保健品营销分公司（通用8篇）
篇1：保健品营销分公司
旅游营销联谊会方案
一．旅游营销的目的树立品牌形象；提高‘夕阳美’知名度；宣传企业文化；培养忠实顾客；开辟联谊会新形式，保健品公司旅游营销联谊会方案。
二．操作程序
a.准备工作：
1． 了解顾客有哪些特长，爱好及特殊要求，在旅游之前制定出顾客表演节目的基本内容。
2． 在到达旅游地点后，先确定旅游线路和休息地点，根据当地情况及时制定出相关细节内容。
3． 制作一些图文并茂的健康知识彩页，内容包括:健康小常识.常见病的饮食疗法及夕阳美产品的知识等。
4． 定制一些‘夕阳美’旅游飘旗发给顾客，以更好的宣传品牌。
b.联谊会程序
出发后途中可以在车上带领顾客唱一些老年歌曲（如：夕阳红 在那遥远的地方等）并教唱《夕阳美》 之歌。
注：由于活动一般在室外，串词应以简单随意和交流沟
通为主，规划方案《保健品公司旅游营销联谊会方案》。
1．开场白
2． 游戏（快乐接力：购置一些吸管，制作几个彩圈，用嘴叼着吸管，参加游戏的顾客分为两队“一”字排开，用吸管传递彩圈，不允许用手，传到最后时把已经准备好的气球踩破以示结束，哪组速度最快，就是获胜者）
3． 讲座：以制作的健康知识彩页为中心，不仅有核酸知识，还要加入一些老年常见病的预防和治疗常识
4． 保健操：可以让旅游的老同志教打太极拳，他们自编或经常做的老年健身操。
5． 顾客交流：新老顾客以及咨询大夫之间沟通答疑，通过这种形式可以提高新顾客对“夕阳美”产品的信任度并提高老顾客的发言质量
6． 健康辞典：提出问题选拔一位顾客作为参赛嘉宾，选择一些生活小常识的问题，然后按照阶梯奖的形式进行问答。（注：问题比较简单易懂，贴近常见的老年病，并且要幽默不失专业地加以解释。）
7．为《健康辞典》的优胜者发奖并抽取幸运奖
活动结束后，让顾客自愿地写一篇参加“夕阳美”旅游的体会，作为《夕阳美》杂志顾客版的素材。而且可以尝试旅游之前通过联谊会和其他方法大肆造势，尽可能让媒体了解此活动，从而达到巧作广告的目的。
篇2：保健品营销分公司
7月10日-----207月28日康福源保健品有限公司做营销代表
康福源保健品有限公司，是针对健康或亚健康、不健康的中老年人，根据他们的体质，专门销售各种保健品，以防病为主，提高中老年人预防疾病的意识。其主要销售渠道是：通过店面做活动（通过发传单宣传参加活动则有礼送，从而吸引中老年人的到时来），如开会、唱歌、跳舞等活动让老年人聚在一起谈心，然后通过宣讲病理知识和产品知识，引导老年人的消费，或者由营销代表挨家挨户进行产品的推销和宣传。就我现在看来，才充分的意识到，那多少带有点欺骗成分。所以我做了40多天后放弃了。
作为营销代表工作到第10天的时候，感触是那么的深，经历的事又那么的多，生活环境的差距又那么的大，我不知道我还有什么理想和动力，我也不知道接下来我该何去何从。
10天，跑来跑去，一个人大热天单独跑了两天（之前几天跟师傅一起跑的）。发现了很多问题，我也感觉我并不适合这个工作。
问题有：1.对产品对顾客的病症、病理不够了解。
2.对竞争对手的产品不够了解。
3.没有交通工具，工作效率低。
在7月28日，我发生了车祸，是坐师傅的摩托车，从车上摔下来的，我的膝盖皮肤刮了一大块，我申请了工伤赔偿。用自己所学的知识维护了自己一点点的权利。最底层人的.生活，最大的痛苦经历过了，也看清了现实而残酷的社会。
8月1日，有一位同事跟我说了这么一句话，四多一少即：“多看、多听、多学、多做、少说”这句话给我留下了很深刻的印象。
有的时候职场如战场，特别是对于我们这些职场新人来说，更加需要勤奋努力，处处小心，这份工作能够让我透析到人间冷暖，世态炎凉，也让我明显的感觉到要别人对你好，你需要有足够的资本，至少你是一个可利用的人，别人才会对你好，所以，我暗下决心对自己说：要努力工作，创造业绩，一定要胸怀宽广，对于别人的恶语相向当耳边风，对于别人的冷嘲热讽和八卦当是一种向上的动力。学会尊重第一个人，职场中需要：勤奋+努力+机智。
在8月10日我开了第一笔单，至少为公司创造了一点点的利益，所以我也无愧于心了，之后我做了讲师，煅炼了自己的口头表达能力和演说能力。
在8月25日我就辞职了，不想昧着良心做事，也不想过着如此非人般的生活，更不想让我美好的青春就毁在这里。
实习心得二
职场中深刻的反省
8月25日辞职后，我做了校园移动卡的代理半个月，之后回家休息了10天，在9月底，我又回湘潭找到了一份工作-----步步高广场米奇饰品营业员。
11月20日
第一次有这样的感觉，活生生的被淘汰，我现在终于知道了，为什么我在一个地方总混不长久，因为我总是不让自己吃亏，这一次不是我很想放弃，但是对方先放弃了我，我已经不是第一次被抛弃了，被别人欺骗过，背叛过，还被别人甩过，我想不通，我的人际关系就真的这么差劲吗？我真的不知道该怎么办！
在米奇饰品专柜做了足足40多天，这一段经历看似风平浪静，实则汹涌澎湃。看似悠闲自在，实则一举一动皆可酿成大错，现在回顾历历在目。
一进专柜，柜长对我很好，我也尽量让自己做好，我的目标性很强，那就是把销量赶上去，但是却忽视了与周边人人际关系的处理。我的以自我为中心的个性并没有改善，与上级的关系也特僵，40多天，在职场关系上我没做任何付出，为什么，我对人际交往关系这么头痛。
我知道，我的目标性太强，把利益看得太重，不会去刻意经营好人际关系。但是，很多时候，能留住你的并不是一般的实力，而是你良好的人际关系，你对别人好，别人自然也会对你好，时时刻刻学会为他人着想，多体谅关心他人。
增加对身体的投资，让身体始终好用
切记：收入
增加对社交的投资，扩大你的人脉
增加对学习的投资，加强你的自信
增加对旅游的投资，扩大你的见闻
增加对未来的投资，增加你的收益
篇3：保健品常见营销模式比较
一、以安利为典型代表的直销模式
近年来, 保健品市场可谓烽烟四起, 据中国银行金融研究所数据表明:近5年来外国保健品在中国的销量以每年12%的速度在增长。中国的保健品市场是巨大的, 但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。据美国著名的NPD市场调查公司统计, 在100个购买保健品的中国人中, 大约有25人是在购买洋保健品, 而且这个数字还有继续上升的趋势。据统计, 2000年市场上进口保健品为302种, 到2002年进口保健品已近500种, 增长了67%。
海外企业对于传统国内企业的威胁, 在于其全新的保健概念, 细分化、系列化的产品, 全新的营销方式和国人对外国产品的心理信任。保健品属于超前性的消费品, 在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。市场细分的意识使得国外保健品企业, 动不动就是数百种, 乃至上千种的产品系列, 与国内单产品形成极大反差。跨国保健品企业, 凭借优良的产品、资金、研发力量, “洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场, 国内保健品企业正面临前所未有的考验。
一个值得注意的现象是, 在非典期间, 一些国外的保健品开始以更大的力度涌进中国市场, 这些国外的保健品没有过多的炒作, 也没有沉默, 而是积极的通过各种途径向消费者推荐产品。
究竟在中国什么保健品销售额最高呢?出乎多数人的意料, 不是脑白金、黄金搭档, 也不是昂立、太太, 而是安利的纽崔莱, 一个来自美国的品牌。这是2003年底中国保健学会统计的数字, 安利纽崔莱系列保健品在中国的销售额超过30亿元, 并且销售还在一直上升, 为什么一个洋品牌能够让中国本土企业拱手让出第一把交椅, 为什么在中国保健品这样一个动荡不安、群雄混战、危机四伏的经营环境中, 一个洋品牌却得到国人分外的追捧呢?这其中原因很值得深思。在上世纪末中国政府取缔非法传销的背景下, 作为深受影响的公司之一——安利公司并没有放弃对中国大陆市场的执著, 纽崔莱是安利探索“店铺销售+营业代表”模式的先驱者。据安利 (中国) 公司称, 安利通过店铺产生的销售额已经占到总销售额的2/3。与当前占主流的“渠道/终端+广告投放”的营销模式比, 安利独特的经营模式节省了一大笔用在传统经销商渠道建设、广告投放等方面的费用, 但这并不等于为终端消费者节省了费用, 这笔费用为安利“店铺销售+营业代表”这种特有的营销网络提供了一种生存载体和利润源泉。而这也成为安利新模式的关键。对于安利来说, “店铺销售+营业代表”这种经营模式实质上是保存了安利公司的核心竞争力——直销。对于在市场苦苦探索的中国保健业人士来说, 默不作声大发其财的安利证明了中国保健品市场并非没有前途, 只不过还需要改变旧有的沟通模式。于是, 安利一对一的模式成了不少企业学习的对象, 也加速了整个中国保健品业营销策略的转变。以安利中国公司来说, 其主要营销模式即是如此。从经营管理的角度来讲, 对安利而言, 其利益相关者达到定位重叠。利益相关者是指可以影响企业战略成果或受其影响的个人或群体。他们可以对公司的表现施加影响。参与企业运作的利益相关者可以分为三大集团:资本市场相关利益者 (股东和公司主要资本的提供者) ;产品市场利益相关者 (公司主要的顾客、供应商、所在社区) 和组织利益相关者 (公司所有的员工, 包括非管理人员和管理阶层) 。分析安利公司, 其产品的购买者同时也是产品的宣传者, 即营销人员, 同时因其购买安利产品也即对安利产品进行了投资。即实现了其多重身份的重叠, 这样就大大提高了产品在市场上的美誉度。同时, 安利公司自身也加大在当地的感情投资, 提升其品牌价值。如2004年雅典奥运会成为中国奥运健儿指定保健产品, 在中国几大城市推广健康万人跑活动, 都取得了较好的社会效应, 引发各方好评。
二、以脑白金为代表的广告+终端的传统模式
在中国保健品发展历程中, 很多保健品企业采取的是急功近利的做法, 当看到保健品有利可图之后, 在没有多少市场调查和自身资源分析的情况下就进入保健品领域, 先天不足的基础使他们不可能沿着正常的经营之路走下去, 而是急匆匆走上了投机之途。其投机集中表现为“捞一把就走”的保健品营销战略。具体表现是:用不成熟或有问题的产品进行产品投机, 如巨能钙, 用高得离谱的价格进行价格投机;如哈佛戴高乐, 用军事化营销或高回扣进行渠道投机;如三株口服液, 用不可兑现的承诺或虚假的案例进行促销投机。保健品市场大衰退的教训告诉我们, 只有稳定质量, 才能稳定市场、发展市场。在市场上任何急功近利的行为, 都只会自毁长城。因此, 目前对于大多数保健品企业而言, 当务之急是端正经营思想, 变投机经营为科学经营, 变以往的广告战、人海战术为今后的战略层面的竞争和策略优势的保证。只有这样, 才能适应变化的市场环境, 使企业立足于不败之地。
回顾国内保健品的成长期营销策略, 以比较成功的脑白金为例, 从1998年试点, 到1999年全面上市, 基本上是预热、加温、爆炒的一种暴动推翻旧政权的方式。在正式全面发动暴动之前, 先以地下工作者的身份秘密行动, 争取民心, 发动群众。在做完市场调查摸底、铺货等系列准备阶段工作之后, 其启动市场基本分为三个阶段:埋伏阶段、导入阶段、深入阶段。首先向社会免费寄一本脑白金企划人员“自吹自擂”其产品的宣传小册子, 但却只字没有提到其公司名字和让消费者购买字样。有正式作者和出版社, 有定价, 给人完全一种假象, 书中一切都是真的一样, 在人们心中建立了脑白金的意识。接下来以书中类似的内容, 在电视上播放新闻片, 完成预热向加温的过渡过程, 同时在报纸上软文开路, 配合着夹送书摘与较好的终端维护, 并随着时间的推移加大力度, 在之后的硬性广告中更是以令消费者厌烦的密度硬性推介给顾客。在其营销的过程中, 其手法当然有许多值得营销人士研究探讨, 经济效益也十分可观, 但今天看来, 其产品的成长过程, 即从全国正式全面铺货上市, 到产品家喻户晓, 也就一年的时间, 其依靠的是一种硬性灌输传播理念, 一种急功近利的营销指导思维, 造成其美誉度与其知名度相距甚远的一种结果。
三、以珍奥核酸为代表的会议营销模式
会议营销在我国发展有近十年的历史, 然而真正兴旺是近几年的事, 从珠海天年到大连珍奥, 从夕阳美到中脉, 这些企业都在默默的耕耘着, 走出了自己的新天地。
传统企业开始并未觉察到这种模式的巨大威力, 仍就高声吟唱, 枪打出头鸟, 终端卖场的同类竞品的拦截与高昂管理费用、终端防疫部门的严密跟防、巨额的广告支出、消费者的理性回归……一夜之间, 传统企业醒来猛然发现, 传统营销的优势地位已经被其他模式取代, 夕日风光已不在。正所谓“忽如一夜春风来, 千树万树梨花开”。 (图2)
传统营销主要是广告+渠道, 大家是你做我也做, 基本属于同质化竞争, 不能真正赢得消费者的信任, 以会议营销为代表的新的营销模式的出现, 能够针对性的传播, 集中火力攻击一点, 做营销是“挖井”, 而不是“做池塘”, 会议营销很快得到消费者的认可, 使其得到身体健康的同时, 进一步得到心理健康, 消费者收获的不仅是产品, 还有附加的服务。相对于传统模式, 会议营销更能够满足消费者的需求使其达到满意, 满意是在其基本需求得到满足的同时获得额外的服务, 是一种物超所值的感觉, 而会议营销也正是想方设法挖掘这些深层次的东西, 达到消费者对产品的认可与信任。
四、以喜来健为代表的体验营销模式
随着会议营销的兴起, 也存在着一系列问题。由于准入门槛较低, 厂家产品质量与从业人员素质良莠不齐, 出现一窝蜂现象, 急功近利, 过度开发现象普遍;虚假名号、夸大功效等进一步加大了人们对保健品的信任危机;另一方面这一切进一步加大了会议营销的邀约成本, 难怪有人抱怨:打了一天的电话, 请了10个人参会, 能到3个参会就不错了, 至于有几个购买, 就更不得而知了。这实际是一场博弈, 在众多参加会议营销的企业中, 有的精耕细作, 有的疯狂掠夺, 这样就造成行业整体可信度的下降。有的参会者抱怨, 卖前说的比唱得好听, 卖后不闻不问。所有这一切, 都进一步引起消费者对参会的可信度产生怀疑, 现在有实力的厂家, 一方面加大品牌宣传的力度;另一方面加强全程沟通, 会前拜访, 会中造势, 会后追踪, 建立俱乐部、健康家园、体验中心、专营店铺, 目前在大中城市出现的许多健康体验馆受到了中老年朋友的欢迎, 如喜来健、益寿堂等, 通过亲身体验, 使消费者对企业有归属感、信任感、亲情感, 这种方式与会议营销结合, 使会议营销不至于走传统模式的老路。
五、其他营销模式
据调查, 从2003年开始, 保健品非传统营销模式的销售额已经超过传统营销模式, 其主力军就是会议营销和体验营销, 还包括网络营销等。正是依靠消费者对其信任才走到今天的地位, 如果失去信任, 其结果必将是走投无路。企业应该珍惜这种信任, 因为企业越来越认识到, 在未来的商战中, 企业实力与价值的体现不是看有多少高楼有多少资产, 而是看有多少忠实的顾客, 而这需要传统管理者思想的转变, 从经营产品向经营服务转变。
篇4：保健品营销靳模式
上海市秦女士：我和老伴儿都75岁了。我们尽管都是知识分子，但说来惭愧，对医学保健知识了解很少，也不关心这方面的宣传。我老伴儿有几十年的高血压，平时吃药就是停停歇歇，最近被查出患了糖尿病。他也不在乎。
平时，经常有电话打到家里来推销保健品，或者邀请我们参观老年养生公寓、药品种植基地之类，我们都不感兴趣。一天，又有个自称小赵的人打电话来，亲热地称我们“爷爷奶奶”，邀请我们去体检，说是某三甲医院主办的，免费。我想，老伴儿刚得了糖尿病，正好去检查检查，反正不要钱，还上门接送，就答应了。
约定的那天早上，小赵五点钟就到了。我们上车时，车上已坐满了老人。车子七拐八绕开了一个多小时，到了目的地。我一看，荒郊野外的一排平房，不是某三甲医院么。小赵说，这是他们的西区分部。
屋里有好多年纪大的医生，据说他们都是某三甲医院的专家；那些很高级的仪器，接待人员也介绍了。然后，我们就被安排去做检查、抽血。不一会儿，结果就出来了，打印得满满一张，全是外国字，我也不认识。我们被带到一位专家面前，专家一看检查，就对我老伴儿说：老先生，你情况很不好啊l血糖那么高!血管功能那么差!弹性一点儿也没有了!血流很不通畅，大概已经有地方堵塞了!心脏也有问题!很危险啊!我听了有点紧张，问他有啥危险。专家说可能会得中风、心肌梗死，眼睛也会瞎……说得我老伴儿也急了。这时，一直陪在我们身边的小赵说：“爷爷奶奶你们不要急，我们医院有个虫草特效药，对糖尿病、中风、心脏病特别管用。”说着就拿来了那特效药，每瓶800多元，小赵建议我们先买4瓶，吃一个疗程。我对小赵说：“我们没带钱，下次再买吧。”小赵说：“不要紧，我先给你们垫着，药你们就拿去，一会儿送你们回去时再给我钱好了。”
我看其他老人身边都有小王、小李等陪着，有的人已经掏钱买了，小赵又那么热情，爷爷奶奶叫了半天，跑前跑后忙得满头大汗，实在不好意思拒绝他。就这样，我们带小赵回了家，付了3000多元钱，得到了4瓶特效药。
我们平时省吃俭用，忽然花了那么多钱，心里很不痛快。不过更不痛快的是，这事被儿女们知道后，他们异口同声地讨伐我们，说我们是老糊涂了，被骗子骗得团团转还不知道，那肯定是假药，坚决不能吃!我又生气又心疼，大声吼他们：“那药包装得那么漂亮，能是假的吗?你们平时不关心我们，人家待我们那么好，我愿意!”这下，儿女们才不吱声儿了。
过了几天，女儿看我消了气，对我说：她上网查过那药了，也就是个普通的保健品，不是药；也问过某三甲医院了，根本就没啥做免费体检的西区分部。这时候，我还是不愿意承认上当受骗了：人家的仪器那么先进，数据那么细致，难道也是假的7女儿看说不通我们，押着她爸去了医院。先去高血压科，检查完，医生对我老伴儿说：“恭喜您，老先生!我听您说了病史，以为您总逃不过冠心病、动脉硬化，可是检查结果说明您的血管功能很好，没有硬化、阻塞的迹象!”又去内分泌科，医生说我老伴儿血糖确实控制得不好，不过不严重，也没有并发症，只要调整一下药物，以后经常随访就行了，不会有大问题。
现在，那4瓶“特效药”还摆在抽屉里，扔么不舍得，看了又窝心，吃又不放心，真不知道怎么办才好。
老人为啥青睐“免费体验”
大众医学：上面这个例子真实反映了近年来保健品行业的一大营销模式，其中的“免费陷阱”不言自明。可是，这种以“免费体验”为诱饵、实则高价骗卖保健品的事情为什么能够长盛不衰?
周小寒：有需求就有市场。反过来，有市场就说明存在一定的需求。这种需求不是对保健品的需求，而是对免费讲座、免费咨询、免费体检、免费试用、免费治疗等的需求，实质上是对获知健康知识和自身健康状况的需求。
随着生活水平的提高，越来越多的老人希望自己能够健康长寿，对健康知识越来越关注。但是，除了通过读书、看报、看电视获得健康知识之外，老人们几乎没有机会与医生进行面对面的交流与探讨。而且，受知识水平和视力问题等的限制，很多老人无法通过读书看报来获取健康知识。因此，当有人邀请老人们参加免费的健康讲座、健康咨询时，老人们抱着学习和交流的心态，一般都会欣然接受。
学习健康知识，是为了增进健康水平。那么，自己的身体状况究竟如何?需要进行哪些有针对性的保健和治疗措施呢?这些都是老人们想了解的。可是，由于种种条件的限制，很少有人能够每年进行一次全面的健康体检。所以，老人们对自己的身体状况并不是很了解，有免费体检的机会摆在眼前，他们当然不会错过了。
保健品营销公司正是抓住了老人的这种获知健康知识和自身健康状况需求的心理，策划一些看似很正规很有社会使命感的活动，打着“知名医院”“知名专家”“健康普查”的大旗，举办免费讲座、免费咨询、免费体检等活动，热情劝说老人们参加，借机推销保健品。
为啥警惕性高的老人也会“上套”
大众医学：我们不难理解老人们对健康知识和自身健康状况的需求。但是在众多媒体报道提醒后，老人们也有了警惕心理，为什么还会掉进类似的“免费”陷阱，屡次上当受骗呢?
周小寒：虽然很多媒体报道过不少这样的骗局，提醒人们不要上当受骗，但是老人们心想：我不买不就行了嘛!反正身上也不带钱，肯定不会上当的!结果，上了“贼船”，想脱身可就没那么容易了。我认识的好几个朋友都上过这样的当。
就拿免费体检来说，首先，其中存在一些猫腻，没病的人可能也会被查出病来。对自己健康状况不了解的老人们，一边看着那些密密麻麻的指标，一边听着“专家”讲解哪些指标异常、会得哪些疾病、存在什么隐患等，心里会很紧张、很害怕。这时，“专家”就会向老人们抛出类似这样的“救命稻草”：“老人家，不用紧张，你的问题是完全可以解决的!我们新研制的一种药物，对改善您的体质非常有帮助。您可以先用一个疗程试试……”一直跟随左右的推销员也会不停地讲那种药的好处。本来就对健康知识一知半解的老人们，这时就有些相信了，非常迫切地想治好自己的“病”，扫除“健康隐患”。
篇5：保健品营销分公司
保健品公司新员工培训之会议营销面面观
1、如何正确认识会议营销：
会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，所有会议营销能够大卖的关键点是根据客户人群的不同是有所偏差的，如果做老年人的会议，不论一线城市还是农村市场，会议策划的重点是信任，公司的信任，产品的信任，服务的信任等，会后的工作重点是服务，所以从这个角度来讲，内地有比大型的一线城市更适合会议企业的发展，因为内地的城市的顾客的再消费能力比一线城市要好的多，另外一条会议营销的定律是公司的销售额其中70--80%是老顾客直接或间接来创造的，新顾客只占很少的一部分，所以在企业经营的过程中，公司应该把更多的资源用于老顾客的维护和再开发，效果明显
2、快销、长线、店面经营等各种经营模式：
快销，是指顾客的购买周期非常短，同时回款率比较高的一种会议营销的模式，其实这样的销售模式的起源是传统的会议营销模式经营中很多人发现我们添加些特定的因素会短时间使销售额提升非常快，但是任何事物都有利有弊，弊端就是售后服务的复杂性与多样性，因为顾客冲动购买的后期就是顾客的心理变化非常的不稳定，所以快销可以做，但是服务一定要做好，要么就是顾客的信任感也是快销能够生存的根本。
长线是我们的传统会议营销，传统会议营销的根本是顾客的信任感与老顾客的再消费能力是长线销售基础，如果想真正做中国的保健品事业建议做长线经营模式，这是从企业文化，经营理念，服务标准，行业标准，顾客管理全方位进行企业建设的根本；如果说中国有保健品的品牌企业，那么一定是正规的运作长线经营模式的企业
店面经营：店面经营最初是做为品牌宣传的窗口，后来由于体验营销的出现，终于给店面下了更好的定义，即，不论店面的业绩多少，首中体验引导，体验不可少，引导不可少，人气不可少，店面做好这三件事情，才是经营的基础，以至于后来很多店面变成老年之家，主要是留人气，人来了好体验，体验才有人说你好，好了要让更多的人知道，这是一个很好的循环过程，做好店面工作的重点是习惯的坚持，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，坚持好的习惯，保证店面工作的持续进步是基础。另外笔者自己判断，今后会议营销未来的出来一定是进店与建店，所以做为职业的会议营销人一定要学习店面经营，尤其是基层员工，更需要到店面进行体验经营。
传统理念品牌的会议是指3个或3个以上的人（其中一人为主持人）为发挥特定功
能而进行的一种面对面的多向沟通，它是人类社会所特有的一种聚众议事过程。显示生活中，许多人充分利用各种形式和类型的会议进行销售或非销售工作，而由于不理解会议真正内涵，或对会议和会议相关的知识缺乏了解，所以总是对频繁开效率低的滥会而不达目的。
3、现阶段会议分类
大多数时候会议就是人们怀着各种不同目的的聚集在一起的活动，按照人们出于各
种各样的目的主办或参加会议，可将会议重要分成以下几类；
有为人们做出决定而召开会议的（员工大会，公司阶段性会议等）有为发布信息而召开会议（新产品的发布会）
有为解决问题而召开会议的（临时性会议、工作周例会等）有为进行学习而召开会议的（培训会议读书报告会）有为激励员工而召开会议的（节假日聚会，员工晨会等）有为达成某种效益而召开会议的（顾客联谊会，顾客维护会）
4、会议的成本
很多人认为，顾客联谊会等销售性会议是有花费的，而我们平时的工作会议是不需
要花钱的，没有成本，但事实并非如此，即使是日常的工作会议也是有成本的，所以在开会之前算算经济帐，这个会议值多少钱？
一个会议的成本=（工资+日常开支）×人数×会议时间+会议本身支出 1）工资：参加会议员工的工资
2）日常开支：参加会议员工的日常开支； 3）人数：参加会议的员工数量
4）会议时间：会议持续的时间；一小时，半天，一天或更长
5）会议本身支出：包括场地费用，水电费辅助器材租用费或现有器材损耗费等等 算一算
9月27日上午召开了由一名经理，1名主持人和15名员工利用6天时间一场40人的顾客座谈会，其中经理工资每月2000元，主持人工资每月1500元，员工每月1000元，会议场地租费每天3000元，参加会议顾客的本身支出平均每人30元，请计算这个会议的成本。假如这是一个无效会议，会浪费多少时间？（以每人8小时工作制为标准）？
参考答案：
会议成本=（400元+300+200元）×15人+1500+30元×40人+6400元
浪费时间=6400÷34÷8=23天（无效会议至少相当于一个员工23天未上班或一个经
理11.5天未上班）
提示：所以一开始就要算清会议成本，明确会议目的，正确筹备和操作会议。
5、影响会议效率不高的六大要素
时间→地点→主持人的技能→开会对象的选择→会议准备工作→目的6、高效会议的三条要求
1）目标能被实现 2）目标能在短期内实现 3）与会者对会议感到满意
7、会议为什么没有实效性
会议没有头实效性的因素很多，有的存在开会之前，有的存在会议之中，有的存在会议之后：
篇6：会务营销,保健品营销新出路
从上世纪90年代中期，会务营销在我国出现，并逐渐成为令许多保健品企业青睐的营销模式。一些企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。不过“存在即是合理的”，这个哲学命题说明了会务营销的出现、发展必定有着它的道理。云洋四海团队更是视会务营销为二十一世纪保健品营销的新出路，在这里我们试把其中原委道来，与同行分享我们的心得。
一、突破传播的窘境
对于一个保健品来说，想迅速启动一个市场，没有大量的广告宣传是不行的。然而，铺天盖地近乎同质的软硬广告，对免疫力日高的消费者的影响力却越来越小。当年脑白金以极低的软文广告投入就拉动10亿元年销量的辉煌，只能是往事了。即使是史玉柱，以比脑白金更好的广告力推黄金搭档，也再无法创造脑白金那激动人心的热销场面。同为保健品行业巨头的海王集团，2001年在广告上面投入了大约两个亿，可惜消费者却不领情，制作精美的广告叫好不叫座，几大产品的销售均不理想。太太药业的“汉林清脂胶囊”，几千万的广告投入在上海只换来每月十来万的销量。这种广告投入与产出倒挂的现状，成为保健品企业不能承受之重。
另外，随着国家食品药品监督局的管理职能的强化，关于保健品的监督法律法规将不断出台，对保健品的监管力度将继续加大。戴蓝帽子的保健品对其功效的宣传受到严格限定。利用广告传递的信息已经很难精确描述保健品的效果、特点、试用人群等等，而这些又是消费者在选购保健品时希望能详细了解的信息。
突破信息传递量的限制，降低传递信息的成本，转变传播的窘境，经验证明会务营销必然成为当仁不让的首选。首先，会务营销重视信息传递的目标性原则，能更精准地把信息传递给目标受众，避免了传播上的盲目性和浪费，提高了营销效率。我们曾成功操作几场与会者数百人，现场销售量十万左右的会务活动，成本不过几千到一万元。第二，会务营销提供了更多与目标消费者交流的机会，信息的双向流动，使企业能在接受消费者反馈的同时，传递给消费者更详细的有效信息。第三，由于传播给消费者的信息能够更加深入，有利于塑造企业与产品同竞争对手的差异化形象，从而获得竞争优势。正因如此，会务营销引发的不只是现场销售，往往还有后续阶段销量的上涨。
二、创新渠道创优势
如今保健品的成败很大程度上决定于渠道的建设，企业不得不把很大精力投入招商、经销商管理、终端管理上面。上世纪九十年代中期，健康产业吸引了众多淘金者的眼球，全国保健品企业一哄而上，注册资本几十万的企业有几千家。在众多保健品企业的激烈竞争之下，终端成了稀缺资源，变得牛起来，终端成本大幅度提升。无论是超市还是药店，都会对新进产品征收数量不等的进场费、上架费，甚至店庆费、堆头费、赞助费、促销费、公关费等等名目繁多的苛捐杂税。有些采取压批结算法的终端，还恶意压货、推迟结款，占用企业宝贵的流动资金。更有一些嗅觉灵敏、善搭便车的小企业，一旦发现终端某种产品畅销，立刻推出包装、说辞相似的仿制产品，以更低价格、给终端更多返利的手段，成为令投入大量广告培育市场的先头部队头痛的“终端拦截杀手”。如此种种都成了保健品企业完善渠道的重大障碍，对于终端免不了
是爱恨交加。渠道问题使一些初出茅庐、资金还没滚动起来的小企业，即使握着好产品，也不得不在市场前望而却步。
怎么克服强势终端的瓶颈，把产品以更低的成本送到消费者手中？会务营销提供了创新渠道的一条蹊径。引入在化妆品行业、美容院已经广泛采用的会员制，是会务营销的一种手段。如珠海天年，通过建立健康会所，定期召集会员聚会建立感情、宣传产品。用这种方式，天年在知名度很低的情况下，2002年取得了3亿元销售额。训练有素的营销员，可以直接激发消费者的购买欲望，促成交易，就可以越过层层渠道，直接使消费者得到产品，从而打造出一条非常稳定的产品渠道。这种创新渠道，减少了层次，带来的好处就是对成本更好的控制。这明显是一个双赢的结果：消费者能用更低价格买到所需的产品，企业也能获得更高利润。
三、用好服务这一利器
目前保健品企业在渠道上的竞争已经到了近乎白热化的地步，渠道管理的效率很大程度上决定了一个产品的成败。因此保健品企业把视线的焦点放在构筑富有效率的产品通路上面是很自然的事情。然而，传统的保健品渠道经过了代理商、经销商、终端等层层环节，企业与顾客之间很少直接打交道，考虑的也只是如何改善顾客购买产品的时点，而如何对顾客提供更好的售后服务一般被企业所忽略。
经过了保健品市场十几年来浮浮沉沉的洗礼，消费者变得也越来越精明，对保健品企业的态度也越来越苛刻。他们要求的已经不仅仅是以合适的价格、通过便利的渠道，买到真实有效的产品，还希望更透彻地了解所服用的保健品、得到来自专家的对保健的指导、商家无微不至的关怀，从而得到心理上最大的满足。这些已经远远超过了产品本身的意义。而能否提供附加价值更高的服务，将会成为保健品企业决胜未来的关键。就像化妆品企业是“把美丽装在瓶子里出售”一样，顾客真正从保健品企业购买的也是“经过包装的健康”。给他们以健康的希望，并帮助他们实现这种希望，仅仅依靠产品本身远远不够。开展会务营销，就在传统的销售渠道以外另辟了为顾客贴心服务的场所，通过专家讲座、义诊、免费体检、心理咨询、病友联谊等等，能有效延伸顾客价值链。在肝复春的推广过程中，我们实施的会务营销获得了肝病患者的好评，良好的服务不仅带动了产品的销售，也产生了很好的社会效应。另外，在实施会务营销的过程中，完善与利用顾客数据库，跟踪顾客的需求和偏好，可以度身定做个性化的顾客服务，进一步提高服务的质量。服务的影响和重要性越来越大，这是新世纪营销的一个发展趋势，而会务营销正响应了这种潮流。我们认为，谁能掌握好会务营销，谁就能以服务这一利器在激烈竞争的保健品市场上分疆裂土。
四、由交易营销到关系营销
传统保健品营销关注的仅仅是达成交易。把产品卖给顾客是目的，有没有回头客无所谓，只要销量能冲上去，市场占有率达到目标就行。这种交易导向的恶果就是，企业要不断投入巨额广告费提高知名度，但美誉度却难以提高。在吸引来新顾客的同时，大量老顾客却转向竞品。不能培育出稳定的顾客关系已经成为许多企业发展的桎梏，也是80%的保健品企业处于亚健康状态，而发展迅速的企业总是只能各领风骚两三年的怪现状的主要原因。
世界第二大直效营销公司——卡托·文德曼·约翰逊公司的创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%－85%的利润。实施会务营销，按照二八法则，要把80%的精力放在老顾客身上，重视为老顾客提供更好的服务，同他们培育感情、发展关系，减少顾客的背离，这样就能大大提高企业营销资源的利用效率。稳定的关系，也能帮助减少竞争对
手的同类产品影响，避免陷入恶性竞争的泥潭。同时，对老顾客的了解，可以使企业有能力发掘他们的潜在需求，从他们的需求出发进行新产品研发。这样就可以形成一个良性循环，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的口碑效果，改善企业形象，同时以极低成本带来更多新顾客。
五、由大众化营销到个性化营销
保健品企业普遍采取的都是大众化营销的思考方式。对他们而言，每个目标顾客对他们而言都是同质的。比如说，服用脑白金的顾客，对健特的价值差异仅仅体现在他们购买量的不同上面。因此无论他失眠还是肠胃不好，又或者仅仅是买脑白金当作礼物，商家提供给他们的产品、服务都是相同的。于是出现了这样的尴尬情景——消费者面对一大堆保健品觉得没什么差别；在企业看来，这些消费者也都是相同的。这种典型的从企业角度出发的战略思维方式，难免把企业推入恶性竞争的泥沼。随着市场竞争日趋激烈，消费者的选择权越来越大。忽略消费者之间细微的差异，无疑就是把他们推向能提供更好服务、或者要价更低的竞争对手。
开展会务营销，可以通过建立详细的顾客数据库、与顾客的面对面交流、更高效的顾客反馈等等，对顾客提供更具个性化的、1to1服务。在一些地区市场，我们利用会务营销模式，在会前、会中、会后三个阶段与目标顾客的接触过程中，深入了解顾客，建立顾客数据库。从顾客需求差异出发，我们的专家小组就能帮助顾客制定出更为个性化的保健方式——应该服用哪种保健品或搭配服用几种保健品、服用期间有什么注意事项、甚至如何改善生活习惯等等。这样，通过个性化的会务营销，不但解决了顾客的选择难题，而且增强了保健品的针对性、提高保健效果，提高了顾客的满意度和忠诚度。
篇7：保健品营销
摘要： 随着生活水平的逐步提高，人们的保健意识日益增强，而传统的进补方法又不能适应现代快节奏的生活方式，因此服用方便、效果显著的保健品越来越受到人们的青睐, 保健品产业也随之成为我国公认的朝阳产业。由于保健品市场竞争激烈、变化多端，中小型企业大多缺乏科学的营销手段，因此操作简便的营销组合策略无疑是这些企业在激烈的市场竞争中增强竞争力、谋求发展的关键。本文介绍了我国中小型保健品企业的特点和营销现状，阐明了市场营销组合策略的特点及原则，在分析适合我国中小型保健品企业营销组合策略的基础上提出营销组合解决方案，重点论述了如何应用好市场营销策略。
关键词：保健品 营销组合 市场营销组合策略
一。市场营销组合策略的含义、特点及其制定原则：
（一）.市场营销组合策略：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。
（二）市场营销组合策略的特点
1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。
2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。
3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。
4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。
（三）制定市场营销组合策略的原则：
首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
二、中小型保健品企业的特点及营销现状：
中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。
目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：
（一）产品缺乏创新
产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。
（二）价格手段单一
制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。
（三）销售渠道管理不力
缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。
（四）促销手段单调
认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。
三、中小型保健品企业的营销组合策略 ：
（一）产品策略
首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化，同时也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。
其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。
（二）价格策略
保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。
（三）分销策略
分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：
（１）经销商代理。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。
（２）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。
（３）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。
（四）促销策略
保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。
四、制定适合保健企业发展的市场营销组合策略：
产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。
价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。
分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。
促销方面：在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。
事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。
五、结论：
市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。对于中小型保健品企业来说，各种资源的限制使得其总体的营销费用相对于我国巨大的保健品市场来说总是捉襟见肘，但是只要能把握营销组合的精髓，制定和选择出色的营销组合方案，一定能取得良好的市场业绩，为企业的发展壮大提供无穷的动力
篇8：论保健品淡季营销策略
关键词：保健品,淡季营销
1 保健品的淡季营销策略
1.1 主打功效礼品
保健品市场从消费目的来分, 可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下, 各企业争相推出礼品概念, 包装精美华贵, 设计大方、得体, 喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段, 而功效诉求明显变弱。据市场调查表明, 春节礼品与功效市场的份额为7:3。
春季过后, 保健品步入淡季, 三至六月份是整年度市场最淡的季节, 保健品企业在力保守住礼品市场的同时, 又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7:3。三月份保健品销量急剧下降, 进入四、五月份, 一般会略有回升, 六月份市场情况要比五月份略强, 随后保健品市场处于稳步上升阶段, 直到九月份市场销量进入一个小高峰期, 由于中秋节送礼风气盛行, 为保健品注入了强心剂, 同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季, 竞争环境相对缓和, 但也不能掉以轻心, 要从全局出发, 从长期利益考虑, 踏踏实实做市场, 宏观把握, 在承上启下的关键时刻, 既要尽量维持淡季的销量, 更要为旺季市场作好铺垫。
在淡季的新产品开发应以功效产品为主流, 礼品为次。功效是保健品的核心基础, 是产品的灵魂, 没有功效支持, 礼品概念只是空中楼阁, 无法形成回头购买率或造成良好口碑, 就如提起三株口服液, 便知是调理肠胃, 谈到红桃K, 就知是补血。相反, 如果弱化了功效产品, 导致进入淡季后, 市场回落较快, 营销管理者应意识到问题的严重性, 调整策略, 加强功效市场的开发。
1.2 合理制定价格
节日大家都热衷于送保健品, 当然自己用的仍然也很多。然而, 目前保健品被定位为高档奢侈消费品, 其价格较昂贵, 所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。 淡季则与此相反, 应根据市场定价格。若是一味追求降价, 只会降低其在消费者心目中的档次。制定科学合理的价格标准, 由高价位消费品向普通消费品转变, 或由低价位向高价位转变都无可厚非, 关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强, 保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。在没有节日气氛的烘托下, 往往在消费者心里, 保健品的功效是与其的价格成正比。因此, 维持或提价是商家明智的选择。
1.3 加强分销管理
夏季通常是保健品的淡季, 保健品代理商的库存产品减少, 销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案, 千方百计提高产品销售量。淡季要促进营销工作, 有很多方法值得借鉴, 可以注意以下几点方法的运用:
(1) 优惠政策, 刺激代理商进货。
例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策, 其中赠品由厂家免费提供给商家, 同时按销售业绩, 给代理商奖励。
(2) 淡季时企业可委派营销人员协助代理商, 帮助消化淡季库存。
产品给经销商并不等于销售的完成, 因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。
(3) 要给予代理商一定的政策补助。
协助其召开供货会、咨询会议等, 以此提高产品销售量。
(4)
注意渠道的重要突破, 抓住淡季加大建设市场的力度。
1.4 狠抓软硬终端建设
终端是产品销售的场所, 是连接产品和消费者的纽带, 是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触, 产品信息是否准确及时地传递, 在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用, 这些对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场 (商店) 、超市 (大卖场) 等。
终端宣传分为硬终端和软终端两种形式:硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等;软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序, 并加强培训、督导、检核、奖罚, 积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等, 对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作:
(1) 终端包装陈列。
所有终端宣传品, 能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等, 终端包装就是要将宣传品摆放到位, 展示产品形象。
(2) 制定终端达标标准。
希望营业员尽力推荐公司产品, 并掌握产品基础知识;如果推荐竞争品, 该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒, 要求摆放在最醒目的地方, 礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方, 特别是A、B类终端, C类终端也要尽量。
在A、B类, 至少要达到以下两种标准:挂广告横幅, 在店门正上方或店内正上方, 将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方, 每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好, A、B类终端必须有礼品装、书陈列, 必须赠书给每个购买者。
2 保健品开展淡季营销应注意的问题
2.1 适时推出新产品
在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话, 企业也可以在广告宣传上节约开支, 只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品, 开发新的产品属性和附加价值, 测试消费者对新产品和价格的接受程度, 以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格, 那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。
2.2 理智促销
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则, 在淡季大幅压缩费用。这样做, 只会使销售压力更大, 淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用, 降低人员工资和提成, 结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失, 旺季到来时, 措手不及。
相反, 在淡季保持适度的促销, 特别是形成对竞争者强大的促销压力, 往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为, 淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
2.3 慎重打折
淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折, 被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象, 使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务, 这样既能够在短时期内增加销量, 也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价, 淡季过去以后, 消费者将对企业的产品失去热情。
打折是保健品促销的大忌。 近年来, 很多保健品企业在淡季的做法是, 在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭, 维持品牌在淡季的市场份额。
参考文献
[1]张继明.保健品营销谋略[J].中国商贸, 2001, (12) .