项目一 汽车4S店概述(教案)

项目一 汽车4S店概述(教案)（共7篇）

篇1：项目一 汽车4S店概述(教案)

项目一 汽车4S店概述

项目一

汽车4S店概述

学习目标：

1、了解并掌握汽车4S店的基本概况；

2、了解、掌握市场营销与汽车营销的基本概念；

3、熟悉汽车4S店的现状、了解4S店的探讨。

4、了解、掌握生产厂家、经销商、用户三者关系和4S店的组织机构。

5、能够设计与组建汽车4S店

6、能够管理汽车4S店 项目内容

任务一汽车4S店

任务二市场营销与汽车营销 任务三汽车4S店的现状与探讨

任务一汽车4S店

随着现代社会的发展，汽车已成为人们最重要的交通工具，汽车营销活动也成为现代营销研究关注的焦点之一。汽车数量的增多，为汽车4S店的蓬勃发展奠定了基础，因此，了解汽车4S特约服务店的现状、展望，了解并掌握4S店的概况、市场营销的概念，是每一位4S从业人员首要的学习任务。

一、经销商概况

（一）经销商的概念

1、特许经销商

主机厂授权在指定区域内从事合同产品的销售、服务等经营活动的法人实体，是集整车销售(sale)、售后服务(service)、零配件供应(sparepart)、信息反馈(survey)四位于一体的现代化汽车修理企业，也被称为四位一体服务站，即我们所说的4S店。

2、经销商与主机厂的关系是合作伙伴关系 经销商自主经营、自负盈亏，主机厂不参与经销商的经营管理。经销商开展销售、服务方面的业务必须规范，符合主机厂的标准要求。经销商应接受主机厂的监督指导，主机厂在业务方面给予支持。

3、经销商责任

与主机厂共同对所负责区域合同产品的市场进行充分开拓，为提高产品的市场份额和持续增长做出努力。维护主机厂的产品信誉和声誉，树立主机厂的产品形象和服务形象，履行其协议中承担的责任。

二、生产厂家、经销商、用户三者关系

生产厂家、经销商、用户三者关系如图1-1所示。

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三、生产厂家对经销商的支持

1、提供统一的建筑标准；

2、提供统一的形象建设标准及标识标准；

3、贯彻先进的管理模式；

4、免费提供技术培训、管理培训、索赔培训、备件培训及计算机业务培训；

5、疑难维修技术支持；

6、提供技术资料、管理资料；

7、统一订购专用工具、仪器设备，指导通用工具订购；

8、提供售后服务联网软件及服务站内部管理软件；

9、提供原厂备件；

1O、免费提供产品宣传及服务宣传资料；

11、授权开展售前整备、首保及索赔业务；

12、指导经销商开展服务营销。

四、经销商岗位分工

1、经销商岗位分工（以一汽一大众为例），如图1-2所示。

2、各岗位人员设置（1）服务总监：1名。

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（2）服务经理：1名。

（3）服务顾问：每名服务接待负责每天接待1 5-1 8位客户。（4）索赔员：1名(年索赔量超过2000台次，设2名)。

（5）IT信息员：1名(日维修量超过60台次时设专职，不足60台可由服务顾问兼任)。

（6）技术经理：1名。

（7）工具／资料管理员：1名。（8）质量检查员：1名。

（9）内部培训员：1名(可由技术经理兼任)。

（1O）维修人员：每名维修人员平均每天维修车辆2．8台次。（11）备件经理：1名o（l2）备件销售计划员：1名。（13）备件仓库管理员：1名。

五、4S店的概况

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount，集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

六、4S店的优势

1、信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，项目一 汽车4S店概述

在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，4、人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

七、4S店服务站组织机构管理要求

1、全部人员任职都应符合《经销商人员岗位描述》的规定。

2、经销商服务总监、服务经理、索赔员、服务顾问、技术经理、质量检查员、内部培训员任职前需填写《特许经销商人员任职资格审批表》，报总公司审批，合格后发上岗证；备件经理任职前填写《特许经销商人员任职资格审批表》报备件部门审批，合格后发上岗证。要求上述岗位人员必须做到持证上岗。

3、经销商的其他岗位业务人员由经销商推荐和指派，报总公司备案，即可上岗。

4、各类人员上岗前必须按要求一般要参加总公司组织的业务培训，经考试合格方能上岗。

5、任何岗位的员工，如不能胜任本职工作或因工作失误或人为因素给总公司及经销商造成不良影响，总公司有权向经销商提出更换，同时执行原人员任职审批程序。

6、经培训、审批的上岗人员，一般原则上在其岗工作期限至少为一年，两年内不得离开任职经销商处。

7、某岗位人员更换，一般要提前通知总公司，经过总公司认可同意，新上岗人员经培训合格后，方可正式上岗工作。

8、对擅自撤销、更换管理人员的经销商，将视情节作如下处理：（1）网内通报批评，经销商评比降低一个档次；

（2）撤销经销商的索赔资格或备件订货资格，直至撤销一汽一大众特许经销商资格；

（3）对于未经过培训上岗人员负责的业务，一汽一大众将不予受理。

任务二市场营销与汽车营销

市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。现代社会的每一个人都与市场息息相关，衣、食、住、行都是通过市场交换来获得，每天都会有人向我们推销什么，每天我们都会买一些商品来维持我们的文明生活。市场已

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成为人类社会文明的标志之一。

一、市场营销的核心概念

市场营销是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或获得所需所欲之物的学问。市场营销是一门应用学科，现代社会和市场有关联的每一个人或组织，都会运用它来实现其消费行为。

美国著名营销大师菲利普•科特勒认为，市场营销是指个人或集体为解决自身或他人的需要，通过创造、提供、出售，进行自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会管理过程。从这一定义可以看出，市场营销主要包括以下含义：

市场营销是买卖双方实现互利的交换行为的过程，卖方按买方要求提供商品，使买方得到满足；同时，卖方获得相应的利润，本身也得到满足，双方各得其所。市场营销的核心是达成交易，是由双方间的价值交换所构成的行为。双方通过交易引导商品和劳务转移到顾客手里，把消费者手中的货币转移到经营者手中，从而完成商品或劳务的交换过程。

市场营销是系统性的管理过程，既包括企业在流通领域内进行的商品交换活动，又包括生产过程前的市场调研活动和流通过程结束后的售后服务。

市场营销涉及到企业或个人调查、生产、销售、服务的全过程。它以顾客的需求为起点，以顾客满意为终点。

市场营销是联结企业与社会的纽带。营销人员在制定营销政策时，必须权衡企业、顾客、社会三个方面的利益。市场营销的核心概念如图1-3所示

1、需要、欲望和需求

需要和欲望是市场营销活动的起点。

需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。如人们为了生存对食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等的需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述基本需要的具体满足的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。如为满足“交通便利”需要，人们可能选择步行、自行车、马、摩托车、汽车、火车和飞机等。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，通过开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。

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需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。需求实际上也就是对某特定产品及服务的市场需求。市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并根据对需求的预测结果决定是否进入某一产品（服务）市场。

2、产品

产品是能够满足人的需要和欲望的任何东西，包括有形的产品和无形的服务。人们购买汽车不是为了观赏，而是为了得到它所提供的交通服务。汽车产品的价值不在于拥有它，而在于它给我们带来的对欲望的满足。因此，汽车实际上只是获得服务的载体。

3、价值、满意和质量

顾客做出购买选择是依据自己对产品和服务能提供的价值的理解。（1）顾客价值。价值不同于价格，顾客价值是指顾客对从拥有或使用某产品中所获得的利益的理解与为获得该产品所付出的成本理解之差。因此，只有当顾客认为拥有和使用获得的利益大于为取得该产品所付出的成本，并且该产品或服务与替代品相比有更高的价值时，才会愿意并能做出购买决定。但在很多情况下顾客并不能准确和客观地判断产品价值，通常顾客在做出购买决定时只考虑几种主要的利益和成本，他们根据自己所理解的价值行事。由此可见，顾客对价值的理解是多种多样的，不同顾客对同种产品价值的理解也可能不同，且这些理解还将随时间和环境的变化而改变。

1）顾客从购买、使用产品和服务中可获得的利益包括4个方面： ①功能利益。从产品或服务中所获得的有形产品和核心功能。例如顾客购车是为了出行时方便快捷，安全舒适。②社会利益。顾客因购买和使用特定产品和服务从其他人处所获得的积极反应和认同。例如顾客通过购买高档轿车而获得社会利益。

③个人利益。顾客从购买、拥有和使用产品或接受服务所得到的好的感觉。如汽车优良的操纵性，使驾驶者获得更好的感觉。④经验利益。顾客从产品和服务中获得某种技能的提升及经验，从而体会到的快乐感觉。

2）顾客在购买产品和服务时试图降低的成本也包括4个方面： ①货币成本。顾客为得到产品和服务而必须支付的货币总量。包括产品和服务的价格，购买后的安装费和维修费，信用购买的利息费以及产品存在问题可能带来的金融风险。

②时间成本。购买产品和服务所花费的时间，因为时间对大多数人都是有价的。一位饥饿的顾客要等很长时间才能买到美味的食品并不会令他（她）高兴。但某些顾客在某些特定情况下并不把购买或等待时间视为成本。③心理成本。做出重要购买决定可能遭受到的产品和服务不能满足期望，并带来一定风险的心理压力。

④行为成本。顾客购买产品和服务所付出的体力。营销者可从增加顾客利益、降低顾客成本等方面来提高顾客价值，或采取措施改变顾客对企业不利的价值理解。（2）顾客满意。

如图l-4所示，顾客满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其期望值进行的比较。如果产品的价值低于顾客的期望值，购买者就会感到不满意；如果价值符合期望值，购买者就会感到满意；如果价值超过期望值，购买者就会感到非常满

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意。满意的顾客不仅会重复购买，而且会向其他人介绍产品的好处。

顾客的期望值是由以往的购买经验、朋友的意见以及营销者和竞争者传递的信息和承诺构成的。企业寻求高于竞争者的顾客满意程度，但并不意味着使顾客的满意程度最大化，这是因为营销的目的是实现盈利目标的情况下创造顾客的价值，并使这个价值最大化，达到顾客满意。（3）质量。

质量是同等条件下产品或服务满足顾客需要的能力。质量直接影响产品的性能，从而影响顾客满意程度。质量开始于顾客的需要，结束于顾客的满意。顾客不一定购买最高质量的产品，而是购买符合自己使用目标的产品，因为高质量意味着高价值。顾客购买的是在同等价值条件下，质量最优的产品。

4、交换、交易和关系

人们可以通过各种方式满足需求或取得欲望之物，如自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等方式。其中，只有交换方式才存在市场营销。交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。交换的发生必须具备五个条件： ①至少有交换双方；

②每一方都有对方需要的有价值的东西； ③每一方都有沟通和运送货品的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝；

⑤每一方都认为与对方交易是合适或称心的。

一些学者将建立在交易基础上的营销称为交易营销。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，就称之为发生了交易。交易是有法律制度来保证和维护其承诺得以执行的交换。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲方支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。市场营销者与顾客、经销商、制造商、供应商等建立、保持并加强合作关系，使各方实现各自目的的营销方式称为关系营销；企业与各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面的联系来实现。

关系营销旨在培养稳定的顾客群体，认为维持老顾客比开发新顾客更重要，通过

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培养顾客的忠诚度，获得企业的持续发展，因此与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。关系营销可以节约交易的时间和成本，而不是单次交易利润最大化，可见关系营销使企业获得的利益较之交易营销所得到的更多。

5、市场与市场营销者（1）市场。

关于市场的概念，从不同的角度有很多种说法。从营销人员的角度而言，有顾客才有市场，市场是指产品所有现实的和潜在的购买者的总和。构成市场必须具备三个要素：

人口是决定市场大小的基本因素。一般说来，人口多市场规模就大，人口少市场规模就小。

购买欲望是构成市场的主要因素。即将开发的消费人群中必须有消费者产生购买产品的欲望。产生购买欲望的人越多，市场越大，产生的欲望越强，市场越容易开发。

购买力是构成市场的重要因素。即将开发的消费群体收入水平必须达到一定层次，其购买力足以消费我们的产品，否则无从谈起市场的存在。三方面要素共同作用，相互制衡，可以用公式表示： 市场=人口+购买欲望+购买力（2）市场营销者。

市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的物品进行交换的人。市场营销者可以是买方，也可以是卖方。如果一方比另一方更主动、积极地寻求交换，就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。在营销过程中如果双方都主动，那么双方互为营销者。

二、汽车市场营销

汽车属于高档耐用消费品，是世界各国国民经济和生活中必不可少的交通运输工具，是现代文明的产物。目前，汽车已形成了庞大的市场，而汽车工业是综合性加工工业，是一个关联度很高的产业。汽车工业的发展不仅对提供原材料的产业，如能源、钢铁、橡胶、塑料、玻璃、电子、机槭、物流、配送等产业以及提供装备的产业发展有着巨大的推动作用，对石油化工、汽车销售、汽车维修、驾驶员培训、道路、房地产、餐饮及旅游等相关配套行业的发展也有不同程度的拉动作用，同时可以为众多的相关行业提供配套发展和就业机会。汽车工业的迅猛发展还会加速私人抵押贷款购车，促进金融和保险业的发展。汽车工业的规模化决定了汽车产品在国民经济的主导地位，同时汽车作为现代商品的最高体现形式，其营销的方式与其他商品相比既有相同之处，又有其不同之处。因此，有必要专门针对汽车产品，利用市场营销的方法进行系统研究。

1、汽车营销的概念

现代营销的发展要求销售从顾客的需求出发，针对顾客面临的问题提出解决的方案，通过轻松的沟通实现双方的价值。汽车市场营销的定义为：汽车相关企业或个人通过调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。具体含义为：

（1）汽车营销始于顾客的需要。汽车营销首先通过调查和预测顾客的需要，然后针对顾客的需要，决定采用何种产品和服务，来解决顾客需求。

（2）汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系。一次交易只是构建与顾客长久交易的一部分，企业或个人通过售前、售中、售后服务为顾客提供满意的服务，在完成销售的同时，建立较持久的顾客关系，获得顾客忠诚。

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（3）汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随着产品的始终。

2、研究的对象与内容

现代市场营销理论随着市场的充分发育得到迅猛的发展，营销研究的关注点由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心，如图1-5所示。产品是顾客需求的实现物，顾客是需求的生产者，两者是竞争的两翼，都是企业重要的营销资源，是建立在企业等组织以竞争为核心的市场行为之上的。汽车营销的核心技能点大致可分为：

（1）汽车市场调查。介绍进行市场调查的方法、程序和如何撰写市场调查报告，进行市场预测；

（2）汽车市场分析的能力。主要从环境、顾客、竞争者、产品、产品定位、品牌和价格的角度对市场展开分析，提高销售人员的市场分析能力；（3）汽车销售技能。从汽车制造商出发到实现销售进而到顾客满意的全过程中，研究营销人员的行为表现，提高营销人员的销售技能；

（4）汽车服务技能。现代汽车市场的竞争逐步演变为服务的竞争。主要对汽车售前、售中、售后各环节如何开展服务进行分析，提高服务质量；（5）汽车营销策划。介绍汽车企业营销策划、实施、控制的全过程。

任务三汽车4S店的现状与探讨

我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。据最新统计，2010年全国汽车产销分别为1826.47万辆和1806.19万辆，双双超过1800万辆，同比增长32.44%和32.37%，产销率接近100%，不仅蝉联世界第一，还创造了新的世界纪录。此前最高年产销纪录是美国在2000年创造的1740万辆

一、4S店经营现状

1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸

汽车4S店完没有言语权汽车4S店汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

2、没有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外均严格按厂家的要求进行装饰和

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布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

3、完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。

4、经营成本过高，利润低

以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：

专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元(一般按15年折旧)；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元；利润方面：每月销售毛利：100台×2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量×500元/台（客单价）×45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；按照这个模式计算, 一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。实际上4S的盈利更多的在于汽车装饰等方面。

5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。

6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限

汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

二、汽车4S模式发展的探讨

我国汽车后市场4S模式的发展得到了整个汽车行业的重视，如何调整好4S的发展步伐，针对当前的发展及存在问题一般需注意以下几点。

1、降低4S店的整体规模。

从欧美和日本的情况来看，中国现在的4S店无论规模还是投资，都是超“国际水平”的。这样大的投资，一旦厂商出问题或出现经营危机，后果不堪设想。如今尽管车市低迷，各大汽车制造商为了树立自己的品牌形象，依然坚守着4S店的建设标准。个别厂家甚至嫌授权经销商的展厅不够标准，要求他们投资建新店。这种做法可能与厂家的扩张政策有关。但市场变了，厂家应该及时地、理智地调整政策，适当降低4S店的整体规模和建站的准入标准，和经销商一起度难关、抗风险，同时要根据市场增量建店，不要盲目扩张网络。

项目一 汽车4S店概述

2、选择好的品牌建立4S店。

汽车品牌好坏，质量优劣，对汽车的市场占有率有着很大的影响。如果选择好的品牌建站，既可以巩固和提高汽车的品牌形象，也对经销商的经营起着良好的促进作用。同时，即使是好的品牌，也应该在不同时期对4S店的投入金额、投入规模的大小，随着地区变化而变化，而不是在全国不同级别的城市都按统一的标准，那只会使经销商不堪重负。

3、调整配件价格政策。

汽车配件价格是影响消费者购车的一大因素，如果汽车厂家不调整以配件指标考核4S店业绩的做法，不制定科学的奖励和分配政策，就不能切实将汽车销售的积极性带给经销商，同时也会打击消费者购买积极性。因此，制定合理的汽车配件政策，取消配件指标考核办法，将是汽车4S店发展的一大趋势。

4、重视汽车售后服务和诚信经营。

随着中国汽车销售逐步由卖方市场转入买方市场，整车销售的利润越来越薄，这样一来售后服务领域的利润逐渐显现，并越来越具有诱惑力，因此，汽车4S店应重视售后服务领域的开拓。一是进入售后服务领域的经销商要有专业性，要有专业的服务人员和服务标准，即软件要合格，要严格汽车售后服务的准入，不能鱼目混珠，要选择一些专业维修的企业建立4S店，提高售后服务水平。二是诚信经营，要根据行业标准和本车型特点，制定科学的汽车维修、索赔及召回标准，树立良好的汽车维修品牌形象，这样才能留住老用户，迎来新用户，提高品牌汽车的市场占有率。

5、开展多种经营。

当中国的4S店刚刚兴起之时就有德国媒体评论：“我们正羡慕你们亚运村这种“大排挡”的卖车方式呢，你们怎么又转过头来学我们？”中国的市场经济日渐成熟，汽车市场没有理由只往4S这一种营销方式上去扎堆，必须将国外的经验与中国汽车市场实际相结合。从目前的情况看，亚运村的汽车大排档形式、小城市的汽车2S店形式等都有了好的发展势头，他们的优势在于服务车型更加广泛，从而有效地控制了成本。对于专业性不是很强的售后服务项目，比如例行保养，其服务质量基本可以满足要求，也因此有着广阔的市场。

习题： 1、4S是指什么，4S店的优势有哪些？

2、生产厂家、经销商、用户三者关系及经销商的岗位分工情况？

3、市场营销、汽车营销的概念？

4、汽车4S店的现状与发展

篇2：项目一 汽车4S店概述(教案)

靓丽的车漆外表是每一位有车一族追求的目标，智能的汽车每一位有车一族向往的座专业汽车装潢美容项目得到越来越多有车一族的喜爱。作为专业汽车后市场的旗舰单位，如何为车主提供高品质的专业汽车美容服务将是多数4S店急需解决的问题。

一、市场需求分析：消费者需求

1、消费观念的变化：外观时尚流线型的汽车成为目前市场销售的主流车型，同样汽车内装和靓丽的车漆外表也是车主形象的体现，而不仅仅是代步的工具。

2、销售目标计划及产品组成新车装潢销售目标：每月30万

项目框架表：（见附表一）

（1）例：08凯越作为别克系统中新的中级车型的新品，在市

场上以有了一定的品牌。但在新车装潢中，我们认为高配与低配中有绝对利润。如08凯越导航系统：安每月销售30为例，除N个原因外，以每月15台安装为例来算（8800*15）-（2780*15）=90300元，从中我们可以看出，我们每买一台，有320%的利润，若扣除所有的人力、材料、税金后纯利润为：90300*70%=63210元。若安一个单品的利润点来算的话可以得出一个结果，利润是丰厚的，项目框架表中，我们看出了每个产品项目都是有前力可寻的。

（2）汽车用品的提成分配比例及运用

汽车用品定价基本原则是进货价*（1.5__3.5）,即为零售

价（但还是要看市场情况及产品来定），总体来讲，高价

产品追求利润的绝对值，低价产品追求利润率。

(3)旧车高端美容项目

我们在前文就讲诉了靓丽的漆面是每一位有车一族追求的目标，那么高端美容项目将成为旧车保养及新的利润增长点。

3、保养汽车观念的提升：车漆作为汽车唯一不能更换到原厂漆的部件，需要花更多的时间和精力去维护和保养，成为越来越多车主的共识。“平时不保养，挂花就去喷漆”观念渐渐淡出市场，因为再好的后市场钣金喷漆车间喷出的效果，远远达不到原厂漆的效果。为4S店推荐高档服务项目打下良好的基础。

4、保新意识是每一个人的常识，刚刚购买的汽车花费一些时间和

精力进行全方位的保护，是每一位车主都乐意接受的事情，只是车主会根据自身的条件来选择不同的保养标准。每月持续的新车销售为高端美容项目的推广提供客源的保障。

二、销售目标计划：根据深圳、广州、长沙、云南、昆明等地区的经验

1、新车高端美容项目消费比例：

20万以上汽车消费比例为：无机物-----顶级玻璃纤维素镀膜30%，每台售价2380元，以每月销售50台为例，每月产值为：

50X30%X2380=35700元。扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：35700X70%=24990元。（专业美容项目的纯利润占产值的70%以上）

20万以下汽车消费高级护理：超级纳米镀膜，消费比例为：40%，每台售价为1580元，以每月销售100台为例，每月产值为：100X40%X1580=63200元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：63200X70%=44240元。

2、旧车高端美容项目消费比例：

20万以上汽车消费比例为：无机物-----顶级玻璃纤维素镀膜1%，每台售价2380元，以每天平均流量50台为例，每月产值为：50X1%X30天X2380=35700元。扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：35700X70%=24990元。（专业美容项目的纯利润占产值的70%以上）

20万以下至10万以上汽车消费高级护理：超级纳米镀膜，消费比例为：1%，每台售价为1580元，以每天平均流量100台为例，每月产值为：100X1%X30天X1580=47400元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：47400X70%=33180元。

3、旧车内饰专业清洗和护理项目消费比例：通常为1%，以每台

车收费380元，以每天平均车流量100台为例，每月产值：100X1%X30天X380=11400元，扣除所有的人力、材料、税后纯利润大概为：11400X70%=7980元。

4、预算合计：以每月销售20万以上新车50部，销售20万以下

10万元以上新车100台，每天维修平均车流量100台计算，专业汽车美容项目产值：18万元以上，税后纯利润：126000元。

三、计划实施

四、项目设置：以漆面和内饰清洗为主要目标，主推高端汽车美容

项目和高附加值项目，因为销售员所花费的推广时间与推广低端项目是相同的，而施工人员所花费的时间也是基本相同的；车主愿意接受到4S店做专业汽车美容服务，就是需要高品质的服务和高质量的效果。

专业漆面美容项目：顶级玻璃纤维素镀膜2380元/台车/年超级纳米镀膜1580元/台车/年 专业内饰护理：专业内饰清洗380元/次

专业真皮镀膜680元

专业绒布镀膜580元

其他比如：专业玻璃护理、发动机外部护理、轮胎胎铃护理可以作为参考项目和促销使用项目。

五、形象建设：由奔瑞公司免费提供，请参考效果图。

a)施工车间形象建设，专业商品和工具陈列架、形象看板和专业施工车由奔瑞提供。硬件完善：比如灯光、水、电、气等由4S店自行完善解决。

b)卖场或休息区形象展示，由于美容项目提供的是服务类项目，不是简单的销售商品，所以在卖场的形象展示主要展示施工之

后的效果，比如漆面、内饰、玻璃等施工之后的效果展示。c)计划实施时间1周内。

六、技术和销售培训（注意时间的确定）：由奔瑞公司免费提供专

业的驻店的技术培训3天至7天，确保施工质量和施工的规范性，保证始终如一的施工品质；销售培训也由奔瑞公司提供，由4S店预约协调2个课时，每次1小时。计划实施1周内完成。销售培训结束后，每人发放一本销售手册。

七、4S店内部激励政策的协调：根据成熟地区的运做经验，激励政

策的额度为产值的30%，从而激发销售顾问、维修和保险部的销售热情，确保销售目标的实现。

八、实行四阶段目标计划：3个月内完成100%以上的业绩增长，6

个月后实现设计目标。

a)第一阶段：磨合阶段，从培训日期算起，计划时间为一个月；实现销售目标在原有基础上增长50%。

b)第二阶段：高速成长阶段，计划时间为1个月（既项目实施的第二个月）；实现销售目标在原有基础上增长80%。

c)第三节段：稳定增长阶段，计划时间为1个月（既项目实施的第三个月）；实现销售目标在原有基础上增长50%。

d)第四阶段：成熟稳定阶段，计划实施6个月后，销售业绩达到设计目标18万以上（根据销售车型和数量的不同，设计目标值不同）。

九、投资回收周期：

a)计划投资：2万元，包括所有专业美容商品、工具、道具（请参考商品及工具配置表）；

篇3：某汽车4S店项目商业计划书

1.1 基本状况 7

1.2成绩评述 7

1.3财务状况 7

1.3.1 资产与负债 7

1.3.2 2000年至2002年损益表 7

1.4公司管理 7

1.5公司展开战略 7

本章附件 8

第二篇 拟建4S店材料 9

2.1 根底状况 9

2.2 地理位置及评述 9

2.2.1 店址及竞赛品牌区位 9

2.2.2 4S店址现场相片 9

2.2.3 土地现状与使用证明 9

2.2.4 竞赛品牌店相片 9

第三篇 区域商场评述 10

3.1 广州概述 10

3.2 广州经济 10

3.2.1 国民经济稳步进步 10

3.2.2工业展开加速 11

3.2.3出资规划持续扩展 11

3.2.4消费品商场快速进步 11

3.2.5私营个体经济展开迅猛 12

3.3 区域轿车商场状况剖析 13

3.3.1 整体展开水平――机动车总量高速进步 13

3.3.2 广州市轿车商场进步潜力剖析 14

第四篇 区域小型多用途商用车细分商场剖析 15

4.1布景剖析---国内小型多用途商用车轿车商场 15

4.1.1 2002年产量及出售量剖析 15

4.1.2 小型多用途商用车与商场总量剖析 16

4.1.3 广州小型多用途商用车轿车商场需求猜测 16

4.2 广州小型多用途商用车轿车商场进步剖析 17

4.2.1 小型多用途商用车按品牌构成剖析 17

4.2.2 江淮某轿车品牌的商场位置 17

4.2.3 广州某轿车品牌轿车首要竞赛对手剖析 18

4.2.4 广州小型多用途商用车经销商剖析 21

4.2.5 广州某轿车品牌轿车商场份额猜测 21第五篇 某轿车品牌4S4S店推行规划 22

5.1 推行策略定位 22

5.1.1方针消费者群体定位 22

5.1.2 品牌形象定位 22

5.1.3 商品优势定位 22

5.1.4 竞赛对手定位 23

5.1.5 4S4S店价值定位 24

5.2整车出售方案 25

5.2.1 2014年至2007年出售规划 25

5.2.2 2014年某轿车品牌轿车出售方针月度分解 25

5.2.3 2014年至2007备件出售和维修方案 26

5.3 品牌推行策略 27

5.3.1品牌推行投入费用及其项目分配 27

5.3.2 2014品牌推行策略 28

5.4 4S4S店运营 28

5.4.1 合理库存 28

5.4.2 信息反馈 29

5.4.3 工作规范 30

5.4.5 人力资源方案 31

5.4.6 员工培训方案 32

第六篇 出资方案 33

6.1出资方案 33

6.2 资金来源 34

第七篇 经济剖析 35

7.1 出资预算依据 35

7.2 盈亏平衡剖析 35

7.3 盈亏平衡剖析 35

7.4 出资收益剖析 35

7.5 结论 35

将来五年运营规划 36

将来五年财务预算 36

篇4：项目一 汽车4S店概述(教案)

办：汽车销售有限公司 承

办：广告有限公司 邀请人员：保时捷相关领导

政府官员（市、区领导）

德国驻华大使馆高级官员

保时捷用户及社会名流

保时捷厂商代表 市各品牌汽车经销商 与会规模：１２０人左右 邀请媒体： １、电视：卫视、电视台《车行天下》、电视台

《新闻夜航》、旅游卫视《国际时尚会》 广西卫视《时尚中国》

２、网络：新浪、搜狐、太平洋汽车网、中国汽车网、易车网、北方

网、千龙网、易车网、哈尔滨新闻网 ３、杂志：《名牌》、《名仕》、《时尚先生》、《时尚芭莎》、《周末画报》、《望》、《易车》、《首席市场官》、《越美》 ４、报纸：《财经时报》、《中国汽车报》、《今晚报》、《哈尔滨

日报》、《新晚报》、《家报》、《晨报》 ５、广播：省交通广播、市交通台 活动要求：高标准、高档次、高质量 庆典整体架构 庆典会场装饰 活动流程安排 庆典活动宣传 庆典活动亮点 其他活动建议 长江路 华 山 路 销售中心 舞台 升降 军乐队 冰雕 灯光 历史鲜花回廊 巡游车队 花柱 造型门 队旗 红色地毯

一、外部装饰 １、沿街对旗。以４Ｓ店为核心，以邻近的路

等几条街道为环绕，安装街道对旗，构筑整体气氛，进行宣传。２、停车场入口处造型门１处 ３、庆典舞台一处，弧形一侧，安装升降旋转舞台，停放一辆跑车 ５、销售中心广场四周，用白色、红色气球柱进行整体装饰。６、鲜花回廊。靠近路一侧用薄灯箱设计企业历史回廊，铺设红 色迎宾地毯。７、形象喷绘。三楼上层安装大幅整体架体广告喷绘，一楼四周装饰 花柱。８、靠近城市人家一侧，设计安装灯饰造型墙。９、条幅。从３楼垂下宽幅竖版条幅１５条。10、2个通风口设置2处冰雕，通风口四周用KT板包装。

二、室内装饰： １、门内玻璃窗底摆放兰花若干、室内红地毯 ２、门内两侧摆放花篮 ３、入门右侧签到处（工作人员2名，签到簿、签到笔各2套、胸花、礼品若干）４、新闻发布会区（鲜花若干，演讲台1处、桌花1盆、桌式麦

克４只、无线2只、背景墙1处、音响一套）５、休闲洽谈区（桌椅若干、指示牌、水果）６、轿车展示（轿车5辆、车模5个）７、四周墙角挂吊旗（以保时捷车标为核心设计内容）８、LED 一处（播放广告宣传片）庆典整体架构 庆典会场装饰 活动流程安排 庆典活动宣传 庆典活动亮点 其他活动建议 保时捷 4S销售服务中心 开业庆典 开业仪式 文艺表演 巡游活动 招待酒会 媒体见面会 注鼎授牌 冰雕、魔术、剧、皮草秀 名车巡游 开香槟 酒会祝词 车友俱乐部成立 亮点一： 主持人：王小丫 浙江人，1997年到中央电视台经济部工作。CCTV2000经济人物颁奖庆典等。曾荣获“华鹤杯”全国电视经济节目主持人十佳奖、最佳评论奖，“2000中国电视榜”最佳财经节目主持人、“首届央视十佳主持人”第一名等。现任《经济半小时》及《开心辞典》节目主持人。亮点二：中国地方品牌文化体验活动 用生活体验的方式，传递地方文化生活概念。通过闻名全国的冰雕表演、原汁原味的东北剧、风靡全国的东北虎皮草表演、地道的东北艺术品将文化展现给所有来宾。亮点三：注鼎仪式 成功之鼎预示吉祥、喜庆、圆满、成功，用北国冰雪艺术雕刻，带有 企业标志。同时象征企业发展蓬勃发展，欣欣向荣。开业时，由五位领导、嘉宾注入１０瓶红酒，预示事业成功的开始，一帆风顺，蓬勃发展。红酒注入的同时，焰火起、礼炮起。亮点四：名车巡游 注鼎庆典仪式结束后，启动名车巡游。车队构成：保时捷车20辆 车队成员：客户 巡游启动，由保时捷中国区董事启动光电球，展台跑车四周冷焰火启

动，巡游车辆从舞台背后驶出，贵宾为每个车队成员颁发 标志性纪念品。巡游路线： 庆典整体架构 庆典会场装饰 活动流程安排 庆典活动宣传 庆典活动亮点 其他活动建议 开香槟仪式、车友俱乐部 招待酒会 18：50――20：00 纪念品发放、名车巡游 名车巡游 17：58――18：38 领导致辞、注鼎授牌、焰火表演、现场演出 庆典仪式 17：30――17：58 签到、戴胸花、礼品发放、贵宾参观、休息候场 签到迎宾 17：00――17：30 保时捷媒体见面会 媒体见面会 16：30――17：00 活动内容 项目 时间 基本流程 准备完成 室外花篮 2月27日 15 光电球准备 2月27日 13 造型门 2月27日 11 标志造型 墙体灯饰 2月27日 10 专业舞台灯光 灯光安装 2月27日 9 沟通、协调完成 巡游车队准备 2月27日 14 地毯铺设 2月27日 8 通风口包装、冰雕 2月27日、28日 6 焰火安装 2月28日15：00 12 鲜花回廊 2月27日 7 对旗审批、安装 2月22日 5 气球柱 2月28日 4 条幅制作 2月27日 3 广告喷绘 2月27日 2 舞台 2月27日12：00 1 场外装饰 备注 活动内容 时间节点 编号 活动环节 活动执行 小提琴表演 宴会 19：00――20：00 30 地点： 开香槟、祝酒 18：50――20：55 28 招待酒会 纪念品准备 名车巡游启动仪式 17：58――18：00 26 名车巡游 焰火表演 17：58――18：00 25 礼炮、灯光、军乐队 注鼎授牌 17：56――17：58 24 保时捷俱乐部成立、授权 18：55――19：00 29 皮草秀、冰雕、剧 表演 17：42――17：56 23 提前准备讲话稿 主持人开场白 2月28日 17：30――17：33 21 庆典仪式 名车巡游 17：58――18：38 27 3人讲话，准备讲话稿 领导致辞 17：33――17：42 22 热饮、水果、陪同 休闲参观 20 提前准备 发放礼品 19 分主持人、嘉宾、贵宾 配戴胸花 18 请柬提前印制发放 来宾签到 2月28日 17：00――17：30 17 签到迎宾 新闻稿、礼品 新闻媒体发布 2月28日 16：30――17：00 16 媒体见面会 备注 活动内容 时间节点 编号 活动环节 庆典整体架构 庆典会场装饰 活动流程安排

庆典活动宣传

庆典活动亮点

其他活动建议

一、前期造势：报纸宣传预热

1、《新晚报》，2月22日通栏，2月28日半版

2、《生活报》，2月28日半版 选择依据： 4开 晚报 45万份 周一―周日 全省 市区30万份；全国各省3万份；省内其他地市12万份 生活报 4开 晚报 40万份 周一―周日 市属七区十二县市 市区36万份，其他4万份 新晚报 开本大小 报刊性质 发行量 发行周期 发行范围 媒体名称 17.7% 39.6% 42.7% 生活报 9.9% 44.2% 45.9% 新晚报 生活水平一般 生活水平较高 生活水平高 媒体 读者份额构成

二、中期宣传：

1、媒体邀请：电视、广播、网络、时尚杂志、汽车刊物等媒体记者

三、后期跟进：

1、电视：《车行天下》栏目

2、广播：省交通广播 时间：2月22日――3月22日 市交通台 时间：2月22日――3月22日

3、报纸：《新晚报》、《生活报》软文报道

4、活动：试驾活动

篇5：汽车4S店实习

“4S”汽车专卖店是由经销商投资建设,用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车,能够为顾客提供优质的服务.所谓“4S”:是指包括整车销售(SALES),配件供应(SPAREPART),维修服务(SERVICE)以及信息反馈(SURVEY)四部分组成的汽车专营店的全套销售流程.“4S”店的基本形式是:“前店后厂”

“4S”店的核心是服务;

“4S”店的生存根本是诚信

“4S”店汽车营销的一线操作分为:

1.销售流程(9个步骤):客户开发,接待,咨询,产品介绍,试车,协商,成交, 交车,跟踪

(1)客户开发:在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系.只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约.(2)接待:为客户树立一个正面的第一印象.由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调.(3)咨询:重点是建立客户对销售人员及经销商的信心.对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益.(4)产品介绍:要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感.销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值.直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成.(5)试车:这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会.在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话.销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感.(6)协商:为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位.如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会.(7)成交:重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心.销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度.一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路.(8)交车:交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础.在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净,无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感.此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题.(9)跟踪:最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务.跟踪步骤的要点是,在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养.新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁,是服务部门的主要责任.2.服务流程:(10个步骤):预约,接待,咨询,派工,诊断,客户认可追加项目,维修,质检,交车,跟踪

(1)预约.有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.(2)接待.在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.(3)咨询.这是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题.(4)派工.此步骤是内部流程,和客户无直接接触,不包含在顾客服务标准中.(5)诊断.内部流程.(6)客户追加项目.在诊断和维修步骤中,有时可能会发现一些出乎意料的追加服务项目.发生这种情况时,服务接待需和客户联系,讨论对所要执行的工作和交车时间的改动.服务接待时应表现出诚挚,坦率和真诚的态度,以使客户确信这一追加工作是必须的,避免客户产生疑虑.(7)维修.内部流程.(8)质检.内部流程.(9)交车.为了确保和客户的长期友好关系,服务人员应在交车步骤中紧密合作,确保交车所需的全部信息与文件完全准备好,客户车辆的车况良好,以及客户对交车经历和他在服务流程中所获得的接待感到完全满意.(10)跟踪.目的在于客户关系的持续发展.客户关系发展是否顺利,对于经销商的稳健经营至关重要,这关系到客户是否愿意回来寻找以后的维修服务和购买零部件,以及是否愿意介绍新客户.跟踪可保证双方关系的发展,同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题.只要经销商反映快速又可信赖,即使客户有某些抱怨或担忧,双方关系的持续发展仍是有保证的.3.对于“4S”的深入认识以及存在的问题

篇6：汽车4S店指标

1/销售毛利率：销售毛利率=（整车销售收入－整车销售成本）÷整车销售收入×100%，它是指整车销售毛利与

整车销售收入的比值，它受供求关系、市场价格竞争程度、厂家的商务政策和返利入账时间等因素的影响，该指标直接反映当前整车销售盈利的情况，间接反映市场价格的趋势

2/售后毛利率：售后毛利率=（售后总收入－售后总成本）÷售后总收入×100%，它是指售后毛利与售后总收入的比值，反映售后业务的综合盈利水平，售后毛利包括备件毛利、维修工时和保险事故毛利，该指标的参考

值为50%

3/售后支撑度：售后支撑度=（售后总收入－售后总成本）÷（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）×

100%，它是指网点售后业务的毛利与该网点全部费用的比值，用于反映该网点售后业务的利润是否足以承担

该网点的各项费用，衡量“售后是否可以养店”。该指标体现4S店经营发展的稳定度、成熟度和抗风险能

力，是公司可持续发展和盈利的重要基础费用毛利比：

费用毛利比=（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）÷（总收入－总成本－税金）× 100%，它是指网点全部费用与该网点综合毛利的比值，用于反映该网点的各项费用是否偏高，是否对该网店的利润造成重大不利影响。可反映是否盈利，数值低较好，当该指标大于100%时，该网点亏损

装饰收入比：装饰收入比=精品收入÷整车销售收入×100%，指网点装饰收入与整车销售收入（不含精品收

入）的比值，用于反映该网点装饰业务的比重及业务水平，该指标数值越高说明装饰业务发展的越好

4/新保率：新保率=新保商业险台次÷外销直销台次×100%，该指标用以反映新车在4S店内的上保水平，新保

率的高低直接影响到售后的产值及毛利率，该指标的参考值为80%

5/续保率：续保率=续保商业险台次÷上年在保基数×100%，该指标用以反映保险客户对4S店保险服务甚至是

售后服务的的认可度，并对4S店的满意度及售后产值、毛利水平都有重要影响，该指标的参考值为80%

经营利润率：经营利润率=（总收入-总成本-业务税金-总费用）÷总收入×100%，用以反映4S店整体的经营

水平和获利能力

6/任务完成率：任务完成率=已完成的考核利润÷目标考核利润×100%，用以反映当前的利润完成情况

管理与经营目标（填表人:各4S店长）

7/提车任务量：指厂家对4S店下达的提车任务，按或季度下达的需自行分解至各月 8/零售任务量：指厂家对4S店下达的终端零售任务，按或季度下达的需自行分解至各

月

9/店面平均在岗人数：其中目标值要根据用工需求和现在状况一次性填写，后期不允许改动，实绩值指截

止到当前月的平均在岗人数，需逐月滚动累计平均计算，例如1月份110人，2月份115人，3月份120人，4月

份120人，则2月份“店面平均在岗人数”=（110+115）/2=113人，4月份“店面平均在岗人数”=

（110+115+120+120）/4=116人

10/销售（填表人:销售经理。要求销售经理掌握、熟练应用销售部分关键指标，并对指标结果负责）

11/外销：指各4S店针对集团外部的销售业务，需分车型品牌填写

12/外销直销数：指外销中4S店销售数量，不含二级网点销售数量和批发数量

13/外销非直销数：指外销中除4S店以外的销售数量，包括批发数量、二级网点销售数量 14/内销：指集团内部公司之间的销售业务，即集团内部调拨车辆并开具增值税发票的情况，不需分车型品牌填写

15/直销比：指外销直销数占外销数的比例，直销比=外销直销数÷外销数

16/整车收入：以财务数据为准，不包含增值税

17/整车成本：不包含厂家的任何返利，以财务数据为准，不包含增值税

18/价差：指车辆账面收入减去车辆账面成本，不包括厂家返利

19/返利：要求逐月填写，返利的目标值需依据历史数据和厂家商务政策合理估算，返利的实绩值要与财务账面保

持一致

20/车型品牌：指厂家的车型名称，如大众下的捷达、宝来、速腾等

21/售后（填表人：售后经理。要求售后经理掌握、熟练应用售后部分关键指标，并对指标结果负责）

22/普通维修（含索赔）：指汽车保养、汽车故障维修以及索赔业务，包括保养、清洗类产品的收入、成本

23/事故保险：指由事故车辆而引发的业务，包括保险理赔和客户自付的事故修理费 售后的成本项目不包含售后人员工资，售后人员工资放在经营人员工资里

24/增值衍生（填表人：精品业务员&保险专员）

25/精品：养护、清洗类产品不计入精品范畴，而是包含在售后维修服务中

26/销售|精品：指由销售部门销售的精品销售|精品上装台次通常不会大于本店当月销量 27/销售|精品上装台次：该台次不包括只上装赠送精品的新车，数据通常不会大于本店当月销量

28/销售|精品上装率：以外销台次为基数测算，销售|精品上装率=销售|精品上装台次÷外销台次

29/售后|精品：指由售后部门销售的精品

30/有效保有客户数：是指截止到当月6个月内有进厂记录的客户数，例如在填写7月份数据时，该数据为2至7月

31/有进场记录的客户数，该数据需要每月测算并填写

32/新保台次：包括本店销售车辆的首次上险台次和非本店销售车辆（新车）的首次上险台次，该数据通常不会超

过当月外销直销数

33/只上交强险台次：指仅在店内上了交强险的台次

34/商业险台次：指在店内上了商业险的台次

35/新保率：以新保商业险台次和外销直销台次为数据源测算，新保率=商业险台次÷外销直销台次

36/续保台次：包括本店销售车辆的续保台次和非本店销售车辆的续保台次

37/续保率：以续保商业险台次和上年在保基数为数据源测算，续保率=续保商业险台次÷上年在保基数

38/上年在保基数：需分月填写，指上对应月份新保数量与续保数量的合计，全年在保基数公式自动计算

39/费用（填表人：财务人员）

费用由财务主管填写，其中的经营人员工资包括售后人员工资

40/利润总表（填表人:财务人员）

不通过盛安保险代理的保险业务，其收入需填写在其他业务收入中的保险收入中

通过盛安保险代理的保险业务，需将保险收入扣除各项税费后，在“利润总表”调增项目内填写

A/大区长、店长关注指标

各大区长请关注各店如下指标：

1/总体指标：主营业务收入、主营业务毛利率、售后支撑度、费用毛利比、经营利润率考核净利润率、考核净利

润、人均考核利润

2/销售指标：整车销量、整车收入、整车毛利率

3/售后指标：售后进场台次、售后总收入、售后毛利率

4/精品指标：精品上装台次、精品收入、精品毛利率

5/保险指标：总投保台次、新保率、续保率

B/各4S店店长除掌握、熟练应用以上指标外还应掌握如下指标：

1/总体指标：其他业务收入、总费用

2/销售指标：直销比以及单车型的销售台次、收入、毛利率

3/售后指标：普通维修与事故保险各自的收入、毛利率、客单价及毛利占比

4/精品指标：销售精品收入比、台均精品收入

篇7：参观汽车4S店汽车策划书

策

划

书

主办单位：铜陵职业技术学院院团委、社团联合会

承办方: 铜陵职业技术学院汽车爱好者协会

一、活动背景： 随着全球化的加速发展，党的十八大提出，倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善，积极培育和践行社会主义核心价值观。当今时代“富强民主’’汽车文化蔚然成风；当今时代，汽车正大步进军平民百姓家；当今时代，汽车销售市场仍具无可限量的潜力；当今时代，香车美女成为新一代车迷黯然销魂的追求。

冬天悄然来临，习习凉风仍熄灭不了铜职学生对汽车的满腔狂恋。为丰富同学们的校园生活，弘扬汽车文化，满足车迷对汽车知识的渴求，铜陵职业技术学院汽车爱好者协会决定组织开展参观汽车4S店的活动。

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈，是整车销售和售后服务主要驻点，此模式这几年在国内发展极为迅速。

二、活动目的： 为了更好的弘扬党的十八大提出的“富强、民主、文明、和谐”，是我国社会主义现代化国家的建设目标，也是从价值目标层面对社会主义核心价值观基本理念的凝练，也为了能更好地服务广大汽车爱好者，丰富大学校园文化生活，引导我们汽车协会会员更健康、更活力地发展，协会组织开展参观汽车4S店的活动。此次活动，对同学而

言，能让他们深刻体验时代文化与汽车文化的撞击，了解4S店的经营模式和企业管理，加深与汽车销售企业的交流，满足对香车更高程度的欣赏和视觉享受；对与我们合作的汽车4S店而言，能对外宣传贵店的企业文化，加深贵店在同学们心中的印象，提高贵店知名度，还能为以后贵店吸纳专业汽车技术人才打好基础。

三、活动时间：2015年10月18日

四、活动主办方：铜陵职业技术学院共青团团委

五、活动赞助方：铜陵盛友驾校

六、活动负责人：铜陵职院汽协会长及各位理事部长

七、活动宣传：铜陵职院汽协宣传部负责

1、制作海报并在学校各处张贴；

2、官方平台QQ、微信；

3、在学校人多处悬挂横幅；

4,、在以上宣传方式的最后重点标明：由盛友驾

校的大力赞助支持！

八、活动对象：铜陵职院汽协全体会员

九、活动地点：铜陵汽车城

十、活动礼品:带有驾校标志及联系方式的纪念杯子（铜陵盛友驾校赞助发放）

十一、活动流程：

汽车4S店店面-----汽车4S店前台招待----汽车

4S店销售大厅-----汽车4S店汽车维修车间

十二、活动记录：现场全程跟踪拍摄，活动结束后加

工处理，做成影像资料保留。

十三、（一）前期准备：

1、协会人员到铜陵各4S店进行协商，寻求合作

伙伴，以便活动正常运行。

2、努力做好宣传，主要针对汽车技术专业和对汽 的爱好者。

3、确定好本次活动参观人员。

4、对本次活动中所需的各项费用进行充分筹备。

5、确定乘车路线，乘坐大巴由盛有驾校专业提供。

（二）活动实施： 1、10月18日早上8点，全体活动人员在学

院大门口集中，分成两大组，每一大组再分两

车

个小组，每个小组穿插理事和部长，负责管理纪律和安全，然后分别乘车前往活动地点；

2、到达活动地点，集合之后，由公司经理为我 们发言，说明注意事项；

3、两个大组分别进入两家公司，每组分为两小

组分别参观公司的维修车间和销售大厅，之后

互换参观；

4、参观期间，我们将邀请公司的专业人员向大 家讲述与汽车有关的基本知识；

5、会员们和销售店人员进行自由交流和讨论；

6、中午11点左右，在销售公司门口集中，合照 留念，乘车回校。

十四、注意事项：

1、强调活动人员在活动中的安全，尤其乘车时

的人身、财物安全；

2、在公司参观过程中，要听从公司管理人员和

本组组长的安排，注意纪律，行为举止要文明；

3、各组负责人要确保活动过程中不缺漏一人。

十五、经费预算：

横幅2条：200元

纪念杯子：300元

共计500元

十六、总结

参观4S店不仅丰富了同学的可以生活，同时也加强了校企合作的力度，为日后同学及院校、企业发展起到推动作用。

注：为了更好的倡导党的十八大提出“爱国、敬业、诚信、友善”的个人核心价值观，以及公民企业道德标准，盛友驾校决定提供全程赞助！协会也将加大宣传，提升其企业在校影响力。

汽车爱好者协会