银行优秀营销的心得体会

2024-05-13

银行优秀营销的心得体会（精选11篇）

篇1：银行优秀营销的心得体会

柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。

柜员的营销技巧和热情是银行市场占有率重要因素之一，如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。

只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度，也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的电子产品的不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙。

篇2：银行优秀营销的心得体会

优秀银行营销心得体会汇总1

最近参与了工行两个营业部的服务营销项目，通过对环境设施的整改，营销环境的建设，提高服务规范，对客户进行个性化营销等方式帮助网点提高服务能力。

一、环境设施标准化。按照统一模式，对营业网点重新规划服务区域，完善各功能分区，将网点划分为现金区、非现金区、自助服务区、咨询休息区、理财服务区，vip贵宾室等六大区域，统一安装并有醒目的标示。配置了伞架、雨伞、打气筒等便民设施，添置了玻璃擦等卫生设施，摆放了绿色观赏植物，贵金属柜标注当日价格。通过5s管理，物品摆放整洁有序，资料架、广告牌、荣誉墙整齐规范，电子显示屏每天把天气预报、雨雪天的温馨提示以及新发行的理财产品、国债和各项优惠活动滚动，让顾客置身于温馨服务之中，彰显了工行与众不同的客户服务观。

二、服务标准规范化。为提高服务规范化，营业网点每天的晨训从检查仪容仪表，从微笑服务，从站立微笑迎接第一批客户开始，从规范化服务的每一个细节开始。要求网点从穿着打扮、身体姿势、服务语言、工作效率到面貌都必须规范，真正做到着装整洁、举止端庄、主动热情、周到快捷。

三、客户服务个性化。为提高服务效率和效能，需加强客户引导分流，积极推行个性服务。对大堂经理服务台重新进行设置，把客户必须填写的单据，都制作了范本，放置在服务台的外围周边，方便客户对照填写。充分发挥大堂经理在客户引导分流和识别中高端客户中的关键作用，第一时间把握客户需求，区分复杂业务和简单业务、将客户分流到不同业务窗口和自助服务区，实施“差别化、个性化”服务，最大限度满足客户需求和缩短客户等待时间，提高服务能力。

四、服务检查严格化。该部采取多种形式加强服务检查，定期检查和不定期检查相结合，实地检查和远程检查相结合，安排专人不定期观看远程，对网点的服务情况进行检查，检查结果每月通过《服务》进行，对违反服务规范的网点和个人严格按服务质量管理办法进行扣罚，以此带动全行服务执行能力的提升。

优秀银行营销心得体会汇总2

通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

1、尽快适应岗位转换。

首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。

我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。

主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。

3、加强客户关系的维护。

客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达.优秀银行营销心得体会汇总3

银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。对员工培训的重视，反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。

这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。

这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情。作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性。然后就是以后在做事的过程中要注意方法，这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班，事情也会做的更好。

诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。这样我们才能更好的发展我行信用卡业务。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

优秀银行营销心得体会汇总4

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户面对面的营销;最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出;第三个就是人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

竞争所淘汰;对于人也一样，如果但求无过，不求有功首先感谢各位领导、各位评委、各位同志给予我展示自我的舞台和施展才华的机会!

优秀银行营销心得体会汇总5

为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，__商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是我们自然得来的，一个是自己创造的。自然得来的人际网络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。

成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。

最后，通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自己的工作领域，开拓出一片新的蓝天。

篇3：银行优秀营销的心得体会

一、结合全行最佳营销实践制定标准化的营销流程

标准化的营销流程对于使用者 (私人银行营销人员) 、受众 (客户) 以及监控者 (管理人员) 各有益处。标准化的营销流程之于建设银行私人银行营销人员来说, 能够使客户经理处理各类营销机会更加高效、有序, 并且能够快速回顾全部营销机会, 使客户经理快速进入营销状态;标准的营销流程有利于营销人员之间相互交流和沟通, 也便于工作的顺利交接, 客户经理可将处理营销机会的工作交给助理去做, 可将产品研发和定制化工作交给后台人员, 使客户经理更加专注于客户营销沟通和专业化资产配置。标准化的营销流程之于建设银行客户来说, 能够让客户获得统一的服务感受, 当客户在异地接受私人银行服务、或者更换客户经理的时候, 客户所接受的私人银行服务和流程基本一致, 尤其当客户经理离职时, 客户经理所管理的所有客户都需要与新的客户经理进行磨合, 通过标准化的营销流程可以尽量减少双方磨合时产生的问题。标准化的营销流程之于建设银行私人银行管理者来说, 便于对私人银行客户营销流程进行统一监控, 掌握每名客户经理营销成功率, 对客户经理的营销能力进行有效判断, 也可根据客户经理的不同特点对客户经理进行督导。因此, 销售流程的各个阶段必须是标准化的, 各个阶段的具体工作要能够量化 (对每个阶段的完成指标进行量化) , 对每个营销人员要有具体分工, 要有满足流程需要的相应工具 (方便汇总) 。

二、通过高效的流程实现提升客户营销成功率

通过流程的建设和实施, 使私人银行专业性能够在流程中充分体现出来, 以便让客户在流程中感受到建设银行私人银行的不同, 慢慢对建设银行私人银行产生信任感。在各个阶段的重要节点提示客户经理向下推进流程, 使客户能够跟随私人银行客户经理的节奏, 而不是由客户决定整个营销流程的进程, 体现私人银行营销流程的高效性, 用最快的速度完成营销流程, 同时获得最大的成功率。

三、流程兼顾新客户和老客户的营销工作

私人银行客户营销流程作为一个标准化流程, 在实施过程中应该保持标准的、统一的流程节点, 但通过在不同阶段的细微差别, 并通过流程循环的设置, 使流程在应用过程中能够兼顾对新老客户的营销, 并能够使客户经理通过对营销机会的记录, 有效存储并辨识不同营销机会处于的不同的阶段, 并能够及时回顾营销机会快速进入状态, 确保每个营销机会的有效执行。

私人银行客户营销流程注定不会是一次性的流程, 而应该是可多次使用的流程, 该流程具有很强的包容性, 可以通过流程实现所有产品的销售和服务的提供, 可以满足不同目的的客户营销工作, 每次流程的起点是找到客户需求, 而每次流程的终点则是满足客户的需求, 由此可见, 私人银行客户营销流程应该是个首尾相接闭环, 一次流程的结束是下一次流程的开始。

四、通过流程实现客户营销关系的逐步深化

篇4：银行优秀营销的心得体会

张小姐用建设银行的龙卡(信用卡)消费，本应支付建设银行979.47元，由于记错了额度，于2006年9月11日还款给建行950元。月底，建行的对帐单寄给她时，张小姐发现少还的29.47元，从9月11日到9月22日，利息高达17.2元。

来自建行信用卡中心的解释说，如果没有足额还款，从计息之日起，按全额的万分之五交纳利息。这意味着，史小姐需要按照979.47元来交纳利息。

一头雾水的张小姐难以理解。这张卡是去年在大学读书时，建行统一为学生办理的信用卡，并且强调还可以一次透支3000元，根本没有谈到其他问题。建行信用卡中心解释说，所有签过名的客户都会收到建行信用卡中心的一个手册，里面对疑问都有详细解释。

“这简直属于霸王条款。签了名等于我们是信用卡的客户了，不签名收不到相关资料，这等于侵犯消费者的知情权。当初给我们办理信用卡的客户经理，一直鼓吹好处，没有对我们透露过任何有关逾期不还、还款不足的相关规定和后果。为什么在办理信用卡时，银行不能给消费者做一个完全的说明呢。”并非故意拖欠的张小姐一直有着良好的信用记录，和办卡时的态度相比，建行的解释和行为让她有一种上当的感觉。

记者随机调查采访时，很多持有信用卡的消费者声称，当初办理信用卡时，没有人告诉他们逾期不还或还款不足时利息如何交纳，也没有人和他们说到不良记录将会影响在其他银行的按揭业务。接受采访的人员当中，有90％以上的人没有通读信用卡使用指南手册。起决定性作用的还是销售员的当面推销。

陷阱之一：卡上“富贵”的诱惑

“信贷是魔鬼的最新同盟。它是最大的诱惑者，必须对现代生活的奢侈负上一半的责任。‘签帐’(charge it)这两个字的坏处远远超过任何其他词汇；它们导致了大量无谓的消费……它们制造了成群结队赖债不还的人它们还导致了破产、延迟支付和坏帐，它们提高了所有东西的成本。”

这是美国著名新闻记者欧文，巴切勒在1912年时对信用卡的看法，也许这种表述对当时的美国信用卡状况是非常客观的。90年后，当全球进入信用卡时代并且突破国界限制的时候，这张小卡片的确改变了人们的生活方式。很快，这股信用卡风潮进入了中国。中国的银行家们多是鼓吹信用卡的好处，却忽略了为消费者提供最想知道的一些负面效应。

“我相信很多人都不是很清楚信用卡的所有信息，完全凭对方的一面之辞，某种程度上带有一定的欺骗性。我在使用过程当中，還是听到别人说起，如果你的信用卡有不良记录，将会影响到其他银行对你的评级，当时建行在大学为学生办理信用卡时，根本没有向我们提到过这些。”回忆起当初办卡的情形，另一位李先生一肚子怨气。

“这对我们来讲是一种诱惑，刚刚参加工作就可以提前消费，而且一次透支额度可以达到3000元，很多同学是基于这种想法办理信用卡的。在当时的状态下，根本没有想到其他的事情，更何况我们还是在校学生，对一些相关的政策法规也不了解。”

与张小姐情况类似的李先生也是在大学期间办理的信用卡，现在回想起来，他们当时有几个问题根本不了解：一是没有足额还款时，需要按全额交纳利息，二是一旦有不良记录，将会影响在其他银行办理按揭业务，三是信用卡的透支会形成恶性循环。

某银行信用卡中心客户经理表示，国内发行信用卡目前处于非理性状态，一味讲求规模和市场占有率，而且在不完全了解客户的情况下，初期客户就设定3000元甚至更高的透支额度，在国外是没有这种现象的。

据记者了解，很多银行在向消费者推销信用卡时，多是为消费者讲述最好的一面，比如可以享受提前消费带来的乐趣，当个人信用累积到一定程度时可以透支一万甚至几万等，甚至在最初办理信用卡时，透支额度就可以达到3000元甚至更高。

以美国为例，他们为消费者办理信用卡的渠道是，当消费者在银行首次开户时，他们同时免费为其办理信用卡，这是因为开户时消费者的资料绝对是真实、可靠的，消费者首次的透支金额不高，一般是100美元或最多200美元，根据消费者的信用情况，他们会随时调整透支额度。

与此相比，国内信用卡倒是非常“慷慨”。这一现象背后，是各家银行为抢占信用卡市场，想尽各种促销方法来打动消费者。在销售过程中，银行正是抓住了消费者可以提前消费的心理预期，从而把产品的优势最大化，把存在的问题忽略不计。卡上“富贵”，针对学生群体还是比较有诱惑力的，因此信用卡商家早已把高校当成一个最大、最集中的营销平台。针对这一群体，他们的卖点是给你提前享受生活的乐趣、让你体会信用卡的便捷。

为了取悦客户，银行促销信用卡基本上以主动性营销为多，销售员经常与客户电话联系，之后上门服务。在强调产品自身多功能时，还把外延功能着重向消费者说明，比如抽大奖，海外游活动等，从而削弱消费者了解负面问题的欲望。

陷阱之二：用文字忽悠消费者

有一个值得关注的现象是，各家信用卡对帐单，均没有标明，如果逾期不还、没有足额还款可能产生的负面作用以及利息如何计算等。针对这一现象，张小姐致电龙卡服务中心时，得到的回复是，龙卡使用指南有明确的解释。

以龙卡为例，打开对帐单，尽管没有逾期不还的详细说明，首先映入眼帘的是“重要提示”。该提示内容为刷卡积分、刷卡单笔消费满1000元，可申请转为分期付款、消费月均满1万元，可抽奖旅游等。在“明细对帐单”栏中，还标有最低还款额200元。

“这完全是文字游戏，他们所提供的信息就是用大奖鼓励消费。如果你消费500元，按照最低还款额只还200元，超过期限同样还需要按全额支付利息。我相信很多人对这个最低还款额并不了解，对帐单也没有明确的解释，让人误以为只要还200元就可以。殊不知，这是个陷阱。”张小姐愤愤不平。

从营销学的角度来看，购买过程是购买者对某一问题的认识开始。以信用卡为例，影响消费者购买的第一要素是营销人员：第二要素是产品的相关信息，这两个对消费者起决定性的要素完全是银行站在自身来考虑的。

与其他行业的“霸王”条款相比，显然信用卡技高一筹。他们的文字说明没有苛刻的、硬性的规定，让消费者更易于见到的则是抽大奖、海外游、可最低还款等字眼。如果从商家的角度看，他们多是通过打动心理预期，为消费者设定一个远景目标，比如海外游、抽大奖等，正是基于这样的目的，信用卡的对帐单仍然是相对模糊的。当然，最重要的是，很多客户经理在推销信用卡时，他们根本就忽略对消费者进行全面的解释。

陷阱之三：信用共享顾客知之甚少

不仅仅是张小姐，很多拥有信用卡的人并不完全了解，目前国内银行已经做到了信息共享。也就是说，无论消费者持有哪家银行的信用卡，一旦有不良记录，将会影响消费者在其他银行办理按揭业务。比如房产按揭、汽车按揭等。

2005年10月1日，央行《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》开始实施。该办法规定市民向银行申请借款、信用卡等业务时，所有银行都必须通过央行的个人信用信息系统了解其信用情况，有不良记录者银行将拒办贷款和信用卡。

《成都日报》2006年12月1日报道，徐女士和丈夫凑够首付款，准备贷款购买新房，竟遭某银行拒绝。徐女士来到该银行询问才得知：原来是因为信用卡透支两次逾期未按时还款，累计逾期天数135天。因为自己的“不良信用记录”，尽管丈夫的信用良好，新房按揭依然遭拒。

徐女士原来办过一张信用卡，只有两次没有按时还款，但现在已经销户，不过她的不良记录仍在保留，这还影响了她丈夫的信用记录。

据悉，目前银行信息共享，可随时查看消费者的信用记录，但仍有很多消费者对此并不清楚，而银行在销售信用卡时也未向消费者做出解释。从另一个角度看，市场竞争的结果导致信用卡中心为抢占市场份额，以规模为导向，这种现象很容易让卖方忽视营销细节。更何况，中国的信用卡市场正处在高速增长期，同时又面临外资信用卡的强力冲击，缺少营销创意的银行家们，也许认为市场占有量就是最大的收获。

篇5：银行营销课程的心得体会

首先要主动与客户沟通，了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有成功的机会，勤开口就能赢得更多成功的机会，不开口就连被拒绝的机会都没留给自己，何谈成功的机会呢?其次我们要有“大度能容，容天下难容之事”的胸怀和心态，笑口常开，把拒绝和失败一笑了之。

二、刚柔相济。

柔，是带着微笑带着耐心，出国留学诚信及热情向客户营销自己和产品，让客户在倍感温暖与尊重的氛围中觉得自己有需要，喜欢并且值得购买。刚，则是在工作中始终保持激情，对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难;因此，只有在自己对自己的产品认知的时候，才能更好的对客户动之以情，晓之以理，撬开营销的大门。

三、把营销当乐趣。

如果每天都是在产品任务的压力下消极被动的.营销，那么自己也会麻木，客户也将无情冷漠地拒绝我们。只有让自己从心里认可这种挑战，积极主动地去营销，让自己的热情感染每一位客户，才能从每一次的成功中获得巨大的成就感，从而在营销中找到真正的快乐，并把这份快乐转换为动力，感染到同事和客户。

四、营销应具备良好心态。

第一，全身心投入到自己所在的环境中，才会成为环境的主人，而非竞争的牺牲品和淘汰者。

第二，要坚持学习，活到老学到老，不断更新自己的知识，去迎接新的挑战。处处留心皆学问，也要学习身边同事的营销技巧，为己所用。

第三，持之以恒，不要因为一两次的拒绝而灰心丧气，失败乃成功之母，要相信阳光总在风雨后。

篇6：银行柜员外拓营销的心得体会

1、没有人会拒绝微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。

2、知识就是力量

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。

3、换位思维，加强沟通

要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常；二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

4、充分利用自助设备，减轻柜台压力

要有目的地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。

5、有的放矢，做好差异化营销

我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。

如何做好柜台营销？说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。

篇7：银行营销心得体会

电子银行业务作为我行新兴业务，以其方便、快捷、高效的特点而成为重要的市场占有利器。出国留学作为一线柜员，是营销电子银行产品的第一窗口，在此谈谈柜面营销电子银行产品的几点感受：

熟练使用是前提。作为一线柜面服务人员，只有自己熟练掌握操作流程，才能向客户推广我行电子银行业务，才会在营销时得心应手。网上银行的电子证书下载、手机银行客户端下载，支付宝卡通签约使用，都需要柜面服务人员熟络于心，疑难处置时才会信手拈来。

推介宣传看需求。营销电子银行产品时，我们一定要讲究方法，传统的询问式往往收效甚微。要侧面打听客户的职业、习惯等情况，有针对性地推介产品。如：有的客户喜欢通过个人账户发放员工工资，而目前严格的代理人制度使得这项业务在柜面上办理变得越来越繁锁，这时我们就可以告诉他开通电子银行产品进行批量转账的便利；对于经常需要跨行汇款的客户，就应讲明晚上可在家汇款，而且目前电子银行产品汇款手续费全免，还可以通过电子银行查到账户明细，能够随时随地充值电话费，这样客户就会很感兴趣。

精耕细作要体验。了解我行电子银行产品的优势只是做好营销的第一步，关键还在于主动开口营销，因为很多时候客户根本不知道我行有好的电子银行产品，同时，还要学会灵活应对。有些客户对电子银行的安全性心存疑虑，这时就需要我们花更多的`耐心去跟客户解释；有时客户根本不懂手机银行业务，最好的办法就是拿出自己的手机给客户演示手机银行的安全性和便利性；有时客户会推说不会使用，这时就要手把手地教客户使用，客户便不好再推脱。一句话，积极主动、见招使招，营销效果会很明显。

联系沟通很重要。虽然很多人都知道电子银行，但对电子银行的了解只停留在概念上，尤其是农村地区的客户，这些人在使用电子银行时会有这样那样的问题。在柜面为客户开通电子银行业务，要主动为客户留个联系方式，让客户遇到难题可随时咨询，必要时可以现场指导安装，告知操作流程，同时还应做到定期电话回访。这不仅能使客户感受到我行的贴心服务，更重要的是保证客户正常使用，久之便可产生使用依赖性。

银行营销心得体会2

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，作为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

一、对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，出国留学要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

三、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的`改变或许可以赢得客户的倾心。

四、在营销失败中学到新知识

银行营销心得体会3

电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。伴随电子银行成为银行发展主渠道的浪潮中，作为一个刚刚入行的新员工，在电子银行柜面服务和营销中，我总结出了以下几点心得体会。

第一，了解电子银行产品。所谓“生平多阅历，胸中有丘壑”。建行的电子银行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行电子银行的优势，找到适合该产品的客户群。个人网银而言，我们主要向两类人推广。第一类，主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易接受新的思想。现在电子商务盛行，年轻人对网购比较热衷，电子银行也就成为了年轻人的必需品了。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，更有效率地转账汇款，因此电子银行可以为他们提供一个省时省力的平台。“电子银行是移动银行，足不出户在自己家就可以办理银行业务。”

第二，了解客户的心理。我在营销过程中发现，大部分客户并不在乎费用，而是在乎付出费用后，能得到什么样的服务。客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自助操作更能满足客户的需求。真诚地询问客户是否需要开通网上银行，就资费问题，可以强调免费；是否开通短信服务，当然资费问题清楚明白的告知。我每次为客户开通网银后，都会提示客户登入银行官方网，激活网银，强调其使用便捷的功能。在这种情况下，客户一般都会接受，如果我营销的.这个客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成了潜在客户。

篇8：银行营销礼品的选择维度

关键词：营销礼品,集中,分散

银行购买营销礼品应该坚持集中性和分散性相统一。集中是指出于节约成本的考虑, 由总行统一制定营销计划, 集中采购营销礼品。分散是指各营业网点, 根据自己的具体情况, 有针对的购买契合自身需要的营销礼品。集中采购具有规模大、成本低等优点, 缺点在于模式单一、效率低下, 可能不太符合网点的具体实际情况。分散购买相对来说更加灵活, 多样, 高效。当然缺点也非常明显, 协调成本、购买成本都比较高。

一、银行总行的选购原则

(一) 日常用品

一个产品的效用更多的要从使用频率上体现, 日常用品是每个人日常要用到的物品, 所以最容易勾起客户的效用感。调查显示, 最受客户欢迎的礼品包括厨房用具、床上用品、家用电器、家居用品等, 毫无例外都是日常耐用品。银行的形象和声誉能够通过质量过硬的日常用品传递出去, 引发客户强烈的认同感和归属感。

(二) “小件高配”

由于是营销礼品, 单个物品价值不能太高;同时因为是送给客户, 也不能让客户认为东西无足轻重。实践证明, 人往往对自己认为价值高的东西倍加珍惜, 而对于廉价物品往往不甚在意。折衷的解决办法是“小件高配”“小件”为该类物品价格相对较低, 如鞋子, 围巾, 即使再贵重的鞋子也不会比一架飞机的价格贵。“高配”即高配置, 顾名思义, 是品牌、材质、功能等各项最好的组合。

(三) 易于存放

银行营业场所空间有限, 不能堆放太多礼品, 这就要求选购礼品时, 尽量选择体积小、外形规则、存放起来节省空间的物品。出于节省开支的考虑, 礼品候选者应该性质稳定, 能够长时间储存, 并且不用采取太多专门的防护措施。按照这个标准, 容易变质的生鲜产品不能成为礼品, 牛奶、蜂蜜等保质期比较短的饮品也不适合成为礼品。

(四) 健康环保

心系客户, 履行社会责任是现代银行的应有之义。从客户健康的角度, 银行应选购绿色、安全的食品回馈客户。对改善客户生活质量有帮助的净水器、空气加湿器等产品应纳入银行的礼品采购单。相应的, 选购礼品应避免各种转基因等禁忌产品。银行可以选购自行车、太阳能充电宝、太阳能玩具等礼品, 将正常的营销活动与倡导低碳环保的社会责任结合起来, 既能顺利推进营销计划, 也能够借此提升自身的声誉。

(五) 应时产品

吃应季水果, 送应时礼品。尽管从客户的覆盖面来说, 挑选全天候产品能够节省不少成本, 但是这样的礼品往往不容易出彩。在合适的时间送合适的礼物是一门学问。炎炎夏日, 一把精致的遮阳伞容易俘获女性客户的芳心;寒冷的冬日, 围巾、口罩无疑将获得客户更多青睐;情人节, 一款时尚的情侣保温杯、情侣指环可以有效的在年轻人群中推进手机银行、网上银行等业务;喜庆、实用的红包、春联等礼品几乎是所有客户春节期间的最爱。

二、银行网点的选购要点

(一) 满足客户群体的特殊需要

营业网点的目标客户通常为周边的企事业单位和居民, 不同的网点拥有不同类型的客户群体。通常有两种划分客户群体的方法, 一种是将客户按照生命周期划分为老年、中年、青年、未婚青年等群体, 根据客户所处的年龄阶段和现实需求, 选购适合这一群体的营销礼品。第二种是按照行业将客户划分为科研人员、私营业主、医药销售员、建筑工人等群体, 根据网点所服务的客户群体, 有针对的购买客户群体所属行业经常用到的礼品。

(二) 选购的礼品具有层次感

一是指礼品在价值上呈现从高到低的均匀排列。不同的礼品分别对应不同价格的金融产品或服务, 使客户在选择金融产品或服务时, 可以根据获赠的礼品, 大致估算金融产品和服务的价值。层次分明的礼品在为客户提供多样化选择的同时, 降低客户选择礼品的困难。二是礼品的使用价值广泛。选择用途丰富的礼品组合, 最大化地拓宽“礼品池”。所购礼品应涵盖床上用品、厨房用品、卫浴用品、办公用品等, 为客户提供多样化的偏好选择。

(三) 把握好选购时机

银行和其他行业企业一样, 希望在新年伊始取得“开门红”。而每年第一季度又恰逢中国农历春节, 银行可以将本行的营销计划与农历新年结合起来, 选购有年味、接地气的礼品, 与客户共同享受新年的喜悦, 增强客户对银行的认同感。对于一些现金流受季节性影响的客户, 应该选择在客户现金回流的时间, 有针对的选购契合此类客户需求的礼品进行重点营销。对于改造过程中城中村村民聚集区附近的网点, 应该选择在年末或者年中进行揽储营销, 因为年末和年中恰是“补偿款”、“安置费”到位的时候。

(四) 尊重客户的特殊风俗习惯

客户由于地域、气候、民族、人种、宗教等因素拥有独特的风俗习惯。银行选购营销礼品时应该考虑客户的民族、宗教禁忌, 选购符合客户风俗习惯的礼品。譬如回族人民不吃猪肉, 因而猪肉制品以及猪玩具等应该剔除出营销礼品单。而辣椒制品可能在气候比较湿热的长沙、武汉地区比较受客户的欢迎。选购营销礼品还应考虑社会的共同禁忌。譬如刀、剪等物品含有“一刀两断”之意, 因而不适合作为营销礼品。手帕由于通常用于葬礼场合, 不适合作为营销礼品。出于音节相同或相似的缘故, 钟表、伞等物品也不适合作为礼品。

总之, 合适的营销礼品标准不外乎, 对于银行来说, 成本节约, 大气, 上档次, 能抓住客户的“心”;对于客户来说, 能够用来打理生活起居, 用起来很体面, 健康环保无公害。银行只有从客户需求出发, 建立总行和基层网点立体采购体系, 形成上下联动、优势互补的良好采购机制, 选购契合银行营销计划的礼品, 才能在激烈的营销战争中占取先机。

参考文献

[1]刘忠世.《礼品与孝道》.《济南大学学报》第21卷, 2011年第二期.

[2]韦公远.《外事活动馈赠的技巧与原则》.《山东对外经贸》, 2000年10期.

篇9：论村镇银行的金融营销

2006年12月21日，中国银监会印发了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，村镇银行按照“先试点、后推开，先中西部、后内地，先努力解决服务空白问题、后解决竞争不充分问题”的原则在我国逐步推开。自2007年3月我国第一家村镇银行四川仪陇惠民村镇银行的挂牌开业以来，截至2010年末全国共设立村镇银行349家，覆盖全国30个省（市、区）。作为新型农村金融机构的村镇银行运行态势良好，业务规模迅速扩大，但是在金融营销方面还是存在一些问题。

村镇银行金融营销现状

营销理念存在误区

金融营销并不是关于金融产品之争，而是金融观念之争，但是村镇银行显然把金融营销简单的认为只要推出符合市场需求的金融产品就可以了。为了更好地适应市场需求，在业务创新上村镇银行确实做了一定努力，很多业务品种都是根据客户的需求特色开发的。但是，这些业务品种在推向市场时并没有进行足够的宣传，对于产品的介绍、营销的手段又过于专业化，而村镇银行面對农民金融知识匮乏、农村信息通讯不畅的金融环境，最终导致村镇银行推出的很多业务品种在服务“三农”的效用上大打折扣，甚至投入市场后就石沉大海。

业务能力有限

传统银行业务主要包括资产业务、负债业务和中间业务。当前村镇银行主要业务范围集中在资产和负债业务方面。然而由于村镇银行大多设立于我国广大的农村贫困地区，受当地经济水平限制再加上村镇银行的结算功能不健全，因而限制了村镇银行储蓄存款的增长。另外，虽然很多农民具有从村镇银行贷款的强烈欲望，但是村镇银行作为独立的企业法人，出于降低金融风险的考虑，村镇银行常常要求贷款农民用自己的一些财产作抵押，但是农民很难拿出有价值的抵押品，从而限制了贷款业务的发展。对于风险相对小、成本低、效益高的中间业务，村镇银行由于设立时间较短，更是处于劣势。

营业网点少，缺少与农民联系的渠道

村镇银行办行的宗旨是服务“三农”，因而就应该深入农村，与广大的农民群众建立直接的联系，积极为人民群众服务。但是当前阶段村镇银行大多将自己的营业网点设在县城，而乡镇却没有任何村镇银行的营业网点，这就给老百姓带来了很多不便。所以老百姓自然更愿意就近选择邮政储蓄的营业网点以及农村信用合作社等金融机构。

村镇银行金融营销发展策略

树立正确的营销观念，实行整合营销

营销是根据市场需求生产一定的产品，并利用各种有效的手段就行宣传销售。因而仅仅拥有产品是不够的，如果不进行合理的产品宣传那么“酒香也怕巷子深”。所以村镇银行必须树立正确的营销观念，以市场需求为导向，推出符合农村市场需要的金融产品。并且要实行整合营销，让银行所有的部门都参与到金融营销的工作上去，利用各种有效手段，向客户宣传银行的经营理念，介绍银行的金融产品，加深客户对银行的了解。

完善村镇银行业务

在吸收存款方面，村镇银行要健全自身的支付结算功能，随着营业网点的增加以及跨行汇款手续费用的降低，可以方便外出务工者向居住地汇入存款。另外，要逐步增加办理代扣代缴税金的业务，从而可以留住一部分乡镇企业的存款资金。在发放贷款方面，村镇银行由于先天具有决策链短、贷款流程简便的优点，因而在贷款业务上相对其他金融机构具有很大的优势。因而村镇银行应该根据农村市场的实际情况，本着为“三农”服务的宗旨，适当降低贷款的门槛，为小微贷款者及时提供需要的资金。在中间业务方面，村镇银行一方面要争取向农村客户多发放一些信用卡，另一方面要向一些有实力的储户积极开展对应的咨询服务。

增加营业网点，拓展营销渠道

多年来企业一直倡导“渠道为王”的理念，营销渠道已经替代产品成为企业核心的竞争资源。然而顾客是渠道的核心部分，只有了解顾客需求，才能保证自己的产品拥有广阔的市场，从而实现企业的价值，创造企业利润，所以对于渠道终端的调整就要求企业更接近顾客。当前村镇银行一般只在一个区域内的县城建立一家营业网点，但是在接近农村客户的乡镇却没有任何一个网点，从而限制了客户数量的增加。因而村镇银行有必要根据区域内市场条件，在一些经济状况较好的乡镇建立营业网点。对于条件较差的乡镇村镇银行应该尽可能的拓展营销渠道，比如可以定期组织一部分银行员工下乡流动服务，方便客户的需求。

（作者单位：安徽大学经济学院）

篇10：银行营销心得体会

银行营销心得体会1

俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点电子营销的`模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要第7页共14页

能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。

只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。

银行营销心得体会2

为期十天的省行培训转眼即逝，这里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，这里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。

如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么？我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，第8页共14页

他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每天与我们朝夕相处的老师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感谢培训班的老师为我们真诚而温馨的付出，感谢省行提供的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。

如果有人问我，培训期间你的收获是什么？我想说，是实现了由菁菁校园的学生走向职业人的心态转变。在这里，我们了解了中国农业银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。通过系统的学习，学员们明确了自己的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。

“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要提供风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担能力，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，因此，作为一名银行从业人员，我们应该时刻具有风险管理的.意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自己。

“欢迎加入x行大家庭！”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班通过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。

每天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员提供了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。特别是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采！在此，预祝20xx年中国xx银行xx分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功！

中国农业银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户提供优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，踏上征途，追求卓越，共创辉煌！最后，谨以下文与各位同事共勉：

篇11：银行营销心得体会

与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：

(1)信用卡收不收年费;

(2)信用卡的特别功能是什么;

(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样;

(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了;

(5)你们银行的网点太少了，还款不方便;

(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。

一是，我行的自助银行正在加快发展;

二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

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