培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲（通用12篇）

篇1：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

零售银行活动营销策划与实施

课程背景：

现今的营销手段日新月异，但活动营销以其特有的属性，而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动？如何让活动营销的投入有更好的产出？如何让活动营销的后续工作更加有序？如何在活动全程中进行把控？如何在新的营销理念下活用活动营销？本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面，为客户做好活动营销提供参照。

课程收益：

■ 明确活动策划与实施方法，统一团队行动方向 ■ 提高活动营销的投入产出，取得实质性的效果 ■ 学会突破传统的营销思维，跳出银行来看银行 ■ 实现活动营销后精准追踪，提升营销落地效果

课程对象：银行网点管理者、客户经理、大堂经理、网点全员等 授课人数：60人以内 课程时间：2天，6小时/天

课程方式：知识讲授＋案例教学＋小组模拟演练

课程大纲

第一讲：优秀客户活动营销案例分析 1．社区活动客群定位与策略研拟 案例：朝阳八村金融防骗宣讲 2．商圈活动客群定位与策略研拟 案例：松山农贸市场便民服务 3．企业活动客群定位与策略研拟 案例：井子矿区职工文化活动 4．网点活动客群定位与策略研拟 案例：华夏银行小银行家活动 第二讲：知行合一——活动营销基础知识 一、一场活动营销成功的核心要素 1．积极的现场氛围 2．有序的现场组织 3．针对性活动设计

二、活动营销中的社会心理学知识 1．情绪感染——群体状态的带入 2．信度法则——挑动效果的引信 3．从众效应——成果倍增的力量 课堂游戏：你听到什么？

三、活动营销中的市场营销学知识 1．活动营销的四大天然优势 1）零距离接触 2）活动式体验 3）群体性营销 4）情绪化引导

2．丰富多样的活动营销形式 3．因时因地的客户群体分析 4．差异化活动营销形式运用

课堂练习：八类客群的差异化营销活动选择

四、银行业对活动营销的运用要求 1．传统银行向零售业学习和演化 2．中国零售银行未来的发展趋势 3．零售银行内涵和外延的丰富化 4．活动营销对银行业的实际意义

第三讲：知行合一——活动营销实战流程

一、活动营销计划 1．产品营销分析 2．销售指标分解 3．营销预算分解

二、活动营销调研 1．客户群体分析 2．竞争对手调研 3．其他市场信息

三、活动营销策划 1．针对性活动策划

案例：爱心存款，见证爱情的到来 2．差异化活动策划

案例：我的咖啡屋如此与众不同 3．精细化成本预算

案例：六类活动的一次成本投入 情景讨论：家装市场策划案讨论

四、活动营销准备 1．潜在客户的前期开发 2．时间地点的商谈确定 3．流程排练与人员分工 4．活动营销的物料准备 5．活动营销的话术准备

五、活动营销执行 1．宣传预热 2．客户邀约 3．现场组织 4．应变处理 5．后续跟进

案例练习：沙龙会务活动执行演练

第四讲：夯实基础——网点营销及管理能力 1．网点主管的管理能力提升 2．网点活动的组织能力提升 3．网点营销的沟通能力提升 4．客户信息的处理能力提升 小组模拟：营销能力演练

第五讲：效果升级——活动营销的外延整合 1．持续性活动的PDCA循环 2．利用二次活动营销扩大战果 3．线上线下活动营销整合 4．社区异业联盟的开展

篇2：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化正成为一种趋势，银行面临的竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然而很多活动办过后就销声匿迹，留不下深刻印象。如何通过活动进行品牌传播和服务推广是当前的重要课题。※ 如何确定活动主题和目标？ ※ 如何做好客户群类细分？ ※ 如何开展厅堂、外拓及社群活动？ ※ 如何进行现场管控、持续跟进？ ※ 如何达成多方共赢、进行活动评估？

本课程用创新的手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全金融服务和关系维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。

课程收益：

▲ 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖有特色的活动。▲ 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织良好体验的活动。▲ 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。▲ 能够专业执行评估，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。

课程特色：

▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。

课程时间：2天,6小时/天，可加实战辅导1天。

学员对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

2.增加客群接触 3.贴近营销目标 案例演示 小小银行家

二、活动营销“五定位” 1.活动营销的主题 1)社会影响 2)关联接近3)名人效应 4)新颖有趣

——Ex 优秀广告方案、陈欧 2.活动营销的形式

展销/讲座/出游/看电影/品荼/沙龙…… 3.活动营销的目标 1)契合主题 2)交叉销售 3)形式链接

4.活动营销的标准形象宣传及名称 1)流程模块化设计 2)活动分工及指导 3)专业化维护团队 4)客户识别及跟进 5.活动营销的跟进 1)挖掘线索 2)深度开发

案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会

4.现场管理 5.持续跟进

案例演示 中兴银行广场舞大赛

二、存量客户提升活动。1.主题营销。——Ex 节日营销 2.电话邀约。3.厅堂活动。

三、增量客户外拓活动。1.“四进六优”活动。1)进企业 2)进商户 3)进社区

【思考】社群营销有何特点？ 4)进学校

2.支行“五项执行” 1)一张作战地图 2)一支外拓队伍 3)一个标准流程 4)一套外拓档案 5)一个创新主题

分组演练：根据所在行的金融生态图策划一次外拓活动。

篇3：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

截止2015年底中国银行业平均离柜率达到77.76%，全国离柜率最高的民生银行达到了98.43%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？  如何精准策划活动？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？ 如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 理解从社区营销到社群营销的重大转变

 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销  掌握精准营销技巧

 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做  分析传统营销思路存在的挑战及应对策略  学会策划针对特定社群的营销活动策划

 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱  理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策

 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

/ 5  活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点  课后建立微信群，实时研讨银行营销活动  老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

/ 5 第二讲：营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1.范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1）营销策划1个核心指导思想 2）营销策划的3个关键点 3）活动策划的3个误区 4）节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——羊毛出在猪身上

/ 5

一、移动互联时代的营销思维创新 1）羊毛出在猪身上，让狗买单 2）如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区

/ 5 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、外部阵地——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、营销广告的效果分析

案例分析：露天电影效果不足原因何在 1.何时发？发什么？如何发？如何总结？

篇4：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。

常见问题：

一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效 1．客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方 2．为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？ 3．为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？ 4．为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？

5．为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口 1．我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚 2．遇到有些不对路的客户，真是话不投机 3．了解太多客户的隐私不太好吧 4．客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么 5．为什么有些客户这么有主见有些又太没主见

三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点 1．客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打 2．发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海 3．这种活动客户怎么会有兴趣

4．费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧 5．虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了

课程收益：

1．充分了解银行高端客户的金融和非金融需求

2．掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中 3．熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流 4．了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式 5．掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具

课程模块：

课程大纲

第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求

一、需求特征

二、需求分类

三、客户具体的购买动机

四、私行客户的五大需求特征

五、私行顾问的三大核心素质 第二讲：顾问销售——客户关系缔结

一、性格信息全面解析

二、了解客户信息

三、客户的难点

四、了解客户的担忧

五、展现客户利益

六、客户关系管理

第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到

一、亲近策略

二、引导策略

篇5：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程收益：

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

课程大纲：

一、银行网点的现状与趋势 1.中资银行网点的发展历程与现状 2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势 3.未来网点的五大定位

4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒 5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式 6.精细营销：从推销思维走向营销思维

二、以客户为中心的营销思维 1.营销的三种境界 2.营销与推销的本质区别 3.营销高手的四大特征 4.营销的四大雷区

三、模式一：等候营销 1.一段话：从要我听变为我要听 2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽 3.三搜索：从手足无措到有的放矢

四、模式二：联动营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍

五、模式三：电话营销

1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 2.知己知彼--电话营销常见症结及破解 3.电话营销的核心目的揭秘 4.电话沟通的六大结构 5.常见拒绝的破解

六、模式四：联合营销 1.资源整合时代的来临 2.如何寻找最佳的合作伙伴 3.联合营销的实施步奏

案例：光大银行与中国联通的联合营销

七、模式五：交叉营销 1.通过产品覆盖提升客户忠诚度 2.基于联合营销的交叉营销模式 案例：行色匆匆的张出纳

八、模式六：沙龙营销 1.沙龙营销的优势和特点 2.沙龙实施的23个核心流程 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

篇6：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程时间：2天-3天。

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。

课程大纲：

一、第一战场：社区营销 1.沙龙营销模式

1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2）论点：沙龙策划：五关键十二问

3）案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。4）案例：端午节的社区活动如何拉存款 2.路演营销模式

1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念

2）案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。3.跨界营销模式

1）论点：借助第三方的力量

2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖

二、第二战场：商圈营销 1.堂营销模式

1）论点：讲堂营销三大准备 2）案例：佛山XX医院的理财小讲座 2.搭车营销模式

1）论点：嵌入式营销的思维

2）案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 3.扫街营销模式

1）论点：陌拜营销的五大准备

2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

三、第三战场：网点营销 1.微信营销模式

1）论点：界面三要素-照片，名字，签名 2）论点：发帖三大关键 3）论点：客情维护五技巧

4）案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5）案例：大客户的微信问候为何被批 2.电话营销模式

1）论点：短信预热的六大模块 2）论点：电话营销的五大注意四大流程

3）案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3.联动营销模式

1）论点：联动营销的四大要点四大流程

篇7：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：

● 思维转变：建立正确的服务营销思维；

● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；

● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；

● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：

1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易； 2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单； 3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。课程时间：2天，6小时/天

课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：

课程大纲

第一讲：大堂经理角色定位和工作职责

一、网点厅堂现状分析

1.网点转型，迎接客户体验时代 2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么 3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响 4.银行从结算型向服务营销型的转变

二、大堂经理的定位

视频分享：2018春晚小品《为您服务》 现场讨论：

1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？ 2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？ 3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。1.客户体验时代的银行形象大使 1）形象 2）专业能力 3）综合素质

2.银行网点的核心人物 1）掌控厅堂

2）管理、协调网点人员 3）挖掘潜力客户

三、大堂经理的工作职责 1.大堂经理的工作“七步曲” 2.智能化网点的服务动线

第二讲：厅堂客户的识别和客户挖掘

一、大堂经理客户识别 1.客户进门识别三步法：

1）第一步：看-看外在特征看气质谈吐看客户行为 案例分析：常见客户特征分析 2）第二步：问-问办理业务的种类

3）第三步：判断-关注客户行为（进门、等候、离开）a.客户咨询时识别判断 b.客户等候时识别判断

二、根据客户价值选择推荐方法（客户识别的六大关键信息）1.物品信息 2.业务信息 3.工作信息 4.家庭信息 5.行为信息 6.话语信息 三、四型人格与沟通技巧

工具：花样姐姐四型人格坐标图(活泼型顾客完美型顾客力量型顾客和平型顾客)

四、客户挖掘 第三讲：厅堂营销准备与开展

一、网点内部动线管理及营销环境解析 1.网点展板的设计与摆放 2.网点一纸化宣传折页的设计 3.客户分层分级管理表

案例演练：现场设计网点当月热销产品折页

二、针对流量客户的五大营销策略 1.初步营销 2.联动营销 3.目标营销 4.等候营销 5.微营销

案例分析：五大营销策略经典案例解析

案例演练：分组演练，从五大营销里任选一个进行演练

三、客户转介技巧 1.为什么要转介 2.现场转介

3.非现场转介-转介卡的使用 4.转介的时机选择 5.转介的实效性 案例演练：现场演练转介

第四讲：大堂经理客户营销技能提升

一、大堂经理胜任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的应用

二、顾客购买决策过程心理分析 1.九型人格分析

2.客户决策购买的几个关键点

讨论：对于爱占小便宜的客户，是恨还是该爱？

三、客户需求和介绍信息 1.客户的需求到底是什么 2.怎样介绍产品更加打动客户

四、了解客户需求的方法 1.如何引导出客户的需求 2.各类的客户回馈活动的本质 1）“SPIN”法则——顾问式销售技巧 2）“FABE”——产品推介技巧

第五讲：中收产品的推荐

一、资产配置的概念

二、厅堂微沙龙的组织与开展 1.微沙龙组织技巧与策略 2.微沙龙的举办与流程要素

现场演练：结合本月营销重点产品，设计网点微沙龙

三、基金产品的推荐技巧 1.任何人都适合买基金

2.老年客户——债券基金、保本基金 3.青年客户——股票基金、混合基金

四、基金定投的推荐 1.利用工具法（转盘）2.微沙龙——大富翁游戏法 3.推己及人法

五、保险产品的推荐技巧

篇8：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。但是许多员工在待客服务过程中存在散漫、随意、服务不规范不专业等种种现象制约银行业务进一步开展，客户投诉居高不下。因此提升银行网点整体服务水平和规范服务流程成为网点建设、创造绩效的关键，进而为提高客户服务感知，提高客户忠诚度，树立银行品牌形象奠定基础。

课程收益：

 网点柜员的职业形象  网点柜员服务行为规范  柜员标准化服务流程  柜员巧营销及转介绍

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：银行网点柜员

授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练

课程大纲：

第一讲：形象走在能力的前面--柜员职业形象

一、关于职业形象的认知 1．职业形象对个人 2．职业形象对企业 3．柜员职业形象特点 1）亲切 2）成熟 3）专业 4）自信

二、仪容仪表的要素 1．发型 2．面容 3．耳部 4．手部 5．体味 6．着装 7．配饰

第二讲：细节决定成败--柜员九大服务行为规范 1．表情的规范 2．站姿的规范 3．坐姿的规范 4．走姿的规范 5．蹲姿的国防 6．鞠躬的规范

7．签字或阅读指示的规范 8．递送物品的规范 9．电话礼仪的规范

第三讲：专业铸就品牌--柜员标准化服务流程

一、柜员服务接待规范 1．开门迎客流程

1）开门迎客的含义和重要性? 2）开门迎客的流程? 3）开门迎客的注意事项? 2．柜面服务七部曲 1）招手迎（对应话术）2）笑相问（对应话术）3）双手接（对应话术）4）巧营销（对应话术）5）快准办（对应话术）6）提醒递（对应话术）7）礼相送（对应话术）

第四讲：柜员巧营销及转介绍

一、柜员营销的心理障碍 1．害怕被拒绝

2．害怕处理不了客户疑虑 3．对产品信心不够，不敢推荐 4．认为销售是求人，不太愿意做 5．怕客户看低你的工作 6．有惰性，没压力懒得开口

二、柜员营销的心理克服之道 1．拒绝是销售的常态 2．熟记买点，个性化推荐 3．不是卖产品而是卖关爱 4．销售能锻炼人也能成就人 5．主动人生成大业

三、切入时机的营销话术 1．客户来存定期时 2．客户主动询问时 3．了解客户有闲散资金时 4．客户在认真浏览折页时

四、柜员转介绍经典话术 1．针对年轻未婚客户 2．针对中青年客户 3．针对老年客户 4．针对定期客户

五、柜员营销技巧六部曲 1．察言观色判断 2．简短初步推荐 3．后台联动营销 4．抓住机会成交 5．消灭疑虑对策 6．成交或跟进

六、柜员服务营销技能提升

篇9：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

开创社群——移动互联时代银行营销模式创新

课程背景：

截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6

七、88%，全国离柜率最高的招商银行达到了9

五、23%。2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们：

 非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

 银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。 银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。 银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题？ 本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案  学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导  解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

 学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

授课方式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容：

第一讲：创新思维模式

一、什么困住了我们的思想 1.课程现场的束缚 2.日常工作中的束缚

/ 4

二、如何创新？ 1.一个老花镜引发的思考 2.创新的工具梳理

第二讲：移动互联时代的客户服务理念变革

一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素 1.设计引爆顾客传播的关键点 2.移动互联网时代得屌丝者得天下 3.从让顾客满意到让顾客尖叫

二、服务营销的真正内涵 1.定义

2.硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变 3.软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户

第三讲：传统营销模式的困惑

一、等客上门

1.优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

二、顺势营销

1.营销与客户等候之间的矛盾 2.营销分配的矛盾

三、赠品促销

1.给赠品顾客来，给的多顾客来 2.赠品增加营销成本

四、外拓推销

1.效果不明显，吸引的都是低端客户 2.拿礼品换客户，叫好不叫座 3.外拓考核的困惑 5．社区宣传

1.吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到 2.宣传没效果

六、沙龙营销

/ 4 1.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走 2.沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

第四讲：破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

一、内部阵地——网点：

1.引流顾客来网点的设计——便民服务 2.引来顾客的产品——招徕产品 3.网点视觉营销系统打造 4.网点等候营销

5.网点联动营销与交叉营销体系

二、外部阵地——外围文宣点：

1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方 2.客户集中的地方：

三、点外展位拦截营销

四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式 何时发？发什么？如何发？如何总结？

第五讲：破解传统营销困局之二——活动策划 一、一个高考考前辅导活动带来的启发

二、营销活动的策划依据 1.让顾客需求跟我们服务发生关系

2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

三、互联网时代新思维：

四、活动策划的二十四字方针

第六讲：破解传统营销困局之三——社群营销

一、社群定义

二、社群服务营销的关键点：以好聚之

三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例 1.亲子社群 2.女士社群

/ 4 3.教育社群 4.车友社群： 5.老年社群： 6.商友社群： 7.交友社群： 8.兴趣社群： 9.外出务工群体： 10.其他社群综合分析

第七讲：社群与社区的区别

一、范围不同 1.社区：时空概念 2.社群思维：跨越时空

二、维护方式不同：

1.社区：活动结束，服务结束，弱关系 2.社群：活动结束，服务开始，强链接

三、成本构成不同：

1.传统活动：银行买单

篇10：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

精益服务将主导快速、简捷经济时代。快速、简捷的经济时代也是服务精益化的时代。服务是在认识和适应客户需求规律基础上的价值创造活动, 精益服务就是要在可控的成本下，主动、精准、便捷地为客户提供更有价值的服务。银行业的精益服务理当如此。

课程收益：

1．培养学员把柜员作为事业的起点； 2．通过气质提升，把魅力形象印在客户脑海； 3．掌握服务沟通的语言技巧，提高沟通能力； 4．强化服务姿态，规范服务行为； 5．把标准服务流程变成岗位习惯； 6．提升全员营销意识及营销技巧。

课程时间：2天，6小时/天 课程对象：营业厅全员

参训人数：30-50人(建议不超过50人）课程风格：严谨、踏实、风趣、幽默、优雅

课程方式：

善于采用互动方式与学员进行沟通与连接，营造轻松和谐的教学氛围。运用情景模拟、角色扮演、视频播放、案例分析等多种方式，授课直观形象，启迪思维，指导实践。与时俱进地将心理学专业知识与中国传统经典文化以及现代先进文化、现代社会生活相结合，引导学员深入思考，获得专业知识，掌握实践技能，提升内在素质与修养水平，并能自如地运用到工作和生活中。

课室要求：

1．封闭式教室，椅子呈“U”摆设，无须课桌，方便学员讨论。2．需具备良好的音响设备。

3．需有投影设备、音频线(可直接接在培训师的电脑上为宜），以便播放视频。4．白板、白板笔、A1纸8张、彩笔5盒、记号笔2支、便笺10本、透明胶纸2卷 5．如果条件准许，最好提供一些小奖品，鼓励学员积极参与互动。6．课程内容或时间会视具体上课情况而有所调整。

课程大纲

培训规则：两天培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习开场游戏：我们是卓越团队

团队组建：营长、组长、副组长、组旗、组徽、口号、小组/学员得分表

第一天

第一讲：银行业的精益服务时代

一、银行经营的演变过程

二、银行业的整体服务水平和质量 1．重视了“窗口”，却忽视了衔接

2．注重浅层次的服务，缺乏对客户需求的深度把握 3．缺乏弹性服务渠道和流程

三、银行业的服务理念去哪了

1．服务的逻辑层次，基础工作的扎实性 2．服务的广泛内涵，不能只把态度叫服务 3．银行业深层次的服务精神

四、精益服务----银行精细化管理的核心 1．什么是精细化管理 2．精细化管理的特点和优势

第二讲：精细化管理之银行的第一“门面”----员工形象

一、重塑柜员魅力形象，印刻于客户脑海

1．工作装----一个自我保护的颜色(标准示范+讲解）1）男士工作装着装规范 2）女士工作装着装规范

2．整洁、整齐的发型----为吸引力加分 3．天然去雕饰的职场化妆术(视频分享）4．佩戴饰物，点到为止才恰到好处

5．领带----男人的“酒窝”，西装点缀的“灵魂” 6．皮带----男人品味的象征 7．“足部的西装”，也不要忽视

第三讲：精细化管理之服务沟通的规范与心得

一、课前小活动----小蜜蜂

二、沟通的定义和种类

三、沟通中的黄金法则(73855法则）

四、银行服务工作中的礼貌用语 1．一般语言 2．规范语言 3．语言中的TPO

五、银行服务工作中的语气、语调、语速和语音

六、银行服务工作中的微表情

七、银行服务工作中的体态语言(讲解+练习45分钟）

八、服务沟通心得分享 1．心得一：喜悦心 2．心得二：恭敬心 3．心得三：同理心 4．心得四：赞美心

第二天

第四讲：精细化管理之把标准服务流程变成岗位习惯

一、营业厅岗位一日工作流程规范

1．晨会---调整精神状态，保持完美工作形象

2．迎宾---树立服务品牌的良好机遇(讲解+情景模拟）3．大堂经理----客户眼中银行业务的权威解释人 1）笑相迎 2）礼貌问 3）常分流 4）巧推荐 5）勤整理 6）热情送

4．银行柜员----客户满意和安心的“终点站” 1）最好柜员的六个核心素质

2）现实工作中柜员的问题(视频+讲解）

3）银行柜员服务7+7(标准示范+练习+小组PK）招手迎 主动询 双手接 快速办 准确指 巧营销 礼貌别

4）银行柜员工作中的苦与乐

5．客户经理----银行开展市场营销的主体 1）客户经理拜访礼仪 2）客户经理的六知

3）客户经理如何面对强势客户 4）客户经理如何面对刁钻客户 5）如何解读客户经理业务办理的禁令 6．班后工作 1）扎账 2）退出系统

3）填写报表、工作日志等 4）关闭设施，整理桌面，物品定位 5）清扫、清洁工作区域 6）座椅归位

7）关闭电源，锁好门窗

第五讲：精细化管理之投诉处理----检验精益服务的最好机会

一、营业厅产生投诉的八大原因 1．让客户多次重复 2．希望客户不了了之 3．态度冷漠缺乏热情 4．多次出现差错 5．太长的等待 6．多次确认身份 7．缺乏变通

8、流程僵化

二、如何解读“客户永远是对的”

三、投诉带给我们的好处有哪些 1． 投诉可以指出我们目前存在的缺点 2． 投诉是给我们提供继续为他服务的机会 3． 投诉可以加强他成为我行的长期理性客户 4． 投诉可以使我行产品更好地改进 5． 投诉可以提高我们处理突发状况的能力

四、客户投诉时最想得到什么 1． 快速行动 2． 热情接待 3． 聆听 4． 认同 5． 补偿

五、投诉处理流程(图解）

六、投诉案例分析

七、分享不抱怨的世界

九、课程总结

1．对两天的课程进行回顾 2．结束语 3．手语舞

篇11：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程介绍：

未来的银行是“全时银行”。即通过颠覆性的技术，提供完整的客户解决方案，推动银行与客户之间持续进行日常互动，满足客户日常需求和重大生活业务活动需要的全方位功能型银行。

传统金融机构在变迁过程中，面临哪些问题？银行从业人员的职业发展又应该具备那些素养和能力呢？

培训收益：

■ 以积极健康的心态面对未来的工作和人生 ■ 帮助银行员工树立良好的职业思维和意识 ■ 对银行员工的职业生涯规划提出了目标和要求 ■ 银行员工与银行同成长共命运的基本技能 ■ 懂得了团队和组织对自己人生成长的重要性

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：全体员工

培训方式：采用互动式的讲授，案例与视频的分享，团队交流，管理游戏等多种灵活互动的培训方式。

课程大纲

职业素养篇

第一讲：职业化的概念

案例导入：某银行网点非职业化行为造成的恶性投诉及媒体曝光 1．银行员工职业化的模块 1）职业素质 2）职业技能 3）职业规范 4）职业心态 5）职业道德 6）职业意识 2．非职业化的后果 3．职业化的概念

第二讲：银行员工职业化心态塑造 1．周易与职业化

2．乾卦与职业生涯发展的关系 3．职业化心态 1）学习的心态 2）营销的心态 3）危机的心态 4）抉择的心态 5）包容的心态 6）空杯的心态

第三讲：银行员工职业形象塑造

一、职业形象的五项修炼 1．有形度 2．反应度 3．专业度 4．信赖度 5．同理度

二、专业形象塑造之外在形象（看起来专业）1．记住你 2．喜欢你 3．相信你

案例：价值百万的微笑 案例：权哥的服务营销小秘诀

三、专业形象塑造之内在形象（真的专业）1．知识 2．见识 3．常识

案例：贵金属销售的关键要素

第四讲：银行员工的压力及情商管理

一、银行从业人员压力越来越大的原因： 1．同业竞争的加剧 2．客户期望值的提升 3．客户需求的波动 4．服务失误导致的投诉 5．服务技巧的不足

二、缓解金融服务压力的主要方法—培养职业情商 1．银行员工情商低的四种表现 1）强调过去，忽视现实 2）过于自尊，委屈难忍 3）只见树木，不见森林 4）执着是非，善争对错 2．高情商银行员工的思维认知 1）文化比知识重要 2）业绩比资历重要 3）水平比文凭重要 4）情商比智商重要

职业技能篇：

第五讲：银行员工职业技能一——沟通技巧 1．沟通定义的要素 2．沟通的三重境界 3．沟通的障碍 4．沟通中存在的问题 1）不尊重他人 2）缺乏技巧 3）单项沟通 4）不沟通各自为政

5．工作中如何进行有效的沟通（沟通技巧）1）维护自尊——沟通以尊重为前提 2）寻求参与——沟通以提问为技巧 3）同理倾听——以少说多听为基础 4）确认理解——以充分理解为目的 5）程序建议——以引导结果为方向 6．职业沟通的黄金定律 1）解决问题比制造麻烦重要 2）沟通氛围比内容更为重要 3）换位思考比过于自我重要 4）目光交流比自言自语重要 5）切身利益比通常事情重要 6）赞美鼓励比事不关己重要 7）双方接受比说服对方重要

活动案例分析：”沟通是关键”活动体验

第六讲：银行员工职业技能二——团队协作

一、银行团队协作出现问题的主要原因： 1．人员不足 2．职责模糊 3．缺乏技能 4．缺乏纪律 5．缺少文化

二、银行员工团队合作的有效思维 1．团队成功与个人成功的辩证关系 2．组织目标是团队成员合作的旗帜 3．承认差异,理解差异,利用差异

4．不要用自己的价值观代替团队及他人的价值观 案例分析：团队九个角色测试

讨论：你的团队是哪几种角色组成的?利弊分析!第五讲：银行员工职业技能三——时间管理 1．自我管理 1）把工作分成两类 －主动性任务 －应对性任务

2）根据轻重缓急，确定顺序 －重要性 －急迫性 3）合理安排时间

－安排时间完成主动性任务 －腾出时间处理应对性任务 2．管理他人

1）克服授权时候的心理障碍 －舍得放弃自己喜欢的工作 －克服恐惧感 2）如何授权 －那项任务？ －由谁负责？ －能胜任么？

－需要多长时间能胜任？ －如何监督？如何支援？ 视频案例：毁灭与重生

第六讲：银行员工职业技能四——执行力1．执行力概念 1）执行能力 2）执行毅力

2．执行不力的深入探讨 1）过于概括 2）过于感性 3）过于自我

3．提高执行力的主要方法 1）细化 2）量化 3）标准化 4）规范化 5）制度化

4．打造高效执行的银行员工

1）从依附型，向独立型转变坚持原则去执行； 2）从服从型，向主动型转变积极主动去执行； 3）从避责型，向守责型转变承担责任去执行； 4）从人治型，向法治型转变遵守制度去执行； 5）从封闭型，向分享型转变开放心态去执行。案例分析：囚徒困境

第七讲：银行员工职业技能五——服务营销 1．卖给谁？ 2．对症挖需求 3．呈现利益 4．展现附加价值 5．进行分析比较 6．面对异议

篇12：培训 银行 帆宇达 《零售银行活动营销策划与实施》——吴哲

课程背景：

目前随着商业银行体制、机制不断创新，风险防控体系建设不断加强，风险防控能力不断提升。但银行部分基层机构在业务操作中暴露出来的违规问题和风险隐患仍然比较突出，银行内部经营的潜在风险更多地体现在基层机构日常业务操作过程中。如何有效地防范风险、降低发案率，合规经营，是金融管理人员需要认真面对的一项长期而艰巨的任务。因此，加强基层机构风险管理，强化风险监控检查机制，实现防范案件关口的前移。在银行上下积极营造风险管理文化氛围，将合规文化理念潜移默化地传达给每位员工，并要求每位员工牢固树立风险管理意识，是防范和化解金融风险的重要手段和措施。

课程收益：

■ 通过学习，掌握集中在基层的风险管理和案件防范知识体系管理 ■ 掌握基层管理者在风险管理和案件防范中的责任

■ 通过案例分析，总结经验教训，避免同类案件的再次发生，并内化日常管理员工 ■ 掌握基层机构储蓄存款、国内支付结算、银行卡业务、现金出纳业务、清算收付业务、安全保卫等风险管理和案件防范知识

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、运营主管、主办以及其他相关人员 授课方式：课堂讲授+视频分享+案例分析+小组讨论

课程大纲

第一讲：未雨绸缪┄┄全面认识商业银行基层机构风险管理

一、基层机构风险管理的主要职责 1.基层网点管理的特点

1）麻雀虽小，五脏齐全┄┄管理事项多样性 2）善于务虚，善于务实┄┄管理手段直接性 3）管理范围地域性 2.基层机构的主要职能 1）经营职能

1/5 2）执行职能 3）组织职能 4）控制职能

二、基层机构的风险管理

1.分析银行基层机构主要集中的5大风险 1）信用风险 2）操作风险 3）案件风险 4）技术风险 5）自然风险

2.关注风险管理3大过程

1）风险测评风险┄┄管理的基础和关键过程 2）风险控制┄┄事前、事中、事后 3）风险转移┄┄风险管理的基本原则

3.基层机构的案件防范┄┄基层机构风险管理的重要任务 1）防案工作的迫切性 2）目前银行案件的主要分类--金融违法案件--合同纠纷案件--外部侵害案件--内部经济案件

3）常见基层机构发案的特点 4）案例分析

4.依法合规经营┄┄商业银行的“生命线” 1）正确处理业务发展与强化内控的关系

2）做好员工队伍建设是防范案件的基层机构业务风险管理核心 5.基层管理负责人在风险管理和案件防范中的责任┄┄决定性作用 1）摒弃重发展轻管理思想┄┄从严治行，从严管理

2）建立全员风险合规意识，培育人人合规风险文化

┄┄严于律己，以身作则

第二讲：储蓄存款业务的风险管理与案件防范

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一、重要空白凭证、有价单证管理的案件与风险防范 1.重要空白凭证、有价单证管理的案件及分析 2.重要空白凭证、有价单证管理的措施和对策 1）基层柜面管理 2）业务部门管理 3）基层行管理

二、办理存款业务时的案件与风险防范 1.办理存款业务的案例及分析 2.办理存款业务时的风险防范措施 1）基层柜面管理 2）基层机构负责人

三、储蓄存款挂失业务的案件与风险防范 1.储蓄挂失业务的案例及分析 2.储蓄存款挂失业务的风险防范措施

四、办理取款业务时的案件与风险防范 1.办理取款业务的案例及分析 2.办理取款业务时的风险防范措施

五、印章、密码管理中的案件与风险防范 1.柜员密码管理的案例及分析 2.印章、密码的风险防范措施

六、尾箱管理中的案件与风险防范 1.尾箱管理的案件与分析 2.尾箱管理的风险防范措施

第三讲：国内支付结算业务的风险管理与案件防范

一、银行账户管理

1.银行账户管理的案件与分析 2.银行账户管理的风险防范措施

二、印鉴和现金管理

1.印鉴和现金管理的案件与分析 2.印鉴和现金管理的风险防范措施

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三、票据管理

1.票据管理的案件与分析 2.票据管理的风险防范措施

四、结算方式的管理 1.汇兑业务的案件与分析 2.防范结算方式的措施

第四讲：银行卡业务的风险管理与案件防范 1.银行卡业务的案件与分析

2.银行卡业务风险与案件的防范措施与对策

第五讲：现金出纳业务的风险管理与案件防范 1.现金出纳业务中违法犯罪分子作案的主要手段 2.现金出纳业务风险点 3.现金出纳业务案例与分析

4.出纳现金业务风险与案件的主要防范措施

第六讲：清算收付业务的风险管理与案件防范 1.联行业务风险 2.联行业务的案例及分析 3.联行往来风险防范的主要措施

第七讲：商业银行网点安全与风险防范

一、营业网点的案件与风险防范 1.营业网点安全的风险点 2.案例分析

二、营业网点的安保与服务突发事件

三、刑事案件类风险应对

四、群体事件类风险应对

五、人身损害类风险应对

六、商业银行的补充赔偿责任

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七、银行免责与好意施惠行为