大学生医疗保险营销计划书目录

大学生医疗保险营销计划书目录（精选10篇）

篇1：大学生医疗保险营销计划书目录

目录

目录..............................1

一、计划纲要...............错误！未定义书签。

（一）大学生医疗保险计划的目标............错误！未定义书签。

1、本年度公司计划的总体目标.............错误！未定义书签。

2、具体目标.................错误！未定义书签。

二、保险计划营销情况....................错误！未定义书签。

（一）市场分析..................错误！未定义书签。

1、保险市场客户需求分析..............错误！未定义书签。

2、市场营销范围分析...............错误！未定义书签。

3、市场医保发展前景分析..............错误！未定义书签。

（二）险种情况..................错误！未定义书签。

1、各险种市场占有率分析..............错误！未定义书签。

2、保费收入状况分析...............错误！未定义书签。

3、成本利润分析................错误！未定义书签。

（三)竞争状况..................错误！未定义书签。

1、保险公司对手分析...............错误！未定义书签。

2、各竞争公司的推出业务比较.............错误！未定义书签。

3、竞争公司采取的营销策略..........错误！未定义书签。

4、市场份额和变化趋势分析..........错误！未定义书签。

（四）营销策划分析.................错误！未定义书签。

1、营销渠道的分析............错误！未定义书签。

2、营销人员的选择............错误！未定义书签。

3、营销技巧的运用............错误！未定义书签。

4、营销市场的判断............错误！未定义书签。

（五）保险商品营销环境分析...............错误！未定义书签。

1、客户和潜在顾客分析...........错误！未定义书签。

2、客户收入水平和购买力分析.............错误！未定义书签。

3、医疗保险市场营销环境分析.............错误！未定义书签。

4、和保险相关国家政策法规的分析............错误！未定义书签。

5、市场人口结构变化分析..............错误！未定义书签。

三、保险公司的机会与问题分析................错误！未定义书签。

（一）机会分析..................错误！未定义书签。

1、机会成本分析................错误！未定义书签。

2、利润和盈余水平与机会的分析.........错误！未定义书签。

3、资金和技术与机会的分析..........错误！未定义书签。

4、风险承担分析................错误！未定义书签。

（二）优势与劣势分析.............错误！未定义书签。

1、优势..................错误！未定义书签。

2、劣势..................错误！未定义书签。

（三）保险计划问题分析................错误！未定义书签。

1、分析主要问题................错误！未定义书签。

2、拟订问题解决方案...............错误！未定义书签。

四、确定营销目标.....................错误！未定义书签。

（一）营销现状与预测分析............错误！未定义书签。

1、整体长期营销目标...............错误！未定义书签。

2、局部短期详细目标...............错误！未定义书签。

五、制定营销策略.....................错误！未定义书签。

（一）营销理念..................错误！未定义书签。

1、品牌理念.................错误！未定义书签。

2、营销理念.................错误！未定义书签。

（二）营销组合..................错误！未定义书签。

1、服务策略和代理品牌策略..........错误！未定义书签。

2、形象包装策略和价格策略..........错误！未定义书签。

3、分销渠道和广告策略...........错误！未定义书签。

4、促销活动和公关活动策略..........错误！未定义书签。

5、事件营销和软性广告策略..........错误！未定义书签。

6、人员促销.................错误！未定义书签。

六、营销战略方案.....................错误！未定义书签。

（一）战略思路..................错误！未定义书签。

1、服务宗旨.................错误！未定义书签。

2、经营态度.................错误！未定义书签。

（二）消费群体和市场定位............错误！未定义书签。

1、老客户和潜在客户...............错误！未定义书签。

2、消费群体面向................错误！未定义书签。

（三）战略步骤和部署.............错误！未定义书签。

1、预测和效果及意外调整..............错误！未定义书签。

七、决定行动方案.....................错误！未定义书签。

（一）操作步骤..................错误！未定义书签。

1、粗略步骤.................错误！未定义书签。

2、详细步骤.................错误！未定义书签。

（二）实施程序..................错误！未定义书签。

（三）计划表...............错误！未定义书签。

1、时间..................错误！未定义书签。

2、人员..................错误！未定义书签。3费用.....................错误！未定义书签。

4、操作..................错误！未定义书签。

（四）时间表...............错误！未定义书签。

1、从准备执行到成果综合整理.............错误！未定义书签。

（五）具体行动安排.................错误！未定义书签。

1、广告执行方案................错误！未定义书签。

2、媒体执行方案................错误！未定义书签。

3、促销活动执行方案...............错误！未定义书签。

4、公关活动执行方案...............错误！未定义书签。

5、市场调查执行方案...............错误！未定义书签。

6、销售管理执行方案...............错误！未定义书签。

八、费用预算...............错误！未定义书签。

（一)总费用...............错误！未定义书签。

1、成本效益分析................错误！未定义书签。

2、盈亏平衡分析................错误！未定义书签。

3、现金流量预测................错误！未定义书签。

（二）阶段费用..................错误！未定义书签。

1、销售成本.................错误！未定义书签。

2、营销费用.................错误！未定义书签。

3、推广费用.................错误！未定义书签。

（三）项目费用..................错误！未定义书签。

九、营销计划控制...................错误！未定义书签。

（一）策划补充................错误！未定义书签。

1、市场反馈.................错误！未定义书签。

2、绩效预测.................错误！未定义书签。

（二)方案调整控制.................错误！未定义书签。

篇2：大学生医疗保险营销计划书目录

住宿学生财产综合保险策划方案 前 言 随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中 国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学 生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三 部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议 策划人王唤明 曾璨 第一章 公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析 第一节 中国人民财产保险股份有限公司简介 中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多 个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以 市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响 市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位 网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络 资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot

的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节 财险公司的个人财产保险市场现状分析 财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种国内同行业目前鲜有此类险种因此市场潜力较大人保应把握这个机会决不能掉以轻心错失良机。财 产保险一般期限较短缺乏投资性。保险期限短风险因素相对集中难以预测保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付资金利用就受到限 制因而产险险种大都只具有保障性不具有储蓄性。中国人保可以增加个人财险的储备性来“激活”相当一部分投资者产生热效应。随着竞争的加剧个人财险必需降低经营成本。以保险营销的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理营销业务含其他中介业务已占业务总量的80。保险营销可以降低经营成本这已是一个不争的事实。第二章 机会与优劣势分析 企业能否在营销活动中取得成功关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势.如果企业充分认识市场环境与经营资源牢牢地把握住 营销机会则既能够正确评价本企业的机会与威胁优势与劣势取人之长、克已之短又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼百战不 殆那么企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余克敌制胜。第一节 建立财险公司的市场竞争优势 随着市场开放的深入保险公司要不断调整心态、加强研究加快提高自身实力。同时应积极推进保险信用体系建设以适应和推动保险市场发展。从人事角度出发建立一套激励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:1建立约束机制。在按基本条件公开招聘营销员的基础上还应 采取双人担保及风险金制度以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制目的在于维护保险人、被保险人的权益。2健全激励机制。对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核不断提高其从业素质将个人业绩与权益挂钩。从专业水平来看财产保险技术操作要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。只有符合承保条件的财产及其利益保险公司才予以保险。业务人员需要 对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行审核以此来确定是否承保或适用不同的保险条款

和保险费率。这就要求业务人员须具有一定的 专业知识和经验。从保险信用来看一是要加强伦理道德教育培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同时考 虑保险人利益和社会责任确保实际提供的产品与承诺的一致性确保公司经营信息的真实性用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。二是要逐步引入信用评 级推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级并把评级结果向社会公布公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品国家监管部门根据信用状况实施审慎监管通 过法规强化保险的信用建设。同时保险公司需要加快竞争方式的调整。参照国际规则和惯例以不断提高偿付能力为目标 转变经营机制以创新求发展切实提高中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份制改造完善一级法人治理结构。二是中资保险公司间要加强竞争中的合作实现优势互补以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。四是建立保险公司与银行的合作关系发挥相互间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化不断增加科技含量提高工作效率。第二节 大学生市场机会分析 财产保险在学生市场属于新生力量。市场潜力很大是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。通过市场调查我们得知 1 学生的财产保险意识薄弱这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合教育界、理论界和 企业界等各方面的智力资源、财力资源使其发挥更大的效能通过保险知识的宣传逐步提高全民的保险意识使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险 新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点找准切入点进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征即便通过广告也 很难让公众接受。必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分充分发挥其作用。2获取保险信息的途径有限保险大多由学校团购很多学生并不了解保单上的具体条款他们对此表示不满。人保应发展多种渠道进入学生市场。3 对保险公司没有特别偏好注重产品的价格服务质量等。人保公司在合理定价的基础上一定要了解客户的需求并对其进行系统化的分析和跟踪研究在此基础上进 行“一对一”个性化

服务提高客户的满意度和忠诚度进而吸引和留住更多的客户。同时人保应注重自身的品牌建设创造以客户为中心的企业文化不断提高企 业的技术含量现在的消费者已经学会如何分析品牌价值产品了品牌的销售优势将在以后的竞争中体现出自己的优势。第三章 市场定位及目标市场策略 第一节 市场细分 市场细分就是按照一定的标准辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。市场细分理论提出的客观基础是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的存放于本保险单载明的学生宿舍室内的下列财产在保险标的范围内

1、学习、文体、娱乐用品电脑 含笔记本电脑、掌上电脑、随身听、收录机、复读机、书籍等

2、通讯设备手机、寻呼机等保险责任为由于下列原因造成保险标的的损失保险人依照本 条款约定负责赔偿一火灾、爆炸二暴风、暴雨、雷击三学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍四供电线路因本条第一、二款的自然 灾害或意外事故或者因供电部门或学校施工失误致使电压异常而引起电器的直接损毁 五飞行物体及其他空中运行物体坠落建筑物和宿舍楼外其他固定 物体的倒塌六经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门窗撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。下列损失和费用保险人也负责赔偿一保险事故发生 时为抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失二保险事故发生时被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要 的、合理的费用。总得来讲大学生市场的消费者都处在18-25岁之间他们有着共同的特点 一追求时尚迎合潮流思维敏捷富有理想感情丰富善于接收新事物并有责任感 二易于冲动同时和温和、细腻并存但前者明显凸显出来 三注重直观产品的款式颜色装潢质量性能使用寿命都是消费者关注的。第二节 市场定位 市场定位就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度塑造了产品或企业的鲜明个性或特色树立产品在市场上的形象从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。企业进行市场定位应注意 一确定本企业产品特色以区别于竞争者 二针对本企业产品特色有机地进行营销组合 三充分发挥企业的产品优势整合企业的资源。针对大学生市场的特点人保应在技术、成本、服务、企业形象方面做进一步改善。第三节 市场竞争战略 市场竞争战略是市场经济的一般特性在社会主义商品经济和商流中价值规律作为商品经济的内在规律必然还要起作用这样就必定派生出竞争规律。因此企业制定营销战略不仅要适合顾客的需求还要

考虑为相同目标顾客服务的竞争对手。从近期的调查结果来看人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率但也不乏有几个强劲的竞争对手。我们应时刻关注竞争者的策略变化并不妨告知消费 者在竞争者有保险优惠期间只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。这样一来就可避免消费者的流失进一步壮大自身。市场竞争说到底是企业在产品价格技术服务方面的竞争。第四章 产品市场营销策略 第一节 产品策略设想 从保险的特性来看保险不仅是一种商品、一种服务而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种“一人为众众人为一”的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想反映的是一种良好的人际关系渗透着人本主义的梢神。人保要在产品上克服单一配置的传统观念采取多地区、多等级、少批量的配置策略使保险产品风格发生质的变化跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平。中国人保的学生财产保险可在公司获利的基础上增加它的储蓄功能以吸引消费者。同时我们可以推出个性化的品牌战略可以是保险公司的品牌也可以是银行等中间商、代理商的品牌。银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上使用银行的品牌。如果只是宣称是保险公司的产品没有银行的成分那么销售 的成效不仅仅取决于产品自身而且取决于保险公司品牌的竞争。第二节 价格策略 价格是影响顾客选购的最主要的因素。它是市场营销组合中一个十分敏感的因素直接关系着需求量的多少和利润的高低并影响着营销组合在其他因素。财险公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进行定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。

一、定价策略 价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。产品成本限定了产品价格的底线而目标市场的需求确立了产品价格变动的幅度。通过市场调研统计结论在一年内 某保险业务发生的概率为p0ltplt1参加保险者每人需交保险金a元若一年内该保险业务发生公司赔偿b元则公司如想获利赔偿金额 b应满足altblta/p。当然这其中还有很大的差价空间因此保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集加强精算使保险产品的费率科学 合理减少由于定价给公司经营造成风险。近年来出现了一种定价的新思维以往企业对于产品价格的思维模式是“成本十适当利益适当价格”新的模式则是“消费者接受的价格一适当的利润成本上限”。也就是说企业界对于产品价格的定义已从过去厂商的“指示”价格转换成了消费者的“接受”

价格。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素更多考虑消费者的心理预期这一定价思维对保险业有积极指导意义。如果保险产品的利润空间大可以适当让利于消费者通过扩大购买来实现利润也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间又想通过低价来占有市场就要想方设法降低经营成本努力提高公司的资金运用回报。人保可着重改善以下环节 1.降低管理成本。一是按保费规模和发展潜力标准设置营业机构二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员吸收能够产生较高保费效益的人才提高人均保费额三是提高企业资产、设备的运营效率四是节约管理费开支。2.规范理赔和给付。保险公司要以准确及时的理赔、给付向客户兑现承诺树立信誉。同时保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性防止骗赔、多赔将赔付 率控制在条款设定的预期水平之下从根本上维护客户的利益和权益平等树立保险公司对客户负责和公开、公正、公平的形象。3.降低客户投保成本尽可能提高保户让渡价值。所谓的保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出 的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额划。今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法提高 保户购买的总价值降低购买保险商品的总成本使保户让渡价值最大化从而提高保户的满意度和忠诚度为企业带来长期利益。第三节 营销渠道 一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的某些商品或劳务的所有企业和个人。它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人如供应 商、生产者、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品服务的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。因此一条分销渠道主要包括生产者、中间商、消费者或用户。对于学生财产保险我们认为主要途径有以下几个 1保险公司的各营业网点柜台直接销售 2保险代理人直接销售使保险消费者享受一对一的保险服务 3保险消费者可拨打各保险公司的客户服务热线由保险公司提供上门服务 4各保险公司可以通过自己的网站进行在线销售在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务计划的投资指南完善网上投保途径通过网上论坛保险公司可随时听取客户的意见掌握市场需求动态。5各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业代理机构销售。除了向单个学生消费者做营销工作外直接跟学校有关部门洽谈学生群体投

保也是保险公司常用且有效的一个渠道但近期保监会颁布了团购禁令所以依靠学校进行团体购买保险的营销方式要彻底改变保险公司必须寻求新的营销方式。第四节 促销策略

一、人员推销 推销人员的素质对推销的成功与否至关重要因此推销人员的选择必须慎重。指责顾客同顾客争辩都不是正确的推销之术。著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。如果你得罪了一个顾客也就得罪了另外的250个顾客。假若几每个星期拜访50个客户其中有两个对你的态度不满影响的顾客就有500个人。假若你每个星期都得罪两个顾客到了年底受他们影响的顾客就有26000人。持续10年呢26万人。想想看你 已经得罪了多少人 相反的勇于向顾客承认错误不隐瞒商品的缺陷则是一种正确的信誉推销。推销人员应牢记在我们对他人产生兴趣之时也正是他人对我们产生兴趣之时。作为推销人员我们赢得顾客的有效途径是 记住顾客的大名 做一个好的听者 与对方谈论其感兴趣的话题 让消费者觉得他在你心目中是个重要人物 慷慨的赞誉顾客。

二、营业推广策略 营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为营销推广是指“除了人员推销广告宣传以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。十多年前在美国广告和营业推广的比例是6040但近年来在许多美国日用消费公司里营业推广已占总预算的60-70和广告每年7.6的增加率相比营业推广的费用每年增长12营业推广总量估计达到上亿美元有人预计其高增长还将持续下去。出现这种情况的原因有三

1、竞争激化品牌数量增加许多产品之间差异性不明显消费者看中交易的实惠。

2、广告媒体拥挤费用日益上涨便得营业推广对企业的吸引力上升。

3、企业销售压力增大为完成年度销售任务需要在各季度开展猛烈的刺激销售活动。自然这也反映出营业推广在企业的营销中占很大的份量。保险公司如果想要更好的把自己的产品推销出去就必须充分利用好营业推广策略。一 礼品赠送 现在的市场越来越激烈大街小巷里到处都有人员促销有奖销售和赠送礼品销售。虽然现在的消费者看中交易中的实惠但真正能够吸引消费者眼球抓住消费者心的方式却不多见。财保公司要想打开大学生市场也可以进行适当的礼品赠送销售策略。虽然这已是很老套的方式但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑从全新的角度看赠 送礼品销售策略也是屡度不爽的。现代的大学生追求个性喜欢张扬但学习也不能拉下比如CET-4必须得过。从这一点上公司在其销售中何不

篇3：大学生医疗保险营销计划书目录

2011年12月加入光大永明人寿，仅2个月时间就为15位客户带去了安全的财务保障计划。在她看来，没有人不需要保险。张艳春的客户基本上都是生意人，资产雄厚、身价高贵，曾经的职业生涯让她深知作为生意人打理财富的方法无非就是扩大再生产，但任何一个意外都有可能让资产大厦倒塌，财富付之东流。所以她不厌其烦地跟自己的合作伙伴、朋友、亲戚们沟通。张艳春始终认为保险是唯一能够科学解决家庭财务安全问题的工具，她希望能够运用自己的专业提升客户的理财素养，帮助他们做好退休规划、资产管理。

北京 李静

2006年5月加入光大永明人寿，现任北京分公司东环营管部东环四区经理。曾连续5年获得MDRT资格，连续5年获得华人寿险大会铜奖，并于2011年获得分公司年度第一名的好成绩，被推选为2011年精英年会副会长，同时也是北京分公司2011年第一位COT获得者。她在展业方面一直心态良好，并坚持每天都面见客户。真诚、自信、具有良好的工作习惯。在时间管理方面很有经验，坚持不懈为客户提供良好的服务，深得客户信任和依赖。

天津 王丽华

自2003年以来，连续8年入围光大永明人寿精英年会，多次参加香港华人保险代表大会、亚太地区保险大会等活动，2007年和2011年荣获MDRT会员资格，现在为光大永明人寿特聘讲师。她说，“富贵双全年金产品深受客户欢迎；它固定收益、分红收益以及万能利率的优势是最大的优势，所谓万能是在前两个增值点基础之上起到增值提速作用；一旦搭乘上富贵双全这部理财列车，客户就会得到稳健的持续的回报。”

天津 罗晓燕

自2002年加入光大永明人寿以来，连续6届入围光大永明人寿精英年会组织精英獎，连续6届入围IDA国际龙奖，连续3年荣获MDRT会员资格。她一直在思考一个新课题，即如何做好财富传承，拥有真正属于自己的优质资产。富贵双全年金保险的推出合乎时宜，它的特点是返款快，将生存金和分红与万能账户完美结合在一起，其万能账户可随时追加保费，免收保单管理费，在其良好收益性基础上可附加保障性产品，其账户金额免费计入资产管理公司运营，具有良好增值性，抵御通胀所带来的损失。

天津 李振婵

在入围2011年度MDRT会员之前，就先后参加光大永明人寿第九届、第十届精英年会。销售富贵双全这样的万能型保险，她的体会是筛选环节尤为重要，实际上就是沙里淘金。大量地、快速地筛选高端客户，将财力不足、收入仅够维持支出的这类顾客归纳为重保障、低交费的顾客群，而并非重投资、高保费的高端顾客，潜在客户必定是后者，这也就要求必须善于观察和分析，在最短的时间内准确地判断出准客户是否属于高端顾客群，做到知己知彼。

浙江 池玉莲

加入光大永明人寿以来连续5年入围全国精英年会，连续4年入围全国百强精英，2009年入围分公司首届高峰会会员，2011年，池玉莲收获颇丰，成为浙江分公司“百万富翁俱乐部”会员，获得MDRT俱乐部会员资格和IDA国际龙奖铜龙会员。她一直都认为一个好产品和优质的客户，就是一个好市场。富贵双全比较符合目前的经济环境，它的卖点有：保本、收益有保证，持续享分红、意外保障高，随时可追加，领取免手续费等。有理财概念、有炒股、炒黄金或买基金经历的客户，都是目标客户。销售必须从服务和诚信做起，没有良好的服务，再好的客户也不会认同。

浙江 张培幸

2006年3月加入光大永明人寿，入司首月即以优秀新人转正，多次获得公司阶段性和年度荣誉奖励。2011年入围富贵双全俱乐部，百万富翁俱乐部、第十届精英年会，MDRT成员。她认为，保险最重要的功能就是保障，包括人身保障和资产安全保障。万能账户的强大功能特别适合做资产保全，一方面，账户资金通过保险的形式得到保证，这是安全的保证；另一方面，在客户需要资金周转时，也可从万能账户提取，一年有4次免费的机会，给客户灵活的保证。如果资金是传家宝，保险就好比给传家宝一个保险箱，富贵双全就是如此。

天津 魏玉平

2002年加入光大永明人寿，2003年晋升业务主管，2008年晋升助理部经理，2010年晋升首席部经理，连续7年入围公司精英年会，连续4年入围世界华人保险大会，2008年，荣获IDA国际龙奖，2011年入围MDRT会员资格。谈到富贵双全这款产品，她认真分析过该产品的特点，分别将产品包装为能够解决孩子教育问题、解决客户高品质养老问题、解决客户自创事业的代际传承问题等的理财计划，同时设法让客户深刻体会到该计划能够让投入的资金确保安全，没有任何风险的保险特性。这样一来，客户就对此产品有较高的认同度。

篇4：大学生医疗保险营销计划书目录

19、什么是国家《基本药物目录》，与《基本医疗保险药品目录》有什么区别？

国家《基本药物目录》是国家药品监督管理局根据世界卫生组织的建议，按照临床治疗必需、疗效好的原则制定的，用于指导临床医生合理用药，引导药品生产企业生产方向的药品目录。国家《基本药物目录》与基本医疗保险药品目录的主要区别，一是二者的作用不同。国家《基本药物目录》主要用于指导临床医师合理选择用药品种，通过引导药品生产企业的生产方向，保证基本药物的市场供应。而 《基本医疗保险药品目录》的主要作用为了控制基本医疗保险支付药品费用的范围，是社会保险经办机构支付参保人员药品费用的依据。其目的是为了保障参保人员的基本医疗需求，保证医疗保险基金的收支平衡。二是制定的依据不同。国家《基本药品目录》主要考虑药品临床使用的合理性和安全性，以及全社会的基本用药水平。而《基本医疗保险药品目录》在考虑参保人员用药安全和疗效的同时，重点要 依据基本医疗保险基金的承受能力，要考虑药品的价格因素。三是应用范围不同。国家《基本药物目录》适应全社会所有人群，而《基本医疗保险药品目录》只适用于基本医疗保险保险的参保人员。四是执行效力不同。国家《基本药物目录》对临床医生用药起指导作用，主要通过对社会宣传和医生培训，引导自觉使用目录；而基本医疗保险药品目录在社会保险经办机构支付费用时执行。解答来源：《中国医疗保险制度改革政策与管理》（中国劳动社会保障出版社1999.10）

篇5：大学生医疗保险营销计划书目录

购买标记△的药品，我在门诊收费处是不是一样也是使用医保卡进行支付呢？超出部分也给报销呢？

请问有△的药品和没有△的药品在购买和报销时究竟有何区别？

篇6：医疗废物管理资料目录

1、《关于成立医疗废物管理领导小组的通知》文件

2、医疗废物监控部门职责

3、医疗废物管理制度

4、医疗废物管理规定

5、医疗废物处理流程

7、医疗废物分类收集要求

8、医疗废物产生点工作制度

9、医疗废物储存点工作制度

10、医疗废物运送工作要求

11、医疗废物运送工作流程

12、医疗废物培训教育制度（计划）

13、医疗废物收集员职责

14、医疗废物流失、泄漏、扩散和意外事故的紧急处理措施

15、医疗废物处理的职业卫生安全防护

17、关于引发《医疗废物分类目录》的通知

18、医疗废物收集员健康体检表

篇7：大学生做保险营销员合适吗？

不可否认，目前我国保险行业需要更多高学历、高素质的人才提高其整体素质。但是，当前我国的保险营销制度存在着诸多不完善的地方，一些保险营销员甚至没有底薪，遑论基本生活保障。虽然有些保险公司对刚入司的新人实行责任底薪，但前提是必须完成一定的销售业绩后才能获得经济上的收入。而刚刚毕业的大学生由于客户资源非常少，很难做成保单，而不出单也就意味着没有业绩，没有业绩则这笔收入也就成为了水中花、镜中月。另外，除了交纳押金作为先期投入外，大学生投身保险业还需要一笔不菲的开支。

以从事保险营销的保险代理人为例，根据一项调查报告显示，中国的保险代理人总体流失率每年高达50％，业务员第一年的流失率最高，甚至高达70％至80％的水平。之所以会出现这种情况，是由于保险代理人看到保险营销行业的现状后知难而退，选择离去，这是造成保险代理人流失的重要原因之一。伴随着代理人的流失是大量“孤儿保单”的出现，而最终受损失的是投保人，他们得不到应有的服务，其利益也很难得到保障。由此造成的不良社会影响，则归咎于这些保险营销人员。

更有甚者，有些保险代理或经纪公司，为了达到销售目标，在招录大学生时，用欺骗的手法，把薪酬和业界前景吹得天花乱坠，同时收取各种保证、考证费用，并指定大学生去做难以达到的销售目标，拉长他们的试用期，采用人海战术。如此种种都极大地损害了保险营销的声誉。

这些不仅给大学生及其家庭造成经济损失，还会使他们错失接受其他工作的良机，以至于延误他们的顺利就业。而更为严重的是，这些未来保险公司潜在的客户，会对整个行业或者公司产生抵触情绪。这对保险行业的健康和有序发展是极为不利的。

保险业的健康发展确实需要一批高素质的人才，因此规范保险营销行为，维护保险营销人员的利益，还有许多工作要做。目前一些保险公司尝试采取员工制，在给予初八保险业的新人一定保障的前提下，对他们进行有系统的专业培训，这对于初涉保险行业的大学生来说，应是一个不错的起点。

篇8：国际市场营销学目录

国际市场营销学目录

第一章 绪论（3课时）

一、全球营销的准则

1.无边界营销

2.顾客价值

3.竞争优势

二、全球营销

1.涵义

2.任务

3.全球当地化

4.全球营销的重要性

5.全球营销管理的几个导向

6.全球营销的影响因素

三、麦当劳的全球扩张的案例分析

第二章 全球经济环境—全球营销背景（3课时）

一、世界经济发生的变化

二、经济体制的类型

三、市场的发展阶段

四、国际产品贸易周期

1.普通产品的生命周期

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2.国际产品的贸易周期

五、国际产品市场开发模式

六、全球各地的收入和PPP特征

七、世界人口分布

八、营销与经济发展

九、国际收支概况

十、全球贸易格局

第三章 区域市场的特征（3课时）

一、经济和贸易合作组织的类型

二、各种区域性的经济组织

三、几个区域性市场的特征

1.西欧市场

2.中东欧市场

3.北美洲市场

3.亚太地区市场

4.大洋洲市场

5.拉美和非洲市场

6.中东地区

四、在欠发达国家的营销

五、案例讨论

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第四章 社会和文化环境（3课时）

一、社会和文化的基本方面

二、文化普遍习俗

三、如何对待文化的异同

四、高低文化背景下的不同行为方式

1.低背景文化的特征

2.高背景文化的特征

3.范例

4.表现

五、沟通和谈判

案例讨论

六、文化因素的分析方式

1.如何克服文化假象并超越文化短视症，将文化差异内部化？

2.马斯洛的需要层次论

3.霍夫斯泰德的文化类型学

4.自参照标准与感知

七、营销产品对环境的敏感性

八、扩散理论：描述人们采用新产品的模式

九、社会和文化环境对工业品营销的影响

十、社会和文化环境对消费品营销的影响

案例分析

十一、跨文化的复杂性和解决办法

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十二、跨文化能力的培训

案例分析

第五章 政治、法律和法制环境（3课时）

一、政治环境

二、国际法

三、补充知识背景

四、规避法律问题

1.公司建立

2.司法管辖权

3.知识产权法

4.反托拉斯

5.许可经营和商业秘密

6.贿赂和腐败

四、如何化解冲突

1.法律诉讼

2.法庭外仲裁

五、法制环境

六、案例学习

第六章 金融环境和外汇决策（3课时）

一、外汇

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1.外汇市场

2.世界的主要外汇交易市场

3.外汇交易的种类

4.特别提款权SDRs

5.当今全球金融体系

6.补充背景知识

7.影响汇率的几大因素

二、汇率风险的来源

1.会计风险

2.经营风险

三、汇率风险的回避

1.套期保值

2.改变价格

四、补充知识

第七章 信息系统与调研（3课时）

一、信息系统概述

1.信息系统的目的和功能

2.信息系统的信息议题

3.信息搜索模式

4.信息来源

二、市场调研

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1.海外市场调研与国内市场调研区别

2.营销调研的方法

3.营销调研的步骤

三、全球营销调研所面临的问题

1.全球调研与国内调研所面临的问题不同

2.总部对全球营销调研的控制

3.营销信息系统在公司中的地位

四、信息收集的集成方式

五、案例分析

第八章 市场细分、确定目标市场以货源决策（3课时）

一、全球市场细分

1.人口细分

2.心理细分

3.行为细分

4.利益细分

二、确定全球目标市场

1.子市场当前的规模和增长潜力

2.潜在的竞争

3.兼容性和可行性

4.选择全球目标市场的战略

三、货源决策

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1.涵义

2.决策重要的原因

3.货源决策的标准

四、案例分析

第九章 货源战略（3课时）

一、有组织的出口活动

二、国家的进出口政策

1.支持出口的政策

2.限制进口的壁垒

三、选择出口市场的程序

1.产品—市场轮廓的创建

2.市场选择标准

3.访问潜在市场

四、市场准入考虑

1.关税体系

2.优惠税率

3.关税估价准则

4.关税类型

5.其他进口费用

五、出口组织

1.国内出口组织

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2.国外出口组织

六、进出口结算方式

1.信用证

2.跟单托收

3.现金预付

4.赊销

5.寄售

七、对销贸易

1.易货贸易

2.互购

3.抵销

4.补偿贸易

5.合作协定

6.混合对销贸易

7.转手贸易

八、案例讨论

第十章 市场进入策略（3课时）

一、许可经营

二、合资

三、独资

四、市场拓展的四种战略

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五、不同发展阶段的战略选择

1.国内公司

2.国际公司

3.多国公司

4.全球公司

5.跨国公司

六、各个发展阶段的优势

第十一章 合作战略（3课时）

一、全球战略伙伴关系的性质

二、战略联盟成功的要素

三、战略联盟的案例分析

1.西方与亚洲竞争者的联盟的教训

2.GE与SNECMA联盟成功的经验

3.AT&T与Olivetti联盟失败的教训

4.波音与日本某企业的联盟

三、发展中国家间的战略联盟

四、日本的合作战略：联营公司

五、美国公司的合作战略

六、超越战略联盟：关系企业/虚拟公司

第十二章 竞争优势的战略要素（3课时）

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一、影响产业内部竞争的作用力

1.新进入者的威胁

2.替代产品的威胁

3.买方的砍价实力

4.供方的砍价实力

5.对手间的竞争

二、如何创造竞争优势

1.创造竞争优势的基本战略

2.通过战略意图创造竞争优势

三、全球竞争与国家竞争优势

1.国家竞争优势的内部决定因素

2.国家竞争优势的外部决定因素

3.决定体系

四、案例讨论

第十三章 产品决策（3课时）

一、产品的概念

二、产品的发展路径

1.当地产品

2.国际产品

3.全球产品

4.全球品牌

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三、市场定位

1.属性或利益

2.质量/价格

3.使用方法/使用者

4.高技术

5.高情感

四、产品的五大特征

五、全球市场上产品的饱和度

六、设计产品时的考虑因素

七、对外国产品的态度

八、产品的地理扩张策略及选择依据

九、全球营销中的新产品

第十四章 定价策略（3课时）

一、基本定价概念

二、全球定价策略

1.市场撇脂策略

2.市场渗透策略

3.市场维持策略

4.日本人的定价策略

5.成本加成定价/价格升级

6.以资源获取为战略定价工具

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三、倾销

1.倾销的含义

2.对倾销和反倾销的态度

3.躲避反倾销的降价方法

四、环境对定价决策的影响

1.币值波动

2.通货膨胀

3.政府管制和补贴

4.竞争行为

五、转移定价

1.定义

2.转移定价的方法

3.税收规定和转移价格

4.关于482条款

六、全球定价策略

1.延伸/母国中心

2.调整/多国中心

3.创新/全球中心

第十五章 全球营销渠道和物流管理（3课时）

一、分销渠道目标及限制

1.分销目标

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2.制约分销渠道选择的因素

二、分销商和代理商的 选择与管理

三、分销渠道

1.消费品的分销渠道

2.全球零售

3.工业品的分销渠道

四、全球营销渠道创新

五、进入新市场的渠道策略

1.依靠代理商

2.建立直销渠道

六、实体分销和物流

第十六章 全球营销沟通决策与全球营销的领导、组织和控制（3课时）

一、全球广告和品牌建树

二、公共关系和新闻报道

三、营业推广

四、人员推销

五、营销的领导才能

六、全球营销的组织

七、全球营销的管理控制

八、全球营销审计

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篇9：大学生医疗保险营销计划书目录

2006年02月14日

来源：

劳社部发〔2000〕11号

各省、自治区、直辖市劳动（劳动和社会保障）厅（局）：

根据《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》（国发〔1998〕44号）和劳动保障部、国家计委、国家经贸委、财政部、卫生部、国家药品监管局、国家中医药局印发的《城镇职工基本医疗保险用药范围

管理暂行办法》（劳社部发〔1999〕15号），我部会同有关部门制定了《国家基本医疗保险药品目录》（以下简称《国家药品目录》），现印发各地，并就有关事项通知如下：

一、制定《国家药品目录》，是加强基本医疗保险用药管理，确保城镇职工基本医疗保险改革工作顺利推进的重要措施。各省、自治区、直辖市劳动保障行政管理部门要提高认识，按照《城镇职工基本医疗保险用药范围管理暂行办法》的要求，认真贯彻执行《国家药品目录》，同时积极做好本省(区、市)基本医疗保险药品目录的调整和实施工作。

二、各省、自治区、直辖市劳动保障行政管理部门可参考目前执行的公费、劳保医疗用药范围以及当地疾病谱和用药习惯，对《国家药品目录》中的乙类药品进行调整。增加和减少的乙类药品品种数之和应控制在全部乙类药品总数的15%以内。调整药品目录要坚持公平、公正、公开的原则，建立健全工作机构和专家组，充分征求财政、卫生、药品监督、中医药和价格管理部门及有关专家的意见，制定科学合理的遴选办法。乙类药品调整部分应报我部审核。在调整过程中，不得以任何名目向药品生产和经销企业收取费用。严禁滥用职权，以权谋私。调整的药品名称要注明剂型，西药采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准规定的正式品名，不得使用或标注商品名。对《国家药品目录》中的民族药及其他符合国家药典标准或部颁标准的民族药品，可根据当地的经济条件及用药习惯，遴选纳入本地药品目录，纳入数量不受乙类药品调整比例的限制。乙类药品的调整工作应在今年年底前完成，并报我部备案。

三、基本医疗保险统筹地区要严格执行《国家药品目录》和本省(区、市)调整公布的药品目录。对本省(区、市)药品目录中的乙类药品，应根据医疗保险基金的支付能力和职工的经济承受能力，制定合理的给付办法和标准；对国家和省(区、市)明确规定限制使用范围的药品，应分别作出限制适应症或医疗机构、医师级别或科别的规定。对于经省级药品监督管理部门批准的治疗性医院制剂，统筹地区劳动保障行政管理部门要在充分征求卫生、中医药、药品监督等部门及有关专家的意见后，制定限于定点医疗机构使用的、纳入基本医疗保险用药范围的医院制剂目录和给付比例，并报省级劳动保障行政管理部门备案。

各级劳动保障行政管理部门要加强与有关部门的协调配合，严格基本医疗保险用药管理，保障职工的基本用药需求，合理控制药品费用支出。要做好药品使用和费用支付的日常统计分析工作，及时反映并认真解决《国家药品目录》执行中存在的问题，重要情况应及时报告我部。

篇10：大学生医疗保险营销计划书目录

南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本)

2011-2012年度秋季学期期末(2012.2)《保险经营管理》

主讲教师： 陈璐

学习中心：奥鹏远程教育深圳学习中心（直属）[22]VIP专业：保险 姓名：吴文兵学号：103277330001成绩：_____

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。我国财产（或寿险）公司的偿付能力状况及提高偿付能力的对策；

2、保险公司营销渠道的创新——电话营销；

3、我国财险（或寿险）公司经营绩效评价方法及结果；

4、保险公司如何严把核保关，提高承保质量；

5、中小财产保险公司的经营优势分析；

6、保险公司投资房地产的风险管控；

7、保险公司人力资源管理

8、我国目前保险市场结构分析；

9、论保险社会营销理念与保险业的可持续发展

10、保险市场监管与保险业健康发展

二、论文写作要求

论文的写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定的文献资料。

三、最终提交的论文应包括以下内容：

1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

2、正文：正文是论文的主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为

一、（一）、1、（1）①。

正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕„„。参考文献部分要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。

3、不接受纸质论文。

4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

保险公司营销渠道的创新——电话营销

［摘要］电话营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，它具有覆盖面广、销售成本低、有利于中小公司快速成长、有利于深化银保合作、有利于市场规范发展等优势。我国电话营销主要有单一型模式和混合型模式两种。

［关键词］电话营销；比较优势；创新发展

一、电话销售的概念 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。

二、电话销售的的发展史

电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行[3]，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。

三、电话销售的主要模式和特点

一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。保险公司

获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信息数据优势的他方合作的意愿迫切。

电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户，价格敏感度不高。所以，电话销售[1]的产品利润率比较高。第四个特点，成功率取决于电话客户质量和电话销售管理水平和技术。

四、电话营销具有的独特优势：

（1）、电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层，销售范围可延伸到各地。如美国信诺人寿公司在韩国通过电话营销拥有了 450 万客户，占韩国人口的 9.4％；其在西班牙的马德里电话中心能覆盖欧盟各国；在新西兰的电话中心可覆盖至澳大利亚。

（2）、电话营销产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，属营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，两种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。

（3）、电话营销业绩是传统销售模式的数倍。在台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人产能的 10 倍左右。

（4）、有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍就是机构发展存在一定问题。电话营销不需大量铺设机构，在中小城市不设机构也可使市民快速获得保障。其集中化管理也有利于公司从粗放型经营向集约化经营转变。

（5）、有利于深化银保合作。我国的银保合作目前还停留在柜台代理的初级阶段，而电话营销可实现与银行数据库的连接，扩大了保险的服务范围，使银保双方业务相互补充。

（6）、有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控，销售语言基本统一，能有效防范误导行为，且误导查处容易,一些公司制定有严格的规范流程和惩罚措施，能有效避免电话人员对客户做出不当承诺或误导，保证销售品质并保

障消费者权益。产险方面，以为例，由于是直接销售，可以摆脱中介牵制，避免了批单退费、净费入账等违规问题。发展电话营销，可以推动公司从产品导向向客户导向转变，为客户提供更多的选择，促进保险市场健康发展。对保险市场而言，增加了销售渠道，使其他渠道产生竞争压力，促使其规范经营。提高竞争力，将市场引入良性竞争环境，增加市场运作的透明度。对客户而言，减少了中间环节，保险公司将省去的中间成本让利给客户，保费更为低廉。客户可以享受到高质量的、可靠的、标准化的直销售后服务。对保险公司而言，增加了渠道利润中心，合理管控成本和费用支出，提高运营效率，直接接触客户，可以更好地理解客户需求，设计更好的产品和服务最终提高自身综合竞争力。

五、电话营销面临问题

尽管电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。

笔者认为，影响电话营销的因素[2]主要为6个方面：一是产品的设计与定位，是否符合市场需要，以及产品外延即附加值是否高；二是数据质量是否真实完整；三是社会与客户认知度因素；四是营销流程的设计和销售技术系统是否高效；五是电话营销人员素质和营销技巧高超；六是法律法规的配套是否到位。正是因为有以上各因素的影响，目前国内电话营销不可避免地存在以下几方面的问题。

（1）、电销产品设计和定位的困扰。电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车、意外险等为主要营销对象，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑，而目前我们尚难找到适合本地需要的经验可依。

2.数据来源的缺乏。电话营销某种程度上可称为数据库营销。一是依赖于数据真实性和完整性。目前电话营销成功率约在0.5％至2.5％，说明电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。目前客户资源存在以下问题：大部分掌握在营销员或中介手中；部分客户每年因为联络方式的变化在不断流失；缺乏对客户资源的经营和维护，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉，导致市场

资源被严重破坏；市场客户资源无法共享。以上问题最终导致了客户数据的匮乏，成为困扰电话营销的第一大难题。

3.道德风险的提升。一方面在传统销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。

4.法律层面的风险。浙江省保监局在一份报告中指出了目前电话销售在操作中存在的四个方面的法律风险，就电话营销来说，最主要的法律风险，是以下两点：一是保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据，存在证据不足的法律风险；二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责，对需要注意的内容简略带过，导致合同部分有效。

六、电话营销面临问题的对策

如何建立一个真正高效优质、受众欢迎电话销售渠道？笔者认为：主要围绕流程、服务、平台、产品、数据、人才、绩效等几个核心要素做好文章。

（一）制定和完善电话营销流程。电话营销重点是流程和服务，在制定电话销售流程过程中，其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性，各地可根据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中，更要不断完善和补充。流程每个环节应该注意时效，设置时限，如规定落单期限、送单期限、反悔期限、生效期限等。

（二）切实做好电话营销增值服务设计和实施。随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。应该将如何让客户明明白白消费，确保客户的利益成为公司最为看重的部分。而这个服务的概念就不仅仅是一般的产品本身的落地服务和正常的理赔服务，它应该包括设计好各项增值服务，如理赔绿色通道、“一站式”代索赔等，从而提高产品附加值。

（三）建立高效质优的业务处理系统。保险电话营销系统应该是管理理念的科学表现形式、是管理流程规范化的实现手段、是销售业绩提升的先决条件；它

对销售业绩的提升是通过对保险电话营销过程自动化优化而取得的。保险电话营销技术支持除了必要的硬件设备以外，必须要有一套适用的保险电话营销软件系统，对于销售管理起到定量分析、定性决策的重要支撑作用。

（四）强强联手，资源互动应不失为获取客户资源的有效途径。除自有渠道客户资源整理与维护外，是否可以在不同质业务公司之间，建立业务互动、资源互动，如集团公司之间各子公司间的互动、大型信誉等级较高企业之间的资源相互开发，都是值得研究的方面。

（五）切实增强法律意识，规避法律风险。严格数据保密制度，签订电销人员保密协议、对电话营销过程进行提示前提下的录音、送单时由客户在投保单或者印有“客户声明”的回执单上补签字确认、设立保单反悔期、促成相关部门制定完善相关法律法规等都不失为规避风险的有效手段。

（六）多渠道完善客户道德风险监控手段。提高对客户风险监控，可通过对客户资源进行细分，如年龄段、工作单位等细分初步判断筛选，利用保险业出险查询平台查询客户出险情况，提取自有资源高风险客户群进行分析等手段，尽量做到事前对客户风险的了解与监控。

综上所述，电话营销只有从产品、系统、人员、流程、服务等方面进行全面综合管理，才能取得卓越的成绩，真正实现低成本高产能的根本目标。

[1]陈天翔，左右之间：电销亟待靠服务回顾本源[N]，第一财经日报，2010-11-02.[2]张兰，电话销售保险需要“保护性开发”[N]，金融时报，2006-09-28