史上最全的播音员训练技巧

史上最全的播音员训练技巧（精选6篇）

篇1：史上最全的播音员训练技巧

播音员口腔基本训练 呼吸训练

声音的强弱、连断、纵收完全取决于气息的控声音的高低抑扬，色彩变化也与气息状态密切相关，气息控制不好，欲纵不能纵，欲收不能收，播音时就会口不应心。

在人们的日常生活中，声音色彩是随着感情变化而变化的。只有在“气岁情动”的情况下，才能做到“声随情变”，也就是说，由于感情的变化，气息随着动起来，才产生了声音的变化。只有“以情运气”，才能“以情带声”，做到以声传情。

播音发声对于气息的要求可以概括为四个字：深，匀，通，活。

深：吸的深，气的容量大；

匀：出的匀，温动流畅；

通：通畅无阻，行走自如

活：能随感情的变化而灵活运动。

为了达到这些要求，必须掌握胸腹联合呼吸，也就是我国传统的说唱中讲究的丹田气。这种呼吸方式最科学，最自然。有利于健康，呼吸训练的重点是呼气！

吸气时上胸部隆起，肩微上抬，这些市胸式呼吸，又叫浅呼吸。由于这种呼吸吸入的气量小，难于控制，播音时总感到不足，发出的声音单薄乏力，无法表达庄重深沉的感情。

有的为了把气吸深，吸气时腹部隆起，这就是腹式呼吸。这种呼吸气量也不大，发高强音时吃力。

我们需要的是胸腹联合呼吸，吸气时肺部向前后左右赏析全面扩张，吸入的气量大，能以小腹为支点进行控制。吸气就像深吸花香味或在空气特别清新处做深呼吸，舒畅自然。胸廓下部向两侧张开，气息均匀而缓慢地外流，小腹保持有控制状态。由于呼气的强弱急慢是有小腹控制的，而小腹紧缩的集中点称丹田，故这种气息控制法称为丹田气。

掌握胸腹联合呼吸要求腹肌有交好的弹性，应该经常做“仰卧起坐’等运动以锻炼腹机。

如果开始不蹦掌握胸腹联合呼吸的吸气要领，可用如下方法体会；

一，坐于椅上，身体略向前倾，感觉气，”沿脊椎骨“西如肺底，此时两肋和后腰渐感涨满。

二，坐于椅上，腹肌完全放松，涣涣吸气，腹部逐渐收缩，保持腹肌的收缩状态再吸气，两肋即逐渐扩张。运用胸腹联合呼吸，小腹要始终处于有控制转台，不能完全放松。锻炼与加强呼吸控制能力需要循序渐进的练习！

播音员的素质要求

* 1楼

播音员素质的高低已经成为衡量节目水准重要的参照物之一，成为广播电台和电视台形象的重要标志，因此提高播音员的综合素质是一个重要问题。

一、加强播音业务基本功

1.吐字用声的基本功。首先就是吐字清晰、声音圆润、普通话标准。其次，必须结合播音的特点进行练声，持之以恒。

2.语言技巧的基本功。语言技巧是表情达意的手段。语言技巧主要包括：重音、停连、语气、节奏四大基本技巧，必须天天练习，反复琢磨，才能运用自如。比如说播一篇稿件，如果不能准确地运用语言的技巧，就会让人听起来感到非常的平淡、枯燥，甚至听不懂稿件所要表达的意思。

3.快速准备稿件的基本功。分析理解稿件是播音员应具备的一种能力。为了适应新闻时效性强的特点，播音员要能在较短时间迅速地掌握文章主题、播出的目的、内容的重点、播出的基调，这需要平时坚持练习、总结经验，才能准确表达出稿件的内涵。

二、夯实基础理论和专业知识

播音员每天播出节目的内容涉及面极其广泛，绝不是只会念字就可以了，其知识是否广博将决定播音员表露作品深层内涵的程度。因此，播音员不仅要了解、掌握一些自然科学、社会科学、马克思主义哲学方面的知识，还要较好地掌握新闻学、逻辑学、语音学、语言学、播音学等方面的知识和技能。只有平日注意学习，用心积累，不断提高自己的文化水平和扩大知识面，才能适应新闻时效性强、备稿时间短的工作环境。

实践证明，播音员要走向社会，了解、体察社会，是非常重要的学习和积累，对现时生活的体验会丰富播音员的阅历，对各种事物的感受会激起播音员的情感，对科学知识的获取会充实播音员的头脑。只有这样，才能在业务上取得长足的进展。

三、播音员的个性特征

播音个性，就是一个播音员在播音创作活动中和其他播音员相区别的特殊性。俗话说“文如其人”，在播音创作中，要做到“声如其人”。

音色和风格是两个重要环节。在我国目前的播音队伍中，已涌现出许多播音人才，他们能够在播音创作中体现出对稿件、对现实的独特的感受，体现自己的精神风貌和与众不同的艺术素养，充分显示出播音员自己的个性。而有些地方台播音员尤其是新播音员，往往刻意去模仿自己所崇拜的播音员，暴露了某些弊端。这种模仿制约了播音员个性的形成，影响了个性的发挥。当然寻求个性发挥也不能是天马行空，而是依据稿件以有声语言创造性地体现自己的播音风格，使播音员的主观个性特征与稿件要求的客观条件统一起来。

四、具备良好的职业道德

正确认识播音员是党和人民的喉舌的职业性质，明确为党的新闻事业贡献自己聪明才智的责任和使命，要像爱惜自己的生命一样爱惜自己的职业名誉。播音员要正确对待由于播音职业本身在社会和人们心目中所处的地位，正确对待播音上取得的成绩和赢得的声誉，不应利用宣传工具和播音员身份来炫耀自己、扩大自己的影响并从中得到个人的某些好处，这是播音员最基本的也是最重要的职业道德。

播音是一种语言艺术，一个职业播音员应对这一艺术有一种始终不渝的探索和追求的精神。一些播音战线上的老同志能在话筒前工作几十年，他们的事业心、进取心和扎实的播音语言功底起着决定的作用。对播音有执著的追求，苦练技艺，这是十分难得的品格。

播音员主持人基本功

第一章播音主持采访语言的基本技巧及训练

第一节吐字的基本

要求及技巧如果说这一章是讲基本功的话，那么这一节是最基本的部分。生活当中，有的人说话很清晰，有的人说话却很含糊，有的人则是一半清晰，一半含糊。这“含糊”主要是因为“吐字”存在问题。 我们说是“吐字”，其实是一种很形象的说法，“话”，像是嘴里含了什么东西；“说话”，就是把它“吐”出来，不是给大家看，而是给大家听。所以，一定得清晰。一般人应如此，作为一个在很大程度上承担着普通话推广任务的播音员、主持人来说，更应如此。

一、基本要求

“字正腔圆”作为播音吐字的最高境界，一直是许多播音员、节目主持人不懈追求的目标之一。如何做到这一点呢？具体来说，播音吐字的基本要求可以概括为四点：准确规范、清晰集中、圆润饱满、流畅自如。以下分别略作说明。

1．准确规范

播音吐字应准确规范，这是首要的，也是最起码的要求。这是因为我国的语言传播工作，同时还承担着向全民推广普通话的重要责任。要做到准确规范，就要按照普通话的标准发音，每个音的发音部位、发音方法都要准确无误。在这个基础上，还要努力提高发音质量，改正那些一般人不易察觉的细小的发音问题，取得比人们日常口语更好的效果。可以说，播音吐字所要求的准确规范比一般人所理解的要更为严格和精细。

2．清晰集中

字音清晰是播音吐字的又一明显特点。清晰的播音吐字具有良好的穿透力。吐字清晰以发音准确为基础，但准确并不能代替清晰。清晰的吐字建立在一系列行之有效的发音技巧之上，而不是提高音调或加大音量所能奏效的。发音集中可提高字音的清晰度——这也是积极的发声状态的反映。同时，声音集中还便于话筒吸收，提高发声效率。在使用小音量或播讲环境较为开阔、嘈杂的情况下，发音集中的重要性显得更为突出。

3．圆润饱满

吐字既要准确清晰，又要圆润饱满，前者关系到“字正”，后者关系到“腔圆”。圆润饱满，就是要有比较丰富的泛音共鸣，使字音悦耳动听。这是对吐字的审美要求。我国传统说唱中的所谓“吐字如珠”，就是对吐字圆润饱满的形象描绘。当然，“腔圆”也好，“珠圆玉润”也好，都是形容字音的优美动听，但必须注意的是，圆润是以字音准确清晰为前提的，不可为追求声音优美而损害了字音，不能因为追求“形”而丢了“神”。

4．流畅自如

字音只有进入语流才能传情达意。播音吐字必须灵活自如，轻快流畅，才有助于表达。如果字音咬得过死，一字一板，不仅雕琢痕迹明显，听起来不自然；而且还会使语流滞涩，影响语言表达的顺畅。日常生活当中的说话有起伏变化，播音吐字也要遵循生活语言的规律：疏密相间，错落有致，该强则强，当弱则弱。这样，语言才能像水一样流动起来——水的声音听起来总是悦耳的。

吐字流畅自如与吐字准确、清晰、圆润看似矛盾，其实是相互统一的。准确、清晰、圆润是就整体而言的，它们构成了播音吐字的基本特点；但是作为“说”的语言艺术，播音需要使语言尽可能自然流畅，贴近生活。如果每个字都保持同一发音方式，都要达到同一标准，那么，播音语言就会成为一种脱离生活的“字话”。而为了避免沦为“字话”，就非常需要在播音实践中强调吐字应该富于变化，要根据表达需要的不同而“活用”，克服由于片面认识造成的吐字刻板僵死的吐字方式。

二、基本技巧

广播播音吐字有多种技巧，熟练掌握了，往往会有事半功倍的效果。实践证明，一个合格的播音员得掌握以下吐字技巧：

1．字头有力，叼住弹出

从语音角度看，字头包括声母和韵头。韵头和声母结合得十分紧密，直接影响声母发音时的唇形，韵头是声母到主要元音（字腹）之间的过渡性成分，因此要注意“四呼”(即开口呼、齐齿呼、合口呼、撮口呼四类韵母)对声母的影响，发音时做到声母加韵头一步到位。

字头发音又称“出字”，一般要求成阻有力，除阻轻捷。所谓“叼住”，是指声母的成阻部位要准确，又要使肌肉保持一定的紧张度，以形成有力的阻气、蓄气。叼字的力量应集中在唇舌的纵中部，而不能满口用力。所谓“弹出”，是指声母除阻要轻捷，具有弹动感，不粘不滞，不拖泥带水，不使拙劲。

就像“叼”字本身所体现的那样，“叼”要用巧劲儿，“噙字如噙虎”，不能过松或者过紧。叼住了，才能弹发有力，并带动整个音节，使之响亮清晰。字头发音口腔相对闭合，具有阻气、蓄气作用。如果叼字无力，气息会大量流失，影响到字头和整个音节的力度。但如果叼字过死，也会使发音显得笨拙。所以，字头成阻和除阻的力量既不可过大，也不可过小。需要注意的是，我们在字头发音时强调“叼”的感觉，并不能把“吐字”简单地理解为“喷吐”，过分向外用力。只有“叼”才能和取气、共鸣很好地结合在一起。照搬说唱艺术的“喷口”，容易造成字散、声塌、气竭等问题。字腹饱满，拉开立起

字腹在整个音节中明显突出：一方面，它作为音节中的主要元音，开口度最大，因而比较响亮；另一方面，它的发音较完整，持续时间较长，给人的听感显著。一个音节的发音能否达到“玉润珠圆”，与字腹有密切关系。

“字腹饱满”指的是音节中的主要元音发音清晰、共鸣充分，字音随着口腔的由闭到开好像“立”了起来，因而又称“立字”。“拉开”，指字头“弹出”后应迅速打开口腔，使气流在口腔内形成较丰富的泛音共鸣。口腔开度要大，应有竖着展开的感觉。“立起”，指主要元音的发音要占据足够的时间，使其响亮、圆润，在听感上形成字音立起来的饱满感。结合声束向硬腭前部的流动冲击，有字音“挂”于上腭的感觉。“立字”的过程实际上就是在一个音节里突出字腹的过程。

值得注意的是，字腹的发音是在滑动中完成的，即使是单韵母，其发音动作也要在本音位范围内做轻微移动，不可僵死不变，复韵母的滑动感更为明显。有人以为字腹发音要保持一种固定的状态，这是不对的。此外，字腹的发音不可横咧，那样口腔就难以拉开，字音就会发扁；字腹也不可过分拉长，那样会造成拖腔唱调。

字尾归音，趋向鲜明

字尾处于音节的末端，是发音过程中力度逐渐放松、气息逐渐减弱、口逐渐闭合、声音逐渐停止的阶段，如果归音不到位，会影响字音的完整性。与出字、立字相比，归音的难度更大一些。

“字尾归音”是指字尾部分应发音完整，不能虎头蛇尾，只顾字头、字腹，不顾字尾。“趋向鲜明”首先是指唇舌动作要“到位”。如韵尾ｉ，舌位应抬到一定高度；韵尾u，唇型应收圆；韵尾 n，舌尖要收到上齿龈，并阻住口腔通道，鼻音一出立即收声；韵尾 ng，舌根应收到软、硬腭交界处，并阻住口腔通道，鼻音一出立即收声。其次，“趋向鲜明”还要求声音“弱收”。所谓“弱收”是指字尾发音时唇舌力量渐弱，声音简短，点到为止，不像音素单发时那么紧、那么长。对于开尾音节收音时的喉关闭动作，也应注意渐弱收止。

字尾发音最容易犯的毛病是不归音。这往往是由于吐字时只注意了声音的响亮，没注意音节的完整，忽略了气息和声音处于衰落阶段的字尾，造成“半截字”。也有的人矫枉过正，把字尾收得过紧、过强，违反了发音的生理规律，听起来僵硬呆板，势必影响吐字的流畅及语言的节奏。这两种情况都是实际播音吐字中需要注意的。

吐字的整体处理——“枣核形”

字头、字腹、字尾三部分构成了字音的整体，人们形象地将其描述为“枣核形”。这个“枣核形”以声母为一端，韵尾为另一端，以韵腹为核心。从发音时口腔开度的变化来看，正好是由闭到开再到闭的过程，两头小，中间大；从时值来看，又是两头短中间长。

“枣核形”是一个有机整体，它是在咬字器官各部分不断滑动的过程中形成的，并非由字头，跳到字腹，再跳到字尾。因此，整个字音要有滑动感、整体感。为了达到这一点，最主要的是要有气息的支撑。吐字时，嘴里要蓄满气，才能使字音结实、有光泽。否则，字音是不会饱满圆润的。因此，“字头取气”十分关键。

“枣核形”既是吐字归音的一种规格，又体现了清晰集中、圆润饱满的审美要求。它作为吐字技巧训练，对于发音的规格化是必要的。但是在语言表达中，“枣核形”应有所变化，拉长或缩短，这样才有助于思想感情的传达。如果“枣核形”一成不变，字字如出一辙，必然会削弱广播语言的表现力，破坏广播语言的节奏感，以致影响到广播内容的表达。第二节 发音技法训练 一气息训练

气息是人体发声的动力和基础。在播音和主持时，气息的速度、流量、压力的大小与声音的高低、强弱、长短以及共鸣情况都有直接关系。可以说，要控制声音，驾驭语言，就必须学会控制气息。

所谓“控制气息”，就是要学会胸腹联合呼吸法。在生活中，人们的本能呼吸是浅呼吸，即只作胸部呼吸。播音或主持时，用这种本能的呼吸方法发音，时间一长，声带就会疲乏，声音就会嘶哑。而胸腹联合呼吸法，是要深呼吸，将空气吸入肺叶底部——横膈膜处，即一般人系腰带的地方。它一般采用鼻子吸气，吸入横膈膜的气，使肋骨自然向外扩张。此时，腹部有发胀的感觉。随着小腹逐渐收缩，气息也从小腹深处涌上来，推动声带发音。通过这种方式发出的声音不仅洪亮、有力，而且持久，能保持整句话的声音都饱满圆润。与此相反，如果一吐气横膈膜就塌瘪，那么，气息就会像破了的皮球一样迅速泄掉，声音也就会失去气息的支持。这样造成的问题是：头几个字有气息支持，后面的字没有气息支持，讲起话来给人的感觉就会前强后弱，上气不接下气。而呼吸本身很费力，声音也难以持久。关于呼吸的训练下一节会专门讨论，以下介绍气息训练的几种方法。

1．软口盖练习法

最常见的是“闭口打哈欠”，即打哈欠时故意不张开嘴，而是强制用鼻吸气、呼气。

2．压腹数数法

平躺在床上，在腹部压上一摞书，吸足一口气，开始从1往后数。这是对气息输出作强制训练，以达到增强腹肌和横膈膜的控气力度的目的。做这个练习时，开始阶段压的书可少些，逐渐增加，即循序渐进。为了不占有工作中的时间，可利用睡前做这个练习。

3．气声数数法

先吸足一口气，屏息数秒，然后用均匀的、低微的、带有气息的声音从1开始数数，就像是说悄悄话一样。和压腹数数法一样，在开始阶段可数得少一点。不过应注意，数数时尽量不撒气、不漏气。

4．跑步背诗法

平时跑步出现轻微气喘时，可背一首短小的古诗。开始训练时可两人配合进行，并肩小跑，一句接一句地背下去。背诵时，要尽量控制不出现喘息声；一首诗背完后，要调节呼吸，然后再继续进行。此外，还需注意的是，激烈运动时不可进行此项训练。

5．偷气换气法

选一篇或一段长句较多的文章，用较快的速度读下去；在气息不足时，运用“偷气”技巧，读后确定最佳换气处。所谓“偷气”，是指不要边发声边吸气，而是要用极快的速度，在不为人觉察时吸入部分气流。而换气，宜口鼻并用，以鼻为主，掌握时间差，使气流充沛有力。

二共鸣训练

用气推声的发音方法虽然可以省力，但要发出抑扬顿挫、铿锵有力、响亮悠远的声音，还必须在用气推声的基础上，学会共鸣的发声方法。因为生理学家告诉我们，声带产生的音量只占讲话音量的5％，其他95％的音量，则要通过胸膛、头腔、口腔、鼻腔所组成的共鸣器放大产生。

人的声道主要共鸣器官有口腔、胸腔和头腔。这三个共鸣器的作用各有其妙处：口腔共鸣能使声音结实清晰，胸腔共鸣能使声音浑厚洪亮，头腔共鸣能使声音高亢明亮。但是，在没有经过正确的共鸣腔训练的情况下，一般人存在许多共鸣发音的弊病。

① 白声——共鸣位置过分靠前，口腔没充分打开，好像只用嘴皮子说话，因而声带发出的声音形不成共鸣。

② 音包声——音位靠后，喉头张开得太大，结果声音很响，但声母不清。这种弊病俗称“喉音过重”。

③ 鼻音太重——由于软腭下垂，舌根抬起，阻挡了咽喉与口腔的通道，声音大部分从鼻腔里出来。这也俗称“鼻囊鼻子”。

这些弊病可以通过训练得以纠正。以下介绍几种简单而实用的共鸣训练方法。

1．口腔共鸣训练法

采用张口练习法。可用惊吓张口、半打哈欠、吞咽食物张口等方式来练习口腔张口，在气推声之前吸气和同时打开口腔立即发音。经过多次反复练习，即可获得口腔共鸣的发音效果。

2．胸腔共鸣训练法

最简单的方法是发音之前先做好闭口打哈欠的准备，在气推声的同时，胸腔打开，像雄鹰展翅的感觉；或者，做扩胸动作，体会胸腔打开，如同手风琴的风箱张开的原理。多次反复练习就能获得胸腔共鸣的效果。

3．头腔共鸣训练法

最简单的方法是练习“凝目远视”。这也就是在气推声之前，先凝目远视并提小舌头，同时用气推声。它有两种效果：一是使头腔共鸣器官——鼻窦、额窦、蝶窦等器官张开，一是“提小舌头”，即软腭提起，打开咽腔。多次反复练习，即可获得头腔共鸣效果。

在分别做过三个共鸣器的共鸣训练之后，最后还需将三种共鸣方法融为一体：在前三种方法的基础上，注意做到从肚脐到口腔保持气息的畅通无阻，头腔、口腔、胸腔一齐打开，再用气推声，这样，就能获得“混合共鸣”的效果。这时候的声音，听起来就会响亮达远。

需要指出的是，共鸣方法虽有良好的效果，在具体运用时，还应根据播音或主持时的具体感情需要，在混合共鸣的基础上，有意识地加强其中一种共鸣的成分，以使播音或主持更符合情境。一般说来，表现热情要加强头腔共鸣，表现沉痛要加强胸腔共鸣，一般叙述要加强口腔共鸣。

三语调训练

语调是语言表达中的第二大要素，是语言表达的第二张“王牌”。它看起来很简单，即说话的腔调，是一句话里语音高低轻重的配置；但它的作用是巨大的，每个句子都有语调，恰当地运用语调，能有效地润色语言，促进思想沟通，使语言表达更加清晰明确，从而增强语言的表现力。因此，学会运用语调，对于提高语言表达能力是十分重要的。在讲解语调训练方法之前，有必要弄清楚语调本身的一些特点。

形成语调的因素是多方面的，但起决定作用的是思想内容和感情态度。而在一般情况之下，人的思想内容和感情态度，有一种基本状态，并不会出现大的起伏。这也就是说，语调的变化，是在一种基本语调的基础上进行的。基本语调是在中音区进行的。那些表现高昂、激越、紧张、热烈、愤怒、仇恨等情绪的语调在高音区进行；而那种表现低沉、悲哀、凄凉、沉痛等情绪，一般在较低音区进行。

这种划分是相当粗略的。事实上语调起伏变化万千，很难找到完全相同的形式。为了便于练习，我们可以把基本相似和大体相同的语调归纳为以下几类：

① 升调——指情绪亢奋，语流运行状态由低向高，句尾音强而向上扬起。它一般用于提出问题、等待回答、感到意外、情绪惊恐；中途顿歇，全句未完；发布命令，进行号召等。

② 降调——指情绪稳定，语流运行状态由高向低，句尾音弱而下降。它一般用于陈述句、肯定句、感叹句、祈使句等。

③平调——指情绪沉稳，语流运行状态基本平直，句尾和句首差不多在同一高度。它一般用于庄重严肃、踌躇迟疑、冷漠淡然、思索回忆等句子中。

④ 曲调——情绪激动或情感复杂，语流运行呈起伏曲折状态。或由高而低再扬起，或由低而高再降下，或起伏更大。多用于语意双关，言外有意，幽默含蓄，讽刺嘲笑，意外惊奇，用意夸张等语句中。

在这个基础之上，我们再来谈谈语调的训练。一般的语调训练包括以下内容：

1．把握重音

重音也叫重读。在口语表达中，它有强调重点、突出主要情感的作用。语句中的词语在语义上并不是完全并列、同等重要的，它们有主次之分，有轻重之别。表达者有意对那些重要的语词或音节加以强调和处理，这些词语或音节就是重音。

把握重音的关键是找到重音的确切位置，这就需要明确讲话的重点，弄清话语主旨，真正把握每句话的表意重点——表意的重点词语往往就是重音的位置。同一句话，由于重音位置的移动，表意的重点就会发生变化。比如“今天我来这儿讲课”这句话，重音不同，语意就不同：

今天我来这儿讲课（明天不来）

今天我来这儿讲课（不是别人来）

今天我来这儿讲课（明天在别处讲）

今天我来这儿讲课（不是来聊天）

由此可见，重音的位置对语意有重要影响。正确使用重音，是准确表情达意的关键。

2．巧设停顿

停顿是指语言顿挫。它在口语表达中至少有两个作用：首先，停顿起着标点符号的作用，它作为话语中换气的间隙，既是表明上句话的结束，又是下句话的前奏，以此加强语言的清晰度和表现力。其次，停顿能使口语抑扬顿挫，它以间歇的长短、一定时间单位里次数的多少，形成讲话的节奏，给人以韵律美。

和重音一样，停顿的位置不同，一句话表达的语意往往也会不同。比如“她了解我不了解”这句话在不同的停顿之下就可以有不同的意义：

她／了解我不了解？（问是否了解自己）

她了解／我不了解。（承认自己不了解）

她了解／我不了解？（不承认自己不了解）

她了解我／不了解？（想证实她了不了解）

她了解我不／了解？（不相信别人了解）

她了解我不／了解。（明白别人了解）

可见，停顿要得当、得体，应当根据传情表意的需要合理设置停顿。巧设停顿可造成言外之意和弦外之音，让人觉得“此时无声胜有声”。训练有素的播音员或主持人往往善于利用语句的停顿，让听众去思索、回味和期待，以获得理想的语言效果。

但凡事都有两面。以停顿的一个常用技巧“停连”为例。“停连”是指表达中声音的中断和延续。有断有连，能扣人心弦。但是当断不断，会语序纷乱；该连不连，会语意难全；所以，停顿切不可随意为之，以造成不必要的麻烦。

3．善用语调

语调分为升调、降调、平调和曲调4种。和重音、停顿一样，同一语句由于高低升降的不同，可以表达多种多样的感情和意义。因此，在发音训练中，应有意识地结合4种语调的不同特点进行训练，以使自己的发音具备更强的表现力。

四节奏训练

口头语言的节奏，是指因思想感情的起伏而激起的音势强弱、语速快慢的变化。语言节奏的处理，既是播音员（主持人）感情的表露，也是播音员（主持人）思想水平和涵养的表现。实践证明，语言的节奏速度同说话的思想感情是一致的。随着说话时思想感情所呈现出来的不同状态，声音的节奏速度也不断变化显现出不同的特点。有的轻快，有的凝重，有的高亢，有的低沉，有的急促，有的舒缓。

而人们在表达欢乐、兴奋、惊惧、愤怒、激动的思想感情时，语流速度一般较快；在表达忧郁、悲伤、痛苦、失望或心情沉静、回忆往事等心理活动时，语流速度一般较慢。一个优秀的播音员（主持人），就应该结合思想情感的不同状态，说出语言的不同节奏。

为了更好地进行语言节奏的训练，以下对语言节奏的类型做简单介绍。

① 轻快型——语调多扬抑，语音多轻少重，语句多连少停，语流轻快活泼。如孙犁的《荷花淀》中水生与媳妇们嬉戏的一段，就属于这种类型。

② 凝重型——语调多抑少扬，语音多重少轻，语句多停少连，语流平稳凝重。如朱自清的散文《背影》就属于这种类型。

③ 低沉型——语调压抑，语音沉痛，停顿多而长，音色偏暗，语流沉缓。如柯岩的《一月的哀思》就属于这一类。

④ 高亢型——语调高扬，语音响亮，语句连贯，语流畅达。如茅盾的《白杨礼赞》、闻一多的《最后一次演讲》都属于这种类型。

⑤ 舒缓型——语调多扬，语音多轻，气息畅达，声音清亮轻柔，语流舒展，如峻青的《秋色赋》就是这种类型。

⑥ 紧张型——语调多扬抑，语音多重少轻，语气强而短促，语流速度较快。如山东快书《武松打虎》一段就属于这一种。

以上6种即是语言节奏的类型，事实上，训练的方法也蕴涵其中。要掌握语言节奏，首先就要掌握台词的基本节奏，然后再根据台词内容而调整节奏，使节奏同内容和谐一致，以便更好地表达思想感情。

第三节呼吸技巧

人们常用“气乃声之本”来形容气息与声音的关系，这表明呼吸在发音过程中起着提供动力的作用。呼吸状态好，气息流畅，说话的效果自然会好；若呼吸状态不好，气息不流畅，则会造成许多发音和用声上的问题。因此，掌握适当的呼吸知识和呼吸技巧，对播音主持的口才很有帮助。

一电视播音对呼吸的要求

电视播音具有可视性，观众要么可以直接看到说话的播音员和主持人，要么可以看到与话语有联系的画面。它对呼吸的要求与播音主持使用的语言类型有直接关系。

在电视新闻播音中，新闻稿多采用组织严密、简练明确的新闻语言，语句结构较为复杂，句子也往往较长。它要求播音员吐字清晰，并有饱满的气息支持连贯的发音。播音员应有较强的呼吸能力，以提供较强的气息量和较长的呼气时间。另外，电视新闻播音吐字工整，声音起伏不大，要求呼气稳定，气流忽大忽小会使发音飘忽不定。归纳起来，电视播音主持应当在呼吸方面具有这样一些能力：

① 呼吸气流量较大，有较大肺活量；

② 有较强呼吸控制能力，呼气稳定，持续时间长；

③ 能够在播音和主持中灵活运用不同呼吸方式。

对电视播音员和主持人来说，除了播报新闻，还应尽可能地参与许多更接近生活的节目。比如采用接近口语的讲述方式主持一些交谈节目。在这类节目中，语言感情色彩变化常常很丰富，播讲方式也较为随便。语言的这种特点要求播音员和主持人有灵活变化的语言能力，随之而来的是呼吸方式的多样化和呼吸的灵活性。

二三种呼吸方式

人的呼吸有3种基本方式：腹式呼吸、胸式呼吸与胸腹联合式呼吸。它们各有其特点。掌握它们的特点，特别是胸腹联合式呼吸的特点，对播音主持很有帮助。

1．腹式呼吸

“腹式呼吸”是以膈肌活动带动肺扩张或收缩，形成吸气和呼气动作的呼吸方式。膈肌因其位置处于胸腔和腹腔之间，又被称为横膈或横膈膜。腹式呼吸在吸气时，膈肌收缩。于是，朝胸腔凸起的横膈收缩向下，趋于平直，在横膈带动下，肺被向下拉动扩张，气流吸入。呼气时，膈肌放松，横膈膜回弹，气流在挤压作用下从口鼻腔呼出。这种呼吸在呼吸过程中腹部会有明显起伏，因此被称为腹式呼吸。

腹式呼吸是人的自然呼吸方式，膈肌的活动是不受大脑意识支配的自律性运动，人在出生之后就具有这种呼吸能力。我们在生活语言状态发音时使用这种呼吸方式。由于这种呼吸方式基本上处于自然状态，它在呼吸过程中缺少控制，发音时间不长，气流也不够稳定，但这种呼吸气息放松，声音自然，感情色彩较为丰富。再者，由于膈肌有较大的活动余地，因此，腹式呼吸可以有较大的气息变化幅度。

有人认为腹式呼吸吸气量小，在播音中没有使用价值，这种认识是不全面的。生活语言中使用的腹式呼吸，由于话语较短，气息需求量小，呼吸深度不大，有较大的呼吸潜力并未被使用。腹式呼吸放松、自然，且呼吸可有较大范围的变化。因此在语句简短的讲述类节目中经常用到。当然，播音时若使用腹式呼吸，呼吸的气息量要比日常口语大。

2．胸式呼吸

“胸式呼吸”是以胸廓扩张或收缩带动肺部扩大或缩小形成呼气和吸气的呼吸方式。在人体中，除了横膈活动带动肺扩张之外，肺还可以在胸廓的作用下横向扩张。胸廓是指由肋骨和附在上面的肌肉组织构成的桶状结构，它环绕着胸腔。肋骨构成胸廓的框架，附着在肋骨之间的肋间肌肉可以通过不同的收缩方式改变肋骨的位置，使胸径扩大或缩小，以此带动肺向四周扩张或缩小，这种呼吸方式被称为胸式呼吸。

胸式呼吸气息量较小。一般情况下，胸式呼吸往往是腹式呼吸的补充。正常呼吸时，如果横膈的下降没有受到阻碍，应该是先有腹式呼吸。当横膈下降到一定程度，下降阻力变大时，如果还需要进一步吸气，这时，作为对腹式呼吸的补充，胸廓的扩张才能明显。

在正常情况下，人们的呼吸是以腹式呼吸为主，胸式呼吸往往不会单独出现。出现单纯胸式呼吸常常预示着横膈下降严重受阻。这种状态往往是非正常的。对于播音员和主持人，造成以胸式呼吸为主这种非正常呼吸状态的最常见原因是心理紧张。紧张会使身体的各部分肌肉处于绷紧状态，腹部肌肉的紧张收缩，会使腹腔压力增大，造成横膈下降困难。在这种情况下，胸廓作用明显加强，形成以胸式呼吸为主的呼吸状态。消除心理紧张，使身体处于放松状态是避免胸式呼吸的主要方法。除了心理紧张，进食过饱、吸气时收腹过度、不正确的身体姿势等也会造成以胸式呼吸为主的呼吸状态。

胸式呼吸还会出现在某些强烈的情绪状态中，当人们处于兴奋、恐惧、惊喜等状态时，身体的肌肉组织会呈现紧张状态，这时，横膈下降也会受到阻碍。在表现这些情绪色彩时，可以有意识地运用胸式呼吸，以丰富语言的感情表现力。

3．胸腹联合式呼吸

“胸腹联合式呼吸”是横膈升降与胸廓扩张收缩相结合的呼吸方式。这种呼吸方式在日常生活中并不经常使用，对许多人来说，这种呼吸方式需要经过训练才能有意识地使用。胸腹联合式呼吸可以满足播音气息量大、进气快和发音时间长的需要，是播音员和主持人应当掌握的基本呼吸技巧。

胸腹联合式呼吸是胸式呼吸和腹式呼吸相结合的呼吸方式。这种结合并不是简单的相加，它利用腹式呼吸吸气量大和胸式呼吸的补气作用，尽可能加大吸气量，呼气时，则利用适当的控制手段，保持呼气的均匀，增加发音时间。

胸腹联合式呼吸可分为吸气和呼气两个阶段。

① 吸气

吸气时，口、鼻同时进气，这样可以提高吸气速度。当发音速度较快时，用于换气的时间常常很短暂，在这种情况下，应尽量缩短吸气的时间，以保持语句的连贯。吸气过程可采用两种控制方式。

一种是，当吸气时间比较充裕时，可采用先腹式、后胸式的吸气方式，运用这种吸气方式，腹部处于相对松弛状态，先利用横膈下降吸入气息，待小腹有膨胀感后，再利用胸廓的扩张进一步吸入气息，这时，两肋有张开的感觉。我们在深吸气闻花香时常使用这种吸气方式。

另一种吸气方式是在吸气时小腹适当收缩，保持腹部略微向上的压力，然后膈肌下降，吸入气息。由于膈肌下降时遇到阻力，胸廓会采取扩大胸径的方式吸入气息加以补偿。于是，腹式呼吸和胸式呼吸同时动作。这种吸气方式如控制得当，可以在很短时间内吸入较多的气息。较为急促的呼吸状态常使用这种吸气方式。

这两种吸气方式可称为“顺序吸气法”和“同时吸气法”。在需要较大气息量，但语言状态较为放松时，我们可以使用“顺序吸气法”；在需要较大气息量，语言状态较为紧张、急促时，我们可以使用“同时吸气法”。这两种吸气方法可以根据播讲的需要灵活使用。播音使用的胸腹联合式呼吸，吸气时腹部肌肉应保持略微收缩，并非完全松弛。腹部适当收缩可为呼气发音做准备。

② 呼气

胸腹联合式呼吸的呼气阶段是整个呼吸过程的关键。为了保持较长的呼气时间和提供稳定的气流，通常在呼气时采用肌肉力量对抗方式控制气流的呼出，而不采用单纯膈肌放松回弹方式控制气流。

在人的身体中，常常用两组作用力相反的肌肉控制某一器官的运动，当我们在做微小的精细动作时，两种作用相反的肌肉可以同时产生作用力，利用两种力的力量差控制运动量，使器官做精细的运动。呼气时，可以利用放松膈肌，使横膈回弹的方式产生气流。但这种呼气方式产生的气息不稳定，缺少力度，用于发音不易控制，声音会先大后小。

另一种呼气方式是采用肌肉力量对抗控制呼气。首先，在吸气阶段就让腹部肌肉略微收缩，做好呼气准备。这种收缩力量很小，收缩力量过大会影响膈肌下降和气息下沉，造成吸气量减少。进入呼气阶段时，腹肌收缩力量加大，产生向上挤压力量，与此同时，吸气时膈肌收缩下降的力量并未消除，于是，促使膈肌向上和向下的力量形成对抗，当腹部向上挤压的力量大于膈肌收缩下降的力量时，膈肌回升，气流呼出。需要气息量大的时候，可以通过加大腹肌力量，增大腹腔对胸腔压力或减小膈肌收缩力量，提高膈肌上升力度。需要气息量小的时候，可以用加大膈下压力量或减小腹肌上压力量的方式降低膈肌上升力度。当语句之中停顿，不需要气流时，我们可以用膈肌下压和腹肌上压力量相等的方式使呼气保持静止状态，以节省气流。胸廓也可以利用肋骨之间肋间肌的力量对抗来控制其扩张和收缩。当然，由于胸廓的呼吸作用有限，这种控制远不如横膈那样明显。

借助呼气肌肉和吸气肌肉的力量对抗产生的压力差控制呼气过程，可以获得稳定的气息，延长呼气时间，这对播音十分有利。这种呼气方式是播音呼吸的重要方法。它为播音员和主持人提高发音质量打下坚实的基础。

胸腹联合式呼吸依靠肌肉力量对抗完成呼吸过程，因此需要较长时间的体能锻炼，肌肉组织具有一定力量才能显示出效果。需要注意的是，在使用这种呼吸方式时，如果控制过度，反而会造成气息僵死，那样的话，语言的表现力不仅得不到增强，反而会被削弱。

三常用换气方式

“换气”是指在发音过程中，当气息不能满足发音需要时，在句子之间或句子之中补充气息的过程。常见的换气方式有：利用句子之间较大停顿进行的正常换气，在句子中间利用短暂顿挫快速换气的偷气，以及利用吸气声作为表达手段的抢气。发音中用来换气的地方称为“气口”。所谓“气口”，是根据发音过程中语句内容连接的紧密程度和表达需要确定的用于换气的停顿点。不应简单地将气口等同于逗号或句号。有时，气口之间会包含由几个短句构成的句群，也有时在一句话中就会有几个气口。

正常换气

“正常换气”是指在一段话之后，利用语句之间的较大停顿从容补充气息。一篇稿件或一段话语不可能一口气说完，中间往往伴随多次呼吸，利用话语之中的较大停顿进行换气是语言表达中最自然的换气方式。正常换气根据话语的长度、感情色彩及音量等因素确定合适的吸气量，一段话讲完，气息也正好需要补充，于是利用停顿补充气量，语言表达与呼吸节奏相吻合。这样可保持语言的生动、流畅。在语流之中换气是自然进行的，发音人会根据自己的经验，自动调整吸气量，并不需要有意识加以注意。

正常换气应注意吸气量适当，气息吸入过多不容易控制。吸气之后不应屏气。这两种情况都会使声门闭合过紧，造成发音不自然。

偷气

“偷气”是发音过程中一种无声补充气息的方法。当发音时句子过长或发音速度较快时，一般没有较大的停顿进行正常的换气，这时，人们常利用句子之中词与词之间短暂的顿挫来补充气息，这种换气方式没有明显的停顿间隔作为标志，也没有明显的吸气声，不易被人们察觉。

偷气一般在气息将要用尽，后面话语不多的情况下使用。偷气的气口通常是在连接不太紧密、可以顿挫的词与词之间，这样不会影响语句的连贯，听者也不易察觉。偷气时，应在准备换气的词之后用较快速度从口鼻同时吸入少量气息，偷气一般是为补充气息，供短时发音用，吸入的气息有限。为了防止吸气声，吸气时声门应适当开大。3 抢气

“抢气”是发音过程中一种带有吸气声的换气方式。当话语的节奏急促或感情色彩强烈时，气息消耗很快，往往需要在句与句之间或句子之中急速补充气息。急速吸气会使气流在通过声道时产生较强的气流摩擦声。这种夹杂在语流之中的气流声能够显露出说话人焦急、紧张、感慨等不同感情色彩，使表达更富于表现力。抢气不仅是一种换气或补气方式，而且是一种感情表达手段。它常用于感情色彩丰富，描写生动的语言中。

抢气时吸气速度要快。由于不再需要顾及吸气声，声门不必开大。应尽量让抢气声成为语流的一个节拍，这可使语言听起来更自然。抢气时不要屏气，抢气的气流强度根据需要灵活使用，有时，抢气出现在句头，这种句头抢气往往出于感情表达的需要，气息量较大。而在句中出现的抢气多带有补气的性质，气息量不大。

上面几种换气方式都是播音员和主持人经常使用的，为了熟练运用这些方法，初学者可以先用文稿作为练习材料，将文稿内容在原有标点符号基础上重新分析，划分为呼吸段落，在需要换气的地方做上记号。抢气常与感情色彩相连，可随感情流露顺势而出，不必标记出来。当然，如果一时不习惯，可以用自己设计的符号把所有气口都标记出来。

四播音呼吸练习

对于播音员和主持人来说，播音呼吸不能仅仅停留在认识上，还应将其化为用于语言表达的实际能力。初学者需要经过大量的练习才能完成这一转化过程。下面提供一些简单的呼吸练习供初学者使用。

1．横膈弹动练习

许多播音初学者不了解横膈的位置，感觉不到横膈的活动。这个练习可以帮助你感觉横膈的弹动。同时也可以锻炼膈肌力量。

步骤1：直立，双手垂直于身体两侧，小腹肌肉略微收缩。

步骤2：横膈下降，吸气至八成满。

步骤3：小腹肌肉猛烈收缩，压迫膈肌向上弹动，气流冲出，发“hei”音。

通过这个练习，你可以感觉到腹肌和膈肌的剧烈活动。

2．胸腹联合式呼吸练习

通过这一练习，可以体会胸腹联合式呼吸。

步骤1：双腿直立，两臂侧垂，贴近身体两侧。头部抬起，目光前视，全身放松，小腹前部微收，做好吸气准备。

步骤2：口鼻同时吸气，横膈逐渐下降，小腹有压力感。

步骤3：继续吸气，腹部膨胀，同时胸廓开始扩张，上臂与胸部两侧逐渐贴近，表明胸径扩大。

步骤4：在膈肌仍保持适度收缩的同时，腹部逐渐加大收缩力度，使膈肌匀速上升，胸廓也在肌肉对抗作用下回缩，气流均匀呼出，直至气息用尽。

练习时应当注意，小腹在作吸气准备时不应过分收缩，过分收缩会限制吸气量。

3．扩大吸气量练习

增加肺活量是提高呼吸能力的基础。通过这一练习可逐渐增加肺活量。

步骤1：按照胸腹联合式呼吸的要求，深吸一口气，将气息保持住。

步骤2：用稳定的音量和适当的音高、音色数数：1、2、3、4、5„„直至气息用尽。

步骤3：重新吸气，重复上面动作。

这一练习可每日连续练习多次，音量、音高、音色都可以变化。随着练习时间的延续，发音时间会逐渐延长，这表明肺活量在增加。

第四节

特殊用气技巧“特殊用气技巧”是一种使言语更富有感情色彩的用气方法。正如说话时的技巧可有效地促进人际关系的发展一样，用气技巧的高低，直接影响到思想情感准确生动的表达。气息用得好，对增加言语色彩的浓度、情感表达的深度都能起到很好的作用。

用气技巧主要包括气音、抽气、喷口、托气、笑语、颤音、模拟等7种，以下分别说明。

一气音

这是指渲染言语中感叹、赞叹、悲叹、惊叹、咏叹等有关“叹”的色彩的一种修饰用气。它可以增强紧张等特殊情境中的气氛。运用气音的方法是：吸气时放慢速度，加强深度，吐字时，除实音外，可伴随一定的气音、虚音，将气很舒展地呼出。如——

革命正在胜利前进，红色根据地正在蓬勃发展。机会主义者却把革命的航船引入了歧路，人民的事业又面临着巨大的危险。

抗战8年，蒋介石躲在峨眉山，日本侵略者刚刚投降，这个卖国贼就疯狂地发动了全面内战。

我死了，化作老山上白云悠悠，死，也搂着祖国的山峰不肯放手！

标有“”的语句，如果用气音来读，效果就非常生动。

二抽气

这是指渲染言语骤然紧张的气氛，表现人物异常激动心情的一种修饰用气。运用抽气的方法是：吸气时有意识地吸出声来，要使听众有一种气息很重、很强的感觉。如——

不幸的人啊！你爱凡兰蒂（抽气）——爱那个该死家族的女儿！

这里运用抽气技巧，就是要充分体现基度山对那“该死的家族”的痛恨，显现他那如汹涌波涛似的激动心情。又如——

孔乙己便涨红了脸，额上的青筋条条绽出争辩说：（抽气）“窃书不能算偷„„（抽气）窃书！„„（抽气）读书人的事，（抽气）能算偷吗？”

这里几次使用抽气方法，是为了将孔乙己的精神状态体现出来；另外也可表现孔乙己由于深受封建科举制度毒害，以致被摧残糟蹋成了一个弱不禁风、气息虚浅的病鬼模样。

三喷口

这是指言语者无法控制自己激动的心情，而需要突然爆发的一种修饰用气。运用喷口的方法是：先将口腔里的气息蓄足，而后忽然很有力量地喷射而出。运用喷口技巧可大大加强言语的力度，强化感情色彩。如：

死去原知万事空，但悲∧不见九州同。

王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。

诗中写出陆游收复中原的壮志未酬。这里的停顿之后吸足气(∧吸气符号)，然后有力地喷出“不见”二字，喷泄出悲愤的感情。

四托气

这是指在言语过程中，极力控制某种情感的一种修饰用气。运用托气的方法是：在吸气时，有意识将气息控制住，然后慢慢用气息将言语托出。如——

部队集合了。妇女们打开竹篮，分赠着礼物。孩子们爬上大炮，把红叶插上炮口。小吉普也被无数的彩纸条和成串的花纸缠成了花束。阿妈妮们、孩子们、姑娘们，他们在做这些事情的时候，统统没有哭。昨天晚上，战士们告诉他们说不要哭。里干部们也告诉说，为了不使志愿军难过，让他们不要哭（托气）。他们很听话（托气），他们真的制止住了，（托气）在做这些事情的时候（托气）统统没有哭。

朗诵到后面几处就需用托气技巧：少吸气，控制住，以较均匀的不多的气息慢慢将后面言语托出，音量不要大，略感有些憋气。这样利用托气的方法，就可有效地渲染出气氛，更好地体现出朝鲜人民以极大力量控制着自己对志愿军的随时将要爆发的惜别之情。

五笑语

这是指带有弹动的一种特殊用气方法。运用笑语的方法是：口腔、喉、胸要放松，小腹膈肌来弹动，气息直射打软腭，随之发出“哈”“哼”“嘿”等笑语，以表示快乐或讥讽、嘲笑、鄙视、蔑视等。如——

啊，1976年，万众欢呼的10月！爆竹声声相连，锣鼓阵阵相接„„（带笑）不是国庆的国庆啊，不是过节的过节。

后两句用带笑的语调念出，有助于渲染欢乐的情绪。又如——

（笑）哈哈哈，这是何等可卑可笑！何等的不自量力！何等的枉费心机！

这是表达蔑视鄙视的感情，发“哈”时，应让人们听到对敌人犀利的嘲笑声。

六颤音

这是指带有颤抖的一种特殊用气方法。运用颤音的方法是：吸气有如在抖气，呼气同样要颤栗，小腹软腭部位都痉挛。这种用气的方法可表现异常激动，十分悲痛、委屈、难过等心情。这种颤抖声是在有真挚感受的基础上内在感情的真实流露。如：

过了一大会儿，我们才轻轻走近梁三喜的坟前，只见玉秀把头伏在坟上，周身颤栗着，在无声悲泣„„

“小韩，你„„（颤音）哭吧，哭出声来„„”我呜咽着说，“那样，你会好受些„„”

玉秀闻声缓缓从坟上爬起来：“指导员，没„„（颤音）没啥，俺觉得在屋里闷„„（颤音）得慌„„”她抬起袖子擦了擦泪莹莹的脸，“没啥，俺和婆婆快回家了，俺„„（颤音）俺想起来坟上看看„„”

第一次颤音，要表现指导员呜咽时的言语，要强化强忍着的激动情感，在叫出“小韩”后，在向里抽气时，腹肌与横膈膜紧张地颤动起来，发出有节奏短促的颤音；然后呼气时与上相同，使呼气声也发出颤抖声。当气没有呼尽时，突然刹住，屏住不呼也不吸，稍停，然后用剩余气息发“你”，随即感到气息不够，再颤抖着吸气，再说出：“哭吧，哭出声来吧。”这种颤音是双方极力控制着自己万分悲痛的心情，每句话都是在饮泣中进行的。又如——

群山肃立，江河挥泪，辽阔的祖国大地沉浸在巨大的悲痛之中。敬爱的周总理和我们永别了。中国无产阶级失去了伟大的战士，中国人民失去了敬爱的好总理。周总理呀，周总理，全国人民都在哀悼您，都在呼唤您，都在想念您。八亿双眼睛都想看一看您，八亿颗心哪，都在为您哭泣。人们手捧讣告热泪流，千言万语涌在心头，哀思无限，难以诉说。„„泪水模糊了我们的双眼，灵车隔断了我们的视线，敬爱的周总理啊！我们多么想再看一看您，再看一看您啊！„„灵车队，万众心相随。哭别总理心欲碎，八亿神州泪纷飞。红旗低垂，新华门前洒满泪。日理万机的总理呀，您今晚几时回？„„长夜无言，天地同悲。只见灵车去，不见总理归。

打“”表示要发颤音。通过一连串的颤音，表达人民对总理无限崇敬和极其深切的怀念之情。

再如——

看看我们脚下这片土地吧！这才是我们自己（颤音）的土地！她给予我们的是太多太多，而我们给予她的却是太少太少（颤音）。她的贫乏是我的不是，你的不是，他的不是„„当我们明白了这一点，我们就会扑倒在她的怀里，深情地喊一声“妈妈”（颤音），又怎（颤音）舍得离开她呢？

在播送或演讲中，若能注意其中几处颤音，就可更好地表达对祖国的热爱和内疚的强烈感情，加强演讲的感染力。

需要注意的是，在运用这种技巧时，既要注意情感的表达，也要注意言语的清晰度。不能只听到颤抖，而听不到声音。

七模拟

模拟，即仿效、模仿。就是以情带声地模仿各种音响和腔调。这样可以启发听众的联想，提高效果，增强生动性，给听众以形象逼真的感觉。但要注意保持自己的音色，即声音的个性；还要注意如要转述高声呼喊的话或一种动物可怕的叫喊声时，可用略带夸张的声音，传达出那种情境就行了

如文艺广播中，模拟某人转述一位姑娘在敌人就要到来之际，紧急向全村报信的呼喊声——

哪里来这么大的力量，雷声也没这样响亮：“来——了——，来——了——！”这声音响遍了全庄。

又如对反面人物的讲话腔调，也是用模拟法来刻画的——

听话会反听，精怪现原形。她说是：“一个普通的党员。”他说是：“一个小小老百姓。”

带有“”部分在读的时候，可以有意识地“模拟”特殊人物的语言腔调。第五节

择语训练人脑是一座天生的潜力很大的记忆仓库，人们有意无意地储存了大量的语言材料。但这些材料的“因子”（词或短语）非常活跃，在脑子里总是呈不规则的游移状态。结果，常常出现这样的情形：当迫切地要用到时，它往往躲躲闪闪不“蹦”出来，或者即使“千呼万唤始出来”，却往往并不适用。这样，表达的速度和准确性就会受到很大的影响。

为了解决这种困境，有必要提倡快速择语训练。这种训练的主要目的，就是增强大脑对评议材料的驾驭控制能力；当然，它对词汇积累也有一定的好处。以下介绍一些快速择语训练的方法。

一“火车挂钩”

“火车挂钩”训练就是用游戏的吸引力，让大家在竞争的气氛中，触机即发，词随口出，培养择词的敏锐反应力。

方法：进行类似“拈连”修辞格的接词游戏，所谓“拈连”就是按照某种规则将词一个一个地“拈”在一起。在进行游戏时，可将一同训练的众人分成若干小组，让大家一个接一个地“挂”，周而复始地进行。如：

1．首字拈——

自以为是、自食其力、自顾不暇„„

2．末字拈——

前所未有、有始有终、忠心耿耿、耿耿于怀、怀恨在心、欣欣向荣„„

3．首字数序拈——

一步登天、二龙戏珠、三顾茅庐、四世同堂、五湖四海、六神无主、七窍生烟、八仙过海、九死一生、十恶不赦„„

4．首字成句拈——

刻不容缓、苦尽甘来、学而不厌、习以为常、为富不仁、四海为家、化整为零——各词首字连在一起就可成为一个句子：“刻苦学习为四化”。

提示两点：一是为了使训练顺利进行，谐音拈连也可放行，比如，题例中的“末字拈”里，“终”与“忠”相拈。二是参赛者可聘请一位“顾问”，脱“钩”时作提示，如仍“挂”不上，可要求“脱钩者”讲一则成语故事，以示惩罚。

二巧接话茬

实践表明，对别人的口语表达能超前预测的人，一般思维比较敏锐，择词速度比较快。将它作为训练形式，能够以动触动，训练出富有适应性的敏捷择语反应力。这种训练方法主要有两种——

一种是主持人先讲两句“半截子话”，然后按序号每人迅速说一句与上句意思相承的话。

这要求简洁生动，接句中最好能嵌入一两个富有表现力的词或短语，因为，在实际主持过程中，你所要做的是如何说出简短而精妙的话，以产生幽默或警醒的效果。而不是“牛头不对马嘴”，或借题发挥，却离题万里。

另一种是主持人讲出一组排比句的前半截，每讲一句就让大家报出可以填入的适应的词（有时不止一个），最后形成并列句群。

如——

金钱能买到伙伴，但不能买到（友情）

金钱能买到纸笔，但不能买到（文才）

金钱能买到权势，但不能买到（威望）

金钱能买到服从，但不能买到（忠诚）

金钱能买到躯壳，但不能买到（灵魂）

金钱能买到谄媚，但不能买到（崇敬）

三近义语描摹

“近义语描摹”训练就是培养我们用不同的词语或短语去描摹事物的同一状态的能力。在“短平快”的特定表达要求下进行此项训练，具有一定的择语难度，但可有效地催逼着我们去搜寻自己的词语“库存”，并多方摄取生活中或书本里丰富多彩的语汇。

方法：先向大家说明“近义语描摹”的训练要求，即用相近或相类的词或短语，从各个不同的侧面或角度对某一特定事物作具状性描述，要做到言之有物、言之有情，给人如睹其物、身临其境之感。出示话题后，让大家准备1分钟，然后按坐次每人说1～2句话，共说同一事物，语意可不相连贯，但表述不得重复。要接得快，讲得生动、准确。一轮10～15人，讲完后将录音复放，并进行评议。

比如，近义语描摹“冷”——

“北风打着刺耳的忽哨，冷气直钻衣领，彻骨的寒。”

“玉屑似的雪末洒在脸上，冰凉冰凉的。”

“屋檐上挂着一尺多长的冰椎，闪着寒光。”

“一脚踩上硬骨骨的冰凌，滑进雪坑，浑身打着寒战，像泡进了凉水里。”

经常这样训练，你的应对语言无疑会更富有表现力。

四对偶成趣

方法：主持人提出上句，要求限定时间接对，从易到难，由浅入深。单人对或多人抢对均可。如——

本——末；

荣——辱；

山河壮丽——岁月峥嵘；

生姜老的辣——笋子嫩的甜；

门对千竿竹——家藏万卷书；

嘻嘻哈哈喝茶——叽叽咕咕谈心；

柿子拣软的捏——山芋拣硬的烘。

在词语较多、句子较长的情况下，这种训练和我国传统诗学教学“对对子”方法较为接近。作为择语训练，它要训练的是择词反应力，故不宜讲求工对，限制宜适当放宽。

第六节

常见语言

问题及矫正播音主持常见的语言问题很多，总体上说来，播音主持的语言问题可归纳为语音、语言表达及用声三部分。

一语音常见问题

语音方面常见的问题主要在于“咬字”和“吐字”两方面。前者主要是“咬字不准”，后者则较为复杂一点。

1．字音不准

这种情况多出自方言区的播音主持。有的人仅掌握了汉语普通话的语音系统，而哪个字发什么音并没有一一对号入座，难免会在发音时出现误差。随时查阅字典是解决字音不准最简单的办法。

2．吐字无力

播音初学者往往唇舌无力，字头不清晰，使整个字音松散。可结合用气练习声母发音，提高唇舌力量和气息力度。

3．吐字含混

吐字含混不清往往是韵母发音不准造成的。适当扩大i、a、u三个元音在口腔中的三点距离，使元音对比加强，可改善这一状况。

4．吐字不圆润

复合元音韵母发音时加大舌的动程可增加吐字圆润感。即使单元音韵母，在发音时，舌头也应在本音位范围内做适当滑动，以增加字音的流动感。另外，归音不到位及声调幅度过小，也会影响吐字圆润。

二语言表达的常见问题

语言表达方面的常见问题为重音、语速和语调三个方面。

1．重点不突出

我们常常说某个人说话“不得要领”，这主要指，整篇稿件在播读过程中，整段话在讲述过程中，缺少重点，听起来语言目的不明确。

出现这种情况时应注意，语句重音可利用放慢、加重等声音手段将其突出；重点句子也可利用对比方式使其显露出来；而建立在分析理解基础上的表达可借助明显变化的声音手段表现出来。

2．速度不当

指表达时语言速度过快或过慢。播音主持和主持人在播讲时，其内心时钟节奏对语言速度有较大影响。初学者会因紧张等因素造成内心节奏加快；而过于沉稳同样也会破坏正常的内心节奏，两者都会使播讲速度与播讲者自我感觉不一致，造成速度过快或过慢。

速度过快和过慢往往与播讲者日常口语习惯速度、播讲者的性格心性有关。播音主持和主持人应当通过实践，逐步“校正”自己的内心时钟节奏。此外，由于播讲所面对的多半是具体的听众或观众，不同的听众或观众总会有不同的理解能力，播讲者应针对对象的不同来调整自己的播讲速度。

3．语言表达单调

语言表达平淡是播音入门后进一步提高时常见的问题。播音主持可从感情、气息、声音三者及其联系着手，确定问题之所在。

首先，播音主持和主持人要对所讲述内容有兴趣，以激发自己的感情共鸣。其次，应当将感情变化通过气息活动和声音变化表现出来。如果没有气息和声音的变化，即使有较深的内心感受，也无法将其有效地表现出来。很多人常常忽略气息在感情与声音之间的这种桥梁作用，用一成不变的气息状态对待丰富的感情变化，这样会造成激烈的内心世界与单调的声音现实之间的强烈反差，播讲沦落成了非常简单的“念稿子”。

此外，在实际的播讲当中，有时由于现场条件的限制，话筒、录音机等电子设备会对声音敏感度不足，会削弱声音表现力，将细微的感情变化“丢失”，这也是造成语言表达单调的原因之一。播音主持可用适度夸张的声音弥补电子设备的不足。

三常见的用声问题

和语音、表达两方面相比，用声方面的问题较多。有些问题是一般性的，有些问题则较为严重。一般性的包括“气息浅、声音弱”，“气息不够用”等。严重的则可称作“发声过度”。下面分别介绍，并简要介绍了矫正的方法。

1．一般性的用声问题

① 气息浅，声音弱

出现的主要原因是呼吸方法不当，没有使用较深的腹式呼吸和胸腹联合式呼吸。此外，呼气过程中吐字器官控制不好，气流在字头浪费过多，以及精神状态过分紧张，也会导致此问题产生。

这种问题多见于女声。存在这种问题的人，可针对相关环节来解决。

② 气息不够用

有些人一句话说到句尾时会有气息不足、发音费力的感觉。此问题应从“开源”和“节流”两方面分析解决。一方面要改善呼吸，增加吸气量（“开源”）。另一方面在保证声音质量的同时，句子前部不要用气过多；声门开度不要过大；字头和字尾适当控制，防止气流跑冒（“节流”）。

2．“用声过度”

所谓“用声过度”，是指用声超过发声能力或在疲劳状态下长时间用声的现象，它是对多种不良用声习惯的统称。由于“用声过度”违反了发音器官的正常活动规律，很容易造成嗓音疾病，久而久之势必会影响播音主持的效果和质量，因此应尽量避免此类现象的发生。

① 音色过亮

有些人在语言传播用声时，刻意追求声音的明亮，以为这种音色好听，于是长时间用这种“金属般”的声音来播音或进行其他工作。

这对嗓音保护是不利的。我们知道，语言传播用声是一种有控制的发声状态，其强度和起伏度比日常说话一般都要大些，喉部的负荷自然也比日常状态下要大。特别是当发强实声的时候，声带会紧密靠拢，产生一定的摩擦碰撞，从而进一步加大喉部的负荷。如果长时间用这种极为明亮的声音讲话，就会使声带一直处于摩擦碰撞之中，嗓子很容易疲劳，甚至引起声带充血，有些人还会感到喉咙发干、疼痛，工作之后会出现发音困难、声音嘶哑等症状。由此可见，声音过亮对嗓音是有损害的。同时，长时间使用同一种音色表达，尽管色彩明亮，也会令人产生单调之感，还会显得极不自然，大大削弱声音的表现力。

音色过亮的调整方法很多，比如用自己生活口语的音色作比较，向自然的口语音色靠拢；也可以用“气裹声”的方法，使音色虚实结合，变得自然柔和些。“气裹声”的发声特点是，吸气时喉部尽量放松，呼气发声时，如同叹气一般，气息带着声音一起送出口外，声音松弛饱满，但没有明亮的色彩。这种练习，可以使声音完全松弛下来。此后，可以通过一些音色变化的练习，运用共鸣将声音的亮色再调节出来。

② 声音过虚

虚实结合的声音富于色彩的变化，具有较强的表现力。一些年轻的女播音员、女主持人，一味追求虚声，觉得只有虚声才最有表情的魅力，以此为美，一坐到话筒前就开始虚声虚气地播音或主持节目，与她们日常生活中说话的声音大不一样。这就走入误区了。

从发声角度来看，声音过虚也是不可取的。虚声发音时，声带之间不完全闭合，会留有较大的缝隙，因而需要较大的气息量，但发声的效率却不高。长时间用虚声工作，声带经常不能轻松闭合，需要频繁补气，这样，就会加重喉部肌肉与呼吸器官的负担。因此说话时声音过虚也是一种用声过度的表现。长期使用虚声，形成不良习惯，会使发声能力降低，发不出明亮有力的声音，声音显得细弱，表现力自然大受局限。此外，和单一的亮声一样，单一的虚声表达会给人单调之感，甚至让人觉得矫揉造作，这同样会妨碍语言的表现力。

声音过虚的调整，首先应该在认识上走出误区。以声传情的方式多种多样，实与虚交相变化的声音更具有表现力。从嗓音保健的角度来看，虚实声也比较符合自然语言的发声规律。同时，要以自己的生活口语音色为参照，进行实声发音的锻炼，声音尽量舒展明朗些，用面对众人讲话的较大音量进行练习。在语言表达时，也要以实声为主，注意虚实结合，不断丰富声音的表现力。

③ 音高失当

在语言传播用声中，声音偏高或偏低是较常见的现象。人们的生活口语，用得最多的是中音区，音高起伏基本不超过一个8度。语言传播用声，是以生活口语用声为基础，分别向高、低两端作适当拓宽，音高幅度大约在一个半至两个8度左右，其中又以中音为主的自如声区用得较多，高低两端的声音用得较少。

但是，我们常常会碰到一些用声偏高或偏低的人，他们往往不自觉地抛开自己的自如声区，过分提高或压低声音。偏爱高亢明亮的音色的人，一味往高音上走，以至于声音越来越紧，尖利刺耳，并且只能往高音推，不能往低音落。也有的人偏爱浑厚沉稳的音色，就一再把声音往低处压，甚至形成浓重的喉音色彩，浑浊暗淡，一点高音都出不来，听来沉重压抑。这样，久而久之便养成了不良的用声习惯。并且，还会给至关重要的发音器官——喉部，带来额外的负担。用声偏高，声带闭合过紧，喉部负担就会加重，极易疲劳；用声偏低，声带闭合费劲，声音仿佛是挤捏出来的，喉部负担同样很重。

为了保护嗓子，也为了良好的声音效果，在声音的使用中，应注意把握适当的音高，避免用声偏高或偏低。如何避免并不难，我们可以通过录音比较，检查自己的用声是否脱离了生活口语发声常用的中音区，如有偏离应尽快调整。也可以借助于钢琴等键盘乐器，确定自己的最大音域范围，找到其中的自如声区（除去最高和最低的两个音，便是以中音区为主的自如声区）。

运用胸支对声音的高低加以调控，也不失为一种有效的手段，胸支又称“胸部支点”，是指在有声语言表达中，随着气息声音的变化，胸部产生的一种振感点。它有助于松喉、共鸣、声音调节及表达。胸支运动主要是上下滑动的，故气息有“上顶”和“下松”两种基本状态。它们跟丹田和两肋的松紧变化相互配合。“上顶”是声音气息由低到高向上运行时，丹田需收紧并向内用力；“下松”是声音气息由高到低向下运行时，丹田先吸气收紧然后再放松，随着丹田的放松，气息从口中泄出。通过胸支的运用，高音不出上限嗓子就不发紧，低音不出下限声音就站得稳，如此，声音便高低通畅，游刃自如了。（关于胸支，有心人可进一步翻阅李晓华的著作《广播电视语言传播发声艺术概要》一书。北京广播学院出版社，1999年6月版）

此外，喉部适当放松，吸气不要过于饱满也有助于克服这一问题。

特别需要指出两点。一是用声偏高可能和学习播音时加强吐字力度有关，在放大音量以及精神状态相对积极的情况下，很容易产生，这提醒了大家在发音时，要注意情绪的稳定性，尽可能地保持声音的自然状态。二是用声偏高或偏低，往往与模仿别人的声音有关。有些人觉得自己的声音不如别人，尤其是广播电视中的播音员、主持人的声音，这样，对别人的声音就由欣赏并进而变为模仿，抛开自己的声音特点，勉强去够别人用声的音高。这样时间一长，便形成了偏高或偏低的发声习惯。严格说来，这种模仿对嗓音的损害更大：因为通过电声设备处理过的声音，已不是发音人的原声，有些成分被美化和放大，有些成分则被衰减，比照这样的声音学发声，嗓子更容易出毛病。

④ 发声时间过长

发声时间过长也是用声过度的一种表现，对嗓音同样会造成危害。人的发音器官，尤其是喉头和声带，跟人体其他器官一样，连续运动的时间是有一定限度的。超出了限度，就会给肌体带来负面影响。用声时间过长，发音器官会产生疲劳感，声音仿佛不听使唤了，尽管还能够发出声来，但声音的质量和弹性都将大为下降。如果用声长期处于这种状况，极易引起发音器官的疾患。因此，对用声时间必须有所控制。

初学者往往自恃嗓子好，不注意合理安排训练时间，要么不练，要么兴头一来练很长时间。当然，这中间可能包含了一种认识上的问题，有的初学者，急于求成，以为练得时间长就长进快，自己加倍增添练习时间。这些不合理的训练方法，很容易使喉部充血或发炎。

一般说来，初学发声，练习时间宜短不宜长，一天可练2～3次，开始每次15分钟左右，以后逐步延长，最多每次不要超过30分钟，中间可以间断休息，以消除发音器官的疲劳。工作用声，每个人对自己连续用声的时间要心中有数，以用声后嗓子没有不适为度。正式播讲前，不要过多用声，避免发音器官的疲劳。准备稿件应注意多看少上口念，重点放在分析理解上，以保证播讲时发音的质量。在特殊情况下，需要较长时间用声时，中间要适当休息，每次用声30分钟，应休息20～30分钟。休息时少讲话，使喉头和声带得以放松，减轻或解除其疲劳。

⑤ 喉音过重

有的人为了追求浑厚的音色，形成了浓重的喉音。所谓“喉音”，是指带有挤压色彩的粗糙声音，容易出现在句尾。这种情况在男声中比较多见，特别是处于青春期的青年人，为了使声音具有“男子气”，常常故意压低声音，带上明显的喉音色彩。

产生喉音的原因在于，发音时舌根用力，喉部张得过大，以致声带过于绷紧，振动不好。而句尾结束时声音一般较低，此时，声门如果收束过早就很容易产生这种音色。气息不足，句尾气息支持不住也容易造成声门闭紧，形成喉音。

其实，把握不好的喉音听起来浑浊、沉重，缺乏弹性，很不自然，同时，也会影响语音的清晰度。喉音过重对嗓子是不利的。这种发声状态，会使气流对声带的冲击过强，加重嗓子的负担，使其很容易疲劳。舌根下压，也使得喉头发挤，很容易引起喉咽腔部位的炎症。

要解决这一问题，首先应了解使声音浑厚洪亮的正确方法。要增加声音的厚度，使之变得浑厚而洪亮，应当通过胸腔和咽腔共鸣的调节，即增加胸腔和咽腔的共鸣，加强胸部支点的着力感和充分打开咽腔，同时削减高声区的共鸣，将声束冲击点调至硬腭中后部；同时还必须保证喉部的松弛通畅，不能去挤压喉部。为了消除喉音，还应改掉舌根用力的毛病，要力求使舌头向前运动，舌头前部着力，舌尖轻抵下齿背，而舌根应当放松，并尽量降低。同时，口腔中的共鸣点也应适当往前调，最好移至硬腭前部，可以用提颧肌的办法来帮助调节，并且要加强舌前部的咬字力量。此外，如果某些字音已形成固定喉音音色，改正时需针对相关字音，从发音角度进行调整。

⑥ 鼻音过浓

鼻腔共鸣过度形成的音色。语言发声带有适量的鼻音，会显得比较柔和。但如果鼻音过浓就令人听后不舒服了。有的人发声总像患了感冒，鼻子囔囔的，音色暗淡。也有的人发音似乎是用鼻子哼出来的，过浓的鼻音使得字音很不清晰。

鼻音过浓主要是由于软腭无力而下塌、口腔开度不够造成的，口咽与鼻咽之间总有较大的缝隙，发声时气流很容易灌入鼻腔。也有的是因为唇舌较僵，发音图省事，口不张、舌不动，声音便绕近道从鼻子里发出了。鼻韵母元音鼻化过早也是造成鼻音的常见原因。还有的人从小说话喜欢撒娇，老是用鼻子哼哼，久而久之养成了不良习惯，这一点，在女声中时有所见。此外，感冒也可能引起这一问题。

解决此类问题应查明原因，对症下药。比如属于软腭无力的，可以通过挺软腭、打牙关的练习，增强软腭的力量，当发元音的时候，软腭应尽量上抬，堵塞鼻腔通道，使气流只能从口腔通过。同时，还要加强舌前部对字音的牵拉力量，让字音挂于硬腭前部，从口中送出。为使鼻音减小到最低程度，可多做不带鼻辅音的音节练习，并将手指放于鼻梁两侧进行检验。凡发音时鼻翼不振动的，说明鼻音已消除。

如果属于唇舌较僵的，应当多做口部操，加强舌前部和上唇中部的力量，发音时口腔开度和舌头动程都应适当加大。为了让声音少走鼻腔，还可以通过意念进行引导，感觉字音不是顺上腭而是沿舌面送出的。

鼻韵母元音鼻化过早的，应注意鼻韵母中元音鼻化应在元音后部形成鼻化。

对于说话有“撒娇”习惯的，主要应从心理方面调整，使其建立起自己朴实大方的声音形象，同时配合进行加大气息量和加强胸支力量的训练，这样，就能够逐步矫正不良的发声习惯。

至于因感冒等原因造成鼻腔通道阻塞，以致形成阻塞性鼻音，可通过治疗加以解决。

⑦ 声音闷暗

有的人发声，声音暗淡、沉闷，缺少亮色，不仅不圆润不悦耳，而且字音的清晰度也很低。有时即使加大了气息量和舌头的动程(指舌头伸缩运动的幅度)，问题仍得不到很好的解决。

声音闷暗的原因，可能跟嗓音疾病有关。但大多数的出现这种问题的原因在于：下巴用力、牙关太紧、舌根僵硬。由于下巴用力，牙关太紧，口腔开度受到限制，声音在口腔里得不到充分的共鸣，声音当然不亮。而舌根僵硬，又会将字音局限于口腔后部，送不到硬腭上，字音就显得干涩不清亮。

有这种不良发声习惯的人，首先应通过练习为发音器官“松绑”，经常做一些松下巴、打牙关的口部操，要懂得口腔开度与共鸣之间的关系，注意保持口腔上下自如开合的状态，不要使横劲儿。同时，还要加强舌头前部的力量和灵活度，让舌尖轻抵下齿背，养成舌头向前运动的习惯，多做一些锻炼舌前部的口部操和绕口令练习。在此基础上，通过提颧肌将声音挂于硬腭前部，这样就会增加声音的明亮度和圆润度，字音的清晰度也会得到改善。

总体说来，以上种种发声过度的问题和不良的发声习惯，既不利于嗓音保健，也有碍于思想感情的充分表达。可以说它们具有操作发音器官和影响传播质量的双重危害。因此，这些问题应当引起我们的重视，要尽量避免出现过度现象，矫正不良的发声习惯，使我们的嗓音经常保持最佳的状态。

当然，这是一个主张个性的时代，随着播讲能力深入，很多播音主持和主持人往往会形成自己的语言个性，这种个性和具体问题，有时候需要分别对待。既不能因为个性的存在而忽略了问题，也不能因为问题的存在而忽略了个性。

第七节

心理训练技法主持人是一种在众人面前讲话的职业。它要求任何一个主持人都得具备良好的心理素质。很多主持人，特别是年轻的主持人，在台下试验效果很好，但是一旦站在舞台上，或者，仅仅是面对镜头，他就会不自觉地紧张，出现声音发颤、语无伦次等等不自然的现象。这自然有多种原因，但最主要的莫过于心理素质不过关。

事实上，大凡不善于在众人面前讲话的人，诸多原因中，最主要、最根本的原因也是由于心理上的障碍，缺乏临场的心理训练。为了解决心理素质不稳定的问题，下面介绍一套简单易行的训练方法。

第一步：站立不语练习——练心。

练习者可互为听众轮流上场，也可让自己的几位朋友、同学、同事、家人做自己的听众。练习者站在高于听众之处，目视听众而不开口。此时，练习者心理要进入讲话的感受之中，进行心理体验。

这第一步练习是练“心”不练“口”，每次站立5～10分钟，由于可以不开口讲话，会减轻练习者的心理负担。这步练习直到练习者不觉得紧张，能坦然地面对众人的注视为止。

第二步：随便说话练习——练口。

练习者在适应了人前站立之后，也即在众人面前站立时已经基本上没有心理障碍了，就可进入说话训练。这时，讲话从内容和形式上，不要给予任何规定和限制。练习者要随心所欲，讲自己最熟悉的话。这时的练习者虽然在心理上已初步适应，但开口讲话还缺乏适应性锻炼，此时的大脑或紧张或混沌一片，所以这一步练习要达到的主要目的就是要求练习者能开口讲话，至于他讲的是什么，那是下一步训练要做的。

这一步是在练“心”的基础上练“口”，讲话时间以3～5分钟为宜。练习者和听众可现场交流对话，轮流演练，直到练习者可在人前自如流利地讲话为止。

第三步：命题主持练习——表达练习。

在前两步训练的基础上，练习者即可进入命题主持练习。练习者和观众之间要反复交流，推敲练习者的有声语言、态势语言的力度、速度、表情等。

此步练习以练习者在“台”上让观众听不出练习者是在背讲稿，也不是在“演”为目的，而是要求练习者达到能够真实自如、从容不迫地讲自己的心里话。

第四步：即兴主持练习——全面练习。

练习者的临场心理和讲话能力都有了一定的提高后，便可进行较高层次的即兴主持练习。练习者以抽签来确定主持的题目和内容，抽签后，可给予练习者5～10分钟打腹稿的时间。

此时，练习者的思维处于高速运转状态，这对于提高练习者的快速谋篇、遣词、炼句是很必要的。由于此时练习者的心理处在“排练”的气氛中，所以对“失败”并不十分惧怕，相反，他往往敢于充分地表现自己，将他在正式主持时难以全面发挥的内在潜力发挥出来——而这，无疑可以反过来促进他在正式主持中的发挥。

以上四步练习法侧重于实践。初学者如果再辅以一定的理论指导，科学地辨明心理的生理基础，同时对心理活动与注意力、记忆力、情绪情感、思维想像、行为动机、能力技能、个性意志、气质性格等等之间的关系有较为清晰的认识，心理训练的效果就更为显著。

第八节

听力训练在武打小说当中，我们常常看到武林高手可“眼观六路，耳听八方”。这表明，听，作为一种重要的能力，就像是中国武术一样，有着很高的境界等待着我们去追求，去完成。而在绝大多数的情况下，武林高手都是通过有效的训练一步步产生的。听力训练同样如此。

在听力训练中，首先自然要做的是保持注意力。要做到仔细地、不遗漏地听取对方谈话的内容。实践证明，只有在保持注意力的基础上，才能做到排除无意注意力干扰，加强有意注意力的自控能力，切实提高自身完整接受信息的能力，以及最终准确地反馈信息。

但实践又表明，保持注意力固然是听力训练的基础。但在口语表达中，往往又会出现一些无法预料的情况，它要求采访主持者在保持注意力的基础之上做更多的工作。比如以下这三种情况——

① 由于事先并没有非常充分的准备，或者，由于镜头所带来的紧张感，谈话内容往往会存在杂乱无章、重复嗦、中心不明的情况。在这种情况下，采访主持就需要在听的时候剔除无用部分，整理筛选有价值的东西。

② 由于谈话内容过长，涉及的内容过多，听到的东西不可能全部记下来。在这种情况下，采访主持就需要边听边概括对方谈话内容的要点。

③ 由于说话人往往会运用“双关”、“影射”、“比喻”等旁敲侧击的方法，来曲折地传递信息，听到的东西往往是不明确的。在这种情况下，采访主持需要从对方谈话中鉴别、提示出暗含其中的弦外之音。

这些情况表明，听力训练是一个比较复杂的过程，它不仅仅是耳朵在起作用，更牵涉到思维的运用、语言的表达、训练材料的筛选等问题。

听力训练的方法很多，最主要的也就是要针对自己的薄弱环节实施目标分解训练。而无论是加强整理筛选对方谈话内容能力，还是努力提高在听取对方谈话的过程中及时捕捉要点的概括能力，还是细心鉴别，排除假像，把握要旨，它所要达到的最终目的都是提高采访主持自身的听力能力，以更好地把握谈话要旨，灵活地、有针对性地反馈信息。

需要强调的一个问题是听，是建立在说的基础之上的；而说，也和听话人本身的态度紧密相关。这表明说与听之间具备有一种双向关系。这种双向关系落实到听，就意味着听，不仅仅和听话人（即采访主持）本身有关，同时也关系到对面那个正在说话的人，他的思路，他的态度，他的兴致等等。

有的人不注意这一点，以为提出问题谈话就可以进行下去。在听话过程中，只是很被动地听，缺乏积极参与谈话的交流愿望，毫无言语或神态上的反应，这往往会使得说话对方失去与之交谈的兴致，或者，使得对话草草了之。因此，在听力训练中，播音、采访、主持应有意培养下列几个方面的良好习惯——

1．热情、专注

在认真听讲的同时，还要热诚地看着对方的眼睛或做其他的态势表情，始终保持专注的精神和入神的姿态。

在对方的话引起你感情上的共鸣时，应作适当的点头、微笑，表示接受、同意、赞赏；或沉默不语、专心致志，表示思考、支持、同情，尽量给对方精神上的酬谢和慰藉。

2．不随便打断别人的谈话

不因为对方所讲的内容自己不感兴趣，或不符合自己的观点，就表示反感、不满，更不能心不在焉或随意离开。

3．言语上应作积极的反应

或应答，或提问，或讨论，或承接，或提醒，或要求重复。如“对”、“是吗”、“嗯，是这么回事”、“后来呢”、“不错”、“再谈谈看”等应对语言，可根据听话内容、场合、气氛作灵活的插入。

事实上，有礼貌地听人说话，是尊重人、尊重自己的道德行为。而从谈话的效果看，它已经超出了礼貌本身。

第九节

记忆训练在主持时，有讲稿的讲话毕竟是不多的，无讲稿的即兴讲话倒是常有。面对这种情况，怎么办？俗话说，“机遇，只会垂青有准备的头脑”。播音主持过程中必然会出现的种种即兴的、始料不及的情况，要解决它，最好的办法只有一个，那就是事先做好充分的准备工作。

所谓充分准备，主要是指对节目内容的熟悉。而熟悉，就不可避免地涉及记忆。记忆是人脑的一种功能，是经历过的事物在人脑中的反映和再现。人的大脑是一个空间巨大的仓库。人在无意的情况之下，往往都会记住很多东西，更不用说有意识的记忆了。通过记忆，可以储存信息，把有准备的讲话材料和无准备的素材知识铭刻在脑子里。

这种记忆训练可分为两个层次。一个层次是有意识地将大脑中储存的有关知识组织起来，为自己所用。也就是说，应在平时有意识地记下大量至理名言、作家作品、科学术语、成语典故、寓言故事、史地常识、奇闻轶事等素材知识。这种东西构成了节目的素材、语言。另一个层次则是，记忆你精心设计的讲话结构。因为在具体播音主持过程中，除了即兴的情况外，还会有节目过长或者工作太多，无法将节目内容全部记下的情况，这就要求你记下贯穿讲话始终的那条线、那个纲。只有从内容到形式都记熟了，即便没有稿子或抛开稿子主持，说话也能如行云流水，滔滔不绝，又有条不紊，脉络分明。

因此，良好的主持口才是可以借助于记忆得以实现的。以下介绍几种常用的记忆方法。

1．诵读法

记忆台词时，一遍一遍地念，大声地读，直至倒背如流，烂熟于胸。人们接受外界信息时，由于接收的感觉器官不同，记忆的保持率也不同。专家实验证明：在接受知识时，如果用眼耳结合的“视听法”，三小时后，能保持85％；三日后，仍可保持65％。可见，诵读法能明显提高记忆力。

2．纲目法

如果台词较长，可从主题和结构入手，列出纲目，即首先抓住主题，然后围绕主题，列出有逻辑联系的内容纲目，并用简明扼要的语言按顺序标出来，使之一目了然，以便进行提纲挈领的记忆。

3．机械法

这主要是针对那些缺乏内在联系的事物，比如说，记忆人名、地名、书名、日期、电话号码、门牌号码、数学公式等，除了靠简单重复和强记等机械记忆方法外，很难有什么捷径。

当然，在机械记忆中，也并非全无捷径，可以自创一些办法，借以提高记忆的效果，如对照法、顺序法、抓特点法等；还可以运用谐音、押韵、会意等方法，缩小记忆对象的信息量，灵活巧妙地进行记忆。

4．口诀法

就是把本身互相联系很少的材料，根据其内容要点，编成整齐对称、偶句押韵、朗朗上口、便于记忆的语句，使之富于趣味性。这种口诀记忆方法应用广泛，如许多农谚、节气谚语、珠算口诀、九九乘法表等，都是采用此法。运用这种方法，可使人们快速、方便地记忆，又不易忘记。

5．重复法

强记固然有明显的效果，但实践证明，时间一长，遗忘就会发生。遗忘使记忆痕迹不断淡漠或消失。为了有效地避免遗忘，可采用重复记忆法。从用脑的角度看，重复可加深大脑皮层的痕迹。从实际效果看，复习不仅有修补、巩固记忆的作用，还可加深对知识的理解，并能逐渐达到知识的条理化、系统化。

总之，记忆的方法很多，主持人要提高语言表达能力，就要不断加强记忆力的训练。而实践证明，良好的记忆能力除了促进口才之外，还可有效地促进主持形象。比如你是球迷，你可以发现，一个拙劣的解说员总是在说几号几号，而一个优秀的解说员总是可以在传球的一瞬间就知道了那个号码为7号或9号队员是什么名字，他有哪些特点，取得过哪些成绩。

“冰冻三尺，非一日之寒”。这种形象差别不是一天两天就产生的。

第十节其他技巧

及训练这里所要谈到的眼神运用、体姿语言、手势运用及服饰运用虽然与口才没有直接的关联，但对播音主持口才和播音主持形象也会有一定的促进作用。以下略作介绍。

一眼神的运用

人的面部是情感变化的“寒暑表”。丰富的面部表情能使有声语言获得更佳的表达效果。在整个面部表情中，最鲜明、最突出、最能反映深层心理的是眼神。人的眼睛有近万条神经联结大脑，它们受大脑中枢神经的控制，是大脑从外部获取信息的渠道，同时，也是情感的图画、思想的荧光屏。人的喜怒哀乐、爱憎好恶都能从眼神中表现出来，甚至能表达出用言语难以表达的极其微妙的思想感情。所以意大利艺术大师达．芬奇说得好：“眼睛是心灵的窗户。”

学会用眼睛说话，把自己真实的感情流露在眼睛里，随时运用眼神与听众交流感情，这对主持是很有帮助的。运用眼神来注视现场的方法主要有五种——

1．注视

注视的方法主要有以下5种，5种的含义各不相同。

① 前视法

即视线平直向前流动的方法。它要求主持人的视线平直向前流动，统摄全场。一般来说，视线的落点应放在全场中间部位，观众的脸上。同时，又适当变换视线，照顾到全场观众，并用弧形的视线在全场流转，不可忘掉任何一个角落的观众。这样，既有利于主持人保持端正良好的姿态，随时注意及调节现场气氛和观众情绪，又可使每个观众都感到主持人在关注自己，从而提高注意力及兴趣。

② 环视法

即用眼睛环视观众的方法。要求主持人的视线，从现场的左右前后迅速来回扫动，不断地观察全场，与全体观众保持眼光接触，增强双方的情感交流。将前视法与环视法结合起来，既可观察到观众的心理变化，还可检验表演效果，控制全场的情绪。

③ 专注法

即把视线集中到某一点或某一方面的方法。要求主持人的视线，有重点地观察个别观众或现场的某个角落，并与之进行目光接触，同观众个别交流感情。这种方法既可启发、引导观众，也可批评、制止不守纪律的观众。

④ 斜视法

即眼珠向左或向右移动的方法。既可表现对左右观众的关注，同时配合面部表情，又可表现欣喜或鄙夷的情感。

⑤ 虚视法

即似看非看的方法。这种视而不见的方法，可减轻主持人的心理压力，还可表示思考，把观众带入想像的境界。

2．交流

需要注意的是，眼睛除了用来注视之外，还应用来交流。如果说注视是为了体现主持人应有的身份，那么，交流则是亲和力的表现。眼神交流技巧一般有以下3种。

① 一上台就抬头张望，环视四周，扫视全场，或点视、凝视某物某人。这样，通过或明亮有神或热情友善或充满智慧或正直博大或坦荡敏锐的眼神，告诉观众你是一个坦诚、灵活、自信的人，一个修养良好的人。

② 在主持过程中，注意用眼神的变化来表达自己内在的丰富感情。主持人的思想感情总是随着内容而起伏变化的。比如说到高兴处，应睁开眼，让它散发出兴奋的光芒；说到哀伤处，可让眼皮下垂，或让眼睛呆滞一会儿，使感情显露出来；说到愤怒时，可瞪大眼，固定眼珠，让眼睛射出逼人的光芒；说到愉快处，可松开眉眼，让眼神充满令人喜悦的光彩；如果希望得到观众的认同、重视，你可无声地、冷静地用期待的目光注视着你的观众。

③ 在主持过程中，目光一般是平视。但根据内容需要，视线可近可远，或闪烁不定，或轮转环视，或用询问的眼光与某一观众交流，或用亲切友好的目光寻求观众的支持。

总之，你可依据现场情况，选择具有特定含义的眼神。也可几种方法配合使用，同时，注意与观众之间的眼神交流，以求在语言表达之外获得更多的信息和更多的支持。二手势的运用

手势是主持人运用手掌、手指、拳和手臂的动作变化来表达思想感情的一种态势语言。它是一种特殊的语言，它的方向、位置、速度和力度都与情感有关。在主持中，恰当地运用手势，对于加强语言的不足，构成主持人的体态形象，增强主持人的吸引力、说服力和感染力以及丰富的表现力，都有着重要的作用。

先说说手势的活动区间及其涵义。手势活动的范围可分上、中、下三个区域。另外，还有内区和外区之分。

上区指肩部以上。手势在这一区域活动，一般表示理想、希望、喜悦、祝贺等。手势向内、向上（手心向上），一般表示积极肯定的意思。中区指从肩部到腰部。手势在这一区域活动，多表示叙述事物和说明整理，一般不带有浓厚的感情色彩。下区指腰部以下。手势在这一区域活动，一般表示憎恶、反对、批判、失望等。手势向外、向下（手心向下），一般表示消极否定的意思。

这种区分是非常粗略的。事实上，手掌、手指和拳以其运动的不同方向和不同形式表示着不同的意义。由于篇幅，下面仅仅谈谈手指的运用。

伸右手拇指：表示大、强；

伸右手小指：表示小、弱；

伸右手食指：表示一、十、百、千、万„„

右手手指扳左手一个一个指头：表示数数；

伸其余手指：表示其他不同数字；

伸右手食指齐肩平划：表示直线；

伸右手食指在空中划弧线：表示弧形；

伸右手食指在空中划半圆：表示半圆形；

伸右手食指在空中划圆：表示圆形；

伸左右食指向中间靠拢：表示成双成对。

由于手具有丰富的涵义，因此，在播音主持中，手势决不可乱用。一般而言，手势的运用要遵循这样几个原则。

① 要根据内容和情感的需要。正所谓“凡出一手必有所指，凡出一脚必有所因。手莫乱动，脚莫乱行”；

② 要富有鲜明的个性，这种个性由主持人不同的性别、年龄、身材、气质、性格所决定；

③ 要准确、鲜明。所谓“准确”，是指手势要能恰当地传情达意。所谓“鲜明”，是指手势要明朗化；

④ 要简练、适度；

⑤ 要自然、雅观。

三体姿语言

体姿语言是利用人的身体姿势变化来传情达意。俗话说：“站有站相，坐有坐相”，要“坐如钟、站如松、走如风”，“抬头挺胸”、“站得正”、“立得直”、“坐得稳”等，即指人们平日交际时应有正确的体态。主持人的体姿语言主要有站姿、坐姿和步姿三种。

1．站姿

主持人要想站直立稳有精神，就必须站稳脚跟。这通常用“平分式”，即两脚自然平分，两脚间保持一只脚的宽度，脚跟不离地，这样身体重量就平均分散在两只脚上了。身体站稳了，还可通过肩、腰、腿、脚等动作变化来传情达意。

2．坐姿

坐姿可分为严肃坐姿、随意坐姿和半随意坐姿三种。身体挺直、双腿并拢或略为分开（女性常为双膝并拢或脚踝交叉），即正襟危坐，为严肃坐姿；背靠沙发或坐椅，两手置于沙发坐椅扶手上，或双手交叉靠在头后，两腿自然落地或一只脚架在另一只腿上（俗称“二郎腿”），为随意坐姿(这是一种相当随意的坐姿，往往在一些非常随意的谈话节目中出现。但也应注意尽量少用，其他主持场合则应尽量避免)。介于二者之间，身体斜靠沙发或头部微微后仰，一只腿架在另一只腿上，为半随意坐姿。

在主持时，选用什么样的坐姿，主要应考虑节目因素。如内容为新闻、科教类节目，一般宜采用严肃坐姿，以示庄重和对公众的尊重；在文艺、生活类节目的主持时，一般宜采用随意坐姿，这有益于营造融洽和谐的气氛，缩短主持人和观众的心理距离。

3．步姿

步姿亦称移动，是通过行走的步态来传情达意。主持人在移动脚步时，应注意，一般而言，向前表示勇敢、热爱、前进；向后表示恐怖、惊讶、避让，左右移动表示主持时不同情绪的变化。在移动时还要注意：脚步的移动必须符合内容的需要；脚步移动的方位、幅度、节奏、快慢等要保持一定规律，这样，既能活跃气氛，又能稳定听众的情绪；应根据主持的需要确定稳定的适当范围。

总而言之，主持人各种体姿语言的选择和运用，既要有所节制，还要有所变化，以准确而适度地反映出自己的思想感情。同时，各种体姿语言还要相互配合，整体协调、连贯，从而表现出优美自然的风度美、气质美和韵致美，在观众面前塑造美好的主持形象。

四服饰运用

从传播学的角度看，播音主持作为新闻传播领域的从业人员，是一种权威、可信象征的模式，其服饰不单是本身业务活动的需要，也为社会所关注。他们一方面在工作中要真实地展示自我，富有个性；另一方面又要体现电视台的意志，并受社会责任感的制约。这种身份的双重性决定了在服饰上主持人不能过于随意主观、随心所欲。播音主持的服饰选择应遵循一些原则。

1．根据自然条件合理选择

每个播音主持的年龄、性格、体形、肤色各有不同，审美心理的差异也较大，选择服饰时应注意这些特点。

2．适合栏目的特点和风格

电视节目一般分为新闻评论类、社教服务类、综艺娱乐类和谈话交流类等几种类型，不同类型的风格定位都不尽相同、各有区别。一般而言，新闻节目要求播音主持的服饰应庄重、朴实、大方。而文艺娱乐性节目的主持人，对服饰的选择相对而言就比较广泛、自由、随意一些，主持人可根据节目的特定场合和气氛合理选择，较多地展示自我的个性与魅力。

3．佩戴小饰物的注意事项

佩戴小饰物是一种关注细节的表现。观众对这些注重细节的主持人在节目中所做的分析往往更容易相信。常用的饰物有项链、眼镜、发卡、胸针、徽章、耳环、耳钉、耳坠等。使用饰物时应简单、明确。

服装和饰物在塑造屏幕形象时，确有不可忽视的作用。如果“衣服造就人”这种说法有点言过其实，那“服装可以改变风度”；“衣服可以使人振作”；以及“穿着得体，会使自己感觉良好”这样一些经常听到的话语还是有一定道理的。而服饰过于花枝招展、艳丽妖娆的主持人，往往会让人产生轻浮玄虚、华而不实的感觉，也就无法使人对他（她）产生足够信赖感，甚至，还会拉大传播者与受众的距离，因而影响节目的传播效果。

最后，要说的是，这一章从多个方面对基本功进行了讨论。要检验这种基本功表现得怎么样，不妨自己坐在电视机前，像观众一样看看自己的模样。这一点，第一次主持《正大综艺》的杨澜深有体会——

篇2：史上最全的播音员训练技巧

20xx年的情人节是我过的最有意义的一次，因为我跟我的女朋友一起体验了一把卖花的经历，虽然当时吸引了不少路人眼光，也小赚了一笔，但是最重要的.不是挣了多少钱，而是通过这次卖花行动，我们积累了不少经验，女朋友一定要我把这些经验写出来，帮助那些想在情人节卖花的学生少走弯路。

第一， 货比三家不上当。虽然这句话大家都知道，但是当你到花店的时候往往就会相信花店老板的话，所以就不去其他店考察一下。我们当时只在一家花店看花、问价，他们给我们说那天可以卖15元每朵，这样我们的进货价6元还是可以的，但是具体情况是，情人节当天价钱根本卖不上去，我们都是10元出手。跟一个同样卖花的大姐交流之后我们才知道，她进货价是3元每朵。我女朋友气的跺脚，事已至此，就当长个教训吧。大姐教我们，下次进货的时候，就说是其他花店进货，这样价钱会低很多。哎，成本低才是硬道理!

第二， 早做打算，早预定。若是在提前一个星期订玫瑰花价钱会便宜很多。

第三， 卖花要带一个女生。女生天然是销售的角色，尤其是一个兼具甜言蜜语和甜美微笑的女生，很庆幸，我女朋友就是这样一个女生。

第四， 考虑天气情况。我们卖花当天晚上居然下雨了，导致人流量下降，人们也没心情来买花，因此销量下降。

第五， 位置。自从我们找到了和平影院，才发现这里是人流量巨大而且没有城管的风水宝地。

第六， 销售要主动。真佩服我媳妇，看见目标顾客就发出甜美的声音，“帅哥买花吗?”呵呵，这或许就是吆喝吧，人们听到声音后，纷纷来买花。

篇3：谈学生播音员的技巧训练

一播音质量、练习重音与停连以及他们的发展潜力。谈

在播音主持艺术创作中, 所谓重音是相对语句学而格言式的, 。段词和和全词篇组的内重部要的句轻子读或、层重次读我我们们叫叫它它重轻点重。生持艺术创作中需要着意强调的词或词语句重音是指那些最能体现语句目的, 组而。它解决的在播音主播主次关系问题是播音主持艺术。在有声语言的表达中创作中语句内部各词或, 重音这种技虞词组之间的◎音巧的作用是很显著的, 它可以使语句的目的更突员停连指停顿和连出, 逻辑关系更严密, 接感。在有声语言的情色彩更鲜明。霞语流中, 的顿。声音不中断为表情达意所需、不休止特别是文字稿件上有标要的声音的中断和休止就是停技点符号而在播音主持艺术创作中却不中断、不休巧有的组织区分止的地方就是连, 使接。语意明晰停连的作;有的造成转折呼应用表现在许多方面, :训列分合使逻辑严, 使密;内容完整有的强调;有的重点, 使目的鲜明体现思考判断;, 使传有的并练情更加生动;有的令人回味想象, 创造意境。它

常常和其他技巧一起共同服务于表达。

二、练习语气与节奏

播音主持语气指在具体的思想感情支配下语句的声音形式。由于作品思想感情的要求, 语言环境不同, 每一个语句必然呈现出独特的感情色彩和分量, 并且表现为千差万别的声音形式。在运用语言技巧的时候, 要教会学生把握三个相辅组成的环节。第一, 要受具体思想感情的支配;第二, 以具体语句为范围;第三, 要体现为某种声音形式。以一定的具体思想情感为依据, 有了独特完整的意思, 就为有声语言打下了坚实的基础, 语音形式就可能比较完美了。

节奏是有声语言运动的一种形式。在播音中, 节奏应该是由全篇稿件生发出来的, 播音员和主持人思想感情的波澜起伏所形成的抑扬顿挫、轻重缓急的声音形式的循环往复。语气以语句为单位, 节奏以全篇为单位。就节奏的类型来说, 大致可以分为六种, 即高亢型、紧张型、轻快型、低沉型、舒缓型、凝重型。这六种类型在不同的稿件中有不同的结合, 但不是并列, 而是以某种类型为主, 以其他类型渗入其中, 既表现了节奏的具体性, 又表现了节奏的丰富性。节奏运用的方法有:欲扬先抑或欲抑先扬, 欲快先慢或欲慢先快, 欲重先轻或欲轻先重, 欲高先低或欲低先高。此即声音对比、收纵自如。在节奏的运用上, 它既表现在循环往复的不同类型上, 也表现在音高、音强、音长、音色的不同对比上, 更表现在随着思想感情运动的声音形式的控制与纵收自如上。

三、训练情景再现

情景再现是播音员和主持人在进行播音创作中调动思想感情处于运动状态的重要手段, 是播音主持艺术的重要方面。在符合作品稿件需要的前提下, 以稿件作品提供的材料为原型, 使稿件作品中的人物、事件、情节、场面、景物、情绪……在播音员和主持人的脑海里不断浮现, 形成连续的活动画面, 并不断引发相应的态度与感情, 这个过程就是情景再现。情景再现的展开必须注意三个问题, 以保证其再现的方向性、丰富性和实用性。一是必须要以宣传目的为中心, 必须受宣传目的的引导和制约, 不搞情景再现的展览。二要以稿件为依据, 使文字语言得到升华, 用播音员、主持人的生活经验对文字语言加以丰富和补充。三要以情为主, 情景交融。

四、挖掘内在语

播音主持人的表达有直接引发和深化含意的作用。内在语是帮助播音员、主持人把稿件变成自己要说的话, 使感情处于运动状态, 把稿件作品文字语言所不能表露的部分充分显露出来。播音员、主

持人决不能就稿论稿, 一定要努力挖掘文字后面更深刻的含意, 把握鲜明的语句关系。明晰、准确的内在语会激活我们的有声语言, 使我们切实把稿件作品中的话变为自己心里要说的话, 传达给听众与观众。内在语并不在播音员、主持人的有声语言中出现, 它是播音员、主持人的内心意念, 即思维与感情运动的体现, 它对有声语言的表达起着引发、深化的作用。必须在实践中认真体会和运用, 以达到熟能生巧、运用自如的程度。

五、捕捉对象感

听众、观众是我们的宣传对象, 播音员和主持人在播音主持艺术创作中必须在“目中无人”的条件下, 努力做到“心中有人”, 也就是要对听众进行具体设想, 从感觉上把握听众与观众的存在, 时时与宣传对象有思想感情的交流与呼应, 这就是对象感。对象感是激发播讲愿望的需要, 我们宣传的内容正是听众、观众所非常关心、急于知道的, 一想到他们在听, 就会产生“一吐为快”的热情。

篇4：史上最全的年会八卦

老板训话、员工汇演、明星驾到、抽奖派发、饕餮盛宴、轮番酒轰……这些都只是年会的既定形式与过场。重要的是，谁来了谁没来，谁讲话了谁讲了什么，谁醉了哭了谁醒了笑了。一年到头上至董事会里的密谋，下至茶水间里的八卦，都在年会一晚无节操上演，娱乐化呈现。

这哪里是开会，分明是戏啊！

台前与台后的大佬

有年会，就有大佬。

2014年12月1日，在浙江省人民大会堂里，30米宽、11米高的主舞台上布置着肃穆的主席台，上方则悬挂着“齐心协力，统一思想，努力拼搏、再创辉煌”的巨幅长红。

这并非浙江省委开会，而是为娃哈哈企业领袖宗庆后准备的2015年销售工作年会，十天的時间里，他要在这里“检阅”三批总计5500人的经销商队伍。在许多老经销商心中，宗庆后便是娃哈哈的“经营之神”。他们坐在台下一丝不苟地聆听着老董事长亲自作的报告，时不时在纸上圈圈点点，生怕漏掉一个字。

可是，会场之外一条“宗庆后年会亲承娃哈哈业务下滑7%”的微信消息打破了这份祥和。外界发现宗庆后的女儿、“钦定”接班人宗馥莉依然没有现身这样重要的场合，由此指摘宗庆后等“老人们”恋权不让位，娃哈哈渐露暮气。

可现实却是，急流勇退非易事，知难而进又身不由己。2013年，宗馥莉曾高调“呛声”娃哈哈管理文化，喊出了一句惊世骇俗的“他们整个脑子里就是我老爸”。女儿的个性赢得了外界好评，却也让原本的内部事务变成了外人眼中的“宫廷大戏”，更扰乱了集团内部“老人们”统一的思想：难道始终正确的宗庆后也会错？如果是真的，我们还能相信谁？

显而易见，宗庆后就是娃哈哈那面绝不能倒的旗帜，从父亲到女儿的权力交接需要平稳过渡，而非颠覆。在“呛声事件”之后，父亲就把女儿“保护”起来了，使之与“老人们”隔开，仅负责集团进出口及童装业务，自己则在古稀之年一肩挑起产品营销与渠道建设。这种决绝让人想起了有关康熙皇帝的一个段子：为保护真正的继承人雍正，康熙始终对雍正不温不火，置儿子于权力斗争、矛盾中心的漩涡之外，最终实现顺利交接。这是形势所迫，却也是中国人特有的政治智慧。

有时候，大佬实现他的权威也并非需要亲自坐镇。

2012年底，因陷入一起“成都本地案件”，郎酒董事长汪俊林被要求协助调查，与外界失联。此后，郎酒陷入了长期群龙无首的险境。

2013年9月，看不到希望，也收不到任何消息，郎酒高层乱了心神，在武汉秋交会上一口气推出了十几种新产品。须知，那时正是白酒行业寒风凛冽之时，“乱打”就等于“找死”。

然而，堪称离奇的戏剧性转折还是发生了。就在郎酒2014年销售工作年会召开前夕，郎酒高层突然接到了汪俊林的电话。在一个小时的时间里，汪俊林和五大事业部的负责人都做了一一交待，总结成三句话就是：停止新品研发，果断降低价格，全力保障主力产品。

形势由此瞬间逆转。在随后的年会上，郎酒成为率先变招的酒企，持续一年多的下滑态势在短短三个月时间内便被成功扭转。

2014年4月，有传汪俊林于泸州现身，但消息均未得到证实。一切只有等到2015年1月召开的郎酒销售工作年会上见分晓了。

年会与公司成长指数

如果说股价是公司的晴雨表，年会规模则相当于公司的成长指数。

腾讯公司每年都会举行圣诞晚会。从“没钱玩命”到“有钱任性”，腾讯“圣晚”到今年已经走过15个年头。

2000年的“圣晚”，是在深圳华强北的曼哈顿酒廊举行的，参会的是腾讯全体员工与家属共计80多人。那次“圣晚”简单而温馨，更像是一场家庭聚会。有意思的是，马化腾在抽奖环节竟然抽到了自己，在哄笑中，他大度地让出奖项。

2003年，腾讯“圣晚”从酒吧移师到五洲宾馆，规格开始高大上起来。员工们表演节目时穿起了表演服，化起了妆，节目也开始出现复杂的舞台剧、魔术和时装秀。

那一年，刚刚开发QQ游戏的腾讯收入7亿多元，次年6月16日于香港上市。

2006年，腾讯营收逆势增长一番达到28亿元。当时默默无闻的腾讯员工Samyang赶上这个好时候，担任“圣晚”总导演。那一年，“圣晚”搬到了宝安体育馆，开始成为“深圳大事件”。“圣晚”也开始自搭舞台，设计主题，动用专业舞美音效，引入节目评选赛制，并邀请流行歌手捧场助兴。

这相当于开创了互联网企业年会“无节操春晚化”的先河。在高强度的曝光下，COSPLAY时装搞怪秀、性别反串小品、露骨集体舞蹈、领导无下限自嘲成为许多公司年会表演的标配。那一年“圣晚”结束后，Samyang成为公司名人，如今他在腾讯互动娱乐研发部担任高管。

2007～2010年，在网游等业务带动下，腾讯收入迈过200亿元大关。“圣晚”也开始因为人数超标而采取抽票制度。

2011年，微信诞生，腾讯以每年近100亿元的增长速度大步向前。腾讯“圣晚”也转移到新建的深圳体育馆，入场员工超过13000人。2012年，“圣晚”开始网络直播，天南地北的腾讯员工都可以在家观看节目。

随着“圣晚”成为腾讯员工年度“大菜”，“N年抽不到大奖”也让人非常惆怅——因为人越多，奖越大，惆怅越大。2000年，“圣晚”特等奖只有5000元，到今年特等奖可达38888元，此外还有愿望特等奖美国七日豪华游。而今天的腾讯，营收已经突破600亿元。

不过，腾讯的奖项在今年还是被“500亿巨头”百度压了一头。2015年1月24日，百度15周年庆典将于北京首都体育馆召开，其“热身奖”已在12月发放完毕——人手一台Macbook Pro，有钱就是任性！

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年度阴谋论大舞台

如果要评选最无节操的企业年会，互联网公司并不能夺冠，万科总部春晚已是“孤独求败”：裸男都不算啥！

不过，今年万科狂欢的心情被一首打油诗稍稍打扰了：御驾“凯”旋谁人“庆”，东海崔“嵬”掩“劲”“峰”;风涌“萧”萧朋友圈，“国”中英雄了无踪。

这就是阴谋论者眼中的万科近期一连串高层人事变动，暗指万科内部“郁亮派”正加紧夺权，“王石派”则被分解削弱。并且，还有一个专属八卦名词：去王石化。似乎两人之间没有暗流潜动、勾心斗角就不符合中国人的逻辑。

如果非要说王石与郁亮之间存在分歧，那么就是郁亮力挺商业地产，王石则专注住宅市场。正因为高层意见不一致，万科商业地产曾长期低迷，甚至十度换帅。所幸，万科另一位大佬毛大庆接管北京商业地产业务后做得风生水起，才化解了这份尴尬。

当外界都以阴谋论作为谈资，万科的气氛值得玩味。去年，万科年会选到了郁亮生日这天，大家推着蛋糕车为他庆生，礼物则是一雙实用却又充满喻意的长跑鞋。郁亮给员工做了演讲，其中一句话是这样说的：“未来十年，万科面临的任务是边开车边换轮子”。

接着，王石上台了，讲着讲着，他又习惯性地提到了经典的“骨灰盒”段子：“就算我死了，你们搞多元化，我还是会从骨灰盒里伸出一只手来干扰你。”

台下一阵大笑。演讲完毕，王石问有提问的吗，结果环视一周，无人举手。

王石说：没有呢，那我就下去了。

今年，京东年会气氛来得特别早，刚进入12月各部门便加紧操练。2015年的京东年会，将是京东上市后第一次年会，而且“奶茶妹妹”章泽天亦会现身，因此万众期待。

不过，前高管赵国庆应该不会出现在年会上了。2012年，为争夺公司控制权，刘强东与京东董事会的关系比较紧张，而他又恰在游学，有被董事会架空的可能。此时，刘强东的中欧同学赵国庆，以一种外界揣测的“影子代言人”的身份入场了，一年内便从首席战略官升到联席董事长，并与刘强东互动甚密。更漂亮的是，就在腾讯入股京东，刘强东完全掌控董事会，京东即将上市的当口，赵国庆竟然清空全部京东持股，以“个人学习和创业”为由宣布辞职了。外界由此调侃：这是何等高尚，何等无私，“挥一挥衣袖，不带走一片云彩。”

而且，赵国庆还是刘强东的“减肥督促大臣”，两人跑步、游泳、越野互为勉励。如今刘强东减肥成功挽得美人归，“多亏老赵督促”。

但是，京东上市后，由于股权结构不够透明，拆股、代持等设计颇为复杂，很多员工并不清楚自己持有多少股，也不知道何时能够兑现，颇为伤神。相比之下，同年上市的阿里巴巴就高段许多，员工股回购价格透明，并有数次集团回购套现机会，员工们可以清清楚楚地过个年了。

年会营销的面子和里子

有一些公司，年会开出了一定的境界。

2014年乐视年会，贾跃亭将“hero奖”设为一台自带北京牌照的特斯拉使用权，当时便引来热炒。几个月后，特斯拉驾到，乐视专门将该车停到公司楼下显眼处整整一天时间，以此招蜂引蝶赚足眼球。

在百度，年会可分为Summer Party和年初年会，李彦宏均以“卖萌”见长。百度有一个规定，电子邮件格式必须完整清楚，否则必须请收件人吃鸡翅。结果，李彦宏有一次早晨起床较早，还有些睡意朦胧，给全公司2万多员工发的财报竟然没有写标题。让人吃惊的是，李彦宏当真就在Summer Party上买单了2万多份鸡翅，此举深得人心。2014年1月，在其他互联网公司竞相邀请日本AV女优之际，李彦宏别出心裁地邀请员工家属来京团聚，并给父母们颁奖，再次得到公司内外一致好评。

不过，凭借每年一次年会赢得市场第一地位的，只有茅台！

每年的12月18日，茅台与五粮液都将召开全国经销商大会，可谓是鼓对鼓、锣对锣的较量。本来，五粮液对茅台拥有全面优势。但是从2006年开始，茅台逢年必涨，主导了一场涨价战，并不断借助经销商大会补足渠道劣势;相反，五粮液却渐渐从主动转为被动。到2013年，茅台营收309.2亿元，超过五粮液60多亿元，实现全面反超。

如今，人们把年会的功能大致总结为三项：团结上下，激励士气，制造关注度。但是，年会开得不好也并非没有坏处。

2012年1月，凡客诚品年会凭借包下国家会议中心，请来苍井空火了一把。但外界并不清楚的是，当时陷入巨亏的凡客是顾得了面子却顾不上里子，为了省钱年会的糖果数量被限定为每人3颗。

每年年底，凡客都会在北京香山召开中高层参加的管理年会。凡客曾计划2011年营收40～60亿元，但是在2010年管理年会上，陈年随口说了一个100亿元的目标，竟得到台下群起响应，有人甚至站起来说要换宝马车，换劳斯莱斯……随后，凡客开始了不切实际的“大跃进”，大举扩张人力资源、仓储和供应链，巨额的销售任务被分配到各事业部。这导致一系列管理问题爆发，凡客逐渐进入“断片”的节奏。

2011年，凡客营收只有38亿元，却留下14.45亿元库存，巨亏6亿元。如果凡客认真总结教训，一切尚有转机，可是凡客的总结方式过“猛”了。

在2011年的管理年会上，全体凡客高管被要求准备5000字的自我批评稿，进行“批评与自我批评”。第一天，6位公司副总裁挨个上台，自批与遭批，由于场面过于激烈，有的女高管被批得泣不成声。于是，在部分高管的强烈抵触下，管理年会半途而废，草草收场。回到公司后，数位高管相继辞职，与凡客相忘于江湖。

由此可见，处变不惊是企业家的重要素质，开一场欢乐团结的年会又是多么必要与务实。在这方面，安踏董事长丁世忠是一把“好手”。

每年的安踏“尾牙宴”，丁世忠都是“搞笑”积极分子，不是扮演超人，就是戴墨镜登场表演《江南Style》。而且，丁世忠开出的年度大奖颇为惊人——1万股安踏股票！

这些年来，安踏公司风光无两，公司良好的氛围一定发挥了重要的作用。与之相比，我们就很难想象李宁搞笑时的样子。

2014年12月3日，外媒网站突然传出丁世忠牵涉“泉州市某案”，并可能已经离境。受此影响，安踏体育在港交所申请停牌。

丁世忠是怎样化解危机的呢？他在微信朋友圈里淡定地晒了一张自拍照，并发布消息：

“……从昨天到现在，很多朋友打电话来关心，再次感谢大家了！我很好，大家该来喝茶的喝茶！”

也许，当丁世忠在年会上唱起了《小苹果》，一切也就烟消云散了。

篇5：史上最全高考数学应试技巧分享

云卓-圆梦高考，志愿填报专家

一、历年高考数学试卷的启发

1.试卷上有参考公式，80%是有用的，它为你的解题指引了方向;

2.解答题的各小问之间有一种阶梯关系，通常后面的问要使用前问的结论。如果前问是证明，即使不会证明结论，该结论在后问中也可以使用。当然，我们也要考虑结论的独立性;

3.注意题目中的小括号括起来的部分，那往往是解题的关键;

二、答题策略选择

1.先易后难是所有科目应该遵循的原则，而数学卷上显得更为重要。

一般来说，选择题的后两题，填空题的后一题，解答题的后两题是难题。当然，对于不同的学生来说，有的简单题目也可能是自己的难题，所以题目的难易只能由自己确定。一般来说，小题思考1分钟还没有建立解答方案，则应采取“暂时性放弃”，把自己可做的题目做完再回头解答;

2.选择题有其独特的解答方法，首先重点把握选择支也是已知条件，利用选择支之间的关系可能使你的答案更准确。切记不要“小题大做”。

注意解答题按步骤给分，根据题目的已知条件与问题的联系写出可能用到的公式、方法、或是判断。虽然不能完全解答，但是也要把自己的想法与做法写到答卷上。多写不会扣分，但写了就可能得分。

三、答题思想方法

1.函数或方程或不等式的题目，先直接思考后建立三者的联系。首先考虑定义域，其次使用“三合一定理”。

2.如果在方程或是不等式中出现超越式，优先选择数形结合的思想方法;

例题：方程sinx=lgx的根的个数为：()

A1个 B2个 C3个 D4个

3.面对含有参数的初等函数来说，在研究的时候应该抓住参数没有影响到的不变的性质。

如所过的定点，二次函数的对称轴或是„„。

4.选择与填空中出现不等式的题目，优选特殊值法。

5.求参数的取值范围，应该建立关于参数的等式或是不等式，用函数的定义域或是值域或是解不等式完成，在对式子变形的过程中，优先选择分离参数的方法。

6.恒成立问题或是它的反面，可以转化为最值问题，注意二次函数的应用，灵活使用闭区间上的最值，分类讨论的思想，分类讨论应该不重复不遗漏。

7.圆锥曲线的题目优先选择它们的定义完成，直线与圆锥曲线相交问题，若与弦的中点有关，选择设而不求点差法，与弦的中点无关，选择韦达定理公式法;使用韦达定理必须先考虑是否为二次及根的判别式。

8.求曲线方程的题目，如果知道曲线的形状，则可选择待定系数法，如果不知道曲线的形状，则所用的步骤为建系、设点、列式、化简(注意去掉不符合条件的特殊点)。

9.求椭圆或是双曲线的离心率，建立关于a、b、c之间的关系等式即可;回忆椭圆离心率公式：回忆双曲线离心率公式。

10.三角函数求周期、单调区间或是最值，优先考虑化为一次同角弦函数，然后使用辅助角公式解答;解三角形的题目，重视内角和定理的使用;与向量联系的题目，注意向量角的范围。

11.数列的题目与和有关，优选和通公式，优选作差的方法;注意归纳、猜想之后证明;猜想的方向是两种特殊数列;解答的时候注意使用通项公式及前n项和公式，体会方程的思想。

12.立体几何第一问如果是为建系服务的，一定用传统做法完成，如果不是，可以从第一问开始就建系完成;注意向量角与线线角、线面角、面面角都不相同，熟练掌握它们之间的三角函数值的转化;锥体体积的计算注意系数1/3，而三角形面积的计算注意系数1/2;与球有关的题目也不得不防，注意连接“心心距”创造直角三角形解题。

13.导数的题目常规的一般不难，但要注意解题的层次与步骤，如果要用构造函数证明不等式，可从已知或是前问中找到突破口，必要时应该放弃;重视几何意义的应用，注意点是否在曲线上。

14.概率的题目如果出解答题，应该先设事件，然后写出使用公式的理由，当然要注意步骤的多少决定解答的详略。

15.绝对值问题优先选择去绝对值，去绝对值优先选择使用定义。

16.与平移有关的，注意口诀“左加右减，上加下减”只用于函数，沿向量平移用坐标系转化为口诀平移就可以了。

17.关于中心对称问题，只需使用中点坐标公式就可以，关于轴对称问题，注意两个等式的运用：一是垂直，一是中点在对称轴上。

四、每分必争

1.答题时间共120分，而你要答分数为150分的考卷，算一算就知道，每分钟应该解答1分多的题目，所以每1分钟的时间都是重要的。试卷发到手中首先完成必要的检查(是否有印刷不清楚的地方)与填涂。之后剩下的时间就马上看试卷中可能使用到的公式，做到心中有数。用心算简单的题目，必要时动一动笔也不是不行(你是写名字或是写一个字母没有人去区分)。

2.在分数上也是每分必争。你得到89分与得到90分，虽然只差1分，但是有本质的不同，一个是不合格一个是合格。高考中，虽然只差1分，但是它可能决定你是否可以上重本线，关系到你的一生。所以，在答卷的时候要精益求精。对选择题的每一个选择支进行评估，看与你选的相似的那个是不是更准确?填空题的范围书写是不是集合形式，是不是少或多了一个端点?是不是有一个解应该舍去而没舍?解答题的步骤是不是按照公式、代数、结果的格式完成的，应用题是不是设、列、画(线性归化)、解、答?根据已知条件你还能联想到什么?把它写在考卷上，也许它就是你需要的关键的1分，为什么不去做呢?

3.答题的时间紧张是所有同学的感觉，想让它变成宽松的方法只有一个，那就是学会放弃，准确的判断把该放弃的放弃，就为你多得1分提供了前提。

4.冷静一下，表面是耽误了时间，其实是为自己赢得了机会，可能创造出奇迹。在头脑混乱的时候，不防停下来，喝口水，深吸一口气，再慢慢呼出，就在呼出的同时，你就会得到灵感。

5.题目分析受挫，很可能是一个重要的已知条件被你忽略，所以重新读题，仔细读题才能有所发现，不能停留在某一固定的思维层面不变。联想你做过的类似的题目的解题方法，把不熟悉的转化为你熟悉的也许就是成功。

篇6：史上最全的播音员训练技巧

内容简介：无论是从事哪一行的工作，掌握一些行业技巧都是非常有必要的。咱们做导购的也不例外。那么，作为一名导购员，想要顺利搞定各种顾客、完成更多成交，该掌握些什么技巧呢？以下世界工厂网小编为大家分享史上最全的导购员销售技巧及话术全集！希望对同行的哥们姐们有所帮助！

作为一名导购员，顾客进门时你该如何跟他/她打招呼？对他们说“您好，欢迎光临”？当他们进入店内，第二句话你该如何说？是说“请随便看看”合适，还是“有什么我可以帮到您的”比较靠谱？

废话不多说，史上最全的导购员销售技巧及话术全集如下：很多导购，顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生，请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话，可以看一看!” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!

“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!

这么说：“我来帮您介绍!”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意!

别问顾客能不能介绍!

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!

“先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!

顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

而不是给顾客便宜!

怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!

你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?这么说，“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!

那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”

这是最常用的。下面说一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的!

因为让他想到痛苦了!

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐!

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧!”

但顾客这么说的时候你怎么回答?

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了!

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!

因为他根本不认识你们老板!

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!”

他肯定不买!

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!

有人说，他要真认识怎么办?

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价!

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”

顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客，都没给您多报价!” 错

“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不同的是你这个人!

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”

那么怎么回答呢?

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子，你都没听过?”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!

只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导?

问!

“我怎么都没听说过?”

“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!”

我们怎么回答?

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的!

顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢?

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。，在这里也做了一些创新。。在这里还做了一些创新。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

“老板，我不需要这么好的东西!”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”

很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”

超出我预算了!”“我钱没带够!”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

实在不行了再转介绍!

顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?

他只是说，超出预算了!

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢?

问!

直接问!

“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对，但是不好!

为什么这么说呢?

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!

那么怎么说呢?

首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象!

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!

那么怎么回答呢?

一句话带过去!

“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!

“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金?”

就可以了，不要在这个问题过多的纠缠。

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎么回答呢? 我一般这样回答：

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”

在此提醒一点：不要说那个店的名字!

因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧!”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”

那意思是：我没骗你吧，我是对的吧!

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢?

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。”你死定了!因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因，怎么办?

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

“你们质量会不会有问题?”

这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我说的有些不同。

我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢?

我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。

与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”

这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢?夸她，但不夸美貌与气质。

怎么说呢? 这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就可以了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个?”

这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧!”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢 帮老婆选吗?

“老婆，你穿什么都好看!”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢?

这么说：“这件的特点是。。。，那件的特点是。。。，您觉得呢?”

如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢?”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”

“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧!”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢?

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗?

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢? 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢?还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢?

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?

是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝!

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会!

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束?”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西!”

你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力!

四、自己觉得还不到火候!

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

把握成交的时机!

有几个行为看到，就可以提出结束!

头一个，顾客提出价格的问题!

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“。。您说呢?”顾客：“你说的也对，不过。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货(退换货)或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边：“真的好看。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办?”导购：“您放心。。。。”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

第六个：双手抱胸陷入沉思。!

就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法!

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗!

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员!

顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

在两件产品当中比较选择!

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

“这一套还是那一套?”

“我帮您送到车上还是您自己带走?”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!

二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下面写的赞美句子，背熟!

模板：

您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!

你形象真好!搭配的真是时尚!

你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!

您发型真好看，真特别!跟您的气质特别搭配!

您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人!

您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!

您直发留的真漂亮，又黑又亮!真让人羡慕!

这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。