营销战略分析

营销战略分析（精选十篇）

营销战略分析 篇1

一、国际绿色营销理念

绿色营销是指组织在营销活动中, 谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一, 既要充分满足消费者需求, 实现组织目标, 也要充分注意自然生态平衡。组织对产品的创意、设计和生产以及定价与促销的策划与实施等, 都要以保护生态环境为前提, 力求减少或避免环境污染, 保护和节约自然资源, 维护人类社会的长远利益, 实现经济与市场可持续发展。

国际绿色营销就是跨国经营企业要以环境保护理念作为其经营哲学思想, 以绿色文化为其价值观念, 以国际消费者的绿色消费为中心和出发点, 力求满足国际消费者的绿色需求。

二、基于SWOT的国际绿色营销战略分析

SWOT分析法包括对企业优势 (Strength) 、劣势 (Weakness) 、机会 (Opportunity) 和威胁 (Threat) 的分析。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括, 进而分析企业的优势、劣势和面临的机会、威胁的一种方法。通过SWOT分析, 可以帮助企业运用有限资源充分利用机会, 发挥优势, 回避劣势, 减少威胁, 最终获得竞争优势。

1. 优势分析

我国政府大力支持企业的绿色营销活动。现在制定的有关法律法规及政策正向那些考虑资源的环境价值的企业倾斜。2005年国务院颁布的《促进产业结构调整暂行规定》明确提出:鼓励符合可持续发展战略要求、有利于资源节约和综合利用、有利于新能源和可再生能源开发利用、提高能源效率、有利于保护和改善生态环境的产业发展。2006年政府开始利用绿色采购直接支持绿色企业。政府的支持政策和行为为我国企业国际绿色营销创造了良好的国内环境。

2. 劣势分析

(1) 企业绿色营销意识淡薄。我国除了外资企业和国有大型企业外, 一般的企业观念还停留在“先污染后治理”的阶段, 不愿意主动实施清洁生产。由于我国企业国际绿色营销观念相对滞后, 不能充分认识到国际绿色消费市场的潜力, 以及进行国际绿色营销的长远规划, 从而对绿色标志制度、绿色生产技术不够重视。

(2) 企业绿色产品研发能力低。由于“绿色产品”的研发投资大、周期长、风险高和回报不确定等因素, 国内企业大多不愿意投资进行绿色产品的研发, 从而导致技术研究基础差。反过来技术研发基础差又使企业更不愿投资, 最终形成恶性循环。

(3) 我国绿色标准检验技术水平不高。我国绿色检验体系技术水平还不高, 为国际营销遭遇绿色壁垒埋下隐患。如2003年浙江省舟山市出口到欧盟的冻虾仁被退货, 原因是被检测出含有十亿分之零点二克氯霉素, 欧盟的这个检测数据在我国是无法测出的。

3. 机会分析

国际市场绿色消费需求不断扩大。国际市场消费者的绿色消费意识与需求正在不断加强。产品节能环保的程度正成为影响国际市场购买者决策的重要参数。各种节能环保的绿色产品在国际市场商品流通中所占的比重日益增大。这为我国企业生产绿色产品, 开拓国际市场提供了一个极为有利的机会。

4. 威胁分析

(1) 绿色壁垒由于其隐蔽性的特点正在危胁着我国企业的国际营销。绿色壁垒对中国而言, 更多的意味着被动和不利。由于发达国家经济技术水平远远超过中国, 在制定各种国际公约条款和各种贸易规则时, 具有主动权和支配权。现在绿色壁垒己经成为国际贸易保护主义的重要工具。

(2) 更高的绿色价格削弱了我国企业的国际竞争力。由于使用高新技术的开发、清洁技术的生产和节能环保的分销系统而提高了产品的成本。成本的提高将促使价格提高, 削弱了我国产品的国际竞争力。

三、国际绿色营销战略的选择

1. 绿色品牌战略

通过绿色品牌战略来建立企业良好形象。绿色企业形象是以绿色营销观念为指导, 顺应可持续发展战略的要求, 将环境利益和对环境的管理纳入企业经营管理全过程。企业实施绿色品牌战略, 就是从企业使命、企业文化、企业经营三个方面进行全面绿化。

2. 绿色成本战略

为了保持我国产品低成本的国际竞争优势, 企业应在材料循环利用、旧产品回收利用等技术上寻求创新, 以此来降低成本, 从而弥补在其它方面引起的绿色成本。而在其它方面的资金投入也要以最低成本的方式来进行, 减少绿色成本。

3. 绿色信息战略

积极通过各种渠道收集国际市场的“绿色信息”。国际绿色营销首先就是要进行国际绿色市场调查, 搜集绿色信息, 有目的、有计划地开发绿色产品, 开拓和占领相应的国际绿色市场。

4. 绿色合作战略

产业链上的企业之间借助区域内产业系统的生态改造与重组, 为获得提高资源利用率、降低经营成本、树立环保形象等方面的整体竞争优势而进行的工业共生合作。如生态工业园区内的国内外企业之间都可以开展绿色合作。

摘要：通过SWOT分析法剖析我国企业国际绿色营销的优势、劣势、机会和威胁, 并依据绿色营销理念来确立我国企业国际绿色营销的战略。

关键词：绿色营销,国际市场,绿色壁垒,营销战略

参考文献

[1]温力虎:绿色营销导论[M].广州:中山大学出版社, 2000.11

[2]许剑雄章胜晖李丽:绿色营销中的SWOT分析[J].经济论坛, 2002 (22)

市场营销战略分析 篇2

班级：2010级人力（1）班姓名：孙小春学号：2010950096成绩：

摘要：华为是总部位于中国深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司。华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场，在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可。其市场营销战略逐渐成熟，充满华为特色。是中国民营企业的领头羊，其产品使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

关键词：华为国际市场营销战略

一、公司基本情况

华为科技公司于1987年由任正非创建于中国深圳，主要营业范围包括通信网络中的交换网络，传输网络，无线及有线固定接入网络，数据通信类电信产品，以及在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案等。从成立至今取得了瞩目的成就地位，是世界第六大手机厂商，是全球最大的电信网络解决方案提供商、全球第二大电信基站设备供应商，是全球通信业具有领导地位的企业之一，是中国名族通信产业的杰出代表，在中国企业国际化进程中走在前列，同时也是世界500强中唯一一家没有上市的公司。在国内外等地设立了多个研究所，全球范围内建立了100多个分支机构，成为IP融合时代的领导者。2011年年营业额达2039亿人民币，是2011年中国民营500强企业的领跑者。

二、公司目标市场和产品定位

华为的市场定位是业界最佳设备供应商，华为在营销策略方面没有涉及所有的市场，而是始终在市场细分的基础上选择最具有发展空间的目标市场，最终华为选择了以发展中国家为主，发达国家为辅的营销方式。产品定位是构筑竞争差异优势，高性价比取得竞争优势的电信产品。将从政治环境、经济环境、社会文化、技术要素、消费者行为几个方面进行分析。

（一）政治法律环境：首先，中国政府支持通信行业参与国际化竞争，并且不断给予政策上的支持。其次、中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。最后，此外各国政府均有保护本国经济利益的 法规、政策，比如常见的进出日关税额度规定，本地化生产的要求和激 励政策，等等。这种要求一般来说对所有

1外国厂商是一致对待的，在具体调研的基础上做出相应的处理方式，这方面对华为的影响不大。

（二）经济环境分析：根据国民收入水平大致可分为发达国家和发展中国家。发达国家运营商不管是在基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，还是在 居民(最终用户)的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的 信息服务的接受程度上，都是最高的，这也就给华为提出了更高的要求，虽然进军这些国家利润颇为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。发展中国家在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高。由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家。

（三）社会文化分析 ：社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大，但是也决不能忽视企业在国民心目中的形象，在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固根基，为民众乃至国家所接受。

（四）技术环境分析 ： 在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些条款相对开放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为买下3leaf 产权。在发展中国家，这些市场上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不高，关系营销较为重要。

（五）消费者行为分析：从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商、企业网用户、新兴互联网企业，其中最主要的为电信业务运营商，我们主要以电信业务运营商为例分析其行为。在电信运营业，规模是非常重要的，业务收入是反映运营商实力最重要的指标至 2008 年底，华为的产品和解决方案己经应用于全球 100 多个国家，全球运营商 50强中的 36 家。日前电信运营商的业务发展，随着电信设备技术的进步，也有了新的变化，就是固网语音业务进入衰退态势，移动业务成为拉动产业整体增长的次要动力。

三、公司市场营销组合战略

（一）公司的四大营销策略

1.农村包围城市，先全力抢占竞争对手无暇顾及的农村市场，然后再向城市和发达地区不断渗透。

2.低价格抢占市场，使用价格战淘汰市场处于劣势的企业。

3.以主要对手为标杆，华为的压强原则，重点打击主要对手。

4.编织客户关系网络，加强与顾客的关系，对竞争对手“虎口拔牙”，挖走他们的客户。

（二）、营销策略分析

1．产品策略：

华为的产品策略始终围绕一个原则：以顾客的需求为导向，推行产品差异化策略。正是由于在产品研发和生产的时候就尽力把顾客的需求全都从产品的性能方面体现出来，所以这些产品最终在市场上都取得了骄人的销售业绩。这使华为赢得了大多数的农村市场，一跃成为中国移动通信的主流设备供应商

2．渠道策略

华为很早之前就把渠道的建设作为企业产品营销的一个重要通路，并且在不同的阶段分别提出了不同的渠道策略：创业初期，华为很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道。后来随着向国际市场的不断进军，个户群体的不断扩大，原有的直销渠道不能为不同的客户提供差异化的产品解决方案，经过不断的完善，最终形成了分销商供应渠道的模式。这个分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、高级分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。

3．定价策略

华为在发展的初级阶段，制定的是成本导向定价法中的损益平衡定价法，目的是保证企业长期的生存发展。在华为发展到一定阶段，在使用成本定价法的同时，还加入了竞争价格定价法。主要有四个步骤：（1）.和竞争产品进行价格对比。（2）和竞争产品进行质量对比。（3）在盈利平衡点的基础上制定价格。（4）根据市场需求变动价格。

4．促销策略

在国内和国际上通过各种媒体进行广告促销。在国内，只有少数的几家行业媒体和华为合作过。在国际上，国外的《金融时报》、《华尔街日报》、《财富》、《福布斯》等都来华采访过。在英国，华为甚至雇佣一家老牌的媒体广告公司为其宣传。

与此同时，华为也十分注重品牌和形象建设。通过优秀文化的渲染形成对市场全方位的品牌传播与渗透。

四、华为营销策略评价和建议

华为的营销策略，首先对市场进行了合理的细分、并且明确了目标市场和产品定位，这是华为市场营销成功的关键，再配以合适的产品、渠道、价格、促销策略，加上先进的管理理念和管理方法，使华为一路高奏凯歌，走向世界，走向巅峰。但发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与国际其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。华为如果真正在国际上呼风唤雨立于不败之地还得尽量不依靠政府的支持和扶植，而是要不断提升综合实力，不断着眼于更为广阔的市场增长空间，不断研发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜。其次，华为在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作关系，不断提升自己的产品水平使其在国际市场上享有盛誉。但是华为在不断扩大海外战线，海外营业额不断突破新高的同时，其在国内市场上的地位在逐渐削弱，华为要努力控制和把握好国内和海外战线的平衡。再次，华为成功的销售源于理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于销售中对销售本身更深刻的理解和认识。而华为的胜利也向我们全诠释了“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的道理。最后，华为的“高技术含量，低价格”的策略使其迅速而又有效地打开了市场的大门，并且成功引领海外市场。但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格，高质量”的心里暗示，正是低价格迎合了目标客户，华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低价值的产品才能使其获得丰厚的利润，如果从长期发展战略来看，华为应该慢慢的渗透和转变发展方式，使其成为真正的国际巨头。

参考文献：

1、郭国庆，钱明辉《市场营销学通论》第四版.[M].中国人名大学出版社

西北铝市场营销战略分析 篇3

关键词:市场营销;战略

西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类,近百种合金,上万种规格。产品特点为多品种,多合金,多规格,附加值高,技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨,注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002,1994质量管理体系认证,2002年通过ISO9001,2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素,选择适合本企业发展的竞争战略,特别是制定好营销战略和搞好营销管理。

一、西北铝业市场营销现状分析

1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。

2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。

3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。

4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。

5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。

6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。

7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。

8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。

9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。

10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。

11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。

总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略

二、西北铝业SWOT分析

1.西北铝业存在的优势

(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。

(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。

(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。

(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。

2.西北铝业存在的劣势

(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。

(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。

(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。

3.西北铝业面临的机会

(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。

(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。

(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。

(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。

4.西北铝业面临的威胁

(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。

(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。

(3)国际铝业集团进入中国。

三、西北铝业的营销战略分析

1.总成本领先战略

总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。

2.产品差异战略

产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。

3.目标集中化战略

目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。

4.组织高效的营销队伍

销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强代理商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。

5.价格战略

西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。

四、结论

目前西北铝业面临的困难很多,形势非常严峻,营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡,为了企业的生存和发展,各级营销人员要抢抓合同,争取用户,增加订单,开拓市场;要有大局观念,保持好的传统,发扬成绩,充分发挥积极性和主动性;要认真思考,想办法解决目前存在的问题,努力做好西北铝的营销工作。

参考文献:

[1]胡建绩 陆雄文:企业经营战略管理(M)上海:复旦大学出版社,2004:26.

[2]迈克尔•波特:竞争战略(M)陈小悦译北京:华夏出版社1997:33.

[3]祝海波 邓德胜 聂绍芳 李雪岩合著:市场营销战略与管理(M)北京:中国经 济 出 版社,2006.

欧莱雅的营销战略分析 篇4

关键词：金字塔营销,多品牌营销,网络营销,欧莱雅

一、欧莱雅的营销成功要素

欧莱雅自上个世纪进入我国以来, 通过深入研究中国市场需求, 不断地发展壮大旗下产业, 使其涉及到染发、护发、彩妆及护肤行业中逐渐成为全球最大的化妆品企业。在这个过程中欧莱雅主要运用了以下几种营销策略。

1. 品牌金字塔营销策略。

欧莱雅的产品体系采用了独特的金字塔模式, 塔基产品具有大众化妆品的特征, 适合中低档的消费水平;塔中的产品着重于从专业领域的角度进行销售;塔尖品牌旨在提供顶级服务。这三个层次相互补充、相互合作的关系, 更加完善地防御了外来品牌的竞争。

2. 多品牌营销策略。

目前, 欧莱雅集团拥有500多个品牌, 涉及护肤、护发、香水、彩妆等领域。针对不同的顾客群体对产品分别进行不同的研究、定价、定位、宣传, 建立其特有的销售渠道, 以满足消费者差异化的需求。这种多品牌策略使得欧莱雅在整个化妆品行业中快速获得市场占有率, 在全球经济一体化的前提下, 准确地防御了外来品牌带来白热化的竞争, 也为我国化妆品企业提供具有成功借鉴意义的实例。

3. 刻意淡化品牌间的母子关系。

欧莱雅与宝洁、联合利华同样都是采用了多品牌策略, 但欧莱雅一直刻意淡化母子品牌的内在联系, 使旗下的品牌以独立的形象出现在顾客面前, 导致大部分消费者不知道赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、理肤泉等著名品牌都是欧莱雅所属品牌。采取这种宣传手段的原因在于低档品牌与高档品牌绑定的最终结果会导致高档品牌形象受到消费者的质疑, 进而很难满足部分消费者追求高档、尊贵的心理需求。

二、欧莱雅的营销薄弱环节

虽然欧莱雅在中国市场获得了不可取代的市场地位, 但在某些环节上仍需进一步加强, 这对于保持品牌持久的竞争优势来说是非常重要的。

1. 忽视男性市场。

目前, 化妆品市场针对女性研发的产品多种多样, 让人眼花缭乱。女性天性使然地愿意花更多的时间和精力装扮自己。许多企业把发展重点放在女性身上, 至今取得了较好的发展及成就。随着消费水平的提高, 女性化妆品市场需求趋向饱和, 逐渐走向成熟期。男性化妆品市场作为一个空白市场, 拥有更巨大的开发价值。

2. 忽视婴幼儿市场。

欧莱雅旗下的产品种类繁多, 针对的顾客群体有青少年、青年和中年, 但却忽视了婴幼儿消费群体。中国每天都会有3.5万的新生儿诞生, 这一细分市场具有持久的市场潜力。在婴幼儿日化品市场上, 欧莱雅介入的力度不够深入, 或许还未意识到这一市场巨大的开发价值, 当前在婴幼儿日化品市场上还未形成强势的品牌。

3. 忽视农村市场。中国有70%以上的人口来自农村, 国家“三农”政策的出台使日化产品下乡成为不可阻挡的潮流。

2009年中国日化市场总销售额约为1700亿, 农村市场就占据了1/3的份额, 并以每年4.2%-4.8%的速度增长。国内化妆品企业的商业战已逐渐由一、二级城市转移至三、四级城市, 未来五级市场即全国的乡、镇是各企业的主要战场。欧莱雅在市场上最大的对手宝洁从1996年到2009年期间已经组织了四次日化产品下乡, 虽然效果都不是很理想, 但是宝洁对农村市场开发的力度和决心是显而易见的。欧莱雅目前在这一细分市场仍未见有明显的举措, 对这一细分人群的消费能力恐有估计不足之嫌。

4. 产品组合混乱。

欧莱雅所形成的产品组合基于其采用的多品牌营销策略, 这样难免会产生内部竞争。其中兰蔻、美宝莲、巴黎欧莱雅都有彩妆系列的产品, 兰蔻是塔尖品牌, 属于高档化妆品, 美宝莲和巴黎欧莱雅同属于低端化妆品品牌, 价格上也没有太大的差别, 很容易构成内部竞争。所属品牌间的内部竞争给外来品牌留有进入市场参与竞争的机会, 对自有品牌造成威胁的同时也损害公司的整体利益。所以应该认真整理各品牌之间的细分标准, 重新梳理品牌使其最大限度地为企业赢得顾客。

三、提升欧莱雅营销效果的相关建议

从欧莱雅的营销模式来看, 它的产品细分标准很多, 在完成品牌建设之后的关键工作在于如何管理各品牌之间的关系。在外部竞争的前提下, 如何守住自己的产业去开发新的细分市场, 发展企业的同时又要巩固其市场份额是值得深入思考的问题。笔者认为, 欧莱雅可以从开发男性市场、婴幼儿市场、逐渐渗透到农村市场以及重新规划产品组合等方式进行调整, 实现营销效果的进一步改善。

参考文献

[1]卢曦.欧莱雅中国区渠道变阵[N].中国经营报, 2010-8-9

[2]周旭, 广丰.化妆品网络市场的营销策略分析[J].中国化妆品行业, 2009.8

[3]刁萃.理性消费更盛行[N].中国经济导报, 2009-4-23

[4]杨兴国.多品牌生存方式之淡化“母子”关系[J].企业科技与发展, 2009.3

[5]于清教.欧莱雅在中国快速成长的“法宝”[J].现代企业文化, 2010.4

战略营销性质分析的论文 篇5

摘要：战略营销是现代营销管理的主流范式，它以营销战略为轴心，以营销战略的形成与实施为基本的营销管理职能。营销的战略意义来自营销对企业战略管理的重要意义。一方面营销观念为战略管理提供指导思想，另一方面，营销通过市场分析，为业务竞争战略提供重要的情报。与此同时，营销还是业务战略的主要内容，它从企业整体的目标出发，依据环境的要求和条件，力图在权衡竞争者与消费者趋向中，发现既要满足消费者，又要免受竞争者的伤害或能战胜竞争对手的基本途径与方法。

关键词：营销，战略，营销战略，战略营销

现代营销管理的一个重要特征就是从战略的角度对企业的营销活动进行管理，由此形成了战略营销管理(StrategicMarketingManagement，缩写为SMM)范式，即以营销战略为轴心，以营销战略的形成与实施为基本的营销管理职能。本文通过对营销战略的含义分析、营销战略在企业战略管理中的地位的探讨和SMM的特点探索，多角度地认识战略营销的性质。

营销战略的定义

营销战略有两种状态：普遍的和特殊的。听起来似乎有点自相矛盾。“战略”一词被广泛用来描述各种各样的营销活动。如战略性定价，战略性市场进入，战略性广告。竞争的加剧导致了以战略的方式对待传统的营销行动，从这种意义上讲，营销战略具有普遍性。但是，营销战略又是特殊的。因为，人们对营销战略没有一致的定义。恰恰相反，有多少人用营销战略这一术语，就有多少种不同的解释。

有人研究指出，营销战略适应于三种不同类型或三个不同层次的问题。第一层次是宏观层的营销战略，它以对营销组合变量(价格、产品、广告等)的综合运用为核心。根据这一定义，为某个产品制定一个战略涉及为该产品进行定价、设计广告，然后决定分销的方案。中观层次的营销战略指的是营销要素战略，它指用于营销组合中某个要素方式的抉择。处于微观层次的是产品-市场进入战略，它指的是某个具体的营销决定的策略，如厂商力图建立市场份额的战略，收获利润(和份额)的战略等。

有的从管理学中的战略观为营销战略所下的定义而被广为使用。这种观点把营销战略视为一个四步骤过程：(1)界定经营的业务范围，(2)确定经营宗旨，(3)制定营销、生产及其它职能计划，(4)为这些计划制定预算。从这种意义上讲，营销战略更接近企业战略。

作者认为，要澄清营销战略的性质，还得先回答“什么是营销?”以及“什么是战略?”

按照营销学泰斗菲利普·科特勒的定义：市场营销意指与市场有关的人类活动。市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变迁为现实交换的活动。由此可见，与市场直接有关、满足人的需要和欲望以及促进交换是市场营销的三个基本特征。而其中促进交换，使得交换有效地发生更是市场营销的本质特征。

那么，战略是什么呢?战略一词来源于希腊字strategos，其含义是将军。当时，这个词的确切意义指的是指挥军队的艺术和科学。今天，在经营中运用这个词，是用来描述一个组织打算如何实现自己的目标和使命。战略具有全局性、长远性、抗争性和纲领性四大特征。

把以上两个方面进行合并，就不难得出营销战略的定义。营销战略是业务单位期望达到它的各种营销目标的营销逻辑。营销目标指的是关于销售量、市场份额和利润等领域的目标。营销战略描述为实现上述目标而采用的主要营销方法，这包括在搞清楚企业营销的环境和竞争条件之后，对企业营销支出、营销组合和营销分配等决策所构成。

营销战略在企业战略管理中的地位

对于企业战略管理包括哪些内容，从战略的层次提出的观点被人普遍接受。D·福克纳与C·鲍蔓提出企业战略包括三个层次：公司战略、竞争战略和职能战略。公司战略研究的对象是一个组织，该组织是一些相对独立的业务的集合体，这些相对独立的业务有时被称作战略业务单位(StrategicBusinessUnits，简称SBU)。公司战略的主要内容包括公司存在的基本逻辑关系或者基本原因。竞争战略是第二层次，又称为业务层次战略或者SBU战略，主要研究的是产品和服务在市场上的竞争问题。企业战略管理的第三层次是职能战略。职能战略所要阐述的，是在实施竞争战略过程中，公司各个部门或各种职能应该发挥什么作用。著名战略理论家阿瑟·汤普逊则认为企业的战略管理有四个层次：公司战略、业务战略、职能战略和操作战略。公司战略——指的是多元化公司的整体行动计划。业务战略指的是单个业务的行动计划。职能战略是关于业务单位内各个职能部门的行动计划。如人事战略、生产战略、市场营销战略等。操作战略是关于管理业务单位内的`主要组织单位(工厂、销售地区、分销中心)的行动计划，或实施具有战略意义的操作任务(原材料采购、库存控制、维修、运输、广告运动)的行动计划。

阿瑟·汤普逊的四层次中的前三个层次，与D·福克纳&C·鲍蔓的三层次基本上是一致的，所不同的是他多了一个层次，即认为在企业活动中的操作层也存在着战略行为。就市场营销战略来看，无论是三层次论，还是四层次说，它都属于第三层次——职能战略的范围。营销战略的制定与实施都必须以企业的经营战略为前提，根据企业经营目标而制定营销目标，根据竞争战略而确定营销的行动方案。

战略营销的基本特点

传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、分销、价格、推广，此四者也就是名闻遐迩的营销组合要素——4P’s。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求。

战略是管理层为实现组织目标而制订的经营管理行动计划;它反映在由管理层为获得预期结果而设计的行动与行动模式(Pattern)，关心组织如何完成使命和实现预期目标。战略的经营管理观念包括五个方面：战略是一个计划(plan)，它为一个组织指明从现在走向未来的方向，指引行动的路线;战略是一个行动模式(pattern)，它强调行动不因时间而改变的相对稳定性。例如有的企业采取名牌战略，选择高档市场，有的企业倾向高风险战略;战略是一种态势(position)，占住战场上的某个有利位置以赢得顾客。例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场;战略是一种视野(perspective)，它在企业未来的发展前景与企业现有的经营领域之间找出可行的途径;战略是一种策略或手法(ploy)，旨在打击竞争对手。

上述战略观的每个方面的英文都以P开头，所以称之为5P‘s战略观。战略营销是一种关于营销的思维和实践方式，具有目标的长期性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向的特征。具体来说，战略营销具有如下特征：

1、以市场为动力。战略营销认为竞争优势源于顾客，基于厂商所取得的顾客满意的程度;厂商超越竞争对手的顾客满意水平的程度。营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结合起来，以此建立竞争优势。战略营销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动。在经营职能中，要协调选择顾客和合理安排受市场影响的各经营变量。战略营销强调组织与环境的联系，视营销为经营的整体职责，而不只是一个专门职能。取得竞争优势需要集体行动和职能的整合。

2、注重环境的复杂多变性。经营环境的日益复杂和变化多端导致具有监视市场和竞争对手的战略营销的兴盛。外部因素改变了市场和竞争结构的组成方式和吸引力。由于营销处于组织与其顾客、渠道成员、以及竞争的边缘，因此它是战略规划过程的核心。

3、以顾客满意作为战略使命。战略营销思想认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来，顾客对某些产品属性的偏好一定要转化为产品设计和生产指南。

4、围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销活动。

5、面向未来，注重长期目标，如市场份额、顾客满意或顾客忠诚。

战略营销是营销思想发展的一个新阶段，以前的营销逻辑过于线性化，认为经营成功是单行线，过于简单，不切实际。战略营销则融合思维与行动，平衡控制与学习，管理稳定与变化，认为战略既可以依据一定的程序加以制定，也可以在行动的过程中逐步形成。战略思维观认为在市场条件下，战略会根据环境的变化而加以灵活地调整，快速反应代替了以前的长期预测。在今天追求变化、不断求新的年代，对企业的生存和发展，企业具有战略思维的文化更加重要。参考文献：

1.周立公等著，《企业经营战略与策略》，经济科学出版社，1994。

2.勒著，俞利军译：《科特勒市场营销教程》，北京：华夏出版社，。

3.汤姆森、斯迪克兰德著，段盛华、王智慧译，《战略管理》，北京大学出版社，。

4.罗杰·A·凯琳、罗伯特·A·彼得森著，范秀成译：《战略营销：教程与案例》，东北财经大学出版社，19。

IT行业品牌营销战略分析 篇6

摘 要 本文通过对联想及其竞争对手惠普的电脑品牌进行调研，对其销售数据及其品牌推广模式进行了详细分析，并为联想提出了战略发展建议。

关键词 联想 惠普 品牌

一、行业基本情况综述

中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段，消费者对于产品的要求也不再限于性能方面，而是青睐于更加具有特色和个人设计的产品。但纵观目前中国笔记本电脑市场，产品同质化严重。只有根据用户的需求不断改进产品，发掘自身特色，才能在市场中有所突破。

除去在市场中发展较为平稳的几大老牌笔记本电脑厂商，越来越多的新品牌开始加盟笔记本电脑市场。这使得笔记本电脑厂商运作的每一个环节竞争都更加激烈，也会在一定程度上扰乱市场秩序。

虽然笔记本电脑一直在不断创新、改进，产品硬件和设计方面都有较大提升，但面对苹果发布的划时代产品iPad，笔记本电脑仍旧能够清晰的感受到巨大的威胁。从全球笔记本出货量由09年到10年13.60%的增长率变为11年-0.31%就可见一斑，笔记本和台式机的关注度份额都下滑明显，而iPad的关注度则在2010年获得巨大提升，由1月份的1%增长到年底的24%。

二、典型企业销售数据分析

2010年全年的全球市场上，惠普依然排第一，占据18.5%的市场份额，售出6421万台电脑。戴尔占据12.5%的市场份额，售出4340万台电脑。宏碁占据12.3%的市场份额，售出4243万台电脑。联想占据9.9%的市场份额，售出3418万台电脑。东芝排名第五，占据5.5%的市场份额，售出1909万台电脑。

到了2011年上半年的全球市场上，惠普依然排第一，占据18.46%的市场份额，售出30454万台电脑。戴尔占据12.85%的市场份额，售出21211万台电脑。而联想超越宏碁占据11.18%的市场份额，售出18448万台电脑。宏碁占据11.03%的市场份额，售出18199万台电脑。

纵观09年到11年上半年几大品牌出货量，惠普和戴尔排名第一和第二没有变化，而第三和第四由09年到10年的宏基、联想变成了11年上半年的联想、宏基。联想是在11年全球出货量减少的大趋势下，以19.86%的出货增长率超越宏基取得出货量排名第三很强眼球。全球出货量由09年到10年的13.60%增长率，突然变为11年上半年的-0.31%增长，主要原因是平板电脑带来的冲击，而且势头强劲。

三、联想与惠普的博弈

1.联想向下延伸普及大众市场

在联想收购IBM PC业务之前，ThinkPad一直是商务笔记本领域的标杆，其在市场上的地位难以撼动。然而，近年来ThinkPad的市场地位悄然发生了变化：联想对ThinkPad采取了泛品牌化策略，把ThinkPad的纯高端定位，通过不同系列延伸出了覆盖中低端市场的价格，打破了原来这个品牌对单纯高端商务人群的锁定。

ThinkPad采取了几轮降价促销活动，包括R、X、T三大系列。其中R、X两大系列降幅表现突出，从R60e到R61e再到R61i，定位普及大众的R系列爆出了首款3999元低价的笔记本，创下了ThinkPad历史新低价。原来高高在上的ThinkPad X系列也降低身段，推出了一批8000-9000元的产品。同时ThinkPad还推出了低价SL系列，满足中小企业用户的需求。

原本价格高高在上的品牌可以用4000-5000元就可以轻松拥有，这大大促进了销售量的增长，联想的海量营销策略见成效。

2.惠普向上进军高端商务市场

惠普EliteBook系列笔记本定位于专业商务应用，在惠普的定义中，Elite是精锐的意思，抗震硬盘驱动器、硬盘实时镜像和数据保护、防泼水键盘、极端环境下照常运行、高标准文件加密和删除技术、免系统启动读取电子邮件和日程表。

从以上功能来看，EliteBook显然是为商务人士量身定制的产品，并且有些功能曾经是ThinkPad所独有的。同时，EliteBook还延续了惠普“掌控个性世界”的战略。

此前，惠普的HP Compaq系列覆盖中高端商用笔记本市场，而在主流商用市场则是S系列用于满足中小企业用户的需求，在区域市场有HP540。商务移动市场将是惠普未来发展的又一大重点，借助Elitebook的发布，惠普将从产品、设计、品牌等多方面，加大对商务笔记本市场的投入。

而从产品的定位、功能、设计上来看，EliteBook系列是面向高端商务人士的，其目标直指联想旗下的ThinkPad。同时面临的强劲对手还有戴尔Latitude系列，以及苹果MacBook Air等商务笔记本。

四、联想与惠普品牌营销战略分析

由成都地区户外广告、纸媒广告、电视广告、网络推广、终端卖点的实地调研数据分析可得：①相对广告费用较高的户外广告（火车站、汽车站台、学校、飞机场、商业楼宇）联想的广告投入量都很少，惠普基本上没有；②纸媒广告（华西都市报，成都商报报纸，成都晚报报纸，天府早报报纸，成都日报，四川日报）联想和惠普的影视广告投入相对比较大，而其中近期的广告，联想集中在美国大片《变形金刚3》的广告植入，惠普则对应的是集中在《功夫熊猫》的广告植入；③而对于广告廉价并且影响广泛，持续时间长的网络硬广告来说，二者的投入都比较少，主要是软广告的投入比较多；④电视硬广告出现较少，软广告相对还多点，但在特定的事件中会有相关TV做报道；⑤网络推广的五大搜索引擎六大门户综合网站及部分专业网站等相关信息来分析联想和惠普还是比较注重网络推广。

综上所述，在品牌营销方面，联想和惠普都采用的是整合营销战略，具体包括四个方面：品牌推广、产品推广、分区推广和协同作战。

品牌推广主要以创新和国际化形象为清晰推广路线。进行各种体育营销，充分利用世界杯、奥运会和NBA等平台，与产品更好地协同，以达到提升品牌形象，促进销售量。同时在品牌宣传时把握舆论导向，以及客户接待体系标准化，更好地支持品牌形象。

产品推广主要强调的是产品的创新性和客户体验。

分区推广主要是全面贴近销售，特色的区域策划活动大幅度提升品牌宣传效果。富有个性的卖场广告和卖场活动相互配合，形成终端推广核心竞争力。

协同作战是指：①协同影视资源为核心战略推广抢占制空权；②协同户外广告资源为各地的品牌及产品推广提升竞争优势；③协同卖场活动资源打击竞争对手；协同平面资源在高端人群中提升品牌形象；④协同网络资源助力各产品推广。

五、联想品牌营销建议

1.差异化市场营销

对首要目标市场给予相应购机优惠，主要采取快速渗透策略，以较高的促 销费用和较低的购机价格推出学生优惠机型，用最快的速度打入新生市场；对次要目标市场，要充分满足其社会需要、尊重需要及自我实现需要三个 较高层次的需要，除了给予一些老客户回馈外，从产品包装、售后服务方面展示 该市场时尚又不失稳重，个性又不乏合作精神的气质；对其他目标市场，宣传导向突出笔记本电脑的便携性及课余放松心情、调节状态对学习的重要作用，让拥有台式机的同学产生购买笔记本电脑的欲望，让已拥有其他笔记本及产生购买笔记本电脑欲望的同学

2.新兴的产品理念

产品的质量包括硬件和软件两方面。硬件方面除了强调我们人性化的设计特点外，还应将“绿色环保”概念纳入产品特性中来，此外，还具有具有较大的升级空间以及升级的便利性都要突显出来作为其亮点。软件方面，我们随机配送正版杀毒软件，体现对消费者的人性化关怀。

3.完善的售后服务

完善售后服务是提升产品吸引力的一个关键点。根据马斯洛的需求层次理 论，再结合消费者的消费特点，应该做到以下三点：满足消费者的社会需要，详细记录下消费者的联系信息，以便上门服务，同时，可以定期举行一些消费者联谊活动，以拉近企业与消费者的距离，同时，也可以拓宽消费者之间的交际面；满足消费者的尊重需要，满足这个需要除了在销售时表示对消费者的尊重外，在售后的服务显得特别重要。在接受消费者的保修或者投诉时，要注意礼貌，建议将接线员都换成女性并经过专业培训。再次，在接到消费者的要求信息后，要注意及时处理，增强消费者对企业的信心和信赖感；满足消费者自我实现的需要，针对这个需要，我们可以在官方网址方面建设一些学习类项目，同时可以为我们的老用户提供优惠的电脑技能培训，比如：Photoshop、CorelDraw、Access等工作、学习、生活都经常用到的软件技能的培训。

参考文献：

[1]吴钦秀.浅谈企业品牌战略.广西广播电视大学学报.2004.6.

药业集团市场营销战略分析 篇7

一、现药业集团市场营销现状及存在的问题分析

(1) 根据销售渠道划分销售组织, 各部门产品线交叉, 内耗严重, 多产品销售责任的落实得不到保障。主要表现在两个方面:一方面是不同的销售部门之间的产品没有区分, 按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门, 但是, 产品并没有在不同销售部门间严格分开, 并且, 销售价格差别较大, 造成彼此之间冲货严重, 影响销售体系的正常运行。另外一方面是公司同一产品出货渠道多元化。不同的部门、不同的渠道 (经销商、供应商、销售人员等) 都具有同一产品的公司出货权, 并且价格不统一, 销售管理混乱, 前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上, 内部竞争大于外部竞争。所以部门之间利益冲突就会产生巨在内耗。

(2) 总部缺乏统一营销决策和命令机制, 条块分割, 全国业务无法协调运作。公司缺乏有效的价格管理机制, 对价格体系的混乱不能进行有效的控制。主要表现在三个方面:第一个方面就是:缺乏合理透明的价格政策, 有很多药业集团对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策, 有很多相差太大。对违反价格政策的行为没有完善的处罚规定, 由于缺乏现金, 对大经销商的预付款依赖性比较强, 公司高层无法严格执行产品结算价格政策。第二个方面就是缺乏对产品价格进行统一管理的部门, 在集团中缺乏对价格管理的相差部门, 主要是通过分线销售副总一人决定, 缺乏全国性的统筹计划, 而且管理上也不够细致, 在当前的营销职能部门, 都没有市场价格管理的职责和能力。第三个方面就是缺乏有效的产品价格管理流程, 有很多的药业集团, 缺乏有效的价格管理流程, 销售结算价由总经理及分线副总决定, 没有一个公开透明的价格高速流程, 而且价格变动后, 并没有通知其他经销商和业务人员, 无形中加剧了冲货。

(3) 核心产品销售对大经销商依赖过重, 价格混乱, 对集团生存命脉构成威胁。销售部门高层以三条线经理为主, 各地区经理受三条线经理领导, 多头领导问题严重。如下图所示:

(4) 销售管理模式简单粗放, 不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求。主要体现在三个方面:第一个方面就是大包, 这种适于集团初期单一产品快速发展的销售模式, 孤军作战, 很难在如今的竞争市场上体现出集团的综合实力。第二个方面就是职能, 有很多的药业集团对销售职能缺乏重视, 销售策划、销售监督等有很多都处在空白的状态, 这样就与药业集团迅速提升销售规模和发展不相匹配。第三个方面是品牌。伴随着医药行业竞争能力的加剧, 医药行业将很快进入品牌消费的时代, 品牌将胜过渠道网络的竞争手段, 但是, 当前集团内部对品牌的工作基本是处于一个空白的状态。

(5) 政策不统一, 缺乏规范管理, 销售人员继续投入的信心不足, 士气低落。其主要表现在三个方面:第一个方面就是公司资金支持力度不足。因为公司近期资金紧张, 对销售人员的工资、费用及返利支付的不够及时。医院资源流失严重, 预算制销售人员正常的工资收入无法得到保证, 士气低落。第二个方面就是冲货造成很多的销售人员的利益受到损害。公司价格政策的不统一、公司对经销商和自有销售人员的价格政策的差异, 造成经销商产品低价冲货, 严重损害了大部分处方, 调拨业务人员的利益。第三个方面公司培训及销售销售支持力度不足。公司对销售人员的培训及销售支持力度不足, 销售人员孤军作战进行市场开拓, 在竞争激烈的医药市场上显得困难重重。

二、药业集团市场营销战略性分析

(1) 初步建立规范的销售管理制度, 使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理, 加强对销售人员的培训与支持。可以通过以下几点入手:

1. 初步建立规范的销售管理制度。

2. 制定标准化核心销售管理流程。

3. 编制细化的销售人员工作手册。

4. 加强对销售人员的培训及绩效考核机制。

5. 初步形成重视销售过程控制, 强调销售人员的绩效考核, 以法治为主的销售管理规则。

(2) 精心策划价格调整, 并逐步统一经销商之间的价格, 稳定其市场销售。可以通过以下几个方面入手:

1.选拔专职骨干, 成立专门调控部门。

2.规划从稳定价格、发展网络、弱化经销商、促销方案与实施步骤。

3.在严格保密的情况下, 实行全国协调一致的运行模式。

(3) 采用多元模式拓宽销售渠道, 推动销售模式的全面转型, 确保本年度的销售计划的完成。主要有五个方面的策略:

1.成立招商管理部门, 实现渠道多元化拓展。

2.通过区域划分, 建设产品密集分销网络。

3.加强以医院和药店为主的终端促销管理建设。

4.强化营销职能部门, 加大市场策划对销售的支持。

5.通过终端和公关的推广, 以产品销售促进品牌提升。

(4) 基本完成销售模式的转型, 形成规范的销售管理体系, 为药业集团的进一步发展打下坚实的基础。要实现这一销售管理体系, 可以通过以下几点入手:

1.实现从大包向以预算管理制度的转变。

2.加大广告促销投入, 全面提升集团品牌。

3.完善物流、财务管理, 基本实现规范管理体系。

4.强化市场导向的产品研发, 形成合理产品结构。

5.推行客户化导向、深入终端的市场开发。

三、小结

综上所述, 现药业集团市场营销存在的不足之处, 可以通过初步建立规范的销售管理制度, 使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理, 加强对销售人员的培训与支持、精心策划价格调整, 并逐步统一经销商之间的价格, 稳定其市场销售、采用多元模式拓宽销售渠道, 推动销售模式的全面转型, 确保本年度的销售计划的完成、基本完成销售模式的转型, 形成规范的销售管理体系, 为药业集团的进一步发展打下坚实的基础等方法来得到很好解决。

摘要：当前药品市场竞争越来越严峻, 据最新的国家有关政策要求, 我国将有2000多家医药生产厂家在政策管制市场下被淘汰。这些药品生产集团往往是缺乏竞争力, 生产技术和生产条件达不到国家要求, 无法在新政策下实行有效的生产和管理而被取消生产资格的。本文先通过对药业集团市场营销战略进行分析, 后提出了相应的改进对策, 供广大朋友参考与指导, 使其文章存在借鉴性意义。

关键词：药业集团,市场营销,战略分析

参考文献

[1]白诚礼, 李小弘.程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J].医药出版社, 2010, (06) .[1]白诚礼, 李小弘.程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J].医药出版社, 2010, (06) .

[2]陆平庆.程小川.李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J].医学期刊, 2011, (07) .[2]陆平庆.程小川.李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J].医学期刊, 2011, (07) .

[3]李小平, 张国龙.王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J].医学出版社, 2011, (01) .[3]李小平, 张国龙.王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J].医学出版社, 2011, (01) .

分析企业市场营销战略创新 篇8

一、明确市场目标, 树立营销新理念

在市场经济条件下, 企业营销决定着企业的生存和发展, 进而决定企业的成败。实践证明, 企业只有了解市场变化, 明确自身发展目标, 从而树立与时俱进的观念, 时常改正制度和理念上存在的不足, 才能长久保持企业的生命力和活力。

由于消费者的规模及其购买倾向等因素决定了产品的市场总购买力, 因此企业之间的竞争包括产品的竞争以及其所能提供的附加利益的竞争。另外, 现代企业市场营销的终极目的就是要实现人类社会的可持续发展。从这一点来看, 企业要想具有更强的竞争力还必须积极履行社会责任, 塑造并展现出有益于公众和社会发展的良好形象。

因此, 明确市场需求是产品设计与营销的出发点, 价格是市场营销的重要手段的新理念, 制定适当的营销策略, 采取科学的营销方法, 满足市场的需求, 顺应市场的变化, 才能实现企业的社会价值, 达到市场营销的目标。

二、顺应市场发展趋势, 掌握产品运作方向

经济活动是不断变化的, 企业的市场营销战略也应不时地调整更新以适应消费者的需求。因此企业需要时常更新自身的营销观念, 对企业市场营销战略进行创新, 因此可以从以下几个方面着手:

1. 发掘消费者潜在需求, 树立品牌归属感

品牌是一个企业的标志, 也是消费者对其产品的印象。良好的品牌是无形的资产, 可以为企业带来许多潜在客户, 有助于企业长久发展。再好的产品如果不是顾客想要的就不能打开营销通道, 因此想要将自己的产品推向市场, 消费者的需求和产品的口碑二者缺一不可。只有将好的产品留在消费者的心里, 才算是完美的营销。这就需要从销售模式以及售后服务入手, 注重企业品牌建设, 树立良好的品牌形象, 提高顾客的品牌认可度, 企业才能开拓市场, 增强自身的竞争力, 进而获得长久发展。

2. 中小型企业要走联合发展之路

随着民营的迅速崛起和外资企业的大范围进入, 市场竞争日益加剧, 中小型企业虽然数量众多但仅依靠自身的力量还是很难在激烈的市场竞争中取胜。尤其是它们普遍受到资金、技术与人才缺乏的困扰, 而且其技术装备水平不高, 想要在短时间内得到快速发展显然很难。因此, 只有通过企业之间的联合, 使其发挥出各自的水平和实力, 通过进行合作达到优势互补, 才能促进这些中小型企业的快速发展。

3. 引进先进的技术装备, 提高企业运作效率

对于企业来说, 软件和硬件都是必不可少的。先进的技术装备是企业参与市场竞争的必备硬件, 是企业生产优秀产品的基本保证。目前市场上具有一定规模的企业基本上都应用了先进的机器设备和操作技术, 如果不能建立自己的装备系统, 就不能提高企业的运作效率, 也就不能在市场竞争中占据有利地位, 从而不利于企业的顺利进行。

4. 制定并完善企业标准, 规范市场经营行为

高水平大规模的企业往往都涉及多部门、多环节的产品运作过程, 受到信息传输、作业标准、订单处理、客户服务体系等诸多的因素制约, 因而有必要从整体上完善企业项目的运行标准, 并规划设计企业自身的市场经营行为, 采用规范的合法的行为模式才能得到社会消费者对产品、对企业的认可。因此企业需要制定良好的营销方案并加以完善, 还要规范自身的经营行为, 才能够在市场竞争中得到一个先决条件。

三、转换营销模式, 建立立体化营销体系

市场营销战略是随着经济发展而不断变化的, 但并不是没有规律可循的。由于消费者的心理和行为与企业的市场营销有着密不可分的内在联系, 所以企业需要充分了解消费者这两方面的活动状态, 以及它与市场营销之间的相互影响。另外, 对于市场规模的大小以及增长率的多少, 企业都要做到心中有数, 这样才能更好地了解市场营销的规律, 制定更科学的市场营销战略。

此外, 企业的营销模式也应随着市场环境的变化而变化, 落后的模式不能适应新形势的要求, 因此企业需要依据自身条件和竞争形式进行有针对性的调整。在激烈的市场竞争中, 企业只有充分满足消费者的需求, 以市场为中心利用消费者的心理作为企业营销策略创新的依据, 才能制定出行之有效的营销策略, 从而占领市场并在竞争中获得胜利。

四、结论

综上所述, 市场营销战略的制定必须要能最大限地满足消费者现有和潜在的需求, 经济活动在变, 顾客需求在变, 企业的市场营销战略也要相应而改变。也就是说, 企业对于市场营销战略的创新其实是一个持续的发展过程, 因此企业需要全面地掌握各个时期的不同特征然后设计出对应的策略, 才能取得较好的营销效果。

摘要：现代社会处在日新月异的变化之中, 企业若想在经济领域中保持不败地位, 势必要制定科学的市场营销战略, 建立全面的市场营销体系, 在市场中不断更新自己的营销理念, 整合公司的营销资源, 转变落后的营销模式, 从而最大化地发挥企业自身的优势, 实现企业的长久发展。基于上述条件, 本文对企业市场营销的战略创新进行分析和探讨。

关键词：经济领域,市场营销,战略创新

参考文献

[1]高建中:多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J].财经界 (学术版) .2010 (12) .

[2]刘哲王雅娟:浅谈企业市场营销战略中存在的问题与对策[J].China’s Foreign Trade.20011 (10) .

[3]株振江:基于消费者心理因素的企业营销策略研究[J].淮海工学院学报 (社会科学版) .2Ol1 (O4) .

中小网商营销战略创新分析 篇9

其中有许多资源相对贫乏的中小网商在大网商以及不讲诚信、以山寨商品蒙骗消费者、服务信誉低下的部分投机网商的双重夹击下, 生存空间出现了较大困难。随着今年8月1日从北京开始的网店依法实名登记、亮照经营纳税制度的出台, 可以看出国家已经开始整合网络市场。今年年底国家又通过了一系列政策扶持中小企业融资, 对经营一些科技含量高、市场需求大的产品及服务的网商而言, 无疑是一剂应对萎靡经济现状的良方。然而发展壮大始终要靠网商自己灵活多变、切实可行的战略规划, 从网商的营销角度, 可以总结有以下几点值得注意:

在网络虚拟经济条件下, 营销竞争力取决于网商创新力的高下。中小网商普遍势单力薄, 靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手正面竞争无异于螳臂当车, 而应该凭借自身的核心优势, 取长补短, 巧妙地采取“回避”、“借势”、“联合”的战略, 在营销战略上突破创新。

(1) “回避”。中小网商在弱小阶段要避免销售和大网商拳头产品雷同的产品, 避其强势市场、传统分销渠道及习惯的促销手段。否则, 不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失, 还会由于总是生存在它的巨大压力下而难以得到充分发展。

同一行业、同一领域, 网商之间的竞争是相当残酷的。中小网商由于自身的局限性, 肯定难以与大网商相抗衡, 从某种程度上讲, 中小网商是在大型网商的巨大压力下生存, 是在大网商的夹缝中成长, 时时有被碾碎的危险。因此, 明智的网商应学会运用市场空间“见缝插针”, 乘“隙”而进, 培养自己的产品优势和营销市场。只有这样, 中小网商才能在市场竞争中化险为夷, 找到生存发展的空间。中小网商应首先找到那些大网商没有发现, 或大网商不想干但并非没有前途和利润的利基市场作为自己的目标市场。杭州有个生产孕妇装的“十月妈咪”公司, 他们首先选择的就是大型服装企业没有注意到的孕妇装这一专门市场, 而后通过网络传播, 使自己的产品行销海外。

“回避”不仅指销售产品类别要有差异化, 而且还可从服务方式、宣传促销上入手。免费试用采用的是一种体验营销模式, 来源于消费者信念强化理论, 往往见于一些财大气粗的企业, 而下有些中小企业在竞争对手没有采用这一策略时大胆尝试, 并发展延伸, 便是回避大企业传统宣传渠道的例证。例如, 现在提供免费试用品的网站正在网民中迅速流行起来, 体验者被称为“网络试客”。网民只要采用实名注册登陆试用网, 便可申请所看中的商品, 得到厂商审批后即可获得邮寄的试用赠品。试用后需要在网络论坛中和其他试客一起讨论试用体会, 这样他们的评价既是企业的口碑宣传, 企业又可搜集他们的意见努力改善自己的产品和服务, 省去了市场调研费用, 区区试用成本换来的也许是强大的口碑效应, 何乐而不为。

(2) “借势”。中小网商应充分利用外来的资源发展自己。大网商拥有良好商誉和响当当的品牌, 宽广快速的营销网络, 充裕的资金和先进的管理技术。中小网商如果具有整合资源的良好能力, 借助网络市场需求, 不断改善自我, 一切都为我所用, 那么成长也有一定机会。

中小网商首先要善于借助大网商的优势来发展自己。许多大网商有着产品品牌优势和市场地位优势, 但这些大网商并不是万能的, 它们的发展需要很多的配套工程, 如非核心的相关零部件, 某些服务等都需外部提供。中小网商可以通过为提供配套来争取发展的机会, 首先充当配角, 和大网商建立稳定的服务关系, 承包一定业务, 推动自身发展。另外, 在目前金融危机形势下, 部分以出口业务为主的大网商可能会出现运行不畅, 导致入不敷出, 但其拥有良好的信誉和有效的营销网络, 如果能分享其现有的优势营销资源, 将对中小网商的发展产生巨大的推动作用。中小网商可借助自身某一方面的优势与强手合作, 既吸取了原来大网商的精华, 又接受了他们的先进理念, 使中小网商自身在网络市场运行中生机勃勃。 借势不仅可以求助于自己的行业领域, 还可来源于无穷的网络空间。博客营销如今已不是新鲜事物, 借助名人名博与行业专家广告、代言及链接的方式, 提高企业主博客或网站的知名度, 以及品牌知名度, 便是一种博客营销。当然如潘石屹、徐静蕾的博客因知名度高不是那么好利用, 中小网商可以选择一些活跃度高、更新迅速的新星博客, 毕竟现在的中小明星也是数不胜数。这对经营一些体育器材、化妆品及时尚产品的网商而言, 不借岂不可惜。此外还可丰富自己的企业网站及企业博客, 请一些较有名气的名人访问及评论, 消费者确信不是枪手冒名, 遍可为产品集聚人气。甚至连奥巴马击败麦凯恩, 同样借用了强大的“博客营销”。在奥巴马的竞选支持网站上, 你可以直接点击观看奥巴马视频, 在线购买印有奥巴马标记的产品, 还可下载奥巴马的演讲作为手机铃声。其在Myspace空间上有41.5万个朋友, 网民注册后立即就会收到奥巴马团队热情洋溢的电子邮件, 为自己的新政做出了巨大宣传, 也为自己争取了无数的网民支持。

(3) “联合”。就是是中小网商自身的联结与支撑。中小网商自己相互抱聚成团, 由小而大, 由大而强, 会大大增强抵抗风险的能力。随着生产社会化程度越来越高, 分工越来越细, 网商间协作空间也越来越宽广。中小网商由于资源相对贫乏, 故应学会利用横向优势资源, 主动与相关网商构建紧密的分工协作关系, 通过网络经营平台, 最大限度地利用外部资源, 并把它经营好, 达到双赢目的。浙江有些民营企业正是利用“抱团创新”, 取得了一定成功, 他们由一家企业挑头, 其他企业辅助, 在2006年共投入资金约9.1亿元, 联合对90个技术项目进行攻关, 仅机电产品出口一项因“破壁”而新增的销售收入约30亿元, 利税约3.6亿元。嫁接到中小网商身上, 可以利用各自网站共同宣传, 共同出货, 共同开发, 既有助于增强企业创新的能力, 又有利于缓解创新的风险, 减少损失。中小网商可以选择向上联合的方式, 联合开发一个大型网络平台, 丰富的产品资源, 遍布各地的配送渠道, 无疑会更加吸引消费者的眼球;当然还可以采取向下联合的方式, 把自己的产品、品牌做出一定名气后, 吸引更多更小的网商加盟, 通过这些方式整合企业规模, 不断做大做强。

以上所列是中小网商在营销战略上的一些创新规划策略, 当然中小网商要发展, 还要吸取大型网商的一个共同点, 就是以客户为中心, 注重与客户的交流过程。网络的虚拟性使客户始终会对企业、产品的认识存在模糊性, 消除他们的心理不安是所有营销环节的根本。在交流过程中时时注重客户心理感受, 以诚信不断引导客户, 试图建立长久关系, 这始终是优秀网商所应追求的最高目标。

参考文献

[1]任鄂湘.新经济环境下中小企业网络营销的战略选择[J].商业时代, 2007, (17) .

[2]张千友.我国中小企业网络营销思考[N].西昌学院学报, 2005.

普罗旺斯连锁花店营销战略模式分析 篇10

因此创建一家设施齐全、布置装饰考究、员工专业技能娴熟、不仅能进行零售还能按时按质按要求进行网上订花送花、鲜花速递、订单等交易的花店能填补这一空缺。普罗旺斯便是一家定位中高端的以零售鲜切花为主要业务的连锁性质的花店。行销大师菲利普·科特勒说:“品牌的意义在于企业的骄傲与优势, 当公司成立后, 品牌力就因为服务或品质, 形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征, 乃是一个企业总体竞争力, 或企业竞争力的总和。更近一步说所谓的品牌不单包括名称或标记, 还可能扩及系列的平面视觉体系, 甚至立体视觉体系。但一般常将其窄化为在人的意识中围绕在产品或服务的系列意识与预期, 成为一种抽象的形象标志。花卉事业的经营, 并非仅在“量”上取胜, 更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。

蛋糕较之鲜花在生活用途、购买需求等方面具有相似的特性, “好利莱”蛋糕正是一家以品牌优势领军蛋糕市场的零售企业。连锁经营对花店行业而言同样具有不可忽视的重要作用。下面来分析一下连锁花店的营销战略。

一、市场细分

花企只有洞察鲜花消费动机即消费者的需求异质性, 才能准确地拟定有效的市场细分-定位策略, 从而俘获消费者的“芳心”, 提高企业的市场应变力和销售业绩。根据对消费者对鲜花购买动机的细分鲜花消费的市场细分如下:

a.经营节假日鲜花, 主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。

b.布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮, 有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。

c.装饰菜肴, 主要顾客为西餐厅, 产品为无需包装的鲜切花。

d.满足顾客的兴趣爱好, 装饰及改善家庭环境, 如窗台、阳台、桌台等。产品为花种、有特殊用途的盆景、盆花、插花艺术品、仿真花及附带的配套工具, 如:花肥、花盆等。

e.满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要, 主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等

f.满足顾客食用的需求, 用做茶叶和化妆品、食品的原料, 产品为各种花茶、花瓣。

g.满足顾客省事省力的需要, 开展网上订花送花、鲜花速递等业务。

二、市场选择

1. 评价细分市场

(1) 细分市场规模和增长率

市场规模大且增长率高的市场为:a、b、e、g

市场规模小但增长率交高的市场为:c、f

市场增长率低但市场份额较大的市场为:c、d、f

市场增长率低且规模小的市场为:c、f

(2) 细分市场的结构吸引力

根据迈克尔波特的“五种理论模型”理论进行分析:

在前文分析到的七个细分市场中, 竞争最为激烈的是经营节假日鲜花满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要。布置酒店、宾馆等公共环境因对专业技能的要求比较高, 所以该市场的现有的竞争不是很激烈。

鲜花零售行业的供应商为种植花卉的厂商或花农。和其他产品相比, 花卉的运输成本占产品成本的比重要更大一些。花店采取连锁经营, 大批量进购会极大地降低花卉植物的运输成本。零售行业要想在同类竞争中取得优势, 自己控制产品的生产和供应固然是最好的, 但一体化经营会增加企业的成本和风险, 因此最好的方案是与一家或几家供应商建立长期合作伙伴关系, 以保证供应产品的质量和价格。

鲜花的购买者大多为有一定收入水平、追求较高生活质量的群体, 因此会更在意产品本身所蕴含的价值, 而不会对产品的价格斤斤计较。

除了对专业技能要求较高的业务 (布置酒店等公共环境) 外, 进入该领域对资金、专业技能、人员等的要求都不高, 因此进入门槛相对较低。另外为防止潜在的竞争者的进入, 服务很容易模仿的, 最重要的是控制自己的供应商和把握核心的专业技能, 争取以最快的速度占领市场。

基于顾客对鲜花植物的特殊的需求, 因此该行业的各细分市场都不存在替代者的威胁。

(3) 企业的目标和资源

普罗旺斯连锁花店前期的市场为威海市, 通过威海市场的连锁经营形成一定的规模和竞争优势, 进而向全国其他中端市场进军。考虑到顾客的购买力及花卉产品被我国的消费者认知的状况, 投放初期以进军中端市场为主, 待各项资源完备之后向高端市场进军。

通过现有花店加盟的方式来获得地理位置优越的经营场所, 并且与高校或专业协会合作对原有的员工进行定期的统一的培训。并且现有花卉生产厂商的竞争激烈程度, 使得对战略伙伴的挑选也更容易实现。

2. 选择目标市场

通过对上述市场的细分与评价, 花店的主要业务定为:

(1) 经营节假日鲜花, 如玫瑰、康乃馨等, 作为节日礼物。主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。

(2) 布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮, 有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。

(3) 满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要, 主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等

(4) 满足顾客省事省力的需要, 开展网上订花送花、鲜花速递等业务。

在市场模式上选取产品专业化, 即销售以鲜切花、盆景为主要产品来满足不同的需求。在目标市场战略上选取差异化营销战略, 即为各个细分市场制定不同的市场营销组合。因为现今的花店行业已处于成长阶段, 消费者的需求各异, 无差异营销战略显然不合适。另外以同样的产品与现有的花店竞争, 也不会获得优势。在经营节假日鲜花, 开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰等业务上以中端产品为主, 以规范化、标准化的服务领先竞争对手, 如统一的定价模式、熟练的包装技能、准确的送货系统等。在高端消费市场上, 如布置酒店、宾馆等公共环境, 则要实行特色化战略, 以独特的专业技能、较高的产品质量, 完善的售后服务等来满足顾客的较高要求。

三、市场定位

普罗旺斯作为一家走品牌战略的花卉零售企业其竞争优势在于产品差别化或服务差别化。采取“三高”的经营方针, 即高品质, 高技术, 高服务。花店作为花卉的零售业, 鲜切花的品质是办好花店的基础。因此应关注花卉生产基地情况, 与供应商达成一致, 始终销售优质的鲜切花。

花店经营的不仅仅是鲜花, 而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务, 花艺设计是花店经营的根本, 花店经营者必须在作品风格和品位上为客户量身定做。为此, 花店注重插花技术的创新, 以提高花店的服务水平。形成定期的培训体制, 花店应订购台湾、新加坡、韩国及欧美的部分花卉杂志, 学习中外插花技术, 了解最新的插花潮流, 并从中找出适合客户群的实用部分。

花店是服务行业, 让顾客满意是员工工作的最终目的。24小时昼夜服务、电话订花、随叫随到, 为各阶层人士解决应急服务。连锁经营涉及相应的范围后, 客户就如同享受惠普的电脑全国联保一样方便的享受异地送花, 而无需采取较为昂贵的网上订花了。花店的成功与一套灵活务实的管理机制分不开。在花店的管理上, 实施经理负责制, 花店全体员工和业主按一定的比例分享利润, 以充分调动大家的积极性、创造性和自觉性。

企业的最终目的是获得品牌知名度, 进而获得品牌优势。在产品推广前期要注意广告策略的运用, 店面的设计装饰采用统一的风格, 鲜花的包装上也要注明品牌名称, 使普罗旺斯“高技术、高品质、高服务”的品牌形象深入人心。

摘要：花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一, 花卉事业的经营, 并非仅在“量”上取胜, 更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。连锁经营对花店行业而言在成本及销量方面均具有不可忽视的重要作用。本文就连锁花店的营销战略问题进行讨论。

关键词：连锁花店,营销战略,市场细分,目标市场,市场定位

参考文献

[1]张燕:如何经营花店[J].农村百事通, 2005, (10)