保险增员心得体会

保险增员心得体会（通用8篇）

篇1：保险增员心得体会

保险增员技巧 保险天地宽

做组织的人一定要懂得短期利益和长期利益的关系，一定要清晰地知道不是你增了多少人，而是你增了多少干部，这才是一个营销团队长期经营和发展的根本所在。所以说增人贵在增干部，增干部才是真正地增市场而非增包袱。那么到底怎么样才能真正增到我们希望的人才呢？

首先，无限热情地建立联系。她是一名阿美族原住民，目前是师范学院的中校教官，但不忘本的她主持一个“阿美族特展计划”。她将把自己辛勤汇集分类的200多种自然野菜图谱，与各界分享。两年前，她受邀为杂志社拍摄野菜照片，作为刊登之用，而一脚踏进这个领域。虽然从小吃野菜长大，但却不知它们的名称，加上从未拿过照相机，心里不禁惆怅起来。于是她开着车每天上山采集野菜，拍摄照片，再跑到各图书馆找寻资料和图谱。因缺乏田野经验，也不是植物学家，遭遇无数的挫折和困难，也曾经产生放弃和退缩的念头，但内心有一股不甘心的理想，有一股追寻的热情支撑着，使她一路走下去。在市场和田野，用心找寻相关的野菜品种，也询问别人有关的名称。每一次失望落寞后，总会出现新的资料，再次燃起心中的希望曙光。不断购买图书工具，进行品种名称的文字比对整理工作，一次次付出无限的热情。她认真学习阿美族传统母语读音，并着手以罗马拼音加以汇整。她以一股无限的热情，为野菜名称贡献精力，最后成为一名世界著名的野菜专家。透过这个真实的案例到底想表达什么含义呢？对于营销工作你是否有足够的热情，这是你成败的关键所在。我们并不难知道要寻找的合适的被增员对象在哪里，只是在我们寻找到合适的人选后，一定要有足够的热情做支撑，让我们和他们建立起联系，这样几个阶段是必须的，应该想办法让被增员者接受你，喜欢你，甚至让他欣赏你，尊敬你。这就需要你能够真正把这个行业的特质阐述给被增员者，一方面让他们看到你在寿险这个行业里的变化和成长，从谈吐到收入，从衣着到住房，从交通工具到生活方式，只有你足够优秀，才能真正吸引到优秀的人，不要害怕浪费时间，花大力气，这样增进来的人才更加容易留存，也让辅导工作变得格外简单。

其次，建立对公司伙伴整体上的好感。经常带我们的工作伙伴，注意一定是不同的对象出现在他眼前，而且都是在这个行业里较为优秀的人，且可能比被增员者还略微优秀那么一点点，当然不能超过太多，否则会给增员对象压力的。见面时每次时间不能太长，不干扰被增员者为宜，并有机会向他称赞我们主管、团队和公司值得被欣赏的特质。利用伙伴的标杆作用，适时地介绍公司和团队的文化以更好地吸引被增员对象，因为透过周围的力量让被增员者感受到，我们的同事就是一面镜子，从同事的身上可以看到我们工作的影子，我们朋友的影子，我们公司的影子，而这样的影子就是一个折射，折射出增员对象的未来和明天，我们不需要同事或自己在他面前夸夸其谈，很多时候无声比语言更具有说服力。在不知不觉中感染对方，让其很愉悦、很主动地加入到这个行业里。

再者，请君入宝山。在合适的时机，比如说开工资的日子，创业说明会的日子，公司联欢会的时候，团队成员聚餐的时候，家属联谊会的时候，在这样一些特定的时间邀请一些中意的增员对象来参加我们公司的活动，感受公司的氛围和文化。同时让其进一步了解公司和行业的未来，适当的一些深度沟通和交流，比如说被增员者在你的办公室里，你的下属进来，每一个伙伴都亲切地关怀他，一人一问候，一人一名片，真诚热情主动又不过分地游说和劝说，团队、公司和员工的一切都间接地告诉他，这里是一座宝藏，一座友谊和创富的金山，等待你的到来和进一步开采。

最后，持续是最有力的武器。其实无论销售还是增员，我们必须认识到一个概念，寿险营销不是一个技术主导的行业。有这样一个人，在年轻时因一次车祸夺去双脚行动的自由，他靠着轮椅，为自己下半生努力地活着，他和他忠实的狗伙伴查理二世相依为命，在小镇上为残障者的福利奔波。他是美国胡桃槟城的知名人士——丹思。有一天，他许愿为小镇的残障体育馆筹款。他要和查理二世以双手驾驶一艘改造过的小船，沿着河流航行1000公里。他说：“查理二世是船长，我是水手。”他坚毅认真地转动轮轴带动船的前进。船行到一个叫水角小镇的地方，因孩子的爆竹声惊吓了查理二世，它跑到街上，不小心被车撞死。丹思哀痛欲绝，失去了亲密伴侣，让他失去所有生存的意念。他在查理二世失事的小镇，一度因缅怀相处十二年的忠狗而颓废丧志，不想完成渡河的宏愿。他到医院就诊，所有认识他的医生、护士都以期盼的眼光询问他的决心。他忽然体会到，不能因哀伤而受挫，不能为已发生的悲痛继续淹没自己的意识。最后终于走出阴影行动起来，坚持不放弃的信念完成了创举。他说：“放弃的人，永远不会胜利；胜利的人，永远不会放弃。”我们只想用这样真实的故事来告诉所有怀揣大梦想，胸怀大团队，装着大营销，欲做大组织的经理人，坚持会把所有的技术抛到身后，真诚会让所有的拒绝者打开心门。

保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到有针对性的增员。这样，才能够做到事半功倍。

第一，能够抗压的人。即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思路和方法，充满对保险营销的良好爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人，才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。

第二，喜欢与人打交道的性格。保险营销工作是与客户打交道的工作，而需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样，才能够更好地增强自信心，充满朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。

第三，不计前嫌的宽阔胸怀。保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会拿得起、放得下。

第四，热爱生活的勇气和信心。对于增员对象来讲，将来从事保险营销工作，一定要充满对生活的激情。只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑战，使自己变得更加成熟。

第五，珍惜时间资源。同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象，能够很好地运用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯定的。

第六，做事有条理、中规中矩的人。保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。

第七，思维活跃、想法较多的人。这类增员对象能够审时度势，积极进取，充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好保险营销的创新。

第八，沟通畅通、善于合作的人。保险营销不是单打独斗。对于保险营销员来讲，一定要注意了解和观察增员对象，是不是具有合作精神，是不是在保险营销中具有大局精神、团队意识，这是非常重要的。

做保险的七大理由1 理由一：保险是一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业。

1、每年以40%的速度在全球递增的行业。

2、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及。

3、改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将是下一个造就中国千万富豪的行业。

理由二：免巨额创业资金，低风险、高回报，简简单单圆你老板梦，成就属于自己一生的事业。

自己为自己打工，积累永远属于自己的财富与客户群，也就是当老板，是很多人梦寐以求的事。可如今即便开一个很小的门店也需要一次性投入不菲的资金。万一经营不善就会落得血本无归，留下惨痛的记忆。有没有既无风险，又可当上老板的方法呢？有，从事保险行业，客户是自己的，收入与努力成正比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。

收入累计 A、展业收入

1、首年佣金：每月销售四张保单，每张保单年交3000元，那么首年每月收入约为4000元。

2、续佣金：一年劳动，数年收入。

B、管理收入：随着增员人数的增加，你的收入会不断倍增。如果你培养了10个保险代理人，每个代理人又培养了5个保险代理人，则你每月的管理津贴将超过20000元。C、各项津贴： 试用业务员：训练津贴、转正津贴

正式业务员： 续服务津贴

资深业务员： 展业津贴、续服务津贴

展业主任： 展业津贴、续服务津贴

业务主任： 直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

营业部经理： 增部津贴、管理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

业务总监： 职务津贴、业务拓展津贴、增部津贴、经理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

D、各项奖金：1）个人年终奖 2）部组奖金 3）竞赛资金 4）增员奖金 5）继续率奖金

理由三：保险是自己决定工作时间，工作强度，服务对象，收入水平的自由行业

1,工作时间完全由自己安排，不受他人约束 2,可以根据自己的状态调整工作强度

3,根据自己的喜好接触自己希望认识的人 4,收入由自己的勤奋程度决定，没有上限

理由四：保险越做越轻松

1、保险代理人不是保险公司的员工，而是保险公司的合作者，你永远不用担心你的职位被取代。

2、技术职业遭遇技术淘汰的周期越来越短，而做保险是和人打交道，经验永不过时。

3、只要服务做得好，客户群体越来越大，转介绍越来越多，越做越轻松。

理由五：政策透明，晋升有道

在普通行业想要获得升迁，你必须面对能力之外的很多人为因素的干扰，而在保险业，升迁制度完全处于阳光之下，能力是决定你升迁的唯一标准。

随着中国保险业的迅猛发展，有一线工作经验、具备较高素质的管理人才严重匮乏。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提拔上来的，现在加入保险行业，发展前途不可限量。

理由六：系统培训，快速成长

对保险公司有所了解的人都会知道，保险行业的培训绝对超过其他行业。进入保险公司，你成长的每一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。同时之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。

现在很多其他行业的大公司招聘员工时，甚至有这样的条件：有从事过保险工作经验的优先录用。可见，保险行业是一个培养人才的行业。理由七：出国旅游，丰富人生

1、保险公司经常有各种业绩竞赛活动，旅游常常作为奖励的方式。

2、只要业绩优秀，你就有机会出国参加全球保险界的“奥运盛典”百万圆桌会议，和世界级的营销大师同台交流。佣金（FYC）达不到标准，就没有资格成为会员。

提起保险，有人可能会想：保险和我有什么关系？我需要保险吗？其实，保险是人类化解和转移风险的有效方式，也被看作人类最伟大的发明之一。

在我们的生活中，风险无处不在，而且将伴随我们一生。例如：自然灾害、疾病、意外伤害、战争、财产损失等。特别是随着人们生活水平的提高，人们平均寿命的不断延长，进一步形成了我们对更多人生保障的需求。形象地说，我们的人生面临三大风险：活得太长、活得太短和活得太惨。

活得太长的风险：如果我们20岁工作，60岁退休，活到100岁，60岁之前的40年我们有收入，60岁之后的40年是没有收入来源的。如果仅仅依靠之前的40年收入节余来维持退休后40年的生活，生活情形可想而知。

活得太短的风险：拿著名演员洛桑来举例，正当其事业顶峰时期，却因车祸不幸过早地结束了自己的生命，且不说父母为他成长过程中所做的各种投资付诸东流，在他去世后给父母晚年带来的创伤是无法衡量和弥补的。

至于活得太惨的风险：不言而喻，因为各种原因无法达到正常的生活质量，例如因为疾病需要大量医疗费等等，也是我们最不愿看到的情形。

因此，不断寻求保障、规避风险是人的本能。风险发生在未来，风险的发生是不确定性的，但一旦发生就必然会带来损失。那么，如何来化解风险呢？方法有三种：一是独立解决，二是依靠救济，三是集合多数人的力量互助解决。第三种化解风险的方式就是保险，也是所有办法中转移和化解风险最有效的方法。

古往今来，许多睿智的人都极其推崇保险。例如：前英国首相邱吉尔就曾说过：“如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每个公司团体的章程上。因为我深信透过保险，每一个家庭，每一个公务员，每一团体只要付出微小的代价，就可以避免永劫不复的灾难”。胡适也曾说过：“今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代人”。-

我们的市场调查结果表明，表达对家庭的责任和关爱、获得保障、以及作为个人理财方式，是当前中国消费者购买寿险的三大主导需求，由此可以看出，中国的消费者当前购买寿险时的情感因素还是最为普遍的。

正是由于以上保险所具有的意义，如果您已经考虑要为自己和家人购买保险的话，我要诚挚地恭喜您。因为您已经做出了明智的决定，以小钱防范风险，以确定的支出防范不确定的风险，从而更稳定地规划和管理家庭财务。同时，借助保险的功能，您和您的家人也可以更有效地实现“老有所养、病有所医、幼有所靠”的幸福生活目标。咨询电话:***焦龙

篇2：保险增员心得体会

发布: 2009-5-30 22:37 | 作者: 许蓉 | 来源: 保险网络

[i=s] 本帖最后由 饺子 于 2009-5-31 18:38 编辑

1、为什么说“快速发展的行业是事业成功的最佳载体？”

张朝阳、杨致远、丁磊这些在IT届赫赫有名的人物，都很年轻，却都在短短几年的时间里积累了大量财富；

除了自身的勤奋和聪明之外，最重要的原因是他们赶上了前几年网络经济飞速发展的好时机。如果没有网络经济的快速发展，他们的事业就不可能发展的那么快。

可见，在一个快速发展的行业里，个人的成功也将加速。

中国的寿险业正处于快速发展时期，如果您这个时候加入寿险行业，您的事业一定比在别的行业发展的更快。

2、为什么说中国的寿险业还有很大的发展空间？

我国的人均保费连世界平均水平的十分之一都不到。既然别的国家居民每个人可以投那么多资金到保险上面，那么随着中国经济的发展，中国居民收入和国外差距的逐渐减小，我国居民用于投资保险的资金也必然会越来越大

中国加入WTO后，经济运行中的方方面面都在同世界接轨，可以说，整个世界的发展趋势也就是未来中国的发展趋势，那么中国的人均保费迟早有一天会达到世界平均水平。可以预测象中国这样一个人口大国，人均保费的增长必将会为中国的寿险从业人员带来更多的发展机会

中国保险业在国民经济中的地位还没有被提升到一个应有的高度，同世界平均水平还相差甚远。这一点中国政府也已经注意到了，并正在积极采取措施提升保险在经济中的重要性。

3、讲了这么多从事寿险行业的好处，我觉得还是有些抽象，能不能举一个例子来说明问题？

中国的寿险市场一直被世界比喻为一个极具吸引力的金矿，我们就用金矿来举例吧。

试想在您面前有这样一座金矿，人人都想去开发，而这座金矿的矿藏是否丰富、能否合理开发、开发的阻力大小，将决定开发这座金矿的难易程度。

如果这座金矿已经被开发很久，矿藏所剩无几，那么您的机会也不会很多，但事实是这个公认的大金矿只被开发了十分之一，至少还有十分之九未被挖掘。

如果国家有严格的政策限制，不允许开发或是只能有限的开发这座金矿，那么您想在这里找到财富将会变得很难，但事实是国家采取各种措施鼓励对金矿的开发，并引导大家去合理正确的开发这座金矿。

如果开发的过程中，来自于金矿内部的阻力（居民较差的保险意识和较低的经济收入）太大，那么开发难度必然增加，您的财富将更加来之不易。然而，事实却是这种内部阻力正在逐步减小，您会觉得开发金矿的工作将越做越轻松。

具备了这样的“天时”、“地利”、“人和”，除非您是一个极其懒惰的开矿人，否则没有不成功的道理!

4、为什么跟普通上班族比较，保险代理人会有那么多优势？

保险代理人是在自己给自己当老板,而普通上班族却是在为别人打工。

很多人都想自己当老板，但是当老板并不容易，不仅需要具有一定数额的创业资金，而且还要承受生意失败、血本无归的风险。

但是，以保险代理人的形式做老板，不仅可以享受到给自己打工的乐趣，而且不用担心资金和风险问题。因为做保险的资本不是金钱，而是积极乐观的心态和埋头苦干的行动。如果您做的好，收入一定节节上升；倘若业务做的不顺，最多没收入，但决不会亏本。

篇3：保险增员心得体会

1 无偿献血保险制度的内容

1.1 保险对象与被保险人

保险对象是无偿献血者, 凡在宁波市中心血站流动采血车上成功献过血的无偿献血者均可成为被保险人。

1.2 保险责任与保险时限

被保险人 (无偿献血者) , 从献血当日起1年内发生意外伤害, 保险方给被保险人规定数额保险金。

1.3 保险金额与责任免除

无偿献血者每张保险卡最高保险金额为1万元, 2003年5月1日至2004年4月30日, 献血200ml赠送保险卡1张, 400ml赠送保险卡2张, 每张保险最高理赔为1万元。2004年5月1日至2005年4月30日, 献血200ml赠保险卡1张, 400ml赠保险卡2张, 每张保险卡最高理赠为1万元。2005年5月1日至2008年4月30日, 献血400ml、200ml一律赠保险卡1张, 每张最高理赔1万元。从2009年1月起对献成分血 (机采血小板) 1次, 赠1张保险卡, 每张最高理赔1万元。

另外, 2006年6月1日至2007年5月30日中国平安保险公司宁波分公司免费为88名“之江杯”奖、“特别奉献奖”获得者投保意外身故保险20万、意外残疾保障10万、意外医疗保障1万, 累计保险金额1 760万元。2007年8月至2008年8月, 中国平安保险公司宁波分公司免费为55名无偿献血特别奉献奖和139名“甬江杯奖”获得者赠送平安团体意外身故保险20万和意外残疾保险10万, 意外医疗保险1万, 累计保险金额达2 629万元。

2 无偿献血保险的实践

自2003年5月1日起, 宁波市献血办公室与中国平安保险公司宁波分公司共同协作, 开展向无偿献血者赠送保险的服务, 2003年5月1日至2009年12月31日之间, 6年中投保者参加无偿献血共209 207人次, 共585名无偿献血者发生意外伤害, 意外伤害发生率0.27%, 赔付金额为70.44万元, 赔付率 39.60%。在意外伤害中, 车祸、外伤、骨折占80%, 狗咬伤、中毒、脑出血、休克占12%, 其中意外导致死亡2例 (车祸、楼上摔下死亡各1例) , 猝死2例, 经劳动保障部门、派出所出据鉴定证明后获1万元以上人民币赔偿, 在585例意外伤害中只要符合保险条款的都获得了相应赔付补偿 (见表1) 。另外, 平安团体意外身故保险、意外残疾保障和意外医疗保障, 保险金额达1 760万元, 经过一年多的运行至今理赔案例较少, 金额少。

3 讨论

3.1 转变献血管理机构为无偿献血者服务理念

宁波市献血办公室出资给无偿献血者投保, 从根本上来讲是一种服务理念的转变。无偿献血者从宏观上和整体上来说, 是健康人群中的强者, 但就微观和个体而言, 又是经济社会的弱者, 尤其是农民工。市献血办公室和保险公司联手为献血者考虑, 在他们受到意外伤害时, 及时伸出援助之手, 帮助解决一些突出的困难, 这对进一步促进无偿血, 对社会和献血者都起到了助推器的作用, 可激发献血者更关注, 更关心, 更支持无偿献血事业, 真正让献血者感受到“我献血, 我快乐”的人文精神。

3.2 提高保险业服务理念和服务效率

保险公司服务理念和服务质量高低直接影响了献血管理机构的声誉, 也会影响到无偿献血队伍建设和再次献血的比例。因而保险公司理赔部提出了“换位思考”的口号, 即当献血者提出理赔申请时, 保险公司把他们当作自己提出的要求, 无论是本地或外地客户, 一旦符合理赔条件、资料齐全、手续完备就能及时领到赔偿金, 简化理赔手续, 提高了献血者报销方便和快捷性, 让献血者感受到献血时无忧, 获保险时更温暖, 这样间接地促进了无偿献血工作的进一步开展。

保险业参与无偿献血保险能增强献血者的满意度, 有利于推动无偿献血队伍的发展, 增强了献血者风险意识和保险意识, 拉近了献血管理机构、献血者与保险公司的距离, 树立了保险的品牌;同时, 保险公司参与献血保险, 积累参加献血保险经验, 了解群众的保险需求, 有利于开发更加适合群众需要保险险种, 有利于拓展保险市场。

2005年8月, 宁波平安人寿保险公司出资5万元与宁波市献血办公室联合举办了“平安人寿杯”无偿献血公益广告语、无偿献血形象标志、无偿献血卡通漫画征集活动。2006年6月14日, 中国平安保险公司宁波分公司与市献血办公室向浙江省 (宁波地区) 88名无偿献血“之江杯”、“无偿献血特别奉献奖”获得者赠送平安团体意外身故保险20万, 意外残疾保障10万, 意外医疗保障1万, 累计保险金额1760万元, 通过以上活动使无偿献血者获得更多的经济保障和实惠的回报。提高了无偿献血宣传力度, 同时扩大企业品牌宣传, 进一步推进了无偿献血工作全面、协高、可持续发展。

3.3 农民工是意外伤害的主体

农民工为我国工业化、城镇化做出了重要贡献, 农民工已成为我国工人队伍中的一支主力军。农民工作为一个特殊就业群体, 面临的主要风险是工伤和大病[3,4]。农民工工作不稳定, 流动性较强, 参加保险比例较低[5]。据统计资料记载, 宁波有397多万农民工进城务工, 他们背井离乡, 工伤医疗保险制度不健全, 万一发生意外伤害, 本人和家庭陷入困境, 在585例无偿献血意外伤害人群中, 60%是农民工, 参与献血保险能及时得到经济上赔偿, 帮助他们解决一时的燃眉之急, 在一定程度上缓解农民工经济匮乏。另外, 慈溪市已有150家民营企业为外来务工人员办理了医疗保险, 参保人数达1万余人, 这个经验值得借鉴和推广。

3.4 无偿献血者自我保险意识有待提高

任何一种风险发生, 假如没有事先的适当防范, 其给人们所造成的就不仅仅是物质利益方面的损失, 同时也会对人们精神和心理带来损伤。在实行无偿献血保险制度后, 还有部分献血者无风险和保险意识, 对自己申请理赔造成了困难。随着献血保险工作的不断发展, 已有越来越多的人群投入到无偿献血行列中来, 无偿献血保险在保险费收缴标准有待于进一步探索, 使保险成为一种推动无偿献血开展的力量, 从而进一步促进无偿献血蓬勃发展。

摘要：目的:探讨宁波市无偿献血保险制度。方法:2003年5月1日至2009年12月31日, 宁波市献血办公室开展向无偿献血者赠送保险的服务。结果:6年中参加无偿献血投保共209207人次, 585名无偿献血者发生意外伤害, 意外伤害发生率0.27%, 赔付金额为70.44万元, 赔付率39.60%。结论:建立无偿献血保险制度是切实可行的, 有利于无偿献血事业可持续健康发展。

关键词：无偿献血,保险制度

参考文献

[1]马海峰, 苗艳.投保:一种解决血站医疗纠纷的有效方式[J].中国输血杂志, 2003, 16 (1) :59-60.

[2]姚芳芳, 孙启俊.建立献血、受血双向保险制度的实践与思考[J].中国输血杂志, 2003, 16 (5) :375-376.

[3]周令, 姜兰殊, 任苒, 等.农民工参加工伤保险的调查与思考[J].中国卫生事业管理, 2010, 264 (4) :386-387.

[4]彭美华.关于完善农民工医疗保险制度的思考[J].中国卫生事业管理, 2010, 265 (7) :500-501.

篇4：保险增员如何选才

提起增员之话题，除了刚刚入司者不太明白是怎么回事外，则余者皆晓。因为，保险营销员就只走两条路：一是做营销走业绩发展之路；二是做增员走组织发展之路。

显而易见，增员是保险营销员走组织发展的必由之路。增员的落脚点就是要确保“有效”。

个人营销经营管理者通过持续不断的有效增员、选择和训练，可以达到改善人力结构，壮大业务队伍和稳固组织架构的目的。

有效增员是个人营销队伍建设的基本方法，是个人营销管理的永恒主题，是寿险营销业务发展的根本命脉。

有效增员对公司具有提高士气建立信心、提升单位业绩、补充新鲜血液的意义；对个人就是具有生存的需要和发展的需要。

增员存在的问题

在营销员日常工作中，增员是一项光荣而又艰巨的工作。所以，每当公司、领导、老师及主管要求增员时，大家都能为长期留存，为快速发展，为稳健挣钱而进行积极自觉的增员。不过，在日常增员工作中，由于有些伙伴不注意方式方法，不讲究标准原则，所以增员后总是会出现这样或那样的问题。

现在，我们可以回放一下这些伙伴在增员时的表象：增员中是积极拜访，到处去闯，逢人就讲，做保险爽，平台宽敞，未来理想。那可真是“手提一张网，两眼观八方，如鸡觅食样，看谁眼都亮，若是有意向，逮着就不放”。

他们对增员没有选择标准，认为“有个名会喘气就行，会走路能出勤就行”。所以，这样的增员结果是可想而知的。

当增员如果不按标准、不懂筛选而进行时，增进来之后，不仅自己带起来很难、很累，最为主要的是新人挣不着钱，很快就流失了。时间长了，增员人就会出现“三心二疑”：心情不好了；心理有障碍了；心态不正常了；怀疑自己还能增员吗；怀疑自己的组织发展还能进行吗。从而使增员陷入“有心栽花花不开，无意遇难愁满怀”的被动局面。

增员的目的原则

经验和教训使我们清醒地认识到，增员一定要“明眼选，仔细挑，用尺量”，真情沟通双向选择，真诚对话两厢情愿。

增员的目的是为了留存，为了发展。所以，增员的目的原则是：增员；增援；増缘；增源；增圆。

具体来讲，那就是：

增员：增进来的是员工。要求要有素质，能开展工作，应该呼之即来，来之能战，战之能胜。

增援：增进来的是援兵。起到能援助自己，解决实际问题，完成预计目标的目的。

增缘：增进来的是与自己有缘之人。与其说话沟通能投机、投缘，只要有个“眉来眼去”，就能达到心领神会之目的。

增源：增进来的是动力。小组或部门会因新人的到来而朝气蓬勃，而血气方刚，而蒸蒸日上，而充满希望。

增圆：增进来的是梦想。由有梦想的人组成的团队，就会有梦想的舞台，就会有美好的未来。

增员的选择标准

对增员标准与选择原则我简要归纳如下(仅供参考)：

三十五十，年龄相当；开拓进取，事业至上。

学之有法，习之有方；遵规守纪，自觉性强。

良好心态，积极向上；文明礼貌，仪表端庄。

诚实守信，为人和善；成熟稳健，保持乐观。

肯于吃苦，乐于奉献；心有所想，口有所言。

只做该做，不做想做；勤业敬业，爱业乐业。

这些标准看起来似乎很高，其实都是再基本不过的了。这里有的标准是做人的基本准则，是应该具备的基本素质，有的是做保险业务员应具备的基本条件。

篇5：保险增员话术

【导读】随着人们保险意识的逐步提高，保险的市场需求量增大了不少。考虑到这点，不少保险公司为了使保险事业持续生存和发展，不断地增员。对于保险公司而言，人才就是保险业发展的根本。

在增员的初期，由于这样或那样的因素，不少人会对保险业产生疑惑，甚至停步不想前进。为了解决这一问题，相关人士便整理出了保险增员话术来提高增员的成功率。

一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪

做老板谁有底薪!

就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、没信心

只要答案不是你所希望的，就问“为什么”

信心来自那里？

一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？

所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？

三、家人反对、亲友反对、配偶反对

说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？

四、没兴趣

你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!

五、公司知名度不够

任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？

六、保险不好做

那你觉得什么样的工作比较好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!

你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？

所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!

七、压力很大，受不了

压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!

你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？

八、业绩、收入不稳定

如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。

换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。

我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。

九、前途、市场、收入不确定性

其说明要点如下：

1．前途——寿险前途关之内容，过去、现在、未来。

2．市场——主顾开拓关之内容。

3．收入——三项工作关，五项收入。

篇6：保险增员激励话语

增员标语——

★成功的殿堂上只有条件的限制，没有名额的限制。★有困难就是能力不足，有麻烦就是能力不够；增不来员就是能力不足，没绩效就是能力不够；咋整？！问我？！我说坚持着整！信不信由你！

★要为增员寻方法，勿为没人找借口。★团队就是伙伴的家，有啥说啥不分你我他。★面临抉择时要锲而不舍；选择人才时要不拘一格。★我们不找人拉保险，但需要找能拉人一把的朋友。

展业励志标语——

★千金重担大家挑，人人头上有指标。★成功的秘诀就是每天比别人多努力一点。

★坚持拜访的人不会没有业绩；坚持增员的人不会没有团队。

★有困难就是表示您还活着呢；有拒绝就是表示您有差距呀！

★保费从勤中得；人才由甄选中来。★做保险的窍门就是光交朋友。

★没有永远的机会，但有持续不断出现的机会。★跟着公司步伐上，收入才能稳增长。

保险理念标语——

★保险以她宽广的胸怀托起人类的幸福，稀释人类的痛苦，滋润社会的文明。

★有两样东西丧失后才发现它们的价值——青春和健康。有

★一样东西可以让你永远年轻，永葆健康——人寿保险。

★小偷不一定会来光顾，但人们愿意装防盗门；天不一定下雨，雨伞却是常备之物；风险不一定会发生，保险却不能不买。

★人寿保险可以让我们大胆地说：我值多少钱。★人寿保险，帮你坦然面对风险，让你笑迎美好生活。★你的爱心知多少，一份保单见分晓。家庭责任有几何，怎能光凭空口说。

篇7：人寿保险电话增员稿

您好！请问是××先生（小姐）吗？ 答：我是，请问你是？

问：这里中国太平宁波分公司的，这是一个面试通知电话，请问您还在求职吗？ 答：

问：是这样的我们有一个机构正在筹建期需要招聘大量的中层管理人员和相关的行政辅助人员，人才网向我们推荐了您的资料，经过第一轮筛选基本上符合面试要求我需要跟您的基本资料进行一下核对可以吗？ 答：可以

问：请问您的学历是？ 答

问：请问您的年龄是？

答：要求23岁以上的包括23周岁

问：您之前的工作包括学习过程中有没有相关的组织管理方面的工作经验？ 答：

问：明天（时间）我们公司安排了一场专场的面试，您能准时参加吗？

答：地址是海曙区中山西路恒隆中心。稍后我们的工作人员将会把详细的地址通过手机的形式发送到您的手机上。这次面试主要是针对管理，辅助相关的，请您过来时着装尽量正式，带上您的身份证和笔！海曙区中山西路2号恒隆中心4楼417室 我想再次确定下，您能准时到吗？ 好的，祝您面试成功！

异议处理：

1、你们是怎么拿到我的资料的？

我们公司是一家大型金融公司，和人才网是合作单位，因此人才网会推荐符合我们公司要求的优秀人才供我们筛选。

2、你们和哪些人才网合作的？ 我们公司和智联、51JOB、杭州人才网，钱江，8020都有合作。

3、你们的薪资待遇怎么样的？

不好意思，关于这个问题请您在面试的时候和面试官做详细的交谈，收入状况是根据您的能力以及您未来在公司的表现而定的，我这边只是负责相关电话核实以及通知面试。

4、那让我考虑一下吧！

××先生（小姐），我们的面试时统一安排的，公司会为每一位面试人员安排面试官，因此我需要知道您是否确定能来。

5、请问我过去是做什么的？什么岗位？

我们公司目前主要以培养团队管理人员为主，主要发展方向是营销管理，当然公司也有相应一些在人事、行政以及培训讲师方面的需求。

6、喔，你们是在招业务员啊？

不好意思，我们部门目前还没有招聘业务员方面的计划，部门现在主要是培养营销管理人才，如果您想要往个人业务方面发展的话我可以帮您把您的简历推荐到其他部门。

7、你们的管理人员主要做哪些工作？

我们的管理层是讲究分工合作的，其中有人事、行政、培训、辅导以及团队方面的分工。根据每人管理人员能力专长及性格特点加以分工

8、我上个礼拜刚去你们公司面试过

哦，您是在哪个部门面试的呢？不好意思，可能是我这边工作人员统计的失误，打扰您休息了，再见！

9、我也不是刚毕业的学生了，保险行业我也了解过，说说都是管理岗位，但是都是需要跟业务挂钩的，那么你这边的话是不是纯粹的管理还是也是跟业务要挂钩的？

我们主要培养的是营销管理人才的，首先肯定是与业务有关的，但是最主要的是一个团队的业绩。

10、是否跟业务挂钩，是不是也要先从基层做起，从业务开始做起？

那您觉得呢？我们公司是根据您的能力为您提供相应岗位的，如果您的能力确实非常优秀的话，公司可以为您提供相应管理岗位。当然所有一切必须是您首先向公司展示一下您的才能。

11、营销管理层到底是做什么的？

营销管理层的工作职责会比较多，其中有人事、行政、培训、辅导以及团队建设绩效考核等等相关内容。那您本身是比较向往哪方面工作呢？

12、我现在没时间？

是这样的，我们的面试是统一安排的，这次主要也是为了团队培养管理人员的，机会也是比较难得？您看在明天下午2点钟能否抽出时间呢？

13、我可能来不了

那您希望公司能为您保留面试资格还是决定放弃这次机会呢？

14、我还没毕业。

那您在网上更新您的简历是想寻找一份全职工作呢还是想找一个实习机会呢？

15、我现在在职的。

那您在网上更新您的简历是想寻找一份更好的发展机会吗？

16、你们公司我没听过？

篇8：保险增员心得体会

1 基本情况

珠海市自1998年建立基本医疗保险制度以来,一直把保大病作为基本医保的重点。多年来职工基本医保政策范围内住院费用最高支付限额达30万元,平均报销比例90%;城乡居民医保政策范围内住院费用最高支付限额20万元,平均报销比例75%。因此,在2012年贯彻国家六部门关于开展大病保险的指导意见时,珠海将其定位为补充医疗保险。一方面,为那些确因重特大疾病造成医疗费用负担仍然较重的参保人化解因病致贫风险;另一方面,通过补充保险满足参保人多层次医疗保障需求,全面提高医疗保障水平。

基于上述定位,珠海市2012年底出台的《珠海市补充医疗保险暂行办法》(珠府办〔2012〕68号,以下简称补充保险办法),对相关政策和管理措施作出明确规定。

覆盖人群:全市152万基本医保参保人,包括76.6万职工、31.3万外来务工人员、44.1万城乡居民,全部纳入补充保险覆盖范围。

筹资方式和标准:鉴于基本医保历年结余较多,补充医保暂定由统筹基金出资。因保障项目有差别,职工和居民的筹资标准不同,测算人均年筹资标准为22.89元,其中职工25.72元,城乡居民15.7元。

保障水平:提供与基本医保相关联的基本统一的待遇标准。分为三部分:一是参保人自付部分的住院医疗费用超过设定的起付线后,可报销70%;二是将基本医保住院医疗费用年度封顶线提高20万元,即职工和城乡居民每年分别达到50万元和40万元;三是增加自费项目费用补偿,将22种重特大疾病临床必需的15种高额自费药品超过3万元至15万元之间的费用,给予70%的报销(此项待遇目前仅在职工医保实行)。另外,补充医保还设计了附加补充险,项目包括重大疾病的现金补偿、意外伤残和死亡的补偿、长期护理保险等。附加险项目在政府鼓励和引导下,由承办补充医保的商保公司开发,参保人以团购方式购买。

承办机构:通过招投标选择商业保险公司承办补充医保,其目的是引入市场机制,给医疗保险经办注入更多活力。为了防止商保公司的逐利性,补充医保办法明确提出商保公司必须以非营利的方式来承办,按照“自负盈亏,保本微利,收支平衡”的原则来运营,并在协议中规定在补充医保基金有结余的情况下,商保公司可提取的管理费(结余留用费)最高不超过补充医保基金的6%。

2 主要运营效果

2.1 医疗保障水平明显提高

2014年和2015年,全市享受补充医疗保险待遇的参保职工分别为2733人、2017人,均占当年参保职工总数的0.2%,补充医保资金分别支付3723万元、2724万元,人均支付分别为13625元、13505元;享受补充医疗保险待遇的参保城乡居民分别为963人、585人,均占当年参保城乡居民总人数的0.2%,补充医保资金分别支付1282万元、737万元,人均支付分别为13316元、12612元。较大程度上解决了参保人由于高额医疗费用而带来的经济困难和因病致贫、因病返贫的问题。

2.2 医疗保险经办队伍有所扩大

商保公司建立了一支近20人的专业服务队伍,成员均有大专以上学历,其中有些人还拥有医药或医疗专业知识和经验,为珠海医保管理服务新增了三分之一的力量。

2.3 医疗保险监管力度加强

建立了补充医保待遇支付情况分析报告制度和重大医疗项目费用给付、突发异常情况汇报制度,并由专人负责重大医疗项目费用及异常情况的及时处理与反馈。社保经办部门与商业保险公司组建了医疗巡查队伍,商业保险公司投入资金购买巡查车辆,加大对医疗机构诊疗情况的核查,医疗保险整体监管能力得到提升。

3 存在的主要问题

3.1 补充医保资金收不抵支

2014年度,即补充医保运行的第二年超支约700万元,赔付率达111%。预计3年承保期合计超支将达1500万元左右,赔付率将达113%。考虑到目前广东省承办大病保险的商业保险公司90%以上处于亏损状况,已成为一个值得研究的现象。

3.2 附加险项目未能实现

引进商保公司的一个重要目的是希望利用其政策的灵活优势,在基本医疗保险的基础上拓展出更多的健康保险产品,以满足市民不断增长的多层次健康保障的需求。但商保公司对于珠海市补充保险办法中已经明确规定的重大疾病现金给付、人身意外伤害保险、长期照护保险等附加补充项目,一直未能启动。也许原因较多,但开展医疗保险的能力不足是不可否认的一个主要原因。

3.3 预想中的商保优势不明显

实践中发现,商保公司对于医疗服务供方的监督管理尚未入门,对于补充医保基金的支付尚处在“出纳”阶段。对于补充医疗保险医疗服务行为的监管主要依靠医保经办管理机构,预想中的商保专业管理优势并不明显。这与承办队伍建设滞后密切相关,商业保险公司一直没有相关专业的人力资源准备,新招入的人员大多缺乏卫生经济、卫生统计、医疗管理、医保管理等方面的专业知识,且队伍不稳定,近三年人员流动率累计达43%。这与规范化的医疗保险管理要求尚有较大差距。

4 思考与建议

4.1 商保公司以营利为目的的经办定位是出现问题的主要原因

对比当初引入商保公司的目的与实际运行效果,商保公司承保珠海补充医疗保险的项目取得了一定的成绩,达到了当初设想的部分目的,但是不少目的没有达到,而且存在的问题却比当初设想的要多。分析出现这种现象的原因有多方面的,包括社保经办部门和商保公司双方都存在合作经验不足,两种体制、机制的不适应等等。但是通过深入分析,我们可以看到最主要的问题还是商业保险公司其实还没有真正做好从事医疗保险的准备,经办定位不准确造成的。

我们在实际工作中体会到,商保公司目前从上到下还没真正理解和认识到医疗保险的特殊性、公益性,还是习惯于传统的以营利为主要或最终目的商业经营思维,以及中国式的以资金运作为主的保险方式。他们之所以要承接这种由政府主导的具有社保性质的大病或补充保险,更多只是想就此搭建一个桥梁,最终达到他们做大传统商业保险的目标。因此,他们在工作中缺乏长久持续地从事非营利性的医疗保险的战略思路和统筹安排。他们没有认识到医疗保险管理方式完全不同于商业保险,管理的对象主要是高度复杂的医疗机构和医生,以至于没有做好充足的人力资源、管理制度和管理技术准备,管理手段基本上还是传统的商保方式。例如上级保险公司将补充医疗保险纳入地方公司总体的利润指标和赔付率指标进行考核,难以形成对补充医保成效的合理评价,不能对补充医疗保险给予特别的支持和保障。这些问题都在不同程度上,对于商保公司经营补充医疗保险的业务能力,经营状况,资金平衡和事业拓展等造成直接影响,商保公司承接补充医疗保险的效果明显打了折扣。

4.2 走非营利经办之路才是商保公司承接医疗保险的正确选择

商业保险公司作为企业,营利(包括追求利润最大化)无可厚非。但在承办基本医疗保险,包括珠海市补充医保、其他地方的大病保险的管理服务中,不可将营利作为主要或最终目的。因为基本医疗保险是公共品(或准公共品),是政府举办的民生事业,不是商业经营项目。珠海市补充医保、其他地方开展的大病保险,其资金全部来源于基本医保统筹基金,谁经办基本医疗保险谁就必须姓“社”,即用社会保险的理念和基本原则开展经办管理服务。

因此,中国的商保公司如果真的想从事医疗(或健康)保险(包括基本医疗保险,补充医疗保险),加入健康中国的行业,必须彻底地洗心革面,从观念、认识、体制、制度等方面进行全方位的改造。国内外的理论到实践早已共识,医疗卫生事业总体上是一种公益性质的事业,医疗(或健康)保险业作为其中的一个重要组成部分,虽然可以引入市场机制和让第三方力量(如商业保险)经办,但应该走一条中间道路,即总体上应该按非营利的方式来举办。在美国如此崇尚市场经济的国家,其最大健康保险公司——蓝十字蓝盾公司也是一个非营利的公司。

从另一方面来说,保险公司的逐利性和参保人的逆向选择性使得纯商业性的医疗保险很难做大做强,中国近十多年商业健康保险发展举步维艰已证明了这一点。我国商业健康保险现状可以概括为“一小两低”:一小,即保费规模小,我国商业健康保险与保险业自身相比,总保费占比为8%,而美国的这一比例达到40%。两低,一是我国健康险人均保费低,仅为116元,而美国2013年已达16800元,德国为3071元;二是在卫生总费用中的占比低,我国商业健康保险赔付支出在卫生总费用中占比仅为1.3%,而美国高达37%,德国、加拿大、法国平均达到10%以上。“一小两低”的现状反映了我国商业健康保险发展慢,实力弱。

4.3 商保公司开展非营利医疗保险的具体建议

未来我国引入商保公司承担大病医疗保险或补充医疗保险,包括基本医疗保险经办时,一定要实施非营盈利保险的形式,在国家层面尽快制定相应的法律法规。有意从事医疗(或健康)保险事业的公司,应该从总体上将医疗保险作为一项非营利的事业来做(商业性的健康保险只是辅助部分),要么将公司改造为非营利公司,要么对公司进行结构改造,分为非营利部门和营利部门不同体系。这样的非营利公司的经营机制不是以营利而是以完成好医疗保险的各项任务为目标;利益来源就是合理的管理费和补偿;激励手段是公司化的人事薪酬制度;人员的配备需要有医疗卫生、卫生经济、医疗信息等专业人才;技术手段需要专业的费用支付方式,医疗服务监管和审核技术,医疗服务评价技术,专门的计算机支持系统等;发展方向上要以参保人全生命过程的医疗(或健康)保障(包括预防保健、医疗服务、护理及康复等)为最终目标。

总之,只有发展具备有非营利性的、专业化的保险公司(或机构),才是我国医疗保险经办中引入市场机制的正确方向。

摘要：实施了3年的珠海市补充医疗保险,取得了一定成绩,但也存在一些问题,重要原因是商业保险公司还不适应社会医疗保险总体上属于公益事业的特性。商保公司想要从事医疗保险经办,必须向非营利方向改造。引进具有非营利性的专业化的保险公司(或机构),才是我国医保经办引入市场机制的应有选择。

关键词：补充医疗保险,商业保险,社会医疗保险,非营利性

参考文献

[1]胡善联.卫生经济学[M].上海:复旦大学出版社,2003.

[2]张笑天,方辉军.论发展我国非营利民营医疗保险制度[J].保险研究,2009(8):39-44.