职域营销业务发展思路

职域营销业务发展思路（精选7篇）

篇1：职域营销业务发展思路

职域营销业务发展思路

职域营销是海康团险部门新进整合的业务部门，是海康保险借鉴外方股东荷兰全球人寿保险集团成熟的行销模式和理念，并结合本土化的需求而全新开发的销售模式。通过该销售渠道，海康致力于为中国企业提供全新的员工福利保障计划，即在企业的协调与支持下，为该企业的员工及家属提供适合其个体需求的保险产品及服务。

员工是企业最重要的资产，每一家经营良好的企业都非常重视建立健全的员工福利计划。社会保险和传统的员工福利计划只能为员工提供无差异化的基本保障，而职域营销模式可根据每位员工及家属的个性化需求提供度身定做的专业保险服务，从而有效弥补了上述的不足，是企业完善其福利制度的重要组成部分。同时，专门为企业员工及家属开发设计的产品，比之市场上同类产品更具有针对性和竞争力，能让员工及家属放心、安心、舒心地选择并拥有。

一、产品分析：

海康职域营销部门面市产品现有三款：超满意（分红型）、安康无忧B（重疾险）、海纳福利（养老险）。通过近期的研讨，分别将以上3种产品与其他公司产品作出了比较： 详见[附件1]

1、分红型产品

（1）投保年龄限制小：0—80岁人员均可投保，与其他3家公司相比范围更加宽松（2）生存金领取：若在每个保单周年日生存，按基本保险金额的3%给付生存保险金，其他3家公司产品均无此项

（3）满期金给付：合同满期后，按基本保险金额的150%给付“满期保险金”。国寿及泰康产品仅退还基本保额

（4）同等条件下的保证年化收益率：海康—1.83%；国寿—0.98%；泰康—1%；新华—0.96% 与其他公司分红型产品比较，超满意产品在收益率上明显占据优势，唯一不足是其保障功能相对偏弱。分红型产品在未来销售上的定位是其稳定的（由于分红险资金投资较为稳健，仅有少量资金投入资本市场，因此，其收益较为稳定平滑。）储蓄功能，客户最为关注的也是此类产品的收益率及安全性。

2、重疾类产品

（1）投保年龄：出生满30天—50周岁人员均可投保，相对于其他公司2种产品，海康公司的投保范围相对较窄，但根据相关统计31-50岁重疾高发年龄段：今年友邦保险发布了《2008理赔数据统计分析报告》，数据显示重大疾病的高发年龄段为31-50岁，此年龄段的理赔件数占总件数的67.2％，其中女性的重大疾病发病率普遍高于男性。

（2）保障病种：条款中包含28种重大疾病，国寿其他两种产品为20种。

（3）疾病观察期：其他公司2种产品均为180天；海康产品为90天，增加了海康公司的责任，增强了被保险人的利益

（4）疾病身故观察期：海康产品没有疾病身故观察期，其他公司2种产品均为180天（5）重疾保险金：海康及国寿康宁产品赔付100%保险金额；国寿康宁终身赔付3倍保险金额

（6）身故保险金：详见[附件2]

海康—安康无忧B及国寿—康宁定期产品保障均到70岁，由附件1中健康险对比表中的“案例分析”及“收支平衡比较”中可看出无论是在保障方面还是合同到期后的收益方面，海康重疾产品均有很大优势。由于国寿—康宁终身产品保障期间为终身，所以在此暂不赘述。

通过以上海康职域营销主推的两款产品与其他公司产品比较中可以看出公司不论分红类还是重疾类产品，卖点均十分突出。分红类产品由于其储蓄性，客户若投保，海康所吸收的保费则主要来源于银行到期存款或股市、基金等投资类钱款，相比健康类产品更容易使保费上规模，而且客户购买时也更容易接受。

二、职域营销产品说明会

产品说明会是公司业务员与客户直接面对面的交流，客户通过会议能够更加了解产品，通过进一步的了解达到购买产品的欲望。会议是公司、业务员与客户沟通交流的平台。

成功的产品说明会可以达到刺激客户购买的欲望、加快客户购买的时间、增加客户购买产品的数量、提高公司的美誉度和知名度、增加业务员的信用度、提高业务伙伴展业的积极性、提高业务伙伴的收入、提高公司在当地市场的占有率的目的。

从流程上看产品说明的好坏一般与以下几个因素有关：会议的时间、地点、形式、主讲人、主持人、主推产品、奖品、内容及流程等。

1、时间选择直接关系到客户是否有空参加，一般可根据市场、产品的定位、客户的定位来决定是安排在周末还是其他时间召开；地点的选择通常很好决定，可以选择在海油基地设立专人办公地点，与海油经办人协商后在其培训教室或会议室召开说明会。

2、会前、会中、会后的实施：成功的产品说明会的策划只是好的开始，其组织协调和宣传推动是决定会议成功的关键。

（1）会前的策划、宣传推动的优劣是决定于客户质量和数量。宣传推动主要是体现在海报的宣传、会前的炒作，要想法刺激业务伙伴的积极参与，树立业务员对会议的信心。可通过模仿海康DM直投业务提前发放产品介绍、短信提示等方式进行。客户入场前考虑发放公司及产品介绍彩页（突出中海油的股东身份）、理财知识介绍--后附带有编号的理财调查表（调查表中含盖客户基本信息）以供会后抽奖使用

（2）会中的协调和配合是决定会议质量的重要元素，其主要表现在主持人与主讲人的协调配合，如开场白、切入主题的技巧等；主持人、主讲人与客户、业务员的协调配合，可在参会客户中安插海康员工参与互动、给予客户讲解相关重点事项、掌声的带动、会议内容的引导等；主持人、主讲人、业务员与客户的协调配合，在行动中始终以全员服务于客户。若在说明会上能请到海油领导人员讲话，则不仅能吸引广大的准客户，更重要的是能招徕众多2、3级海油下属机构的关注，取得轰动效果。因为海康职域营销产品也部分依赖海油的支持力度

（3）会后的追踪的质量是关系保费的多少，也是产品说明会的收尾工作，管理人员要加大对业务员的追踪，要求业务员在会后的第一天或二、三天内与客户的接触促成保单。

会议的内容流程是关系到本次会议是否对客户的吸引程度。内容主要由主持人导引，领导致词、公司简介、产品介绍、签单、抽奖等组成。从会议的整个内容流程来说：准备几个主讲人、抽奖活动都关系到会议的效果。有的公司简介时间太长，因为客户一般都了解公司，参加说明的目的是了解产品，如果安排公司简介时间太长，就会事得其反，可能很难引起客户听下去的兴趣，因此，建议公司简介内容在正式流程里安排5-10分钟时间，可以考虑在简单介绍公司后播放海康周年纪念影片（应选取效果较好的音箱播放）。

主讲人数的掌控也比较关键，有的产品说明会的主讲人安排三个（如公司简介主讲1人、保险知识或投资理财主讲1人、产品说明主讲1人等），再加上领导致辞等，主讲人数过多容易使客户精力难集中，也就没有办法或很少听懂保险（投资理财）的相关知识，当讲产品的时候他就会想离开，感觉到是在推销保险了。

抽奖等娱乐节目可以避免听众的疲倦，让他们很轻松的参与会议，接受会议的内容。在客户购买保险时也可添加进一些促销手段，比如一次性或累计购买十万元以上分红险的客户可以赠送价值2000元左右的泰国游；5万以上的可以赠送800元的国内游等等。

篇2：天翼live业务发展瓶颈及思路

天翼live产品由于细分目标用户群、产品功能、合作模式及产业链完善四者之间的互相作用, 共同制约了天翼live产品的发展。伴随着产品功能的逐步完善, 及内置手机版客户端机型的不断增加, 天翼live业务逐渐表现出显著的市场空间, 但目前的发展过程中仍存在一些滞约发展的问题, 表现在:

第一、产品目标用户群的问题

天翼Live的IM模块为MSN的平行移植, 一般来说这样的内嵌移植的单品用户使用量很难超越其母体MSN Live自身的用户群数量;注册使用天翼Live需要拥有通行证身份, 意味着只有中国电信自己的宽带和手机用户才可以使用该产品, 产品的这一局限性在用户到达一定规模时就会产生严重问题;天翼live异网短信的开通, 突破了产品的网络局限, 只有充分发挥中国电信优势资源, 才有利于扩大用户的整体规模。

电信现在C网出账用户和宽带用户总数接近1.41亿。这些用户的职业、年龄、性别、收入、使用时间和习惯等因素都会导致用户对产品的需求不同。天翼Live作为一款粘性产品, 在目标客户群上还没有实现细分现有用户群, 仅仅是宽带注册用户和手机注册用户这两大群体对产品的需求就有很多区别, 什么样的产品能够提高这部分用户的粘性是需要更深入研究的课题, 否则不但起不到应有的作用, 也许还会导致用户反感。产品的目标用户群始终不明晰, 对于产品的后续开发、功能设定、产品营销策略都有很大的影响。

第二、合作模式的问题

天翼Live的产品核心功能模块分为三个主要部分, 一个部分是集成了宽带拨号、无线接入等基础电信接入功能的数网模块;一部分是微软方面负责开发的即时通信模块;最后就是各个合作厂家提供的高清、爱音乐、财经、安全、百事通、爱冲印等增值服务频道模块。

数网是中国电信下属子公司, 对中国电信的情况比较了解。数网长期派驻技术团队配合工作, 基本可以满足目前的需求。即时通信部分平移微软MSN内核, 由于微软的跨国公司性质且项目本身属于工程类项目, 在后续功能的开发和现有功能改进上都要通过与美国方面沟通后才可能确认。由于机构庞杂, 越洋跨国的沟通速度不够迅速, 在一定程度上影响了产品的更新, 而美方对MSN软件的修改都意味着天翼Live也要相应受到影响, 手机方面的模块目前天翼Live手机版仅具备MSN基本功能, 但电信特色不明显, 与PC版功能差异很大, 造成两个产品无法呼应。而这类需求也因为三方合同的关系很难实现。

第三、产品功能问题

微软负责的即时通信模块出现的问题是目前问题较多的模块, 除遗传了部分MSN本身的问题如群功能低下、登录不稳, 此外, 安装包过大, 运行时系统资源占用过大, WLM服务登录失败率高, 登录后易掉线, 一旦发生海底电缆断裂等事件, 则服务完全不可用。

第四、终端适配问题

手机版适配终端由试运营阶段的4款至2010年6月已达114款, 但比照目前千余款在售CDMA机型, 终端适配比依然较低。虽然对于消费者来说, 终端上具有一种新的即时通信功能的软件并不代表着一定会使用, 而且目前个人和家庭客户对传统的PC版即时通信保持稳定的观念, 但从消费者行为培养方面, 移动IM的终端适配严重影响到手机版用户的发展及使用。

笔者认为, 电信公司在发展天翼live业务需要有新的思路和方法, 总的来说主要是:

第一:细分市场, 精准定位。根据移动业务运营经验, 市场细分按三大客户群划分是很成熟的运营模式。天翼live业务用户可分为个人移动客户、家庭宽带客户和政企客户3大客户群, 但在此基础上, 需通过二阶段细分进一步找准目标市场 (如职业趋动型、娱乐趋动型、体验驱动型、高端商务型等) 它们分别有着不同的需求和应用。运营商应该甄选重点目标市场采取行之有效的营销策略吸引用户。

第二:延伸服务, 吸引用户。天翼live业务的重要价值取决于用户规模及黏性, 而用户资源是电信公司目前拥有的核心资源, 电信公司应当延伸天翼live的服务价值, 推出更多具吸引力的内容服务, 提高天翼live用户的认知度与忠诚度。

第三:创新思路, 利益共赢。电信公司作为产业链中的重要一环, 要凭借竞争优势充分发挥产业链中的影响力, 加强上下游的合作, 与终端厂商、行业协会等加大合作, 积极拓展渠道资源, 不断创新业务模式, 引领移动IM服务的发展方向。

第四:灵活组合, 提高价值。客户端的差异化及附加服务的多样化是天翼live业务的两个特性, 如何更好的组合使之成为获取用户的手段是电信公司需要深入研究的问题。对于高ARPU用户及能够推动新业务、新应用的客户, 应重点关注并予以适当的政策倾斜。

篇3：增值业务发展新思路

健全产业价值链

现在的电信服务已经不再只是简单的通话工具，而逐步成为人们享受生活的一种重要手段。消费者对电信服务的需求开始变得越来越挑剔，希望运营商能够为其提供一整套的服务。在这种情况下，电信产业价值链开始变得日益复杂，逐渐成为包括系统集成商、应用软件和内容提供商、服务提供商、网络运营商、终端厂商以及最终用户等在内的一个相互制约和相互促进的庞大网络。为了给用户提供完美的服务，这些处于同一价值链上不同节点的企业必须联合起来，协同运作。

健全电信产业价值链是传统电信运营商向信息服务提供商转型的基础，是业务模式创新的不竭源泉和持久动力。这一点早已成为业界的共识，并成为各大运营商的共同目标，中国移动的“移动梦网”、中国电信的“互联星空”、中国联通的“联通无限”、中国网通的“九州在线”被评为“2004年最值得期待的四大电信品牌”就是最好的证明。

中国的电信运营商在自身价值链的构建过程中已经积累了很多的经验，也有过很多的教训。通过对运营商增值业务发展模式的分析，笔者以为，为了构建出适合企业发展的、健康的产业价值链，还应该注意以下问题。

第一，正确战略定位，有效管理价值链各主体的竞合关系。传统的价值链管理模式中，电信运营商和其它伙伴之间的关系只是单纯的交易关系。而现在，为了实现整个价值链的共同发展和进步，电信运营商应该担负起价值链领袖的重任。价值链领袖肩负着设立行业标准、控制核心环节等多项任务，决定着整个价值链的竞争优势和发展命运。

第二，扩大用户群，形成消费趋势，产生“滚雪球”效应。为了推广增值业务的发展，电信运营商应该同时开拓针对普通用户的水平市场和针对大客户的垂直市场，特别要适当选择大客户和集团客户，尽快培育稳定的增值业务用户群体，从而在社会上产生“滚雪球”效应，形成真正的持续性消费潮流。当然，这样做首先要在财务上进行成本费用核算，保证经营绩效目标的完成不受影响。

第三，进一步进行客户细分，提供差异化的业务品种和服务标准。不同群体的顾客，对于服务的需求是不同的。为了能够对差异化的需求提供不同的服务，电信运营商有必要进一步对顾客进行细分，为顾客提供差异化的服务业务。同时，在服务上，各运营商也应该针对不同客户群体，设定不同的服务标准。

第四，捆绑 SP 和大客户，使信息价值化，提供更多企业级整体解决方案。针对客户需求，电信运营商可以同社会有垄断信息发布权的单位进行紧密合作，捆绑 SP，通过自己的网络和客户资源，使其提供的信息价值化。另一方面可以通过与其它产业的各类服务机构（如金融机构、旅行社、餐饮企业、航空服务企业）建立战略伙伴关系，利用自身网络的优势，为顾客提供更为便捷的服务。

第五，提升渠道推广能力，加快占领市场的步伐。作为一种新的业务，电信运营商应该利用自有的渠道（如代理商、经销商等），加大品牌推广力度，加快占领市场的步伐。另外，电信运营商也可以联合其他的社会渠道（如网吧、超市、连锁书店、电脑市场、航空公司等），共同对新的业务进行联合推广，以吸引更多的潜在用户。

建立合理机制

电信增值业务盈利靠什么？技术、产品、人才、服务？都是，也都不是。都是，是因为任何企业盈利都离不开这些要素；都不是，是因为任何一个要素都不足以使企业盈利。企业盈利靠的是由企业赢利各要素有机组合而成的本企业特有的具有顾客价值和市场竞争力的模式。以此来分析电信企业增值业务的发展，我们发现其存在以下几个需要改进的问题。

第一， 顾客分散，顾客定位困难。清晰的顾客定位、合理的顾客结构、敏锐捕捉顾客的价值需求是健康赢利模式的首要要求。然而，电信企业尚未能够对顾客增值业务的价值需求进行有效捕捉、科学分类和认真分析，缺乏需求定位。

第二，品种多、规模小，缺乏拳头产品。随着国内电信市场“5＋1”格局的形成，我国电信行业从基础业务到增值业务都已形成了实质性的竞争局面。而竞争尚还停留在价格战阶段。这表明我国电信企业差异化产品少，绝大多数品种缺乏经济规模，在品种开发上，企业往往摸石头过河，只考虑生产能力的利用，很少考虑竞争力的培育。增值业务在电信业务总体业务收入中比重较轻，很难得到重视。

第三，业务价值链缺乏有竞争力的突出环节。电信企业增值业务市场成功与否，很大程度上取决于能否充分整合产业价值链，并在其中占有较高的位势。但目前的业务价值链似乎没有比较突出的价值环节，核心竞争力并不明显。为此，电信企业有必要对企业业务价值链加以梳理，对比较薄弱的环节（如市场、客户关系、技术和产品开发、质量）提高认识、加大投入。

第四，处于反应型竞争阶段，对竞争屏障没有预先设计。竞争屏障是企业在市场竞争中为防止竞争者与本企业争夺顾客而采取的防范措施，它突出地反映在企业赢利模式设计的异质性上。电信企业对竞争屏障的价值普遍缺乏认识，很多企业对市场竞争的预见性和反应速度都很慢，在竞争屏障矩阵中，大多处在内耗、保守、跟随、迟钝阶段。

第五，从上到下的考核机制缺乏重点和系统性。企业的赢利模式需要完善的机制作为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。所以，在赢利模式的建设和完善过程中，应建立与赢利模式相一致的目标绩效考评机制系统。

第六，对增值业务的经营更多基于经验而非对模式的清晰把握。产业链、对外合作、内容运作缺乏理念文化、制度文化及行为文化的统一。

固网增值运营的契机

固网运营商在所经营的传统业务被移动业务、IP电话业务、数据业务和宽带业务所分流或替代的夹缝中求发展，面临着巨大的生存压力。为了促进不同业务的协调发展，固网运营商应根据电信技术的发展趋势，完成向信息服务商的转变，创造新的盈利模式，寻找能共同创造商业价值的产业链模式。

现在固网运营商最主要的任务，就是要结合人类对通信业务的需求特性将固网的特征优势发扬光大，通过业务创新来及时满足并引导市场需求。语音业务移动化来势汹汹，从较长时期来看，固定电话网络及业务将演化成信息网络及业务。固网运营商必须紧紧抓住机遇，抢占目前迅猛发展的宽带市场。通过各种智能平台，彻底放飞固网的各种业务，迅速给广大普通固网用户提供潜力较大的“影、音、图、文”等多种形式的通信业务，使固网业务成为人类真正意义上的“数字生活的核心”。要充分认识到国家有关数字电视产业政策的调整给宽带发展带来的机遇与挑战，丰富“互联星空”视频内容，将宽带推广到电视机终端和其他游戏终端，通过与机顶盒设备提供商、电视机生产商的规模化合作，降低使用门槛，力争在数字电视普及前占领市场先机。

我国电信业正处于网络技术更新换代的前沿，出现了“电信网IP化”趋势和“IP电信化”的趋势。为了有效支撑数据业务和其他新业务的不断发展，对现有固话网进行技术转型，发展下一代网络已成为业界的共识。语音、数据、视频三业务的融合及IP技术和宽带技术的迅速发展，要求下一代网络必须具有以下特征：有多种业务、宽带化、分组化、开放性、移动性、兼容性、安全性、可管理性，并能提供一揽子解决方案。

篇4：职域营销业务发展思路

关键词：商业银行,中间业务,发展策略

1 发展中间业务的背景

1.1 利率市场化

利率市场化是我国金融业发展到一定程度的必然趋势。自1996年中国以放开同业拆借市场利率为突破口, 利率市场化改革的大幕自此拉开;2004年放开存款利率下限及贷款利率上限;2012年6月, 进一步扩大利率浮动区间。我国已具备了一定基础推进利率市场化:一方面, 2010年7月中国农业银行作为最后一家上市的国有银行标志着中国商业银行间的市场化约束机制正在逐步建立, 另一方面, 当前我国经济快速发展, 通货膨胀率持续走高迫使我国实行适度宽松稳健的, 但偏紧缩的货币政策;除此之外, 我国的协议存款、债券、外币存贷款、委托贷款、信托贷款利率均不受央行利率管制, 都已实现了市场化, 目前只有贷款下限和存款上限还没有放开, 民间借贷呈现出非常明显利率市场化形势。利率市场化初期可能对银行业绩造成一定的冲击, 但从中长期来看, 市场带来的竞争压力有利于商业银行寻找可持续的盈利模式和发展方式。

1.2 政策监管

2012年起银监会对商业银行下达了这样的通知:对于利用表外业务变相增加实际贷款规模, 违规放贷的行为将被严惩。这其中不仅包括杜绝利用理财、信贷资产转让、同业代付等绕过信贷规模, 还包括违规从事票据业务, 挪用信贷资金发放委托贷款。国家监管部门对商业银行的国家监管部门对商业银行的信贷实施的各种政策管制, 我国商业银行的经营环境正发生着变化。

1.3 CPI

我国经济形势决定了目前的通货膨胀率较高, 2013年最新发布的全国1月和2月的消费者物价指数 (CPI) 环比涨幅1%创近1年最高值, CPI的一路走红使得储户的资金逐渐缩水, 银行的存款利率实际为负、名义利率偏低。储蓄不再成为中国居民首要的投资项目, 收益率高于存款利率的投资方式渐渐走进储户的视线。随之而来, 银行业吸收存款的压力显著上升, 存贷利差收入备受冲击, 银行存款增幅大幅下降。

在此背景下, 商业银行转变发展方式和盈利模式势在必行。

2 中国商业银行发展中间业务势在必行

2.1 利润最大化

对于商业银行来说, 其性质是以利润最大化为首要目标和终极目标的金融机构。银行想要达到利润最大化这个目标实现的途径包括:对资金进行合理配置提高收益以及降低银行吸收资金的成本。对中国商业银行来说市场利率持续走低的形势是无法避免的, 那么提高资金的收益, 才是追求利润最大化的商业银行必然的选择。我国商业银行将如何运用较少的资金成本和较低的费用来实现资金利润的最大化呢?这就要丰富业务种类——大力发展中间业务。

发达国家的一些银行中间业务收入发展迅速, 中间业务收入占银行总收入的比例大多在30%以上, 有的超过了50%, 还有70%以上, 如美国的花旗银行中间业务收入占比达70%左右, 英国的巴克莱银行达到了73%左右, 中间业务的资本消耗率较低, 可以为银行获得较为固定的收益并且几乎不需要承担信用风险, 中间业务发展水平已成为评价银行优秀与否的十分重要的标准。

2.2 风险防控

相对于资产负债而言, 中间业务的风险较低, 但有收入就存在风险。国外学者研究表明:绝大多数的表外业务对商业银行的系统风险是几乎没有影响的, 增加银行的中间业务可以增大低风险业务所占比重, 分散传统的存贷业务产生的风险, 从而对降低银行整体风险的效果明显, 所以增加中间业务也符合对商业银行进行风险监管的客观要求。因此, 我国商业银行应大力发展中间业务。

3 中间业务

3.1 什么是中间业务

中间业务是社会经济和信用关系发展到一定程度的必然产物。其与负债业务、资产业务一并构成商业银行的三大基本业务。

在我国, 传统意义的中间业务是指银行不运用和较少运用资金的资产, 以中间人的身份代替客户办理结算和一些委托事项, 提供种类丰富的金融服务并收取手续费的业务。在国外, 中间业务主要是靠收取金融服务的手续费为主, 因此, 也被称为“服务收费业务”。

3.2 中间业务的特点

中间业务相比于传统业务而言, 具有投入小、收益高、风险小、见效快、便利、灵活等诸多特点, 中间业务可以调整银行的收入结构、增加收入种类, 还可以提高业务服务水平、完善提升客户关系, 是提高银行的核心竞争力的有效手段。

(1) 中间业务受利率市场化的冲击小且能够降低银行的经营成本。当前, 在利率市场化的大背景下, 银行的主营存贷业务的盈利方式受利率市场化的影响较大, 而利率市场化对中间业务的发展却几乎没有影响, 在中间业务中银行只是充当代理人或中间人的身份为客户办理其委托事项, 以收取服务费 (手续费、管理费等) 、以赚取价差的方式获得收益。中间业务属于表外业务不计入资产负债表, 因此, 不需要上缴风险准备金, 降低了银行的经营成本。

(2) 中间业务中的委托代理业务可以稳定资金流动, 增加银行吸收资金的渠道。委托代理顾名思义就是不运用或不直接运用银行的自有资金, 通过代理客户的资金在银行内部的运转, 增加了银行吸收存款的能力, 例如代发工资、代发股票红利、代理各项公用事业收费、代理行政事业性收费和财政性收费等, 这些由中间业务吸收来的低息存款扩大了银行的资金规模, 使银行资金的流动性增强。

(3) 中间业务服务的形式多样、涉及范围广, 可以满足不同种类的客户对金融服务的需求, 树立良好的企业形象, 保持客户对银行的信赖, 建立长期、稳定的合作关系。中间业务收入所占商业银行收入的比重逐年稳步上升, 大力发展中间业务是提高我国商业银行经营效益, 维持其可持续发展的必要可行的途径。

伴随着利率市场化的深入推进, 我国商业银行开展中间业务已经走过了十多个年头, 银行业对发展中间业务逐渐重视起来, 开发出了多种适合我国国情的中间业务品种, 中间业务收入总额及占营业收入的比例都有了大幅提升, 并且中间业务已经作为商业银行新的利润增长点, 银行业正加强对发展中间业务的关注。我国关于中间业务的实践经验略显不足, 与开展中间业务较早的西方发达国家的商业银行还存在一定的差距, 但我国的商业银行已经迈出了发展中间业务这至关重要的一步, 由于各国的国情不同, 经济环境也存在着很大的差异, 我们要适应思维方式、体制等方面的制约, 在稳步上升中寻求更大的发展。

4 我国商业银行如何大力发展中间业务

4.1 发展中间业务首先从产品出发

我国商业银行的中间业务产品逐步从单一化、科技含量低, 向多样化、高技术转变。一是组织建立一支具有创新精神、高效、精干的研发团队, 始终遵循“以客户为中心”的经营理念, 细分客户资源, 挖掘潜在的客户需求, 加快创新步伐, 加大投入力度, 研发出满足客户差异化需求的中间业务产品, 积极提供技术设备的支持, 为产品创新打造较高层次的服务平台。对于传统的中间业务产品应该继续研究开放, 我们要充分利用原有的产品顾客和规模, 使其在原有的客户群中得到更完善的服务, 打造出更多高附加值的中间业务产品。二是着力发展代理类中间业务。随着金融体制改革的进一步深化, 混业经营是不可避免的趋势, 进入混业经营模式也将是中国商业银行发展的一个方向。因此, 在发展基础代理商业银行业务的同时也要积极拓展代理证券业务、代理保险业务、代理期货业务, 从而扩大商业银行的代理业务所占的市场份额, 逐步实现混业经营。三是增强开发承诺担保类中间业务的力度。此种业务服务性较强, 可以有效的降低企业间道德风险的发生率, 已经渐渐得到很多企业的青睐。四是大力发展个人银行业务。包括自助银行、手机银行、电话银行、家庭银行等私人便利型银行业务市场。这些业务的开展不仅给商业银行的营业网点减轻了客流压力, 最重要的是方便了客户及时、迅速地划转资金。五是拓展顾问类中间业务。虽然我国的一些商业银行顾问类中间业务发展已经初具规模, 伴随着自由企业市场的蓬勃发展, 企业需求也在进一步的提升, 高附加值的中间业务产品被越来越多的个人和企业需要, 比如财务顾问、资产评估、投融资顾问、信用等级评定、项目评估、企业并购重组及上市包装等业务。六是衍生品业务产品种类单一, 创新能力不足。此项业务具有高风险高收益的特点, 通过保证金交易, 可以实现风险对冲, 提高银行资产的流动性, 提升收益率。商业银行应逐渐拓展金融衍生品业务市场。

4.2 定价模式

商业银行中间业务的定价模式, 其实道理与“橘逾淮则为枳”一样。各家商业银行的资产负债状况不同, 产品策略、市场营销战略有所差异、竞争能力迥异, 适合于某一家银行的定价水平, 不一定适合于其它商业银行, 商业银行应该充分考虑客户承受能力、市场需求、预期收益水平、同业竞争, 探索合理科学的定价机制, 发挥银行定价的杠杆作用, 提升中间业务收入。

4.3 营销方式

商业银行每推出一项新业务, 首先要通过总行发布产品的信息初步了解产品, 其次对下级行的员工进行关于产品知识的培训, 迅速掌握开展业务的操作流程, 为中间业务产品营销打下了扎实基础。在搭配营销基础上, 运用客户差别化营销战略, 细分客户市场, 根据客户对银行业务服务种类的需求不同将客户划分成不同客户群, 根据不同的客户群体制定了相应的营销方案提供服务, 各家商业银行可以结合自身的优势, 根据不同地区经济发展程度等差异, 改变同质性的产品。

4.4 加速高素质人才的培养

中间业务想要取得长足的发展离不开具有创新能力的专业人才的支持。不断为中间业务提供基础的配套设施的同时, 打造一支具有高专业素质、研发能力突出的中间业务开发团队是必不可少的, 与此同时员工队伍的人员素质也要不断的提高, 大力引进知识面广、善于钻研、业务能力强的复合型人才, 只有这样才能满足商业银行中间业务中具有专业性的业务大力开展的需要, 实现商业银行经营目标——利润最大化。

5 宏观政策如何为商业银行发展中间业务服务

5.1 在监管制度上给银行松绑

中国发展中间业务起步较晚, 制度还不够完善, 监管部门在监管是否规范经营时出现了中间业务增速减慢、矫枉过正等一些问题, 有关部门应在监管银行业稳定健康发展的同时, 兼顾银行中间业务权力义务明晰性问题, 多学习借鉴西方发达国家在监管中间业务方面的成果及经验, 完善关于中间业务的立法规定, 从根本上改变目前的监管模式, 促进中间业务的发展与创新。

5.2 外部政策支持有利于发展中间业务

一是政府政策, 各级政府在评价某个银行对当地经济的贡献程度时, 使用的主要指标是存贷规模, 因此, 各级政府应积极转变此种评价方式, 使商业银行不仅仅局限于贷款给客户带来便民的服务, 种类丰富的中间业务产品可以为客户带来不一样的便利金融服务。二是规范同业竞争的相关政策法规, 建立稳定和谐的同业竞争秩序, 使中间业务稳步地健康发展。三是加强社会信用环境的建设, 在中间业务中商业银行充当“中介人”的身份, 发展中间业务诚信体系至关重要, 只有在信用环境有保障的社会生活里, 中间业务才能取得长足发展, 因此, 我国要加大对信用违规行为的打击力度。

5.3 发挥中间业务委员的作用

对中间业务进行动态分析和监测, 健全中间业务管理制度和操作规范, 有计划、按步骤、分层次地推进中间业务发展;设立专门机构并配备专业人员, 对中间业务的发展进行集中管理, 逐步形成“纵横联动、条块结合”的中间业务管理新模式。

参考文献

[1]俞睿.我国银行业中间业务创新发展探析[D].北京交通大学, 2008.

[2]陈振寰.我国商业银行中间业务发展模式研究[D].同济大学, 2006.

[3]明琪, 等.基层商业银行中间业务发展路径选择——以淄博市为例[J].时代金融 (下旬) , 2012 (11) .

[4]陈浩文, 等.在防范风险前提下大力推进商业银行中间业务发展[J].时代经贸, 2010 (5) .

[5]黄劲松.中国建设银行零售业务的战略转型思考[J].厦门大学, 2008.

[6]方晓雯.我国商业银行业中间业务创新的现状及今后发展[J].时代金融, 2011 (9) .

篇5：职域营销业务发展思路

摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。

关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施

就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。

一、兼职营销员的优势和作用

（一）从业工作压力小，工作心态轻松

目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。

（二）人际关系网络优势

营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。

（三）保险传播作用

保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。

二、兼职营销员的劣势

（一）无法系统接受培训

保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。

（二）工作效率问题

由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。

（三）道德风险

由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。

三、发展兼职营销员的创新性措施

保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：

（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理

尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。

（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育

针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。

（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统

目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。

兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。

参考文献：

[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.

[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.

[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.

篇6：职域营销业务发展思路

记者:请问如何突破家庭服务业目前遇到的瓶颈?

庞大春:从事家庭服务业的企业都是劳动密集型, 从事低端服务, 赚取微薄利润是目前行业的现状。只有把家政行业做专做精, 做强做大, 创新服务模式, 才可突破其在发展过程中遇到的瓶颈。

记者:作为家庭服务行业的龙头企业, 华夏中青目前有没有什么具体的措施?

庞大春:华夏中青一直将促进行业发展作为企业的社会责任。为响应政府号召, 华夏中青于2011年在深入调研社区生活需求和存在的问题的基础上, 作出“整合系统资源, 建设智慧社区”的决定, 在左安漪园社区设立了示范机构, 秉承“服务教育、服务健康、服务就业”的理念, 倡导“品质生活、品德公益、品位人生”的三品格局, 组织专业服务师进入社区工作, 开创了创新服务模式的先河。

记者:近年来, 我国家庭服务业发展较快, 未来我国家庭服务业的市场需求量将不断扩大, 家庭服务业的门类将日益宽广。请问华夏中青的社区服务师有什么特点?

庞大春:社区服务师的出现, 就是为了适应我国家庭服务行业专业化、精细化和规范化发展需要, 满足社会多样化的家政服务需求。其中有保洁工程师、收纳整理师、超音速录师、育婴早教师、保健按摩师、康复理疗师、营养配餐师、家庭农艺师、幼儿指导师、家庭理财师、家庭教师、电脑工程师、家庭律师等等, 均持有国家认可的岗位能力资质证书, 且一专多能, 实施标准化、规范化管理, 在不同的时间段给不同的家庭提供专业化的服务, 这也是我们提出的N←→N的运营模式。

记者:请问这种模式对促进就业方面有什么作用?

庞大春:在每个小区, 都有为数众多的家庭女主人和留守家中的中老年人, 在处理家事之余, 这个群体有着富裕的空闲时间, 将这些空闲时间有效利用起来, 将会对促进就业, 提高服务品质起到重要作用。为此, 华夏中青创设时间置换业务, 即以社区服务站为平台, 采取会员制的方法, 将社区居民, 如家庭女主人, 留守家中的中老年人, 大中专学生, 休假人员, 弹性就业人员等有着富裕时间的人组织起来, 根据他们自身特点提供针对性的培训和认证, 互相为对方提供服务。相当于把他们的闲置时间储存起来, 转化为有价值的服务。

记者:随着网络的无限延伸, 信息的便捷传递, 居住条件的不断改善使人们在家办公不再是个梦想。请问我们的社区服务师可否为家庭办公业务产业化做出贡献?换句话说, 在家庭办公业务产业化发展的今天, 家庭服务企业能否可以分到一杯羹?

庞大春:华夏中青在促进家庭服务业专业化、产业化的同时, 也在着力推动家庭办公业务向产业化方向迈进, 逐步实现家政服务与家庭办公业务的完美对接。

家庭办公平台的搭建和应用不仅是SOHO一族的专利, 对于现代化的家庭是十分重要的。这包括建设家庭办公平台和家庭办公服务两个方面。就建设家庭办公平台方面, 首先是对功能配置的系统规划, 在对电脑、电话、传真机、文件柜、储物柜、写字台等的选择方面, 既要符合潮流趋势, 又不失其生态环保的理念。需要严格把控所配置产品的设计、生产、消费全过程的环保问题, 使产品的选料、加工、包装、储运直到废弃都是无污染、绿色的。华夏中青的社区服务师严格为客户把关, 从而逐步实现以充分挖掘客户消费需求, 从而带动家庭服务的新的企业发展模式。

其次, 注重空间的复合功能和空间的过渡性, 在满足办公功能的前提下, 强调生活化、个性化, 关注使用的舒适度和心理的满足度, 要考虑如何在居室环境下营造出良好的办公氛围。营造上班在书房, 下班在卧室, 穿着丝绸睡衣轻松办公的乐趣。

在家庭办公服务方面, 我们的电脑工程师以打造卓越的专业家庭服务品牌为目标, 致力于推动家庭服务与科技、人文等时尚元素的融合, 努力推进家庭服务的理念创新、模式革新和品质提升, 竭诚为客户持续提供高品质的家庭办公服务。

此外, 我们还有超音速录师可依靠老人口述, 为老人提供撰写回忆录, 或者文集、自传等服务。

记者:请问这种家庭服务创新模式的核心是什么?

庞大春:核心是“工学一体”。家庭服务, 尊严从业, 知行合一, 工学人生。工作和学习, 是人类永恒的主题, 我们的专业服务师, 可以通过一边工作, 一边学习, 努力提升自身的职业感和尊严感, 使其劳动价值和自我价值得以实现, 达到学以致用, 以用促学的目的。这种工学创业与就业的实践与传播发扬, 是我们家庭服务创新模式的核心。

篇7：职域营销业务发展思路

一、巧借利器增强营销信心

辖内各营业网点充分利用上级行从工商部门直接获取的第一手预核准名录，认真做好“三个第一时间”，抢抓新注册企业开户，即：第一时间与客户见面；第一时间提交服务方案；第一时间送达宣传品折页。对注册资本100万元以上的客户重上门沟通，轻电话联系，首次营销必带方案登门拜访，与客户交流对接时详细了解客户的金融需求，对公产品同步跟进，充分发挥产品锁定客户的功能。在分层分级营销上，明确二级支行、对公业务部门、分管行长牵头责任，每周至少组织营销团队走访3个以上高价值客户，并记录营销维护情况。

二、挖掘潜力确定营销决心

为解决前台营销人员走不出办公室、跑不进市场的“大忌”，该行定期组织前台人员走访园区、招商、工商、发改、企服、海关等政府职能部门、代理公司等单位，积极联络企业高管及相关财务负责人，充分运用关系营销、图谱营销等方法，加大优质中小企业和具有良好合作基础的企事业单位的营销力度。与此同时，认真做好挂钩联动营销工作，支行公司部从事资产类业务的从业人员分别结对挂钩网点营销，挂钩人员在上级行预核准名录下发的第一时间内，主动与营业网点联系，共同订计划、拿措施，上下合力营销。支行定期对各挂钩人员的开户业绩进行通报考核，对挂钩网点新注册客户开户率实施奖罚，一定程度上促使挂钩人员感受到市场营销的压力。

三、持之以恒培育营销耐心

对公账户源头营销并非一朝一夕之事，往往需要一个长期艰辛的过程。对犹豫、摇摆的客户，该行后续营销至少跟进联系3次，每次间隔l周做好电话或上门拜访工作。同时，逐户认真填写“支行源头营销反馈表”，详细记录该户的后续营销反馈情况，包括拜访取得的成效、遇到的矛盾和难点等，并经网点主要负责人进行回复质量把关后，每周2次上报支行公司部专人审核督查。此外，营业网点每周在晨会上对源头营销工作至少点评1次；在支行召开的业务经营推进会上，各网点都要逐户汇报名录营销进展。

在取得账户营销户数的同时，该行更加注重后续资金到帐营销，做好每周一次电话或上门拜访，直至首次资金到帐，切实提高源头营销的质量和实效。