2011年销售员实习生的实习心得体会

2011年销售员实习生的实习心得体会（通用11篇）

篇1：2011年销售员实习生的实习心得体会

2011年销售员实习报告

实习任务：

主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。

完成情况：

8月上旬主要熟悉店铺运营情况、pos系统和货品相关知识，接下来到实习结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。

成绩与不足：

通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，平时还要加强自身语言表达能力的锻炼。

收获与体会：

这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下：

第一：先处理心情，再处理事情。

记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实习单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实习生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实习工作开始了。

在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。

后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实习也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。

就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这份工作，不仅与同事的关系密切，而且销售业绩也迅速等到公司上级的认可。所以，还是那句话，先处理心情，再处理事情。

第二：用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。

在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，实习报告网 http://shixi./只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是上个月买了两件衣服的那个顾客，我记得您，欢迎再次光临”

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人上百，多亏你还记得我，好今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。其实，这个普通事情却蕴含了不普通的道理，相信大家都听说过马斯洛的五层需要理论，对于生理安全初级的需求，能来这样高档商场的消费者早就满足了，而他们追求的是一种自我实现的需要，他们需要的是一种被尊重的快感。而我的一句话正好让她感觉到自己的价值所在，这也与各商场建立顾客档案，为顾客开通会员卡有异曲同工之妙。

总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。

篇2：2011年销售员实习生的实习心得体会

创先争优活动的号角已经在全党上下吹响。创先争优是党内的一贯要求，是党的建设的经常性工作。笔者认为把经常性工作在一个时期进行集中突出和强化，各地各部门要与时俱进，集中精力，突出特色，强化方法，在活动的内容和形式上赋予时代特色和和地方特色，努力让“创”字先行，“争”字优先，确保创先争优活动成为推动发展、惠及人民的优质工程。

“创”字先行。创建先进基层党组织，关键在“创”字。“创”的内容和载体很多，创造新鲜经验，首创活动方式，开创党建新局。先进基层党组织是脚踏实地创建出来的，要围绕科学发展进行创建，要围绕促进和谐进行创建，要围绕改善民生进行创建，要围绕加强自身进行创建。切忌不要曲解了“创建”的本义，搞华而不实的创建，走轰轰烈烈的过场，在材料中创建，在口号中创建，在会议中创建。各级党组织必须把创建的根扎进基层，在服务基层、服务群众中生根发芽，在谋发展、保稳定、促和谐、强党建中开花结果，这样的创建之果、先进之花才会有生命力和亲和力。

“争”字优先。争当优秀共产党员，重点在“争”字。“争”的途径和方法很多，争着抓学习，争着下基层，争着干工作，争着帮民富。优秀共产党员是争着无私奉献的结晶，是“平常时候看出来，关键时候站出来，生死关头豁出去”的真实写照。如果把“争”字经念歪了，争着讨好领导，争着编织关系网，争着揽功推过，争着占优秀指标，势必会在“争”字中贻误了发展时机；在“争”字中搞散了班子，带坏了队伍；在“争”字中忽视了人民群众，失去了民心。广大共产党员要端正“争”的态度，在提高学习能力、服务水平上去争去拼，在扑下身子，为群众排忧解难上去争去拼，争群众口碑，拼工作效率，这样争取到的不仅仅是一个优秀的称号，更是终身受益的品质。

近期，按照中央的要求，各级党的基层组织和党员“创先争优”活动正在全国各地如火如荼开展起来，“创先争优”一词也成为了人们所热议的话题。何谓“创先争优”活动？简单讲就是创建先进基层党组织，争做优秀共产党员活动。

在全党深入开展学习实践科学发展观活动之后，为什么要接着开展“创先争优”活动呢？这是广大党员干部群众的疑问。党员干部会不会疲于应付？老百姓会不会觉得流于形式、走过程？这也是大家的担心。疑问和担心都不无道理，的确近年来活动一个接着一个，上级的出发点是对的，但是到基层却变了样，以致一些活动没有取得实实在在的效果，干部反感，群众也不喜欢。诚然以活动推动工作，以活动促进发展，是开展一切活动的根本目的。党的十七大部署以改革创新精神加强和改进党的建设，明确提出要开展两项活动，一是在全党开展深入学习实践科学发展观活动；二是在党的基层组织和党员中深入开展创先争优活动。学习实践活动是集中性主题教育，创先争优活动是推动基层党组织和党员立足本职发挥先进模范作用的经常性工作。创先争优活动是学习实践活动的延伸和深入，必将推动学习实践科学发展观向深度和广度发展。

中央对搞好“创先争优”活动高度重视。在全党深入学习实践科学发展观活动总结大会上，总书记和xx同志都对开展这项活动提出了明确要求。为什么如此重视？关键在于开展这项活动意义重大：开展创先争优活动是抓好学习实践活动整改落实的需要。如果没有扎实有力的措施来推动，学习实践活动中向群众作出的承诺就难以全面兑现，整改落实任务就难以全面完成；开展创先争优活动是推动科学发展、促进社会和谐的需要。中央的大政方针已定，各级党委、政府的要求都已经明确，关键要组织动员基层党组织和广大党员带头贯彻落实；开展创先争优活动是加强基层党组织建设的需要。在学习实践活动中，各地共新建党组织6万多个，整顿软弱涣散基层党组织5万多个。组织建设是基础，发挥作用是关键，组织建设的成果要在发挥作用中巩固和提升；开展创先争优活动是进一步调动和激发广大党员积极性创造性的需要。要把广大党员推动科学发展的积极性创造性保护好引导好，需要行之有效的实践载体和动力机制。

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篇3：2011年销售员实习生的实习心得体会

⒈各主要渠道钢材销售量比重的变化

2010年重点钢铁企业在国内销售的钢材中, 有37.96%的钢材通过直供渠道实现了销售, 较2010年上升1.38%, 较2009年上升5.38%, 较2008年上升4.45%, 较2007年上升3.05%;44.26%的钢材通过分销渠道实现了销售, 较2010年下降1.13%, 较2009年下降4.65%, 较2008年下降1.77%, 较2007年上升1.31%;4.14%的钢材通过零售渠道实现了销售, 与2010年零售比重持平, 较2009年上升0.58%, 较2008年上升0.93%, 较2007年下降1.58%;13.64%的钢材通过本企业的分支机构渠道实现了销售, 较2010年下降0.24%, 较2009年下降1.31%, 较2008年下降3.61%, 较2007年下降2.78%; (见图1) 。

据图1可知, 重点钢铁企业直供钢材销售比重连续两年呈上升趋势, 扭转了2008年、2009年连续两年的下降趋势;分支机构销售比重连续四年呈下降趋势, 说明部分重点钢铁企业对销售分支机构的功能定位不够清晰、准确, 因此在相关区域市场开设销售分支机构的扩张步伐落后于会员企业钢材产量的增长步伐。

2. 各主要渠道钢材销售量环比的变化

近五年四种渠道历年销售钢材的数量情况见图2。据图2可知, 直供、分销两种渠道所销售的钢材数量逐年增加, 如分销渠道销售钢材数量从2007年的12766万吨跃升到2011年的20129万吨, 增幅达57.68%;直供渠道销售钢材数量从2007年的10378万吨跃升到2011年的17266万吨, 增幅达66.37%。零售、分支机构每年实现钢材销量的增长空间有限, 如零售渠道2007年销售钢材数量为1699万吨, 2011年仅达到1882万吨, 增幅为10.77%;分支机构2007年销售钢材数量为4879万吨, 2011年达到6204万吨, 增幅为27.14%。零售、分支机构销售钢材的增幅远低于直供、分销的增幅, 由此可判定, 多数重点钢铁企业历年所新增的钢材产量多通过直供、分销这两个渠道实现了销售, 并进一步巩固了直供、分销主渠道的作用与地位。

四种渠道近五年销售钢材的环比增量情况见图3。据图3可知, 2008年、2009年分销渠道每年钢材增量要远高于直供渠道;2010年、2011年直供渠道每年钢材销售增量要远高于分销渠道。这说明近两年多数重点钢铁企业加大了钢材直供渠道的建设力度, 在开发终端用户资源方面已初见成效。

2011年钢材直供数量比2010年增加了1514万吨, 增幅为9.61%, 同期重点钢铁企业钢材产量增幅为5.78%, 钢材国内销售数量增幅为5.64%。分销、零售、分支机构等3个渠道2011年钢材销售数量环比增幅分别为3.00%、5.54%、3.84%, 均低于同期钢材产量增幅、钢材国内销售数量增幅, 并远低于直供渠道钢材销售数量的增幅。这表明2011年重点钢铁企业钢材直供规模呈现稳步增长的态势;分销虽然保持了数量规模的增长, 但分销占钢材销售总量的比重在逐年下降。

3. 直供渠道增量及增幅情况的分析

(1) 直供渠道增量差异分析

2011年重点钢铁企业各品种产量排名前7位的是:钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材、中板、冷轧薄宽钢带、热轧薄宽钢带。2011年重点钢铁企业各品种产量环比增量排名前6位的是:钢筋 (增产1267万吨) 、棒材 (增产425万吨) 、线材 (增产392万吨) 、镀层板带 (增产141万吨) 、厚板 (增产138万吨) 、中板 (增产132万吨) 。2011年重点钢铁企业各品种产量环比减量排名前6位的是:铁道用钢材 (减产151万吨) 、中厚宽钢带 (减产132万吨) 、冷轧薄板 (减产32万吨) 、热轧薄宽钢带 (减产29万吨) 、热轧薄板 (减产24万吨) 焊接钢管 (减产7万吨) 。

在22类钢材品种中, 直供渠道钢材销售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在100万吨以上) 有:钢筋 (增长576万吨) 、中厚宽钢带 (增长323万吨) 、线材 (增长160万吨) 、热轧薄宽钢带 (增长127万吨) 、热轧窄钢带 (增长116万吨) 。在钢材直供渠道钢材销售绝对增量排名中, 产量排名前6位的钢材品种中有钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材等4个品种进入前6位;产量增产排名前6位的钢材品种中有钢筋、棒材、线材等3个品种排进前6位;产量减产前6位的钢材品种中有中厚宽钢带、热轧薄宽钢带直供增量均进入前6位。

各钢材品种增 (减) 产的绝对量排序与直供渠道各钢材品种销量增长存在着一定的相关性, 这表明:①中厚宽钢带、热轧薄宽钢带这两个钢材品种在减产的情况下, 其在直供渠道的销量有较大幅度增长 (焊接钢管亦有此现象) , 一是说明2011年中厚宽钢带、热轧薄宽钢带市场需求不旺, 钢铁企业难以通过分销渠道进行增量销售, 但这两个品种又是部分重点钢铁企业的主流产品, 因此部分重点钢铁企业通过直供渠道来促进中厚宽钢带、热轧薄宽钢带的销售。二是中厚宽钢带、热轧薄宽钢带本身具有一定的直供属性。三是在供需形势较为严峻的形势下, 钢铁企业的主流产品还是需要通过其自身的力量来完成销售;②钢铁企业在供过于求的情况下, 一方面可以减产以期实现供需均衡, 另一方面则是通过加强直供渠道建设的方式强化与终端用户的直接沟通, 以期降低流通成本, 保障主流产品的基本市场份额与基本收益;③直供渠道中各钢材品种的销售增量与该品种的生产规模及增产水平有一定的相关性, 通常是生产规模及增产水平均位于前列的品种, 如钢筋、棒材、线材, 其直供销售的增量亦很突出。

(2) 直供渠道销量增幅与产量增幅的相关性分析

重点钢铁企业各品种产量增幅位居前8位的是:特厚板增产17.51%, 钢筋增产14.57%, 中小型型钢增产13.90%, 棒材增产11.96%, 无缝钢管增产10.89%, 镀层板 (带) 增产9.53%, 其它钢材增产8.61%, 大型型钢增产8.35%。与2010年相比, 钢材直供数量增幅超过10%的钢材品种有:焊接钢管增长46.61%, 钢筋增长35.45%, 特厚板增长23.73%, 无缝钢管增长16.17%, 热轧薄宽钢带增长15.56%, 中厚宽钢带增长13.92%, 中小型型钢增长12.54%, 线材增长8.16%。在钢材直供增幅前8位的排名中, 焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类钢材属于减产品种。产量增幅位居前8位的钢材品种中则有特厚板、钢筋、中小型型钢、无缝钢管等4类钢材进入钢材直供增幅的前8位, 其中特厚板、钢筋、无缝钢管等3类钢材在这两个排名中均比较靠前。

直供渠道各钢材品种销量增长幅度与其产量增长幅度存在一定的相关性, 这一现象说明: (1) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名一方面与企业的营销努力相关, 如钢铁企业对焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类减产钢材增加了直供力度, 另一方面与各钢材品种产量的增幅相关, 即产量增幅排名靠前, 其直供销售量增幅排名通常也靠前; (2) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名与各品种产量排名关联度较低, 如中板、冷轧薄宽钢带、厚板、热轧窄钢带等4类钢材的产量排名虽比较靠前, 但其产量增速排名却属于中下游水平, 其在直供销售量增量排名中亦比较靠后; (3) 增产幅度较大的产品如果所面对的市场需求没有同步增长, 或者是增产幅度较大的产品属于钢铁企业新开发的品种, 面临着一个市场开拓的问题, 那么对这部分增产产品的销售往往是需要通过钢铁企业直供渠道来完成。

4. 分销渠道销售增量与钢材产量增量相关性的分析

在22类钢材品种中, 分销数量较2010年有所增长的钢材品种有11个, 另11个钢材品种分销数量较2010年有所减少 (见表1) 。与2010年相比, 钢材分销数量增幅超过10%的钢材品种有:其它钢材 (增长33.81%) 、棒材 (增长23.22%) 、中小型型钢 (增长20.47%) 、大型型钢 (增长13.69%) 、电工钢板带 (增长10.73%) 、厚板 (增长10.69%) 。钢材分销数量减幅超过10%的钢材品种有:热轧薄宽钢带、热轧窄钢带、中板、焊接钢管、铁道用钢材、热轧薄板等6品种。

在分销渠道销量增加的11个品种中, 除冷轧窄钢带外, 其他10个品种均属于钢铁企业产量增加的品种。在分销渠道销量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于钢铁企业产量减少的品种。其他5个品种则是产量有所增加, 但分销数量却在减少。

钢铁企业钢材产量增加主要源于两个方面:一是钢材需求增长拉动钢材产量增长, 二是钢铁企业新投产的设备进行产能释放。分销渠道中销售数量增加的11个品种中, 钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等品种属于较为典型的市场需求扩张、市场价格相对高位情况下导致的钢材产量快速增长, 这一现象表明①经销商对此类具有良好市场需求的钢材有着较为强烈的销售主动性, 进而促进此类钢材分销数量的增长;②钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等钢材品种具有较强的分销属性。

钢铁企业钢材产量减少主要原因通常是:①钢材需求萎缩导致下的钢材产量减少;②钢铁企业淘汰落后生产设备导致的减产;③设备运行故障等因素导致的减产。分销渠道中销售数量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于较为典型的市场需求萎缩下的产量减少。这一方面说明焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等钢材品种更适于直供, 另一方面说明钢材经销商不愿意经销市场需求萎缩的钢材品种。

中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、热轧窄钢带、涂层板 (带) 等5个品种虽然产量有所增加, 其中中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带的绝对增量均超过90万吨, 但其分销数量却在下降。这主要源于如下因素:①中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 均属于板管类产品, 具有较突出的直供属性;②中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 等产品的增产既有市场需求因素的拉动, 亦有钢铁企业新增生产设备的产能释放, 但其所面对的市场需求并不旺盛, 市场价格与钢筋、线材等长材相比处于低迷的状态, 经销商对销售此类钢材缺乏动力;③钢铁企业加大直供力度, 将具有直供属性的产品进行终端直供, 从而在一定程度上减少了分销的数量。

综合上述关于钢材分销数量增减与钢材产量增减的论述, 可以初步得出如下结论:①分销渠道钢材销量减少的品种多为市场需求不旺甚至是需求萎缩的品种, 分销渠道钢材销量增加的品种多为市场需求良好的品种, 因此分销渠道各钢材品种销量同比的增减变化可以从一个侧面来反映钢材需求及钢材价格的变化;②钢材经销商群体在钢材品种的选择上表现出较为明显的利益导向色彩, 即钢材经销商更愿意经销具有良好市场需求的钢材品种, 而不愿意经营市场需求不旺的品种, 这说明钢材经销商与钢铁企业之间并没有建立起一套较为完善的风险共担机制, 因此当市场前景不明朗甚至是不乐观时, 经销商缺少向钢铁企业订货的主动性, 这也迫使钢铁企业加大钢材直供力度。

5. 零售及分支机构销售情况

在22类钢材品种中, 零售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在10万吨以上) 有:线材增长80万吨, 钢筋增长79万吨, 棒材增长65万吨, 厚板增长18万吨;与2010年相比, 钢材零售数量增幅超过10%的钢材品种有:铁道用钢材增长164.32%, 电工钢板带增长89.08%, 线材增长34.33%, 棒材增长29.32%, 冷轧薄宽钢带增长28.25%, 厚板增长18.05%, 钢筋增长16.54%。铁道用钢材零售数量同比大幅度增长的现象与2011年铁道部减少铁路用钢订货量相关, 从而迫使铁道用钢生产企业通过零售渠道加大此类钢材的销售力度, 拓展 (铁) 路局外的钢材销售量。

篇4：2011年幼儿园实习心得

一直想做老师的我终于有机会在幼儿园实习，这得感谢园长的支持与信任，给了我们机会，让我们可以尽情地发挥自己的特长。

不知道是不是机会来的太巧还是我们的运气，竟然我可以在新开的托班开始实习，当然这也是考验我们耐心与锻炼我们能力的时候，因为我们带的班级可以算是全园最小的班级啊，但我们欣然接受了这项任务。

由于我们这个托班有大小年龄段的小朋友，最小18个月，最大有3岁，所以怕老师人手不够安排不过来，并安排了2位实习生，再有一个老老师带我们，再加一个生活老师。这样我们这个班级就有4位老师组成，托班当然要经验丰富的老师带班啊，从中我们也可以学习不少经验。

我们这个班级目前有20个小朋友，他们每天来园基本在8点到8点半，然后开始吃点心，http://shixi./上课，户外活动，下午午睡醒来后就开始吃午餐，然后上艺术课，4点左右开始小朋友离园。对我来说，现在已经基本熟悉了这里的环境。教学，与幼儿园生活作息表。现在班级中的小朋友都已经熟悉了我们，还叫我们老师好。对我们来说真的很欣慰，虽然实习了没多久，但小朋友对我们都已经产生了依赖，这说明我们在小朋友的心中已经离不开了，这也可以看出我们小小的成绩。我本来认为幼师是件很轻松的职业，只有踏入这个行业才知道并不然。幼师首先对孩子要充满爱心，自己要有耐心，老师自己要有特长，要学会观察孩子的表现，发现他们的优点，培养他们的创新能力。我们要学习的也很多，比如怎么布置每个月的主题，班级特色是什么？怎么为小孩创造良好的学习，娱乐，生活环境。。。一系列的问题，都是我们要掌握的，考虑到我们现在小孩的年龄有的都不懂你们在讲什么更不用说上课了。但是如果他们时间久了，慢慢习惯了，就要开始给他们上课，让他们要学习东西，我们也要像其他老师一样学会备课，备课是老师应该做的最基本的事情，我们也要不断学习老师的备课经验。有了充分的准备，才能让小孩学到丰富的知识。

总的说来，我们既然已经走进了教师这个职业，那我们就一定要爱这份职业，最主要的一点要对孩子充满爱，这样孩子才会爱你，爱他们的老师，这也是我现在的一点小小体会，我觉得我要学习的东西无止境，要不断地积累经验！

篇5：2011年销售员实习生的实习心得体会

向往的工作、陌生的环境、新奇的开始汇集到了为期两周的实习。两周时间，相对于漫长的人生，不过匆匆一瞥，《地税实习心得》正文开始>> 向往的工作、陌生的环境、新奇的开始汇集到了为期两周的实习。两周时间，相对于漫长的人生，不过匆匆一瞥，但是两周的时间足够让一个人收获知识、经验和勇气，发生脱胎换骨的改变。

11月2来五峰地税局，就被渔阳关的青山碧水、礼仪风俗所吸引，被地税局领导同事的关心爱护、悉心照料所感动，被组织体现出的厚德律严、和谐兴税的文化理念所折服。分到税费管理科实习，接触到了具体的业务工作，认识了很多纳税人，更真切的感受到了身边税务工作者身上所闪耀的责任、奉献之光。

常怀感恩之心，在团队中发展

仁者乐山，智者乐水，五峰是一个山美水秀的地方，受此浸染，五峰地税人不仅有山的沉稳，水的灵动，更有着感恩之心。在这里的两周，听到最多的就是谢谢。领导们讲述着前任领导的故事，前辈们谈论着前前辈们的传奇，说起今天自己的成就和成长，总是不忘前辈们的教诲和提携，有意或无意的模糊着自己的努力和奋斗。陈海涛局长谈到前任局长对扁平化改革的理解和支持时，眼睛里凝聚的专注和神圣；游静师姐谈到自己刚分到管理科，李清忠科长和唐波科长的点拨和鞭策时，发自肺腑的的尊重和感激，都让我体会到了这个团队是一个懂得感恩，并在时刻感恩的团队。陈局长在三峡税务五峰专刊的卷首语上说懂得感恩的人才会有智慧、才会成功，这也许是五峰地税能有今天辉煌的魂魄所在吧。

水滴的融合汇成了大海，大海又保护了水滴不被轻易的蒸发。谁言寸草心，报的三春晖，也正是感恩集体，所以才把自己融入了集体。在税费管理科实习的这段时间，科室的几个前辈互相提醒，有问题时一起讨论，心往一处想，力往一处使，根本就没有传说中的办公室政治，更多是一家人之间的互助互爱、共同进步。工作之余，大家又会在一起组织丰富多彩的文体活动，刚来的第三天就和几个同事去打羽毛球，几个领导也都在，但是没有人觉得不自在，反而更放得开，怪不得前几天跟着领导下乡，有个乡干部说：每次见你们地税的，都觉得你们变得越来越年轻。是啊，在这样一个轻松和谐的团队中工作，心态年轻了，当然看起来更年轻了。

适应角色转变，理论联系实际

轻轻挥手作别浪漫美丽的大学校园，和肆意张狂的少年说声再见，经过三个月的培训，即将正式的走上工作岗位，青涩懵懂的我还有些彷徨与不知所措。实习两周，让我慢慢了解了一名税务工作人员的工作职责和所肩负的使命，办公室向叔在雨天依然坚持把税款通知书即时送到纳税人手上，唐波科长在维护税法威严上的绝不含糊，李清忠科长工作安排的井井有条，都让我意识到了税务工作http:///10647.html转载请注明出处，谢谢！

国税实习的心得体会

2011-4-7 14:24| 发布者: 商都生活| 查看: 1292| 评论: 0 摘要: 国税实习的心得体会, 假期我利用两周的时间分别在国税和地税实习，收获颇多，现在拿出来与大家分享。我在地税主要帮一般纳税人填写信息征集表(因为地税系统要全省连网)，在国税跟着去小

假期我利用两周的时间分别在国税和地税实习，收获颇多，现在拿出来与大家分享。我在地税主要帮一般纳税人填写信息征集表(因为地税系统要全省连网)，在国税跟着去小企业搞税务稽查。

第一个感受就累，特别累，每天都要干8个小时左右，填表，在电脑上查找纳税人信息。虽然是做着办公，但也很辛苦。所以学习是开心的，这一点无庸质疑。

第二企业的办税人员来填表的很多人都缺乏必要的知识，指导起来很困难。因此我觉得企业十分需要有注册税务师资格的或是熟练掌握税务流程，会计知识的大学生。和企业的办税人员交流，听到很多，学到很多。

第三就是检验了我大学两年来学到的知识，这其中主要是中级财务会计方面。

现在我谈谈业务方面学到的东西，这些东西可能不全面，而且我们正式实习的时候应该回接触到，有不对的地方希望大家指出。

首先，国税局主要征收消费税，增值税，地税征收营业税等。有一点我不太清楚，地税和国税与中央税和地方税是这样定义区分的。课本上在谈到分税制的时候讲到，国税局和地方税务局，实行分级征管，中央税和共享税由国税局征收，共享税中的地方部分，由国税局直接划入地方金库,地方税由地税局负责征收。

第二，税务查账与会计记账。会计记账的顺序是原始凭证—记账凭证—明细账—总账—报表。而在查账的实际工作中，一般采用与会计记账相反的顺序，就是说先看报表，再看总账，明细账和记账凭证。看各账户的对应关系，包括时间和凭证号。再找明细账中相应凭证号的原始凭证，看是否有异常。

最后就是填写税务稽查记录，主要有企业名称，法人代表，税务登记证号，企业的类型和性质，年平均职工人数(这个信息很重要)。

我的体会是，财政学专业的一定要把会计学好，掌握扎实，工作中一定会用的，可以去考注册税务师找工作会有优势。

关注国家税务-走进地税——1120803班何靖2011寒假带薪实

习心得体会

2011-04-27

能够有机会参加寒假带薪实习，也真是一件不错的事情。一方面增长了见识，扩展了眼界；另一方面也提高了自身的综合能力；同时也了解就业形势，加强了社会联系。我首先得感谢在这次实习期间给予过我的所有的老师和朋友们，如果没有他们的帮助，或许这个假期我又在家荒废的度过，没有一点进步。我不得不承认，这次的寒假带薪实习，对我而言，收获颇丰，其中甜苦，唯我自知。

我参加这次实习的目的，就是再就业之前，利用寒假的空闲，提前的进入事业单位，进行参观和学习，提高自身能力，开拓就业视野，为以后的自身发展打下基础。

我实习的单位是市直属机关—地税局，属于行政单位。与我一起的还有一位同学，经过几番周折，市地税局最终把我们安排在了南岸区黄桷垭地方税务所。地方税务局主要负责征收地方税其中包括营业税、城建税、地方教育费附加，印花税、城镇土地使用税、房产税、城市房地产税、车船税、土地增值税、资源税、个人所得税、企业所得税、代收社会保险等。我被安排在征管组（负责贯彻落实《征管法》及《实施细则》，负责税务登记、帐薄凭证管理、纳税申报、税款征收管理工作，负责与政府相关部门的协调、配合工作）当助理，这次实习因为时间短的关系，所以我们没有真正的进入的核心的部门去做什么，所以在实习的这段期间我做得工作主要就是整理资料，查阅卷宗，整理填写台账，还有相关的其他一些日常事务。凡是我会做的当然都会积极地去争取机会。这些事情看上去好像很琐碎很表面。但是不可否认的是，即便如此，我还是从这次寒假的实习过程中学到很多与税收相关的知识，积累了不少的经验。比如，我了解到营业税、城建税、教育费附加收入、以及个人所得税的相关征收方式以及征收的税率等等很多知识，这些都是我之前所完全不知道的。税收对与我们而言，无论将来我会从事哪项职业我们都会不可避免的和它打交道，最基本的可能就是个人所得税，我相信这将会是一笔宝贵的财富，它们将对我以后的生活与学习起到重要的作用。在实习期间除了在工作上学到一些相关的知识外，在这样的行政单位里面见习，在各位前辈们的身上更让我学到一些为人处世的道理，例如，所长说，虽然纳税是具有强制性，是每个纳税人应该尽得义务，但我们纳税工作者也都必须有礼貌有耐心的为人民提供服务。还有一位老师说，在工作的时候一定要注意自己说话的语气，要懂得尊重他人才能获得他人尊重，还有在工作中要学会高效率做事，工作时的应该有的认真对待工作的态度等等，这一切对我而言，现在在学校里学习用的到，以后工作后更加需要，那些应该是让我一身受益的东西。

篇6：2011年销售员实习生的实习心得体会

时间：20XX 年 X 月 X 日

销售员工作实习心得体会

在我开始刚做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发要让人生更加漂亮，要努力才能有运。从此要努力才能有运深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得一：要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意

做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们

在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!

心得三：不断更新，不断超越―――――――不断成长，蓄势待发

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能知彼知己，百战不殆，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。

以上这几点心得体会，是我这做这行以来得到的一些简单的经验，能给大家带来些实质性的帮助。销售员工作实习心得体会 相关内容:新闻学专业学生实习心得与体会

古人曰，读万卷书不如行万里路。作为一名新闻学的学生，不能只是纸上谈兵，只有去实习将理论与实践相结合，才能弥补自身的不足，知道在以后的学习中该如何去学习。

护理毕业实习心得体会 实习已经过去将近一半时间，不知不觉间，像一溜烟似的时间飞逝而去，只剩下日历上画下的圈圈点点，细数着你的成长。不觉，你笑了，那些圈圈点点让你又忆起这几个月的日子。

新闻业务的实习心得体会 通过实习我们更能接触到我们生活种种，而不是以一个学生的身份来看待自己所生活的环境，而通过实习我们更能够体会我们生活中的种种现象。在广西法治快报实习，感觉很多都是陌生的，不在想学校学的那样的简单，也不仅仅是处理新闻业务那样 大堂经理实习心得 篇一：作为大堂经理其中很难的就是处理客户投诉，可以称之为一种艺术吧，在这里我想谈谈心态。我从事这个岗位的时间也不算短了，据我的经验，客户纯粹来找茬的案例几乎是很少，当然也存在(如敲诈银行)，绝大部分的客户实际上并不想来找气 机械类专业学生金工实习心得体会 提起金工实习，怨恨与兴奋都涌上心头。我怨，故我们放假时间太短，一下使我们的假期缩短了长达 10 天;我兴奋，因为这是我有生以来，第一次的亲身实践。因为进入大学一年有余，整天都是理论学习，这次终于可以亲身实践了。心中当然有点兴奋。

2021 毕业实习心得 篇一：XX 毕业实习心得不知不觉中，我已经在社会岗位上度过了六个月的时间，这六个月的日子是我从青葱校园走向复合型社会的过渡期，也是我人生历程中很重要的一个转折点。

实习体会：实习的第一个周末 二中是每两个星期过一次周末。

学校开学的第二个星期五，按照学校的惯例，上午上完课后（中午 12 点）所有的老师和学生都可以离校了。中午拿着饭盒去食堂吃饭时突然发现，食堂瞬间变得很宽敞，吃饭的学生和老师屈指可数。

销售员实习工作心得 在我开始刚做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：我不会，因为.，我的计划没完成，因为我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。

实习心得体会

致自己的励志语录：

读万卷书，行万里路！

把握现在、就是创造未来。不问收获，但问耕耘！

所谓的成功，就是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。

浪花，从不伴随躲在避风港的小表演，而始终追赶着拼搏向前的巨轮。

篇7：2011年销售员实习生的实习心得体会

2012年1月26日,伊顿公司宣布2011年公司销售额为160亿美元,同比增长17%;净利润为13.5亿美元,同比增长45%,合每股净利润3.93美元,同比增长44%。伊顿2011年全年的营业利润为13.6亿美元,同比增长42%,合每股营业利润3.96美元,同比增长41%。

公司预计2012年伊顿所服务的全球终端市场总体增长5%,美国市场要略强于其他市场。公司2012年每股营业利润将有望创下新高。预计2012全年每股营业利润将取得5～15%之间的增长。

篇8：销售员实习心得体会

眼看着要毕业了，自己就要出去实习了，这是我第一次进入社会，有期待也有恐惧。有人说社会是残酷的，但我认为社会是公平的只要你准备好了你就能立足于他。

大学这么长时间，自己也已经做过好几分工作了，大多是促销员的工作，比如维纳斯婚纱摄影，爱维利斯化妆品促销，美的微波炉之类的工作，销售员实习心得体会范文。一开始毫无经验，工作感觉很困难，但是经过多次的磨练与培训以后，自己收获了很多，心得体会不仅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的锻炼，工作过程中，受到冷眼是很正常的，也就是说必须忍受！

我的第一份工作并不顺利，那时刚刚来到南昌，对这里的一切还都很陌生。第一次去面试，根据上面提供的信息我坐上工交车，一个小时过去了可还没到。电话得知我已经过了目的的！哎！第一次面试就这样流产了！

篇9：销售员实习心得体会

首先介绍一下我的实习单位：__电脑城。__电脑城位于__商业中心：紧邻__商场、__百货大楼。

自9月20号开始，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如mp3放在一块，而各类品牌又放在一块，__货最 多，出货也最 快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如__。同时也有一些新拼牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。

干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习。当然在这期间我也认识不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习是对mp3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如ipod的品质非常好，而__有些型号收音机功能，__的有些机型具有双空间功能(一半具有隐蔽性)在这个过程当中有些时候感觉有些不舒服，有些机子质量很差功能也不具备，但负责人却不让把实际情况告诉消费者。所以这一过程学的比较慢。

经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销mp3，“__”新品牌，因为“ipod”不具“__”这样的中文商标。当顾客走过发现“__”mp3及其非常“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会非常惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速，我知道这单“生意”又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。

这是我实习的第四个阶段。主卖“__”和“__”两个品牌，__是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“__”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。

其实在这期间我也去了__的售后，确实不怎么样连个牌子都没有，在劝业市场西门二搂的一个角落里，几台旧电脑和三个人。

在为期1个月的实习里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对__电脑城也有了更深的了解。

篇10：XX年实习报告销售员（共）

实践已经接近尾声，在这次实践活动中，丰富了我们的实践经验，提高了我们的团队合作能力，使我们通过这次实践更加了解社会，了解信息化进程，欢迎阅读本文，更多优质内容，欢迎关注网。

XX年实习报告范文3000字销售员

时光荏苒，时间飞逝。短暂的实习期在不知不觉中已然结束，经过这次的实习让我收获很多，也促使我成长。以下是我的实习总结。

一、实习公司简介

xx市xx食品有限公司成立于XX年，地处xx省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市xx副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的代理权。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列产品，中粮香谷坊食用油系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。

二、实习总结

实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市xxxx六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。

三、实习收获

1.商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2.做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3.确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

4,.副食品代理行业的简单分析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。

产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。

四、实习体会

实习期间日复一日的销售工作，从陌生无从下手到掌握销售技巧，习惯适应销售工作的过程中。使我明白选择了就得学会面对，而面对仅仅是需要踏出的第一步;在陌生的环境中，少不了的是举足无措处处碰壁，此时不应该消极逃避，应用积极的态度去接受并解决困难，从而获得宝贵的经验，经验是一把利器，是所向披靡能从容解决问题的法宝，是每一个人最应该向前辈学习的东西以助于用最短的时间适应每一种新环境。勇敢的面对，积极的态度，宝贵的经验仅仅是适应环境的三个方面。

而要在新环境里取得成功，则需时刻分析了解环境的变化，研究与选择合适的改变方式;环境在改变，变化的世界，而不变的是原则，问题和困难是普遍存在的，而他们的解决之道永远都建立在普遍，永恒，不证自明的原则之上。这些原则肤浅的认为是不抱怨，宽容，和谐，诚实，满足，内方外圆的为人处世之道。机会和运气我不认为是上帝的赠予，就像天上不会掉馅饼，即使有人把馅饼扔了也得扔在你脚下，你还得愿意捡起来才可能是你的。

XX年实习报告范文3000字销售员

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：xx年年6月4日——6月28日

三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：xxx

销售顾问：xxx员：xxx

五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4s店”的含义

六.汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七.北京现代旗下品牌：

....八.车型主要配置：

....九.实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

篇11：2011年销售员实习生的实习心得体会

(一) 主营业务收入

主营业务收入现在盘面最大的是罗莱, 为23.5亿;第二位是富安娜, 为14.3亿, 与罗莱相差9.2亿, 是罗莱的61%;第三位是梦洁, 为12.5亿, 与富安娜相差1.8亿, 是富安娜的88%。罗莱遥遥领先, 梦洁与富安娜稍显落后, 却是步步紧逼。

从增长态势来看, 增长最多的依然是罗莱, 与上年相比, 罗莱增长6亿, 增长率为34%;梦洁增长4亿, 增长率为46%;富安娜增长3.9亿, 增长率为38%。罗莱在家纺行业的领军企业地位稳固, 但梦洁高过富安娜1000万的销售增长却让富安娜的心跳加速。

(二) 毛利率

从三家毛利率分析, 现在产品销售毛利率最高的是富安娜为47.65, 第二位的是梦洁, 毛利率为44.43, 第三位的是罗莱为42.87, 三家平均毛利率为44.58。应该说三家的毛利率代表了行业毛利率, 低于这个指标的, 应该从成本和定价上面查找原因。

从毛利率增长来看, 毛利率增长最多的是梦洁, 较上年增长了3.8, 罗莱较上年增长了3.44, 都在去年的基础上提高了9%, 富安娜与上年持平, 保持在了47.65的高位。

(三) 净利润

获取净利润额最多的是罗莱家纺, 为3.5亿;第二位是富安娜2亿, 与罗莱相差了1.5亿, 是罗莱的57%;而梦洁仅为1.1亿, 与富安娜相差了0.9亿, 是富安娜的54%。

从净利润增长来看, 增长最多的还是罗莱为1.2亿, 增长率为51%;增长第二位的是富安娜, 增长0.73亿, 增长率为57%;增长最少的是梦洁为0.16亿, 增长率为18%。从销售额增长与净利润增长组合来看, 富安娜与罗莱都是双高增, 而梦洁却是一高一低, 反映的是梦洁经营质量和费用控制不如罗莱和富安娜。

(四) 净利率

净利率最高的是罗莱, 为15%, 富安娜为13.82%, 梦洁为8.78%, 再一次证明了罗莱家纺行业老大的地位。三家综合净利率为13.12%, 此利润率代表了行业的平均净利率。

从净利率的增长来看, 富安娜增长了1.83, 增长率为15%, 罗莱增长了1.7, 增长率为13%, 梦洁却降低了2.16%, 降低率为20%。富安娜也是最早推行股权激励的家纺上市公司, 从指标上看, 也都是直奔股权激励中约束性指标前进。说明富安娜对于刺激净利润的一些措施和政策收到了一定的成效。 (富安娜股权激励中的约束性指标:2011净利润增长率为20%, 2012净利润增长率为50%, 2013年净利润增长率为80%, 以上增长指标均以2010年净利润为基数。2011年加权平均净资产收益率不低于11%, 2012年不低于11.5%, 2013年不低于12%, 实际上富安娜2011年加权平均净资产收益率已达到17%。)

(五) 经营性现金流量

从经营性现金流量来看, 现金流入量最大的是罗莱家纺, 为3亿, 较去年增长了1.7亿, 增长率为132%, 富安娜为2.1亿, 梦洁为0.89亿, 富安娜和梦洁“销售商品、提供劳务收到的现金”分别增长3.2亿和4.1亿, “购买商品、接受劳务支付的现金”分别增长-0.96亿和0.16亿, 是现金流量从负转正的主要原因。同时也说明各家纺公司同质商品售价都较上年有较大的提高。截止报表日, 富安娜持有现金余额为5.3亿, 罗莱10亿, 梦洁4.2亿。

(六) 资产总额

从资产总额来看, 罗莱21.5亿, 较上年增长2.7亿, 增长率为15%, 富安娜16.9亿, 较上年增长2.4亿, 增长率为17%, 梦洁为15.6亿, 较上年增长2亿, 增长率为15%。从总资产周转率来看, 罗莱为1.16, 富安娜和梦洁却分别为0.92和0.85。罗莱资产的经营能力和利用效率也高于富安娜和梦洁。

(七) 净权益额

净权益额反映的是投资者投入资金及投入资金增值情况, 富安娜的净权益额为12.4亿, 较去年增长1.2亿, 增长率为11%, 梦洁为10.9亿, 较去年增长0.65亿, 增长率为6%, 罗莱为16.5亿, 较去年增长1.7亿, 增长率为12%。本年三家上市公司的净权益额增长都源于利润增长发生的变动。

(八) 股本

2010年, 权益分配方案中, 梦洁每10股派现金5元股息, 以全体股东每10股转增6股, 分配前股本为9450万, 分配后为15120万股, 增5670股。富安娜2010年每10股派7元现金红利, 罗莱2010年每10股派14.2元红利。按4月20日收盘价, 罗莱公司市值94.7亿, 富安娜60亿, 梦洁31.2亿。

(九) 每股净资产

富安娜每股净资产为9.25元, 较上年度增长0.9元, 增长率为10%;罗莱每股净资产为11.76元, 较上年度增长1.24元, 增长率为11%;梦洁每股净资产为7.2元, 较上年度下降了3.6元, 主要原因是本年分配股票股利所致。截止4月20日, 富安娜每股市价44.79元, 披露的市盈率为28.98, 每股收益为1.55元;罗莱家纺每股市价为67.49元, 披露的市盈率为25.33, 每股收益为2.66元;梦洁家纺每股市价为20.63元, 市盈率为33.19, 每股收益为0.62元。

二、销售业绩分析

(一) 分品类销售

按家纺行业主类分, 套件类、被芯类、枕芯类、家居类是三大上市公司主销产品, 但各自又有所区别, 富安娜被芯销售4亿, 占比28%, 套件销售7.7亿, 占比54%, 枕芯销售0.86亿, 占比6%, 其他类销售1.7亿, 占比12%。与其他两家公司相比, 富安娜的套件类产品特色鲜明, 具有较高的市场占有率, 而被芯、家居其他都不如罗莱和梦洁。罗莱被芯销售7.8亿, 占比33%, 套件类销售10.5亿, 占比45%, 枕芯销售1.6亿, 占比7%, 家居其他销售3.5亿, 占比15%。罗莱各方面发展均衡, 都有较高的市场占有率。梦洁被芯销售4.6亿, 占比37%, 套件销售6亿, 占比48%, 家居其他销售1.9亿, 占比15%。梦洁被芯销售市场占有率较高, 有一定优势。

从增长情况来看, 富安娜被芯增长率为37%, 套件类增长率为42%, 枕芯类为27%, 家居其他类为26%, 套件类增长优势明显, 而一直想发展的家居品却远不如罗莱和梦洁。罗莱被芯增长率为33%, 套件增长率为24%, 枕芯类增长率为19%, 其他类增长率为113%。罗莱的套件类产品在三家公司中增长偏弱, 但对发展家居类产品却又是走在了前面。梦洁被芯类增长率为34%, 套件类增长率为42%, 家居其他类增长率为115%。梦洁2011年是飞速发展的一年, 特别是其他家居类产品, 增长1亿元, 远高于富安娜。

(二) 分品牌销售

每家家纺公司都想扩大各自的品牌, 从而争取更多的市场份额。目前市场上富安娜的品牌有:富安娜、馨而乐、维莎、圣之花;梦洁的品牌有:梦洁、寐、宝贝;罗莱的品牌有:罗莱、优家、喜来登、尚玛可、迪士尼、意欧恋娜等11个品牌。从2011年销售来看, 罗莱家纺主品牌销售18亿, 占比为77%, 上年销售14亿, 上年占比为81%, 其他品牌则较去年销售占比多了4个百分点, 罗莱多品牌矩阵产品战略在2011年已初战告捷, 而且似乎更坚决, 引进了多个家居高端品牌。富安娜主品牌2011年销售11.5亿, 占比80%, 上年销售8.5亿, 占比82%, 其他品牌则提高了2个百分点, 主品牌与其他品牌几乎处于同步发展速度, 富安娜力推的馨而乐品牌有所提速。梦洁的情况也与富安娜接近, 主品牌2011年销售占比80%, 其他品牌占比20%, 其他品牌也较上年提高了一个百分点, 梦洁主品牌与次品牌在2011年都高速增长。

(三) 分渠道销售

罗莱是最先导入特许连锁加盟经营模式, 加盟销售在家纺行业占有绝对重要的地位。因罗莱家纺对加盟销售未做出披露, 数据不能采集。从富安娜来看, 富安娜2011年加盟销售8.3亿, 占比为58%, 较上年增长1.6亿, 增长率为25%;直营销售5.9亿, 占比为41%, 较上年增长2.3亿, 增长率为64%;出口销售0.07亿, 占比不到1%, 较上年下降了0.05亿;梦洁2011年加盟销售8.4亿, 占比为67%, 较上年增长2.5亿, 增长率为42%;直营销售4亿, 占比为32%, 较上年增长1.5亿, 增长率为64%;出口销售0.11亿, 占比1%, 较上年下降了0.05亿, 从总体来看, 富安娜与梦洁都加强了直营渠道的销售, 增长率高达64%, 直营渠道的销售人才也是各家纺公司角逐的对象。从二家公司综合来看, 加盟渠道销售占比为62%, 直营渠道销售为37%, 出口销售占比为1%。

(四) 分区域销售

众所周知, 梦洁是湖南本土企业, 罗莱是上海本土企业, 而富安娜是深圳本土企业, 地域的品牌影响力足以形成强大的销售壁垒, 因此区域销售差异非常明显。

2011年, 富安娜华南地区销售6亿, 占整个销售的42%;罗莱华东销售10.8亿, 占比46%;梦洁在华中地区的销售为6.1亿, 占比49%。攻破各区域的销售壁垒又是各家纺公司一致的梦想, 而从增长量来看, 富安娜在华南地区的增长非常突出, 增长了2.6亿, 增长率为80%;而梦洁和罗莱在华南地区的增长分别为0.38亿和0.42亿, 尽管花了不少心思, 但远不及富安娜。罗莱在华东地区的销售增长2.9亿, 增长率为36%, 而富安娜和梦洁在华中地区的增长为0.63亿和0.61亿, 增长率为别为30%、52%。罗莱一枝独大的局面正在被蚕食。梦洁在华中地区的销售增长1.86亿, 增长率为44%, 而罗莱和富安娜在华中地区的销售增长分别为-0.1亿和0.82亿, 富安娜2011年在华中地区打了一个败仗。