成功销售的要素

成功销售的要素（共9篇）

篇1：成功销售的要素

销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。

篇2：成功销售的要素

所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。 影响力分为权力影响力和非权力影响力。其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量;非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。

因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。如增强语言表现力，在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个优秀推销员的重要条件之一。

一是清晰简洁。销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求;二是说服力。说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则，抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“换位思考，站在客户的角度，说自己的话”。

篇3：成功养猪的六大要素

1 科学选址建舍, 保证猪场的生态环境

猪舍的周围环境要有利于防疫, 远离化工厂、垃圾处理, 与居民区、交通干道保持500 m以上的距离。场地水源充足、地势高燥、平坦或有缓坡, 不过坡度最大不超过25%, 猪舍要冬暖夏凉, 具有正常的采光和良好的通风, 舍内卫生设备完善、有充足的饮水、密度适中 (饲养密度见表1) , 并有合理畜舍各部结构。总之, 主要创造适合于生猪生长发育的生态环境。

2 慎重引种, 保证种猪质量

在养猪生产过程中, 种猪是生产“机器”, 其质量直接决定了养猪能否赢利。所以养猪户一定要慎重引种。

(1) 养猪场农户要多养优良品种猪, 如大白、长白、杜洛克、皮特兰等, 母猪应多养二元母猪, 养育肥猪则应多养三元猪, 因为这些优良品种猪饲养周期短, 饲料报酬高, 养殖效益大。

(2) 引种时要全面考察种猪场的实际情况, 包括是否有畜牧部门颁发的种畜禽生产经营许可证, 建场以来是否发生过疫情及病史、接种情况, 售后服务等等, 购买时要开好开全证明和票据, 如检疫证明、消毒证明、防五证明、收据或发票、免疫卡、原种猪系谱卡、二元猪的防疫档案和出生日期卡等。

(3) 引种后还要隔离30 d以上饲养观察。猪到场后, 用刺激性小的消毒药对猪的体表及运输工具彻底消毒, 最好12 h内不要喂料, 之后少量逐渐喂料, 3～5 d达到正常饲量, 还应在饲料中加入抗生素如土霉素、磺胺类、泰乐菌素等, 连用7 d, 同时加入电解多维以减少应激。

3 规范免疫, 保证免疫效果

近年来猪病越来越复杂, 能不能有效的防止疫病的传播, 关键在于免疫预防。养猪户都知道养猪要赚钱、防疫是关键, 因此也能积极防疫, 但不能避免存在着盲目防疫的现象。养猪场、专业户在给生猪免疫接种前, 应首先对本地猪病流行的规律和情况进行调查研究, 制定合理的免疫程序, 规范免疫。

(1) 选择有农业部正式批准文号的疫苗, 并严格按照说明书要求进行运输、贮藏和使用。不购、不用没有按要求保存和快要到有效期的疫苗。

(2) 严格注射剂量。疫苗注射时要充分摇动均匀, 注射过多常会引起疫苗反应, 过少则抗原不足, 达不到预期免疫效果。

(3) 不给发病猪、怀孕母猪注射疫苗, 仔猪不得过早注射疫苗。给发病猪注射疫苗不但达不到免疫效果, 反而会导致病猪的死亡或造成疫情扩散, 怀孕母猪最好在配种前1个月注射疫苗, 仔猪通过吮吸初乳获得母源抗体, 于24 h后达到高峰, 以后逐渐降低, 至60日龄消失。如猪瘟疫苗应在20～25日龄或仔猪出生后未吃初乳前首免, 待1～2 h后再吃初乳, 到60日龄加强免疫1次。

(4) 两种不同的疫苗同时注射时, 疫苗之间互相干扰, 一般间隔5～7 d, 最好10 d以上使用。

(5) 针头、注射器、镊子等注射用品应严格消毒, 针头不能太短, 防止疫苗被注射到脂肪组织内, 不能有效吸收。酒精棉球需在48 h前准备, 并且每头换1支针头, 以防带毒带菌。

(6) 猪群免疫注射前后不要大搞消毒和使用抗菌药物。猪瘟疫苗注射前后1周内可在饲料中适当添加小剂量的左旋咪唑加强免疫效果。

(7) 应激不但诱发传染病, 而且能引起动物免疫抑制。如在仔猪断奶、混群、运输、或天气突然变化等强烈的外界环境刺激下进行免疫接种, 就易造成免疫失败。

(8) 有条件的猪场应定期对疫苗的免疫效果、抗体水平等进行检测, 以便及时采取相应的措施。对亚临床感染猪, 应该坚决剔除淘汰。

4 合理用药, 保证用药安全

科学、合理、高效地使用兽药, 不仅能及时有效预防和治疗动物疾病, 降低饲养成本, 还能有效控制疾病和减少药物残留, 保证畜产品安全。

(1) 疾病能不能治愈, 愈后如何, 很大程度取决于诊断是否正确。只有正确诊断, 才能取得满意的疗效。猪场发生疫病后要请专业的兽医进行诊断治疗, 不要凭自己的感觉用药, 这样不但起不到治疗的效果, 反而会错过治疗有效时机。同时有些猪场滥用抗生素的现象也较为普遍, 尤应注意, 不要盲目追求“新”、“持”、“好”药。

(2) 选择最适宜的给药方法、剂量也要合理。如一般传染病或感染症, 连续用药3～5 d, 直到症状消失再用1～2 d。缺乏钙、维生素等慢性病症或药物预防时7～10 d为1个疗程, 同时药物预防时要拌料混饲。

(3) 防止蓄积中毒和毒副作用。对有些排泄较慢的药物, 在连续给药时要防止蓄积中毒。同时还要执行兽药停药规定, 尤其是停药期长的兽药更应该严格执行。例如:乙酰甲喹片停药期35 d, 硫酸庆大霉素注射液停药期40 d, 磷酸左旋咪唑注射液停药期28 d等等。

(4) 猪的品种、性别、年龄与个体差异对药物的敏感性也不一样, 注意要科学合理的选择药物及给药剂量, 同时还要避免配伍禁忌。

5 健全消毒设施, 保证高效消毒

(1) 猪场管理区和生产区, 要经常消毒, 猪场大门要设置消毒池, 大门口消毒需要安装喷雾消毒设施或紫外线消毒灯, 并且消毒的时间要充分, 消毒池的药水也要定期更换。

(2) 消毒剂要选择对人畜安全, 没有残留性, 对设备没有破坏, 不会在动物体内产生有害蓄积作用的消毒剂。

(3) 选择消毒药物要准确, 如果目标为病毒, 则选择杀灭病毒的消毒药;如果杀灭某些细菌, 则选择杀灭细菌的消毒药。酚类、酸类两大类消毒药一般不宜与酸性环境、脂类、皂类物质接触, 否则明显降低其消毒效果。氧化物类、碱类、酸类消毒药与重金属盐类及卤素类消毒药接触, 不仅使消毒效果降低, 而且还容易对畜体产生毒害作用。

(4) 任何一种消毒药在一个地区、一个养殖场都不宜长期使用, 所以要选择3种以上不同种类的消毒药, 并制定不同的消毒方法, 配制消毒剂时还应注意消毒药的配伍禁忌;消毒剂要称重, 用量要适中, 接触时间要充分;许多消毒药不宜用井水稀释配置, 一般应使用自来水或白开水;水温高时一般杀菌效果好、水温低时消毒药的剂量应适当增加;混浊度高的水必须预先经过沉淀或过滤;消毒剂现配现用才能保证良好的消毒效果。

(5) 已建成的猪场在新进猪前15 d内, 场舍要进行3次彻底消毒。即进猪前15 d、7 d、1 d各1次。猪群全出后的猪舍间隔期也要进行2～3次彻底消毒。

6 科学饲养管理, 保证养猪效益

在养猪生产过程中, 饲料是生产“原料”。针对不同阶段猪的营养需要, 提供安全、全价、均衡的日粮, 使猪群尤其是优良种猪的生产潜能得以充分发挥。同时料中适当添加益生素等微生态制剂, 提高饲料的转化率, 增强机体抵抗力, 是提高猪场经济效益的关键因素之一。科学的饲养管理是生产的“操作规程”。科学的饲养管理将使猪群保持良好的健康状态, 保证其生产潜能得以充分的发挥。

篇4：成功的日常要素

有人问我：“作为一个企业家，你每天都做些什么以使自己在日后获得成功？”有些企业家的成功要素，譬如激情、刻苦、领导能力和逆向思考，并非成功的“日常”要素，但无论如何，我将尽力回答这个问题。

如果必须选择一样每天做的事情，我觉得是自己对工作节奏的痴迷。无论做什么工作我都如此，有时我甚至观察每小时得到的数据。

在微软管理Email部门时，我发现收到的很多投诉是关于我们的STMP网关的，它把内部Email系统和一种叫因特网的东西相连。我们收到的投诉来自企业，企业MIS（管理信息系统）工作人员，不愿意让该公司的信息交流通过因特网这样“不可靠、不安全”的东西进行。可因特网真的是这样吗？1993年，我变成了一个不折不扣的因特网迷，它也因此改变了我的职业生涯，而促成这一切的正是我在微软看到的那些日常投诉数据。

在AT&T的时候，我建立了AT&T WorldNet Service网络，并负责管理工作。那个时候我每天观察“注册”和“取消注册”的用户人数，还通过账户类型、用户投诉以及我们自己测量的质量指标，来观察每个月的网络使用情况。当我发现客户愿意为使用成本是11美元的服务付19.95美元的费用时，我觉得我们的定价成功了。

我还发现很多用户投诉说，从某些地方拨号时连不上网络，但与此同时我们的诊断工具却显示一切都是完好的。技术人员说没问题，但用户说有问题。事实证明我们得到的用户数据是正确的，而技术人员是错的。类似事件让我学会了站在客户的角度从外部观察情况，而不是像我们的技术人员一样只从内部看。

你会问，分析这些日常数据是服务部门主管的责任吗？当然。还有谁会去管那些已被设定好的东西？

其实，在微软和在AT&T我都称不上是一个“企业家”。但在我和妻子一起建立ITXC公司后，我成了名符其实的企业家。我继续观察数据，就像一艘船的船长，当周围的声音听起来不对劲时，会从沉睡中醒来。每个小时我都会看国内的拨号情况，拨号时间、拨号完成率、以及成批的国际拨号。通常情况下我们的网络运营中心（NOC）会先于我发现问题。虽然按理说就应该是这样，但他们不是每次都成功。当技术人员告诉NOC忽视某个问题，他们很多时候是正确的，但同样，不是永远正确。

对于数字的痴迷意味着，我通常在客户发现问题之前就察觉到了它们的存在，也就是说在我们的监测工具不好用、或者有些人不愿意让我知道问题时，我其实早就发现了问题所在。为此我让他们开发了新的工具，来自动发送我的“个人警报”。当然，有时候我会过于敏感，去报告一些并不存在的问题，给别人带来了麻烦；但我理解自己的行业，并因此在公司内部树立了一个榜样，创造了一种关注日常服务节奏的企业文化。

当然并非所有对日常节奏的痴迷都是好的。比如我曾经花了太多时间去观察ITXC的股票价格。我当时有种幻觉，觉得自己可以在短期内对它产生影响，但那实际上是不可能的。

不管怎么说，一个成功的企业家需要痴迷于他事业的脉搏。很多情况下，这种脉搏就是我这里所讲的数字。

篇5：在销售行业成功的三个根本要素

每一个投身于销售行业的人，都希望能取得成功。为什么有的人可以很成功，有的人却很失败？是什么地方的差异造成他们最终销售业绩上的巨大落差？是心态还是技巧？如何在销售行业里获得成功？在销售行业里取得成功的关键又是什么呢？

其实在销售行业成功主要取决于三个根本要素，就是销售动机、销售意识和销售技巧。今天，我们将逐一进行详细的分析。

一、销售动机

简单来说，销售动机就是你为什么要做销售的原因。

1.销售动机的作用

（1）产生极强的成功欲

销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。动机越强，相应的成功欲就越强。

（2）产生强大的意志和决心

动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就更容易在销售行业成功。

（3）产生强烈的销售动力

能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！有了强烈的动机，才会有强劲的前进动力，才会对成功产生强烈的企图心。

反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，或者根本都不知道自己为什么要做销售，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。

（4）永不停歇地向着更高的销售目标前进

销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。供完了车子，他会给自己定下供房的目标，供完房子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。

2.强烈的销售动机表现在哪些方面

（1）不达目的誓不罢休的精神

拥有强烈销售动机的人会有强烈的的目标追杀欲望，这种人往往从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。

（2）强烈的求知欲

为了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战胜困难！

（3）高度的自律性

有着强烈销售动机的销售人员拥有极高的自律性，不管有没有人监督，都是一如既往地勤奋和刻苦。

3.如何建立起强烈的销售动机

要想拥有强烈的销售动机，就必须为自己设定一个明确的目标，而且是一个现在比较难以企及但又不是完全不可能实现的目标。目标是指引我们前进的方向，也是激发我们前进动力的标杆！譬如，在开始做销售的那一天开始，就下定决心，一定要通过自己的努力在一年超越身边相同起点的人、在两年内让自己的生活提高一个层次、三年内让自己成为TOP Sales的同时也能具备管理的基本能力、五年内让自己有能力开始供车供房„„这样，当你懈怠的时候，想想你的目标，你就会重新紧张起来；当你沮丧的时候，看看自己的目标，豪气又开始充盈在你的胸臆之间。

二、销售意识

1.强烈的销售意识表现为什么

（1）三句话不离本行

拥有强烈销售意识的销售人员在和客户的沟通过程中不管是谈正事还是在聊天，都是在为成交努力，经常是三

句不离要求合作。

（2）极强的说服欲望

拥有强烈销售意识的销售人员喜欢把自己的观点传递给他人，一旦客户不接受他的观点或遭遇拒绝时，就会立刻激起他强烈的说服欲望。

（3）高度敏锐、见缝插针

拥有强烈销售意识的销售人员往往会见缝插针地向客户展开无孔不入的销售说服，抓住每一个可能成交的机会。

2.销售意识的重要性

（1）让销售技巧更具战斗力

没有销售意识，任何的销售技巧都是多余的。没有强烈的销售意识作为支撑，所有的销售技巧都显得苍白无力。

（2）让成交变成一种必然

有销售意识的销售人员只认一个目标：成交！任何的行为和语言都会向着目标进行推进！坚信任何一个客户都有思想的漏洞！坚信终有一个理由是可以说服客户的！从不相信客户的任何一个理由，只相信自己对客户的任何要求都有理由。从不怀疑签单是必然的，总是在琢磨着如何找到更多合作的理由，如果这些你都能做到，签单就一定是必然的，否则，在你的销售生涯中，每一次成交都只能成为一种偶然，瞎猫碰上了死老鼠而已。

3.如何锻炼销售意识

（1）永远以成交为导向

有些销售人员很能说，但是往往都是在扯一些和合作毫不相关的事情，结果往往是聊了一大通却没有了下文、甚至忘了自己打电话的目的。而有的销售人员不仅很能说，而且和客户说的每一句话都带着极强的目的性，虽然也会和客户说一些貌似和工作不相关的事情，但是根本的导向都是直指成交。以成交为导向，销售人员就不会迷失沟通的方向；时刻以成交为导向，销售人员就会自觉地根据目标组织语言和思路。

（2）挖掘并抓住每一个机会

销售人员在与客户沟通时应该像水银落地一样无孔不入。客户只要在言语上露出任何一点破绽，销售人员就要抓住这个可趁之机，深入挖掘、穷追猛打。

（3）时刻保持进攻

时刻保持进攻的姿态，一波又一波不停地向客户灌输选择我们合作的愿望和理由。就算这个电话搞不定客户，也要让客户多认同我们一点。

（4）永远充满信心

销售意识的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，没有感染力又如何能说服客户呢？无论遇到任何的艰难险阻，无论遇到任何困难，永远都对合作、对公司、对产品、对客户充满坚定的信心。认同没有合作的客户就是可开拓的客户，时刻以最高的热诚向客户销售我们的产品和服务，时刻以最强的信心告诉客户只有JJR才是他的最佳选择，要始终坚信，客户如果不选择与我们合作就是他的损失。

三、销售技巧

1.销售技巧的重要性

如果把销售动机和销售意识比作一个动力系统的润滑剂，那么销售技巧就是动力系统中不可或缺的发动机，首先，必须有发动机，汽车才能跑起来，其次，发动机的品质、排量、扭矩、功率的好坏和大小也直接决定了汽车的速度。

（1）深入挖掘客户需求，寻找合作契机

能有效地挖掘客户需求，就可以找到合适的切入点洽谈合作。客户透漏自己的需求无疑就是把谈话的主动权交给销售人员，因此绝大部分客户都会将自己真正的需求隐藏起来，掌握良好的销售技巧能深入分析客户的心理，找到真正原因和理由，有高超的销售技巧，才能快速找到沟通的切入点。

（2）化解客户异议，打消客户疑虑

任何人接受一个新的观点和事物时，心中都会滋生出许多疑虑和异议。不能解决好客户心中的疑虑和异议，就无法让他们接受我们的产品和服务，销售就会失败。

假设销售中一共会遇到100种客户异议，而你针对每一个异议都有一种以上的解决方法，那么这个世界上就没有你搞不定的客户，但如果针对这100种异议你只有80种方法或者更少，那么你的成交概率就会低很多，如果你

连一个有效的方法都没有的话，那你就不可能通过技巧搞定客户，就像之前所提到的，就算成交了一个客户，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作节奏、缩短成交周期

经常有客户告诉销售人员：我挺认可你们的产品，但是要等10年之后我们和合作伙伴到期时才能跟你合作，或者说老板已经同意合作了，不过昨天去了火星了，要三个月以后才能回来。缺乏销售技巧的人一听到类似的理由后，因为没有行之有效的解决办法，所以只能无赖地接受实事，然后就是永无休止的等待，直到一万年以后，10个一直等待的客户中有一个客户说：“我实在太‘佩服’你了，你从一万年前就开始和我的爷爷的爷爷的爷爷在谈合作，太不‘容易了’，给你签个单吧”„„而对于拥有高超销售技巧的人而言，面对客户所说的一切，他只需要从容的从锦囊中掏出一条妙计就可以化解客户的拒绝并顺利成交，可见销售技巧对成交周期的影响不言而喻，原本一个月只能签4张单的，节奏加快后一个月可以签8张了，单位时间内的成交量大了以后总业绩自然会水涨船高。

（4）实现利益的最大化

如果将黄金以黄金的价格卖出去，你不过是个普通的销售人员，掌握了良好的销售技巧以后，哪怕给你一块铁，你都能卖出黄金的价位。一方面，良好的销售技巧能有效地放大产品和服务的价值，能让客户愿意付出更高的价格；另一方面，良好的销售技巧能充分地挖掘和扩充客户的需求和外延，发现新的合作契机，找到新的合作方向。

2.如何提升销售技巧

一个人的成长有三种方式，一是自我学习、其次是借鉴别人的成功经验、三是有人指点，有人指点是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必须加强自我学习、不断思考和总结别人成功的方法，并将他据为己有。

（1）不断地实践

想要提升自身的销售技巧靠空想是不可能实现的，必须要多练、苦练。“熟能生巧”，经过不断的实践，才能领悟到销售的本质，才能发现销售中更多更深入的问题，才能揣摩出更有效的方法和途径。

（2）不断地思考

不断实践是提升技巧的基础，但是思考才能让实践变得更有意义。通过大量的实践可以接触到更多销售的问题，通过对这些问题的不断思考，才能找出更具针对性的应对技巧和方法。思考是站在实践的更高层次上，对销售进行总结和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再应用到实际的销售实践之中。

（3）不断地学习

学习对于提升自身的销售技巧来说至关重要。独立的思考能力再加上不断学习和借鉴他人优秀的销售经验，能广开思路、集众家之所长。学习是提升自己的最快、最有效的方法。他人的优秀的经验如同一股股不停歇的助力，帮助自己在销售技巧积累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你没有销售动机、没有销售意识、没有技巧，那还不如不做销售

如果你都不知道自己是为什么在做销售、如果你觉得客户想成交就必然会成交，不成交你说什么都用、如果你觉得客户的每一个理由也是有道理的、如果你觉得客户的异议是没法战胜的、如果你觉得销售就是看资源好坏、如果你觉得销售就是靠吃饭喝酒、那么你还不如不要来做销售。

做销售就要坚决不相信客户的任何一个不合作的理由，销售就是要不断地给与客户成交的信心和理由，销售就是要化异议为动力，销售就是要将所有的不可能通过我们的智商和技巧转化为可能。

四、总结

销售动机决定了你在销售行业的沉淀度和付出度；

销售意识决定了你在做销售时是积极主动出击还是消极被动等待；

销售技巧决定了你在销售行业能做出什么样的成绩和结果。

这三者是相互联系和影响的：

没有动机就无从谈意识；没有意识是不可能去主动强化技巧的；而技巧又对我们的动机产生重要的影响。销售人员想要在销售行业里取得成功，就必须在销售动机、销售意识和销售技巧上全面进行不断提升，使自己的综合销售意识和能力得到更大的提升，获得更好的销售业绩，取得更大的成功。

篇6：成功的销售员不可缺少的要素

销售人员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售人员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售成功的障碍。人的个性受后天的影响极大，显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。

篇7：态度，成功销售人员的第一要素

有人可能要问了，这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着，它能决定一切吗?

我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：

当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了;但你也许会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功;

昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我;但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动;

当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你;但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?

当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。

当客户买走了你的产品后，你发现其实客户实际需要的是另一种产品，而这种产品你们公司又没有，你也许心想算了，管他呢，反正又不是我的错，卖都卖了，再退回去我的提成岂不是又少拿了;但你也许会想客户买了他并不需要的产品，如果置之不理，就会给客户造成损失，这就违背了我们销售的基本原则，也给公司带来不好的影响，我得告诉他真相并收回产品。

当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平?

……

那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。

我觉得，所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们的价值观念，他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同，

我有个做机械设备的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万的单。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格要低。于是他把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户非常感动。结果，我的朋友少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难。但在后来的一年时间，仅通过该客户介绍的生意就达到百万，而且他在行内赢得了很高的声誉。

大家想一想，遇到同样的事情我们会不会那样去处理呢?会不会当时认为他很傻?会不会也象他的公司那样感到疑惑和不解?

这里面，到底答案何在?很简单，他看待事物的方法跟一般人不同!也许，这就是成功的最大秘诀。

还有一个小故事。

有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。

而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗?好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。

回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验!

大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢?

是态度!

我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。

艾利斯认为，人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因，透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念这个桥梁，最终才决定什么样的结果。

篇8：网申成功的六大要素

要素一针对性:不管是递交书面简历还是电子简历, 针对性都应该是简历投递的第一要素。

针对性可充分表达你的诚意, 更重要的是针对性好的简历可以正好满足用人单位的需要。

具体而言, 针对性体现在三个方面:针对自己的职业定位与生涯规划选择真正适合你的岗位, 针对特定的岗位设计针对性版本的简历, 根据岗位性质使用针对性的语言。其中最重要的是准确的职业定位, 很多人无法充分表达“针对性”, 原因就是职业定位不清, 或说是没什么职业规划。

要素二关键词:随着智能化技术在招聘中的应用, 关键词的设置越来越显得重要。

越来越多的企业, 特别是一些大公司, 通常都会用智能化的搜索器来进行简历筛选。显然, 从企业的角度这会大大降低招聘成本, 对于求职者而言, 无疑降低了求职的成功率。

所以, 如何分析所应聘的岗位可能需要的一些关键词信息就很重要。有些信息是必须的。如英语六级CET6, 高校名称, 行业类别, 特定的知识/技能 (比如:知识管理, 注册会计师, Photoshop等) 。

除了一些必须的信息外还有一些用人偏好信息, 比如消费品行业可能喜欢可口可乐及宝洁的人, 招聘经理可能会这样搜索, 例如:可口可乐+销售经理, 系统会搜索到简历中出现以上关键字的求职者, 如果你的简历里出现知名企业名称的字样, 就可以被搜索到。

要素三诚信:企业HR (人力资源) 很讨厌应聘过程中的造假行为。一些硬性指标有就是有, 没有就是没有, 即便欺骗也只能骗过机器, 通不过后期审查。求职者这样做会降低自己的诚信度, 不但进不了公司, 还浪费了大量时间, 而这些公司之间会互通有无, 以后想在这个行业找到好工作都很难。

要素四更新:勤快刷新简历至少有两个好处:一、表明你现在正在求职, 而不是让人感觉你是找了很长时间工作找不到的;二、当招聘人员在搜索人才时, 符合条件的简历通常都是先按刷新的时间顺序排列的, 而他们一般只会看前面一两页。

很多求职者其实并不知道刷新简历可以获得更多求职机会。因此, 每次登录, 最好都刷新简历, 刷新以后, 就能排在前面, 更容易被找到!

要素五易读:招聘负责人不会有太多的时间停留在你的简历上, 所以让你的简历易读就显得很重要。具体可从三个方面加以处理。

一、网上求职, 特别是电子邮件发简历, 通常会要求你用文本格式, 很多公司不喜欢接收附件。这种情况下格式很难控制, 稍不留意, 你的文字就会显得像堆在一起的感觉, 很多时候很难谈得上什么可读性。而招聘网站提供的网页格式发出去的最终格式个人也不易控制。

二、让你的简历长度在1～2页之内结束, 把重点给招聘官看, 让他有通知你面试的冲动就够了。

三、让你的邮件永远在最前面。每天招聘人员看求职者邮箱是很累的, 每天百十份简历邮件, 真正能让他们很用心看的恐怕只有最前面的那几份!

发邮件到企业指定的邮箱时, 怎样才能让你的邮件永远排在最前面, 让招聘人员每次打开邮箱都首先看到你的邮件?其实只要在发邮件前, 把电脑系统的时间改为一个将来的时间就行了。

要素六求职信:求职信集个人介绍、自我推销和下一步行动建议于一身, 它总结归纳了履历表, 并重点突出求职者的背景材料中与未来雇主最有关系的内容。一份好的求职信能体现你清晰的思路和良好的表达能力, 也就是说, 它体现了你的沟通交际能力和你的性格特征。

如果你想通过应聘资料使招聘单位进一步感受到你“鲜活”的形象, 如果你想让未来的雇主知道你适合这份工作的理由, 你可以在应聘资料中增加一份“求职信”。

何时求职更好

当前, 企业人才需求的季节性变化已相对较小。但通常每年春节后的两个月及9月、10月企业招聘需求会更加旺盛。

专家认为, 对于求职者来说, 如果职业目标比较明确, 那么淡季与旺季其实并不会有太大的影响。而对于大部分求职目标不是很清晰的求职者而言, 在企业招聘需求比较集中的所谓旺季, 求职无疑会增加不少面试机会。但相对比起来弊端可能更大。如旺季竞争者会更多, 你可能会面临几百甚至几千人竞争一个职位的状况;而在大量的应聘邮件中, 想要被发现恐怕也不那么容易。

对于一个企业而言, 人才流动是常态。换句话说, 企业随时都会有职位空缺。只要企业有空缺, 就有求职者的职业机会。关键在于求职者是不是能清楚什么样的企业什么样的职位真正适合自己。

网络求职之行为禁忌

网上求职, 除了知道要做什么之外, 更需要知道哪些事情是不该做的。有两种行为是最为禁忌的。

盲目乱投:网申对于求职者而言从操作的角度真是太容易了。在很多网站上, 只要点一个键就可以把网上现成的简历一下子发出, 所以很多求职者就会不管合适不合适, 投了再说。结果, 不仅浪费了自己的时间, 也给别人造成了很大麻烦。

篇9：皇明的成功要素

黄鸣曾说过,一个人的成功源于你对事业的兴趣和热爱，知晓和了解个人的意愿是事业成败的关键。

黄鸣是“文革”后恢复高考的第一届大学生，学的是石油矿场机械。他至今仍清晰地记得，当时学校老师在上第一堂专业课时就讲到，世界石油只够用50年，中国的时间更短，中国是一个贫油国家。黄鸣敏感地为自己的未来担心，再过50年，自己学的这个行业就是夕阳产业了。毕业后黄鸣的核心工作就是找油，要多找油快找油。在找油的过程中，他渐渐发现找得越快，这个行业就会死得越快，给子孙留下的欠账就越多，所以慢慢的产生了负罪感。

1987年，他在图书馆找到一位叫贝克曼的美国学者写的书《太阳能热力过程》。这本被称作“太阳能产业圣经”，不仅详细介绍了整个太阳能利用的理论体系，而且把太阳能利用设备的设计、制造、材料等都写得非常详细。黄鸣顿时被震撼了。与日渐枯竭的石油相比，它是人类可以利用的最丰富的能源。取之不尽，用之不竭。其次，地球到处都有太阳能，可以就地开发利用，不存在运输问题，尤其对交通不发达的农村、海岛和边远地区更具有利用的价值。另外，太阳能是一种洁净的能源。在开发利用时，绝对不会造成污染和公害。使用方便安全、成本低廉、可以再生，这些显而易见的优点让他跃跃欲试，决定按照书中的方法制造太阳能热水器。黄鸣的第一个热水器是完全照搬书里介绍做的。

黄鸣曾说过, 一个人的成功源于你对事业的兴趣和热爱，知晓和了解个人的意愿是事业成败的关键。

他知道，一个火热且光明的行业在向他召唤。

从此，他的一生彻底改变。

关键词:理论与实践

每个新进公司的员工，无论学历高低，职位大小，都必须去安装队亲自安装10台太阳能热水器，作为入职公司的

一项必修课。

黄鸣本是一介书生，不太善于言谈，但爱上了太阳能后，仿佛突然拥有了一种“魔力”。他像真正的太阳王一样，率领身边威武的将领，为了一个产业的明天而去远征，创建着自己的太阳能王国。

然而，要制造心目中的太阳能热水器并没有想象中的那么简单。

当时，太阳能属新兴行业，太阳能热水器在我国还处于最初级的阶段，根本称不上是一个产业，什么相关资料都没有，几乎没有可借鉴的东西。因此每向前一步，都可能遭遇陷阱，也可能柳暗花明。没有设计图，国内找不到参考样板，扎图书馆找资料查图样，自己设计、自己创造、摸索和改进。有些材料不好找，就想办法替代；表面吸收涂层的配方和工艺不太容易掌握，就买来一堆瓶瓶罐罐反复试验。没有厂房，就租用拘留所的两间屋子，公司只有8个人，每天像犯人一样在铁门铁窗里钻进钻出。没有设备，一台钻床，一台电焊机，一台剪板机，锈迹斑斑的“三大件”就是所有的设备，由于房子太小，剪板机还不得不放在室外临时搭的棚子里。

从水暖店里买来几样配件，安装人员纯手工操作，拿起钳子和螺丝刀在房顶上爬上爬下，一身灰尘。

“就像被孤零零地抛在了荒漠中，无依无靠。”这就是创业之初黄鸣最真切的感受。“在这个过程中，我们既没有国家的支持，也没有志同道合者相互鼓励，只能孤独地在迷茫、误解、斗争中艰难跋涉。”

条件尽管简陋，但黄鸣对太阳能制造的狂热如同太阳一样释放着巨大的能量，设计、监工、车铣、刨磨、装卸、清理、安装、维修、推销……什么活他都带着大家一起干，每天都在办公室熬到深夜两三点钟，仿佛没有了时间。

由于初期产品过于粗放，消费者花了几百元，往往用两三年就报废了，成了一堆垃圾。说起来是节能，其实是巨大的浪费，这也是其难以推广的重要原因。为了保证每样材料都合格，黄鸣建了一个检测中心，对使用的阀门、钢材、塑料、橡胶、电线等每一种配件，都进行最严格的检测。

太阳能热水器放在屋顶上，常年风吹日晒雨淋，不久就会生锈，皇明第一个采用喷塑，又升级到喷塑造光，最后干脆引进汽车表面的弗丽特喷涂技术，让热水器的外观像汽车一样锃亮。

保温对热水器至关重要，皇明学习冰箱的自动化技术，自主研发了发泡生产线……保温、防锈、抗风、避雷……随着一个个技术细节的落实到位，一套成熟的质量标准被摸索了出来。

渐渐的，原来五花八门、七扭八歪的太阳能热水器，外观变得光鲜亮丽，而且性能稳定、可靠、耐用。站在这些产品中间，黄鸣心中油然而生一种自豪，觉得自己就像一个将军，即将率领身边威武的“士兵”，为了一个产业的明天而去远征。

皇明集团至今还保留着每个新进公司的员工，无论学历高低，职位大小，都必须去安装队亲自安装10台太阳能热水器，作为入职公司的一项必修课。之所以安排这项实习项目，黄鸣认为：“是因为安装太阳能热水器能直接和终端的客户零距离。在安装过程中能了解客户的需求，解决一个又一个的困难。将来在企业的研发生产销售中，能胜任企业对员工的要求，为以后的工作打下了基础。”

关键词:认同并坚持

企业有三种人不能用，特别是有能力、有影响力，但对企业不认同的人对企业伤害最大。

“为了子孙的蓝天白云，我们必须推广太阳能。”

在黄鸣的影响下，越来越多的人爱上了太阳能，追随黄鸣将太阳能产业发扬光大。产品逐渐畅销，生产逐步进入正轨，经销商接踵而来，市场一点点被打开，代理网点也越来越多。如今，皇明早已和其他家电品牌一样，妇孺皆知深入人心。几百万、几千万、一亿……至2000年，皇鸣已经是销售额5亿元的明星企业。如今，皇明当仁不让成了太阳能产业的第一品牌。它的崛起，也为整个行业带来了全新的格局与面貌。

看到皇明打开了一个巨大的市场，于是眨眼间冒出数千家竞争对手，各种鱼龙混杂的产品都登台分羹。很快，中国企业用得最熟练的价格战毫不例外地开始了。在当时的一些高管看来，这是一个绝好的机会：以皇明的实力，正可以趁势展开大规模的低价销售迅速占领市场。他们不明白，在一个产品高度同质化的行业里，除了低价销售，还有什么更好的发展策略。“这样的市场我宁肯不要。”黄鸣坚持着。在他看来，降低价格就意味着降低产品的品质，包括性能、寿命、配件、服务，虽然好卖，却不好用。他不能接受：“这是在与行业为敌。这样的市场我宁可不要。”但对于皇明的营销部门和经销商，竞争对手带来的销售压力日渐增大：“咱们2000块的产品人家1000块做出来了，规格一样，怎么干呢？”

是继续走高质高价路线，还是降低身价争夺市场？皇明企业内部分成两派，彼此都“坚持真理，敢于战斗”。虽然黄鸣等高层已决定以质量为主任，保持原有路线，但底下的反对、牢骚、抱怨声一浪高过一浪，企业内耗巨大。不是安抚就是劝慰，黄鸣陷入了”安内”的怪圈。企业表面上风平浪静，可在大好的市场机遇面前一筹莫展，市场销售一年年原地踏步。皇明陷入了整整5年的纷争，业绩也连年停滞不前，2004年利润下滑到了谷底，距离亏损仅一步之遥，几乎到了濒临崩溃的地步。

历来都是爱憎分明说一不二的黄鸣面对和自己打拼多年的元老，及公司内外巨大的舆论压力，感到身心憔悴苦闷无比。

“战场上违令不从者，斩！”黄鸣说。当时正好GE前CEO杰克·韦尔奇来华与企业尖峰对话，给了黄鸣答案：企业有三种人不能用，特别是有能力、有影响力，但对企业不认同的人对企业伤害最大。前两句黄鸣已不再记得，但是最后一句如同醍醐灌顶，一下点醒了正在为企业内讧而心力交瘁的黄鸣。“我们不再做解释，不换思想就换人。”

此后的几年，皇明经历了有史以来最大的人员地震，创业元老、中高层等大将300人，强兵700人集体离职，皇明近5000大军只剩3600多。

2004年底，皇明大胆起用了一批新的高层管理者。奇怪的是，业绩三年停滞的皇明，在进行一番人事调整之后，第二年销售额飙升80%，利润增加了近10倍。此后，公司销售额增长曲线又恢复了无坚不摧的陡峭。

也许，在外界看来，此次人员震荡饱受争论。有认可赞同，也有许多的非议与质疑。但是对黄鸣而言，是企业如何用人，如何有效管理的最好的一次历练。黄鸣从没有对这次震荡有过悔意，而且杰克·韦尔奇的理论成为他今后企业管理的模板。

此次路线之争还有更深远的意义――如果作为行业龙头，皇明也在短期利益诱惑下，用低质低价的产品去应付不明真相的消费者，那对太阳能产业而言，绝对是个悲哀。那今天的皇明就不是一个有企业品格、有技术内涵的皇明，而是一个只会高声叫卖，市侩肤浅的寻常商家。

关键词:执着与信念

如黄鸣在自己的博客中写道：“……为整个产业奔走呼号，作为产业的代言人、作为产业的代表来说话。”

有人说他是疯子，他说不疯魔，不成活。

“人道有为”。在黄鸣眼中，太阳能不仅是个人生意，而且关乎能源、环保、生态等造福子孙的伟大的事业与崇高理想，岂能袖手旁观？在中国，太阳能还不能得到其他能源的同等地位，太阳能使用者只占很小一部分。一些法律细则没有落实，使目前的太阳能政策平台看起来还比较朦胧，他需要更多的人一起把中国可再生能源产业尽早步入轨道。于是越来越多的人加入了进来，队伍越来越大。

2003年，黄鸣当选为中国太阳能行业唯一的全国人大代表。同年，在黄鸣等56位全国人大代表的倡议之下，正式启动《中华人民共和国可再生能源法》的立法程序。2006年3月人代会期间，他又提出关于优先发展太阳能光热的议案，并明确提出了加快太阳能光热利用发展的路径。正如黄鸣在自己的博客中写道：“为整个产业奔走呼号，作为产业的代言人、作为产业的代表来说话。”

2006年5月5日，联合国第14次可持续发展大会在美国纽约召开，黄鸣作为邀请来的中国唯一一个民营企业代表，站在了联合国的讲台上，向参加联合国第14届可持续发展大会的各国政府代表和国际组织的专家学者，介绍中国太阳能工业体系创新经验和商业化推广模式，为举步维艰的世界太阳能发展提供了参照的样板。“在纽约的那天，我觉得我就是中国太阳能的代言人。”时至今日再次提及，黄鸣仍沉浸在当时的兴奋之中，“我听到周围啧啧的惊叹声，看到不同肤色的朋友脸上呈现出同样赞赏的表情。”

如今，从管理第一线退出后，黄鸣开始了以另一种身份生活。用实践证明他的主业从管理改为传播，他要成为中国太阳能产业第一位“传道、授业、解惑”的人。写博客，出书，巡回演讲，黄鸣对此“时尚”生活乐此不疲。

黄鸣把自己的博客起名为“商界思想库”。在博客里跟年轻人讲创业感悟、讲商务启蒙、讲人性管理，与更多的年轻人讨论教育反思，乐观人生。他在博客中赫然写道：“观念决定一个人一个民族的命运，其落伍和衰败都源于落后的甚至是陈腐的观念。正是社会上流行的偏离市场经济的观念作祟，使一些人陷入人生、创业、工作的泥潭中不能自拔，尤其是那些涉世未深的年轻人（他们是国家的未来，他们个个都是我的孩子）。为了拉他们一把，我不惜用激烈的言辞当头棒喝使他们醒悟。”

对于在各地演讲授道，黄鸣自认为皇明太阳能是个好公司，“皇明集团领导层交班成功，使我有精力有可能不仅在‘产业报国’方面，还可以在“理念兴国”方面多做点事情。我愿用半生的在学习、科研、创业、经营、育人、节能和环保等方面的经历、经验和思考来授业、解惑、明理，为改变国人的观念而尽力。”