竞争性谈判

竞争性谈判（共8篇）

篇1：竞争性谈判

竞争性谈判篇之评标标准

谈判小组讨论、通过谈判要点 谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判 围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

澄清 谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

变动 谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。

点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。

篇2：竞争性谈判

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

篇3：浅析竞争性谈判

一、政府采购招标方式与竞争性谈判的不同点分析

根据该定义,与政府规定的主要采购方式(即招标方式)相比,竞争性谈判主要有这几个方面不同:

(一)评审专家的问题

在竞争性谈判中,评审专家参与了整个采购过程。根据《采购法》的精神,谈判小组负责谈判文件的制定、确定参加谈判名单、谈判和最终确定中标人。因此,评审专家在谈判小组组成的时候已介入。这优点在于:在编制谈判文件阶段,专家可以专业的角度将采购方的需求落实到谈判文件中,使参与谈判的供应商更能理解采购方的需求,这为谈判阶段提供的较理想的前提条件;在和供应商的谈判阶段,由于评审专家是谈判文件的参与者,在审核供应商所提供的响应资料,更快的找出其响应资料的问题,且评审专家在与供应商谈判时,也可以较快的掌握谈判的重点,提出更合适的谈判主题,以帮助招标人采购到更合适的标底物。

而在招标采购方式中,评审专家是在评标阶段时才参与到采购活动中,需要对参与的采购项目有一个熟悉过程。而相对来说,评审的时间都比较短,专家往往很难把握采购的需求,只能对投标文件做较简单的评价。这给一些供应商提供了中标的模式:一个典型的技术标范本+低价竞争。因此,在现实的评标过程中,会经常发生评审专家对同一本投标文件打分差异较大的情况,这除了专家专业不同的影响外,也有一些原因是专家对采购项目情况不够了解所致的。

(二)谈判文件和招标文件

在竞争性谈判中,在供应商提交谈判文件后、最后报价之前,谈判文件的部分内容是可以有实质性变动的。在《管理办法》中明确了谈判文件中可变动的内容,既“采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款”(见《管理办法》第三十二条)。按采购法和相关法规的精神,谈判小组可以在最终报价前,根据与供应商的谈判情况,适时提出更适合的需求方案,并根据最终的需求要求供应商报价。在此情况下,减少了采购方和供应方的互相误解概率,采购人可更容易得到需求的物品和更合适的价格。这减少了履约风险。

而在招标采购方式中,投标截止时间后,招标文件(含补充招标文件)即使有瑕疵(比如:有部分技术要求未写明的、有误的),也不能进行变动,评标小组只能按招标文件的评标办法进行评标,从投标单位中推荐或指定中标候选人。这往往会出现以下情况:

在评标过程中,发现最有可能中标的供应商产品存在着瑕疵(该瑕疵未导致废标),但根据评标办法,在明知道有中标标书有问题的情况下,按法律规定向该供应商发出中标通知书(即承诺);

有时供应商由于采用模糊的策略来投标,由于双方不能进行交流产生理解误差而中标的情况,这对采购人和供应商在签订和执行合同时带来了众多困难;

由于招标文件的瑕疵,导致整个项目的流标。由于已经开标,各竞争者都以知道了各自的报价,此时再进行招标的话,对原商务评分有利的投标者,会显得不公平。

(三)在确定中标人方面

对我国的竞争性谈判,竞争性谈判是只有一种方法来确定中标人,即“根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”(采购法)。同时,这个报价是在谈判结束后的规定时间内进行最后报价。因此,国内的竞争性谈判在选择中标人时比较明确,这也显示出其公正性。

而对招标采购方式来说,“《政府采购货物和服务招标投标管理办法》给出了三种评标办法:最低评标价法、综合评分法和性价比法。在目前我国的市场竞争的环境里,由于对招标货物的需求难以确定、投标单位众多、实力参差不齐,再加我国的相关质量标准也比较简单,很多产品的标准也不齐全,在标准和要求无法统一的情况下,一般情况不宜采用最低评标价法。因此,在实际招标活动中,采用的评标办法往往是综合评分法和性价比法。综合评分法的分值设定和性价比法的商数设定,是决定能否选择一家较理想中标单位的关键,而如何公正、科学的设定分值和商数,这是至今无法解决的难题,事实上,这也是往往引起一些招标争议的原因之一。

二、竞争性谈判的适用范围及案例分析

基于以上原因,在很多的采购活动中,特别是技术复杂、专业性强的采购项目中,例如在建筑工程中的部分专业分包工程,若采用竞争性谈判采购方式,比招标采购方式,有其先天的优势。例如:在建筑工程中的弱电工程。

建筑工程中的弱电工程其复杂程度体现在以下方面:

相比其他工程来说,弱电系统繁多,单在建筑智能化工程专业资质中所涵盖的弱电系统就达到18个系统,这18个弱电系统又涉及有多个子系统,在各子系统中,相关的设备产品所涉及的品牌型号更是无法例举;

在设计图纸中,建筑智能化工程往往都是通过概念性的设计来表述,在图纸中也无具体描述设备的详细规格或者具体要求,因此,提出一个合适的招标需求的标准是相当困难的;

电子产品在市场上的更新换代的速度远超其他产品,其设备价格的变化速度快。

因此,往往若采用招标方式来进行采购,且不论综合评分法和性价比法的分值设置是否合理,单在评标环节,让评标专家在一个密闭的环境中立刻对供应商所提供的报价是否合理的判断,这在客观上并不是合理的。在这种情况下,若有一个和各供应商进行谈判的环节,通过沟通,对竞争者所提供的设备产品有所了解,并制定出一个合适的需求标准。在这之后,由投标人进行报价,然后根据报价情况决定中标人。这可能相对好一些。

三、竞争性谈判局限性

虽然,竞争性谈判在某些采购中有着优势,但在目前的实施中,这种采购方式往往运用的并不多。主要有以下原因:

(一)法规的影响

一方面,在采购法中已明确了竞争性谈判仅是公开招标的一种辅助采购方式,并且,在新公布的《管理办法》中也明确了竞争性谈判是一种非招标采购方式。这在国家要求以公开招标为主要采购方式的环境里,竞争性谈判采购方式只能用在较小的范围里。同时,若采用该方式,又需政府采购监督管理部门的批准,这就更减少了使用的可行性。

另一方面是《中华人民共和国招标投标法》(以下简称:《投标法》)实施在前,《采购法》实施在后;而在《投标法》中只规定了公开招标和邀请招标方式,其他方式并不被认可,因此,在工程采购领域(即专业分包工程),可以能发挥较大优势的采购方式---竞争性谈判,却因法律问题和监管问题,却无法使用,只能在相应法规规定的限额(工程200万元以内,设备100万元以内)使用。而更适合该价格限额内使用的采购方式应是询价的方式。

(二)竞争性谈判过程的规范问题

在《采购法》中,对竞争性谈判方式仅对原则性的程序进行了描述,在财政部的相关文件中也没有提及竞争性谈判过程的具体操作办法。因此,各家采购机构和招标代理机构在进行竞争性谈判时,往往根据自己的理解,同时借鉴的是相关法规中的公开招标的程序和实施方法,进行采购活动,但由于这两者之间有着根本的不同,这使得竞争性谈判的效果得不到体现,更加剧了使用该采购方式的减少。

直到《政府采购非招标采购方式管理办法》的发布,在《管理办法》中针对竞争性谈判方式特别专列一章,对一些要点进行了阐述。但还有很多问题并没有明确,例如:在对谈判小组专家使用方式上来说,根据《采购法》的描述,谈判小组专家应参与整个采购过程,而在现实中(包含笔者)对专家的选用时,由于没有对谈判小组专家的专门规定,在操作中是借鉴《政府采购评审专家管理办法》中的办法来实行专家的选取:将谈判小组的专家分成二个阶段,第一阶段的专家负责制定谈判文件,但不参加谈判工作,第二阶段的专家负责进行谈判工作,不负责制定谈判文件。这种做法产生的结果就是造成谈判小组的成员必须要进行更换,这造成了竞争性谈判的优势并没有真正的体现出来。

(三)竞争性谈判方式的本身局限

在竞争性谈判适用范围本身也有一定的要求。例如,要让竞争性谈判的优势充分发挥,就必须对参与谈判的单位有着一定的选择。由于我国的竞争性谈判采用的中标方式是“报价最低”的原则,而影响报价的高低因素较多,其中供应商的规模差异是影响报价的一个重要因素,因此,在选择竞争性谈判对象时,应根据项目情况尽可能选择规模差异较小的单位,否则就会失去竞争性谈判的意义。

而在适用范围这点上,则体现出来了采用招标方式的优势,即通过综合评分法的部分分值设置,使投标人在投标前适当取得某种程度的平衡。

四、竞争性谈判的发展

采用何种方式进行采购,应根据项目的具体情况来选择。竞争性谈判是一种优秀的采购方法,根据一些国外政府采购资料的显示,竞争性谈判采购方式的使用率早已超过了招标方式。由于法律法规的限制,我国的竞争性谈判却无用武之地。若政府相关部门能互相协调,加强采购后的管理,对竞争性谈判开放使用空间,竞争性谈判应可以为政府采购和工程类的采购活动带来更多的利益。

摘要：在2002年实行的《中国人民共和国政府采购法》(以下简称:《采购法》)中,竞争性谈判作为公开招标外的一种补充采购形式而被正式认可。在实践中,笔者发现:在某些采购领域,相比招标采购方式,竞争性谈判采购方式在更多的领域更能帮助采购人获得更合适的、便宜的标的。但由于法律原因,它仅作为一种补充公开招标的方式,并被禁锢在政府采购领域,并没有发挥其真正的作用。

关键词：招标,采购,法律,竞争性谈判

参考文献

[1]李伟.竞争性谈判在实践中的问题及建议[J].中国政府采购,2014

[2]杨二辉.竞争性谈判采购方式的几点思考[J].管理观察,2014

篇4：竞争性谈判

美国发起竞争中立规则谈判的意图

“竞争中立”是指国家在市场竞争这一问题上对国有企业和私营企业一视同仁。竞争中立起先是作为一种“国内改革措施”出现的，由澳大利亚在上世纪90年代最早提出并付诸实施。进入21世纪以后，竞争中立日益演变为美国诘难发展中经济体（特别是中国）利用国有资本参与国际竞争从而享受不公平竞争优势的理论立足点。

在美国看来，“国家资本”是唯一可以和其代表的私人资本相抗衡的力量。为了稳固美国在全球经贸规则治理中的主导地位，必须要对所谓的“国家资本主义”加以遏制。因此，美国试图通过在国际层面架构一套具有约束力的竞争中立规则，对抗被其称之为“国家资本主义”的政府支持的竞争模式。正如美国副国务卿罗伯特·霍马茨所言， 美国倡导的竞争中立规则主要就是针对中国，因为在其看来中国是“国家资本主义”的最佳践行者。

美国竞争中立规则谈判的策略

目前，美国主要通过三大方式推行竞争中立：第一，通过包括经济合作与发展组织（OECD）和联合国贸易和发展会议（UNCTAD）在内的国际组织发布竞争中立的“最佳实践”和“指南”，在国际社会推广竞争中立理念。第二，在大型区域贸易协定（比如TPP和TTIP）中纳入竞争中立条款，将其逐步演变为国际规则。第三，在双边协定中纳入针对国有企业的竞争中立条款。

美国意欲推行的竞争中立规则主要包含以下内容：

第一，“国有企业”和“授权垄断”条款。美国不仅试图约束传统意义上的“国有企业”，即“政府享有所有权或控制权”的企业，也约束“授权垄断”，即除了国有企业以外，任何政府授予垄断权的其他垄断形式。

第二，非歧视和正当行为条款。要求政府确保国有企业和授权垄断，不论是在行使政府权力还是在出售商品或服务时，对外国投资者提供非歧视待遇。同时，在购买或出售商品或服务时，完全基于商业考虑开展行为。

第三，透明度和正当程序条款。要求缔约方互相披露以下信息：任何政府层级的国有企业和授权垄断情况、竞争执法信息、豁免竞争法的情形等。并且，缔约方应确保所有行政决定以书面形式列明事实依据、推理和法律分析，防止竞争中立在“黑箱”内操作。

第四，竞争审查和竞争评估机制。在制定或颁布可能会影响自由竞争或公平竞争的新的管制措施或政策之前，要求由相关机构进行事先审查或评估。

第五，信息分享和争端解决机制。即分享竞争中立政策及其实施的信息以及对立法和监管措施开展竞争审查和评估的信息，并对违反竞争中立的行为予以监督、裁决和矫正。

竞争中立规则对中国可能产生的冲击

国际层面的竞争中立规则一旦达成，对于中国经济的影响将是全面且深远的，甚至会直接动摇中国参与全球竞争和国际经贸规则治理的基础。

首先，竞争中立会对中国国有企业参与全球竞争形成巨大冲击。中国是公有制为主体的经济结构，国有企业在市场经济中占据主导地位。OECD最新报告显示，在全球最大的10家国有企业中，就有7家是中国的国有企业（包括中农工建四大国有商业银行、中石油、中石化和中移动）。

其次，竞争中立规则不仅指向国有企业，也直接影响政府行为。比如竞争中立规则要求限制政府向国有企业和被授予特定垄断权的其他企业或组织提供财政的或非财政的优惠。同时，竞争中立规则还要求，政府能够对上述企业实施的歧视性行为和限制竞争行为负责。作为一个发展中经济体，政府在推动新兴产业发展、扶持民族产业以及引导产业布局等方面发挥着重要功能，很难不出现补贴、信贷支持、担保支持等有违竞争中立要求的情况。

最后，更为重要的是，以上规则是“超WTO”的机制设计，如果其成为事实上的国际标准，中国将面临“二次入世”的风险，陷入十分被动的局面。

我国应对竞争中立规则的可行策略

中国可以在国际、国内两个层面采取应对措施。

国际层面的应对策略

第一，中国可以依据“全球价值链”理论，寻求全球竞争的“实质公平”，坚持竞争中立作为“国内改革措施”和“国际约束规则”的不同。在一个全球价值链逐渐分化的国际市场上，发展中国家很难与发达国家实现真正意义上的公平竞争。因此，竞争中立更宜作为“国内改革措施”，而不适合作为国际规则。即便要在国际或区域层面达成竞争中立规则，出于“实质公平”的考虑，发展中国家也必须享有一定“豁免权”。

第二，充分利用竞争中立的“不同版本”采取分而治之策略。目前国际上具有较大影响力的竞争中立版本至少有四个：（1）作为国内改革措施的澳大利亚版;（2）作为区域经济一体化措施的欧盟版;（3）在澳大利亚版的基础上“国际化”的OECD版;（4）基于美国利益架构“国际规则”的美国版。中国可以更多地表示对美国版以外其他版本竞争中立规则的支持，并通过积极参与国际组织的相关研究来影响竞争中立规则的走向。

国内层面的应对策略

在国内层面，近期来看，中国可以借助于国内自贸区的“试验”探索国有企业的竞争中立。比如：（1）对自贸区内的国有企业实施“分类管理”，明确区分竞争性国有企业（业务）和非竞争性国有企业（业务），并向社会公开。（2）学习在投资领域开展的“负面清单”管理模式，制定国有企业改革的“权力清单”。除了权力清单列举的领域之外，国有企业都不得进入。（3）提高国有企业运行的透明度。（4）开展竞争合规（特别是政府合规）的尝试。

长期来看，中国需要建立符合自身需求的竞争中立体系。这个体系至少应包含以下内容：

（1）确定竞争中立的适用范围。明确竞争中立仅适用于从事“商业活动”的国有企业（业务），不适用履行公共职能或从事公益性活动的国有企业（业务）。可以通过制定国有企业清单的方式确定竞争中立的适用范围。

（2）建立竞争中立的投诉机制。由专门机构对被投诉企业是否具有竞争优势进行分析。建议将该职责赋予国务院反垄断委员会。

（3）构建适合于发展中国家的竞争中立评价工具。特别是，根据中国面临的“实际问题”来设计评价中国竞争中立的实施绩效。（本文受上海高校智库项目、上海市高校“085工程”项目和国家社会科学基金项目资助。作者：应品广，上海对外经贸大学WTO研究教育学院讲师，上海高校智库国际经贸治理与中国改革开放联合研究中心研究人员）

篇5：竞争性谈判程序

（一）谈判前的准备阶段。

在谈判开始前，一般从以下十个方面，做好准备工作：

1、对采购项目进行综合分析

集中采购机构接到采购单位委托的采购项目后，应根据政府采购计划或采购单位提出的采购需求（或采购方案），从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析，为确定科学的采购清单提供保证。必要时可邀请有关方面的政府采购咨询专家或技术人员参加对采购项目进行论证、分析，同时也可以组织有关人员对采购项目的实施现场进行踏戡，或者对生产、销售市场进行广泛的调查，以提高综合分析的准确性和完整性。

（1）预算分析：主要分析采购项目资金来源及落实情况，如在采购资金中预算内资金、预算外资金、其他资金所占的比例，预算内资金是否有预算批复文件，预算外及其他资金是否已落实到位等。凡采购资金不落实的一律不予采购。

（2）需求分析：会同有关专家对采购项目的技术要求、供货期等采购要求进行论证、分析，通过分析准确掌握采购单位的采购需求。

（3）生产分析：主要是通过各种渠道调查、掌握所需货物的生产企业情况、工程或提供服务的供应商情况等，如生产企业或供应商的数量、规模、经营、分布情况等。

（4）市场分析：主要是分析所需货物、工程或服务的市场价格、供求关系等，通过分析应明确当前市场是卖方市场还是买方市场，以便为制定相应的谈判策略提供依据。

（5）风险分析：主要是通过对采购项目预算、需求、生产及市场等因素的分析，进一步分析采购风险，为预防风险的发生制定相应的措施。

（6）成本分析：主要是根据采购项目的特点和技术要求，对采购过程的各种因素进行分析，预测采购费用，以便使采购成本得到合理控制。

2、确定采购清单

通过进行项目分析会同采购单位及有关专家确定采购清单及有关技术要求。对有些较大的项目在确定采购清单时有必要对项目进行分包。

对采购项目进行分包时，应注意掌握以下原则：

（1）根据采购对象的品目分包：同一品目归为一包；

（2）根据采购对象的数量分包：同一品目的采购对象，如数量较大，为扩大中标面可划分为若干个包。

（3）根据经销企业分包：只有专门公司才经营的采购对象不要同其他采购对象放在同一个包。

（4）根据企业生产能力分包：同一品目的采购对象采购数量较大的，由于企业的生产能力有限，可以划分为若干个包。

3、编制竞争性谈判采购邀请函

根据项目分析情况和采购项目清单编制竞争性谈判邀请函。竞争性谈判采购邀请函主要是为邀请供应商方便，其格式和内容将构成谈判文件的组成部分。邀请函由正文和附件两部分组成，主要内容应包括：项目简介和采购设备清单及技术要求；对谈判方的资质要求；获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点、方式；主要商务条款；确定成交的一般性原则；其他需说明的事项；联系地址、联系方式、联系人等。

4、制作竞争性谈判文件

谈判文件是供谈判方制作报价文件和谈判方案、参加谈判以及谈判小组成员在谈判过程中使用的有关材料。竞争性谈判文件主要包括以下五个部分：

（1）谈判采购邀请函：一般与上面已经制作的用于邀请供应商的邀请函格式相同。

（2）采购项目要求及采购项目清单。

（3）谈判方须知。

（4）商务条款或合同格式。

（5）报价文件及谈判方案制作格式。

5、邀请供应商

供应商受邀请的条件以及邀请的方式应遵循竞争性谈判文件所确定的供应商资格条件和邀请方式及的相关规定。一般有两种方式，即采取公开邀请方式和有限邀请方式。

一是公开邀请方式，是指在政府采购管理机构（财政部或省、市财政部门）指定的政府采购信息发布媒体上公开披露采购信息，刊登谈判采购邀请函，广泛邀请有兴趣参与的供应商前来报价的一种方式。

二是有限邀请方式，是指在政府采购供应商信息库中采取随机方式公开选择三家以上相关供应商，以送发书面邀请函的办法邀请其前来谈判的一种方式（邀请过程应自觉接受监督）。

6、进行资格预审

在公开邀请方式下，对感兴趣并有意参加谈判的供应商要会同采购单位进行资格预审，主要是对其提交的有关资格证明文件进行审查。在资格审查过程中，应做好审查记录，同时，还要尽可能地在有关部门的监督下进行。

资格审查内容应包括两个方面：

一是进行基本资格预审：指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为、是否被列入了不良名单等；

二是进行专业资格预审：指供应商的经验和以往承担类似合同的业绩和信誉；为履行合同所配备的人员情况；为履行合同而配备的机械、设备情况；财务情况；售后服务的网点分布、人员数量结构等；

在有限邀请方式，因受到邀请的供应商在其注册登记时已经进行了资格审查和认定，且只有具备了谈判文件规格的资格条件的供应商才会受到邀请，所以对这些供应商可以不进行资格预审。

7、确定参加谈判的供应商名单、发售竞争性谈判文件

根据资格审查情况，对具备了项目要求的资格和相应资质及相关能力供应商，可以判定其资格有效。资格审查结束后，应确定有资格参加谈判的供应商名单。对无资格参加谈判的供应商要说明资格无效的原因，并要进行耐心解释，还要形成书面的资格无效说明。

参加谈判的供应商名单确定后，应向有资格参加谈判的供应商发出竞争性谈判文件。发售时应做好记录，但还要相对保密。

8、成立谈判小组

对于谈判小组的组成，《政府采购法》第三十八条有明文规定。在实际操作中，一般可由有关专家、集中采购机构代表、采购单位代表三方面人员组成，人数为3人以上的单数，其中专家人数应占三分之二以上。其中专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

9、确定工作人员

为了保证谈判工作顺利进行，集中采购机构还应按需要确定一定数目的工作人员，以协助谈判小组组织谈判。工作人员主要职责是负责接收供应商递交的报价文件，组织公开报价仪式，负责谈判过程中记录、谈判结果汇总和有关资料的打印、收集、整理，办理集中采购机构和谈判小组交办的其它事务等。

10、邀请监督机关实施监督

为了确保谈判的公开、公平、公正，集中采购机构应邀请公证机关、行政监察机关和政府采购管理机构派员，对整个谈判过程进行全程监督。

（二）谈判阶段。

在正式谈判阶段，一般按以下程序进行：

1、举行公开报价仪式

公开报价仪式一般由集中采购机构（谈判组织方）作为谈判的组织方主持进行，各参加谈判的供应商须在规定的时间内，向谈判组织方正式递交报价文件，超过规定时间未递交的将被取消其谈判资格。

谈判组织方在规定的递交时间截止后，要举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。有关方面的领导和来宾、采购单位代表、供应商代表和监督机关代表、谈判小组全体成员应参加公开报价仪式，有必要时，可由公证机关进行公证。

在公开报价仪式上，工作人员还应公开宣读了竞争性谈判工作纪律、谈判人注意事项、谈判小组成员注意事项、谈判的具体安排、有关评审标准和评审程序以及正式谈判的时间、地点等，并要求参加谈判的供应商留下最便捷的联系方式，随时准备参加谈判。

2、谈判小组召开全体成员会议

公开报价仪式结束后，谈判小组组长要召集谈判小组全体成员会议（在报价仪式开始前，谈判组织方应召集谈判小组预备会议，推荐产生谈判小组组长）。在谈判小组全体成员会议上，宣布谈判小组成员注意事项，介绍谈判工作程序，学习并熟悉谈判文件和项目的基本情况及技术要求，谈判小组成员还就谈判事项进行了简单分工，并要就谈判过程中的有关事宜达成一致。

3、谈判小组审阅报价文件

正式谈判开始前，谈判小组全体成员应对各供应商的报价文件进行集体审阅。在审阅过程中，谈判小组应对各报价文件中的有关问题予以记载。报价文件的审阅应严格依照谈判文件对报价文件格式等相关要求进行，并确保公平地对待每一位谈判方。谈判小组成员应认真审阅每一份报价文件，不得漏审，更不能以任何理由拒审。

4、确定进入技术谈判的供应商名单

报价文件审阅结束后，谈判小组成员应集体研究，决定进入第一阶段谈判的供应商名单，并以抽签方式决定谈判单位次序。谈判小组应出具报价文件评审结论，对报价文件无效、无资格进入下一阶段谈判的供应商，以书面形式说明资格无效的原因。

5、进行技术谈判

谈判小组就有关技术问题与每个供应商分别进行谈判，在谈判中可以对谈判文件中采购方案的有关技术要求进行调整，并告知每个企业。供应商也可以就谈判文件中采购方案的有关内容向谈判小组进行询问，谈判小组应在不违反有关谈判原则的情况下尽量给予解答。

在技术谈判结束后，谈判小组要对采购方案中具有共性的有关技术要求进行调整，对采购方案的技术部分要进行变更。变更的部分要在下一轮谈判前及最终承诺报价时以书面方式告知每个参加谈判的供应商。

6、确定进入商务谈判的供应商名单

技术谈判结束后，谈判小组应根据技术谈判情况集体决定所供货物(工程或服务)技术标准符合项目要求的供应商进入商务谈判（谈判顺序由谈判小组抽签决定）。对技术条件与谈判文件和采购方案技术要求有重大差异、无资格进入下一阶段谈判的供应商，要以书面形式说明资格无效的原因。

进入商务谈判的供应商应根据技术谈判情况向谈判小组提供第二次报价及相关说明。

6、进行商务谈判

谈判小组根据进入商务谈判的供应商提供的第二次报价及相关说明，分别与其就价格、交货期、付款方式、售后服务等商务条款进行谈判。

商务谈判结束后，谈判小组应根据商务谈判情况，修改采购方案中具有共性的部分商务条款，修改或补充部分应在下一轮谈判中前及最终承诺报价时以书面方式告知每个参加谈判的供应商。

7、确定进入最终承诺报价的供应商名单

谈判小组应集体研究决定进入最终承诺报价的供应商名单。对商务条件与谈判文件和采购方案的商务要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的供应商应以书面形式说明无效的原因。

8、组织最终承诺报价

最终承诺报价由谈判小组负责组织，一般程序为：

（1）向进入最终承诺报价的供应商发出采购方案变更书面补充说明、最终承诺报价须知和最终承诺报价文件格式。

（2）参与商务谈判的各供应商应在规定的时间一起向谈判小组密封报出各自的最终承诺报价，最终承诺报价要以书面形式报出，可以不加盖公章，但必须由法定代表人或授权委托人亲笔签署。

（3）最终承诺报价结束后，谈判小组应公开报出每个供应商的最终承诺报价（是否举行公开仪式，由谈判小组根据谈判文件规定并结合谈判情况决定）。宣读最终承诺报价时，谈判组织方、谈判小组成员、供应商代表、监督方代表、工作人员应在场。

（4）谈判小组应做好最终承诺报价记录。

9、对最终承诺报价进行综合评审

最终承诺报价结束后，谈判小组应根据谈判文件规定的评审办法、评审标准、评审程序对所有的最终承诺报价进行综合评审，具体办法是：

（1）谈判小组应集体审阅各个供应商的最终承诺报价文件，在审阅过程中，对最终报价文件中的有关问题应予以记载。

（2）谈判小组应集体研究并确定有效的最终承诺报价。

（3）谈判小组应对的每份有效的最终承诺报价进行综合评价，一般采取综合评分法，也可以采取方案比较法（依据谈判文件的规定）。

10、审核汇总最终承诺报价综合评审结果

（1）谈判小组成员在综合评分表或方案比较表上签字后交审核小组审核。审核小组由监督方代表、谈判组织方代表、有关方面代表（技术专家）组成，组长为谈判组织方负责人（其成员总数为3人以上单数）。

（2）审核小组根据谈判文件规定的评审办法对每一位谈判小组成员的综合评分表或方案比较表进行审核，经审核有与谈判文件规定有差异的，应要求谈判小组成员予以更正。审核结束后，审核小组全体成员签字后将综合评分表或比较表交工作人员汇总。

（3）工作人员对谈判小组成员的综合评分表或方案比较表进行汇总、排序，编制汇总表，经汇总人和审核小组签字后再送谈判小组。

11、谈判小组出具最终谈判结果

（1）谈判小组每位成员都应根据谈判情况和综合评审情况出具谈判意见表，以表明自己对各谈判方和推荐预成交供应商的意见。

（2）谈判小组根据其成员的意见确定最终谈判结果，推荐预成交单位。预成交单位按综合评审得分或方案优劣依次排序。

（3）谈判小组出具竞争性谈判结果报告。

（4）公证机关、监督机关报告公证及监督情况。

12、确定成交单位

成交单位的确定，按采购单位的委托权限办理。采购单位自行确定成交单位的，由采购单位依据竞争性谈判结果报告直接确定，确定结果应以书面形式通知集中采购机构；由集中采购机构确定的，一般应按以下程序进行：

（1）集中采购机构在规定时间内，召开确定成交的会议。确定成交的会议由集中采购机构负责人主持，应由下列人员参加：项目执行部门负责人或谈判方组织者，采购单位负责人或授权委托人，公证机关及监督方代表，谈判小组成员代表（组长），有关方面技术专家。

（2）确定成交会议应首先听取项目执行部门负责人或谈判方组织者对项目实施准备情况的汇报，以及谈判小组成员代表（组长）对谈判情况的汇报和确定成交单位的建议，公证机关和监督机关的公证、监督意见，并查阅项目准备情况资料和谈判过程的有关资料以及各供应商提交的报价文件、最终承诺报价文件，审查谈判小组提交的竞争性谈判结果报告。

（3）参加会议的每位成员都应发表自己的意见，最后经集体表决确定成交单位。

13、签发成交结果通知书

采购单位自行确定成交结果的，由采购单位签发成交通知书；集中采购机构签发的，按以下程序进行：

（1）在有关媒体发布成交公告（公开邀请方式邀请供应商的，在原公告媒体上发布，有限邀请方式邀请供应商的，在当地指定媒体发布）。

（2）在规定时间内，未接到质疑和投诉的，即向被确定为成交单位的供应商签发成交结果通知书（签发前一般须经采购单位同意），并将成交结果以书面方式告知给所有参与谈判的供应商。

篇6：竞争性谈判文件

项目沉降观测工程

竞争性谈判文件

济宁北湖省级旅游度假区管委会

二0一一年五月二十二日

山东省第23届运动会综合指挥中心项目沉降观测工程

竞争性谈判文件

根据需要，北湖管委会现组织山东省第23届运动会综合指挥中心项目沉降观测工程竞争性谈判，具体事宜如下：

一、项目名称

山东省第23届运动会综合指挥中心项目沉降观测工程。

二、竞标内容

本次竞标的工作内容为山东省第23届运动会综合指挥中心项目用地范围内建筑从施工开始，到沉降基本稳定过程中相应的沉降观测，提供沉降观测成果资料等其他相关工作。

三、竞标时间地点

2011年6月3日15:00分，北湖管委会二楼小会议室。

四、招管办联系人：李广苹 0537-3297369 现场勘查：房国庆 ***

五、竞标人资格

1、具有工程勘察综合类甲级资质、测绘乙级资质或以上资质，2、具备安全生产许可证，3、拟派沉降观测负责人须为高级工程师，并具备安全生产考核合格证。

4、今年以来，在招投标活动中有串通投标不良行为记录或涉嫌串通投标并正在接受主管部门调查的投标申请人不被接受；

5、不接受联合体投标。

六、竞标提供材料

竞标时投标人应携带营业执照副本原件及复印件（加盖单位公章）；企业资质证书原件及复印件（加盖单位公章）；安全生产许可证原件及复印件（加盖单位公章）；项目负责人相关证件原件及复印件（加盖单位公章）；法定代表人授权委托书原件（加盖单位公章和法人印鉴），法定代表人授权代表身份证；竞标保证金叁万元。

七、工期要求

满足工程的需要。

八、沉降观测技术要求

1、仪器设备、人员素质的要求

要求沉降观测应使用精密水准仪(S1或S05级)，水准尺也应使用受环境及温差变化影响小的高精度铟合金水准尺。在不具备铟合金水准尺的情况下，使用一般塔尺尽量使用第一段标尺。作业人员必须接受专业学习及技能培训，熟练掌握仪器的操作规程，熟悉测量理论，能针对不同工程特点、具体情况采用不同的观测方法及观测程序，对实施过程中出现的问题能分析原因并正确运用误差理论进行平差计算，按时、快速、精确地完成每次观测任务。

2、观测时间的要求

建筑物的沉降观测对时间有严格的限制条件，特别是首次观测必须按时进行，其他各阶段的复测，根据工程进展情况必须定时进行，不得漏测或补测，按施测方案中规定的观测周期准时进行。

3、观测点的要求

为了能够反映出建筑物的准确沉降情况，沉降观测点要埋设在最能反映沉降特征且便于观测的位臵。埋设的沉降观测点要符合各施工阶段的观测要求，特别要考虑到装修装饰阶段，是否会因墙或柱饰面施工而破坏或掩盖住观测点，不能连续观测而失去观测意义。

4、沉降观测自始至终要遵循“五定”原则

“五定”即沉降观测依据的基准点、工作基点和被观测物的沉降观测点，点位要稳定；所用仪器、设备要稳定；观测人员要稳定；观测时的环境条件基本一致；观测路线、镜位、程序和方法要固定。以上措施在客观上尽量减少观测误差的不定性，使所测的结果具有统一的趋向性，保证各次复测结果与首次观测的结果可比性更一致，使所观测的沉降量更真实。

5、施测要求

仪器、设备的操作方法与观测程序要熟悉、正确。在首次观测前要对所用仪器的各项指标进行检测校正，经计量单位予以鉴定。连续使用3-6个月后重新对所用仪器、设备进行检校。

在观测过程中，操作人员要相互配合，工作协调一致，认真仔细，做到步步有校核。

6、沉降观测精度的要求

根据本建筑物的特性和建设单位的要求选择沉降观测精度的等级。

7、沉降观测成果整理及计算要求

原始数据要真实可靠，记录计算要符合施工测量规范的要求，按照依据正确、严谨有序、步步校核、结果有效的原则进行成果整理及计算。

九、工程报价的计价办法

投标单位应综合考虑施工发生的所有费用报价，在施工中一次包干，不得调整。综合总价均应包括完成观测工作所需的人工费、材料费、机械费、管理费、利润、保险、规费、税金、政策性文件规定及风险、责任等各项应有费用，同时应包含完成观测任务所需全部费用以及观测成果资料费等阶段性验收直至项目工程完成的所有服务内容的全部费用。投标单位在报价时，应充分考虑自身情况以及市场因素，同时还应充分考虑现场因素。

投标单位的报价在合同实施期间不随国家政策调整或法规、标准及市场因素的变化而进行调整，本工程为固定综合单价、固定综合总价合同。

招标文件中所涉及报价均为人民币。

本次评标采用二次报价。二次报价由各投标单位在一次报价的基础上根据企业的综合能力自主报价。报价由各投标单位现场密封，全部报价后统一宣读，评标以二次报价为准。

十、工程款拨付

建筑物主体完成1/2后，甲方向乙方付至合同价款的20%。建筑物竣工后，甲方向乙方付至合同价款的60%。工程竣工验收审计结算完毕，根据国家规定服务期满，交付合格观测技术报告等成果后，付清剩余全部酬金。

十一、沉降观测要求要求

详见沉降观测任务书

中标人在完成本沉降观测工程后应按时进行观测，保证质量，及其成果的真实性，及时提供阶段性数据，最后向建设单位提交完整的，经相应资格部门审查合格的沉降观测报告六份。在观测过程中如发现建筑物有特殊情况及时书面通知甲方，由甲方与施工、监理等单位协商处理，确保建筑物的质量与安全。

投标人的投标文件中应包括由投标人自行设计的建设地点沉降观测点分布方案平面示意图。

十二、评标办法

本工程采用综合评审法，以报价合理，企业的资信与业绩，沉降观测力量、沉降观测点的平面布臵是否合理，沉降观测设计方案，拟提供的沉降观测报告内容完整性，投标企业沉降观测的机具、仪器是否能满足观测需要，相关承诺，保证质量，工程管理协调措施合理，社会信誉高等为评标定标的标准确定中标人（评标办法后附）。

十三、中标单位保证金转为履约保证金，提交符合要求的报告后

退还。未中标单位确定中标人后退还。

十四、投标文件

投标文件应包括下列内容：

1、唱标单：

2、投标保证金

3、资格证明文件等相关资料

4、本项目技术负责人简历、主要技术管理人员、所用机械设备情况表

5、组织计划及观测安排安排（必须填报）

6、必须填报勘察施工组织，（含平面布局，观测点，观测次数）

7、近二年类似工程业绩表

9、其它承诺和优惠条件 其它相关内容

投标人应编制一份投标文件“正本”，叁份“副本”，并明确标明“投标文件正本”、“投标文件副本”。投标文件正本和副本如有不一致之处，以正本为准；正本与竞标单不一致时，以竞标单为准。投标文件正本与副本均应使用不能擦去的墨水打印或书写，由投标人法定代表人或其授权委托人亲自签署并加盖投标人公章和法定代表人或其授权委托人印鉴。

附件：

1、山东省第23届运动会综合指挥中心工程概况

2、山东省第23届运动会综合指挥中心平面布臵图

3、竞标保证金缴纳账户

3、投标保证金缴款通知单。投标单位将保证金交到指定银行账户后，凭银行开具的缴款凭证和招管办盖章后的投标保 证金缴款通知单，到北湖财政局开具正式收据参加投标。

一、工程概况：

山东省第23届运动会综合指挥中心工程总建筑面积33.63万平方米。一期指挥中心主楼，筏板基础，框架剪力墙结构，地下二层，地上十三层；东西附楼，筏板基础，框架剪力墙结构，地下一层，地上五至七层，建筑面积约为21.53万平方米，工期从2010年12月1日至2012年7月31日；二期会议中心和审批中心、档案馆，建筑面积约为12.1万平方米。

投标保证金地址及账户名称

开户行地址：济宁医学院附属医院对过

开户名称 ：济宁市财政局北湖省级旅游度假区分局 开户行 ：济宁银行营业部 帐 号 ：0101***24 款项用途：江苏中昊建筑工程有限公司项目履约保证金

交

款

说

明

1现金或转账方式缴入北湖管委会指定账户，凭银行缴款凭证及招管办盖章的投标保证金缴款通知单到北湖财政局开具正式 收款收据。银行缴款单缴款人一栏必须填写公司或个人名称，不得空白。

投标单位凭北湖财政局开具的收款收据参与竞标并签订合同。竞标保证金中标单位签订合同后凭中标通知、合同协议退还；履约保证金按签订合同内容要求、业主及招管办审批后退还。

投标保证金退款采用网上转账方式，请投标企业提供公司名称及账号，账号必须注明具体开户行名称并盖公司公章确认。账户正确性由投标企业负责。

北湖财政局地址：山东理工学院院内北湖管委会办公楼

篇7：工程竞争性谈判方案

一、项目基本情况

1、业主单位：平武县南坝镇人民政府。

2、项目名称：平武县南坝镇扶贫厂排水沟改造工程

3、项目建设地址：平武县南坝镇扶贫厂旁。

4、项目建设内容：土建等。

二、竞争性谈判申请人（简称申请人）必须具备的资格条件

1、企业营业执照副本（加盖鲜章复印件）。

2、法人代表身份证（法人亲自到场的出示原件，存复印件）。若法人代表不能亲自到场的，被委托人应出具法人代表授权委托书原件和被委托人的身份证（查验原件，存复印件。法人授权委托书范本见附件）。

3、资质证书：申请人应具有建筑工程施工三级（含三级，不含暂定三级）以上的资质等级证书（存加盖鲜章复印件）。

4、最近三年无严重违法或违约行为。

5、本项目不接受资格类型相同的施工企业组成联合体参选。资质审查不合格者，不得参与下一程序的评选。

三、工程承包方式：实行包工包料，总价包干。

四、工程施工技术要求：按国家和地方现行施工规程和验收规范、技术标准及操作规程组织施工。

五、工程质量要求：合格。

六、评选标准和办法

1、申请人的确定：业主单位成立3人(含)以上的评审小组（人员为单数），组织竞争性谈判活动。评审小组从符合报名条件的潜在申请人中，通过随机方式选择3家符合条件的申请人进行竞争性谈判。竞争性谈判在相关部门现场监督下，采取申请人现场报价、业主方现场评审方式进行。

2、谈判方式：采用二次报价方式进行，且不得高于工程预算控制价18.5万元（壹拾捌万伍仟元整），最低报价为最优报价，最优报价为中选价。若出现相同报价情况，则从相同报价的申请人中，采取随机抽取方式确定施工队伍。

七、竞争性谈判时间、地点

1、时间：2010年7月 14日上午10：20～11:50

2、地点：南坝镇政府小板房会议室

八、中选通知书的发放

业主单位当场向中选单位发出中选通知书，中选单位应在3日之后，10日内与业主单位签订工程建设合同。

九、工程款的支付

工程款的支付及其他要求在建设施工合同中约定。

十、工程工期要求： 本工程要求30天内完成。

十一、资料备案

1、业主单位应在竞争性谈判方案发售之日三日前报区发改局和项目行政主管部门备案；

篇8：浅析竞争性谈判采购方式的优劣

一、竞争性谈判采购的内涵与特征

竞争性谈判采购是指采购方 (代理机构) 通过与多家供应商进行谈判, 就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。从现实来看, 竞争性谈判采购参与主体具有多元性。参与竞争的供应商一般应该不少于3家, 并且整个采购过程中还有采购方、监督方、代理机构、信息发布方以及一些专家的参与, 这就使得整个采购涉及的主体较多。此外, 竞争性谈判采购需遵循一定的原则, 包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看, 当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中, 基本都严格按照采购法的相关规定, 尽量采取公开招标的方式来进行采购, 竞争性谈判采购使用的频率相对较低, 而在市、县、区一级的政府采购中, 竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析

1、竞争性谈判采购灵活性更强

首先, 从采购的标的来看, 竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的估计, 而是可以由采购方 (包括中介机构) 根据现实情况, 在广泛调研的基础上进行把握, 特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰, 或者采购方对产品有特殊的要求, 难以动态的对其价格和性能进行准确的评估 (如对于高、精、尖技术产品等) 情况下, 采用竞争性谈判可以有效的避免由于这种信息不对称给采购带来的不便, 这就使得整个采购行为灵活性更强。其次, 从供应商的选择来看, 竞争性谈判采购可以根据采购的需要, 有选择的邀请目标对象进行谈判, 这也提高了采购的针对性。再次, 从实际操作来看, 对公开招标等出现没有合格的供应商, 或者供应商的数量少于3家等导致出现流标的情形, 也可以通过竞争性谈判采购来实现采购目标。

2、竞争性谈判采购效益更高

首先, 从经济效益来看, 竞争性谈判采购由于采取直接谈判的方式进行, 并且以价格为主要标的, 这就使得采购方和供应商在谈判过程中会更加的注重价格信息的搜索, 并可以避免供应商串通抬价等行为, 从而可以有效的降低采购成本, 提高采购经济效益。其次, 从时间效益来看, 我国政府采购法明确规定, 对于一些时间不能满足用户紧急需求的采购, 可以实施竞争性谈判采购, 这无疑是对这种采购方式时间效率的最好表达。实际上, 由于竞争性谈判的程序相对较少, 并且进度的可把握性更强, 这就会给采购方加快采购进程提供有效的保障。

3、可以有效的对民族产品进行保护

由于竞争性谈判是由采购方或者代理人选取谈判对象, 这就可以避免公开招标等采购方式下大量的外国厂商的介入, 从而可以为民族产品提供有效的保护。在我国加入GPA步伐加快 (2011年年底前我国将提交一份包括地方政府在内的新的出价 (我国单方面对政府采购市场开放范围作出的承诺) ) , 并且最终将加入GPA的现实情况下, 在一些民族产品竞争力还不强的领域实施竞争性谈判策略, 无疑可以有效的保护民族产品。

三、竞争性谈判采购方式的劣势分析

1、缺乏标准化的操作程序

虽然《中华人民共和国政府采购法》对竞争性谈判采购做了比较概括和原则性的规定, 但在实践操作中, 竞争性谈判缺乏具体的可操作的标准, 从而使得采购的操作空间较大, 可能带来寻租等问题。如对于供应商的选择问题, 采购方可以通过设置一些并非至关重要的技术参数, 将供应商确定在一个相对较小的范围内, 这就使得整个采购过程可能会出现不公平等问题。实际上, 竞争性采购这一方式本身就具有较大的灵活性, 要制定出完善的、标准化的操作程序难度较大, 这就给这种采购方式的推广带来了挑战。

2、竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题

首先, 从谈判的准备阶段来看, 由于竞争性谈判准备时间相对较短, 且多用于公开招标不成功、技术水平较高的产品的采购过程中, 这就使得采购方对于标的物的信息掌握相对不足, 难以进行全面、客观、公正的评价。其次, 从谈判过程来看, 由于谈判一般需要严格保密, 这样才能确保商业信息不被泄露, 这种采购方式也使得采购方可能与供货商协商定价, 并进而采购价格虚高, 或者出现产品质量相对较低等方面的问题。此外, 信息不对称还包括采购方与中介机构 (代理机构) 、相关专家之间的信息不对称, 这也会对采购行为带来影响。

3、竞争性谈判采购使用范围受到限制

竞争性采购使用范围受到限制主要包括两个方面的内涵, 一方面, 《中华人民共和国政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购适用的4种情形, 这就使得一般的政府采购中不可能无条件的使用这种采购方式, 甚至为了便于采购实施, 防止被无端的猜测, 部分可能用于竞争性谈判采购的都被公开招标所替代。另一方面, 即使可以采用竞争性谈判采购, 也需要履行一定的程序, 经过相关机构的审核和批准, 而这势必增加采购的不确定性, 这就使得竞争性采购的使用范围受到局限。

四、结语

实现竞争性谈判采购, 必须遵循国家采购法等相关法律法规, 并力图保证采购的公开、公平与公正性, 因此, 在推行这种采购的过程中, 首先, 要规范采购的程序。从确定采购目标, 成立谈判小组, 收集供应商信息, 制定谈判文件, 选取谈判名单到最后的谈判, 都要有规范化的操作流程, 从而避免出现寻租等行为。其次, 在采购过程中, 要积极的引入监督力量, 避免供需双方直接进行无监督的接触, 从而提高采购的公开、公平与竞争性。

参考文献

[1]兰山.竞争性谈判采购方式的应用[J].实验技术与管理, 2009;1