企业盈利模式构造研究

企业盈利模式构造研究（精选十篇）

企业盈利模式构造研究 篇1

2014年第11周全国钢铁钢材综合价格指数下挫至130.7点, 较上周下降1%, 较去年同期下降11.78%。其中, 长材价格指数为143.9点, 较上周下降1.07%, 较去年同期下降11.15%;板材价格指数为114.8点, 较上周下降0.90%, 较去年同期下降12.72%。近期粗钢产量不降反增, 煤、焦、钢、矿等期货价格普遭重挫, 国内现货钢价更是一跌再跌, 目前价位已跌至近5年来的低点。

钢企能否成功转型升级, 就是要看今天的利润增长点在哪里, 明天又将移向哪里。只有不断地创新盈利模式, 善于利用金融工具, 才能把握新环境下的利润区, 突破亏损局面, 拓展生存空间, 重构竞争优势。

二、钢铁金融属性的发展瓶颈

金融工具是一把双刃剑, 它既能为企业带来效益的增长, 同时过度操作也会给企业带来很大的伤害。在上海、温州两地的钢铁企业及钢贸商把钢铁金融化, 导致大面积的破产跑路事件发生, 钢铁行业从此不敢理直气壮地谈金融运作。加之近期不少媒体对钢铁金融属性的“妖魔化”, 金融企业也对钢铁行业从趋之若鹜变为敬而远之。有2种企业不宜过度地介入金融工具:一是某些机制比较僵化的国企;二是产销、财务与金融化运作没有深入融合的企业。

机制比较僵化的国企里, 几乎所有的创新模式都被怀疑。财务工作者的工作被准则、法规框住, 照搬条文执行, 条文里没有明确规定的需层层请示, 等批示下来, 才去操作。但金融市场瞬息万变, 这样肯定跟不上节凑。

产销、财务与金融化运作没有深入融合的企业里各自有传统的渠道与运作模式, 利用金融工具必然会对传统的渠道与运作模式造成极大的冲击, 利益与权限的平衡不是旦夕之间就可以做好的。

三、运用金融手段的盈利模式

1. 把握钢铁金融化的运营规律, 把金融工具作为重要的手段来加以运用

钢铁企业已经无法回避金融化趋势给自身带来的影响。我国钢材期货于2009年3月27日在上海期货交易所正式上市, 已经交易5年, 螺纹钢期货交易逐步走入正轨, 成交量、持仓量稳步增长, 交割有序。作为新上市的品种, 钢材期货存在套利机会。

钢企面对的原材料与产品的衍生品化, 既导致了市场价格的不确定性, 同时又由于其价格发现与风险管理工具的特点, 也为企业提供了风险管控的途径。通过有效的套期保值组合, 达到了锁定成本、收益, 对冲风险的目的。与西方先进钢企相比, 我国多数钢企现阶段还处于拼装备、拼资源、拼成本的发展阶段, 已经难以为继。我们要尽快掌握钢铁金融化的运营规律, 把金融工具作为重要的牟利手段和降本渠道来加以运用, 通盘考虑钢材金融领域和现货生产领域, 并统一纳入日常的经营管理。

2. 钢企要时刻把握铁矿石与钢材期货的波动规律

钢企需要重点关注铁矿石期货与普氏指数以及新加坡铁矿石掉期交易的相关性和价差变化, 利用期货采购占用资金少、资源保证有利的优势, 适当增加期货采购的比例。现阶段有2种较为实用的套利模式:一是当铁矿石期货与新交所掉期价差存在较大差异时, 进行同期限品种的套利;二是利用期货和现货市场价差进行套利。还可利用期货套期保值功能, 合理控制期货和现货的采购结构:利用煤、焦、钢和铁矿石的组合套保锁定利润;利用铁矿石掉期交易和螺纹钢期货对冲来锁定成本;利用螺纹钢期货对冲成品价格下跌的风险。

3. 开拓多渠道融资, 确保资金链安全, 降低融资成本

传统的钢企财务部门主要工作是资金结算和成本分析。今后应当更多地研究国内外的货币政策, 在融资、股权和投资等方面提出建议, 促进经营决策。欧洲贷款利率较为廉价, 可以通过进出口贸易、融资租赁等多种形式, 向国外银团境外融资。关注外汇走势, 灵活选择用美元、人民币进行计价的采购方式, 获取汇率收益。同时, 运用短期融资券、公司债券等工具开展低成本融资。

四、建立钢铁主业创新的盈利模式

1. 基于科技创新的盈利模式

要拥有基于市场的独创性的产品, 形成钢企的核心竞争力。独创性的产品首先要基于市场。没有市场或市场面过窄就需要开创新的营销渠道。其次, 要基于企业建立人才储备以及激励创新的浓厚氛围。钢企通常和高校、科研院所合作。由钢企提供实验环境与资金, 高校、科研院所提供解决方案和理论依据。在人才交流国际化的今天, 利用国外贸易伙伴, 直接引进人才, 也不失为短期内研发创新产品的一条捷径。

2. 缩短与钢材最终使用者的距离

(1) 钢企可以尝试打造物流平台。围绕钢铁的物流费用支出庞大。中国钢铁产品大部分还是通过市场流通到达用户手中, 钢厂直销力度虽然在加大, 但相比4亿吨的产量, 直销的比例还比较小。放眼整个钢铁供应链, 钢铁物流技术水平明显偏低, 主要体现在组织化、标准化和专业化程度低, 交易市场和加工配送中心、物流中心布局不合理, 物流效率低、成本高。钢铁生产领域外的销售、运输、加工、配送、仓储等物流环节还没有形成通畅的流程, 各个环节之间缺乏有效衔接和协调。同时, 物流相关企业信息化程度较低, 物流信息系统相对滞后。

(2) 建设钢材加工配送中心。这个基地能够延伸钢厂产品链, 增加产品的附加值, 能够发展更多直供户并贴近直供户, 稳定销售渠道。有利于稳固钢厂与用户之间供应链, 形成自身完整的供应链体系, 结成产业联盟, 可获取更为可观的利润。为此, 现在有越来越多的钢企, 投身到建立加工配送中心的行列中。

虽然钢材深加工配送服务发展很快, 但是未来发展潜力仍需开发。钢材深加工配送服务是现代钢铁物流的主要模式, 世界发达国家钢材的综合深加工比例达到50%以上, 其中线材达60%、棒材40%、管材30%、板材70%左右。与之相比, 我国现阶段仍有很大差距。

3. 环境友好的盈利模式

企业的竞争不仅是生产要素、价格和成本的竞争, 环境友好和可持续发展也起到重要作用。钢企要从能源资源综合利用角度来重新发现价值, 改变传统的生产方式和消费方式, 建立高效率和低成本的新一代生产流程, 实现资源、工艺和成本减量化。

4. 基于国际化战略的盈利模式

培养全球化的战略视野, 立足全球来配置资源、资本、人才和技术。国际化战略的盈利模式, 要从六个方面开展:注重国际市场营销;利用国际资源, 特别要加大高性价比的非主流矿的采购力度;加强国际技术的合作和应用, 同时进行第二方和第三方的认证;合理运用国际资金;拓展国际投资;引进国际人才。

5. 基于科学的定价模式

目前的市场定价不充分也不科学, 钢厂之间不计成本地上项目必然导致产能过剩, 从而引起短兵相接的价格战, 致使市场价格盲目、混乱, 应该尽力避免。

绿色经营：企业盈利新模式 篇2

绿色经营

——财富源泉新理念

绿色经营不再只是企业在环保上的投入，或者是从事传统意义上的环保产业，而是指把绿色环保的理念贯穿于企业经营的全过程，从人与自然的和谐出发，从对环境资源的保护和补充中获得盈利的一种经营方式。如美国再加工行业1996年的收入为530亿美元，超过了耐用消费品行业(家用器皿、家具、音响、录像机、农场及花园装备等)的收入。AT&T公司通过对复印纸和打印纸的双面使用，使得纸张的费用下降了15％。甚至，技术的发展使得一些复印机和打印机能够去掉纸张上的墨迹，从而使同一张纸可以被重复使用10次。这些节约资源的措施能够为企业带来丰厚的利润。

实行绿色经营能够改善企业形象，使企业获得隐性收益，甚至能够直接为企业创造经济效益。绿色环保的企业形象就意味着市场占有率，就意味着产品能够卖得较好的售价，就是经济效益。这方面成功的例子举不胜举。相反，一些污染企业会被指责为不负责任的企业，形象就会受到损害，甚至影响到产品的销售和企业的生存。同时，在人们的环保意识增强的今天，政府也加大了治理污染的工作力度，舆论的监督力度也在加强。实行绿色经营就能够减少企业经营中受到的行政制裁和舆论指责，减少企业经营的社会成本以及污染罚没成本，消除利润的侵蚀因素。

绿色设计

——获取财富的绿色方案

绿色设计是绿色经营的起点和基础。在设计中首先要注重高新技术的运用。选择技术方案要遵循绿色经营的原则：领先、高效、适用、和谐。领先就是要运用比竞争对手更先进的技术。这样才能在竞争中获得优势地位。高效就是生产效率和原材料的利用率要高，减少废弃物的排放量。适用就是选择的技术要合理，技术的运用成本要低。和谐就是要使方案所涉及的各方面相互协调，减少相互间的摩擦损耗，提高总体效率。

树立“全方位设计”的整体观念。绿色经营所要求的节约资源，不只是某一道工序、某个零配件上的节约，而是整个生产体系的节约和效率提高。这种整体的节约，既不会使企业增加环保的开支，又节约了资源，为企业带来新的效益。生产体系中的某一小环节的变动就会带来巨大的节约效益。一个制造公司的设计师在生产车间设计中采用大直径少弯曲的管道取代了细长而弯曲的标准泵管。从局部看，管道材料增加了；但从整体看，由于摩擦力减小，水泵、马达、马达监控设备以及其他电子配件的功率和体积全都比以往的小得多，使这部分设备的投资大大下降，不仅足以弥补管道加粗所导致的费用上升，而且还有盈余。这种整体协调的理念在房地产开发中的运用也是很成功的。新建房屋的二次装修一直是困扰我国房地产业的难题。现在一些开发商采取装修好成品房出售的办法，避免了建筑材料浪费，为用户节约了装修费用，开发商也从中获得了利益。

以人为本的设计理念。人与自然的和谐是提高效率的最有效的手段，也是经营活动的宗旨。设计要以人为中心，而不是以机器为中心。传统设计是以机器体系为中心，人只是作为机器体系的附属而存在，人被作为资源开发的工具。绿色设计注重发挥人的作用，努力实现人与机器的和谐。通过人的作用提高效率，减少资源耗费。设计中还要注意人与人之间关系的协调。在经济生活中，每个人都希望用最小的成本获得最大的利益。这就要在设计中做好员工之间的利益的协调，以减少人际摩擦，提高员工的整体工作效率。

绿色生产

——节约与效率创造财富

采用封闭式生产模式，对原材料循环利用，或者延伸原材料开发深度，把上一生产环节的废弃物作为下一道生产环节的原材料进行加工，就可以有效地提高对原材料的利用效率，节约资源，创造新的收益。榨糖厂利用蔗渣造纸，钢铁厂利用废渣提取稀有金属或生产建筑材料，这些都是很成功的例子。如果对我国的污染大户造纸厂的废水进行再提取加工，循环利用水资源，既可以减少污染，又可以获得新的产品收益，会给企业带来可观的经济效益。有些工业排泄物无法继续加工，可以使其转化为对环境无害的营养物资，重新回归自然。当然，由于受到现有技术的限制，人们还无法做到完全杜绝有害品的产生。但我们有意识地采用封闭式生产，是能够带来现实的效益的。例如美国施乐公司通过再加工增加了7000万美元的收益。而且施乐公司还预计，通过对新型的、可全面重复使用的环保型影印机的再加工，将再取得10亿美元的收益。

改良产品性能，提高资源利用效率，也是实现绿色生产以增加效益的一项重要手段。通过技术手段，或者重新组合配置，使产品获得新的用途，或者用较少的原材料达到同样的性能，都可以达到节约资源、提高效率和效益的目的。比如美国杜邦公司，在工业用聚酯胶片的生产中，为了减少物耗、降低成本，通过提高胶片的坚韧度来使片体变得更薄。既提高了产品的性能，又节约了原材料的消耗。由于产品的性能提高，产品的价格也得以提高，极大地提高了经济效益。这种以技术进步为基础的节约办法，已经为越来越多的生产企业所认识，将会得到广泛的运用。

精益生产方法是符合绿色经营理念的新型生产经营模式。精益企业使用精益方式生产出来的产品品种能尽量满足顾客的要求，通过其对各个环节中采用的杜绝一切浪费(人力、物力、时间、空间)的方法与手段满足顾客对价格的要求。精益生产方式对于顾客需要实时作出反映，把产品的开发时间减至最小，加快产品周期、减小规模效益的影响，提高生产率，杜绝浪费并且主动寻找、纠正和解决问题。通过不断改善，精益生产模式把顾客需要融入企业经营过程，消除了生产与顾客需要之间的距离，消除了因供求矛盾和产品成本与顾客支付能力之间的矛盾而导致的资源浪费，也极大地提高了企业保持市场占有率和进行扩张市场的能力，能够大幅度地增加企业盈利。日本的汽车制造业之所以能够在全世界取得成功，就与其采用精益生产模式有着密切的关系。

绿色销售

——盈利来自于提供服务

绿色销售是绿色经营的重要环节。绿色销售包含着丰富的内容，以服务代替生产就是其主要内容之一。绿色销售所关注的是顾客购买产品的最终消费目的。正像人们购买灯泡不是为了灯泡本身，而是为了获得灯泡所能提供的照明效果一样，人们购买产品就是为了获得产品所能提供的服务。企业可以改变传统的经营方式，由提供产品转变为提供服务。比如有的地毯厂，改生产地毯为出租地毯，把收回的地毯的磨损部分予以修复继续使用，而不是把旧地毯报废重新生产新的地毯。这种做法为客户节约了一次性购买地毯的投入，也节约了生产地毯所需要的物料投入，当然也为企业带来了丰厚的收入。绿色销售也可以通过为用户提供专业的产品售后保养和维护来实现。通过生产厂家的售后服务，提高产品为用户提供服务的能力和期限，客观上提高了资源的利用效率，也稳定了企业的用户群。可见，以服务代替生产可以节约大量的资源，也为企业开拓新的利润来源，带来可观的经济效益。

建立精益销售体系是绿色销售的重要手段。在精益销售体系中，销售人员与用户建立长期稳固的联系，主动推销，主动服务。销售人员及时把顾客的需要反馈给工厂，工厂据此组织生产。通过绿色销售构成一个由用户需求带动的而不是由工厂的需求带动的生产经营体系。在产品的整个使用期间，即使是超过保修期之后，销售人员都主动地为用户提供全方位的服务，努力培养用户对厂家和产品的忠诚。精益销售的实质就是建立一个为用户提供高水准的服务和为生产厂商提供高水准的真实信息反馈的销售服务体系。精益销售可以大大节省市场调查的费用和时间，缩短产品的设计时间，避免生产出不适合市场需要的产品，降低库存成本及其他营运成本，并使工厂的生产稳定，并且还能够有效地阻止竞争对手蚕食市场，稳定自己的市场份额，进而拓展市场，实现节约资源、占领市场、增加盈利的目的。

上市企业盈利模式国内外研究现状 篇3

传统的理论和企业经营实践中的误区,使得我们对企业盈利模式认识不到位。难以有效地指导企业的发展战略,尤其是难以培育出有高盈利能力的企业。而这正与企业追求利润最大化的宗旨是相违背的。企业的盈利模式是在与竞争对手的角逐中,设计和实施的可为企业带来显著、持续利润的经营方式,是其特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构[1]。成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性[2]。

上市公司是企业形态中的特殊群体。上市公司群体不仅对于促进建立并完善现代企业制度、优化资源配置、深化我国经济体制改革、提升企业竞争力等方面发挥着积极和重要的作用。这使得我们对上市公司盈利模式的研究显得尤为重要。因此,有关盈利模式的研究开始不断涌现。这些研究成果对企业的经营发展具有重要的指导和借鉴意义。本文通过对企业盈利模式以及上市公司盈利模式的相关研究进行汇总、梳理和分析,指出盈利模式研究现状、存在的问题并提出需要进一步深入研究的方向。

1 我国有关盈利模式研究概述

通过对“CNKI博硕士论文及期刊全文”数据库进行检索。以“盈利模式”为检索关键字,在文献标题中进行检索,检索出文献共计733篇,其中期刊论文622篇,博士论文0篇,硕士论文95篇,会议论文16篇。在检索结果里,搜寻有关上市公司的相关研究,只有3篇期刊论文,针对性研究文献非常少。(见表1)。

资料来源:http://www.cnki.net/

国内对盈利模式研究的各类文献主要包括如盈利模式定义和特征的研究,具体企业盈利模式的改进和创新研究,另外还有关于企业盈利能力和绩效的大量研究,例如公司治理,资本结构等与企业盈利能力的关系研究等。针对上市公司的盈利模式的研究相对较少。通过CNKI文献检索,可以看到与“盈利模式”相关的文献总量年度变化规律图(如图1)。

国内学者对企业盈利模式开展研究也相对较晚。通过在“中国知网数据库”进行的文献检索来看,国内最早开始对盈利模式进行探讨的文章出现于2000年7月,徐锋在《互联网周刊》上发表《慧聪———低成本盈利模式》一文,文中叙述了某互联网公司的盈利模式。

自2000年以后,有关盈利模式的研究迅速增加。2001年和2002年,互联网在中国开始加快发展和普及,这一时期,对宽带、互联网企业的盈利模式研究迅速增加。2002年,中国入世加快了我国对外开放的步伐。大量的外资企业涌入,使国内市场竞争变得愈发激烈。研究学者也把目光转向国外企业,通过研究探索跨国公司的盈利模式,为国内企业提供发展借鉴。对宽带、电子商务的盈利模式相关研究仍然较多。2003年的相关研究较2002年有较大幅度的增长,说明专家学者对企业盈利模式的研究越来越重视。2004年至2005年,这一时段的研究主要集中在券商盈利模式,数字化背景下电子商务和广播电视行业盈利模式等相关方面。

2006年,国内对企业盈利模式的研究数量又创新高。比2005年的研究数量多一倍,研究关注点也越来越多样化,涉及房地产企业、出版企业、连锁企业以及手机互联网等电信网络行业。2007年至今,有关企业盈利模式的研究逐年递增。随着近年来科学技术的不断发展推动着新兴产业的快速发展,这些新兴产业和新兴事物的盈利模式也引起学者们的关注。研究涉及到新兴时尚产业盈利模式(如动漫产业等各种文化创意产业),新媒体盈利模式(如手机报、电子杂志、网络视频、数字电视等),还有对08年金融危机背景下,各行业盈利的模式探寻。

2 国内外盈利模式理论研究综述

2.1 盈利模式内涵

目前,理论界关于盈利模式(profit pattern)的定义并没有达成统一观点。有的学者从狭义角度出发,提出盈利模式即企业盈利的方法和途径。其有关盈利模式的研究关注于企业如何获得利润。麦考尔·罗帕(Michael Rappa)[3]认为盈利模式是一种能够为企业带来收益的模式。盈利模式决定了公司在价值链中的位置,并指导其如何赚钱。Alexander Osterwalder,Yves Pigneur(2002)[4]把盈利模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值,公司创造、营销和传递这些价值是为了产生盈利性的可持续收益流。

部分学者的研究并没有区分商业模式跟盈利模式。他们认为盈利模式就是商业模式,是一个由很多因素构成的系统,包含了企业经营过程中所涉及到的流程、客户、供应商、渠道、资源和能力等各个方面。以下相关学者的论述虽是对商业模式的描述,但都明显地从企业盈利的角度出发进行分析,如Hawkins(2001)则将商业模式描述为企业与其向市场提供的产品和服务之间的商业关系,认为商业模式界定了一种可行的成本———收入结构,使公司可以凭借自身的收入生存。迈克尔·拉帕(2004)认为,商业模式是一个公司赖以生存的模式,一种能够为企业带来收益的模式。

盈利模式是企业经营和发展的重要组成部分。正确理解盈利模式必须把握住几个要点。首先,盈利模式是围绕企业如何获得利润展开设计的。其次,盈利模式是模式化的,能够在一定时期内反复使用的。第三,盈利模式是一种方法和途径。第四,盈利模式是贯穿于企业的战略和执行整个生产经营行为始终的。Linder,Cantrell(2001)[5]认为,盈利模式是一个通过一系列业务过程创造价值的商业系统。琼·玛格丽塔和南·斯通(2003)[6]指出盈利模式是一个企业如何通过创造价值,为自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一系列设想,是探求企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。

国内学者对于盈利模式的定义,也给出了自己不同的观点。周永亮(2001)[7]在《中国企业前沿问题报告》一书中指出,企业的盈利模式就是企业将人才、技术、品牌、外部资源等要素有机结合,为企业创造价值的独有经营模式。栗学思(2003)[8]分析了企业盈利模式的概念,他指出企业盈利模式是企业在竞争中形成的赖以盈利的商务结构和业务结构,归纳总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素,认为成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。潘永涛(2004)[9]认为,盈利模式指的是在与竞争对手的角逐中,设计和实施的可为企业带来显著、持续利润的经营方式,是其特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。阎峰(2006)[10]指出盈利模式通常是以发现行业利润区为基础,以高利润区的持久停留为目标,通过对技术、产品、销售渠道、顾客、声誉、资本、品牌等在内的资产系统配置,发展相应的经营模式。

尽管各个行业的盈利模式多种多样,但目标是相同的,即让企业能够实现利润最大化,且这种盈利状态能够保持持久性。盈利体现在以较少的投入获得较大的收益,可以用公式表达:企业盈利=产品价值-生产成本。盈利模式是基于战略层面考虑的企业资源运营方式。其设定要尽可能的提升产品价值,降低生产成本,最终目标就是要实现企业利润和价值的最大化。另外理解盈利模式需要注意以下几点:第一,盈利模式是以顾客需求为前提,并且需要随着顾客需求的变化而不断寻找新的盈利点;第二,盈利模式除了关注资源的投入分配的合理性,更关注资源的产出效率;第三,作为资源运营方式,盈利模式建立需要有相应的企业设计制度安排等作为保障。

2.2 盈利模式创新和策略研究

西方学术界有关盈利模式的研究已经开展了多年,争论的焦点在于何种具体的盈利模式最适用。其中影响力比较大的如亚德里安·J·斯莱沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大卫·J·莫里森(David J Morrison)[11]出版《利润模式》(Profit Patterns,1999)一书。书中通过分析众多知名企业在经营发展过程中采取的竞争对策,提出了30多种改变各行各业竞争态势的模式,指导企业改变经营方式形成新的盈利模式。2002年,亚德里安·J·斯莱沃斯基(Adrian J Slywotzky,2002)[12]在《赢利艺术》(The Art of Profitability)中提出了能够实现高额利润的23种模式。美国学者加里·哈默尔(2002)[13]对盈利模式进行分析并确定了盈利模式的组成元素。他认为,盈利模式应包括核心战略、战略资源、客户界面及价值网络四个组成部分。

我国学者对于处于不同发展时期、不同类型的企业盈利模式进行了众多分析研究。饶红兵(2003)[14]对中国的经销商盈利模式进行了研究,提出大类经销盈利模式是当前阶段经销商赢利模式的最优选择。黄长征(2004)[15]分析了互联网服务市场的网络外部性及零边际成本等特征,认为这些特征既对互联网企业创造价值的方式有一定影响,更对企业实现利益回报的方式有重大影响。提出产业链横向扩张的盈利模式将成为互联网企业和相关传统企业获得持续竞争力的源泉。余伟萍等(2004)[16]通过分析企业在创业期、成长期、成熟期和再生期各个阶段的不同特性,针对企业所处的不同时期,提出各种盈利模式设计。芮明杰(2005)指出创新的盈利模式应从以下几个方面入手:(1)以消费者的需求为出发点和终点;(2)增值服务;(3)广泛的分销网络和分销能力;(4)整个供应链网络的协作等,并说明了盈利模式转变的途径。另外,还有众多国内学者有关盈利模式的研究集中于证券公司的盈利模式。他们分别从券商的经营模式、企业战略、资源投入和企业竞争行为等来分析券商的盈利来源,盈利结构,探索新的盈利模式。

目前,我国证券公司经营主要存在的问题包括如资产规模小,业务单一、创新能力不足,且缺乏有效的内部控制机制等(王开国,2003)[17]。吴晓求(2004)[18]认为我国证券公司盈利模式存在很多弊端,券商普遍缺乏核心竞争力,缺乏财富积累机制。他提出中国券商盈利模式应该向服务盈利模式转变,从而带动证券公司的经营理念、产品、利润结构、收益风险匹配机制不断完善优化。何诚颖、陈东胜(2004)[19]在分析券商的经营业务时发现,亏损企业通常存在业务开拓能力和风险控制能力不够,而且过于依赖经纪业务等问题。目前经济社会已经进入创新的新时期,传统的旧盈利模式已经不再适应新时期的要求。因此券商必须积极发展以服务为核心的新盈利模式。因此,针对证券公司经营中存在的诸多问题,学者们纷纷提出不同建议策略,力求构建新的利润模式。一般认为要创新券商的盈利模式,应包括盈利方式的转变、盈利结构的优化、开拓新的利润来源以及加强成本控制等方面(王如富2003[20],林娜2004[21],王滨2005[22])。李连三(2002)[23]运用大量的数据对比分析了中美证券公司盈利模式和业务收入结构的特点,提出国内券商应大力发展并购业务。郭良勤(2002)[24]运用历史数据分别对股票发行和证券交易业务的集中度进行测定,总结了我国券商经营发展的一般趋势,提出我国券商应该通过多种渠道壮大资本实力,走特色化发展道路,发挥比较优势。吴志峰(2004)[25]认为业务品种的多元化和业务的个性化、专业化,有助于券商提高抗风险和盈利能力,提出要加强资金能力,强化业务创新能力,完善资产管理业务等。黄建(2005)[26]提出改善盈利模式应包括资金实力、人才优势、销售能力、投资能力、企业管理水平、技术水平以及产品设计和创新能力的提升。傅佳琳(2005)[27]分析了我国券商的发展模式中的各种影响因素,同时从业务收入角度与美国投行进行比较,提出新的盈利模式如优化通道模式、投行业务创新模式、技术优势模式、集团化战略模式、人力资源精英化模式和国际化战略模式。徐丽梅(2005)[28]认为券商的盈利模式创新的核心是业务创新。同时要有良好的制度环境作为保障,比如产权制度、组织制度和产品创新机制等。黎水龙、丙学飞(2005)[29]认为券商业务由单一经营向多元化经营转变是我国券商盈利模式转变的关键。

2.3 针对上市公司盈利模式相关研究

通过对中国知网数据库的检索可以看到,针对上市公司盈利模式的学术研究只有3篇。2003年,丁秀斌,王占武在山西财经大学学报上发表文章《上市公司MBO:一种新的盈利模式》[30],文章认为在我国目前的资本市场上,MBO有渐成盈利模式的趋势。有关管理部门应认真研究目前暴露出来的问题,制定相应的规范和措施,使我国股市能够健康发展。范军环(2009)[31]以阿里巴巴、慧聪、生意宝等上市公司为例,结合B2B电子商务公司的年报数据对B2B电子商务盈利模式进行深入分析,对其它B2B电子商务企业及相关电子商务模式提高盈利能力具有一定指导意义。胡南山(2010)[32]以案例形式分析了本土潮商上市公司盈利模式,包括了以奥飞动漫为代表的产业互动盈利模式,以皮宝制药为代表的产品创新盈利模式,以潮宏基为代表的品牌创新盈利模式等。通过研究潮商上市公司的盈利模式,为更多潮商企业获得商业的成功提供经验借鉴。

3 现有研究成果不足之处

3.1 研究文献总量相对较少

通过中国知网进行文献检索,从1979年-2010年07月国内以“盈利模式”为标题进行研究的各类文献共计只有733篇,包括了期刊论文、硕博论文以及会议论文。研究数量在总体上偏少。从各年度研究总量来看,2000年初是经济型酒店研究的初始阶段,每年的研究数量也只有个位数。2009年达到最多,也不过153篇。而针对上市公司盈利模式的文章更是凤毛麟角,只有3篇期刊文献资料。

3.2 深层次研究文献少

各类文献中以期刊论文为主。733篇有关盈利模式的文献研究,其中期刊论文622篇。而博士论文为0篇;硕士论文95篇。可见目前国内关于企业盈利模式的相关研究缺乏深层次研究成果。

3.3 系统性研究文献少

目前,国内外对盈利模式研究的各类文献主要包括如盈利模式定义和特征的研究,也有一些研究涉及到盈利模式的改进和创新研究等。通过对盈利模式相关文献进行搜索,发现目前盈利模式的研究多是针对具体行业或具体部门,其中分析较多的如证券公司的盈利模式、电子商务盈利模式以及互联网盈利模式等。对上市公司的盈利模式研究目前仅限于案例研究和基本的理论探讨。真正全面、系统阐述盈利模式的研究较少,对上市公司这类特殊企业形式的相关研究还不具有代表性,研究还存在诸多不足。

3.4 缺少定量实证研究

企业盈利模式构造研究 篇4

我认为，这—轮的调控主要是围绕三个字在做文章。

第—个是“加”，在供应上在做加法，非常突出的—个特点就是在保障房上面做最大力度的加法；

第二个是“减”，在需求上通過限购、限贷，包括—些城市采用限价的手段，做减法；

第三个是一个更重要的字，就是调整的“调”字，加法和减法的运用都是为了实现房地产市场、特别是住房市场能够实现住房发展模式的调整，以及住房结构性的调整。

市场预测

随着当前一系列的调控政策的落实，对未来的房地产行业，包括房地产企业都会产生一系列的深刻影响。

1、未来住房的发展模式、供应模式，保障房、商品房的结构，—手房、二手房的结构，普通商品房、非普通商品房的结构等等都将面临调整。未来的房地产市场，特别是住房市场的发展模式、供应模式肯定会由過去单轨模式逐步向双轨甚至双体系的模式转型。

2、住房的消费模式一定会更加凸显，投资属性将进一步去除，住房将恢复居住和使用的属性。

3、企业竞争模式也会发生相应的变化。竞争的着力点会更多地由市场外转向市场本身，更多地尊重市场属性和规律。

4、企业的盈利模式也会发生根本性或者深刻的变化。過去多数房地产企业的盈利模式建立在土地的快速升级，以及银行低廉的贷款成本带来的高回报。未来需要更明确地回归到产品以及服务的价值创造上。

考验与机遇

1、形势的发展从企业社会责任的角度提出了新的要求。房地产企业以—种更积极、更主动的姿态面对这种调整和转型。

2、更积极、更主动地参与公共租赁住房等保障性住房的投资建设，品牌企业尤应如此。

3、更多地关注产品本身，更多地投资建设节能省地型的、自住型的、中小套型项目。

企业盈利模式构造研究 篇5

关键词：会展企业,价值链,盈利模式

中国会展业经过了20多年的快速发展, 从办展的数量和总体面积来讲都已跃居为全球会展大国, 但从国际综合竞争力来讲, 我国会展业特别是会展企业还存在着主体力量不强、综合竞争力缺失、盈利模式简单单一、价值链整合力度不够等问题。会展行业从暴利时代进入了微利时代的现实背景下, 只有那些能够持续获得比同行更高的利润, 找到有效着力点的会展企业才能在微利时代的盈利法则中生存下去。会展行业盈利模式研究是一个全新而又备受关注的领域, 本文将以价值链理论为理论基础, 探讨会展行业目前的主要盈利模式及其特点, 努力从优秀会展企业的盈利模式中找到可参照和复制的共性基因, 并以此为其他会展企业提供有益的参考。

一、理论基础

(一) 价值链理论

价值链的概念和理论是迈克尔·波特 (Michael E.Porter) 在其1985年所著的《竞争优势》一书中首次提出的。他认为:“每一个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货等过程及对产品起辅助作用的各种相互分离的活动的集合。任何企业的价值链都是由一系列相互联系的创造价值的活动构成, 这些活动分布于从供应商的原材料获取到最终产品消费时的服务之间的每一个环节, 这些环节相互关联并相互影响。”在此基础上, 波特提出了价值链分析方法, 即对企业活动进行分解, 通过考察这些活动本身及活动相互之间的关系来确定企业竞争优势。

(二) 盈利模式

企业盈利模式即企业通过怎样的模式和渠道来获取利润。企业盈利模式主要有两种:一种是内涵式盈利, 通过开发产品, 生产并出售产品, 形成规模效应实现盈利;一种是外延式盈利, 通过资本市场的运作、兼并、收购、重组等对外扩张途径来实现盈利。本文所探讨的主要是会展行业的内涵自主式的盈利模式。

二、会展价值链的构建和企业构成分析

(一) 会展行业的价值链分析

会展行业是依附于贸易行业的商品的市场买卖、沟通交流而存在的, 具有促进商贸、技术交流、形象展示、宣传推广等多项功能, 但在这许多功能里, 最普遍、最核心的功能是促进商贸。因此本文将从大型贸易类展览会的范畴出发, 研究会展企业的盈利模式, 因为贸易性展会具有一般展会所应具有的功能和特性, 具有一定行业的代表性。

会展产业是为其他行业服务的, 是一个行业性的交流平台, 因此具有整合其他行业的产业链的功能。吴开军认为会展产业链是以一定的产业聚集的地理区域为依托, 以会展业较有实力的会展企业为主体, 以主体方 (招展商、代理商、场馆、参展商、参观者) 为核心, 整合上、下游相关利益企业 (旅游业、交通业、餐饮业、广告业、通信业等企业) , 以某个服务 (某一主题或活动) 为纽带、通过对物流、信息流、资金流、商流的优化组合, 形成具有价值增值功能的, 有较强竞争优势的链网式企业战略联盟。他还从计划、组织和控制三个角度将会展产业链的增值过程划分为上游、中游和下游三个环节, 并提出其具有向前推动效应、后向拉动效应和旁向溢出效应。本文认为会展的价值链是依附于会展产业链的价值增值过程, 一个成熟大型展会的会展的价值链是封闭的, 并且呈现螺旋上升的。

(二) 会展企业在价值链的构成和增值过程分析

会展行业虽然是依附于其他行业存在并为其提供行业服务的产业, 但是会展行业本身作为一个产业, 也有其自身的产业链条。依附于该产业链的运作而存在。价值链可以根据价值增值过程划分为四大价值环节:会展立项策划环节、会展营销环节 (主要内容为宣传推广和招商招展) 、现场组织管理环节和展后评估环节。

大型独立会展组织运营企业 (商) 作为会展活动的主体是整个会展价值链核心, 其价值增值活动贯穿于会展价值链条的始终, 不管是会展立项策划、宣传推广招展招商, 还是现场活动组织、展会评估都参与并分享价值的增值过程, 并以其在整个会展活动中的绝对支配力对参与产品价值链所有环节的企业拥有强大的影响力。本文所指的会展运营商, 主要是指从事会议展览的策划、开发、组织、实施等会展全程服务的企业, 在会展产业链的整合过程中发挥着核心作用, 在会展的策划、宣传、计划、组织、反馈中起主导作用, 调动设计、搭建、交通、商旅等中下游相关方参与到会展活动中来, 从而创造价值, 实现价值的不断增值。而其他参与到会展价值链的企业被称为会展价值链节点企业, 包括为展会现场提供场地支持的会展场馆和为提供其他会展活动过程所需要服务的会展服务企业, 包括会展搭建设计企业、广告服务企业和商旅服务企业。价值链核心企业和节点企业之间具有相互依存的关系。会展价值链节点企业是指参与到会展价值增值链条的一个或多个环节, 通过为活动提供所需服务, 实现自身利润, 包括会展场馆、会展服务企业等。核心企业与节点企业按照市场的规则, 通过信息共享、分工协作、利益分成来取得最大的价值增值, 从而实现“多赢的目的”。Thompson还认为, 价值链中作业之间的依赖程度越高 (即它们的联系越强) , 就越需要协调和管理价值链中节点企业之间的关系。

三、基于价值链解构的会展企业盈利模式分析

会展企业盈利模式, 即会展价值链上的企业通过参与会展价值链增值过程而建立的获取利润的渠道和方式。本文根据各个企业在价值链上的位置将会展企业分为会展运营企业 (商) 、会展代理企业 (商) 、会展场馆和会展服务企业, 下文将一一论述。

(一) 会展运营企业的盈利模式———以展位费收入为核心的多元化、多渠道盈利

会展运营企业业务贯穿于整个价值链条始终, 包括项目策划、营销推广、现场组织和评估。其主要赢利呈现多样化的特点, 利润渠道和来源广泛, 主要有以下几个方面:

1. 展位费增值。

收取展位费会展运营企业最直接也是最初级的盈利模式, 这种盈利模式比较简单, 其主要业务是组织行业展会并通过向参展商出售展位, 从而收取展位费。展位销售也是其他所有可能盈利方式的基础, 没有展位销售, 那么其他的所有盈利也就失去了基础。

2. 广告服务增值盈利。

广告服务盈利包括会展现场广告、自有媒体广告、会刊广告等, 广告收益是会展运营企业另一大盈利来源, 会展作为贸易交流的平台是行业企业和行业信息聚集的地方, 因此很多的会展运营企业都依托于行业媒体组织展会, 或在行业展览做到一定程度后自设行业媒体, 如建立行业网站, 设立行业杂志、展会会刊等;展会现场的广告位出租、门票、会刊、宣传册及其他广告收入是展览收入的另一大来源, 有时甚至超过总体展位费的收入。而依附于展会存在的常年性的行业杂志、会展通讯、行业网站的运行不仅是举办展会的需要, 其成本也可以通过广告的形式加以消化, 而其收益既有展会参展商和专业观众数量的提高, 也有经营广告费用的收益。相对来说, 这块收入成本较低 (利用展会的固有资源) , 利润率比较高, 是会展运营企业积极开拓发展并体现其竞争优势的一个重要盈利领域。

3. 赞助费用。

赞助收入是展会运营商除展位费和广告费收入以外的另一块盈利领域, 是广告收入的另一种形式, 相对于广告收入而言, 赞助收入的推广对象更集中、单笔收入数额更大, 资源的综合利用度更高, 宣传的效果也更好。但并不是每一个展会运营商都拥有并重视这一块盈利空间的, 只有市场开拓做得好, 重视多元化盈利并存的企业才会重视开发并享有这一块的收益。当然, 能否成功开发这块盈利区域不仅与开发对象选择的匹配程度、市场销售人员的开拓能力有关, 也与展会拥有的资源和实力相关。

4. 其他收益 (政府奖励及补贴及其他) 。

为了鼓励和推动本地会展业的发展, 各地政府纷纷出台了扶持会展业的各项优惠政策, 尤其是为了应对全球金融危机的冲击, 政府从财政中拨出数额不小的资金设立会展业专项扶持资金对会展企业进行奖励和补贴。如《宁波市展会资助资金使用管理暂行办法》规定新办的境外参展企业展览面积达到总面积60%以上的进口贸易展会总面积2万平方米以上、3万平方米以下的资助120～140万元;3万平方米以上、4万平方米以下的资助140～160万元;4万平方米以上、5万平方米以下的资助160～180万元;5万平方米以上、6万平方米以下的资助180～200万元;6万平方米以上的资助200万元。这块收益是会展运营企业主营业务以外的另一块收益来源, 由于在一些地区, 政府奖励的力度比较大, 补贴金额也相当可观, 因此, 也成为会展运营企业的盈利来源之一。

(二) 会展代理企业的盈利模式———以代理返利为核心

会展代理企业 (商) 是指企业本身不拥有展会, 利用其所拥有的客户基础和专业服务, 专门负责招揽参展商 (展位销售) 和专业观众赴境外或其他地区参加专业性展会, 并为其提供代办签证、代订酒店、机票旅游等全程服务的会展企业。其主要赢利收入有两块, 其中核心收入为代理返利, 会展代理商通过与主办单位签订代理协议推广展会、销售其展位, 从而获取每个展位一定比例的代理返利, 销售的展位越多, 返利的比例就越高。返利的数额根据展会的知名度和销售的难易程度而定。一般成熟的知名展会, 品牌知名度高, 其代理体系完善成熟, 销售推广难度相对不大, 招商招展较容易, 因此其代理返利较低, 一般在其展位费的10%～25%左右。而一些新办展会, 其知名度不高, 市场开拓难度大, 招展招商较难, 因此, 其代理返利一般较高, 返利在20%以上。会展代理商为了销售展位, 在实际操作过程中往往采取捆绑销售政策, 即参展商若想购买某个国际知名畅销品牌的展位, 需同时购买由该公司代理的其他新办展会的展位。另一块盈利是服务增值。代理商的工作不仅止于展位的代理销售, 还包括为参展商及专业观众提供的其他相关服务, 包括海关手续的办理、签证、飞机、酒店住宿、旅游等全程的服务, 通过服务的增值从参展商或专业观众处获得部分盈利。部分代理商还通过提供代办进出口许可证和代为申请中小企业开拓资金等外贸增值服务获得盈利。

(三) 会展场馆的盈利模式———基于场馆租赁的多元化的土地增值型盈利模式

目前, 场馆租赁是自有展馆主要利润来源之一, 也是会展场馆的核心业务之一, 会展场馆通过向会展运营商出租一定时段一定面积展馆的使用权并为其提供水、电、展具等相关服务从而获取收益。随着会展业的竞争越来越激烈, 会展场馆的盈利不在停留于场馆租赁, 而是围绕场馆租赁这一核心业务提供展位设计搭建、展具租赁、商务旅游等多元化增值服务, 虽然这种多元化服务增值盈利所带来的利润有限, 但是对于提升会展场馆的核心竞争力并拓展其营销渠道以意义重大。会展场馆投资大、回收周期长、风险大, 仅仅依靠场馆租赁和其他配套服务是很难短期内收回投资的。因此, 会展中心一般由国家投资兴建, 企业承包经营的方式来运营。但是, 会展中心通过一段时间的运营, 随着周边基础设施和配套设施建设的跟上, 能够拉动周边土地和地产的增值, 而土地和地产的增值不仅使作为固有资产的会展中心随之升值, 而且能够反向拉动场馆租金上涨, 同时拓展会展中心所提供的增值服务的盈利空间。

(四) 会展服务企业的盈利模式———以客户为中心劳务服务型

展览会主要工作可以分为两个层面, 一个是展览的组织运营层面, 即展览题材的策划开发, 市场营销、展会组织及其他相关工作 (即本文所论述的会展组织企业) ;另一个是展览会的服务层面, 包括展览场地提供和展会现场针对展会组织者、参展商和专业观众提供的个性化服务, 如展台的设计搭建、现场物流、商旅服务等;此处所指的会展服务企业是指除会展场馆外其它在展会现场为展会提供服务的企业。相对于第一个层面来讲会展服务企业主要是劳动密集型的工作, 从属于会展组织运营层面的工作, 通过为不同展会提供所需的专业化的劳务性的服务来获取企业利润。这是一个基于公共平台的通用化专业性服务, 他不只是为某一个展会服务, 而是以不同展会的参展商和专业观众需求为导向, 为其提供诸如展位设计搭建、现场物流服务、商旅服务等服务。会展服务企业要实现盈利模式的革新和突破, 追求最佳利润收益, 不仅要满足于为参展商和专业观众提供简单的劳务增值服务, 还要从深层次了解会展运营商的需要, 创造量身定制的个性化服务, 在为客户创造价值的基础上建立自身的盈利模式。

参考文献

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企业盈利模式构造研究 篇6

我国的物流业在近几年有了很大发展,但是与发达国家相比,我国物流业还处于行业发展的初级阶段。目前国内物流企业尤其是中小型物流企业由于其行业准入门槛低而数量众多,但同时规模小,设施简单,竞争力弱,盈利水平不高的现状也正困扰着其进一步发展壮大。具体表现如下:

1.1 中小物流企业数量多,规模小,运营规范性不强,信誉不高

物流企业准入门槛极低,只要拥有几辆车,几个司机就可以成立一家所谓的物流公司。正是在这样的前提下,近十年来我国国内的物流企业发展迅速,物流企业的数量不断增多,同时随着我国经济的迅速发展,对物流的需求也在不断增大,这就使得我国日渐成为一个物流大国,但不是物流强国。大多数的物流企业仅仅停留在原始的配送领域,规模很小,基础设计简单,企业的仓库配套设施不完善,更不要说现代化信息技术以及仓储管理系统的应用。企业的运营也缺乏一定的规范,专业技术人员短缺。这些特点导致了其缺乏核心的市场竞争力,企业很难在激烈的市场竞争中脱颖而出。

1.2 企业的运营成本高,市场竞争激烈,盈利水平低

我国物流业发展迅速,态势良好,但企业运营成本居高不下,利润率偏低。尤其是一些运输类物流企业,为维持竞争优势,增加业务量,他们甚至不惜一再地压低货运价格,采用超载运输,这就大大增加了运输风险,同时也带来很大的安全隐患。究其原因,一方面受原材料、燃料、动力价格和劳动力成本上升影响,二是受贷款利率上调以及企业资金使用效率较低影响。物流成本上升的同时,物流市场价格却依然维持低位运行。以公路运输为例,2011年前三季度,公路综合运价指数仍然低位波动,尽管油价攀升,但以中小企业为主的公路运输市场竞争激烈,运价难以上涨,使得物流企业的利润率不断走低。物流企业的业务量和运营总额不断增大的情况下,其利润增长水平却没有同步跟上。

1.3 服务手段单一、缺乏增值服务

物流企业单靠传统的诸如运输、仓储、配送等业务已不能满足其盈利目标不断增长的需求。因此,寻找企业新的利润源泉,通过开展一系列的物流增值服务来增加物流业务量,拓展业务范围,提升企业利润空间的方式已成为当前物流企业发展的重大趋势。供应链金融的发展给中小企业开展增值业务提供了机遇,通过积极地参与到供应链金融环节中去,物流企业找到自己的准确定位,充分发挥自身在物流各方面的专业优势,开展物流增值服务,从而增加企业利润,已成为目前物流企业发展的新方向。

2 供应链金融模式分析

所谓“供应链金融”,简单地说,就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。从商业银行视角看,供应链金融可以理解为商业银行为满足企业供应链管理需要而创新发展的金融产品,其目的是为了实现供应链中核心企业、上下游企业、第三方物流企业及银行等各参与主体的合作共赢。

2.1 国内外供应链金融开展状况

有专家表示,在发达国家的物流业务中,基础性的物流操作如仓储、运输配送等,其利润已经越来越低,物流的利润来源已经转向各种增值服务。近年来,物流金融服务正日益成为物流企业的一个重要利润来源。不管是世界上最大的船运公司马士基,还是世界上最大的快递物流公司UPS,其第一位的利润来源都已经是物流金融服务。在国内,中外运、中储、中远物流等大型第三方物流企业也已经与深发展等多家银行开展密切合作,共同构建“金融—物流”异业合作平台,积极参与到供应链金融的实践过程中,为银行及客户提供货物在途运输、仓储、监管等一些列的物流增值服务,大大增加了利润空间,同时也扩大了市场份额。

目前,国内外大多数银行已经针对供应链金融开展了各项富有特色的金融服务。国外如墨西哥开发银行的“生产力链条计划”、GE和太平洋资产融资公司的存货代占解决方案、摩根大通银行的实体供应链和金融供应链的联姻;在国内,有最先开展供应链金融的深发展开展的横跨国内、国际、离岸三大领域的全程金融服务,广发银行的“物流银行”,浦发银行的“企业供应链融资解决方案”,兴业银行的“金芝麻”供应链金融服务以及民生银行的“特色贸易融资”等。在这样的大背景下,国内外一些大型的物流企业已经正在积极从事参与供应链金融的运作。

“供应链金融”这一新的金融服务模式的产生,不仅为国内无数的中小型企业带来了福音,缓解了企业资金短缺的压力,为其提供资金融通维持企业的正常运营,同时也为物流企业指明了新的发展方向———借助供应链金融这一巨大的市场,物流企业可以充分发挥自身在运输、仓储、物流监管等方面的专业优势,积极参与到供应链金融实践过程中,拓展业务空间,寻找新的利润增长点。

2.2 供应链金融的融资模式

在供应链金融过程中,根据有融资需求的企业在供应链上的位置不同:可分为对供应商的融资,如存货质押融资、应收账款融资、保理等;还有对经销商的融资,如仓单质押融资等。最常见的供应链金融融资模式主要有:应收账款类融资,仓单质押融资,动产质押融资,保兑仓融资,以及融通仓融资等。

2.2.1 应收账款融资

应收账款融资指的是中小企业对供应链下游核心企业的应收账款凭证为标的物(质押或转让),由商业银行向处于供应链上游的中小企业提供的,期限不超过应收账款账龄的短期授信业务。在应收账款融资中,参与方主要有中小企业(债权企业)、核心企业(债务企业)和银行等主体。

2.2.2 仓单质押融资

仓单质押融资指的是企业将其拥有的商品存入具有银行认可资质、并与银行具有合作关系的第三方监管仓库中,贷款申请企业拿着第三方出具的仓单进行抵押或者背书转让以获得信贷支持的融资模式(贷款企业需要向银行需缴纳一定比例的保证金)。

2.2.3 存货质押

贷款申请企业将其拥有的具有出质资格的动产作为信贷担保,并将其抵押物对银行进行出质,同时将质物交付给同银行之间具有业务来往,并且银行认可的具有合法保管动产资格的第三方进行保管,以获得银行给予的授信。

2.2.4 保兑仓融资模式

保兑仓业务,是在供应商(以下称卖方)承诺回购的前提下,融资企业(以下称买方)向银行申请以卖方在银行指定仓库的既定仓单为质押的贷款额度,并由银行控制其提货权为条件的融资业务。

2.2.5 融通仓融资

融通仓是一种物流和金融的集成式创新服务,其物流服务可代理银行监管流动资产,金融服务则为企业提供融资及其他配套服务。在物流运行过程中,发货人将货权转移给银行,银行根据物品的具体情况按一定比例(如60%)直接通过第三方物流商将货款交给发货人。当提货人向银行付清货款后,银行向第三方物流企业发出放货指示,将货权交给提货人。

从以上各种融资模式的操作流程来看,在应收账款融资中,几乎不需要物流企业的参与,所以物流企业很难在这一融资模式上面找到自己的作用点。在动产质押、仓单质押、保兑仓等融资模式下,物流企业主要为质押货物开展在库或在途运输监管,并实时监控,为贷款企业出具仓单,对库存水平进行控制,同时对融资企业的产品质量、销售情况、及企业的运营状况随时汇报银行,从而进一步降低银行的授信风险。

2.3 供应链金融中物流企业的作用及存在问题

在供应链金融过程中,物流企业基于自身的专业优势,不但能够为供应链上企业提供仓储监管、货物的在途运输及配套服务,还可以通过实时的监控贷款企业的经营活动,产品销售及价格变动情况,对任何可能出现的风险及时的向银行提供预警,降低融资风险的发生。

在国内,很多的物流企业已经通过参与供应链金融获得了巨大的利润。我们经常看到的的中外运、中远、中储等国内相对比较成熟的大型的第三方物流企业都在积极地参与到这一充满美好前景的实践之中。然而,我们接触到的这些,几乎都是大型的物流企业,其资金实力雄厚,运营时间长,有着丰富的物流运输、仓储监管方面的经验,具有比较先进的配套物流设施和高科技的现代化物流信息管理系统,很自然的成为供应链金融的首选。但是,更多的中小型物流企业很少或者很难进入银行选择的范围,只能眼巴巴地看着他们分享供应链金融的巨大果实。

3 中小物流企业参与供应链金融的可行方案

对于中小型物流企业而言,目前最重要的就是能够融入到供应链金融之中。从供应链金融参与方来看,银行始终占有着最大的话语权。中小企业缺乏资金,是求助的一方,自然处于劣势。而物流企业则主要是负责对质押物的监管,货物在途运输监管以及掌握企业经营状况等,物流企业要进入这一环节首先要得到银行的同意才行。因此,物流企业进入供应链金融的关键就是赢得银行的认可。以下几种方案或许可以帮助物流企业尤其是中小型物流企业更好地融入到供应链金融之中:

3.1 建立专门的“销售团队”

物流企业可以通过建立一支类似销售人员的队伍或成立一个类似的专业部门,该部门独立于企业传统的物流运输配送等业务部门,主要负责企业供应链金融的开展。其主要的工作内容就是向销售产品一样向银行等金融部门不断地推销自己。只要自己的“产品”质量好,再加上一批掌握良好的销售能力的营销人员,何愁打不开市场。一次不行两次,两次不行三次。就在这一次又一次的“自我推销”中,自身的诚意以及企业信誉便得到了很好的体现。就这样,虽然大多数的物流企业规模小,资金实力不强,配套设施也不是很完善,但是只要有着良好的企业信誉,有着一流的客户服务和良好的物流配送、管理水平,要想进入银行的视野也并非难事。通过不断地去跟银行部门接触交流,不断的向其推销自己,即使一次两次银行将其拒之门外,但总有一天银行会被其诚意所打动。而只要迈开了第一步,进入了银行的视野范围,并且在接下来的合作中能够很好的完成银行安排的任务,行驶好自己的角色,那么后续的合作以及业务开展等自然不成问题。

更何况发展成熟的大型物流企业毕竟是少数,对开展供应链金融业务的众多银行所需的全部物流服务,少数的大型物流企业也不可能完全应付得来。很多时候银行也希望与一些中小型物流企业合作,只是担心过程中可能产生的某些风险。所以,物流企业正可以利用这一点去积极主动地去找银行进行合作,用真诚、良好的信誉和一流的服务去证明自己,赢取银行的信用,总有一天会成为银行的合作伙伴。

3.2 拓展供应链,开发新客户

物流企业客户和银行企业客户与的高度重叠,为物流企业拓展供应链,开发新的客户关系提供了契机。供应链的内部物流,无论是从供应商到核心企业还是从核心企业到经销商,正在越来越多的成为物流企业业务开展的重要部分。物流企业有大量的客户,并且大部分都是中小企业,同时,银行在开展供应链金融过程中,大量的中小企业需要贷款。在这样的情况下,必然有一大部分重叠的企业,这就为银行与物流企业的客户共享合作奠定了基础。此时,物流企业不仅可以在参与供应链金融过程中进行一系列的增值作业,增加自身利润。还可以有效利用这个机会,打造自己的信誉和品牌,同时深耕供应链内部向供应链上下游拓展延伸,积极发展与链上各参与企业的关系,加强企业间的密切联系,发展客户关系,寻找新客户,从而积累更多的客户资源,让供应链上的企业成为自己的客户,从而扩大自身的市场,提高自身的市场占有率。

3.3 物流、金融合二为一的运营业务模式

在这一营业模式下,物流企业不仅为融资企业提供一系列专业的物流服务,物流企业还直接为贷款企业提供融资。当然,这就需要物流企业有足够的规模和实力,同样要有先进的信息化技术作支撑。以UPS为例,UPS通过收购美国第一国际银行,将其改为UPS的一个部门(UPSC)后,开始提供金融物流服务。

以典型的增值服务和垫资服务为例,UPSC金融物流运行模式如下:

在物流增值服务中,UPSC作为中间商在大型采购企业和数以万计的中小出口商之间周旋,在两周内把货款先打给出口商,前提条件是揽下其出口清关、货运等业务和得到一笔可观的手续费,这样,小型出口商们得到及时的现金流,而拥有自身银行的UPS与大型采购企业进行一对一结算。同时,UPS资本公司还为中小出口商提供为期五年的循环信用额度,并确保该公司规避客户赖账的风险。就垫资服务而言,在UPS的物流业务流程中,当UPS为发货人承运一批货物时,UPS首先代理提货人预付一半货款;当提货人取货时则交付给UPS全部货款。例如,一家纽约的时装公司向香港的服装供应商订购货物,UPS收到香港供应商交运的货物后,可以即时向其支付高达80%的货款;货物送交到纽约的收货人手中后,由UPS收取货款,再将余额向香港供应商付清。

3.4 加强企业间合作

中国人民银行行长周小川曾提出“金融生态”这一概念,从本质上反映出金融内外部各因素之间相互依存、相互制约的有机的价值关系。在供应链金融这一“生态系统”里,银行、物流企业、及供应链上各企业多方利益共存,互相制约。所以,加强合作成为供应链金融中物流企业主要战略之一。

中小型物流企业可以选择与物流园区合作或者与大型物流企业的方式参与供应链金融。随着金融业务越来越多,大型物流公司也会力不从心。供应链金融环节众多,时空跨度大,大型物流企业不可能面面俱到,肯定有不擅长之处。这些原因就给中小物流企业留下了与大型物流公司合作的契机。当前,全国各地有不少的物流园区,这些物流园区通常具有完善的功能定位和综合的服务能力。中小型物流企业如果能和物流园区共同承接质押监管等业务,那申请成功的概率就很大。有了物流园区的参与或担保,银行可以有效地规避风险,实现多方共赢。建议中小物流企业要把握好客户的需求,发挥自己的特色服务优势,加强合作,努力向全程化、智能化发展。

4 对中小物流企业的一些建议

物流企业的规模、资金实力、企业信誉、物流配套设施及信息化建设程度、员工素质以及操作规范化程度等等都是银行在选择其作为合作伙伴时的重要考虑因素。银行一般会选择各方面指标都相对很好的第三方物流企业进行合作,从而更好地发挥其在供应链金融中该担当的角色,为供应链提供各种服务,同时控制金融授信的风险。尤其在例如仓单质押融资过程中,就明确指出,物流企业首先要有认可资质,开具的仓单必须要得到银行的信任,防止贷款企业与物流企业串通开具假仓单进行诈骗,所以物流企业一定要有足够的资金实力和良好的企业信誉做后盾才能赢得银行的青睐。

4.1 注重企业信誉和品牌的建设

在当今时代,诚信问题正变得越来越重要。无论对个人还是企业,诚信已成为大家在进行选择时最最看重的一个因素。在企业经营中,企业的信誉更是决定其能否发展壮大的一个重大因素。供应链金融过程中,尤其对中小型仓储、物流企业而言,资金实力相对薄弱,规模小,各种配套设施建设不完善,信息化水平低,在这样的情况下,物流企业很难得到银行的认可。即使有时候银行需要找一些中小型的物流企业进行合作,但他们最看重的一点,仍旧是企业的信誉问题。鉴于此,物流企业尤其是中小型物流企业在业务开展的过程中,要始终把企业信誉和品牌的建设放在首位。注重自身品牌的建设,从而赢得客户的信赖,赢得银行的认可。即使资产规模小,只要有良好的企业信誉,银行自然会很乐意与之合作。对大型物流企业而言,同样要注重企业信誉的建设。

4.2 加强物流配套设施及企业信息化水平的建设

物流装备、系统的现代化程度,物流的信息化水平已经成为衡量物流企业实力的重要标志。传统的人工操作作业已经越来越不能满足人们对高效率和准确性的要求,同时人力成本的提高也正不断促使着物流企业去往机械化、科技化的方向发展。自动化立体仓库的建设、物流系统现代化、信息化水平的引入不仅可以提高物流作业的效率,降低人工操作风险,还可以提升业务量,以及带来一系列其他的物流增值服务。

4.3 加强物流从业人员队伍建设,不断提升内部管理水平

员工的业务操作能力和素质已经成为衡量一家企业发展水平的重要标志。对员工的素质、业务操作能力以及相关物流方面知识进行不断的加强和提高。引入专业物流人才,既懂得现代化物流系统操作流程又了解信息化水平建设和管理的人才,是企业走向现代化的重要标志。

5 结束语

同业竞争的巨大压力、企业运营成本的不断提高以及传统业务利润的降低使得物流企业的生存越来越艰难,而供应链金融的发展可以说为物流企业带来了新的发展机遇。物流企业该抓住这一千载难逢的机会,准确定位自己,积极参与、融入供应链金融,在供应链金融过程中充分发挥自身的各项专业优势,积极寻找更好的机会去发展自己的业务,开辟市场,从而不断增加盈利水平。供应链金融的产生为物流企业提供了极好的发展机遇,物流企业应该抓住机遇,发展壮大自己。

摘要：针对目前我国中小物流企业服务水平低下以及盈利水平低的现状,文中分析了供应链金融中的各种融资模式以及各模式中物流企业的作用和角色,为物流企业更好地参与供应链金融、建立新的盈利模式、增加企业利润提出可能的解决方案。

关键词：物流企业,供应链金融,融资模式,盈利模式

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[6]段伟常,张仲义.供应链金融的实践与高级化策略[J].物流技术与应用,2011,(1):77-79.

[7]蒯人杰,黄韫慧.以集成物流为导向的供应链金融——金融危机下中小物流企业的发展展望[J].物流工程与管理,2009,31,(08):44-46.

pvc贸易企业盈利模式探讨 篇7

近年来, 在pvc产能扩张和终端消费持续下降的共同作用下, pvc产业链, 无论上游企业, 中游贸易企业还是下游生产企业, 都面对着利润不断被压缩的困境, 从而引发pvc价格发现、对冲原材料上涨风险、对冲运费成本风险、对冲汇率风险的期货需求。从2009年pvc期货上市以来, 整个pvc期货的走势往下走为主, 主要原因是产品过剩。竞争最为激烈的在于产业链中的分销环节 (贸易商环节) 。因此, “贸易+金融”模式, 积极利用pvc期货发现价格, 规避风险, 资源配置以及风险投资等功能来提高产业竞争优势, 使贸易企业实行可持续发作的选择。

国内近年的研究, 主要集中期货与现货的价格关系和期货市场的功能, 也有研究产业链升级与期货的作用, 较少在如何使企业盈利的财务角度, 阐明期货和现货的互补功能实现企业盈利新模式。本文尝试在pvc期货方面探讨, 通过期现结合实现的企业盈利模式, 辅以建立风控委员会, 事前止盈止损的操作约定, 安排财务人员直接在指定价钱进行平仓。这些均是财务人员参与企业盈利的模式构建的尝试。

二、pvc“贸易+金融”模式的框架设想

按照迈克尔, 波特基于价值链分析的战略框架, 企业价值链不再是单一的“产品”生产销售, 贸易企业也不再是简单的购进+差价=出售。而是在基于金融配套服务的情况下, 构造新的企业价值链, 在金融环节制造利润。

在“期货+金融”的产业模式下, 企业价值链同样可分为基本作业和辅助作业两大环节 (1) 基本作业:pvc期货价格走势成为贸易企业采购时机的重要参考因素;库存管理的结构转换为:“现货+期货“双库位备货;市场营销实现:“现货+期货”双渠道销售;售后服务获得充分、及时、真实的信息反馈。

(2) 辅助作业:企业可通过期货仓单质押业务, 在可控范围内扩大企业规模;人力资源方面因期货业务开展的需要引进期货金融方面高级人才;期货交易平台使企业获得技术信息外部性;采购方面可通过:“期+现”双路径, 以节省采购成本。

好处:1、信息与管理决策的升级:从过去简单从历史数据的判断, 下游需求淡旺季判断战略备货时机, 转变为通过期货价格反映产品市场真实的供求关系和未来商品价格变动的趋势。利用大商所的pvc行业信息交流平台, 特别是他们对企业的市场情况调研, “千厂万企”的市场服务工程, 实现期现市场间信息传递的加速度。

贸易企业可准确地把握市场变化趋势, 观察上游生产规模变化, 货源的情况, 通过改变远期合同和随用随买的传统贸易定价方式, 采用“期货价格+基差”的“点价”定价模式, 把握现货价格的波动性。并与消费企业形成“联盟”, 通过期货市场获取的采购信息, 帮助其采购部门制定采购计划。巩固关系。

2、营销与物流模式的优化升级:期货市场作为PVC现货交易的第二市场, 采购模式、库存模式以及销售模式, 都因此发生重大革新。采购部门可采用“虚拟采购”战术, 选取适合价位进行期市交易操作, 应对原材料价格上涨风险, 通过“期现”双路径, 以较低成本完成采购任务。

仓管部门利用期货市场进行有效的物流管理, 从库存成本, 库存套利和库存风险三方面着手实现贸易创新, 以“现货+期货头寸”的库存管理方式来提高存货周期转率, 优化企业现金流, 销售部门以期市为新的销售领域, 以“期+现”双渠道的营销策略, 避免成品积压造成企业资金回收缓慢甚至资金链断裂。

3、风险控制与融资投资模式的优化升级, 企业可通过现货基本面分析, 结合期货技术分析和基差变化分析, 了解市场趋势, 并且借助虚拟市场, 进行套期保值交易, 从而在期货市场回避价格风险, 平滑企业利润曲线。现货企业通过“现货与期货”之间的对冲机制, 在熊市中按约定价执行采购合同或在牛市中按约定价执行供货合同, 从而利用期货盈利, 提高企业的市场应变能力和抗风险能力。

pvc期货市场具有融资与风险投资功能, 可利用对市场的敏锐性进行期现套利, 跨月套利, 跨品种 (LLDPE, PP) 套利, 跨市场套利等期市交易实现多样化盈利模式, 获取额外收益。基于期货市场的高风险性, 企业需要建立完善的内控机制和风险控制机制, 坚决执行止赢和止损, 锁定利润和控制亏损, 保障套期保值方案的有效实施, 从而避免风险投资过度造成企业严重损失。

三、实证分析

根据pvc在广东市场的交易价和期货合约价格走势, 在其相关性在近年学者的研究中, 通过数学模型ADF检验和Johansen协整检验中得到验证, 相关性高达94%。数据采样为2009-2011年3年的数据。

以下摘录自利用数学模型的验证结果 (具体演算见参考文献)

1、ADF检验和Johansen协整检验:

对Ln SP, Ln FP序列和一阶差分序列分别进行ADF检验, 结果显示5%显著性水平下, Ln SP的ADF统计量0.36, 大于临界值-1.94。接受原假设。Ln SP序列是非平稳, 同理可知Ln FP也是非平稳, △Ln SP和△Ln FP平稳。 (见表1)

对序列进行Johansen协整检验, 可知5%显著性水平下, 原假设H为“无协整方程“时, 迹统计量26.7115, 大于临界15.4947, 存在协整方程;当假设H“至多一个协整方程”迹统计量3.4941, 小于临界3.8415。接受原假设。因此, {Ln SP}和{Ln FP}只存在一个协整方程, 证明pvc期货和现货之间存在长期均衡走势, pvc期货市场有效。 (见表2)

2、比率分析法。

通过比较被套期风险引起的套期工具和被套期项目公允价值或现金流量变动的比例, 确定套期保值的有效性。企业可根据自身风险管理政策的特点进行选择, 以累积变动个数 (自套期开始以来的累积变动数) 为基础比较, 或单个期间变动数为基础比较, 但两种基础下可能得出不同结论。 (见表3-1、3-2、3-3)

2、简单结论。

关于pvc期货价格发现功能:我国pvc期货价和现货价具有较高的相关性, 为一阶单整序列, johansen协整检验表明两者在长期均衡关系, 说明pvc期货市场运行是有效的。

比较分析法, 也帮助企业作出正确的选择。

3、现状分析:

现阶段我国PVC期货市场功能初步体现, 但是作用力有限, 其原因有几点:第一, 相比成熟的现货市场, PVC期货市场在企业机制尚未根本转变, 厂家盲目扩充, 产能不断跳升, 2014年产能达到3000万吨, 开工率低于5成, 使现货价对期货价的影响力相对较大;第二PVC期货市场的仓储, 运输和交割等不便和限制, 交割仓在华东, 使得期市价格发现功能难以发挥;第三、我国PVC产业链不具备应对期货市场高风险的高端金融人才, 在期市交易机制不完善的情况下 (举例:交割品种无品牌指定, pvc同型号的品牌差异较大, 价格差异也很大) 市场参与者的套期保值动机不足, 大多企业现货与期货分离运作;第四、由于pvc期货市场缺乏足够的市场深度, 主要因为pvc产能过剩, 交割品牌缺陷, 导致走势空头为主, 长空短多, 我国资本市场对PVC期货市场的参与动机更多体现为短期投机行为和套利需求。

四、“期货+现货”赢利模式选择

1、在pvc这一充分竞争行业, 利用金融工具, 使传统贸易企业摆脱依赖行情的困境, 在上升和下跌市均能实现赢利。 (见表4)

2、实例操作分析

1、2014年pvc期货走势 (见图1) 。

2014年波动最大的区间也是集中在年初和年末, 尤其年初, 下跌后也出现一波反弹。在年初基本可以判断, 是从继续下跌为主, 因为, 产能在2013年增加很快, 春节比较早, 厂家的产能都只能累库, 可以在现货市场不停超卖, 期货买进空单。在反弹时候, 可能在初段的空单出现亏损, 但现货在上涨的时候, 总能获得利润。

2013年xx公司针对期货操作以单兵操作的现状, 建立期货部, 后更名为产业研究部, 目的是分工搜集几个期货品种的市场信息, 集中讨论, 以原油走势研究为主, 指引各品种期货操作思路, 同时也为现货的部门的操作提供指引。

同时, 公司成立风控委员会, 工作重心有两个, 一是评估公司各项投资的可行性, 二是重点控制期货的操作风险, 杜绝赌博, 侥幸的心理, 所有操作, 基于事先指定的方略, 坚决执行止盈和止损。

2014年初, 美元表现较强, 国内新增产能较大, 如上市公司中泰化学, 新疆天业等大公司, 非公开发行股票所募集资金, 投入新增产能为主, 2014年新春的放假较早, 天气无特殊明显的雨雪天气, 基本判断, 2014年将延续2013年末的下跌势。

期货部指定具体的操作思路, 继续增持空单3月, 5月合约。设定止盈和止损位置, 期货部由主管向公司风控委员会及公司领导层说明这次的操作思路, 算出赢概率68%, 输概率32%, 保证金30%, 杠杆3倍。

同时, 现货部门不断清理库存, 不追求攒钱, 只要快速回笼资金, 另外, 缺货品种以超卖为主, 结果在2014年1-3月, pvc5月合约下跌15%, 期货大获全胜。同时现货坚决执行不囤货, 超卖, 也实现不俗的收益。

2、2015年把握千年难逢机遇盈利。

2015年, 石油自2008年雷曼风暴以来, 最严重的下跌, 从100美元直接在4季度跌入40元区间。对于这次非常深幅的下跌, 很多人始料不及, 原油的下跌也导致一大批基础材料的下跌, pvc本与石油关联度不大, 但自2014年12月, 突然往下掉, 到达历史非常低的位置。

经过产业研究部同事分析, pvc底部受成本所限, 达到这个区间再难受原油下跌的影响, 原油由45下跌至历史最低33元幅度20%。但pvc在当时价格下跌20%甚至更多, 将导致大面积企业严重亏损。我国以电石法生产pvc为主, 而且市场在国内, 因此, 无论政府还是企业不允许这种现象发生。

从2015年2月始, 现货部门开始积极囤货, 在5000-5200区间战略建仓, 达到公司近年来少见的6000吨。同时, 在期货4800一线的箱底位置建多单5月合约, 仓位为30%, 下跌20%止损。在2-3月间, 期货并没有较大的气色, 主要受当时原油涨涨跌跌的影响, 反复震荡, 当时判断只要不下破60天线, 可以坚决做多。

正如所料, 3月20日后, pvc期货开始了今年少有的大幅度拉涨, 20天时间, 由5200-5900, 幅度600-700元, 极为罕见。现货部门采取边吸边卖操作模式。不断实现利润。

此次操作中, 财务部人员也发挥极为重要的作用, 协助办理银行承兑汇票的相关工作, 由于市场下跌较为严重, 很多上游厂家希望使用承兑进行结算, 减少其账面亏损, 但是时间要求非常急, 一般在3天内必须看到票面或者电子承兑的截图。同时对方开出的条件极为吸引, 现金和承兑的差价一度缩小只有50元。换算利率仅3%左右。财务同事经常战斗到晚上8点, 配合银行开出承兑汇票才回家。

总而言之, 作为贸易商可利用期货市场管理贸易价差, 采用“期货价格+基差”的定价方式提高自身议价能力, 并通过“虚拟采购+销售”战术调整库存实现贸易创新, 同时锁定运输成本风险和人民币汇率升值风险。

也可以利用期货市场进行库存管理, 包括降低企业库存成本, 库存套利和锁定库存风险三个方面:首先, 利用期货建立库存只需要的保证金, 这样既节约了资金占用成本, 又避免了仓储费用, 其次, 当期货合约前面月份价格高, 后面月份价格低时, 就产生了利用不同月份合约套利的机会, 企业可以通过在卖出实物库存的同时, 买入远期合约来赚取价差。

参考文献

浅谈新疆家具企业的盈利模式 篇8

关键词：新疆,家具企业,盈利模式

盈利模式是最近几年研究的热门课题,国内外学者著述颇多。其中美国学者亚德里安?斯莱沃斯基的理论具有一定的代表性,他通过对12家当今最成功的企业的研究在《发现利润区》一书中归纳出了22种盈利模式,并且从客户选择、价值获取、产品差异化/战略控制和业务范围四个方面阐述了一个企业如何进行盈利模式的设计[1]。国内学者从不同的角度针对不同的行业或企业都能归纳出不同的盈利模式。从战略的角度来讲,盈利模式是一个企业获得持久利润的保证,也是一个企业区别于其他企业的核心优势。盈利模式的设计实质上是一个企业资源的配置方式,拥有同样资源的企业虽然采用同样的盈利模式,但是由于采用不同的资源配置方式,结果获得的利润千差万别。

目前新疆除8-10家左右规模以上的家具企业外,还有众多中小型企业。据新疆家具协会统计,大大小小有2000多家家具企业(包括家具经销商和生产商)。由于独特的地理条件,新疆家具企业生产的产品除满足当地市场外,大多向中亚国家出口,仅在乌鲁木齐就有60多家家具企业从事出口业务[2]。在众多家具企业中,不同的企业根据自身优势,充分利用外部资源,选择不同的盈利模式,均获得了较快的发展。笔者通过考察,总结了几种新疆家具企业通常采用的比较典型的盈利模式,并分析这几种盈利模式给新疆家具企业带来的优势与劣势。

1 基于OEM的盈利模式

OEM是Original Equipment Manufacturer的缩写,意思是原始设备制造商,俗称贴牌生产,即生产商为其他厂商代加工某种品牌的产品或配件。OEM最初起源于服装业,现在这种方式已经在电子、家电、汽车、日化、饮料等行业获得了巨大发展。OEM厂商通过这种方式赚取加工费。

新疆家具企业除了美克·美家、吉瑞祥等8-10家规模较大外,其余都是中小型企业。由于规模较小,在研发、人力资源、资本、渠道、销售、广告宣传等方面投入不足,因此在自创品牌方面面临很大困难;并且由于本地消费者数量有限,而向内地销售由于物流成本过高又缺乏竞争力,因此中小型企业面临发展困境。而OEM方式可以为这些企业带来发展的机遇。新疆家具企业不仅可以为国内名牌家具企业代工生产,也可以为国外名牌家具企业代工生产。当然,OEM方式是一把双刃剑,机遇与威胁并存。

1.1 采用OEM方式的优势

1.1.1 有利于充分利用企业的生产能力[3]

新疆家具企业众多,而目标客户群数量有限,不仅疆内企业之间互相竞争,同时面对着国内外名牌家具产品的竞争。生产能力利用不足,造成了机器设备闲置、大量人才流失,企业损失巨大。而采用OEM方式可以把存量资产变为增量资产,获取收益。

1.1.2 有利于向其他区企业学习先进的生产技术和管理经验[3]

新疆家具企业人才缺乏,虽然培养的人才不少,但都向内地转移,留不住人才,从而使得机器设备先进但生产技术落后。通过OEM方式可以提高生产技术,获得经验曲线效应。同时可以向品牌商学习先进的管理经验,提升企业的管理水平。

1.1.3 采用OEM方式起步容易,进入障碍小,见效快

新疆家具企业可以利用自己原有的闲置机器设备,不需要进行大额投资,只需要按照品牌商的要求生产就可以,没有进入壁垒。资金周转较快,不需要占用较多资金。

1.1.4 节省了创建品牌所需要的巨额广告宣传费用

采用OEM方式对于中小生产企业来说意义较大,因为中小企业创立品牌的成本和收益有时很不成比例。并且创建名牌不是一蹴而就的,需要几年、十几年甚至几十年的时间。其中的巨额投资不是一般企业能够承受得住的。

1.1.5 借OEM方式打开自己的市场,积聚实力[4]

新疆家具去通过OEM方式可以扩大生产,提高销售量和产品在市场上的占有率。增加获利机会和提高企业自身的制造能力,让企业迅速成长起来。

1.2 采用OEM方式劣势

1.2.1 获取的利润较低

从事OEM只是价值链的一个中间环节,处于微笑曲线的最低端。获取的利润最低,而处于研发和销售环节则获取高额利润,OEM厂商只获得蝇头小利。

1.2.2 不利于自己品牌的开发

一旦从事OEM,OEM厂商永远只能为别人做“嫁衣”,企业就无法形成自己独特的经营模式和企业文化,也不可能树立良好的企业形象。更难以形成自己的核心竞争优势。因此,从事OEM使得新疆家具企业从短期可以获得部分利益,但从长期来看,不利于新疆家具企业竞争力的提高。

2 基于大规模定制盈利模式

大规模定制(Mass Customization,MC)由Alvin·Toffle在1970年出版的《Future Shock》一书中作了预言,Stan·Davis在1987年出版的《Future Perfect》一书中对此进行了描述(同时进行了命名)。而Joseph·PineⅡ则把这一模式进一步作了研究[5]。

当今时代已经由“卖方市场”转向“买方市场”,客户可以从不同渠道获得产品的信息。客户的要求越来越苛刻,已经不满足于标准化的产品,而对个性化产品的需求越来越强烈。大规模定制模式应运而生,大规模定制就是个性化的产品定制和大规模生产相结合的模式。

2.1 大规模定制的优势

2.1.1 满足客户的个性化需求

新疆是一个多民族聚居的地方,不同民族的风俗习惯、爱好、审美观点不同,因此对家具的要求也不同。家具企业要想在市场中获得更大的竞争优势,只有按照客户的要求进行定制生产。如果家具企业从事出口业务则需要按照销售国客户的定制要求进行生产,才能抢占国外市场。只有满足了客户的需求,企业才能在市场中站住脚跟,获取更多的利润。

2.1.2 与定制、大规模生产相比,MC缩短家具生产的周期

定制的优点是满足了客户的个性化需求,缺点是生产周期长。大规模生产的优点是生产周期短,生产成本低;缺点是满足不了客户的个性化需求。而MC汲取了两者的优点,通过零件结构的相似性、通用性,利用标准化、模块化、CAD/CAM等方法降低了产品的内部的多样性,弥补了两者的缺点。

2.2 大规模定制的缺点

2.2.1 导致额外的成本上升

新疆家具企业的设计成本占了很大比例,一旦采用CM盈利模式,为了满足客户的个性化需求,与传统的生产方式相比,需要在设计方面进行投资,无形中降低了企业的利润。

2.2.2 时间的延迟

由于新疆民族众多,对定制化家具的需求相对较多。而一旦企业的生产工艺过程刚性较强,在从生产一种家具向生产另一种家具的转换过程中可能会发生延迟现象。

2.2.3 效率比大规模生产低

定制产品有些是非标准化产品,企业没有经验可以借鉴,只能边干边学,无形中降低了生产效率。

3 基于场式的盈利模式

场式盈利模式就是企业建立一个价值平台。在某些市场中,有许多供应商与客户发生交易,双方的交易成本很高。这种平台就类似于一个配电盘,其作用是在供应商和客户之间建立一个沟通渠道,降低供应商和客户之间的交易成本[1,2,3,4,5,6]。

新疆有两家家具企业采用这种模式,一是华凌集团建立的华凌市场;另一个是广汇美居物流园。这两个市场聚集了上千家国内外众多名牌家具产品,新疆家具企业也占据了一定的席位。从低档家具到精品家具一应俱全,客户在其中可以选中自己心仪的家具产品。

华凌市场和美居物流园仅仅提供市场和商铺,收取租金和管理费,不负责经营中的物流出货,各个商铺由租赁厂家自主管理经营。

对于华凌市场和美居物流园来说,租赁的家具企业和客户越多,通信成本和交易成本就会越低,即使对每一笔交易收取少量的费用,也能为两家企业带来巨大的利润。当然这种模式需要很好地维护其形象,防止伪劣产品、诚信缺失等现行的发生。

4 结束语

以上只是归纳了三种盈利模式,新疆有众多家具企业,每家家具企业都可以整合内部与外部资源,创建一个属于自己的盈利模式。比如,可以采用专业化盈利模式,仅仅针对某一细分市场;可以采用跟随盈利模式,密切关注名牌家具企业的动态,向他们学习;也可以采用体验盈利模式,让客户自己动手设计、组装家具;还可以采用俱乐部盈利模式,在产品的设计、开发和生产过程中与客户进行互动,让客户参与进来,以满足客户的个性化需求。

参考文献

[1](美)亚德里安·J·斯莱沃斯基等.发现利润区[M].北京:中信出版社,2000.

[2]天天家具网.

[3]李化洁,何涛舟.从OEM到OBM——浅谈中国企业跨国经营的选择[J].宜春学院学报,2007,(29).

[4]赵云飞.浅谈从事OEM生产业务的中小企业自创品牌[J].湖南造纸,2008,(12).

[6](美)B·Joseph·PineⅡ.操云甫等译.大规模定制:企业竞争的新前沿[M].北京:中国人民大学出版社,2000.

数字出版盈利模式误区研究 篇9

[关键词] 数字出版 盈利模式 高被引论文 编码

[中图分类号] G237 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2014） 05-0082-05

Digital Publishing Profit Patterns Study：Based on High-cited papers

Wang Nianzu Sui Xin

（Department of Information Management， Peking University， Beijing， 100871）（ School of Information Resource Management， Renmin University of China， Beijing， 100872 ）

[Abstract] This article collected the high-cited CSSCI research papers on digital publication and profit patterns published during 2004—2013 to analyze the content by encoding. Some misconceptions emerged from the the analysis，such as excessive amplification of the success of digital publication，considering eBooks as the extension of printed-book publication， asserting massive information is the major attribute of “content is the king”， attaching ultra importance to successful patterns and ignoring their reproducibility. So we should distinguish digital resource’s publication from publication’s digitalization， change production-oriented thinking mode and think over the causal relationship between building senses and human-media interaction.

[Key words] Digital publishing Profit pattern High cited papers Coding

论文是科学研究成果产出中十分重要的形式，因此分析论文不仅可以追溯学术研究发展的轨迹，在某种程度上更可借此清楚掌握学科的研究热点与未来发展趋势。近年来，国内数字出版产业发展势头强劲，根据《2012—2013年中国数字出版产业年度报告》，国内2012年数字出版产值高达1935.49亿元，比2011年整体收入增长40.47%。其中产值最高的前三甲分别为互联网广告、网络游戏和手机出版，至于与传统出版密切相关的电子书（含网络原创出版物）收入则为31亿元，仅占整体收入的1.5%[1]，与新兴数字出版类型的蓬勃发展存在巨大反差。可以说，国内传统出版社鲜有找到可持续发展的数字出版商业模式。据此，本文分析了近10年（2004—2013）CSSCI收录的相关论文，对其中被引率排名前100篇的论文进行内容分析，探讨误区所在，期能为数字出版及其相关研究的未来发展提供参考。

1 前人研究成果

根据科学计量学理论和方法，论文的质量和水平可以从论文被引用情况来考察。换句话说，一篇论文被引用的次数越多，它对本学科及其相关领域的影响也就越大[2]；其能解决人类问题的能力可能也越高[3]。

近年来高被引论文分析在学术界受到了广泛的关注和运用[4]。在国外，汉克（Henk F.Moed）对高被引论文分析法的特性与局限性做出说明[5]；纽伯格（Neuberger J.）对高被引论文分析及使用现况做出概述[6]；赫希（Hirsch， J. E.）则聚焦于高被引论文与高影响力论文之间的关联性[7]。在国内，肖燕雄对中国新闻传播学论文的引文情况做出了综合分析[8]；段京肃则利用CSSCI对新闻传播学的学术期刊影响力进行分析[9]；苏力利用CSSCI的自变量数据分析当前法学研究领域的高被引作者著述情况[10]；周晓英等则分析高被引论文的写作特点，并从数据中发现、验证图书馆学和情报学的学科差异[11]。

综上所述，国内外学者很少运用高被引论文分析方法来研究数字出版产业盈利模式，而对高被引论文分析法的运用，多半针对论文的出版机构、作者属性、发表年份与关键词等，进行“外部”特征分析，鲜有针对论文内容进行“内部”分析。本文将对高被引论文进行“内容”编码分析，期能探究出与外部特征研究迥异的结果。

2 数据采集与研究方法

2.1 数据采集

本文作者于2013年11月28日以“数字出版盈（营、赢）利模式”为关键词，检索2004—2013年CSSCI收录的相关论文，检索结果按照被引频次递减排序，剔除通告、通知等非学术文献，共得到论文829篇，最后将被引频次排名前100名的论文作为数字出版产业盈利模式的高被引论文，对其进行内容分析。

2.2 研究方法

本文在分析过程中采用Atlas.ti 5.2（繁体版）软件协助研究者对高被引论文内容进行“编码”；先由“开放性编码”（open coding）将前述论文内容分解、检视，并针对与研究议题相关的部分进行命名、加以分类；其次再进行“主轴编码”（axial coding），将上述分类重新移动及整合；最后，进行“选择性编码”（selective coding），将上述各类别予以联结，并验证其间的关系（编码架构示意图请见图1）[12]，然后归纳整理出国内数字出版盈利模式高被引论文的研究误区，并提出相关建议。

3.1 开放性编码

开放性编码指将资料分解、检视、比较、概念化和类别化（Categorizing）的过程。在本文中，开放性编码是指借由仔细检验搜集所得的100篇高被引论文，并针对研究议题的相关部分进行命名或加以分类的分析工作，最后得出与研究主题相关的编码共3813个。

3.2 主轴编码

主轴编码是借由演绎与归纳，通过不断比较的方法将近似编码链接在一起的复杂过程。在此阶段，经三次相关概念整和，将上阶段得到的3813个编码依照其性质归纳成49个次类别；再将此49个次类别分别归属到“传统出版产业困境”“数字出版是明日朝阳产业”“传统出版与数字出版的差异”“传统出版的转型障碍”“传统出版在数字时代的优势”“数字出版遭遇的问题”“解决对策”与“出版产业的未来”8个群组类别（Category Family）。群组类别范畴见表1，群组类别及次类别展开情况见图2。

3.3 选择性编码

选择性编码主要用于验证群组类别与论文内容。本文将在主轴编码阶段所归纳的8个类别与100篇高被引论文内容相互印证后发现，“数字出版是明日朝阳产业”与“出版业的未来”在涵义上有较大重合，故将“出版业的未来”这一类别并入前者。其余类别群组经再次检视后，无进一步调整，维持原类别归属方式。修订后的7个类别作为数字出版盈利模式高被引论文内容中重要的关键因素，其修正展开图如图3所示。

4 数字出版盈利模式高被引论文误区分析

4.1 过度放大数字出版的成功

从“传统出版产业困境”“数字出版是明日朝阳产业”两个类别观之，大多数论述皆引用历年《中国数字出版产业年度报告》（以下简称《报告》），称从2006年开始数字出版产业年产值以每年超过50%的速度逐年飙高，或以网民人数每年递增、网上阅读率居高不下，而纸本阅读率却逐年下降，纸质书库存量不断增加，以此来论证数字出版是明日朝阳，并且能够破解今天传统出版产业面临的困境。

然而，这样的论证方式其概念并不清晰。首先，产值并不能代表盈利。也就是说，只看“产值”而不看“投入”，无法判断数字出版产业有无盈利。因此，不能仅从产值便断言数字出版是成功的。其次，从数字出版的内涵来看，它包含了传统出版的书报刊、动画动漫、视听影音等，故其产值超过传统出版，理属应当。第三，从数字出版产值的细项观之，会发现2006—2011年间，电子图书的产值仅占数字出版总产值的千分之五。因此，用这样的方式论证数字出版产业为朝阳产业，能解决传统出版产业面临的困境，是过度放大了数字出版产业的成功。

4.2 误将电子书当作纸质书出版的延伸

从“传统出版与数字出版的差异”这个类别观之，上述高被引论文主要从技术以及发行方式不同的角度来论述两者的差异。但这样的类比方式，本质上还是将数字出版当作了纸质出版的延伸，认为媒介仅仅是传播沟通的工具，而与内容无关。诚如麦克卢汉所言：“媒介即信息”。正是媒介使我们的感官感受发生变化，这样的变化又改变了我们接受、感觉信息、数据和内容的方式，而我们正是用这些东西来理解和构建/重构周围的世界。换句话说，媒介不是“传达”事实，而是透过论述实践而“生产”事实[13]。

将电子书视为纸质书延伸的认知，使研究者忽略了纸质书与电子书提供给消费者的不仅是“内容”，而且是一种能够满足人类社群需求的“信息服务”。在传统出版中，内容与服务是合一的，皆是透过纸媒介，因此经人感知后所建构的社会意义是基本一致的。而在数字出版中，内容与服务已经分离了。不同的媒介（平板、手机、笔电……）提供了人们不同的感知方式，因此建构的社会意义也产生了分歧，而这种分歧反过来又强化了对社会意义的认知——消费者基于不同的社会意义认知，而选择不同的媒介。因此传统出版产业实际上与阅听大众需求之间存在着巨大的落差——传统出版社拥有的是“内容”，但消费者需要的是“服务”。数字出版则可以较好地弥合两者间的鸿沟。

4.3 推崇“海量”内容，忽略传统出版的真正优势

从“传统出版的转型障碍”“传统出版在数字时代的优势”两个类别观之，上述高被引论文多认为：传统出版社缺乏资金、过于保守消极、缺乏人才、不了解数字化本质等因素，是造成传统出版转型的主要障碍，并以CNKI、万方数据等“专业出版商”为例，说明其因为掌握海量内容而获得成功。据此，进一步推论传统出版社握有内容优势，应该积极数字化。这样的论证方式，其实是将“书”等同于“数据库”。忽略了在传统出版中，是以“预付版税”而非以“先购买后拆账”为营运模式。换句话说，在传统出版中，取得内容是需要花费成本的！也因此，在传统出版产业中，唯有“选题”及其策划，即从众多作品中挑选或协助作者创造出符合市场需求的作品——而非获取“海量内容”，才是最重要的竞争力。

而将“海量”视为“内容为王”的主要表现方式，期望透过海量资源增加内容被消费者选中的机率，此一将“书”等同于“数据库”的思维模式，一方面忽略了内容产品“品质”的重要性，另一方面，要求传统出版产业在“预付版税”的营业模式中创造出“海量”内容，无异缘木求鱼。

4.4 为“成功模式”牵引，未深究其可复制性

从“数字出版遭遇的问题”“解决对策”两个类别观之，上述高被引论文不管是引介国外成功案例，或者是国内个案研究，皆着重在“专业出版”“教育出版”与“网络文学”，认为专业出版的盈利模式已渐趋成熟、教育出版“e-Learning”极具数字化潜力、盛大文学的资本运作模式也表现出亮眼成绩，最后以这些“成功案例”作为解决传统出版向数字出版转型问题的对策。但这样的论证，未能深究这些“成功案例”背后的成本转嫁，与不同企业间本质上的差异。

首先，就专业出版来说，国外的成功案例其实与国内情况并不相同，而最大的不同即是“版权成本”的转嫁。国内专业出版社是将版权成本转嫁到作者身上：期刊版面有限，但要发表论文才能评职称或毕业的教师与研究生太多，供需失衡，导致在期刊上发表论文除了要交版面费外，作者对于出版者对此文字内容的后续相关再利用，也缺乏讨论空间。另外，专业数据库是销售给学校图书馆，而非个人，所以等于是国家买单，变相地养肥了这些“专业出版”机构，创造出专业数字出版的荣景。

其次，就教育出版而言，早些年国内因为重视应试教育，加上国家政策的保护，教材教辅类出版物一直是传统出版产业很重要的利润来源。换句话说，教育出版先天就不是面向市场的，因此在传统出版阶段所面临的问题不大。而这种情况迄今并未有根本性改观，因此今后就算其成功进行了数字化转型，这样的案例也是教育出版的成功，并不能有效解决一般大众出版的问题。

最后，就网络文学而言，其实盛大文学在2011年收入急剧增长，得益于为移动运营商提供丰富的手机阅读内容。而这些内容基本上是消费者以低价包月的方式付费下载的。盛大文学能够低价地提供海量内容，主要是因为国内有数以万计的“网络作者”，其作品只有被下载，才能获得稿酬。换句话说，网络文学作者必须承担无偿付出的风险，使得这样的模式得以盈利；而文学网站方面，只要建构好平台，不但能不花成本拥有这些内容资源，还可以透过版权交易或者利用庞大流量吸引广告商的关注而盈利。然而，对以“预付版税”为营业模式的大众出版而言，这样的方法是行不通的。

5 结论与建议

数字出版中真正能迅速创造产值的，其实是动漫游戏、互联网广告与手机出版，而并非以书报刊为主的传统出版。上述高被引论文作者若片面依据历年《报告》数据，容易产生放大数字出版成功的问题。在讨论数字出版盈利模式时，许多讨论采取两个途径：一是向外取经，学习国外成功的数字出版模式；另一个途径便是参照国内成功的出版模式。然而，中国的国情毕竟与国外不同，原样照搬国外的数字出版盈利模式难免有点水土不服；而以目前国内的盈利模式观之，真正能盈利的模式多为数据库盈利模式，但数据库毕竟不是图书出版，因此其主张的海量内容并不适用于图书出版。据此，要能解决上述问题，就必须明确区分“数字资源的出版”与“出版的数字化”；扬弃以“海量”体现“内容为王”的生产导向思维模式，充分思考“意义建构”和“人与媒介互动”之间的因果关系。如此，才有可能为传统出版向数字出版转型，找出一条明确的道路。

注 释

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[3] 张静. 引文、引文分析与学术论文评析[J]. 社会科学管理与评论，2008（1）：33-38

[4][11]周晓英，等. 图书馆情报学高影响力论文特征及所反映的学科差距分析[J]. 中国图书馆学报，2012（4）：99-109

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[13]麦克卢汉.认识媒体：人的延伸[M].台北：猫头鹰出版社，2006：82

管理咨询企业的盈利模式新探 篇10

关键词：管理咨询企业,盈利模式

对于一个管理咨询企业来说, 能够保持其生命力的重要途径便是不断创新, 现代社会的商业环境变化多端, 一个企业自身的盈利模式要能够随时进行调整, 再好的盈利模式设计也不可能永远不变, 因此企业必须依据客户的不同需求以及不同的市场变化形式而不断改变盈利模式。

一、管理咨询企业发展所面临的问题

目前国内大概有两种性质的管理咨询企业, 一种为国外资深的管理咨询企业在我国设立的分公司, 另一种是国内本土新成立的管理咨询企业。这两种管理咨询企业在许多方面都存在着较大的差异, 就整体而言, 国内大多数管理咨询企业的盈利模式面临以下问题:

首先, 国际大环境对管理咨询的影响较大。我国社会主义市场经济体制正处于发展的初期, 同时又受到国际经济 (金融) 危机的影响, 因此, 相比前几年在经济上呈现出不景气的状态。短期内这种大的市场环境管理咨询企业是无法改变的, 造成行业竞争日趋激烈, 并且这种激烈的市场竞争情况将会存在相当长的一段时期, 这就会对管理咨询企业发展有很大影响, 企业两极化发展趋势愈加明显。

其次, 我国管理咨询业的发展水平还比较低。管理咨询行业作为极富增长潜力的行业, 其发展也同样面临一些问题:没有一个对咨询业管理的统一机构, 没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构;管理咨询行业的各项法规制度不健全。这种后果是:管理咨询市场混乱, 恶性竞争普遍。可以说, 管理咨询业在资源整合、规范管理、协调发展、业务培训、行业规范等方面还存在一些问题。

第三, 被服务企业意识和业务水平提高的影响。管理咨询企业服务的对象———企业, 它们对咨询的效果越来越关注, 对效果的评估也从感性阶段上升到了理性阶段, 科学的数据与严谨客观的调查成为评估的主要依据, 这给企业的盈利模式选择带来了一定的困难。

第四, 管理咨询企业的人才管理相对较难。咨询业人才都是精英中的精英, 如果没有一套好的盈利模式与运作模式, 无法管理这么复杂的团队。许多管理咨询公司在成立很短的时间内, 就因为管理出现问题而趋于解体, 或者拆分成数家更小的管理咨询企业。

第五, 管理咨询企业与所服务企业认知和所拥有信息存在差异。从知识认知和思维意识角度来说, 企业与客户对业务的认识方面也存在一定的差异, 同时信息交流方面也不对称。管理咨询企业可以从意识改变、扩大交流、增加渠道等方面加以改变, 与所服务企业建立良好的认知、共信机制, 从而更有利于促进盈利模式的建立。

(一) 雇佣军模式

这种管理咨询企业的模式相对简单, 公司具有良好的市场和客户信息, 能迅速、独立签订项目服务合同, 但公司又缺乏能够运作项目的经营管理人才。所以签单后只能将项目转包给其他个人或公司, 从而获取差价盈利。这种模式的缺点是:项目质量难以保障, 最大后果是, 项目结束后, 管理咨询企业不得不拿出更多的资金、人员和精力忙于项目的后期维护和服务, 导致规模难以做大。常见的发展情况是, 客户第一次接受服务后, 洞悉整个流程的来龙去脉, 就不会再有二次合作, 跳过采用雇佣军模式的管理咨询公司, 直接和第三方深入合作, 因此看似眼前有一定的盈利, 其实流失了大笔财富。可以说采用雇佣军盈利模式并不是理想、成熟的模式。

(二) 个体户模式

这种管理咨询企业的模式比较简单。公司签订合同后, 到高校招聘项目所需的经营、管理、运作人才, 项目结束后解散成员。项目方案设计和商务沟通靠公司来完成。缺点是:此类盈利模式规模一般很难做大。因此打着咨询公司旗号招生, 其实就是代理招生的培训公司, 招聘人员参加过一次培训取证服务后就不会再继续为管理咨询公司服务, 对管理咨询企业来说, 项目所需人才难以得到保障。

(三) 借用智能工具模式

这种模式不招聘能力高的管理顾问, 更不用说培养顾问, 基本上是整合出一套方案, 运用智能物流工具将方案A搬到B再搬到C。企业运作的好利润额会相当可观, 但这种模式最大的问题是售后会面临许多困难。客户可能因为新鲜或不太了解会签约使用软件, 但在使用过程中就会发现存在种种问题, 就会找咨询公司说明情况并且解决问题, 如果不给予相应服务就会对管理咨询企业信誉造成很大的不利影响, 所以说, 前期成本看似很低, 利润很高, 但后期维护、服务成本会很大。

(四) 平台收租模式

这种管理咨询模式, 对人才素质和水平会要求较高。加盟也好, 连锁也好, 尽管装潢、徽标设计等外在形式有所区别, 但实质上仍是同质化产品。没有个性化产品定制服务, 产品自然缺乏竞争力, 市场开发虽然广而多, 但是真正能找到客户谈成合作的成功率不高, 往往是事倍而功半。

(五) 团队合作模式

外资管理咨询企业运用这种模式的比较多, 即一线是管理咨询团队, 二线是信息化团队, 这种团队因为技术含量较高, 利润规模相对较高, 值得借鉴。一方面有外资背景的技术支持, 另一方面经营模式上中外注重合作, 突破了以往的只有产品没有服务的瓶颈, 能够快速占领市场, 做到客户和信誉双丰收。

三、管理咨询企业盈利模式完善的对策

(一) 注重客户的维护

管理咨询企业作为一种特殊的服务行业, 稳定的客户资源对于企业的发展来说好过优秀的产品, 对于一个从事管理咨询行业的咨询师, 对现有客户的营销以及对老客户的维护是一种最常用的战略, 事实证明, 通常在一个企业, 老客户的重复业务和新开发项目是企业一项大的收益来源, 因此, 咨询师进行老客户的维护是一项重要的工作。

在企业中, 咨询师要能起到纽带的作用, 对客户进行维护要体现在与客户共同学习与工作上, 企业与客户之间要建立一种长期稳定的合作关系, 因此需要做到在对项目以及客户的选择上有所区分, 这样才能真正培养出一批能够长期维持稳定关系的客户群。现代管理咨询行业的市场竞争越来越激烈, 发展新客户的难度也越来越大, 因此对老客户的维护显得更加重要了。在一些管理咨询业较为发达的国家, 管理咨询企业能够与客户维持业务关系高达十几年, 有的甚至能够与客户保持业务关系长达几十年。

(二) 加强咨询服务营销

一直以来, 关于营销的很多种技巧与方式是否合理都存在质疑的声音, 即便是在营销发展迅猛的现代社会, 这种质疑依然存在。在管理咨询行业, 很多咨询师对自己所从事的行业以及提供的服务, 也怀有一定的不确定思想, 尤其是在进行营销活动时, 总是缺少激情与创造力, 使得咨询服务在营销方面有所欠缺。

在对咨询服务进行营销活动时, 要把握住以下几点:第一, 在进行营销活动时, 要将客户的需求作为营销策划的核心目的。第二, 每一个客户对于企业来说, 都是唯一的存在, 即有一个最适合的方案, 因此营销策划针对每个客户也有着唯一性。第三, 要能够认清自身的优缺点, 正确定位企业。第四, 在宣传的过程中要把握好尺度, 不能进行虚假宣传。第五, 要具有专业素质, 不能诋毁同行。对咨询服务产品的营销是完整的过程, 签订合同并不代表营销活动的结束, 一个完整的营销过程还包含了对合同的认真履行, 以及完善的售后服务。

(三) 注重管理咨询企业的内部管理

对于一个管理咨询企业来说, 它为客户提供的是专业性的服务, 那么, 在为客户提供相关专业服务的同时, 对自身的管理要求也需要有一定的标准, 其自身的管理必须能够保证企业健康、持续发展。

对于管理咨询行业来说, 其自身的管理更加重要, 一个管理咨询企业内部拥有着大量的咨询师, 在企业内部, 要给咨询师提供工作方向, 同时还要进行各种任务的协调, 咨询师的招聘与培训也是一项复杂的工作, 并且还要能够与时俱进地提高自身的科技水平, 前提是实现盈利, 这一切都要求管理咨询企业具有完善的管理机制, 对于咨询管理企业的管理实际上是对其提供的专业服务进行管理, 这种服务是一种无形的产品, 就是为客户提供的能够改变客户公司发展的一些建议。因此, 企业内部的管理直接影响到企业的盈利模式, 对管理咨询企业来说, 完善企业内部管理需要从以下几点入手:首先, 服务质量要能够得到保障, 这是企业发展的命脉与核心。其次, 对专业人员要实施完善的管理, 以保证企业的技术力量。第三, 建立起管理咨询企业文化, 能够提升管理咨询企业的凝聚力。第四, 将管理咨询企业的经营理念与市场接轨, 达到与时俱进, 确保企业的长期发展目标。

(四) 制定定期报告制度

定期报告制度是现代企业授权管理下不可缺少的一部分。因此, 现代企业应不断完善定期报告制度, 确保将定期报告制度落实到位, 以便于上级人员更为全面、及时的把握下级人员工作进展状况, 从而对其起到监督和控制的作用。

总之, 我国管理咨询业在迅速发展的同时, 也面临着变革的动力与压力。管理咨询业正处于一个快速发展的时期, 呈现一种快、专、多、高、大的发展趋势, 一大批咨询机构面临转型与变革, 通过市场竞争会淘汰掉一部分管理咨询企业, 同时还会壮大一部分管理咨询企业, 整合的结果是市场更有序, 竞争更充分。管理咨询机构要切实认识到这种变化, 并且顺应这种转变, 才能迅速成长与发展, 否则将面临被淘汰的命运。

参考文献

[1].苏莹.零售企业盈利模式[J].商业文化 (学术版) , 2009, (2) .

[2].彭韧.“玩转”盈利模式[J].21世纪商业评论, 2009, (2) .