房地产全程策划营销流程与提纲要点

房地产全程策划营销流程与提纲要点（通用8篇）

篇1：房地产全程策划营销流程与提纲要点

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现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并 1

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就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

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.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况.国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量

房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策： 货币政策

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利率

房地产按揭政策.固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重.社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

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1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判

2、项目定位.市场定位： 区域定位 主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位

五 项目价值分析

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1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素

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A 经济因素 B 政策因素

2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数

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确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟.销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表.利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

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1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

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.市场供求因素.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

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一 总体规划

1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况

2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置

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项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发.分期开发思路

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.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示

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.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计

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.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

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.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

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九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

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二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

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1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙

.主路网及参观路线.环境绿化

2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌

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.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法

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.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述

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.目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略.定价方法.均价

.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式

5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整

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.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书

24.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

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3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

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一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺

2、销售过程模拟

27.销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案

客户回访与亲情培养 与物业管理的交接.销售结束：

销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定

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销售工作中的处理个案记录 销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料.批文： 公司营业执照 商品房销售许可证.楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表

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付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

2、人员组建.销售辅导： 发展商销售队伍

A 主管销售副总 B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

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D 销售代表

E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：

发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出）B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

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4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表

5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用

6、财务策略.信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产

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银企关系塑造 信贷与按揭互动操作.付款方式： 多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通.按揭：

明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例

首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制.合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作

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资本运营

7、商业合作关系.双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位）.三方关系：

发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备

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分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈

催办销售策划代理费划拨 工作效果总结.财务部：

了解项目销售工作进展 参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费.工程部：

工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量

文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护 人员形象

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销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

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D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧

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语言技巧 身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理 B 客户跟踪.物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场

2、销售手册

38.批文： 公司营业执照 商品房销售许可证.楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本

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运动场、学校等）

个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表

4、销售作业指导书.职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征

.销售基础知识与技巧：

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业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧.项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间.销售部管理架构： 职能

人员设置与分工 待遇

六 销售组织与日常管理

1、组织与激励.销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管

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销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员 财务人员（配合）

.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求

A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：

销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表

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B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成

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项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户

3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度： 考勤办法

值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核.销售部职业规范

第七章 项目服务策划营销

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房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。

一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二 物业管理内容策划

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1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

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.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理

.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规

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.人事管理制度.探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

草人立口【转载】

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

草人立口【转载】

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出.薪金及福利.招聘和培训.膳食及住宿

2、维护及保养.照明及通风系统.机电设备.动力设备.保安及消防设备.给排水设备.公共设备设施.园艺绿化.工具及器材.冷暖系统.杂项维修

3、公共费用

篇2：房地产全程策划营销流程与提纲要点

在房地产项目营销策划中，要用市场调研来了解客户，用楼盘规划设计来瞄准客户，用营销来吸引客户，用销售来留住客户，用服务感化客户。这就需要一个规范的操作流程与运作工具。

全程营销的的流程可分为宏观和微观两个部分。宏观的营销流程是将整个流程分为四个板块：前期开发、营销策划、工程管理、经营管理。微观策划流程可分为八大环节：市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划、概念设计、识别系统、公共关系、售后服务。

一、市场调研

1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等；

2、市场分析

（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场成本分析（销售价格、成交情况）

3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势

4、竞争个案项目调查与分析

5、消费者分析：

（1）购买者地域分布（2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）

（4）购买时机、季节性

（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）（6）购买频度

6、结论

二、项目环境调研

1、地块状况： 位置、面积、地形、地貌、性质

2、地块本身的优劣势

3、地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）

4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通）

6、公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）

7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

三、项目投资分析

1、投资环境分析

（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）（2）房地产的政策法规

（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

2、土地建筑功能选择

3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

4、土地延展价值分析判断（十种因素）

5、成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润

6、投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算

7、同类项目成败的市场因素分析

四、营销策划

（一）市场调查

1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）

2、建筑规模与风格

3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）

5、功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）

7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）

8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）目标客户分析

1、经济背景（1）经济实力（2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）（3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式

（三）价格定位

1、理论价格（达到销售目标）

2、成交价格

3、租金价格

4、价格策略

（四）入市时机、销售周期

1、预售推广、排号登记

2、开盘设计

3、销售周期

4、销售比例

（五）广告策略

1、广告的阶段性划分

2、阶段性的广告主题

3、阶段性的广告创意表现

4、广告效果监控

（六）媒介策略

1、媒介选择

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率

5、费用估算

（七）推广费用

1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）

2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等）

3、媒介投放

4、其他费用等

五、概念设计

1、小区的规划布局和空间组织

2、小区容积率的敏感性分析

3、小区道路系统布局（人流、车流）

4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）

5、小区建筑风格的形式及运用示意

6、小区建筑外立面色彩的确定及示意

7、小区户型比例的搭配关系

8、小区经典户型的功能判断及面积划分

9、小区环境绿化概念原则

10、小区环艺小品主题风格确定及示意

11、小区文化提炼

六、识别系统

（一）核心部分

名称、标志、标准色、标准字体

（二）运用部分

1、现场：工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌

2、营销中心：形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌

3、工地办公室：经理办公室、工程部、保安部、财务部

4、功能标牌：请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警119、消防通道、监控室

七、公共关系

1、公共关系目的与意义

2、公共关系方式、内容

3、公共关系策划与推广

八、售后服务

1、售后服务

2、物业服务

篇3：房地产全程策划营销流程与提纲要点

1 通过优化用电营销模式规范管理

电力企业可以通过优化用电营销模式来促进业扩流程的规范化管理。

电能作为一种特殊的商品, 在营销业扩流程中, 往往会损耗较多的物力和财力, 用户在使用电能的过程中也会受到诸多因素的影响, 致使用户的合法权益遭受侵害, 严重降低了电能供应与营销的科学性和有效性。这些问题不仅导致用户无法正常使用电能, 还在很大程度上制约了电力企业的运营发展, 致使很多电力企业在用电营销业扩流程的实施过程中采取不法手段来提升企业的经济利益, 严重损害了社会公众的利益。可见, 对传统的用电营销模式进行优化改革具有极其重要的意义。

通过优化改革传统的用电营销模式, 能够有效促进国内电力企业营销业扩流程的规范化, 使企业根据相应的要求和规范管理用电营销业扩流程, 进一步完善企业的用电营销模式, 提升我国电力企业的整体经济效益。在电力企业的用电营销过程中, 企业管理部门首先应该对业扩报装流程制订相应的规范, 通过分析和整合传统业扩报装流程, 结合电力企业的实际发展情况, 有效简化业扩报装流程。例如, 营销人员在实地勘察后, 应积极协同施工单位对施工现场进行准确的复查, 利用现代化的信息技术设备记录和统计分析业扩报装流程, 为现场施工单位提供必要的数据信息支持, 提高现场勘查工作的质量, 避免出现不必要的资源损耗情况。

对于同一业务的需求, 电力企业可以通过多种服务渠道, 在营销过程中设置多向的处理方法, 例如为有特殊要求的客户提供快速服务通道。这样可以进一步提升电力企业营销业扩报装流程的规范性, 为电力企业今后的健康发展打下扎实的基础。电力企业应积极优化用电营销业扩流程, 有效提高业扩流程的效率。例如, 使用用电营销管理信息系统对电力企业的用电营销业扩流程进行管理, 实现网络信息数据的共享, 进一步提升用电营销信息管理工作的规范化。在使用用电营销管理信息系统的过程中, 电力企业还可以根据客户的需求调整业扩流程, 以此降低企业电力的成本, 为企业今后的经济效益提升创造有利条件。

2 利用信息化技术提供技术支持

供电企业可以利用信息化技术为业扩报装流程的规范化管理提供技术支持。

我国当下正处于信息化高速发展的时代, 互联网技术和计算机技术已经逐渐成为了社会经济发展过程中不可或缺的重要技术手段。我国电力行业在这些先进信息技术的帮助下也获得了运营技术水平的提升。为了更好地提高用电营销业扩报装流程管理工作的规范性, 我国电力行业在运营过程中应充分利用信息技术, 通过先进的信息化管理模式有效提升业扩报装流程管理工作的质量。电力企业在利用信息管理技术的过程中, 应该积极构建信息管理系统平台, 使业扩报装流程能够显示在信息化平台上, 有效提高电力营销的科学性和便捷性, 使广大电力用户在使用电能的过程中通过信息化平台更便捷地了解自己的用电信息, 实现电力营销服务的人性化、高效化。目前, 随着人们用电量的不断增加, 电力企业在营销管理过程中应该通过更加人性化和科学化的工作模式来提升用电营销管理工作的质量, 充分利用现代化信息技术完善对电力企业客户信息的管理, 保障电力用户的合法权益。在电力企业的信息化营销管理工作中, 监管人员还应积极利用遥感信息技术实时监控业扩报装流程, 充分发挥遥感信息技术的应用优势, 及时处理用电营销业扩报装流程管理工作中存在的问题, 促进电力企业的稳定、快速发展。

3 进一步完善业扩报装流程规范化管理

通过分析用电营销业扩报装流程管理工作的要点发现, 我国电力企业在传统业扩报装流程的管理工作中往往难以保证客户的实际利益, 在优化、创新管理工作的过程中, 很容易造成企业人力、物力的浪费, 致使业扩报装流程管理工作的有效性大打折扣, 提高了企业的运营成本。因此, 电力企业在今后的用电营销业扩报装流程管理过程中, 应该进一步推进业扩报装流程管理工作的规范化建设, 通过采取一系列有效措施, 提升业扩报装流程的实用性, 使用电业扩报装流程在实践环节能够发挥出更为显著的作用。电力企业通过对管理方式进行优化和完善, 能够有效提升企业工作人员的专业素质和技术水平, 使从业人员和管理人员能够在实际工作中充分发挥自身的作用, 力争为客户提供更加优质和规范的服务, 有效提高供电服务的便捷性、可靠性, 使电力企业在消费者的心目中始终保持一个良好的形象, 为企业今后的长远发展奠定坚实的基础。

4 结束语

综上所述, 电力企业的用电营销业扩报装流程管理工作在实践环节具有不可忽视的重要意义, 如何使用电营销业扩报装流程管理工作更加规范化, 逐渐成为我国电力企业在运营与发展过程中关注的重点内容。

摘要：主要对用电营销业扩报装流程的规范化管理要点进行了分析, 通过探究业扩报装流程规范化管理的实施路径, 为我国电力企业今后的发展与运营提供合理参考。

关键词：业扩报装流程,用电营销,信息化技术,管理规范

参考文献

[1]牛志强, 周文伟.供电企业业扩流程优化的实践[J].农村电工, 2013, 12 (09) :23-24.

[2]周倩.业扩报装与供用电优质服务关系探讨[J].城市建设理论研究, 2012, 23 (07) :23-25.

篇4：房地产全程策划营销流程与提纲要点

【关键词】工作流程；任务驱动；教学模式

实践性教学是营销与策划专业教学的核心，尤其是以职业教育为主的高校，对专业人才的培养更偏重对学生的岗位实际操作能力的培养，需要将所学的营销与策划专业的相关理论知识与实际操作有机地结合起来，并侧重实际操作能力，也就是动手能力。在开展“工作流程”“任务驱动”的教学模式研究以前，笔者所在教学团队在市场营销专业教学中，加大了实践性教学的比重，将营销专业理论性教学与实践性教学的课时比例调整为接近1：1；建立以学校主体为法人的营销策划有限公司，同时与社会各行业领域的知名企业建立长期稳定的合作关系、建立稳定的校外实训基地，组织学生开展灵活多样的营销实践活动，取得了一定的成效，积累了较为丰富的经验。但是，在实训、实践教学过程中，由于企业生产运作需要及学生实训时间的局限性，学生普遍感觉只对自己所接触到的岗位有些认识，不能对企业的工作流程有一个完整的认识，对由学生向岗位职员的角色转变也不是非常自然和流畅。而企业也普遍认为，他们是学生，顶岗也是学生实习，而不是员工。劳动力供需双方的融合不是很融洽。为此，我们认为，有必要实施一种能够让学生不拘泥于岗位、能够迅速进行角色转变的教学方法，缩小学生所学与企业所需之间的差距。根据探索和研究，我们发现“工作流程”、“任务驱动”的教学模式是一种较好的方法。

一、“工作流程”“任务驱动”模式教学法的可行性

不同行业的实体企业有其特定的产品模式、成本、质量等核心要素，也包含了不同的工作任务、和岗位流程。营销与策划专业的学生面向全社会各个行业领域，所学的一般理论知识不能满足行业企业需要。企业产品的市场开拓、维护、巩固；不同企业行业策划方案的制定；不同客户的沟通、交流、反馈等，这些工作内容截然不同，任务要求也不一样。“工作流程、任务驱动”的教学模式可以让学生直观的认识和了解不同行业、岗位流程的营销模块。所谓“工作流程、任务驱动”，就是按照社会组织的岗位流程将营销知识与岗位技能结合起来，要求学生将所学的知识用于实践，完成既定的任务，学生在完成任务的过程中学会使用所学知识分析、解决问题，从而激发出学生的学生动力，体现教学环节中的学生主动性。同时学生也可以获得成就感，加强他们的自信心，从而产生更大的求知欲望，逐步形成良性循环，培养学生勇于开拓进取的学习精神[2]。

二、“工作流程”、“任务驱动”模式教学法的实施

笔者所在团队通过项目带动、任务驱动，成功的实施了由营销与策划专业学生参与组织和实施的多项教学和实践活动。如营销技能大赛、企业市场推广策划、产品促销活动策划、企业调查问卷设计等项目任务，学生们全程参与赛事的赞助、策划、组织和实施，并作为主要实施者。

“工作流程、任务驱动法”教学法的实施首先要确立教学项目的选取依据，“工作流程、任务驱动”模式教学的组织及管理制度，教学的实施计划及进度，教学的保障制度，教学的信息反馈及控制制度，教学学生应掌握的技能及知识要素指标体系以及模式教学的考核指标及制度。只有完整的考核制度才能保证“工作流程、任务驱动法”的科学实施，才能完成我们的目标，达到预期效果。

那么应该如何在教学环节中践行“工作流程、任务驱动法”的教学模式呢？我们以《人员推销学》课程为例，如果是 “工作流程、任务驱动”模式教学的实施，那么学生是去真正推销真实产品，而不是实验、实训模拟、组织教学。可以让学生体验寻找潜在顾客、接近顾客、识别顾客问题、现场演示产品、处理顾客异议、销售谈判、促成购买，并最终建立长期关系这一完整的工作流程。通过一个完整的“工作流程、任务驱动法”教学环节的实施：工作任务安排-完成任务-遇到问题-解决问题-任务完成-总结评价，有效的将岗位技能与市场营销理论知识学习融合，促进学生对市场营销学基础知识的认识和理解，提高了学生发现实际问题、分析问题、解决问题的能力，同时培养学生处理突发性事件的能力，综合提升学生的动手实践能力，缩短从“学生”向“岗位技能人才”的转型时间，实现学生、用人单位、学校的三赢。

三、“工作流程”、“任务驱动”教学法研究意义

“工作流程”、“任务驱动”模式教学能使学生体验真实营销环境，切实体现教、学、练并重，平行实施的教学特点。在操作性较强的岗位中培养学生规范化、程序化意识，

提高职业院校学生综合技能。真正体现职业院校“职业能力培养”的教学要求和职业院校的办学特色以及服务社会、培养人才的职能。

四、“工作流程”、“任务驱动”教学法的思考

“工作流程”、“任务驱动”模式教学法是将理论作用于实践的一种教学方法。在真正的岗位工作上，在真实项目任务的驱动下，学生进行学习活动探索任务和完成任务。对于学生来说项目任务驱动在促进学生掌握所学理论知识、提高能力的同时也培养了其实际动手能力，激发出学生的创新能力。要达到以上效果要求工作岗位任务的设计质量要能够体现理论知识的实践需要，它直接决定教学质量，假设学生只是为了完成任务而去完成任务，没有锻炼和提升能力，这样的“工作流程”、“任务驱动”的教学任务也是失败的。

可见，“工作流程”、“任务驱动”教学法的实施中，教师在进行“岗位任务”设计时，要为学生设计、构造出典型的操作性“岗位任务”，让学生在完成“工作岗位任务”中掌握知识、技能和方法，真正践行学生主体、教师主导的教学过程，切实实现全面提高人才综合素质，使之成为适应时代发展、符合人才要求、满足社会需求的实用型人才。

参考文献：

[1]《项目教学法在营销策划专业中的应用 - 综合课件 - 道客巴巴》.互联网数据

[2]韩雪，赵雪虹.《“任务驱动法”在市场营销教学中的应用》.《赤子》，2012

[3]肖苏.《任务驱动式教学法在《市场调查与预测》课程中的运用》.《读与写：教育教学刊》，2010

篇5：房地产营销策划流程

1、项目投资策划营销;

2、项目规划设计策划营销;

3、项目质量工期策划营销;

4、项目形象策划营销;

5、项目营销推广策划;

6、项目顾问、销售、代理的策划营销;

7、项目服务策划营销;

8、项目二次策划营销;

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动

.生活服务

.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素

.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

国内生产总值：

第一产业数量

第二产业数量

第三产业数量

房地产所占比例及数量

.房地产开发景气指数

.国家宏观金融政策：

货币政策

利率

房地产按揭政策

.固定资产投资总额：

全国及项目所在地

其中房地产开发比重

.社会消费品零售总额：

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT(深层次)分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料

.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料

.综合评判

2、项目定位

.市场定位：

区域定位

主力客户群定位

.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法) 选择可类比项目

：

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异

各种污染程度的差异

社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质

B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 小区配套和物业管理

E 形象包装和营销策划

F 发展商品牌和实力

价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

篇6：房地产营销策划详细流程

第一阶段：项目开发前期阶段

对公司拟投資項目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制定详细的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目进行初步的市场定位，为公司管理层的投資項目决策提供依据。

主要工作内容：

一． 对项目位置，规划红线图，项目相关的法律手续文件，项目周边环境，项目所在区域的市政规划进行了解熟悉。

二． 开展房地产市场调查：(1)市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划，宏观经济，人口规模，土地资源和房地产市场进行考察(2)

房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给，需求状况，价格现状和趋势，产品类型及市场缺位，销售渠道进行详细调查。三． 项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位，产品定位，价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。四． 提出初步的项目操作总体思路

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查，消费者调查，对本开发进行优劣势分析，进一步明确项目的市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

一． 开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供给，需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型，销售渠道。

二． 开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析（1）竞争楼盘扫描

（2）替在竞争对手进入可能扫描（3）供应量分析

（4）竞争对手的产品分析，包括房型，规划，土地，综合配套。（5）竞争对手的市场定位及趋向（6）竞争对手的价格基准分析（7）竞争对手的背景和实力

三．进行消费者调查，明确项目的目标客户群（1）消费者的二手资料分析

（2）竞争对手消费者轮廓描述（职业特征，消费关注，消费心理，产品选择）四．明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深入的市场分析后，明确项目的形象定位，产品定位，价格定位等：明确项目的总体操作思路（1）产品分析（2）本项目的SWOT分析（优劣势分析），基本的SWOT分析（优劣势分析）提出针对性的营销策略

五． 战略分析与规划（1）项目的卖点归纳（2）营销总策略

（3）销售价格总策略（4）总推案分阶段策略（5）公关与宣传总策略（6）营销推广项目的策划 *各阶段推广主题策划 *各阶段营销分析与汇总

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

入市策划，强销策划，促进策划对本项目进行分析 六． 确定最终销售渠道选择（1）自售（2）代理

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司 对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。

签订《项目顾问合同》或《销售代理合同》，明确合作双方，合作方式，合作内容，时间，权利，义务，付费标准和付款方式。

注：如选择专业的物业代理公司，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一． 完成销售后人员配置，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训。

二． 制定销售模式，设计销售组织的架构

三． 其他物料准备完成，售楼处的布置，样板房，国土部门户型的测绘报告书，《房屋认购书》样本，《房地产买卖合同》样本，售楼书和广宣彩页。

第四阶段：销售执行

制定详细可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率。主要工作：

一． 制定详尽可行的营销策略并组织实施（1）销售总体策略

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择（2）推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划（3）价格策略

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数，楼层系数，景观系数，朝向系数，房型系数等

（4）付款方式 优惠政策

分期，分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格策略

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

销售推广活动价格策略和销售控制 调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术（5）广告策略 主题定制 媒体计划 广告创意

一．现场包装设计：

1.围墙2.广告牌3.LOGO指引牌4.大楼包装5.样板房装修风格概念

二． 制定阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售执行情况，及时反馈市场信息，销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时作出具有针对性的调整。

篇7：房地产全程策划营销流程与提纲要点

当房地产企业成立之后，随着开工项目的顺利推进，市场一线的策划、销售、客户等相关业务迅速开展，必须加强管理、整合团队、提高效率，为人员扩容做好准备，拟定营销策划部门的岗位描述及工作流程显得尤为重要。

一、部门建置

★ 全称营销策划部，设立营销总监一职，直接上级为分管营销工作的副总经理，并对项目总经理负责。

★ 部门机构由策划经理、销售经理、客户经理组成，分别负责策划、销售、客户三块业务。★ 其中，策划部设市调专员、策划专员、公关专员、媒介专员、文案设计共5个职位；销售部设销售主管、签约主管、财务主管3个职位及销售代表6-8人；客户部设俱乐部主管、档案专员、服务专员3-5个职位。

★ 此外，营销策划部设立专职秘书1名，负责合同管理、内部协调。

二、关键岗位描述

★ 营销总监：

1、直接对分管副总及公司总经理负责，全面统筹协调策划、销售、客户三个部门的工作；

2、在充分市场调研基础上，根据项目定位、工程进度，出具项目营销策划总体方案，并对策划、销售、客户三块业务做出纲要性规划；

3、建立高效工作机制，根据总办会对于营销工作的指导意见，以每周例会、专题会的沟通形式，详细督办各项工作，并具体参与重大事宜；

4、接受总办会或人事部的岗位问责，并享有职位级别的相关待遇。

★ 策划经理：

1、直接对营销总监负责，全面统筹执行调研、策划、公关、媒体、广告、文案、平面设计等工作；

2、协助营销总监拟定项目营销策划总体方案，在此基础上制定、季度、月度的专题策划、宣传推广、公关活动等目标计划，并指导职员落实各项具体事宜；

3、建立高效工作机制，根据营销总监的指导意见，在每周例会、专题会之外推行部门日清会，强调过程控制，在细节完善中做好每一件事；

4、接受营销总监的岗位问责，并享有职位级别的相关待遇。

★ 销售经理：

1、直接对营销总监负责，全面统筹执行销售培训、客户预约、接待、价格销控、签约、合同、回款等工作；

2、协助营销总监拟定项目营销策划总体方案，在此基础上制定、季度、月度的销售策略、销售节奏、销售回款等目标计划，并指导职员落实各项具体事宜；

3、建立高效工作机制，根据营销总监的指导意见，在每周例会、专题会之外推行部门日清会，强调过程控制，在细节完善中做好每一件事；

4、接受营销总监的岗位问责，并享有职位级别的相关待遇。

★ 客户经理：

1、直接对营销总监负责，全面统筹执行会员招募、会员服务、客户联谊、精选商家、客户通讯、网络维护等工作；

2、协助营销总监拟定项目营销策划总体方案，在此基础上制定、季度、月度的会员服务、客户联谊、资源共享等目标计划，并指导职员落实各项具体事宜；

3、建立高效工作机制，根据营销总监的指导意见，在每周例会、专题会之外推行部门日清会，强

调过程控制，在细节完善中做好每一件事；

4、接受营销总监的岗位问责，并享有职位级别的相关待遇。

三、具体工作流程（简要）

（一）策划部：

★ 市调专员：行业信息收集——青岛同业调查——楼市供需研究——目标客群细分——产品建议反馈——价值资讯周报

★ 策划专员：市场调查立论——产品卖点提炼——营销方案撰写——专题策划报告——宣传推广方案——个案活动策划

★ 公关专员：公关资源整合（包括政府、领导、同业、客户、供方）——建立通联名录——政府公关策略——公司领导活动——业内互动交流——客户公关策略——战略供方联谊——危机公关处理

★ 媒介专员：媒体资源整合（包括网站、报纸、广播、电视、杂志、DM、户外广告）——媒体宣传策略——媒介购买计划——广告发布执行

★ 文案设计：文字素材整理——广告语提炼——广告文案撰写——媒体软文撰写——协调平面设计——宣传品印刷

（二）销售部：

★ 销售主管：销售执行计划——销售说词拟定——销售物料准备——销售人员培训——销售现场管理——销售过程控制——跟进签约回款

★ 签约主管：法律法规研究——销售合同拟定——合同签约备案——购房贷款手续——契税杂项办理——业主产权过户

★ 财务主管：设计回款程序——拟定回款计划——回款过程控制——回款结算入库

★ 销售代表：销售入职培训——现场客户服务——意向客户谈判——协助签约回款——客户资料

备份——交接售后服务

（三）客户部：

★ 俱乐部主管：会员服务策略——会员章程拟定——会员卡制作——会员招募计划——客户联谊活动——合作商家联动——权益积分兑现

★ 档案专员：客户会员统计——会员数据建库——会员资料更新——网络在线维护——精选商家筛选——会员活动备案——VIP会员管理

★ 服务专员：24小时咨询热线——客户售后服务——会员接待服务——会员电话回访——会员资料邮寄——活动现场服务——会员表现记录

（四）专职秘书：

篇8：房地产全程策划营销流程与提纲要点

关键词：房地产营销,营销策划,方案设计,实施

随着经济的发展和人们对房屋居住需求的不断提高, 房地产业这个朝阳产业在逐渐步入鼎盛的阶段, 并成为国民经济的支柱产业, 在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。

一、房地产营销的涵义与方式

随着房地产市场的蓬勃发展, 房地产企业之间的竞争也日趋激烈, 房地产营销成功与否已经成为房地产企业发展壮大的先决条件。房地产企业为了更好的开展营销活动, 就必须首先熟知房地产营销的涵义与方式。

(一) 房地产营销的涵义

房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导, 通过对企业内、外部经营环境、资源的分析, 找出机会点, 选择营销渠道和促销手段, 经过创意将物业与服务推向目标市场, 以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

(二) 房地产营销的方式

1. 企业直接销售

企业直接销售是指开发商自行组织销售人员在固定的销售现场, 直接将房地产产品销售给顾客。销售人员与消费者直接接触, 因此, 有利于收集消费者对房地产产品的意见, 了解和把握顾客的需求, 及时调整和改进企业工作, 提高竞争能力和建立良好的企业形象, 也有利于降低营销成本, 控制房地产营销策划的执行过程, 及时调整销售价格。许多中型以上开发商都会选择这一销售方式。

2. 委托代理销售

委托代理销售是指开发商委托房地产代理商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种销售模式是房地产产业市场细分的发展和开发商走专业化和规模化道路的结果。一般的中小型房地产公司, 多采用委托代理销售的方式。

二、房地产营销策划的内容与步骤

(一) 房地产营销策划的内容

房地产策划是为了达到房地产投资开发项目的目标, 在调查、分析房地产领域及相关领域 (建材、水电、环保等) 的政策等有关资料的基础上, 遵循房地产策划的一般程序, 对目标房地产项目的投资开发建设及销售管理等各个环节事先进行系统全面的构思、谋划和预测, 选择合理可行的开发地点、开发时机、开发计划、销售计划、物业管理及融资计划等, 并据此目标对项目方案进行修改调整的一种创造性的专业领域内的策划过程。

房地产营销策划是在对房地产项目内外部环境予以准确分析, 并有效运用经营资源的基础上, 对一定时间内营销活动的方针、目标、战略以及实施方案以及思维的过程进行筹划, 它是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。

(二) 房地产营销策划的步骤

房地产的营销策划一般包括以下阶段:房地产市场调研, 房地产市场细分, 房地产项目定位, 房地产营销策略, 房地产销售执行与策略调整等, 如图所示。

1. 房地产市场调研

在房地产市场营销活动中, 市场调研是第一个环节。房地产市场调研的内容涉及影响房地产市场营销的方方面面, 既包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境的因素, 也包括市场竞争对手的产品、操作手法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。通过市场调研, 开发企业可以真正了解到消费者的需求;通过市场调研, 房地产开发企业才能把握企业和项目的竞争对手的情况。

2. 房地产市场细分

房地产市场细分是从消费者需求的差别出发, 把房地产市场划分为可识别的相同或相似的欲望、购买能力、地理位置、购买习惯和大量人群组成的若干个子市场, 使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。房地产市场细分有利于营销者找到有利的市场方向, 掌握市场上的现实购买量与潜在购买量、购买者满足程度及竞争状况等。

3. 房地产项目定位

房地产项目定位是指房地产开发经营者经过研究市场前提、技术前提和资金投入状况等一系列与房地产产品生产有关的前提条件, 利用科学方法, 构思出房地产产品方案, 从而在产品市场和目标客户中确定与众不同的价值定位。

4. 房地产市场营销策略

房地产市场营销策划包括:营销渠道策略、营销宣传推广策略以及定价策略等多个方面。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。营销宣传推广策略是房地产产品为获得最终消费者的认可, 与客户沟通, 使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。

其中, 广告推广是利用一定的媒介将产品介绍给消费者的一种促销手段。由于房地产产品的不可移动性, 不可能主动向目标消费者展示实物产品, 只能通过广告吸引客户上门, 而客户的上门量直接决定了房地产项目的销售。由此可见, 广告在房地产营销中占有极其重要的地位。

定价策略。定价策略是房地产市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。在激烈竞争的市场环境下, 房地产价格设计的因素相当复杂, 如何制定消费者可接受的价格, 同时达到企业的利润目标, 不仅要了解影响供求的宏观因素, 也要关注制定具体项目价格的微观因素和实际操作细节。

5. 房地产销售执行与策略调整

房地产销售执行是实现房地产产品价值的过程。开发商应该根据销售的不同阶段, 适时地运用恰当的营销策略, 保证销售环节的正常进行, 促进销售目标的顺利完成。因此, 房地产营销策划的实质就是在短时间内通过产品的投放去不断调节项目产品的市场供求关系, 以此来平衡项目产品所针对的特定客户群在特定时间段的供求关系。

三、房地产营销策划方案的设计

随着消费者越来越成熟和理性, 见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者越来越看重楼盘本身的质量。影响他们购买的是小区环境、户型设计、园林规划、交通配套等有关楼盘本身的质量因素。因此, 在确定策划方案时, 既要是消费者所关心的, 也要是能让他们实实在在感受得到的。

(一) 建筑风格的设计

对消费者来说有风格的建筑能获得他们的认同, 引起他们精神上的愉悦, 特别是针对特定消费对象的楼盘更要在风格设定上与目标客户心理特征相符。例如针对年轻的白领商务人士打造的酒店式公寓在风格上就要求新求异、个性鲜明、引人向上, 使建筑风格成为住户的精神寄托之一。

(二) 环境规划和景观设计

专业景观设计已成为楼盘提升品质的必要手段。在主题上, 以水为景观设计的主题最多, 每一个楼盘的景观设计似乎都少不了水, 也有以林木花径山石为主题的。打造一个属于自身风格的主题会增加项目的优势, 在内容上, 石头、小石块、石球、树林、花、草、鸟、沙粒等单独看起来并不惹眼的素材也会创造出不错的效果, 也可采用一些高档名贵材料。在形式上, 景观不仅仅限于中心庭院, 尽管中心庭院是主要的景观区, 但它已经穿插于楼栋间, 渗透到小区的各个角落。为整个项目打造成为一个拥有文化底蕴的景观社区, 会使景观的整体布局充满艺术感。

(三) 户型设计

把握新概念住宅设计的基本要点, 跨入新世纪住宅设计这一领域更要引入新概念、导入新潮流以求出奇制胜赢得市场。户型设计的第一位选择因素就是使用方便, 离开这点就谈不上户型设施的先进性。

设计出面积适当的客厅可以满足会客、团聚、视听、休闲的公共性活动功能, 客厅内要有良好的光照、通风与视野, 厅内不要有太多的洞口或门以方便布置家具, 厨房最好靠近门口以利购买蔬菜, 扔垃圾避免污染, 厨房与餐厅最好紧邻以便端上与撤除餐具, 卫生间与卧室要相近以便老人使用时不会发生麻烦。集中归纳起来动静分区、干湿分区、公私分区应是使用功能合理的基本原则。

(四) 物业管理方案设计

物业管理的根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活工作环境, 并尽可能满足他们的合理要求。物业管理是房地产项目品质的重要组成部分, 也是房地产项目整体营销的一个重要方面。随着我国社会经济的发展, 越来越多的房地产买家开始认识到物业管理对长期居住生活的重要性。因此, 他们在购房时对物业管理的要求也就越来越现实和高要求。由此可见, 在当前的形式下一个好的房地产营销策划必须充分考虑物业管理对项目品质的提升作用并充分迎合客户的消费心理使物业管理能够为市场销售起到推波助澜的作用。

四、房地产营销策划方案的实施

房地产营销策划实施, 指的是房地产营销策划方案实施过程中的组织、指挥、控制和协调活动, 是把房地产营销策划方案转化为具体行动的过程。在实施及控制策划方案的过程中, 实施人员应将稳定性与灵活性相结合、交替性与交叉性相结合、全面贯彻与不断反馈调节相结合。

(一) 全面贯彻房地产营销策划方案

既然历尽艰辛才策划出一个方案, 就应当全面贯彻, 不得任意更改。一个好的方案必须有好的行动来落实它, 经常有好的方案并未取得一流的效果, 就是由于贯彻无力所致。设计一个好的方案已属不易, 如果由于贯彻不到位而前功尽弃, 那么就会令人遗憾。

(二) 反馈调节房地产营销策划方案

任何房地产营销策划方案在实施过程中, 都可能出现与现实情况不相适应的地方, 因此, 方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。在营销实践中经常会发现, 一个非常普通的营销方案, 却取得了非常优秀的营销效果, 这就是由于策划方案在实施中紧贴房地产市场、进行适时调整, 充分反映了房地产市场运行规律的结果。

(三) 充分运用运用服务营销策略加以实施

在房地产营销方案的实施过程中, 要保证意见反馈的畅通, 为此, 可以建立投诉和建议系统, 鼓励客户通过电话, 书面或面对面等方式反映意见, 销售经理也可以使用“神秘顾客法”对现场的销售服务状况进行检验。

在一些节日或客户生日的特别日子, 为客户准备一份礼物, 一个问候, 这些细节都会使客户产生良好的情感, 进而提高客户的满意度和忠诚度。当然, 房地产开发企业也可以组织客户参观施工现场, 讲解一些客户不易看到的施工过程和建筑材料, 加强客户对楼盘的了解以及对房地产企业的信任。热情礼貌、注重仪容仪表也是细节服务的必备, 置业顾问和楼盘的服务从业人员代表着公司的形象, 需要严格要求自己的言谈举止。只有在细节上提高服务质量, 才能落实房地产营销策划方案, 取得较好的实施效果。

参考文献

[1]谭继存.房地产营销策划[M].北京:中国城市出版社, 2007:4-5

[2]张敏莉.房地产项目策划[M].北京:人民交通出版社, 2007:16-17

[3]邓扬威.房地产全程营销宝典[M].广州:广东旅游出版社, 2006:12-13

[4]王龙宇.房地产营销方案实例精选集[M].北京:机械工业出版社, 2007:55-57