业务销售拜访5步骤

业务销售拜访5步骤（通用9篇）

篇1：业务销售拜访5步骤

业务员拜访步骤

一：

1、拜访前的准备工作 前次拜访工作的回顾：是否有遗留问题还没有解决。

2、销售目标回顾：上个月的销售情况，与本月相比销量有什么变化，是增长、减少、或是平稳，并对此现象进行调查、分析，找出其中原因。

二：店内检查

1、在进入商店内首先要进行整体的、大致的观察，并与导购、组长进行沟通，目的在于了解竞争对手的情况（销量占组上前三名厂家）；细致观察货架陈列、客流量情况、各类终端推广活动、观察产品的价格及价格是否变动，变动有多大幅度；消费者对各种促销及价格变动的的反应。

2、分销

看我们的品种是否齐全，是否有断码情况，以便及时补货。看商品是否放在能够让顾客看到、买到的地方；同时考虑不同类型的产品应该达到什么样的陈列及分销标准。

3、产品摆放的位置

力求做到：易看、易选、易拿。

4、价格检查

零售终端要关注其零售价格，看他们所定价格是否在公司规定的范围内；

产品与价格标签是否对应、清楚；产品系列价格是否合理。

5、检查库存

检查每一个品种的安全库存；询问并检查有没有快到期或积压的产品，及时给予解决。

6、产品的终端生动化建设：看板、灯箱、宣传品；

7、促销活动的检查

有的促销活动执行了没有、促销的产品是否应在该店出现、促销开始时是否有足够的库存、促销的产品是否应在协议中既定的陈列位置、促销价格是否在约定的范围内、促销用品数量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故关系

收集组长的相关资料：如电话、地址、个人爱好、生日及其家人的信息。

四：市场调查合整理

必须清楚了解客户的进货场次、月销量、进货周期。

对门店调查后要进行细致地整理并分类。

五：市场拜访计划及要求

制定可实现的每周拜访计划；详细了解每一个店的销售情况，为制定拜访频次打下基础。六：确定目标任务根据所管区域的每一个门店所提供的销售信息并结合历史销售数据确定目标任务。

七：工作总结

每周通过列会的形式进行本周的工作小结，反映市场中出现的问题，并提出解决问题的办法，然后在月末进行工作总结，就本月的门店状况、销售形势、竟品的未来趋势的预测进行讨论，拿出自己的对策

篇2：业务销售拜访5步骤

1准备

每月准备：

每月与主管讨论销售目标;

每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）

访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼

确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看

检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格

4产品生动化

确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等

5拟订单

盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI

P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间

7回顾与总结

修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。

8行政工作

篇3：销售员快速成交业务七步骤

要培养出优质客户，并与客户实现成交，就如同种花一样，需要有以下七个步骤。

一、选种

凭你的经验，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个像，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个好种子就选好了。

二、播种

选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户；也可以按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。

三、浇水

种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail（首推）、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白地说，你是在用真心去和他交朋友……

四、适量施肥

种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了（标志是，他开始主动向你讲述他自己的故事了），你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪（问）肥，而绝不能用化（话）肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。

五、捉虫、去死叶

由问问题开始，你们越来越接近主题了，你们会很自然地谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，（如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。）而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很“意外”，也很高兴。你可以帮助他。你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力（这个是必需的，你也能做得到），你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。

六、开花、结果与繁殖

提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、纤插了。因为和你做了交易，因为你提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。

七、经营自己，爱心要持久

篇4：酒水业务员终端拜访步骤

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

篇5：业务销售拜访5步骤

（业务员工作标准化之一）

终端拜访标准七步骤：

步骤

一、打招呼

向老板礼貌问候

步骤

二、服务

1、清点中奖瓶盖、现场支付有奖酒或现金

2、清点空瓶、车销当场回收空瓶

3、检查产品保质期，更换新鲜产品

4、处理送货不及时投诉问题

5、处理质量投诉问题

6、擦柜台、扫地 步骤

三、理货

1、擦货架上的酒，并补齐产品

2、擦割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头

3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层

4、产品归类、整齐码放，同时清点库存 步骤

四、产品、政策宣传

1、向老板介绍本品的产品特点

2、向老板介绍本品的促销政策

3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润 步骤

五、下订单（下货）

1、按老板要货数量下订单

2、按老板要货数量下货

3、开单、结账 步骤

六、传播品维护

1、张贴或者更新POP

2、悬挂或者更新横幅、吊旗

3、张贴或者更新冰箱围 步骤

七、告别

1、完成服务卡签到

2、向店老板礼貌道别

业务员拜访标准七步骤之动作标准：

步骤

一、打招呼的动作标准：

向终端老板自我介绍，如：张老板，早上好（上午好、下午好），我是燕京（漓泉）公司业务员XXX，今天又来为你服务了，有什么需要解决的？

步骤

二、服务的动作标准

1、清点中奖瓶盖：分奖项，现金盖5个或者10个为一行，再鲜一支11个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾

2、清点空瓶：整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按办事处统一收瓶价格支付瓶费

3、检查产品保质期，更换新鲜产品：查看柜台、堆头、冰箱、仓库内产品的生产日期，出现超过生产日期3个月的，必须立即给予更换，过期酒无条件回收

4、处理送货不及时投诉问题：发现超过48小时未送货的，报告主管

5、处理质量投诉问题：发现质量酒，报告主管，同意后立即更换

6、擦柜台、扫地：在柜台上清点瓶盖后，必须用擦布将柜台擦干净；在地面清点瓶盖或者清点瓶子的，必须把地面打扫干净。

步骤

三、理货的动作标准

1、擦货架上的酒，并补齐产品：用毛巾把货架上所有酒擦干净；根据生产日期将日期最早的摆放在最前面。陈列面不低于4个面，同类产品必须摆放在一起

2、擦堆头割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头：燕京产品割箱位置在“燕京鲜啤”四个字上端，漓泉产品割箱位置在红色商标上端；用毛巾把堆头割箱里所有酒擦干净；对变色或破损的纸箱立即更换；堆头必须3件，最上面的1件为割箱产品

3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层:本品冰柜90%必须冰冻本品，非本品冰柜保持在中部以上，根据生产日期将日期最早的摆放在最前面，商标朝外

4、产品归类、整齐码放，同时清点库存：同类产品归类后5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面

步骤

四、产品、政策宣传的动作标准

1、向老板介绍本品的产品特点：

1、燕京(鲜啤):零氧化，真新鲜，或三倍除氧、三倍新鲜；

2、漓泉(双滤爽)：双重过滤、加倍清爽，或好水酿好酒；

3、纯生啤酒—不经过高温杀菌，保留啤酒中的丰富营养成分，或纯生啤酒与普通啤酒的区别：喝纯生啤酒就是吃新鲜水果，喝普通啤酒就是吃水果罐头；

4、特殊或高端啤酒（略）。

2、向老板介绍本品的促销政策：根据公司促销政策如实宣传，不能篡改，严禁折为底价。

3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润：要求终端按公司指导价格销售，确保合理利润。

步骤

五、下订单（下货）的动作标准

1、按老板要货数量下订单：登记终端名称、产品品种及数量，送货地址，确定送货时间

2、按老板要货数量下货：将货码放在最显眼位置或老板指定位置；同类产品5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面

3、开单、结账

步骤

六、传播品维护的动作标准

1、张贴或者更新POP：只要张贴有POP的（无论品牌），就必须有本品POP；与视线平行，并排2张以上；对变色或破损的POP立即更新

2、悬挂或者更新横幅、吊旗：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅、吊旗立即更新

3、张贴或者更新冰箱围：整台冰箱必须全部包完，正面必须留一张完整图案，通气孔必须留出来

步骤

七、告别的动作标准

1、完成服务卡签到: 规范填写进店日期、时间，签名

2、向店老板礼貌道别 ：张老板，还有什么需要解决的？祝你生意兴隆，有什么问题随时电话联系，再见！

篇6：业务销售拜访5步骤

1.开场白：先生/女士你好，我是泛华盛世的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？

2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）

3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）

4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）

5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得宁都的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）

6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）

7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？

8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前宁都最大的楼盘，分3期开发总共有约3600多户，真正的万人大社区，现在正在开发的是第二期，第一期的业主已经入住了；我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区，公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全；我们项目地处整个县城的东北片区，纵观全城，东北片区的商业基本还是一片空白，我们有理由相信，只要这个城市还在发展，那么我们那个片区就一定会发展起来，而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心，更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生，人流中心的地位毋庸置疑，未来的升值潜力更是无限；

9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，泛华盛世就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺，面积都在30~40平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在8000~12000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住（窗户都开好了的）；现在我们政府前不久开完两会，很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；

10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。11.如果您正为投资什么而发愁，那我建议您可以抽空来我们泛华盛世看看，了解一下；您觉得可以就买，暂时没这个打算就当了解一下也行；那您看什么时候有空去我们售楼处坐坐？

12.您暂时没这个打算、没空没关系，那您身边还有亲戚朋友有这样的想法的么，如果有的话请随时咨询小X我，这里有我的联系方式，您在哪投资都可随时给我电话，有事没事有空的话就和朋友们来我们售楼处坐坐，我们这样的小辈还要听您的教导呢！方便留下您的联系方式么（或者能给张名片么）？

实现目标：1.真实电话 2.有效调查问卷——基本资料、置业目的、愿意购买的原因、顾忌的问题、意向价格区间、区域抗性、遗留问题等。（所有登记资料尽量不要在客户面前登记，待出门后或回售楼处后再详细登记）

物料准备：项目资料袋、海报、户型区位单张、名片、小礼品等。第二轮、回访（约5天后）

1.对首轮拜访的客户中比较有兴趣的进行第二轮拜访，以送小礼品（水杯）为由再次拜访，进一步拉近距离；

2.对诚意度不大的客户也要好好经营，给他们留下良好的印象，即使他们不买我们的房子或者店铺，他们的朋友也有可能会买，尽量形成良好的口碑传播。

实现目标：确定所筛选客户是否有意向来访售楼处，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

第三轮、邀请来访售楼处（约3天后）

目的：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示有兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮的的电话回访，邀请诚意客户来访售楼处。以即将开售商铺意向来访客户可参与抽奖为噱头吸引此类意向较强的客户。

抽奖安排：

 时间：4月10日~5月10日  地点：售楼处大厅

 对象：经过2轮拜访且确有登记的客户来访售楼处即可参与  操作形式：写有奖品的字条至于红包内，80个红包至于抽奖箱内由客户随机抽取一个

 奖品设置：200元购物卡、食用油、水杯、抽纸 实现目标：筛选出诚意客户，预约其上门时间，增强其意向及对本项目的了解。

篇7：办理融资融券业务开户的5大步骤

2010年3月19日，中国证监会公布了首批6家融资融券试点券商名单。分别是国泰君安证券、国信证券、中信证券、光大证券、海通证券和广发证券。目前，投资者参与融资融券业务，只能到上述6家证券公司下属的具备融资融券业务资格的营业部办理。

第二步：确定自身是否符合条件

融资融券业务对投资者的资产状况、专业水平和投资能力有一定的要求，证券公司出于适当性管理的原则，将对申请参与融资融券业务的投资者进行初步选择。

举例来说，投资者到国泰君安开立信用账户，首先要参加该公司组织的融资融券业务基础知识测试，只有通过该测试，才能够提出业务申请；其次投资者还必须满足一定的条件，如：1。符合法律、法规以及中国证券登记结算有限责任公司有关业务规则之规定，能够开立证券账户：2。在公司开立普通账户18个月以上且无不良记录：3。在公司开立的账户内资产价值达到一定规模(个人投资者账户资产价值100万元以上、机构投资者账户资产价值200万元以上1：4。近1年内累计成交金额与其在公司开立的账户内资产价值之比达一定比例以上等等。

第三步：投资者需通过证券公司总部的征信

证券公司在向客户融资、融券前，将对申请融资融券业务的投资者进行征信调查，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，并以书面和电子方式予以记载、保存。投资者需根据证券公司要求提交征信材料。以国泰君安证券股份有限公司为例，投资者需提交的材料包括：1证券账户卡：2。身份证明资料。包括有效居民身份证等：3工作证明资料，包括但不限于工作证、工作单位开具的工作证明、聘任合同等(至少提供其中一项)：4。居住证明资料：5。融资融券业务知识测试答卷：6。中国人民银行、其他资信机构出具的信用评估(级)报告等。

第四步：需与证券公司签订合同

投资者与证券公司签订融资融券合同前。应当认真听取证券公司相关人员讲解业务规则、合同内容，了解融资融券业务规则和风险，并在融资融券合同和风险揭示书上签字确认。投资者只能与一家证券公司签订融资融券合同，向其融入资金和证券。

对融资融券合同的如下内容。投资者应当特别关注和了解：1融资、融券的额度、期限、利(费)率、利息(费用)的计算方式：2。保证金比例、维持担保比例、可充抵保证金证券的种类及折算率、担保债权范围：3。追加保证金的通知方式、追加保证金的期限：4。投资者清偿债务的方式及证券公司对担保物的处分权利：5担保证券和融券卖出证券的权益处理等。

第五步：开立信用证券账户与信用资金账户

篇8：中小终端拜访标准八步骤(中)

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

我们花了10个月的时间，学习了各种终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了23个终端铺货加速杠杆。上一节，我们开始学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。主要学习以下内容：

一、拜访出门前的准备

1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标要固定；

2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具；

3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术；

4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。

二、中小终端拜访标准八步骤

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标；

1.进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常；

2.进店前看客户登记卡上的品项记录，思考此店的品项结构改善目标；

（1）“目标店”的改善目标是“达成”；

（2）“丢失店”要补回品项；

（3）“空白店”要先变成“客情店”再变成“有货店”；

（4）“单品店”要首先“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种；

（5）“多品店”按照如下原则进行单店品项结构提升：

对应竞品：凡是竞争对手进店而且能动销的品项，我们必须顶上。

补缺：其一是价格带补缺，其二是机会产品成系列。

升级：考虑能不能推销更高一个价位的产品。

协议：签订各种销售协议，要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒。

（6）混场店：把终端店“肚子”搞大。

3.进店前思考陈列机会工作目标：能不能用陈列政策下单？该店有哪些户外陈列机会？

4.进店前思考店内异常价格管理工作目标；

5.进店前思考促销落地工作目标；

6.进店前思考该店服务工作目标 。

中小终端拜访标准八步骤（中）

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈

“优售优陈”是什么意思？就是海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。

“检查户外广告”是什么意思？用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”，直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。

我给食品、日化、家电、建材、医药等各个行业的一些企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的，而我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：

其一，行业有没有形成寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额？大家上网去查一下，在中国，宝洁和联合利华两家加起来占了日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，而小企业就会被洗牌，或灰飞烟灭或蜗居一隅。你所在的行业出现行业寡占了吗？

其二，这个行业经销商的利润有没有低于5%？你去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。竞争激烈的行业必然进入微利时代。你所在的行业是否达到这个微利水平？

其三，这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻，但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人，这种事情还算新鲜吗？

他们打来打去为什么？为了利益？为了竞争？这些都是虚词。啤酒、饮料、方便面的业务人员打架，10次打架有12次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置、促销位置。

我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看到这些事情自己都觉得的不忍。那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报却能“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋”呢，一张两块钱的海报贴在店门口不到5分钟——“刺啦”，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢……你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。

当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，曾发生过一个真实的故事：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。痛定思痛之后，两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，只拼实力。什么叫做拼实力呢？就是两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多30张海报，所以甲今天可以再贴30张。否则我贴100张你给我覆盖了，你贴100张我给你覆盖了，有什么意思！

大家想一想，康师傅、可口可乐、统一公司这些企业高管的智商低吗？如果店头陈列、店头广宣品海报对销售没有直接刺激提升作用，这些国际企业犯得上花这么多钱去玩这个命吗？一瓶饮料一瓶啤酒一包方便面才几元钱，在生动化上面就能有如此投入，这对化妆品、医药、农药、建材等行业应该有所启发。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会

“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？对了，我们在本文连载的第一篇“我不是来卖货的，我是来服务的”，以及连载第五篇“又笨、又有效的推销方法”里面讲过如何破冰的细节内容，大家可以参考。

第四步，店内检查：确定店内工作目标和增量机会

现在我们进了店，跟老板打了招呼，运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来要开始卖货了吗？要做店内陈列了吗？不对，我们要谋定而后动，要先在店内认真检查一遍，看看能做什么，然后再动手。

上一节学习的拜访八步骤的第一步，已经告诉业代在进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店后的工作目标和增量机会，那是在店外反思。现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品，再来反思工作目标和增量机会，二者不同主要表现在以下几方面：

1.品项错漏打：店外看不到产品陈列，店内可以看到。所以进店后的工作目标反思首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打勾”有没有错误。

2.运用品项分析模型：店外看不到竞品的品项和陈列，店内可以看到，那么我们在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你，而是您店里缺这个产品”。要点回顾如下：

（1）从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。

（2）您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。

（3）参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod蜜卖得不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。

（4）康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。

3.店内陈列机会：进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”。

4.利润对比：店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。进店后我们就可以观察竞品价格，了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品，需不需要价格调整和促销回击来提升销量。

5.库存管理：进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品竞品的库存。如果发现本品断货断品项、低于安全库存，就要思考订单机会；发现店内库存方法的问题（比如防潮、堆高、冰柜清洁等），要思考改善方案；发现不良品，要立刻动手先进先出，调换新货予以处理；发现这个店是混场店，本品不占库存优势，就要想办法把终端的“肚子”搞大 ……

第一步和第四步容易混淆，以下表格可作对比。（见下页表1）

生动化是为了好卖，而不是为了好看。第四步中有一个重点内容，就是如何在店内做好陈列，如何通过陈列动销增量。

这个话题老掉牙了，业内围绕此话题的文字早已车载斗量，各大国际企业也有自己图文并茂的生动化宝典手册。

业务人员接受生动化的培训，也明白生动化陈列很重要，也背诵了什么“包装水平、品牌垂直、集中陈列、上小下大、中文商标朝外”等生动化的口诀，但是他们为什么就是不肯把生动化真正落实到位呢？其一，当然是因为公司没有就此专项考核和检核；其二，更重要的是业务人员没有从促进销量的角度去理解生动化工作，没有尝到甜头。换句话说，他们空背一肚子生动化口诀，但是不会“更聪明”地做陈列工作，感觉不到陈列工作立竿见影提升销量的效果，所以生动化工作在业务人员眼中，慢慢就会变成可有可无的花拳绣腿，动力自然就衰减了！

什么样的陈列工作才能立竿见影、使销量最大化呢？举个例子：啤酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、“大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”、“包间内POP”、“展示柜陈列”、“灯笼”、“桌贴”、“厨窗陈列”、“摆桌陈列”（指在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手消费），如果你是一个卖啤酒的业务员，夏季在酒店要先抓什么陈列项目？当然要抓对销量影响最直接的工作。店里什么陈列能直接影响销量？当然不是POP，不是门贴，不是灯笼，不是吧台……而是摆桌陈列和夏天的冰冻展示柜陈列！会做生动化的业务员就会从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好，菜鸟们才会不分主次，只知道“失魂落魄”地贴门贴、贴POP。

生动化口诀是死的，人必须是“活”的。店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准、更好看，而是为了更好卖！这才是生动化的精髓。

本节回顾与下节预告：

本节学习了终端拜访八步骤的第二、三、四步，我们再来回顾一下其内容：

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿，那么你认真思考一下，“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致，是否可以直接促进销量。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。大家认真回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，思考一下这些内容是否直接促进并提升销量。

第四步，检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时，在这一步增加了运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容，以及思考“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，是否直接促进并提升销量。

下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》的 “陈列是为了好卖，而不是为了好看”！

作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》

（编辑：陈展 201011@sohu.com）

篇9：中小终端拜访标准八步骤(下)

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

本文连载第11期、12期，我们学习了“中小终端拜访标准八步骤”的准备工作和前四步。

上一篇，我们学习了“以销量为导向做生动化陈列”的方法，给大家展示了国际企业的生动化教材，强调了“生动化不是为了好看，不是为了更标准，而是为了好卖”的思想。

具体方法要点如下：

首先，突出主次，要突出最起量的重点产品、最起量的重点店、最影响销量的重点项目，要突出卖点促进销售跳出价格战，要突出价格标签促进购买。

其二，从陈列外观上要尽可能集中陈列跳出货架吸引眼球，要维护产品清洁度保持好卖相。

其三，从陈列数量上，要前线（货架堆头）上货越多越好，后线（库房）尽量空仓，竞品嘛，越少越好！

其四，陈列位置要多点陈列、方便拿取、店外可见、能直接促进销量。

本篇将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访天龙八步》的最后几个步骤，结束这个话题。

续：前四步

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。

第四步，检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。

中小终端拜访标准八步骤（下）

第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会，动手实施。

有个地级市的经销商跟我夸海口：“魏老师，这么小个地级市，我40辆面车在跑终端！我的市场您放心肯定没问题。”一个人口刚过百万的地级市有40辆车在跑终端，做得够细吧！可是上街一看，终端表现还是很差，铺货率还是低，还是有很多空白网点，还是有不少店投诉送货不到位，为什么呢？

菜鸟企业做终端，挂着“做终端”的招牌，干着“唯销量论”的买卖。老板、经理考核员工每天的卖货量，员工拿的是销量提成（经销商做终端大抵如此），结果呢？“员工永远做你考核的，绝不做你希望的！”你考核销量，员工们就会去做销量，他们只关心一件事——怎么把货变成钱，他们不会做终端！

纯销量考核体制下的终端业代，会只跑大店不跑小店；只去拜访老客户（老客户有客情，好说话，容易成交），不去拜访新客户（新客户成交困难）；会克扣小店的促销品给大客户；车销时（司机兼业务员带车卖货）司机会跑几个大店完成销量，然后用公车接他老婆下班。终端打电话质问：“怎么要一箱货打几次电话你都不来呢？”业务员会回答：“一箱你牛啥呢？人家某某超市要50箱我还没送呢！”；终端店要求业务员：“我这里的陈列奖励到期了，你们该给我兑现陈列奖品了。”，业务员会回答：“你要货我就来，不要货我不可能专门给你送一趟。”

唯销量论做终端，业代会伺候少部分大客户，得罪大部分小客户。结果是什么？请问一个市场大终端客户多还是小终端客户多？当然是小终端多！于是，市场上竞品多了朋友，我们多了敌人。

唯销量论做终端，业代会伺候要货的老客户而不去开发新客户，会卖起量的老产品而不卖新产品。结果是什么？请问老客户会不会关门、转业、品项流失？肯定会！老客户老品项在流失，新客户又没有开发，青黄不接，终端的盘子（网点数、店内品项数、店内生动化表现）就会变小——这是最要命的！

做终端是不是为了提高销量？肯定是，但是记住终端不能“唯销量论”——以销量为唯一指标简单考核简单管理。这就好像吃药是为了健康，但健康不能只靠吃药，还得吃饭、休息、锻炼一样道理。所谓做终端，是要通过对每个终端的周期性重复拜访，通过对每个终端的“品项、陈列、价格、促销、服务”动销五要素进行维护，改变终端的品项结构、陈列表现、价格秩序、促销执行、服务兑现，最终依次改变“空白店、目标店、丢失店、单品店、多品店、混场店”的终端表现（具体内容见连载11《中小终端拜访标准八步骤（上）》，做大终端的“盘子”，产生更多实际销量，这才是“可持续发展”的销量。

终端业代的责任也绝不仅仅是卖货，只会骑自行车到终端店门口问“要货不？”这样的业务员文盲也能干。终端业务不应该仅仅是个卖货的，他们还要谋定后动，应用“店内店外工作内容反思模型”寻找店内店外工作机会，然后动手落实：有针对性地建立并完善客户资料；进行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实店内生动化；及时管理异常价格；展示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行；及时告知终端销售政策、产品信息、利润信息；及时处理终端客诉兑现公司的服务承诺；及时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良品，等等。这些工作，恰恰就是拜访八步骤的第五步内容。

第六步：运用推销模型，提出合理订单建议。

前五步做到位了，出门前锁定了工作目标，第一步和第四步分析了店内品项结构和安全库存，第三步又跟店老板破冰赢得了沟通机会，第五步把前面设定的工作目标动手落实。到此为止，这个店应该上什么品种、拿多少订单已经水到渠成。

如果店主还是比较犹豫，业代就需要进一步推销。

再复杂的算术题，用乘法九九表就能推演出来。因为乘法表是普适规律、是工作模型。掌握普适规律和工作模型，就可从容应对千般变化。同样道理，终端推销的方法千千万万，大体也离不开几个推销模型：

1.我卖给你的是你店里缺的产品——“品项结构分析”、“安全库存分析”。

2.千方百计讲好利润故事。

3.帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感、分析产品在这个店内的销售机会、利用从众心理推销。、

4.“又笨又有效”的终端推销方法。

5.终端推销组合拳阵法。

6.终端推销的24个加速杠杆、不要一次挫折就失败。

第七步：了解市场动态，产品和政策信息告知 。

经过前六步，店内店外工作机会已经落实了，订单已经拿到了，接下来就是收尾工作：信息沟通，收集市场动态信息、了解店方对公司产品、价格、政策的抱怨和建议等，同时还要把厂家的信息政策告知给终端老板。

我们希望告知终端什么信息呢？告知产品的利润信息（比如新品利润高），促进店老板推荐本品的意愿；告知产品的卖点信息（比如我这个玉米油的卖点是不含胆固醇辅助降血脂），帮助店老板更专业地向消费者推销；告知产品的促销信息（比如本品目前有“再来一瓶”消费者中奖），为店老板的推销工作提供助力。

“终端信息告知到达率”，这是又一个营销界被忽略的概念，看似琐碎，实际上直接影响销量。

我们推新品，一定会告诉店老板：“新品利润高，一箱赚两块钱，老品一箱赚一块钱。”，是想引导终端店主更关注新品，主动推荐新品。可是你过一个月去走访终端店，问他：“这个产品（新品）和那个产品（老品）比起来哪个利润高？这个产品一箱你赚多少钱，那个产品一箱你赚多少钱？”终端店老板肯定不能清楚地答出来，只会回答“差不多”（除非差别非常大）。店里那么多产品，老板根本记不住！但是大家想一下，老板回答“差不多”这句话，对你的新品销售有没有好处？伤害大不大？这就是问题——新品利润高，但是这个新品的利润信息没有告知终端，终端“信息到达率”不够。

员工永远做你考核的，绝不做你希望的。我这样考核员工：新品铺货一个月后派人到终端回访，问终端哪个产品利润高，新产品一箱赚多少钱，老产品一箱赚多少钱，要求终端百分之百告知到位，一个店答不出来罚终端业代50元，抽查店店都告知到位则奖励业代100元。所谓“简单粗暴行之有效”，业代就好像着了魔一样，无论终端见到谁都会见一次念叨一次，一直念到对方记住为止。当终端的老板、老板娘、店员都牢记“这个老产品一箱赚一块，那个新产品一箱赚两块，卖新产品一箱顶卖老产品两箱”，你的新品就会更好卖。

第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门。

为什么要“再次确认订货量”？因为有时候业代拿了订单，第二天司机送货上门的时候，终端店会反悔，“我没要这个货呀”或者“我老婆要的货吧，她不在我做不了主”。为了减少类似事件的概率，业代最好再次确认订货量：“您是要10箱可乐，15箱雪碧，1箱果粒橙对吗？我把订单写好了，麻烦您签字。”

“约定拜访时间”有什么意义呢？临走时业代告诉店主：“大哥我走了，下礼拜四我再过来。”强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯来卖货的”，更容易树立专业形象，和终端拉近距离。如果业代下周有事要请假，也别忘了告诉店主一声：“大哥，下个礼拜我回总部开会来不了了，我下下周四来，您有事打我电话，我肯定不能耽误您的事！”其实，终端店主不一定非要下周就找你，但是你打声招呼是礼貌，大家互相尊重，互相给面子。

“目标店争取二次拜访”是什么意思？拜访终端时如果店主不在、店主太忙当时顾不上跟你沟通，不妨记在线路手册上，下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。

“反思绩效”这个步骤就有讲究了。绩效的反意词是例行，例行就是每天都在重复做的工作，而绩效是指今天做完之后状态和结果已经有了突破，和之前不再一样。例如，酒店业代每月底拿对账单是“例行”，而追收回10万元逾期账款，和店主沟通把账期从30天缩短为10天就是“绩效”；业务员给经销商下订单、补老产品库存是“例行”，而说服经销商按照安全库存数补货，同时两个新品种订货各200箱就是“绩效”。每个终端业代都应把“绩效”作为目标，拜访每一个终端出门前都要反思“绩效”。

本节回顾与下节预告：

终端拜访八步骤至此学习完毕，相信用心的读者不会再说“八步骤”是花拳绣腿，真正了解这套入门武功的全貌才能领略其拳拳到肉。

我们再来回顾一下这些平常的招式里隐含的直奔销量的杀机：

终端业代出门前的准备工作：去哪里、说什么、带什么、干什么（寻找目标店）。尤其是“寻找目标店”这一步，让业代出门前把今天最有可能成交的店找出来，客户卡折角标记，带着目标出门，有没有直接针对销量？

八步骤第一步：在门口做准备“整理服装”、“看客户卡熟悉老板姓名”，也许你认为是花拳绣腿，但是“店内工作模型反思”这一步通过观察客户卡上的品项记录，思考明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标，有没有直接针对销量？

第二步：户外工作，检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿，那么“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致，有没有直接促进销量？

第三步：进店，打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”赢得沟通机会。回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，这些有没有直接促进销量？

第四步：检查店内工作机会模型，和第一步的店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容，以及“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，有没有直接促进销量？

第五步：根据第四步和第一步反思的店内店外工作机会，动手实施。切实改善终端动销五要素，毋庸置疑直接改善销量。

第六步：运用推销模型，提出合理订单建议，直接带来销量。

第七步：了解市场动态、产品和政策信息告知，提高店主推荐意愿和推荐效率，当然会提高销量。

第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门。绩效概念的导入和运用，不但提高销售数量，还能改善终端业代的销售质量。

14期连载，我们首先学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳阵法；又学习了“以奇胜”——提出“不要一次挫折就失败”的观点，学习24个终端铺货加速杠杆；最后学习了终端拜访八步骤的武功套路和杀机解读。至此，一线终端销售人员贴身肉搏的搏击方法和套路规范已有小成，更多细节留待《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》一书中详解。

下一期，我们谈谈终端销售人员的管理，把营销界各大“名门正派”运用成熟的终端销售队伍管理“内功心法”、“管理核心工具”提炼揭示出来，供大家学习。这些“管理伦常”不管对管人的、还是被管的都有价值，基层主管可以应用这些工具管理自己的团队，被管的了解这些“管理伦常”也能更了解组织要求，理解游戏规则。

(作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》)