经销商代理商管理制度

在当今社会，我们在很多情况下都会接触到制度。制度一般是指要求大家共同遵守的规章制度或行动准则，也是指在一定历史条件下形成的规章制度或一定规格。那么如何制定相关制度呢？以下是小编为您收集的《经销商代理商管理制度》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：经销商代理商管理制度

代理商和经销商

代理商和经销商是什么意思?有何区别?

经销商与代理商都是渠道的中间商

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)

★赚取佣金(提成)

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。

第二篇：怎样扶植经销商代理商

怎样来扶持经销商和代理商?

什么样的销售政策可以激活 经销商?当然，返利越多经销商越喜欢;产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛 刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也 是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商?在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及 进展的双向选择南京李工。

那么究竟什么样的政策可以激活经销商?我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点 来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标;我们分别从以下几点来说明。

基 量倍数递进法

所谓“基量倍数递进法”，这是企业采取最常见的以激励手段为杠杆，以区域经销商完成额定目标销售指标为 导向的一种方法。企业通常设定一个基础销售指标A万元，这个指标A是经销商很容易完成的，而且基数也较大;在此之上，经销商提货每增加一个数量级(我们把 它称作可变增进指标)B万元，企业即实现立时返点C%，随着B的不断增加，C的数量也随之不断增加，甚至可以接近成本临界点激励经销商。

我们用一个简易的图表来直观描述：

基础销售指标A 可变增进指标B1 可变增进指标B2 可 变增进指标B3 备注

提货金额 1000 万 300万 400万 500万

毛利返点C% 18% 20% 25% 32% 临 界点33%

总指标额 1000万 1300 万 1400万 1500万 历史同期最高销售1400万

实际总返点 18% 18.9% 20% 22.6%

(图中以某油烟机产品在某区域市场第四季度销售政策说明)

这样，在基础指标之外，如果完成的增进指标越高，那么经销商所获得的毛 利回报就越高，这种方式可以刺激经销商向更高的目标挺进，放手一搏，甚至可以创造奇迹。这种方法对经销商而言是非常人性化的激励措施，基量指标容易完成， 就如吃了一颗定心丸，完成的更好，也取决于经销商更高的挑战自身市场的追求，因为企业没有通过强硬的政策来要狭经销商，经销商可以在宽容的心态下采取更为 科学的品牌保护措施来提高销售，对品牌企业来说更是一个好事。

但有一点上游流通企业要注意，即是基础销售指标不能过高，如果基础销售指 标都不能完成甚至遥不可及，那么增进指标毛利再高也只能望高止步，从而动摇经销商的销售热情。这

就要求上由企业在设定基础指标的时候充分根据市场实际情况 考虑，可变增进指标的合理递进也要掌握一个度，递增的额度和递增的返点毛利之间一定有所讲究。鉴于整体家电行业在年终的疯狂甩货，企业必须有裸利竞争的心 理准备，不能因为基础指标保留了一定额度合理的企业利润，在递进的不断增加中，这部分利润可以根据市场其他竞争对手的情况狠心下调。

保 底冲量法

“保底冲量法”往往是以经销商区域往年最高销量A作为基数指标，这个指标也是相对较高，在很多情况下基本属 于难以完成的指标。如果经销商能够在完成保底销量的情况下，打破往年地区销售纪录，达到新的销售纪录B，厂家会给予经销商除了正常返点、奖励等激励外，额 外给予更大的破纪录大奖激励。因为这个纪录对厂家来说不仅仅是该地区的销售提升，而是可以作为一个销售案例，向全区域推广，可以证明品牌产品的市场容量有 潜力可挖，它对厂家合理制定品牌发展战略是有很大的参考意义。我们也用一个表格形象说明：

往年销售纪录A 完不成A 新 的冲量纪录B 备注

提货金额 1000 万 800万 1150万 历史同期最高销售1000万

毛利返点C% 37% 30% 42%+汽车一部 临 界点55%，汽车属于额外激励

实际总返点 37% 30% 42%

(图中以某家庭影院品牌产品在某区域市场第四季度销售政策说明)

通常，家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛，而年终会战一般在 总销售额的三分之一，家庭影院产品的毛利相对较高，有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下，很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态，因此 刺激销售的方法之一就是树立典型市场，提升整体经销商信心，这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。

我们抛开经销商屯货求奖励不 谈，南京李工如果经销商能够打破销售纪录，那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究，这种研究对于品牌和产品未来的市场走势，以及自 身品牌产品适应竞争环境很有帮助。

◆ 市场潜力分析

1 、市场购买力的分析 ： 中国计生政策的实施与老龄化的社会现状，使得孕妇、婴幼儿既是年轻夫妇关注的焦点，又是老一辈人疼爱的核心。当前的“小皇帝”、“小太阳”现象都说明， 孕妇、婴幼儿是两代家庭消费的重点。仅新生儿年消费就在 2-5 千元之间(不含食品消费)。且其消费的重点正逐步向素质教育等消费方面转移。2 、社会的重视和投入： 妊娠期是人生成长过程当中最需关爱与呵护的特殊阶段，孕妇需要得到家庭的认可与支持，新生儿更需要得到生理和心理上精心培养。因此，国家投入大量的人力、物力、财力进行优生优育的宣传，促使现代父母、婴儿健康的要求不仅仅停留在物质的供应、传统的呵护，而且更多注意心理的调适、心灵的蔚藉与汲取科学孕婴文化。孕婴行业本身也提出了更高更新的发展要求，将产品、文化、服务导入市场，是孕婴行业未来最大的卖点。

3 、孕婴观念的更新： 孕婴文化的推进使得传统的孕婴观念全面更新。现代生活对多功能、

多样化、、高技术含量的产品和完善、人性化的售后服务、专业指导的渴求与日俱增。4 、消费者的消费诉求： 新生儿父母年龄的增大，文化层次提高，带来育养知识的渴求和健康意识的增强，但缺乏孕育实践，造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合，促进对全新护理实践的了解，增强全面护理、专业服务的意识，从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。

5 、消费群体的衍生： 仅孕婴幼儿这一群体的消费能力是有限的。但不要忘记中国是一个极其重视人情世故的社会。孕婴幼儿身边的父母、叔叔、阿姨、好友、同事等等人群都会前来看望、恭贺。那么，围绕孕婴幼儿这一群体又会衍生出一大批颇具购买力的消费群体。每个孕妇或婴幼儿身边至少有 8-12 个具有购买力和决定购买权的消费者，消费潜力无穷。 ◆ 市场现状分析

1 、实用性品牌专营严重空缺： 在国内孕婴幼儿市场仅处于幼稚的起步阶段，除少数大型商场、高档专卖店外，几乎没有具备品牌效应的专营店。一些较发达的地区，孕婴幼儿卖场产品牌子杂，质量参差不齐，种类不齐全，安全性能无保证，售后服务差劲。更多的地方仍旧将孕婴幼儿用品同其他日用百货在一起销售，极不方便消费者购买。因此，市场急切呼唤具有品牌价值的高品质的专营店，以适应消费者购物心理。市场的空缺留给在新兴行业在展宏图的绝佳机会!

2 、国内专业运营商稀： 目前国内孕婴行业真正的运营商很少，有实力、具有雄厚基础的运营商更是凤毛麟角。一些自称是“运营商”的企业居然没有自己的品牌，而将标有其他厂家品牌的产品塞满所谓的专营店，“专营不专卖”。最终导致终端销售竞争无力，专营店利润无保障、信誉无保障。

3 、购物地理环境局限性大： 孕婴幼儿用品(礼品除外)的消费主体为怀孕 6-10 个月期间的孕妇和新生儿的妈妈，这两类特殊阶层的特定消费群体，活动不便，对安全性要求特别强。她们希望购物接近所在社区，交通便利，购物环境优雅。然而，目前的孕婴幼儿用品多设在大型市场、购物中心，对消费者来说非常不方便。

4 、缺乏系统的、综合的市场组织，市场相对单一： 孕婴幼儿用品涉及服饰、塑胶、轻工、电子、医疗器械、钢材、纸品等数十个行业，广泛而分散。而现在的孕婴幼儿用品卖场仅限于用品、服饰两类商品，而日用品、起居用品、孕妇的特殊用品、工艺礼仪、美术品几乎为零。孕婴幼儿用品市场缺乏专一的、系统的、综合的供销组织。因此，专业品牌，系统供销成为业内发展的方向。

5 、销售方式单调、滞后： 孕婴儿用品卖场的销售仍采用古旧的“你来我卖”、“卖完完事”的传统方式接待顾客。单调、滞后的销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。由于孕婴儿消费品群体的特殊性，该行业需要社区服务、人性化服务、便利式营销、亲情式营销等打扰的销售方式。只有新兴的模式才能为该行业注入新鲜的血液。

6 、现有卖场价格体系不合理： 目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口产品过高的价格令普通消费者望而却步，一方面质低价廉的产品又不能适应中层消费者的需求。

◆ 市场前景展望

1 、市场初创 前景广阔目前，国内孕婴幼儿用品市场属初创时期，杂货铺式的商店居多。能够提供规范管理，统一形象，高品质，低价位的中高档品牌店将是市场的需求。因此，发展孕婴行业市场前景广阔。

2 、供不应求，潜力巨大 整体市场处于供不应求状态，且永远不会枯竭。各类孕婴幼儿用品市场销售调查报告分析，市场供需严重失衡。

第三篇：经销商和代理商的区别

严格意义上的经销商和代理商是有区别的：

所谓经销商的“经销”是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商的经营范围和方式如下：

1、独立的经营机构

2、拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)

3、获得经营利润

4、多品种经营

5、经营活动过程不受或很少受供货商限制

6、与供货商责权对等

所谓代理商，是指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，其明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金。经销商则大不相同。代理商的经营范围和方式如下：

1、不一定是独立机构

2、不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)

3、赚取佣金(提成)

4、经营活动受供货商指导和限制

5、供货权力较大

但现实中很多代理商对其所代理的产品也是拥有所有权的，必须先从厂家或上级代理进货，而后销售，其与经销商的区别体现在其经营活动是否受厂家或上级代理指导和限制，在本经营区域内有否对所经营的商品的管理区和独家经营权,代理商是厂家授权在某地区的代表，代行厂家的某些职能，并经销某种产品的商户，无自主权，受厂家的约束较多。

第四篇：经销商代理商的区别 十

经销商代理商的区别

今天有人问起了代理商和经销商的区别，做了一年多的销售，我竟然不能很准确地答上来，很是惭愧，平日里对这几个角色没有明确概念，回来查了一下，各楼的回答不一，五花八门，但大致相近，顺便把几个相近的概念也都找出来了，以下是整理内容：

经销商、代理商、分销商，批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店的关系和区别

首先，都是渠道的中间商，可以这样理解

厂家——X——消费者(X代表上面9种形式)

一、定义

1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。

经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。

2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金

代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。

代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。

代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。

企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司(行业)，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费)，不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。

3.批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发

就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。

4.分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。

5.零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。

6.加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商;代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。

7.自营店、授权店、专卖店

两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。

在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。

专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等

二、区别：

比较内容 经销商 代理商

法律关系 买卖 代理

与第三者责任 自己承担 委托人承担

机构性质

拥有合法经营资格的企业 企业/个人 取酬方式

赚取进销差价(经营利润) 佣金/提成

产品价格 加价销售 规定价格

经营品种

多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌

所有权

拥有商品所有权(买断产品/服务) 不拥有商品所有权(代理产品/服务)

经营自主性

自主经营(很少受供货商限制) 受供货商指导和限制

付款方式

货款两清、赊销、代销等 售后回款

付款性质 货款或保证金 保证金

广告投入 按比例分担 由供货商负担

品牌责任 对品牌责任心较小 承担树立和维护品牌的责任

考核指标 销售量

市场质量和销售量

权责

与供货商责权对等 供货权力较大 主体

以委托人厂商的名义销售、合同 自己的名义

风险 有 无

用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径：

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→„→经销商→分经销商→消费者

◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品

牌。 但经销商、分销商一定是经营多个品牌。

◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。

◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念 。

◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。

◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，没多大意义。

也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样对于销售人员，商务代表们都很有作用。

三、操作

在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，(这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表)，称其为有代理权的经销商更为合适。

这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分给部分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”(这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商)。他们既做代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保(很合算的哦)，而且又直接与渠道、下级商户或者消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。

市场上很流行的做法是：

1.选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等)，如：厂家提供30万元的货款做为对代理商的支持，也就是“放货”、“铺货”“提供样品”，双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办?做不成代理?否，也可以做代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不是傻子，没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或开发市场，或渗透市场，往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保证金，就给代理商提供“铺货”。

还有一点就是：厂家可以随时回收所有“样品”，这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办?视

市场情况：1.回收样品(价值X，X≤30万)并结算已售商品货款，支持结束。2. 回收样品(价值X，X≤30万)并结算已售商品货款，提供同等价值(X)的新样品，继续支持。

2.步入正轨：从第二批货(第二个月)开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖欠，否则不放货(和物流公司合作，方便，安全)，这种形式从理论上说已经不是代理商了，而是上面所说的经销商。

3.费用。新产品的上市，需要部分广告的投入，视情况和区域而定，厂家一般都有这方面的扶持政策。在这点上，代理商也有很多“猫腻”：部分“代理商”经营多种同类产品，他们有自己的渠道、客户，故而在新产品的销售上并不需要大额的广告支出，顶多做几个广告牌，做做促销活动而已，但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家，若上报100元可以拿到50元的话，那我就上报200元，很多代理商都是如此做的。对此，厂家也是无能为力。

4.价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格，所以就会有区域不同价格。现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通，比如IT行业里的OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想办法以低价格购买产品(在这个价格内，代理商仍有利润，或者为了提高销售量，或者为了完成指标以拿取最高的返利，以比进货价分销商品的大有人在)，然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。

5.期末：一般在月底计算本月的销售额，以及完成的指标，得出本月的返利，包括价保，广告费用等，厂家并不会以现金返还给代理商，而是在下月的第一次进货中，做为代理商的货款，从中抵扣，以些往后推算。

以上说的这些，很多都是针对大中型规模的企业，针对控制度略欠佳的公司而言的，什么跨国企业啊不在此这类，我还不够格谈论，在管理严格的公司，内控相当完善的公司，上面的很多即将成为“漏洞”的现象不会发生，方式可能比这个要好，但管理再好的公司，其方式的本质也莫过于此，只不过是某些方面更加细分，做的更完善罢了，所谓见其一而知其十，就是这样子了。

我们不能被这些词语弄的迷糊了，很简单的一个问题，到了文人的笔下，上了书本，就是这样，似乎很高深，其实都是纸上的老虎。有人可能会笑我连这个都不知道，先别笑，你也有很多不知道而别人却了解的东西，莫取笑于人，虚心请教才是硬道理，那些成天把这些名词挂在嘴边的人并不见得就

真正的理解，只是因为他们听的多了，就从别人的嘴里偷过来，放进自己的嘴里再说出来，吓唬人。多学习，多看书，多查资料，什么都会了。

理论指导实践，但不要限制思路，实践源于理论而高于理论。

日志

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[转] 让老婆幸福死的保证书

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发表在： 手机腾讯资讯频道 转载于2009年05月04日 16:34 阅读(8) 评论(4) 分类： 个人日记 来源：手机Qzone 举报

本人谨以赤诚之心,在此立此誓言：结婚之后，工资奖金全交，剩菜剩饭全包，家务杂活全干，一切以太太的话为最高宗旨，遵循2条原则：第一，太太的话都是对的;第二，即使太太错了，按照第一条执行。具体实施细则，详见附件。

宣誓人：XXX

附件一：

01.老婆用餐时要随侍一旁，舀汤盛饭，不得有先行用饭之行为。

02.老婆化妆时要快乐等候，衷心赞美，不得有不耐等候之行为。

03.老婆穿衣时要帮忙烫衣，提供建议，不得有冷嘲热讽之行为。

04.老婆洗澡时要量好水温，抓痒擦背，不得有贪图私欲之行为。

05.老婆上班时要宾士接送，保镖护卫，不得有放心社会之行为。

06.老婆危险时要奋不顾身，慷慨牺牲，不得有贪生怕死之行为。

07.老婆很累时要笑脸相迎，按摩捶背，不得有沙文主义之行为。

08.老婆血拼时要勇于付款，多所鼓励，不得有不情不愿之行为。

09.老婆上菜时要赞不绝口，多吃几碗，不得有偏食挑菜之行为。

10.老婆睡觉时要炎夏扇风，寒冬暖被，不得有打呼抢被之行为。

附件二：

新三“从”四“得”

老婆出门要跟“从”

老婆命令要服“从”

老婆讲错要盲“从”

老婆化妆要等“得”

老婆花钱要舍“得”

老婆生气要忍“得”

老婆生日要记“得”

附件三：细则条款

1、男方每月上缴生活费用为工资的70%，下限3000，上不封顶。

2、男方另外支付1000元人民币每月，供女方作为监督“男方是否有婚外情”的费用。

3、女方享受每月打男方3次的权利，权利可以累计，年终用不完的打人次数，可以由女方提出折算成现金(如果你爱她，可以将打人一次的权利折人民币800元)。

4、女方每周可以胳肢男方十分钟，男方不得反抗，女方可以随意挑选地点、时间。

5、男方负责做饭，每天都要三菜一汤，一个星期内一道菜不可以重复两次以上，并负责收拾碗筷。

6、男方要定期给女方买衣服，具体额度女方自己

掌握，不过以一月不超过2000元人民币为限度。

7、男方不得和女方争电视，并且家里只可以同时开一个电视机。

8、男方不得与女方争洗手间，即使内急也不行。

9、男方偷看其它美女被抓获，将被适当罚款，或者用罚跪方式抵补，时间由女方掌握。

10、男方每天要夸奖女方漂亮三次以上。

11、男方每月出差时间不得超过三天，否则将被罚款，超过一天罚款300元人民币。

12、男方每年至少带女方出去旅游一次，距离在2000公里以上。

13、其它事宜，由女方提出，可以适当增减，男方无权反对，也无权提出异议。

14、以上所有问题的解释权在女方。

第五篇：代理商如何才能抓住终端经销商的心

病征：一位在鞋业市场一线做营销的朋友问道：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少?好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就像没那回事一样。”

一边是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能招来有效的经销商，甚至连有意向的客户都很少;一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商焦头烂额，束手无策。

笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。

看准客户类别

现在去市场选择品牌的终端零售商大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散漫已成习惯，没有品牌操作概念;另一种是经营其他品牌效果不理想，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种;还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢?”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中的品牌去了，根本用不着在市场中选择。

鉴于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少?货柜怎么承担?”很多代理商会问：“在哪里做啊?”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。

问题出在哪里?出在你的回答并没有令经销商满意，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心。想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点(不懂鞋)决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问作很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢?

如何回答客户提问

客户来档口里转悠看款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢?(肯定是生意不好才不做，难以启齿)你现在想选个什么样的品牌?(他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答)等等。

在客户回答以上问题的同时，代理商脑中开始描绘当地市场的一个经营图景(没有到过的市场)。或判断客户陈述的以上问题是否属实(已经到过的熟悉市场)，以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、盈利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐，有实例的最好能辅以照片说明，这样更具有说服力。

这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司(代理商档口)的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌(在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在)，然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。

初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。