邮储银行的工作总结

2022-09-03

时针滴滴答答，流逝的是光阴，在季节轮回的过程中，我们的工作留下了成绩证明。每周、每月、每个季度的我们，在工作方面都有着独特表现，获得成绩的同时，也有着众多的难忘时刻。面对成长过程中的我们，是该写一份工作报告，记录我们的工作之路。为便于大家更好的编写工作报告，以下是小编整理的关于《邮储银行的工作总结》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第一篇：邮储银行的工作总结

2013年的邮储银行

-----邮储银行网点营销新模式构想

导言

本文通过对刘先生2013年3月的某一天与邮储银行直属营业部之间发生的故事，描绘了未来一至两年以后新支行的整体营销构架，并通过对故事背后的解析引出作者对未来邮储银行网点营销模式的构想。

故事

客户背景：刘先生，38岁，一家中型私营企业老板，已婚，有一子一女，儿子12岁，女儿10岁，刚刚于2013年1月在直属营业部开立对公基本户。

2013年3月某天早晨，8:30 刘先生收到了一封短信，内容是“祝您生日快乐，感谢您对邮储银行的支持和信任。”，9:00当他到达公司的时候收到了一份礼物和一束鲜花，礼物是一个水晶相框，里面放着他全家参加邮储银行野外亲子夏令营的全家福，相框的底座上写着“邮储银行—您最忠实的朋友”，收到这个礼物让刘先生很高兴，将相框放在了自己的办公桌上，10：00财务告诉他今天有客户转回来的700万货款，问打到哪个银行帐上，刘先生不暇思索的说“邮储银行”，中午刘先生想起今天要将200万的借款还给一个朋友，由于上个月资金短缺，他向自己的生意伙伴借了195万周转，约定今天还200万，于是下午14:00刘先生驱车到达了邮储银行上饶市分行直属营业部，站在营业部门口，随着电动门的打开，映入眼帘的是明亮的大堂，光洁的地面，翠绿的植物和大堂经理温和的微笑，刘先生向大堂经理其出示了自己的VIP卡，大堂经理立即欢迎他的到来，并问询今天主要来办理什么业务，刘先生回答，今天来办理对公取现和个人转账业务，大堂经理立即引领他到对公台席办理，随后又引领到vip室办理个人转账，在转账办理过程中客户经理和刘先生聊起了家庭，得知刘先生本人及家人并没有任何的保险，而刘先生家庭资产多是存在活期账面上，在业务办理结束后经刘先生同意，大堂经理将理财经理介绍给了他，理财经理通过和刘先生的交谈进一步了解到了他的具体情况，并根据这些情况为刘先生设计了一套的保险和理财投资方案，刘先生表示认可，于此同时理财经理还发现刘先生在每年不同月份会出现短期、大量的资金需求，于是再次将他介绍给了小企业经理(信贷经理)，小企业经理也为刘先生设计了一套包含信用卡在内的贷款方案，基于贷款方案的合理性和中间费用的低廉刘先生决定在营业部申请贷款。下午15:30刘先生离开营业部，上车时发现自己的车已经被简单的清洗，在路上又收到一条短信“按照您的要求，我们已经为您在和平海鲜城预订了今晚的家宴，感谢您的信任和支持，邮储银行市分行直属营业部”。

故事分析

这则故事到此告一段落，在故事中描绘了出了一个与现在网点完全不同的支行，我们全方位热情周到的服务，从更深的层次上和更远的时间上打动着刘先生，我相信在这样的服务下刘先生一定会成为我们的忠实客户，整个故事给人的感觉是一个字“好”，但具体好在哪里呢，让我们来深入的分析下。

支行在整个服务和营销的过程采用了与现有支行不同的做法，主要体现在以下几个方面：

1.目标客户身份定位对大客户给予vip的身份，全程有专人陪同办理，让客户感觉到受到重视，同时作为配套的后续措施给予vip专门的维护。

2.客户的维护作为支行的vip，客户经理在客户过生日的时候发去了问候的短信和温馨的礼物，在得知客户想订餐的时候主动帮客户预定，甚至增加帮客户做车辆简单清洗这种额外的服务。

3.以客户为中心产品销售

理财经理和小企业经理所向客户推荐的产品都是基于客户本身特点所需要的业务，而不是我们支行迫切想达成的业务，这种以客户需求为导向的业务推介能最大程度上获得客户认可，并在整体上减少客户的流失。

4.客户综合开发理财经理和小企业经理为客户提供的都是一揽子的方案，涉及的是我行现有业务中所有适合客户的产品，而不是某一单一的品种。

5.团队的协作大堂经理最早对客户做出了识别，判断为vip客户，全程陪同客户办理业务，在业务办理过程中发现了客户有保险和投资的需求，他没有自己去进一步的营销而是将客户转介绍给了专门的理财经理，理财经理在发现客户有贷款需求的时候又将客户介绍给了小企业经理，这样展现在客户面前的始终是最专业的人，反馈给客户的信息也同样具有有专业性，这能够在最大程度上赢取客户的信任。

新支行营销构架的实现

一、在这种环环相扣的组合营销模式下，支行能够为客户提供最贴身的服务，同时对客户的营销力度和深度都大大加强，在银行业普遍由业务型银行向关系型银行转变的今天，这样的营销构架才能跟得上市场的变化，才能使支行的业务发展迈上新的台阶，但要将支行建设成为这种新模式需要我们在理念改变根据客户需和支行组织方案进行变革。

1. 理念的求来销售：每个客户的背景和需求都是不一样的，对银行业务的接受程度也有着很大的差别，也就是说不同的客户所选择的银行产品往往是不同的，要使我们的业务覆盖尽可能多的客户，就要求每个支行在面对客户的时候不能以自己需要完成什么任务就去让客户买什么产品，这样会导致两方面的问题，一个是以产品来挑剔客户，在无形之中会损失掉一部分可以购买其他合适产品的客户，另一个则会造成误导销售。我认为这个理念的改变先决条件就是对支行的考核模式不能波浪式的下达固定产品的任务，如果下达类似几月之内要完成某某产品多少万的任务势必会刺激支行按产品来选择客户。

2. 反向二八法则的理解：早在70年代，花旗银行在零售业务上，立足欧美的重点是吸引25—40岁左右的客户，因为这个年龄段是客户金融交易需求最大也是最活跃的时候，更是人生财富累积的黄金时期，在亚洲的重点是20%的高收入阶层。这种做法使花旗的利润迅速的攀升。这就是利用二八法则的实例，也就是20%的客户创造了80%的利润，这个道理被银行业普遍的接受，但在运用的过程中则需要我们反过来理解，也就是：银行应该用80%的资源去服务于20%的客户，从支行的角度就是要用支行80%的力量和资源来悉心维护那20%的客户。进一步的引申就是客户关系管理，他的理论基础是：开发一个新客户所花费的费用是维护一个老客户的5-10倍，也就是说维持与现有客户的良好关系比拓展新客户更为重要。据专家估计，当客户留存率从80%趋向90%时，盈利曲线开始趋于垂直，当客户的稳定率在90%以上时，银行当可获得最大利润。我们要做的不光是要挖掘客户更重要的是留住客户。 3. 分层服务理念：客户是有层级的，不同的客户由于对银行的贡献程度和潜力不同是会自然的划分出不同的等级，人人平等的观念在支行营销中不存在，对不同层级的客户我们所需要投入的资源和精力是不同的，所产生的回报也不相同。 4. 专业化的分工：我们企业的人才观是：人人是才，人尽其才。意思是每个人都有自己的用处，每个员工都应该用在合适的地方，而现在对我们支行员工的要求似乎存在着一种多学，都通的理念，我个人并不赞同，每个人的精力和能力都是不一样的，让员工掌握过多过杂的知识会在很大程度上削弱他们本职的技能，并且使每个人的专业化程度降低，而对于客户来说专业化程度的高低直接决定了他们对我行产品的接受程度，在这样的条件下就应该让支行的员工进行专业化得分工，以满足客户专业化的需求。

二、新营销构架下的支行组织方案

在实现理念的转变后，二级支行要达到新营销构架的要求就必须从以下几个方面着手： 1.具备细分客户，定位目标客户群的能力

每个支行所具有的客户量小则以千计大则以万计，在这么多的客户中筛选出属于本支行的那20%客户是营销工作的重点，支行应根据自己的特点和优势，结合周边环境实际情况，将整个支行的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，然后重点满足贡献度较大的部分客户的需求，实现自己的经营目标，而这中能力的实现需要前台有一整套的客户筛选制度更需要后台支撑部门的信息提供。 2.完整的支行内部布局

在未来的支行营销中，客户的分层对待也就是vip待遇的实现必须有相应的物理功能区域，这个区域必须是相对独立而有具备基本的综合业务办理能力，也就是说一个支行在网点内部布局上至少应该具有专门的理财业务区、vip室、电子银行区等功能分区。 3.综合的网点功能

未来支行的营销理念是以客户为中心，这个理念体现在网点的功能上就是支行必须具备全功能，也就是说一个支行必须具备个人业务办理功能、公司业务办理功能和信贷咨询受理的功能。

4.为客户提供差异化服务

差异化服务是指在客户分层的基础上，针对不同客户的需求提供不同的产品和服务，其提供的产品和服务和同业比较具有差异性。其内涵包括：

(1)重点营销(潜在或现实的)高贡献度的客户群体，为他们提供个性化的金融产品和服务。

(2)为各类各层次客户提供满足他们不同层次需求的服务。 (3)实现差异化组合营销(套餐服务)，这个不同于单个客户的产品推介方案，而是在客户分层的基础上对某一类型的客户提供基本相同的产品方案主要包括三个方面：①整合性差异服务：根据目标客户的特点，将差异化的产品、渠道、服务有机结合起来，整合成一个为优质客户定制的、附加值很高的套餐服务，全方位的满足客户需求。②通过交叉销售和连续销售，有效实现营销的整合。在向客户销售一件产品时，同时也向他销售与这件产品相关的几件产品。也可以在一定时期内，向自己的目标客户先后销售一系列的金融产品和服务，在深层次上加强产品渗透。 5.支行内部的职能细化

前面几项的达成对支行的专业化程度提出了很高的要求，为达到这种要求网点内部必须进行职能的细化和分工，也就是对支行内部进行分层，比如储蓄柜员就仅承担储蓄业务操作的职责，大堂经理就负责大厅的客户疏导和业务咨询，理财经理和小企业就负责对客户提出合理化的理财建议和贷款咨询，客户经理就负责客户关系维护，将网点从现在的职责混杂转变为各司其职，相配套的对网点内部考核也应该对经理和普通员工进行区分，只有这样才能满足客户的专业化需求，才能将前面的准备工作付诸实际。 6.支行与其他部门的合作在支行整体营销构架下，如果出现大的项目营销，支行本身资源无法负担则需要将项目上报给后台其他部门，以调用更多的资源来进行项目营销，这样在渠道上就需要一个支行和其他业务部门的对应机制。

结束语

总之巩固现有优质客户，挖掘潜在优质客户是支行未来营销构架的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销.满足其金融需求.对内要改进理念重塑支行组织构架，从客户信息筛选、提供个性化服务、完善支行布局和功能，加强支行内部分工等诸多方面入手.建立起一套以满足客户需求为目标的支行营销体系。

第二篇：邮储银行我的向往

每一个清晨

走在车水马龙的大街上

我总是深情地向往——

邮储，这是我一生眷恋的地方

每一个清晨

迎着冉冉升起的太阳

我总是轻轻地吟唱——

邮储，这是我无悔奉献的地方

桌面是你施展才华的场景

窗口是你沟通客户的眼睛

信贷是你服务三农的平台

绿卡是你积累财富的口袋

那一声声问候

那一张张笑脸

都在为邮储增光添彩

这边窗口看见了老大妈的笑脸那边服务听见了老大爷的称赞

做大做强是邮储人的心

追求卓越是邮储人的梦

奉献社会是邮储人的魂

服务百姓是邮储人的根

邮储银行

你是行业中的脊梁

你是经济圈的翅膀

振翅高飞在龙的故乡

绿色的美誉你来歌唱

邮储银行

心目中的港湾干事业的基地你让我实现理想

邮储银行

父亲般的怀抱母亲般的呵护你把我茁壮培养

早晨的太阳比不上你的锋芒晚霞的余光遮不住你的明亮要让我再一次选择

邮储仍是我的向往

第三篇：浅谈电子银行与邮储银行的发展

电子银行业务是银行通过面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及为特定自助服务设施或客户建立的专用网络等方式，向客户提供的离柜金融服务。主要包括网上银行、电话银行、手机银行、自助银行以及其他离柜业务。

互联网让时间、空间的距离感消失，与此同时，银行也不再是矗立在城市某个角落稳当厚重的那幢建筑物，它贯通互联网、手机和电话通讯网络，以超级的速度、广泛的覆盖，为客户、为社会提供全方位、立体式的服务。如今的电子银行已然成为人们生活中不可或缺的一部分，它几乎无所不能：日常生活的账单都可以通过电子银行来支付;跨行转账、跨地区转账、跨国境汇出汇款能够在线即时完成;电子银行所提供的投资理财业务为客户创造了一个证券交易、外汇买卖、国债投资、炒黄金等理财投资的最佳空间。针对不同的对象，电子银行的服务方式、服务种类也各异，无论你是热衷于手机等时尚，还是关注于买房购车等综合类消费，抑或，你的家庭消费行为正渐渐趋于理智，电子银行都致力于提供最适合的便捷式银行服务。随着现代信息技术的发展，电子银行业务得到广泛的应用。作为一种新的金融服务提供方式，电子银行业务以其自身低消耗、效率高，跨越空间与时间障碍的特点，逐步接替传统的银行业务。电子银行的发展可大大节约银行成本。从电子银行为用户提供便利的角度来看，它提供了一站式、自助式的理财服务方式。人们在办公室、家中或其他地方，可以及时方便地进行账户管理、活期转定期、缴费，购买基金、外汇、保险、理财产品，进行一站式自助理财。企业客户可以在办公室及其他任何地方，全面掌控其分布在全国的各分支机构资金使用情况，进行资金集中管理和调度，大幅度提高资金使用效益。

近些年来中国金融市场不断开放以及金融创新不断深化，我国商业银行的电子银行业务保持着较快的发展速度，产品体系日益完善，客户量和交易金额也迅速增加，电子银行业务的蓬勃发展将对商业银行业更加有利的管理以及中国经济发展发挥重要的促进作用。所以，发展电子银行业务是商业银行发展的必然趋势，在对促进银行本身降低生产成本，提高经营效率方面产生不可替代的作用，同时电子银行将成为实现银行业务转型和提高核心竞争能力的重要途径。

目前，电子银行的重要作用日趋体现，网上银行作为电子银行的分支，有着非常重要的地位，受制于安全因素，网上银行比电话银行，手机银行以及POS刷卡购物等电子渠道都有着更加完善的安全体制，在时间和空间上的便捷和安全都是其他电子银行渠道无法取代的。网上银行最早出现于1995年的美国。三年后的1998年，招商银行开国内银行之先河，率先推出了网上银行业务，之后中行、建行、工行先后推出该项业务。随着2000年以来我国互联网的迅速普及和网上购物的蓬勃发展，各股份制银行竞相推出了自己的网上银行。目前，各主要商业银行都已开通网上银行业务，且经营多年。发展网上银行是邮储银行目前发展电子银行的重要举措，也是邮储银行面对未来商业银行的竞争，挑战都有着深远的影响。

过去,邮政储蓄受制于体制，其在电子银行渠道服务方面几乎是空白，严重制约其形象提升和发展。在2007年拿到银行牌照后，邮储银行把网上银行建设提上议事日程，在百业待兴中高瞻远瞩，把网上银行的发展作为一项重要的项目去开发落实到位：2008年年底在全国正式开通电话银行业务，而经过9个月的

建设，其个人网上银行也已试点开通。至此，邮储银行实物网点、ATM自助服务终端、电话银行、网上银行等四大服务渠道基本成型。

邮储银行作为拥有国内数量最多物理网点的银行，电子银行建设也正快速赶上，这对邮储银行的发展都是非常必要的。虽然邮储有由36000个网点和2.5万台ATM构成的网络优势，但在电子银行渠道方面特别是个人网上银行方面起步较晚。

近10年，我国互联网发展突飞猛进，截至2009年年底，我国网民规模达3.84亿，增长率为28.9%。在邮储有一定优势的农村市场，农村网民的规模也持续增长，达到10681万，占全部网民的27.8%，同比增长26.3%。而另一方面，2009年，网上支付用户年增幅为80.9%，在所有应用中排名第一，网上银行和网络购物用户规模分别增长了62.3%和45.9%。而据CNNIC调查，2009年中国网络购物市场交易规模达到2500亿元，2010年网络购物市场将迎来更大规模的发展。个人网上银行具有方便、快捷、安全等特点，可以为客户提供不受地域和时间限制的24小时全天候服务，拓展邮政金融的服务时间和服务空间，为客户节约时间，满足客户尤其是白领阶层、大学生等较高端客户的金融服务需要，有利于留住老客户、吸引潜在客户，优化邮政金融业务的客户结构，加快邮政金融业务增长方式的转变，提升市场竞争力。

个人网上银行作为邮储银行继电话银行系统之后，拓展邮政金融服务渠道，进一步提高邮政金融业务市场竞争力的又一重要举措，它完善和丰富了邮政金融的服务渠道，标志着邮储银行初步构建起了商业银行较为完整的服务网络体系，既有强大的网点优势，又在电子渠道方面向现代化商业银行迈进了一大步,树立了现代邮储银行新的品牌形象。

邮储银行个人客户超过4亿户，账户达7.9亿个，日均交易量为6200万笔，日均交易金额超过600亿元。邮政金融柜台业务占了80%以上，造成窗口柜台压力大，排队现象严重。面对汹涌而至的互联网浪潮，电子银行的发展和使用，尤其是网上银行的开通，对于巩固这些已有客户，满足其需求，提高忠诚度，无疑是一场“及时雨”。

银行业内人士指出，目前网上银行最大的问题是关键信息泄露问题，能直接导致客户金融资产的流失。对此，银行在输入方式、数据加密传输都进行了技术创新。关于数据窜改的问题，银行方面多采用信息重新交验，通过短信、数字证书等方式予以规避。为防止网上银行系统被某种恶意行为攻击，银行采用验证码等方式解决。而对于钓鱼网站(假冒网站)，银行方面采取了开发“防钓软件”等措施。目前邮储银行在发展电话银行和网上银行上充分考虑到用户的安全问题，手机短信验证，电子令牌，普通UKEY，扩展UKEY客户等措施，对客户使用电子银行安全有非常必要的安全保障。

与其他主要商业银行相比，邮储银行个人网银才刚刚开办，虽有后发优势，但无论是市场经验，产品结构、种类，还是客户培育，抑或是系统运营的经验等还有很大差距，还面临着很多挑战，也有很长的一段路要走。

强化风险控制，在业务上，建立了一套全面的风险管理制度和办法，规范了电子银行各个环节的操作流程，有效防范操作风险。坚持邮储银行电子银行操作风险的可控性，安全第一，效益第二，努力把电子银行的安全放在第一，做好信息安全工作，为邮储银行的电子银行发展提供强大的安全体系和网络交易的安全保障。

加大产品创新力度，大力推出满足客户需要的产品。在个人网上银行方面，

推出了查询、转账、汇款、缴费、买卖基金、外汇、债券、黄金、理财产品等多项功能，丰富的产品基本涵盖除存取款外的所有柜面业务。在企业网上银行方面，推出了集团理财、网上收费站、B2B和B2C在线支付、银企互联、贵宾室、财务室、网上支付结算代理等各类业务，不仅大大方便了客户，而且还节约了企业财务成本，提高了资金使用效率和效益。

大力推动电子银行的普及和推广。电子银行是一项全新的业务，需要让广大客户了解、熟知和使用。为此，商业银行通过与相关机构合作开展多种营销活动、广泛进行宣传、网点和客户经理营销等多种渠道，让广大用户了解、信任并使用电子银行，同时加强服务、及时解决使用中的问题，大力普及和培育客户。邮储银行的客户数量巨大，这不仅需要广大员工的努力，更需要银行做好宣传，利用各种宣传渠道，不仅要把电子银行的便捷，安全等让客户熟知，更要做到电子银行操作的方便深入人心。

大力推进电子银行业务发展，不断加快产品创新，积极为客户提供更加方便快捷、更丰富、更个性化的电子银行产品，努力实现一流的网上银行服务，是邮储银行未来努力的方向，由此也必将有更多的企业、机构、个人和家庭，能够充分享受到现代化、高质量的电子银行服务，开创现代生活更加美好的明天。

第四篇：对邮储银行综合营销的思考

对邮储银行经营转型战略背景下实施综合营销的思

考

【摘要】推进经营转型已成为邮储银行的战略选择，对于各层级经营主体来说在新的背景下推进经营战略转型的突破口之一就是要全面实施综合营销，本文对邮储银行实施综合营销的背景和存在问题进行了初步分析并从思想理念、营销体系、考核机制等方面对实施综合营销的对策进行了探讨

【关键词】商业银行;经营转型;综合营销

在金融监管趋严、信贷规模从紧、金融消费升级、融资需求脱媒的新形势下推进经营战略转型已成为邮储银行的迫切需要和必然选择，而对于邮储银行各层级经营主体尤其是处于营销体系龙头地位的一级分行、二级分行来说在新的背景下推进经营战略转型的突破口之一就是必须全面实施综合营销，尽快使业务经营由传统的存贷款业务为主向资本节约型的综合金融服务转变，由原来的“做业务”向“做客户”转变，努力实现综合效益的最大化

一、实施综合营销的背景分析

综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是邮储银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择

(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式

当前银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化对商业银行经营发展提出了更高更新的要求，传统经营模式面临战略转型，在这种背景下如何充分利用有限的资源切实加大经营结构调整的力度，实现经营发展模式和业务增长方式的转变，从根本上推进战略转型就成为邮储银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题，而通过实施综合营销使效益增长速度高于规模增长速度，使规模增长速度适应资本约束的要求，最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标是全行深化经营战略转型的必然路径选择。

(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式从同业竞争环境来看，银行业市场正在经历新一轮的分化、组合全方位、深层次的竞争特点更加突出，对银行的综合竞争能力提出了挑战。

传统的营销模式已经难以适应新形势的需要，从金融供

2 给与需求环境来看近年来资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环，银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱，投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化，客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变，从大众化需求向个性化需求转变。金融消费要求越来越高，在这种内外环境下邮储银行应顺应现代商业银行发展趋势充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势加快业务增长方式的根本性转变，走综合营销和精细化管理之路推进业务经营转型

(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要一方面长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题，限制了资源整合和团队作用的发挥，另一方面随着形势的发展，客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务，以实现其价值的保值增值的目的，以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化，只有通过专业营销团队大力实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才可能实现客户价值最大化提高业务的综合收益水平。

二、对影响综合营销成功实施的因素分析

近年来邮储银行高度重视营销理念的更新，采取了很多

3 有力的营销措施取得了较好的营销业绩，但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素突出表现在

(一)对综合营销的认识不够缺乏团队意识和大局观念一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”，营销目标单

一、营销联动不到位，造成资源浪费，另一方面部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为，偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成，有时甚至实行“一锤子买卖”忽视了客户维护与培养的长远责任影响了银企关系的持续发展。

(二)对客户的研究不够，缺乏了解客户的主动性和深入性。一方面尚未建立完备的客户信息数据库，在客户信息的收集上，有的只重视存量客户信息忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘;有的只重视存量客户的基本信息收集，但有价值的、个性化的信息少有的还缺乏更新;现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中，各个部门之间信息不统一，客户信息的完整性、一致性和共享性不足不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析，另一方面对客户信息的深度挖掘和分析不够，受人员素质、技术等条件限制，对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究，不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据，难以满足客户日益发展的多样化金融需求使营销工作陷入被动局面。

4 (三)营销体系不完善营销团队建设有待加强。一方面专业化营销团队的作用还没有充分体现，目前的客户经理整体素质还有待提高，尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理，营销团队缺乏“领军人物”，营销团队整体战斗力有待提高。另一方面客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高，部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题营销合力没有得到充分发挥

(四)配套的考核激励机制不完善，综合营销积极性有待提高。目前部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制，尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下，如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励，以协调多方关系并调动积极性仍需要不断探索和实践。

这些问题需要及时认真解决，能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破，是能否成功实施综合营销、推进经营转型的关键所在。

三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考

(一)思想转型是成功实施综合营销的基础，全面实施综合营销推进经营战略转型首先要实现思想观念的转型

一是要加强营销理念的培训和教育，要重点加强各级领

5 导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度，着力提高团队合作意识和大局观念，强化先进营销理念对营销行为的引导作用，并尽快转化成营销成果。当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式，真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念，并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去。

二是要注重在营销中始终融入“进步与您同步”的理念，要着眼于企业与客户的互动与双赢站在客户的角度来设计服务流程和产品，为客户提供“一揽子”解决方案通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务，真正帮助客户实现价值增值并且创造性地激发客户的潜在需求，在帮客户实现价值的过程中建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系，实现客户综合价值最大化、可持续化。

(二)研究客户是成功实施综合营销的前提。“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件，否则营销效果会大打折扣，甚至适得其反，因此在实施综合营销的全过程中必须持续地关注、研究目标客户，在此基础上制定和实施特定的营销方案。

一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把邮储银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做

6 大客户群体、做长业务链条、做出业务特色不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度提升客户忠诚度。

二是要在调查研究的基础上对现有客户进行重新整合，按行业、系统、专业进行排类分队，有针对性地组建专业团队综合各种业务功能和产品特色，按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求实施全面的营销方案和服务方案逐步渗透逐步突破确保成效。

三是要建立完备的客户信息数据库。要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用，多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录，并按照“以客户为中心”，而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成，并有机整合客户信息资料建立和完善以客户为核心的，包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库，并形成完备的信息传递、沟通和共享制度，要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理，包括对客户需求信息的分类整理对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等，充分地了解客户、发现客户从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料。

(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑。综合营销是一个系统工程，需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑，全行上下必须整体配合、协调一致共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系，

7 才能为客户提供高效的全方位的优质服务。

首先一级分行要充分发挥龙头作用，要成立专业团队，集中专业化的人才采用专业化的手段实行专业化的服务，一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户，实施专业化营销和开发提高营销层次为其量身定做金融整体解决方案，并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作，实现上下级行的营销联动，另一方面一级分行要充分发挥专业人才优势，加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究，及时收集各行业的客户信息研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性，并提出相应的营销及风险防范策略、建议供有关营销部门和营销团队参考，为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持

其次二级分行要尽快转变为基本经营单位，要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设，突出加强团队的协同能力和战斗力，加强对源头性、龙头性客户的营销和维护，要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式，根据客户业务特点组织营销团队集中资源持续营销，实现重点突破带动业务的整体发展，同时还可以根据不同客户(项目)的特点，采取内部招标的方式确定牵头部门和单位进行相互协作式的营销，为全行开展综合营销创造良好的环境。

再次支行要成为综合营销中的“服务窗口”。各支行要为全行的综合营销提供服务支撑，承接上级行对行业性、系

8 统性客户的总部营销成果，如提供代收代付、资金归集等服务充分体现邮储银行的综合服务能力，同时各支行要围绕所在地的社会经济特点，加强对辖内支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护，并根据当地资源禀赋和经济特点，积极探索特色营销之路，按照“一地一策”的要求打造差异化经营的特色支行。

(四)完善的考核激励机制是持续推进综合营销的根本保证，一是要加强对综合营销定价管理和考核，综合营销的目标是以最经济的投入获得最大的综合收益率，必须保证在对客户资产、负债与中间业务定价配比上进行综合测算无效益的营销坚决不做，尤其是对客户进行资产、负债、中间业务综合营销时要注重对负债和资产价格的匹配，存在收益缺口应通过提供其他金融产品和服务来弥补，切实提高综合收益率在实施综合营销过程中，各前台部门、资产负债管理部门和客户经理(团队)要对同业市场价格进行充分的调查研究，在授权范围内科学合理地定价，并将产品定价水平、综合收益状况作为参与部门绩效考核的重点内容。

二是要完善团队激励机制。综合营销最终必须靠营销团队来实现，因此在营销激励上既要准确度量和合理考核客户经理的业务能力和经营业绩，保护客户经理的主观能动性和积极性、创造性，并吸引更多的优秀人才加入团队，持续提高团队的战斗力同时也要在政策上保护和引导团队营销，充

9 分引导发挥营销团队的信息优势、技术优势、网络优势和人才优势使两者形成良好的有效的合力。

第五篇：邮储银行工作汇报

邮储银行工作汇报同志们：

这次会议是在全面贯彻落实全省邮政金融工作会议精神，按照学习实践科学发展观的要求，积极应对国际金融危机挑战，加快邮储银行创业步伐的关键时刻召开的一次重要会议，邮储银行工作汇报。这次会议的主要内容是：简要回顾改革开放以来，全市邮政金融十年发展历程，总结2010年基本情况，安排部署2010年工作任务，动员全市广大干部职工进一步解放思想，改革创新，求真务实，以思想的新解放、改革的新举措、工作的新成绩推动全市邮政金融又好又快发展。

改革开放三十年来，××邮政金融发生了翻天覆地的变化，特别是从邮电分营到邮政储蓄体制改革的这十年，在省公司、省行及市局党委的正确领导下，全市以科学发展观为指导，不断解放思想、紧抓机遇、立足当前、着眼长远，遵循经济规律，勇担历史责任，逐步走出了一条思想观念大转变、金融事业大发展、各项工作大突破、企业效益大提升的科学发展之路。十年来，我们发展的路子越走越宽越走越活。储蓄规模从1998年的7.02亿元，XX年突破10亿元，XX年突破20亿元，XX年突破30亿元，XX年突破50亿元，XX年突破70亿元，2010年一举跨越100亿元大关，跃居全市银行同业首位;资产业务从无到有，从小到大，到现在的小额质押贷款累计发放过2.5亿元，小额贷款累计发放过5000万元;代理保险规模3亿元;公司业务自开办到现在的2.5亿元，位居全省第4位;这十年可以说是一年一个新台阶，一年一个新气象，实现了又好又快发展。十年来，邮政金融整体经营效益越来越好。分营前邮储收入仅为1320万元，占邮政总收入的22.86%，10年来收入不断攀升，特别是从XX年开始，面临市场的激烈竞争，收入仍然以年平均20%以上的速度增长，到2010年末已经达到1.5亿元，占邮政收入比例达到70%以上，规模总量是10年前的11倍多，工作汇报《邮储银行工作汇报》。十年来，信息科技推动发展的力量越来越大。邮政金融信息化建设是一个从低级向高级、从简单向复杂、从分散到整合的发展过程;是一个思想认识不断提高，由浅入深、由表及里的过程;是一个金融服务手段由手工向电子化服务的发展过程;是一个由单一化柜台服务向全方位电子化服务的发展过程。目前金融信息化体系已经基本建成，各类系统软件应用取得了重大突破，依靠信息技术推进银行发展的效果正在逐步显现出来。

过去的十年是全市邮政金融经受考验、艰苦奋斗的十年，也是勇于实践、锐意进取的十年。能取得这样的成绩，能有这样的局面，难能可贵，来之不易。十年的发展成绩，凝聚着全市广大干部职工的心血和汗水，是全市上下同心同德、真抓实干、无私奉献的结果，与省公司、省行及市局党委的正确领导和大力支持密不可分。在此，我代表市分行，向奋战在邮政金融工作一线的广大干部职工，致以崇高的敬意和衷心的感谢!

2010年是中国邮政储蓄(转载自百分网，请保留此标记。)银行××市分行运行的开局之年，也是极不平凡的一年。一年来，在省行的正确领导下，××市分行以科学发展观为指导，全面贯彻落实省行各种会议精神，坚持一手抓改革，一手抓发展，切实加强企业管理，注重员工素质的提高，构建企业合规文化和执行力文化，促进企业和-谐进步，推动全市邮政金融又好又快发展，经过全行干部职工一年的努力拼搏，各项工作都呈现良好的发展局面，取得了良好的成效，迈出了改革发展坚实的第一步。

一、2010年邮政金融工作情况

(一)主要发展目标完成情况

1、全市邮政储蓄余额净增22.44亿元，完成计划的112.19%，其中银行自营网点余额净增5.13亿元。全市总资产净值增加32.65亿元，其中银行自营网点余额净增10.55亿元。

2、年末定活比例达到27.44%，同比提高1.31个百分点，其中银行自营网点定活比例为26.73%，同比提高2.13个百分点。

3、实现汇兑业务收入269.37万元，其中银行自营网点72.24万元。

4、实现代理保费2.94亿元，完成计划的91.92%，其中银行自营网点代理保费4742万元;基金保有量达到7.47亿元，完成计划的74.73%。

5、小额质押贷款新增发放1.46亿元，完成计划的146.14%;小额贷款业务新增发放5114万元，完成计划的63.92%。

6、对公存款年末结存212户，结存余额达到2.52亿元;完成计划的193.52%。

7、全年实现银行自营收入3922万元，完成计划的95.66%，其中非利差收入占比达到19.05%;实现净利润1041万元，完成计划的100.34%。

8、全员劳动生产率达到了18万元/人，用户满意度达到了90分。

(二)主要工作特点：

围绕转变邮政金融发展方式和盈利模式，着力优化资产结构和提高业务发展的质量，加快在存款规模有质量增长基础上的多元化发展步伐。