市场营销沙盘模拟直销

市场营销沙盘模拟直销（精选6篇）

篇1：市场营销沙盘模拟直销

汪韦伯营销管理沙盘模拟实战

【汪韦伯】（Wong Wilber）高级沙盘模拟培训师

SLOAN沙盘系列课程开发者 资深竞争情报咨询顾问

北京大学营销管理总裁班特聘讲师 清华大学财务管理总裁班特聘讲师

上海交大实战营销管理PMM高级总裁班特聘教授 清华—麻省理工

国际工商管理硕士

【人物简介】

汪韦伯先生是多家著名咨询培训机构的高级沙盘培训师，专业领域包括竞争情报及企业经营管理沙盘模拟培训。汪韦伯具有多年的世界500强企业高级管理工作经验，主讲的企业经营管理沙盘课程，具有先进的课程架构和深入实用的讲授内容，具有在网络环境下的实时数据收集、处理和评价能力，能带给学员最真实的经营体验与感悟收获，在清华总裁班课程中获得学员高度好评。【教育背景】

清华大学－麻省理工学院

国际工商管理硕士（Tsinghua-MIT IMBA）【职业履历】

斯隆系列沙盘课程首席开发专家

上海交大实战营销管理PMM高级总裁班特聘教授 清华管理咨询协会管理咨询顾问 UTC OTIS中奥集团销售部经理

【授课风格】 轻松幽默，内容翔实、见解深刻，能真正启发学员思维，并给予先进实用的行动与改进方法，深受各类学员的欢迎和好评。【内训客户】

工信部高级信息分析师认证班、海航集团、三一重工、贵州产投公司、东方集成、宁波市海归创业总裁训练营、山东高速、北京恒信集团、北京前沿地产财务总监研讨班、如来纳税人俱乐部总裁沙龙、苏州信托有限公司、华北制药集团、中国移动南京分公司、浙江五洲新春企业集团、浙江巨人集团、常州昊邦汽车配件有限公司、江苏南自通华集团、廊坊英博电气有限公司、江西运通集团、天津津酒集团、天津银行、福州世欧房地产开发有限公司、西南交大房地产总裁班、重庆大学房地产总裁班等。

一、营销管理沙盘模拟课程介绍

沙盘培训课程采用模拟经营决策的形式锻炼系统思维、研讨管理专业知识、演练经营管理技能。沙盘培训具有实战、生动、系统、深刻的特点，克服了讲授式教学知识与理解运用脱节的弊端，深受受训学员和企业的欢迎。营销管理沙盘课程收益：

通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。

通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。

帮助学员学习制定以市场为导向的营销和战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，深刻领悟企业综合竞争能力的来源。营销沙盘课程学习总体目标：

营销管理沙盘模拟培训课程旨在通过运用现代沙盘教学方法，强化营销管理者的战略意识、市场客户意识，了解市场营销所需的财务、成本定价、市场与竞争对手分析，市场定位与产品管理、客户管理、绩效管理等方面的知识与技能，以及提升团队思想与沟通意识。有效提高营销管理团队的组织效率，锻炼管理团队分析环境、洞察市场、把握机会、制定战略、确立优势、完善计划、提高效率、改进绩效的能力。

二、培训时间 2-3天

三、教学形式特点

沙盘模拟操作+网络版量化分析工具软件配合+动态数据分析+讲师点评 直观的手工操作结合网络版量化分析软件，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。

辅助教学软件具有深度数据采集与分析的能力，通过从市场、销售、产能、战略、成本和财务等方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销和经营决策的优劣及其背后的原因，改进营销管理水平提升营销决策能力。

四、课程主要内容

课程专业设置系统科学，结合沙盘经营更有适当的扩展引申，以与企业管理实际更好地结合，达到具体实用的境界。

学习如何进行市场的分析、预测，合理制定市场营销计划

学习如何进行新产品开发规划, 制定合理的产品组合与市场定位决策 学习如何收集、分析竞争对手信息，做出正确的竞争决策 交流提升市场营销的知识与技能，梳理掌握主要方法

提升营销管理者必备的财务分析、成本与定价、市场营销数据分析能力 验证以往形成的团队管理与沟通的思想和方法，梳理思路、暴露误区。

系统了解企业内部价值链的关系，认识到打破狭隘的部门分割，增强管理者全局意识的重要意义。

五、营销管理沙盘课程大纲

一、营销管理 市场分析与预测

市场需求与行业产能的平衡 市场定位与企业资源配称 产品生命周期与研发战略 成本分析与定价管理 产品盈利性分析

市场营销目标与计划 市场营销费用规划

客户盈利性分析与客户管理 客户信用管理 竞争对手识别 竞争情报体系建设 市场竞争与合作战略 营销数据分析与大数据 移动互联网时代的微博营销 营销绩效考评

营销与市场、生产、财务等其他部门的协作与沟通 营销与企业战略的关系

二、营销管理必备技能 战略管理与行业分析

营销财务分析与财务报表编制与解读 产品、客户管理与数据采集、分析 团队与绩效管理 营销与科学决策方法 微博营销精要

三、团队管理与跨部门协调

围绕模拟经营核心决策组织构建高效管理团队 练习使用团队建设的方法构筑团队信任

通过模拟经营决策，体验高效管理团队所应该具备的素质和条件 学习正确评估、采纳非共识性建议

学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识 基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效

篇2：市场营销沙盘模拟直销

摘 要

因纳特市场营销模拟平台软件是针对市场营销设计的角色体验的实验平台。在因纳特市场营销模拟平台软件模拟中，利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源，并通过实际操作掌握企业在实际运营中所经历的步骤，使体验者对企业实际运营有所了解。

本文以因纳特市场营销模拟平台软件模拟沙盘为研究对象，结合因纳特市场营销模拟平台软件相关理论，从市场预测的角度，分析了本次模拟沙盘实践的过程以及存在的一些问题，并针对问题提出了一些改进的方法，对经营规划进行了再思考，希望对今后的实际操作提供一定的帮助。

通过实习使我们学会并且初步运用市场营销管理知识，初步将理论与实践相结合，充分发挥团队力量，制定出有效可行的市场营销方案，并通过这种模拟实践的方式，有效提高我们的学习兴趣，并有效的检验我们所学的营销理论和技能，通过这种模拟方法，更让我们体会知识与实践现结合的重要性。

关键字：营销；模拟沙盘；因纳特

I 沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

目 录 因纳特市场营销模拟平台软件概述.................................................................................1

1.1 软件总体功能介绍....................................................................................................1 1.2 软件功能特点.............................................................................................................1

1.2.1 角色模拟..........................................................................................................1 1.2.2 营销策略效果量化........................................................................................1 1.2.3 销售数量具体化............................................................................................2 1.2.4 多公司的竞争实验模拟环境.....................................................................2 1.2.5 交易系统和招投标系统贴近真实............................................................2 1.3软件的核心内容..........................................................................................................2 2 市场营销综合模拟实验概述..............................................................................................3

2.1 实验目的......................................................................................................................3 2.2基本要求.......................................................................................................................3 3营销综合模拟感想..................................................................................................................4

3.1 角色介绍......................................................................................................................4 3.2 运营情况概述.............................................................................................................4 3.3 对营销模拟的感想....................................................................................................5 3.4 对采购工作的感想....................................................................................................6

3.4.1 与生产部门之间的关系..............................................................................6 3.4.2 与销售部门之间的关系..............................................................................7 3.4.3 与管理部门之间的关系..............................................................................7 3.4.4 与质管部门之间的关系..............................................................................7 3.4.5 与制造部门之间的关系..............................................................................7 3.4.6 与技术部门之间的关系..............................................................................8 3.4.7 与仓储部门之间的关系..............................................................................8 3.4.8 与会计部门之间的关系..............................................................................8 3.4.9 与财务部门之间的关系..............................................................................9 营销综合模拟总结...............................................................................................................10 参考文献.....................................................................................................................................11

II 沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文 因纳特市场营销模拟平台软件概述

1.1 软件总体功能介绍

因纳特市场营销模拟平台软件结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造一个竞争和协作的虚拟营销环境，让参与者扮演公司负责人角色，从不同角度全面了解和执行营销决策；并且通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的形式反映营销策略的差距。一个班的学生实验时，学生扮演不同角色，每组分配相同的资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，实验结束时根据利润的多少来衡量学生的模拟成绩。

公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性，在变化的环境中实施自己的产品、价格和宣传策略，系统通过一定算法把定性的营销策略定量化，确定学生在自己区域内的最大市场份额；学生在自己的最大市场份额范围内通过渠道策略、促销策略、交易中心和招投标完成产品的实际销售。

。本软件采用JAVA技术开发，分层结构开发模式，系统后台数据设置灵活，老师可完全重新设置新的模拟实验数据。按照全国七大区域划分进行营销策略模拟和演练，量化营销实验效果、充满竞争和互动性、灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计，以及真正实现营销的各种组合模拟是本软件的最大特色。

1.2 软件功能特点

1.2.1 角色模拟

学生扮演公司中不同的角色，确定该产品的产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略和其它策略，在自己的区域内实现市场占有率的最大。让学生全面了解市场营销的宣传与销售的有效配合，并参与投标，利用系统提供的交易洽谈功能，使该角色学生学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。1.2.2 营销策略效果量化

系统根据学生的宣传策略计算市场份额，在本系统中的最大可能市场份额和最大销售数量；系统可以计算真实的营销策略量化数据以及销售的实际数量，学沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

生需要从中寻求最合理的组合，找到最有效的营销策略。1.2.3 销售数量具体化

学生可选择系统设定的超市、商场作为自己的渠道，也可以参与招标；还可在已经合作的渠道中实行降价和其他策略，这些活动直接影响学生的实际销售数量。通过交易中心和招投标中心确定产品销售的实际销售数量。使学生的营销策略和销售成果数量化，增加学生实验的兴趣。1.2.4 多公司的竞争实验模拟环境

在本系统中存在多个运营公司，利用网络环境构建了竞争和协作的市场经营环境。学生通过对本区域的营销活动、通过营销策略的竞争以获取最大利润。竞争与协作的教学环境，给学生一种真实的营销氛围。1.2.5 交易系统和招投标系统贴近真实

本系统构建了交易洽谈系统，使用者可利用系统的即时交互系统进行贴近真实的商业谈判，并最终签订合同和买卖商品；系统还模拟了现实商业中的投标系统，与现实招投标系统一样，投标人需要达到一定的品牌知名度和信用等级才能参与投标，并缴纳投标保证金、履约保证金等；老师还可在招投标系统中设置分批发货，强化学生资金利用的概念。

1.3软件的核心内容

在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制（计划、制造）、物流管理（分销、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好的整合在一起来对企业进行管理。另外，要特别一提的是，随着企业对市场营销管理重视的加强，因纳特科技有限公司将市场营销管理纳入了因纳特市场营销模拟平台软件的一个重要组成部分。沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文 市场营销综合模拟实验概述

2.1 实验目的

通过实习使我们掌握市场营销计划的制定方法，学会并且初步运用市场营销管理知识，初步将理论与实践相结合，充分发挥团队力量，制定出有效可行的市场营销方案，并通过这种模拟实践的方式，有效提高我们的学习兴趣，并有效的检验我们所学的营销理论和技能，通过这种模拟方法，更让我们体会知识与实践现结合的重要性。

2.2基本要求

营销综合模拟是将所学的理论知识应用于实际之中的一种教学活动，是课堂教学的深化。营销综合模拟教学环节要求学生根据教师指定的选题方向，开展市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题，进一步学习、消化和巩固课堂知识，培养和强化学生务实创新的意识，锻炼和提高其理论联系实际解决实际问题的能力。

营销综合模拟教学实践环节的基本要求是：通过创建市场营销环境，鼓励学生通过亲身体验和团队合作，加深对课程基本知识和理论方法的理解，锻炼其综合运用理论知识解决实际问题的能力，增强对现实营销问题的认识，提高学生分析问题和解决问题的能力，培养学生运用营销思维、手段和方法有效开展市场营销活动的技能。

营销综合模拟实践教学内容可以涉及市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或模拟仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题。

学生应系统地实践、体验和学习市场营销学各个方面的内容：市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销策略设计和实施、结合总体战略的各种具体决策的制订和调整等。

通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。因纳特市场营销模拟平台软件是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

3营销综合模拟感想

3.1 角色介绍

在这次实验中我们共分成6个团队进行比赛。在比赛中，我们每个团队8个人，各代表着CEO、财务总监、财务助理、采购总监、采购助理，营销总监、营销助理、市场分析师。每个团队经营一个资金充裕的虚拟公司，连续从事5的经营活动。通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况。

在整个过程中我们担任的是采购总监和采购助理，采购和其他的职务一样是ERP运营中必不可少的一员，它要下原料订单，采购原材料。它既要跟财务总监商量好采购费用又要根据营销总监投标到的订单来确定原材料的订购及采购量。最后根据每一年每一季度的采购订单情况进行实时记录以帮助CEO对公司的未来进行更好的运营。

原材料采购位列企业供应链系统的第一环节，它为企业提供生产所需的原材料，是企业正常生产的动力，同时也配合着企业产品策略生产策略的实施。整个采购工作流程包括订单确立，下原材料订单，采购入库，每一步的处理都要小心谨慎，不容有失。并且采购这项工作需要由企业中各部门配合实施，而不是仅仅有采购部门单独来完成，便可见工作之繁复与牵连之广。

3.2 运营情况概述 引导年

引导年主要是老师带领我们进行对软件和沙盘的熟悉和使用，大家都拥有相同的订单和初始资金。初始年期末，每组有现金470万，低档产品10个，应收款600万，总资产1270万。2 第一年

第一年市场只有低档产品，因此我们只开拓了低档产品市场和服务体系C，在经过投标后，我们以116万的供货价抢到了3号订单，三号订单要求40个供货量且第一季度要求供货10个，与我们在引导年最后的原材料剩余量刚好吻合，这样我们既不会因为原料过多而需要将产品卖给系统，也不会因为原料不足而支付违约金。我们根据订单要求，分别在第一季到三季采购了低档产品原材料10个，11个，9个。并按订单要求生产供货。在第四季度，我们要计划第二年的产量。第二年的订单仍然只有低档一种，但是每个公司可以拥有两张订单。第二年第一季度的供货量在10到12个之间，为了公司的发展，我们决定采购12个低沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

档原材料，这就要求我们必须将明年需要的订单拿到手。第一年结束我们公司的利润是第二名。3 第二年

第二年市场只有低档产品，因此我们仍然只开拓了低档产品市场和服务体系C，在经过投标后，我们以117万和116万的供货价抢到了3号订单和5号订单。两张订单合计要求第一季度供货12个，与我们仓库内的原材料正好相当。我们根据订单要求，分别在第一季到三季采购了低档产品原材料12个，11个，11个。并按订单要求生产供货。在第四季度，我们要计划第三年的产量。第三年的订单仍然有低档和中档两种，每个公司仍然可以拥有两张订单。第三年第一季度的供货量选择余地很多，经过组内讨论，我们决定第三年全力生产利润更高的中档产品，采购10个中档原材料。第二年结束我们公司的当年利润和第一年第二年总利润都已经是第一名。

3.3 对营销模拟的感想

通过在因纳特市场营销模拟平台软件中进行的营销模拟实验，我对于市场营销的学习又有了新的理解和体会。虽然只是虚拟的营销操作，但由于我在系统里作为公司里一员，这对于没有实战经验的我来说收获很大，对于以后的工作生活有很大的帮助。

第一，对于要参加模拟实验的我们来说，市场营销知识是必须要了解清楚，通过市场营销知识的了解，可以更好的在实验中运用，以实现虚拟公司的收益增加。如果没有市场营销的相关知识，那么对于营销模拟的基本操作都不了解，就不可能做好任何一项营销模拟，更不用说在实际中的营销工作中取得好的成绩。

第二，营销部门的团结与否是营销成功的基础。由于营销模拟实验是由多个人公司，所以只有每个成员充分发挥自己的能力，一起合作，团结一致，力往一处使才可以给公司的产品更好的定位，才能实现公司的利润化。团队精神是一个公司不可忽略的强大力量。我所在的小组起初都是各干各的，也没有一起讨论，后来，我们发现合作更有利于公司的长远发展。

第三，在模拟实验的实践中，我学到要充分利用好身边的每一个数据，时刻关注竞争对手的动向。正所谓，从生活的细节就可以发现商机。我在刚开始的实验时，对于这个虚拟的公司一点也不了解，有点难以下手的感觉，甚至有点迷茫无措。但随着对公司的产品及市场环境的了解，我们小组发现某些有用的数据，沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

公司的利润不断上升，投资回报率也是不断上升。我也从中学会了要充分利用身边的一切数据，通过数据推测市场。

第四，工作中遇到困难，不到最后不要轻易放弃。我们经常听到这句话“当你放弃时就代表你已经输了”，如果我们坚持到最后，成功可能就降临身旁。就如我们小组刚开始的第一次市场营销模拟实验那样如出一辙，我们小组开始头两季并不是第一，但我们不轻易放弃，在从第三季开始就更认真分析各种数据，分析市场份额老大为什么会第一，坚持到最后，我们成功了。

第五，投资具有一定的风险性，但如果由于有风险而畏手畏脚，不敢加大投资成本，你永远不可能位列前茅。我们小组在第一年中没有敢大力投入广告，由于担心投资成本大，担心回报率过小或无法收回投资，就减小广告投入，最后导致未能在第一年就成为各组第一，影响公司利润。正所谓，高风险，高收益。

第六，自大是公司发展的禁忌，这是我们的特殊感悟。一个公司只有实事求是的发展公司业务，脚踏实地才有可能为公司的发展做贡献。一个公司由于自大而破产的大有人在。公司各人员之间要真心沟通、交流，让每个人发挥各自的才能，这样才会给公司带来大利润。

总之，这次的模拟实验对于我是受益非浅。一个真正的公司运营远不止要认识到这些，学无止境，营销知识不是一时半会就可以学完的，由于市场的多变性，所以没有一个人可以一眼就看清市场。我要学的还有很多。

3.4 对采购工作的感想

通过在这次营销模拟实验中从事采购工作，结合自己对现代生产性企业采购工作的理解，我们对生产性企业中采购工作的重要性有了充分的认识。

企业的生产前提是必须首先购进原材料才能进行加工。加工单之所以可行，很大程度上还得靠采购供应来保证，而这之间有着决然不可分割的关系。因此，采购工作在在公司运营中的作用不可小觑，并且是公司中和其他部门联系最紧密的部门。

3.4.1 与生产部门之间的关系

为了确保原料供应的稳定性，采购部门和生产管制部门需要经常交换资讯。生产控制部门应尽早通知采购部门有关产品的生产计划与物料的需求计划，使采购部门有充裕的时间寻求来源，并与供应商议价。而采购部门亦必须通知生产管制部门其所需要的购运时间及订购后可能发生的变化。若生产计划或采购计划中沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文 的数量或时程有任何的改变，彼此均应迅速通知对方，以便及时做适当的调整与配合。

3.4.2 与销售部门之间的关系

销售部门应提供正确的销售预测及销售目标等资料给采购部门，以便于采购计划的有效执行。销售部门研订产品的价格，必须事先预估制造成本，尤其是占主要部分的材料成本。在预估材料成本方面，采购部门应提供充分的协助。销售部门在与顾客谈判特别订单及无库存的产品时，必须考虑采购的购运时间，避免造成无法如期交货的问题。采购部门应将从供应商处所获得的有关竞争同业的用料需求资讯，以及其产品的销售数量、品质、价格等资讯，提供给销售部门，以协助做好竞争策略的拟订工作。为了互惠起见，公司在政策上，会要求供应商购买本公司的产品，在此项政策的执行方面，销售部门与采购部门应密切配合办理。3.4.3 与管理部门之间的关系

采购部门对公司生产或商品成本的节省，能产生重大的贡献；对公司生产所需原料或销售部门商品的供应，亦会产生直接的影响。为了使采购功能有效发挥，公司管理当局应重视采购部门的横向联系，并应注意采购人员的专业训练及制定采购人员的行为规范等事宜。

在与管理部门的协调上，采购部门应将与供应商接触所获得的市场资讯，提供给管理部门做为经营上的依据。而管理部门则应将景气预测、税费结构、汇率趋势等资讯提供给采购部门参考。3.4.4 与质管部门之间的关系

基本上，采购人员必须熟悉有关品质的标准，以便从供应商处购买到合乎用途的东西。采购人员由于直接与供应商接触，能帮助品管部门建立供应商所能配合的一套检验标准。而品管部门亦应将检验结果告知采购人员，借以考核供应商。3.4.5 与制造部门之间的关系

采购部门提供制造部门所需的物料，二者关系密切，但是二者却有不同的立场。通常，制造部门希望物料能快速供应，以免发生断料停工事情；而采购部门则希望能有充分时间进行议价，以期降低成本。因此，在采购的购运时间方面，彼此必须互相尊重、充分协调，切勿意气用事。对于“自制”或“外包”的决定，沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

制造部门与采购部门彼此立场与见解亦可能有异，此时应以成本分析结果及策略上考量因素，彼此以客观的态度，共商办法。3.4.6 与技术部门之间的关系

技术部门于设计物料规格时，不可过分强调追求理想，而忽略价格和市场因素；而采购部门也不可太强调价格因素而忽略品质要求。因此，技术部门应征询采购部门的意见，而采购部门也应根据市场情报，建议适当的规格标准。总之，两者必须密切协调。期能顺利进行采购。

另外，为了建立标准化，以收大量采购的效益，技术部门应于设计前多征询采购部门的意见，以期尽量减少物料品种，在此方面。两者应密切协调，产生良好的互动关系。

在新产品的设计方面，采购部门应随时提供有关物料规格、性能、价格等最新资讯，以供技术部门参考。不过，目前对于物料的使用不仅要符合保护消费者的要求，也要达到环境保护及职业安全、健康的标准，使工程规格的设计更趋严格，因此限制了采购人员在使用替代性物料或产品的机会。所以工程与采购部门必须加强联系，以免违反公众安全与利益。3.4.7 与仓储部门之间的关系

大量采购可以降低物料的单位成本，但是相对的，因存量的增加，而提高仓储成本。因此，为了使整体的采购成本降低，采购部门与仓储部门，必须有良好的沟通与协调，妥为设计适当的最低存量及订购点。

采购部门应于订购作业完成时，将有关交货时间与数量等资料通知仓储部门，以便仓储部门能事先准备所需的空间；而仓储部门应定期将存量记录通知采购部门，以方便存量的控制。对于退货、缺料等问题，采购人员也应协助仓储人员处理。

3.4.8 与会计部门之间的关系

每一项采购交易，从订购开始到交货、付款为止，都需要作会计处理。会计部门也可为采购部门提供各项有关的计算资料，例如：应付账款余额统计、实际支出金额与预算金额的比较、材料成本的计算、价差的绩效计算等。不过，在许多企业与机构中，这些会计工作有时候会由采购部门担负一些职责。不管这些会计工作由谁执行，部门间紧密的协调与合作，通常可以从供应商获得折扣的机会，沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

以及改善买卖关系.3.4.9 与财务部门之间的关系

采购预算是公司资金需求的最主要部分，若无良好的财务计划，采购工作将无法顺利进行。采购人员在选择较佳品质时，必须考虑成本因素；在订购较大数量时，必须考虑公司财务负担能力；在议定价格时，必须考虑付款方式（现金支付或期票支付），以避免造成财务上的损失或风险。因此，采购部门应与财务部门在资金调度与运用、汇率与利率的价差、付款条件与额度等方面，做妥善的协调。

因此，企业管理应该非常重视采购工作，无论是在营销模拟实验中还是在现实的企业生产运营中采购都是一个重要的核心业务流程。采购的信息化是现代采购的一个已经出现的趋势。在全球经济的环境下，采购的工作将是一个面向全球的业务。采购作为至关重要的环节，决然不可忽视。通过在本次试验中担任采购工作，我们很快适应了营销综合模拟实验及公司运营流程，同时也了解了企业的作业流程与问题解决方案，这些经验对于将来的工作有一定的作用。沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文 营销综合模拟总结

市场营销学作为一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的的综合性应用学科，在如今的社会环境下，市场营销这门学科注定了其与实践活动分不开，此次营销综合模拟实验，以其对现实环境的反应，使我们对这一门学科，甚至我们所学的专业有了更加清晰的认识与了解，同时对于我们这些还未触及到有关这方面的学上来说，更是一次难得的经历，总之，通过此次实习，使我们收获颇丰，感悟颇深。

通过本次的沙盘模拟我们对市场营销策略有了一个更深刻的认识和了解。虽然这只是实验，但我很认真的对待它，我们都身临其境的为公司发展的方方面面考虑着，企业一次错误决策所带来的特大损失及恢复的困难。例如，一次原料采购计算的失误，将导致公司第二年的产品不足或多余，进而导致全局的失利！

经过两年的经营，我感觉到了每一家企业的竞争都是很激烈的，因为从一开始的广告投放，到采购，再到市场销售，每一个环节都体现出了各组成员的智慧，大家对这一沙盘模拟都当作一次真正的公司来经营。虽然在经营过程中有着种种的困难，但在这过程中只要有团队合作精神，有纵观全局的规划，步步为营，就最终会取得成功。

通过这次实习，让我们明白了许多东西，理论终究要与实际相契合，理论是一套，做起来，运行起来又是一套，期间的差距，要是没经历过很难理解，这次模拟实习，大大的扩展了我们的眼球，也让我们学会了一个公司运行的大致程序，明白了公司的计划制定的困难层度，同时也使我们多了一份宝贵的模拟经验，更加了解了一个团队精神的重要性，了解了作为成功的团队的关键因素------果断、准确以及协作。

我认为这是一次有意义、成功的实习，对于我们的未来也会产生一定的启发。沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

参考文献

[1]（美）菲得普.科特勒索著.梅清豪.周安柱译.《营销管理》中国人民大学出版社.2001第十版

篇3：市场营销沙盘模拟直销

1 ERP沙盘模拟实践教学课程设计目标

ERP沙盘模拟实践教学课程设计必须本着理论和实践相结合的原则,把企业的内外部环境整合为一系列运行规则,通过将学生组成相互竞争的模拟企业,让每个学生都在模拟企业中担任CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等不同的角色,明确角色的职能定位,明确企业组织内每个角色的岗位责任。ERP沙盘模拟实践教学课程设计使学生在模拟企业一段时期的运营过程中,综合理解并运用战略管理、财务管理、生产管理、市场营销、财务会计等前期课程的综合知识,学习全视角系统性地思考问题,探寻管理规律并提升管理能力。ERP沙盘模拟实践教学课程设计同时要在寓教于乐的教学过程中激发学生的学习积极性,培养团队协作的能力,达到学以致用的目的。

2 ERP模拟实践教学课程设计的内容

2.1 市场调查与预测

市场调查与预测按企业经营年度展开。经营伊始,对市场需求进行预测,依据产品特性和细分需求人群的需求特点以及消费力,结合外部市场环境等因素,通过商务周刊发布市场预测资料,根据市场供给和市场需求对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出有效预测。市场调查与预测是企业制订营销策略的基础。

2.2 竞争者调查与分析

竞争者调查与分析即对市场供给进行预测。搜集竞争对手企业产品开发、产品定位、市场开发、生产能力以及市场布局等相关信息,推测出市场上各类产品的动态供给变化、预计生产量、库存情况,对数据进行处理分析,预测出市场上各类产品的供给。

2.3 市场定位与企业战略制定

市场定位与企业战略制定即在企业经营年度内根据市场需求和市场供给趋势,结合企业历年的销售量和单价针对性选择新市场开拓战略、市场领先策略,以及市场集中战略或市场差异化等竞争策略。对市场的拓展和未来的变化趋势,给出准确的定位,对市场目标需求人群的清晰把握和针对性企业战略的设定有着重要的意义。

2.4 目标市场选择和营销方案选择

每个企业都必须由本地市场和区域市场做起,随着资本的积累逐步扩大经营范围,渐次向国内市场、亚洲市场和国际市场扩大。不同的目标市场有着不同的消费需求和消费习惯,也有着不同的竞争对手和竞争市场格局,需要的营销方案也是需要进行针对性的调整。同时,随着企业参与竞争的深入以及各方竞争力的变化,对营销方案也是要随时进行正确评估并做出相应调整。

2.5 产品差异化和定价策略

ERP沙盘模拟中共有低端产品、中端产品和高端产品这三类产品可供开发,低端产品研发周期短,高端产品研发周期长;低端产品研发成本低,高端产品研发费用高;低端产品价格较低,高端产品价格较高。因此企业经营低端产品风险低,而企业经营高端产品风险高。根据产品差异化的特点选择合适的产品策略和定价策略,让企业在市场竞争中逐步积累资本,增强企业的市场竞争力,以竞争中以获得产品订单为目标,在市场竞争中获得持续发展和长久的生命力。

2.6 财务报表编制与分析

整体竞争格局的变化以及自身竞争力的衡量需以企业起始年的资产负债表和利润表等财务报表为基本索引,逐项描述企业的财务状况和经营成果,反应股东期望、企业财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等,并对其他相关方面进行补充说明。团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构;掌握资本流转如何影响损益;解读企业经营的全局;预估长短期资金需求,以最佳方式筹资,控制融资成本,提高资金使用效率;理解现金流对企业经营的影响。

3 ERP模拟实践教学课程设计应注意的事项

(1)ERP模拟实践教学课程设计应遵循循序渐进的原则。ERP模拟实践教学课程设计要保证教学效果,在设定模拟情境需综合考虑学生的实际水平和现实的企业经营环境因素,根据学生实际水平设计。学生营环境应相对稳定,并且让学生对各个不同角色熟悉和了解,在对企业日常经营活动有深入了解和熟练应用的基础上,逐步根据实际情况结合当前经济发展的态势引入一些变量增加企业经营的难度,培养学生灵活运用市场营销知识应对复杂多变的市场环境的能力。

(2)ERP模拟实践教学课程设计的评估考核环节应结合实践实验过程,并与企业的发展战略保持一致。既要考评学生在实验过程中对知识的理解应用,也要评估学生在实验过程中对经营活动经营规律的掌握以及取得的进步。在运营的过程中,每一个模拟企业的同学进行讨论、决策,运营结束要进行成功经验的分享和相关技巧的交流。在各个经营年度期,各职能部门需根据企业内外部环境的变化,保持密切的联系,充分协商交流并集体总结评估,对市场策略进行相应的完善,并以最终在经营期末达成企业发展战略为目标。

(3)ERP模拟实践教学课程设计对于从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评,让学生亲身感受市场营销工作与其他职能部门的紧密联系,在此过程中提升学生的人际交往能力和团队协作能力。在这个过程中,各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况,可以使学员深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理,学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下,企业才能取得成功。

随着经济社会的不断发展,ERP沙盘模拟的市场营销实践教学应不断完善,使学生的实际工作能力与未来岗位的需求精密衔接,使高校应用人才的培养更加符合社会对人才的需求。

摘要：ERP沙盘模拟实践的课程设计以沙盘教具为载体,是利用现代管理技术手段——ERP,模拟多个相互竞争的模拟企业以及企业内相互协作的职能部门,将生产经营中的环节整合到教学模拟实践过程中,集理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身,可以使学员在参与,体验中完成从知识到技能的转化。文章在对ERP沙盘模拟实践教学课程设计目标进行分析的基础上,对ERP模拟实践教学课程设计的内容进行深入探究,最后阐明ERP模拟实践教学课程设计应注意的事项,以期对市场营销实践教学的课程设计有所帮助。

关键词：ERP沙盘,模拟实践教学,课程设计

参考文献

[1]马晓华.企业经营沙盘模拟教学实践研究[J].现代经济信息,2014(8).

[2]潘宏亮.ERP沙盘模拟与市场营销教学的祸合研究[J].现代经济信息,2014(10).

篇4：经营模拟沙盘实验课程初探

近几年，日益受到重视的企业内部培训高级经理人的一种创新性培训形式“经营模拟沙盘课程”被作为经济管理专业教学实践课程逐渐引入大学课堂。本文要探讨如何将“经营模拟沙盘课程”纳入经济管理专业本专科教学计划，安排教学环节，有效地实施教学，具体包括明确教学任务及目标、配置学时、设计教学内容、制定考核要求等一系列课程设计体系。

一、课程描述

（一）课程性质和地位

本课程是面向工商管理、经济信息管理专业、会计专业的选修课。本课程是一门经济管理学科综合性实践课程，涉及的知识面广，帮助学生全面了解企业经营管理，提升在企业经营实际环境下分析问题与解决问题的能力。

（二）教学任务

学生在本课程中将学到如何把理论与实践有效结合，如何全面了解企业的运作管理，应用战略、营销、财务、生产等相关知识，在相同的市场环境下经营模拟公司，从而培养提升战略规划和决策的能力，增强经营决策中的全局观、系统观，并且在激烈对抗与竞争环境下积极树立进取意识，培养沟通能力和团队合作精神。

（三）教学目标

1.使学生认清企业资源运营状况，建立企业运营的战略视角，了解企业物流、资金流、信息流如何做到协同统一，认识到信息化系统对于提升公司管理的必要性。

2.使学生了解整个公司的运作流程，提高全局意识和远期规划意识，了解各部门决策对企业业绩产生的影响，同时理解如何用信息化系统处理各项业务和由此带来的决策的准确性。

3.使学生深刻体会到企业资源的有限性，以及市场、销售、研发、生产等部门之间的紧密配合对企业的兴衰举足轻重，从而提升战略性思考的能力，以及部门间沟通的技巧。

二、教学学时分配

“经营模拟沙盘课程” 合适安排在经管专业最后一个学年上半学期开设，学生在修完相关专业课程，如《管理学》、《财务管理》、《市场营销学》、《财务会计》、《管理会计》、《生产管理》等专业主干课后，准备毕业实习和毕业论文之前。本课程总学时适合安排为60学时，其中课堂教学为40学时，课外实践为20学时。

三、各阶段教学内容和能力培养要求

（一）模拟准备并试运营阶段

教学具体要求有课程介绍、系统介绍、分组、角色分工并进行1-2期的试运营，使学生尽快熟悉经营环境和规则。在准备经营组建“公司”时，每个“公司”内部都要设置多个管理岗位，包括总经理、财务总监、市场总监、生产总监和销售总监等。在经营过程中，学生可以获得特定岗位能力的锻炼，例如总经理岗位，要求具有战略眼光，富具判断力和决断力，具有较强的团队凝聚力和号召力。财务总监岗位掌握会计核算方法，会编制现金预算，具有执行并控制现金预算的能力；具有筹资及投资分析能力；具有财务分析能力。有条件的院系可以将经济管理专业与会计专业混合编班，总经理等管理岗位由管理专业学生担任，财务总监岗位由会计专业学生担任，专业协作、各司其职。

（二）正式运营阶段

正式运营开始，安排学生进行共计8期模拟经营。教学具体要求学生在模拟经营中，对资金、市场、研发及生产等方面将进行一系列决策。

在这个教学阶段集中体现出本课程对学生全方位能力与素质的培养和训练。能力方面突出表现为战略规划能力、决策执行能力、信息分析能力、沟通交流能力、团队协作能力。素质方面表现为：锻炼承受、抗挫折的心理素质；培养诚实守信的品德素质；树立自主创新及共赢意识。

（三）模拟总结阶段

教学具体要求是各组进行绩效汇总分析。各小组成员按分工讨论，总经理对八期经营决策的全方位总体评价并述职。由任课老师对各组表现逐一点评，公布最终的胜利团队和具体名次。安排获胜组“总经理”演讲，介绍竞争、决策的经验以及获胜体会。这个教学阶段的能力培养要求是，通过系统地归纳和总结，使学生具备从实践中及时总结经验和教训的能力。通过获胜演讲锻炼学生语言表达能力。

四、考核要求设计

该课程的期末考核形式适宜采用为课程报告。按正式对抗模拟经营成果，以组（公司）为单位，每个学员按角色分工撰写《分组运营情况及个人总结》（以下简称《总结》）。

《总结》内容分为五部分，主要应涵盖以下内容：第一，团队简介：介绍公司目标和角色分配；第二，公司N期运营成绩汇总成绩汇总及N期经营总体评价；第三，市场情况汇总，应包括：N期产品研发情况汇总、产品设计思路汇总、市场开拓战略汇总、细分市场销售情况汇总等；第四，财务情况汇总，主要应包括N期净资产变动情况汇总、盈利（亏损）情况汇总、借款情况汇总、固定资产投资情况汇总、主要财务指标对比（包括偿债能力指标、资产营运效率指标、盈利指标）；第五，个人模拟感言，每个学员按角色分工撰写“模拟感言”，对决策进行再思考，从角色任务出发客观评价公司战略方案的实施成效。

作为实践课教学考核，百分制下采用平时成绩占50%，期末占50%的办法评定。具体评分标准以小组运营成绩以及《总结》中对模拟经营问题分析的充分与深度而定。

通过对“经营模拟沙盘课程”的研究和探索，笔者越来越深刻地体会到，经营模拟沙盘课程将会成为有效解决管理专业学生职业能力培养问题，改变管理类学科实践环节薄弱现状，对管理类学科专业课程改革具有的重大实践意义。

参考文献：

[1]智瑾. 基于ERP电子沙盘的会计实训课程效果与创新[J].会计之友.2011.10（中）

篇5：市场营销沙盘模拟心得体1

沙盘模拟是非常新颖的一门课，同学们带着浓厚的兴趣来上这门课，刚开始接触时，根本不了解，经过老师的一番介绍以后，我们知道六种消费型人群受各种因素的影响会购买不同的产品，而且要想提高企业的权益就要减少支出、增加利润，并且想要贷更多的款企业的权益必须要高，这都是一系列的操作，一步一步息息相关，紧密相连，一步操作不当就会影响后面的步骤，就会影响企业的综合指数。于是，带着好奇心就开始着手操作。

第一次的时候不够熟练，在这过程中有很多问题：原材料买多了导致后面的库存积压，积压下的库存不仅会卖不出去还会收取库存管理费;批发抢单的时候抢的单子太多，因为生产线不够、原材料不够的问题，没有在规定的时间内按时交货，付了大量的违约金；贷款时没有根据自己的需求贷，而是根据自己的心情胡乱贷，导致最后资不抵债不得不破产。带着种种问题和老师同学的共同辅导下我们第二次的操作有了很大的进步，虽然还是破了产但我们的积压的库存已经没有了，而且就差200万就可以关账啦。第三次的时候我们似乎懂得了如何去经营企业，四个人分工合作有操作电脑的、有记录流程的、有计算的、有看市场分析的，经过我们小组四个人的共同努力终于顺利关帐。

经过这四周的沙盘模拟实训，我们由初时的憧憬，到最后的熟悉、熟练、掌握，还有助于提高我们的分析与思考的能力，我觉得这也是一个很大的进步。我们懂得了要想经营好一个企业，团队精神很重要，每个人扮演着不同的角色，在这个企业中缺一不可，这个企业会因为你一个人的怠慢破产，但不会因为你一个人的努力而成功。每个人都是团队的一份子，与团队共生存、共荣辱。还学到了很多知识，也应用到了我们市场营销的很多知识，使我们明白了我们的专业知识还有待提高，并不能学以致用，既没有经商的头脑还不好好学习专业，那日后必会一事无成。

篇6：ERP沙盘模拟营销总监

ERP沙盘模拟营销总监感想

引 言

对于企业管理者来说，经营管理是对企业可支配的资源的整合利用和创造价值的过程。以前的企业资源计划往往是单个企业内部资源的配置，管理范围小，大部分工作都是用手工或传统处理流程进行。而且部门之问配置重复，造成人力和资源的浪费。随着企业经营规模的不断扩大。信息量也越来越大，利用原有的信息处理流程，已无法及时传达信息，一个大型企业对外披露的信息是总体的，但因各个分公司信息的不规范，导致企业经营者不能及时获得信息，从而造成决策的失误;对一个小规模公司而言，资产、市场、人员结构都比较简单，信息量小，企业经营者可以及时获得各方面的信息，对公司的资源掌握得一清二楚，还可以通过现场的巡视了解更多信息。但是随着社会经济的发展，企业重组和并购等越来越多，对于一个大型企业而言。分子公司可以多达几十家至几百家，而且处于不同的地理位置和不同的业务领域。有着不同的管理水平。在信息比较零散的情况下如何及时获得信息，实现对公司的有效控制、及时决策，已是经营者首要面临的问题。在这种情况下，ERP管理软件通过计算机网络资源实现数据的集中处理和共享，迎合了企业管理的需求。

ERP是企业借用一种新的管理模式改造企业原有的旧的管理模式，是先进的，行之有效的管理思想和方法。

沈阳理工大学课程实践论文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。ERP是建立在信息技术的基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制和经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。

1.2 ERP的形成与发展

ERP的形成与发展经历了4个阶段：基本MRP阶段、闭环MRP阶段、MRP-Ⅱ阶段和ERP的形成阶段。随着这一步步的发展，ERP在业务管理的范围和深度上极大的扩展了，包括质量、设备、分销、运输、多工厂管理、数据采集接口等。ERP的管理范围涉及企业的所有供需过程，是对供应链的全面管理和企业运作的供需链结构的管理。

1.3 ERP思想

ERP系统支持混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：一是“精益生产”的思想，即企业把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，同他们建立起利益共享的合作伙伴关系，进而形成一个企业的供应链。二是“敏捷制造”的思想。当市场上出现新的机会时，本来是竞争对手的两个企业会建立短暂的合作，形成一次性的供应链。从而保持了产品的高质量、多样化和灵活性，使新产品以最短的时间打入市场。

ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一 2

沈阳理工大学课程实践论文

步提高效率和在市场上获得竞争优势。换句话说，现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。ERP系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。

1.4 ERP营销原理

1.4.1 营销部门简介

营销部门在企业的供应链中出于市场和企业的供应链接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。1.4.2 销售管理业务概述

（1）制定销售计划和产品报价；

（2）开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对企业的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道；

（3）进行市场销售预测，根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测，销售预测是企业制定销售计划与生产计划的重要依据；

（4）编制销售计划；

（5）对销售订单的管理是销售工作的核心；

（6）按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门；

（7）开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐；

（8）对客户提供相关服务、进一步稳固市场；

（9）进行销售与市场分析。

ERP的销售管理提供的销售预测，销售计划与销售合同，是主生产计划的需求来源。销售的产品从成品库中出发，销售成本及利润由成本会计核算，销售产品的应收账款由应收账管理来结算，销售订单为生产提供了各类产品的计划数据。1.4.3 销售管理功能

（1）客户信息的建立和维护

ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。

沈阳理工大学课程实践论文

（2）销售订单管理

客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运地、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后更改确认日期）、有关交运的信息（运输地点、所有权变更地点、运输路线等）与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。销售订单自动输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。

（3）销售统计和分析

所谓销售分析是对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否得当等。销售分析的一依据是具体而准确的销售记录，ERP系统为各种记录信息的手机和维护提供了有力的支持。销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。

1.5 企业开展ERP中存在的问题

（1）对ERP的认识不足

很多企业对ERP项目只视为计算机项目，对管理思想、管理软件、管理信息系统三个概念缺乏深刻的理解和认识。ERP是企业管理模式的全面创新，是一场深刻的管理革命，工作量大，涉及面广，实施周期长。是一项非常复杂的管理系统工程。但很多企业未能充分认识ERP项目是一个企业管理系统工程，而仅仅视其为企业信息化建设工程。以致实际应用中既没有立足于企业管理创新，也没有把应用ERP与深化改革、管理创新、应用现代企业管理思想和方法紧密结合起来。

（2）企业管理水平及观念落后

我国正处于由计划经济向市场经济转型的过渡时期。对国营大中型企业而言，管理模式相对落后，仍处于传统手工经验管理状态，企业在管理过程中，有些规章制度建设滞后，管理中还存在随意性、主观性和不规范性;粗线条的企业管理，制度不健全，一些规章制度执行不到位等，都制约了ERP系统在企业的顺利运行。

（3）ERP实施需要的复合型人才缺乏

在ERP实施中所需要的既懂管理又懂计算机技术的人才缺乏，当前高校对复合型人才的培养远远满足不了企业的需求。而企业对这种人才的培养需要花费大量的时间，甚至一些企业领导者常把这种人才只是用作企业的一般管理者。企业缺乏复合型的人才，4

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目前企业在ERP应用中面临着如何培养造就一批既有理论基础，又有实践经验的专业人才，以满足企业不断增长的信息化建设需要。

沈阳理工大学课程实践论文 ERP沙盘模拟感想

2.1 企业概况

2.1.1 企业基本情况

在此次ERP沙盘模拟实验中，我们A组的成员组成为：CEO：XXX，营销总监：XXX，生产总监：XXX，采购总监：XXX，财务总监：XXX，我们对此次模拟实验的计划为要敢想敢做敢冲，对企业的目标则定为争多市场第一，争取在三年之内做到盈利。在我们的团队中没有一个消极怠工，大家共同的努力，经过三年的企业经营模拟，我们A组最终取得了全班第一的好成绩，并占领了区域市场的老大，成功的开拓了国内市场，进行了ISO9000认证，租用了小厂房，开辟了九条生产线，做到了最终所有者权益为62M，同时在这个过程中我们也认识到要提高我们的综合素质：共同理念，团队合作，保持诚信，个性与职业定位，感悟人生，可谓专业与全面培养，收益不少。沙盘模拟本就是一个博弈的过程，在这个过程中我们每一次都会有各种各样的收获，因此，没有一个最好的做法和方案，只有在与其他队伍的比赛中能够胜出的，才是最好的方案。2.1.2 部门职责

在A企业中我担任营销总监一职，作为营销总监主要负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。根据公司发展战略，辅助CEO在本地、区域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单是协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单。

（1）对于销售订单的管理

销售订单是ERP的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。而销售订单的管理是贯穿了产品生产的整个流程。它包括：a、产品库存查询（决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等）；b、产品报价（为客户作不同产品的报价）；c、订单输入、变更及跟踪（订单输入后，变更的修正，及订单的跟踪分析）；d、交货期的确认及交货处理(决定交货期和发货事物安排)。

（2）对于销售的统计与分析

这是根据销售订单的完成情况，依据各种指标做出统计，比如客户分类统计，销售 6

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代理分类统计等等，再就这些统计结果来对企业实际销售效果进行评价。它包括：a、销售统计（根据销售形式、产品、代理商、地区、销售人员、金额、数量来分别进行统计）；b、销售分析（包括对比目标、同期比较和订货发货分析，来从数量、金额、利润及绩效等方面作相应的分析）。

2.2 企业经营情况

2.2.1 企业总体经营情况

在企业的经营初期，企业的情况是有产品P1的生产资格，并且只能在本地市场上进行销售，只有一个大厂房，厂里的生产设备是一条半自动的生产线和三条手工生产线，能够满足企业目前的生产和订单要求，并且企业还有两个20M长期贷款，但是需要在第三年结束时候还长期贷款，企业还拥有现金40M。由于ERP沙盘模拟实验只进行三年，因此我将按照年底发展情况对企业做一个总体概述。

起始年：由老师带领全班同学进行整个流程的熟悉。

第一年：在年前会议上，我们组讨论在本地投入的广告费为13M，争取做到市场老大，结果只拿到了第二；生产部门及时增加两条全自动生产线；我所在的营销部门也开始了区域市场和国内市场的开发，在产品开发方面只进行了P2产品的生产资格研发，并对ISO9000资格认证进行投入；财务部门进行了20M的短期贷款；采购部门根据生产计划进行了原料的采购。

第二年:由于第一年的广告投入过多且没有拿到本地市场的行业老大，导致企业的资金周转有些紧张，还好P2产品已经研发完成，两条全自动生产线可以在今年第三季度投入生产，因此我们的市场广告投入主要瞄准区域市场和P2产品，争做区域市场的行业老大。在会议上，我们组决定在本地投入的广告费P1和P2产品均为1M，在区域市场的P1产品投入3M，P2产品投入1M，结果区域市场我们如期拿到了行业老大的地位，不过由于本地市场投入过少，没有拿到一张单子；生产部门由于产能不足，决定加开生产线，租用小厂房，增开四条半自动生产线；财务部门由于资金周转不灵，贷款也已贷满，只能暂时将大厂房出售；采购部门根据生产计划进行了原料采购。

第三年：资金的严重不足导致我们在第三年的广告投放上并不能放开，好在国内市场只有E企业和我们企业开拓了，因此竞争压力相对较小，我们采取的广告投放策略依然是本地P1和P2均为1M，区域市场由于是行业老大，但是考虑到多拿几张单子，P1投入3M，P2投入1M，国内市场由于资金不足，争不了行业老大，但是我们依旧在P1和P2上各投入了1M，结果相当令人满意，我们总共拿到了七张订单，销售额达到了144M 7

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之多；生产部门也在加紧生产，为减少维修费用支出，将三条手工生产线进行了变卖；采购部门同时根据订单计划采购了原料；财务部门由于资金周转不动，在衡量了高利贷和贴现的比例计算后，将应收账款进行了贴现。2.2.2 营销模拟过程

对于A企业的市场营销模拟过程，我将从市场调查与分析；倾向或研发的产品、市场进入策略：开拓或占领的市场及其实现时间，广告费的制定及订单的争取和选择等方面进行分析。

市场调查与分析：在第二年和第三年的广告投入开始之前，我作为商业间谍窃取到了各个企业的市场开拓情况和产品开发情况，具体情况如图2-1和图2-2，图2.1 第二年

图2.2 第三年

倾向或研发的产品：根据市场的调查与分析结果，结合企业自身的生产能力与资金状况，我们企业决定在第一年就进行新产品P2的研发和区域市场以及国内市场的开拓，并将产品中心放在P2上，将生产线上的P1生产完工后全力生产P2产品。

市场进入策略：由于第一年的广告投入失误，并没有顺利抢到本地市场的行业老大，我们决定凭借P2产品来抢回区域市场的行业老大，并主打区域市场的P2产品，在第三年的时候努力争夺国内市场的行业老大，争取拿到更多的订单。

开拓或占领的市场及实现时间：如图2-3所示，其中1代表第一年市场实现开拓，8

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2代表第二年市场实现开拓，3代表第三年市场实现开拓；浅色的代表本地市场，中色的代表区域市场，深色的代表国内市场。其中区域市场在第二年成功实现了占领。

图2.3 市场开拓实现时间

广告费的制定：每年的广告费投入如下图所示，图2.4 广告费投入

订单的争取和选择：在各年的广告投入之后，都会根据往年的行业和广告的综合排名进行订单选择，在第一年，我们拿到了一张P1的订单，选择的是利润最大的一张订单；在第二年，我们拿到了区域市场的老大，又由于企业的生产效率比较高，所以我们就拿下了所有能拿的订单；在第三年，由于财务部门的资金不足，所以我们在选择订单的时候会优先选择账期少的和利润大的订单。

2.3 经验与教训

2.3.1 经验

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通过这次的ERP沙盘模拟，我认识到营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。2.3.2教训

我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，第一年就应该大量投入，争取市场老大，拿到好的订单，形成良性循环，第三年的广告费也不应该因为现金少而减少广告费的投入，结果导致本次试验中没有达到预期的目标，这一点失误的太厉害了。同时在对产品开发上也有失误，没有做出及时正确预测，同样也没有对国内市场进行仔细全面分析，所有在第三年的时候资金严重不足，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。实际上第一年就应该开拓国内市场。还有在就是ISO9000质量认证，在认证以后也没有打广告。这不是分析错误，而是忘记了，很不应该，还好最后只有产品P3才会有质量认证，不然就白投入了那么多的资金。2.3.3 改进工作的思路

从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。

对于广告费的投入，我认为并不应该只是一味的不计成本的用高额的广告费来争取订单，在经历了第一年的广告投入之后，公司面临严重的资金短缺问题，但随着其他产品生产资格的取得和其他市场开发的完成，我认为应采用分散性的广告费投入方法，即 10

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在每一个产品每一个市场根据产品的市场总需求和价格来进行每一种产品、每一个市场少量投入广告费的方法，并且每年都要根据实际情况进行改变，选择舍去一些产品或是市场不进行广告费的投入。只有投入合理合适的广告费，企业才能长久的运行下去，并且做到盈利。

2.4模拟总结

两周的ERP沙盘模拟课程已经结束了，但我还是觉得意犹未尽。我们组的五个人团结一致，友好协商为我们公司尽心尽力，共同体验了沙盘的紧张与有趣。而且经过此次沙盘模拟使我们真正地感受到沙盘的作用所在，也体验到企业在经营过程中所面临的种种问题及该有的解决方式。在团队中，我担任营销总监，负责市场的把握，以及与整个团队配合。

首先,营销总监需要根据市场的发展趋势确定未来主攻的目标市场选择,根据市场发展曲线图了解各个市场的产品需求状况，明确市场未来需求趋势，产品的盈利情况，并掌握竞争对手在生产能力、发展方向、战略目标等方面的各种资料，评估市场的规模，产品的竞争强度，设计企业营销策略。其中需要特别注意的是，在一开始就必须研究确定好目标市场，对其进行开发，才能在第一时间赢得其带来的利润，成为该市场的市场龙头，提高自身的战略地位，以在后期利用最少的广告成本赢得最大利润。然后是广告费的投放、订单数量的多少都直接影响公司的盈利能力。对在各个分市场、分产品的广告投放量，需要与生产总监、财务总监、CEO进行充分沟通后再决定。重点是和生产总监预测公司未来一年的生产状况，计算公司未来一年的生产产量来确定我们这一年的广告订单数量，再和财务总监研讨广告费用的多少。在进行选择广告单的时候根据单上的各种系数和事先准备的有效数据选择广告单以赢得最高的市场利益。拿到广告订单后，营销总监还要了解外部市场对各产品的需求，综合各种信息及时和生产总监沟通调整自身生产线，确定经营目标及方向。灵活运用资金，使生产能力、投入产出比、收益率、供需平衡等各方面达到最大值。

在公司运营时，要沉着冷静，切不可急躁，假如公司运营出了问题，切不可相互推卸责任，要保持团结，充分发挥团队精神，组员发挥各自才能，找到突破口解决问题。注重团队协作，团队精神。每一个角色都要各负其责，才能使整体得到最大的发挥。我们共同经营一个公司，要彼此配合互相体谅，才能让我们的公司走的更远发展的更好。

2.5 展望

此次模拟实验只进行了三年，致使我们企业的优势没有充分的展现出来，纵观六个 11

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企业，只有我们一家企业进行了质量认证，并且六个企业中只有我们企业把生产线全开了，在区域市场我们又是行业老大。随着订单的增多，只有我们一家企业产能跟得上，而且资金在第三年末的时候已经完成了回笼，我相信如果这样的企业继续运营下去，一定会在第四年扭亏为盈，并且所有者权益超过100M的。

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结 论

这是我第一次参加ERP沙盘模拟课程，之前只是听选修过这门课程的同学说过，但一直都不能理解这是怎么一回事，现在经过这次的模拟试训后，我终于明白了。这两天的学习让我充分地了解到一个生产企业的营运流程，从采购、生产、销售、财务等，每个部门的工作紧密相连，环环相扣。各个主管在独自完成自己工作的同时，又要注意和其他部门的联系，每个组员都要发表自己的意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划，有步骤，有目的地完成企业的战略目标。

我们的小组是A组，在团队中我担任营销总监一职，负责做市场预测，投放广告，获取订单。做了销售总监之后，我对这个职位有了重新的认识，销售不单只是卖产品这么简单，需要做的工作很多，这次学习我总结了有关销售的几点心得。

第一，分析市场要充分。了解市场动向以及未来发展趋势，为企业提议发展方向。沙盘模式中四种产品，不同产品在不同市场会有不一样的价格和需求。针对企业已有的产品，我们要分析各市场的价格和需求，寻求销售额最大化的产品市场。同时也要考虑产品市场未来的变化，为企业往后的发展计划准备，放弃生产一些利润少的产品，或者开发新产品。我们在一开始时就制定了战略，在第一年就开发区域市场和国内市场，放弃本地市场，这样我们不但可以避免市场竞争，而且我们先开发其他市场必定能占取更大的市场份额。还有我们在第一年也研发P2产品，因为通过逐渐的发展，P1产品的价格越来越低，市场份额也少，在最后两年必定会淘汰P1产品。而通过三年的发展，事实证明我们的战略是正确的。

第二，广告费的投放要谨慎。在开始前老师讲过，投放广告费，投得多不如投得巧，要避免恶性竞争。广告费是有限的，我们要用有限的广告费争取足够的订单。之前我们做了充分的市场分析，在这基础上我们就有目标地投入广告费，不会盲目地乱投入，浪费资金。我们还要了解其他对手企业的产能和经营情况，适当地回避竞争激烈的产品市场，减少恶意竞争。投放广告费时要巧妙地将产品效应和品牌效应结合投放，使综合效应得出最优结果。

第三，我们要理性地获取订单。每年只有一次获取订单的机会。这关系到接下来这一年企业的运营状况。我每次拿订单都非常紧张，生怕拿到的订单不好，影响到企业整一年的经验和打乱发展计划。在选取订单的时候，要认真仔细的看清楚每张订单的数量、13

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价格、账期和其他附带条件。根据企业的产能和资金链流动状况，合理选取。以零库存为目标，把企业当年产出的产品都卖出去。拿订单不能贪心光追求数量，如果订单数量超出企业产能，要付高额的毁约金。获取订单时还有注意订单的账期。订单的账期过长导致不能及时收回资金，容易造成企业资金链断裂。账期短和账期长的订单相结合保证资金链不断裂。除了第一年由于广告投放的失误，拿的订单太少，其他年份的订单拿得都还是理想的。

最后，订单的交货顺序要合理安排。这一点我觉得我们还是做得比较好的。要做到这一点的前提是需要上产主管提供每个季度的产能表，依据每个季度的产能表以及订单的账期，合理安排每张订单的交货时间，提高企业资金流动顺畅。或者根据企业需要将资金集中到某一时期一次过收回，例如企业计划在第三季度需要大量资金投产生产线，那么在当年获取订单后根据每季度产能适当调整订单交换顺序，使到第三季度时货款账期结束，及时回收账款。我们在安排交货顺序时都是账期长的先交货，这样就能在下年中快速地得到现金，避免了资金不足要贴现造成的损失。

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参考文献