销售部培训大纲

销售部培训大纲（精选6篇）

篇1：销售部培训大纲

阳光威尼斯项目培训大纲

A、基础知识(4月9-10日)1，房地产 2，房地产特性 3，房地产业 4，房地产开发

5，房地产业经纪人的职业技能 6，房地产经济信息的收集途径 7，房地产咨询

8，房地产市场的分级及特征 9，商品房的“五证”“二书” 10，用地性质 11，用地面积 12，用地红线 13，建筑红线 14，道路红线

15，土地使用权的出让方式 16，土地使用权的出让年限 17，容积率 18，绿化率

19，建筑密度 20，地下室 21，半地下室 22，建筑面积 23，使用面积

24，层高(以及与净高的区别)25，开间 26，进深 27，砖混结构 28，框架结构

29，框架剪力墙结构 30，得房率 31，楼间距

B、市场资料

1，马鞍山与当涂的经济背景以及市场调查分析。11-14日)2，与本项目有可比性的项目优劣势详细分析。14-18日)

C、项目资料(4月18-20日)1，项目优势及唯一性(4月18日)

(4月月(4

2，一期每幢楼的优势(4月19日)3，一期每种户型的优势(4月20日)4，每个楼层的优势(4月20日)D、销售仪表(4月21日)1，男性要求： 2，女性要求：

E、销售行为(4月22-30日)1，心态(4月22日)2，和普营销流程及流程解读(4月24-28日)3，约客解析(4月29-30日)F、工程基础知识(3天时间，由工程部安排培训师及时间)G、银行按揭流程(1天时间，由甲方按揭员安排培训及时间)H、设计及规划培训(1天时间，由甲方安排设计院人员培训)

篇2：销售部培训大纲

1、企业文化

2、公司人事架构和相关管理制度

A人事制度

B案场管理制度

C业绩分配和客户归属制度 D员工职位晋升制度

E员工岗位职责

F员工提成方案

3、踩盘、市调

A了解各楼盘相关信息

B整理书写市调报告

4、房地产基础培训（住宅和商铺）

5、销售人法规员礼仪和形象

6、电话礼仪和技巧

7、销售流程

8、销售部接待流程

9、销售技巧

10、房地产相关法律法规

11、投资理财

A市场较普遍理财产品基础知识 B商铺投资回报级相关计算 C各投资理财产品优劣对比

12、房产相关计算

A成交价格计算

B相关税费计算

C贷款按揭计算

D投资回报计算

13、运营管理相关细节

14、、销售百问百答

篇3：销售部培训大纲

根据培训对象特点和岗位职责要求的不同,按照分类指导的原则,大纲将培训对象分为六大类,包含知识产权行政管理和执法人员、企事业单位知识产权从业人员、知识产权服务业人员、知识产权师资、领导干部和社会公众等。在充分考虑不同类别、不同层级培训对象特点的基础上,着眼于提高知识产权人才素质和能力,尽可能整体考虑培训对象的现有基础和未来发展需要,确定清晰明确的培训目标,制定内容丰富、针对性强、操作性强的培训内容,选择灵活多样的培训方式方法,建立既能满足学员普遍性需求,又能尊重学员个性化需要的知识产权培训体系。

一、针对知识产权行政管理和执法人员的教育培训体系设计

知识产权行政管理和执法人员培训对象包括知识产权行政管理人员和知识产权行政执法人员。根据培训对象的工作内容、职责要求和职业特点,按照初、中、高三级划分内容层级,形成知识产权行政管理和执法人员的教育培训体系设计。

(一)知识产权行政管理人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权制度的重要作用和知识产权战略的重要意义,掌握知识产权及相关法律法规的基础知识,具备从事知识产权行政管理工作的基本素质和能力。

中级培训目标:全面了解知识产权制度的框架体系和主要内容,熟悉知识产权战略的发展目标和主要内容,具备独立从事知识产权行政管理工作的素质和能力。

高级培训目标:能够熟练运用知识产权法律法规,能够深入贯彻实施国家和地方知识产权战略,具备研判国内外知识产权制度与实践发展趋势的能力,具备知识产权管理决策和公共服务创新的能力。

2.培训内容

见表1

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权行政管理实务模块建议选择政府机构、高校等部门中具有丰富知识产权行政管理经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权战略规划模块建议选择政府机构、企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权战略规划与实施经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于30课时。每一模块的培训课时应不少于10课时。

(二)知识产权行政执法人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权法律知识,了解知识产权行政执法程序,具备从事知识产权行政执法工作的基本能力。

中级培训目标:熟练掌握和运用知识产权法律政策,熟悉知识产权行政执法程序,具备独立从事知识产权行政执法工作的能力。

高级培训目标:具备熟练掌握和判断国内外知识产权法律制度与执法实践发展形势与趋势的能力,具备处理重大疑难知识产权行政执法案件的能力。

2.培训内容

见表2

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权执法实务模块建议选择政府机构、高校等部门中具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,具有丰富知识产权执法经验的行政执法人员,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于20课时。每一模块的培训课时应不少于10课时。

二、针对企事业单位知识产权从业人员的教育培训体系设计

企事业单位知识产权从业人员培训对象包括知识产权管理人员、知识产权法务人员和技术研发人员。根据培训对象的工作内容、职责要求和职业特点,知识产权管理人员和知识产权法务人员划分为初、中、高三级内容层级,技术研发人员不划分层级,形成企事业单位知识产权从业人员的教育培训体系设计。

(一)企事业单位知识产权管理人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权及相关法律法规基础知识,掌握企事业单位知识产权管理基础知识,了解知识产权申请实务,具备从事知识产权管理工作的基本能力。

中级培训目标:熟悉知识产权法律法规及相关制度,了解企事业单位知识产权战略规划制定与实施的相关知识,熟练掌握知识产权管理知识及实务技能,能够独立从事知识产权管理工作。

高级培训目标:具备知识产权战略思维和战略决策能力,具备控制和防范知识产权风险的能力,能够熟练制定和实施企事业单位知识产权战略规划,具备利用知识产权推动业务经营与发展的能力素质。

2.培训内容

见表3

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权管理实务模块建议选择企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权管理和运用经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权申请确权业务模块建议选择具有丰富知识产权申请与确权实务经验的专家学者、知识产权审查人员和代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权战略规划模块建议选择政府机构、企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权战略规划与实施经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、论文撰写、实际操作、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于60课时。每一模块的培训课时应不少于15课时。

(二)企事业单位知识产权法务人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权及相关法律法规基础知识,了解知识产权法律实务基本规范和要求,具备从事事务性知识产权法务工作的能力。

中级培训目标:熟悉知识产权制度,熟练掌握知识产权法律实务技能,全面了解企事业单位法务工作中的知识产权法律法规,具备独立开展知识产权法务工作的能力。

高级培训目标:全面了解国内外知识产权相关政策,熟练运用知识产权法律法规,精通知识产权法律实务,具备处理知识产权疑难或重大法律问题的能力,具备带领知识产权法律服务团队的能力素质。

2.培训内容

见表4

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权诉讼业务模块建议选择具有丰富知识产权法律知识的高校师资,具有丰富知识产权诉讼经验的法官、律师、代理人,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权非诉业务模块建议选择政府机构、企事业单位、高校等部门中具有深厚知识产权政策理论知识和管理实务经验的专家学者,具有丰富知识产权非诉业务经验的律师、代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于120课时。每一模块的培训课时应不少于40课时。

(三)企事业单位技术研发人员

1.培训目标

了解国内外知识产权法律法规基础知识,了解知识产权申请确权流程,初步具备知识产权检索、撰写等实务能力。

2.培训内容

见表5

3.培训方式

以远程培训为主开展专题培训,辅以面授培训、会议研讨、模拟教学等其他方式。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权申请确权业务模块建议选择具有丰富知识产权申请与确权实务经验的专家学者、知识产权审查人员和代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

在线考核、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于10课时。每一模块的培训课时应不少于5课时。

三、针对知识产权服务业人员的教育培训体系设计

知识产权服务业人员培训对象包括知识产权代理服务从业人员、知识产权法律服务从业人员、知识产权信息服务从业人员、知识产权咨询服务从业人员、知识产权商用化服务从业人员和知识产权培训服务从业人员。根据培训对象的工作内容、职责要求和职业特点,按照初、中、高三级划分内容层级,形成知识产权服务业人员的教育培训体系设计。

(一)知识产权代理服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权代理服务的职责要求,了解国内外知识产权及相关法律法规的基础知识,熟悉知识产权代理业务的操作流程与基本技能,具备开展知识产权代理业务的基本能力。

中级培训目标:熟悉我国知识产权及相关法律法规知识,熟练掌握知识产权代理的业务技能,具备一定的业务分析能力和涉外代理服务能力,能够独立提供知识产权代理服务。

高级培训目标:能够对国内外知识产权代理业务相关政策进行深度解读,熟练运用知识产权代理实务的策略和技巧提供高质量的知识产权代理及相关服务,具备带领知识产权代理服务团队的能力。

2.培训内容

见表6

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权代理业务模块建议选择具有丰富知识产权审查和代理经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权信息检索与利用模块建议选择具有丰富知识产权信息检索与利用经验的专家学者、知识产权审查人员、信息分析人员和代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、在线考核、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于145课时。知识产权法律知识模块的培训课时应不少于40课时,知识产权代理业务模块的培训课时应不少于60课时,知识产权信息检索与利用模块的培训课时应不少于45课时。

(二)知识产权法律服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权法律服务的职责要求,了解国内外知识产权及相关法律法规的基础知识,具备从事诉讼、非诉等知识产权法律服务的基本能力。

中级培训目标:全面了解国内外知识产权法律法规,熟练掌握知识产权法律服务相关知识及业务技能,具备一定的案例分析能力,具备处理知识产权法律问题的基本能力和技巧,能够独立开展知识产权法律服务业务的能力。

高级培训目标:深度掌握国内外知识产权相关政策,精通诉讼、侵权、保护等知识产权法律业务,能够对疑难或重大法律问题提供高质量的支持和指导,具备独立完成知识产权法律业务谈判的能力,具备带领知识产权法律服务团队的能力。

2.培训内容

见表7

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权诉讼业务模块建议选择具有丰富知识产权法律知识的高校师资,具有丰富知识产权诉讼经验的法官、律师、代理人,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权非诉业务模块建议选择政府机构、企事业单位、高校等部门中具有深厚知识产权政策理论知识和知识产权管理实务经验的专家学者,具有丰富知识产权非诉业务经验的律师、代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、在线考核、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于120课时。每一模块的培训课时应不少于40课时。

(三)知识产权信息服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权信息服务的职责要求,了解国内外知识产权及相关法律法规的基础知识,具备知识产权信息分析加工的基本技能,具备开展知识产权信息服务业务的基本能力。

中级培训目标:了解国内外知识产权相关制度,熟练运用知识产权检索策略与技巧,熟练掌握知识产权信息利用的业务技能,具备独立开展知识产权信息服务的能力。

高级培训目标:深度掌握国内外知识产权相关政策,精通知识产权检索与信息利用技巧,能够熟练利用知识产权信息为客户提供高质量的知识产权信息服务,能够独立带领团队为客户完成复杂度高的知识产权分析工作。

2.培训内容

见表8

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权信息检索与加工模块建议选择具有丰富知识产权信息检索与加工经验的专家学者、知识产权审查人员、信息分析人员和代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权信息分析与运用模块建议选择具有丰富知识产权信息分析与运用经验的专家学者、知识产权信息分析人员,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

在线考核、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于75课时。每一模块的培训课时应不少于25课时。

(四)知识产权咨询服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权咨询服务的职责要求,了解国内外知识产权及相关法律法规的基础知识,具备提供申请、诉讼和知识产权管理与实务方面咨询服务的基本能力。

中级培训目标:全面了解国内外知识产权及相关法律法规知识,具备提供知识产权战略、政策等方面咨询服务的能力,熟练开展知识产权及相关法律法规咨询服务。

高级培训目标:全面了解国内外知识产权发展态势,能够提供企业管理、服务贸易、技术转让等较为全面的知识产权咨询意见,具备推动重大项目决策、行业发展规划等咨询服务能力,能够独立带领团队开展定制化咨询服务。

2.培训内容

见表9

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权法律咨询模块建议选择具有深厚知识产权政策理论知识和法律实务经验的专家学者,具有丰富知识产权法律业务经验的法官、律师、代理人,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权管理咨询模块建议选择企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权管理和运用经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权战略规划模块建议选择政府机构、企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权战略规划与实施经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核方式

笔试、在线考核、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于80课时。每一模块的培训课时应不少于20课时。

(五)知识产权商用化服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解知识产权商用化服务的职责要求,了解国内外知识产权法律法规基础知识,熟悉知识产权保护和知识产权商业利用等相关知识,掌握知识产权商业利用的基本技能。

中级培训目标:全面了解国内外知识产权法律法规和商业法律知识,熟练掌握和运用知识产权商业利用的业务技能和策略技巧,具备协助开展知识产权商务谈判的能力,具备独立开展知识产权商用化服务工作的能力素质。

高级培训目标:能够全面把握国内外知识产权发展态势,具备有效控制知识产权商业利用风险的能力,能够熟练运用知识产权商业利用策略支持和指导业务经营与战略发展,能够独立进行商务谈判,具备带领知识产权商业利用服务团队的能力素质。

2.培训内容

见表10

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权法律知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识和理论基础的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权商业利用模块建议选择企事业单位、高校等部门中具有丰富知识产权商业利用经验的专家学者,知识产权评估和金融服务专家,国家知识产权专家库专家,全国知识产权领军人才,全国知识产权师资信息平台师资等。

5.考核要求

笔试、在线考核、论文撰写、总结报告等。

6.课时要求

培训总课时应不少于60课时。每一模块的培训课时应不少于30课时。

(六)知识产权培训服务从业人员

1.培训目标

初级培训目标:了解国内外知识产权相关法律法规,了解知识产权人才培训基本需求,掌握知识产权相关基本知识,了解知识产权培训管理流程,掌握基本教学技巧。

中级培训目标:了解国内外知识产权相关制度,掌握知识产权政策法规相关知识,熟练掌握知识产权培训技能和教学手段,具备独立开展知识产权教学的能力和一定的教学研究能力。

高级培训目标:具备深度解读国内外知识产权相关政策的能力,能够对知识产权教学提供权威指导,具备探索创新知识产权培训的能力,具备组织高水平知识产权专题教学和研究工作的能力。

2.培训内容

见表11

3.培训方式

以面授培训与远程培训为主开展专题培训,辅以研讨、实习、模拟教学、教学试讲、国际交流等其他方式开展教学。

4.师资选择

知识产权专业知识模块建议选择具有丰富知识产权法律知识、理论基础和实务经验的专家学者,国家知识产权专家库专家,全国知识产权师资信息平台师资等。

知识产权教学理论与方法模块建议选择高校、社会培训机构等相关部门中具有丰富教学经验的专家学者,全国知识产权师资信息平台师资。

5.考核方式

论文撰写、试讲演练等。

6.课时要求

培训总课时应不少于45课时。知识产权专业知识模块的培训课时应不少于25课时,知识产权教学理论与方法模块的培训课时应不少于20课时。

篇4：销售培训:本田靠近Y世代

于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。

不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。

篇5：销售人员培训大纲

营销人员标准（四个两）

两种个性：推销个性，创新个性

两种心：责任心，自信心

两种意识：全局意识，服务意识

两种知识：营销知识，业务知识

推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。

服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。

创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神（四个千）

想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。

营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。

一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。

二、业务素质

（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。

（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）

（三）掌握熟练的销售技巧。

三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。

四、礼仪修养

1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。

2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。

3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。

4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本能力

一、思维能力

（1）全面性：立体思维，多路思维。

（2）深刻性；站的高，看的远。

（3）批评性，不盲从

（4）独立性，不受干扰。

（5）敏捷性，快速，及时。

（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。

二、创新能力

市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。

三、观察能力，透过现象看本质。

四、记忆能力

五、决策能力（在权限内果断、坚决）

六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。

七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等

八、说服能力（说服客户，说服消费者）

九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）

人员推销技术

市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。

推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握

人员推销的步骤：

1推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等

2接近客户的技术

3推销洽谈与客户异议的处理

A客户异议类型及产生原因分析

l大的异议，无需求，尽快离开。

l虚假的异议——烟幕

判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）l小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。

B、如何克服异议

l原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。

l注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。

l说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）

4推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。

A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。

l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。

l非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。B诱导客户成交的办法

l试用成交法

l请求法（如合同你写还是我写？）

l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）

l让步法（我在某个方面再让一步，如何？）

l减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）

l担保成交法

C成交中应注意的问题

l不再提供新的信息，以免客户转移视线

l沉默是金，除非对方沉默三分钟以上

l重在果断和坚持

l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开

四推销中的谈判问题

l要为谈判设定上、中、下目标

l谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。

l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。

l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。

市场各级营销人员工作职责

一、业务经理工作职责

职责概念

进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标

工作职责

质的工作

l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员招聘，培养发展下属人员，加强业务技能、产品知识的培训，提高整体团队的素质，合理确定组织架构并管理。

l对所辖地区市场进行销售预测，执行产销协调制度，制定地区内月、季、销售计划，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。

l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，的总结，销售网络的构建与完善。

量的工捉

l区域内销售目标达成的主要管理者

二、业务代表工作职责

职责概念

执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特殊渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。„

工作职责

质的工作

根据渠道市场状况，进行产品销售预测，拟订月、季、的销售计划，并提报，执行各项业务工作。

l每日按拜访行程计划对客户进行业务拜访，完成公司所交付的公共计划，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系

l及时准确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全掌握客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成情况，市场状况。

l加强自身业务技能的提升，丰富商品知识

量的工作

l有关促销、推广计划的执行与监督，扩大商品的陈列展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈列，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。）

l根据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。

l完成公司规定的每日拜访客户数量。

业务代表铺货要点

1铺货时，手上一定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐心等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛注视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时注意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要及时的搬货进店。要经常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多推荐。

三、理货员的工作职责

职责概念

l协助商超整理公司的产品，扩大产品的陈列面，维护品牌形象，l协助管理商超促销员，做好宣传品、赠品的发放

工作职责

质的工作

1.扩大产品陈列面积，或维持已规定之陈列面积。

2.检查标价

l每一商品品类的包装前，需有价格标志

l相同商品置于不同位置，价格要相同

l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品”

l货架标价牌放置商品群的中央，以便消费者识别

3.检查宣传品

l内外广告需整齐张贴

l促销活动结束后，宣传品须更换

l保持促销品的完整，发现损坏或者丢失，立即更换

4保持商品外观干净美观

l商品牌、标签一律想外，l移开损坏的包装，或者过期商品

l落地陈列要尽量大，清楚展示商品。

5补货

l补货上架，并检查库存。先进先出。

l若库存不足或者断货，立即通知业务主管或负责经销商

l有条件要做一些进店谈判工作

量的工作

l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象

l按计划完成每日走访店数的目标量

产品陈列指南

l陈列为我们带来以下改变

l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；保护品牌形相；争取陈列位置；争取更大的表现空间；增加销售额

陈列的规则

考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。陈列的最佳位置

l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。

l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。

l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈列的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架； 注意避免以下地方

l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的直接进口处，有强烈气味的调味品或者酱制品的 附近

促销代表工作职责

职责概念

l进入市场与消费者直接接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。

工作职责

质的工作

l执行主管对于店家促销活动的安排，掌握促销流程，确保工作到位。

l与店家建立良好的关系，耐心处理客户、消费者的抱怨，维护良好的客情。

l遵守店家的各项促销规定。„

l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品知识，l每日销售报表填写清晰、完整，确实反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并积极反馈。量的工作

l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率

l主动控制广告物品的使用及发放

素质要求

1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。

2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。

3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有很多的时间听你讲，而成功的关键就在于一两句话。„

4要尽量拿起商品放到消费者的手中。

篇6：办公室、生产部、销售部培训大纲

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：30-60）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、生产部：安全、质量、高效、成本；

（二）、技能

1、班长及以上

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好相关部门协调工作；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：5-10课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免无人值班，工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见问题；

⑥、专业技能：精通工艺流程及控制标准，胜任各岗位，处理常见问题。

2、员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；

c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟悉设备及操作，能预防排除常见故障。

三、规划

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：班长以上，年课时≥90小时；一线员工：新员工入职3天，老员工停产时间50%用于培训；

3、效果评估：书面考试、读后感、学以致用；

4、责任人：班长以上由生产部经理负责，员工由班长负责。

5、参考书目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的实践》《追求卓越的激情》《班组长培训教材》《各岗位说明》。

6、同类型培训可跨班组、部门合并举行。

办公室2010年培训大纲草案

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：30-60）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、办公室：服务、安全、成本；

（二）、技能

1、科室

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好相关部门协调工作；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：5-10课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免无人值班，工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见问题；

⑥、专业技能：熟悉岗位职责，胜任岗位要求，能处理常见问题。

2、员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；

c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟练设备及操作，能排除常见故障，三、规划

（一）、科室

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：科室，年课时≥90小时；一线员工：年课时≥30小时；

3、效果评估：学以致用、工作考核；

4、责任人：课时由行政办经理负责，一线员工由科室主管负责。

5、参考书目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的实践》《追求卓越的激情》

6、内容相同的培训可合并举行。

销售部2010年培训大纲草案

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：20-30）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、销售部：服务、敏感、成本；

（二）、技能

1、区域主管以上

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好平行单位协调；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：2-5课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，能组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位及任务时能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见工作及生活问题；

⑥、专业技能：熟悉岗位职责，胜任各岗位，处理常见问题。

2、一线员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟练操作，能预防及排除一般故障。

三、规划

（一）、主管以上

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：主管以上，年课时≥90小时；一线员工：旺季每旬1次，淡季每周1次；

3、效果评估：书面考试、读后感、学以致用；

4、责任人：主管以上由销售部经理负责，一线员工由主管负责。