消费者行为学试题a

2024-06-09

消费者行为学试题a（精选8篇）

篇1：消费者行为学试题a

03军本商《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案

一、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分）

1．消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

2．求美动机：是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。

3．消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

4．能力（不考）

5．流行：是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。

二、填空题（每空 1 分，共 15 分）

1．消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。

2．通常，消费者面临三种类型的冲突情形：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。

3．知觉风险主要包括功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险和时间风险。

4．卡茨认为，态度有四种基本功能，即适应功能、自我防卸功能、知识或认识功能、价值表现功能。

5．生活方式的运用表现在四个方面：市场细分和市场识别、广告定位、媒体选择、新产品开发。

6．在消费者市场上，消费者的购买活动通常是以家庭为单位的。

三、简答题（每小题 8分，共 32分）

1．简述消费者购买行为受挫后的反应。

答：消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。（2）退化：当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。（4）替代：当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。

2．学习的作用是什么？

答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

3．简述个性的基本特征。

答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变。

4．消费者具体的购买动机有哪些？

答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机

（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

四、论述题（18分）

1．试述青年的消费心理与购买动机。

答：（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。(2)在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。

1、述青年的消费心理与购买动机。

（1）追求新颖时尚。

青年人思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新事物，追随时代潮流。其青春期的心理特征决定他们是市场上新产品和时尚产品的首批购买者和消费的带头人。如改革开放初期，年轻人率先穿牛仔裤；模仿影视明星的穿着、发型等。

（2）喜爱反映个性特征的商品。年轻人20岁左右时，自我意识加强了，对事物感性认识加深并渐有主见，他们把消费活动与个人性格、志向、兴趣联系起来，形成独特的消费心理。他们总是对市场上已经很普遍的商品感到不满，他们总想超越现实，把消费活动看成自我表现的方式借此表现出自身的与众不同和向他人展示自己的个人魅力，并在这一过程中体验兴奋、愉快的心情。

（3）冲动型的购买。青年人的特点是体力充沛，精力旺盛。其心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏；另一方面也表现出感情冲动，草率行事。这种性格的突出表现是购买决策之前，许多时候缺乏充分的酝酿和考虑，只凭一时的情绪冲动，往往会诶商品的外观和式样的新奇所吸引，或是受到购物环境和他人言行的影响，而对价格、质量缺乏仔细的斟酌，加上他们经济上的独立，直观上只要认为商品中意，就会草草作出购买的决策，有时甚至超出自身的购买力。

五、案例分析题（20分）

消费者退换商品策略

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。

（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。

问题：

1．这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2．四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。

案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。

案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。

这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

篇2：消费者行为学试题a

（开卷考试，考试时间90分钟）

一、单项选择题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)

1．在组织变革中，假如两家企业合并，从职能制结构改为事业部制结构等，这种组织变革属于（）

A．改良式变革 B．“风平浪静”式变革 C．计划式变革 D．“急流险滩”式变革

2．在组织形式选择中，经营多样化，产品品种多，产量大，各种产品有独立稳定市场的大公司，以及适宜独立自主经营的部门等，一般适宜选择（）

A．职能型组织结构 B．矩阵型组织结构 C．事业部型组织结构 D．网络型组织结构

3．人际关系学说的创立者是（）

A．梅奥(Mayo)B．法约尔(Fayol)C．福莱特(Follett)D．韦伯(Weber)

4.组织成长阶段理论指出，最适合于组织合作发展阶段的组织结构为（）

A.职能型结构B.地区性事业部型结构

C.矩阵结构D.超事业部型结构

二、判断题（正确的在题后括号内划“√”错误的划“×”，并说明理由。每小题

2.5分，共10分）

1、只有激励因素才能激励员工，所以激励因素才重要，而保健因素不重要。（）

2、菲德勒模式也称作“有效领导的权变模型”。（）

3、企业中只有正式组织。（）

4、决策总是追求最优。（）

三、论述题（本题共共20分）

马斯洛需要层次理论中将人类需要分为哪几个层次？你如何评价？

四、案例分析题(本大题共2小题，每题30分，共60分)

实例一：

白泰铭在读大学时成绩不突出，老师和同学都以为他今后无多大作用。他读完日语专业后便被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。若拿佣金，比人少得太多就会丢面子。上班头两年，小白对工作兢兢业业。随着他的业务和他与客户们的关系越来越熟悉，他的销售额也渐渐上来了。到去年他就己经是推销员中的姣姣者。尽管今年他的定额比去年提高了２５％，但到十月中旬他就完成了全年的任务。不过他觉得自己的心情并不舒畅，令他最烦恼的事，莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。可偏又听说别的合资公司都搞竞赛和有奖活动，有的老板还亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭，并向公司内所有单位通报竞赛结果。以前并不关心排名的小白，如今却重视起来了。他觉得公司对推销员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬。在日本老板拒绝了他的建议后，小白就辞职去另一家化妆用品公司了。

试分析：１、小白为何不同意公司现有的付酬制度？试用亚当斯的公平论来解释２、小白能否算一位高成就激励者？试用麦克利兰的标准来说明。案例二：

贾炳灿原是上海高压油泵厂厂长，治厂有方，使该厂连获“行业排头兵”与“优秀企业”称号，已是颇有名望的管理干部了。这次是他主动向局里请求，调到这问题较多的液压件三厂来当厂长的。局里对他能迅速改变这厂的落后面貌寄予厚望。贾厂长到任不久，就发现原有厂纪厂规中确有不少不尽合理之处，需要改革。但他觉得先要找到一个能引起震动的突破口，并能改得公平合理，令人信服。他终于选中了一条。原来厂里规定，本厂干部和职工，凡上班迟到者一律扣当月奖金1元。他觉得这规定貌似公平，其实不然。因为干部们发现自己可能来不及了，便先去局里或公司兜一圈再来厂，有个堂而皇之的因公晚来借口免于受罚，工人则无借口可依。厂里400来人，近半数是女工，孩子妈妈，家务事多，早上还要送孩子上学或入园，有的甚至得抱孩子来厂入托。本厂未建家属宿舍，职工散住全市各地，远的途中要换乘一两趟车；还有人住在浦东，要摆渡上班。碰上塞车`停渡，尤其雨、雪、大雾，尽管提前很早出门，仍难免迟到。他们想迁来工厂附近，无处可迁；要调往住处附近工厂，很难成功，女工更难办。所有这些，使迟到不能责怪工人自己。贾厂长认为应当从取消这条厂规下手改革。

有的干部提醒他，莫轻举忘动，此禁一开，纪律松弛，不可收拾；又说别的厂还设有考勤钟，迟到一次扣10元，而且是累进式罚款，第二次罚20元，三次罚30元。我厂才扣1元，算个啥？但贾厂长斟酌再三，这条一定得改，因为一元钱虽少，工人觉得不公、不服，气不顺，就影响到工作积极性。于是在3月末召开的全厂职工会上，他正式宣布，从4月1日起，工人迟到不再扣奖金，并说明了理由。这项政策的确引起了全厂的轰动，职工们报以热烈的掌声。不过贾厂长又补充道：“迟到不扣奖金，是因为常有客观原因。但早退则不可原谅，因为责在自己，理应重罚；所以凡未到点而提前洗手、洗澡、吃饭者，要扣半年奖金！”这有时等于几个月的工资啊。贾厂长觉得这条补充规定跟前面取消原规定同样公平合理，但工人们却反应冷淡。

新厂规颁布不久，发现有7名女工提前2分钟至3分钟不等去洗澡。人事科请示怎么办，贾厂长断然说到：“照厂规扣她们半年奖金，这才能令行禁止嘛。”于是处分的告示贴了出来。次日中午，贾厂长偶过厂门，遇上了受罚女工之一的小郭，问她道：“罚了你，服气不？”小郭不理而疾走，老贾追上几步，又问。小郭悻悻然扭头道：“有什么服不服？还不是你厂长说了算！”她一边离去一边喃喃地说：“你厂长大人可曾上女澡堂去看过那像啥样子？”

贾厂长默然。他想：“我是男的，怎么会去过女澡堂？”但当天下午趁澡堂还没开放，跟总务科长老陈和工会主席老梁一块去看了一躺女澡堂。原来这澡堂低矮狭小，破旧阴暗，一共才设有12个淋浴喷头，其中还有3个不太好使。贾厂长想，全厂194名女工，分两班也每班有近百人，淋一次浴要排多久队？下了小夜班洗完澡，到家该几点了？明早还有家务活要干呢。她们对早退受重罚不服，是有道理的。看来这条厂规制定时，对这些有关情况欠调查了解了……

下一步怎么办？处分布告已经公布了，难道又收回不成？厂长新到任订的厂规，马上又取消或更改，不就等于厂长公开认错，以后还有啥威信？私下悄悄撤消对她们的处分，以后这一条厂规就此不了了之，行不？……贾厂长皱起了眉头。

试分析：⑴贾厂长为什么会作出案例中的决定？请运用领导作风理论分析贾厂长的领导方式？

篇3：怀旧消费中的消费者行为学

1.1 面向过去的情感消费

大众的怀旧对象五花八门,而这些的共同点,就是能够激活和唤起人们的怀旧记忆和怀旧情感,其中有关时代特征的符号、往昔时光、过去家庭经历、老品牌、爱国心等,都是引发人们怀旧的主要情感类型和唤起消费诉求的正向情感动因,直接影响消费者的消费态度、行为倾向和购买意愿。现有的怀旧消费主要集中在娱乐和审美产品方面,波及影视、广告、歌曲、老照片、老城市等文化领域及消费领域的各个层面。而怀旧情结引发的怀旧消费,正是一种面向过去的消费。

1.2 以集体回忆为载体产生共鸣

青春怀旧电影是典型的共鸣式怀旧。同期上映的《港囧》和《夏洛特烦恼》,都不同程度地引入了大量的怀旧元素,引爆了一轮又一轮的青春怀旧潮流。在中国,时代性的集体记忆在20世纪50年代的人看来是“红袖章”“文革”;对60年代的人来说是“皮影戏”“小人书”;对70年代的人而言则是“圣斗士”“花仙子”;80年代,改革开放开始,集体记忆的内容开始丰富起来,“黑猫警长”“圣斗士”以及中学英语课本中的李雷和韩梅梅等。不久前,一条浅水红色配牡丹图案的“国民床单”突然走红,成为一道独有的文化景观。可以说“国民床单”是年代更替的物语,弥散着亲眷和儿时的味道,承载着我们的集体性缅怀,封存了我们成长的私密印记,是让人触景生情的载体。从消费者群体的集体记忆中,可以寻找到并唤起这一群体共同的回忆,并产生共鸣的效果,怀旧消费正是利用了集体回忆这一载体的重要作用。

2 怀旧消费的形成机制

通过现有的研究,发现消费者怀旧倾向是一种个体受外界生活环境不断影响而逐渐内化的特质。由于怀旧倾向这个内隐变量并不能直接转化为外显的怀旧强度,因此这中间需要一个重要的唤起过程。所以,在怀旧产生过程中存在一种“叫醒”机制。这种“叫醒”机制需要外界的唤起媒介,这种唤起媒介又称为直接因子。怀旧倾向的内化主要与消费者社会生活的阅历、社会的发展、年龄的增长、自身的性格以及社会文化等因素有关,这些因素又称为怀旧情感触发的间接因子。国内外学者通过大量的实验研究,发现可以充当唤起媒介的触发因子有很多,如声音、气味、图片、广告等。怀旧情感是建立在人们对过去认知的基础之上的,在特定的环境下,由怀旧情感支配,同时受到生理和心理机制共同作用,从而产生正面或负面的态度。因此可以说,怀旧认知反应会进一步诱发怀旧行为反应,通过购买和过去相联系的产品来满足其对过去事物的积极认知,人们能否对过去的人、事和物有积极的认知是怀旧消费形成的关键。

3 影响怀旧消费的心理特质

3.1 怀旧是心灵的一种慰藉

我国社会正处于转型期,商业化发展、现代文明蜂拥而至,消费者怀旧心理和怀旧消费更加趋于显性化。随着社会的转型升级,新的秩序、规则、制度正在建立或完善中,人们的生活变得快节奏、多变动、高竞争,思想和行为无所适从,怀旧便成为人们放逐灵魂之地和埋藏欲望之所。据弗洛伊德心理防御机制理论,当人们感到痛苦和焦虑时会通过抵消和补偿等形式缓和不安全感。当人们处于这种由压力、焦虑等交织因素构成的不安全感状态下时,会在情感上更倾向于依赖一些以往熟识或喜欢的商品,而这种对熟识客体情感上的偏好或依恋则可以自动缓解人们的焦虑或恐惧。

同时,全球化不由分说地裹挟中国与世界接轨,也加剧了人们对古老民族传统的怀旧情结。如今的人们享受着高速发展的现代文明,不确定的未来、激烈的竞争、快节奏的生活则让人们开始怀念一步步远离的真正的自然感觉,怀念从前的人和事。

3.2 怀念来自过去的美好体验

人们的怀旧寄托往往会转化为对某些商品、服务或品牌的需求,物品的符号化满足了人的心理需求。消费者购买商品看重的不仅是商品数量的多少、质量好坏以及价格的高低,还为了一种情感上的满足和心灵上的认同。按照消费者怀旧的定义,怀旧产品主要是包含消费者儿童时代、青春期及成年早期曾常见或流行过的产品,怀旧产品中的怀旧元素都具有符号意义。童年的事物会给消费者带来温馨的感觉,我们总觉得小时候的零食,是无可取代的味道。翻拍的电影怎么也取代不了经典的第一部。3块钱的东北大板主打怀旧和乡土牌,这个只出现在报刊亭和便利店小冰柜的雪糕,用最普通的东北包装———纸片和透明包装就席卷了全国。更多的时候我们怀念的不单单是一个个体,而是那些承托在这些物件上的记忆与感情,是这些引起了人们强烈的共鸣。

3.3 信赖经典带来的安全感

虽然现代社会的品牌选择性更多,产品功能诉求更加细化,还是有很多人对经典国货有着深刻的感情。谢馥春的鸭蛋粉、蜂花的洗发水、百雀羚的护肤品这些经典国货,除了感情和便宜,正因为它们经过了岁月的洗礼和考验,让消费者觉得更加值得信赖。2012年一则《花露水的前世今生》的视频短片从6月底在各个网络平台发布后,不到一个月,总点击数超过1200万次。这个视频的发布方正是经典国货———六神品牌团队。视频里从20世纪老派上海的“十里洋场曾经的潮品”,到我们童年里一张凉席、一个鸿运电扇、一瓶花露水的夏天。既怀旧了自己的品牌衍生历史,让消费者怀念了自己的美好童年,也让他们与品牌更加亲近,对品牌更加心生好感。

3.4 彰显个性和生活品质

怀旧风在时尚圈可谓是大展拳脚。祖母衣橱的配饰、衣物摇身一变又能成为顶尖设计大师们的时尚灵感。怀旧一面代表着对生活品质的追求,一面张扬着与人不凡的独特风格。近年来,情绪消费逐渐演化成一股强大的消费动力。怀旧本身是人的一种情感,当个人怀旧成为一种群体性情绪时,“怀旧营销”也就有了生存的土壤。怀旧营销就是在营销活动中给予消费者一定的怀旧元素刺激,激发消费者的怀旧情怀,勾起他们记忆深处的共同记忆符号,以此来引发购买倾向。

4 对怀旧营销的建议

“怀旧经济”欲长远火热,如果怀旧产品长期停留在老物品销售和怀旧的营销水平,怀旧将成为一碗偶尔被翻炒的冷饭,总有一天会馊掉。因此,据前面对怀旧消费的了解,获得以下关于怀旧营销的启示。

4.1 精确定位怀旧群体并据此进行市场细分

怀旧产品的推出,就是要商家迎合最广大消费者的兴趣,让消费者消费自己的记忆。怀旧营销应该把目标定在一个准确的消费群体上。如80后是一群目标消费群体,央视元宵晚会“小虎队”再聚首,给70后、80后观众带来当初青春的悸动。紧接其后《永远的小虎队》一书出版,形成未卖先热的局面。无独有偶,服装品牌佐丹奴曾推出了一款全球限量发售两千件的Li Lei&Han Meimei T恤,T恤上是中国80后熟悉的中学英语教材中的人物:李雷和韩梅梅。T恤的销售情况异常火爆,两千件很快被抢购一空。

4.2 通过怀旧文化传播来营造怀旧营销机遇

随着人们生活水平的提高,越来越多的人正在追寻精神上的满足,而其中大部分人群都拿过去的物品作纪念,对过去的日子无比留恋。企业应该运用怀旧所带来的企业营销机会,充分利用其品牌文化和历史时代的痕迹,并加以宣传,形成新的品牌形象,使得消费者对该品牌产生进一步的认知。传播形式也可以因营销形式有着无限创新的可能,比如路演、展会,甚至是服装发布会。而实际操作中,对于怀旧营销而言,应该选择回忆营销对象常接触、喜好的个性化媒体或场所。比如,微博、豆瓣等新生个性化媒体和小众书刊杂志。

就像定义一个圈子,怀旧产品它属于哪个圈子,这个圈子的受众想得到什么,怎样将其最大化,这需要借助媒介传递的力量。此时,价格已经不再重要,消费者更关心的是你能否为其提供更多的回忆与感动。

4.3 将传统经典元素与当前个性相结合,进行产品创新

怀旧固然可以激发消费者的购买意愿,但是如果怀旧产品一味追求怀旧,忘记了产品本身的使用功能,那么这类产品迟早会被淘汰。所以应该根据产品的特点,将产品的怀旧元素同创新元素结合起来。

在这个方面做得较好的是一个自称为“酷口相声”的相声团体———贾玲和白凯南。两人的合作以各种经典桥段的改编为基础,笑点之中蕴含的正是80后的怀旧情结。其实就是先找到营销回忆点的基础,放大这个点,挖掘这个点,甚至是创造这个点,让这个点变得有血有肉,可以触及和拥有,使概念实体化,用一定的技巧与方法来制造回忆的价值。另外,怀旧营销虽然挖掘的是曾经的回忆,但是打造的却是今天,甚至是明天的流行,因此,回忆体又必须具有流行元素。

5 结论

总的来说,怀旧,其实就是一种情感消费。人的情感中,什么都会变,唯有过去变不了。带有时代特色的商品很容易引起消费者在情感上的认同。诉诸情感是怀旧消费的逻辑起点,也是怀旧文化的核心魅力。人们在回忆中寻求慰藉,在怀旧中寻找力量。当怀旧成为欲罢不能的心结时,种种情感的需求便会成为消费的动力,从而孕育商机和财富。

摘要：随着社会生活节奏的加快,现代人的怀旧情绪带来的已不仅仅是一种文化现象,也日益成为一种经济现象,引发了社会极大的关注,企业也需要非常细致地研究和制定针对性的应对策略。怀旧消费是在怀旧情绪催生下发生的消费行为,文章主要对怀旧消费的内涵、形成机理和影响怀旧消费的心理进行了分析,最后提出了相应的促进怀旧消费的营销策略。

关键词：怀旧消费,怀旧行为,怀旧心理,营销启示

参考文献

[1]张莹,孙明贵.怀旧消费的形成机制与营销启示[J].理论探讨,2011(4):118-121.

[2]卓素燕.怀旧消费行为模式及形成路径分析[J].消费经济,2011(1):60,69-71.

[3]黄强.基于怀旧情感的品牌认知对怀旧消费行为形成的影响研究[D].上海:东华大学,2014.

[4]张莹.消费者怀旧产品购买行为主要影响因素的实证研究[D].上海:东华大学,2011.

[5]孙明贵,徐灼.基于虚拟情感体验的怀旧消费行为的理论探讨[J].广义虚拟经济研究,2012(3):42-50.

[6]俞林,孙明贵,周桂瑾.消费者怀旧消费意愿、机理及营销启示[J].中国流通经济,2014(1):83-86.

篇4：立足服务:绿A双轨制直面消费者

十字路口的中国保健品

从20世纪80年代中期开始，中国保健品市场以“人参蜂王浆”开山，在经历了太阳神如日中天、飞龙天马行空、三株帝国迅速膨胀、红桃K成为王牌、太太健康风暴、脑白金咸鱼翻身、安利纽崔莱后来居上、绿A异军突起的频频改朝换代之后，保健品不论遭遇了怎样的诟病都在人们心中留下了深刻的烙印，爱之毁之皆成文章，也许，还没有哪一个行业经历过这样的双重境遇。

中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，无论是生产者还是消费者，对保健品的技术标准都存有模糊认识，这可能是中医文化所起的作用。从生产者的角度来说，缺乏大家公认的一套科学的技术评判标准；从消费者来讲，也不太关心这套东西。这就造成了大量保健品企业一直是营销重于研发和生产，做宣传重于做企业。企业制造出一种产品后就是狂轰滥炸地打广告。通过制造概念，在缺少明确的技术和质量标准的情况下，对功能或功效进行夸大性的宣传，让消费者接受。由于面对的消费群体很大，销售额在短期之内上升很快，而有了一定的市场占有率，企业很容易就膨胀式地发展起来。然而，这种“吸毒式”的模式成了中国保健品的致命点。

10年前跻身于保健行业财富10强的企业，如今已经有近二分之一不知不觉地销声匿迹了。加上门槛的提高和监管力度的加大，保健品行业已经走到了又一个十字路口。

绿A“双轨制”营销

中国保健品品种之繁多，营销手段之多样，堪称市场中一道独特的风景线，众多保健品企业都在探求适合自身发展的营销模式。体验营销、会议营销。服务营销、数据库营销，甚至网络营销等营销模式纷纷出笼，并被越来越广泛地应用。直销条例出台以来，那些游走于法规边缘的营销手段，最终遭到“游戏规则”的封杀，事实上，一些手段雷同的营销模式从其诞生之日起就已注定了要时乖运蹇。企业的广告轰炸、人脉战略等手段虽然在一段时间内取得了奇效，但这些手段的致命弱点就是产品的低成本投入，这与中国保健品疾呼诚信的历史步调格格不入。

更令人忧心的是强势品牌的缺失。在代表了市场认同与荣誉的“中国名牌”榜单中，至今还没有一家保健品品牌，这不能不说是这个行业的尴尬。2007年4月，中国保健协会发起了—场“健康中国——中国保健品行业2007诚信年”大型活动，此后不久，一家主营螺旋藻的保健品企业发布了其冲击“中国名牌”的品牌战略，由此，绿A生物，这家地处云南边陲的企业，以一种特殊的角色进入了大众的视野。

如果把这次品牌战略发布看做是一个“亮剑”仪式，那么绿A的历程堪称是“十年磨一剑”了。这家成立于1997年的企业，从诞生之初就有着不同于整个行业主流的色彩：在众多同行重金实施广告轰炸之时，它投入4.8亿元建成了自己的也是世界最大的天然螺旋藻养殖基地，占有藻粉世界总产量的1/2；在众多同行招商不止、跑马圈地之时，它一步步发展自己的专卖店网络。10年“磨剑”，它“磨”出了解决行业消费者信任危机、集品牌建设与销售推广于一身的品牌专卖店直销和传统终端并进的“双轨制”营销模式，斩获了全国i24家专卖店、120万长期稳定的会员消费者和95％以上的顾客忠诚度。

绿A的“双轨制”营销，表面上看不过是一种销售渠道模式，但是在这种表象背后，隐含的恰恰是保健品行业最为匮乏的诚信与品牌的力量——

专卖店成为诚信营销的阵地，在消费者心理上削弱了保健品诚信危机带来的冲击。保健品行业几次跌入低谷，所有的原因都可以归结为信誉危机：广告与终端的火热带来的只是表面繁荣，消费者遇到产品问题却无人负责，消费信心丧失殆尽。

敢于直面消费者，当然需要产品力的支持。在多数保健品企业“重广告轻科研”赚“快钱”的时期，绿A“逆流而行”做长产业，投入巨资发展产品与技术优势，使产品本身能够真正说得清机理，有能力和消费者沟通，具备了直面消费者的资本和勇气。

也正因为如此，绿A建立专卖店的目的，在很多同行看来有些不可理解：让消费者随时能够找到自己，使专卖店成为消费者了解产品和反映问题的窗口，无论消费者在哪里购买的产品，一旦发现问题、产生疑问，就可以在第一时间到专卖店找到厂家。而对于保健品消费者来说，这无异于吃了一颗定心丸。直面消费者，成为绿A营销的核心和营销模式的根本，也是绿A跳出行业诚信危机的法宝。

“双轨制”得以实现深入服务，提高品牌附加值。很多企业把产品销售寄望于广告和经销商，却不去研究消费者为什么购买。其实，要做好营销，就要在适当的时间做适当的事情。所谓适当的时间，就是消费者寻求需求满足的时间；所谓适当的事情，就是提供顾客所寻求的价值。企业必须通过贯穿整个销售和沟通过程的服务，使消费者理解为什么要购买你的产品，并努力建立消费者对于本品牌价值的认同和忠诚。

在“双轨制”模式下，专卖店提供了一个可以进行深入服务的阵地。绿A围绕着“购买——使用——问题出现——问题解决——适应——重复购买——建立忠诚”这个链条，通过细致的售后服务和消费者背离研究，掌握了消费者大量真实的购买、使用体验和需求，不仅大大提高了现有消费者的忠诚度，而且通过对消费者的深入了解，开发出更多发现、转化潜在消费者的方式。同时，这种服务使企业与消费者的关系超越了产品买卖的层面而得以深化，进一步强化了消费者对绿A品牌的信任与偏好。

通过专卖店实现品牌渗透，使基于区域市场差异的精准化营销成为可能。许多企业只是简单地以人口规模、经济规模来划分区域市场层级，但这些特征并不足以为营销提供有价值的信息。在区域市场之间，往往存在更深入的差异，比如经销商渠道的差异、顾客信息接受的差异、消费购买习惯的差异、广告媒介的差异以及本品牌与竞争对手的市场影响力差异等。这里的每个因素，都会直接影响营销的投入产出比。

绿A市场的划分，从不简单依照市场的容量来界定，因为大市场的情况会更复杂，理论上容量大的市场未必就会贡献更大的销售额，在没有完备的进攻策略时最好的工作就是先做好基础工作，而不是想当然地追加投入。此时，专卖店就可以通过服务等手段，向这个潜力市场持续渗透品牌影响。

绿A分布在全国的100多个专卖店，就是它的各地情报中心，以及区域差异化品牌传播和营销策略的执行者。随着季节变化和市场变化，绿A在不同区域市场的营销策略会有较大调整，从而避免了广告流失和成本浪费。专卖店同时也是企业的数字营销中心，通过对积累的大量会员资料和销售数据的研究，为制订细致、可行的营销策略提供了可靠的依据。

利用“双轨制”模式降低渠道单一化风险。渠道整合往往是企业最头疼的事。一方面，经销商和厂家的博弈关系、信息的不对称，以及经销商能力或意愿的不足，都会造成企业销售机会的损失；另一方面，终端对厂家的要求越来越苛刻，各种终端“门槛”、费用已成为厂家沉重的负担。

在这种形势下，绿A自身发展起来的专卖店体系，无疑增加了其商业谈判的筹码。同时，通过专卖店体系，企业对各地产品价格的监控能力和反应速度也大大提升。这种“两条腿走路”的模式，既降低了完全依托经销商的单一渠道风险，也使专卖店与经销商可以相互协作，有助于最大化利用经销商资源，节约渠道成本。

长久之道的模式样本

其实，在保健品行业，建设专卖店的行为并不鲜见，然而对专卖体系的不同理解和应用，导致了最终不同的结果。从绿A的发展过程可以看到，它的“双轨制”及专卖店体系立足于诚信、优质、服务的基础，而这个基础应当是保健品行业发展的长久之道。

篇5：消费者行为试题

一、简答题

1、张先生现在使用的是48寸电视机，希望拥有一台62寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？

消费者问题认知状态，影响因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异；

2、简述E世代的特征。P1633、简述中国独生代的消费行为差异P1724、在一项研究中，研究者观察了120位消费者在三家连锁店购买洗衣粉的行为。观察结果表明，72%的消费者只看一种品牌包装的洗衣粉，11%的消费者看了两种以上品牌或包装的洗衣粉，83%的消费者只拿起了一种洗衣粉。很明显，多数消费者几乎没有在不同的品牌或同一品牌不同包装的洗衣粉产品之间作比较分析。（试用消费习惯对消费心理的影响来解释之一调查结果）

1、消费习惯是消费者在长期的消费活动中逐渐形成的一种比较稳定的、经常性的行为方式。

2、消费习惯具有长期性、普遍性与自发性的特点，主要表现在对某种商品品牌的消费习惯与对商品风格的消费习惯及对购物环境的消费习惯。如上例中，大多数消费者都表现出对一种品牌的洗衣粉的消费习惯。

3、消费习惯一经形成，就会给消费的心理带来某种稳定性，如上例中，在选购洗衣粉时，多数消费者几乎没有在不同品牌之间进行比较，说明，对某一种品牌的习惯已给他带来某种稳定的消费心理。

引入“介入度”观念，洗衣粉作为低介入度的产品，多为求便性的习惯购买，购买决策遵循的模式为：行动——学习——

5、如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销的某一产品的购买目标。

半确定型是指消费者在购买商品前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。

通过产品介绍、突出卖点、消费者个性。产品介绍是把同类多样式产品展示给消费者，把产品的功能用法等等介绍给消费者，可以起到对比消费的心理，让他能够更好的了解该产品的特性，从而被吸引。

b.给他一定的赠品或者是优惠，从价格上吸引消费。

一定要热情的服务，讨好消费者当然也能获得亲睐，既然是半目标消费，可以给他名片留个联系方式，当消费者真正想买的时，而你或你的产品在消费者的印象中比较深时，他可能会主动联系你。

二、策划创意题

中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。

要求：

1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语

篇6：消费者行为学试题a

从以下10个题目中任意选择4个题回答。每题25分。每题答案不少于400字。答案请写在答题纸上。

1.消费者行为的知识和理论对你的日常购买或工作有什么借鉴和启示？请举例说明。2.消费者购买决策的一般过程对于指导企业开展营销活动有什么启示？

3.消费者的知觉可以分为哪三个阶段？这三个阶段对于企业的营销分别有什么启示？ 4.共享单车的出现，对于解决人们的短距离出行需求、实现低碳环保的消费理念等都具有积极的意义。请结合消费者学习理论，提出有助于推动消费者使用共享单车的三种策略。5.态度的三种主要成分之间有哪四种不同的关系类型？请结合自己的亲身生活经历，举出至少两个与上述四种关系相对应的具体事例。

6.动机的冲突有几种类型？请各举一个例子，并说明你是如何在相互冲突的动机中做出购买选择。

7.你认为自己属于哪种气质类型？举一个能够说明你是属于此种气质类型的、你切身经历过的购物或消费的例子。

8.举一个你曾经受到参照群体的影响而产生的购买决策（或购物活动）的例子，分析一下参照群体对你产生了什么样的影响？

篇7：消费者行为学试题a

2浙江广播电视大学2006年春季学期开放教育本科期末考试

《消费者权益保护法》试题答案及评分标准

2006年7月

一、单项选择题（每小题1分，共12分）

1、C2、A3、B4、B5、D6、C7、B8、C9、B10、C11、C12、B

二、多项选择题（每小题2分，共14分）

1、ABCD2、ABC3、AB4、ABC5、ABC6、BCD7、BCD

三、名词解释题（每小题3分，共9分）

1、格式条款是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。

2、商业贿赂是指商品交易和服务活动中，经营者为了获得交易机会和竞争优势，通过不正当手段收买对方当事人或其成员或政府部门工作人员，以促成交易或获得优惠交易条件的行为。

3、产品缺陷是指产品存在危及人身、他人财产安全的不合理的危险；产品有保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的，是指不符合该标准。

四、简答题（每小题10分，共30分）

1、消费者保护法的基本特征是什么？

答案要点：

消费者保护法与其他法律相比，具有以下几个明显的特征：

第二、消费者保护法是以消费者利益为保护对象的法律(3分)

第二、消费者保护法是具有预防、救治功能的法律(3分)

第三、消费者保护法是具有综合性质的法律(2分)

第四、消费者保护法是法律渊源非常广泛的法律(2分)

要求适当展开,否则不能满分

2、品质担保责任与产品责任的区别有哪些？

答案要点：两者的区别是：

第一，品质担保责任与产品责任的性质不同

产品责任属于侵权责任，品质担保责任本质上是一种契约责任。(3分)

第二，产品责任以产品存在缺陷为承担责任的前提，而品质担保责任是以商品存在瑕疵为

责任的要件；(3分)

第三，产品责任的发生以对他人造成损害为要件，而担保责任的承担是以提供的产品不符

合担保为要件；(2分)

第四，产品责任的责任形式为赔偿损失，而品质担保责任的形式包括解除合同、瑕疵修补、消费者权益保护法试题答案及评分标准第1页（共2页）

赔偿损失等。(2分)

3、对于消费买卖合同，除了合同法规定外，对消费者还应有哪些方面的特别保护？答案要点：

第一，经营者前合同义务经营者除了履行合同义务外，还须对消费者承担某些合同前的义务，如提供有关商品的信息知识等。(3分)

第二，瑕疵担保责任制度(2分)

第三，售后服务义务包括修理、更换和退货等。(3分)

第四，经营者的其他附随义务比如提供搬运条件或送货上门、免费培训等。(2分)

五、论述题（每小题15分，共15分）

答案要点：

中国《消费者权益保护法》的第49条规定，经营者提供商品或服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。这就是惩罚性赔偿的条款。(3分)

惩罚性赔偿责任的适用应符合以下条件：第一，经营者提供商品、服务有欺诈行为之存在。所谓欺诈行为，是指以为了获得有利的交易结果而故意隐瞒或捏造事实的行为。第二，消费者受到损害。首先要有消费者受到损害的事实发生，其次有损害着只能是消费者。第三，消费者要求经营者承担惩罚性赔偿责任。双倍赔偿实际上是受法律保护的、消费者要求经营者赔偿损失的最高限度，在此范围内，消费者的要求受法律支持，在消费者提出后，经营者应但双倍赔偿。在以上条件同时具备的情况下，经营者应当承担惩罚性赔偿责任。(5分)

众所周知，在大陆法系，损害赔偿仅具有补偿性，惩罚性赔偿从未被承认为民事责任的一种形式。但是消费者保护法突破了传统民事赔偿责任的限制，出现了惩罚性赔偿责任。因为它符合我们社会的需要。(3分)

惩罚性赔偿的基本作用表现在：一是通过惩罚性赔偿责任可以督促经营者诚实经营；从加害方角度分析，惩罚性赔偿主要是通过使加害人负担较重的责任，从而达到遏制其再次加害的目的。二是可以鼓励消费者积极同经营者不诚实经营行为作斗争。从受害方角度分析，惩罚性赔偿不仅像传统的违约责任或侵权责任一样具有赔偿功能，更加重要的是，它能够起到保护受害人的作用。对于已受伤害的受害人来说，惩罚性赔偿通过向加害人要求超过赔偿部分的惩罚性的赔偿金额，能够使遭受损害一方当事人得到完整的、实质的赔偿。(4分)

六、案例分析题（每小题10分，共20分）

1、答案要点：

工商局和粮食局的行为是不正当竞争行为。(4分)

因为根据《反不正当竞争法》第7条的对定，政府及其所属部门不得滥用行政权力，限定他人购买其指定的经营者的商品，限制其他经营者正当的经营活动。依次，L省A市工商局和粮食局的行为很明显属于限制竞争行为，构成了不正当竞争。(6分)

2、答案要点：

根据《消费者权益保护法》的规定，消费者因经营者利用虚假广告提供商品或者服务，其合法权益受到损害的，可以向经营者要求赔偿。广告的经营者不能提供经营者的真实名称、地址的，应当承担赔偿责任。(6分)

因此，针对某塑胶企业在本市晚报上作虚假广告的行为侵害了自己的合法权益，李林完全可以通过向经营者计谋塑胶企业要求赔偿自己的损失；但同时在晚报不能提供塑胶企业的真实名称、地址的情况下，李林可以要求晚报承担赔偿责任。(4分)

篇8：消费者行为学总结

运用：1零售表明：降价幅度至少是原价的百分之20以上

10-8,100-80才有效

对绿色营销是一种挑战 P73刺激泛化与刺激甄别

刺激泛化：与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应例子与应用：最后狗听到碰撞也会分泌唾液

仿制品与原品牌很像

销售类似质量与效果反条原理— 品牌伪装

淡化自有品牌蓝月啤酒标其产商为公策略：家族品牌；产品延伸；许可品牌租；相似包装小

刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。运用：原品牌制造商劝消费者不要用仿制品，因为质量不行行为主义学习理论：1 经典条件反射：重复，刺激的顺序工具性条件反射：正强化负强化惩罚消费四动机强度与动机冲突P107-110 本能：一个物种普遍存在的先天性行为模式驱力理论：当有机体的需要得不到满足时，便会在其内部产生所谓的内驱力刺激并引起反应，结果使需要得到满足（内环境稳定）（集中关注唤起不愉悦状态的生物需要）

使驱力降低是行为发生的主要原因，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。动机的产生 1需要（驱力）2 诱因

违背该理论的行为：延缓满足（为了大吃晚餐早上少吃）期望理论：以三个因素反映需要与目标之间的关系的

认为，行为在很大程度上是用想要的结果的期望牵引的，而不受内在因素推动的。更注认知因素，也指生理过程

动机方向：动机是目标导向的，趋势我们去满足特定需要动机冲突：

定义：当购买决策超过一种来源的动机时，会处于正负动机，相互冲突内容：双趋冲突，趋避冲突，双避冲突

双避冲突：当一个人必须在两个合意中选择取舍时，必须选择一个放弃另一个

趋避冲突：当我们既渴望达到某一目标，同时又希望回避它时，产生。买毛皮大衣有伤害动物罪恶感

双避冲突：当我们发现面临俩种不情愿的选择时，两种都想回避，却必须选择一种的心理冲突

需要层次理论P111 六P181-182自我，本我，超我

个性：个人的独特心理结构，精神面貌

本我：指潜意识形态下的思想，代表思绪的原始程度，人最为原始的满足本能，冲突的欲望。（自私）

代表着欲望，是结构基础。它是无意识的。

遵循唯乐原则即行为受最大快乐为目标和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望满足和最大快乐为目标，不计后果。

自我：介于我与超我之间，负责协调二者关系，是人格的心理面。

一方面使个体意识意识到其认识能力，另一方面使个体为了适应现实而对本我加以约束压。代表理智。

超我：是人格的社会面，代表着良心，社会准则与自我理想，是人格高层领导，属于人格结构的道德部分。

指导自我，限制本我。遵循至善完美原则。

七：P211-213 态度的功能及ABC态度模型

定义：是对人，客体，广告或出版物的一种持久的概括评价动机决定态度（由感情，行为，认识构成）

态度的功能：1效用功能（与基本的奖惩有关，直接强调产品的优缺点来体现效用。

价值表现功能（体现人的核心价值观，自我观念

自我防御功能（主妇抵制速溶咖啡因威胁）

4认识功能。（面对新产品）是人们对次序，结构认识的需要。一种态度功能不止一个，但只有一个功能起主导作用。对某以目标产生的态度要因人而异。ABC态度模型

定义：态度的感情，行为和认知三种元素可以表达为ABC态度模型。这个模型强调这三种元素的相互关系。

层次效应：用来解释这三种元素的相互影响。标准学习层次：认知形成感情，感情做出行为。（基于认知信息加工态度）低介入层次：认知形成行为而后产生感情。（基于学习过程的态度）。经验层次：感情产生行为然后产生认知。（基于享乐主义消费的态度）。七P218认知失调理论。

定义：个体认识到自己的态度之间或态度与行为之间存在着矛盾。

它表明一个人面对不同的协调时，他会采取行动来消除它。可能是改变态度/调整行为。这理论重点关注俩种认知元素不协调状况减少失调三途径：1消除（戒烟）

2改变不协调认知（改变抽烟与癌症联系）增加认知协调成分（吸烟利于我放松，吸烟者也有90岁）八睡眠效应。P245

定义：指在信息源可信任下的传播效果会随着时间的推移而发生改变的现象。

正负信息源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，随着时间推移，对这俩者产生的态度差异逐渐缩小。

感性诉求与理性诉求的效果差异。

广告诉求包括性诉求幽默诉求恐惧诉求

理性诉求在于能客观，完整，正面的传达信息，给人一种真实感，信任感，满足消费者在产品硬性方面的实际需要，但是忽略了个人感情与个体，有强烈的商业味，缺乏亲和力，比较生硬。而感性诉求更注重于调动消费者的情感，情绪，增加了商品人情味，给人亲切感，更容易打动消费者的心，引起情感共鸣，但过于注重情感，缺乏对产品功能，质量等硬性信息的传达，使人模糊。

九．P289 备选方案评估中知觉风险类型。自导：1消费者决策过程：问题识别；信息搜索；备选评估；产品选择

消费者决策类型：1习惯性决策（不假思索直接作出）2拓展性问题解决（广泛收集信息）3有限性问题解决（极少搜集信息）

知觉风险：消费者的购买决策中隐含某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性就是知觉风险。

知觉风险的五种类型：1货币风险（金钱组成）。2功能风险。（执行功能组成）3人身风险。（健康体力组成）4社会风险。（自尊，自信组成）5心理风险。（归属地位组成）

减少风险的方法：1主动广泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠诚。3从众购买4寻求商品保证5依照商家形象

九产品分类的战略意义P292 分类层次次级层次一般层次高级层次战略意义影响消费者选择产品标准

1产品定位吸引更多消费者，创造忠诚客户，提高利润，提升品牌知名度，树立品牌形象

2识别竞争者

有利于识别产品竞争者，使选择过程简单化 3典型产品

有利于树立典型产品增强消费者的熟悉度 4定位产品有利于消费者更清楚地了解产品类别便于购买十P323购物的理由

购物者对消费环境的反应是积极还是消极取决于（愉悦程度和唤醒水平）购物动机的5种 1社会经历 2分享共同爱好 3人际吸引力 4瞬间的地位 5狩猎的兴奋感

P357 参照群体的类型。