服装销售营销策划方案

服装销售营销策划方案（通用9篇）

篇1：服装销售营销策划方案

服装销售方案策划书（精选3篇）

导语：时光如箭，转眼一划而过，一段时间的工作已经结束了，我们又有了新的工作内容和新的工作目标何不赶紧趁现在写写策划书。那么如何把策划书做到重点突出呢？以下是小编帮大家整理的服装销售激励方案策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

服装销售方案策划书1

淡季攻略之一：做好主动营销，事必亲躬

淡季从字面上讲是说这段时间顾客进店的人数和购买的欲望比其他时间少了，但并不是没有，所以这个时候更应该增强服务的意识，但过分的热情会让顾客产生戒备心理，应把握好尺度，抓住顾客的心理，判断他们的需求，给他们推荐一些最适合他们的衣服，不一定要最贵，这样顾客也会比较满意，掏钱包的可能性就会更大。

淡季攻略之二：服装款多量少不压货

淡季的时候最怕压货，这个时候进货就要注意了，宁可去批衣服的时候多出几块钱的成本也不要一次性的批大量的货导致积压，卖的好的话可以再补货，进货的时候选一些季节性不强的服装，比如牛仔裤和一些衣服饰品包包等等，一年四季都用得着的，降低压货风险。在允许的情况下多摆些新品，不要让你的小店货品一成不变，从而丧失对回头客的吸引力，再有就是服装的摆放不要一直不变，新品以及好卖的衣服放在显眼的地方，让顾客一眼就能看到，重点给顾客介绍。

淡季攻略三：将有限的资金用在刺激消费的促销上

每逢节假日出去逛街的时候，给人的感觉就是人山人海，商家的促销铺天盖地，到处一片繁荣的景象。服装店这个时候也可以进行一些促销，促销的形式和赠品都要店主来斟酌，首先成本可控，然后尽量实用耐用，不是那种一用就扔的（没有实际意义），增加销量的同时增加潜在的顾客二次进店率。

服装销售方案策划书2

1、改变观念

树立“无淡季”思想“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。店主们要想在销售淡季提升业绩，首先要改变服装店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。不能看到整个行业生意都很冷清，自己就心灰意冷。其实，会不会赚钱的决定因素还是店主本人。只有树立“无淡季”思想，才能在精神上给自己打打气，做生意也就有干劲了。

2、维护老客户

积极开发新客户在服装销售淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给服装商家带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道

3、激励销售人员

淡季的到来，销售量的骤减往往使众多的销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去引导更多的客户。在这样的环境里，可以加大淡季中销售人员的激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货。

4、及时更新服装款式

夏装更新的频率很快，有其对于女装店主来说，就要在进货上少量多款，保持店铺里服装的款式更新。同时少量的`货有利于及时清仓，保证资金的运转。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在当地消费者心目中的地位，对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。如果在淡季时候不进新款，就会大大弱化在消费者中的形象，那么在旺季到来的时候，你的老客户也会流失掉！

5、多样化的促销

淡季的打折力度往往会超于旺季，当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。所以，店主在淡季的促销手段更需要多样化，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。

比如最近的大运会等等，服装促销可以和这些社会热点结合起来，找出适合自己的促销方式。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

6、及时充电

既然好不容易空闲时间多了起来，何不好好利用这段时间给自己充充电，为旺季的到来做好知识上的储备。很多服装店主平时忙于生意，很少静下心来看书，这段时间是个很好的充电机会。同时，为了及时了解流行趋势，或者说经营技巧，店主们可以多去逛逛各大服装行业网站和论坛，和那些成功的商家多多交流，弥补自己的不足。也许，你会在交流中发现独特的销售技巧。

服装销售方案策划书3

服装淡季促销是开服装店的必修课之一。服装淡季促销是指在服装销售淡季进行有必要的促销手段，从而降低成本，提高销量。服装淡季促销有很多种方法，如果针对服装淡季促销的方法得当，可以收到很棒的服装淡季促销效果。“旺季取利，淡季取势”，这应该是服装淡季促销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。

抢减量增销量

提高销量是淡季促销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。

另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

（1）适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。

（2）发现产品新的消费方式和新的消费用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。

（3）坚持适度

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。

相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商20XX年9—11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。

大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

（4）强化和开发淡季渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分和桑拿中心，销量依然可观。

淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。

（5）市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

篇2：服装销售营销策划方案

通过近段时间对济大校园学生群体夜市购物消费特点分析，我公司计划在济南大学新西门旁夜市区设立大学生时尚品牌服装直销点，我们将在直销点展示大量品牌服装（如：XXXXXXX、XXXXXX、XXXXX），供大学生购买、参考、点评。

一、设点原因

1、大学生对自己的着装感觉缺乏自信，并且很少注意搭配中的细节问题。

2、服装行业中还没有一种品牌是纯粹的面向大学生这一庞大的消费群体的，集中精力推出一个属于大学生自己的品牌前景无限。

3、周边店面服装品牌缺少活力，夜市中衣服档次太低牌子杂，价格乱，渠道繁琐，难以彰显大学生青春魅力。

4、大学生是个群体，一般以班为单位，以宿舍为单位，以社团为单位，以院系为单位，品牌传播快，一个人的消费可能会带动一群人的消费。

5、公司发展需要探索一条新路子，让品牌走进高校，以试点的形式，逐渐形成连锁。

二、设点目的强势的品牌、完美的质量，时尚的设计、优质方便的服务，用最贴切实际、最关心学生切身利益的方式赢得校园群体的好感和信赖，在大学生群体中树立品牌服装的完美形象，培养大学生就业信心，展示大学生的青春风采，扩大品牌服装在校园中的影响力和号召力，以

校园辐射社会，拓展我公司在市场中的竞争力，增加品牌知名度和销量。

三、营销主题

我的青春我做主，我的时尚我做主，时尚品牌走进校园

时尚品牌校园行，买实惠，穿品牌。

改变消费观念，品牌提升气质。

穿品牌服装，为就业做准备

四、市场定位

随着服装市场的发展，款式多样的服装层出不穷，品牌就成为人们挑选服装的主要因素，一个好的品牌能代表很多因素，如：质量，价位，潮流，身份„„。大学生正值青春年少，喜欢追求时尚潮流，与众不同，同时还存在攀比心理，但又没有足够的经济来源，经济独立性差。为了满足大学生的服装消费需求，我们的服装主要定位在以下两大块：

1． 中高档品牌：主要针对那些资金来源宽裕，且追求时尚潮流、款式设计的大学生、老师、附近上班族。数量要少些，不以营利为目标，而是为了树立品牌形象和地位，提高品牌认知度。价格定位在100----50之间。

2． 中低档品牌：它主要是针对学生大众消费，地摊消费，以质

量好，服务好，价位偏低的方式树立品牌形象。要数量大，款式多，与众不同，走薄利多销路线。价格定位在60---30之间。

五、推广方法

1、摆摊设点

在校门口摆摊设立直销点，占地最少三米，搭架子，挂条幅。服装最好配有宣传画或X展架。适时的可发放宣传单。人员由货物量决定，初步定为两男一女，男的负责搬运拆装，女的负责看点、销售。从大学里招聘市夜时段有时间的，有创业理想的，口才形像好的。可以轮岗。工资由你定，日结月结都可以。

2、招校园代理

利用同学之间的人脉关系进行销售，有三种合作方式：

（1）代理人自己出钱拿货。特点：拿货价低，卖不了在无损的情况下可调货。但就学生经济条件和承担风险能力来说，量不会太大。

（2）代理人拿服装照片进行宣传，给直销点销一件衣服，拿一件的提成加线上收入。特点：双方都无风险。

（3）考虑大学生的具体经济情况，公司为支持大学生创业，推出真正的“白手起家”，代理代理人只需提供学生证和身份证复印件，不用交纳任何代理费用,就可以从直销点拿货,卖完结帐，双方互守诚信的商业原则。特点：代理零投资，但拿货数量受限，公司承担风险。

【代理要求】

1.为人诚信,具有开拓精神。

2.有责任心、工作热情高、吃苦耐劳，有销售经验者佳。

3.能在第一时间反馈校园品牌服装需求信息。

4.必须是在读大学生(大

二、大三年级女生优先)。

3、与高校合作

与学生会，社团联合会联系，以赞助晚会、活动和创立社团的形式，宣传品牌，宣传公司，从而达到销售目的。

4、长期品牌宣传

1、不间断的长期在校园内张贴海报、宣传画，散发宣传单，联系学校各方面渠道，进行条幅的悬挂，如：校车上。

2、不定期编一些服装杂志，将一些理念融入其中，加一些新颖有趣的内容，并附打折购物券。在学生中发放。这个可咱独立投资，也可联合其他想进校园的产品共同来搞。

3、为增加回头客，可以办会员卡，会员打折销售。

4、通过招聘来不断的宣传，支持大学生创业，经过阶段性的磨合，选择一些真正想创业的人外拓市场，或干脆把这边市场交给他，咱自己外拓市场。

六、效果分析

优势：

有鲜明的针对性，从大学生的切身利益出发，突出优质的售后服务和可靠的品质保障；新颖、更具亲和力的宣传方式，有助于提升品牌服装在校园的影响力，并将这种良好印象扩大到社会；本策划方案

既是针对济南大学夜市的试点、也是对品牌服装全面进军高校市场长期战略的一种尝试。

劣势：

前所未有的尝试，过程复杂，各环节衔接容易出现问题，细节工作相对难度大，做到足够周到要花费大量的精力和财力。校园代理及招聘人员的管理只在探索阶段，没有与高校合作搞活动的经验，协调志来难度大，有待实践的检验和不断的完善。

竞争：

篇3：服装销售营销策划方案

网络销售的“天然优势”

网络销售就是企业借助于互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体进行产品展示, 从而完成产品交易的过程, 是传统市场营销在网络时代的延伸和发展。互联网的快速发展大大促进了企业与消费者之间的信息交流, 企业可更加方便地宣传企业文化、展示产品信息、服务策略, 消费者将不再受时间和地域的限制, 可根据个人需求, 进行更加自由的选择。

在当前激烈竞争的市场上, 传统的营销模式已发展成熟, 要想在这一片“红海”中独树一帜绝非易事。企业只有开拓新的市场空间, 在网络销售的“蓝海”施展拳脚, 才能实现突破性增长。网络销售具有广泛的覆盖面、投入成本低, 便于拓展新的消费者群体, 与消费者之间可良性互动, 具有极大的市场空间。企业不仅可在网上开店销售产品, 而且能够利用网络平台对其产品信息、服务信息、价格信息、企业信息等进行宣传。这种低成本、高收益的营销模式能够在各种经济条件下很好地生存。曾经在网络直销渠道叱咤风云的服装品牌厂商PPG (批批吉) 的首席运营官 (COO) 认为:“网络销售最直接的结果就是降低了产品成本并减小了库存压力, 在给企业减轻负担、形成优势的同时, 也把真正的实惠留给了消费者。”

“无店铺”与“店铺”的良性互动

传统的店铺营销模式需借助各个渠道的力量来实现整个销售过程。服装制造商生产出成品后往往需经过“制造商—批发商—零售商—消费者”这一流通过程, 整个过程供应链冗长、程序复杂、涉及部门多、持续时间长, 不仅成本高, 而且与服装产品时效性的特点相悖。在网络销售模式下, 制造商与消费者都依赖于网络这个商务平台, 消费者可直接在网络平台上寻找产品, 生产商也可通过网络与消费者建立直接联系, 省去了中间商的众多环节、节约了交易时间、加快了交易节奏, 供求信息反馈的动态体系大大提高了产品更新的效率, 适合服装产品的时效性特点。

我国品牌服装企业大多是从早期的店铺经营模式成长起来的, 随着时代的发展, 又产生了自营、加盟、联营等店铺零售方式。网络销售虽给消费者带来了便捷的购买方式, 但由于服装产品强调个性化, 消费者无法享受到亲身接触产品的购物体验, 因此他们一般不会轻易购买, 尤其是价格较高的产品, 这就决定了无店铺营销的局限性, 而服装企业的实体店铺恰好弥补了这种不足。经过长期运营之后, 品牌往往已建立了忠诚的消费者群体, 庞大的实体消费体验和完善的售后服务体系, 增加了消费者对品牌的信任度。报喜鸟集团的新品牌“宝鸟”, 一诞生便在网络销售渠道上大放异彩, 这正是基于报喜鸟十几年的品牌实体积累。同时, “宝鸟”还借助报喜鸟集团强大的品牌背景进行强势宣传, 扩大了品牌的知名度。

产品制胜

产品的高质量是企业在市场上取胜的根本保障。“PPG”曾经号称衬衫行业里的戴尔, 在“B to C”直销中一夜成名, 迅速成为市场的“领导者”, 模仿它的企业不在少数。但“PPG”自从将产品的生产外包后, 就忽略了对产品质量的监督, 招致了消费者极大不满, 投诉、退换货现象不断。很多消费者反映服装颜色与宣传的不符、面料质地较差, 甚至有的免熨衬衫更容易起皱等。而“PPG”依旧沉浸在网络销售所带来的巨大利润的喜悦中, 未解决好消费者投诉的质量问题。质量问题成了“PPG”走向末路的直接原因。

产品的个性化也是关键。如今的国内市场并不缺乏优质的产品, 而如何在琳琅满目的产品中脱颖而出、吸引消费者的“眼球”, 就成了企业大做文章的关键点。目前, 国内市场上休闲衬衣琳琅满目, 在网上可搜索到许多能满足消费者需求的产品。对于这些产品的颜色、款式、面料进行比较, 真正能促使消费者购买的肯定是具有特色的产品。“VANCL”一直致力于打造产品特色, 邀请欧美著名设计师加盟, 同时参考亚洲男士体型的特点, 精选高支面料制作, 让消费者以中等价位享受奢侈产品, 具有简约、纵深、自在、环保的特色。

借助于现代技术的新举措

由于服装产品的色彩、款式、面料等要素无法绝对实行标准化生产, 网络销售的最大困难就是消费者无法近距离体验产品。一般的服装企业也就是把产品的照片、面料和号型等相关信息发布到企业网站或虚拟商店。由于照片失真等限制条件, 消费者根本无法体验到服装产品的真实效果。

网络试衣间正在成为网络销售发展的新焦点。目前淘宝、易趣等各大网络购物平台纷纷建立了网上试衣间, 即借助于三维人体测量技术的三维试衣系统这一立体模型, 使消费者更直观地看到衣服的造型和质地, 实现了信息、声音、图像的三位一体化共享。佐丹奴一直致力于推行网上试衣间, 进入试衣界面后会有一个真人模特出现, 消费者可输入自己的腰围、胸围、身高等数据来生成一个虚拟的“自己”, 这样就会有一个直观的穿衣感受, 便于消费者鉴别穿衣效果。但是网络试衣间的模特着装轮廓效果较生硬, 无法体现面料的柔软性和弹性, 与真实试衣的效果还是有一定的差距。

“无店铺”的“店铺”优化建设

由于网络页面直接面对消费者, 因此它的设计对于完成交易起着举足轻重的作用。“VANCL”的网上商城页面非常清爽, 缔造了一个网上高端衬衫专卖店, 给人一种信任感和安全感。“宝鸟”则有一种非常职业化的感觉, 国际化卓越商务服装品牌的标识十分醒目, 对其集团背景的大力渲染无疑大大增加了品牌的可信度。

对于品牌服装而言, 建立网上会员制度是非常必要的。给予会员一定的折扣优惠, 并定期向他们的电子邮箱或手机发送产品信息, 搭建会员社区平台, 不仅能够锁定固定的消费群体, 而且能够增加企业与消费者之间的交流和互动, 不断培养并巩固消费者对品牌的忠诚度。

投放网络广告也十分讲究。大多数消费者都有使用搜索引擎的习惯, 如在百度、谷歌等网站输入搜索的项目, 搜索结果的排位会直接影响消费者的点击率。在网络营销中, 搜索引擎的营销价值是不可估量的;同时在其他网站上投放的广告链接也值得研究。“VANCL”为了降低成本, 不在电视媒体上投放广告, 而是把广告全部投放在网络上。除了在自己的网站和其他门户网站进行植入式广告之外, 还在众多小型网站上投放“长尾式广告”, 这种方式单个成本低, 辐射面极广。

网络消费者有一种习惯思维:网上购物肯定比实体店价格便宜。从企业角度而言, 即使是一模一样的产品, 如果价格相差甚远, 也必然会影响实体店的销售;如果价格相差不大, 又会导致潜在网络消费者流失。因此, 在制定网上产品价格时一定要综合考虑这些因素, 例如可将产品进行适当归类, 对当季的热销产品和过季产品, 分别制定不同的价格。

篇4：教辅销售旺季的营销方案

但是，从这两年的销售实践来看，开学周销售遇到了很多的困扰和问题，这些问题严重地影响了销售，进而影响了利润甚至信誉。

（一）到货时间滞后

教材发行强调 “课前到书，人手一册”，相应地，教辅读物的供应时间相对要求较严。但随着教材发行体制改革，这两年出现了一些新情况，主要是实行一纲多本，带来教材教辅的多样化和复杂化，多版别、多品种、主副课出版发行不同步、教材和配套教辅修订非常频繁等问题，致使教辅征订时间一推再推。相应地，订单回收时间也不断拖延，造成出版社造货不及时，进而影响了供货时间，经常是学校已经开学了，很多教辅读物还没到货。

对策：1.要求学校等下游单位做好“提前报数”工作，若延迟报数，出版社造货来不及，会影响供应和销售；2.提醒、督促供货商缩短订单处理时间，加快发货速度；3.进货渠道尽量选择各省级店的图书批销中心或连锁总部。

（二）畅销品种缺货断货

开学周销售旺季遇到的第二个大问题就是好销的品种很快就售缺断货了，再添货，时间就没有保证，满足率也很低。

对策：1.做好市场需求调研工作，对文教类常销、畅销品种可根据往年的销售情况备足货源，确保足量供应；2.为了保证重点品种不缺货，书店应随时跟踪和预测销售情况和趋势，提前订添货，建立合理的存储机制；3.紧紧依靠各省级店连锁总部做好余缺调剂工作。

（三）品种剧增、版别混乱

实行新课标后，教材、教辅品种剧增、版别混乱，也是近两年让书店非常“头痛”的一个问题。比如语、数、英就有人教版、苏教版和北师大版等不同版本，多样的教材又繁殖出更多的配套教辅，加之出版社在出版过程中，不是所有的科目一下子出齐到货，而是先出主科再出副科，这都给图书采购、管理造成了困难。有的地市不同学校使用不同教材，这更给销售和管理带来很多问题。

对策：要求营业员要非常熟悉图书情况，哪种教材配哪种教辅，要做到心中有数。特别是现在有很多学生家长来帮助孩子买书，家长们对教辅的配套情况不是很熟悉，我们要做好家长的参谋，帮助家长进行选择，以免买错图书，造成退换货。

另外，如果营业员对自己经营的图书很熟悉，还能根据某些品种缺货的情况，适时地推荐其他品种代替。所以，营业员要多了解图书，要熟悉自己所分管图书的优点、卖点等，这样推荐起来才能得心应手，更有针对性和权威性。

（四）遭遇盗版冲击

文教图书历来是非法盗版盗印的重灾区，是造成图书市场秩序混乱的“主凶”。盗版图书不仅价格低、成本少（如逃税漏税等），而且其经营渠道与手段远远比正版经营更加多样（虽然不是合法的），他们甚至可以直接进入学校销售。要改变这种情况，仅仅依靠书店的努力是不行的，必须由政府加大监管和打击力度。

（五）促销手段单一

教辅读物是高度同质化的产品，要在短时间内，在同类产品竞争中脱颖而出，争取更多的读者，恰当使用促销手段是不可或缺的。但以往，书店更多的是依赖打折这一单一手段。事实上，折扣对购买确实有促进作用，不过在现在这种折扣满天飞，甚至竞争者的折扣比我们优惠得多的情况下，打折已经不能有效地吸引顾客了，我们还有更多新颖灵活的促销方式吗？

对策：1.利用读者俱乐部会员制吸引读者，如规定入会的学生可享受一年免费借阅图书、定期参加本部组织的各项活动、可以８折购书等活动。如果老师推荐学生购书，可以连带积分；2.与出版社联合举办购书送赠品活动；3.从卖场的细节提升营销效果。如开学周人满为患，读者往往排长队交钱买书，我们能否在这几天打破惯例，特事特办，提早开门、推迟关门，缓解购书紧张的局面。

（六）一号多书

一号多书问题是一个老大难问题，这种现象在文教类图书中尤其多见。这给销售的统计带来了相当不便，也加大了书店的工作量，还比较容易出现错误。特别是在品种比较多的情况下，很容易导致销售数据不准、调拨不及时等。

篇5：服装销售人员培训方案

一、培训前的准备工作

1.培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2.确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

(1)提高服装销售人员的综合素质。

(2)丰富服装销售人员的专业知识。

(3)提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

3.制订培训计划

本次培训计划如下表所示。

培训计划表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1.服装的色彩、型号与搭配

2.服装面料知识

3.服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1.如何选定市场

2.如何明确定位目标客户

3.初步接触客户的技巧

4.正式洽谈的技巧

促成销售的.技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论

案例研讨

集中讲授公司培训专员1.了解顾客的购买心理

2.及时抓住成交信号

3.促成销售的方法

4.促成销售的技巧

5.做好附加销售

陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组讨论销售部经理1.服装陈列的主要方法

2.陈列中常见的问题及注意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1.帮客户分析产品销售的四个周期

2.让客户了解产品的生产周期

3.引导顾客系列化销售、系列化补货

4.及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5.帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干1.异议产生的原因

2.正确面对顾客异议

3.处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1.处理客户投诉

2.服装的退换服务

3.建立顾客档案

业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

二、培训实施事项和准备细则

有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

培训实施准备细则和注意事项

事项准备细则

培训人员准备1.受训者对培训安排和课程的了解

2.培训讲师的确定

3.培训纪律和培训注意事项

培训时间准备1.培训的课程时间和每天的日程安排

2.培训程序安排

3.受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1.培训讲义

2.受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

3.培训效果和评估问卷的准备

4.受训学员培训考勤签到表

培训场地1.培训场地准备

2.培训会场的布置与人员座次安排

3.培训环境

培训器材1.投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2.培训道具及器材的购买与准备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

1.定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。

篇6：服装销售营销策划方案

相比代理品牌，自创品牌要复杂的多，不仅在前期的注册商标和联系厂家等方面，还需要有大量的服饰行业的专业人士：采购部（主要是布料等原料采购）、设计部（服装、配件等的设计）、物流部（厂家跟单、验货、发货至店等）、工程部（要有统一的符合企业文化的道具装修）、企划部（logo、宣传彩页、广告等的设计）、IT部（企业资源管理系统的研发及维护）、市场部（市场调研、加盟资质审批等）、销售部（产品规划、货品陈列、运营管理、人员培训、定期巡店等）等一系列人员。这就注定了一个品牌从开始建立到发展壮大是一个比较漫长的过程，至少需要5到10年的时间，而在这个过程中，如果一开始就做的是高端服饰，但是专业程度难以达到市场的需求的话，将会很难适应市场需求，有可能在发展壮大之前公司就难以支撑了。所以，要自创品牌，以现在的情况建议先进行代理，有了一定的市场经验和团队后再开始。

对于自创品牌的先期宣传、规划，不论是从卖场管理、货品调度、宣传集中度等哪方面讲，建议先选择一个地点进行，在同一个地点建立多店、多柜，原因如下：

（1）卖场集中，容易管理。（2）货品集中，容易整合。

（3）本地本品牌店多、货多，宣传自然而然就多，市场占领的就多，知名度在本地提升比较快。因为自创品牌要做大会是个比较缓慢的过程，那么在这个过程中，以先做强后做大的方式来做可能是成本回转比较快的一种方式。

（4）在本地多店同时运营的大环境下很容易建议一个优质健康的运营方式，有了标杆店，招商就容易的多。

（5）我们是中国的代理，在某一个城市销售、规模做起来了，其他省份可以直接代理出去，方便、快捷、负担也比较小。

2011年7月31日

篇7：服装营销策划方案

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效!

培训收益training income

1.理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2.掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3.掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4.掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧

课程大纲curriculum introduction

一、事件营销概论

1.事件营销的概念

2.事件营销的现状

3.事件营销兴起的原因(一)

4.事件营销兴起的原因(二)

5.事件营销的重要性

6.事件营销的三阶段

7.与事件营销相关的概念

8.介入理论

9.新闻的商品化

10.项链理论

11.事件营销-企业不是王婆，而是故事大王

二、事件营销的两种模式

1.借力模式

2.借力模式的三个原则

3.案例分析：后窗热形成的商机

4.案例分析：爱国者与大国崛起

5.主动模式

6.主动模式的三个原则

7.案例分析：农夫山泉的挑衅

8.案例分析：蒙牛的七大事件营销

三、事件营销常见的技巧

1、行业挖黑

n 案例分享：农夫山泉炒作天然水

n 案例分享：北极绒鹅鸭大战

2、挑战权威

n 案例分享：富亚退出中国涂料协会

3、行为艺术

n 案例分享：武汉野生动物园砸大奔

n 案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑战媒体

n 案例分享：三禾京城含冤

5、调动心理势能

n 案例分享：IBM的世纪大战

6、捆绑热点事件

n 案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”

四、事件营销中的媒体攻势

1.媒体通路的重要性

2.找谁的问题

3.找媒体说什么

4.事件营销的新闻稿怎么写

5.记者招待会

6.如何召开记者招待会

7.记者招待会的要点

8.如何邀请记者

9.与媒体沟通的要点

10.邀请记者的误区

11.如何处理报道中出现的问题

五、事件营销前媒体特性的把握

1、平面媒体与电波媒体的区别

2、各种媒体的特性

n 报纸媒体的特性

n 杂志媒体的特性

n 电视媒体的特性

n 广播媒体的特性

n 户外媒体的特性

n 手机媒体的特性

n 网络媒体的特性

n 现场媒体的特性

3、媒体量与质的综合评估

n 量的考察常见指标

n 量的弊端

n 质的评估的五个指标

n 量与质综合利用的步骤

4、新经济时代的媒体管理

n 案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂n 案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体n 案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧

n 案例分析：《财经》杂志团队变动的真相

n 案例分析：为何有专家预言在2044年的某一天报纸会消失

六、事件营销中的风险控制

1、事件营销前得增强企业系统的管理能力

n 案例分享：秦池成也标王，败也标王

2、事件营销仅仅是一种营销方式

n 案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价

3、事件营销不能触犯法律法规

n 案例分享：五谷道场的是是非非

4、事件营销不能降低品牌的档次

n 案例分享：奥克斯白皮书引起的争议

5、事件营销不能伤害品牌的美誉度

n 案例分享：安贞华联促销引发的打架**

6、事件营销不能与实际情况不符

n 案例分享：联通丢人的炒作宣传

7、事件营销应有应急预案

n 案例分享：蒙牛神五营销的背后

8、事件营销应考虑具体的环境

n 案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗?

9、事件营销应符合地方的文化风俗

n 案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦

10、企业上下游能否承受事件的考验

n 案例分享：医药企业痛失非典带来的机会

七、事件营销中的执行

1.再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果

2.执行的重要性

3.执行重在细节

4.速度是关键

5.事件营销各个环节的链接

6.一环节出现问题全盘皆输

7.各个部门得通力配合娱乐城注册1

8.团队协作的重要性

9.案例分析：中国银行的促销为何失败

10.案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失

11.企业如何选择乙方公司

12.看规模?看团队?看资源?看细节?看案例?

13.乙方公司宣传包装的秘密

14.多角度多方位了解乙方公司

15.执行中如何控制预算

16.乙方公司为项目的人员配备

17.活动执行公司的选择

18.传播执行公司的选择

19.一套方案行吗?二套方案够吗?

20.有没有足够的应急预案

21.遇到突发事件如何应对

篇8：服装销售营销策划方案

1 视觉营销对服装品牌价值和销售的重要性

视觉营销最开始起源于英国, 最初其表现为陈列、展示, 近几年来在我国不断强化、深入, 将展示技术和视觉呈现技术和对商品营销的彻底结合[1], 通过各种标志、色彩、图片、广告、橱窗、店面等一系列的视觉展现向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化, 达到促进商品销售、树立品牌形象的目的[2]。目前, 我国服装品牌不断增多, 其之间的竞争已趋于白热化, 品牌的建立已不再是顾客关注的主要问题, 她们需要在采购服装的同时不断获得更多的时尚资讯、色彩的愉悦和环境所带来的舒适心情。心理学家研究表明, 人们在所获知的外界信息中, 有87%是靠眼睛获得的, 75%-90%的人体活动是靠视觉[3]。特别是对于服装销售, 消费者往往会凭主观视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断, 通过对服装的设计、色彩、布置、灯光、展示等手段将服装的形象、风格、文化生动的展现在消费者面前, 从而为其创造一种生活情调、意境, 对消费者造成直观的视觉冲击力, 引导其联想与想象, 向消费者传递服装在生活中的意义和价值, 以促进对服装的消费兴趣, 激发购买欲, 提高消费者对其品牌价值的肯定, 与为创造销售价值提供有利条件。

2 我国目前视觉营销现状分析

目前, 我国在观念和实践上对视觉营销的分析与国外存在着较大的差距。许多服装企业和经营者认为, 视觉营销就是将衣服陈列、展示, 使消费者更立体、全面的认识到衣服的整体色彩、样式, 从而忽略了自我服装品牌理念、文化和经营的内在要求, 不能将服装设计、店铺设计、陈列设计很好的结合, 无法显示出自己品牌所想要表达出的个性, 不激起消费者的任何购买欲, 无法体现服装的商品价值;另一方面, 我国大部分服装的陈列、摆设都是注重于产品本身, 着眼于视觉感官上的导入, 将灯光搭配应用于每个服装中, 使消费者在对服装的视觉冲击中感到千篇一律, 毫无新意, 感受不到服装的新兴潮流, 使期待做到先吸引而后销售的终端策略宣告失败。

3 加强对视觉营销的认识, 提高销售理念, 突出品牌

3.1 加强对视觉营销的认识, 突出自我品牌

企业应全面认识到视觉营销对品牌价值和服装销售的提升作用, 不断创新环境、转变观念, 将持续性和创新化的研发思想注入到品牌内涵和视觉元素中去, 通过服装展示突出自己的品牌个性, 从店面环境、布局、色彩、灯光、饰品中营造出所想要表达的氛围和意图, 通过服装向消费者详述自己的品牌故事, 如Levi′s、NIKE、三彩等, 与自己所想表达的商品风格相适应。

3.2 增强服装陈列布局和销售理念, 增加对服装的突出性、引导性

服装的陈列布局在提高销售利润中占有极其重要的位置, 服装的最终销售是否成功, 不仅仅取决于服装的品牌和质量, 陈列布局可将服装的美感展示出来, 以促进产品的增值。合理的陈列布局可将商品信息更精炼、美化、集中的展示于空间载体中[4], 将更大的视觉冲击力发挥到极限, 并利用一些橱窗视觉、道具设计, 在引起患者的注意、激发好奇的同时, 增加消费者对服装店的导向性, 最大限度的满足消费者的挑选和试穿, 增强服装的销售力度, 不断增加自己的品牌提升和销售价值, 使自己的服装品牌不断得到认可, 从而提高市场竞争力, 提升企业品质和发展。

参考文献

[1]李鹏, 基于体验营销理论的服装展示设计研究[J], 中国商贸, 2012, 02, 60～61

[2]陈玉发, 杭派女装企业视觉营销创新能力研究[J], 价值工程, 2011, 09, 181

[3]胡玉丽, 胡颖辉, 视觉营销在服装陈列设计中的运用[J], 山东纺织经济, 2011, 09, 36～38, 107

篇9：年末，服装销售进入旺季

据上海服装行业协会网络定期统计报表显示，2015年12月，上海十大商场服装大类商品共销售74.2万件（套），环比增加14.4万件（套），环比增长24.1%；同比减少14.5万件（套），同比下降16.3%。2015年12月，服装大类商品销售额为6.49亿元，环比增加2.72亿元，环比增长72.0%；同比减少1.30亿元，同比下降16.7%。本月平均销售价格为875.1元/件（套），环比增长38.5%，同比下降0.5%。

从上海服装行业协会网络信息服装销售数据情况看，12月份实体店的销售情况相比11月有所好转，“双12”对实体零售业的冲击与“双11”相比要小得多。然而，传统服装商场销售模式的变革需要优良品质的服装不断升华来支撑。

品牌价格榜

销售分析

各品类服装销售态势大好

2015年12月，上海各服装品类销售额中，只有男衬衫品类的销售额环比出现负增长，其余品类均呈现大幅增长态势，男式休闲装、牛仔服和针织内衣的销售额环比增幅超过100%。

累计销售额为47.75亿元

2015年1～12月，上海十大商场服装大类商品累计实现销售量865.04万件（套），同比下降16.8%；累计实现销售额47.75亿元，同比下降12.4%；平均销售价格为552.1元/件（套），同比增长5.3%。其中，由于销售量减少，影响销售额减少8.39亿元，由于商品结构变化及平均销售价格提高，影响销售额增加1.61亿元，二项合计净减少6.77亿元。

品牌业绩榜

女式时装

2015年1～12月，女式时装累计销售量为249.8万件（套），同比下降30.6%；累计实现销售额18.67亿元，同比下降13.9%；平均销售价格为747.5元/件（套），同比增长24.0%。2015年12月，销售额前三强中，“雅莹”以1384.8万元本月蝉联获得第一名；“宝姿”排名第二，本月销售额为907.9万元；“ICICLE”获得第三名，销售额为466.3万元。

男式休闲装

2015年1～12月，男式休闲装累计销售量为52.3万件（套），同比下降9.3%；累计实现销售额3.37亿元，同比下降15.7%；平均销售价格为643.8元/件（套），同比下降7.1%。2015年12月，销售额前三强中，“滨波”获得第一名，销售额环比增长385.4%；“JACK & JONES”坚守第二名，销售额环比增长79.8%；“Tommy Hilfiger”排名第三，销售额为225.9万元。

男式正装

2015年1～12月，男式正装累计销售量为23.7万件（套），同比下降3.0%；累计实现销售额3.53亿元，同比下降8.8%；平均销售价格为1489.5元/件（套），同比下降6.0%。2015年12月，销售额前三强中，“蓝豹”以656.1万元销售额重返第一名，环比增长201.8%；“沙驰”获得第二名，销售额环比增长171.5%；“卡利斯特”销售额环比增长150.9%，排名第三。

男衬衫

2015年1～12月，男衬衫累计销售量为15.3万件，同比下降16.0%；累计实现销售额6252万元，同比下降3.6%；平均销售价格为408.8元/件，同比增长14.7%。2015年12月，销售额前三强中，“海螺”第四次蝉联第一名，销售额为35.5万元；“卡利斯特”获得排行榜第二名，销售额为23.5万元；“沙驰”以19.9万元的销售额本月获得第三名。

男西裤

2015年1～12月，男西裤累计销售量为8.9万件，同比下降5.0%；累计实现销售额4524万元，同比下降12.0%；平均销售价格为508.8元/件，同比下降7.4%。2015年12月，销售额前三强中，“浪肯”以124.1万元第七次蝉联销售额排行榜第一名；“迈雅”本月排名第二，销售额为97.6万元；“川弘”本月获得排行榜第三名，销售额环比增长32.4%。

童装

2015年1～12月，童装累计销售量为254.3万件（套），同比下降3.9%；累计实现销售额6.38亿元，同比下降2.0%；平均销售价格为250.7元/件（套），同比增长2.0%。2015年12月，销售额前三强中，“Nike”本月重返销售额排行榜第一名，销售额为471.3万元，环比增长146.0%；“New Balance”本月实现销售额452.5万元，获得第二名；“E·land”本月排名第三。