二手房交易的详细流程

二手房交易的详细流程（共8篇）

篇1：二手房交易的详细流程

2017年二手房交易详细流程（附时间）

一、看房：

1.房屋：

(1)看绿化

(2)看结构及布局

(3)看价格

(4)看日照

(5)看通风

(6)看隔音

(7)看私密性

(8)看面积

2.小区：

(1)物业管理

(2)环境

(3)配套

(4)地理位置

(5)升值空间

3.历史：

1.业主出售原因

2.房屋以往经历

二、查册(1工作日)

查册就是以房地产的地址、地号、房地产证登记案号、房地产证号之中的任一条件为索引，来查证房地产的权属状况。通过查册，你可以获取房地产的权属人、面积、结构、有否违章、有否被抵押、有否被查封等情况的书面证明材料。目前各房管局公开房屋信息给市民查询二手楼房产情况，可以持身份证到房地产档案馆查阅。

查册资料：

(1)身份证

(2)地产的地址、地号、房地产证登记案号、房地产证号

查册费用：

(1)产权基本情况 30元

(2)抵押登记情况 40元

(3)查封情况 30元

注意事项：有抵押需要赎契或转按揭才能过户，有查封必需解封过能过户。

三、签三方合同和网签合同(1工作日)：

依据相关规定以及业务实践，二手房买卖合同中必须具备以下内容：

1.当事人：产权人、名称、姓名、联系地址、具体情况应确保真实准确。

2.标的：在房屋买卖合同中标的就是房屋。房屋的位置、产权归属、面积、结构、格局、装修、质量及附属设施等;房屋的物业管理费用及其他交费状况和房屋相关文书资料的移交。

3.价款：是合同中最重要的条款。在合同中主要写明总价款、付款方式、付款条件、如何申请按揭贷款、定金、尾款等。双方还要明确按国家规定缴交各自应当缴交的税费和杂费;如果双方另有约定，则应当在合同中明确这一约定。

4.履行期限、地点、方式：合同中应写明合同签订的期限、支付价款的期限、交付房屋的期限等。交房时间、条件、办理相关手续的过程亦应在合同中明确写明。支付楼款的方式，付款是一次付清或分期交付以及缴纳定金的时间、数额、分期付款的步骤、时间和数额等。

5.违约责任和解决争议的方式：明确双方当事人不履行自己在合同中约定的义务时，所需承担的责任。明确约定解决争议的方式是采用仲裁还是诉讼。

6.合同生效、中止、终止或解除条款：双方在此约定合同生效或失效时间;生效或失效条件;合同中止、终止或解除条款。

7.合同的变更与转让。

8.附件：说明本合同有哪些附件、附件的效力等;以及还需签订有关的补充协议的约定。

注意事项：合同约定主要 产权;楼价;定金;付款方式;付款条件;履行期限;交楼时间;办理相关手续时间;违约方式;违约责任等;

四、评估(1工作日)：

房屋交易除要交买卖合同之外，银行指定评估公司对房地产的估价，进行银行贷款权利价值评估审批;银行评估目前情况基本与市场交易价持平，部分地方高于市场交易价。

注意事项：评估价影响银行贷款金额，如评估价低于成交价，贷款以评估价来计算贷款金额。

五、签房屋申请贷款合同(1工作日)：

贷款是指:贷款人向借款人发放相当于房屋转让总价一定比率的款项用于购买房地产。

房屋贷款又称房地产抵押贷款。一般是指购房人在与卖方签订房地产买卖合同，并支付首期购房款后，再将所购房地产及相关权益抵押给银行，由银行向购房人提供贷款，作为购房人除首期款以外的购房款。如购房人不能按约定偿还贷款，银行有权就抵押的房地产优先受偿。购房人与银行就房地产按揭所签订的合同称为《房地产按揭合同》。

银行一般不对个人办理贷款，需要通过专业的房地产担保公司来办理向贷款银行填报房屋抵押贷款的申请表，并提供合法文件如身份证、收入证明、房屋买卖合同、担保书等所规定必须提交的证明文件，贷款银行经过审查合格，向购房者承诺贷款，并根据购房者提供的房屋买卖合同和银行与购房者所订立的抵押贷款合同，办理房地产抵押登记和公证，银行在合同规定的期限内把所贷出的资金直接划入售房者在该行的帐户上。

注意事项：利率、浮动、还款期、还款方式、还款月供额等;双方备齐资料才能递交银行申请贷款。

房屋按揭贷款分类：

1.商业贷款(7~10工作日审批)：

个人商业用房贷款是指贷款商业银行或住房储蓄银行向购买自营性商业用房或自用普通居住用房的个人发放的贷款;借款人将所购房产抵押给银行作为按期偿还贷款的担保。

商业贷款资料：

卖方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)房产证

(3)户口本(夫妻双方)

(4)婚姻证明

(5)银行收款账号

买方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)户口本(夫妻双方)

(3)婚姻证明

(4)收入证明(一般大于供楼额2倍以上)

(5)银行流水(至少近半年的存折进出状况;每月进出大于供楼额2倍以上)

(6)供楼存折或卡

(7)非XX市户口提供一年以上社保证明或纳税证明

(8)XX市房屋套数查册证明

商业贷款费用：

按揭手续费：贷款额x1%(具体按各按揭公司收费)

转按揭手续费：1200元/单(办理转按揭才收取,具体按各按揭公司收费)

注意事项：楼龄加借款期限不能超过30年;贷款成数不得超过房价七成;利息较高;选择性大;流程快。

2.公积金贷款(10~15工作日审批)

个人公积金贷款是指以住房公积金为来源，公积金管理中心为本市住房公积金个人购房提供贷款，公积金贷款业务由市公积金中心委托本市商业银行承办，向参加住房公积金制度的职工发放的用于购买住房的购房按揭贷款且借款人购买的房屋仅限于本市国有土地上具有所有权的居住住房;但公积金贷款的借款人必须提供贷款人认可的担保。

公积金贷款资料：

卖方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)房产证

(3)户口本(夫妻双方)

(4)婚姻证明

(5)银行收款账号

买方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)户口本(夫妻双方)

(3)收入证明(一般大于供楼额2倍以上)

(4)婚姻证明

(5)银行流水(至少近半年的存折进出状况;每月进出大于供楼额2倍以上)

(6)供楼存折或卡

(7)非XX市户口提供一年以上社保证明或纳税证明

(8)XX市房屋套数查册证明

(9)公积卡或存折

(10)公积金缴存明细表

公积金贷款费用：

按揭手续费：贷款额x1.0%(具体按各按揭公司收费)

保险费：贷款额×0.1%×按揭年限×折扣

注意事项：借款期限不能超过20年;贷款成数不得超过房价七成(首次购买房产小于90平方纯公积金贷款优质客户可以申请8成)公积金个人最高贷款额度为50万元，两个人以上共同购买空卖空同一住房最高贷款额度不得超过80万元;公积金贷款流程慢，利息低。

3.组合式贷款(商业+公积金贷款)(10~15工作日审批)

指借款人在购房时同时申请了商业贷款和公积金贷款;在借款人在购房时申请公积金贷款的额度满足不了借款人应该向银行的借款额度时，其差额部分贷款选用商业贷款的方式。

组合式贷款资料：

卖方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)房产证

(3)户口本(夫妻双方)

(4)婚姻证明

(5)银行收款账号

买方：

(1)身份证(夫妻双方)

(2)户口本(夫妻双方)

(3)收入证明(一般大于供楼额2倍以上)

(4)婚姻证明

(5)银行流水(至少近半年的存折进出状况;每月进出大于供楼额2倍以上)

(6)供楼存折或卡

(7)非XX市户口提供一年以上社保证明或纳税证明

(8)XX市房屋套数查册证明

(9)公积卡或存折

(10)公积金缴存明细表

组合贷款贷款费用：

按揭手续费：贷款额x1%(具体按各按揭公司收费)

保险费：个人公积金贷款的保险计算公式=贷款额×0.2‰×年限 贷款50万保险费2000;提前还款可以申请退部分。

注意事项：借款期限不能超过20年;贷款成数不得超过房价七成;公积金贷款流程慢，利息低。

六、银行同意贷款通知书(按第五条贷种类审批通过1工作日出同贷书)

银行内部各级对申贷人审核后会二手房按揭贷款审批书，写明同意贷款的金额、期限、利率。

注意事项：部分银行同贷书上不写贷款利率，以放款时利率执行;除同贷书同意贷款金额剩余是首期款。

七、递件(1工作日)

产权转移申请，是指买卖双方提供资料递交房地产交易所审核，审核成功领取回执。

递件需要准备的材料：

三方递件前打印网签合同;

卖方：

1、身份证(夫妻双方);

2、房产证;

3、户口本;

4、婚姻证明;

买方：

1、身份证(夫妻双方);

2、户口本(夫妻双方)

3、婚姻证明;

4、未成年小孩的出生证明;

5、非XX市户口提供一年以上社保证明或纳税证明

注意事项：一般情况下产权转移申请审核成功领取回执。双方到各税窗问税后，业主房产证原件和资料递件时都收了，按合同约定递件成功时交首期楼款，业主要求就要交首期款了;目前房管局要求最好使用银行资金托管。

八、缴税过户(1工作日)：

递件申请审核成功领取回执，国家需要缴税费房屋才能过户。

房管局缴交税种如下：

1.契税：

a)管局报批价x1% 首次购房面积90平方以下(需提供户口所在房屋套数查册证明);

b)管局报批价x1.5% 首次购房面积90平方以上144平方以下(需提供户口所在房屋套数查册证明);

c)管局报批价x3% 二次以上购房或购房面积144平方以上;

2.个人所得税：管局报批价x1% 房产证业主满5年且业主唯一一套物业免征;

3.营业税：管局报批价x5.6% 房产证满5年免征;

4.土地交易服务费：房产证建筑面积x6元/㎡;

5.产权登记费：个人产权50元二个人产权80元;

注意事项：缴完全部税费后换取契税完税证及购房票票后过户;换取出新证回执。

九、出新证(7工作日)：

经过网签、交易递件、完税过户、办理二手房转移登记后房产交易登记中心出新房产证.十、归档(5工作日)：

交易登记部门把档案送达市房地产档案馆归档，归档完毕并提供档案利用。

十一、入押(1工作日):

房地产抵押登记指房地产及相关权益以一定权利价值抵押给银行，银行及借款人关系设立后提供相关资料向房地产登记机关办理房地产其他权利的登记。

抵押登记费用：抵押登记费80元/套。

十二、出押(7工作日):

出押指房地产抵押登记后出房地产他项权证。

l他项权利术语解释：房产的他项权是指除产权人及共有权人以外的其他团体对该房产涉及的权利，通常是指抵押权利，他项权证由他项权人持有。一般房产购买时，选择按揭贷款时，在房屋所有权证书中，会有他项权利内容记载，载明他项权利人、权利种类(抵押权)、权利范围(他项权利的房屋范围)、权利价值(他项权利的契载价格)、权利存续期间(契载期限)、注销日期(他项权利消失的日期)，并且在他项权证书也注明这些内容。根据担保法，房产设有抵押，即他项权证未注销，该房产处置权受到限制，未经抵押权人同意不得进行合法交易，不能办理产权过户等相关手续。

十三、公积金放款审批(10~15工作日)

公积金管理中心根据购房者提供的银行与购房者所订立的抵押贷款合同进行审批放款(商业贷款不需要公积金放款审批)。

十四、放款(1~3工作日)：

据购房者提供的房屋买卖合同和银行与购房者所订立的抵押贷款合同，办理房地产抵押登记出房地产他项权证，把所贷出的资金直接划入售房者在指定该行的帐户上。

注意事项：目前银行额度不足会适当推迟放款，推迟时间具体看各银行额度情况;公积金不受银行额度影响。

十五、收楼(1工作日)：

卖买双方交接房屋;包括合约附带家私家电维修基金等;办理附属房屋包括有水费，电费，煤气有线电视，管理费过户及银行划扣帐号变更及费用结算。

注意事项：水费，电费，煤气有线电视，管理费等费用核实缴清。

篇2：二手房交易的详细流程

二手房自助交易要闯六关 购房流程详细的攻略
购房要注意:看房,议价,签订买卖合同,办理按揭贷款,过户,收房等六大环节 操作过自助交易的孟伟表示,虽然其过程比较复杂,但只要细心应付,还是能够顺利过关的.据介绍,自助交易主要 包括看房,议价,签订买卖合同,办理按揭贷款,过户,收房等六大环节,下面我们根据孟先生自己的经验,以及结合专业 人士的建议,来对每个环节逐步进行解析.第一关:信息真伪要验明 孟伟表示, 在这道程序中, 除了要对房源质量状况进行了解外, 还需要注意的是, 必须自己前往交易中心进行产权调查.除了要验证卖家的房产证之外,还需要在交易中心查阅小产证信息(俗称“产调”),用以确定房源的状况, 除了要验证卖家的房产证之外,还需要在交易中心查阅小产证信息(俗称“产调”),用以确定房源的状况,如有无抵 验证卖家的房产证之外 “)押情况等.如现在上海市境内的房屋小产证(2003 年以后制定的)上虽然有房屋的权利人,坐落地址,建筑面积等基本信息, 押情况等.如现在上海市境内的房屋小产证(2003 年以后制定的)上虽然有房屋的权利人,坐落地址,建筑面积等基本信息, 但是却不包含该房屋是否有存在抵押,查封等权利限制的情况.如果签订定金协议并且将定金实际支付给卖家之后, 但是却不包含该房屋是否有存在抵押,查封等权利限制的情况.如果签订定金协议并且将定金实际支付给卖家之后,才发 现该房屋存在查封,甚至是虚假信息而导致整个交易无法进行时,则可能面临已经支付的本金无法保障的风险.现该房屋存在查封,甚至是虚假信息而导致整个交易无法进行时,则可能面临已经支付的本金无法保障的风险.特别提示:在上海,”产调“内容一般有七项,其中比较重要的内容为房屋是否存在抵押,司法查封等权利限制情况, 此外小产证地址,产权证上记载的人数也可一并查阅.在房产交易中心进行”产调“时,只需提供自己的身份证,然后报出 物业所在的具体地址便可,当然,每项内容查询费用为 5 元.第二关:议价要”细火慢炖“ 当然,在议价过程中,还要仔细了解卖家其他的想法,特别是涉及到费用方面的问题,如维修基金,装修(尤其是空 调,热水器等),家具,煤气初装费,有线电视,宽带等,如何处理,都必须商谈出结果,详细记录下来,并在买卖合同中 体现出来.第三关:签合同要考虑周全 虽然自己曾经买过一次房,孟伟在签订房屋买卖合同时,还是感到有些茫然失措,幸好他托人找到一份样本,依葫芦画 瓢,因此也就顺利过关了.不过他表示,为了减少纠纷,买卖合同内容尽量做到详实,周全.签订房屋买卖合同之后,便要支付首付款.孟伟表示,如何保证这笔款项的安全是买家

要认真考虑的问题.他把首付款 交给了卖家,但是要求对方把房产证交给律师代为保管.特别提示:上海联业律师事务所主任律师王展表示,在签订房屋买卖合同时,以下几点必须多加小心,如确认房主真实 身份,房价,明确双方违约责任,付款过户时间,费用交接时间等.此外,在签订合同时如果遇到合同条款不明确,或需要进一步约定时,要在合同相关条款后的空白行或在合同后填写附 加条款, 将合同中对双方的意思写明, 会减少后续阶段因意思含混而造成的不便与麻烦.补充条款的内容包括装修是否赠送, 维修基金,煤气初装费,有线电视开通费,宽带开通费等如何结算,以及户口等诸多问题.当然,卖家也会提出自己的要求, 如不能全额办理按揭贷款导致交易延后或者中断时应承担的责任等.关于首付款的安全问题,专家建议可以选择第三方来代为管理.即使是直接交给卖家,也应该在第三方见证的情况下完 成,如律师到场等.支付首付款之后,应要求卖家尽快办理还款手续(如果该房产有按揭贷款的话),以解除抵押.此外,还需留有部分尾款在收房时支付,这是因为考虑到水电煤,物业管理费等税费的支付,以及保证装修部分完好而 特意保留的.尾款金额一般在 1～5 万元之间,视具体情况而定.第四关:申请贷款找担保机构 孟伟在申请按揭贷款时费了很大的力气,他咨询了多家商业银行,但对方一听说是个人申请,便没了下文.最后他在一 家银行业务员的建议下,通过一家贷款担保公司来办理,才顺利办妥.特别提示:上海德佑地产有关人士表示,出于多方面原因考虑,商业银行一般不大愿意接受个人贷款申请,”这就相当 于批发跟零售的关系,个人申请贷款好比是零售, 而银行喜欢跟机构合作,希望走批发的路子."这位人士如此表示.鉴 于此,这位人士建议购房者跟贷款担保机构合作,以便能够顺利办出贷款.办理贷款需要提供的证件主要有身份证, 结婚证以及户口本, 需要准备的材料有单位开具的收入证明以及其他资产证明(近三个月的工资账单,部分银行需要),以及银行存折和硬卡.如果还要办理公积金贷款,还需要提供公积金账户.第五关:办理过户手续要及时 只有办理产权转移过户手续之后,买家才能真正放下心来,因此当卖家还清按揭贷款余款之后,孟伟马上前往交易中 心办理过户手续.相对来说,过户手续办理过程并不复杂,只要各项证件,材料齐全,在两个小时之内能全部办理妥当.

特别提醒:办理过户手续时,买卖双方需要提供的资料包括身份证,产权共有人证明(如为共同财产),买卖合同, 身份证,产权共有人证明(如为共同财产)买卖合同, 身份证 首付款收据,结婚证等 首付款收据,结婚证等.先领取并

篇3：二手房交易的详细流程

一、二手房交易涉税价格认定工作的重要性

1. 是维护税收征管秩序的需要

从目前的情况看, 二手房交易已经成为社会的热点问题, 特别是近两年从事二手房评估、交易的中介机构遍布城区大街小巷, 各个中介机构张贴的房产信息琳琅满目, 价格五花八门, 这一现象明显显示二手房交易涉及到千家万户的切身利益, 同时也暴露出税收征管工作中二手房交易环节失控或虚控的现象, 虚假合同、阴阳合同屡见不鲜, 明显低于市场价格的评估报告纷纷炮制, 税收征管秩序受到严重冲击, 因而, 努力控制人为因素与自由裁量权, 维护征纳双方的正当合法权益的严肃性, 就需要规范二手房交易环节的税收征收管理工作。

2. 是堵塞税收征管漏洞、减少税收征纳双方在价格方面的纠纷的需要

房产作为不动产的一种, 在人们的社会生活中占有极其重要的地位。对房产征税, 特别是二手房交易征税必然触及千家万户切身利益的敏感问题, 这就对二手房的价格认定工作提出更高的要求, 长期以来, 二手房交易税基价格的认定, 没有统一的认定标准, 缺少客观、公平、公正的第三方价格认定机构的参与, 难以科学合理地确定, 形成了房产税征管过程中的盲区和薄弱点, 客观上产生税收流失现象和税收征纳双方产生价格方面纠纷, 这种客观现象要求价格认证机构开展二手房交易涉税价格认定工作, 对于提高涉房税收征管的科学管理水平, 堵塞税收征管漏洞, 防止财政收入滴漏流失以及稳定税收征管秩序具有十分积极的作用。

3. 是有效地全面推进涉税财物价格认定的关键所在

当前, 普遍存在二手房交易偷逃税收的现象, 已经引起了民意的反感和各级政府及有关部门的高度重视, 二手房交易的税收征管工作势在必行, 只有不断总结各地的成功经验, 完善和发挥征管系统优势, 积极主动开展、推进二手房交易的涉税价格认定工作, 营造声势, 使之形成规模, 才能顺利地开展二手房交易涉税价格认定工作。

二、二手房交易价格鉴证的现状与特点

首先, 随着涉税价格鉴证工作的深入开展, 二手房交易价格鉴证工作作为重点工作, 各地各部门不同程度地组织力量对城市的区域进行认真调查, 确定一定范围的楼房平均价格, 将其价格作为征税的参考基数, 对城乡结合部或一些不好划定的区域, 则由税务部门委托价格认证中心进行价格鉴证, 这种做法, 价格相对稳定, 纳税人争议较小, 但这种做法, 工作量大, 范围区分仍不能做到十全十美, 若要细化, 则工作量更大;同时, 随着城市的发展, 商业中心的转移, 区分的范围也在变化, 数据的更新仍需要更大的工作量。

其次, 划分计算平均价也暴露了诸多不足, 一是平均价掩盖了个体差异, 而纳税人是以个体为主体的, 区域划分无法做到细化到个体具体的楼房, 加上房子所处的位置环景、朝向、彩光、通风、交通, 楼房的建筑年限、建筑材料、外观设计等各种因素, 要做到细化价格, 其工作量之大是可以想象的。

三、二手房交易涉税价格鉴证工作的对策

1. 加大宣传教育力度。

一是对当事人耐心解释税收政策, 让他们正确理解合理征税与偷漏税的性质, 正确理解税种的立法精神;二是对当事人宣讲实事求是填写签订合同的重要性, 不要为将来可能出现的纠纷留下后患;三是涉税价格鉴证人员自身加强税收征管有关法律、法规的学习, 正确理解涉税价格鉴定的内容和有关征税精神, 使鉴定结果符合计税依据的要求。

2. 在统筹二手房涉税价格鉴证整体区域价格同时, 确立实行大面积鉴定的方向。

对以下几个方面的房地产交易可选择进行入户鉴证:一是城乡自建房进行价格鉴证;二是非住宅二手房交易价格鉴证;三是原参加公房改革的私房交易价格鉴证;四是对规划区地块土地使用性质多样、界限模糊不清的房屋鉴证;五是对老旧房屋的鉴定。

3. 对新开发已经成熟的小区, 依据定位平均价格, 按照原开发商对小区内各楼区、层差的调整系数进行调整鉴定价格。

4. 在二手房交易价格鉴定中, 严格区分在整个交易中哪些属不动产交易, 哪些属动产交易。

5. 考虑民俗、民风对鉴定标的价格影响。

篇4：由征收二手房交易个税所想到的

最近，有媒体说，二手房交易量已有所回升，政府征的这点个人所得税，对二手房的交易影响并不大。但业内人士及网上的一些评论却认为，想通过调节税收的办法抑制倒卖二手房，由此控制房价上涨，甚难！上有政策，下有对策，已成顽疾;合理避税的办法已成公开的秘密——如压低房价、默契交易；如虚报原始交易凭证丢失等。买者卖者、交易中介，大家心照不宣。对此，政策的制定者也已察觉。在政策推出不到一个月间，又相继推出了一些细则及办法，其效果尚难评说。

今年，出台新政策最多的应属房地产及证券市场了。且不说哪个多，哪个少，但有一点是可以肯定的：有关房地产的事最为热闹。政府、专家、地产商、消费者各执一词，用毛泽东的话来说，真是“搅得周天寒彻”！政府要抑制房价，但房价却越抑越高；房地产商则认为，商人重利天经地义，老百姓能否住上房与他们无关；一向被人视为弱者的消费者，此次也一反常态纷纷联合，发起不做房奴，拒绝买房的“运动”；而向来爱为政策作注解的专家们这回也一反常态，各执一词，莫衷一是。真是让人感到繁花迷眼。

如此热闹景象，如果套用时下流行的“这年、那年”之类的说法，今年该叫“房地产年”。“国八条”、“国六条”等等一系列房产新政的强势推出，现在终于不大听得到地产商的声音了，不知道是蓄势待发还是另有图谋。但有一条是不变的——房价依旧居高不下，老百姓“居者有其屋”的愿望仍是那样遥遥无期。

众所周知，目前国内房地产市场存在着明显的泡沫。一方面是市场存有大量的空置房；另一方面又是老百姓在望房兴叹，无力购买。抑制房地产泡沫的最好办法当然是提高地价，控制土地供应量，紧缩贷款，但此种做法自然会造成房价居高难下。房地产商如果能割肉降价，把地价上涨的成本自行消化，当然是最理想的，既防止了泡沫的破裂，又让老百姓住得起房了，但这种可能性似乎是没有的。商人重利轻离别，家都可以不要，又怎么舍得割肉呢？既要防止泡沫又要降低房价，这样的政策还真是不好定。

写到这，想起了小时候大人讲过的一个故事：家长出门了，让哥哥哄妹妹，哥哥看妹妹手里拿一块圆形饼干，就对妹妹说“我给你咬一个月牙”，哥哥在饼干上咬了一口，妹妹大喜。哥哥又说“我再把它咬成一个小马”， 哥哥在饼干上又咬了一口，妹妹再喜。哥哥又说“看我给你表演一个小马钻洞”，哥哥一口把咬剩下的饼干扔到了嘴里。妹妹愕然，继而大哭。

政府调控房地产市场，最终的理想无非是既规避了泡沫破裂的风险，又能让老百姓“居者有其屋”。“饼干”原本是“妹妹”的，怎么玩来玩去连渣儿都没给“妹妹”们剩呢？时下，政府在抑制泡沫破裂，控制房价上涨方面，采用的多是提高地价、增加税收、贷款加息等“溢价”手段，政策性收入应是不菲的。如能专款专用，再加上一些财政拨款，盖一些让老百姓买得起、租得起的房子，相信那时候房价自然会下来，泡沫也不会破裂。“哥哥”“妹妹”都有“饼干”吃，岂不快哉！切不可让老百姓感觉政策的出台就像“哥哥”哄“妹妹”一样，相关部门的收入增加了，房价却不降反升，老百姓依旧买不起房，也租不起房。

篇5：二手房买卖详细流程(全攻略)

常识:辨别产权证真假

1992年建设部就曾要求全国各城市使用统一标准、格式的房屋产权证。但当时，并没有对房屋产权证的封皮及内页颜色、尺寸、材质和所表注的字体、字样、字号做统一要求。只是对所发放的房屋产权证的内容重点做了要求。因此，直到1998年1月以前，全国各个城市所发放的房屋产权证的颜色、大小、格式都不尽相同。那么，我们应该如何正确区分房屋产权证的真伪呢？1998年1月起，北京、上海、天津等全国各大城市率先使用由国家建设部统一制作的房屋权属证书，而其他的城市也于2000年7月1日前陆续使用。为维护房地产权利人的合法利益，维护房地产市场秩序及房改工作的顺利进行，国家建设部决定采用统一的房地产权属证书，由中国人民银行北京印钞厂独家印制。分为《房地产所有权证》、《房地产共有权证》和《房地产他项权证》。《房地产所有权证》的特征如下：

1．建房注册号：由于新证由建设部监制，建设部对每个能够发证的市、县发证机关都进行了注册登记并予以编号。在辨别时注意该产权证是否有编号，而这编号是不是建设部公告的全国统一的编号。

2．发证机关盖章：法定的发证机关是各市、县房地产管理局，而房产证上所盖的发证机关印章均是机器套印。印迹清晰、干净，印色均匀。

3．团花：在封面里页有土红、翠绿两色细纹组成的五瓣叠加团花，线条流畅，纹理清晰。

4．暗印、水印：宋体“房屋所有权证”底纹暗印，将纸对着光线处可见高层或多层水印房屋。

5．用纸：浅粉色印钞纸。

6．编号：在“注意事项”页的右下角，有印钞厂的印刷流水编号，同一发证机关的权证号码是连续的。

7．发证编号：在首页花边框内上端有由发证机关编制的权证号码。此号码与发证机关的登记簿册、挡案记载相一致。业主可电话查询。

8．花边：在首页，即发证机关盖章页上有上下左右均等宽对称的咖啡色花纹边框，花纹细腻、清晰。

9．封皮：材质为进口涂塑纸，封面上部印有中华人民共和国国徽，下部第一行字“中华人民共和国”是用圆体字印制。第二行字“房屋所有权证”是用黑体字印制。

买房是件大事情 二手房产权状况查询要“三步走”

要了解房屋的产权状况，购房人第一步要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证书、身份证件、资格证件以及其他证件。产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。身份证件是指身份证、工作证和户口簿。资格证件是指查验交易双方当事人的主体资格，例如：商品房出售要查验出售方房屋开发经营资格证书；代理人要查验代理委托书是否有效；共有房屋出售，需要提交其他共有人同意的证明书等等。其他证件是指：出租房产，要查验

承租人放弃优先购买权的协议或证明；共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中奖房产，要查验中奖通知单和相应的证明等。

第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的具体方式是查验产权记录。

第三步是查验房屋有无债务负担。房屋产权记录只登记了房主拥有产权的真实性以及原始成交情况，至于该房屋在经营过程中发生债务和责任，则必需查验有关的证明文件。包括：抵押贷款的合同、租约等，还要详细了解贷款和偿还额度、利息和租金的来源，从而对该房产有更深的了解。另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要一切产权文件，还要到房屋管理部门查询有关房产的产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节，不至于有所遗漏。

二手房钱款交割四种方式最安全

专家提出，有四种安全的钱款交割方式。

第一种，买卖双方直接交接。就是购房人与房主谈妥成交价格并签好买卖合同后，购房人将钱存在存折上，在约定时间同房主到房地局办理房产过户手续；在完成房产过户之后，购房人与房主一同到开户银行将钱存入房主的账户。

第二种，通过公证处交接，这种方式也称为公证处提存。交易双方共同到公证机关办理房款公证，买方将房款交由公证处代管，卖方在与买方签约登记后，依有关凭证到公证处取款。由于公证处是较有公信力的部门，在公证处的监督下交易双方的权利和义务都会得到很好的保护。目前北京兴业安居房地产经纪公司便采用此种方式。

第三种，通过律师事务所交接。即交易双方通过律师所签署合同，然后购房人将钱款存入律师事务所，待办完过户手续后，再由律师事务所将钱转付给房主。

第四种，通过银行托管交易资金或由银行为个人出具履约保函。这种方式是通过银行作为居间担保方托管交易资金，或为交易双方出具履约保函来负责二手房交易过程中的钱款安全；如因购房人没有履行合同义务，房主可按履约保函约定索赔，经由银行确认后由银行直接支付索赔金。

专家建议说，如果交易方愿意承担一定的费用，可以考虑公证提存、银行担保、律师监管等第三方担保的形式。

另据专业人士建议，消费者在进行二手房交易过程中一定要到能进行“透明交易”的品牌中介公司进行交易，买卖双方见面有效杜绝了中介公司“欺上瞒下”行为，并且签署三方居间合同，杜绝了中介公司“囤积现金”、“赚取差价”、“携款逃跑”现象的发生，同时有效保证了二手房交易的安全可靠性。

三、签定执行合同

四、办理房产过户

二手房交房全攻略:如何避免交接纠纷

在房产交易中因交房而产生的纠纷主要表现于水、电、煤气及其附属设施和房屋装修等方面。如果在买卖双方的《房地产买卖合同》中，对上述情形予以关注，那么在实际的房屋交接过程中，这样的矛盾会在很大程度上被避免。

1.结清水表账单

自来水公司目前实行的是户名住宅地址制度，大多数的房产上下家不需要办理水表过户手续。但在交房时根据买卖合同的约定，双方须要进行抄表读数，并按实际的抄表数由业主结清所欠费用。按自来水公司的规定不论是谁使用的，凡发生逾期未缴的按日加收千分之二的滞纳金，如经30日催缴后仍未缴清水费和滞纳金的住户，则停止供水。建议下家在交房前要询问上家是否已付清水费，交房当日要求上家携带好近期的水费账单。

2.告知电表状况

按电力公司规定，凡发现私自装拆电表箱、私自开启封印、擅自改变计量装置等行为均属违章行为，违者按违章用电处理。因此，在交房时建议下家亲自查验电表是否有移动改装的痕迹。在实际操作中，现新建商品房的电表户名基本为业主本人或是开发商名字。在办理交房手续时除双方核对电表读数外，还须双方携带本人身份证件、房产证、私章等前往所在地电力营业厅办理电表过户更名手续，并结清该电表的所有欠费。

3.协助煤气过户

按照煤气公司的规定，上下家必须凭《房屋买卖合同》其中须写明本房价已包含煤气设施费或该煤气设备无偿转让的证明文字，以及上下家的身份证，上家近期的煤气费账单，双方亲自到燃气部门办理过户更名手续。更名手续费10元由下家承担。对于没有约定或约定不清的，燃气部门将拒绝办理。

4.协助有线电视过户 :

有线电视实行一户一卡制，如遇上家拖欠费用的情况，时间一长，有线站会作封端处理。因此在交房时下家可要求上家提交交房当日上月的有线电视费收据凭证及有线电视初装凭证。下家凭上述两样资料和新的房地产权证，即可到房屋所在地的街道有线电视站办理过户手续。

5.结清电话，宽带费用

如果下家无需延用上家的电话号码，则上家可以去电信公司注销或迁移该号码，然后下家另外自行申请安装电话。如果下家需要延用上家的电话号码，则上下家一起到电信部门办理过

户手续，并以交房当日为准结算话费账单。至于宽带费用以交房当日为准并以上月账单结算。

6.结算维修资金

按照房地产管理部门的规定，住宅转让时，维修资金账户中余款是不予退还的，因此上家凭《商品住宅维修资金结算交割单》绿色联可向下家按实结算或赠送给下家。同时维修资金的所有人更名为下家。

7.物业更名及结算物业管理费用

建议上下家到房屋所在地的物业管理处办理以交房当日为准结算物业管理费。同时下家办理物业进户手续。

8.迁移户口

在交房时上家的户口没有及时迁出是发生纠纷最多的因素之一。因此下家在交房当日前一天可以到房屋所在地的警署查阅上家的户口是否已经迁出。如果上家户口要在交房后才可迁出，则下家一定要与上家就此问题约定清楚并做好书面确认。

二手房过户交易费用表

收费项目出售方购买方收款人

1印花税0.05%0.05%交易中心

2手续费5元/平方米（上下家各付一半）交易中心

3契税免交1.5%交易中心

4权证登记费免交100元交易中心

5权证贴花免交5元/本交易中心

6地基图免交25元--192元交易中心

7代理费2.5%1%中介机构或经纪公司

二手房贷款“七步走” ：

如果要顺利并成功取得二手房按揭贷款，消费者一般要“七步走”：

第一步：先找好意欲购买的房屋，但是该房屋必须是产权明晰（已办理《房屋所有权证》），并具备符合ZF规定的进入房地产市场流通的条件的房屋。

第二步：选择一家银行指定的能办理按揭贷款业务的房产交易代理机构（如泉州房产交易管理所房地产中介事务所），并在该机构完成房产价值评估工作，交纳房产评估费。第三步：申请二手房抵押贷款时应填写借款申请表，并向贷款银行提交下列资料：

1.身份证明（居民身份证、户口簿或其他有效居留证件）、学历证明、婚姻状况证明；

2.经济收入证明，并可有选择性地提供包括存款证明、有价证券在内的其他财产证明；以上证明资料越全面，银行在放贷评审中的评分越高，享有贷款金额及时间的条件越优越；

3.买卖双方签订的购房协议书；4.同意以所购房屋作抵押的证明；5.有不低于购房价款30％的自有资金；6.贷款银行要求提供的其他文件或材料。而售房人须提供如下资料：

1.售房人（含共有人）身份证明及复印件、婚姻状况证明；

2.房屋共有权人同意出售的书面文件；

3.所售房屋的房屋所有权有效证件及复印件；

4.如房屋已出租，须提供承租户同意出售的证明文件；

5.保证所售房屋符合上市出售条件的证明。

第四步：银行对买卖双方送交的资料的真实性、合法性、合规性及借款人的资信进行审查，审查合格后，出具《贷款承诺函》给买方，银行会注明提供几成，几年按揭贷款。

第五步：买方将购房的首期款存入银行指定的房产交易代理机构（如泉州房产交易管理所房地产中介事务所）在该行的账户，由银行冻结，售房人于首期款交付、《贷款承诺函》签订后，到泉州房地产交易管理所办理房屋交易手续。

第六步：房屋交易手续及新《房屋所有权证》办理完毕后，买房人与贷款银行签订借款合同，办理抵押、保险等有关担保手续。

第七步：借款合同生效，资金划入买方的指定账户，然后买方将贷款和首期款一并交付给售房人。

如何规避交易风险

今年3月，林女士和刘先生约定以18万元总价成交刘先生在泉州市区的一套住宅，林女士先支付8万元给刘先生，其余10万元按揭贷款，双方到产权部门办理了过户手续，林女士以过户后的产权证为抵押向银行申请贷款。不料，银行在审批过程中以林女士不具备相应的还款能力为由拒绝了贷款申请，两人都没有料到好端端的一宗买卖会泡汤。

由于林女士在不清楚自己能否申请到银行贷款前就同刘先生办理了过户手续，最后功亏一篑，不仅买房不成，还要在办理过户手续中支付相关的费用。

对于林女士在交易时出现的这一问题，专业人士指出，二手房交易的风险在二手房按揭过程中同样存在，交易双方应尽量规避。

一、一般情况下，办理二手房按揭，交易双方应在办理过户手续之前就申请，而在办理过户手续之后再申请，就会造成交易不成的危险。银行在审批贷款时除了要调查买方的经济状况，有无还款能力外，还要求双方提供房屋的评估报告，取评估价和交易价中较低的价格确定其贷款金额。买方需要支付不少于30％的首期款，同时贷款年限还要以房屋的使用年限等因素进行确定。买卖双方不清楚这些环节都有可能导致交易失败。

二、办理二手房按揭，需要办理完过户手续，产权人的名字由卖方更换为买方后，才能以该处房产作为抵押申请贷款。一般情况下，在办理过户手续前，买方支付的首期款应存入银行

指定的房产交易代理机构在该行的账户，由银行冻结，这样可以避免类似买方恶意拖延办理按揭手续的时间，卖方也就迟迟不能收到卖房的尾款或卖方收到首期房款而迟迟不办理房屋过户手续等风险。

三、如果只有购房合同和发票，而未办理产权证的房子尽量不要购买，否则也可能因为开发商的问题而最终无法办理产权证。

专业人士指出，为了最大限度地利用资金，建议使用一些银行提供的新业务——“个人住房循环授信”业务，购房者可一次性从该行获得最大30年的循环授信额度，已还的住房贷款本金，无需重新办理抵押手续，可随时再借，解决不时之需。

二手房按揭费用

贷款相关费用和交易费用

一、贷款相关费用包括：评估费、公证费、抵押登记费、保险费等，该费用因各收费单位的标准不同而略有不同；

二、交易费用包括：交易监证费、契税等，这些费用房管部门都有相应的收费标准。

购买二手房几时交首期付款最省钱

购买一手房什么时候交首期？大部分市民都很清楚，签了合同就必须交首期款了。但是购买二手房，什么时候交首期款才最稳妥呢？签了购房合同就交首期款，不担心二手房产权有问题？不担心业主携款潜逃？毕竟开发商有ZF监管，二手房业主则无从监管。

二手市场行家认为，二手房买卖，买家办理按揭购房的，在银行出具了新买家的同意贷款书后，到房地产交易中心完成交易过户递件后，才交首期款是最稳妥的。因为近年各大银行都收紧了个人房贷条件，除了最优质的客户，大部分二手房无法做到七成按揭，部分客户只能做到五成按揭，如果在银行发放同意贷款书以前就提早交首期款，一旦银行贷款批不下来，买家要承担很大的购房压力。

篇6：二手房交易的详细流程

第一步：调取首套房或者二套房证明；

办理地点：赛罕区政府附近的房产档案馆

第二步：交契税；

办理地点：房产交易大厅三楼中厅契税窗口交契税

提交要件：房屋所有权证复印件。评估报告复印件。买卖双方身份证复印件。档案证明复印件以上需验原件。

办完手续您将拿到：档案证明．评估报告．税务申请单 第三步：交土地出让金（房改房）

办理地点：房产交易大厅三楼中厅出让金窗口交土地出让金 提交要件：房屋所有权证．评估报告．档案证明．买卖双方身份证．申请表一份

办完手续您将拿到：档案证明．评估报告．契税申报单．房改审批申请表

第四步：查限制

办理地点：房产交易大厅四楼中厅1-2号窗口查限制

提交要件：房屋所有权证原件，档案证明原件买卖双方身份证复印件及原件

办完手续您将拿到：加盖无权利限制章的档案证明．评估报告． 契税申报单．房改审批申请表

第五步：收件

办理地点：房产交易大厅四楼中厅3-9号窗口实行叫号制，需先到三楼咨询台领号

提交要件：档案证明．评估报告．契税申请表一份．契税发票．买卖契约．转申请表．双方身份证复印件房改申请（房改房）买卖双方本人必须到场

办完手续您将拿到：收件受理单二张

第六步：交费

办理地点：房产交易大厅先到三楼中厅税务窗口交税再到三楼北厅收费窗口交费

提交要件：收件受理单二张

办完手续您将拿到：收件受理单二张（已盖财务:章）． 税务发票及批税单，交费发票

第七步：取证

办理地点：房产交易大厅四楼中厅立等可取窗口

提交要件：收件受理单二张（已盖财务章）买方身份证及收费发票

办完手续您将拿到：拿到房屋所有权证后请持房本和交费发票到三楼东厅综合办公室盖章

买卖双方所需要准备的材料：

买方：首套或二套房证明（在赛罕区政府附近的房产档案馆开取），夫妻双方的身份证，户口本，结婚证（单身的需要提供单身证明）。以上各自备复印件2份。

卖方：产权人身份证（已婚的需要提供结婚证、夫妻双方身份证。未婚的需提供单身证明）房屋产权证。

办理相关手续的地点：

首套房或二套证明：在金桥赛罕区政府附近的产权档案馆办理。公交路线：乘坐5, 21, 57, 65, 66, 78路到赛罕区政府下车步行至内蒙古自治区档案馆290米

乘坐88路到金桥供水加压站下车步行至 内蒙古自治区档案馆120米

过户办理：在鼓楼附近的房产交易大厅办理。

公交路线：乘坐54、93、29、82、15、97、19、4、56、3、27、路公交车到将军衙署下车

房屋过户的具体收费标准:

查档：80元/户(房改房)、150元/户(存量房)、400元/户(商用房)营业税：评估价×5.6%(只针对房本发证日期在5年以内或面积120平米以上的住宅和商业房)

个人所得税：评估价×1%(只针对房本发证日期在5年以内的住宅，商业房和120平米以上的住宅)

印花税：(评估价×0.01%)+5元

登记费：80元/户

土地出让金：评估价×0.5%(只针对房改房)

土地增值税：评估价×1%(面积在120平米以上的住宅和商业房按

1.5%征收)

篇7：二手房交易流程（范文）

二手房交易纷繁复杂，上至金融、税收方面的宏观政策，下至产权、物业等方面的细节问题，稍一不注意，就会出现差错，基于此，本版就二手房过户流程、贷款流程、交易税费等一系列问题，为广大购房者一一解答。

一、二手房交易基本流程：

1.查询房源、发布房源：

2.实地看房：卖方出示房屋产权证、土地证、产权人身份证等相关证件。

3.签订《买卖合同》、《二手房买卖契约》：

卖方带房屋产权证、土地证身份证明等；

买方带定金、身份证明等，二手房买卖契约5份

4.办理贷款手续：

买方准备贷款资料、卖方准备房产证明

买方资料：

身份证件原件/户口本原件/婚姻证明/收入证明/已婚借款人需提供配偶身份证件原件、配偶户口本原件/公积金贷款还需提供公积金缴存单原件

卖方资料：

卖方身份证原件/产权证原件/土地证原件

若卖方有未成年人，需承诺公证书

若需提前还贷：

借款合同原件/还款存折或卡/房产抵押合同

产权证及土地证

5.办理交易过户：（产权过户时间为一周）

买卖双方亲自前往房产局办理，携带相关证件原件（若委托办理，需出具公正委托书）办理交易过户时，买方需向卖方支付房屋首付款,过户同时买卖双方需缴纳相应税费,卖方需提供原购房发票.6.办理土地证过户：

买方可单独办理，需准备新产权证、旧土地证、二手房买卖契约、买方身份证原件。银行放款到卖方账户。

7.户口迁出、房屋交验，费用结清：

水、电、煤气、物管费、有线电视、电话等过户、钥匙交接，签署《物业交接确认书》，支付房屋尾款。

二、需要准备的费用（以下费用标准仅限于普通住宅）：

1.南京2009年1月1日至2009年12月31日(暂行)二手房交税表

2、交易服务费：

房改房：100元

存量房：3元/平方米

3、产权登记费：

房改房：40元

存量房：80元

4、配图费：

20元

5、共有权证工本费：

10元/本

三、银行按揭贷款：

如果购房人（以家庭为单位）第一套购房商业贷款可享受现银行利率的7折，商业贷款第一套首付30%，第二套首付提高10%。

重要提醒：在贷款前需进行个人资信的审核，如银行有不良记录（借款不按时还款）可能无法审核通过！

买卖双方提供的贷款资料：

1.二手房买卖契约原件1份；

2.申请人夫妻双方身份证复印件1份；

3.申请人夫妻双方户口簿复印件1份；

4.结婚证/离婚证复印件/单身证明原件1份 ；

5.收入证明原件1份 ；

6.土地证复印件1份 ；

7.卖方身份证复印件1份；

8.卖方原产权证复印件1份；

9.买方如是外地户口需提供暂住证.10.如果公积金贷款需提供公积缴存单.四、交房的主要内容

①内部设施

②清算费用及过户（包括水、电、煤气、物管费、有线电视、电话等）

2、核查房屋的内部设施

3、清算物业费、水、电、煤气等欠费

4、物业处资料更新及水过户

5、电过户

6、煤气过户

7、有线电视过户

8、电话、宽带过户（需卖方陪同）

9、钥匙交接，签署《物业交接确认书》

五、交易时间表

1、交定金，签定合同，约定首付款时间，并于当日过户。

2、如原产权有贷款，过户前先进行还贷解押的手续，时间3-30天不等，每个银行不一样。

3、产权过户为七天，同时进购房人的贷款申请。（如是全现金购房领证当日即将剩余付清同时交房）

4、七天后拿产权证送到银行抵押，土地证变更。

5、如是商业贷款约7-15天下款，公积金或组合贷款约1-2个月下款（下款至房主名下）

6、房主收到银行贷款同时交付房屋。

篇8：二手房交易的详细流程

1 顾客需求理论综述

顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。顾客有了需求才会产生满足需求的消费动机, 在消费动机的支配下, 才会产生满足消费需求的行为。满足顾客客观存在或将来会产生的需求, 是现代推销学的核心和灵魂, 也是制定推销计划和推销洽谈策略的依据, 因此, 推销员必须清楚不同顾客的不同需求和特征, 并设身处地为顾客着想, 才会让推销工作有针对性并得到顾客的认同, 有利于推销活动的成功。顾客的需求总是处于不断地满足与产生之中, 处于一种不断产生的变化之中, 研究顾客需求产生的原因, 就可以为推销活动找到契机。当人们有需求后, 就会去寻找满足需求的因素, 一旦推销人员提供的产品、服务于推销的说服等, 使顾客认识到这些就是他满足需求的条件时, 就会接受推销。因此, 准确把握住顾客的需求, 介绍符合顾客需求的产品, 就是推销取得成功的关键性因素。在二手房交易中, 但凡是客户主动联系到房产经纪人的, 都是对二手房的购买或卖出有需求, 或者说有需求的概率是非常高的。大家闲来无事, 会逛商场, 逛超市, 因此来到商场某个柜台或超市某个区域的顾客不一定有明确的需求, 对于商场、超市的销售员来说挖掘顾客的潜在需求是一项重要的任务。但是很少有人闲来无事去逛二手房市场的, 因此对于销售二手房的房产经纪人来说, 面对的顾客大都是有显在需求的。但是顾客为了以更好地价格卖出房子, 或者尽快以较低的价格寻找到满意的房子, 通常会同时和几个房产经纪人有接触, 卖房的, 一般会在多个中介机构挂出房源, 买房的也会在多个中介机构寻找房源, 因此, 对于销售二手房的房产经纪人来说如何抓住有显在需求的顾客, 不让送上门的顾客白白流失, 不让自己的努力白费就是一项至关重要的任务。

2 房产经纪人在销售过程中存在的问题

很多二手房的房产经纪人, 工作都很努力, 不分白天黑夜的寻找房源, 带客户看房, 赔尽笑脸, 说尽好话, 拿下的单子却少之又少, 甚至有些客户明明是自己先联系上, 先开始接触的, 也在自己所在中介签单了, 但单子却不是自己的, 是同事的, 这更让房产经纪人懊恼不已。付出总是希望有回报的, 当付出和回报不成正比, 且相差很大时, 就要好好找找原因了。因此仔细地分析一下房产经纪人在销售过程中存在的问题就非常有必要。笔者归纳了一下, 房产经纪人在销售过程中存在的问题主要体现在以下三方面。

2.1 不能准确把握顾客需求

有些房产经纪人会觉得很委屈, 明明是按照顾客的要求辛辛苦苦去寻觅的房源, 却每每不能成交, 他们自以为对客户的需求把握的非常准确, 实际上并非如此。有房产经纪人如是说:“我询问了顾客对房子的所在区域、装修、面积、房型、价格的具体要求, 也是按照顾客要求帮顾客去找的房子, 我也知道要准确定位顾客的需求, 不能就事论事, 顾客说什么就是什么, 要从多方面去确定顾客的需求, 该考虑的也都考虑到了, 带顾客看的房子也不少, 为什么就是不能成交呢?”房产经纪人认为自己在很努力地把握顾客的需求, 他们觉得问题肯定不是出在对顾客的需求的把握上。但实际上, 问题正是出在他们没有能够准确把握顾客的需求。从表象上看, 他们带顾客看的房子不少, 顾客却始终不满意, 不愿签订合同, 其实这就充分说明了他们对于顾客的需求的把握有问题, 他们推荐的房子不是顾客所需要的, 所以顾客迟迟不愿下单。再进一步分析, 为什么会出现这种情况呢?明明是按照顾客要求找到房源, 为什么顾客会不满意呢?究其原因就在于顾客在找房子时, 掌握的信息是不充分的, 对自己的需求不是十分明确的。以无锡为例, 比如, 一位顾客联系了房产经纪人, 说想要买曹张新村的房子, 经房产经纪人引导, 对房子也给出了一些具体的要求:装修无所谓, 面积在60-90之间, 房型2室1厅1卫就可以, 价格符合市场行情就可以。看似房产经纪人已引导这位顾客给出了明确的需求, 区域、面积、房型、价格都给出了明确的要求, 其实不然。如果房产经纪人仅仅按照顾客给出的这个要求去寻找房源, 很可能会错过合适的房源, 因为可能顾客买曹张新村的房子只是为了孩子上其服务区内的江南艺术幼儿园, 学区内的扬名小学, 但顾客却不知道, 还有其他地方也是江南艺术幼儿园的服务区, 扬名小学的学区, 房产经纪人如果仅按顾客指定的要求去寻找房源, 那就会错过这些地方的合适房源。房产经纪人也可能会做很多无用功, 因为符合顾客这个要求的房子很多, 顾客给出来的标准很宽泛。很可能房产经纪人带顾客看了很多房源, 都不能让顾客满意。顾客虽然对自己要的房子有了一定的概念, 但其实不是很明确, 或许顾客嘴上说对装修无所谓, 其实更倾向于精装修的房子, 而自己并没有意识到, 这样的话, 房产经纪人带顾客看的非精装房就都不能让顾客满意。很多时候, 顾客嘴上说得和心里想的可能不完全是一回事, 因此, 很多房产经纪人实际上都不能很准确地把握住顾客的需求。

2.2 与顾客沟通方式单一

需求是现代推销的核心, 要准确地判断出顾客的需求, 就要与顾客多沟通, 拉近与顾客的距离, 熟悉之后, 顾客更容易表达出自己的真实想法。只有顾客愿意交流, 多交流, 才可能从与顾客的交流沟通中, 逐步明晰顾客的真实需求。但是目前大多数房产经纪人与顾客的沟通方式还是比较单一, 还是仅仅停留在电话沟通上, 不敢进一步向顾客索要其他联系方式, 害怕吓退顾客, 让送上门的顾客又流失掉。这些房产经纪人也很努力, 从早忙到晚, 仔细按照顾客需求查找房源信息, 一有合适的就电话联系顾客, 但结果往往不像他们设想的那样, 顾客及时接起电话, 然后约好时间, 看房, 顾客满意, 签约。很多时候顾客都没能及时接到电话, 因为顾客毕竟还有自己的事情要做, 无法保证随时随地都能接听电话, 这时候, 房产经纪人只能选择暂时放下这位顾客, 过段时间再联系, 中间有其他事耽搁的话, 可能一放就放了一二天, 再联系上顾客时, 有可能房源已经没有了, 也可能中间有其他中介联系上这位顾客, 已签下合同了。还有一种情况, 顾客及时接到电话了, 但由于房产经纪人在电话中对房源描述不清楚, 没法把房子的优势很生动形象地展示给顾客看, 顾客提不起看房的兴趣, 婉言拒绝, 房产经纪人只得重新寻找房源。另外, 仅仅通过电话沟通, 也无法与顾客进行充分地交流, 不能快速地准确定位顾客的需求。这样的话, 房产经纪人不但抓不住顾客, 还会多做很多无用功。

2.3 促进成交技巧不足

房东有卖房的意向, 购房的客户有买房的意向, 由于一些小分歧, 最终却未能谈拢, 没有能够签下合同, 这也是很多房产经纪人经常遇到的问题。眼看着就要成交了, 有时候购房者可能已经第二次或第三次看过房子了, 最终却还是不能达成交易, 这时候房产经纪人就会觉得非常郁闷, 前面的努力也都白费了。这种情况下单子的流失是非常可惜的。还有些房产经纪人, 整天在外带顾客看房子, 很努力, 也很辛苦, 但是成交的单子却屈指可数。究其原因, 这些都是由于房产经纪人缺乏必要的成交的技巧造成的。房产经纪人的任务不仅仅是寻找房源, 带顾客看房子, 将买房者和卖房者联系起来, 更重要的是在成交阶段要努力促进交易的达成。

3 提升二手房交易成交率的建议

在二手房销售过程中具体该如何去做呢?如何解决上文提到的三个问题呢?笔者认为可以通过以下三个方面去改进二手房销售技巧, 提高二手房交易成交率。

3.1 在与顾客的接触过程中, 逐步锁定顾客需求

准确把握顾客需求的过程并不是简单引导顾客说出自己需求的过程, 引导顾客说出自己的需求是最基本的, 但很多情况下顾客说出的需求很可能并不是他们自己真正的需求。这并不是说顾客有意欺骗, 而是很多时候顾客可能自己都不十分清楚自己想要的到底是什么, 也就是自己对自己的需求都不明确。因此准确把握顾客需求是一个帮助顾客逐步明晰自己需求的过程, 需要在与顾客的接触过程中逐步地去完成。房产经纪人不能完全被顾客牵着鼻子走, 而是做好引导者, 在最短的时间内锁定顾客的需求。顾客的需求是推销的核心, 需求不锁定, 那所做的一切很可能都是无用功。因此推销的第一步就是要快速锁定顾客需求。具体该如何去做呢?主要是通过三个动作来实现:询问, 倾听, 观察。一个优秀的房产经纪人不一定是一个能说会道的人, 但一定是一个善于询问、倾听和观察的人。询问是第一步, 是最基本的步骤。因此, 引导顾客说出自己的需求还是必须的, 这也是大部分房产经纪人都会去做的。但是在询问中不仅仅是要去了解顾客想要买怎样的房子, 更要去了解顾客买房子的目的, 这样才能更好地帮助顾客去明确自己到底是想要怎样的房子。如果顾客买房子的目的, 只是给老人住, 要求生活方便, 在顾客指定的区域找不到合适的房源时, 就可以向顾客推荐其他区域的类似房源。如果顾客买房子的目的是为了孩子上学, 想买学区房, 那就要进一步了解顾客对于学校的要求, 可能顾客并不是一定要某一所小学的学区房, 只是想要比较好的公办小学的学区房, 那这样房源无形中就又扩大了。所以首先要了解顾客买房子的目的, 其次才是对房子的具体要求。在顾客回答的过程中, 要仔细倾听, 以捕捉到关键信息。只有针对顾客实际需求去推荐房子, 才容易使顾客满意。推荐一套就成交的概率还是很低的, 通常一开始经过询问后, 还是不能准确锁定顾客的需求的, 那么在前2次带顾客看房的过程中就要注意观察, 倾听, 观察顾客对房子的反应, 倾听顾客对所看房子表达的满意和不满意的地方, 然后及时归纳分析, 进一步锁定顾客对房子的需求。比如, 当顾客说对装修无所谓时, 可以有针对性的带顾客看一套精装的房子, 一套没有装修或装修陈旧的房子, 如果顾客在看房过程中, 对精装房子表现出极大的兴趣, 问的比较多, 看得很仔细, 对装修陈旧的房子, 不自觉地皱眉头, 或匆匆看了2眼就出来了。那就可以判断出顾客更倾向于精装的房子, 后面只推精装的房子即可。对于面积也是相同的处理方法, 如果顾客给出的面积范围较大, 比如60-90平方米, 那么就可以推荐几套不同面积区间的房子给顾客看, 如一套60-70平方米的, 一套70-80平方米的, 一套80-90平方米的, 在顾客看房的过程中注意观察顾客的反应, 就可以进一步缩小顾客对于房子面积的需求。一般, 三套房看下来, 就可以确切地知道顾客的实际需求了, 前提是在顾客看房过程中要多交流, 多观察。

3.2 运用多种沟通渠道, 迅速拉近与顾客的距离

现代沟通手段发展相当迅速, 房产经纪人要善于运用多种先进的沟通手段与顾客沟通, 可以大胆尝试向顾客索要其他联系方式, 比如, 微信, qq等。一个有诚意进行房产交易的顾客是不会因为房产经纪人索要联系方式而离开的。不愿意给的, 最多婉言拒绝。但对于房产经纪人来说, 若能得到顾客的多种联系方式, 却是大有益处的。现在的人, 工作很繁忙, 很多时候会不方便接听电话, 但闲下来都会拿出手机, 看看微信, 看看qq;陌生的未接电话, 不一定都会回, 但微信、qq上留下的信息是一定能看到的。通过微信、qq不仅能发送语音信息, 还能发送文字信息, 图片。对于视觉型的顾客来说, 文字, 图片对他的冲击力更强, 文字、图片信息更容易理解接受。房产经纪人通过qq、微信和顾客联系的话, 就能抓住不同类型的顾客。同时, 通过微信、qq发送的图片能更直观、形象地显示出房子的特征, 以弥补电话中语言描述的不足。房产经纪人寻找到合适房源后, 可以先通过微信、qq等将房源的图片发送给顾客, 并辅以文字描述, 再电话联系顾客。当顾客有事不方便接听电话时, 也可以在第一时间, 直观地了解到房源信息, 如果顾客满意, 会主动与房产经纪人联系的, 从而不会错过任何房源信息, 当顾客不满意时, 就不用带顾客去现场看房子了, 可以通过这样的方式排除掉一些不合适的房源, 少做无用功。另外, 通过微信、qq可以随时随地和顾客进行沟通交流, 增加与顾客交流的机会, 从而尽快地与顾客熟悉起来, 拉近与顾客的距离。

3.3 积极推荐合适房源, 努力促成交易达成

房产经纪人锁定了顾客的需求之后, 就要努力寻找合适房源, 有针对性地向顾客进行推荐。如果看房后买方和卖方能达成一致意见, 这是最好的, 但大多数情况下不是这么顺利的, 当买方和卖方出现分歧时, 就需要房产经纪人从中周旋, 努力缩小分歧, 促使交易达成。促进成交也是需要技巧的, 不是简单地在买方和卖方之间传话。首先, 房产经纪人要善于捕捉成交信号, 及时提出成交请求。当顾客对房子表现出极大兴趣, 看得比较仔细, 问得比较详细, 频频征询同伴意见时, 就意味着顾客有较大的购买意向, 这些就是顾客流露出的成交信号。在这些情况下, 房产经纪人就可以尝试着提出成交的请求。其次, 房产经纪人要多强调顾客对房子满意的地方, 以加强顾客对房子的购买信心。比如, 房子离学校很近, 当购房者流露出对这一点比较满意时, 后期房产经纪人就可以在这方面加以强调, 可以说:你看, 学校就在旁边, 以后接送孩子多方便啊, 天热天冷都不怕, 2分钟就到了。第三, 房产经纪人要从顾客不买房子可能产生的后悔心里入手, 减少顾客的犹豫感。也就是要把坏处说透。比如, 当顾客看中一套学校旁精装的房子, 对于价格还有些不满, 在犹豫时, 可以这样说:“这里的学区房是有的, 但是既靠近学校, 又装修精美的真的不多, 你现在不买, 可能就很难买到这么两全其美的房子了。”最后, 当双方分歧较小时, 房产经纪人要努力促使双方坐下来面谈, 做好双方的说服工作, 使一方让步, 或二方各让一步, 从而促使交易的达成。不要仅通过电话沟通, 不要想着就在电话里就让双方达成一致意见, 然后见面坐下来签合同。只要双方同意面谈, 双方使交易达成的意愿就都进了一步, 面谈时由于面对面, 要比电话里更容易妥协一些, 房产经纪人再从中周旋一下, 交易就更容易达成。

以上对于二手房成交技巧的分析, 对于其他商品的销售也是有借鉴意义的。顾客的需求是现代推销的核心, 无论销售什么产品, 都要在与顾客的接触过程中, 逐步锁定顾客需求, 顾客的需求越明确、越清晰, 销售中的针对性就越强, 推销的无用功就越少, 效果才会越好。运用多种沟通渠道, 迅速拉近与顾客的距离, 才能够更好更方便更充分地与顾客进行交流, 从而更快捷更准确地定位顾客的需求。最后, 在成交阶段, 要踢好临门一脚, 运用多种技巧, 努力促进交易达成。

摘要：顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。满足顾客客观存在或将来会产生的需求, 是现代推销学的核心和灵魂。在二手房交易中普遍存在着不能准确把握顾客需求、与顾客沟通方式单一、促进成交技巧不足等问题;通过在与顾客的接触过程中, 逐步锁定顾客需求, 运用多种沟通渠道, 迅速拉近与顾客的距离, 积极推荐合适房源, 努力促成交易达成可以提升成交率。二手房交易的成交技巧对于其他产品的销售也有着较大的借鉴意义。

关键词：客户需求,沟通方式,成交技巧,问题,建议

参考文献

[1]李桂荣.现代推销学[M].北京:中国人民大学出版社, 2008.

[2]张晓青.现代推销技术[M].上海:上海财经大学出版社, 2013.

[3]张丽华.论推销谈判的方法与技巧[J].中国市场, 2015, (36) .40-41.

[4]张兰娣.浅谈销售技巧三要素[J].经济研究导刊, 2016, (09) .56-57.