stp市场分析

stp市场分析（共8篇）

篇1：stp市场分析

鉴于目前的市场情况分析了解，从区域和档次两个方面对大米市场进行细分。

一、按区域分类

把大米产品定位于国内市场，同时国内市场又分为华南，华北，华东，华中，东北，西南，西北七大区域。

二、按档次分类

1、低档米市场 整个市场充斥着低档大米，因为各个企业不用研发就能生产低档大米。从商超这个渠道来看，竞争最大，基本上各地区的商超里的低档订单，都在第一时间被抢走。低档大米的售价，平均在23元左右。

2、中档米市场 中档米在研发上要投入一些资金，竞争比较激烈。而且中端市场的需求量也很大，在招投标中，有许多中端市场的订单。

3、高端市场 高端米需要全部研发，所以很少会有人在第一年全部投入，这是一块大蛋糕，应该在第一年取得尽可能多的高端订单。

三、现实生活中的大米市场

1、中高档米市场。散装零售价位在每公斤6元以上 主流价格带在每公斤6-12元 有机大米售价每公斤18元 抗疲劳的功能大米每公斤36元 总体来看，每公斤10元以上的高价米在商超销售的销售总额的占比不到1% 最高端米市场一般诉求点：有机。

2、小包装米市场。主要是中高档品牌的包装米。有1公斤，2.5公斤，5公斤，10公斤，15公斤等等。有机大米和绿色大米一般以小包装米形式进行销售，而小包装米不一定就是有机大米和绿色大米。小包装米市场和中高档米的市场重叠。

3、有机米。有机大米是衡量大米质量标准的一个最高等级，也是无公害大米和绿色大米。所谓有机大米是在种植、收割、储藏、加工、包装等一系列过程中，有严格要求的国家标准，不允许使用任何化学合成的药物激素和对人体有害的化学物质，可以说是食品安全最高等级的大米。在栽种稻米的过程中，使用天然有机的栽种方式，完全采用自然农耕法，使用的肥料一定要是有机肥，而且种植的土壤政府有规定，要有三年都没有碰到一点化学农药，这样子做可以完全消除稻米内可能有的重金属，或者是毒素，可以达到完全没有污染的效果。

4、有机大米和绿色大米的区别 绿色食品和有机食品虽然都是以环保、安全、健康为目标的可持续食品，代表着未来食品发展的方向，但是绿色食品和有机食品 又有一定的区别。其中最重要的一个区别就是有机食品的标准比绿色食品高，被人称 为“纯而又纯”的食品，它从基地到生产，从加工至上市都有着严格的要求。首先，有机食品在其生产和加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素、转基因等人工合 成物质，而绿色食品则允 许有限制地使用这些物质。其次，有机食品的生产和加工 要比绿色食品严格得多。最后，有机食品的生产和加工要比其他食品难得多，管理也 严格得多。有机大米一般同时通过绿色大米认证。而绿色大米则不一定能通过有机 大米认证。普通消费者，则没有把绿色大米和有机大米严格区分开。也对于有机大 米认证和绿色大米认证不是很了解，普遍关注大米产地和大米品种。

中国七大区域中，华南，华北，华东的市场需求及人口数会相对大于华中，东北，西南及西北地区，且人均消费水平较高，中高档次产品接受度高。而华中，东北，西南及西北地区的人均消费水平较低，对高档大米接受度较低。通过以上的市场分析，把产品定位如下：

1、在公司发展的三年内，驻 足于国内市场的发展

2、三年内，先做华中，东北，西南及西北地区市场，在公司 有初步的经营利润后，再利用公司利润提升产品档次，做华南，华北，华东区域的市 场。

3、中高档次产品选择高档包装，满足更多最求高品质人士的需要。

篇2：stp市场分析

2004级公共事业管理班

摘要：2005年中国人均乳品消费量达到了9.7千克，与世界乳品人均消费量100千克相比，消费差距十分明显。乳品消费习惯已经扩散到了城市各个年龄层次，消费量和消费人群的扩大，使得乳品行业开始了跨越式发展，其中2000年到2004年更是被行业称之为中国乳业的黄金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳业巨头为例，这三家企业在这5年的时间里的销售额平均增长率都达到了50％，其中蒙牛更是达到了100％，被行业惊赞为“蒙牛速度”，鉴于国内液态奶有如此态势，通过比较分析伊利和蒙牛液态奶的市场细分、市场选择、市场战略的异同点，试图发现其营销方面的优胜点，并为其提出有效的发展战略——改变北强南弱的市场格局，居安思危，迎战外国品牌。

关键词：伊利，蒙牛，液态奶，市场细分，市场选择，市场定位

国内液态奶态势的思考

伊利和蒙牛是我国液态奶行业的两大巨头，他们的地位和营销策略在行业中举足轻重，但国内液态奶态势对他们的影响也不容忽视，经过对液态奶国情，政府作为和行业作为三个方面的集中探究，我认为伊利与蒙牛液态奶的经营面临着多重机遇与挑战。

（一）机遇就在于

1、我国人均乳业消费量远远未达到饱和状态，北强南弱的格局预示着液态奶市场的消费潜力还很大。

2、乳品消费品习惯的扩大，消费年龄层的增多，带来了更多的消费人群。

3、政府的作为——各种鼓励奶业发展的政策和国家“学生饮用奶计划”的出台，直接推动了液态奶市场的发展，无疑是为液态奶市场跨越式发展开了条绿色通道。

4、行业的作为——行业洗牌，使整个行业品牌开始集中化，优胜劣汰结果使国产品牌（如蒙牛伊利）独树一帜，而中国市场的不成熟使乳业企业因祸得福，暂时省去与外国奶竞争的烦恼。

（二）挑战在于

1、虽然我国的液态奶市场远远为饱和，但人均的乳品消费能力是制约消费量的最大因素，如何在人均消费能力允许的情况下提高消费量是乳业企业首要考虑的问题。如如何有效的开拓消费水平较低的农村市场。

2、消费人群层次的增多，要求企业要以“顾客为中心”，开发适合不同年龄与经济层次的消费者产品，这也是在产品琳琅满目的情况下，企业应该深思的：如何在竞争中突围而出，如何占据优胜地位，如何抓住消费者的胃！

3、巨头乳业企业地位的凸现可能会造成行业垄断，导致不公平竞争和价格战，需防范，优胜劣态带来的应该是奶资源的配置的改进，而不是恶性竞争。

4、虽然目前外国奶未在中国市场造成行业太大的影响，但国产奶应该居安思危，准备好随时与其奋战。

伊利VS蒙牛

认清国情，从实际出发，有的放矢向来是做事的准则，也应是行商的戒条，作为乳业巨头的伊利和蒙牛在这方面做得恰到好处：紧紧抓住当前液态奶市场的机遇，经过市场调查和消费者意见反馈，结合自身企业实力，全面进行市场的细分，科学的进行市场选择，找准市场的定位。以下，我将以对比的方式对伊利蒙牛的液态奶进行比较，分析两者在市场细分，市场选择和市场定位方面的异同点，并就此提出自己的一些发展战略。

市场细分（SEGMENT）

1．消费者市场细分

如今的伊利蒙牛都已进入目标营销阶段，以液态奶市场需求为导向，以“消费者为中心”，结合自身的资源（内蒙古优质奶源）与优势（行业信誉，质量保证），选择其中最有吸引力的产品（儿童奶，学生奶，女士奶）进行组合营销。他们都以集群偏好为市场细分依据，按年龄，性别，收入，保存，风味的标准将市场细分如下：（见表一）

．1

表一：以消费者为中心的市场细分（伊利与蒙牛）

标准

市场类型

年龄

儿童市场，学生市场，青少年市场（12－24岁），老人市场

收入

高收入者市场，如白领阶层

中收入者市场，如蓝领阶层

低收入者市场，如农村消费者

包装

蒙牛特色：利乐枕，利乐砖，利乐三角包

风味

（最明显）

原味市场：如纯牛奶系列

加工口味市场：如水果口味，营养口味

性别（蒙牛专有）

女士市场

以上是伊利蒙牛“以消费者需求为中心”作出的一个市场细分，两者大同小异。相同的是细分的标准和细分结果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，细分得更全面，它已经看到女士奶市场的发展潜力，将女士独立出来作为一个集群来开发；

（2）蒙牛的产品不仅保质保量，还要保奇保惠。不同市场开发不同的包装，针对儿童市场开发利乐三角包以满足儿童好奇好玩心理，针对中低端消费者开发利乐枕以降低价格适合该层消费者的消费能力。

2．产品市场细分

在对消费者市场进行全面细分后，两个企业都从自身实力出发，根据不同消费者细分市场的不同特点，开发并推出相应的产品。针对消费者细分市场的产品细分如下：（所列产品为代表产品）

2．1

表二：按年龄段推出的产品

儿童——成长期，需要补充维生素，铁锌钙等营养物质

学生——读书期，脑力消耗大，需要补充蛋白质营养

青少年——反叛期，喜欢新鲜事物，水果口味能带来清新与新奇

老人——衰弱期，需要大量补钙，又要避免高脂高血压

所以，有了以下产品：

年龄段

伊利

蒙牛

儿童

伊利QQ星儿童奶（加维生素，铁锌等）

白奶系列（强化铁锌），小小酸酸乳（加维生素等）

学生

伊利学生奶（营养安全）

蒙牛巴氏保鲜奶（浓纯度高，营养）

青少年

（12－24岁）

伊利酸酸乳（芦荟等）

双果奇缘（杏仁加木瓜等）

新鲜酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳饮料（草莓，芦荟等）

老人

功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）

白奶系列（高钙无蔗糖）

从上表可看出，不同年龄段对营养物质的需求不同，伊利蒙牛奶正是看准这一特点来推出适合的产品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白质含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修复组织）

这里主要要突出讲一个对高端收入者液态奶的需求，“喝好奶”的观念已经随着一些人的消费水平的提高而增强，当消费者有需求时，伊利蒙牛适时推出高端奶，迎合了高端消费者的口味。高营养，浓醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按风味分

风味

伊利

蒙牛

原味

纯牛奶（绿色

天然

纯正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鲜酸牛奶（桔子、葡萄）

饮料口味

双果奇缘（木瓜加杏仁等）

乳饮料产品（水蜜桃、芦荟等）

营养口味

功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）

白奶系列（高钙无蔗糖）

同样的，这里所讲到的风味，都迎合了各年龄段的口味：

儿童——主要喜欢水果口味

青年——主要喜欢青春味道，酸酸甜甜

老人——主要讲究功能健康

大众——以上口味也可以是每个消费者的追求

2．4

表五：按性别分

性别

伊利

蒙牛

女性

无

晚上好美容奶

这是蒙牛领先伊利的产品。在伊利还没有注意到女性消费者对美容的需求时，蒙牛人已经把美容奶摆上货柜，吸引了女士们的眼球。这是把握商机的一大表现，在这一关，蒙牛赢了伊利。

2．5

表六：按包装分

包装

伊利

蒙牛

方便，便宜，美观

砖块包装

利乐砖，利乐枕，利乐三角包

在包装方面别出心裁是蒙牛产品领先伊利的又一大表现。利乐枕的出现，大大满足了想喝奶，又嫌奶太贵的低端消费者。低价有利于吸引低端消费者，薄利多销正是如此。利乐三角包的出现，大大吸引儿童那好奇的心理，固定了儿童这一消费集群。在产品包装这一关，蒙牛又胜伊利一筹。

将表二、三、四、五跟表一比较，可以明显的看到，表一是其他表的起点也是他们的归宿。

2．6小结

伊利和蒙牛产品在细分上有很多交叉，按年龄段细分的产品，也会顾及到风味的需求，按包装细分的产品，是顾及到收入市场的消费者有不同的消费能力。总而言之，奶是面向大众的，虽然有儿童奶，学生奶，女士奶这样看似有明显界限的奶的存在，但这一点也不会阻碍其他消费者对他们的尝试，适合儿童的也可以适合学生，青少年喜欢的，儿童学生也能喜欢，甚至老年人也可以“返老”一下品尝小孩子口味。这就是为什么许多产品总是从一开始的原味或单一口味发展成后来的多种口味甚至混合口味，这就是生产者为了迎合边缘消费者，扩大消费群体的原因。之所以有看似明确界限的奶，如儿童奶，只是商家为了满足固定的消费群体而在名字上下功夫而已，这就是一种营销策略。

由此我们可以看到，要想让某个年龄段或某个群体只消费某一种产品是不可能的，在市场经济条件下，在消费者享有自主选择权的情况下，企业无法左右消费者的消费，唯一能做的，根据消费者的消费主流，推出各种适合不同消费群体的主打产品，网住同类消费者的大部分消费量。

在市场细分这一关，蒙牛比伊利细分得更全面，更详细，填补了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利乐枕利乐包的出现），坚持了它一贯采用的“补空缺式”营销！

市场选择

(TARGETING)

在经过一番详细的市场细分后，我们意识到：伊利蒙牛采用了综合因素法对市场进行细分，他们注意到同一种奶会有不同群集的消费者，同样的，同一集群的消费者会有不同的奶需求，为了满足消费者的多种选择，他们采用市场全面化的覆盖模式。而无论是从企业生产能力还是从产品销售能力来看，伊利蒙牛完全有实力走市场全面化的覆盖模式，用多种口味，多重营养，不同价格的液态奶去满足各种顾客群体的需要。但有了成功的市场细分未必就会有准确的市场选择，伊利蒙牛在市场选择这一关做得还不过准确，还有待完善。

1．消费者市场选择

从消费者市场来看，蒙牛锁定女士市场大有作为（蒙牛定位女性的牛奶饮品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因为如今的女性是有工薪，有自由，追求时尚潮流，敢花钱的群体。他们在美容塑身方面的消费不比男性在香烟消费的少，在一定程度上，女性的钱更容易赚，所以，蒙牛选择这一市场来开发，是正确的。

无论是伊利还是蒙牛，儿童、青少年市场是他们的主打市场，他们都在努力坚守这两个市场，产品层出不穷，更新之快便可看出他们的重视程度。但，在坚守原有市场的同时，是否也应考虑到这些市场会有成熟的一天，到时，与其在竞争罅缝里争个头破血流，倒不如及早寻找新的市场，开发新的产品，以做后备，达到以不变应万变。如老人市场，女士市场，高端消费者市场，都值得两家企业好好作为一番的。

2．生产市场选择

从生产市场来看，伊利和蒙牛都选择了北方市场。北方向来是中国的乳都，富饶的大草原，繁荣的畜牧业为他们提供了充足的高质量的奶源。特别是内蒙古草原的奶业，更是他们有力的生产后盾。

但是，将生产市场集中在北方，对开发北方市场固然有就近利益，对于南方市场，就很不便利了。试想，将北方生产的奶运到南方市场销售，该费多少人力物力才能达到。奶属于保鲜消费品，远距离运输难免会让消费者怀疑它的新鲜度和保质期，从而降低消费量；而对于生产者来说，长距离运输所需的运输费和保鲜费将是一笔巨大的开销，若加到产品价格上，势必会吓跑一大堆消费者，相反，若把这一笔费用用于北方奶的宣传，可以大大宣传一番。因此，伊利蒙牛在生产市场选择方面应该全面化，逐渐从北向南发展，才有利于其在南方销售市场的开拓。

3．销售市场选择

从销售市场看，伊利蒙牛的销售区域都集中在北方。这与这些地区靠近生产基地，容易运输分销有关。目前，从销售区域和渠道来看，伊利比蒙牛要略胜一筹，这与伊利发家早，耕耘深有莫大关系。

伊利的销售市场情况：

伊利公司的产品销售区域主要集中在华北和华南，其中华南又以广东为主。据调查显示，在广东牛奶的销量中，伊利占到35%-40%的份额。从2005年开始，伊利继续提高产品市场渗透率、扩大二、三级市场占有率，向县乃至乡镇一级的市场开拓是主要的营销目标。根据Ac

Nielsen的调查，伊利在中西部地区市场渗透率始终保持第一，其销售管理可谓精耕细作。

蒙牛的销售市场情况：

蒙牛公司的产品销售区域也主要集中在华北。华中华南地区稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期业绩：液体奶市场的占有率已经达到30％左右，国内排名第一。在市场占有虑方面，蒙牛紧跟伊利之后，在广东的销售份额也跟伊利可谓不相上下。但由于伊利作为乳业龙头老大，国有企业有保障的形象早已深入民心，因此，在开拓销售市场方面，蒙牛比伊利艰难。但蒙牛也不甘示弱，如今已牵手友芝友虎视华中华南地区。

4．小结

篇3：天猫“光棍节”STP战略分析

2011年, 借势光棍节, 淘宝将其运作为“网络购物狂欢节”。2012年初, 原淘宝商城正式更名“天猫”, 脱离淘宝, 独立运作, 并演变为节庆营销的重头戏, 引发电商竞争。“光棍节”网购狂欢的主要特点是以极具吸引力的全场五折优惠, 激发消费狂欢:从2011年的53亿, 到2012年的191亿, 再到2013年的350亿, 销量节节飙升, 让人叹为观止。天猫“光棍节”的节庆营销在STP战略每个层面都具有自身的特点:按人口身份特点的差异进行市场细分;有选择地根据领域差异进行目标市场确定;根据竞争对手京东的优势进行有针对性的市场定位。

一、STP战略分析

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲, 这里S指Segmenting Market, 即市场细分;T指Targeting Market, 即选择目标市场;P为Positioning, 亦即定位。营销大师菲利普·科特勒认为:当代战略营销的核心, 可被定义为STP。

1、市场细分 (Segmenting Market) 分析

大众营销走向衰亡, 细分营销已成主流。市场细分是STP战略的第一步, 其是指企业根据消费者的一定特征, 把原有市场划分成两个或两个以上的可能值得企业为市场提供独立的营销组合服务的子市场 (不同的购买群体) 。

市场细分按不同的标准可分为不同的类别, 就天猫“光棍节”节庆营销而言, 市场细分主要体现在身份类, 可分为单身白领、大学生、年轻家庭等三大类别。并据此分别开展一系列营销活动。

针对单身白领, 在2013年光棍节的一周前开始, 网络视频插播广告闺蜜篇的密集投放, 对单身女性白领起到了有针对性的宣传效果。

针对大学生, 在2013年光棍节的一周前开始, 网络视频插播广告情侣、父女篇的密集投放, 以及与知名国际中国功夫巨星李连杰合作, 吸引大学生追星群体的广泛关注。

针对年轻家庭, 在2013年光棍节的一周前开始, 网络视频插播广告玩具篇的密集投放, 吸引了年轻家庭的关注。

在此基础上, 天猫分别在光棍节前夕注重活动造势, 注重活动促销。光棍节前夕, 通过视频类、平面类等网络广告形式, 以娱乐化的风格吸引年轻人的注意力。如:佐丹奴天猫双十一视频广告, 以创意音乐加情景设置的方式, 通过快乐男声诙谐演绎双十一来了, 让人忍俊不禁;2013年双十一的“喵”天猫唱响双十一活动则以猫的“喵喵叫”声音反衬天猫双十一活动带来的惊喜, 网络视频插播广告的密集投放 (11·11篇) , 为双十一的到来提前造势。

光棍节临近, 线上线下齐上阵, 密集投放预热全网。一是线上门户网站密集促销:倒计时3天在优酷、爱奇艺、土豆、腾讯等各大比较权威知名的门户网站将嵌入式预热页面广告以及双十一当天的官网首页推荐宣传介绍广告进行密集重复投放, 为天猫“光棍节”节庆营销在线上互联网进行全面、密集、重复的覆盖预热, 增加网民对天猫“光棍节”的了解。

二是线下传统媒体齐跟进:选择人气指数高和与天猫“光棍节”节庆营销目标受众群相近的浙江卫视进行集中、高频率的天猫双十一倒计时电视广告投放, 为天猫“光棍节”节庆营销在线下传统权威电视媒体进行集中覆盖预热, 并与线上销售宣传相搭配结合, 吸引传统电视受众对天猫“光棍节”的关注。

三是抢占社交媒体送红包:与权威社交媒体新浪微博合作在天猫“光棍节”节庆营销当天举行发送和抢“红包”的活动, 以奖励激励天猫“光棍节”节庆营销的目标受众对天猫“光棍节”的关注与商品购买。

四是11月11日天猫“光棍节”当天采取全场五折封顶和全场包邮狂购宣传诱惑的广告策略, 集中主打价格策略, 以折扣吸引和诱惑天猫“光棍节”的目标受众。

2、目标市场 (Targeting Market) 分析

确定和选择目标市场是STP战略的第二步, 其实质是在市场空间定位出目标顾客。由于天猫是一个开放式购物平台, 包括600多万家职业卖家, 5万余商家, 还包括代运营、仓储、快递、店铺管理软件、模特等各种环节的公司, 涉及多种领域, 因此, 天猫针对的是领域型目标市场, 要根据领域的差异性进行目标市场定位。

天猫“光棍节”节庆营销的领域型目标市场可分为:网店店主、物流 (快递公司) 、广告代理公司或科技公司等三大类目标市场。

针对网店店主, 天猫“光棍节”节庆营销活动主要表现为:在五折封顶的基础上, 根据特色和目标受众需求开展独特的营销, 主要以平面、视频、网页展示等形式为主。让网店店主的网店和天猫官网在光棍节当天受到目标受众的关注, 达到双赢效果。

针对物流 (快递公司) , 天猫提前与快递公司进行商讨 (应急方案确定) 、准备, 如与圆通、申通、中通、宅急送等物流公司合作, 在双十一前急聘快递员弥补运力缺口;购买更多的物流运输车应对激增的物流;与快递公司合作商讨在下属网点都特批11月中旬举办亲友日聚会, 激励快递员工作斗志, 确保天猫“光棍节”当天的货物能够尽可能的、及时的货到付款, 让更多的受众获得时间的利益。

针对广告代理公司或科技公司, 天猫与路畅导航科技公司合作共同筹备双十一合作, 提前组建加班筹备谋划, 提升技术数据监管宣传, 取得了双赢的良好效果, 使得天猫“光棍节”当天巨大膨胀增长的物流数据交易平台得以正常运行。

与此对应的还有天猫Style搞笑视频创意广告:用流行神曲江南Style的舞蹈及曲风形式改编结合搭配天猫“光棍节”各领域工作人员的轻松、幽默、活泼的风格演绎, 更强化了领域型目标市场的确定及各目标市场领域的紧密合作。

3、市场定位 (Positioning) 分析

市场定位, 是指确定企业包括其产品、形象在市场上的位置。市场定位是STP战略的战略核心, 也是STP战略的最终指向。

电商领域, 天猫一家独大, 京东、亚马逊、当当、苏宁易购、国美、一号店均视其为竞争对手。相应地, 竞争对抗型市场定位是天猫市场定位的主要类型。每年的电商大战, 从年中618价格战到光棍节大战, 针对天猫的软肋进行隐性对比, 是以电商老二京东为代表的电商们普遍招数。每年的光棍节, 天猫与京东的“猫狗大战”历来是焦点。

2013年光棍节, 京东针对天猫光棍节, 提前放价, 避开锋芒, 促销时间提前一个月。光棍节前夕, 京东以“不光低价, 快才痛快”的主题, 在各地门户网站发布“怎能用慢递”系列网络视频广告, 直击天猫第三方物流的软肋。光棍节收官, 京东推出延续一个月的“沙漠风暴”大型促销活动, 并宣称将会“整体让利10亿元, 送5000万礼券”。为配合以上营销, 京东使用自营快递, 在京东自营物流无法抵达的地区, 则转发第三方快递;成立京东商城全资子公司“江苏京东信息技术有限公司”自运营快递。

针对老二的“挑畔”, 天猫首先发力快递, 重塑消费信心, 与顺丰、圆通、中通、宅急送等九大快递公司合作建立“速达”联盟:九大快递公司将针对天猫平台制定多项专属服务, 包括即日起开通超过5000多条城市间线路的“次日达”与“1—3日限时达”服务。以此应对京东“怎能用慢递”系列网络视频广告的冲击, 弥补自身在第三方物流上面存在的不足, 提高目标受众及网店店主对天猫“光棍节”物流快递的信心。

其次, 天猫提高网购运营平台的承载规模, 代理运营平台的科技公司通过技术提升数据承载规模, 以此应对天猫“光棍节”节庆营销当天激增的目标受众访问购买量, 防止网购运营平台瘫痪和数据异常, 保护和满足目标受众、网店店主双方的利益及需求, 提高天猫运营平台运营信心。

再次, 天猫在“光棍节”前夕宣布联手东航在电商业内首次推出包机送快递的新招, 以此缩短网购物流渠道的距离和网购物流货到付款时间, 保护消费者利益, 减轻快递公司和快递员的工作压力, 提高天猫“光棍节”节庆营销的物流承载力和目标受众的信赖感。

二、天猫“光棍节”STP战略的成功

天猫STP战略最大的创新在于:独立运行光棍节网购概念, 塑造成全民购物狂欢节, 直接影响京东、亚马逊、当当、苏宁易购、易迅等电商的跟进, 其成功之处表现在以下几个方面。

首先, 根据市场中人口因素的身份差异进行有针对性的市场细分, 将市场细分为单身白领、大学生、年轻家庭几个具体的市场。并将“光棍节”单身概念淡化延伸至双十一购物的概念, 从而引发消费狂欢。

其次, 根据目标市场领域的相对性有选择地确定目标市场, 确立网店店主、物流 (快递公司) 、广告代理公司或科技公司几个具体确定的目标市场。并明确各目标市场的职责, 让天猫“光棍节”节庆营销活动的各执行部门活动和合作更明确。

最后, 根据主要竞争对手京东在双十一营销上的优势策略分析, 进行了有针对性的独特市场定位和竞争策略应对, 强调与客户的合作, 注重与目标受众的沟通以及与竞争对手的共同进步和良性竞争。

当然, 不可否定的是, 天猫“光棍节”节庆营销仍然存在不足, 如在市场定位时, 面对优势竞争对手京东的挑战 (快递、与传统媒体的合作方面) 并没有强有力的有针对性的策略实施应对。

摘要：光棍节源于网络, 被淘宝 (天猫) 改良为“网络购物狂欢节”, 引发广泛关注。天猫“光棍节”通过一系列有效的节庆营销策略, 使得销售额节节攀升, 2013更是高达350.19亿。本文旨在从STP战略的高度分析天猫“光棍节”节庆营销, 以期从战略层面把握天猫“光棍节”节庆营销成功之处。

关键词：天猫“光棍节”,节庆营销,STP,战略

参考文献

[1]朱玉童:节庆营销面对面——关于节庆营销的方方面面[J].广告人, 2005 (11) .

[2]黄英:“光棍节”现象解读[J].中国青年研究, 2012 (8) .

篇4：职业教育STP分析

关键词：职业教育 市场细分 目标市场 市场定位

在市场经济条件下，社会再生产的各个环节都离不开市场。从职教产品的生产过程看，职业教育学校要通过市场与学校和学生、企业建立商品交换关系，销售自己的产品，以实现其所生产商品的价值；同时，职教学校也要通过市场把人力、物力和财务资源分配到各种物品和劳务生产之中，并力求达到合理有效。在市场经济体制下，教育资源的配置必然通过供求、竞争和学费机制进行市场配置。职业教育市场能通过竞争引起供求和学费的不断变化，引导生产要素在各个生产部门之间流动，从而使有限的教育资源得到合理配置，减少社会劳动的无益损耗。

在市场经济条件下经营职业教育，职业教育学校必须要明确为什么样的需要服务，更要选择为谁的需要服务，识别它们有效服务的市场。这种选择由“市场细分”、“目标市场”、“市场定位”三个逻辑过程构成，即“STP”分析。

一、市场细分（Marketing segmentation）

市场细分是指职业学校可利用一定需求差别的因素（细分因素），把某一产品整体市场消费群体划分为若干不同需求差别的群体的过程或行为。

市场细分、确定目标和定位的步骤 在细分后的市场上，对于进行细分市场的职业学校来说，将形成不同的具有需求差别的学生与企业群体，相对于整个市场来说，每一个学生群体、企业群体就是一个细分市场，亦称为子市场，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向或要求、行为等的学生与企业群体构成。

市场细分的目的是把消费行为即需求类似学生和加以分类，以便学校了解学生与企业需求的差异，发现有利的营销机会。市场细分的核心就是通过市场调研，根据产品特点及学生、用人单位的欲望与需求，购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个学生群体、企业群体的市场分类过程。

在进行市场分析经常用到的地理、人口统计、消费心理和行为变量列，每一个变量又包含若干子因素。大多数营销者对用几个细分变量的组合来细分市场感兴趣，而不是用一个变量，各级各类职业教育学校可以利用服务来审查未来学生的细分市场。根据职业教育的特点，主要的细分市场方法有：

（一）按地理区域细分市场

按地理变数即职业学生来自不同的地区和主要城市来划分，根据我国现有职业教育体系及东西部地区经济的特点，分为东部地区职业教育市场、中部地区职业教育市场，西部地区教育，或城市职业教育市场，农村职业教育市场。各级各类职业学校应根据不同地区对人才的需求状况，设计不同的职业教学项目，并在不同的地区安排相应的市场营销活动。

（二）按受教育程度来细分市场

根据我国职业教育的特点，按接受职业教育程度来划分职业教育市场，可分为初、中、高等职业教育市场以及不成体系的各类职业培训市场。

（三）按职业教育入口、出口变数来细分市场

人们的消费者行为上的变量主要有追求者的利益、使用者的状态、使用者的频率等因素。对于进入职业教育学校培训的学生，所追求的利益也不可能完全相同，某些学生得到一项主要利益（如获得技能），其他学生寻求得到某一特定的利益组合，把具有相同消费行为的学生群体和他们面临的就业方向划分为一个细分市场。如服务业、制造业、金融业、软件业等相关的专业市场。

针对我国的职业教育特点，利用职业教育入口、出口变数把我国的职业教育市场分为：生源市场和毕业生市场。

二、目标市场的确定

目标市场（Target Market）是職业学校准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为合适的细分市场为目标市场的过程。

在市场机制下思考我国的职业教育，不论各级各类学校采用什么样的营销策略，都必须识别出最佳的细分市场为它服务。在选择细分市场时，应满足以下两条标准：（1）这个细分市场就其本身而言是具有吸引力的。（2）学校拥有要在这个细分市场里成功所需要的因素。

（一）、细分市场具有吸引力的因素

1、市场大小。大市场比小市场更有吸引力。

2、市场成长速度。高速成长的市场比低速成长的市场更具有吸引力。

3、支付能力。能够支付教育费用中较大比例的市场比那些不能做到这些的市场更具有吸引力。

4、竞争激烈程度。没有什么竞争者或者替代性服务的市场比那些有许多并且或者有很强的竞争者的市场更有吸引力。

5、多变性。在规模上，波动不定的市场不如那些规模稳定或不断增长的市场有吸引力。

6、规模经济效应。在规模增大时单位成本降低的市场比那些成本恒定的市场要有吸引力。

（二）、在细分市场里成功的条件

1、相对市场份额 学校在市场中的相对份额越高，市场的实力越强。

2、学费的竞争力 相对其他职业学校来说，学校的成本越低，实力越强。

3、项目的质量 职业学校所提供的项目相对其他职业学校质量越好，实力越强。

4、对学生与市场的了解 学校对学生与市场的需求了解得越深刻，实力越强。

5、营销的效率 职业学校的相对营销效率越高，实力越强。

6、地理 学校越接近学生，在市场中越有优势，实力越强。

各级各类职业教育学校在评估可能的细分市场时，要根据细分市场的特征和学校的成功条件进行仔细地衡量。在选择的细分市场时必须符合职业教育学校的教学使命宗旨，并且结合市场的实际需要。

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职业学校通过对各个细分市场评估，其目的是明确学校面临的机遇与威胁，从而选择一个或几个值得进入的细分市场。通过细分市场的研究，我国必然面对两个目标市场：生源市场和毕业生市场。生源市场主要涉及学生到职业学校来学习；毕业生市场主要针对劳动就业，面对劳动力市场。职业教育学校通常要在三大类市场覆盖策略选择它相应策略：

1、无差异营销。学校可以决定向整个市场提一种教育产品和营销组合，试图吸引更多的学生。（这是大众营销的另一个称呼）

2、差异化营销。学校可以决定分别应对几个细分市场，并针对每一个市场提供一种教育产品和制定一个营销组合。

3、集中营销。学校可以决定对一个细分市场，为之提供一个理想的教育产品和制定特别的组合。

现代营销理论给我们选择在目标职业教育市场时提供了理论依据和方法，针对我国职业教育的特殊性，以及职业教育学校的差异性，以及教育资源的稀缺性，在目标市场的选择上，宜采用差异化市场策略。

三、市场定位（Market Positioning）

定位是指建立和保持一个有特色的地位——就形象和教育产品而言——从而使学校（或项目），在目标市场的消费者的心目中占有一个独特的、受重视的地位。

职业教育学校必须仔细考虑如何才能吸引选择它的生源市场和毕业生就业市场，尤其要考虑如何让本学校在其他学校面前显得出类拔萃。每一所职业教育学校应该努力拥有一个明确、积极的形象以及一个特色、令人印象深刻的身份。

在我国职业教育的发展过程中，职业学校很少给自己铸造鲜明的个体特征。对多数职业教育学校来说，问题更多地在于重新定位，而不是定位。学校或项目已经运营多年，有必要改变它们的市场定位。根据我国职业教育的目标是为经济和社会的培养各级各类应用型、技术技能型及工艺型人才，其市场定位显得极其重要。

如何对我国职业教育进行定位不仅影响职业教育学校自身的形象，而且还要影响其办学层次、模式、毕业生就业等诸多问题。我国职业教育学校在选择市场定位或重新定位时必须结合经济发展的情况及人才需求状况，其含义有三层：培养目标的定位，即培养什么样的人才；办学层次的定位，是中职教育还是高职教育；区域性经济重心的定位，教育是面向区域性经济的，找准经济定位，才能知道社会到底需要什么样的人才。

（一）培养目标定位

教育培养的是生产、建设、管理、服务第一线的技术应用型人才，不是研究型的人才，也不是某个领域的专家，教给学生的是一些基本的东西，从事任何职业都具备的素质，如职业道德、职业修养和其他一些基础性的人文、社会科学、自然科学等知识，接受高职教育的大部分学生将是就业而不是继续求学，所以在培养基本教育素質的同时，职业技能训练的水平是考核职业教育质量的重要指标之一，但职业教育培养出来的不只是会动手的蓝领阶层，还具有一定的知识文化水平。

（二）办学层次定位

在层次定位上 ，首先是受培养目标的限制，其次受学制的影响，但随着技术的综合化和复杂化日益凸显，职业教育中原来设置的专业技术内涵已有很大丰富和拓展，虽然学生拿的是中专或专科文凭，但这一纸文凭的技术含量已有很大的不同了。

（三）面向区域经济的定位

找准区域经济的定位，在专业建设、课程建设、师资队伍建设等方面有所侧重，但也不能过分迎合市场的需求而全盘否定原有的成果。

根据社会发展趋势及国家职业教育发展纲要为职业教育指明了方向，职业教育学校要能够在竞争中胜出必须社会、企业、学校三方面有机结合，才能培养出更优势的人才，从而提高自身的竞争力。总体来说，职业教育是培养各级应用型、技术技能人才，市场定位就是为学生服务，为企业服务，为经济服务。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒（Philip Kotler）[美]凯伦F.A.福克斯（Karen F.A.Fox）.教育学校的战略营销 第二版[M]. 企业管理出版社，2005.6.

[2][美]菲利普·科特勒（Philip Kotler）.营销管理 第十一版[M]. 上海人民出版社，2003.10.

篇5：STP分析报告

1.诺基亚手机的市场细分

鸿宇电子器材有限公司生产的诺基亚手机分音乐型、智能型和娱乐型三类。其中音乐型手机的目标顾客主要是追求新颖时尚的年轻一族，他们可以用这种手机随时随地享受自己喜爱的歌曲，调节自己的心情；智能型手机的目标顾客主要是业务繁忙的商务人士，他们也可以用智能型手机快捷处理工作上的一些文件，以及和客户保持良好的沟通；娱乐型手机的目标顾客是那些广泛的游戏爱好者，他们可以把手机当做一款掌上游戏机来获得游戏中的乐趣。

2.诺基亚手机目标市场的选择

诺基亚手机面向全国各地区销售，目标顾客群是追求健康快捷生活的人士。

3.诺基亚手机的市场定位

鸿宇电子器材有限公司通过一系列的调查分析，决定大胆地将各类产品定位于广大城市中处于社会中上层，对生活质量有着较高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消费者为主，附加同样在城市中有着较高生活收入的白领金领。4.鸿宇电子器材有限公司获得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的准确定位

（2）广告对品牌定位传播到位：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位到达消费者心智

（3）优秀的执行力，渠道的控制力强

篇6：中国大陆手机市场的STP分析

STP简介：目标目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

手机市场细分：

手机的分类可以按手机的价格、功能来划分。首先是价格，可以分为高、中、低端产品；其二是功能，第一类是普通二代机，第二类是3G智能手机，第三类是有特殊音乐功能的音乐手机，第四类是商务手机（另外其它特殊功能的不常见手机暂归一类，这里暂不分析）。因此手机市场可以分为低端市场，中端市场，高端市场，普通手机市场，智能机市场，音乐手机市场，商务机市场等等。若按区域还可以分为东部市场，中部市场，西部市场，这就与我国的经济发展有关了，不同的区域经济发展水平人民消费水平有很大的差异。

目标市场：

对于手机目标市场的选择，主要从公司所在地域、产品利润率以及产品市场容量等因素来考虑。显然目前我公司的产品大部分属于高档手机。之所以选择了生产高档手机，是因为高档手机的利润率较中低档手机要高很多。生产一款高档手机的成本大概为980元，售价为1180---1200元之间，然而生产一部中档手机的成本为950，售价却只有1050---1100元。我公司目前开拓了华南，华中，东北，西南市场，选择华南，华中市场是由于这两个区域经济较发达市场容量较大；在西南，东北市场则是由于这两个市场竞争压力相对较小。

产品定位：

目前根据市场的需求来看，中低档手机处于淘汰状态，并且利润率低，其它特殊功能手机需求不大，并且高档智能手机的功能越来越全面几乎接近特殊功能机，因此高档3G智能机是主导，因此我公司的产品定位是高档智能手机。

09营销二班

篇7：轮滑俱乐部STP分析

一、市场细分

轮滑俱乐部地理要素细分

（1）、重庆是中国西南地区的综合性交通枢纽，拥有水、铁、公、空等多种交通方式的特大型交通枢纽。重庆主城区位于长江与嘉陵江交汇处。对外交通的铁路、公路、水运、航空发展很快。

（2）、经济的快速发展，不仅提供了更多就业机会，也吸引了更多外地人常住重庆。数据显示，在2012年，全市常住人口总量是2945万人，比起上一年增加了26万人。2012年全市的城镇化率稳步推进，达到了56.98%，比起上一年提高了1.96个百分点。从2012年全市就业形势看，去年一年，全市城镇新增就业人员65.45万人，比上一年增长了近两成。年末，城镇登记失业率为3.3%，比起上一年下降了0.2个百分点。

（3）、根据《重庆市2010年第六次全国人口普查主要数据公报》显示：从全国来看，我市的人口密度西部第一，全国排第十，按户籍人口计算，每平方公里上有371人生活，是全国平均密度水平的近3倍。其中渝中区人口密度最大，达到31338人/平方公里；人口密度最少的是城口，每平方公里也有58人。

就九龙坡区来说，还没有一个轮滑俱乐部，所以开轮滑俱乐部在区域上占了很大的优势；重庆杨家坪步行街更是如此，密密麻麻的人在步行街休闲、散步，所以有了特定的场所爱好轮滑的、想学轮滑的，就可以在我们俱乐部享受轮滑的乐趣。

不同的地区对运动的偏好是不同的，由于轮滑是外来引进的运动。所以在东南沿海和西南部传播比较快。相对于中西部和北部而言更有市场。轮滑传递的是一种健康，活力，时尚的运动理念，重庆作为时尚之都之一，有一大批追求时尚的人群。因此在轮滑可以满足人们这方面的消费需求。

我们有200平方米的场地，用平面镜增加场地的空间感，地板采用木质地板。对于溜冰可以与学校溜冰协会合作，增加知名度。让目标市场更多的人的了解溜冰，最终引发其到本溜冰场亲身体念的机会。从而真正将我们的优势发挥，结合其他溜冰场无法比拟的运作模式，争引起较高的认知度，吸引大量资源。轮滑俱乐部人口要素细分市场

（1）、轮滑俱乐部对人口要素细分主要是从年龄、性别、教育及收入对人口市场进行细分，其中，将不到14岁的年龄划定为儿童市场，将14岁到18岁的年龄划定为青少年市场，还划定了大学生高校市场。

轮滑俱乐部以在校学生为中心，把在校学生作为主要消费者，让轮滑走进学校体育课。这么多年来，学校的体育课就是篮球、乒乓球、跑步、跳绳或者做一些游戏等常规内容，形式很单调。学生们几乎都没有兴趣，不积极参与，没有得到很好地锻炼。于是，在体育课上引入一些“更新鲜的东西”能激起学生们的兴趣。而轮滑作为一项新兴的体育项目，学生们都比较喜欢。

（2）、2013年3月18日，重庆市统计局、国家统计局重庆调查总队联合发布《2012年重庆市国民经济和社会发展统计公报》，初步核算，全年地区生产总值（GDP）11459亿元，比2012年增长13.6%.按常住人口计算，2013年人均地区生产总值达到39083元，比2012年增长12.4%。，城镇居民人均家庭总收入24811元，比2012年增长13.8%，人均可支配收入22968元，增长13.4%.其中，城镇居民人均消费支出16573元，比2012年增长10.7%。

人们的经济水平、消费水平明显提高，更加注重健康娱乐，他们也有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出，对于有利于身心健康的很好的户外运动、有氧运动来说是值得投资的。

(3)、按照市委、市政府确定的今后一个时期重庆教育发展的目标，我市将要建成长江上游教育中心和西部教育高地。实现这一奋斗目标，必须加快实现“三个普及”，即2012年在西部地区率先实现“双高普九”、普及高中阶段教育，2020年普及大学。

到那时，我市初中毕业生升入高中阶段学校的比例达到95%以上，实现普及高中教育。70%以上的高中学校完成标准化建设，接受优质高中阶段教育的学生数达到高中阶段学校在校生总数的50%以上，普通高中与中职教育结构比例大体相当，基本实现高中阶段教育均衡发展。

（4）、根据《重庆市2010年第六次全国人口普查主要数据公报》显示：

重庆男性比例比女性比例大，且青少年占绝大多数，而学习轮滑的一般以成年男性和和青少年为主，男性为主要市场，而在初学者方面，儿童占了60%左右，因此企业应加强对儿童轮滑鞋的研发，更加注重鞋子的品质，同样不能忽略了对女鞋的开发，注重鞋子的舒适性。

轮滑俱乐部心理要素细分

（1）、根据人们生活方式对轮滑划分为技术型和休闲型。

针对技术型的人群，本轮滑俱乐部将组织一些参赛队伍，参加一些轮滑比赛，定期组织轮滑表演这部分人将编在技术组进行训练，选拨选手。对取得良好名次的选手进行奖励。

针对休闲型的人群，我们讲究俱乐部的环境布局，给他们提供良好的休闲环境，争取让他们养成在俱乐部休闲的习惯。发一些小礼物等积极争取让他们成为我们的会员。会员过生日这些我们可以购买轮滑鞋方面给予比平时更低的折扣。

（2）、个性化定制服务

随着营销观念的发展，产品个性化定制是未来的发展趋势。

在个性化定制方面，通过操作可以为自己喜欢的鞋款定制自己喜爱的配色，图案等，打造属于自己专属，独一无二的鞋子。也可以自己动手DIY，主要有有轮滑鞋组装和轮滑鞋绘图两个方面。这些都是是其他店都还没有的。届时顾客可通过我们网店去设计一款属于自己的独一无二的轮滑鞋。让消费者加入轮滑鞋的制作，会让他们对轮滑更有热情，也可以提高他们的消费忠诚度。轮滑鞋DIY让他们可以根据自己的性格、喜好，设计出一款自己喜欢、独一无二的鞋。不仅让他们在滑的过程中得到满足，更让他们心里得到满足。

有年轻人的地方就有轮滑的影子，这是一个不会没落的主题，关键是你得有与众不同的吸引力。

（3）、针对学习轮滑者年龄降低的趋势，一般三岁以上就可以接触轮滑，据调查在这些学习轮滑的孩子中，几乎都是使用的单排轮。我们呼吁7岁以下的孩子拒绝学习单排轮，只学双排轮。由于单排轮滑需要将双腿向外侧撇，7岁以下的孩子骨骼尚未发育成熟，容易导致X形腿，但是学习双排轮滑是可以的。

此外就是要注意动作，无论是单排，还是双排，动作不标准都会引起骨骼变形，即使是比较大的孩子也是一样，主要是膝盖和脚踝关节。所以选择教练非常重要，现在培训市场管理不严，教练水平良莠不齐，很多俱乐部为了利益，教给孩子的都是错误的动作。练习轮滑的时候，站立时从前后看，要注意腿直轮正，不能夹膝盖，不能偏外刃，否则时间长了会形成X型腿或O型腿！

我们轮滑俱乐部对7岁以下的孩子只会卖给他们双排轮，并且有专业的教练授课。

轮滑俱乐部行为要素细分市场

(1)、轮滑俱乐部对行为要素细分主要从价格敏感程度和品牌忠诚度对行为市场细分，分为敏感型市场和忠诚型市场。

例如，对于敏感型的消费者对于价格反应比较激烈，对于这些消费者群体，努力争取把他们吸纳我们轮滑俱乐部的会员，给与一定的优惠，使之从敏感型转为忠诚型。而对于忠诚型消费者，我们给他们提供更好的服务，比如，产品定制，优先订购新款产品以及发放小礼品等，更加增强忠诚型消费者对我们的信赖感。

(2)、我们会选择在节假日，做一些宣传、促销、轮滑表演等。因为为在这些日子往往是消费者大量购物的时候。

（3）、我们会举行一些例如“有奖定制大赛”吸引广大网友来DIY，然后通过微博投票选出最佳设计奖。通过类似形式进行我们研究和厂商合作开发定制个性化服务。通过类似形式进行推广。

提高消费者的忠诚度和品牌知名度。

（4）、轮滑运动充满了趣味与时尚，场地器材比较容易获得，健身价值很大，不论男女均可利用轮滑运动来进行业余健身，因此，开设轮滑选项课要把短期效益和长远效益结合起来，把增进学生身心健康、传授知识与技能、形成自身体育特长，与培养学生自主锻炼的能力，树立终身体育思想结合起来。把学校教育的功能延伸到社会，为国家培养符合新世纪发展要求的合格人才。

我们俱乐部十分注重培养他们的消费忠诚度，不但负责教会如何轮滑行走，还要教各种技术，花样以及训练竞速，并且参加轮滑比赛，着重培养孩子的轮滑兴趣。还要实行会员制，定期举办各种活动，让孩子们在轮滑的过程中获得更多乐趣和收获，更加的喜欢轮滑。

二、目标市场选择 我们把在校学生和儿童这两个消费群体作为目标市场。

轮滑运动是各级各类学校体育课的首选，中共中央、国务院提出《关于深化教育体制改革、全面推进素质教育的决定》明确指出：“健康体魄是青少年为祖国和人民服务的前提，是中华民族旺盛生命力的体现，学校教育是树立健康第一的重要途径”。2002 年教育部颁布的《全国普通高校课程教学纲要》提出：“根据学校教育的总体要求和体育课程的自身规律，应面向全体学生开设多种类型的体育课，可以打破原有系别、班级制，重新组合上课，以满足不同层次，不同水平，不同兴趣学生的需要。”据了解，当前新引进学校课堂的体育项目主要有：轮滑课、野外生存课、定向越野课等。

（1)、根据市场调查目前在其他地区已有试点，比如：郑州、吉林、石家庄等都已经加入体育课堂，而重庆在这方面是一个空白，所有在重庆地区有巨大的需求和增长潜力以及长期的发展前景。校园渠道对轮滑运动经营者来说，市场空间巨大。

(2)、我们有200平方米的场地，用平面镜增加场地的空间感，地板采用木质地板。对于溜冰可以与学校溜冰协会合作，增加知名度。让目标市场更多的人的了解溜冰，最终引发其到本溜冰场亲身体念的机会。从而真正将我们的优势发挥，结合其他溜冰场无法比拟的运作模式，争引起较高的认知度，吸引大量资源。(3)、我们有优秀的团队支持以及充足的货源。提供给广大轮滑爱好者技术和装备的支持以及优质的服务。

（4）、市场上的竞争者打出的免费教学直到学会，主要教他们能滑走就可，然后就让他们自己玩，然而我们不但负责教会滑走，而且还会由易到难的教一些花式和各种针对学员和会员的特技，组织会员参加轮滑比赛和轮滑等级考试，形成回头客，做到对每一位学员认真负责。所以我们有着明显的竞争优势，较强的服务理念和远见。

因此我们选择在校学生和儿童这两个消费群体作为目标市场，作为一个突破口，以点盖面，有利于我们战略目标的实现。

三、市场定位 目前市场上的竞争者他们的市场定位大多比较单一。有的竞争者就只卖某一品牌的轮滑鞋，这让消费者选择层面会变小了，而我们俱乐部会和各大品牌合作，成为他们的品牌代理，因此拥有众多的资源优势，消费者的选择面就变广了；而有的竞争者只注重卖鞋，而不注重教学，我们俱乐部则是一个从销售到培训这样一体化的地方。我们有着明显的竞争优势，较强的服务理念和远见。

（1）、在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。但市场结构不完善，生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的了解，只是盲目模仿国外的产品。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。

对现阶段的中国轮滑厂商来说，首先是要提高产品的质量，努力发展产品的新款式、新型号，有创新的设计。此外，还可以针对不同消费者对鞋的内部设计要求和鞋身的软硬设计要求，进行个性化设计。

（2）、我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，因为轮滑市场还比较新，大多数营销人员还不能很好的运用营销策略来进行营销。我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统一性。也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，同时这也说明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会。

我们轮滑俱乐部会给营销人员进行系统的培训，让他们先了解轮滑方面以及轮滑鞋的知识，才能更好的给消费者介绍适合他们的产品。

（3）、网络渠道这一块对于轮滑来说是最重要的渠道几乎还是空白。而网上购物的概念和好处已经得到了很多网民的认可，为网购做好了铺垫，我们俱乐部将是以实体销售为主，以网络销售为辅的销售模式。消费者面对全国范围，节省更多经营费用。

(4)、轮滑行业还没有形成统一的服务体系，这样对于属于体验产品的轮滑产品来说可以说是致命的弱点。我们俱乐部把服务规划分为5个方面：

基本销售服务：我们轮滑专俱乐部提供各种款式，各种价位，适合不同性别，年龄级别，消费水平的轮滑以及配件销售。尽可能满足消费者的需求。

在线咨询服务：我们提供的在线咨询服务，为顾客解答关于本俱乐部经营以及轮滑相关知识等问题。在线客服会热心解答新旧顾客的问题，并欢迎留下宝贵意见和建议

会员制服务 ：凡在本店光顾的顾客可通过我们提供的注册会员服务成为我们店的会员。会员可享受如再购买打折优惠，我们会通过邮箱定期发送我们店最新的产品资讯以及轮滑的保养常识，技术常识等分享。

售后服务：视每款产品的保质期而定，若在保质期内在按照说明书正常使用中出现非人为质量问题，顾客可通过联系我们或自行联系厂家处理。

微博宣传服务：我们将通过微博，定期宣传最新产品，最新优惠动态和交流和轮滑有关的资讯，定期举行如转发抽奖等互动推广。

（5）、市场上的竞争者大都是盲目的卖轮滑鞋，而不去了解消费者的需求，我们俱乐部推出个性化定制服务。让消费者参与到轮滑鞋的制作中，使消费者拥有独一无二的鞋。

（6）、当鞋子零件如轮子磨损比较严重时，想更换鞋子或轮子不是很方便。大多数消费者更喜欢上网选购，方便快捷价格便宜，我们的网店有价格低廉、质量好的配件供他们选择。而在我们实体店店拥有众多品牌种类，价格实惠，物流方便。

轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大儿童和青少年，它 自由自在飞翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。所以轮滑市 场的潜力是无法估量的，所以有不少经销商提出了“让全国人民溜起来” 的口号。

篇8：stp市场分析

深圳IPTV业务特点

深圳IPTV业务的特点主要体现在以下几个方面:

●高清的视频质量标准。深圳IPTV业务系统在整体规划中采用了高标清同播标准进行平台建设,从EPG用户界面设计到采、编、播系统均以高清为标准建设。

●节目内容丰富多彩。深圳IPTV业务以中央电视台和深圳广播电影电视集团的优势资源为依托,目前提供67路标清直播频道和10路高清直播频道,并具备超过4万小时的点播节目库。

●互动性强,能实现时移、回放、点播等多种播出功能,系统具备2小时时移和7天回放的播出能力。互动的电视观看方式,彻底变革了传统单向、线性的收视习惯。

●便捷多姿的增值业务。深圳IPTV集成播控平台可以支持在线教育、医疗、交通、金融、购物、体感游戏、家庭相册等丰富的增值业务。

●接入方便,覆盖面广。IPTV采用IP协议,通过电信网络传输。电信网络覆盖面广,家庭、办公楼、工厂、商场、边远山区基本都覆盖到,只要通了电话,就能开展IPTV业务。

●专网接入,服务有保证。IPTV采用专网传输,有QoS保障,在每一个核心节点配备CDN服务器,为用户提供专属服务,保证收视质量。

二市场类似业务情况分析

1. 传统有线电视

有线电视是传统的电视收看手段,技术成熟、覆盖范围广,目前仍是深圳市民收看电视的主要手段。有线电视图像质量好,收视性能稳定,网络安全可靠,节目内容丰富。不过,由于网络覆盖范围不够全面,目前深圳关外、一些密集的城中村、商场、酒店、餐馆、写字楼等区域尚未铺通有线电视网络。同时,由于有线数字电视采用广播方式,如果要实现视频点播等互动性增值业务必须将原来的HFC广播网络进行双向改造,改造成本高昂。目前深圳仍有部分偏远地区还未完成整改,未能实现高清互动电视业务。另外,根据深圳主要有线电视运营商的上市年报,近几年用户数量增长缓慢甚至略有下降,有线电视市场已趋于饱和,见图1。

2. 互联网电视

互联网电视,又称网络电视(NTV,Network Television),是以宽带网络为载体,以视音频多媒体为形式,以互动个性化为特性,为所有宽带终端用户提供全方位的免费视频服务。目前互联网上充斥各色各样的网络电视,其中迅雷、PPLive、QQLive、中国网络电视台(CNTV)、优酷网、土豆网等较为常见。近两年兴起的OTT机顶盒,像乐视盒子、小米盒子等,也掀起了互联网电视的波澜。

互联网电视覆盖面广,收视快捷方便,只要用户的计算机、机顶盒或智能终端接通了互联网,就可以收看,并且绝大部分节目都是免费节目。但是播放流畅性、画面质量、用户收视体验等,受网络状况的影响较大。并且,根据国家相关规定,互联网电视不能提供直播频道,只能提供点播及资讯服务。互联网电视还不能成为收看直播电视的替代品。

三深圳IPTV业务市场的细分

通信业务市场细分的标准很多,这里主要采取区域细分和用户需求细分的方式,对深圳开展IPTV业务的市场进行分析。

1.区域IPTV市场的细分

以区域来细分IPTV业务市场,主要是针对同行业的覆盖区域来做比对的。广电同行业电视业务未能覆盖到的区域,IPTV占有优势。有线电视的同轴电缆铺设成本高,铺设难度大,有线电视网的覆盖范围比较有限,而IPTV利用电信网络传输,电信网的覆盖范围更广更普遍。由此可根据覆盖范围来细分市场。

2.用户需求的细分

根据用户属性和需求进行市场细分,主要分为家庭用户和商业用户,根据不同用户对电视终端使用需求的不同来划分。IPTV业务基于普通电视和机顶盒,为用户提供丰富多彩的业务内容;基于EPG (电子节目单)的互动操作模式,界面方便简洁,继承了传统电视的频道快速切换、浏览,将老人、孩子和不会操作电脑的人也发展为宽带网络用户。同时还能支持体感游戏、远程教育、远程医疗、在线金融、电视购物、家庭相册等丰富的增值业务,吸引用户。其中,互动性是IPTV的最大卖点,可以根据商业用户的特定需求,为其提供个性化的订制服务,甚至可帮其实现二次运营。

四深圳IPTV业务的目标市场

以区域、用户需求为细分原则,再根据深圳实际市场情况,我们尝试定位到以下目标市场:

●有线电视未覆盖的区域。深圳关外以及关内一些尚未铺设有线电视网络的城中村、商场、酒店、餐馆、写字楼等区域。在这些区域,深圳市民缺乏合法稳定的收看电视的渠道。大部分有线电视同轴电缆未铺设到的区域,电信的通讯网是覆盖到的,在这些区域开展IPTV电视业务,只要用户有电视收视需求,IPTV是最好的选择。

●未完成有线电视网双向改造,未开展双向互动高清电视业务的区域。传统有线电视网要进行双向改造,成本不菲,技术难度也大,在偏远地区尚未完成有线电视网双改造的区域.IPTV业务高清互动的特点使其具有相当的竞争力,IPTV是更好的选择。

●家庭的第二台电视。深圳的家庭有相当部分拥有两台以上的电视机,客厅有电视,卧室里也有电视。目前,IPTV业务受政策及技术上的一些制约,在直播节目丰富程度、画面质量上尚不如传统有线高清互动电视。但IPTV个性化、互动性强,点播节目丰富的特点,使其适合作为个人专属的卧室电视、书房电视。

●有个性化需求的商业用户,如酒店、商场、学校、写字楼、政府机关等。充分运用IPTV的灵活互动性,根据商业用户的特定需求,签订个性化合作方案,为用户提供个性化服务,甚至于帮用户实现二次运营。

以酒店用户为例.互联网接入、视频点播以及酒店综合信息服务是酒店增加服务特色、提高服务水平、提高形象档次、吸引客源、提高入住率的最有效措施。目前深圳市内三星级以上的酒店约有200家,大部分在信息服务方面的运营模式是:酒店客房提供电视(基本为高清平板电视机)、电话服务外,增加了宽带上网、简单的VOD、KTV服务和酒店自办的信息服务。由于VOD等娱乐内容涉及版权问题,酒店并不能提供丰富的内容来满足客人需求。而通过高质高效、双向互动、内容丰富的IPTV,不仅可以支持高清标准的电视收看、视频点播.(下转第135页)还可以通过电视实现在线金融、交通、旅游、天气、购物、体感游戏、酒店自办信息服务等等。可以根据不同酒店的个性化需求提供个性化的合作方案,制作个性化EPG,提供个性化节目内容等等。不但降低了酒店提供视频信息服务的成本,而且提高了酒店的品牌形象,有利于酒店进行二次运营,使IPTV运营商和酒店实现双方共赢。

五深圳IPTV业务的发展方向

根据以上目标市场的定位,深圳IPTV业务需确立自身的特色,发扬其特点以抢占目标市场。

●以高清高标准的节目服务于大众。在开展IPTV业务的三网融合试点城市中,深圳是率先以高清作为标准来建设的业务平台。这源于深圳这个城市的先驱开创精神,也源于深圳同行业高质量高水平的现状。深圳IPTV业务只有达到不亚于有线高清互动电视的收视质量,才能在深圳有立足与发展之地。

●以丰富的互动体验征服用户。深圳IPTV业务内容平台以中央电视台、深圳广电集团为基础,汇聚了海量的资源,范围涵盖电影、电视剧、纪录片、娱乐节目、新闻资讯等各个方面,务求为用户提供全面的内容服务。同时开展各种增值业务,进行在线教育、医疗、交通、金融、购物、游戏等服务,将用户的互联网体验带到电视机上来。

●打造个性化电视的里程碑。IPTV利用其信息化、数字化的交互特点,可以为不同用户定制完全不同的电视、资讯服务。在资讯过分膨胀的今天,用户更加需要个性化的定制服务,需要能够为其过滤垃圾资讯的专属服务。高端商务用户有如此需求,普通家庭用户也同样有如此需求。IPTV基于其技术特点,能够便捷地实现个性化、差异化服务。在深圳这样一个需求多样化的市场,IPTV业务将大有用武之地。

六结语