传教育，提高自我防范意识，规范个人行为。

1.2 实施阶段

1.2.1重视问题、统一认识 缺乏对医院感染控制工作的重视，会带来的严重后果，不但可引起医院感染发病率增高，医疗垃圾的混放还会使医务人员针刺伤几率增高;流入社会后，还将污染环境，危害人们的身体健康。

1.2.2加强宣传教育力度，增加宣传材料，全员定期培训 医院不定期举办知识讲座，请医院相关科室主任进行现场授课，各科室感染监测医生和监测护士必须参加，保证将最新感染资料传达到科室各人员，开会传达内容应有记录，同时医院设有内部网络系统，不断更新感染知识材料及发出最新通知。加设宣传材料，医院每处洗手池旁加贴"六步洗手法"宣传图片，以方便洗手者参照执行[4]，从而提高手卫生的质量和依从性。

1.2.3规范操作流程，严格执行相关法律法规、规章制度 ①合理配置科室内工作环境，明确划分污染区和清洁区，统一配备锐器盒及带有医疗垃圾标志的黄色塑料桶与带有生活垃圾标志的黑色塑料桶，粘贴标志醒目，固定地点合理放置。按其有效期及存满标准及时更换。每日根据收集垃圾的种类及数量，与垃圾收集人员做好登记查对工作，认真填写医疗垃圾登记本并签全名，从而避免因垃圾混放而造成的医疗垃圾流失和泄漏[5]。②进行治疗操作时，应严格执行无菌操作原则和操作规程的同时，也要穿戴合适的防护用品，做好自我保护措施。

1.2.4建立健全应急预案，维护职业安全 为维护医务人员的职业安全，对发生职业暴露的医务人员能够得到及时救治，医院特制定了相关应急预案，包括职业暴露后伤口处理流程及疫苗的接种、相应药物预防应用方案、建立职业暴露报告制度等，其中感染管理科还要根据暴露源进行登记、建档，并按时随访，汇报分析。

1.2.5采用标准预防，降低职业暴露发生率 如在接诊不同新患者前应用速干手消毒液消毒双手;治疗操作中应带手套、穿隔离衣、带口罩、护目镜等;应用安全注射，使用安全型留置针注射，单手回套针帽等。加强对医务人员的保护，降低职业暴露发生率。

1.2.6合理应用抗生素 根据《卫生部办公厅关于进一步加强 抗菌药物临床应用管理的通知》严格控制ⅰ类切口手术预防用药为重点，进一步加强围手术期抗菌药物预防性应用的管理如妇科手术，一般应用第

一、二代头孢菌素或头孢曲松、头孢噻肟，涉及阴道手术时可加用甲硝唑;剖宫产手术一般应用第一代头孢菌素(结扎脐带后给药)等。

1.3检查阶段

1.3.1 行政部门定期监督和不定期抽查 护理部和感染管理科每月对科室进行常规检查、不定期抽查，对存在的问题提出意见和建议，每月院内网络系统公布医院感染管理简讯，发布的主要内容为医院感染全院综合性监测、icu目标性监测、手术部位感染、日常消毒效果监测、治疗性应用抗菌药物微生物标本送检情况、mdro监测以及日常质量检查情况进行汇总。各科室根据检查汇总情况进行整改，纳入科室质控。

1.3.2 科室内检查处理 ①科内根据每月定期的检查、抽查、提问的结果、院感染管理科检查出的问题，进行培训、考核，并进行统计分析，书写培训考核记录;②科内制定量化考核细则，根据考核结果，实施奖惩措施。

1.4 处理阶段 院感科对全院的综合检测结果每6个月进行一次统计汇总并分析，科室内每季度进行感染小组会议讨论，找出出现问题的原因，进行总结分析并提出整改意见，制定下一季度目标和加强学习的内容，并将所出现的问题转入下一个pdca循环中解决。

2 体会

pdca的每一次循环都是质量水平和管理水平的提高与完善，将其应用于医院感染的管理中，可以加强医务人员对医院感染控制的重视程度;提高医务人员规范处理医疗垃圾的依从性;严格执行操作规范流程，增强医务人员自我保护意识，调动其积极性，主动参与，同事间相互监督影响，效果明显;从而有效控制了感染的源头，减少了医院感染对医务人员的伤害，同时也优化了环境，减少环境污染，对社会有深远影响，值得推广。

第五篇：结合实例谈医药代表的六步循环法专业拜访技巧：探询

结合实例谈医药代表的六步循环法专业拜访技巧：探询 2014-07-22 mrclub 医药代表

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢?

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的!

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

1、封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗? 李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊? 张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案?

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

2、开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢?

某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样?(医药代表微信号：mrclub)