涂料销售实习报告

涂料销售实习报告（共8篇）

篇1：涂料销售实习报告

关于涂料销售月底总结报告

9月下旬工作记录各位领导--好。下面有我对9月份工作进行汇报。9月份主要是围绕涂料市场的乡镇分销开发以及天才、涂料市场的分销回访开展工作。下面我逐一为大家介绍。第一部分是天才市场天长市场在季经理的带领下主要针对芦龙、平安、湖滨、半塔、进行客户拜访促进以及为举办分销商联谊会活动开展工作。湖滨镇在对湖滨镇李老板的拜访中了解到、李老板买的新店面40几个平方，刚刚装修好，针对这个情况我们和客户提出了一个方案就是，现金上货一万元，公司给他提供店里所需店面元素的方案。客户在略微考虑后，当下就同意了这个方案。

在对平安、芦龙、半塔的.分销商走访中客户也纷纷对举办这次活动表达了赞同。总体来说这次天长乡镇的拜访取得了一定的效果包括湖滨店的1万进货款，**、平安、半塔的客户都纷纷前去天长店里进货，无形当中也促进了天长经销商的销量。因为天长目前有合作关系的就4个乡镇分销，所以为了提高天长分销商的数量以及配合这次成功举办分销商联谊会的活动，下一步准备重点围绕天长市的空白乡镇进行开发来做补充。第二部分是涂料**市场主要是针对**镇、练铺镇、池河镇、**镇、张桥镇、和**县城。进行分销的开发，下面我将几个可跟踪的客户为大家做介绍**镇、老板：李刚，店面40个平方，客户主要经营三棵树漆、瓷砖、卫浴、和五金的销售。油漆年销量在3万左右。

篇2：涂料销售实习报告

委托方：上海泾齐建筑装饰有限责任公司

委托日期：2011年7月8号

目录

（一）委托方简介----------------------

3（二）中国涂料市场现状---------------3

（三）中国涂料价格--------------------

4（四）涂料的营销策略-----------------4

（五）中国涂料市场前景及发展战略

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5一、委托方简介

公司简介：上海泾齐建筑装饰有限公司是一家大学生创业的从事各种涂料销售服务装修的公司。公司本着“以人为本，客户至上”的原则愿为顾客提供精细的服务。公司拥有大批具有专业施工技术人员，同时公司实行全面的质量管理，对计划目标的实施，制定了完整的方案，同时公司和台州市曙光涂料有限公司和上海佳品涂料有限公司建立了长期的联系，满足我公司的各种涂料的需求，做到质量第一，价格低廉，服务到位，公司主要的目标市场是:普通商品房市场,高档别墅市场,商用楼市场,党政办公楼市场，在工程施工过程中实行分级管理，各负其责，管理工作有条不紊的进行。

二、中国涂料市场现状

涂料是高分子化工的一个部门，属于精细化工行业。涂料广泛应用于国民经济的各个部门，如机械制造、交通运输、轻工、化工、建筑以及国防尖端工业，以达到防护、装饰或其他功能方面的目的。

近年来，我国涂料工业实现了从市场经济建立的起步期向市场经济完善期发展的历史跨越，我国涂料工业在体制、制度、营销创新等诸多领域中得到了长足的发展。涂料行业进入了一个极其重要的时期，即市场的整合期、企业的聚合期、行业的突变期和战略的转型期。

建筑涂料目前在我国还是一个朝阳行业，相对于发达国家来说，存在着规模孝档次低、缺乏系统管理等弱点，特别是与一些国际大品牌比较更加显现出较大差距，涂料品牌对我国来说小而多是一个普遍存在的现象，产品与营销同质化现象非常严重，其中广东的聚酯漆厂非常之多，不管在工厂规模、管理、产品、包装、宣传、营销几乎是千篇一律。这样的运作方式基本上是无营销可言，至少是缺少差异化营销和基本的营销理念，只不过是单纯的销售而已。而我国江浙沪等长江三角洲地区则以生产乳胶漆的涂料工厂居多，其规模多数偏小，产品差异化和营销差异化也是非常糟糕。导致普遍存在缺乏生存与发展的生命力。

三、中国涂料价格

我国的建材涂料市场涨价趋势此消彼长，在年初的时候，由于央行加息，国家宏观调控，原油价格不断攀升，给涂料企业都带来了沉重的压力。此次家居行业酝酿集体涨价真假已定，各类产品涨幅有多大?涨价是企业迫于成本压力不得不为之，还是借机跟风牟利?消费者对家居产品涨价买账吗?企业如何消化价格上涨带来的负面因素?涂料市场出现了很多的声音。

对于建材涨价的通知已经下发，而有部分库存的，已经从去年的12月就开始执行新的价格表。据了解，由于油漆涂料的原材料为石油化工产品，受国际原油价格波动的影响还是挺大的。

据了解，由于油漆涂料的原材料为石油化工产品，受国际原油价格波动的影响较大。近期，主要原材料化工溶剂、钛白粉、桐油、松香等的价格均有明显的上涨，所有各品牌油漆涂料都全线涨价。

立邦、华润、嘉宝莉、紫荆花、多乐士、长颈鹿、三棵树、圣丹等中国涂料市场十大知名品牌。这些产品的价格，按使用用途不同分为三个价格区间：a、工程中大量使用的工程乳胶漆价格在120元~180元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；b、一般装修用乳胶漆价格在200元~370元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；c、精装修用乳胶漆价格在400元~820元/桶(20kg、25kg、15L、18L)，260元~700元左右/桶(5L装)；另外与我公司产品相似性较大的“鳄鱼”价格在110元~120元

四、涂料的营销策略

一、确定自身的战略目标与营销策略。

由于涂料行业涉及面非常广泛，涂料品类繁多，加上涂料技术不断提升，产品也层出不穷。任何一家涂料企业都不可能包罗万象地生产销售各种产品。那么，该生产什么产品和销售什么产品？就需要涂料当家人做出明确的决策。根据市场评估和自身条件的评估来确定是比较简单、理性而有效的方法。

二、实现差异化营销策略在市场竞争中人们经常采取低价方法来提高自身的竞争力，这种方法一般来说简单、见效。就目前市场来看，由于涂料产品是缺少技术的独有性，与谁实施差异化就十分重要。如果各企业能在建筑涂料市场中与立邦和ＩＣＩ的产品和营销实施差异化，其发展一定会出类拔萃。

三、培养忠诚经销商，构建终端竞争力

培养忠诚经销商呢，这里就需要我们对其价值具有充分的认识并给予足够的时间周期。产品特有性和产品附加值是培养忠诚代理商的先决条件，而与产品密不可分的营销策略和销售技巧也是问题的关键。当然如果能让对方真正融入到你的企业文化中来那就会彻底的同化而高度的忠诚。另外，构建终端用户也是基于我们中国涂料市场早已进入了买方市场和完全竞争时代的需要。在物流过程中，要使产品从经销商手中流转到消费者手里也是非常困难的，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现，谁就能获得最有利的品牌与市场地位。

四、实施品牌战略是营销策略的中心主题市场营销过程中，除了能获得应获的利润和市场外，产品的知名度和美誉度都是通过品牌这个载体来体现的，就连前面所讲的差异化营销和忠诚客户培养以及终端用户的培养等等，到头来都将浓缩于品牌的表现上。

五、推进规模化经营，快速实施多渠道整合营销中国加入ＷＴＯ后，作为市场中的一份子，不管你自觉和不自觉，都被推向了国际竞争，我们必须面对国际上的强势品牌。这里必须强调，涂料行业的竞争，绝对不是小企业与小企业之间的竞争。所以对我国涂料行业来说，将面临着更加严峻的市场考验。

五、中国涂料市场前景及发展战略

建筑涂料以其良好的经济性、美观性、安全性,被广泛运用于建筑物内外墙装饰及地板、屋顶、门窗、路标、桥梁和工业设施的维护,呈现出替代传统装饰材料的趋势,并逐步形成功能齐全、品种繁多的新型建材体系。建筑涂料是我国涂料产业增长最快的子产业。中国环氧树脂行业协会专家表示,近年来我国房地产业蓬勃兴起,已经成为我国经济新的增长点和支柱产业,我国进入新一轮发展的高潮,为建筑涂料的应用提供了巨大的市场空间

但是我们也不得不看到发展背后的隐患，因此提出了一下几个发展战略：

1、加速高素质专业人才的培养

人才缺乏和不配套曾经严重制约着我国建筑涂料的发展。要实现建筑涂料行业的现代化，需要尽快培养和造就第一流的高素质的人才，包括富有创新才能的科研人才，各类高级企业管理人才。没有一流的科研人才，就难以掌握现代化的建筑涂料技术，就不可能生产出优质的产品。没有一流的管理人才，就不可能实现建筑涂料的集约化经营。因此应以行业发展战略的高度，加速高素质人才的培养。

2、提升建筑涂料产品档次

为了提升我国建筑涂料行业整体的技术水平，国内的建筑涂料企业应该完善行业发展战略，加大科研的投入，紧跟世界潮流，不断创新，开发出新的品种。

3、解决好原材料配套发展工作

建筑涂料所用的专用乳液、助剂、颜料等目前还存在着品种少、质量不稳定、供应不足、价高等问题，严重制约着建筑涂料行业的发展。建议国内的原材料工业可以利用目前进口原材料大量涌入国内涂料市场的时机，借鉴别人的经验，提高我们的产品性能，缩短与国外的差距，现在应该是时机较为成熟的时候，同时也要加强自主研发的投入。

4、重视涂装施工的研究

篇3：涂料销售实习报告

关键词：船舶涂料,生产技术,销售发展

近年来, 随着国内经济的快速发展, 以及国家开发海洋资源的政策支持, 全球大宗货物的运输、海洋工程建设和海洋旅游产业开发对船舶的需求十分迫切, 国内造船业如雨后春笋般快速崛起, 造船业强劲发展的同时对于海洋环境保护工作提出了新的挑战和更加苛刻的要求, 特别是对于国内船舶涂料的生产和研发技术产生了无形的压力。

当前国内的船舶制造业主要集中在珠三角、长三角地区、渤海湾, 船舶涂料生产基地和市场也多集中在这些地方。然而面对国外的船舶涂料生产企业的竞争挑战, 以及自身技术革新意识的薄弱, 船舶涂料的生产技术和销售现状并不乐观。主要表现在:

第一, 国外先进技术与国内落后科技之间的竞争冲突。虽然国内的船舶制造业的起步比较早, 但是在技术革新方面的工作明显做的不到位, 特别是船舶涂料行业的发展受到国外知名企业的挑战。入驻三大船舶制造基地的国外船舶涂料企业就占据当地市场份额的绝大部分 (主要品牌是:国际、佐敦、海虹等) , 而国内企业在引进科学生产技术方面缺乏自觉主动意识, 被动地为竞争对手提供免费的劳动力和低廉的生产原料, 无法与其抗衡, 从而降低了国内企业的品牌意识和竞争市场。特别是在船舶涂料发展的历程中, 国外企业自觉地抛弃传统落后的生产技术, 采用试验效果良好的品种, 以多功能、耐冲击性高、硬度高、附着力强的船舶涂料垄断国内市场, 在船舶分段的制造过程中, 配置有针对性的涂装程序, 因而形成品质保证的品牌船舶涂料。而国内的船舶涂料缺乏自主创新意识, 生产工序始终停留在传统单一的技术层面。

第二, 船舶涂料生产技术高标准要求和产业制造过程的单一性之间的矛盾。由于船舶涂料属于技术含量高、附加值高的特殊涂料, 因而船舶涂料的制造企业在生产技术上必须做到不断提升的自觉观念, 特别严格要求对船舶材料处理的技术, 以及对海洋环境的质量标准的适应。但当前国内的船舶涂料企业只是单一地行使制造的功能, 没有实现涂装过程的整体统一化, 企业自身对于优化涂装工艺的水平没有得到切实地跟进, 因此在内地的市场份额中并不具备过硬的竞争地位。船舶涂料企业必须将生产技术升级作为动力目标, 努力调整企业的制造重心, 以发展船舶涂料的防腐蚀性能和环保功效作为品牌技术提升的高度。

随着现代企业的发展速度加快, 国内船舶涂料企业应自觉地在生产技术上做出革新, 加强涂料性能的研究, 建立科学研发基地。同时企业应当加强对于技术人员的技能培养, 自觉地将整个企业的发展水平与标准化的生产靠拢, 有效地占据市场份额。为了提高国内船舶涂料企业的销售业绩, 不断地创造自身的品牌效应, 企业应当逐步变革自身的销售模式。

首先, 自觉地树立可持续发展的环保意识, 明确科学合理的销售理念。为了迎合建设资源节约、环境友好型社会的要求, 船舶涂料企业应当努力开发健康安全环保品牌, 杜绝船舶制造使用过程中潜在的安全隐患, 以及给海洋环境造成的污染影响。从绿色生产、环保涂装, 到科学销售, 企业应当树立与时代发展要求相适应的销售理念。只有船舶涂料的质量得到质的飞跃, 生产技术得到明显的提升, 才能稳定企业自身的发展, 才能为长远的销售之路架设高品牌的桥梁。

其次, 建立完善的销售策略, 由封闭式的销售渠道转换为开放式的销售趋向。由于当前国内船舶涂料企业对自身的生产经营模式没有做到及时的更新, 因而销售业绩依然没有达到傲人的水平, 所面向的销售对象依然停留在国内为数不多的船舶生产制造企业。船舶涂料企业应当针对不同地区的生产需要, 建立完整的有针对性的销售策略, 打破封闭式的销售渠道, 走向开放式的发展方向。企业可以联合国外的知名品牌, 借鉴有效地技术, 建立相互合作的高平台, 从中获得技术和经验的提升。

最后, 开创船舶涂料企业的品牌意识, 提升自身销售地位。实质上国内船舶涂料企业在完善自身的生产销售发展过程中, 能自觉主动地紧跟时代的步伐, 向其他企业学习。但是企业自身缺乏建立品牌观念, 打造精品意识, 因而无法脱离传统销售模式的套路, 所能取得销售业绩也效果平平。船舶涂料企业应当根据自身生产的环保无机涂料, 努力打响自身的品牌, 营造良好的企业文化, 建立完善的企业机制, 将品牌销售模式放在首位。重点研究与时俱进的涂料, 为企业从国内走向国际发展减少品牌障碍, 在船舶涂料销售市场上占据自己的一席之地。

目前我国的海洋开发不断深化扩大化的趋势, 将有力地刺激船舶涂料企业的发展。然而面对机遇与挑战并存的发展环境, 企业自身在努力改善技术现状的同时, 为能够开拓企业销售的前景, 催生高效傲人的销售业绩, 企业应当在涂料销售策略、模式、渠道、方向上花费更多的人力物力财力, 以确保企业长远健康的发展。

参考文献

[1]娄西中.船舶涂料的技术现状与发展趋势 (Ⅱ) .现代涂料与涂装, 2011, 14 (11) :39-40.

[2]孙立为.新型环保船舶涂料技术.中国修船, 2008, 21 (4) :38-41.

[3]苏春海.船舶涂料的发展现状及新标准对行业的要求.上海涂料, 2010, 48 (1) :46-50.

篇4：教你做一份优秀的销售报告

但是，最近的一件事情却让他轻松不起来：公司在一周前突然任命他做北京营业部的销售经理。肩上的责任和担子固然沉重许多．更“要命”的是，做了营业部经理就要每个月到公司总部去开销售月会了！

对一直在销售一线奋战的何伟而言，什么困难没见过?什么苦没吃过？他并不怕业绩的压力。但是一想到要开始经常性地写各种报告和总结他就犯难了：销售报告怎样写?应该有哪些内容?应该注意什么?如何才能在各位领导面前顺利”过关”呢?

笔者在这里就把个人多年来的经验同大家分享一下，希望能对像何伟这样有“报告恐惧症”的一线人员有所帮助。

要写好销售报告，必须特别注意三个环节：一是平时一定要关注市场竞争状况和销售数据的收集；二是在撰写报告前要有充分的时间进行分析、讨论；最后要考虑如何将报告的内容呈现出来、争取上级领导的支持。这些环节一个都不能少I否则就很可能将自己置于“当众出丑”的尴尬境地。

市场竞争状况和

销售数据的收集

无论是文字报告或者口头报告，最令人“无地自容”的就是被上级领导问时一问三不知，满口“也许”、“可能”、“应该”。“大概”和“似乎”。

笔者曾见过销售主管因为太不了解“数据”而被老总在营销会议上当场撤职的事例。

一位刚刚升任营业部经理的“老业务”，因为一向业绩不俗，又同经销商的关系处得不错，在业务弟兄中的人缘也颇好，当然自我感觉非常“良好”。可是有一点，此人是一个典型的“电脑盲”，而且非常不习惯看数据、读报告；有业绩压力或市场问题通常宁可“亲历亲为”，亲自帮业务代表密集拜访经销商，压货等。

几个月下来，虽然他的营业部销售业绩有所起色，但是产品品类发展严重滞后，而且各通路间的销售比例也极不均衡，同其他区域的差距逐步拉大。到第三个月的时候，总部召集季度营销例会，总经理在听取了他关于营业所的销售报告之后一口气问了他十几个问题：

“你有没有注意到白银市的经销商连续三个月没有出货?”

“你知道我们刚刚上市的新产品成品库存、在途、经销商库存、零售店库存还有多少?”

“你知道你负责区域内一共有多少个可能买我们产品而你又没有铺货的零售店?”

“你知道你一年总的预算促销费用是多少?而现在的促销费用还剩多少?”

“你知道竞争产品正在做的‘大力度促销活动’是在哪个通路?哪个区域?效果怎样?”

“你的‘业绩回顾’中每个品项的销售数字相加为什么不等于总计的数字?”

当听完最后一个问题的时候，该营业部经理的脸已经煞白了．因为他根本就不知道!在众目睽睽之下．他开始回答问题：“我的区域比较大，白银市的问题以前真没注意到……”“新产品到货、库存具体的数量记不太清了，好像还没到吧……”“竞品的促销活动感觉效果不错，在什么通路和商场做我回去再查查……”“报告里面的时间确实有问题，可能是助理搞错了我又没来得及看……”

后面发生的事情可想而知．这位老兄还没有回答一半，总经理的巴掌就狠狠拍在了会议桌上：“你认为、你觉得、应该、可能、不知道．你还知道什么?这样的水平怎么可以做如此重要的工作？!……”

第二天，总经理就签署了人事令．重新任命了一名高级业代做这个区域的营业部经理。

像这位销售经理的“悲惨”经历在我们周围经常会发生。因此，一定要注意平时销售数据和竞争者资料的收集，将是制作一个优秀报告的基础，有了它才可能实现“让数据说话”。

那么接下来的问题就是如何全面、充分地收集市场资料。一份标准的销售报告可能用到的数据有：

1．市场规模。市场容量以及增长率；

2．主要竞争产品(最好是分品项)的销量和增长率；

3．自己产品各品项的销售目标。实际销售量和增长率；

4．主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态(越细越好．至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚)；

5．各经销商各产品的进货、销售和库存状况(别忘了把在途的产品也考虑进去)；

6．各经销商和直营客户的账款情况明细：

7．报告期区域内主要促销活动、陈列活动、铺货行动的执行状况、效果评估；

8．辖区内的营销预算及实际使用、节余状况。

真是好大一堆资料呀!难怪很多一线销售主管反映：不怕跑断腿、就怕做报告。

其实，以上这些数据收集起来并没有那么困难，关键是个习惯问题，因为很多资料根本就不用自己去整理。有些“老道”的销售主管会在销售会议前很早就把需要的资料、表格列一个单子，交给内勤或副手“打理”，甚至可以让他们进行一些初步的分析，他们可能比你更清楚怎么搞定这些“烦人”的东西，到准备报告的时候直接向他们要就行了。

数据分析和报告准备

好了，现在一定有一堆报表、资料堆在“何伟”面前了。接下来的工作就是对这些看似杂乱的资料进行分析和总结，变成可以表达自己区域策略主张的“销售报告”，让看或听你报告的人了解你都做了些什么、为什么这么做、结果怎样、未来打算怎么做以及有什么困难和需要公司支持的地方。

实际上这就是撰写销售报告的全部内容和目的。

为了更加全面地在一份销售报告里阐述对区域销售工作的总结和计划，你需要一个全面而实用的报告“模版”(或叫“标准格式”)。实际上，不管是像康师傅、可口可乐这样运作比较规范的大企业，还是刚刚起步的小公司，在向上一级领导做报告的时候总有一定“格式”和要求。否则，每一个区域主管在做报告时各说各话、内容不一样、时间不一样，就没有可比性了；这样的报告也很难让领导拍板、决策。

建议可以采用以下的报告结构：

1．本期销售达成状况(各产品，各区域的实际销售及其与销售目标、去年同期的对比)；

2．达成异常分析(说明没有达成的区域或产品的原因)；

3．铺货率达成异常分析(为什么没有达成公司要求的铺货指标)；

4．新产品上市追踪(各通路各区域的铺货点数、铺货率。市场价格，以及促销活动执行效果)：

5．通路建设达成分析(各通路各区域的经销商，分销商和直营客户的数量变化)：

6．主要竞争者促销活动分析；

7．本期促销活动检讨(本公司促销活动执行状况，以及目标与实际达成的差异。原因分析)；

8．本期重要工作检讨及下期重要工作计划(重点分析前期工作的问题、下一期的计划，以及需要上级支持和协助的事项)。

结构和内容有了，如何把这些内容清晰地表现出来还是一个问题，这就需要一套比较实用的报告格式帮助我们。文中表格是一个销售报告的实用模型，我们可以按这样的格式进行销售报告的撰写。(见表)

这样，当所有的数据和分析全都填到这套标准表格中以后，一份完整的销售报告就完成了！

临门一脚——销售报告如何精

彩纷呈

销售报告的呈现一般有两种方式：一种是书面报告，就是将写好的报告经报告人审核确认后，以书面的形式向上级部门提交；另一种就是召开专门的销售或营销工作会议，报告人(通常就是省区经理或大区销售经理)以口头的方式当面向上级领导进行工作汇报。

书面报告比较简单，可是，偏偏在最简单的环节上容易发生一些最“致命“的错误：

1.低级错误。内勤或助理人员粗心大意，报告时间写错了、数据加减乘除算错了、报告内容的前后次序搞错了、错别字满篇，甚至直接将上月的销售报告当成这个月的提交上去……而你呢，又恰恰特别“放心”部属的工作，随便翻翻、签上你的名字就交给领导了，这样的报告后果可想而知。

2．简单空洞。一份优秀的销售月报除了要结构严谨、数据准确之外，还要言之有物、逻辑清楚、观点明确。可是我们经常会在报告里发现这样的问题：

(1)“因为去年的销售达成较高所以今年没有达成销售目标……”

(2)“由于淡季的到来．本月的销售量大幅下降……”

(3)“由于市场部的海报没有及时到位，造成新产品推动不利……”

(4)满篇都是数据和资料的罗列，根本看不见分析和销售主张。

(5)提出了一大堆的“构想”、建议，就是找不到任何数据和分析去说明为什么要这么做而不是那么做。

以上的错误实际上都可以通过提交报告之前的审核过程及时纠正和避免，因此绝对不要轻视报告审核工作，应该给自己留出充足的时间进行“纠错”，否则，当报告交到领导那里，怕是后悔都来不及!

至于同上级领导、其他同事进行“面对面”的口头报告，就更有“挑战性”了，它对销售经理的语言表达能力、沟通能力、临场应变能力以及“形象气质”等综合素质都提出了较高的要求。

虽然像语言表达能力等基本素质不是一年半载就能够获得的；而且作为销售主管，这方面的水平也不是最重要的考察指标(当然是业绩和渠道管理最重要)。但是，我们还是可以通过一些基本方法和技巧的训练，使自己少犯错误。

首先，要有自信。在向上级领导报告工作的时候，特别是那些刚刚走上“领导岗位”的销售主管，最容易出现的问题就是缺乏自信。在会议中，我们经常会碰到这样的销售经理：眼神闪闪烁烁、面无表情，说话吞吞吐吐、不知所云。这就是缺乏自信的典型表现。在报告中务必做到：

1．面对听众。眼睛不要总盯着自己的讲稿和PPT，要习惯领导和几十双眼睛一起看你。

2．不要念稿子。其实，你的记性并不差。只要在报告前有充足的时间看报告，自己先把报告“预演”几遍，就应该没问题。要养成用自己的语言和逻辑去说话，千万不要只是将那些表格中的数字一个个都念出来！

其次，要学会使用“报告语言”，避免低级错误的发生。以下一些不“专业”、领导“不中听”的话．虽然可能陈述“事实”，但是最好不要说：

1．“某某品牌实在是太厉害了……”应该说“虽然我们的产品在整体上具有优势，通路的信心也很足。但是……”。

2．“因为竞争对手增加了促销力度，我品市场接受度有所下表八x x营业部x月工作计划降……”应该说“我们的市场接受度有所下降，一个原因是竞争对手……”。

3．“由于公司对我们区域不够重视……”应该说“非常感谢公司给了我们很大支持．但是……”。

4.“至于去年的问题，我那时还没来这里，不太清楚“应该说”非常抱歉，虽然我去年没有负责这个区域，但是还是有责任……”。

5．还有就是诸如“可能”、“也许”、“应该”、“感觉”等模棱两可的话．少说为妙没有把握的事情，最好干脆提都别提，或趁领导”打盹”的机会一带而过。

最后，就是建议每个有条件的销售经理都能够熟练地操作“PPT” (Power Point)文件。因为，PPT是现在最好的报告演示工具，即使报告不是你亲自制作的．但是在向老板报告的时候可能需要你自己去操作、演示；如果老板都会操作你倒不会，丑就出大了！

篇5：涂料销售公司营销方案

涂料销售公司营销方案

一：总述

您好，我原来也做过多年的业务员，对业务员这个行业还算是比较了解的吧。看过您的简单介绍。我觉得您目前的公司管理上存在一些问题，还有就是您的销售团队建立不是很完善。一个公司的业绩提高主要靠的是公司的销售团队，现在都称做营销团队。我觉得您目前缺的不是人才。而是您的团队管理和建设存在着问题没有解决。如果把这些问题很好的解决的话。公司的业绩会有好转的。

二 为什么您个人有业绩而公司的业务员没有业绩？

不知道您想过这个问题没有。您自己可以有业绩，有客户，为什么您的业务员出去跑那么长的时间，而没有任何有效的客户呢。

您把您的经验跟您的业务员沟通过没有呢？

您的业务员每天都出去干什么？您有总结过吗？

业务员为什么没有业绩？这也许跟他们自身的业务水平有直接关系，但是，我认为，主要还是公司的原因。没有一个很好的领路人，一个很好的团队组织者。如果有一个好的营销组长的话。那将会是不一样的情况。

业务员每天出门到那里去了？见的什么人？去的什么公司？会见的客户有什么意向？这些最基本的情况都是需要做记录的。这些事情是由谁来做的呢？业务员每天把自己的工作基本情况回报给业务经理，业务经理把这些业务员反馈回来的信息做有效的整理。从中发现潜在的客户。做重点的公关。

不知道这些最基本的工作您的公司有做没有？

三 您分析过您的产品和竞争对手的产品没有？

在您忙着为自己公司的业务发愁的时候，有没有去观察您的竞争对手呢？您的竞争对手是怎么做的？您的产品和他们的产品之间存在什么样的差距呢？您和您的竞争对手之间存在着怎么样的差距呢？

我想这做为一家公司的发展，是必须应该做到的事情。

其他同类公司的相关经验，您学习了没有？

您的产品在最近几年发展中有没有进步呢？

有没有新产品呢？

您的客户对您的产品的意见，反馈信息您调查过没有？

您注重培养您的老客户了没有？

四 您所说的每个月的6000元工资加提成是个什么概念呢？

签于个人水平有限，我不敢对您招聘的人妄下断语。

领导是决策者。真正干活的是业务员。

您的管理层每个月是6000员。您的业务员的底薪是多少呢？

如果您的业务员的底薪是1000元-2000元的话。那就是您的管理上出了问题。这样的情况会造成业务员和业务经理之间存在着巨大的矛盾。他们之间是很难达到一个沟通的效果的。如果我是业务员的话，我也会去抵触业务经理。凭什么他们拿着高工资而不用每天出门，我拿着低工资却要每天出去辛苦的跑业务呢？

您应该重新把您的薪酬做出一个新的安排。使业务经理和业务员之间能够有一个很好的平

衡。并不是说高薪带来的就是人才，有时候，人才需要的不是高薪。

五 小公司如何寻找真正的销售管理人才呢？

我的个人意见就是您没有必要在想办法去寻找人才。您公司就有现成的人才可用。

您不认为您本人就是业务方面的高手吗？这么多年您依靠一个人的业绩能够支撑下整个公司的运转，已经是很不错的了。您目前要做的，就是把您的经验传授给您的业务员。让他们在锻炼中成长为您公司的栋梁。

可以从下面几个方面来做起：

1，业务员每天出行记录必须要做，内容如下：

业务员每走访一个客户必须做详细记录。并且备档，做为客户资料保存。

2，业务员之间的沟通

每三天业务员之间沟通一次，大家互相交流经验，促进彼此之间的协作。并且确定重点客户。重点公关。

3，业务经理和业务员之间的沟通。

业务经理每天必须把业务员反馈回来的信息做详细记录并且分析。为业务员的工作做出指导，拿出建设性意见。

每周向总经理回报一次工作情况。

每周，总经理，业务经理，业务员之间做一次谈话会议。总结一周的工作情况。为下一周的工作做出具体的安排。

4，业绩突出的业务员可以提拔为业务经理。业务经理业绩表现不好的，降为业务员。

5，根据公司实际情况，对业绩突出的业务员做出奖励。并且制定详细的业务员薪酬制度。6，业务员的薪酬可以根据公司实际情况和当地经济发展水平，同类行业工资水平而制定。

业务员的报销：

电话费，可以采取每个月报销一定额度的话费。比如：每人每月有100元的电话费。

差旅费，如果只在当地城市的话，可以给每个业务员办公交车的卡。每月打入一定的车费。如果需要远途出差的话，报销火车，汽车费。并给予一定的出差补助。

招待费，这一项一般在有重点客户的时候才会产生。可以根据情况实报实销。

业务员的提升空间：

采取团队的模式来运做。我以前在一家公司的时候，就是以小团体的形式来运做的。而且效

果不错。就是以几人形成一个小的团队。一起来开发客户，开辟市场。团队中表现优秀的可以提升为业务经理。

这种方式可以有效的促进业务员之间的沟通协作关系，并且可以提高业务员的工作效率。使每个人都有能够提升为业务经理的机会。

只要某个人的业务量达到一个水平的话，完全可以给他一个新的市场，让他带队去开发新的市场。这样的话，可以使公司在最大程度上给予业务员职业的认可。使他们认识到自己在公司的地位，并且是完全有可能自己独领一个团队开发新市场。这是给他最大的认可。

我所在的那家公司，好多的业务经理都是从原来的业务员中提上来的，而且他们在开发新市场的工作中做的都相当的出色。这就是公司对他们个人认可的结果。

其实，我不赞成，您高薪招聘员工的做法。员工在公司表现好的可以加薪，也可以拿高薪。但是，你招来的高薪员工。会被公司原来的员工所抵触。他的能力不能马上被公司其他员工发现。而经过锻炼从基层提拔上来的员工，原本就和基层员工是一家。他的能力已经被其他员工所认可。他的业绩是公司所有员工都看的到的。所以，他的提升，不仅会促使其他员工的工作积极性，而且也不会对其他员工的情绪有所影响。

至于您公司的员工怎么提升。这就需要您根据实际情况而定。我对贵公司并不了解。只能谈到这里了。

如果，您想得到真正的人才，我想，您应该从公司最基层抓起。您的公司一定还有许多的优秀人才没有被您发现。

六；

撰写<业务员销售手册><涂料售后涂装技术员服务手册><销售部副总经理/业务经理/业务员/技术服务员:薪资/奖金/报销的制度方案><销售部各岗位的职责及工作流程>。

至于您所说到的任务中的这一部分。我想对于我们这些威客来说，即使撰写出这样的制度。也是纸上谈兵。如果您拿去用的话，效果也不会很好。

您不如根据您的实际情况来制定。

制定的原则就是采取民主制度。让公司业务员，业务经理他们自己来制定制度。毕竟他们是对自己最了解的，也是对贵公司最了解的。

希望您的公司在将来会有一个开放，沟通，协作的良好公司氛围。在2010年更上一层楼。

康那里士数字营销愿意为您提供更加深入详尽的营销方案。如有合作意向的话。可以联系 QQ51530769 电话 *** 联系人 郭现雷

篇6：涂料销售员个人工作总结

10年工作总结及11年计划10总结时间真是过的好快啊，转眼间一年过去了，这一年我也成熟了不少，这其中的喜怒哀乐还真是回味无穷，哎！时间不等人啊！我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我来**美涂士半年了，在这之前我对涂料行业是一窍不通，我来时，**美涂士的团队已经在建设中了，且已有了雏形，我是没有一点涂料销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而且我还没有一点专业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教老板和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果，我也是受益匪浅，真的很感激他们，谢谢！通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累的经验，现在我对**涂料市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

篇7：《胶粘剂与涂料》实习报告

《胶粘剂与涂料》是我们木材科学与工程专业比较基础的一门课程，我们在大二下学期前八周学了这门课程，第十七周（2010年6月21日星期一），开始这门课程的实习，以及我们木工专业相关课程的，为期5天的认知实习。

作为一名学过胶粘剂与涂料课程的我来说,认为胶粘剂与涂料真的值得去好好学习和研究的课程,特别的对于工科的同学, 因为胶粘剂与涂料在使用过程中和个方面的知识都联系到一起,比如化学,物理,数学.电工学等方面,通过对胶粘剂与涂料的研究我们可以了解很多其它学科的一些基本知识理论,能扩充自己的知识面.特别现在的经济发展迅速,胶粘剂的使用场合越来越多,这就对我们从事工科的同学来说必须了解胶粘剂的各种特性及使用要求,在以后的工作中才会轻车路熟.所以说胶粘剂与涂料这方面还是值得我们去好好学习和研究的!希望所有的同学都好好学好!对以后的工作会有很大帮助。

实习第一天：6月21日我们在学校接受了专业认知基础讲座，通过一天的简单学习，我对一些专业知识也有了更进一步的了解。通过老师的指导，我明确了本次胶黏剂与涂料这门课程实习的目的与要求，总的来说有以下三方面：

 通过实习，进一步理解课堂所学的理论知识，并将所学知识运用

于实践。

 掌握制胶原材料、成品的贮存和运输等方面情况，掌握胶粘剂配

方及生产工艺过程，熟悉制胶设备的结构、技术特性及使用、维护方法。

 培养动手能力，掌握一个胶种的操作及检验技能。

实习第二天：

时间：2010.6.22

公司：昆明红塔木业有限公司

地址：中国·云南·昆明市·国家经济技术开发区劲勋路1号(650011)这一天我们参观了昆明红塔木业有限公司，了解了其木制品的生产规模、产品种类及用途，产品销售情况及胶粘剂生产车间的基本概况，包括胶粘剂的生

产规模、产品种类及用途、胶粘剂原材料的种类、来源途径、供应情况和购买价

格、原料及辅助材料的贮存及贮存量；胶粘剂的配方及原料投料量计算，胶粘剂的制造工艺过程，了解投料方式、原材料计算、温度调节、pH值控制、脱水时

间、终点测定等知识

企业概况：

昆明红塔木业有限公司成立于1998年，是云南红塔集团与云南省投资开发

有限公司、香港玉成贸易有限公司共同投资3.5亿元人民币倾力兴建的现代化木

材综合生产加工企业。昆明红塔木业有限公司位于昆明国家经济技术开发区内，分为两个生产区，占地7万多平方米，交通便利，环境优美。

红塔木业坚持对先进技术的不断吸收和创新，分别从德国、意大利、美国等

引进具有国际先进水平的木制品生产加工设备，组成了制材、干燥、刨切、精加

工、压贴、油漆等自动化流水生产线，形成了以实木和人造板为原料的两大系列

产品格局，可提供实木门、复合门、实木地板、三层复合实木地板、多层实木复

合地板、强化地板、家具、装饰材料等多种产品及服务。

实习第三天：

时间：2010.6.23

公司：昆明新飞林人造板有限公司

地址：中国·云南·昆明市·普吉路568号

企业概况

昆明新飞林人造板有限公司是全国木材综合加工重点企业之一，被授予云南

省林业产业龙头企业、全国林业产业突出贡献企业。公司现担任中国林业产业协

会常务理事、中国林产工业协会刨花板专业委员会副会长、云南省林业产业协会

副会长、昆明市林业产业协会会长单位。

由于这次我们实习的四家公司中，只有昆明新飞林人造板有限公司

（Kunming Xin Fei Lin Panel Board Co., Ltd），有自己的制胶车间，所以很珍惜这

一次进制胶车间的机会，认真听取带队师傅的讲解，详细记录相关的知识，积极

地提问，了解了车间生产概况、胶粘剂的制造、胶粘剂的贮存、胶粘剂的质量

分析、胶粘剂的应用的相关知识。

通过对新飞林人造板有限公司制胶车间的参观。我了解到：

脲醛树脂是由尿素和甲醛经缩聚反应而成。主要分两步： 即在中性或微碱性条件下，H2NCONHHOCH2NHCONH2+ HOCH2尿素与甲醛反应生成各2 + H2C

种羟甲基脲的混合物：

一羟基脲

O2OH

二羟基脲

第二步是缩合反应：即在酸性条件下加热第一步的产物，使其分子间缩水成线型产物。即：

2OHCH2O2OCH22OCH22OHO

缩合反应(失水)既可以发生在亚氨基和羟甲基之间、羟甲基和羟甲基之间、又可以发生在甲醛和两个亚氨基之间。

尿素与甲醛的用量以1：1.6-2.0(摩尔比)为宜。尿素可以一次加入，但分两

次加效果更佳。因为这样就可以使甲醛有更多的机会和尿素反应，可以大大减少

树脂中游离的甲醛。尿素加入时，由于溶解吸热，可使反应温度降低5-10 0C，为了使反应液维持一定的温度，需要慢慢地加入尿素。

判断脲醛树脂反应的终点，可采用下列三种方法之一：

(1)(1)用玻璃棒沾取树脂，让其自然流下，最后两滴迟迟不掉，液滴滴下时，丝

状物缩回棒上；

(2)(2)用吸管吸取少量树脂，滴入盛有清水的小烧杯中，树脂逐渐扩散为云雾状，并徐徐降至底部不生成沉淀，水也不浑；

(3)(3)取少量树脂滴在拇指或食指上，两指不断张合，在一分钟内觉得有一定粘

度。

51.在脲醛树脂的合成过程中，缩合阶段有时会发生粘度骤增，以致出现冻胶现

象，这是何故？如何补救？如何预防？

答：出现冻胶的原因：

(1)(1)酸度太大(PH小于4)；

(2)(2)升温过快，或温度过高(高于1000C)。

补救办法：

(1)(1)降低反应体系的温度；

(2)(2)加入适量甲醛溶液稀释树脂，从内部降温；

(3)(3)加入适量的NaOH 溶液，调至PH = 7。酌情确定是出料还是继续反应。

预防办法：

(1)(1)经常检查溶液的PH值和反应液的温度；

(2)(2)经常检查反应是否邻近终点.实习第四天：

时间：2010.6.24

公司：昆明森工集团有限公司

地址：：昆明西交普平村石安公路旁

公司简介

昆明森工集团有限公司始建于1954年,是云南省和昆明市从事木门窗,实木地板,实木家具,装饰板生产和室内设计与装饰的老字号企业.公司拥有从德国,意大利,台湾引进的设备和国内的先进设备,以及成套的木材干燥设备.公司在中缅边境林区建立了企业的原料林基地和初加工厂,在上海,北京,深圳等大城市设有分公司.公司生产的实木门,实木地板等系列产品打入国际市场,出口韩国,日本,欧美等国家.1990年被云南省人民政府批准为全省木材企业中唯一的省一级企业,1996年被评为昆明市五好企业,同年,被云南省产品质量监督检验所评为云南上榜品牌和木制品生产重点企业,2004年省林业厅列为云南省第一批林业产业省级龙头企业,同时被省经委推荐,省政府列为全省重点企业.实习第五天：

时间：2010.6.25

公司：昆明三德木门有限公司

地址：中国·云南省昆明市官渡区福海乡韩家小村152号

这是实习的最后一天，我们来到了昆明三德木业有限公司，主要了解木门的加工生产。主要学习到一下情况：

公司简介：

昆明三德木业公司是目前国内规模最大的木门生产企业之一。公司创建于1994年,投资额1000万美元，拥有目前世界上最先进的全套意大利进口木工机械设备120台（套）。企业发展至今，除在昆明拥有禄达林木制品厂、安宁吉隆木业制成厂及三新木业研究所外,已在上海、湖北、四川、河南、浙江等省市建有分厂或生产基地,使月生产量达到10万片木门。公司在全国设立若干销售分公司,并大量向南韩、日本、美国、英国等国家出口“三得”牌木门产品。三德木业公司是在全国木门生产企业中率先获得ISO9001质量管理体系认证的企业,在2002年又率先在同行中取得了ISO14001环境管理体系认证。

生产车间

首先参观的是木门的原料，分为两种，一种是刨花板做门芯，主要销往国内；另一种是刨花板做门窗，主要销往国外。其次是板材的指接、施胶、贴薄木、热压、修补、打磨、钻孔、刻边、砂光等一系列工艺。这次实习我初步了解了脲醛树脂及其改性胶粘剂在刨花板、中密度纤维板生产中的应用、三聚氰胺-尿素-甲醛树脂胶粘剂在浸渍纸生产中的应用、酚醛树脂胶粘剂在胶合板生产中的应用、聚醋酸乙烯酯乳液在集成材（包括木单板贴面）生产中的应用和水性高分子异氰酸酯胶粘剂在集成材生产中的应用。而我们所学的理论知识，在实际中操作起来却复杂多了，我们要考虑的问题就更多了。以前学习的时候不认真，糊里糊涂地过，现在想来，那是一件十分荒唐的事。我们会走进社会，而如今的社会是容不得半点马虎的，所以我必须要认真。

这次实习，结合了胶粘剂在木材粘结上的应用，是我更好的认识到胶粘剂的种种优点以及它们对多孔性的材料——木材的亲和性。当然，我也看到胶粘剂的很多普遍的难题。特别是当前为人们所重视的环保问题，胶粘剂中的游离甲醛量直接影响到木材制品的甲醛释放量。而甲醛释放量直接关系到人们的健康，也正因为如此，甲醛释放量越来越受到人们的重视。同时，对于木制品的粘结主要受到胶粘剂自身的强度、木材分子与胶粘剂分子之间的相互作用以及木材极性的影

响。通常要求胶粘剂本身的强度高于活至少等于木材的自身强度。木材制品的耐水性、耐磨性等也与胶粘剂有着密不可分的关系。

篇8：CEA配件销售报告显示新趋势

首先，无线通讯设备的电池销售，比如手机和PDA等产品，随着无线通讯设备拥有量的上升而大幅上升，从2003年到2007年的4年内，这—数字上升了21％，拥有率达到75％。CEA表示，这—数字符合手机发展的状况。

但是并非每个人都喜欢无线漫游，相对地，笔记本扩展坞占据排行榜上的第二名，拥有率达到72％。

家庭影院和高清影音设备的销售增长可以从A/V电缆70％的拥有率、通用遥控器66％的拥有率、以及电视／家庭娱乐中心电源过载保护系统的64％拥有率中反映出来。CEA表示，A/V电缆的销售增长是相当惊人的，虽然大部分的产品都已经自带了A/V电缆，但是调查中只有40％的被访者声称自己在使用原装电缆。

此外，尽管没有排进前十名，平板电视的墙架也显示出来强劲的增长势头，潜在市场的机会比目前的拥有状况要好的多。根据CEA的这项调查，目前只有1/3的用户说他们买了平板电视墙架，但是有超过67％的被访者表示他们将在3年内购买这项产品。

笔记本电脑在这四年中是增长最快的产品之一，无线鼠标的增长率仅次于手持设备电池，达到20％之多。但是笔记本包增长的幅度也达到了19％，相对的USB扩展设备的增长率达到1％。其他类似于笔记本安全锁以及无线键盘等产品也达到了两位数的增长。

从10大消费者最希望在—年内购买的产品来看，美国消费者似乎很希望提高自己的卫生条件。大多数被访者都在自己的清单中选择了电子设备的清洁用具，榜单中有8项都是此类清洁产品。唯一两不是清洁产品的设备是便携DVD存储设备以及无线鼠标。在2008年，消费者有望购买超过1亿7500万单位的清洁用具。

数码影像设备配件方面，更多的都是拥有者为自己而购买的。包括滤镜、镜头、三脚架单脚架、数码相机清洁用具、照片打印机、摄影包以及电池充电器，这些都被列在最受欢迎的清单前列。

PC配件中，类似键盘腕托、鼠标垫、笔记本包、无线键盘、笔记本锁以及摄像头被列为该类别中最受欢迎的产品。