卷烟营销基础工作

第一篇：卷烟营销基础工作

卷烟商品营销员自学练习题(基础知识模块)

卷烟商品营销员自学练习题

(中级、初级—基础知识模块)

一、单项选择题(第1-60题，共60分)

1. 以下关于道德和职业道德的说法中，你认为不正确的是()。

A. 道德是一个庞大的体系B. 道德与社会发展没有关系

C. 职业道德是道德体系中的一个重要部分D. 任何职业道德的适用范围都不是普遍的

2. 某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人，这体现了职业道德的哪一方面的特

征()。

A. 范围上的有限性B.功能上的普遍性C. 内容上的稳定性和连续性D. 形式上的多样性

3. 在工作中保持同事间和谐的关系，要求职工做到()。

A. 对感情不合的同事仍能给予积极配合

B. 如果同事不经意给自己造成伤害，一定要对方当众道歉，以挽回影响

C. 对故意的诽谤，先通过组织途径解决，实在解决不了，再以武力解决

D. 保持一定的嫉妒心，激励自己上进

4. 一个巨大的市场除了人口众多、适当的购买欲望外，还需要满足()的条件。

A. 收入高B. 商品丰富C. 交易场所大D.购买力强

5. 市场营销组合的“4P”是指()。

A. 价格、权力、地点、促销B. 价格、公关、地点、产品 C. 价格、广告、地点、产品D.

产品、价格、地点、促销

6. 下列选项中,()是礼仪的作用之一。

A. 礼仪能提高管理水平B. 礼仪能调动员工的工作热情C. 礼仪是强制约束人们行为的规范

D. 礼仪体现修养

7. 规范的走姿要求()。

A. 上身挺直，身体重心稍向后B. 步幅大，而且要快C. 脚尖向内收，脚尖先着地，双臂摆动自如D. 双目平视，收颌，表情自然平

8. 《烟草专卖法》规定，烟草制品是指()。

A. 卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶 B. 卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶

C. 卷烟、雪茄烟、复烤烟丝、烟叶 D. 卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械

9. 烟草专卖品准运证的签发机关是()烟草专卖局。

A. 国家B. 省级或市级C. 省级以上(含省级)D. 县级以上

10. 下列关于查处烟草专卖违法案件原则的论述不正确的是()。

A.坚持宣传党和国家的有关法律、法规、政策规定的原则B.以烟草部门为主，其它部门配合办案的原则

C.重证据，重调查研究，不轻信口供的原则D.以事实为依据，以法律为准绳的原则

11. 《烟草控制框架公约》规定：在烟草制品的每盒和单位包装及这类制品的任何外部包装和标签

上带有说明烟草使用有害后果的健康警语不应少于主要可见部分的()。

A. 50%B. 20%C. 40%D. 30%

12. 中式卷烟主要包括中式烤烟型卷烟和()卷烟。

A. 美式B. 英式C. 中式混合型D. 香料型

13. 良好的包装可增加卷烟产品的附加值，这属于包装的()作用。

A. 保香B. 增值C. 广告D. 防潮

14. 《卷烟》国标要求标注的警句是指“()”的句子。

A. 吸烟有害健康B. 吸烟无益健康C. 为了健康不要吸烟D. 为了健康远离香烟

15. 下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A. 职业道德的形式因行业不同而有所不同B. 职业道德在内容上具有变动性C. 职业道德

在适用范围上具有普遍性 D. 讲究职业道德会降低企业的竞争力

16. 1970年美国进行导弹发射实验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败。对于

这个事故，你的感受是()。

A. 这是偶然事故 B. 做任何事情都需要精益求精 C. 职业道德不重要，关键是提高职业技能

D. 这个事故由粗心造成，与职业道德素质高低无关

17. 以下做法中，不属于诚实劳动的是()。

A. 员工小王经常从计算机网络上下载免费杀毒软件 B. 某药店负责人为降低药品销售价格，购

进劣质药品

C. 经理要求员工小李一周完成的工作，结果他用了三天就顺利完成了D. 员工小张找到了一种

替代的生产原料，降低了生产成本

18. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。这奉行的市场营

销管理哲学是()。

A. 推销观念B. 生产观念C. 营销观念D. 社会市场营销观念

19. 下列属于影响消费者购买行为的个人因素的是()。

A. 家庭B. 动机C. 经济状况D. 民族

20. 微笑的要求是：()、自然大方，显示出亲切，要由眼神、眉毛、嘴巴、表情等方面协调动

作来完成。

A. 敷衍应付B. 强颜欢笑C. 发自内心D. 逢场作戏

21. “与君一席话，胜读十年书”，说明交谈()。

A. 是学习的一种途径B. 胜过读书C. 比读书获取知识快D. 和读书都重要

22. 国家烟草专卖局自()年起实行烟草专卖许可证制度。

A. 1984B 1988C. 1983D. 1991

23. 下列卷烟零售户的销售行为()视为批发行为。

A.张某一次销售15条卷烟 B. 李某一次销售49条卷烟C. 赵某一次销售50条卷烟 D. 王某

一次销售39条卷烟

24. 下列情形中，不应处以没收违法运输的烟草专卖品和违法所得的有()。

A.赵某非法运输了48万元的烟草专卖品B.经查实，当事人张某曾经被烟草专卖行政主管部门处罚

过3次

C.王某非法运输了50件万宝路牌走私烟D.李某利用运钞车运输了30件金键牌卷烟

25. 《烟草控制框架公约》是()促成的针对烟草的第一个世界范围的多边协议。

A. 世界经贸组织B. 世界卫生组织C. 世界银行组织D. 联合国

26. 烟气中有浓郁的树脂香气且侧流烟气突出的卷烟是()。

A. 美式烟B. 英式烟C. 法式烟D. 香料型卷烟

27. 我国卷烟商品条码产品以“()”为前缀码。

A. 690B. 691C. 692D. 693

28. 《卷烟》国标规定，卷烟焦油量“中”是指焦油量()。

A. ≤10mgB. 11～15mgC. >15mgD. ≥25mg

29.以下关于道德的说法中，你认为正确的是()。

A. 道德缺乏历史继承性B. 道德标准不具有时代性C. 人们所做的一切工作都可以作道德评价

D. 道德和社会发展没有关系

30.在现实生活中，有的职工迟到、早退、旷工，有的职工上班串岗、聊天、办私事，有的职工

不遵守安全守则，在禁烟区抽烟。这些现象违反了()。

A. 组织纪律B. 财经纪律C. 保密纪律D. 劳动纪律

31.诚实守信是做人的行为准则，在现实生活中正确的观点是()。

A. 诚实守信与市场经济相冲突B. 诚实守信是市场经济必须遵守的法则C. 是否应诚实

守信要视具体情况而定D. 诚实守信是“呆”、“傻”、“憨”

32.市场营销观念的核心内容是()。

A. 推销已经生产出来的产品B. 发现需要并设法满足它们C. 制造质优价廉的产品

D. 制造大量产品并推销出

33.根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是()。

A. 生理需求B. 安全需求C. 自我实现需求D. 社会需求

34. 女子标准坐姿要求()。

A. 坐下后，右脚后缩，与左脚交叉，两踝关节重叠，两脚尖上翘

B. 坐下后，两腿向前，一条腿提起，脚窝落在另一腿的膝关节上边

C. 坐下后，上身正直上挺，双肩正平，两手放在两腿或扶手上，双膝并拢，小腿垂直地落于地面

D. 坐下后，上身挺直，双肩平正，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在两腿中部，并靠近小腹

35. 在学校、部队或其他等郑重场合使用()称谓有一种庄严、严肃感。但在人们的日常交往中

使用是不礼貌的，甚至是粗鲁的。

A. 名字B. 姓氏加修饰C. 职务D. 全姓名

36. 凡跨省经营烟草制品批发业务或烟叶调拨业务的烟草专卖批发企业许可证，由()发放。

A. 国家烟草专卖局B. 省级烟草专卖局C. 市级烟草专卖局D. 县级烟草专卖局

37. 在烟草制品运输过程中，应随货同行的有()。

A. 准运证和购销合同原件B. 发票C. 准运证复印件D .购销合同复印件

38.对一般违法无证运输行为可以按照国家规定的价格或者当地市场价的()收购违法运输的

烟草专卖品。

A. 10%B. 70%C. 50%D. 20%

39.“烟草赞助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，

对任何事件、活动或个人的()的捐助。

A. 公益形式B .商业形式C. 部分形式D. 任何形式

40. 世界上(不含中国)产量最多的卷烟类型是()。

A. 美式烟B. 英式烟C. 法式烟D. 香料型卷烟

41. 获得国家认可的质量标志的产品，可以在()内标注质量标志。

A. 长期B. 10年C. 5年D. 有效期

42. 《卷烟》国标规定，一类卷烟感观质量的最低分数应()。

A. ≥85B. ≥75C. ≥60D. ≥90

43. 《卷烟》国标规定，卷烟烟气一氧化碳量“高”是指一氧化碳量()。

A. ≤10mgB. 11～15mgC. >15mgD. ≥25mg

44. 下列关于企业文化和职业道德的说法中，正确的是()。

A. 员工接受并履行企业价值观是企业顺利实现发展目标的前提B. 职业道德与企业文化没有

太多的关联性

C. 员工的文化素质是在上学期间习得的，与企业文化无关D. 企业形象是外在现象，与企

业文化没有内在联系

45. 以下关于职业理想的说法中，正确的是()。

A. 职业理想不过是职工个人争取待遇优厚的工作岗位的想法B. 职业理想是固定不变的，

不会随着时间和环境的变化而改变

C. 为了发挥员工的主观能动性，应该鼓励员工树立高层次的职业理想D. 职业理想是虚幻

的，只有职业技能是实实在在的

46. 市场经济条件下，我们对“义”与“利”的态度应该是()。

A. 见利思义B. 先利后义C. 见利忘义D. 无利不干

47. “不管顾客需要什么，我生产的汽车就是黑色的。”这是()观念的体现。

A. 生产B. 推销C. 市场营销D. 生态营销

48. 社会市场营销观念产生于()。

A. 20世纪50年代B. 20世纪70年代C. 20世纪90年代D. 21世纪初

49. 下列选项中()不属于举止礼仪。

A. 言谈礼仪B. 表情的礼仪C. 动作礼仪D. 人的体态礼仪

50. “李教授”、“张工程师”、“刘医生”等是()

A. 职务称呼B. 职业尊称C. 专业技术职务称呼D. 姓氏加修饰称谓

51. 特种烟草专卖经营企业许可证由()烟草专卖局审核发放。

A. 国家B. 市级C. 县级D. 省级以上(含省级)

52. 旅客异地携带国产卷烟和外国烟，两者合计以()条为限。

A.5B .10C.15D.20

53. 非法运输的卷烟数量超过()件，依法没收违法运输的烟草专卖品和违法所得。

A. 500B. 100C. 80D. 200

54.《烟草控制框架公约》规定：每一缔约方在公约对其生效后()年内的广泛采取措施禁止

所有的烟草广告、促销和赞助并进行相应的报告。

A. 五B. 一C .二D. 三

55. 下面叙述属于中式卷烟的五大特征的是()。

A. 能够持续满足中国卷烟消费者需求 B. 具有独特的香气风格和口味特征 C. 中式卷烟包括中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟D. 以上都对

56. 缩短版EAN-8码的含义与标准版EAN-13码相同，但缩短版EAN-8码只适合于()。

A. 正常商品B. 通用商品C. 形体较小的商品D. 形体较大的商品

57. 《卷烟》国标规定，A类缺陷为()。

A. 严重质量缺陷B. 一般质量缺陷C. 较严重质量缺陷D. 质量缺陷

58. 《卷烟》国标规定，三类卷烟感观质量的最低分数应()。

A. ≥85B. ≥75C. ≥60D. ≥90

59. 对无准运证托运或自运烟草专卖品的行为，《烟草专卖法》规定了()等、处罚措施。

A.罚款、强制收购、没收违法所得B.罚款、没收违法所得和违法运输的烟草专卖品、强制收购

C.罚款、没收违法所得和违法运输的烟草专卖品D.罚款、强制收购

60. 承运人明知是烟草专卖品而为无准运证的单位或者个人运输的，没收违法所得，并处以违法运

输的烟草专卖品总值()以下的罚款。

A. 10%B. 15%C. 50%D. 20%

二、判断题(第61-100题，共40分)

61. 尽管职业道德也有一些共同的要求，但某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的

人。()

62. 员工的文化素质是在上学期间习得的，与企业文化无关。()

63. 市场营销就是促销。()

64. 根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求。()

65. 举止礼仪是包括人体动作、表情、口语礼仪等方面。()

66. 社交场合，不礼貌的称谓，如“老头”、“小子”等，是不能使用的，使用这样的称谓是对人的

不尊重。()

67. 现代意义上的专卖，是指国家以法律的形式把某些商品规定为专卖品并对专卖品的生产、分配

和销售实行国家垄断，统一管理。()

68. 《烟草控制框架公约》是政府与企业行为，不需要民间社会的参与。()

69. 卷烟软盒、硬盒一般装20支烟，听则一般装100支烟。()

70. 提出“中式卷烟”的概念，就是要保持和继续创造中国卷烟的特色，走出中国卷烟发展之路。

()

71. 职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性。()

72. 正确处理与领导的关系，要信任领导，维护领导威信，一般不越级汇报工作。()

73. 所谓市场，是指具有某种需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部

个人或组织。()。

74. 市场营销观念的核心内容是制造质优价廉的产品。()

75. 交谈要遵循真诚坦率的原则，就是双方态度要认真、诚恳，有什么说什么直截了当，不用注意

方式。()

76. 青年人称呼人要慎用或不用“哥儿们”、“姐儿们”之类的称谓，以免给人以“小团伙”之嫌。

()

77. 卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶被称为烟草制品。()

78. 《烟草控制框架公约》规定：应确保在烟草制品的每盒和单位包装及这类制品的任何外部包装

和标签上带有说明烟草使用有害后果的健康警语，这些警语只能采取或包括图片的形式。()

79. 若卷烟包装未注明警句或中文警句字体高度小于2.0.mm，则可判该批卷烟不合格。()

80. 烟气烟碱量与卷烟劲头密切相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。()

81. 职业道德是道德体系中的一个重要部分。()

82. 职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。()

83. 市场营销组合因素对企业来说都是不可控因素。()

84. 学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。()

85.与人见面时，要眼睛大睁，以闪烁光芒的目光正视对方片刻，面带微笑，显示出喜悦，热情的

心情。()

86. 微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短沟通双方的距离，但不能给人安全感。()

87. 国家烟草专卖局自1984年起实行烟草专卖许可证制度，对从事与烟草有关的生产和经营活动

的法人和公民颁发许可证。()

88.《烟草控制框架公约》在中国生效的时间为公约生效时间，即2005年2月27日生效。()

89. 香料型卷烟是世界上最早的卷烟类型之一，叶组配方以香料烟烟叶为主。()

90. 法式烟又称晒烟型卷烟，它以深色晾烟和烤烟为主要原料。()

91. 加强职业道德能保证企业的正常经营，但总体会减少企业收益。()

92. 有职业道德的人一定能够胜任工作。()

93. 市场包含人口、购买力和供求三个主要要素。()

94. 根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是自我实现需求。()

95. 规范的礼仪站姿，同部队战士的立正是相同的。()

96. 礼仪是塑造形象的重要手段。()

97. 1997年7月3日国家烟草专卖局颁布施行《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》。()

98. 我国在批准《公约》的同时声明：根据《公约》规定，在中华人民共和国领域内禁止使用自动

售烟机。()

99. 由于每个卷烟品牌包装的设计都具有独特性，与其它品牌相比都别具一格，因此，起到了标识

的作用。()

100. 鉴别假冒卷烟和一般卷烟质量检验虽同为检验，却有着很大的区别。()

卷烟商品营销员自学练习题答案

(初级、中级—基础知识模块)

一、单项选择题(1—60题)

1. B2.A3. A4.D5.D6.D7.D8.A9.C10.B

11.D12.C13.B14.A15.A16.B17.B18.D19.C20.C

21.A22.C23.C24.C25.B26.D27.A28.B29.C30.D31.B

32.B33.C34.D35.B36.A37.A38.B39.D40.A41.D42.A

43.C44.A45.C46.A47.A48.B49.A50.C

51.D52.B53.B54.A55.D56.C 57.A58.B59.B60.D

二、判断题(61-100题)

61.√62.×63.×64.×65.×66.√67.√68.×69.×70.√

71.× 72.√73.√74.×75.×76.√77.×78.×79.√80.√

81.√82.√83.×84.√85.√86.×87.×88.×89.√90.×

91.×92.×93.×94.√95.×96.√97.×98.√99.√100.√

第二篇：卷烟营销工作情况汇报

卷烟营销工作情况分析报告

对照《XX年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》和《烟草行业“精益十佳”标兵单位评选办法》的工作要求，根据目前工作实际，对需求预测、客户分类、货源组织、货源投放、品牌培育、信息手段、队伍建设等内容情况进行分析，具体汇报如下：

一、 需求预测

需求预测是卷烟营销工作的起点，把握市场真实需求是烟草行业在专卖体制下发挥市场机制作用的基础和前提，系统性不强、科学性不强，主要体现为：

(一) 需求预测方法需要进一步完善

目前，需求预测工作主要还是依靠预测人员的经验和任务指标进行卷烟销售总量、类别、品牌规格的推断，对于趋势的把握性不强，数学分析模型还没有在工作中得到更多的体现作用，方法还较为简单，准确度提升受到了一定的限制。

(二) 信息采集与分析工作需要进一步加强

信息采集与分析是需求预测工作的前提，对于指导卷烟销售作用重大，但依然存在两方面问题：一是采集的信息不全面、灵敏度要需要提升。缺乏信息收集意识，对经济、社会、人口、消费者的信息掌握程度不高，零售户的基本信息和经营环境信息不具体，对品规卷烟的价格、库存、动销等市场信号信息，反映迟缓，通常没有把握住市场趋势，造成工作被动;二是分析工作不够精准，结论指导性不强。数据分析意识不强，分析手段较为简单，分析结论的片面、放大、失真性问题依然存在。

二、 客户分类

客户分类与客户服务、货源投放的关联性较强，是基础性工作，目前的客户分类主要依靠卷烟购进数量、购进金额两个因素，每个季度通过系统运算结果进行自动分配，共分为6档：A

1、A

2、A

3、B

1、B

2、B3。但由于一些非市场等客观因素作用，加之客户分类手段的简单，造成客户等级划分结论存在失真现象，A1标准的零售户滑落到A2，B1标准零售户滑落到B2，另外，6个档位的划分较为简单，没有更多的尊重业态、规模、商圈等因素不同零售客户的需求差异，造成零售户的满意度下降。

三、 货源组织

更加高效的货源组织是快速响应市场变化的基本保障，目前，货源组织除了受到货源属性和产量因素，导致脱销断档的现象外，供应商库存管理理论应用性不强，也是影响货源组织高效的重要因素，各个品牌规格的采购前置期、存销比上下限的设置科学性不强，主观性较强，动态监控缺口量和触发时间的能力有所欠缺，协调性不强，确实存在顺销品牌脱线断档的现象。

四、 货源投放 货源投放一直是制约客户满意度提升的瓶颈问题。客户分类不客观、不精准是导致货源投放不准确的基础性问题，另外还有客户需求的差异化，紧俏货源的稀缺性、工业品牌培育手段等因素外，货源信息的不透明，投放策略的合理性、科学性不高，订足率和订足面理论应用性不高，对销售大户认定、约束机制还不够完善，营销人员的规范意识还需要进一步提升。

五、 品牌培育

品牌培育是卷烟商业公司的“第一要务”，目前存在四方面问题：一是品牌规格卷烟过多，目前，在销品规卷烟205个，超出合理范围85个，品牌集中度不够，导致品牌培育工作难度加大;二是品牌规划还不够科学，“主导规格-护卫规格-潜力规格”的梯形结构虽然已经初步搭建，但是价位划分合理性和品牌规格性质划分的科学性不强，还有待于进一步探索和提升;三是培育手段先进性不强，品牌培育缺少主动性、目的性和指标性，随意性强，培育工作缺乏持续性和跟踪性，缺乏紧迫感和责任意识，方案制定缺乏科学性和客观性，数据和市场状态分析没有更好的应用到工作中，针对性不强;四是评价体系还需要完善。对于品牌的引进、退出和生命周期的评价体系建立的还不够完备，品类布局合理性评价办法不多，指标评价应用性不强。

六、 信息手段 卷烟营销的信息化应用手段不高，营销人员依然采取原始的信息通知手段，比如电话和拜访，对于短信平台和微信平台应用程度不高，导致营销人员工作效率低下，工作开展的水平不高。

七、队伍建设

通过分析，我认为以下三个方面是制约营销队伍水平不高的主要原因：一是激励手段不完善，评价机制不科学。目前的卷烟营销人员工作年限参差不齐，而单纯依靠工作年限划分工资标准的做法，已经不能适应员工个人成就感的需要，考核指标量化性不够，关键工作环节没有得到充分的体现，工作引导性不够，针对员工的个人评价的客观性手段要需要进一步加强;二是关键性的岗位定位不准确，部门的职能特点发挥不突出。客户经理对于岗位工作的认识上和部门工作布置的引导上都存在偏差，重视卷烟销售，而忽视客户管理;重视服务形式，而忽视服务效果;重视客户走访，而忽视走访的目的性。终端建设、市场分析、客户管理、品牌培育重点性工作的职能特点发挥的还不够突出;三是岗位与人员自身素质的匹配度还有待加强，新常态，要求营销人员的个人能力素质越来越强，专研学习的热情不高，对于工作的括展性不高，文字能力、市场分析能力、客户基本信息掌握能力、精益化管理能力等方面都不高，接触新思想、新方法的能力、手段还很欠缺。

第三篇：烟草公司卷烟营销中心工作总结

卷烟营销中心工作总结

2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，牢固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，认真贯彻落实2012年初全国卷烟销售工作会议精神，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高认识、团结一致、齐心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。具体情况如下：

一、2012年卷烟网建工作回顾

2012年的卷烟网建工作，按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。

(一)2012年卷烟销售各项指标完成情况

1、卷烟购进情况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。

2、卷烟销售情况：全年共销售卷烟**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增长#%。占年销售计划##箱的##%。其中：一类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的￥￥%;二类卷烟销售@@箱,占销售总量的##%;三类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的

@@%;四类卷烟销售@@箱,占销售总量的!!%;五类卷烟销售##箱,占销售总量的 ##%。

3、卷烟税利完成情况：全年实现卷烟销售总额@@万元，比去年同期@@万元，增加@@万元，同比增长@@%。实现卷烟经营税利@@万元。其中税金@@万元，比去年同期增@@万元;毛利额@@万元，比去年同期增@@万元;实现单箱(含税)收入@@元，实现毛利率@@%。

(二)主要工作措施

通过认真分析总结近年来取得的成功经验和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，采取有效措施，认真抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。

1、调整业务规范，优化工作流程

按照国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，在《省卷烟销售网络业务规范》的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了《市卷烟销售网络业务规范(试行)》，进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预测、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局(公司)要求统一制定、执行，部门和岗位设臵完备，岗位职责清晰。

2、探索市场信息监控体系，准确把握市场动态，有效促进市场需求预测工作

2 为进一步加强对卷烟市场信息的收集，及时掌握卷烟市场的变化趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深入开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探索市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的能力和水平。

通过定期准确把握市场动态和信息，科学抽取样本客户，灵活应用预测模型开展需求预测工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预测吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。

3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平

工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公平竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探索建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公平竞争规则，制定具体的品牌培育流程和促销管理办法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设臵品牌培育宣传栏，将品牌培育的信息宣传到所有客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预测信息的资源共享。

3 今年，公司已投入资金@@万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售@@万箱，同比增长12.01%;省外卷烟销售@@箱，占总销量的@@%。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市场美誉度和消费群体。

4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌

为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局(公司)各级领导的帮助指导下，，全力打造服务品牌。一是提出了零售终端建设“6+1”模式;二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整;三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。

5、零售客户分类准确，货源投放科学合理

在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际情况，制定了《2012年市卷烟零售客户细分办法》和《2012年市卷烟零售客户服务细则》，根据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节变化的特点，同时以客户的实际销售能力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月

4 31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自动升降级管理。

6、深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平

针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、拜访难、管理难、赚钱难”八难问题，我们积极创新思路，服务措施务求实效，继续深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平。

一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进; 二是办证入网一条龙，高效布臵农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题;

三是加强考核，强化农网延伸的执行力。为确保农网延伸工作取得实效，州公司从拜访服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂钩;

四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感交流，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加@个百分点。

7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点 为了提高零售客户的经营理念、经营能力和销售技巧，增进与零售客户的沟通交流，全州统一创办了零售客户培训

5 学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互交流的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增强了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营能力的提升。

8、加大培训力度，提高营销队伍素质

制定了卷烟营销队伍培训三年规划和培训计划，根据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预测、品牌培育、商务礼仪等。

通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能及时准确的解决工作中遇到的实际问题。

9、开展零售客户网上订货，探索烟草网上电子商务 网上订货是对现有营销业务系统的延伸、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加方便、快捷;同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策提供支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量及可替代品牌品种、数量;客户可以自主安排订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达!!户，占￥￥%。

6 当前我们正在积极探索网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。

10、开展烟邮合作，积极控制物流成本

去年州局(公司)在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满意度。2012年我州按省局相关要求，逐步推进烟邮合作。

在开展烟邮合作的同时，积极开展成本核算，控制物流成本。

11、提高认识，积极开展优秀县级分公司创建活动 根据《省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(云烟人[2012]209号)、《省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知》和《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(文烟专卖„2012‟101号)文件精神，结合市卷烟营销实际情况，市公司创建工作领导小组及时制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。

分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作;2012年、、、完成创优达标工作。

目前，各县分公司按照州公司实施方案要求，及时制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、

7 马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，经验值得各县借鉴和学习。

二、存在问题

2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

(一)网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。

(二)在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。

(三)对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。

(四)部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话

8 无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。

(五)对客户订货电话故障处理不及时，临时申请代订货情况较为频繁。

(六)部分客户对新的订货模式不够熟悉，对需求预测工作不了解，影响了需求信息的准确性，影响对市场需求的满足率。

三、2012年工作重点

按省局(公司)的统一安排部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：

(一)全面提升“按客户订单组织货源”工作水平 一是要建立一套完善的市场信息采集制度;二是要完善需求预测流程、方法和模型;三是要把需求预测与货源衔接有机结合，做到“预测指导采购，采购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“卖大户”的现象。

(二)加大品牌培育力度，推进协同营销发展 严格按照省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际情况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好未来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外

3、3.5、4元/包低四类卷烟全省的优化布局，具体品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。

(三)进一步打造服务品牌，做好终端建设工作 一是注重整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结经验，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施意见和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业的社会形象。

(四)打造活力团队，提高营销队伍素质

围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力，在深化劳动用工分配制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面向市场的卷烟营销队伍。

(五)加大卷烟网上订货覆盖面，推进电子商务建设 在全面开展网上订货的基础上，探索卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探索把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面向消费者的卷烟现代营销体系。

(六)加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升 一是按照省局要求，制定《市卷烟销售网络业务规范》。切实把《规范》的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注重持续改进和提升，使《规范》真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册;二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。

(七)继续抓好我州优秀县级分公司创建活动 按照《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(文烟专卖„2012‟101号)文件精神，继续抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。

市烟草公司卷烟营销中心

二O一二年十月二日

第四篇：卷烟营销部2013年工作总结

2013以来，我部紧紧围绕年初工作会议制定的工作目标，认真谋划、积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经济运行稳中有升

2013年共销售卷烟??万支，同比增长??%，单箱销售收入??元，同比增长??%，销量与单箱值分别位居全区第??位与第??位，超额完成了市公司下达的销售目标，

二、卷烟网络建设不断完善

1、稳步推进电子商务工作

一是协调邮政银行为等级较低的客户办理贷记卡，协调工商银行为客户提升信用额度，解决客户资金周转问题;二是配合电信公司，做好手机订货到期客户的续办工作，发展新商盟手机订货客户;三是拓展网上订货业务工作，大力发展新商盟网上订货客户。

截止12月31日，我部贷记卡使用比例??%，网上订比例(含手机订货、手机新商盟网上订货户)??%，圆满完成了市公司下达的工作目标。

2、认真谋划送货线路调整工作

一是对辖区内零售户数、年销量、乡镇情况、行政村情况以及送货里程等基础数据进行了调查统计;二是按照市公司要求，并根据基础数据初步划分了??个送货区域，共计??条送货线路，为打破区域送货工作提前做好了准备。

三、终端服务水平不断提升

1、做好终端建设课题工作

根据市公司终端建设课题工作安排，配合市公司销售科制定了《零售终端建设推广实施方案》，定义了客户基础信息，起草了《客户基础信息管理规定》，形成了《零售终端卷烟陈列指南》、《卷烟零售终端形象标准》、《零售终端标准化建设客户经理考核办法》、《零售终端标准化建设管理规定》等一系列规定，为终端建设课题工作顺利开展提供了保障。

2、做好联系点与亲情服务工作

一是按照“零售客户、消费者、烟农联系点服务活动工作制度”要求，做好联系点服务工作，了解零售户与消费者的意见、建议，解决实际困难;二是按照“阳光〃沁石终端亲情服务工作制度”要求，为零售户提供细致入微的关情。联系点与亲情服务工作的开展提升了终端服务水平，树立了企业良好的社会形象，“阳光〃沁石”服务品牌理念得到切实宣贯。

四、存在的问题

在今年经营指标压力较大的情况下，对待任务急功近利，没有正确处理好规范与任务的关系，松懈了规范工作的各项要求，出现了盲目投放卷烟、捆绑销售与搭配销售等不规范行为，以上行为在9月份的内管专项自查报告中已充分体现，并制定了相应的整改措施。

第五篇：卷烟营销部2011年工作总结

2011年以来，在市局(公司)的正确领导下，我部紧紧围绕年初工作会议制定的各项目标，认真谋划，积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经济运行稳中有升，呈现新特点：

2011年共销售卷烟??万支，同比增长??%，完成年计划的??%，其中低档烟??万支，完成年计划的??%;共销售一二类烟??万支，同比增长??%，占总销售比重同比提高??个百分点;单箱销售收入??元，同比增长??%;实现毛利??万元，同比增长??%;实现利润??万元，同比增长??%。

从以上数据可以看出，我部卷烟销售结构得到进一步优化，结构效益逐步凸现，经济运行质量和效益有了实质性提高。

二、卷烟销售网络建设不断完善，取得新突破：

(一)、规范经营，合理调控，确保卷烟销售稳中有升。

一是认真贯彻落实国家局与省、市局内管工作会议精神，严格遵守各项内管制度，定期自查检查，确保卷烟落地落户销售;二是做好市场调研，密切关注市场变化，准确把握消费走势，及时调整营销策略，做到主动、有效调控;三是科学设置卷烟二级限量，充分利用有效货源，做好品牌培育，最大限度地满足客户需求，为卷烟销售打好坚实基础。

(二)、深挖市场潜力，做好七匹狼“通”系品牌培育工作。 一是通过召开营销人员例会、全体职工大会和零售户品牌推介会等多种会议，传达市局(公司)会议精神，做好七匹狼品牌宣传;二 1

是成立组织机构，制定实施方案，采取定点投放，点面结合，重点部位摆放展示架，客户经理“站柜式”服务等方式，突出终端陈列，提高品牌知名度;三是通过婚庆用烟推介法、政务用烟推广法、争先创优评比激励法等多种行之有效的办法，齐抓共管，帮助零售户消化库存，形成良性动销，全面提升七匹狼“通”系品牌培育水平。

2011年共销售7匹狼“通”系卷烟??万支，完成全年培育目标的??%，上柜率达到??%，销售业绩位居全区首位。

(三)、拓展思路，创新方法，稳步推进电子商务工作。

在贷记卡办理过程中，一是做好营销人员培训，使其充分掌握贷记卡相关知识，并由客户经理负责，对零售户进行广泛宣传;二是协同工商银行，通过召开贷记卡启动会、推介会、培训会等多种方式，做好零售户培训，提高零售户办卡积极性;三是采用集中办理、集中领卡、集中签订协议，分批开通的方式，提高办卡效率;四是密切关注换卡过程中出现的问题，及时与市公司及工商银行联系，确保换卡工作顺利进行。

在网上订货工作中，一是通过举办零售户网上订货培训班，讲解网上订货知识，并由当日订货客户进行实际操作，客户经理“一对一”辅助指导，提高客户操作能力;二是采取驻点培训的方式，做好山区客户网上订货培训，拓展网上订货范围，最大限度地为零售户提供便利;三是制作网上订货注意事项通知单，逐一发放到客户手中，保障网上订货工作顺利运行。

截止12月31日，我部共有工行贷记卡客户??户，占工行总客户的??%，占总客户的??%;共有网上订货户??户，烟信通、手

机与网上订货户达到总客户比例的??%。

(四)、推广运用“135”工作法，不断提升营销工作水平。 一是积极组织客户经理参加市公司“135”工作法专项培训，认真学习相关知识，准确把握“135”工作法精神实质;二是要求客户经理熟练掌握“135”工作法系统应用，在日常工作中严格按照A-PDCA开展工作;三是开展交流讨论活动，讲工作心得，谈学习体会，找存在问题，达到相互学习，共同提高的目的;四是定期举行专业知识测试，检验客户经理理论掌握水平以及理论与实践相结合的程度，达到学以致用的目的。

三、企业文化建设不断深入，跃上新台阶。

(一)、结合实际，率先成立“沁石”客户俱乐部。

一是高度重视，周密安排，搭建了“沁石”客户俱乐部整体框架;二是通过俱乐部开展了一系列形式多样，内容丰富的活动，扩大了俱乐部影响力;三是筹建了VIP俱乐部高端会所，建立了四大运行体系制度，形成了以“158”为核心理念的整体构想;四是创建了俱乐部简报，充分发挥俱乐部的桥梁与纽带作用，打造新型客我关系。

(二)、全员参与，积极打造学习型企业。

一是围绕“文化故事大讲堂”和“论文征集”活动，用身边的故事激励员工奋发向上、无私奉献，用论文描绘美好蓝图，促使营销人员以饱满的工作热情、崭新的精神面貌投身到行业改革建设中，不断推进企业文化深植工作;二是按照“做我所写，讲我所做”的指导思想，开展新闻稿件投放活动，形成人人参予的良好氛围，通过形式多样的投稿形式，真实地反映实际工作;三是开展“夺旗争星”评比竞

赛，把创先争优活动与企业发展紧密结合起来，积极营造主动学习、爱岗敬业的良好氛围;四是将工作业绩和企业文化有机结合起来，转化为企业的行为规范，使文化宣贯成为全体营销人员的自觉行动，从而增强员工的凝聚力与创造力，提升企业文化软实力。

四、企业内部管理不断加强，取得新进展。

(一)、严格考核，做好督察考评工作。

一是根据市公司考核目标，制定了工作质量考核监督办法，明确工作方向与工作目标，让每一位营销人员根据考核办法要求，努力做好本职工作，提升工作质量;二是通过绩效考核实现奖勤罚懒，充分调动营销人员工作积极性和主动性，形成“比、学、赶、帮、超”的良好氛围;三是要求营销人员及时找出自身工作中存在的问题与不足，形成压力感与紧迫感，将压力变动力，挖掘好自身存在的潜力，增强责任感，实现工作的精、细、实、深。

(二)、明确职责，做好安全管理工作。

一是严格执行安全管理制度，始终坚持“安全第一，预防为主”的工作方针，定期对从业人员进行安全教育，做好安全知识培训;二是定期对重点部位与关键环节进行安全检查，堵塞安全漏洞，消除安全隐患，做到安全管理流程到位、检查到位、制度到位、督导到位、整改到位，不断提高从业人员的安全防范意识，为企业发展提供安全的基础保障;三是利用“安全生产月”宣传教育活动，大力宣传安全生产法律法规和行业制定的各项安全管理规章制度，狠抓落实，将安全文化建设工作推向深入。

五、工作中存在的不足:

1、与其他先进兄弟县市相比，我县网建基础工作还有差距，网络的功能还没有得到最大发挥

2、营销队伍整体素质还不高，特别是客户经理的业务水平还不能完全适应现代流通企业的要求。

3、管理体制和考核机制还不够健全。

六、下一步工作安排：

1、抓好制度建设，完善考核机制，加大考评力度，强化过程管理，将网建工作落到实处，不断提升网建水平。

2、加强营销队伍建设，提高营销人员业务素质，进而提升业务工作质量。

3、创新工作思维，不断推进客户关系管理，提高服务质量和管理水平，提高工作效率，促进客户经营能力不断提高。