店面业绩提升方案

店面业绩提升方案（共6篇）

篇1：店面业绩提升方案

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

店长与店面业绩提升的八大系统

刘孝明

课程背景：

销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？

销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？做过销售的人都应该很清楚。

为什么门店业绩不高？因为你缺乏一个能独立分析问题、能带领团队快速解决问题、不但自己能干而且还能教会员工能干、精于销售懂得管理还会玩点策划的店长！授课形式

思维启迪+案例分析＋实战方法＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评 培训时间

3天，20个小时左右

课程大纲

一、店长能力素养提升系统－－店长认知与能力素养提升

1、店长的角色认知： A、店长的主要工作职责 B、店长的角色扮演

2、店长应备的9项能力 A、思考力 B、策划力 C、领导力 D、凝聚力 E、沟通力 F、说服力 G、应变力 H、情报力

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

I、感染力

二、店面 “人才造血系统”――店长“传、帮、带”能力与教练技术提升

1、衡量店长是否优秀的主要标准之一就是看他为公司带出了多少人才

2、店长培训指导能力提升的“三情二用一练”

激情、温情、真情，实用、好用，强化训练

3、店长必须掌握的店面业绩提升教练技术

4、店面“造血系统”提升的机制建设

5、店长教练快速复制的11个关键方法与话术 A、顾客刚进门的前面几句话应该怎么说 B、顾客说我随便看看该怎么说

C、顾客说你们怎么这么贵呢，该怎么回答 D、如何引导顾客的购买思维 „„

三、店面形象氛围系统――吸引顾客进店并长久停留的店面形象与氛围提升

1、货品生动化陈列

2、店面整洁度提升的三大要诀 标准示范、奖罚条例、惯例检查

3、店面七大卖货氛的提升技巧 A、视觉氛围提升技巧 B、听觉氛围提升技巧 C、嗅觉氛围提或技巧 D、味觉氛围提升技巧 E、触觉氛围提升技巧 F、销售氛围提升技巧 G、文化氛围提升技巧

四、店面运营管理系统――团队管理与高效执行能力提升

1、团队目标管理

A、店长必须关注的3大目标

销售业绩目标、团员人员成长目标、店面形象氛围提升目标

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

B、目标管理的SMART原则 C、高效达成目标的关键点

2、人事行政管理

A、店长每日要做的门店开门七件事 B、如何招人、用人与管人、留人 C、店长如何形成领导的气场 D、店长必备的沟通艺术

E、店长必备的奖罚管理与激励艺术 F、店面日常事务的制度化标准化管理

《某店面日常工作标准示范》 G、养成日常固定检查与抽查的习惯

《店面检查日报表》

H、店长最容易犯的5个管理错误

3、全员心态管理 A、优秀店长应有的心态

B、如何给员工心里种上美丽的鲜花而不是杂草 C、店长的行为与情绪管理 D、员工心态提升的有效措施

4、全员销售技能管理

A、产品卖点与利益买点的应用管理 B、卖货的销售流程管理 C、实战销售话术的总结与更新 D、销售水平达标的培训与考核

5、士气管理

A、员工士气低落的8大原因 B、提升员工士气的5大法宝 C、如何打造激情快乐协作的销售团队

6、会议管理 A、店长如何开晨会 B、店长如何开经营分析分会

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

7、团队执行力的管理与提升

A、科学管理，让员工做正确的事、正确地做事 B、科学激励，提升员工的主观能动性与责任感 C、教会方法，让员工同样的付出产生更多的绩效

高效执行的行动方法

D、提供工具，让员工省时省力更省心 同样的努力，为什么效果不如别人？

五、服务管理系统――吸客留客的服务整合能力提升

1、售前服务，如何吸引更多的顾客进门

2、售中服务，如何让顾客感到舒服与亲切

3、售后服务，如何借力顾客卖出更多的货

六、利润与库存控制系统――利润与库存管理能力提升

1、顾客最喜欢买什么样的产品？

2、性价比的关键在哪点

3、如何砍掉不必要的店面开支

4、经销商的钱到哪去了------当利润有一半成了不良库存

5、良性库存管理的几个原则

七、店面业绩管理系统――数据诊断与增长点分析能力提升

1、建立销售数据管理的报表 各类业绩表报分享

2、各种报表数据分析管理 报表分析实战演练

3、营销报表分析诊断实战演练

4、制定解决方案

5、店面业绩提升计划与实施

八、助销策划系统――助销策划能力提升

刘孝明实效营销培训课程——《店长与店面业绩提升的八大系统》

1、产品卖点策划

卖点策划提炼的6大切入点

分享：防污因子、抗菌因子、文化砖、音乐魔砖

2、广告宣传策划

A、广告策划与投放的几大原则

分享：“点滴不渗，永恒耐磨” B、如何借用口碑营销

3、高效促销策划与执行 A、促销设计的八大基本内容

B、促销策划的四性基本原则与五点表现方针 C、促销实施与执行的实战技巧

篇2：店面业绩提升方案

一、总则

1、本方案适用店面导购代表。

2、鼓励积极接待及跟单，提倡多劳多得的原则，充分鼓励高能力者获得高收入，积极促进接待技巧的提高，防止不劳而获的现象发生。

3、酌情考虑“人人为我，我为人人”的原则，充分发挥集体主义的精神，互相帮助，牢记“集体力量大于个体力量之和”。

4、本方案是公司用以鉴评工作业绩的指导文件，长期共同当班者，双方又共同约定的业绩分配方案、只要是促进团结及公正的方案，报请公司审批后，在报请者之间执行。

5、本方案中“一客户”指一个客户、一组客户或一个家庭客户等最终完成在一单中客户。（以订单人为准）

6、业绩分配时，针对按照本方案确认业绩归属，若没有证据而在《客户订单》上签字，一经发现给予重罚，情节严重的作开除处理。

7、本方案二OO六年一月一日起执行，以前所发布的相关方案及办法同时作废。

二、细则

1、有效记录：客户留有的有效信息视为有效记录。有效信息分为客户姓名、联系电话、房屋位置及房间号，三者必须居其二。

2、工作业绩确认以有效回访记录为主。

3、有效回访记录：

1）拥有有效记录，不超过三天，客户签单的。

2）拥有有效记录并且在一个月内具有三次以上回访记录的。

3）客户或其直系亲属留有有效记录，并且两人以上都具有电话回访的，应以最早记录为准。

4）装饰公司留有有效记录，销售人员有电话回访，并且要带客户来店面定单的，价格操作要由公司统一控制。

4、早上利用30分钟打扫店面卫生，客户第一次来店且一人接待、签单，则业绩归当班者共同拥有，在其他工作时间且在处理工作时签单，仍共同拥有。（所谓“处理工作”是指做很必要的店面或公司工作，吃饭及做些不必要、不紧张的工作不算此列）。

5、共同接待很短时间（5分钟左右）后，分开接待其他客户，则各自签单各自所有，非共同拥有。

6、接到客户电话咨询后留下客户电话，且进行有效回访，则订单可记业绩，（三天内若签单，接电话者及签单者均有效），否则属当时签单者。

7、若某人的关系户找其本人，而他人接待订单，业绩平分，而未找本人时，业绩属订单者。

8、一人拥有有效记录并跟踪，他人签单，业绩平分。本人签单业绩属本人。

9、一人以上当班时，多人以上的一客户，凡接待者都有权利跟单，具体归谁，双方协调；若是一人的客户则跟单权利归主要接待者。

10、一客户来店多次，且都留有记录，以第一次记录且跟踪为准。

11、当正在进行接待的导购代表，其客户到店签单时，有权请求他人义务帮助其签单，若被请求者需付出很多努力才签单，则业绩平分。

12、需要他人帮助做共同接待时，共同拥有业绩；一人单独接单时，其他没有做共同接待者有义务帮助做好辅助工作，不计业绩。

13、销售工程师与导购代表同时拥有有效记录，且不分先后，签单后则平分业绩。如果导购代表无有效记录，属于销售工程师的单，则导购代表是代替签单，只领签单费，不计业绩。

篇3：店面业绩提升方案

一、实施背景

近年来, 公司内部针对全员业绩考核工作不断探索, 大胆创新, 做了大量卓有成效的工作, 但是考核整体工作开展还不均衡, 考核触角没有真正延伸到各层面、各岗位, 不同程度地存在“死角”和“盲区”。特别是机关科室和后勤服务岗位基本游离于考核之外, 与薪酬挂钩不明显, 工资分配还存在一定程度的平均化倾向。为建立科学的业绩考核评价体系, 充分发挥业绩考核导向作用, 强化激励约束机制, 推动企业又好又快发展, 全员业绩考核实施办法应运而生。

二、考核内容概述

全员业绩考核主要内容概括为“三个周期, 三个层面”。其中三个周期分别为:月度考核, 季度评比, 年度总评。每个周期又分为三个层面, 分别为:副总以上领导考核, 科室区队整体业绩考核, 岗位业绩考核。

月度考核中, 采用单位业绩与单位收入挂钩的考核方式, 重点考核安全、生产任务、成本费用、质量等内容, 全面实行计件考核;季度评比中, 根据各单位工作性质和承担工作任务侧重点的不同, 实行分组考核, 并依据分组考核排名结果评选出先进单位和不达标单位, 兑现奖惩;年度总评中, 根据季度排名, 采用“积分制”, 各单位四个季度得分相加, 即为该单位年度总积分。根据总积分排名, 分别对科室、区队进行奖罚兑现。

三、考核特点

(一) 定位准确、决策科学

结合前期一系列的各项考核办法, 具体制定实施意见时高起点定位、高标准筹划、调整思路, 科学决策、扎实举措, 确保实施意见的可操作性和可持续性, 全面提升全员业绩考核管理水平。

(二) 层次清晰、重点突出

全员业绩考核工作覆盖全公司上至领导班子下至岗位、工种, 实现了“纵向到底、横向到边、不留死角”的全员考核。针对各单位工作性质的差异实行分组考核, 突出关键业务指标, 确保考核细则的针对性和合理性。

(三) 动静结合、考核全面

对管理过程、管理成果同等进行考核, 既有对安全状况、生产指标、成本控制等静态管理成效的考核, 也有对劳动纪律、准军事化管理、三违比率等动态管理过程的考核, 避免了“重结果、轻过程”的考核弊端。

(四) 公开透明、决策民主

考核政策的“制定——修改——运行——结果反馈”等全部考核过程, 均通过企业内部信息平台予以公布, 广泛征求全矿干部职工意见和建议, 尽最大努力确保考核办法客观公正、考核结果公平合理。

四、考核分析与思考

(一) 以人为本, 紧贴岗位, 注重结合

任何考核的实施, 最后总会落实到具体的个人、岗位上来。在制定实施意见前, 深入调研、广泛征求基层意见是考核政策能否顺利实施的前提条件, 没有调查就没有发言权。纸上谈兵, 闭门造车制定出来的考核政策不会得到广大干部职工的全力拥护和执行。只有以人为本, 紧贴基层单位实际, 职工个人实际, 具体岗位实际, 将单位年度目标任务层层分解, 分类量化到各个部门、各个岗位, 并提出数量、质量、时限等方面的要求, 切实做到件件工作有检查依据, 人人身上有目标任务, 才能使考核更具合理、考核结果更加客观公平。

(二) 坚持挂钩, 实现考核结果有效运用

一是考核结果要与工资奖金挂钩。机关后勤服务单位要和单位综合效益奖励挂钩, 基层区队要与计件工资挂钩, 确保提高干部职工的劳动积极性和工作热情。二是考核结果与评先树优挂钩。个人先进要优先考虑平时表现优良, 技术水平过硬, 工作态度认真的干部职工, 区队科室评优时要和综合水平、整体业务活动、岗位目标责任制挂钩, 确保公平激励。三是考核结果与职务晋升、岗位变更、职工培训等挂钩。干部方面要充分运用考核结果, 严格奖惩兑现。要提拔重用优秀干部职工, 同时对不称职的干部要进行训诫谈话, 对缺乏进取精神、实绩平平的领导干部要改任非领导职务。职工方面通过发现员工在完成工作过程中碰到的困难和工作技能上的差距 , 制定有针对性的员工发展培训计划, 给予职工充分的发挥空间, 实现个人物质和精神双提升。

(三) 完善办法, 健全机制, 探索符合企业的新模式

完善考核办法时, 要针对企业所处不同发展阶段的特点, 针对不同职责、员工所处的不同岗位, 围绕公司的总体目标和发展战略, 加强研究和完善业绩考核办法, 科学合理地确立业绩考核指标, 突出分类指导, 不断增强业绩考核的导向性、针对性和实效性;健全激励约束机制时, 要严格兑现奖惩, 做到有目标、有记录、有评估。要合理确定业绩考核结果的分级比例, 避免考核等级的平均化倾向。要高度重视业绩考核结果的反馈, 提出改进方向, 引导干部职工不断创造卓越业绩, 激励后进努力追赶先进目标。

(四) 引入全面责任管理, 提升企业的发展能力、盈利能力、竞争能力

全面责任管理通过建立完善的管理机制, 对企业的商业活动有关的利益主体和环境等产生的影响进行有效的处理, 从而使企业承担起对社会、经济、环境等方面的责任。而全员业绩考核则是企业对员工进行的一种全面、客观、公正、准确地考核, 主要考核企业的员工履行职责和任务完成等方面的情况, 并建立合理的激励机制, 以达到对企业员工有效的管理, 从而提升企业的核心竞争力。两者通过信息化的管理平台, 可以使业绩考核工作更加规范, 并且还可以将业绩考核指标的执行、考核、评价、反馈等环节实现闭环管理, 以提高全员业绩考核工作的效率和水平。

参考文献

[1]刘宝.全面责任管理——企业社会责任管理的战略性方法.企业管理, 2009.

篇4：内衣店业绩提升之路

一、我国内衣店市场现状

当前，与我国的内衣店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市，目前各渠道不断增强自己的竞争力，加强产品品牌的供应系统，完善对顾客的服务，造成对内衣专营店的竞争日益加剧，从而导致消费者的分流，这是内衣店渠道必须面对的竞争局面。

但目前在各地，尤其是在东北区域，珠三角区域，长三角区域，某些省份的局部市场，内衣店的经营面积总和与其他销售渠道内衣的经营面积总和相比，已是平分秋色，加上内衣店的便利优势，内衣精而全，满足顾客的可选择性，专业的销售服务已经将内衣专营渠道与其他渠道区分开来，内衣店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客内衣消费习惯，让顾客已经习惯了去内衣专营店购买内衣，形成内衣店的竞争优势。

内衣店在市场上立足已经有十来年的时间，店面经过多年市场的积累，通过长时间的沉淀，市场的检验导致洗牌阶段已经过半，格局分明，目前呈现两极分化的情况：店面强者愈强，弱者愈弱，好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌，结合店内的产品品牌，在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果，员工忠诚度高，顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集，新店就越来越难开，竞争格局已经鲜明的两极分化。

目前内衣店之间的竞争通常都是一些恶意竞争，因为在终端市场想要发展，想开发新顾客群体需要更多的投入，而争夺现有顾客群体则简单多了，通过打折、特价、买赠，希望吸引其他店面的现有顾客群体，虽然可能没效果，但不做又不行。这种恶意竞争正在导致内衣店的集体信誉下降。

我国内衣店现已到了百家争鸣的阶段，竞争越来越大，自然发展中的困惑越来越多，如何生存，如何发展，小店如何变大店，大店如何变强店，单店如何往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题，而这一切的关键，在于内衣店业绩的有效提升。

二、如何有效提升内衣店销售业绩

店的业绩越高，我们可能获得的利润也就越高，追求利润是每盘生意的最终目的，因此，如何有效提高内衣店的业绩，是我们要探讨的最重要问题。而要很好地提升内衣店的业绩，必须做好以下几个方面的工作：

1、具备有一定目标消费者人流量的店址

目标消费者人流量的多少，决定了成交率的多少，也决定了这个内衣店生意的好坏，人气旺，购买力强，生意自然好，这是千古不变的事实，开店选址的好坏，是内农店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求，才有生意的成功，因此，我们的生意，就是要满足更多的人的需求，让更多的人来消费我们的产品，内衣店要开在目标消费者人流量量多的地方，这样我们的目标才能更轻松地达成。

2、具有良好的内衣店形象

有了好的地点，同样需要一个好的店面形象，不但可以让专柜前的目标消费者驻足，甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购，只要消费者停下脚步，就增加了成交的机会，这就是服球经济的效应，消费者感兴趣了，购买才有可能，交易才能达成。

因此，良好的内衣店形象的建立和加强，是争取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象

当目标消费者在店前驻足的过程，也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变得很大。因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。

4、能满足消费需求的高品质产品

消费者的冲动可以产生购买，但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣，每个产品都有自己独特的功能性特征，一款时尚的内衣，可以给使用的消费者带来时尚的美感，让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性内衣，他能满足专业人士的专业需要。因此，每款产品的不同功能都是它的卖点，当这个卖点成为消费者的核心需求时，购买的成功率就大大加强了。

5、品牌的美誉度和知名度

品牌的美誉度和知名度，也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时，产品的质量不过关，经常出现这样那样的质量问题，出了问题，又不愿意承担责任，对消费者的利益根本就不放在心上，这样的品牌，消费者是不敢也不会去购买的，最后被市场淘汰出局就成了必然。

6、提高售货员的销售技能

品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

7、强有力的终端市场推广

对于内衣店的经营者来讲，一定要明白，促销是一柄双刃剑，一不小心就会伤到自己。因此，品牌的运营者，基本上不提倡做经常性的促销，但在适当的时候，如有一定关联的事件发生时，可顺带地进行促销，或者在重大的节日期间，可以变相地促销，但尽量不要涉及到打折或是现金促销，赠品可适当采用，更多的应该是以体验式的互动营销为主，让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想，这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的，只要用好促销这一工具，可以很有效地达成营业目标。因此，要迅速而有效地完成目标销售量，科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。

以上几个方面，是提升内衣店销售业绩必须注意的环节，只有以上这些方面能够做到相互补充，相互促进，快速提升内衣店营业额的经营目标才能有效达成。

三、提升内衣店业绩的最佳途径

提升内衣店的销售额，无疑是店老板最关心的问题，也是内衣店经营的核心内衣店经过几年的发展已探索了很多提升业绩的途径，笔者在这里要向大家介绍的是提升内衣店业绩的最佳途径概括来说，有如下两条

第一，增加新客户

增加新客户，是内衣店提升业绩的根本。内衣店的高盈利源自于众多的有效客户，增加新客户可以通过下面几种方法来实现：

1、加强宣传力度

内衣店可在当地的报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单+以此来提高内衣店的知名度，扩大店的影响力。

2、合理的产品定位

消费者的消费层次不同，产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力，进行准确定位，才能最大限度的争取更多的有效顾客。

3、通过老客户带新客户

老客户对产品的忠诚度一般都很高，通过老客户的口碑引导新客户进行消费，常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户，内衣店给予老客户一定的物质激励，这是增加新客户的惯用方法。

4、加强促销员的亲和力

消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为内衣店增加更多的有效顾客。

5、实行会员制

实行会员制，是终端零售商的销售法宝，是内衣店稳定老客户，增加新客户的最普遍方法。

第二，提高单客单次购买量

在价格不变、客户基本稳定的情况下，要提升内衣店的业绩，只有通过提高单客单次购买量来实现。可以这么说，把提升内衣店业绩作为核心，就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明，提高单客单次购买量可以从下面几方面入手：

1、引进差异化产

由于当前内衣店的产品存在严重的同质化，琳琅满目的产品，虽然五花八门，但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为，购买量也极为有限。因此，引进差异化产品有利于提高顾客的购买量，如在内衣店里引进品牌内裤等具有特色的产品，可以大幅度的提高单客的购买金额。

2、运用正确的内衣穿着知识

实践反复证明，导购员正确的内衣穿着知识与消费者进行专心致意的沟通，可以大幅度提高成交率。

3、加强赠品活动

当消费者购买产品魄量达到某一程度时，相应赠送促销产品，这样利用客户贪小便宜的心理，也可以促使单次购买量的提升。

4、灵活运用连带销售

利用产品效用的互补性和差异性，可以建议顾客在购买某种产品的同时，连带购买其他辅助产品，这样不但可以加强使用效果，还可以提高单客单次购买金额。

5、巧用主打产品

主打产品担负着冲击市场的重任，其重要性不言而喻。作为主打产品，一般都是一个品牌里面料、价格结合得最好的产品或系列，导购员利用主打产品的独特功效，有针对性的进行推荐，也是增加单客购买量的常用方法。

总而言之，要提高内衣店的销售业绩，增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用，也可以配合着运用，只要恰到好处，就一定能凸显巨大的威力，从而全面提升内农店的营业总额。

四、提升内衣店业绩的发展核心

内衣专营市场销售格局经历了几次变化，从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段，再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段，再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段，随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。内衣店想要在市场区域中占据优势，就要顺应并引导着消费者的消费观念。

现在的内衣店要想做好业绩提升，必须根据市场区域中的顾客进行分析，打造提升业绩的发展核心——给予顾客真正的价值，满足顾客的需求点，不同顾客群体的需求点不同，在区域市场中要打造最适合的价值，来满足目标顾客群体。

篇5：如何提高店面销售业绩

店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。

店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。店面花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。

提高店面的销售机能

营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求

一家普通店的商品种类大概在20～80种左右，一家个体商店，商品种类大概是80～200种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖保暖鞋垫、除臭鞋垫……夏天卖凉拖鞋，去汗鞋垫……。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客擦鞋的过程中想买一双鞋垫，发现这家商店只卖几种普通的鞋垫，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种可选择的鞋垫，而且有不同的使用效果，从除臭、保健、去汗、舒适……都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

【举例】

在逢年过节前，店面大量进货，店面忙不过来，整个店面堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现很多不同类的产品堆在一起，旁边货架上甚至还摆了还没有清洗的鞋。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净更整洁的其它店面去了，并且很可能从此就再也不到此店面露面了，这样你的店面就失去了很多顾客。

2.不断地补充符合顾客需求的商品

市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开擦鞋店，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如鞋垫，全国

有上百种鞋垫，要弄清楚这个小区居民那方面的人群的比较多，如国老年人比较多，那么就多进一些，具有保健效果的鞋垫，现在的老年人，更注重身体健康。经常会出去运动，保健鞋垫，他们会很容易接受。诸如此类，这是一件很重要的事情，可以用市场调研的方法来解决。

3.售价合理并富有吸引力

价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上升阶段，还是处在下降阶段。

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。

4.利用最少的人员达到最佳的营业额

擦鞋店一般是早晨9点开门，晚上9点打烊，实行12个小时工作时间。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在2-3个人左右。大型的擦鞋店，面积可达50平方米以上，甚至还会更大，就要用上6-10人。

5.创造舒适的购物环境

舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。

【案例】

逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些店面为了节省电费，不开空调，又不重视和改善店面的通风条件。擦鞋店脚臭味弥漫。在发达国家，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门

不论是发的ＤＭ，或墙上挂的ＰＯＰ，或通过报纸传递、宣传单等等，目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。要讲究广告宣传效果，而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

7.店员应掌握商品知识

营业人员要掌握正确的商品知识，熟练的操作技能，熟悉商品的性能，有礼貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚、做好销售呢？

一个商店的装潢设计经常所费不貲，其效果决定著这家商店的视觉形象良窳，也经常影响甚至决定一个商店经营的成败．同时，透过设计也透露出经营者的经营理念„风格‟品味与用心

一个商店的装潢设计也可看出经营著对待顾客的态度，许多的商店在装潢及设计时，放入许多经营者甚至设计者个人的想法，或者仅从经营效率的角度或成本的考量，而未考虑到顾客的需要甚至整体社会的责任．因此，我们便经常可以看到许多华而不实．怪诞不经的设计，也有满街為了醒目以吸引消费者却不肯用心设计只求比大的招牌，更有许多為了增加使用面积或管理方便而牺牲掉应有的安全措施甚至佔用公共场所如人行道或防火巷等．

事实上，从顾客满意的角度来看，一个商店的装潢设计应从顾客的立场来考虑，其需要的满足加以思考，运用接触点的观念分析每一设施应提供给消费者的服务是什麼？

如招牌通常是消费者抵达商店时的第一个接触点，招牌除了告知顾客商店的位置外同时也让顾客感受这家商店经营的行业与风格；日本东京知名文具商伊东屋在银座一栋大楼外掛上一个红色迴纹针做為招牌，既有创意又醒目而一目了然．台北金山南路上也有一家眼镜行以很可爱的眼镜造型招牌让人印象深刻，当消费者按著招牌的引导来到店门口时，消费者由门外橱窗告示判断你是否能提供令他满意的商品或服务，因此；除了考虑美感与创意外，更要考虑提供给顾客的资讯是否足以吸引顾客．而店内的装潢无论摆设„灯光‟动线„货架或座位的高度宽度等，除了考虑消费者使用之便利及机能性需求的满足外，更需照顾到心理之满足感，如气氛之塑造‟美感„舒适感等一个商店如果能在规画之初便能从顾客角度思考，提供一个在资讯告知„视觉美感及舒适的消费空间，商店形象从而建立更何患顾客不来！

店面卫生是擦鞋店工作重点之一，食品行业尤为重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干净净的环境中，不但能让顾客满意，同时觉得心旷神怡。

顾客购买心理的八个阶段

尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：

图1－1 顾客购买心理的8个阶段

◆注意。吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆兴趣。产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆联想。购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆需求。想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。

◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。

◆实行。付款。

◆满足。顾客购买后的满意感。

【案例】

一家人或几个同事一起去擦鞋店，看到展柜里摆着一双很好的鞋垫，大家看到后，就开始讨论，店员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，保健效果好，拿出一双主动让消费者放在鞋里用，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。放到他的鞋里后，如果没有太大的问题。就可能会购买。

所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。

购买心态的转变

聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。

1.购买“必要性”的商品

现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。

【案例】

夏天到了，顾客来到擦鞋店擦鞋的过程中看看鞋垫。在顾客擦鞋的过程中，店员就可以向顾

客了解一些与客人有关的信息，顾客购买产品基本上都有目的性，店员从攀谈和观察顾客鞋情况中可以了解顾客究竟需要什么样的鞋垫，为其提供几种选择方案，这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。

2.购买“感觉上占便宜”的商品

顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。事实上，给顾客制造一种“便宜”的感觉，可以有效地刺激顾客的购买欲望。擦鞋店里经常利用海报宣传，宣传单制造大规模的降价声势，就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品，一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”，从而产生了购买欲望。

3.购买“安全性高”的商品

在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买品牌商品。原因在于：

◆价格虽然高，但保值；

◆品质好；

◆售后服务好。

所以顾客宁可花钱多一点儿，也要追求商品的高安全性。

店面和商品的知名度、店面规模、经营态度等都是评价安全性的标准，尤其是在商品品质和技术水平方面，建立售后服务制度是保证安全性的前提条件。

【案例】

一位顾客在擦鞋店里买了一瓶鞋油，回家打开之后，里面居然空了半瓶。实际可能是厂家出厂的时候出现了极个别的行为，但顾客自然会认为店面是故意欺骗，可能会回来要求退货。即使是因嫌麻烦，不要求退货，他以后也势必不会再去这家店面消费了。对店面而言，既损害了自己店面的名誉，又失去了这一顾客，更严重的恶果是：由此而毁掉了该商场在顾客心中曾树立过的来之不易的高大店面形象。

“公欲善其事，必先利其器”，要想获得店面销售的成功，必须做好各方面的准备，而店员的职业化训练是其中非常重要的一项。店员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。

篇6：门店业绩提升方案

一、分销

分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。

另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。

一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。

总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。

那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？

对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU，要求所有的业务人员必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU，并尽可能详细到不同的门店。

对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。

对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。

厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。

当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。

二、陈列

怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列，最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。

陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈列位置，做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面，怎么样获取陈列的优势地位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列资源。

要选择一个好的陈列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面，背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。

同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的位置称作为正面，商品陈列应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。

陈列的第二个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。

在陈列上，应该尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的注意。

陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定，方式已定后，就需要考虑在有限的陈列资源中，一个SKU占据多少个陈列面位，各个商品陈列之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特殊陈列，比如堆码等，一个特殊陈列位陈列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架陈列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈列的面积，积极的培育新产品。

新产品的陈列一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加，能够促使新产品的`销售。

在各个商品陈列的协调性上，还需要注意集中陈列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独陈列，因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈列，本品牌的某一个商品陈列尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独陈列，如果本品定位低于其他商品，那么尽量将本品陈列置于主要竞品陈列之间。

三、价格

价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面，很多厂家都为价格失控费劲脑筋，不仅仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的价格失控情况也是很严重的，价格失控意味着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润不断降低，最终主力商品被卖死。

价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。特别是在同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的管理办法，但是基本都是“统一售价，违者受罚”的思路。这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是由于零售价格体系不尽合理，有的是经销商坐大，对厂家的警告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最后所谓的统一售价等管理措施也就成了一纸空文。其实，要切实的管理价格首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最后要监督内部人员，让其严管价格体系。

管理好经销商的价格，让经销商不乱价。

零售价格事关产品的竞争能力以及经销商的合理利润来源，同时也是产品面向消费者，激起其购买欲的重要依托之一，因此，应当根据当地市场的发展程度、居民的生活水平和购买力、品牌的认知度以及竞争能力等诸多因素，建立起合理和科学的零售价格体系。

比如，在某城市建立全市统一的标牌价格和最低限价。

1、区域统一的标牌价格

在全市范围内，所有零售商的格兰仕空调标牌价格严格统一。由厂家业务员根据厂供价上浮一定的比例，计算出标牌价格，并以书面形式通知到所有零售商和导购员。要求一律按该价格标示零售价，即所谓标牌价格，并规定此后若没有厂方的正式文字通知，一律不得自行更改和调整。

标牌价格的统一有利于规范市场，给经销商和消费者形成价格统一、稳定的品牌形象，树立大家维护市场价格的最基本的信心，为统一全市售价、避免恶性竞争打好最必要基础。

2、全市统一的最低限价

形成统一的标牌价格后，在实际销售过程中，有的商场买卖双方可以讨价还价，最后的成交价格会不同程度地低于标牌价格。为限制恶性竞争，企业应制定全市统一的最低限价，规定空调实际售价一律不得低于最低限价。

3、定价原则

在确定标牌价格和最低限价的过程中，应当遵循以下几个基本原则；一是必须为经销留有合理的利润空间，以保护他们的积极性，因此定价不宜过低；二是必须考虑整体价格水平同其他品牌相比的竞争能力，因此定价又不宜过高；三是标牌价必须留有充分、合理的空间，以便顾客讨价还价，也便于适当时候进行让利、以旧换新等形式的促销活动；四是最低限价不能简单地按统一比例上浮，必须根据产品各型号在当地受欢迎程度以及同其他品牌同类型冰箱相比的竞争能力等因素来逐一具体定价。

管好零售商的价格，让零售商不破价。

零售商不是随随便便会卖穿价格的，破价总是有破价的原因的，一般来说无外乎这么几种：销售业绩压力大，完成不了；树立低价的形象，吸引消费者；竞争对手破价了，做跟进；某个SKU库存高，供应商不退货；客情关系恶化，采购故意整人；交易调价没有谈拢，破价威胁供应商等等。

零售破价一般几种出现在新店开业的时候，为了大量的吸引消费者；商店周年庆、节庆的时候，烘托促销氛围，有的零售商要求采购必须破价销售一些产品；厂商周促销期价，采购希望较多的促销资源获取更有竞争力的价格，另外就是在高库存期间，库存处理不了的时候清货。

控制破价必须从各个方面综合着手：

首先要建立价格的预警制度。卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先；卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。

其次要注意采购的需求，因势利导。如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他（她）所想要的，因势利导进行化解。

再次是在破价发生以后，要在过程中积极的进行调整，并不是价格一卖穿就不可收拾了。如果破价已经发生，也应与卖手主动沟通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更正，同时做好其客户的解释工作。

最后，在破价发生以后，要想方设法降低破价的损失，同时和零售商进行严厉交涉，不要不声不响，零售商感觉这个供应商对价格不关注，最后变本加厉。如果破价已成事实，无法说服买手更正；那么在供货量上要进行控制，需少量分批次供货，甚至不供货；如果属恶意破价行为，可以用正式公文的形式发函给予警告，还需组织人员收货，把卖场库存降到最低，降低负面影响。同时我们还需主动知会其它客户，不可逃避，需主动面对和沟通；用尽可能少的资源获得其它客户的理解和配合。

监督内部人员，让其严管价格体系。

很多厂家的价格管理在大多数区域，监控、管理价格的对象都是经销商。一般认为，只要对经销商加以适当的约束和监管，就能稳定市场价格。因此，一般都采取违反价格管理就扣罚返利或者减少促销资源支持等手段来制止经销商的竞价行为。但实际情况是，一方面经销商为了抢夺市场份额而阳奉阴违、我行我素，根本不把厂方的“恐吓”放在眼里；另一方面，即便是经销商公然违反了价格管理，但为了拿到回款，又有几个厂家业务员真敢痛下“杀手”几个回合下来，所有经销商都知道，你的所谓价格管理，不过是虚晃一枪。这种失败的根本原因在哪里呢，关键在于监管的对象给找错了！殊不知，所有具体的销售都是由业务员、导购员来完成的，很多时候每一笔交易的价格尤其是竞价都是由他们来实施的。为了完成销量、提高收入，有的业务人员，甚至是区域经理是零售价格大战的始作俑者，经销商只是起了推波助澜的作用而已。因此，要管理好价格，就必须将监管的重心转移到导购员身上。建立强有力的约束机制，严格监控导购员的价格行为，堵住竞价的源头，督促导购员严守价格管理制度，那么就一定能稳定价格，建立良好的市场秩序。

只要确定了正确的监控对象，那么厂方就有办法管理好价格。尤其是相对经销商而言，对导购员的监管就要轻松有效得多。具体做法是：

要求业务员和导购员严格按统一标牌价标示零售价，并要求促销员填写价格报表，对于终端价格没有按照要求进行标示，没有价格报表的的要进行严肃处理，对于大件商品，比如家电，设置可以要求价格报表中填写消费者电话等，进行价格核实，或者要求业务员之间，或者促销员之间进行价格监督和投诉。

四、库存

门店库存管理首先需要设定门店安全库存，给出合理建议订单，保持货架丰满度，增加快速消费品的货架库存。

供应商要根据商品的保质期，动销情况制定门店的安全库存，并将库存指标下发到业务员手中，要求业务员按照安全库存的要求，随时监督门店库存情况。对于某一个门店的库存数量低于安全库存的，要求追究业务员责任，并督促业务员尽快联系门店进行下单。在和门店进行订单方面的沟通时候，要教育业务员给门店合理订单，而不是等订单。因为一个门店主管每天不可能记住所有供应商商品的库存，虽然后电子订单的帮助，但由于库存控制不好造成的缺货忍让是很多的。所以，要求门店主管下订单的结果就是，门店主管也不知道供应商的产品需要下多少订单，哪些SKU需要下订单，所以尽量告诉门店主管详细的订单数量。在订单产品到货以后，第一时间将产品上架，而不要放在后仓，除非货架已经全部加满。

其次是临期产品的管理：定期查看，改善陈列面，及时发现及时处理。

控制临期库存最有效的方式就是要求业务员定期的巡店，和促销员上报库存。业务员需要按照巡店安排表，定期巡查门店库存，要求促销员填写单品库存报表，使业务员和促销员关注异常库存。对于库存数量过大的产品，要及时的扩大陈列面，并将高库存产品放到特殊陈列位进行销售。如果通过陈列面调整仍然不能将高库存产品消化，就必须及时安排促销。对于临期产品的处理方式有很多种，但是要尽量降低临期产品处理成本。

最后是要和零售商合作做好库存门店库存管理：

首先，要建立相互的信任关系，确立共同的价值意识，明确互相努力对库存管理的意义。从供应商的角度来说，可以要求卖场每月提供一份明细商品的销售量和电脑库存清单，清楚及时的了解卖场现在的库存状况，对异常的部分要及时查核，不要把问题累计太久而无从查起。卖场也要及时与供应商核对库存，借助供应商的库存资料来检核自己的数据准确性。只有合作，只有诚信才是最好的做法。

根据POS机销售数据掌握销售情况。通过参考商品的日均销量以及历史销量，依据销售情况来安排商品的送货数量。同时供应商的业务人员对自己产品销售情况必须有充分的了解，对定单的部分要负有一定的责任，不要认为那是卖场单方面的事情，在目前卖场的能力还不是很强的时候，定期向卖场提供较为合理的建议订单。这对帮助控制库存也是非常有帮助的。在这方面，宝洁是做的非常好的。

合理控制库存天数，超市中销售的各类产品，通常都要求一定的周转率，例如冷冻乳制品的周转率必须控制在7天以内，新鲜蔬菜的周转天数应控制在2天左右较为合理等等。明确产品的分类属性，将产品的库存周转天数控制在合理的范围之内。这也是在决定送货的时候必须要考虑的因素。

向卖场要求让自己的促销人员参与卖场的盘点，及排面陈列和仓库的整理等，可利用机会促销人员对卖场的库存进行一定程度的掌控。促销人员是非常好的库存管理员，供应商要善用促销员的作用，将库存管理列入促销员的考核范围之中。

与卖场协商库存管理的目标，拿出一定的利润作为卖场的奖励基金。如果一年内自己的商品在卖场的退货率、损耗率低于某个比例就返给其一定的点数，用激励的办法来提升卖场控制库存管理的力度。

五、助销

助销是指在商场内，助销人员通过引导、启发、刺激等手段来促使消费者产生购买商品的兴趣，作出购买决策，发生购买行为、协助柜台销售人员销售商品，增加盈利的促销手段。

助销一般通过助销人员的推荐，和助销物料的配合来共同实现。在人流量较大，销售较好的零售商店，可以安排助销人员进行助销活动。可以在零售商店场内或者场外进行，助销人员由主管业务人员进行培训。

助销物料的使用是取得良好助销效果的关键因素之一，能够有力的宣传品牌形象，传达产品信息，是产品从众多竞品中脱颖而出。常用的助销物料有：海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等，助销人员要合理的布置助销物料，展示商品，促进销售。另外货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等也可以用在现场助销活动中。厂家还可以在产品中直接加入助销物料，比如产品小挂牌、食品的小菜谱等等。在没有现成的助销物料的时候，要求助销人员就地取材，制作宣传海报等助销物料。

六、促销

促销活动是最直接、最有效的门店业绩提升方法，但是在和零售商合作过程中，零售商的促销目标和厂家的促销目标是有差别的。要做好促销活动，首先要从自身的促销目标和零售商的促销目标直接找到平衡，合理设计促销方案，其次要做好促销活动的准备、谈判和落实工作，最后要做好促销活动的评估。

就厂家而言，促销的目标有的很多，比如：宣传品牌、提升销量、打击竞品、新品推广或者消化挤压库存等等。在一般的促销活动中，厂家的促销一般是大范围的，全国、或者全区域进行的，要求提升销量的同时，更加侧重于品牌的宣传等，重视促销活动的增值目的，是典型的消费者导向的促销方式。但是，零售商的促销方式和厂家是有很大差别的，零售商的促销一般是小范围的，单个门店或者几个门店进行，个别零售商有全国性的，或者区域性的整体促销，零售商促销侧重于价格敏感指数高的商品，着重刺激消费者的冲动型购买，是典型的购物者导向。

由于厂家和零售商的促销方式是有差别的，所以，厂家在制定促销方案的时候，充分考虑到零售商对于促销的理解。有的促销方案看起来很美，但是和零售商去谈判的时候，总是得不到零售商的支持，其中很大原因是由于厂家的制定促销方案的时候没有考虑到零售商的促销要求。

制定出良好的促销方案以后，促销准备工作要落实到人，落实到具体的时间点，明确所有参与促销活动的人的职责。在准备硬性的促销资源准备的时候，还要准备一些软性的资源，比如教会业务人员怎么把促销方案卖给零售商、教会促销员关于促销活动的说辞等等。在促销方案卖入的时候，要充分理解零售商对于促销的需求，从零售商业绩来源的主要因素，来客数、客单价和消费者忠诚度各个方面进行分析，找到谈判的突破口，将厂家的促销方案，翻译成零售商的促销语言。不要和采购一开始就谈品类，谈感情，先了解卖场的需求，然后从卖场的需求找到谈判的切入点。比如，当一个零售商在本品类的生意主要存在的问题是来客数不足的时候，促销方案卖入的切入点可以从怎么样提高来客数开始，告诉零售商，这个促销活动怎样提升来进店人数，怎么带来进店客流本部门到达率的提升，怎么使进入本部门的人购买本品类的商品等等，这样进行促销方案的卖入效果会好很多。

所有的促销活动在结束后都是要进行评估的，找到本次促销活动做的较好的地方，和所有人员一起分享；找出本次促销活动做的不好的地方，进行检讨。对于促销活动结果较好的，尽量和零售商分享。

从分销、陈列、价格、库存、助销和促销六个方面来提升单店销售业绩，需要门店进行配合，所以在日常工作中，首先需要保持良好的客户服务水平和良好的客情关系，这是进行所有销售工作的基础。