业务拜访八步骤

业务拜访八步骤（精选6篇）

篇1：业务拜访八步骤

业务代表拜访八步骤

1准备

每月准备：

每月与主管讨论销售目标;

每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）

访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼

确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看

检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格

4产品生动化

确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等

5拟订单

盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI

P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间

7回顾与总结

修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。

8行政工作

结算，安排送货和其它承诺事宜，全天回顾

篇2：业务拜访八步骤

1、要有良好的精神面状态

2、早晨注意煅炼身体

3、前天晚上不要大闹天空

4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人

1、望看眼色看表情。

2、闻听声音消费者叫价时的反应

3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”

4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例

1、老板娘早上修改钟表故事

篇3：旅游业务拜访礼仪程序刍议

1 准备有度

在旅游业务拜访活动中为了做到得体有为, 需要做好充分的前期准备。

1. 1 资料准备

当今旅游业态市场竞争高度激烈, 也对旅游企业的客户管理提出了更高要求。要求其有一个优质的客户数据库, 进而实现数据库营销。组建客户数据库, 首先是获取客户基本信息。

客户基本信息包括: 客户名称、业务类型、规模、性质、地址、网址、客户现状、性格特点、客户内部人员关系、竞争信息、与己方旅游企业的合作年限、交易金额、相关部门名称和人员构成等。在此不一一而论, 总体来讲, 获取客户信息越详细越好。

资料准备还包括己方的旅游产品介绍资料, 譬如旅游线路图、线路报价, 以及景区、景点的宣传彩页。并随身携带合作合同范本或协议草案。

资料准备的要求是要烂熟于胸, 信口拈来, 做到知己知彼, 有需必应。

1. 2 提前预约

旅游业务拜访之前必须提前预约。一般情况下, 应提前三天给客户预约, 简单说明拜访目的, 确定拜访时间, 经过对方同意以后才能前往。

预约方式大致为电话预约、当面预约或信函预约。日常交往中, 除熟稔客户用电话联系外, 信函预约是主要形式。约见信函行文语气必须婉转、恳切和有礼貌, 点出合适的时间和地点请示对方同意即可。

既已约定, 务必要践诺守时。届时可以早到却不能迟到。如果有急事不得不晚, 必须提前知晓你所拜访之人。如果因故不能如期赴约, 必须提前通知对方。通知时一定要说明爽约的原因, 态度诚恳请对方原谅。必要时还可将拜访另行改期。在此情况下, 一定要向对方郑重其事地道歉。

1. 3 时间榷定

时间点的确定应以客户方便为原则。因此, 必须注意相约时间的兼顾性。如果拜访地点选在办公室, 拜访时间不宜选在星期一和快下班的时间。如果拜访时间选在私人住宅, 最好应避开对方的休息时间。一般而言, 拜访的时间应以上午九点到十点、下午三点到五点最为恰当。

1. 4 预案应对

业务拜访出发前, 应对拜访过程及可能的突发环节准备好应对预案。为了确保业务拜访过程顺利, 拜访目的极大化实现, 建议拜访者在出发之前对即将开始的拜访过程仔细梳理, 并对可能的计划外事务准备应对措施, 以免挂一漏万。

例如: 审视业务拜访商谈重点; 叙述要点及优先顺序; 拜访进行时把控客户反应; 判断签约时机等。

1. 5 择备礼物

无论是初次拜访还是多次拜访, 均须准备礼物。礼物可以起到联络双方感情, 润滑关系, 缓和紧张气氛的作用。所以, 在礼物的选择上还要下一番功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里, 了解对方的兴趣、爱好及品位, 有针对性地选择礼物, 尽量让对方感到满意。

1. 6 注重仪表

肮脏、邋遢、不得体的仪表, 是对客户的轻视和不自尊的表现。一般情况下, 旅游业务人员登门拜访时, 女士应着深色或素纯色套裙、套装、中跟浅口深色皮鞋配肉色或黑色丝袜; 男士最好选择深色西装配素雅的领带, 外加黑色皮鞋、深色袜子。

2 到达有礼

既已约好去拜访客户, 无论有求于人还是人有求于己, 均要多注意礼节。

2. 1 整理仪容, 打理仪表

准时抵达目的地后, 如果在赶来的过程中时间比较紧, 气喘吁吁, 可用长舒一口气的方式平复一下情绪; 在敲门前或烦请接待员或者助理进行通报之前, 再仔细地整理一下仪容仪表, 做到端庄、得体; 做好相应心理调试的情况下, 再敲门或烦请通报。如若他人代为通报, 需要告诉接待员或者助理你的名字以及约定的时间, 并递上你的名片以便接待人员能够方便通知。

2. 2 礼貌敲门, 安静等候

敲门亦有一定的礼仪要求。站在门前30厘米 ~ 1米处, 不要靠门太近; 用食指或中指, 轻敲三下; 若无回音, 过五秒钟再敲三下, 第二次敲后仍无回应, 可缓缓尝试把门推开。若敲门时, 听到屋内有主人问话声, 应立即自报身份。

如果需要通报, 在等待过程中要保持安静, 不要通过谈话来消磨时间, 这样会打扰别人工作。如果客户计划安排不济, 业务人员需要或已经等了较长时间, 也不要频繁看表, 可以通过询问接待或者助理来了解被拜访者什么时候有时间。如果等不及, 可以向接待或助理解释自己可以再与被拜访者约定一个时间。

不管在等待过程中, 旅游业务人员感觉受到了多么不公平的待遇, 或者对要见的人有多么不满, 均要克制自己的脾气, 都不可以行之于色, 更不可对接待员或者助理发火, 发泄不满。

3 会面有仪

3. 1 举止大方, 不卑不亢

拜访见面, 招呼和致意必不可少。如果是初次见面, 须主动向对方致意, 并简单做自我介绍。

进门后, 若客户一方不止一人, 则与对方的问候与行礼, 必须在先后顺序上合乎礼仪惯例。标准的做法有二:其一, 是先尊后卑。其二, 是由近而远。主人未让座不可肆意坐下。如果主人是年长者, 主人不坐, 自己更不能先坐。主人让座之后, 要口称“谢谢”, 然后采用规范坐姿落座。

拜访过程中, 如有茶水或饮料招待, 拜访者须双手接茶或饮料, 不可来回推让, 应从座位欠身, 面含微笑, 口致谢意; 主人呈上的果品或点心要等长者先取而后自己再取, 不可断然拒绝, 应品尝一下, 并适当夸赞。如果主人没有吸烟, 则要克制自己的烟瘾, 以示对主人习惯的尊重。

在客户家里, 不可随意脱衣、脱鞋、脱袜, 也不要动作幅度过大, 显得嚣张而放肆。

3. 2 语言得体, 洽谈有法

拜访开始, 谈话切忌啰唆, 简单寒暄后便可直接进入正题。

在与客户及其家人寒暄交谈过程中, 要慎选话题, 语速适度, 表达准确, 不可坐井观天, 亦不可妄自菲薄。交流时, 除了表达己之观点, 还须礼貌倾听对方谈话的内容、情绪和环境的变化, 并及时做出调整。如果双方谈话内容产生分歧, 一定不能急躁, 要时刻保持沉着冷静, 万不可坚持所谓“以理服人”, 避免破坏拜访气氛, 影响拜访效果。

与异性交谈时, 切记要讲究性别语言分寸。

寒暄过程中可见机顺势切入业务性主题。

3. 3 介绍促销, 达成合作

介绍促销, 就是旅游业务人员在拜访洽谈过程中, 向目标客户清晰传递有关本企业及产品的各种信息, 说服或吸引客户购买其产品或参与合作, 以达到扩大销售量、提高销售效益的目的。介绍促销实质上是一种沟通行为, 影响客户态度和行为, 达成双方或多方合作, 追求双赢或多赢结果。

4 告辞有方

4. 1 适时告辞

业务拜访, 应当具备良好的时间观念。

在旅游业务拜访过程中, 时间更为第一考量要素, 拜访时间不宜拖得过长, 否则会影响对方其他工作的安排。礼节性拜访, 尤其是初次登门, 应控制在半小时以内。

如果双方在拜访前已经设定了拜访时长, 拜访者必须把握好已规定的时间, 如果没有对时间长短做出具体要求, 那么就要在最短的时间里讲清所有的问题, 然后准备告辞, 以免耽误客户处理其他事务。

4. 2 辞而有决

既已告辞, 就应坚决, 不可辞而无决、告而不辞。自己提出告辞时, 虽客户表示挽留之意, 仍须决意离去, 但要向对方表示谢意。出门回身主动与主人握别, 致以“请留步”, 敬请无须远送; 待主人留步后, 走几步再回首, 挥手致意再见。

假如客户留客心诚, 执意挽留用餐, 则饭后停留一会儿再走, 以一刻钟为宜, 不要抹嘴便走。辞行时有其他客人在, 要向其他客人道别, 并感谢客户的热情款待。出门后应请客户就此留步。有意邀客户回访, 可在同其握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后, 如果几人同行, 切勿在客户视野范围内窃窃私语, 以免误解。

5 结 论

旅游业务拜访是当今最常见的一种旅游业务合作形式, 也是对礼仪要求最多的活动之一。掌握好上述礼仪程序性要求, 将有助于旅游从业人员的工作顺利进行。

摘要：在旅游企业日常经营活动中, 旅游业务拜访和维护客户关系是一项非常重要的工作, 也是当今最常见的一种旅游业务合作形式, 它直接关系到企业的经营计划能否高效完成。广大旅游从业人员在维持客户关系、拓展旅游业务、开展相关合作过程中, 需要到客户单位或私宅拜访。在拜访环节, 有一系列的礼仪程序性要求, 从准备到告辞都需要特别注意, 做到展示形象有礼而为, 合作共赢。掌握好拜访礼仪程序性要求, 将有助于旅游从业人员的工作顺利进行。

关键词：旅游业务,拜访,礼仪,程序

参考文献

[1]金正昆.商务礼仪[M].西安:陕西师范大学出版社, 2011.

[2]杨丽.商务礼仪[M].北京:清华大学出版社, 2012.

篇4：中小终端拜访标准八步骤(上)

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

到目前为止，我们学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了“以奇胜”——提出“不要一遇挫折就承认失败”的观点，学习了23个终端铺货加速杠杆。至此，中小终端推销工具的学习已经告一段落。从本篇开始，我们学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”，并将前面学习的工具整合运用。

中小终端拜访标准八步骤（上）

一、拜访出门前的准备

中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访，每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。

1.准备今天要去哪里

说明：本书最后的章节“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个管理逻辑就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来，详情后述，此处先简述要义。

业代行踪要固定

如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册，按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办（他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者其他店有突发事件，一般不可能不去）？那就让超市卖场业代每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备……总之，一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么？道理很简单，把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核，业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等违纪行为才能及时纠正。

工作量要固定

经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里，由业代自己安排。这种做法效率最低——首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。其次，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工跑多少家也必须固定下来。

拜访目标固定

纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店，终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。所以，我们必须给中小终端业代固定拜访目标，比如今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代不仅仅是销量，一定要包含终端结构的变化。比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、把多少个空白店变成有货店等等。

小结

中小终端业代每天出门前要确定拜访线路：首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力；拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访；要求他们必须挨家拜访——真正改善终端结构。员工行踪必须透明，这样主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等一系列的管理动作。

2．准备好今天带什么东西、带什么物料

出发之前，业代要把线路手册上上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等。出门前看一看，把该带的物料带上。

带什么货

如果业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道、不同线路，要带的货物也不一样，比如：卖日化的去工厂区物流园，车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶，以及8毫升袋装洗发水；去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。

带什么工具

如果今天要签订陈列协议，就要把空白陈列协议带上；如果今天要做生动化模范店，就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；如果今天要推新产品，就要带上样品、新产品专用海报等；如果今天没什么特殊工作，是正常拜访，就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

3.准备好今天说什么

如果今天铺新品，业代就要提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。比如今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主？所以，业代要提前把话术准备好。

4.准备今天干什么（今天的目标店）

快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30～50家店，在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。如果业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议，那么出门前就要把客户档案卡一张一张翻一遍，以便寻找目标店，想好哪些店是今天的拜访重点。

比如，业代出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖低价产品的，新品价格高——没戏；这个店太小，也没戏；这个店档次比较高，而且这个店上周我给他换了一箱破损，老板高兴得不得了，他欠我人情，估计他能进货。这个店行！——然后这个店就是今天的目标店，立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……最后，业代今天要跑30家店，线路手册里有30张客户卡，其中12张客户卡折角，这就意味着今天出去在这12家店要多呆些时间，这12家店是新品销售的目标店！

链接小技巧：哪些店是新品铺货可能成功的目标店

（1）客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店；

（2）公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店；

（3）相对规模大、能吃货的店；

（4）同一价格档次的老产品（或者竞品）卖得好的店；

（5）店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店；

（6）该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区、商业区、高档居民区附近适合卖高档次产品）。

特别提示：业代不要预设销售立场，要勇于尝试。出门前寻找目标店，是为了让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后，你要在剩下的客户中再删选第二轮目标店。业代不要在主观上轻易下结论，比如哪个店不会进新品，从而放弃这个客户，甚至连尝试推销都不做。这样做就把自己困住了。目标店要一轮一轮地设定，最终适合这个产品分销的终端都要尝试推销，在概率中谋求新品销售的成功数量。

小结

业代出门前如果准备充分，包括：拜访哪些客户准备好了；根据上次的拜访记录，今天要带什么促销品，欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了；今天要做的工作、要带什么工具准备好了；今天出去客户可能问什么问题，回答的具体话术准备好了；最重要的是今天出去要铺新品，哪些店是要力争必须铺货进去的目标店也准备好了，那么，万事俱备，目标清晰，心中有数，就可以出发了。

二、中小终端拜访标准八步骤

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标

解读：“整理服装”不用多说，你的形象能被客户接受，客户才能接受你的产品；“看客户卡、熟悉老板姓名”也很简单，进门能叫出“张健老板”和进门叫“嗨”，效果不一样；“反思店内工作绩效目标”这一步就复杂了，笼统地讲就是进门前你要思考，这个店里我要做什么，思考针对这个店的店内工作目标。

1．进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常

如果你发现品项A前面4次拜访登记的库存都是5箱，这意味着什么？这意味着A滞销，4个礼拜都没卖，那你进店以后要重点关注A的生产日期、调换不良日期产品、把A摆在货架前面优先销售、问问老板为什么A卖不动、是不是竞品搞促销顶住了A的销量等问题。

2．进店前看客户登记卡上的品项记录（备注：业代每次拜访终端，要对店内本公司重点产品统计库存，或者对有货品项打钩登记），思考此店的品项结构改善目标

终端品相结构分为以下几种类型，每一种类型都有针对的改善工作清单。

目标店：假如你翻开这个店的客户卡，发现客户卡折角，说明什么——对了，这就是你早上出门前制定的目标店，目标店要怎么办？不用说了，“目标店”的改善目标是“达成”。

丢失店：上上次拜访店内有6个品种，上一次店内有5个品种，这是什么意思？这是店里删减了我们一个品种。这种“丢失店”怎么办？你首先要反思店内删减的品种是否不适合这个店销售，如果适销，那这个丢品项的店这次怎么办——肯定要询问对方删减品项的原因，然后解决问题，进行推销，争取把这个品项补回来。所以，“丢品项店”的改善目标是“补回”。

空白店：店内没有一个我们的品种，这是个空白店，这个店要怎么办，让他进货？不对！空白店没有你的任何产品，和你的客情肯定不好。而每一个终端都有自己的固定送货客户，不会轻易从陌生人手里接货。

怎么办？空白店先要变成“客情店”。比如，问问他有没有什么客诉需要处理；送他两个小礼品；帮他换包破损；提醒他店内有些产品日期不行了，要放到前面赶快卖掉；提醒他有个产品终端价格太低了，可能他们标错了；先跟他签个空箱陈列奖励，然后亲手把奖品发放给他等等。办了这些好事，你才会有客情，有了客情，对方才可能进货。所以，空白店的改善目标是，先变成“客情店”，再变成“有货店”。

单品店：店内只有我一个品种，这叫做单品店。这种店最要不得。因为店里有我们的产品，说明我们有机会，但是店里只有一个品项，结果会是销量小、配送成本高、终端店主也不重视，非常容易被“清理”出来，所以，必须增加品项。

“单品店”的目标是变成“多品店”吗？不是。我们首先要思考有没有突出优势单品。统一方便面的优势口味是老坛酸菜，懂行的业代进店后首先会把老坛酸菜口味铺进去。这个单品是当家花旦，它进店产生的销量一个顶10个。反过来单品店只有一个品种同时还不是我的优势产品，那就麻烦了，因为只有一个产品，还是个不起量的产品，就很容易被店主清理出来。所以“单品店”的目标首先是“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种。

多品店：如果店内有我们好几个品种，恭喜！这个店我们做得不错！怎么办？首先还是反思“优势单品有没有进来”。如果店内有十几个品种，但是最好卖的产品没有进来，那就闹了笑话了，赶紧调整。然后反思这个店我们需要补什么品种。大多数消费品公司都有几十个甚至几百个单品，中小终端没那么大地方，不可能让你全系列进店销售，那么你就需要判断这个多品店还需要进一步增加哪些品种。

对应竞品：成熟竞争的行业中，各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系：比如低价袋面康师傅公司是福满多、统一食品是好劲道、华龙公司是小康100；中价袋面康师傅是超级福满多、统一是超级好劲道、华龙是小康130；高档袋面康师傅是珍品袋面、统一是统一100、华龙是今麦郎袋面……

同一个终端店消费群固定、来客数固定，该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长——竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！多品店首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应品项进店，这意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗，让竞品酣畅淋漓地“独自跳舞”，自己白白损失这一块销量。“对应竞品”的意思是指，凡是竞争对手进店、而且能动销的品项，我们必须顶上！

补缺：补缺有两层意思，一种意思是价格带补缺。比如这个酒店我的啤酒有零售3元的、5元的、10元的三个品种，缺什么？当是是缺少零售8元的产品。还有一层意思我们前面讲过，即“机会产品成系列”。店内动销好的单品，要尽可能多口味、多包装、多规格、系列产品销售。

升级：店内产品对应竞品没有发现漏洞，补缺也没有发现漏洞，接下来怎么办？我们要思考升级，看能不能推销更高一个价位的产品，使经销商、厂家、终端店都能获得更好的利润。

协议：如果店内我们“对应竞品”、“补缺”、“升级”都没有发现漏洞，太好了，这个店的品项结构非常好，我们占了优势。接下来就要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议。比如陈列协议进一步放大销量；独家陈列协议规定最好的位置如果只陈列我们的产品，我们就给予奖励；独家促销协议规定只准我们上促销或者上导购员；保量协议规定店主在一定的时间段内完成任务量给予奖励；排他协议规定如果店内不销售指定竞品，我们就给予奖励。

这几种方法不但放大了我们的销量，还压制了竞品的销量。等到我们把竞品排挤得在店内销售份额越来越小，而我们占了绝对优势的时候，我们甚至可以跟店内谈这个品类能不能专销我们的产品，协议的终极类型就是专卖！

混场店：如果这个店内我们有很多品项、竞品也有很多品项，说明什么？这说明这个店生意很好，我们没有占绝对优势，竞品表现也不错！这种店怎么办？争取库存优势！在混场店，大家品项数旗鼓相当，这个时候谁能让店主大量屯货增加库存优势，谁的店内陈列和店主的主推意愿就会加强，谁就更有可能把竞争对手排挤出去。所以混场店要加大促销的进货坎级，把终端店的“肚子”搞大。

3.进店前思考陈列机会工作目标

还没进店呢，在店门口能琢磨什么陈列机会？

陈列政策下单

首先看看这个店是不是陈列奖励的目标店，如果是，就思考此店可以利用公司的陈列政策下订单。比如公司规定门口陈列20箱一个月，月底奖励一箱，进门后就可以要求店主：“我们公司打算给你搞一个陈列奖励，陈列20箱送一箱，你店里只有16箱库存，这次最好再进货10箱，这样才能达到20箱以上陈列库存，还多6箱可以卖。”

户外陈列机会

比如这个店有个大橱窗正对着马路，那你就要思考：我能不能进门后争取店老板在橱窗窗台上帮我们做陈列？这样从外面一眼就能看见，效果非常好等。

4.进店前思考异常价格管理工作目标

如果上次拜访发现这个店把我们零售指导价4元的产品卖3元，这次就提醒自己进门看看标价对不对，不对的话赶紧跟老板交涉。

5.进店前思考促销落地工作目标

对于公司的终端促销活动，业代在终端肯定有落地动作。比如，进门前想一想这个店促销方面我要做什么工作？最近在召集订货会，那么我进店后就要发邀请函；最近在搞捆赠，那么我进店就要把赠品摆出来，促销海报贴出来；最近在搞再来一瓶消费者中奖，那我进门后就要兑换老板手里的瓶盖，还要把再来一瓶活动告知海报贴出来……

6.进店前思考服务工作目标

业代进店前要看看客户档案卡，看上次终端有没有提什么客诉。比如要求调换日期陈旧残品、要求对付返利、投诉隔壁店砸价等，还要思考我本次拜访对这些客诉怎么解决、怎么交代。进门主动给店主汇报，比让店主问你，然后手忙脚乱地推托效果好得多。

品项、陈列、价格、促销、服务是终端工作的动销五要素，中小终端业代在进店之前要从这五个模型反思进店后的工作目标和增量机会。

本节回顾与下节预告：

“中小终端拜访标准八步骤”最初发端于可口可乐、康师傅这样的“名门正派”，后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至n步骤”， 内容大同小异。但是今天各企业的终端业代，大多数对这个“武功”很不屑——公司培训过，业代甚至也能熟练背诵“八步骤内容”，但是真的按照这一套做的人非常少，因为他们都觉得这个八步骤是“花拳绣腿”，“不按照八步骤来，货照样卖”。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”，能直接促进销量。

下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》。

作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》

(编辑：陈展 cz201011@sohu.com)

思考：业代每天的工作行踪为什么要固定下来？业代拜访出门前要做好哪些工作准备，才能做到目标清晰、心中有数？

篇5：康师傅饮品业务拜访八步骤

1业务应在出发前设定当日目标

1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。

1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。

1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。

2生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】

3工具包

业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候

1通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。

2业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方

业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列

NO1维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：

1.公司自有冰箱检查维护

1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。

1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。

1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。

2.陈列维护

2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。

2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。

2.3 同品类产品陈列大于竞品。

NO2陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作

1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。

1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满

1.2业务按公司标准执行冰箱陈列

2.货架陈列

2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）

2.2本品集中陈列：

2.2.1同一口味不同包装垂直陈列

2.2.2同一包装不同口味水平陈列

2.2.3水平和垂直陈列结合执行

3.业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：

3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致

3.2 冰箱包柱保持清洁

3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議

3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。

业务拜访八步骤作业步骤NO4：整理仓库

业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；

1.查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。

2.同一品牌、包装、口味的产品集中存放。

3.产品按规定码放、不超高

4.产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放

5.业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。

6.业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。

业务拜访八步骤作业步骤NO5：建议销售

1.建议销售

业务根据CRC记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：

本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存

安全库存（淡季）=本期实销量*（1.5-2.0）

安全库存（旺季）=本期实销量*（2.0-3.0）

订货量=安全库存-现有库存

2．二段式销售

2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺

货。

2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。

业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业

行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。

业务拜访八步骤作业步骤NO7:广宣张贴

1．针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）。

2.针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。

业务拜访八步骤作业步骤NO8:结束销售

1．将客户联交客户留存。

篇6：经销商工作拜访八步骤

很多时候，我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法，花高薪挖人才，做预售培训，强调铺货率，生动化，重视员工的拜访终端客户专业步骤，考核执行力，做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场，产生销量，在投入了大量的人力，物力，财力后，市场表现虽很快提升，但在后期管理上出了较多问题，导致无法正常开展工作，使前期的铺垫付之东流。

这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱，他却加5元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。

而经销商们也有着自己的声音：

1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？

2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货；让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 上个月你们说好给某店（大型KA店）做活动的。但一直没有动静，人家说再不做就给我清场了；

5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。”

双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。

避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空间小）怎样来赢得经销商的心呢？

首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来

1．更大的利润；

2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；

3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；

４．……

那么我们就围绕着这几点来做

其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：

1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；

3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。

最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如：

1．送货，服务上的怠慢

2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高

４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。

经销商拜访八步骤

一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划

拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告

本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……

实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的

1．紧急又重要的应尽早做

2．重要不紧急的应好好做

3．紧急不重要的应巧做

４．不紧急不重要的应最后做

也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）

二、价格，促销传达

业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。

另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。

三、进销存表更新

业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。

四、即期，残品处理

经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。

经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期了，你可以想象到他会怎么说。

五、帐款费用核对

此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点：

1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对；

2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对；

3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。

帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、终端网络维护

我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、市场客情反映

为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。

同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商的营销顾问。

八、工作业绩回顾

每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮A客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比较起来，多出了200件货，你又多挣了500元。……”

业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下一步如何改进。

这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长曲线示意图，按SWOT(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。

以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成KT板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如