汽车4S店销售接待流程话术

汽车4S店销售接待流程话术（精选8篇）

篇1：汽车4S店销售接待流程话术

接待流程话术

环节一：电话咨询

前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。

“您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问 XXX，很高兴为您服务！”

“请问先生/小姐怎么称呼 ？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）

“请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈）

环节二：到店接待 必须出门迎接。

“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”

接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”

第一次入座的时候询问： “X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。

环节三：需求分析

必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”

“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是„„，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”

环节四：车辆展示

“X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”

“X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。

客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。

环节五：试乘试驾

“X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”

然后离开„„

请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。

如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”

客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户

感受。

环节六：提供方案

“X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”

“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为„„„，保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有„„„，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是„„。简单计算一下，保险所要花费的费用是„„„.。会根据发票金额多退少补的。”

环节七：离店

接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？ 环节八：后续跟进

24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户

篇2：汽车4S店销售接待流程话术

（详细话术）

一、门卫/引导员引导客户

及时出迎、引导客户停车

二、服务顾问接待

三、1、服务顾问接待主动为客户打开车门“领导/XX先生/XX先生,您好!欢迎光临XX服务站，我是售后服务顾问XXX，请问有什么可以帮助您的/请问你是维修还是保养车辆？”

2、“请问您车上是否有贵重物品，比如手机、钱包、现金等，请您随身携带好.”“麻烦您下车，我给您做个车辆环检”（贴座椅提示贴、套五件套）

3、“领导/XX先生您看一下，您的行驶里程为12000公里，油表在中线以下，仪表、功能键、内饰都是没有问题的。”（在登记车内情况时与车主交流）

4、“我们一起来看一下车辆情况，（第三方位）领导/XX先生，我们保养结束后提供免费洗车服务，您是否需要洗车？（第四方位）领导/XX先生是这样，我们洗车时只对汽车外表面进行清洗，可能和外面的专业洗车效果有一定差距，还希望您能谅解。”

5、（第五方位）“您后备箱是否有贵重物品？您的备胎和工具都在，领导/XX先生，保养过程中我们会给您检查备胎的胎压，后备箱物品的摆放位置可能有些变化，希望您见谅！”

6、(第六方位)“领导/XX先生您还有什么其他需要吗？刚才检查您的车内饰、仪表、功能键都没有问题，漆面、轮胎也都没有问题，您看您除了保养、洗车之外还有没有其它问题？如果没有问题请帮我签字确认一下，领导/XX先生麻烦您给我留个联系电话，领导/XX先生这边走，进屋我打一份估价单给您看一下。”

四、估时估价

1、“您好领导/XX先生，这是我的名片，以后有什么保养问题可以给我打电话。”

2、“您这次做的事10000公里保养，主要的保养项目是更换机油机滤。现在我们有四种机油，108的矿物质油、168的半合成油、228的冬季专用0W油，368的全合成油，您看您选择哪一种？”

3、“嗯，好的，我打一份估价单给您看一下”

“领导/XX先生，这次的保养项目主要是更换机油机滤，更换机油机滤的工时费是80，给您免费检查油水、灯光、仪表、底盘、轮胎、制动系统、电瓶，这些都是免费的，机油168，机油滤芯32，放油口3元，共283元，您看您有什么问题吗？”

4、“您的付款方式是现金、支票、还是刷卡？”

5、“您需要看一下或带走更换下来的旧件？”

6、“领导/XX先生您看您还有什么问题，如果没有问题请在右上角签字确认一下，您的联系方式和地址是否有变化？”

7、“本次保养需要40分钟左右，加上洗车一共需要一个半小时左右，您看现在是1点钟，大约2点半左右可以交车，这段时间您是店内等候还是外出？”

8、“我带您去休息室，等保养结束后我会带您验一下车，看一下保养效果，然后再结算。”

四、中间关怀

随时跟踪维修保养进程，随时与客户沟通交流，告知客户维修进度，以免客户因等待时间过长、冷落、无聊等原因而产生的不愉快心情。“领导/XX先生，打扰一下，你的车„„„„，大约还有XX分钟就完工了，你看你还有什么要求吗？”

“领导/XX先生，请你耐心等待一会，你的爱车马上就竣工了，竣工了我来叫你，咱一起去验下维修成果。”

篇3：汽车4S店二手汽车置换销售研究

二手车置换渐成为厂家的第二战场, 多家4S店进军二手车置换市场, 与传统二手车交易方式相比, 二手车置换业务有自己的特点。

⑴周期短、时间快。

⑵品牌二手车置换有保证, 风险小。4S店按照厂家要求收购顾客的二手车, 收购对象涵盖所有品牌及车型。对于消费者而言, 品牌竞争的最终结果必然是使其获得更多的实际利益。因为有品牌的信誉保证, 想要买卖二手车的消费者可以放心地进行, 消除了过去因为不懂车而产生的后顾之忧。

以前卖旧车买新车, 要经过二手车谈价、旧车过户、收钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱购车等一系列程序。现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车, 有专业人士为顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务, 所有手续都由经销商代办, 二手车车价抵扣新车车价, 然后补齐差价, 即可开着新车走。大大方便了消费者, 同时促进了汽车市场中产品和资金流通的速度。

⑶有利于净化市场, 增强市场竞争力。消费者对品牌店的信任, 会让一大批违规操作的组织或个人在这个领域没有立足之地。以汽车厂商为主导的品牌二手车模式, 将打破二手车市场“自由散漫”的传统, 重新构建全国二手车交易新的游戏规。

大部分汽车厂家采用的是多品牌置换方式, 也就是任何品牌的二手车都可以到4S店折价购买新车, 只是购买的新车必须是该4S店代理的品牌。

2 汽车4S店二手车置换流程

4S店二手车置换分为两类:第一类, 只置换新车, 不单纯回收。这类经销商主要针对目前有车, 想换新车的消费者, 通过旧车置换新车这一举措, 减少消费者处理旧车的时间精力等方面的花费, 可以在经销商处一站式完成旧车出售新车买入两个行为, 最大优势就是节省了时间, 但是并不提供单纯的旧车回收服务。第二类, 置换新车, 单纯回收均可。这类经销商在提供置换新车业务的同时, 也开展单纯的旧车回收业务, 这样可以提供给有出售旧车的朋友一个新的交易平台。汽车4S店二手车置换的基本流程见图所示。

3 汽车4S店二手车置换客户事前准备

首先, 车主在卖车前应对自己的车况有较为全面、充分的了解, 使自己在未来的谈判中处于主动地位。车主还应注意在售前或置换前对汽车进行简单的保养及清洁, 给买家较好的第一印象。此外, 车主要尽可能提供定期、完整的维修及保养记录, 这将有助于取得较好的售价。

其次, 在二手车交易前应到旧车交易市场充分了解一下市场行情, 找正规、安全、可靠的二手车品牌经销商或二手车交易市场洽谈置换或售车。消费者最好是在获得国家注册旧机动车鉴定估价师资格的专业人员那里为自己的新车估价。

最后应根据新车及二手车交易的行情走势, 选择适当时机“出手”。

4 汽车4S店二手车置换过程中的注意事项

⑴了解二手车价格:在置换前不妨多参考一些评估价格, 既不能过低估计自己车辆的价格, 更不能过高估计, 最好直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司实际评估一下。

⑵掌握新车优惠情况:不但要了解二手车价格, 还要了解准备置换的新车价格以及近期优惠促销情况。

⑶以旧看新:在了解自己车辆的实际收购价格后, 就可以参照旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。一般来说, 无二手车经营项目的新车经销商, 在置换收购旧车时对二手车价格定位不是很有信心, 旧车的收购价格都会比经纪公司直接收购略低。但不要着急, 一定要再看看新车的优惠幅度。如果新车价格优惠幅度没有达到预想的程度, 也可以在旧车上再与经销商洽谈。一般说来, 在置换中新车的优惠幅度商量的余地不大, 旧车价格的调整余地还是有的, 车主可以在此做些文章, 但这些文章也不会偏离市场总体交易行情很远的!

⑷手续为重:不管是直接卖车还是置换新车, 二手车的过户手续都是至关重要的。在正式成交后的过户阶段, 车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件、养路费和保险过户的复印件。或者在买卖交易的时候签定协议书 (一般4S店在诚信方面还是比较有保障的) 。

篇4：首个汽车4S店销售集群开建

昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。

一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。

昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)

中致远开创快修先河

2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。

新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。

中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。

中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。

新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。

篇5：4S店汽车销售技巧及销售话术

今天就正式给大家操练一下：

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？

哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）

王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）

你展车这款是什么型号！

我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）

没有！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道

王总对汽车音响有什么特别要求？

音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

是的

xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）

wwww?

是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）

那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

绝对是这样的，我也爱看电影。xxxx的wwww音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？

好。......王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！......怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

嗯，不错，有点赶上bm的音响了！

哦？王总您听过bm的音响，那您一定知道bm用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王总您真专业！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音响也很不错！对了，你们这个音响和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么区别？

嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS确实很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用KKKKK呢？

是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）

什么配置？ 就是自动定速巡航。

这个我知道

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

-这个不知道，不过我也不用知道

-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着xxxx的wwww音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FXAXB产品介绍法）

嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，xxxx还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

怎么不一样啦？

王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）

对对！有这样的空调吗？

当然，这是xxxx专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FXAXB介绍法）

这款xxxx多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

好吧！

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？......还有种情况：客户不签合同

-那好，我们签掉这份合同吧！

-不签，你的价格还没谈好呢！

-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！

-（进去转转）

-（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定！！！)

-.............如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：

（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！

-好，签吧！

-王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？

-什么条件？

-您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？

-这个行！

-那太感谢了，我们签合同吧！-好！

-其实这段话术还可以继续下去，因为xxxx的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说xxxx不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。

金牌销售员的销售话术

第一讲：销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。“ 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？ 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 销售话术运用原理忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍 然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎 他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药 的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的 基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人 作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答 什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品 说明很容易奏效。销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。销售话术运用原理知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益 的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。销售话术运用原理顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳 的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣 事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的 人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示 自己符合条件，就会执著地买你的商品。销售话术运用原理强烈好奇的顾客： 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品 的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品 说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还 可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就 会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理温和有礼的顾客： 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你 有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工 作。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强 硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相 待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向 他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。销售话术运用原理爱讨价还价的顾客： 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种 抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点 适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的 价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。” 这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。销售话术运用原理自以为是的顾客： 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “这我早就知道了。” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销 售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而 来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到 重视。销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。销售话术运用原理性子慢的顾客： 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽 量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一 种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商 谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这 个问题，我们还是得多多交换意见。

汽车销售技巧之销售顾问销售话术

1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。

例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？

您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。

4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

5.此车是厂家原版车系车型吗？

所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

7.当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

8.你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。

9.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！

10.避震差，过减速带很不舒服

您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。

11.XX车降价幅度小

XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者；而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了（现在已经降价2万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖 二手车都赚多一点呢。

12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在

您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。

13.XX车身发动机噪音大，起步慢

XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台bm和凌志相对比，bm的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何？我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。

14.这车是XXXX厂家出的吗？

这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，bm车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”

15.你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的？

我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎（PWD澳洲专业胎铃生产商），汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，bm目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车！

16.这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗？其他的选装件能保修吗？

由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何bm上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。

17.真皮座椅是原车的吗？

我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮（坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布），而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。

18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动？

不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。

安装后车跑起来会不会有呼呼的风声？

不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。

这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软？冬天会边脆吗？ 一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。

你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。

我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。

19此车的DVD是厂家原配的吗？

此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3.车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统

那些功能带给我什么好处呢？ 1．DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。

2．GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽；内置更多道路安全属性资讯（电子狗）；使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法；历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下！导航地图升级极为方便。

3．多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换；支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。

篇6：汽车4S店销售接待流程话术

1.车辆到达待修区，接待人员在15秒内必须主动出门迎接。预约车辆（预约登记表一个月内登记车辆）由预约人员接待，非预约车辆由接车顾问接待，接待同时套好车辆四件套。接待客户同时要热情向客户问好：“您好，欢迎光临大连XX汽车！”雨雪天气时，接待人员要准备好雨具，迎接到店客户，主动为其撑伞。客户到达待修区内没有人主动出门接待，该接车人员将处以惩罚。引导员到岗后，要求引导员第一时间接待客户并通知服务顾问。

2.服务顾问接待车辆必须使用问诊表，做好互动检查。需检查外观、内饰、里程表数、燃油表指示、随车工具、音响系统、灯光、点烟器、后装饰件等项目。提醒客户贵重物品随身携带，例如：烟酒糖茶、CD光盘、香水、钱包、U盘、防盗器、GPS、电子数码产品、眼镜、玩具、体育用品、证件、质量保证书、保险资料等，做好车检和车内物品的登记同时要求客户确认签字。如因服务顾问检查工作失误造成物品丢失、损坏或说不清原因而引起与客户发生的纠纷或投诉时，接待该车辆的服务顾问需承担全部责任，按照本公司赔偿（指正常收入额度）额度的损失，承担全部赔偿费用。

3.互检结束，将客户车辆停置停车位上（或不防碍车辆通行的位置），将客户引入店内。客户进入店内其它工作人员也要主动热情的同客户打招呼、问好。

4.服务顾问制作委托书时要严格按照《SA委托书填写规定》执行。在委托书中要详细记录客户提出的所有问题，以备车间技师检修时不会遗

漏；车辆维修项目必须在委托书中报价；委托书中要体现客户更换配件后的旧件去向，车辆是否清洗及预计完工时间，以上几项确认无误后要求客户确认签名。委托书中没有客户签名或漏项均处以罚款（每份委托书5元）。

5.制作好委托书后将委托书留存给客户一联，以作取车凭证。将客户引至客户休息区，为客户送上饮品，介绍娱乐设施。

6.客户等待维修期间，服务顾问至少要有一次关怀。

7.车辆维修发生增项时，服务顾问必须在委托书中写入增项及报价并要求客户再次确认签字。如因服务顾问未能同客户确认而引发的纠纷或投诉，此增项费用（指正常收入额度）均由服务顾问承担。

8.服务顾问在接车期间要密切关注客户车辆，发现问题及时沟通、协调，如因服务顾问沟通协调不畅造成客户纠纷与投诉，服务顾问要承担所有责任且赔偿一切损失。

9.车辆维修后交车时，收回客户手里的委托书，亲自带领客户到结算处结算，并要求客户在结算单上签字。为客户交付车辆时注意将其座椅移至原位，取下车辆四件套；如果发现客户自己取下四件套将严惩不贷。客户离店时，要再次提醒客户下次保养里程及所需维修项目，目送客户离店。

10.每日前台要有一名值日人员，负责当天环境卫生（室内室外）。雨雪天气更要即时清理。

11.前台电话响三声必须接起。使用规范用语询问客户需求：“您好，大连XXX汽车XXX很高兴为您服务。”语速适中，吐词清楚。

12.工作时间内前台人员禁止做与工作无关的一切事项。违者严惩。

13.非工作时间接待和结算的车辆，要求接待车辆的服务顾问必须协调好各部门工作。如因服务顾问协调工作失误造成客户投诉，扣掉此车绩效归售后部所有。

14.前台必须保证午餐时间内至少有一个服务顾问值班，不得空岗。

15.前台对讲机要求配带耳机，及时充电；车用四件套保证充足，统一放置；物品要整齐摆放，为前台营造一个整洁的工作环境。

16.不得无故缺岗。有事需提前向领导请假，不请假按旷工处罚。

17.不得在前台喧哗、争执。

篇7：汽车4s店销售前台接待岗位职责

2、跟踪到店车辆养护工作，通知拿车

3、接待展厅来访客户，初步了解客户需求

4、记录客户电话访问及来访信息

5、做好展厅环境维护工作

篇8：汽车销售4S店成本管控刍议

关键词：汽车4S店,成本,控制,措施,发展

一、引言

近年来, 随着社会经济的发展和汽车的普及, 汽车销售4S店如“雨后春笋”般飞速发展。4S这一称谓是从欧洲发展而来, 专指Sale (整车销售) 、Service (售后服务) 、Spare par (零配件) 、Survey (信息反馈) 。因此, 汽车销售4S店是集汽车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体的专门的汽车销售店。我国的汽车销售4S店一般都只经营单一汽车品牌, 具有统一的标识和外观形象, 并配有统一的管理标准。纵观整个销售市场, 汽车销售4S店个性较为突出, 且具有同一的文化理念和销售渠道, 无论是关于汽车销售企业的形象树立, 还是在汽车品牌的提升方面, 汽车销售4S店都具有显著优势。但是, 相较于欧美国家, 我国的汽车销售4S店整体起步较晚, 而且由于我国与国外的经济体制、会计制度等方面均存在较大差异, 因此, 在汽车销售4S店成本管控方面并没有一套完整的机制, 还尚处于探索阶段。

二、汽车销售4S店实施成本管控的必要性

(一) 有助于提高汽车销售4S店的市场竞争力

无论何种企业类型, 成本费用水平往往能够直接影响企业产品的最终定价, 二者通常呈正相关关系, 即成本费用水平越低, 价格也越低;反之, 则越高。汽车销售4S店虽然汽车售价为厂家设定, 但是, 4S店的成本水平却能直接影响其盈利空间。倘若4S店的成本水平长期居高不下, 还能使4S店处于不利境地。而通过有效的成本管控措施, 不仅能使4S店的整体成本费用水平大大降低, 而且还能使其具有“价格优势”, 纵使需要面对一系列销售优惠政策, 也能使其在激烈的市场环境中立于不败之地。

(二) 有助于提高汽车销售4S店的经济和社会效益

作为销售一方, 最终目的都是为了盈利。而成本费用一直都是抵减利润的最主要因素, 因此, 实施成本管控措施, 是为了最大限度的降低成本耗用, 增加利润, 以使汽车销售4S店具有更多的盈利空间, 从而提高其整体的经济效益。与此同时, 提高成本管控能力, 不仅符合建立节约型社会的政策要求, 而且还是落实节能减排的一种重要举措。因此, 从宏观环境来看, 汽车销售4S店实施成本管控, 有助于社会经济效益的提升。

三、汽车销售4S店成本管控的有效性分析

(一) 汽车销售4S店普遍缺乏成本管控意识

汽车销售4S店的管理者普遍都较为重视汽车的销售状态和售后服务状态, 成本管控意识相对不足。而且, 由于很多管理者都非财务出身, 不仅对成本的管理意识较为薄弱, 而且还普遍将成本控制视作一项财务部门的本职工作。或者很多管理者一味的降低、压缩成本, 而并不是从整体控制的角度寻求成本管理方法。对成本管控的理解较为狭窄。理解的不充分直接造成汽车销售4S店的管理者对成本管控缺乏主观能动性, 间接造成资源被浪费。

(二) 成本核算与控制机制尚待健全

通常, 成本管控在企业中的发展较为完善和健全, 而在汽车4S店, 却始终没有一个完善有效的成本管控机制。目前, 很多汽车销售4S店在成本管理方面, 都普遍侧重对成本的核算与记录, 以及从“节省”的角度控制成本。整个成本管控机制相对单一和简单。而且, 财务部门的人员设置方面也较为简单, 很多4S店甚至没有专门负责成本核算的专业人员, 而是将成本作为财务工作的其中一部分。此外, 在分析成本核算结果时, 往往只是将两个时期的数字进行对比, 对产生变化的原因分析的也较为浅显。甚至很多4S店并不进行成本核对与分析。4S店实际的成本管理现状不仅不利于真正控制费用开支, 而且不利于4S店的长久发展。

(三) 信息沟通不畅, 采购和日常管理成本控制力度不足

首先, 作为汽车销售方的4S店与汽车制造厂家的沟通方式较为单一, 很多信息存在更新不及时的情况, 从而导致缺货、少货等现象频发。此外, 信息数据的统计也不够准确。这无论是对成本核算还是成本管理, 都具有不利影响。此外, 目前, 汽车销售4S店在确定合理库存量时存在偏差, 存货过多会使得存货管理成本较高, 而进货较少, 则又会导致供货不及时, 影响销售。而目前, 有很多4S店为了短期内不占用资金而选择先接受预订再进货。虽然此方法有助于4S店资金流通, 但长期来看容易影响其销售和成本管控。再者, 纵观整个汽车销售链条, 4S店处于产业链末端, 对汽车制造商依赖度较高。而且进货时不具有与汽车生产厂家的议价能力, 因此, 如何降低采购成本, 是汽车销售4S店成本管控的一项难点。

四、加强汽车销售4S店成本管控的措施分析

(一) 从不合理支出入手, 加强成本管控

在成本管控措施方面, 汽车销售4S店首先应从不合理支出入手。在费用管理上, 可以将“节约奖励超支处罚机制”和“目标限额控制”相结合, 使约束和激励同步实施。其次, 要明确各类成本费用开支标准和范围, 以可控性为原则, 严格把握费用性质, 将汽车销售4S店的成本开支按照费用性质划分为固定成本与变动成本, 并重点加强对变动成本各项环节的支出审批和管理。再者, 对于4S店内的诸多易消耗物品, 由于日常支出较多, 因此对这类物品可以采取出入库的形式结算, 并不得进行现金结算。而针对销售人员的电话费等, 则可以采取定额补助的形式, 按月发放至个人。同时, 为了合理避税, 可以要求店内销售人员凭发票予以报销费用。销售费用是汽车销售4S店的一项主要成本, 对此, 可以将销售额与回款额相挂钩, 并实行定额提成。而对于这部分定额提成, 也可以在一定范围内凭发票报销。

(二) 强化存货管理, 科学预测存货量

强化存货管理是每一家销售型企业都要重点关注的。汽车4S店不同于其他一般销售型企业, 存货的周转率是其生存和发展的关键。根据预定确定进货量的方法很可能会影响长期的销售量。所以, 4S店应加强与企业厂商的沟通, 随时关注每款车型的销售情况和市场动态, 根据信息的反馈来不断修正拟定的库存采购计划, 随时调整车辆库存, 保证汽车的快速周转。另外, 4S店对于零配件的管理应当做好以下几条:第一, 严格零配件出入库管理, 存库管理责任落实到人, 对配件存货进行定期和不定期的盘点, 对账实不符情形严肃处理;第二, 健全财务管理, 对配件的进货发票要严格鉴定和比对;第三, 通过定期盘点随时掌握零配件的使用变动情况, 合理分析较大的变动差异原因;第四, 与修理车间密切合作, 注意旧配件的回收管理。

(三) 成本费用的开支报销审批应严格

健全完善的成本管控机制若要真正发挥效用, 离不开严格的开支报销审批机制。财务人员可以将需报销的费用分为两部分, 即考核费用;非考核费用。详见表1。

(四) 内部沟通与外部沟通相结合

4S店应当强化内部和外部两方面的沟通。在内部沟通方面, 4S店应强调各部门之间的联系与沟通, 例如销售部门与采购部门的沟通可以合理确定科学采购量, 了解最新的市场行情, 从而合理降低采购成本;采购部门与库存部门的沟通则可以降低存货数量, 合理降低库存成本。在外部沟通方面, 4S店应加强与汽车供应商的沟通, 合理转嫁促销优惠所形成的成本, 保证整车及零配件的及时供应, 加强4S店对于库存车辆的合理消化。通过内外部的共同作用, 不断加强4S店的市场竞争力。

参考文献

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