金牌导购员培训心得（精选6篇）
篇1：金牌导购员培训心得
一一木门导购员培训资料
引语：大多数导购员总以为自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能说会道的人都能做。其实要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业化培训。要懂得一些心理学，行销学，表演学，口才学，人际沟通以及咨询管理等方面的知识。
因此导购员必须是一个全才，他不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且思维要清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工，使用双手和脑袋的是舵手，使用双手、脑袋和心灵的是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才识真正的优秀的导购员。导购员的知识
第一章、导购员的基本要求概述
第一节、导购员的角色定位
一、形象代言人
导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。也体现出一家企业的服务风格与精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业的代表。要时时刻刻注意自己的一言一行。确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光临。
二、信息传播者
导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给与详细解答。
三、生活顾问
一位优秀的导购员，不仅要在服务]业绩上有良好的表现，同时还应该使顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给与顾客尽可能多的帮助，这就使通常所指的顾问式销售。
四、服务大使
商店要吸引顾客。不光要靠店面豪华，陈列样品齐全，采取减价打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多的来自于无形的服务，以系列微笑的服务改善都能获得顾客的好感。从而征服顾客，压倒竞争对手促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。
五、沟通桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见，建议和希望传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制订更好的经营策略和服务策略服务于消费者。
第二节、导购员的工作职责
一、品牌宣传
1、在卖场派发本品牌和本企业的各种宣传资料和促销品。
2、通过在卖场于消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌的知名度。
二、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品于促销用品的整洁和标准化陈列。
三、产品销售
1、在卖场时时刻保持良好的服务心态，创造安全舒适的购买环境，积极
向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。
2、利用各种销售和服务技巧，营造卖场气氛，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品的销量。
四、收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，即使妥善的处理顾客的抱怨或异议，并及时向主管汇报。
2、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持于
卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
3、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息。及时向主管汇报。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反应。
五、填写报表
完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其他
完成主管交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他相关工作。
第三节、导购员应掌握的基本知识
1、了解公司
要充分了解所在公司的历史状况，得到过哪些荣誉、产品于质量、管理售后服务承诺的内容等。
2、行业和常用术语
进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程，流行趋势有所认知；另外与行业相关的一些常用术语，如：开槽、垭口等。
3、商品知识
导购员的热诚来自于本身的特质，对商品的信心。所以，凡是等帮助顾客做出正确选择的有关商品知识，导购员都应掌握。
导购员要将木门名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格型号、性能、流行性、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。
另外，做为导购员必须掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法。这样才能为顾客提供咨询。
4、竞争品牌情况
在工作过程中，导购员应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手的举动，如产品种类、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市等情况。并将这些情况及时向主管或店长汇报。
5、导购技巧
要成为一位现代优秀的导购员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后才时打招呼、销售商品的时刻，应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧。
6、商品陈列及商场生动化常识
根据商品的色彩于展示特征，加强商品的美感和质感，以达到刺激顾客的购买欲望的目的。另外，导购员对商店POP、辅助销售道具以及
陈列饰品的吊、挂、摆等作业技巧。要多学习、多做练习，以促使商品更有价值感。
7、顾客特性与其购买心理
略（见后面客户分类，及购买心理分析）
篇2：金牌导购员培训心得
金牌导购培训：
各位导购朋友们，你们因为自己是一位导购而感到骄傲过吗？当初你们为什么会选择导购工作呢？
有人会说：“当时选择导购是为了生存，为了找份工作。”有人会说“暂时没有太好的工作，先从导购开始做做看，有好的工作再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”
其实我们每个人都是一只“跳蚤”，有跳跃高空的潜力和张力，而之所以一些人慢慢变成“爬蚤”，是因为一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了，各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不感想，不去想，习惯了，麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代，我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一些。。。导购必备的知识：
第一：广博的知识，现在的顾客越来越理智，越来越精明，我们要更好的销售产品，就必须学习更多、更专业的产品知识，久而久之，你就成了某个领域的专家，如果没有做到这一点，问题可能出自两方
面：一方面是公司培训不到位，另一方面是自我学习成长意识太差，作为一名优秀的导购，除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的知识，这样才能让你表现得更自信，更有专业水准，成交率更高，你若想从导购迅速升为店长，从店长升为区域经理，那就得做得比别人多一点，学得比别人多一点，这样经验就会比别人多一点，晋升速度也就会比别人快一点，收入自然就会比别人多一点。第二：良好的心理素质，导购每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业，不同的阶层，他们有着不同的需求，不同的心态，如果我们想为每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要我们在面对失败、面对别人说“NO”的时候表现出一流的心理素质。我们要感谢导购这项职业，它让我们在长期的工作中学会了察言观色和眼观六路，耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
第三：扎实的销售基本功。人们做任何工作都与销售有关，就连总统竞选都要四处演讲，推销自己。优秀的导购不但拥有良好的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，他可以通过顾客每一个细小的工作，每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，他们在那里一站、一开口、一笑，就能表现出专业的销售功力。导购是销售最前沿的工作，他们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购是公司未来选拔和培训店长及销售经理的对象。
第四：一流的口才。任何管理者都要拥有一流的口才，通过语
言表达他的管理思想。在导购工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍、讲解，久而久之，每个导购都拥有一流的口才及沟通技巧。
第五：人脉建设财脉，在任何领域中，成功人士都需要拥有良好的人际关系。管理就是如何让别人把你想做的事做好。在销售过程中我们每天都在与人打交道，这是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你把握好这个机会了吗？你想过要通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友了吗？你能让各种各样的顾客都喜欢你吗？你如果做到了，那么恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。但很多导购朋友没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备，以下三点讲述的是你如何进一步经营自己，用心经营自己是你一生的宝藏。
首先：市场的需求就是你存在的价值。我们在培训中，经常发现许多老板因为没有好的导购人才而感到头痛，可见未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定得是一流的导购。以前谈到导购要微笑服务，要这样，要那样时，总觉得是公司的要求、公司的命令，现在我想你们会明白，这一切都已经不在是命令和要求了。为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值，我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。
其次：积累自己的无形资产。纵观世界500强企业的总裁，大都
具有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划我们的未来。
最后：自我成长与学习是身价保值的根本。现在是知识经济时代，社会变化太大，我们必须学习、学习、再学习。我们现在要将学习当作一种投资，投资自己。我们不但要学习新知识，更要注重学习能力的提升和学习速度——现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。
篇3：金牌导购员培训心得
◆培训内容假大空
近年来, 中国鞋业市场萎靡不振, 许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式, 但顾客依然捂紧钱包, 不为所动。鞋店零售业绩上不去, 销售老总们因业绩下滑失去了尊严, 急火攻心, 面对变冷的市场又不知如何逆袭, 只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草, 遇到一些所谓的“营销培训”便趋之若鹜, 寄希望在名师指点下打开市场通路。其实, 培训行业深不可测, 在中国今天这个盛产名师的时代, 高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;虽不说大话也不说空话却利用假话蒙骗学员的有之;名声大干货少、形式多于内容的有之;鼓唇摇舌往自己脸上贴金, 把别人的案例往自己头上套, 移花接木、沽名钓誉者更是不乏其人, 对于一些涉世不深的导购员, 又有几个能去伪存真?
一般来讲, 给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧, 讲讲现场情景应对方法很有价值, 但是培训师们多半以时间紧为由, 大多讲的是压缩、压缩、再压缩的内容, 不讲细节只讲战略, 不讲营销只讲文化, 不讲现场只讲未来。其效果是:台上讲的出神入化, 台下如坠五里云雾。
2011年, 温州鞋服业遇到瓶颈, 温州有关方面用6位数的出场费请来一位著名的大师在温州科技馆给鞋服企业的营销经理上了一堂课。笔者有幸聆听, 并见识了这位名气颇大、头衔颇多的“特邀专家”授课的全过程。那天, 这位大师讲的主题是有关“竞争力”, 却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”, 半个小时推销自己的书籍。中间休息时, 他带去的团队竟在会场卖起大师的书来。稍后, 这位大师说了一通国内外形势, 从奥巴马扯到普金, 转而又对马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析, 讲到激动处, 大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”大师又喊:“要成为马云, 你要怎么办?”台下有人应声:“奋斗、拼搏!”大师赞许地说:“这位朋友说得很对, 要奋斗要拼搏, 还要有创新, 有新思维。互联网时代不缺乏机会, 缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店, 每天只能卖几双鞋、几件衣服, 你绝对成为不了马云, 我说对不对?”旋即大师接着发表高论:“你要有创新思维、突破思维, 创造性的颠覆思维, 看大势、做大事, 要找到最合适自己的发展平台, 你就一定能成功, 一定能成为马云。”一时间台下人群振奋, 掌声雷动。但在笔者看来, 大师的话虽然逻辑性很强, 乍听句句是真理, 但稍一琢磨便不是那么回事儿———你让台下这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销, 委实有点不切实际。
◆培训内容落地少
“高明”的培训大师们, 一般在培训中通常有自己的套路:对自己熟悉的东西口若悬河, 对一些社会弊端痛骂不已, 对时尚的概念浅论辄止, 等把学员的情趣调动起来后, 大师们再把新学到的时髦概念“拿来”传授给学员, 而时髦概念的延展培训是一些大师忽悠人的最佳途径, 什么互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等, 不一而足, 这会让学员感到掏腰包学习很值。比如, 当代最具影响力的管理咨询大师拉 姆·查兰的《执行———如何完成任务的学问》刚刚问世时, 培训师言必谈“执行是关键”, “执行是最大的黑洞”;当著名营销人汪中求的《细节决定成败》一书出版后, 大师们无不跟风谈细节, 但所谈细节仅停留在概念上, 如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。但对营销战略稍加通 晓的人应 该知道 , “细节决定成败”是要有前提的, 战略正确, 细节执行才会有意义, 错误的战略, 执行细节越到位, 越可能导致营销工作的南辕北辙甚至全军覆没。
至于那些捞一把就走的培训师们, 更是懒得在培训上下真功夫, 培训课程内容老套, 脱离实际, 毫无实际意义。但是, 一些大师的现场鼓动能力可不能小觑, 他们调动学员的情绪很有一套。现场互动是免不了的, 在培训课中, 授课人们会反复问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下, 你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”时, 你的回答只能是“有”和“是”, 把讲座搞得如同传销洗脑, 使很多人进入盲从的状态。
可以说, 盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中, 营销培训后, 大师拿钱走人, 知识依然躺在笔记本里, 对实际工作没有一点帮助。笔者参加过几个鞋业公司的营销培训专场, 所谓的营销培训大多都是励志培训, 培训中, 学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头, 用力举起拉下, 喊几声口号, 抄写几句心灵鸡汤的东西, 远眺一下市场, 就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容, 这些东西在激情之后很难融入实际之中。有学员打趣道:“培训时激情万丈, 冷静后顿觉失望, 学没学与从前一样。”
要说能出钱送员工培训的老板一般也不是个糊涂人, 他们也知道短时间恶补的知识一时很难在实践中消化, 一两节泛泛的营销技巧课能学到多少真正用的上的知识也可想而知, 那为什么还要送员工去培训呢?笔者通过调查分析得出结论:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候, 或许, 培训不啻是中小企业渡过困境的最后一根救命稻草, 走投无路的老板愿意去赌一把, 希望能借培训振奋员工的精神, 给员工打打气, 毕竟“外来的和尚好念经”。
◆轻信盲从损失大
古人云:“学海无边, 书囊无底。”在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟, 很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训机构调查, 53.18%的受访者表示, 对培训机构最不满意的是“培训费用太高”, 其次是“课程内容名实不符”, 占18.83%。
目前, 一堂营销课的培训费动辄上万元, 有的高达5至8万元。
我们都知道“一分价钱, 一分货”的道理, 一堂课真的值数万元或上十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算, 但时间一长就会检验出来的。
“中国真皮领先鞋王”J公司, 企业发展曾非常稳步迅猛, 到了新世纪, 发展遇缓, 2009年, 一家培训公司的经理C老师 (化名) 找到该企业老板, 说是有百丽、达芙妮品牌实战经验, 可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。
C老师开始并没有要J公司的钱, 而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程, 课程大部分内容是为J公司“把脉”, 并诊断出J公司“七种病”, 而这些“疾患”是J公司所有营销骨干都心知肚明而不愿说出来的, 如今经C老师明言相告, J公司老板茅塞顿开, 幡然醒悟。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳出来, 加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习, 努力打造“学习型企业”。至于如何打造“学习型企业”, 这里暂且不表;药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队, 借用“外脑”加速企业成长步伐, 缩短摸索周期和风险。那么找哪家顾问团队呢?这里也埋下伏笔。悬念设置之后, 第三个药方就是谜底揭示了:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验, C老师的团队既有实战经验也有授课经验, 与之“联姻”必将形成优势互补, 可以将C老师先进成功的管理经营之道“嫁接”到J公司, 在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”, 同时还能学习到零售管理模式, 掌握零售的“游戏规则”, 为J公司打造百年品牌夯实坚实基础。听到这里, J公司老板热血沸腾, 仿佛已经看见J品牌百年经久不衰的盛旺愿景。
但是, 强强联手、培训都是要花成本的, C老师接着话锋一转, 谈到了培训费:200万元!花200万元培训费多少让J公司的老板有点感到心疼, 但200万元的支出与“民族的国际品牌”的收益而言好像又微不足道, 于是J公司的老板咬咬牙, 选择了让C老师全过程培训, 将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”。
C老师对J公司老板的心思把握得很准, 知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算, 于是C老师在培训的同时, 力谏J公司组织架构动刀, “大换血”, 在C老师的诱导下, J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职, 原总监放弃了徒劳的反抗, 不得已走人, 其他的职业经理人一看这情景, 为了生存, 都为C老师的变革叫好。于是, C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”不胫而走, 榜样的力量是无穷的, 很多小公司纷纷效仿J公司的做法, 请C老师当顾问, 一时间, C老师名利双收自不在话下。
然而, 实践终究是检验真理的唯一标准, 两年之后, C老师的培训结果得到了验证, J公司的业绩连续下滑超两位数, “中国真皮领先鞋王”的光环黯然失色, 品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下, J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业, 让他们实现“创微”理想去了。那些跟风请C老师培训的企业也大都每况愈下, 日末途穷。而挣得盆满钵满的C老师却早已离开温州, 辗转成都、重庆等西部城市开辟新的战场了。
其实, 在温州, J公司的故事不是个案, 许多鞋服企业花在培训上的费用不少, 年花费百万以上的并不鲜见, 但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影或卓有成效的。说白了, 80%的鞋服导购员参加培训, 是为了完成任务, 或是为“放松”一下, 一些导购员叶公好龙, 一节课下来, 除了听了一两个故事, 举了几下拳头, 做了一场游戏, 抄写了一些励志语录, 其他一无所获。还有20%导购员虽然学到真知识, 结果却大多跳槽另谋高就了。
应该说, 培训是提高员工综合素质的一种好方法, 培训本没有错, 但在当前培训市场鱼龙混杂的环境中, 企业管理者应保持清醒头脑, 在困境中紧紧依靠广大员工, 根据企业实际情况, 对一切有利于企业发展的知识和信息, 要慧眼识辨, 去伪存真, 去粗取精, 真正能为企业发展助力。
篇4：金牌小导购教你选牛奶
“天友金牌小导购”作为比赛中的单项奖，不仅获奖选手可获得价值1 000元的天友牛奶提货卡，所有优秀选手还将被优先推荐参加天友广告宣传片拍摄！
小导购们经过天友资深导购老师的专业培训后，开始热情地为大家介绍天友不同系列的鲜奶和挑牛奶的小窍门。
由天友资深导购老师、电台主持人、电视主持人等专业老师组成的评委团，将对选手们在此次讲解中的语言表达力、现场感染力、镜头感等方面进行打分。所有视频将在微信公众号“家人亲子阅读汇”《小P孩大视界》栏目，以及腾讯、优酷等网络平台播出，敬请期待。
由重庆市天友乳业股份有限公司和《家人》杂志、重庆文艺广播主办的“淳源有机鲜奶·重庆市第三届闪亮星主播小主持人才艺大赛”总决赛将于10月29日在重庆大坪龙湖时代天街D馆正点青年剧场内举行。评委将由重庆文艺广播主持人大头哥哥、郝帅哥哥、海风哥哥、“家人亲子阅读汇”主持人苹果姐姐、重庆电视台TICO少儿频道主持人多多姐姐担任，五位评委将分别在总决赛选手中现场挑选出十位优秀选手加入到自己的战队，并在总决赛后亲自为战队成员编排节目。成员们将于11月19日的颁奖典礼暨汇报演出中与导师共同出演。届时，还会有神秘嘉宾到场助阵哦。
篇5：金牌导购员实战销售技巧
2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
金牌导购员实战销售技巧
导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机
1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。
2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。
3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：
1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。
篇6：药店金牌店长培训心得
一、otc 连锁门店
概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药 指导，最终实现药品销售的场所。
连锁药店的门店职能：
1 销售职能：
1) 向顾客提供所需商品。
2) 完成公司下达的营业目标。
2 服务职能：
1) 为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。
2) 为顾客提供高质量的医药专业服务。
3) 为顾客提供尽量多的便利服务。
3 顾客关系维护职能：
1) 通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。
2) 通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。
4 信息收集职能：
1) 收集顾客需求信息并向相关部门反映。
2) 收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。
5 人员培训职能：
1) 提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。
2) 提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。
6 企业形象宣传职能 1) 通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。
2) 通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。
二、药店管理构架图：
门店店长 店面负责人 药 营 业 员 商 管 员 收 银 员 师 ◆店长的职位描述 团队建设 1、员工心态管理 2、员工行为管理 3、员工激励管理 4、员工职业规划 5、团队精神的培养 6、员工培训管理：新员工传帮带管理;储备店长传帮带管理;门店人才培育。
7、新员工管理 8、员工流失管理 销售管理 1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员;管理销售人员;激励销售人员 2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解;组织销售，完成销售目标 3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。
4、促销活动执行及社区活动的组织。
5、会员发展与管理。
6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。
商品管理 第 1 页 共 25 页 1、执行商品优化管理制度与操作流程。及时请货与处理滞货，确保畅销商品不缺货，滞销商品不积压。
2、做好效期商品管理、赠品管理、商品损耗管理、顾客订货管理、退货管理等工作。
日常管理 1、执行门店考核制度。2、门店卫生环境与气氛管理。3、商品陈列管理。4、商品盘点管理。
5、顾客投诉管理。6、门店财务管理。7、门店安全管理。8、固定资产管理。9、门店报修管理 第二部分 店长店长的角色和必备品质 要成为一名优秀的店长，除了自身的基础，更重要的是必须通过后天的自我修炼和不断地学习， 才能逐渐具备过硬的职业素养和人格魅力及出色的管理技能。
1. 经营者：代表公司、老板、代表员工、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物 2. 协调者：所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点 内部协调：与上级与下级的沟通 外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理 3. 激励者：要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，最大限度地发挥每个人的积极作用 4. 执行者：对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情 5. 指挥者：店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人员工作，执行计划，实现 销售目标店长的个人能力，决定店的营业能力。
6. 培训者：员工业务水平高低，关系我们店经营的好坏因此，店长户负着培训下属的重任。店长就一名 培训师 7. 控制者：店长对门店的营运要素和流程要担起控制的责任例如：人员、商品、现金、信息、促销等 8. 分析者：要善于收集门店营运管理的相关信息进行分析，并向公司汇报以采取适当的应对措施 游戏：我说你画 一个大正方形――――两个小正方形 一个中长方形―――一个大等边三角形、一个小长方形 同一指令根据不同人的思维可以得出不同多个答案，店铺管理者也是一样，虽然过程一样但结果却不一定 一样。关键就看你是否用正确的方法工作。
一个店就像一个家，店长是一个家的家长，家长要操心这个家的所有问题 家庭成员――――人员 家庭财产――――货品/现金/硬件 家庭形象――――卫生/陈列 任何细节考虑不到，就有可能对家(店铺)造成不良影响 同时：店铺也是一个表演的舞台，让堂内的硬件设施就是布置的道具，而公司一年四季不断变化的货品构 成了故事的素材，组成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人，故事讲的好不好、客人爱不爱听全凭店长 的组织，策划和安排操做能力 店长必备的 6 种特质 1、坚韧、积极进取的心态 店长会面对挑战性的目标，面对激励的竞争，店长的压力是很大的。正是这种压力推动了门店的经 营发展。作为店长，要全力以赴捍卫营业目标的实现!坚韧不拔、积极进取，无论遇到什么困难和 压力都千万不要在员工面前抱怨，因为自己的情绪会感染给门店员工，从而门店员工的情绪会感 染顾客。当店长满腹牢骚时，实质上就潜意识地成为门店员工完不成目标的借口了。店长只有保 持积极进取的心态，才能积极、正面的影响和感染员工。只有让他们看到门店的希望，他们就会 变得更积极。 2、诚实正直的品格 诚实的品格是能力发挥的基础，它包括一个人的道德、品行、人格、作风。不为失败找借口，不推诿责任， 不贪图小利益，不在背后诽谤他人不搞小团体，是对公司诚实，也是对个人诚实。店长必须具有良好的操 守和道德品质，才能以身作则，店长必须多花心思，磨练自己，才能产生上行下效的效果。 第 2 页 共 25 页 3、强势的执行力 对于上级的指令，某项工作的安排等等，店长应该不折不扣地执行，带领团队勇往直前。在店长的权限范 围内，面对任何问题、状况等都能当机立断，做事讲求效率，不拖拖拉拉。 4、微笑开朗的心态 作为店长，一定要活跃开朗，不要每天板着个脸摆着架子。做事情不要带情绪，每天要开朗积极地 穿越在员工和顾客之间。只有轻松地氛围才会让员工积极，让顾客舒服。开朗的您做到以下几点了 吗：
——每天早上先开口向你的门店员工问好! ——提高说话的声音并且加快行动! ——洒脱地积极地表达自己的情感!如喜欢、赞美、敬佩、激动等。
——始终保持微笑! ——注意自己的服装和表情。给人干净利落，不做作的感觉! 5、善于沟通 与其说沟通是一门艺术，不如说沟通是一种尊重。一切高效的沟通实质上源于有效的倾听。精要 来说沟通只有两个关键：一是倾听;二是目的明确，清晰、简洁地表达。倾听时不要打断对方的话， 倾听的过程实质是全面了解及心里被理解接受、赢得对方信赖的过程。而目的明确，清晰、简洁地 表达。是达成一致结果的有效方法。
当店长要批评鞭策某位员工时，这时店长要做到:“三明治”沟通法! 三明治沟通方式就像给病人吃有糖衣包裹的药一样，目的是为了治好病(改正错误，做好工作) ，但是为 了让病人更容易吃下去(提高对批评及建议的接受度，有利于改善工作) ，而在药的外面裹一层糖衣。
三明治沟通法流程图： 第一步：表达认同;赞美微小的进步;关爱 三 明 治 沟 通 法 第二步：批评做的不好或需要继续改善的地 方;并提出具体建议和要求 第三步：表达鼓励、希望、信任与支持 店长的有效沟通 6、敢于承担责任 管理学著说“伴随权利而来的永远是责任”。一个人的权利越大他的责任就越大，有句话说的好， “没有无能的兵，只有无能的将军”。
作为店长，我们有责任有义务这样去做去思考! ——如果门店工作氛围不积极， 那就要先思考自己是不是每天在门店板着一副脸?是不是门店完不 成销售目标就在员工面前唉声叹气?是不是自己在员工面前表露出对门店的发展毫无信心? 甚至毫无希望? ——如果门店员工不团结， 那就要先思考自己是否起到员工沟通桥梁的作用?那就要思考自己是否 有效的解决员工的矛盾?平时是否注重团队氛围的塑造?该怎么改进? ——如果门店员工责任心不强，那就要先思考自己的责任心怎样?该怎样去引导? ——如果某个员工情绪糟糕，那就要先思考是不是管理的原因，该怎么改进? ——如果门店卫生总是很差，那就要先思考是不是自己没有以身作则?或者布置了卫生安排，却没 有及时督导检查以引起重视? 敢于承担责任并改进，店长敢于承担责任的行为不但带动了整个门店员工的积极性和责任感， 并且，对于店长个人来说也是一种魅力的增值。 第 3 页 共 25 页 店长的执行力 所谓执行力，对于企业来说，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化 成为效益、成果的关键。对于员工来说，执行力其实就是“做”的能力。能够准确的贯彻领导意图，及时、高效的完成各项工作目标。
为什么我们种下龙的种子，收获的却是一只跳蚤? 为什么伟大的愿望和实际成果之间总有很大的距离? ——这就是执行力的问题。 1、店长怎样提高门店员工的执行力 店长对门店员工的期望 1)按时、高效的达成工作目标 2)自动自发 3)没有任何借口 4)敢于承担责任 门店员工的想法 1)不清楚该做什么或不清楚做到什么程度 2)让做的都做了 3)以为已经做好了 4)已经尽力了，确实有困难 5)凭什么让我做这么多，上司有问题 在执行过程中，为什么会造成这样的意识及执行偏差呢? 1)店长在传达某项决策内容或工作时，与执行者沟通不明确传达不清晰，或者工作完成 没有给出明确的标准要求和完成时间;或者没有突出工作重点;或者没有给出具体建议与 指导(如果必要的话，尤其是在传达重要工作与新的任务时) ----这属于店长的问题。导致门店员工“不清楚该做什么或不清楚做到什么程度”。
2)在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者出于畏惧或其他考虑，不懂的地方没有及时询问 或不懂装懂。
----这属于心理障碍。导致“让做的都做了”。但很被动，效果不好。
3)在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者没有认真思考怎样去做，凭感觉想当然认为理解 了，没有及时了解细节和重点。
----这属于经验问题。导致“以为已经做好了”。其实没有。
4)在店长传达了某项决策内容或工作后，对决策内容或某项工作不能理解，根本不知道从何问起 或从何做起。
----这属于能力问题。
5)在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者发现了问题，有疑问，但不愿意提出来。
----这个属于态度问题。导致“凭什么让我做这么多，上司有问题”。结果还是做不好。
让门店员工执行力在短时间内有所提高，店长只要弄明白以上 5 个问题就够了!简单吧。
针对以上 5 个问题，我们应该这样做：
1)在向门店员工传达某项决策内容或工作时，要准确清晰的传达，并且对工作完成给 出明确的标准要求和完成时间，突出工作重点并提出具体建议与指导。
2)在向门店员工传达某项决策内容或工作时，善于观察执行者是否真的听懂，鼓励执行者多提出 疑问，或者要求执行者复述工作的重点内容与标准要求。
3)在向门店员工传达某项决策内容或工作时，避免经验主义，必要时要对执行者阐述某项决策内 容或工作与以往类似工作的核心区别及具体建议。
4)对于自身能力差的员工，一是在委派某项工作时，在用人的角度上，要视此项工作的重要性而 定，很重要的应该考虑给能力较强的或某方面能力突出的员工来做;二是注重在执行过程中及时监 督、指导其执行情况，以防出现更大的执行偏差;三是从长远来说，要注重对下属销售技能、专业 知识、操作流程等执行能力的培养。
5)对于“凭什么让我做这么多，上司有问题”或者“想做就做，要做不做”的这类关于执行态度 的问题。 第 4 页 共 25 页 首先，要思考是不是自己在下属面前还没有树立足够的威信?如果是，平时就要注意在各项重要工 作上以身作则做出表率;在管理上不断提升自己;在为人处事上积累人格魅力。
再次，是不是自己在安排这项工作时口气太过强硬或方式方法不对，导致执行者有抵触情绪不愿意 执行。如果是，那就要注意方式方法及提高自己的沟通艺术了。
最后，如果是执行者一贯的态度做法，无组织无纪律，目中无人。经过再三沟通考察，还没有改进， 那么这样的员工即使有一些能力，也可考虑劝退。 2、店长怎样提高自身的执行力 ◆接受任务不走样 1)能体会上级意图 2)学会以复述的方式保证不走样 复述三要点：
其一：千万不要假装听懂，没听懂没关系，问清楚再做没什么，这不证明您能力就低。相反，多向 上级提问题提想法，反而说明您有想法;但如果没问清楚就做或凭或一知半解的就做，是肯定执行 不到位的，那这就证明你能力低了。所以绝对要克服这种心理障碍。
其二：在领导传达某项决策意向或工作时，用笔记录任务要点，要细心，不要忘记。
其三：及时向上级确认，如有疏漏或有理解错误的地方请上级做出补充。
◆四大方式提高执行力 1)拿不准的事情，问好再做。----譬如在没有听懂或没把握时。
2)第一次做的事情，想好再做。----譬如在接受新的工作任务时。
3)再次做的事情，固化优化后再做。----譬如在接受类似的工作任务时。
固化就是总结上次做这类事情的时候，好的地方是什么，再做的时候继续保留;优化，就是指上次 做的时候有什么缺点和不足，下次做的时候改进和避免。只有这样才能一次比一次做好，而不是低 效率重复。
4)多方面要求的事情，沟通协调后再做----譬如这项工作需要跨部门协作才能完成时。
◆拒绝“推、拖、空、漏”，执行变轻松。
1)绝不推诿 2)绝不拖拉 3)绝不空浮 4)绝不遗漏，绝不忘记(细心) 第三部分：门店店长的日常管理 交接班管理 交接班会议 1)会议主持人问候，士气激励：亲爱的伙伴，大家早上好! 回答：好，很好，非常好! 2)上一班负责人进行需继续跟进或需传达的工作交接，如顾客订货、单据跟踪等。
3)本班的负责人对交班工作进行布置分工，落实到人。
4)本班负责人布置新的工作，并指导营业员的工作方法。
5)征询营业员工作遇到的问题，并给予回复。
6)会议主持人致谢：
“会议结束，谢谢大家，祝大家工作愉快! ” 被盗商品责任划分：
1)在交接班的时候，下一班核查出上一班的商品被盗，由上一班负责赔偿。赔款系数：被盗商品的区域 负责人赔偿 50%，其余 50%由这班人员按岗位系数进行赔偿。
2)在交接班的时候，两班都没有核查出来的，之后又发现商品被盗，经过核查确实以后，是由于交接班 不认真而出现遗漏，由交接班负责人赔偿一定额度，其他人按岗位额度负责赔偿。
排班管理与技巧 如何合理安排排班人员，特别是对于员工较多的门店来说，排一个合理有效的班次，对于整体 的销售业绩提升会有一定的帮助。
排班技巧：
1、根据人流量大小时间段分批排班，人流量大的时间段多安排些员工。 第 5 页 共 25 页 2、促销活动、会员日的时间段多安排些员工。
3、新老员工搭配 新员工刚来， 对门店的情况、商品的情况还不是很了解， 因此在排班的时候需要搭配一位经验丰富、处事沉稳的老员工，帮助提醒新员工。防止工作中因工作内容不明、产品知识不明而出现的问题， 同时也起到传帮带的作用。
4、工作表现积极的员工与表现相对差点的员工搭配 这种搭配，一方面让优秀员工帮助较差的员工，感染和影响这样的员工提高执行力，形成潜在竞争 机制;另一方面也让较差的员工认识到自己的不足，督促自己自觉进步，从而帮助员工提高工作积 极性，并逐步影响这部分员工走向积极正面的心态，达到全面提高士气。
5、不宜将老乡、同学关系的员工安排在一起 因为这些员工的关系密切，在工作中容易出现不诚实行为或出现非正常事件时无人监管、提醒或防 范。都做老好人，不监督，不管事，甚至上班时间谈笑风生。
6、不宜将两位平时表现都好或者都不好的员工安排在一起 优秀是一种习惯，两位表现好的员工在一起会造成资源浪费，也没有真正让员工发挥他们“榜样” 的影响价值。两位表现不好的员工在一起工作，就可能出现因对工作内容不明、产品知识不明、销 售技能不强等而影响门店整体销售，出现漏洞，就会造成隐患或风险。
周会管理与技巧 目的：总结、沟通、计划一些重要工作事项;了解员工心态及门店内的一些日常事务;贯彻公司 企业文化，让员工之间增强情感和友谊，提高团结，激励士气。
周会的主要内容：
1、公布上周的销售业绩、目标达成率。
对门店上周销售业绩进行整体分析与总结。
对各班次销售业绩进行对比，找出差距的原因。由班、组长汇报改善销售业绩的方式方法。然后店 长进行总结，并把这些改善措施落实到实际工作中去，落实到组到人。
对销售业绩好的班次进行表扬，对销售差的班次进行鼓励鞭策。形成良性竞争。
对个人销售业绩突出的进行表扬。
对销售业绩和销售技能、产品知识的掌握进步最快的进行表扬。
2、公布下周的销售目标，把工作计划细分到组到人。
3、公布上周的考核评分成绩。
对表现好的员工表扬。
对有所进步的进行表扬。
对表现差的进行鼓励鞭策。
4、商品管理情况 5、交代上周未完成的重要工作或未处理的问题，安排完成的时间和标准要求。责任到人。
6、工作心得，销售经验分享。
周会技巧：
加强周会互动，员工才有兴趣，才有投入感和参与感。
1、主题讨论 店长给出一个讨论主题，主动发问让员工来回答，并鼓励员工发问。
或者分组让员工相互交流，每组选一个代表，将交流讨论的结果和心得阐述出来，分享工作心得与 成功经验。员工之间的分享是一个提升荣誉感的很好机会，业绩好的员工会觉得这是个荣誉，而对 业绩差的员工不仅是一个学习的机会，更是一种激励。并且在讨论的过程中店长可以发现人才，有 意训练培育人才。
讨论主题可以有：销售技巧、销售心得、商品管理、商品陈列、收银作业、服务礼仪等等。
2、复述法 第 6 页 共 25 页 譬如介绍完一类产品知识或联合用药以后，可以随意请一位员工复述一遍。这样不仅可以让大家更 加清楚地认识产品，而且还让第二个人也参与进来。活跃了气氛也锻炼了人。
3、问题法 规定：店长提出一个问题，请其中一位员工来回答。然后店长总结，大家分享。
规定：员工遇到一些问题时，可以使店长回答，也可以使其他人回答。大家分享。
问题可以有管理、产品知识、销售技巧、销售心得、商品管理、商品陈列、收银作业、服务礼仪等 方面的问题。
4、角色演练 譬如介绍完一款产品知识。店长可以说：“刚才已经讲过产品知识了，到底怎么在销售中运用，现 在请你们其中一位扮演销售员，另一位扮演挑剔的顾客，现场演示下怎么推销这款产品。大家仔细 观察，看他们有什么值得学习的地方，有哪些不足，有哪些可以做的更好?”这样就可以让所有的 员工互动起来。
互动是非常重要的，越多的员工参加，就意味着门店的气氛越来越好，一个优秀的店长一定要 让员工多说并乐在其中，在员工说完后要多鼓励、表扬。
第四部分 销售团队建设 销售团队常见的四大顽症及解决措施 销售团队常见的四大顽症：
1) 销售人员懒散疲惫 2) 销售动作混乱，销售目标不一致 3) 销售团队“鸡肋”充斥 4) 好人找不来，能人留不住 店长常见的观念误区：
等待公司制度，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 解决措施：
销售人员懒散疲惫 ……公司制度约束鞭策;公司激励机制激励;人员调配，引进新鲜血液，鲶鱼效益刺激。
销售动作混乱，销售目标不一致 ……树立每月每周每天销售目标并每天提醒强调，鼓励 销售团队“鸡肋”充斥 ……发掘人才潜质，耐心细心真心培育，杜绝拔苗助长，起到反作用 好人找不来，能人留不住 ……内部竞聘培育，外部招聘，公司机制吸引人机制留人;门店用好人，适当放权，人尽其才。
门店最宝贵的是人才，一切目标是由通过门店员工的共同努力才能完成。
人员管理是店长管理的重中之重。
管理的转变首先是管理观念的转变，首先，我们要明白店长在门店管理中是怎样的角色。
◆店长在门店管理中的核心角色 1 店长首先是门店的管理者 1)门店管理制度化标准化。
门店管理首先必须制度化标准化。没有规矩，不成方圆;没有标准，就无法衡量工作好坏，无法衡 量好坏就是吃大锅饭。卡耐基有句名言：“对于一个上班迟到的人来说，您如果不惩罚他，那么工 厂里其他所有人也就有了迟到的理由。”这是一个很简单的道理，严师出高徒，店长须按照公司制 第 7 页 共 25 页 度与流程标准严格执行，对违反规定、出现问题的员工，原则上按照公司的制度体系执行管理权， 进行考核与指导。
2)操作人性化。
管理并非“官”理，任何管理都是以人为中心，作为店长，绝不可以权压人，而是应当运用制度， 如奖罚、培训、晋升等来激发人心。制度是死的，具体工作中人文管理是活的，需要店长的灵活运 用，“胡萝卜加大棒”，两者有效结合，方可成功。
3)工作目标衡量数字化。
工作目标衡量数字化才能对门店分解目标和实现总目标做出最直观的判断，也是最重要的考核依 据。
店长如果能够做到管理制度化标准化、操作人性化、衡量数字化，并坚持 plan(计划)check(核查) action(行动)的方针，就一定能做好门店管理工作。
2、店长更是门店的领导者 优秀的个人能力并不代表优秀的领导力，作为店长，必须具备优秀的领导力，这样才能让员工产生 信赖感，激发员工的工作欲望。信赖来自于员工对店长能力的肯定及对工作的热诚、努力、责任感、人格及感情等。如果无法得到员工的信赖，仅靠权威，一味的打官腔，不但无法顺利推进工作，指 挥员工，有时候会导致反效果。因此自身人格魅力的作用大于职务权利。人格魅力产生权威，这是 管理学著永恒的道理。
店长自我管理——思考定位 三心：
用心――――要良苦 用新――――要上进 用新――――要合理 二意：