蛋白饲料销售渠道

2024-06-19

蛋白饲料销售渠道（共5篇）

篇1：蛋白饲料销售渠道

中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。

一、目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头。

1、代理制，是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是2001年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信，随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。

2、经销制，是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司----批发商----二级商---养殖户；公司---经销商---养殖户，这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。

3、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，我们不对这已发展形势作过多阐述。

二、下面，将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。

1、销售渠道过长，降低产品竞争力。

我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：

原有的“公司---总经销---二级商---养殖户”的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是“公司---经销商---养殖户”的缩短销售渠道的形势。

按照以往的市场规则，“公司---总经销---二级商---养殖户”在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛利水平是180---220元/吨；“公司---经销商---养殖户”其流通环节中的毛利水平是120---170元/吨。

可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为100元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力。

2、渠道扁平化，是必然趋势。

饲料企业，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。

在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销户。但是，在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。

二级市场一般是指50---120公里范围内的市场。对于这类市场要区别看待，企业在选择经销商时，必须对该区域有个详细地了解，了解该区域内饲料销售分布情况。选择经销商时需要遵循这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。所谓“取大”是指尽可能的选择在当地有实力的大的饲料销售商，因为大的销售商有比较大的用户群和比较强的资金实力和经营能力；所谓“留小”是指在同一乡镇或区域内，在没有办法发展大的经销商的情况下，才考虑小的经销商。之所以要这样，除了大经销商有上述优势外，另外一个原因在于销售成本和服务成本上不一样。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。“抓中间”是指，在相邻的几个乡镇中，首先选出有影响力的乡镇作为发展的着力点，其次才考虑在其他乡镇发展经销商。在营销人普遍倡导“无网不胜”的时候，我们也要根据实际情况合理发展，而不是一味的追求网点而不注重质量。总之，在这样的市场里，原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商道公司拉货。

远距离市场是指：运输距离在100公里以上的市场。对于这类市场销售渠道策略有不同的观点，在此我不再赘述。我的观点是：不管是白猫还是黑猫，抓一个就算是一只好猫。也就是说，不管是大经销商还是小经销商或者是养殖大户，只要他们愿意合作，就可以发展。这里对渠道扁平化要求不高，当然还是要尽可能选择优秀的客户。

3、公司设立办事机构，直接服务经销商。

这个，也就是公司办事处即位于某大区域市场上的配送中心。公司设立办事机构主要针对二级市场和边远市场，其目的是为了服务市场，包括养殖技术服务和货源配送服务，特别是对比较小的乡镇饲料经销商的送货服务。主要分以下两种情况：A公司直接设立办事机构。这种情况是完全针对经销商服务的公司外设机构。一般情况下，办事机构不主动寻找养殖大户直接销售给终端，但是也不排除可以直接卖料给个别养殖户，要卖料给养殖户的前提是价格必须不低于办事机构所主要负责的区域市场内经销商的最低零售价格。B公司和当地投资人共同出资设立的办事处。这种办事机构的作用同上面一样，但是它还主要具备获利的性质。投资人要在服务经销商和养殖户的过程中获取适当利润，但其利润标准一定

要比总经销制下的经营利润低得多。投资人获利的主要来源部分在于公司让利所得和极少部分的加价所得。

4、深度开发，直接服务终端

深度开发，直接服务终端，是饲料工业低利化时代到来后饲料营销的最终归宿。在中国未来饲料工业发展中，随着养殖业逐步从现在的粗放的、小规模的养殖到集约化、大规模集中养殖的发展，和饲料工业低利化的实现，以公司加基地、公司---养殖户的合作模式将是未来饲料企业发展的最终形式，而现在的营销环节将彻底的成为历史。直接服务终端所依托的平台就只有饲料企业本，即养殖户直接到公司提货和养殖户到公司在所辖区域内的外设办事机构提货。

5、饲料销售公司出现

专业的饲料销售公司将在深度开发，直接服务终端出现的同时诞生。到时候，生产和销售将完全脱离，专业的饲料销售公司将取代现在的经销制成为连接大多数饲料企业和养殖户之间最重要的纽带。

总之，在未来饲料经营过程中：渠道扁平化、养殖专业化、饲料销售公司化、发展壮大产业化，饲料工业的“四化”将成为发展的趋势

篇2：蛋白饲料销售渠道

——以新希望集团为例

一、行业背景介绍：

饲料工业是养殖业的基础，我国饲料工业开始于70年代后期，80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增长率11.92%，而同期饲料产量年均增长率为9.36%。也就是说过去饲料供不应求。由于进入壁垒较低，大量非国有资本和外资逐渐进入市场，导致生产能力过剩，竞争白热化，迅速形成买方市场。

目前我国饲料行业生产能力居于世界前列，但行业整体还发展不完善，许多成熟的管理模式尚未形成，而且效益微薄，因此对其经营管理尤其是销售渠道管理进行研究以节约成本扩大市场份额就显得很有必要。

二、饲料企业销售渠道现状：

目前，我国饲料企业的销售渠道主要有两条：一条是直销，饲料企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖企业或下一级饲料企业。二是经销，渠道多呈金字塔式结构，饲料企业通过一级经销商->二级经销商->三级经销商->零售商->消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标顾客手里。饲料企业在组建自己的渠道体系时，采取的策略一般是直销、经销两条腿走路，不同企业侧重点也不同。

饲料企业组建直销渠道，主要有两种方式：一是业务员直销，这是一种基本直销方式，存在于所有饲料企业内。二是饲料企业在特定业务在特定业务区域设立销售终端直销，业内一些有实力的企业较多采用这种直销策略。

直销方式可以使公司建立自有渠道以长期占有市场，可以赚取中间商的额外利润，此外直销方式可以直接接触用户，较之经销方式可以更好掌握用户需求。但是直销渠道的建立需要大量成本投入，而且渠道管理耗费饲料加工企业大量资本、人力、精力，且市场管理困难、资金风险大、市场得不到精耕细作，对大部分企业会是一种拖累。相信随着行业的进一步发展，激烈的市场竞争将逐渐淘汰这种销售模式。

饲料企业组建经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要有两种方式：一是饲料企业选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流

通，企业将工作重点放在做宣传、促销等面对终端用户的工作中，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来。二是饲料企业在选定总经销商后，帮助总经销商建立渠道的下一级经销商层来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业协助总经销商向下一级分销商进行“铺货工作”，以部分或全部的代销、赊销方式，主动向目标经销商供应饲料。

经销制模式可以使企业产品进入目标市场后利用当地经销商原有网络迅速打开市场，成本低、见效快，而且企业可以集中精力经常产品研发、生产、宣传。但经销模式渠道流通环节过长，经销商层层加价，影响企业也终端用户获利能力。而且由于饲料行业本身产品同质化、竞争激烈，如果销售较高依赖于经销商，则会大大降低企业谈判能力，不利于企业发展。

除以上两种销售渠道外，近几年逐渐发展起来新的“公司+农户”的供应链模式，更加注重农村、农户市场终端的需求，通过业务员深入农村基层，获得终端的第一手资料，并且可以培养很好的客户忠诚度。

三、新希望集团饲料销售分析：

2005年前，新希望集团的销售模式是，在各省市建立自己饲料加工企业，然后直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，往往会不顾农户的实际需求，对饲料进行实时调配，而只把精力放在销售饲料的量上，由于饲料销售没有针对性，效果也大打折扣。最重要的是，经销商缺乏直接养殖经验，有没有深入农户调研，他们更关心如何创造噱头去增加销售量。据介绍，经销商反馈给饲料厂的信息经常是千奇百怪：如要求饲料里添加香蕉味或葱油味等香精的想当然的建议。新希望也曾根据经销商的反馈对饲料方案对饲料配方有所调整，但发现越调整越偏离新希望固有的优势，包括定位和品牌等。

经历了一段迷茫期，新希望决定改变经销商合作模式以及销售维护模式，进行渠道下沉的改革。当时的希望集团总裁刘永好提出，为了适应农村养殖规模的变化以及养殖水平的提高，采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，更能抢占精细化服务农户的先机。

新希望将原有经销商转变为农业综合服务商，负责配送饲料、预防药、组织回收签约猪的屠宰、物流等服务。取代经销商的则是一个个业务员。新希望聘请了1000~2000名的畜牧业技术专业的大学生，组建了“服务小分队”，进行“技

术营销”和“数据营销”。他们通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售。这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走街串户，和农户打成了一片。这些专业又贴身的帮助，让小分队人员成为离农户最近的一股潜意识的销售力量。

四、饲料行业销售渠道建设的问题与建议：

目前饲料行业渠道建设主要面临的问题有：（1）渠道定位不明确。大多数企业并没有明确的渠道定位：直销为主、经销为辅，经销为主、直销为辅。饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆，表现出来就是原料价位低的时候就多做经销商, 原料价位高的时候就多做终端用户。（2）企业偏重渠道面的扩展，却忽视了企业自身实力。从我国饲料企业情况看，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的行销能力。一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。条件不具备而强行进入一个市场，意识开拓不了市场，而是损耗企业资源，三是给企业日后开拓市场制造障碍。（3）企业认为渠道合作只是权宜之计，只重短期而忽略长期。随着中国加入WTO，中国经济市场逐渐接受更多先进的世界管理理念，注重从战略高度规划企业。在竞争激烈的饲料行业，把渠道合作当作权宜之计的做法也不合时代要求。企业应当把渠道的建设当作一个长期的任务来完成，与合作伙伴建立长期的战略合作关系，这样在长期内可以大大建设企业成本，增强企业竞争力。（4）企业注重生产与销售环节，却忽略了最终用户的需求。在传统的直销与经销的模式下，企业只是在销售点等待用户前来购买用品，对农户需求调查和反馈严重不足。缺乏对用户需求的了解，一方面不利于产品开发，另外也很难培养出客户的忠诚度。

篇3：紫花苕草蛋白饲料

本技术基本成熟, 研究处小批量生产阶段。紫花苕绿肥配合饲料系列产品已申报国家专利, 产品生产已得到了省主管部门颁发的生产许可证。项目成果为贵州毕节地区每年350万亩紫花苕绿肥资源有效利用, 并为绿肥草业产业化生产经营提供了理论依据、科学手段和基础数据。

成果转让范围:限国内转让。

单位:贵州省织金县科学技术局

电话: (0857) 07621155

篇4：经营生物蛋白饲料

由于粮价长期居高，而畜牧产品价格相对偏低，养殖业一直处于微利状态。但近年来，生鲜肉价格稳步上涨，养殖户对家畜饲料的需求有所增加；另一方面，在畜牧业生产中普遍采用抗生素以防止疾病，畜禽产品中会有药物残留，因而影响产品销售。若采用生物发酵技术，加工生物活性饲料发展养殖，可满足生产销售需求，具有很高的经济效益。

项目特点：

生物饲料生产采用有益微生物菌群发酵。基本原料为各种植物秸秆、鸡粪、麦麸、菜粕、棉粕等。资源丰富、易得，价格低廉。加工出的生物蛋白饲料可完全替代豆粕及鱼粉等价格昂贵的动植物蛋白饲料，可喂猪、牛、羊、鸡等。

以养猪为例，采用生物饲料配制的全价饲料喂养肥猪同传统方法比，按目前市场销售价格计算，每头猪净利润增加近１００元。生物发酵饲料除含有丰富的活性蛋白质外，还含有八十余种有益微生物，断绝病原菌生长繁殖。用生物饲料养畜禽可免去添加各类抗生素药物，生产出绿色畜禽产品，具有很强的市场竞争力。另外，应用生物饲料养殖，畜禽粪便无臭味，减少圈舍蚊蝇滋生，避免肠炎、痢疾等细菌性疾病，净化饲养环境。

生产条件：

制作生物发酵饲料，只需购置一台秸秆粉碎机及根据生产规模修建若干个水泥发酵池。使用植物秸秆等进行生物发酵处理后，添加一定的能量饲料、蛋白质饲料、维生素、矿物质和微量元素等复合制成。

效益分析：

每公斤发酵饲料综合成本为０．６元，外销价１．０元。如每天销售２０００公斤，一年利润约为２４万元。

营销策略：

与邻近养殖户建立长期稳定的供销关系，减少流通环节，互惠互利；掌握生物饲料喂养各种畜禽的配比及使用方法，以便全面周到地為客户服务；自建规模生态养殖场，大打绿色招牌、生产无兽药残留的高品质畜禽产品，进入高档市场，效益甚佳。■

篇5：秸秆发酵蛋白饲料可行性研究

我国的农作物秸秆资源十分丰富,各类秸秆年总量达7亿多吨。在多年研究纤维素资源综合利用的基础上,筛选了多株具有较高纤维素酶活的高蛋白质含量的菌株。在生产方法上,利用大面积厚层通风发酵技术,同浅盘培养比较,可大幅度提高劳动生产率,节约耕地,降低成本,使得秸秆蛋白饲料的工业化生产成为现实。以年产1500吨蛋白饲料计,每吨成本950元,总投资120万元,产品质量为粗蛋白>20%,粗纤维<20%,水分<10%。我们采用纤维素分解菌和酵母菌混合发酵,其营养价值高于麸皮,按麸皮价计每吨1500元,每吨利润为550元。现将研究报告如下。

前言

探索秸秆处理措施,提高秸秆的营养价值,扩大适用范围,已成为世界各国广泛关注的重大课题。

目前秸秆利用的主要方法有物理法(切碎、泡软、蒸煮),化学法(氨化、碱化、酸化等)发酵工程和生物法,以提高其适口性和消化利用率。物理法没有解决秸秆消化率低和营养物质含量少的根本问题,化学法又有生产成本高、周期长,占地面积大,对环境污染严重等缺点,使其推广应用受到很大限制。此外,通过物理法和化学法处理的秸秆只能作为反刍动物的能量饲料。要使秸秆饲料成为配合饲料的原料,适合所有畜禽的饲喂,最基本的要求就是粗纤维降解率不得低于30%,粗蛋白含量不得低于10%。生物法是利用微生物将秸秆中的纤维素、半纤维素降解并转化为菌体蛋白的方法。生物法由于具有污染少、效率高、利于工业化生产等特点,从而成为今后纤维利用的趋势。

我国在1958年,1968年曾两次掀起全国性的“发酵饲料”群众运动。名目繁多,但实质都是秸秆堆集自然发酵。即使人工接种,接入的也多是分解淀粉的糖化菌。在生产实践的检验下,很快消声匿迹了。在总结上述经验的基础上,原农林部于1975年提出了“利用微生物提高粗饲料营养价值”的研究课题,由于粗蛋白含量较低(9%),培养时间长(15天),未能推广应用。

我们在多年研究纤维素资源综合利用的基础上,筛选出了具有较高半纤维素酶和纤维素酶活的高蛋白含量的菌株。用该菌株发酵秸秆,可快速降解秸秆中的粗纤维,在高蛋白菌丝体增殖的同时,积累大量的纤维素酶和半纤维素酶,从而对秸秆持续降解。为了进一步增加秸秆饲料的蛋白质含量,并使氨基酸组成保持平衡,我们开发了“两步艺”,即在秸秆纤维充分降解的基础上,再接入优选的酵母菌种进行二次发酵。这样制得的秸秆饲料产品蛋白质含量可达20%以上,粗纤维降解率在30%以上,可以完全代替粮食组成的精料。此外,产品中富含活性酵母和各种消化酶,尤其富含纤维素酶,因此可增强畜禽免疫性能,降低发病率,减少死亡率,促进生长,提高饲料利用率。这种秸秆产品实际上是一种兼备保健功能的蛋白饲料。

在生产方法上,利用大面积厚层通风培养技术,同浅盘培养比较,可大幅度提高劳动生产率,节约占地,降低成本。使得秸秆蛋白饲料的工业化生产成为现实。

这项工作的意义在于,不但使我国秸秆饲料工业化工作迈出了新步,具有重大的社会意义,而且在经济意义上使得秸秆在转化后增值,使得秸秆的生物转化成为一种新兴的有利可图的大产业。

产品及生产规模形态: 糠状粉末 3 质量指标: 生产规模: 含水量: < 14%

粗蛋白: > 20%；粗蛋白: > 20%

年产 1500吨

工艺方案：厚层通风池固体发酵工艺

固体发酵技术的特点： 1.基质：可被微生物降解或不被降解的多孔固体基质，气固表面积大（103-106m/cm2），有利于微生物生长。

2.微生物是在接近自然状态的情况下生长，可产生一些在液体培养基中不产生的酶或其它代谢产物，特别是对于许多丝状真菌来说。

3.固态发酵是以气体作为生物反应过程中的O2、CO2、热量、营养和产物的传递介质，表现为O2、CO2扩散比较容易，热量传递困难，存在明显的营养梯度。

4.由于是非均相反应，发酵参数的测定和控制比较困难，大多发酵过程依赖经验。原材料、燃料及动力

原料及物耗

名称秸秆麸皮无机盐 2 燃料及动力

名称水电煤

每吨产品用量 3 吨 200 度 400 公斤每吨产品用量 1130 公斤 230 公斤 80 公斤

全年用量 1700 吨 340 吨 120 吨

全年用量 4500 吨 30 万度 600 吨

建厂条件：

1.该厂应建在交通方便、地势平坦、有水源、有电力供应的地区,应利用秸秆的收购和贮运。

2.厂房面积及要求

发酵室: 配料室: 800 100平方米平方米平方米

实验室: 配料室: 包库:

平方米粉碎车间: 200平方米菌种车间: 1000平方米办公室:

200平方米 50平方米 400平方米合计约 3100 锅炉房: 100 人员40人

三废及环境保护：

三废是指：废水、废气、废渣

总厂的“三废”治理工作，坚持预防为主，在采取综合利用、二级处理、层层把关、减少排放的措施的同时，注重“三废”治理和环保科研相结合，运用科研成果，提高“三废”治理效果，改善和提高环境质量，取得了较好的社会效益和经济效益。废气的处理：产生少量有毒气体的实验应在通风橱内进行，通过排风设备将少量毒气排到室外,被空气稀释，产生大量有毒气体的实验必须具备吸收或处理装置。如氮的氧化物、二氧化硫等酸性气体用碱液吸收.可燃性有机废液可于燃烧炉中通氧气完全燃烧。废液的处理

1、各实验室应配备储存废渣、废液的容器，实验所产生的对环境有污染的废渣和废液应分类倒入指定容器储存。

2、酸性、碱性废液按其化学性质，分别进行中和后处理。使PH 达到在6～9 之间后排放。

3、有机物废液,集中后进行回收、转化、燃烧等处理。

4、尽量不使用或少使用含有重金属的化学试剂进行实验。

本厂在生产过程中不产生废气、废渣、仅有少量地面冲洗水排放、无毒。本项目系利用农作物秸秆转化生产饲料蛋白变废为宝, 可减轻当地“秸秆燃烧还原”造成的大气污染, 属环境保护项目。

粉碎机的选择：锤式粉碎机：利用快速旋转的锤刀对物料进行冲击粉碎，广泛用于各种中等硬度物料的中碎与细碎作业。由于各种脆性物料的抗冲击性较差。因此，这种粉碎机特别适用于脆性物料。平方米(层高 5 米)其中: 管理人员6人技术人员 6人

工人28人

平方米

包装车间: 150 1.筛网 2.轴 3.锤刀 4.冲击板 5.机壳

辊式粉碎机：广泛应用于粉碎颗状物料的中碎或细碎的作业，主要工作机件是两个直径相同的圆柱状辊筒。

1.弹簧 2.物料 3.滚筒 4.机座

经济评估：产品成本：