银行营销个人工作计划

银行营销个人工作计划（通用8篇）

篇1：银行营销个人工作计划

近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意识和消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好的环境。

截至2005年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。

（1）内部挖潜

据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、VIp卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。

（2）外部联合外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。

以上是我对个人业务营销方面的一些想法，由于我们的个人业务部的团队还很年轻，如有考虑不周之处，请领导多多指导。

篇2：银行营销个人工作计划

1、根据三个月的试运行情况，对绩效系统柜员考核模块进行一次全面的优化工作，包括界面，操作方式，功能等。

2、做好地市分中心相关服务器进行日常的维护及数据备份工作。配合各行社做好各系统(行社数据下发应用系统、非税系统、银企对账系统、事后监督系统)的正常运行。

二、报表系统方面工作：

1、拟开发适应监管部门要求的报表，如：银监局、人民银行、省联社。为我行各条线报送人员直接提供一手数据，减轻该类人员日常工作量。

2、由于总行在20__年7月流程银行落地，对各相关部门进行了重新规划，各条线报表格式及内容变动较大，开发小组拟进行一次优化征集工作，根据采集的需求对现有报表内容进行一次全面的优化。

三、硬件管理方面工作：

建立电子设备库存登记簿和明细登记簿，加强电子设备出入库管理，及时登记各类登记簿。定期或不定期对设备进行清查和核对，确保各项设备账实相符，档案信息真实、有效，逐步实现对电子设备的动态、有序管理。

四、及时做好设备更新工作

我行现有业务终端中8830型号有35台，9910型号30台，因这两种型号的业务终端购置时间较早，且配置较低，已不能适应业务办理需要，20__年计划将这两种型号的业务终端予以更换，此外为确保业务办理的连续性，我行需要保持一定数量的备用机25台，因此20__年计划购置业务终端90台。综合业务系统打印机四通5860型号截至20__年8月底共162台，20__年下半年更换50台，计划20__年计划更换100台。指导、监督网点人员正确使用各类设备，做好设备的日常维护，对于损坏的设备及时进行报修，确保业务办理的连续性。

五、软件及网络方面

1、对新采购的客户经理用的终端安装杀毒软件，防范病毒所造成的破坏。

2、对所有网点的会计、客户经理及分理处主任进行培训，培训内容包括日常系统和网络的简单维护，系统镜像的安装等等。这样大大减少问题故障处理时间，节约车旅费等相关费用。

3、做好机房日常巡检及应急演练工作。并对本行所有网点连接UPS的线路进行标准化布放，防控风险隐患。并对各支行(分理处)的门头屏全部集中到总行统一发布。

六、其他工作规划

1、网点安全规范我行网点数63(含营业部)个，由于各网点办公条件有限，

篇3：商业银行个人理财产品营销策略

（一）商业银行个人理财业务的内涵

按照我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的定义，商业银行对个人客户进行的资产分析、投资规划、金融投资分析、资金管理等服务的活动都是个人理财业务的范畴。所谓的个人理财产品就是对商业银行个人理财业务的产品化表现。根据操作团队和服务方式的不同，一般可以分为综合理财、理财顾问两种。理财顾问是指各类金融机构向个人客户提供个人资产分析，投资规划，投资推介等金融服务，个人客户根据金融机构提供的服务，对自己的可支配资产进行管理，并承担相应的风险。综合理财的服务范围更宽，它是指商业银行以理财顾问服务为基础，接受个人客户的委托，按照双方约定的方式和计划对个人客户的资产进行管理和投资的第一，而风险则有双方按照约定的比例分别承担。

（二）商业银行个人理财产品的种类

市场上各类理财产品种类繁多，按照不同的标准有着不同的种类划分。

1. 按标价货币划分。

这一划分标准是按照消费理财产品使用的货币种类进行划分的。根据标价货币划分，商业银行的个人理财产品可以分为，人民币理财产品、外汇理财产品以及双币理财产品。其中，在国内市场上商业银行推出的理财产品大多数都是人民币理财产品或者双币理财产品，单纯的外币理财产品比较少。

2. 按资金投向划分。

这种划分方式是以个人客户消费理财产品的资金的投资方向为标准进行的划分。按照这种划分方式商业银行的个人理财产品可以分为货币型、债权型、信贷型、结构型以及代客投资等。

3. 按收益风险分类。

从收益的风险来看，大多的商业银行个人理财产品可以分成保本型和保本浮动型和浮动型三类。保本型的个人理财产品对于是属于收益风险较低，收益高于同期银行定期存款，且相对稳定的一类理财产品，这类产品大多投资成本较低，而且设有保本期限，在到期时投资人可以收回本金以及相应的收益。当然也只能在到期之后收回，提前赎回的话收益可能会受到较大的损失。浮动性型的个人理财产品是风险较大，收益较高的一类理财产品，对于愿意承担风险获取，更高收益的客户。这类理财产品投资的要求相对较高，赎回是也会产生一定的费用，而且这类理财产品并不保证客户本金的安全。保本浮动性则是介于两者之间的一种理财产品，投资这类理财产品的客户不必担心会亏本，但是收益还是存在一定风险的。

二、商业银行个人理财产品营销策略的问题

（一）各个商业银行的产品差别不大

在现在市场经济的环境中，竞争越发激烈，对于企业来说，产品的创新是十分重要的，同样也是提高企业市场竞争力的重要手段。光大银行在2004年的首先推出外币理财产品的时候，引发了金融行业的震动，其产品的收益也不断攀升。随后各大商业银行均效法推出个人理财产品、刺激个人理财市场快速发展，也使得竞争更加激烈，而产品收益却没有如预料的那样增长。其根本原因就是，各大商业银行所推出的个人理财产品大同小异，没有新意。试想一下，很多饭店都开在一个小镇，推出的菜品都是一样的，而吃饭的人只有那么多，有怎么能够赚到钱呢。

其实浏览一下各大商业银行的网银主站就能发现，这些商业银行在网站所展示的个人理财产品除了产品名称的差异之外，并无本质上的区别，基本上都是期限与利率相结合的方式，以股票、债权、期权为依托，投资方向多为资源期货、贵金属、信贷、保险等领域，本质上的近似造成了产品同化明显，投资个人理财产品和存款的区别也仅仅是收益相对高一些。而且，在我国银行、证券、保险是被要求独立经营、独立监管的。所以，商业银行可以代理证券、保险产品，却不能在这两个行业开展业务，也造成了商业银行个人理财产品的创新受限。

（二）产品营销渠道未能充分利用

现在，我国的商业银行经过数十年的市场经营，大多数都已经建立了多渠道、立体化的营销服务体系，营业网点、A T M、网银、手机银行、电话银行、微信服务端等等，然而这一体系并没有在个人理财产品的营销中被很到利用。基本上所有的商业银行的个人理财业务还是在营业网点中完成的，有少数的是通过电话营销的方式进行产品推销。而大多数的客户也会选择看起来可信度更高的营业网点来进行个人理财产品的交易。有数据统计，很多客户宁愿花长时间的到营业网点去排队，也不愿意通过商业银行的数字终端购买个人理财产品。在购买了个人理财产品的客户中，只有不到百分一的客户是通过数字服务终端完成的，商业银行的数字化营销服务系统在个人理财业务方面基本上没有起到什么作用。由此可见，对于个人理财产品的营销来说，商业银行的数字服务终端形同虚设。

（三）促销缺乏有效手段

促销是一种重要的营销方式，也是一项基本营销策略。它是企业的销售人员通过广告宣传、人员推广以及促销活动等方式向潜在的消费者宣传产品信息，刺激消费者的消费欲望，最终达到提高销售额的一种营销方式，是商家增加销售量的重要手段。但是，大多数的商业银行仅仅是在营业网点中张贴海报等方式进行宣传，极少能够看到商业银行能够为个人理财产品做广告，更不要说召开专门的推介会或者利用媒体进行宣传。这也造成了市场上的客户群体对于商业银行的个人理财产品缺乏了解，对此也没有足够的关注，即便是商业银行推出了新的个人理财产品，也没能做到广而告之，自然销售的效率不高。在商业银行销售个人理财产品的过程中，大多是在网点内等待有客户来咨询购买，这明显是一种促销不力的表现。一款不被人熟知的产品怎样可能有好的销量呢。

（四）复合型专业人才匮乏

个人理财业务会用到多个学科的知识，所以对于商业银行中专门负责个人理财产品业务的员工来说，必须要掌握多个领域的知识。然而在现实当中，商业银行的工作人员多是各有所长，精通于某一领域的业务，而非全能型人才。因此，在开展个人理财产品业务上，不能灵活地、全面的进行操作。在与客户就产品进行交流时，大多是从产品本身的收益、风险等方面来推销产品，而不能通过了解客户的情况、需求等角度考虑来打动客户的购买欲望。

三、实施多种营销组合策略

随着市场竞争的激烈，居民理财需求也日益加大，然而目前单一的营销策略跟不上市场的发展，基于此，要根据理财产品的特点及市场特征，制定适当的营销策略，并结合理财产品的特性进行综合营销。

（一）提高个人理财产品的性价比

通过对商业银行的调查，多家商业银行的人民币理财产品有一段时间收益率较低，客户对收益率低的情况非常不满意。以于此，商业银行应对客户群体进行调查分析，根据调查结果对理财产品的目标客户及市场进行详细划分，完善理财产品平台，充分发挥产品设计人员的设计才能，从设计入手对理财产品创新。首先，关于理财产品的类别设计，应根据调查的目标客户群体的喜好、价值取向、流动性偏好等相关信息针对性设计理财产品。例如，对于收入较低的农村居民来说，理财产品的设计应综合考虑风险小、收益好、购买金额低等特点进行设计理财产品；其次，关于理财产品的功能设计，应多样化，可以附带其他金融服务功能，使理财产品更能吸引客户的眼球。例如，就年龄大的老年人来说，在理财产产品功能设计时，就可以增加养老保险、委托遗产管理等金融产品。再次，关于资金投向，应尽可能的细分研究，对投资方向进行合理的选择，并综合运用远期和期权等套期保值工具以保持产品收益稳定。

（二）实施有效的价格策略

就目前市场理财产品来看，大多数商业银行的理财产品雷同，就起购金额来说吧，90%以上的理财产品的起购金额基本上都是5万元。就价格而言，不仅不具有竞争优势，同时还不能满足不同客户的满意度，也就从根本上降低了客户对理财产品的需求。基于此，商业银行就应该对目标人群对理财产品的价格需求进行必要的调查，根据他们的实际情况，制定理财产品的价格策略，使理财产品得到很好的推广。产品定价方法有三种：即成本导向、需求导向和竞争导向，根据银行理财产品的特点和市场竞争情况，其中需求导向和竞争导向比较适合，银行应综合运用这两种定价策略。其中需求导向的定价策略实际上是一种基于对顾客价值的定价。而理财产品作为一种特殊的金融服务，差异化和个性化是其服务的价值的主要体现，所以，在用需求导向的定价理论时，应进行不同级别定价即差别定价策略。商业银行在进行理财产品推广时，对那些收入较高且资金量大的客户，可以为他们提供收费较高的増值服务，从而获取较高利润；对收入一般且资金存量较低的客户，相应的在推广理财产品时，可以推广收费较低的增值服务。竞争导向的定价策略和另外两种定价策略不同，它主要是根据相同或相似的理财产品为了跟其他银行之间进行竞争，在起购价格上所采取的差别化定价策略。总之，商业银行要实施有效的价格策略，就应针对不同收入群体，对理财产品的起购金额进行阶梯式设计，以满足不同收入群体的需求，更好的吸引购买人群的眼球。

（三）实施关系营销策略

商业银行在关系营销时，客户群体（包括存款客户、贷款客户等）理财产品的推销必不可少，应抓住客户群体这一优势，向他们推荐适合他们的理财产品。还可以通过客户进行推荐理财产品，对推荐成功的客户给予一些增值服务进行奖励，进而挖掘潜在理财产品客户，使现有的客户群体得以稳定。另外，还要提高客户的忠诚度，改善客户群体结构，挖掘潜在客户，与此同时，银行理财产品的关系营销还可以改善单一的商业银行业务结构和盈利模式，增加了中间业务的比重。

参考文献

[1]陈晓燕.工商银行理财业务创新及趋势展[J].中国城市金融,2013.9.

[2]冷松.扬州市商业银行个人理财产品营销策略研究[J].扬州教育学院学报,2012.4.

[3]高秀艳.我国商业银行个人理财产品创新[J].财税金融,2014.9.

篇4：银行个人客户营销模式探究

客户需求特征分析

我们对一家省级商业银行近期公开披露的客户数据做深入分析，以探求银行个人客户的总体特征。

客户资产负债分析

该行个人客户约为956万人，其中有资产客户为622万人，占比65%。有资产客户的分布特征见图1?图3。

大众客户是资产客户的主体 在有资产客户中，大众客户548万人，占88%；大众富裕客户56万人，占9%；富裕客户18万人，占3%。

富裕客户是资产规模中的主要客户 有资产客户的金融资产总量为1700亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的金融资产总量占比分别为16%、38%和46%，其中富裕客户的资产约占总体资产的一半。

大众客户是资产业务贡献的主体客户 有资产客户的负债规模为1318亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的负债余额占比分别为90%、7%和3%，其中大众客户成为个人资产业务贡献的主体客户。

客户年龄结构分析

中青年期客户数量最多 有资产客户中，青年期客户（18～35岁）238万人，占38%；中年期客户（35～55岁）242万人，占39%。

中年期客户金融资产规模最大 有资产客户中，中年期客户的金融资产规模最高，几乎占到50%，成为资产规模贡献的中坚力量；老年客户（55岁以上）金融资产规模占比33%，处于第二位；尽管青年期客户数量巨大，但对金融资产的贡献仅为16%。

中青年期客户负债规模最高 中青年期客户负债总量最大，累计达到96%。

中青年与中老年分别是活期存款和定期存款的主要贡献者 各年龄分段客户中，随着客户年龄的增长，活期存款覆盖度逐渐降低，定期存款覆盖度逐渐增加。中青年期（25～45岁）客户是低成本活期存款贡献的主力；中老年期（45～65岁）客户是定期存款的主力。

中青年期客户是借记卡的主要消费者 随着个人客户年龄的增长，借记卡的覆盖度和活动率逐渐降低，但平均单笔消费金额逐渐提高。在全年的借记卡消费中，累计交易额为116亿元。其中，中青年期消费交易额最高，累计占80%。

中青年期客户是信用卡的主要客户 中青年期客户在持卡人数、发卡量、贷款余额以及产品覆盖度等方面贡献显著。

客户产品持有情况分析

大众客户将成为低成本存款的贡献主力 在有资产客户中，存款客户580万人，产品覆盖度93%，提升空间较大，并呈现随客户分层级别提升，产品覆盖度逐渐提高的特点。存款客户中，活期存款客户538万人，占存款客户总体的92%，定期存款客户108万人，占存款客户总体的18%。存款余额中，活期余额350亿元，占比28%；定期存款余额886亿元，占比72%。

富裕客户已成为稳定存款的贡献主体 各分层客户中，大众客户和富裕客户对活期存款余额的贡献最大，分别是35%和33%；大众富裕客户和富裕客户对定期存款的贡献度较大，分别是39%和46%。

借记卡持有情况 借记卡持有客户520万人，占有资产客户的84%。大众富裕客户持有率最低，仅为72%。

信用卡持有情况 在有资产客户中，信用卡持卡客户100万人，累计发卡量128万张，活动卡量44万张，活动率为34%，贷款时点余额15.32亿元，产品覆盖率16%。

大众客户在信用卡持卡人数、发卡量、消费金额及贷款余额等方面均为贡献主体客户，分别为84%、84%、72%和81%；其次为大众富裕客户，但随着客户等级逐渐提升，产品覆盖度以及卡活动率呈现逐渐提升趋势。

投资理财产品分析 投资理财产品是指银行理财、基金、国债、保险理财、证券第三方存款以及贵金属等。资产余额最高的是银行理财产品，为240亿元，占比52%；其次是基金78亿元，占比17%；再次是证券第三方存款72亿元，占比16%。

投资理财产品占客户金融资产的比例为27%，证券保证金存款及基金的产品覆盖度最高，银行投资理财的余额规模最大。

投资理财客户116万人，其中，大众客户人员最多，富裕客户投资理财类资产规模最大。随着客户级别提升，客户投资理财产品覆盖度提升显著，客户投资理财类资产在其金融资产总量中占比提升显著。

在各年龄段客户中，投资理财持有人数差异并不显著。青年期、中青年期、中年期和中老年期客户对投资理财类产品余额贡献最大，累计占比近80%，但产品覆盖度与投资理财占比数据说明，青少年期和青年期客户群的投资理财需求尚处于开发阶段，需要培育其投资理财理念。

大众客户是第三方存款的主体客户，但对保证金余额贡献最高的则是富裕客户。大众富裕客户是基金的主要客户群体，累计占比超过85%，但大众富裕客户和富裕客户对资产余额的贡献最大，累计占比超过85%。大众富裕客户和富裕客户在银行理财产品持有人数与持有份额均占绝对优势，富裕客户、高端客户中持有银行理财产品远远高于其他产品。大众客户和大众富裕客户是贵金属产品的主体客户，但大众富裕客户和富裕客户对贵金属资产余额的贡献最大。

客户营销模式分析

根据以上数据，可以通过两种方式制定有效的个人客户营销模式。

根据客户需求，提供优势产品组合

下表列出了不同理财产品在不同客户中的比例，从中可以看出不同客户对理财产品安全性、保值性和增值性的要求不同。大众客户对理财产品的安全性及保值性要求最高；大众富裕客户和富裕客户对理财产品的增值性及保值性要求比较高；高端客户对理财产品的增值性要求也比较高。

商业银行可以根据不同分层的客户采用以下营销模式。

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大众客户 大众客户是证券第三方存款的主体客户，这部分客户自主决断力较强、交易倾向高、风险承受能力较强，固定收益类的银行理财、保险类的保险理财，以及交易型的贵金属账户更容易获得这部分客户的认可。通过互补性功能产品的有效组合，实现其资产规模升级是这部分客户的重要目标。

大众富裕客户和富裕客户 这部分客户是基金和银行理财产品的主体客户。基金作为银行代理业务，产品市场同质化程度较高，银行专业的投资顾问服务是发展基金客户的重要营销模式。建议首先持续推进投资者教育，树立正确的资产配置理念。其次针对不同客户建立差异化的营销策略和方法，通过低风险策略或产品赢得风险厌恶型客户，通过合理的资产配置赢得长期投资客户，通过提供咨询服务赢得短期交易型客户。再次，优化客户关系管理系统，加强在客户资产收益追踪、产品业绩评价等方面的功能，为营销人员提供技术支持。最后，创新基金交易和操作功能，在客户分类的基础上制定差异化的赎回资金到账速度。

银行理财产品的投资起点相对较高，在期限结构、收益水平方面具有优势，是大众富裕客户和富裕客户最喜爱的投资工具。银行理财产品是存款利率市场化的发展雏形，因此要处理好存款与银行理财产品的关系，从存款互补性角度以及增量客户角度发展银行理财产品客户，通过丰富理财产品的期限结构、收益率挂钩标的、结构化产品种类等方面扩大客户群体。

高端客户 这部分客户的资产规模较大，观念比较超前，接受新生事物较快，是非常规的其他理财产品的拥有主体。目前受限于分业经营的制约，银行现有的理财产品对这部分客户的吸引力不大，但仍然是非常有潜力的目标客户。

根据客户生命周期，采取差异化营销模式

青年期 青年期客户主要呈现如下特点：一是正处于个人生命周期中资金缺口较大的时期，表现为个人贷款与信用卡的需求量大；二是对电子渠道结算、理财、还款等交易依赖性高；三是对银行标准化服务的功能性与便捷性要求高，主要由于其金融资产规模有限，并非银行提供差别化服务的主体；四是对金融产品与服务的个性化要求高，注重新颖与特色，注重品牌效应。

关于发展青年期客户建议尝试如下营销模式：一是通过个人贷款与信用卡业务带动投资理财产品的发展，加强客户、产品等信息的共享；二是通过便捷的支付结算网络、功能强大的电子交易平台以及覆盖广泛的消费增值体系吸引新增客户的加盟，稳定吸揽低成本存款的客户基础；三是通过引导其参与投资门槛低的产品，逐渐培养其理财意识、使其合理规划收入及支出，在成长期培养其忠诚度；四是通过公共媒体展示对该部分客户的服务定位，重塑其作为银行服务重要客群的归属感。

中年期 中年期客户主要呈现如下特点：一是作为银行同业重点争夺的对象，多头开户的现象显著，忠诚度相对较低，人均服务成本投入相对较高；二是对产品价格的敏感性高，银行综合金融服务提供能力构成其选择的主要因素；三是处于生命周期的财富积累阶段，成为中高端客户构成主体，因此对专属性与差异化要求较高；四是客户资产规模逐渐超过负债规模，用于投资理财的资金较为充裕且风险承受能力较强，对收益率的预期也较高。

关于发展中年期客户建议尝试如下营销模式：一是通过提高客户产品持有种类，尤其是信用卡、基金、银行理财、贵金属等黏性较大的产品，提高客户忠诚度；二是通过持续提供金融与非金融类增值服务，关系型营销与专业化营销并重，提升全方位的服务水平；三是通过参与客户个人理财规划的制定，有效控制其资金流，力争成为其“财务管家”或“财务医生”；四是通过公共媒体打造个人理财专属服务形象，加强品牌渗透。

老年期 老年期客户主要呈现如下特点：一是处于生命周期的财富支出阶段，风险承受能力较低，对资金保值要求高，安全性资产占金融资产的比例最高；二是客户资产规模大幅超过负债规模，用于投资理财的资金比例最高，但资产规模呈逐渐下降趋势；三是习惯使用银行柜面渠道、存折等传统结算方式，信用卡、借记卡的覆盖率最低，交易类投资理财产品占比较低，固定收益类投资理财产品以及定期存款比例较高。

关于发展老年期客户建议尝试如下营销模式：一是以保值、保障等功能型理财产品作为切入点，满足其基本的抵御通胀型理财需求；二是通过非金融服务固化与客户的关系，提高其定期存款的稳定性。

作者系天津市理财业协会常务理事

篇5：银行营销个人心得

第一，了解电子银行产品。所谓“生平多阅历，胸中有丘壑”。建行的电子银行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行电子银行的优势，找到适合该产品的客户群。个人网银而言，我们主要向两类人推广。第一类，主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易接受新的思想。现在电子商务盛行，年轻人对网购比较热衷，电子银行也就成为了年轻人的必需品了。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，更有效率地转账汇款，因此电子银行可以为他们提供一个省时省力的平台。“电子银行是移动银行，足不出户在自己家就可以办理银行业务。”

第二，了解客户的心理。我在营销过程中发现，大部分客户并不在乎费用，而是在乎付出费用后，能得到什么样的服务。客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自助操作更能满足客户的需求。真诚地询问客户是否需要开通网上银行，就资费问题，可以强调免费;是否开通短信服务，当然资费问题清楚明白的告知。我每次为客户开通网银后，都会提示客户登入银行官方网，激活网银，强调其使用便捷的功能。在这种情况下，客户一般都会接受，如果我营销的这个客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成了潜在客户。

第三，发挥团队的精神。大堂经理，负责帮助客户填单、柜面引导。业务顾问、高柜，发掘目标客户，办理相关手续。每开通一户网银，电子银行激活人员就积极地帮客户在体验机上改好新用户名和新密码，并且还给客户演示一些重要的功能，防止出现客户开通后使用时问题重重的局面。通过员工的配合，我们的电子银行业务一定会蒸蒸日上。

银行营销个人心得2

一、微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习本事的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要经过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的本事，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出贴合客户利益的理财提议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户供给全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为此刻的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员仅有做好了以上几个环节后，才能够更好的做好服务客户的最终一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着很多的客户资料，我们能够根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情景进行市场细分，根据不一样顾客的不一样需求，供给差异化的便利性服务和支持性服务以到达优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，能够向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应进取介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已到达留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可

循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

篇6：银行旺季营销个人心得总结

在2013年旺季营销活动中，我们储蓄所全员齐心合力，为第一季度实现开门红都尽了自己最大的努力。有付出就有收获，我们**所在旺季营销中也取得了相当不错的成绩。

我们**所取得优异成绩，离不开领导的关心指导，离不开每位员工的辛勤付出，更离不开各位客户的大力支持。忠实的客户群体，坚实的客户基础是取得成绩的绝对有利保障。但是如何赢得客户呢？只能是优质高效的服务！

今年是我入行以来经历的第二个旺季营销，相较于自己去年的菜鸟表现，这次的我也有进步，不再像去年一样还有所胆怯害羞，褪去稚嫩，我也敢主动与客户沟通交流，并适时向客户营销适合的产品。一心闷头办业务，不闻不顾窗外事不是积极正确的工作态度，应该在工作中发现并思考。

银行属于金融服务行业，除了自身体制的改革完善，更重要的是获得客户的肯定，赢得客户的信赖。客户来到银行办理业务，首先要感受到工作人员的真诚，因为这是对人最基本的尊重。其次是快速高效的业务办理能力，这是客户的最基本需求。而现在的我认为更重要的是与客户沟通交流。

篇7：商业银行个人理财的营销分析

班级：财务093 姓名：黄倩 学号：200900706105 日期：2012年6月20日

商业银行个人理财产品的营销分析

摘要：我国商业银行个人理财业务发展迅速，成为各银行间竞争的焦点，面对产品和服务高度同质化的个人理财业务市场，目前的国内商业银行在营销推广等方面还存在不足，本文对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析，提出银行个人理财产品的一些营销改进意见。

关键词：商业银行、理财产品、市场现状、营销

一、个人理财产品概述

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的金特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。

早在上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。不过对投资者而言，面对繁多的银行理财产品品牌，很难从中判断出某一项产品的具体涵义。因此，如果要购买银行理财产品，还必须对这些品牌下产品进行详尽的了解。

根据币种不同，理财产品一般包括人民币理财产品和外币理财产品两大类。按照银监会颁布的 《商业银行个人理财业务暂行办法》，我国商业银行理财业务能够做以下分类： 按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。当然，商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

同时“办法”又规定了商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。“办法”按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行依据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

二、商业银行个人理财产品营销现状

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。目前，除城市商业银行和农村信用社外，我国主要银行业机构均开办了包括本外币在内的个人理财业务。从发展规模看，股份制较大型银行起步早、品种多，但销售总量不及国有大型银行，城市银行业金融机构和农村信用社 由于主、客观原因尚未推出理财业务。而股份制银行普遍将个人理财产品作为扩大客户资源、增加个人业务市场份额、增加利润来源的重要手段，因此，从发行品种和创新程度看，股份制银行在个人理财业务上占优势地位。以2011年9月数据为例，75家银行在境内共发行1717款个人理财产品。其中69家中资银行发行1666款，中资银行中的6家国有银行发行624款，占发行总量的36.34％；13家股份制商业银行发行664款，占发行总量的38.67％，6家外资银行发行了51款。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占77％，需要个人理财服务的人占到42％。

而且近年来中国经济持续快速发展，居民的资金占有量增加，人均收入水平大幅度增长，CPI持续攀升。受金融危机影响，全球经济不稳定，通货膨胀率居高不下，消费者为确保自己的资产不会贬值纷纷寻找新的投资渠道，理财服务需求不断扩大。商业银行个人理财产品则以其风险低、种类多、渠道便捷等优势逐步成为金融市场上不可或缺的投资品种，发展前景十分广阔。

三、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题

(一)营销方式同质化严重，营销手段缺少创新

伴随着银行业竞争的加剧，银行间普遍采取了服务营销、广告促销、全员营销等方式展开市场竞争，给予顾客更高的满意。服务的标准化，专业程度，良好的服务态度、多样化促销等都受到各家银行的高度重视，但简单的营销方式很快就会被同业模仿。产品的同质化，营销手段的相似化是个人理财产品营销中面临的严重问题。

(二)个性化营销意识淡薄

随着人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇等个人投资项目日渐丰富，银行能为客户提供更多的选择。对个人投资产品进行整合，通过金融产品组合打包的方式向客户推销，能够进一步降低单一个人理财产品的风险，提高整体投 资的收益率，最大限度的满足客户资产保值增值的需求。而目前此类产品组合销售 的销售创新方式应用较少。同时，针对不同的客户群体没有提供针对性的推广方法，特别是在现在个人理财产品比较紧俏的情况下，较依赖客户自己去营业网点了解理财产品情况，销售方式被动，个性化营销意识淡薄。

(三)品牌建设薄弱

基于对个人理财品牌建设重要性的认识，以及对个人金融服务市场需求快速变化的感受，国内商业银行纷纷推出了自己的理财服务品牌，对品牌的重视是近年来个人理财产品营销的一个重要特点。工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花理财”，中国光大银行 的“阳光理财”都是个人理财产品领域比较知名，口碑较好的品牌。然而银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时，大多从自身业务角度出发。以外汇理财产品为例，银行的“汇市通”、“汇财通”这些产品名称中，只有一个“汇”字显示是外汇理财产品，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，品牌形象不丰满。又如光大银行阳光理财A计划和B 计划，A计划代表外币理财产品，B计划代表人民币理财产品，这样的命名难以显示功能差别，缺乏品牌文化营销。

四、对个人理财产品营销的建议

（一）客户市场

1、打造个人理财品牌，以吸引、保持和巩固优质客户。通过多种传播媒体将银行个人理财产品信息传递到目标市场，激发客户的购买欲；适时采取各种促销手段，巩固忠诚客户，吸引新客户，尽快形成规模经营；进一步提升服务质量，提高客户满意度；通过参加社会公益活动，树立和提升银行的社会形象；创建银行特有的企业文化做好银行个人理财产品和企业形象的宣传与维护工作。

2、加大新产品开发力度，拓宽理财产品的销售渠道，提高服务质量，满足优质客户的需求。客户的需求具有可变性、多样性，银行应仔细分析客户的购买动机，开发与仿制并重，不断推出自身的核心个人理财产品，多样化产品组合营销。

3、密切与客户的情感联系，提高客户忠诚度。银行客户忠诚度是通过适时满足客户需求，与客户互动，进行情感联系而建立的。银行应以客户为中心组织自身资源，扩大客户与银行的接触面。例如个人理财部门应当按时向客户通告已购理财产品的运行情况，客户资金的增值保全情况，新理财产品的发行情况等；推广客户网上银行操作方法，方便客户及时了解个人理财产品的现状。

（二）内部市场

内部员工应是银行营销活动的首要对象，是广义的顾客群体的重要组成部分，每一个环节员工的工作质量都影响了个人理财产品的营销结果。首先处理好领导者权威和员工自主性的关系。培育共同的参与意识、价值理念、行为准则以及员工的归属感。其次是银行内各部门之间的关系，应建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统，科学、公正的内部考核制度，树立强烈的部门间的合作意识，保证各项政策的持续贯彻。第三，个人理财业务需要“全员营销”。商业银行要以“客户为中心”和配置内部营销资源，重新组合各部门现有的业务分工，协调部门之间的关系。推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效 的市场营销体系。

（三）影响者市场

银行的外部公共关系主体主要有政府、金融监管部门、同业和新闻媒体等。影响者市场营销工作的主要目的是协调好外部公共关系争取获得客户对银行的好评，激发企业和社会公众消费银行个人理财产品的欲望。银行应针对政府开展关系营销，协调好与金融监管部门的关系，例如利用自身经济信息中心的优势，为政府部门提供经济运行数据；协助政府开展地方文化、教育等方面工作，以赢得支持和尊重。其次，协调好与同业的关系，以合作的姿态，与金融同业建立并保持良好的、互惠互利的合作关系，谋求与金融同业共同发展。第三，提升新闻媒体的关系，借助媒体开展社会公益等活动，利用其强大的宣传媒介，增进社会公众对银行的了解，可以更好地树立银行的社会形象。

（四）供应商／战略伙伴市场

受到我国金融业不能混业经营的限制，各家银行只能专注于银行业务。为了拓展个人理财产 品的范围，为顾客提供更多可以选择的产品，银行应当在政策允许的范围内，例如与信托公司、保险公司基金公司等结成战略伙伴，共同为顾客打造更多具有创新性的个人理财产品。

（五）招聘市场

个人理财产品要求银行创立一只高素质、专业化的理财队伍，这只理财队伍一方面依靠银行内部的培训培养，另一方面也依赖银行从招聘市场中争夺高素质人才。商业银行需营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。并且通过不断的培训和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支高素质、专业化理财队伍。

五、结语

银行个人理财产品是一种为客户提供保值增值服务特殊的商品，但是它的同质化程度高，如果仅仅依赖传统不断开拓新市场的方式进行营销，会致使营销成本高企，利润降低，而且难以保留客户。所以要对个人理财产品的营销状况进行合理分析，并合理组织企业现有各方面的资源通力合作，这样才能在同质化程度高的个人理财产品市场中处于领先地位。

参考文献：

[1] 胡瑶瑶《银行个人理财产品介绍》，安徽农村金融2007年第8期 [2] 阮银兰《我国商业银行个人理财市场现状问题及对策》，金融与经济2012年第2期 [3] 路楠《中国商业银行个人理财业务存在的问题及解决方案》，金融市场2012年第1期 [4] 司亚静、杜红平《银行个人理财业务的关系营销策略分析》，商品与质量·理论研究2011年12月刊

篇8：银行营销个人工作计划

一、交通银行个人客户细分

1. 交通银行个人客户细分模型。

客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。目前, 学术界、企业界比较认可的客户细分理论是客户价值细分理论, 它是基于客户价值生涯周期利润进行客户细分的。客户价值细分理论选择了“客户当前价值”和“客户增值价值”两个维度指标, 每个维度分成高低两档, 由此可将客户群分为四组。

本文根据客户细分理论建立交通银行个人客户细分模型, 如图1所示。该模型以客户在交通银行的现有资产和未来收入两个维度来考量客户。客户在交通银行的资产以C来表示, 分3个层级:C3为在交通银行资产在50万元以上的客户, 即沃德客户;C2为在交通银行资产在5万元~50万元的客户, 即交银客户;C1为在交通银行资产5万元以下的客户。客户的收入水平以I来表示, 分3个层次:I3为高收入人群, 年收入在30万元以上;I2为中高收入人群, 年收入在7万元~30万元;I1为中低收入人群, 年收入在7万以下的客户。

2. 交通银行个人客户分级。

按照上述交通银行个人客户细分模型分类, 交通银行的个人客户可以分为9个层级, 即使是同样资产量的客户, 交行对其的关注度也应该有所区别。

第一, 四、七级客户都是交行现有客户划分中的普通客户, 但是他们的潜在价值不同。第一级客户处于I1和C1区域, 属于客户的当前价值和潜在价值都比较低的客户, 这部分客户可以舍弃。第四级客户处于I2和C1区域, 这个层级的客户年收入水平处于中上, 但在交通银行的资产指数比较低。第七级客户处于I3和C1区域, 这个层级的客户年收入水平比较高, 但在交通银行资产比较低, 这部分客户应是要重点关注的客户。

第二, 五、八级客户, 是交行的中端客户, 即交银理财客户。第二级客户处于I1和C2区域, 年收入水平不高, 但是在交通银行有一定的储蓄, 资产集中于交通银行, 但资产增值比较缓慢。第五级客户处于I2和C2的区域, 这个层级的客户年收入水平和资产指数均处于中上水平, 这类客户比较复杂, 从年龄、投资习惯和风险态度等方面都不能简单评判, 要具体问题具体分析。第八级客户分别处于I3和C2的区域, 年收入水平高, 资产处于中等水平, 但他们的资产处于不稳定的状态。

第三, 六、九级客户, 即沃德客户。第三级客户处于I1和C3区域, 客户年收入水平不高, 但能够积累一定的财富, 他们的共同特点是在理财或者说攒钱方面比较有自己的心得, 年龄一般在50岁以上, 投资偏保守, 风险承受能力较低。第六级客户处于I2和C1的区域, 年收入水平并非最高, 但资产指数却比较高, 说明这部分客户对交通银行的忠诚度非常高, 资产比较集中。第九级客户处于C3和I3区域, 是最优质的客户群, 也是交行最应关注的客户。他们年收入和资产都很高, 是各行追逐的目标。

二、交通银行不同层级个人客户的营销策略

由上述模型可以看出, 对同样是沃德级别的客户, 由于其潜在价值和潜在价值空间的不同, 在维护客户的方式和方法上也应有所区别。

1. 金色沃德客户。

对于第九级的沃德客户, 即沃德客户中收入高的客户, 是交通银行最核心的客户, 他们对银行的贡献最大, 能带来长期稳定的收益, 应花费大量的时间和精力来提高该类客户的满意度。对这类客户进行管理的目标, 就是要保持客户对交通银行的忠诚, 即使短期内无法获利, 也要努力维持良好的客户关系, 这样至少能够保证不把有价值的客户推向竞争对手。对这类客户一定要专属客户经理负责和领导带队相结合, 经常与客户保持沟通, 提高客户办理业务的速度, 让客户切身感受到作为贵宾客户的礼遇。

2. 白色沃德客户。

对于第六级沃德客户, 他们的收入虽然没有金色沃德客户那么高, 但是收入比较稳定。对于这部分客户要将客户的注意力多元化, 让客户感受到交通银行不但是提供产品的机构, 更有专业的理财团队为其服务, 银行所能提供的不单单是既定的产品, 还可以为客户提供全面的资产配置方案。并且, 对这一类客户银行可以额外给予一些优惠, 更多地使用感情关怀, 留住他们。另外, 他们可以逐渐向第九级沃德客户转化, 这可能会给他们圈子的群体带来示范效应, 一旦交行得到他们的认可, 那么他所处的群体也会逐渐成为交行的客户群。

3. 蓝色沃德客户。

对于第三级沃德客户, 这类客户对交通银行做出了很大的贡献, 虽然其潜在价值以及潜在价值的空间都不大, 但是如果这类客户流失的话, 给银行带来的损失是巨大的。所以对这类客户一定要勤沟通, 让他们感受到交通银行对老客户的关怀。比如, 每年固定的节假日, 尤其是客户的生日, 为他送上祝福。这类客户的价值不仅仅在于他个人的资产或者说个人的贡献, 更在于为交通银行营造好的口碑, 带来更多忠诚的客户。

4. 交银客户。

交银客户在交通银行的数量比较多, 是交通银行高端客户的摇篮。这类客户通常有积极的理财需求。为了让这个层面的客户初步体验交行的贵宾待遇, 他们也配有专属的客户经理, 在营业厅办理业务享受比普通客户叫号优先。这类客户在流动性允许的情况下, 可以向其首推国债等期限较长的产品, 提高客户的稳定性。同时再配以收益稳定的短期理财, 提高其资产的流动性。通过优质服务与交叉销售, 有效提升客户价值, 为这类客户多举办一些理财方面的专业讲座, 提高客户的认同度, 为高端客户群增长提供有力支撑。

5. 普通客户。