营销渠道建设探讨

营销渠道建设探讨（精选6篇）

篇1：营销渠道建设探讨

关于渠道管理平台建设方案的探讨

关于渠道管理平台建设方案的探讨

摘 要：本文通过对目前渠道建设现状及系统支撑管理现状的分析，针对电信全业务运营后，渠道建设的需求，提出了建立统一的渠道管理平台，整合各渠道信息，实现全渠道的综合管理，建立公平、公正、双赢的合作平台。

关键字：自有渠道 社会渠道 社会代理商 渠道管理平台

一、引言

中国电信取得移动经营牌照后，如何快速推广移动业务成为中国电信迫在眉睫的一个问题。同时，电信市场及行业环境对电信服务营销渠道提出了新需求：消费群体迅速扩大，客户对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势，要求电信运营商建立敏锐的市场感应系统，以便与用户保持有效的双向交流。这就要求中国电信需尽快的加强多样化的渠道建设，加大销售渠道的覆盖力度。

社会代理商是具有区域性较丰富的社会资源，有能力承担电信业务，是电信自有渠道的一个有效的补充，借助代理商的力量对于加快电信移动业务的发展、扩大电信市场份额、有效实施“低成本快速扩张”营销战略，起到重要的保障和推动作用。所以在电信全业务运营后，与社会渠道的合作势必进一步扩大，代理商的层次、种类及数量将会越来越多，如何高效地管理好日益增多的、多样化的渠道将是我们应特别关注、迫切需要解决的问题。

二、渠道建设及管理现状分析

电信在前几年的发展过程中，主要专注于自有渠道的建设，对于社区渠道的建设起步得相对比较的晚，社会代理的方式比较的单一，支撑系统的建设相对简单，且各渠道系统相对独立的运作，渠道信息及渠道业务发展相关数据分开存储，无法对各渠道进行比较分析，从而有针对性地选择和培养主流的分销渠道。在社会代理的支撑管理方面显得更为薄弱：

（一）、业务合作广泛深入，对渠道的管理面临极大的压力

业务合作不断深入和广泛，渠道的数量急剧增加，原有对渠道的人工管理模式很难实现对渠道的精确管理。

电信发展移动业务，与社会渠道的合作还将进一步扩大，这就对渠道的管理提出了更高的要求，迫切需要有有效的系统支撑。

（二）、社会渠道系统支撑不足

目前支撑社会渠道的系统主要是代理商管理系统，但该系统主要实现的是对代理商业务

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关于渠道管理平台建设方案的探讨

受理支撑，而且侧重单一的业务以及营销方案受理，对复杂的组合产品以及复杂的营销方案支撑相当的不足，在受理操作方面，因要实现实时受理，其受理功能做得相当复杂，严重影响了系统的推广使用。

其它类型的渠道（SP、社会渠道经营网点等）几乎无系统支撑。

（三）、渠道分散地直接接入电信内部业务系统，数据安全隐患大

在未有系统统一支撑的情况下，为满足渠道的业务发展需要，开放电信内部业务系统给渠道使用（如IBSS等）。

（四）、对渠道的管理效力低

1、渠道的生命周期管理（准入、退出以及变更等管理）目前主要是靠人工纸质记录管理。

2、缺乏渠道的信息开放平台，主管部门、各专业中心和各分局之间的沟通不畅，分局对其辖区的代理商不了解，不能很好的担负起的监管职责。

3、日常工作与渠道的联系主要靠电话和邮件等方式，沟通渠道单一效率也不高；布置给代理商的任务不能有效监管，代理商是否按时完成，完成质量如何等信息没有闭环的管理。

4、渠道的酬金结算，目前几乎都是人手从各业务系统（IBSS、帐务系统、代理商系统）提取业务清单和报表来计算代理商酬金，效率不高也容易出错，人工对账也比较费时费力。

总之，目前对于渠道的管理，包括其基本信息、生命周期、日常活动及酬金结算等方面的管理主要是依靠手工，以纸质的方式进行管理，管理效率及其地下，无法充分发挥渠道的作用。

三、建立统一的渠道管理平台

从上面存在问题的分析可以看出，目前对于渠道的管理支撑能力比较的薄弱，电信业务的快速发展，特别是电信全业务的经营后，很难满足业务发展的要求，迫切需要针对渠道的管理进行统筹考虑，建设统一的渠道管理平台。

通过渠道管理平台的建设，规范渠道信息，整理渠道业务发展相关数据，比较分析，选择和培养主流分销渠。最大限度的激发渠道的销售热情，提高对渠道的掌控能力，保护电信自身利益，把握市场趋势。实施渠道的精确化的管理：

（一）、渠道的信息管理

分析渠道的价值观，对潜在或者已有渠道信息进行收集并分类，将渠道的基本资料、注册资料、合作历史、代理业务、合同协议等信息纳入系统管理，并不断完善分类指标，建立

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关于渠道管理平台建设方案的探讨

渠道信息视图，全面考评渠道的资质，寻找合作伙伴之间的差异化。

信息管理和合作伙伴维护是相关的，通过查询合作伙伴的信息，确定是否需要维系哪些合作伙伴，确保重要合作伙伴永远感受到你对他的重视。

（二）、合作过程管理

将与渠道的合作过程纳入系统管理，以使我们在关注合作结果的同时，注重合作中的过程质量，对其中的质量缺陷环节进行分解，对其中的关键节点进行有效控制；同时，优化与渠道交互的流程，提升管理效率。系统满足以下的功能要求：

1、将渠道的整个生命周期纳入系统管理，包括准入和退出情况、资料变更、考核评级、激励惩罚等。

2、将合作伙伴在具体的业务活动中需要参与的操作，包括业务申请、投诉处理、申诉处理、业务培训、任务分派、终端配送、物资调拨纳入系统流程管理，并实时监控渠道的处理情况。

3、实现快速的业务预受理，提升代理商业务发展的能力。

4、实现酬金自动统计结算，减少人工参与度，提高酬金结算的处理效率和准确度。

5、实现渠道的支付信息定义、自动支付和投递收支报告管理，以让渠道可以方便地通过互联网登入系统查看结算报告和提交争议等。

6、实现代理商领取的实物库存管理等等。

（三）、建立双向评估制度

利用渠道系统的信息自动化，在业务合作期间，双方建立双向评估制度，对双方的优势和劣势进行确认。通过双向评估发现各自在服务、技术管理、过程管理等方面的不足，有针对性地予以改进；同时，持续沟通和传达客户需求，在每一个环节达成质量共识，使关注过程质量成为共同的工作习惯。

同时通过双向评估发现战略合作伙伴，通过评估对合作伙伴进行评级，与优秀合作伙伴单位建立战略合作，通过资源共享、管理输出、互动管理的合作方式提高工作标准及工作质量。并及时对战略合作伙伴提供个性化的服务。

（四）、全渠道的分析评估

渠道管理平台的建设目标在于实现全渠道的综合管理、多业务的佣金计算和管理，并实现渠道评估分析功能和统计查询功能。

总之通过建立渠道管理平台，实现渠道的协调管理，相互协作，将渠道的管理过程纳入系统，实现信息自动化，并将该系统建设成为社会渠道与电信交互的统一门户。

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关于渠道管理平台建设方案的探讨

四、结束语

电信全业务经营后，面对扩大的市场，要求我们的服务更加专业化，销售渠道必须多样化，扩大与社会渠道及社会力量的合作是必然的趋势。实施渠道的精确管理将有助于业务发展及业务的高效管理，有效实施“低成本快速扩张”营销战略；同时依托系统实施渠道的管理，能够使我们的管理更加规范、流程化，有助于建立公平、公正的合作平台，体现我们对社会合作伙伴的平等和协作的精神。未来电信运营商的载体技术基本平等后，竞争将会集中在产业链之间的竞争，公平、公正、双赢的合作平台将增强竞争优势。

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篇2：营销渠道建设探讨

一、在市场营销方面存在的不足

改革开放和深化农信社改革有力地推动了农村合作金融事业的发展，农村合作金融机构自身纵向比较在市场营销方面也取得了积极的进步，但与商业银行相比、与农村合作金融机构自身加快发展的要求相比，整体在营销理念、营销体系等方面还存在一定的差距。

（一）信贷营销人才缺乏。由于原有人员知识结构和能力的限制及新入行高学历员工缺少经验积累和系统的培训，导致复合型营销人才匮乏，严重影响了信贷营销战略的实施。因此，对于农村合作金融机构而言，当前最大的危机是人才危机。随着村镇银行、小额贷款公司、邮政储蓄银行的出现，新一轮金融竞争将进一步加剧，这一“瓶颈”将会制约农村合作金融机构的进一步发展。

（二）部分员工思想观念转变较慢。目前，农村合作金融机构已从生存和发展的角度充分认识到“市场营销”的重要性，但部分员工由于受知识面、信息量、所处工作环境等因素影响，多年来沿袭的“等客上门”、“存款我求人、贷款人求我”的传统业务观念依然存在，以客户为中心的营销理念尚未真正形成。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心理导致其不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级考核，对贷款营销积极性不高。

（三）传统的业务流程和考核体系亟需改进。由于现有的业务流程基本处于构建业务核心平台框架的状态，前台业务与后台管理部门是分开的，业务部门、前台客户服务及后台部门支持之间缺乏必要的沟通。在产品研发和管理上，前后台业务部门沟通较少，后台业务部门往往感受不到前台的客户需求和市场压力，在系统开发的时间进度和质量上仍不能满足业务发展的需求，难以针对客户的需求和市场竞争作出灵敏的反应。同时，由于目前综合考核管理只围绕业务数字，而客户的服务需求却缺乏应有的关注，这在一定程度上忽视了客户的个性化服务需求，从而对业务发展带来不利影响。

（四）营销需求与人员存在结构性矛盾。农村合作金融机构作为社区零售型银行，营销的多为小企业、个体工商户、农民、社区居民等为主的关系型信贷业务，需要大量的人员对客户软信息进行收集和甄别，以解决与客户之间的信息不对称问题。农村合作金融机构在这方面与国内先进的中小银行相比差距甚远，以社区营销业绩突出的台州泰隆商业银行为例，其客户经理为全员的40%，而目前农村合作金融机构业务营销及信贷管理人员占全员的比例远远落后于商业银行，且人员绝大部分时间都用于维护日常业务，很少能抽出人手去搞市场营销，致使业务发展缓慢、徘徊不前。

二、在市场营销方面的经验

自2003年山东被确定为深化农信社改革首批试点省份以来，济南润丰农村合作银行在省联社的正确领导下，稳步推进体制机制创新，改革发展取得了显著成效。作为农村金融的主力军，该行一直十分注重对“三农”的服务，并根据地处省会及城乡一体化加快发展的实际，同时又将支持社区居民、个体工商户、中小企业发展作为新形势下农合行服务社会主义新农村建设的重要着力点，通过信贷有效投入和综合服务助推地方经济的健康发展。笔者以润丰合行为例分析深化农信社改革给该行市场营销工作带来的巨大变化：

经验一：转换经营机制，激发内在活力

面对2003年以来深化农信社改革的大好时机，该行积极抢抓机遇，把深化改革的重心转移到加快组织形式改革、完善法人治理结构、转换经营机制等工作上来，取得了重大成果：顺利地完成了组织形式改革；建立了新型的法人治理组织架构；树立了新的经营理念；建立了公平竞争的人才选用机制；完善了激励与约束机制；建立了以人为本的企业文化，增强了企业的凝聚力，市场意识和竞争意识显著增强。

经验二：找准市场定位，发挥比较优势

在省联社提出的“面向三农、面向城市社区、面向中小企业、面向地方经济和社会事业发展”的“四个面向”精神指引下，该行根据服务区域实际进一步明确了市场定位，将“三农”、城乡居民、个体工商户和中小企业作为服务对象，提出了“以市场为导向，以客户为中心，全员发动，围绕市场抓经营，服务客户促营销，充分运用利率杠杆撬动市场”等经营理念，打造方便百姓、贴近客户服务的品牌银行，树立了该行“地方性、社区性”零售银行形象。经验三：围绕市场需求，实施业务创新

该行分别针对专业市场、中小企业、农户等客户需求，创新相应的信贷产品：推出了以动产质押贷款、汽车合格证监管贷款、流动资金循环贷款为代表的中小企业“成长之路”系列产品和“创业之星”商户贷款新产品，引导和促进了“银行＋市场＋商户” 发展模式；针对高端客户，推出高端客户消费信贷业务；在涉农地区，重点营销以农户小额信用贷款、农户联户联保贷款为主的农业贷款品种。通过一系列的信贷产品创新，进一步提高了贷款市场占有份额，拓宽了业务渠道，扩大了社会影响。

经验四：方便业务办理，实施流程再造

按照业务垂直、机构扁平的管理模式，设置了包括营业部在内的20家一级支行。为加强营销管理，成立了公司业务部和个人业务部。在全行范围内推行了综合柜员制，将业务处理中不必由临柜当场处理的环节移交到中后台处理。创办客户自由选择度较高的“信贷超市”，简化贷款手续，为客户提供了优质高效的配套金融服务。建立了“先评级、再授信、后用信”的信贷业务流程。设立信贷专柜，所有新增农户、个体工商户贷款全部核发贷款证，所有贷款证贷款全部上柜台办理。

三、加快市场营销战略转型的建议

目前，农村金融领域已进入多家金融机构全面冲击的紧迫、关键时期。就如何找准市场定位，改变传统的经营观念，学习借鉴商业银行先进的营销理念，结合自身实际制定并实施严密的营销战略，是农村合作金融机构应对新一轮金融竞争的必然选择。

（一）导入客户关系管理营销理念

客户关系管理是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。在金融激烈竞争的环境下，满足客户需求，让客户得到自己真正想要的东西，才能在竞争中赢得客户。谁赢得客户多，就表明谁拥有最重要的战略资源多，谁就会在竞争中赢得主动，并获得可持续发展的动力源泉。这要求农村合作金融机构在严峻的竞争环境面前首先要导入“以客户为中心”的经营理念，要加强客户关系管理，实现客户价值最大化。

1、明确营销核心思想。要将农村合作金融机构与客户之间的长期合作关系作为营销的核心理念，强调客户关系在农村合作金融机构战略和营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层面上考虑。通过关系营销可以实现银企共赢，从而培育客户的忠诚度，持续的关系营销最终为农村合作金融机构创造出一批忠诚可靠的优质客户。

2、挖掘客户潜在需求。对已有客户需求的纵深挖掘是农村合作金融机构客户管理的重要方向。客户不可能对提供的每一个服务项目都能了解，银行可以通过对客户消费习惯的分析，结合客户的工作、经营特点等因素向客户推荐其他消费产品，从而通过挖掘客户潜在需求，使已有客户对农村合作金融机构的利润贡献最大化，防止存量客户流失。要坚持“适合客户的才是最好的”营销理念，为客户寻找最合适的产品，而不要为推广产品去营销客户。

3、关注客户终身价值。客户终身价值体现在客户生命周期的不同阶段对产品的不同需求，也就是要使客户在整个生命周期给农村合作金融机构带来经济利润的最大化，而并非使单笔利润最大化。同时还要以发展、动态的眼光看待客户价值，不要放走任何一个目前价值小而成长性高的客户。

（二）加大金融服务创新工作力度

1、筛选、巩固已有的客户群，挖掘市场潜力。在“新、特、细、快”上做文章，通过温馨贴心的服务把业务触角延伸到社会各层面，牢牢抓住基本主体客户群，对已有的客户和潜在的客户进行分类排队，在此基础上确定高端客户、重点客户、一般客户和退出客户。

2、继续将城乡居民、个体私营业主及中小企业作为基本客户群。这既是市场竞争与自身发展的现实选择，也是农村合作金融机构应承担的社会责任。

3、加快金融产品创新步伐。在兼顾风险控制与提高效率的前提下，重点加大小企业周转资金贷款、个人消费贷款等产品创新力度。针对生产型和商贸型企业特点，加强与社区、市场管理部门、行业协会、担保机构的合作。在服务水平、金融产品、方便程度等方面不断分析市场需求，以个人零售、小企业业务为突破口，以科技为支撑，以银行卡、贷款证为载体，创新贷款方式，巩固城乡居民、个体私营业主及中小企业客户市场。

（三）造就社区零售型客户经理队伍

农村合作金融机构面对的是三农、个体工商户、中小企业等服务对象，其金融服务是劳动密集型业务，具有贷款金额小、人工成本高、信息不对称等特点，决定了农村合作金融机构必须改变目前的人员结构，通过人力资源改革、加强培训等途径，培养和造就一支具有农信特色的适应社区零售业务的营销队伍。

1、实施有效的培训方式。农村合作金融机构服务的客户群体决定了双方的信息不对称。因此，要学习借鉴个别银行在小企业信贷营销方面的成功经验，引入微小企业贷款技术，采用以经验传授、实战培训为主的学徒制培训方式，注重培养客户经理发现和提炼软信息的能力，让客户经理到客户中去，及时了解客户情况，通过以客户关系为导向而非以数据处理为导向的灵活管理来获取信息，以此印证客户财务指标，实现客户信息的充分披露。

2、优化客户经理队伍和人员知识结构。一是要立足现有人才的培养。重视对现有员工的培训，采取灵活多样的方式分类施教，提高其履职能力。二是要加大人才引进力度。积极引进吸纳人才，真正使德才兼备、具有丰富金融工作经验的高素质人才进入客户经理队伍。三是要合理配置人力资源。精简前台人员数量，不断壮大客户经理队伍，真正将复合型人才充实到业务营销岗位上去；同时，要引导网点临柜人员从简单满足客户需求的“操作型”员工向主动引导和挖掘客户需求的“营销服务型”员工转变。

（四）推进以客户为中心的业务流程变革

按照有利于客户价值创造的运行步骤来创新业务营销流程。一是要注意营销业务流程整合，从客户的角度设计关键业务流程，由一个部门负责所有的相关业务营销和服务。二是在营销和服务的具体流程中，要突出分层次服务的特点，不断提高客户满意度。三是要清晰界定全行营销、产品研发与管理、业务服务支持的“前中后台”职责。由前台业务部门牵头负责所有营销推广和客户服务工作，中台业务部门结合前台反馈的信息做好相关产品研发、规章制定、业务支持等工作，后台业务部门结合前中台部门工作要求，加强核算管理、内部控制、系统优化和服务支持等工作。不仅要使各相关专业的职能边界更加清晰，而且还要促使各部门业务定位、协调配合更加规范，树立全局意识。

（五）构建以客户价值为核心的考评体系

实施客户关系管理营销最为关键的是考核重心应从业绩指标考核转变为对客户价值的考核，真正体现以客户为中心。因此，要实行客户营销个人责任制，每位员工负责对自己营

销发展的客户进行必要的维护，对营销客户的数量和质量进行双重考核，而非单纯业务营销金额的考核；同时根据客户办理业务所产生的效益给予一定的奖励，并按照一定比例提取奖励基金，将其中的一部分存入风险基金账户，补偿可能出现的信贷风险损失，激励员工强化营销与风险防控意识，做好客户的营销、维护及退出。

篇3：营销渠道建设探讨

随着“三网融合”进程的不断深入, 广电运营商正在从原有的单一电视节目传输向多业务综合运营转变, 所运营业务的种类也从原有的基本数字电视业务扩展到高清电视、付费频道、视频点播、宽带上网、VoIP等多种业务。同时“三网融合”相关政策明确指出电信运营商可以承担视频服务提供商的角色, 这也就打破了广电运营商在这一领域的垄断地位, 用户对于视频服务提供商和业务的选择自由度也大幅提高。为了更好地促进自身业务的发展, 同时也为了更好地应对电信运营商的竞争, 广电运营商必须大力加强营销渠道建设, 通过建立全方位的营销渠道体系来提高客户感知度和客户覆盖度, 变原有的“被动营销”为“主动营销”, 从而提高自身的核心竞争力。

本文在分析了目前黄石广电营销渠道建设存在问题的基础上, 给出了黄石广电全方位营销渠道体系的具体建设方案, 供业界同仁参考指正。

2 黄石广电营销渠道现状分析

2.1 广电营销渠道体系

营销渠道是指商品和服务从生产者向终端消费者转移过程的具体通道或路径, 其主要功能是弥合商品和服务的需求者与提供者之间的时间、空间和所有权方面的缺口, 将商品从生产者转移给需要它们的消费者。在市场竞争趋向白热化的今天, 渠道对于企业产品的营销至关重要, 成熟的营销渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品, 从而实现销售的最大化, 所以有观点认为“得渠道者得天下”。而对于刚刚从垄断走向竞争、从单一的电视传输走向三网融合的综合业务的广电网络运营商而言, 加强营销渠道建设和管理就显得更为重要和急迫了。

广电营销渠道体系如图1所示。

(1) 直销渠道是指通过面对面、“一对一”的方式向特定客户群直接提供服务的人员队伍。根据其定位和工作重点的不同, 直销渠道主要包括集团客户经理和个人客户经理。

(2) 实体渠道是指以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所, 自建实体渠道是指所有权归属于广电运营商的实体渠道, 主要包括营业厅和自助服务厅, 其中营业厅是目前广电最主要的营销渠道。

(3) 社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道, 包括自建他办、他建他办和各类社会代理渠道, 如代理商、银行等。

(4) 电子渠道是指以IT的方式向客户提供非面对面服务的手段和设施, 如:呼叫中心、网上营业厅、短信营业厅、自助终端、STB营业厅等。

2.2 黄石广电营销渠道存在问题

黄石广电在完成数字电视整体转换工作后, 一直致力于付费频道、视频点播 (VOD) 、宽带接入等业务的发展, 并取得了一定的成效。但是在多业务发展过程中, 由于对于渠道建设的重要性没有形成充分的认识, 导致整个服务渠道体系建设落后于业务的发展, 从而也对自身业务的发展形成了一定程度的制约。

黄石广电目前营销渠道体系存在问题如下:

(1) 渠道类型单一, 无法形成对客户的全方位覆盖:主要以营业厅和呼叫中心为主, 其他电子渠道建设基本属于空白状态, 同时也没有充分发挥第三方社会渠道的作用。

(2) 营业厅建设无法满足多业务营销需要:在模拟电视时代, 对于“营业厅”并没有明晰的功能定位, 基本上就是简单的“用户收费站”。在“三网融合”背景下, 要求营业厅能够提供全程全网全业务的支撑, 除了基本的收费功能外, 更多要承担产品营销、企业宣传、客户服务等功能。但是以目前黄石广电营业厅的实际能力来看, 距离这一目标还有较大差距, 需要在营业厅外部建设、营业厅人员能力提高等方面做出较大的努力。

(3) 电子渠道建设刚刚起步、营销功能薄弱:黄石广电已经建立了客服中心 (Call Center) , 但是客服中心的职能较为单一, 基本上扮演着“客户抱怨中心”的角色, 没有起到“客户服务中心”的作用, 更谈不上“主动销售中心”。而其他类型的电子渠道, 如网上营业厅、短信营业厅等还没有开始建设, 无法形成对客户的全方位覆盖。

(4) 社会渠道协同作用有限:通过和社会渠道 (代理商、银行等) 的合作, 能够帮助广电运营商快速完成用户发展、业务推广、费用收取等对于运营至关重要的工作, 而黄石广电目前在与社会渠道合作方面的工作做得还不够, 需要进一步完善和提高, 从而提高广电自身的竞争力。

3 全方位营销渠道体系

3.1 概述

为了更好地促进自身业务的发展, 提高企业核心竞争力, 黄石广电决定在现有营销渠道体系基础上建设适应于“三网融合”要求的全方位营销渠道体系。通过该体系的建设, 力争达到以下目标:

(1) 实现从空间、时间上对广电客户的全方位覆盖, 客户可以在任何时刻, 通过多种接入途径享受到黄石广电提供的各项服务, 从而达到提高客户满意度, 增加客户黏度、提升企业形象的运营目标。

(2) 通过各种渠道向客户进行新业务、新产品宣传, 同时提供客户方便快捷的手段完成产品订购等业务的办理, 充分发挥渠道营销的作用。

为实现上述目标, 黄石广电主要采取了以下几点措施:

(1) 针对现有营业厅和呼叫中心存在的问题进行改进, 提高整体业务能力和营销能力。

(2) 大力加强电子渠道建设, 主要包括网上营业厅、自助终端、短信营业厅, 通过电子渠道的建设, 实现从空间、时间上对客户的全方位覆盖, 充分让客户感受到黄石广电提供的服务。

(3) 大力加强社会渠道建设, 主要是和银行合作开展代收费业务, 充分利用银行营业网点多的优势, 方便客户缴费。

3.2 现有渠道改进

针对黄石广电营业厅渠道存在的定位不明确, 营销能力弱的问题, 采取以下改进措施:一是打破营业厅在业务受理的用户地域限制和业务种类限制, 使得营业厅变成真正“全程全网全业务”的综合性营业厅;二是强化营业厅的业务及产品展示功能、对外形象窗口功能, 要不仅服务现有用户、还要服务所有潜在用户, 使得营业厅的职能从单一的业务受理窗口向业务受理窗口、品牌形象宣传窗口、新产品展示窗口、客户体验窗口转变;三是细化营业厅服务流程规范, 提高营业人员业务能力和服务意识, 提高客户服务质量。

针对黄石广电呼叫中心渠道存在的营销能力弱的问题, 采取以下改进措施:提供与产品营销相关的业务功能, 广电客户可以通过呼叫中心完成电视节目的订购、退订, 以及报停、报通等业务的办理;同时也要求客服人员积极向客户宣传广电新推出的产品套餐、优惠策略等信息, 从而逐步强化和提高呼叫中心在产品营销方面所发挥的作用。

3.3 电子渠道建设

电子渠道是指以IT的方式向客户提供非面对面服务的手段和设施。通过电子渠道的建设, 能够弥补营业厅在时间、空间上无法向客户提供全程服务的缺陷, 客户可以通过网站、电话、短信等多种接入途径随时随地感受和体验到广电运营商提供的服务, 从而真正实现对客户的全方位覆盖。

黄石广电在电子渠道建设上重点考虑了网上营业厅、自助终端和短信营业厅的建设, 通过这三种电子渠道的建设, 为客户提供了多种方便快捷的服务接入手段, 为客户提供了7×24小时全程服务, 在推动产品营销的同时也较好地提高了客户满意度。

3.3.1 网上营业厅

网上营业厅是基于Internet为客户提供自助服务的虚拟营业厅, 是客户以互联网接入方式与黄石广电进行服务、营销活动交互的主要途径, 是面向客户提供服务营销的主要的电子渠道之一, 是与实体渠道和其它电子渠道进行渠道间协同的重要部分。

网上营业厅渠道建设能够为广电运营商带来以下几点好处:

(1) 服务时间、空间上的延展:网上营业厅具有7×24小时提供随时随地服务, 使用受限条件少, 覆盖面广, 使用普及率较高, 建设和管理成本较低等特点。网上营业厅能够利用互联网的广泛、快捷的特点进行服务和营销, 可以让客户足不出户享受到广电运营商提供的各种服务。

(2) 业务宣传和个性化推荐:网上营业厅提供各种营销活动的相关信息, 能够使客户方便、快捷地了解到广电运营商开展的各种营销活动;同时也能够根据客户信息及兴趣爱好提供个性化服务信息的推荐和宣传, 而这一点也恰恰是互联网渠道的一大独特优势。

黄石广电网上营业厅业务架构如图2所示。

黄石广电网上营业厅主要提供以下业务功能:

(1) 信息查询:客户通过网上营业厅可以查询到自身的基本信息、购买的产品信息、机顶盒智能卡信息、帐户余额信息、历史缴费情况和帐单信息。

(2) 产品营销:客户通过网上营业厅可以进行产品订购、退订业务的办理。

(3) 充值缴费:客户通过网上营业厅可以进行充值卡充值和网银充值, 方便广电客户缴费。

(4) 后续考虑增加积分计划、网上投诉&报修等功能。

3.3.2 自助终端

自助终端是广电运营商为广大客户提供的自助化服务营销渠道之一, 能够承担各种业务受理服务和营销宣传活动, 通过与实体渠道和其他电子渠道的协作达到提高客户满意度, 降低运营成本的目的。

自助终端系统提供简洁的人机交互界面和业务操作流程, 通过多媒体计算机或液晶显示触控屏幕, 以客户自助操作的方式完成各种业务办理活动和营销宣传活动。自助终端系统可安放在营业厅, 与营业厅共同提供服务, 也可安放在商业区、写字楼、社区、校区和厂矿等人流聚集区域, 单独形成一个渠道, 完善实体渠道的覆盖, 有效地为广电客户提供近在身边的方便、快捷的服务。

自助终端渠道建设能够为广电运营商带来以下几点好处:

(1) 与实体渠道 (营业厅) 配合, 降低人力成本, 提高服务质量:目前营业厅仍然是最重要的渠道, 排队办理业务现象经常出现, 而且缴费业务在其中占了很大比例。通过将客户引导到营业厅内的自助终端上办理缴费、查询的业务, 能够有效地缓解排队现象, 提高服务质量和客户满意度;同时也能够减轻操作员工作量, 从而达到降低人力成本的效果。

(2) 营销活动的宣传:自助终端提供各种营销活动的相关信息, 能够使客户方便、快捷地了解到广电运营商开展的各种营销活动。

黄石广电自助终端系统业务架构如图3所示。

黄石广电自助终端主要提供以下业务功能:

(1) 自助缴费:客户可以通过自助终端进行自助缴费, 提供现金和银行卡两种支付方式, 能够为本人及其它客户缴费。

(2) 信息查询:客户可以通过自助终端查询到自身的基本信息、购买的产品信息、机顶盒智能卡信息、帐户余额信息、历史缴费情况和帐单信息。

(3) 产品营销:客户可以通过自助终端进行产品订购、产品退订的办理。

(4) 业务宣传:客户可以通过自助终端查看广电的业务宣传信息和优惠促销信息。

3.3.3 短信营业厅

短信营业厅是基于手机短信方式为客户提供自助服务的虚拟营业厅, 客户通过发送手机短信来完成相关业务的办理, 如产品订购、充值缴费等。短信营业厅是广电运营商电子渠道体系中的主要成员之一, 是与实体渠道和其它电子渠道进行渠道间协同的重要部分。

短信营业厅渠道建设能够为广电运营商带来以下几点好处:

(1) 更大范围的客户覆盖:手机已经成为人们日常生活中必不可少的工具, 手机用户量远远大于互联网用户量, 特别是在农村等互联网接入并不发达的地区。短信营业厅充分利用手机使用普及率高的特点, 能够实现更大范围的客户覆盖, 为更多客户提供方便快捷的服务。

(2) 服务时间、空间上的延展:短信营业厅具有7×24小时提供随时随地服务, 使用受限条件少, 覆盖面广, 使用普及率较高, 建设和管理成本较低等特点。

黄石广电短信营业厅业务架构图如图4所示。

黄石广电短信营业厅主要提供以下业务功能:

(1) 信息查询:客户通过短信营业厅可以查询到基本信息和帐户余额信息。

(2) 产品营销:客户通过短信营业厅可以进行产品订购、产品退订的办理。

(3) 充值缴费:客户通过短信营业厅可以进行充值卡充值和手机支付充值, 方便广电客户缴费。

3.4 社会渠道建设

在三网融合的竞争中, 对于相对弱势的广电网络企业而言, 仅靠薄弱的自有渠道是不能满足市场开拓的需求的。因此必须大力发展社会渠道, 利用社会渠道已经建立的市场体系, 低成本、快速地实现市场覆盖的最大化, 同时给最终用户带来便利。

黄石广电在社会渠道建设方面主要考虑和银行合作, 利用银行营业网点多, 老百姓易于接受的优势开展银行代缴和银行代扣业务, 从而实现企业资金的快速回笼。

银行代缴业务是指客户可以在银行窗口缴纳数字电视收视费以及广电其他业务费用, 例如宽带费用等, 由于银行已经开展了代收水、电、煤气等业务, 那么再增加代缴收视费业务并不复杂, 同时老百姓也习惯于在银行缴纳各种公共事业费用, 因此缴纳收视费也非常容易得到老百姓的认可。

银行代扣业务是指客户和银行、广电之间签署三方协议, 由银行每月按照广电提供的客户消费帐单从客户指定的银行帐户上扣款, 并将费用转交给广电运营商。通过开展银行代扣业务, 避免了客户每个月到营业厅缴费的麻烦, 同时也能够保证客户基本上不会被停断, 只要银行帐户上费用充足;另外对于广电运营商来说, 开展银行代扣业务有利于培养优质客户, 提高客户黏度。

3.5 对于BOSS系统的要求

在黄石广电全方位营销渠道体系建设过程中, 现有BOSS系统和各个渠道系统之间的对接是项目实施中的一个重要问题。黄石广电根据自身实际经验给出了BOSS系统和各个渠道系统间的对接模式, 如图5所示。

BOSS系统必须提供统一的业务接口层供各个渠道系统调用, 这样既能够保证业务处理逻辑的一致性, 以及客户体验的一致性, 也能够为后续快速建设新的渠道系统提供可能, 否则会导致BOSS系统外部接口过于臃肿、可维护性降低, 同时也不能保证各个渠道系统客户体验的一致性。

4 结束语

随着“三网融合”进程的不断深入, 广电运营商在视频传输领域的垄断地位正在逐步被打破, 广大用户对于视频服务提供商和业务的选择自由度也大幅提高。为了更好地促进自身业务的发展, 同时也为了更好地应对电信运营商的竞争, 广电运营商必须大力加强营销渠道建设。黄石广电结合自身业务发展需求和渠道建设现状, 着手建设全方位营销渠道体系, 通过大力发展建设电子渠道和社会渠道, 提高原有渠道业务能力等措施, 达到了提高客户感知度和客户覆盖度, 变原有的“被动营销”为“主动营销”的目的, 从而最终提高了企业的核心竞争力。

摘要：本文简要分析了“三网融合”背景下对于广电营销渠道建设的业务要求, 在分析黄石广电营销渠道建设存在问题的基础上, 详细阐述了黄石广电全方位营销渠道体系的建设思路及成果。

篇4：营销渠道建设探讨

中图分类号：D648.1 文献标识码：B文章编号：1008-925X（2012）11-0321-01

摘 要 我国在企业营销方面的理论研究起步晚，成果也较少，并且这些研究主要是从企业层面出发，讨论了如何提升企业的营销道德，关于营销人员自身的职业道德建设提及甚少。本文从营销人员不道德行为的现实表现入手，分析其产生的原因，提出加强市场营销人员职业道德建设的可行性措施。

关键词 营销人员； 职业道德； 途径

关于市场营销道德建设的研究，欧美等发达国家到20世纪90年代已初步形成了企业营销道德理论体系，这对指导企业营销实践起到了很好的推进作用。我国在这方面的理论研究起步晚，成果也较少，并且这些研究主要是从企业层面出发，讨论了如何提升企业的营销道德，关于营销人员自身的职业道德建设提及甚少。本文从营销人员不道德行为的现实表现入手，分析其产生的原因，提出加强市场营销人员职业道德建设的可行性措施。

1 营销人员职业道德的主要内容

首先是个人品德。个人品德是指遵守社会道德规范而行动时所表现出来的稳定、一贯的道德特点和倾向，是稳定的道德行为，是个人道德行为中表现出来的自我完善、自觉提高的表现。道德规范带有自律性、自觉性，应该以个人的自我约束为基础。所以营销人员必须具有优秀的个人道德品质，同时具有诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在进行社会交往和协调关系中，营销人员必须诚信待人，不谋私利，不徇私情，应该尽心尽责，恪尽职守，充分履行自己的企业和社会责任、要坚决杜绝玩忽职守、自由散漫、损公肥私、趋炎附势、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为。

其次是对专业技能和知识的要求。专业技能和知识是良好的职业道德的重要内容。营销人员应该了解销售是一项要求很高的工作，所以必须有很强的专业技能和知识。基本沟通能力是专业技能和知识的要求。沟通能力包括表达能力、行动能力、聆听的能力、自我教育并不断进步的能力、服务客户的能力、判断客户购买决定的能力、判断客户需要的能力、幽默、想象力、创造力和热忱。另外公共关系能力也很重要，提高沟通能力就要增强自信，有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。营销人员还要学会助人为乐，站在客户的角度帮助你的客户选择他们所需的产品；热诚是全世界营销专家公认的一项重要的人格特征。热诚就是表现了对营销的兴奋与自信，它可以引起客户的共鸣，赞美客户也是表现热诚；所以在实际工作中要表现出真诚。总之，沟通能力作为专业技能的重要内容是职业道德的必不可少的。

2 营销人员不道德行为表现

2.1 窃取市场营销信息。能否获得准确的市场信息，尤其是竞争对手的经济情报，直接关系到企业的生存与发展。实践证明，谁拥有准确的市场信息和有关竞争对手的情报，谁就能在激烈的市场角逐中立于不败之地。企业不道德竞争之策略之一是不按正常的方式进行认真的市场调研，而是千方百计地通过不正当的手段窃取他人的成果。最为常见的方式有：派人打入其他企业窃取商业情报，用重金收买竞争对手的管理人员和技术人员，使之泄露主要机密等。

2.2 欺骗性的产品营销策略。产品营销是企业营销活动的基础和中心，能否实施正确的产品营销策略，直接关系到企业的生死存亡。有些企业只注重眼前利益，不仅不以消费者需求为导向，反而采取不正当手段牟取非法利润。最常见的表现有：假冒他人产品或注册商标；生产和销售劣质产品；产品出售后无售后服务保证；在产品生产、经营过程中，不注重资源的利用效率，严重污染环境等。

2.3 不道德的价格营销策略。价格营销是企业营销组合中的重要组成部分。价格营销策略制定是否合理，不仅关系到企业产品的销售及利润目标的实现，而且直接涉及到消费者的切身利益。一些企业从自身利益出发，不按市场规律和经济规律从事销售活动，采取违背社会道德和法律规范的价格手段牟取私利，在市场上较常见的现象有：漫天要价随意"宰客"、采用短斤少两以次充好、以价格垄断为目标的固定价格协议等，所有这些，不仅扰乱了市场的秩序，而且对消费者利益造成了严重损害。

2.4 不正常的营销渠道竞争。渠道营销在企业营销组合中占有重要地位。企业能否制定适合本企业特点的渠道策略，既关系到本企业产品的销售，又影响到营销效率的提高。在现实的营销活动中，有些企业在销售商品的过程中，骗买骗卖，或利用某种优势，限制竞争，进行垄断等，为不良渠道策略的具体表现。

2.5 不道德的市场促销策略。促销策略的运用是市场营销过程中必不可少的一环，而且随着买方市场的形成，企业的促销形式越来越多，为此而展开的竞争也越来越激烈。在这一过程中，有些企业只注重眼前利益，他们采取一系列违背道德及法律的手段来牟取暴利。其主要表现在：在广告或宣传中诋毁竞争对手的商业信誉、商品信誉；在广告中宣传迷信、荒诞的内容和有损民族尊严的内容；用假巨额有奖方式促销，进行不正当竞争等。

3 培训是培养市场营销人员的主要途径

如何培养具备这些条件的市场营销人员。营销人员可以适当引进，但主要靠企业自己培养。培训是培养市场营销人员的主要途径。

篇5：钢铁企业营销渠道探讨论文

[摘 要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。

目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。

本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。

[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟

在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。

营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。

1 我国钢铁企业营销渠道的类型

我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。

在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。

各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。

钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。

对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。

但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。

2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法

在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。

加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1 加强各成员间的组织管理

钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。

在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。

由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。

钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。

此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。

根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。

2.2 各渠道间组建一个战略联盟

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。

纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。

而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。

交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。

制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3 顺应潮流同时发展电子商务

电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。

企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。

这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。

供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。

在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。

钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。

同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。

客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。

发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。

通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。

电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。

3 结 语

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。

它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。

目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。

主要参考文献

[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[J].中国钢铁业，2007(6).

篇6：营销渠道管理与建设

课程名称：营销渠道管理

专业： 市场营销2年级：

3姓名： 郭艳学号：20803022008

任课教师： 李友邦成绩：

经济管理学院学院制

浅析常山吾得万酒业有限公司

营销渠道管理与建设

渠道管理：

指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为： 选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

营销渠道的意义和职能

利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模，将比企业自己干的更加出色。所以，在企业营销过程中，营销渠道的存在有着非常重要的现实意义：

1．通过营销渠道，可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。

2．利用营销渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果有批发商、代理商进行交易，可以将产品营销到广袤的市场区域。所以，厂家借助中间商进行销售，可以大大减少交易频率，提高交易效率，降低交易成本。

3．通过营销渠道，可以使产品接近终端用户。无论产品多么好，广告做的多么有效，都必须让消费者看得到、买得到，即：必须将销售渠道加以延伸，提高终端布点的密度，强化终端促销力度，这就要靠零售商的努力。

4．通过营销渠道，可以充分发挥渠道成员间的协同作用，共享渠道资源，大大节省交易成本，发挥渠道成员间的协同作用。包括分摊广告成本、共享信息、确定合理的库存量、合用订货系统、使用物流基础设施、共同采购、配送、内部融资。通过渠道成员的合理分工，大大提高了商品营销速度，拓展了销售空间，覆盖面也越来越广。

5．通过营销渠道，可以规避市场风险。很多厂家看到中间商分走了自己的一部分利润就很难受，但与中间商结成伙伴关系，也是分担风险的一种方式。包括:市场开拓风险、仓储风险、运输风险、资金风险等。

6．营销渠道是企业宝贵的无形资产。

制造商对营销渠道成员及其所承担的功能进行选择时，要充分考虑渠道功能的三个特点：其实现依靠稀缺资源；其作用通过专业分工而得以充分发挥；这些功能可以在渠道成员之间相互转移。同时，还应当注意遵循三个重要原则：一是营销渠道的成员可以增减或被代替；二是营销渠道的所有功能不能增减；三是渠道成员的增减或替代。

公司简介

浙江常山吾得万酒业有限公司地处浙西常山县境内，距205国道与320国道交叉处仅１公里，距衢州火车站和衢州机场均不到40公里，距衢州火车站接口处也仅1公里，企业占地面积37000Ｍ²，拥有5万吨/年啤酒糖化发酵装置一套，10000瓶/小时啤酒包装线二条、20000瓶/小时啤酒包装线一条。现有各类技术职称的人员46人（其中中级职称6人）。吾得万酒业有限公司系浙江省重点啤酒生产企业，浙江省啤酒协会会员，常山县工业骨干企业。企业的注册商标“吾得万”分别 厂区一隅 被浙江省人民政府和衢州市人民政府认定为“浙江省著名商标”“衢州市著名商标”、企业先后获得“浙江省重合同、守信用单位”、“衢州市消费者信得过单位”等荣誉，2000年企业通过ISO9002质量体系和产品质量双认证。2000年共生产销售啤酒33570吨，实现产值4225万元，销售收入4231万元，创税利1050万元。常山吾得万酒业有限公司前身为常山县酒厂，创办于一九五六年，八七年前一直生产黄酒、白酒、及果露酒。八七年始建5千吨啤酒生产线，从此，企业确立以啤酒为主导产品的发展思路，先后进行了几期啤酒生产技术改造，生产规模不断扩大，到2001年5月已形成5万吨/年啤酒生产规模。企业还在江西省广丰县设立了分公司，生产吾得万啤酒，2001年6月已建成投产。

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。对于中小型啤酒企业要想打开市场并长期占据市场，渠道犹如一把利剑。“宝剑锋从磨砺出”，只有通过材质的筛选、烈火的锻造、精心的打磨才能铸造出一把所向无敌的宝剑。中小型啤酒企业由于自身资源有限，品牌拉力不够，唯有对渠道精耕细作、资源聚焦，才能占据自己的一片天空。

1）渠道

企业由于起步晚，品牌影响力和产品的知名度低，市场基础薄弱，没有自己的根据地市场，企业举步维艰，面临的生存压力也非常大，产品导入市场很快被竞品挤压掉，如果企业不有效的把控渠道，引导经销商重视对渠道运作，企业面临的市场萎缩也再正常不过了。

2）聚焦资源、以点带面

由于企业资源有限，不可能大范围品牌及渠道投入，为此只有选择性的市场投入，采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体分为三步走：定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略，逐步扩大自己的市场范围。同时也为企业厚积薄发凝聚力量，待时机成熟，将自己打造全省以致全国的知名品牌；聚焦资源以及合理的市场定位，有效的降低了企业自身的投入风险，并在一定的区域内形成强势产品，让对手无机可乘。

3）聚焦资源主要分为：市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

市场聚焦主要根据不同的市场情况以及企业的资源实力，将集中企业的有效资源投入到某一渠道基础好，消费者认可，费用投入要求低的市场。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销、等不同层面的全方位投入，形成对竞品的强势打压，针对性的驱赶在不同渠道的竞品，形成一枝独秀的局面，树立区域性的强势品牌。

渠道聚焦主要根据市场情况，将企业资源集中在某一渠道点上，以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压，促成该渠道的主流消费产品，带动流通市场的消费，例如餐饮店、团购渠道，这类渠道主要针对啤酒消费的意见领袖，影响和辐射到各个消费群体。产品聚焦主要将企业的有效资源集中在某一款盈利性产品上，加大该款产品对消费者的宣传力度，以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围，有效的把控该款产品的渠道利润分配，延长产品的生命周期，作为长线产品保证企业的长期合理利润。

4）打破常规、强势冲击

根据目前的啤酒市场的竞争环境，犹如坚硬的核桃，要想打开市场，以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩，正如伟人所言：“不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”所以为了要想做好渠道，达到理想的市场覆盖率，并形成市场旺销氛围，渠道促销的创新、力度就需要不断的调整，针对竞品有的放矢，甚至不择手段。由于中小型啤酒企业品牌力不够，竞争力有限，很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境，唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码，企业全力出击，甚至前期亏本运作，闯过渠道关，争夺渠道的流动资金，“砸开核桃就能吃到果仁”。当然砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式，不碎就好，这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。

一、酒店渠道管理

古人言：“好钢要用在刀刃上”酒店渠道的运作对于啤酒企业来讲至关重要，犹如一把打开市场的钥匙，不注重酒店的运作只会是碌碌无为，也不可能取得理想的销售业绩，当然酒店的运作费用高，市场投入大，正如人们所言：“酒店不做会死，做了也可能会死”说明酒店的重要性，对于中小型啤酒企业来讲，运作酒店是不得已而为之，骑虎难下。主要问题体现在费用投入大、回款难、利润薄、产生效益的周期长。但“磨刀不误砍柴工”运作酒店的初期企业适当的亏本，但快速的提升产品的知名度和消费者饮用率，是直接推荐给消费者最理想的平台。企业的加大投入取得意想不到的效果，目前运作酒店主要采用以下几种方式：

1、VI视觉应用系统的建设，以及酒店的氛围营造。直接对消费者的视野形成强烈冲击，有效的提高企业的文化内涵、产品的知名度和影响力。主要包括以下内容：产品生动化陈列、店招、背景墙、手推贴、方向指引标识牌、橱窗装饰带、收银台装饰、欢迎标语牌、户外立地式灯箱、吊旗、灯笼、X展架、包厢KT板等。

2、促销的合理方式：针对不同酒店促销一定要灵活多变，甚至“一店一策”，首先通过系统的市场调查，把酒店进行合理的分类，从包厢数量、上座率、消费人群、服务人员岗位智能、酒店信誉等把酒店分为：A类、B类、C类等不同等级，从中优选优质的酒店开展促销活动，达到快速动销的目的，促销主要包括以下几种方式：专场促销、暗促、包量销售、高开瓶费、抽奖活动等。

二、团购渠道管理

团购渠道的运作犹如一把锋利的剑尖直刺敌人的心脏，直接针对当地的政府机关和企事业单位，大力推广中高档形象产品，有效的树立企业的知名度和产品的认知度，影响和带动批零店的销售，团购渠道的运作需要系统和规范奖励标准，制定统一的团购价，产品价格制定在零售价和终端导入价之间，不能影响零售终端的销售积极性，保证终端合理的利润空间。团购渠道在运作初期为了打开市场，可以召开新品上市发布会、品鉴会、吸纳团购资源，并成立专门的团购部门

三、商超渠道管理

KA商超犹如宝剑的脊骨，起到了价格杆杆的左右，也是系列产品最好的陈列场所，消费者购买任何产品，基本都是通过商超的价格标注衡量购买的商品是否受惠。KA商超也是针对主流的消费群体最好的宣传和推广的场所，同时节假日的产品促销，也为企业的突击上量提供了方便之门。

四、流通渠道管理

对于中小型企业来讲，批零店的产品覆盖率广，犹如企业把控了市场的剑柄。也是企业长期保证销售额的有力途径之一。从另一方面看，中小型企业知名度低，消费者购买力不强，导致批零店忠诚度不高，注重利润，容易被竞品挤压，针对这种情况，主要采用了以下几种措施：

1、厂家控价模，啤酒生产厂家通过合理的控价模式，长期有效的把控零售商的合理利润，使市场稳定、健康发展。

2、推动产品快速动销，树立终端经营信心。企业针对不同市场，做好对消费者的宣传推广工作，加大餐饮、团购渠道推力，使产品快速动销，不让终端有长期的库存压力。

3、促销方式有理、有利、有节。以陈列返利的方式作为最为合理有效的促销手段，有效的把控了市场价格，能长期锁定终端店，同时促销有时间限制，不能让终端促销长期化，容易导致不促不销，企业利润逐渐被稀释了，产品的生命周期也就到了终点。

4、终端的生动化陈列及长期的客情维护。做好产品的终端生动化，保证产品的整洁。给消费者眼前一亮的感觉，也是产品动销的原因之一。同时也起到了宣传推广的作用。增加了客情，以终端老板的感情纽带，保证了产品的长期销售。