销售五步成交法范文

第一篇：销售五步成交法范文

朱鹏翰销售绝技之短信成交法

口到钱来成交秘籍二-----短信成交法

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徐鹤宁，朱鹏翰课程信息联系人：18623309950 陈老师

一、 短信可以300%地提升成交几率

短信行销

客户不方便接我们的电话，我们可以选择给客户发短信;有些时候我们有些话不方便和客户直接说，我们可以选择给客户发短信;我们可以选择给客户发问候短信做客户服务工作，这可以大大提高我们的工作绩效。作为电话行销的辅助手段，它几乎是300%地提升了成交客户的几率。

二、短信是最方便的成交工具

1、我们可以利用各种工具给客户发短信：手机、小灵通、电脑+互联网、商务电话。

2、为了节省时间，我们可以群发短信给我们的客户。

3、分类发送：老乡、同学、官员、商人、老师、学者、企业家等。

4、因时因地因人而发。

5、重要的短信要亲自拟写。行销中最重要的一天就是差异化、个性化。

6、即使是转发的短信我们也要改写。一定要留下自己的姓名。

7、发短信是很有效率的工作方式。你有可能不需要打电话给客户，但你可以发短信给客户，让他知道你在关心他。

8、我们写短信力求语言简单一些，这样更容易打动我们的客

户;而我们要理性地发。

9、短信内容要差异化，让客户一次就能记住你。

10、短心内容要求个性化、生动化、专业化。

11、我们要发有价值的短信给客户。

12、时常收藏经典短信。

三、人们喜欢三类短信

据调查，人们最喜欢收到三类短信：

1、幽默笑话类短信(我们要备20条以上随时用)

2、成长、成功、励志类(要备用50条)

3、祝福、祈祷类(要备用30条)

四、对短信成交的特别提示

腹有诗书语自华，梅花香自苦寒来，人伴贤良品自高，鸟伴鸾凤飞腾远!

根据我的经验，在利用短信成交时，应特别注意以下问题：

1、我们结识新朋友后，务必在24小时内发短信给他，这会加深他对你的印象。

2、开发新客户时要先发3条短信，然后再电话联系。我们称之为无法抗拒的人际关系法则。

3、对大客户每个礼拜都要发短信。销售的最大秘诀就是攻心为上，夺气攻心、而后谈笑用兵。服务到客户不买就脸红，不接纳你就会自我感觉可耻。

4、对你生命中的贵人、能决定你命运的人，至少每月发一个

短信，不包括各种特殊的日子。我现在几乎是每天给我的贵人发信息，汇报我工作生活等各方面的学习成长情况，让他们感觉我是值得帮助的人，未来我也一定可以在某个方面帮助到他们。

5、疯狂短信行销的标准。每天给客户发100条短信，你一年至少完成36500条短信坚持下去。到那时，你想不成功都难。

五、对短信成交的五点体会

我现在几乎都不用怎么给客户打电话，他们只要连续几天收到我短信，我再打电话过去，他们自己就成交了。我怎么做到的?

发短信是有讲究的，我经常在外面培训，也经常参加各种培训，很多业务人员给我交换名片，大多数时候我很不想给他们电话，因为总感觉他们会“骚扰”我，但很多时候出于好奇，我还是把电话号码给他们，我想看看这些同行是怎么服务我的。

结果收到的短信千篇一律，基本上全是课程信息，很多时候我看也不看就删除了。我想告诉同行的是，你的课程再好，对于并不了解它价值的客户来说，就是垃圾。

首先，你要学会赞美客户，如：“最棒的XX总”，“最给力的XX总”“最言行一致的XX总”，“最有智慧的XX总”，赞美要形成你的语言习惯，你希望他成为什么样的人，你就赞美他是那样的人，被你“催眠”久了他自然就成了那样的人了。

其次，你要了解你的客户，他是做什么的，你发的短信能给他带来什么好处?一定要发对客户有帮助的信息给他。举个真实的案例，上海有家很有名的培训公司，有个业务员叫谭亮，经常给我打电

话发信息，他每次打电话都是巅峰状态，持续打了一年，可我都没有认真听完他讲一次电话，更别说被他成交了。

原因何在?他根本不了解我，他每次打电话给我，打通就开始讲他们的老师如何如何，他们的课程如何如何，我是做教育培训的，行业中稍微有点知名度和影响力的老师我当然上过课或是听说过啊。今天，很多企业家都在外面大量上课，几乎也听过很多老师的课。有一次他们举办徐鹤宁老师的课程，他居然问我听说过徐鹤宁老师没有? 什么叫“听说”，要知道我早就上完了鹤宁老师的所有课程。可见，他不仅浪费了电话费，还浪费了大量时间，假如谭亮能够了解下我的情况，哪怕电话里就简单问一句我是做什么的，也会少走很多弯路。他持续服务我一年多，我仍然没买单，如果他态度谦虚点，主动问下我为什么不成交的原因的话，我一定会把真实想法告诉他，我想一定可以帮到他的。事实上，他所推荐的老师，我早就听说过，也很想上那个老师的课程，后来我也自费报名去上了那个课程，但不是从谭亮那里报名。可见，有效果比有道理更重要，有结果比有效果更重要。

再次，要给客户学习提升的空间，也就是说，你发短信要给他“布置”作业，让他收到你的短信后有个明确的方向。

然后，要给客户达成一个共识，也就是说要“教育”他。事实证明，成交是你长期“教育”客户的结果。

最后，送上感恩和祝福。

六、发短信也要做第一名

在鹤宁老师的信念里，只有第一没有第二。因此，我告诉自己，

要做就做第一名。我发短信也会发到第一名，不仅是短信的内容，包括发短信的时间，我是每天早上凌晨四点四十五准时发短信给客户的，当客户一睁开眼就看到我的短信，我就第一个先入为主地进入了他的世界。他想忘记我都很难，可我们很多业务人员，通常都是八点上班，然后开晨会，然后九点开始打电话发短信，要知道那时候客户是最忙的，根本没时间理你。

当然，一早发信息给客户，也有个别的会反感，通常如果他们反馈过来反感的话，我就特别注明，换个时间发给他或是换其他方法成交他。这样尽早过滤出我们的准客户，不是更好吗?大多数客户收到我的短信都会很感恩，并且还会给我分享他们最精华的信息，我把它收集整理下来，这样又丰富了我的“短信库”。

每天定时发短信给客户，发到一段时间，客户会对你产生“依赖”，好像那个时候如果没有收到你的短信他就缺点什么，他主动打过来问你为什么没有给他发信息的时候你就成功了。现在我很多客户每天最幸福的事就是一大早收到我的短信，甚至很多客户都把我早上发给他们的短信当成了闹钟，甚至一天情绪的“发动机”，如果做到了这样，成交真的就像呼吸一样简单了。

七、精彩短信分享

下面分享下我每天给客户发的短信部分内容：

“最棒的刘总，今天与您分享第一课的内容，我观察我说什么。今天，我察觉我说的一切。我留意我在说什么、我说了多少、和我的说话当中有多少会使得我的生命有所不同。我说话是为了和平，还是

为了创造混乱?我说话是为了带来更多的爱和喜悦，还是为了带来更多的恐惧?一整天，我察觉我所说的一切，并且选择对自己和他人只说喜悦、和平和爱的话。今天，我观察我说什么。功课：留意你今天信守承诺的多寡。肯定语句：我只为和平而说话。谨记今天信守承诺。曾美感恩敬上，愿您今天拥有一份好心情。”

八、发短信也要看书充电

鹤宁老师说，做什么就要像什么。你做减肥的你就不能太胖，卖祛痘产品的你脸上就不能有痘，我们做教育培训的，说出来的话就一定要和别人不一样。所以，平时学习是很重要的。每天都要不断地看书充电，无论我每天演讲多忙多累，我都要看书，有一点总比没有好。每天都要向“高手”请教，除了各行业的优秀人才外，我每天都给鹤宁老师发短信请教问题，所以，在跟随老师短短的时间内，我的成长是超越了公司很多人的。

九、发短信是有方法的

我每天持续定时给客户发短信，并且把短信内容编成一课一课的，发了第一课，我发第二课，第三课，第四课，突然有天发第六课，客户就会主动打过来电话问我第五课的内容，你看，我就“催眠”成功了。这里要感谢好友大左，是他让我意识到每天要定时给客户发信息的重要性，事实证明这个举动的“收益”是巨大的。同时要感谢上海舒力康养生总经理李佳莹，她不光给予我很多关于养生的常识，还亲自送产品给我帮我调理身体。更重要的是，她每天坚持定时发对我很有用的短信过来，还把她全国各地上各个大师课程学习的课程笔记整理

好发给我，这对我的演讲事业帮助很大，再次表示感谢。

十、树立良好的邀约心态 好的邀约心态：

1、相信自己能够邀约成功。要完全相信自己并百分之百的相信被邀约的人一定会来，信念的力量是很大的。如果你连自己都不相信，那别人如何能相信你呢?

2、相信自己是在帮助对方。

3、要有热情、兴奋度。推销说服是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动和资讯的交流。因为了解才相信，因为相信才热爱，因为热爱才热心，因为热心才热情，因为热情才有感情，因为感情才有感染，因为感染才会感动，因为感动才会心动，因为心动才会行动，因为行动所以成功。你只有相信你的产品，才能迸发出他的热情，热情能够带来信赖感。

4、给对方一定要来的理由。

1)、这个会议能给对方带来什么，引发他的兴趣。 2)、告诉他我们的会议是什么样。 3)、内容是什么样的。

讲产品要用下降式的方法来介绍，对顾客最重要的利益放在前面讲。你一定要给对方造一个梦，并且能过语言描述或是借助工具，要让他看到梦的画面，深深地相信你可以帮助他圆梦。实现这个梦想就是按照我说的去做，所以不管去做什么，都要给对方一个理由。 十

一、科学处理邀约中的异议

邀约中的异议处理

1、发传真过来再说?

A、好的，先跟您口头讲一下要点，再发过来给您，开始口头邀约。

B、某总，为了方便给您安排席位，您看完传真后麻烦您安排助理填一下参与人员的名字，然后回传过来给我，我给您留好席位，好吗?

C、某总，现在在外边是吧?刚好我也在外边，我先口头简要地给您讲解一下，之后，我把课程的时间和地点发短信到您手机上，方便您查阅。二十分钟之后请您确认一下。您明天安排过来的话，是给您一个位置还是两个位置?

D、某总，我本人也参加过鹤宁老师的课，先跟您谈谈我的感受，我的感受是……这些相信一定对您有启发。同时，如果您亲临现场的话，您的收获会更多，您的感受会比我更深，您看，是您一个人来还是带您的企业家朋友一起来?

2、你怎么会知道我的手机号码?

噢，某总，像您这么成功的企业家哪里收集不到您的名片呢?

3、考虑一下

A、是的，某总，您是在考虑安排工作时间对吧?做老板的一定要认真考虑安排好每一件事!今天您来我们现场后，一定会对您的时间安排和管理方法有很大的帮助，所以，您看某总，我是给您留

一个位置还是两个位置呢?

B、某总，一听您就是一位思考问题周密，认真负责的企业家，相信您一定非常优秀，同时相信您也一定非常热爱学习，所以，某总这样难得的学习机会是给您留一个席位还是三个席位呢? C、某总，您说要考虑一下表示对我们的课程感兴趣是吗?您这样说不是为了打发我吧?我是您的私人学习顾问，您到底要考虑哪方面的问题可不可以告诉我，我们一起来考虑?

4、不需要

A、某总，那您到底要的是哪方面的内容?看我能否帮到您，是管理方面呢?还是销售方面呢?

B、对，某总，对我们没有用的东西我们肯定不要，同时像我们现在公司发展还不错，肯定是做对了一些事情，您说是吧?那某总，依咱们企业目前的状况来看，您觉得哪里还需要提升呢?

5、太忙了

A、是的，某总，我们正因为考虑到企业家都很忙的，所以安排在周六，你看给你留一个席位还是两个席位?

B、我知道大家都很忙，同时时间只是重要事情的安排您同意吗?相信像您这样成功的人士一定是您来安排时间而不是时间来安排您，对吗?

C、请问某总你是要大家忙呢?还是您自己忙?我们的课就是提高领袖的号召力!学习是工作中最重要的事，加入是工作中最重要的事，请问您是否能重新安排呢?

十二、发信息的流程

1、开课头天晚上9点左右发信息：

尊敬的某总，您好!世界华人冠军俱乐部冠军大讲堂明天上午X点在XX地点准时开始!请您今晚安排好休息，保证充足睡眠，迎接明天全新的学习之旅。祝你一切顺利!世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。

2、开课当天上午7点左右发信息：

最棒的某总，您好，美好的学习之旅即将开始，我已经给您留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛，课程将会在9：00准时开始，您记得早点进餐。世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。

3、如果8点钟对方告知来不了时：

哦，最亲爱的某总，我今天正要打电话告诉您，今天应邀的企业嘉宾就您没有参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没有办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您行吗?世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。

4、如应约却未来参加课程，第二天上午电话：

最棒的某总，您好!很遗憾昨晚您没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办。昨晚现场来了500多位企业负责人，他们都有非常大的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没有能把这次学习的真正价值传递给您，让您错过一次这样的机会，对不

起!下次有机会的话，我一定第一时间告诉您，世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上!

5、整个学习过程中，如果聊得很好的老总，可以在第二天发短信：

尊敬的某总，您好!非常感谢您昨天在百忙之中抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利!世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。 十

三、会后追踪

会后追踪才能产生生产力。要有追踪的方案，脑中有观念，口中要有追踪的话术，手中要有追踪的工具：现场的照片，服务调差问卷、对会议的印象、时间长短、建议等。

跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到客户。”所以不达目的，永不放弃。

课程结束之后(关键：1小时内，关怀备至)

1、对来参加研讨会的嘉宾发信息：

尊敬的某总，您好，到家了吧?今天非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的课程，谢谢您对我的支持和信赖!早点休息，晚安!世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。

2、已经交定金(关键：3日内收钱，简明扼要)

A：已经约好见面时间的，直接去。在快到公司十分钟前发一条信息：

尊敬的某总，您好!我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好，世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。” B：未定时间：

某总，您好!您现在在公司吗?好，我已经出门了，大概X分钟后到您公司，稍后见!世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上” C：催款：

某总，请问您的余款打过来了吗?我好为您完善相关手续。世界华人冠军俱乐部曾美感恩敬上。

第二篇：·陈安之的十大成交法！

一、“我要考虑一下”

A、某某先生，很明显的，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗

B、是的

A、我的意思是，您不会说要考虑以下我，只是为了要躲开我吧

B、不是不是

A、因此我可以假设，您回去会认真考虑我们的产品是吗?某某先生，我刚才是否漏讲什么，还是哪里没有说清楚，导致您需要考虑一下呢?某先生，说正经的，是不是钱的问题呢

二、“别家比你家便宜”

某某先生，那可能是真的。

在这个世界，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，依我个人的了解，顾客购产品时通常会注意三件事情：1，产品的质量2，产品的价格3，产品的服务。从未发现有任何一家公司能以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好象奔驰不能卖桑塔纳的价格，您说是吗?

三、“一分钱一分货”

某某先生，有时候以价格引导我们做购买决策不是完全有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但投资太少也有他的问题存在，投资太多最多损失一些钱，投资太少您所付出的就更多了，因为您所购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最好的产品，这就是经济的道理，也就是一个钱一分货的道理，您说是吗?

四、“超出预算”

某某先生，我完全可以了解这一点。

一个完善管理的公司，需要仔细的编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身具有弹性是吗?假如今天有一项产品，能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢?

五、“十倍测试成交法”

某某先生，多年前我发现完善测试某项产品的价值，就是看它是否经得起十倍测试的考验，例如，你可能投资在房子、衣服、珠宝或其他为您带来乐趣的事物上，但拥有他们一段时间后，你是否肯定的回答这个问题呢?您是愿意付出比当初多十倍的价格来拥有呢?

例如，您可能在投资在健康、咨询上，而您的身体得到改善：或是投资在形象上的改变，让您更有信心，赚到更多的钱，那您所付出的也就是值得了。有些产品，当我们拥有一段时间后，我们会发现它我们的改变(好处)我们会付出十倍的价格来拥有它

六、“不要”成交法

某某先生，在这个世界上有许多推销员，他们有信心，他们有很多理由说服您购买他们的产品，当然您可以向任何一位或所有的推销员说„不‟

我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说„不‟!当他对我产品说不的时候，事实上他是在对您未来的幸福、快乐和财富说：不!

某某先生，假如您今天有一项产品，顾客非常需要它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不吧

所以今天我也不会让您对我说：不!

七、对方二人拿不定主意

某某先生，某某女士，当两人一起做决策时，要找到一个100%满足双方需求的解决方案，这是不太可能的了，因此，生命是否满足了您们二位大部分的需求，如果是的话，为什么个自己得到更大好处的机会呢?

八、鲍威尔成交法

美国国务院鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗?

假如您说好，那会如何呢?假如您说不好(不是)又会如何呢?

假如您说不好，事情不会有任何的改变，明天将跟今天是一样的，假如你说好，这是您即将得到的好处，显然说好比说不好对您更有帮助是吗?既然如此，何不把产品买下来?

九、经济不紧气成交法

某某先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人卖出，卖出当别人买进。最近有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们绝对不会让不景气来困扰我们，您知道为什么吗?因为今天有很多拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立的了，他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买决定而成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。

某某先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗?

十、每日投资成交法

第三篇：五步推销法

推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意

推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。

在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。

一推激情

推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3.坚持 l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”

推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”

二推感情

美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”

如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。

推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

那谈什么呢?

“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。”

要想做到这一点：应采用三种方法：

1.英国式：聊聊家常。

2.美国式：时时赞美。

3.中国式：吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要

不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了!”

其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：

“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”

这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

三推产品

“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四推价格

价格永远是商品的敏感问题。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。

你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。

不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?

我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵?”

销售经理：您问得好。俗话说„一分价钱一分货‟。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃„草‟和吃„肉‟当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”

经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?

五推数量

对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说：“你要多少盒产品?”

或者说：“请多买几盒吧?”

要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要„个疗程，还是两个疗程?”

这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

顾客：“产品都有什么规格?”答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”

——我把这种方式叫“出库报量”。如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

这就是告诉客户，要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。

第四篇：五步自主学习法

现代教学与传统相比，已经发生了根本性的变化，讲授式的教学方式已经受到了广泛的质疑，在质疑的同时，也引起了人们深深地反思。

一个老师的优秀与否，不仅仅是他的一节课讲的如何，更重要的是教师的一种内涵，什么内涵呢?举个例子，一个教师教师讲课非常精彩，但学生都不听，也不作，她是一个好老师吗?一个老师上课没说几句话，但学生都认真听，即使老师讲的少，学生也会自己去思考，她不是一个好老师吗?一种东西显现出来，人格魅力和责任感。所以在刻意追求教学方法的同时，更应该提高教师内在的修为，多看书是一种很好的途径。

教育改革十年来，很多教学思想和方式都经历了产生、发展、推广、探究的过程，可以说成果丰硕。我个人认为，教改更应注重于学生自主能动性的教育养成。讲授法有它的优点，但缺点也同样有目共睹。探究法受到人们的热烈追捧，但多是停留在理论高度，谁能告诉如何去执行，具体细节，有没有实用性，这些内容少之又少，综合以上情况，经过一年多时间的筹划，自己想出了以学生为主体，讲授与探究方式相结合的一种新的教学形式：五部自主教学法。

一、预习篇

有效的预习，顶得上老师精彩的讲解，以前很长时间人们都忽视了预习的效果。从长远角度看，有效的预习，有助于学生对所学知识理解能力的培养，有助于学生自主行为习惯的养成，我把它放在很重要的位置上。

预习分两部分：课前预习和课上预习

课前预习，学生利用放学在家的时间，对将要学习的新内容预习理解，争取做到理解定义，对新知识进行简单的理解和应用，对自己而言，重点、难点，哪些知识对你来讲还存在疑惑。

课上预习，上课给学生10分钟的预习时间，这段时间学生对新知识重新回顾和整理，对自己通过预习看懂了什么，没看懂什么，你认为什么是重点和难点，什么知识点还有疑惑，哪些知识没看懂，哪些知识看懂了不会用等环节明确。

二、疑问自述篇

老师对知识以提问的方式向学生发问，考察学生的预习成果，老师在之前准备好你要提出的问题，你的目的是检验学生的预习成果，在此之前老师并没有讲解有关知识。老师的问题以引导为主，侧面考察学生的预习情况，对知识理解的深度，运用的情况，为第四章作准备。

三、疑难展现篇

为了更准确的了解学生对所学知识的掌握程度，这一篇章仍然考察学生的自主能力，学生把自己的预习过程中的疑惑提出来，老师留心记忆，为第四篇章作准备。

四、讲述、解疑篇

学生对新知识的理解是否有偏差，能否正确运用，学生在预习过程中存在的疑惑等都要在这章解决。 老师对知识点进行详细讲解。在讲解的过程中，突出学生之前犯得错误和存在的问题，做到有的放矢。经过老师的讲解，要让学生在自己理解的基础之上，纠正自己的错误，深入理解问题的本质，这段时间大约15分钟左右，要求学生高度集中，老师采用精讲的方式，让学生有较深的感悟。

五、练习、反馈篇

学生对知识理解到什么程度，是否正确都要靠这部分来检验，反馈信息确定下一步的行动方案。要求老师提供的练习题要有代表性，能引起学生的思考议论。

以上为讲解新课时具体的实施方案，对于课后练习及提高学生积极自主方面，我还有一些想法，目的是要学生利用较少的时间，有效率的学习。

1、以考代练。练习的多少，有时候直接关系学生对知识能否有较深层次的理解，在平时的练习中，不认真，应付老师，把练习当成一种负担不尽全力的现象居多，所以我们要以考试的形式让学生紧张起来，达到深入练习的目的。

2、强调监管机制。学生的预习是否用心，能否在预习的过程中发现问题并解决问题，对知识的理解是否深入，能否善于归纳和总结。我们不可能天天陪着学生在家里学习，但他们是否认真预习呢?可以通过早晨学生刚到校时随时查访及课上提问放映实情，长时间坚持，学生可养成良好的预习习惯。

3、强烈的责任感。整堂课由以前的老师讲40分钟变成老师精讲10—15分钟。在课上给人感觉老师轻松了不少，但实际上，老师的压力放在监督、备课、选题等方面。

这种教学方式大大缩短了老师在课堂上的讲授时间，灵活调整时间分配，学生和老师讲授时间比可以是1:1或3:2，教师可根据情况自行调整。发挥学生的主观能动性，摒弃了老师一直说的讲授式教学模式，给学生足够的思维空间，在整个教学过程中，突出了以学生为主体的教学模式，也充分利用了讲授法的优点，具有可操作性。

任何方法都要经历实践而不断纠正和完善，希望能找到一条适合本地教学的方式，促进教学的方法，请各位老师批评指正。

第五篇：五步针灸学习法

小小银针治百病，一根银针走天下/ 武侠片黄飞鸿大侠一袋针随时携带身上，李连杰主演的龙之吻更是把针灸的能力宣扬到极致!如定海神针把坏蛋给定住了，走不出七步而七窍流血而死。哈哈哈，老外们看了心里该多不是滋味啊，但又说不出来什么，中国的国粹他们外国人做不来的也想不到的。针灸，中国古代先辈的最伟大的创造，不用吃药不用输液不用手术竟然一根小针就能把人的病给治好，就能够起死回生，针下病除。伟哉我中华之创造!壮哉，我中国之文明!我们难道不被我们先辈的发明创造所震撼，不被先辈的聪明智慧所吸引吗?当然不是，我们要把中国的这独门绝技继承下来，更好的为我们中华儿女服务，更好的发挥它的作用推广至为全人类服务!中国的，也是世界的。。。。。。。。。

既然如此被针灸之威力折服，而欲恨不得马上就学会!那说明你已经产生兴趣了，很好，兴趣是最好的老师，让我们带着兴趣去慢慢的揭开针灸它神秘的面纱，带你走进针灸的世界，领略它的内涵，它的美。。。。。。。。

第一步 初学扎针

小小的一根针，看着很不起眼，但如果让你自己给自己扎或者给别人扎，并没有多少人能够一次很顺利的给扎进身体中去，第一 给自己扎 怕疼，不舍得下手; 第二 给别人扎 手不熟练，不但扎不进去 还导致针给弯了，别人也疼，自己也更加没有扎得勇气了;第三 即便是很勇敢的给人扎或者给自己扎入体内，但自己或者别人仍呲牙咧嘴的疼，也许一次就够了，绝对不会再让你扎第二次了!因此，初学针灸的第一步，首先学会扎针，也就是无痛进针!我认为这是学习针灸的最重要的一步!因为只有迈出了这一步，患者才有可能接受你的治疗。如果你扎针进针不好，即便是你的理论再好，患者已经心存畏惧了，甚至不会给你扎他第二次的机会了。因此，只有做到扎针不痛，患者才能够接受你，你才有可能发挥自己的优势，充分的在患者那里去应用你的所有的理论。辨证论治，针到病除/这就是未学理论先学针。那么如何做到无痛进针呢?这在之前的帖子中我已经专门讨论过，现在重新发到此处： 其实这是一个很简单的问题,很容易解决,但你一定要知道针刺疼痛产生的原理, 牵牛要牵牛鼻子, 原理知道了,也就怎么知道避免针刺疼痛了. 痛是针扎到血管所产生的感觉 酸是针扎到肌肉所产生的感觉 麻是针扎到神经所产生的感觉 重是针扎到骨膜所产生的感觉

知道了以上针扎到不同的组织所产生的感觉之后，就会知道原来并不是扎到任何地方都会出现疼痛，而只有在针扎到血管时才会出现痛的感觉。因此，要避免针刺产生疼痛，只要避开血管就好了。但大的血管可以避开，小的毛细血管却是看不到,避不开的.怎么办呢? 其实 好多疼痛的产生都是在进针得时候出现的：针刺破皮肤,进入肌肉层以后,就很少产生痛的感觉了,原因何在呢?

下面着重分析如何避免进针时产生的疼痛

大家知道,皮肤分为表皮和真皮,表皮主要是表皮细胞做成，而真皮层却分布着丰富的神经和毛细血管，所以 进针时疼痛产生的根本原因在于 针刺透过真皮层时候,刺到毛细血管所产生的。因此,只要能够让针尖快速穿透真皮层进入肌肉层，也就会有效的避免进针疼痛了。因为 肌肉层血管的分布还是很稀疏的，不容易产生疼痛。我们也知道皮肤最厚的地方也就是一毫米左右，针尖那么细，想让针快速穿透皮肤进入肌肉层，相信稍微用点力量就可以做到的。因此,并不需要怎么去练什么俯卧撑啊，这个力量是巧劲,而不是蛮力。稍微用手指在皮肤上一点叩的力量就足以让针尖快速穿透皮肤，进入肌肉层了。不要试图一次就把针尖扎很深，只要先让针尖穿透皮肤，进入肌肉层以后，再慢慢的以提插捻转的手法把针向肌肉层推进就足够了。知道了这些，我们就可以知道如何避免进针疼痛了，也就能够达到无痛进针得境界了：拇指和食指持针身或针柄，中指抵住针尖，也就是把针尖藏在中指指腹处，用中指瞬间点扣所要针刺得穴位的时候，针尖也随着点扣得动作而迅速穿透真皮层而进入肌肉层，患者根本就感觉不到疼痛而针已经进入了肌肉层中。然后 在慢慢的小幅度捻转或者用力慢慢推进进针，使针进入肌肉深层而产生各种酸麻重胀得感觉。从而达到所谓的得气。刺之要，气至而有效，效之信，若风之吹云，明乎若见苍天，刺之道毕矣。

知道了针刺疼痛产生的原因以及如何针刺避免疼痛了，还要知道针扎在哪些部位容易产生疼痛?因为有些疼痛是不可避免的，因为血管丰富，再快也要疼痛。比如手指 脚趾 人中，面部穴位等。那这些该怎么样去操作呢?这就涉及到第二步的内容了。

第二步：身体各部位针刺手法操作技巧

头顶及所有头发覆盖处: 平刺法：操作方法为 先将针身与头皮所要进针部位成30~45度角，快速将针尖穿透头皮进入至腱膜下，然后压低针身，使针身与头皮呈平行状态，慢慢往里推进针身，若有阻力，则说明碰到头骨，则可以往后退针身，再进一步压低，再慢慢向前推进。如果患者比较疼痛，则可以停止推进，一寸半的针身完全可以全部进去/ 对于治疗偏头痛或者全头痛患者有很好的疗效，最好能在拔针时有血流出，说明邪气随血排出，医者，意也，其关键也在于此，邪气随血而出，则病也会因此而愈!如头维、头临泣、上星、率谷、曲鬓等穴。但有一点禁忌切记：绝不可给小儿如此进针!

面部穴位进针方法：面部皮肤薄，且额部下面就是骨头，因此，在额头部仍以平刺为主。双侧面颊及口角四周和鼻翼两旁，可以用一寸或半寸的针直刺，如下关，禾廖 人中 承浆等。如果需要透刺如地仓透颊车，建议用提捏进针法：用左手食指和拇指捏起面部皮肤，右手进针，针刺时一直捏着皮肤，直到针尖达到所要的深度，且可以边往前捏着皮肤边往里进针，一寸半的针或者两寸的针在面部完全可以全部透入!额头平刺也建议采取提捏进针法，本人在印堂处进针时，绝对提捏进针。很好的进针方法。

对于眼睛周围穴位的进针尤其是睛明与球后穴，以直刺为主，宜选针身较细者，将眼球向另一侧压迫后，针身缓缓向里推进，切忌快速推进，防止损伤眼睛。可以进入一寸二分左右。 太阳穴进针 可以用一寸半的针直刺，可以深入刺入一寸二左右，但是这种刺法是为了治疗斜视患者，效果相当好，本人曾治疗好几个脑血管病患者引起的斜视，经过三到五次的治疗基本就能纠正其斜视症状。其它疾病不建议如此深刺，可用半寸针，稍刺即可。对于有上眼睑下垂患者，可以用半寸的小针将上眼睑以提捏进针的方法，刺入上眼睑皮肤中，可有效提高患者眼睑上抬的力量，缓解下垂之症状。本人导师的临床经验之一。

面部及太阳穴和眼睛周围的穴位针刺最关键的是拔针：这是避免乌眼青和面部出血的唯一的关键就是一定要把按压的时间给足了，可以绝对防止乌眼青等的发生。人的正常凝血时间为1~3分钟，因此每个穴位出针后一定要按压最少一分钟，而且一定是有效按压时间，而不是仅仅做个按压的样子。防止内部出血产生瘀青，影响美容，也影响患者治疗的积极性。切记切记!

颈项部：颈部穴位本人较少选取，即便是选取也是以半寸小针直刺，有些保守，但常在河边走，就是不湿鞋。以安全为第一要务。曾有一老师善于扎人迎穴。但本人仍以安全为第一，很少选取，故没有多少建设性的意见。这一点还希望能向同道多学习经验!

后项部，本人对颈椎病的治疗颇有心得，颈部夹脊穴深刺包括风池穴深刺，没有任何问题，但一定要掌握针刺方向，向脊柱方向斜刺，可以深入一寸半左右(视患者胖瘦程度决定)。对于治疗颈椎病 各种类型都有较好的疗效。但也是要注意出针时 要注意按压穴位，防止皮下出血肿!对于风府哑门这些穴位，安全第一，手底下没有根的，最好还是避免深刺，浅尝则止。至于用三寸长的针向咽喉方向深刺治疗咽神经麻痹之吞咽障碍患者，如果手底下没有根，建议避免去尝试，最好先把解剖学给了解清楚，再去尝试，否则，后果自负。 背部：腹深如井，被薄如饼!对于胸部和腰部的夹脊穴来说，可以适当的深刺，但一定要向脊柱方向斜刺，以知为度，患者如果感到疼痛或不适，马上停止进针，并稍微向上拔一下。避免意外情况出现。对于改善胸腹脏器的功能有着非常好的改善，对于胸椎和腰椎病有着奇特的疗效。对于太阳经穴位，可以直刺，但绝对不主张深刺，视患者胖瘦程度，可以用半寸的小针直刺，更深的还是建议斟酌。腰部夹脊穴排刺对于改善腰椎间盘突出引起的腰疼又很好的改善作用，再配合上拔罐，更是疗效显著。也许可以说是唯一的除了手术之外的能够无副作用改善其疼痛症状的治疗方法。

腹部：腹深如井，但在肝胆区，还是谨慎小心，别深刺!还有就是如果给患者小腹部施针，最好让患者在治疗前排尿!注意细节，有时候细节决定成败。国内医疗环境如此之差，还是谨慎为主。

四肢穴位：各种针刺手法均可以在四肢部位任意选择使用。毕竟没有脏器的干扰，但四肢选穴还是最好以辩证治疗为主， 因为大多属于远道刺，因此 一定要针灸知识基本功扎实者，四肢选穴有时候可有奇效：比如五输穴的选择和应用，八脉交会穴的选择和应用等。其实 四肢穴的选取来治疗疾病，是判断一个针灸医生道行高低的最佳方式。从四肢选穴来调理脏腑功能，气血运行。这才是真正的高手。

对于四肢末梢以及手心脚心部位 建议用半寸或一寸小针，快速点刺入，就疼那一下，一定要心狠手辣，否则，患者痛不欲生。切记!

另防止患者过于紧张造成肌肉收缩而难以进针者，采用迂回之术，声东击西，用转移患者注意力的方法，左手点压要进针部位的对侧，使患者注意力集中到那里，在要进针的部位的肌肉反而能够完全放松，或者要扎后背的时候 左手点按患者屁股，使患者的注意力转移，然后快速将针刺入。可有效避免疼痛的发生。

好了，针也能扎进去了，患者也能够接受了，下一步该干什么呢?也许你还忘了，现在你光学习怎么扎针了，中医理论你还没有学习呢!所以下一步就是认真钻研针灸理论，为自己的技术发挥提供强有力的理论根据/ 这是必须的，我们不能做扎针匠，我们要做的是针灸师。 相关疾病： 运动障碍

第三步：认真学习中医针灸理论

第一：首先你要知道 哪些疾病适合针灸治疗。这是比较关键的。当然了 如果像内经所说今夫五脏之有疾也，譬犹刺也，犹污也，犹结也，犹闭也。刺虽久犹可拔也，污虽久犹可雪也，结虽久犹可解也，闭虽久犹可决也。或言久疾之不可取者，非其说也。夫善用针者，取其疾也，犹拔刺也，犹雪污也，犹解结也，犹决闭也。疾虽久，犹可毕也。言不可治者，未得其术也。好像什么病都能够治疗，之所以我们不能治疗，是因为我们还没有真正掌握治疗它的办法而已。也许吧，这么说至少很圆滑。但针灸对于疼痛性疾病 内科疾病包括脑系科疾病引起的肢体运动障碍等还是首选治疗方式。

第二：辨证论治永远是指导中医临床的最根本原则，汤药方剂如此，针灸也如此。把中医基础理论学习好，望闻问切四诊要明确，通过所得的四诊以判断患者之阴阳表里寒热虚实，从而确定用针用药用补用泻。对于非专业中医人士，难度较高。但必须得/你知道的。 第三：将十二正经以及奇经八脉之循行走向了然于胸，非常熟悉。以及十二正经之是动病和所生病之原文描述都要烂熟。这是最基本的要求。不知经脉之循行所过，想成为好的针灸医生，绝对不可能。

第四：穴无虚设，当明确各穴位名称之由来，尽管有些牵强，但仍然建议看看各家之解释，对于开通自己的针灸治疗的思路，有一定的启发作用。如天枢、天突、胸乡、云门、关元、隐白等，均对治疗疾病有一定的提示作用。 第五：当明确五输穴及八脉交会穴和其它特定穴的用法和所代表的意义：如井主心下满，滎主身热，输主体重节痛，经主喘咳寒热，合主逆气而泄等，这都是老祖宗的经验之谈，我们可以在临床中充分的去验证其正确与否/ 知道了以上的理论，那就可以在临床中去发挥去验证，去享受这一点一点积累的知识，去享受这慢慢得来的患者的认可和这让自己得以感到自豪的职业上的满足。但这仅仅是刚开始，更大的挑战还在后面/………………

第四步 在实践中提高，在提高中实践

到了第三步，基本上可以解决常见病和多发病的基本问题，可以给自己带来一定的职业享受，也可以感受到针灸给自己带来的前所未有的成就感和满足感，在金钱上也可以让自己小有所获。基本上在海外行医也可以完全应付过来了/。

但我们的路还很长，我们的知识才仅仅知道的是皮毛，还有更多的知识更多的理论需要我们去挖掘去验证，来提高我们针刺的疗效：那就是各种手法的深入研究：烧山火、透天凉;各种补泻手法的具体操作;子午流注针法的验证及其应用指导;灵龟八法的具体操作和疗效/内经针刺理论的深入研究和临床中使用效果探悉等等。这都是需要在实践中提高，并在提高中多加实践和验证的针灸理论。有待我们去挖掘，去思考去投入自己的全部身心来实践我们老祖宗留下来的宝贝。

第五步：针人合一

当真正把针灸理论和实践上升到最高度，这时候 任何一个工具都可以拿来作针使用，任何一种治疗方法都可以减轻或消除患者的病痛。人就是针，针就是人。人针合一，以意行针，以针传神，这才是针灸医生的最高点之所在。管它病来几何，操作自在由我。说得有些神乎其神，但这并不是达不到的。我们老祖宗告诉我们，这是能够达到的。我们之所以达不到，是因为我们的努力或者说智慧还不够而已。你们说呢?

相信自己，坚信我们老祖宗的智慧不会欺骗我们的，欺骗我们自己的只有我们自己!没有继承哪来的发展啊!继承了，然后再发展，让我们共同为我们的国粹发扬光大而努力吧!