卷烟营销工作总结

忙碌的时光虽然匆匆，但不虚度，无论是从事什么样的工作，在工作一段时间后，我们应当对自身的工作进行反思。通过工作总结的方式，详细记录自身的成长，可促使我们认真、全面的了解自身，改进自身的工作方式，提升自我，在往后的工作之路上，不断成长。今天小编为大家精心挑选了关于《卷烟营销工作总结》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第一篇：卷烟营销工作总结

XX卷烟营销工作计划

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。品才网整理了卷烟营销的工作计划，欢迎大家阅读。

XX卷烟营销工作计划

营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面就营销部下半年工作做如下安排。

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。

3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。

1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传

四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。

3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。

XX卷烟营销工作计划

各项专卖工作进入年度收尾阶段之际，为保证与明年各项工作衔接顺畅。近日，**县局紧扣四个一流四紧四创发展目标，对近期专卖管理工作进行梳理，对二〇一三年专卖工作思路进行积极规划，提前布局。

一、强化基层专卖管理职能发挥，深入开展优秀稽查中队创建。要求稽查中队以四项职能发挥为目标，在今年各项工作开展的基础上要不断创新工作思路和方式，逐步提高专卖队伍专业化水平，有效推进优秀稽查中队创建工作纵深开展。

二、完善专卖人员培训工作机制，优化专卖岗位技能鉴定学习条件和氛围。要求专卖股加强研究专卖人员教育需求，合理安排培训计划，收集相关资料，引导专卖管理人员通过日常学习消化和理解岗位技能鉴定知识，提高专卖岗位技能鉴定合格率。

三、以优秀县级烟草专卖局标兵单位评选标准为工作目标，保证优秀县级局创建活动常态运行。要求专卖各岗位工作人员，对照《山西省烟草专卖局(公司)优秀县级烟草专卖局标兵单位考核评选标准》认真总结。加强与上级部门和兄弟单位的联系沟通，不断提高工作积极性、主动性和创造性，将评选标准融入日常工作中，实现日常工作高标准、高要求的常态化。

XX卷烟营销工作计划

以党的十八大精神为指引，围绕“四个一流”目标，突出“规范、创新、文化、幸福”四个关键词，进一步夯实营销体系、执法体系、管理体系、监督体系、人才体系“五位一体”工作布局，打造“服务武烟、法治武烟、创新武烟、阳光武烟、活力武烟和幸福武烟”。

(一)着眼终端，优化培育，努力打造服务武烟

按照“控制总量、稍紧平衡”的调控方针，坚持“控总量、调结构、稳价格、降库存”为目标，进一步调优市场状态，提升品牌培育、终端建设和服务客户三个能力。

1、注重协调发展，提升品牌培育能力。要加强信息采集分析。在巩固常态化信息采集机制的基础上，针对市场特点，开展专题调研，及时跟踪人口、居民收入、价格库存、消费规格等指标，准确把脉市场商情变化，完善信息收集、分析和应对机制，应用数据分析方法，坚持用数据说话、用数据分析，加强信息的整合与应用;要完善工商协同。

2、坚持以点带面，提升终端建设能力。以“四同”为核心，努力构建“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局，分三个层次推进终端建设。一是做精示范户。在96户终端示范达标基础上，全面推广4s终端管理，重点提升零售户综合经营能力，为“信息采集、消费跟踪、品牌培育、宣传促销”等现代终端功能作用打好基础。二是拓展目标户。通过组织现场观摩、心得交流等形式，拓展提升目标终端户经营意识，改进陈列习惯，促进硬件投入，提升终端形象，形成示范片、示范区，实现卷烟销售、消费跟踪等现代终端功能。三是跟进基础户。关注硬件条件相对较好的零售户，重点发挥卷烟销售功能，主要引导其优化环境、提升形象，切实提升客户整体盈利水平。

3、强化内培外训，提升服务客户能力。一方面，要强化培训实效。围绕“终端建设、品牌培育、引导能力”三大培训主题，对内开展“我的提升计划”及“我的策划方案”两项活动，提高营销人员分析能力、沟通、引导能力，对外开展现场观摩、心得交流、计算机应用等的培训，提升客户经营能力，为现代终端功能的发挥夯实基础。另一方面，要推进物流成本控制。把握“现代、经济、适用、效率”的物流建设要求，延伸配送服务内涵，优化整合物流线路，进一步降低物流成本费用。

(二)内管外打，群防群控，努力打造法治武烟

坚持立足本地，完善 “打假破网、市场监管、内部监管”三个体系建设，优化证件管理，优化队伍建设，推动专卖管理工作再上新水平。

1、构建立体打假，推进打假破网社会化。完善“部门联合、多方参与、密切协作”的打假体系，着重用好“两个力”，借用外力，深化多警种合作，整合内力，探索所队一体化打假机制，形成打假合力，实现两个“新突破”。一是在寻找案源上要有新突破。二是在互联网案上要有新突破。

2、注重多措并举，推进市场监管精细化。突出以非流烟的管控与查处为重点，继续完善“打击严厉、管理到位、疏导及时、服务周到”的市场监管体系：联横合纵打重点。联合公安机关“打源头”，联合工商部门“管终端”，联合交通部门“堵卡口”，实现专项整治与日常监管双管齐下。进一步深化“说理式执法”应用，从行政处罚领域延伸到行政许可管理，通过网站、报纸、广播、电视及开展送法下乡等活动，加大许可宣传力度，做到依法依规，宽严相济。

3、突出规范经营，推进内管监督常态化。继续以“防外流、排隐患、促规范”为目标，着重做好“两个

2、一个3”：完善两个机制。完善每月专销互动例会机制、专销协同核查机制，加强专销一线人员的协同配合;完善4：4：2内管三员联动考核机制，做到有案必报、有案必查、有案必问责。用好两个系统，应用好“内管信息系统”和“内管模拟分析监管系统”，提升内管数据分析的运用能力。借助三个载体。利用好“卷烟零售户守法经营宣讲会” ，引导诚信守法经营;加强与武义工商联的联合宣传，有效应对“武义超市”现象;执行好“四看、八问、五查” 内管走访标准，加强日常内管监管。要充分认识到“天价烟”整治的极端重要性，强化全员治理意识，切实防治反弹。

(三)注重精实，优化体系，努力打造创新武烟

坚持“精实管理”主线，紧扣“管理创一流”目标，不断优化管理体系，实现创新发展。

1、深化目标管理。目标是“风向标”、“拉力器”，要把深化目标管理放在企业管理首要位置，抓住两个环节：一是目标制订环节务求科学合理。二是目标落实环节确保管控到位。目标落地是目标管理的关键，要抓好三个载体：抓目标承诺。中基层负责人签订“部门目标承诺书”，员工层发放“岗位目标管理卡”，促进目标执行落地。抓方案进度。坚持目标分析报告制度，尤其是注重目标的自评制度，各部门、各岗位要养成目标分析习惯，增强目标分析能力，实行“每月一小结，每季一分析，年终一评价”制度，要深度分析目标完成结果和过程，发现数据背后的工作经验得失。

2、优化管理要素。遵循“更加规范，更富效率”为导向，按照“有效的规章制度、清晰的岗位职责、健全的标准体系、顺畅的信息传递和严格的绩效管理”要求，进一步健全完善“六有”管理要素。要梳理制度体系。各科室要对现有制度文件进行一次全面梳理，建立一套规章制度的统一管控和更新维护机制，确保制度及时识别、便于查找。要开展职责“回头看”。全员参与，部门把关，对现有岗位职责进行再梳理，重点工作纳入岗位职责，消除职责模糊交叉地带，并在管理体系建设系统进行录入。

要健全工作标准。要突出以岗位对标为抓手，进一步提炼岗位干事要素指标，为干事有标准、工作上水平提供支撑。要畅通信息传递。重点加强“个人工作平台”的应用，特别是深化“工作计划”模块，“工作协同”模块的应用深度。以现有信息系统为抓手和参照物，不断优化管理流程，推进流程标准化，标准信息化。要完善绩效考核。1月，开展绩效管理体系调整完善意见建议征集活动，2—3月，集中研讨论证，力争一季度完成定稿，绩效考核与目标管理相呼应，考核围绕目标兼顾过程要素，积分奖励突出对主要业绩和贡献大小。要持续优化文件。坚持“统分结合，以我为主”，结合班组建设，开展“我的文件我来改”活动，在此基础上，建立完善由科室内审员为主导的体系文件持续优化机制，维护体系文件动态管理。

3、推进创新管理。创新是企业进步的灵魂。要切实解决创新动力不够、能力不足的问题，坚持“1234”齐步走：组建一支队伍。按照“特长引领，内训驱动”工作思路，兼顾专业特长、年龄知识等的互补性，在各科室部门选拔一批能力强、干劲足的员工，组建一支10—15人的创新工作小组，强培训，压担子，培育创新活动骨干力量，以点带面，推动全员创新发展氛围的提升。建立“两项机制”。建立创新成果学习交流机制。继续坚持qc小组活动进度碰头会制度，根据条线对口原则，由创新小组成员精选省、市优秀创新项目成果、qc成果进行分析点评，分享创新成果，拓展创新思路，提升创新能力;完善创新激励机制。

进一步完善创新金点子征集和优秀创新管理员的评选和奖励制度，加大奖励力度，激发创新动力。打造“三层格局”。努力构建以“金点子征集为塔基，qc小组活动为塔身，创新项目研究为塔尖”的“金字塔形”创新研究格局，开展一次“金点子”评比，纳入星级积分。坚持以会代训、实践参与的形式，扎实推进qc小组活动。年底召开一次qc成果发布会。探索建立创新课题库，申报一个创新研究项目，积极参与市局创新研究与推广应用。实现“四个转向”。要从“要我创新”向“我要创新”转向，“没有创新就是落伍”，树立岗位创新理念;要从“骨干创新”向“全员创新”转向，立足解决身边工作中的问题，充分激发全体员工的创新参与和创新实效。要从“单兵突击”向“协同会战”转向，注重加强部门之间的相互合作，优势互补，整合创新力量。要注重从“管理创新”向“业务创新”转向，管理创新难度增大，要重点挖掘专卖、业务领域的创新着力点，务求创新实效。

第二篇：卷烟营销部2013年工作总结

2013以来，我部紧紧围绕年初工作会议制定的工作目标，认真谋划、积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经济运行稳中有升

2013年共销售卷烟??万支，同比增长??%，单箱销售收入??元，同比增长??%，销量与单箱值分别位居全区第??位与第??位，超额完成了市公司下达的销售目标，

二、卷烟网络建设不断完善

1、稳步推进电子商务工作

一是协调邮政银行为等级较低的客户办理贷记卡，协调工商银行为客户提升信用额度，解决客户资金周转问题;二是配合电信公司，做好手机订货到期客户的续办工作，发展新商盟手机订货客户;三是拓展网上订货业务工作，大力发展新商盟网上订货客户。

截止12月31日，我部贷记卡使用比例??%，网上订比例(含手机订货、手机新商盟网上订货户)??%，圆满完成了市公司下达的工作目标。

2、认真谋划送货线路调整工作

一是对辖区内零售户数、年销量、乡镇情况、行政村情况以及送货里程等基础数据进行了调查统计;二是按照市公司要求，并根据基础数据初步划分了??个送货区域，共计??条送货线路，为打破区域送货工作提前做好了准备。

三、终端服务水平不断提升

1、做好终端建设课题工作

根据市公司终端建设课题工作安排，配合市公司销售科制定了《零售终端建设推广实施方案》，定义了客户基础信息，起草了《客户基础信息管理规定》，形成了《零售终端卷烟陈列指南》、《卷烟零售终端形象标准》、《零售终端标准化建设客户经理考核办法》、《零售终端标准化建设管理规定》等一系列规定，为终端建设课题工作顺利开展提供了保障。

2、做好联系点与亲情服务工作

一是按照“零售客户、消费者、烟农联系点服务活动工作制度”要求，做好联系点服务工作，了解零售户与消费者的意见、建议，解决实际困难;二是按照“阳光〃沁石终端亲情服务工作制度”要求，为零售户提供细致入微的关情。联系点与亲情服务工作的开展提升了终端服务水平，树立了企业良好的社会形象，“阳光〃沁石”服务品牌理念得到切实宣贯。

四、存在的问题

在今年经营指标压力较大的情况下，对待任务急功近利，没有正确处理好规范与任务的关系，松懈了规范工作的各项要求，出现了盲目投放卷烟、捆绑销售与搭配销售等不规范行为，以上行为在9月份的内管专项自查报告中已充分体现，并制定了相应的整改措施。

第三篇：卷烟营销部2011年工作总结

2011年以来，在市局(公司)的正确领导下，我部紧紧围绕年初工作会议制定的各项目标，认真谋划，积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经济运行稳中有升，呈现新特点：

2011年共销售卷烟??万支，同比增长??%，完成年计划的??%，其中低档烟??万支，完成年计划的??%;共销售一二类烟??万支，同比增长??%，占总销售比重同比提高??个百分点;单箱销售收入??元，同比增长??%;实现毛利??万元，同比增长??%;实现利润??万元，同比增长??%。

从以上数据可以看出，我部卷烟销售结构得到进一步优化，结构效益逐步凸现，经济运行质量和效益有了实质性提高。

二、卷烟销售网络建设不断完善，取得新突破：

(一)、规范经营，合理调控，确保卷烟销售稳中有升。

一是认真贯彻落实国家局与省、市局内管工作会议精神，严格遵守各项内管制度，定期自查检查，确保卷烟落地落户销售;二是做好市场调研，密切关注市场变化，准确把握消费走势，及时调整营销策略，做到主动、有效调控;三是科学设置卷烟二级限量，充分利用有效货源，做好品牌培育，最大限度地满足客户需求，为卷烟销售打好坚实基础。

(二)、深挖市场潜力，做好七匹狼“通”系品牌培育工作。 一是通过召开营销人员例会、全体职工大会和零售户品牌推介会等多种会议，传达市局(公司)会议精神，做好七匹狼品牌宣传;二 1

是成立组织机构，制定实施方案，采取定点投放，点面结合，重点部位摆放展示架，客户经理“站柜式”服务等方式，突出终端陈列，提高品牌知名度;三是通过婚庆用烟推介法、政务用烟推广法、争先创优评比激励法等多种行之有效的办法，齐抓共管，帮助零售户消化库存，形成良性动销，全面提升七匹狼“通”系品牌培育水平。

2011年共销售7匹狼“通”系卷烟??万支，完成全年培育目标的??%，上柜率达到??%，销售业绩位居全区首位。

(三)、拓展思路，创新方法，稳步推进电子商务工作。

在贷记卡办理过程中，一是做好营销人员培训，使其充分掌握贷记卡相关知识，并由客户经理负责，对零售户进行广泛宣传;二是协同工商银行，通过召开贷记卡启动会、推介会、培训会等多种方式，做好零售户培训，提高零售户办卡积极性;三是采用集中办理、集中领卡、集中签订协议，分批开通的方式，提高办卡效率;四是密切关注换卡过程中出现的问题，及时与市公司及工商银行联系，确保换卡工作顺利进行。

在网上订货工作中，一是通过举办零售户网上订货培训班，讲解网上订货知识，并由当日订货客户进行实际操作，客户经理“一对一”辅助指导，提高客户操作能力;二是采取驻点培训的方式，做好山区客户网上订货培训，拓展网上订货范围，最大限度地为零售户提供便利;三是制作网上订货注意事项通知单，逐一发放到客户手中，保障网上订货工作顺利运行。

截止12月31日，我部共有工行贷记卡客户??户，占工行总客户的??%，占总客户的??%;共有网上订货户??户，烟信通、手

机与网上订货户达到总客户比例的??%。

(四)、推广运用“135”工作法，不断提升营销工作水平。 一是积极组织客户经理参加市公司“135”工作法专项培训，认真学习相关知识，准确把握“135”工作法精神实质;二是要求客户经理熟练掌握“135”工作法系统应用，在日常工作中严格按照A-PDCA开展工作;三是开展交流讨论活动，讲工作心得，谈学习体会，找存在问题，达到相互学习，共同提高的目的;四是定期举行专业知识测试，检验客户经理理论掌握水平以及理论与实践相结合的程度，达到学以致用的目的。

三、企业文化建设不断深入，跃上新台阶。

(一)、结合实际，率先成立“沁石”客户俱乐部。

一是高度重视，周密安排，搭建了“沁石”客户俱乐部整体框架;二是通过俱乐部开展了一系列形式多样，内容丰富的活动，扩大了俱乐部影响力;三是筹建了VIP俱乐部高端会所，建立了四大运行体系制度，形成了以“158”为核心理念的整体构想;四是创建了俱乐部简报，充分发挥俱乐部的桥梁与纽带作用，打造新型客我关系。

(二)、全员参与，积极打造学习型企业。

一是围绕“文化故事大讲堂”和“论文征集”活动，用身边的故事激励员工奋发向上、无私奉献，用论文描绘美好蓝图，促使营销人员以饱满的工作热情、崭新的精神面貌投身到行业改革建设中，不断推进企业文化深植工作;二是按照“做我所写，讲我所做”的指导思想，开展新闻稿件投放活动，形成人人参予的良好氛围，通过形式多样的投稿形式，真实地反映实际工作;三是开展“夺旗争星”评比竞

赛，把创先争优活动与企业发展紧密结合起来，积极营造主动学习、爱岗敬业的良好氛围;四是将工作业绩和企业文化有机结合起来，转化为企业的行为规范，使文化宣贯成为全体营销人员的自觉行动，从而增强员工的凝聚力与创造力，提升企业文化软实力。

四、企业内部管理不断加强，取得新进展。

(一)、严格考核，做好督察考评工作。

一是根据市公司考核目标，制定了工作质量考核监督办法，明确工作方向与工作目标，让每一位营销人员根据考核办法要求，努力做好本职工作，提升工作质量;二是通过绩效考核实现奖勤罚懒，充分调动营销人员工作积极性和主动性，形成“比、学、赶、帮、超”的良好氛围;三是要求营销人员及时找出自身工作中存在的问题与不足，形成压力感与紧迫感，将压力变动力，挖掘好自身存在的潜力，增强责任感，实现工作的精、细、实、深。

(二)、明确职责，做好安全管理工作。

一是严格执行安全管理制度，始终坚持“安全第一，预防为主”的工作方针，定期对从业人员进行安全教育，做好安全知识培训;二是定期对重点部位与关键环节进行安全检查，堵塞安全漏洞，消除安全隐患，做到安全管理流程到位、检查到位、制度到位、督导到位、整改到位，不断提高从业人员的安全防范意识，为企业发展提供安全的基础保障;三是利用“安全生产月”宣传教育活动，大力宣传安全生产法律法规和行业制定的各项安全管理规章制度，狠抓落实，将安全文化建设工作推向深入。

五、工作中存在的不足:

1、与其他先进兄弟县市相比，我县网建基础工作还有差距，网络的功能还没有得到最大发挥

2、营销队伍整体素质还不高，特别是客户经理的业务水平还不能完全适应现代流通企业的要求。

3、管理体制和考核机制还不够健全。

六、下一步工作安排：

1、抓好制度建设，完善考核机制，加大考评力度，强化过程管理，将网建工作落到实处，不断提升网建水平。

2、加强营销队伍建设，提高营销人员业务素质，进而提升业务工作质量。

3、创新工作思维，不断推进客户关系管理，提高服务质量和管理水平，提高工作效率，促进客户经营能力不断提高。

第四篇：以“三大课题”推动卷烟营销工作上水平

论文摘要：卷烟营销是商业企业核心工作，对增强企业盈利水平和保持可持续发展具有重要意义。本文结合**烟草行业实际，围绕“三大课题”，对**卷烟营销工作近年来取得的成绩、目前面临的形势进行了分析，并提出了努力的方向。

关键词：卷烟营销、改革红利、存在问题、发展潜力、追赶目标

自2013年5月以来，国家局凌成兴局长多次强调，行业上下要深入思考、谋划、实践“三大课题”，即烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里。“三大课题”的提出，指明了烟草行业前进的方向。在当前新的复杂形势下，**卷烟营销工作面临着多种压力和挑战，也存在着发展和机遇，每一名卷烟营销管理人员都应该主动深入思考学习、积极探索实践“三大课题”，在解放思想中打开视野，在坚定信心中激发动力，在奋力赶超中实现率先，共同推动卷烟营销工作持续健康科学发展。

一、认识改革的红利，坚定发展信心

红利，是指一个地区或部门在特定发展阶段所具有的发展优势，以及利用这种发展优势所带来的好处。自*年*月*日，**公司成立以来，在坚持烟草专卖制度的有利条件下，卷烟销售工作积极顺应行业改革发展和**经济社会发展的

1 大势，经过30年的不断探索和实践，取得了良好的业绩，改革的红利主要体现在营销模式从计划导向向市场导向转变、网络建设从建立模式向发挥功能转变、销售规格从地方牌号向重点品牌转变三个方面。

一是营销模式从计划导向向市场导向转变。据《**烟草志》记载，1983年**分公司成立之初，卷烟产品全部由商业统购包销，卷烟流通按计划经济模式运行。国家局严格限制市、县公司直接与省外烟厂签订合同，**市场以销售省产烟，重点是**、**烟厂卷烟产品为主，市场不足部分由省公司统一调拨。1986年，国家对卷烟流通体制进行初步改革，分公司可以有计划的从省外选择进货，县公司根据需要有权在全国范围内各二级站选择进货，可以进行县与县之间的品牌调剂。1988年，省公司规定，在国家指导下，分公司向全国放开，县公司向全省放开，实行计划分配与自由选择相结合，同年7月，全省放开13种名烟价格，实行市场调节，企业定价，卷烟市场由计划经济向市场经济过渡。2005年3月，取消县级公司法人资格，卷烟经营业务统一划归市公司营销部经营，标志着市场经济体制下的以市级公司为经营主体的新型卷烟营销模式正式形成。

二是网络建设从建立模式向发挥功能转变。90年代，市公司加强城乡网络建设，通过租赁、购买、自建等方式共设臵卷烟批发网点108个，负责全市179个乡镇卷烟批发业务，

2 实行“商户到批发部进货”为主要特征的销售模式。2003年至2004年，把零售商户作为卷烟经营的终端，延伸服务范围，撤销基层批发部，建设以“电话访销、电子结算、分拣配送到户”为特征的营销模式，对零售商户实行统一服务、送货上门。自2006年开始，以“电话访销、电子结算、网上订货、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通模式全面建成，卷烟销售实现了由“坐商”到“行商”、再到“网商”的转变。同时，对零售商户进行合理布局，纳入卷烟零售网络，统称“**卷烟网络店”，实行统一门店标牌、统一山架柜台，统一供货价格、统一服务指导。目前，全市共有客服线路100条，送货线路95条，卷烟零售商户近25000户，其中卷烟入网销售率达到100%，网上订货率达到85%，电子结算率达到98%，零售客户满意度不断提高。

三是销售规格从地方牌号向重点品牌转变。成立之初，我市销售的绝大部分卷烟牌号为省产卷烟，品牌多达近百种，风格相近，品种单调，不能满足市场多元化需求。从1995年开始，按照省公司实现行业“三年恢复、六年振兴”的阶段性发展目标，实施“1086名畅高战略”，开展品牌整合培育工作。1998年，随着卷烟市场化的一系列改革，省外牌号卷烟在市场销售日益增多，市场份额逐步扩大，上海的中华、云南的红塔山、阿诗玛、玉溪走俏市场。1999年，市公司结合**卷烟吸食习惯和口味，实施“育大培名、做大烟草”的经营战略，着力在市场培育高毛利率的“许昌”、“红旗渠”、

3 “黄金叶”、“芒果”等牌号。进入21世纪，随着**、**烟厂相继停产，地方牌号退出市场，我市销售的卷烟品牌逐渐集中，省外名优牌号开始增多，2002年底，全市共销售省外名优卷烟达到27个牌号。2005年后，按照国家局《卷烟产品百牌号目录》和“大市场、大流通、大品牌”战略的实施，我市选择竞争能力强的合作厂家，坚持品牌发展、市场填补、效益相当等原则进行培育推介，名优卷烟品牌集中度进一步提升，2013年底，全市在销卷烟品牌38个、规格134个，重点品牌集中度达到72.48%，实现了品牌规格多样化、省产烟与省外烟协调发展的市场格局。

实施烟草专卖制度30年来，全市卷烟经营效益不断攀升，自1983年到2013年，销量由26391箱增至198000箱，增长7.5倍;销售额由不足8000万元增至42.58亿元，增长53.2倍;单箱销售收入由3031元增至21503元，增长7.1倍;单箱毛利由不足40元增至5412元，增长135.3倍;毛利率由不足4%增至25.17%，增长6.3倍;卷烟实现税利由279万元增至9.55亿元，增长342.3倍，同时职工收入逐年提高，真正实现了“国家增税、企业增利、员工增收”。

二、正视存在的问题，找准工作差距

本质上看，**卷烟营销工作过去的改革红利主要依靠销量的快速增长、结构的稳步提升和消费群体的相对稳定。在经历长期的高速增长后，当前面临着宏观经济形势下行压力

4 加大、中央“八项规定”、“史上最严禁烟令”等政策的相继出台，以及**外出务工人口不断增加、行业营销人员配臵不尽合理等严峻形势，将会严重影响**卷烟销售工作的快速发展。

一、销量趋于饱和，保持持续增量难度较大。从销售数据可以看出，自市公司成立以来，我市卷烟销量呈逐年增长趋势，2012年全市实际卷烟销量达到20.5万箱，达到最高峰，2013年实际销量18.7万箱，2014年实际销量18.3万箱，销量呈下降趋势，拐点已经出现。从市场调研来看，影响我市卷烟销量增长的主要因素，一是全市外出务工人员持续增长。据统计，我市近三年来每年人口自然增长率在5.5‰左右(4.5万人)，外出人口年增长率在3.11%(7.5万人)，常住人口逐年下降，且外出人员以青壮年男同志为主，这部分人员是卷烟消费主力军，对卷烟销量影响较大;二是八项规定和公共场所限制吸烟政策出台，**创建国家卫生城市等政策性影响，公共场所禁止吸烟，三公消费和个人红白喜事用烟大幅减少;三是居民追求健康生活方式和卷烟消费价格提升费用增加，导致自吸率逐年下降等等。

二、消费习惯依赖，卷烟品牌培育任重道远。我市地处鄂豫皖三省交界，消费观念呈现多元化，表现在卷烟市场上一是中低端品牌比重过大。以农村为主要的卷烟消费市场，受多年消费习惯影响，散花(软)、红旗渠(银河之光)、雄

5 狮、哈德门等四五类中低端卷烟牌号市场占有率一直保持在25%左右，且难以替代，制约着我市卷烟品牌的健康发展。二是卷烟结构不尽合理。高一类卷烟增长势头强劲，有效拉动单箱销售收入，反映出**高端消费特点;低档卷烟能够有效保证销量任务完成，反映农村市场仍然需要高度重视，形成了“一类、三类、五类卷烟比重过高，二类、四类比重过低”的现象，在结构提升过程中没有出现规律性的梯次上移;三是部分品牌规格过于依赖。一二类烟中，除高价位卷烟外，以“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”、“利群”等省外品牌为主;三类烟中省产“黄金叶(帝豪)”占绝对优势，四类重点是“红旗渠(银河之光)”、五类是“散花”，市场的风险被集中在了少数的主力产品和主力市场上。四是新兴价区缺乏成长性。目前普一类烟成长势头明显，但以150元价位为代表的二类烟和以300、400元价位为代表的高一类烟还缺乏足够的规模，支撑作用不够明显。二线品牌以及新产品在资源配臵、市场投入、政策配套上缺乏有效保证，很多处于自生自灭阶段。五是低焦油和细支烟需求空间有限。国家局大力提倡，近年来我们进行了重点培育，但受消费人群和消费习惯影响，增量空间不大。

三、营销人员紧缺，客户服务水平不能有效保证。基层卷烟营销人员是卷烟销售工作的中坚力量，直接面对的是卷烟零售商户和消费者，关系到各项工作的贯彻落实和经营指

6 标的顺利完成。目前，我市卷烟营销队伍存在着两大不利因素，制约着营销工作水平的提升。一是受编制所限，卷烟营销从业人员相对紧缺，特别是客户经理岗位，服务商户过多(全市人均服务商户240人，按省公司规定应在160—180户之间)，存在着蜻蜓点水、服务不到位;同时薪酬待遇偏低(批发部主任政治上是管理岗位，经济收入按正股级待遇;客户经理政治上是业务岗位，经济收入按副股级待遇)，影响工作积极性;二是人力资源的流动性限制了卷烟销售人员的营销能力与素质还不能够全面适应卷烟销售工作需要，仅满足于简单的卷烟陈列和客户拜访，营销理念陈旧，竞争意识不强，缺乏开展卷烟营销工作所必备的技巧和策略，在提高客户经营水平和盈利能力方面还有待提高。

三、挖掘发展的潜力，激发全员斗志

2014年全国烟草工作会议提出，“保持卷烟销售总额增长与社会消费品零售总额增长基本同步，保持卷烟单箱均价增长与城乡居民收入水平增长基本同步，持续提高

一、

二、三类烟产销比重，持续提高卷烟单箱销售均价，持续提高卷烟单箱税利水平是烟草行业今后一个时期的着力点和增长点”。深入对照分析，**卷烟营销工作保持健康发展仍然具备较大的潜力。

(一)**社会经济的稳定发展是卷烟营销工作的经济基础。**作为农业大市，多年来经济发展在全省排名靠后，但

7 随着国家重视“三农”发展，使其得天独厚的优势将会得到充分发挥，一是地理位臵优越，交通发达，为经济发展提供了可靠的区位基础，近年来先后获得“全国十佳宜居城市”、“中国最具投资潜力城市20强”等荣誉，吸引了越来越多的企业投资，带动了地方经济的快速发展;二是全市常年外出务工人员达到230万人，2013年劳务总收入达到亿元，占全市GDP总值约30%，占全市农民人均纯收入的60%以上，有效提高城乡居民收入水平;三是**作为全国幸福感城市百强，居民追求生活品质，卷烟结构提升仍有空间。根据全面建成小康社会的目标，2020年我国国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，据预测，未来几年**卷烟经营还具有每年单箱销售收入增加1000元、单箱税利增加近800元的发展潜力。

(二)扎实的网络建设是卷烟营销工作的市场基础。随着卷烟网络建设的发展，**烟草网络店品牌已得到了社会各界的认可，“买真烟，到**烟草网络店”是消费者的真实心声。在此基础上，自2013年至2015年，全市开展以面向消费者的现代卷烟零售终端建设，其中2013年完成1500户，2014年完成2059户，累计建设达到3500户，占全市商户总数的14%，超出全省平均水平。截止目前，全市软件安装率达到%，扫码枪使用率达到%，通过软硬件投入建设，实施入网扫码销售，商户积极配合，“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”等六大功能有效发

8 挥，奠定了坚实的市场基础。作为卷烟营销网络建设的信息技术支撑，**信息网络建设和卷烟销售网络建设同步进行并推广应用，卷烟生产经营决策管理系统、卷烟销售管理信息系统、按订单组织货源系统、电子仓储系统、3G配送调度应用系统、网上订货系统等一批卷烟经营软件的开发应用，实现了全市行业信息网络互联互通，烟草电子商务模式初具规模。

(三)高素质的营销团队是开展卷烟营销工作的组织基础。30年来，全市卷烟营销队伍和卷烟营销工作一起不断发展壮大，包括管理素质、技术素质、人才素质在内的综合素质不断提高。一是全市系统定期组织学习、培训，营销人员年培训率达到50%以上，营销队伍的竞争力大幅提升;二是通过授权、监督，将营销岗位职责和工作要求细化落实到每个人员，营销队伍的执行力大幅提升;三是通过激励、成就，定期开展业务技能竞赛，团队的凝聚力大幅提升。目前，全市销售队伍320人中，中级以上职业资格288人，比重占90%，其中高级146人，比重占46%，**县送货部主任**、**县公司客户经理**两位同志获得全国烟草行业劳动模范光荣称号。从市公司卷烟营销中心到县公司客户服务部，再到客户经理，岗位明晰，功能齐全，能够适应行业改革发展形势和新型卷烟营销工作的要求。

四、明确追赶的目标，把握努力方向

9 思考、谋划“三大课题”，最核心的是要积极探索，不断实践，深化改革，创新发展。当前，形势严峻需要乘势而上，巨大压力需要勇于担当，新一届市局(公司)党组在2014年工作会上提出了破解难题的思路，描绘了宏伟蓝图，需要我们紧跟形势，积极学习，勇于探索，作改革发展的弄潮儿。

(一)创新营销理念，探索专卖体制下卷烟营销市场化取向改革问题。卷烟营销市场化取向改革是在尊重市场需求、尊重商户对卷烟选择的基础上，充分发挥市场配臵资源的重要作用，实现计划指导下的市场化运作和宏观调控下的有序竞争。作为地市级公司，市场化取向改革一是要做到“按需求衔接计划”。要充分发挥县区分公司需求预测的重要作用，通过科学设臵信息点，建立专职采集队伍，明确信息采集的内容(销量、库存、价格、动销等)，通过人工采集和终端软件采集相结合，定量预测和定性预测相结合，既充分尊重市场、又能结合当前烟草实际，使需求提报数据符合市场发展的基本规律(需求预测准确率作为考核依据，定期通报)，为市公司经营决策提供可靠依据。二是要做到“按订单组织货源”。要真正发挥卷烟零售客户需求订单的指导作用，通过建立科学合理预测模型，选取极具代表性的零售客户(各个业态(规模)、市场类型的零售均占据一定比例)反映市场真实需求，同时结合节假日、需求淡旺季等科学预测月度需求，为卷烟购进奠定基础数据，从而引导卷烟工商

10 企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动。三是要“按状态调整策略”。供求关系决定价格。供多，价格疲软，社会库存造成积压;供少，价格上涨，消费需求无法满足;供应不均，势必引发真烟流动。围绕“稍紧平衡”这个调控的总目标，对零售价格低于零售指导价的卷烟规格采取限调、限供;对零售价格低于批发价的卷烟规格采取停调、停供;对市场覆盖率高、满足率低、价格坚挺的卷烟规格采取加大投放量、满足市场供应。目前，营销中心与创联公司合作科技项目《四维评定信息平台》已在**、**试运行，通过销售系统对前一季度销量、结构、重点品牌、配合度等四个维度的数据对比分析，对全市零售客户进行分档管理，据此确定货源分配品牌数量，彻底消除人为因素，同时定期将货源和分配政策公开，提高分配透明度和商户满意度。

(二)创新服务水平，探索服务客户“最后一公里”问题。卷烟零售户是卷烟营销网络的重要组成部分，要从体制机制着手，建立新型的客我关系，真正将零售客户纳入我们的队伍，成为“一部分”、“好伙伴”、“自己人”，互利共赢，共同成长。一是适当控制零售商户总数量。面对数量相对固定的消费者，影响零售户经营利润和避免不正当竞争的一个重要因素就是零售户布局问题。要在保持适度竞争及避免竞争主体过多的前提下，按照“方便购买、有效控制”原则，科学规划，合理布局城乡零售点，为消费者提供快捷便利的

11 购买渠道，维护卷烟零售客户的利润空间。二是营造良好的市场环境。要站在“两个维护”的角度，坚持“重点监控、预防为主、严厉打击、重奖重罚”的原则，持续开展卷烟市场秩序整顿专项行动，不断完善加强整治手段和提高市场监管能力，有效控制和约束不规范经营行为，为守法零售客户创造良好的经营环境。三是提升营销服务水平和能力。以充分满足客户的需要为出发点，致力提高客户价值，降低客户经营成本，积极引导和优化零售户业态结构、规模结构和地理分布，通过分析客户经营数据和经营状况，制订有效措施，全面改善和提升客户经营水平。四是建立一体化营销模式。通过开展现代终端建设，将零售客户真正纳入到商业企业的营销体系中，通过工商协同、批零互动，整合工业、商业、零售客户资源，借助互联网和移动电子商务平台，积极开展网上订货、网上配货、网上营销，建立面向消费者的一体化营销模式。

(三)创新品牌培育，探索品牌竞争发展的市场机制问题。上半年，市公司印发了《2014-2016年**卷烟品牌发展规划》，对全市卷烟品牌现状、存在问题进行了分析，提出了我市未来三年发展规划，对当前和今后一段时间全市品牌发展具有重要的指导意义。在具体实施过程中，一是合理进行规划。按照全国性知名品牌、区域性卷烟品牌和创新性特色品牌三分天下的要求，完善品牌引入退出机制，选择适销

12 本地市场的重点骨干品牌和潜力品牌作为培育的对象，做到有梯次的整体推进，逐年提高品牌集中度，力争通过三年努力达到全省平均水平，通过五年努力达到全国平均水平。通过品牌梳理集约，每年品牌集中度提高8个点以上，2014年品牌集中度达到80%，2015年达到85%，2016年达到90%;2014年底集中到85个品牌规格，2015年集中到75个品牌规格，2016年集中到70个品牌规格。二是积极宣传引导。客户经理在拜访过程中要积极宣传品牌的文化内涵、产品卖点，送货员在送货过程中要对品牌进行再次宣传，电话订货员在电访时进行品牌推介。条件允许的情况下，可以与工业企业召集重点客户召开品牌推介会，为品牌培育造声势。在此基础上，对上市新品和上柜不理想的重点培育品牌，根据各个区域的经营特点，实行“上柜率”考核;对已经上柜且较为稳定的品牌，抓好“动销率”考核;对上柜率和动销率基本达到初步目标，且该品牌属于重点发展的品牌，在辖区市场有一定的市场基础，重点放在“增长率”考核。三是定期进行评估。对于市场接受程度较高、成长性较好的重点骨干品牌加强维护，促进其快速成长;对消费者不愿购买、零售户销售积极性不高、协议执行进度慢的卷烟品牌停止培育，及时消化完库存后让其退出市场。通过定期对品牌进行评估和维护，使货源供应更贴近本地区消费者的真实需求。

(四)创新消费环境改善，探索吸烟者和非吸烟者和谐

13 相处共生问题。长期以来，吸烟和反吸烟较量的声音一直不断，暂不讨论谁对谁错，烟草部门更重要的是要关注当今社会和谐相处问题。《**手机报》今年10月1日报道，在我市**县**村一对新人举办婚宴，现场不摆烟、不敬烟，而且要求所有的来宾不吸烟。新郎说，无烟婚礼、无烟生活是一种趋势，他希望以实际行动来宣传控烟，同时希望更多年轻人加入到无烟、控烟的行列中来。显然，反吸烟者的态度和表达方式可能更加鲜明。对此，我们要高度重视，一方面要带头倡导健康的生活方式，在医院、学校、商场、剧院等公共场所做到带头不吸烟，增强自律意识，做文明人。另一方面，在开展卷烟宣传上突出企业文化和品牌文化内涵，在营销上要注意方式方法符合大众需求的氛围，避免发生不愉快甚至反感的事情;在零售终端的建设中要考虑吸烟者和非吸烟者对抽烟行为、抽烟方式和抽烟地点的不同诉求，在酒店、餐厅等非禁烟区加强吸烟设施建设，在车站、洗浴中心等禁烟区附近加强吸烟区建设，满足不同人群的不同需求，取得政府的支持、社会的认可和反吸烟者的理解，营造人与自然、吸烟者与非吸烟者相处共生的和谐局面。

参考文献

[1] **烟草志(第二稿)--2010.10-《**烟草志》编纂委员会办公室 [2] **统计年鉴(20

12、2013)--**市统计局

14 [3] 《姜成康在中国烟草总公司成立30周年纪念大会上的讲话》 [4] 《中国烟草》杂志

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第五篇：坚定信心 攻坚克难 全力做好卷烟营销工作

——在2015年全国卷烟销售工作会议暨省级卷烟营销平台 建设推广会上的讲话（摘登）

徐[王莹] 2015-5-5

2014年，行业营销战线按照国家局的工作部署，认真落实“抓改革、促销量、调结构、稳状态”关键举措，卷烟营销工作取得显著成绩，为行业实践“三大课题”、提升“五个形象”作出了重要贡献。

回顾去年工作，主要有四大成绩：一是出色完成销售任务。紧紧牵住卷烟销量这个“牛鼻子”，积极组织适销货源，全力促进销量增长，累计实现销量首次突破5000万箱。坚持把优化结构作为提高行业效益的重要支撑，为实现“保八争十超万亿”工作目标奠定了重要基础。二是品牌培育成效明显。坚持分类指导、整合资源，注重增强全国性知名品牌的影响力和带动力，鼓励支持区域性优势品牌、创新型特色品牌加快发展。突出加强品类创新，细支卷烟成为创新型特色品牌跨越发展的新亮点。三是改革试点取得突破。积极探索专卖体制下市场配置资源要素的新途径、新举措，京津冀卷烟营销市场化取向改革试点取得新的突破。从试点情况看，改革增强了市场意识，规范了经营管理，提升了服务水平，释放了消费潜力。四是终端建设扎实推进。以省为单位科学规划、整体推进现代终端建设，在稳步扩大规模的同时，突出强调建设质量，更加注重发挥现代终端在品牌培育、信息采集、消费跟踪等方面的作用，现代卷烟营销网络建设向更高水平发展。

以上成绩是行业营销战线全体员工辛勤努力、奋力拼搏的结果，体现了广大营销人员顾全大局、团结奋进的精神风貌，展现了行业营销队伍的凝聚力和战斗力。

做好2015年的卷烟营销工作，对行业实现全年经营目标乃至更长一个时期的发展至为重要。行业营销战线要认真贯彻全国烟草工作会议和凌成兴同志重要批示精神，按照“加减乘除”四则运算的要求，积极应对形势变化，全力抓好卷烟营销各项工作的落实。

对当前卷烟销售形势，我判断有四个转变：一是卷烟总量从稍紧平衡变为供大于求；二是结构提升从高端拉动变为整体上移；三是品牌竞争从增量分享变为存量分割；四是营销方式从计划分配变为市场驱动。应对好这“四个转变”，概括来说就是要“稳销量、提结构、育品牌、促改革”。

稳销量，即突出一个重点，努力实现销量目标

近年来，受宏观经济形势和政策影响，卷烟销售持续疲软。从市场表现看，零售客户动销缓慢，社会销量明显下降，社会库存处于高位。随着人口红利逐渐减少、健康意识日益增强、控烟舆论持续高涨，卷烟市场空间将进一步压缩，卷烟销售面临更大压力。

从长远来看，销量是破解计划资源这个两难命题的“牛鼻子”，保持卷烟销量基本平稳是行业持续健康发展的重要基础。国家局在充分考虑行业长远发展和各单位提报需求的基础上，确定今年的销量目标为5060万箱。这是控烟履约工作的必然要求，也是保持行业平稳发展的必然选择。

各单位要按照“稳价是前提、销量是基础、结构是关键、创新是动力”的营销策略，既顺势而为又主动作为，全力抓好销售目标的落实。要持续加大促销量的工作力度，保持销量平稳。要把增加适销货源供应作为促销量的重要手段，有效避免适销货源断档脱销。要充分考虑当地经济发展水平和消费者的承受能力，合理满足低收入群体的消费需求。要进一步开拓农村市场，发掘农村市场潜力。要更加注重卷烟销售的均衡性，努力实现全年均衡销售。

提结构，即把握两个趋势，理性提升销售结构

卷烟销售是行业实现经营目标的最后环节，行业发展主要依靠销量和结构两驾马车拉动。全国烟草工作会议明确提出，要准确把握低价位卷烟消费升级趋势和高价位卷烟理性回归趋势，在拓展中端、培育高端、保障低端上下功夫。这“两个趋势”，是国家局党组根据当前市场环境变化作出的科学判断，指明了今后一个时期结构调整的方向。

在未来较长时间内，结构调整从高端引领转向整体上移。因此，要理性调整发展预期，把结构提升的着力点放在整体平移上。要按照“两个基本同步、三个持续提高”的要求，把握好“两个趋势”，努力扩大低一类和二类卷烟销售，稳定三类特别是高三类卷烟销量。要更加注重结构提升的渐进性和可持续性，努力促进各价位段卷烟结构整体向上平移。要积极调整行业品牌政策，为中端市场扩容提供有力支撑。要针对高端消费个性化、多样化的特征，持续加大产品创新力度。要把维护形象作为培育高端品牌的首要目标，努力保持高端卷烟的价值感。要正确处理结构提升与稳定销量的关系，防止因结构快速提升影响销量。

育品牌，即明确发展定位，继续加强品牌培育

前些年，行业重点品牌共同分享市场扩容的盛宴。随着供大于求的形势逐渐显现，工业之间开始出现此消彼长的态势，品牌竞争逐步从增量共享变为存量分割。

随着高价位卷烟理性回归、低价位卷烟消费升级“两个趋势”日益显现，未来一个时期主导规格定位于中高端价位的品牌将面临较大的发展机遇，低一类、二类和高三类品牌有望实现规模快速扩张。因此，对于品牌来说，价格定位至关重要。

工业企业要进一步明确品牌发展定位，着力打造一批定位清晰、风格突出、技术领先、效益良好的重点规格；商业企业要继续加大品牌培育力度，做到“有规划、有规则、有方法、有考核”，注重品牌培育的科学性、渐进性、梯次性，在主要价位段形成“主导规格-护卫规格-潜力规格”的梯形结构。

促改革，即坚持市场导向，深入推进营销改革

今年卷烟营销市场化取向改革要从京津冀扩展到全国重点城市和江苏、湖北全省，覆盖到2000万箱卷烟市场，聚焦到300万箱卷烟计划。这充分体现了国家局党组深化改革的决心和勇气。 首先，统一思想认识。卷烟营销市场化取向改革，就是要在坚持和巩固烟草专卖制度的前提下，建立健全市场导向的卷烟供应机制，切实提高工商企业响应市场、满足需求、引导消费的能力，最大限度地发挥市场配置资源的作用。只有深入推进改革，依据市场需求变化动态衔接货源，才能提高计划、协议对市场的适应性，有效满足市场需求、挖掘市场潜力；只有深入推进改革，才能解决好客户反映强烈的货源供应问题，促进客户增收，提高客户满意水平，构建更加紧密的客我关系；只有深入推进改革，才能让品牌在市场大潮中接受检验，真正提高品牌竞争力。改革中，魄力比智慧更重要，决心比方法更重要，要勇于冲破利益的藩篱，打破权力的格局，真正相信市场的力量，让市场在资源配置中起决定作用。

第二，把握工作重点。一要强化需求预测引领。需求预测是卷烟营销工作的起点，对行业宏观决策和工商企业组织货源具有重要作用。要充分认识需求预测的重要意义，坚持预测与订单分离的原则，坚持自下而上的流程，坚持科学的预测方法。二要规范货源供应策略。要切实保障零售客户自主订货权，坚决杜绝搭配销售、强制销售等不规范行为，始终把严格规范作为卷烟经营的“生命线”和“高压线”。要按照市场状态及时调整营销策略，确保卷烟市场价格稳定、库存合理、经营规范、投放均衡。三要加强品牌进退管理。国家局在生产环节已经制定了严格的品牌管理办法，但产品规格过多的问题仍然比较突出，在一定程度上削弱了品牌竞争力。下一步要提高规则的透明度、执行力，严格限制缺乏明确目标和具体营销方案的准产新品进入市场，严格清退长期滞销的产品规格，确保产品优胜劣汰。四要深化工商协同。工业企业要积极参与改革，努力实现从“按订单组织货源”向“按订单组织生产”延伸。要建立快速响应的货源保障机制，积极推广浙江中烟网上配货的经验。要建立市场驱动的生产组织方式、工商协同的市场信息监测体系,加快营销职能转型。

第三，抓好平台推广。省级卷烟营销平台建设是这次会议的重要内容。河北省局（公司）统一订货平台的核心内容是“三个

三、两个五”。“三个三”是指“三大、三全、三实时”，即“大并发处理、大平台支撑、大数据应用”，对“全渠道、全货源、全订单”实施集中管理，做到“实时生成订单、实时消减库存、实时跨行结算”；“两个五”是指“五实现”和“五在线”，即“实现订单集中化、订货实时化、供货规范化、对接无缝化、监督自动化”，以及“在线营销监管、在线运行调控、在线专卖监管、在线内部监管、在线绩效考核”。在重点城市营销改革中，各单位要以河北的统一平台为蓝本，加快省级集中订货平台建设步伐，确保今年9月30日以前完成并正式启动运行。

这里要进一步明确，在全省统一平台推广过程中，要明确“三不三严”的原则，即不改变现行的流通体制，继续坚持和巩固地市级公司经营主体地位；不上收地市级公司的经营自主权，货源供应和采购政策仍然由地市级公司制订；不大规模投入资金，要充分利用现有的硬件和软件设施，鼓励在现有订货系统基础上升级改造。要严格规范，切实加强项目管理，严格执行国家和行业有关规定，确保平台建设合法合规；严禁后台篡改系统数据；严禁客户经理等一线营销人员订单前置。

去年卷烟营销工作取得了卓越成绩，今年的营销任务仍然十分繁重。我们要认真贯彻中央经济工作会议和全国烟草工作会议精神，深刻认识新常态，努力适应新常态，积极引领新常态，进一步坚定信心、振奋精神、攻坚克难、奋力拼搏，为实现“保七争八望九”目标作出不懈努力和更大贡献！

来源：《中国烟草》