打造狼性销售团队

打造狼性销售团队（精选6篇）

篇1：打造狼性销售团队

论打造狼性销售团队的重要性

没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做。的确如此，对一个销售团队而言，如果你没有像狼一样的野心的话，也许就很难在竞争激烈的环境下存活。要想让团队变得强大，就要具备像狼一样的精神和野心，只有培养一支具有狼性的销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，才能最终实现销售目标。

一、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）

对于狼性性格而言，不是每个人都具备的，可能有的人因为某种环境因素，而先天就具备这种狼性思想。更可能有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人。当然，像这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。一个人可能会觉得有点势单力薄、能力有限，但是有句话说的好:“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼。”所以，在这个竞争激烈的社会中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。

在招聘销售团队方面上，想要招聘一支普通的销售团队很容易，而想要招聘像狼一样的销售团队，则相对来说比较难一点，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我认为发挥整个团队的最大作用，就不仅仅只招聘外部的人，而内部的人也要考虑，内部的人不仅对某些流程和操作比较熟悉且做事也有一定的经验，而且在一定程度上能节约成本；外部的人在工作方面较内部的人更有热情。只有从内部和外部找出这种合适的人选，才能使团队的优势放到最大。然后，最重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样，善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系，使团队能够朝着正确的方向发展。

招聘的员工应该对自己的销售工作是喜欢和感兴趣的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，你要有足够的自信和对事业的野心，只有这样你才能更快融入这个团队且不断成长。光有自信和激情还不够，要想把销售做好，完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹；一个人要取的小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以，德行应该是选才的重中之重。

优秀的销售团队是公司业绩的重要保障，销售人员如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。

二、在团队中学习，在团队中成长（培训）

对一个组建的销售团队而言，员工之间还相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的销售目标还存在一定的难度。况且对于大多数员工的销售技能和素质还不算完善，销售技能是靠不断总结出来的，所以销售人员必须接受培训。企业对于成功者来说只是一个实现其梦想的平台，企业能够为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，这不但能够增进销售人员的工作绩效，还能更好地实现企业的整体目标。

有这么一个故事说是“狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。

狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”所以这个故事告诉我们相互沟通是维系团队的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里，多多与人交流，也让家人多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。”不是谁生来就很会沟通的，通过相应的培训，让团队中每个人相互了解相互沟通，只有团队每个人能够消除隔阂，相互信任，多一分沟通，我相信没有什么困难不能解决，团结就是力量，只有力量聚集了并一鼓作气，才能把团队最大优势化，轻松完成相应的任务。只有内部团结才是真正的团结！

在销售人员的培训过程中，首先要遵循学以致用的原则，培训不能漫无目的，要有一定的针对性，即根据实际情况来进行培训，一切从岗位的要求出发，在工作中缺乏什么就补什么，学了什么技能和知识就应该用在销售工作中去，做好学以致用。然后，要把握尊重差异原则，在一个团队中有管理者和一般销售员，他们的工作性质不同，创造的绩效不同，能力和素质也不同，所以在培训中应该要考虑他们各自的能力和特点，不同的人不同的培训进度，做好因材施教。接着，要在员工的有效时间短内进行培训，这样才能更有效的进行学习，提升学习效率和质量；同时还可以在一种比较轻松的环境下学习，增进学习效果。最后，要把握激励选择，培训在一定程度上也算的是一种激励，其目的是让销售员参与培训，使他们能够感受到组织对他们的重视，从而提高他们对自我价值的认识，增加职业发展的机会。总而言之，培训就是为了更好地适应销售工作和有效的完成目标的一种学习方式，这样不仅能够相互学习，还能相互成长。

三、向目标进军，势不可挡（激励）

销售人员在销售过程中，可能会不断地碰到各种困难、挫折等，所以遇到问题前要调整好心态，坚持下去，冷静思考，沉着应对，只有这样才能解决问题。当员工在完成目标的过程中，遇到挫折而感到绝望时，这时候就需要对员工进行一定的激励，使其重拾信心，继续向前。

对于销售员而言，没有压力是不可能的，没有压力，也就没有动力，每月国定的销售额度以及制度的执行和监督，这些压力本身是十分巨大的；要想创造一个良好的工作氛围，就要给那些压力大的销售员进行减压，比如，完成近几天的销售量会有怎样的福利(物质奖励或其他)，或是给予一定的鼓励话语，使其内心重燃激情，继续保持状态。当然，不是所有的员工都需要进行减压，有部分过于乐观的人还是需要给他加压，所以对于激励而言，也要针对不同的人采取不同的措施，只有真正解决员工的实际问题和困难才是激励机制切实可行的办法。

要让激励起作用，则要与被激励者的期望相符，而且在一个团队中每个人的期望都不一样，所以，在对员工进行激励时，首先要弄清销售员的期望，然后在进行相对应的激励，这样才能事半功倍。说到底还是要时常与销售员保持沟通，了解他们内心的想法，这就需要领头狼多花点功夫在这方面，只有团队每个人充满自信，充满野心，保持工作的积极性，这样才能战胜一切，取得胜利！

四、让优秀看的出来（考核）

在这瞬息万变的社会中，没有点灵活应变和不断创新的能力的话，是难以向前发展的。一个团队也是如此，如果老是保持老样子，举步不前，那就永远不能得到一个很好的发展。对于每个销售员来说，考核是必须的，考核是让自己的成果数据化，在一个团队中坚持做好考核，分析每个人的销售状况，从而制定相应的奖惩制度，优秀的人会变得更加优秀，状态不佳的人会反省自己，从而更加努力达到优秀。

业绩考核能够查明销售人员的实际销售能力和效果，当遇到有销售能力超强的人，可以给予一定更加有挑战性的任务和目标，让其更好的发展，让他们在职业的舞台上一展才华。另外，通过业绩考核也可以发现潜力股，从而采取措施发掘和培养他们。

在考核过程中，我认为用纵向分析法比较好，能够将自己现在和过去的工作业绩进行比较，所有数据一目了然，通过数据发现自己的不足，通过数据继续发挥自己的优势。

所以说在这种弱肉强食的时代，只有你够优秀，你够强大，并且能够不断创新和具有危机意识，才能走在大家的前面，而那些弱者，只会显得不堪一击，没有人会同情，而是渐渐地被这个残酷的社会所淘汰。

篇2：打造狼性销售团队

课程简介：

【课程背景】

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

【课程收益】

1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法

【课时与课程形式】公开课，12小时（两天），75%面授+25%互动答问

【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理

【主讲人】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈老师倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”；金戈老师的培训富有激情，案例经典，观点新颖尖锐，趣味性强，发人深思。

金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、承德、德州、菏泽、烟台、聊城等全国三十余城市做公开课，为上百家企业做内训服务

为诺贝尔瓷砖、圣象地板、荣事达电器、日立空调、格兰仕微波炉、绿兰莎啤酒、科达圣龙电磁炉、古贝春酒、广州创美时化妆品、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、石家庄科达电器等40余家企业做狼性行销培训

【课程核心内容】

第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队

l狼性意识就是强者意识

坚决吃肉，决不吃草的食肉意志

忠爱同伴、同进同退的团队精神

顽强执着、绝不言败的进攻精神

永不自满、不断成长的进取精神

所向披靡、战无不胜的进攻艺术

斩草除根、干净利索的行事风格

l 狼道，是以弱胜强的不败之道

道是理想：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。

道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。道是原则，狼道三原则：对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。

l 狼性销售团队的打造目标

紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗

坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员

l 如何提升团队销售力

团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本

打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本

l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。

强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

l 如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”

1、我们的公司能给准队员带来什么

2、我们如何帮助准队员获得成功

3、团队打造初期需要落实的六个方面

4、招聘会与创业说明会怎么操办

5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表

激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我”

l强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺

2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不

是条件

4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”

5.不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”

6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待

l 建立狼性成长环境

狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。

弱肉强食，适者生存--离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。

l 打造业务代表的进攻性

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意

进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会

羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻

l 狼性进攻的六拼法则

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈

l 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”

第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备

准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。

准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择

找出企业的优势，并能进行论证

质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

准备三：有效论证产品的九种工具

准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆

调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性

准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程

找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机

准备六：挑战拒绝的狼性心态

第五部分：再造业务代表的狼性行销技能

客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能--是看你有没有能力打动我”行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。

愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。

l 如何让客户购买？

第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会

第二、激发客户欲望，客户才会想买

第三、让客户喜欢你--客户才愿意从你这里买

第四、让客户信任你--客户才敢从你这里买

第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”

第六、异议处理，强势成交--让客户现在就买

l 客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩

l 行销话术的准备

l 狼性行销8要素

l 如何破译客户的拒绝密码

l 销售合力论，如何提升销售合力。

l 年收入六位数的10项行销策略

第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人

l 狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功

l 先自立，后立人：做坚定、执着、品德、活力、效率的榜样和表率

l如何抓好业务代表的思想转变

l 狼性工作原则

一追到底原则--追不到结果绝对不能停止

绝不妥协原则--“你必须„„”，“必须”与“无所谓”的争夺

绝不放弃原则--“我一定要„„”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则--“我一定能„„”，克服种种困难，就是长胜将军

决不等靠原则--“马上办„„”，机会来自创造，而不是等靠。

决不同情原则--帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则--说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心

l 一劳永逸地解决问题

培训下属，减少重复的管理

建立秩序，减少重复的控制

以点带面，减少重复的劳动

树立目标，结果考核，减少重复的督促

第七部分：打造销售团队的狼性文化

l 团队文化--团队内部的精神契约

拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄

增强团队内部的精神契约

l 如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？

l 倡导为学习型团队--你可以拒绝学习，但是你的对手不会

l 如何制定内部的激励政策

l 如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索

l 提倡什么、反对什么，建立团队的正气

l 引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人

以全局为重：大事讲原则，小事讲风格

主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合帮助别人做得更好：“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”--迈克尔·乔丹

成功共分享，不要吃独食

l 如何建立共享的团队目标

提出共享的目标远景

提出近期的奋斗目标

团队队员规划，让每一个人各就各位

坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休

第八部分：持续提升，打造狼性销售团队

l 部门与干部队伍建设

用对人--正确的人在正确的位置上才能激活这个位置

进行有效授权，让下属主管有责也有权

用绩效管理促进下属成长

l 激发下属的成长力

成长的动力--为什么要不断追求进步

成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养

成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。

成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力

l 帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。

成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升

通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力

篇3：绩效考核打造房地产销售精英团队

一、房地产销售中存在的问题

尽管中国的房地产销售在不断进步, 但仍然存在很多问题。第一, 销售人员专业素质不高, 很难在销售中展现出房地产产品的生命力。第二, 销售人员服务态度不好, 广泛存在选择客户的现象。第三, 销售人员流动量大, 销售团队缺乏稳定性。第四, 销售人员普遍缺乏团队精神。在房地产销售中, 每个销售人员都热衷于自己的销售业绩, 从而有效的提升自己的薪水, 经常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。

总体来说, 房地产销售中存在的种种问题, 其根源在于房地产销售员工薪酬体系设计的不合理。一方面, 房地产公司普遍存在过分的注重销售业绩的现象, 使销售业绩与员工薪水高度关联, 导致销售人员出现以上种种问题;另一方面, 销售员工在工作中作出的有益于企业长远利益的贡献, 没有在收入上得以客观的体现, 压制了员工健康合理发展的积极性。例如销售员工销售经验和技巧的分享、协助和参与策划工作等等。

二、房地产销售员工绩效考核

针对房地产销售中出现的种种问题, 本文从房地产销售员工对企业客观贡献的角度构建指标体系, 对房地产销售员工的综合绩效进行考核。

(一) 考核目标

客观合理的评价销售员工在房地产销售过程中创造的价值和为企业创造的综合效益, 以其对企业客观的综合贡献来确定应得收入, 在提升销售团队工作效率和团队意识的同时, 兼顾企业的短期利益和长期利益, 以提升房地产企业竞争力, 促进房地产企业的可持续发展。

(二) 考核内容

(1) 工作业绩考核。工作业绩考核是绩效考核的核心部分, 房地产销售业绩直接代表房地产企业资金回收和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总量值来确定, 要充分考虑销售效率问题, 如滞销房销售情况、是否珍惜企业客户资源等。 (2) 工作态度考核。工作态度是指工作中体现出的纪律性、积极性、协作性、责任感、敬业精神、团队精神等。房地产销售过程是一个复杂的过程, 工作态度的好坏不仅对房地产销售状况起很大的作用, 带来的口碑效应还对企业的品牌建设构成很大影响。 (3) 工作能力考核。工作能力是销售人员创造工作业绩的基础条件。在房地产开发整个过程中形成的房地产产品的比较优势和核心思想都需要相应房地产专业能力来理解, 销售讲解能力来传达给客户, 也需要相应的沟通能力和团队协作能力来完成销售。 (4) 基本素质考核。实践证明, 房地产销售员工的基本素质对房地产销售以及房地产企业的长远利益都构成了一定的影响。因此, 本文结合房地产销售管理实践, 将销售员工的基本素质作为绩效考核的内容之一。 (5) 加分项和减分项。为了客观合理的评价销售员工对企业综合贡献程度, 房地产销售员工绩效考核必须设置加分项和减分项。在房地产销售中, 销售人员对企业的贡献不仅表现在销售业绩上, 还表现在对整体销售的帮助以及对企业长远利益的贡献上。设立加分项可以客观合理的量化销售人员对企业的贡献, 还能增加销售人员的积极性和团队的凝聚力;设立减分项不仅可以将销售人员对公司整体利益的损害量化, 还能客观的体现销售人员之间存在的差异。加分项的内容包括销售业绩外的有益于企业整体利益的行为, 减分项内容包括房地产销售过程中出现的损害企业整体利益的行为。

(三) 考核指标体系

1. 指标选取

根据绩效考核的目标和内容, 结合房地产销售的特点, 选取六个一级指标, 即工作业绩、工作态度、工作能力、基本素质、加分项和减分项, 共有二级指标26个。

指标体系中, 计划内销售金额是指月初既定销售计划套数之内的销售金额, 计划外销售金额是指超过销售计划套数以外的销售金额, 客户资源珍惜率是指销售套数与接待客户总数之比, 反映销售人员对企业客户资源的珍惜或浪费情况。

2. 指标量化

工作业绩、工作态度、工作能力和基本素质项的各二级指标满分为100分, 定量指标量化方法为:取被考核人员中指标最大值满分指标, 其他指标按该指标占满分指标的比重赋分, 计算公式为:

其中, xi为某项定量指标值, xmax为该项指标被考核人员最大值, Xi为该项指标得分。

定性指标分十级量化, 方法如下:先分五级, 即好、较好、中、较差、差, 各级之间分差为20分, 然后将各级指标细分成上下两部分, 各部分赋分10分, 如:好分为上好 (91~100分) 和下好 (81~90分) 等。指标体系中, 工作业绩指标全为定量指标;工作态度指标、工作能力指标、基本素质指标按定性指标计算。

设定加分项和减分项总分为20分, 由于加分项和减分项某一指标在同一考核对象上多次出现的可能性大, 为了体现加分项指标带来的激励和减分项指标带来的约束, 客观衡量考核对象所作的贡献, 按照各指标权重给指标赋分, 将考核对象各指标之和对前四个一级指标的总绩效分进行加减, 若指标多次出现, 按倍数计算。

3. 指标权重的确定

房地产销售员工绩效考核指标权重的确定是整个考核体系中的一个关键环节, 房地产企业可以依据指标权重的大小来引导员工向企业希望的方向发展, 从而达到建设良好的销售环境和团结的销售团队等目的[1]。

指标权重确定可采用特尔菲法、层次分析法等主观方法或主客观相结合的方法。由于指标权重具备较大差异, 且目标性强, 因此不宜采用客观方法确定。本文从一般房地产企业销售管理状况及产品特征的角度出发, 采用特尔菲法, 邀请多名专家、销售管理人员和少量销售人员, 对一级指标和二级指标进行赋权, 经过三轮意见收集和信息反馈, 最后综合处理, 得出指标权重及加分项和减分项指标得分情况见下表。

三、绩效管理体系

一套完整的绩效管理体系包括绩效计划、绩效考核准备和实施、绩效考核、绩效反馈和绩效考核结果的应用等[2]。为了使房地产销售员工绩效考核达到预期的目的, 房地产企业应该自上而下建立房地产销售员工绩效管理体系。

在房地产日常销售期, 企业应该根据考核内容和考核指标, 详细记载各项基础数据。主要包括:员工销售情况的记载、考勤记载、客户评价记载、基本素质情况记载、加减分项指标详细记载。在日常销售期的月末, 根据记载情况, 结合绩效考核指标体系, 对房地产销售员工进行绩效考核。定量指标、加减分项指标和定性指标中有情况记载的指标项, 以销售情况记载为依据, 由主管人员直接考核;定性指标中无直接记录的指标项的考核采用360度考核法[3], 由员工自评、员工互评和上级对下级评估, 将三次评价结果取一定权重, 综合得到定性指标得分。一般来说, 上级对下级评估分值所占比重略大于自评和员工互评分值。

企业管理人员依据绩效考核的结果, 找出销售员工在日常销售工作中存在的不足, 并与销售员工进行交流, 以帮助销售人员改正缺点, 不断进步和完善, 从而促进房地产销售团队不断进步。房地产销售绩效考核的结果除了用于销售员工薪酬体系的设计之外, 结果还可用于销售员工职务的调整, 即对销售员工的提拔或者淘汰。

四、结论与建议

本文运用一般行业绩效考核的研究方法, 结合房地产销售的特点和销售管理实践, 对房地产销售人员绩效考核进行研究, 力求真实、全面和客观的评价销售人员对企业作出的综合贡献。要想从根本上解决房地产销售中存在的问题, 打造一支房地产销售精英团队, 必须改变现有的“底薪+提成”的销售员工薪酬体系, 以综合绩效为基础设计销售员工薪酬体系, 使销售人员对企业的客观贡献在收入中得以充分体现。本文提出以下几种模式, 以供参考。

1.“底薪+绩效工资”模式。即在企业销售总提成不变的情况下, 将提成部分按照销售员工绩效考核结果进行分配。该模式不改变企业工资成本, 在促进团队合作的同时, 又体现了销售员工之间的差异, 有利于销售员工良性竞争。

2.绩效工资模式。取消销售员工底薪, 在不改变企业工资成本的前提下, 按照绩效考核结果进行收入分配。绩效考核指标体系中全面衡量了各种指标, 包含了员工基础能力所得绩效分。这种模式能够促进销售人员发现自身不足, 全面改进自身缺点, 提高销售效率。

3.“底薪+团队提成+绩效工资”模式。将销售总提成分成团队提出和绩效工资两部分。进一步缩小工资差异, 增加团队合作意识, 建立和谐的销售环境, 提升团队销售效率。

摘要：在简述房地产销售中存在的问题后, 结合房地产销售的特点和销售管理实践, 对房地产销售人员绩效考核指标体系和考核方法进行研究, 力求真实、全面和客观的评价销售人员对企业作出的综合贡献, 从根本上解决房地产销售中存在的问题, 使房地产销售团队的工作效率得到本质的提升。

关键词：房地产销售,绩效考核,指标体系

参考文献

[1]陈龙乾, 黄贤金.现代房地产经营与管理[M].北京:中国矿业大学出版社, 2000:262-268.

[2]郑秋丽.GS房地产公司基于战略的绩效考核体系设计[D].郑州:郑州大学硕士学位论文, 2005:11-13.

篇4：如何打造狼性掘金营销团队

通过多年的管理和培训实践,笔者认为,要培育出真正的狼性掘金团队,应从以下四个步骤进行思考和实践。

“狼”的识别

即从员工素质的角度来挑选可造之“狼”或通过对员工素质的测评来界定不同员工狼性素质的高低与强弱。前者,在新员工招聘之时就开始,或者在新团队组建时就进行;后者,是对一个现有团队进行素质提升时要考虑的问题。那么,真“狼”具有哪些可贵的素质呢?一般来讲有两点,顽强的战斗力和团队合作精神,也即强烈的进取心、思考力、抗压力与协作力。在实际操作中,可以使用以下“狼性员工评价矩阵”来审视你的团队,以找到可以领军的小组“头狼、明星狼、潜力狼和问题狼”,如下图所示。

“狼性员工评价矩阵”,是笔者在多年实践中根据波士顿矩阵的原理而发展出来的一个管理小工具,它通过“销售业绩”和“工作主动性/合作性”两方面的综合考核,能更好地让你把握员工潜力的强弱,使未来的管理和训练有更强的针对性,而不致像其他许多课程和观点那样虚无边际。

“狼”的训练

笔者认为,优秀的“狼”是通过严格的训练造就的,有好的素质并不能让他成为团队中具备杀伤力的武器,这主要与管理者的观念有密切关系,例如吃羊奶长大的狼其性格一般也很温和,但吃狼奶成长起来的羊大多会有狼的风范,这是多个生物学案例证明的客观事实。“狼”的训练方法虽然有很多,但重点在于主抓两个方面——狼性观念的建立和狼性行为的强化和优化。另外,训练过程和形式不是一成不变的,需要集中短期训练和在工作中训练相结合,短期训练让其了解和学习狼性行动纲领、标准和策略等,工作中的及时训练则是纠正错误行为、强化其对狼性规范的认识和使之操作达标,并不断固化成型。

“狼”的竞争

真正的狼在缺乏竞争的环境中迟早要丧失斗志,懈怠成羊,因此必须要为其提供一个可以激发其激情与斗志的环境氛围,从内要考虑企业的整体氛围及营销队伍的部门状态,最好是二者能有机协同,如果企业的大文化比较温柔,那么营销部门的小环境就必须强化竞争氛围的营造和宣导,以成就真正的“狼”,而淘汰业绩不佳又无发展潜力的“羊”。同时,从外要不时引进一些竞争对手或公司内部其他兄弟团队的故事或案例等来激发所带团队的竞争豪情与士气,同时学习别人的方法来壮大自己。

具体手段上,可为团队和个人设立有一定挑战性的目标、设立不同阶别和种类的奖励措施、让优秀的“狼”来总结其成功故事和经验,并让其教育其他“后进狼”等,物质、精神双管齐下,以确保达到最佳竞争效果。当然,其中的竞争并非割裂合作的单一性策略,对竞争的度的把握就是这种竞争要能更好地促进更多的“狼”和整个团队的绩效提升。但是,在团队成长过程中,一个普遍的问题是,只要竞争性激励措施一出台,小部分成员间必定或私下或公开地进行抢单或不合作等问题,这些都是必须被及时和严格制止的,然而,实际中也可能会有一些个别的修正策略,而不要一味钻牛角尖,比如当你发现某两个员工在抢单时,你会怎么办?可能有很多人会把这二人都教训一顿,但是真正聪明的主管或经理人会有技巧地解决这个问题。

首先,他会问自己三个问题:

一,这个客户是否是优质客户?

二,这2名员工孰强孰弱?

三,如何通过此事来教育更多的“狼”?

然后他的解决方案分别为:

1、对一般客户如偶然性或游离性客户等:不管员工水平强弱,先让你们争,然后在销售会议上严重批评2人,并告戒众人以此为戒,以维护团队的整体战斗力;

2、对优质客户如大单或有潜力的客户等:按照员工能力高低,分别找他们谈话或一起谈话以分析如何搞定这个客户,同时会优先让强兵重点出击,并妥善协调弱者情绪和两者的利益分配,比如有的人会将此客户的利益分配成强者3、弱者7的形式,一来维护弱者的情绪和利益,二来也有效让强者享受到成功和奖励的双满足,同时也能促进2人继续良好合作关系和给其他人示范;最后开会时,仍然强调团队合作至上,并告诉大家如何有策略地做到这一点、在工作中应如何有效进行配合和如果合作成功各人会得到什么等。这样一来,你手下的“狼”不个个眼睛放绿光才怪!

“狼”的管理

“狼”的管理要主抓两大块,即制度管理和人性管理。建立和规范一套行之有效的业绩考核、日常管理制度和作业报表体系等是必不可少的,通过这些制度和报表等,能让经理人诊断和发现销售中的各类基本问题,以调整和优化自己的管理方法与策略;另外,这里的“狼”说得太多,可能会引起误会——主管们不要忘记,你手下的“狼”并非生物学意义上的狼,他们都是有情感需要和被家庭、生活等各种问题困绕的人,有时也免不了会将一些不良的情绪、习惯等带到工作中来,所以在批评之外还需要给他们更多的关心,谁叫你是他们的“头狼”呢,这也是你的职责之一,许多案例证明优秀的经理人,不但正面刚正的“南拳”打得好,背后温柔的“太极推手”更是绵里藏针极具威力。笔者多年的经验总结就是一句话:人性越温柔,狼性就越强悍!《道德经》上的以柔克刚也是最好的证明。

“狼性掘金团队培训”的核心目的就是要为企业培育出内外兼修的高产出的掘金式销售团队,其中一个可以预见的“严重后果”是,要么团队的“头狼”得以升迁,否则就会被新“头狼”所代替。

最后,把狼性掘金营销团队管理要诀总结如下:

狼性纲领常训练,内外竞争要抓好;

篇5：打造狼性销售团队口号

用心才能创新，竞争才能发展。

捏紧拳头才能挥击有力，战胜对手。

相信自己，相信伙伴。

在没有路的地方，我也有我的方向。

坚持不懈，积极心情;协作一致，共同努力;相信自己，我会成功。

因为自信，所以成功。

爱岗敬业，求实创新，用心服务，勇争一流。

成功离不开个人的努力，个人成长离不开集体。

索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营。

经营客户，加大回访，用心专业，客户至上。

忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前。

主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率。

时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。

因为自强，所以成功。

观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门。

信誉为本，服务是根，扶掖人才，敬业荣群。

知道是知识，做到才智慧，多做少多说。

没有任何借口，顽强的执行力。

吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。

超越自我，追求卓越。

企业和市场同步，管理与世界接轨。

一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。

自然界没有风风雨雨，大地就不会春华秋实。

业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。

全心全意传递祝福，尽职尽责开拓创新。

成功绝不容易，还要加倍努力。

种子牢记着雨滴献身的叮嘱，增强了冒尖的勇气。

目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营。

任何的限制，都是从自己的内心开始的。

篇6：狼性销售团队口号

客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生。

提高售后服务质量，提升客户满意程度。

没有任何借口，顽强的执行力。

敢于竞争，善于竞争，赢得竞争。

赚钱靠大家，幸福你我他。

心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。

坚持努力受用一生，诚信待人富贵逼人。

攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向。

安家地产，精诚筑福，康居天下，乐业万家。

统一紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证。

永不言退，我们是的团队。

只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。

一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

用心才能创新，竞争才能发展。

真诚，我们有以诚相待，诚实守纪，开诚布公的人文环境。

捏紧拳头才能挥击有力，战胜对手。

心手相连筑福生活，风雨同舟共创安居。

不绷紧质量的弦，弹不了市场的调。

服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收。

不要小看自己，人有无限可能。

忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前。

每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

脚踏实地，增创优先，安家乐业，勇往直前。

追求客户满意，是你我的责任。

每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。

人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。

相信自己，相信伙伴。

知道是知识，做到才智慧，多做少多说。

安家地产，值得挑战，团结一心，再创佳绩。

争气不生气，行动先心动，助人实助己。

千里之行，始于足下，安筑天下，幸福万家。

有一分耕耘，就有一分收获。

心中有梦要讨动，全力以赴向前冲。

这天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。

世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。