市场营销复习资料

第一篇：市场营销复习资料

市场营销策划复习资料

题型：

判断题(15分)单选题(15分)简答题(20分)计算题(10分)案例题(30分)论述题(10分)

第一章 导论

市场营销策划特点：是创新思维学科、市场营销工程设计学科、具有可操作性的实践学科、系统分析学科。

主要方法：唯物辩证法、创新思维法、市场调查法。

作用：促进市场经济发展、有利于企业经营管理水平的提高、促进企业营销资源的高效配置、有利于增强企业的市场竞争实力。

最早源于美国，我国最早出现在20世纪80年代后期，主要形式是用营销点子、创意、广告策划和公关策划。

第二章 市场营销整体策划

策划流程：市场环境分析、市场机会分析、竞争对手分析、企业资源评估、营销战略规划、营销过程控制和监督、营销战术设计。

第三章 市场营销调研策划

调研内容：微观和宏观环境

调研方法：文案调查法(内外部资料)、实地调研法(观察法、询问法)、实验调研法(实验室实验和市场试销)

调研经费：人力经费、物资、技术装备、差旅费。

第四章 市场营销战略策划

环境评价：SWOT分析法，波士顿矩阵、通用电器公司经营矩阵分析法。 战略策划：市场细分和市场定位策划、营销组合策划(4P).

第五章 企业形象策划

导入CIS的目的：提升企业形象(CIS是目前塑造企业形象的最佳手段和方式)、确立并明确企业的主体性、有效快速的传递企业信息。

原则：系统性、统一性、差异性、长期性、操作性。

主要内容：理念识别、行为识别、视觉识别。

第六章 顾客满意

顾客满意通过顾客满意指数和顾客满意级度来度量。企业股可分为内部员工和企业外部消费者。外部顾客：品牌忠诚顾客、游离顾客、潜在顾客。顾客满意：物质满意、精神满意、社会满意。

顾客满意战略策划：理念、行为、试听、产品、服务满意。

CS战略经营使用性：使企业营销活动彻底确立顾客导向、简化了企业经营战略、是企业制定营销策略的主要依据、是现代企业经营的悟性资产。

CSM定量分析：调查项目的满意度分值之和/项目数量

第七章 产品策划

产品组合策划：广度---产品线的多少;长度---产品品种平均数;深度---每个品种的花色、规格;密度：相关程度。 策划：扩大或缩减产品组合的广度、深度、长度、提高或降低密度。

产品寿命周期策划：寿命周期分为产品种类、产品形式和品牌三种。

投入期策略：快速掠取：高价格高促销，取得市场较高市场占有率;缓慢掠取：高价格低促销，获取高额利润;快速渗透：低价格高促销，最快速度进入市场，达到最大占有率;缓慢渗透：低价格低促销，刺激目标顾客购买，获取高额利润。

成长期策略：改善市场质量、寻求新的分市场、改变广告宣传重点、适当时候降价，吸引价格型顾客。

成熟期策略：改进市场—进入新市场、转化未使用者、争夺竞争对手顾客;改进产品---改进质量、特性、款式、服务;改进营销组合---价格、分销、促销。

衰退期策略：继续战略、集中、榨取、放弃。

品牌策划步骤：品牌化决策，是否使用品牌;品牌归属决策，生产者还是中间商;品牌质量决策;品牌数量决策;品牌延伸决策;多重品牌决策;

命名原则：一语发音、拼读和辨认;独特新颖、不落俗套;提示产品特色;不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。

命名思路：效用、地名、首创者或商号、词汇、动植物、神话传说和传奇故事、数字、外文译音、价值法。

包装作用：保护产品，防止环境污染;促进销售，指导消费;提高身价，增加利润。 产品服务特点：不可触知性、不可分离性、质量差别性、易消逝性。

服务策划：项目、收费、人员的策划。

第八章 价格策划

价格策划原则：目的性、出奇制胜性、适时变动性、区间适应性。

策划目标：资产增值、扩大当前利润、提高市场份额、提高企业及产品形象、适应竞争和规避竞争。

定价法：成本导向定价法---加成导向、收支平衡、目标贡献;需求导向定价----理解价值和需求差异定价;竞争导向定价法-----流行水平和竞争投标定价法。

价格策划程序：环境研究、目标确定、方案提出、方案选择、方案实施。

新产品：完全新产品、换代新产品、改革新产品、仿制新产品。

新产品定价策略：

撇脂定价---高价格，获取最大利润。优点：短期收回投资成本，成为市场领先者，改变策略实行降价容易，不会造成较损失。缺点：如不能提供新颖优质产品，产品无法推广;加剧了市场竞争程度，缩短了产品生命周期。条件：需求价格弹性小;新产品具有明显优势，竞争者短期无法推出类似产品;对顾客吸引力强;市场需求量大或企业生产能力有限，短期内不能满足需求。

渗透定价---低价格，获得最高额销售额和最大市场占有率。优点：低价不易发生竞争，有利于企业控制市场和提高竞争力，树立企业形象;缺点：本利收回期长，难以应付短期内突然出现的竞争或需求较大变化。条件：市场容量大且能替代同类产品;需求价格弹性大，消费者对价格敏感;企业具备大批量生产能力，且大批量生产有效降低成本。适用于低档商品、易耗商品、专用性不强和生活必需品。

满意定价---价格适中。适用于实力较弱的中小企业，日用小商品等。

调价策划：主动调整和被动调整。主动：调高、调低。被动：维持价格不变、相应降价、部分降价。

第九章 促销策划

广告策划是对广告活动的运筹规划。先于广告活动行为。广告活动的行动指南，核心是运筹规划。特性：针对性、营利性、计划性、整合性、反馈性。

策划程序：广告调查、广告分析、广告决策、广告策划书、实效评估。

营业推广策划程序：确立推广目标、选择推广方式、制订推广策划方案，评估推广效果。 公关策划要点：对象是企业和社会公众关系;目的是传播企业的良好形象;重点是间接诱导。

第十章 分销渠道策划

影响渠道因素：市场需求因素、产品因素、制造商本身因素。

选择原则：经济性原则、目标差异原则、富有弹性，便于及时调整的原则。

冲突类型：水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突。

制造商和中间商关系：合作、合伙、制定分销规划。

调整渠道结构：增加或淘汰某些中间商;增加或淘汰市场渠道;创设全新的渠道方式。

不是很完整 仅供参考

第二篇：国际市场营销复习资料

营销：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。营销用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

行销：行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划(决策)与销售执行，即想与做的结合。是建立客户的认知，让产品好卖，其特点是速度快、量大、时间短。

分销：分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。

承销：当一家发行人通过证券市场筹集资金时，就要聘请证券经营机构来帮助它销售证券。证券经营机构借助自己在证券市场上的信誉和营业网点，在规定的发行有效期限内将证券销售出去，这一过程称为承销。

代销：代销是指某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商，与想做网店代销的人达成协议，为其提供商品图片等数据，而不是实物，并以代销价格提供给网店代销人销售。

自销：自销顾名思义是企业自己销售产品给客户。通常企业都有独立的经营权，自销不违法。但是在中国，某些特殊的行业，特殊的产品或地域，自销会有限制，需通过第三方或特许批准后才能自行销售。如黄金销售，保税区销售等。

促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。

传销：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

直销：直销，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

销售：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

第三篇：市场营销复习资料带答案---第8章 复习题

第八章 产品策略

一、单项选择题

1、产品是指企业向市场提供的( D)。

A、有形的物品C、思想

B、无形的服务

D、能满足人们需要和欲望的任何事物

2、产品整体概念中最基本、最主要的部分是 ( A)。

A、核心产品C、附加产品

B、有形产品

D、品牌

3、核心产品是(A )。

A、消费者购买某种产品时所追求的利益B、产品外观C、包装

D、附加服务

4、高价格、高促销的决策叫( A )。

A、快速取脂C、缓慢取脂

B、快速渗透

D、缓慢渗透

5、高价格、低促销的决策叫( D )。

A、快速取脂C、缓慢取脂

B、快速渗透 D、缓慢渗透

6、中间商品牌又叫( C )。

A、企业品牌C、私人品牌

B、生产者品牌 D、全国性品牌

7、(A)是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

A、产品类别C、产品项目

B、产品线 D、产品组合

8、( A)是指产品集中具有某些相同功能的一组产品。

A、产品类别C、产品项目

B、产品线 D、产品组合

9、产品组合的( A)是指一个企业有多少产品大类。

A、宽度

B、长度C、深度

D、关联性

10、产品组合的( D)是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目总数。

A、宽度

B、长度C、深度

D、关联性

11、产品组合的(C)是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。

A、宽度

B、长度C、深度

D、关联性

12、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫( C )。A、市场改良 B、产品改良C、市场营销组合改良D、特性改良

13、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫( C)。

A、向上延伸C、向下延伸

B、双向延伸 D、缩减产品组合

14、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策叫( A)。 A、向上延伸C、向下延伸

B、双向延伸 D、缩减产品组合

15、原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个

方面延伸，这种产品组合策略叫( B)。A、向上延伸C、向下延伸

B、双向延伸 D、缩减产品组合

16、市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时

用( B )决策。 A、快速取脂C、缓慢取脂

B、快速渗透

D、缓慢渗透

17、( A )决策的优点是能节约设计和印刷成本，树立企业形象，有利于新产品推销。

A、相似包装C、差异包装

B、相关包装 D、分等级包装

18、企业决定品牌的质量水平的决策，叫( C )。 A、品牌决策

B、品牌使用者决策 D、品牌化决策

C、品牌质量决策

19、企业对其生产的不同种类、规格、质量的产品选择统一或不同品牌名称的策略叫( A )。 A、家族品牌决策C、品牌化决策

B、品牌决策 D、品牌质量决策

20、品牌中可以用语言称呼的部分叫( A )。A、品牌名称C、商标

B、品牌标志 D、品牌化

21、商标是企业的(B)。A、商业秘密C、版权

B、无形资产 D、有形资产

22、产品的直接包装叫( A )。A、首要包装

C、装运包装

二、概念：

B、次要包装 D、销售包装

产品产品整体概念 产品生命周期品牌产品组合 包装 商标 品牌快速取脂

快速渗透 缓慢取脂 缓慢渗透 向上延伸 向下延伸 双向延伸

核心产品 有形产品附加产品 首要包装装运包装次要包装相关包装 品牌使用者决策家族品牌

产品大类产品项目产品组合产品组合的宽度

产品组合的长度产品组合的深度产品组合的关联性中间商品牌新产品 新产品扩散仿制产品改进产品换代产品全新产品

三、判断题：

1、在产品生命周期的介绍期，低促销费用高价格的策略是快速渗透策略。(×)

2、市场营销学中的新产品和科技上所讲的新产品是完全相同的。(×)

3、在产品生命周期的介绍期，高促销费用低价格的策略是快速掠取策略。(×)

4、在产品生命周期的介绍期，高促销费用高价格的策略是快速掠取策略。()

5、产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。(×)

6、根据产品整体概念的构成，售后服务属于附加产品层次。()

7、宝洁公司在中国市场仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这属于多品牌决策。()

8、品牌标志是指品牌中可以用语言称呼的部分。(× )

9、产品组合的长度是指一个企业有多少产品大类。(×)

10、商标是已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。()

11、所谓产品是指有形的物品。(×)

12、产品项目是指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具

体产品。( )

13、根据营销学原理，商标是品牌的一部分。()

14、产品线延伸只能向上、不能向下。(×)

四、问答题：

1、产品整体概念是什么?试举例说明。

2、什么是产品组合?产品组合策略是什么?

3、什么是品牌?企业如何建立品牌?

4、什么是新产品?新产品主要有哪几类?

5、什么是产品生命周期?产品在各个阶段的特点及营销对策是什么?

6、新产品开发过程是什么?新产品的开发对企业有什么意义?

五、案例分析：

宝洁公司的产品策略

问题：

1、宝洁公司成功实施了哪些产品策略?

2、举例解释宝洁公司某产品的整体概念。

3、宝洁公司的产品策略给予中国企业什么启示?

材料：

宝洁公司创始于1837年，是全球最大的制造商之一，公司组成了五大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品(如化学品)，共涉足香皂、牙膏、漱口水、洗发精，到咖啡、橙汁、土豆片，到卫生纸、化妆纸、感冒药等多种行业。它的平均市场占有率接近25%，主要采取了如下策略：

1、产品定位。宝洁公司对于众多产品都有清晰而明确的定位。例如，佳洁士营销人员不再谈论佳洁士的组成成分，也不再谈论佳洁士的防蛀和增白功效，而是谈论它能给消费者“带来生活中健康美丽的笑容”。此外，对于消费者而言，飘柔是顺滑, 海飞丝是去屑, 潘婷是营养, 沙宣是专业美发, 伊卡露是染发。

2、产品线延伸。宝洁公司经营着250个品牌，每条产品线都拥有众多品牌。比如，其家庭用品产品就包括7种洗衣粉、6种洗衣皂、5种洗发水和4种餐具洗涤剂。而仅佳洁士牙膏就有16种不同的规格，像佳洁士多重功效、佳洁士防蛀、佳洁士多重增白、佳洁士儿童防蛀、佳洁士苏打洁白等。

3、品牌扩展。宝洁公司经常使用它的强有力的品牌名称去推出新产品。因为在一个强有力的现行品牌名称下推行一种新产品，可以得到较快的承认和较多的信赖度，并减少许多广告开销。例如，象牙品牌就从肥皂扩展到液体肥皂和一种清洁剂。

4、产品差异化。宝洁公司追求同类产品不同产品之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个产品的鲜明个性。这样，每个产品有自己的发展空间，市场就不会重叠。例如洗衣粉。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的产品。

5、品牌管理。宝洁公司是品牌管理系统的首创者。在这一系统中，一个经理负责一个品牌。该系统已被许多竞争者所仿效，但它们常常不如宝洁公司那样成功。最近，宝洁公司改变了总的管理结构，使每个品牌类目都由一位负有生产数量和利润之责的类目经理负责。

这种新结构并非取代品牌管理制度，但它有助于将着眼点集中于关键消费者需要和该类目的竞争需要上。

6、新产品开发。宝洁公司是一个积极的产品开发者，每年花费1.5亿美元从事4000到5000个研究，共拥有2 500个实用专利、250种产权技术。公司每天都会邀请受试对象使用新洗衣剂，给婴儿试用新尿布，或在脸上涂抹新护肤霜。佳洁士就是宝洁公司花了10年的时间研究和开发的第一个有效防蛀牙膏。

第四篇：市场营销学复习资料(章节)

《市场营销学》复习资料1

(1-4章)

2008-11-20

一、判断题

1、 科特勒是当代市场营销学界最有影响的学者之一，也是市场营销学的创始人。()

2、推销观点认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没销路。()

3、负需求是绝大多数人对某种产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。()

4、企业战略计划的第一步是规定企业目标。()

5、在波士顿矩阵图中，低市场增长率和低相对市场占有率的单位是C类战略业务单位。()

6、化肥厂生产农药属于同心多角化。()

7、一个战略业务单位一般是指一个部门。()

8、企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。()

9、新技术的出现给企业带机会而没有威胁。()

10、产业市场上的需求富有弹性。()

二、单项选择

1.市场营销观念的中心是()。

A、推销已经生产出来的产品B、发现需要并设法满足他们

C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去

2、从市场营销学的角度来理解，市场是指()。

A、 买卖双方进行商品交换的场所B、 买卖之间商品交换关系的总和

C、 以商品交换为内容的经济联系形式D、 某种商品需求的总和

3、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是()。

A、拓展B、维持C、收缩D、放弃

4、产品观念认为()。

A、消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品

B、消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品

C、生产者应把注意力放在扩大生产规模上 D、生产者应把注意力放在消费者的需求上

5、市场营销组合是指()。

A 、对企业微观环境因素的组合B、对企业宏观环境因素的组合

C、对影响价格因素的组D、 对企业可控的各种营销因素的组合

6、企业战略业务单位就是指()。

A、企业的某个部门B、企业的某一种产品C、企业的某类产品D、A、B者可以

7、波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是()。

A、 市场增长率和相对市场占有率矩阵

B、 市场增长率和市场占有率矩阵

C、 相对市场增长率和市场占有率矩阵

D、 多因素投资组合矩阵

8、在现有市场上扩大产品的销售，这种战略称为()。

A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多角化经营

9、在新市场上扩大现有产品的销售，这种战略称为()。

A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多角化经营

10、下列哪种因素是企业的微观环境因素()。

A、人口B、购买力C、公众D、自然环境

11、影响消费者行为最广泛、最深远的因素是()。

A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素

三、 多项选择

1、传统的营销管理指导思想包括()。

A、生产观念B、产品观念C、推销观念

D、市场营销观念E、社会市场营销观念

2、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受()等方面因素的影响。

A、需要和动机B、年龄和性格C、消费者的收入水平

D、知觉E、信念和态度

3、针对消费者市场复杂多变的特点，要求企业()。

A、通过促销影响和引导消费B、对市场进行细分

C、选择好目标市场D、提高服务质量E、不断开拓新市场

4、下列因素中，企业可控的是( )：

A、产品B、政策C、促销D、分销E、价格

5、组织市场由()构成。

A、消费者市场B、产业市场C、转卖者市场D、政府市场E、地区市场

6、影响生产者购买行为的因素有()

A、环境因素B、组织因素C、人际因素D、个人因素E、心理因素

7、多角化增长方式有()

A、前向一体化B、后向一体化 C、同心多角化D、水平多角化E、集团多角化

四、简答

1、 新旧两类营销观念的区别何在?

2、 企业市场营销管理过程包括哪些步骤?

3、企业战略的特点是什么?

《市场营销学》复习资料2

(5—8章)

一、判断题

1、市场营销信息系统是由一系列人员组的复全体。()

2、有开产品是产品整体概念中最基本、最主要的部分。()。

3、产品组合的长度是指一个企业有多少产品大类。()

4、产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。()

5、日本尼康公司所提供的照相机都附有各种用途的镜头、滤光镜及其它配件，所有这些产品项目就构成了一个产品组合。()

6、市场竞争的加剧推动着企业不断开发新产品。()

7、竞争者的竞争行为皆为恶意竞争行为。()

8、市场挑战是指在同类产品的市场上占有率最高的企业。()

9、市场细分就是把一个异质的整体市场划分为若干个相对同质的子市场的过程。()

二、 单项选择题

1、企业最高管理层所获得的经过市场调研部门整理归纳后的资料，称为()。

A、一手资料B二手资料C、企业资料D、原始资料

2、产品是指()。

A、有形的物品B、无形的服务C、思想D、能满足人们需要和欲望的任何事物

3、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是()。

A、市场营销信息系统主要研究环境变化

B、市场营销调研是为了解决具体问题

C、市场营销调研提供连续不断的管理信息

D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的

4、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下()方面进行。

A、产业和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润

5、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求( )局面。

A、攻击市场主导者B、阵地防御C、和平共处D、迂回进攻

6、有效的市场细分必须具备以下条件( )。

A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小

B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性

C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等

D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性

7、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的( )。

A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少

8、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的( )。

A、深度B、长度C、宽度D、相关性

9、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在()个阶段开始出现。

A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

10、 企业提高竞争力的源泉是()。

A、质量 B、价格 C、促销 D、新产品开发

三、多项选择题

1、市场营销信息系统包括()。

A、内部报告系统B、市场营销环境C、市场营销发报系统

D、市场营销研究系统E、市场营销分析系统

2、新产品包括下面哪些类型()。

A、换代产品B、改进产品C、仿制产品D、全新产品E、组装产品

3、地理细分变数有()。

A、 地形B、气候C、城乡D、交通运输E、经济

4、产品线的划分依据是()。

A、产品功能上相似B、消费上具有连带性

C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属于同一价格范围

5、在产品的畅销阶段，企业应着重研究()在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象。

A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者

四、简答

1、 市场定位分为哪几步?

2、 什么是产品组合?分析产品组合一般应考虑哪些因素?

3、 开发新产品的程序包含哪几个阶段?

4、影响分销渠道设计的因素主要有哪些?

5、什么叫市场细分?市场细分中的同质市场和异质市场什么含义?

6、企业定价的主要步骤有哪些?

《市场营销学》复习资料3

(第9-16章)

一、判断题

1、产品的最高价格取决于产品的成本费用。()

2、生活必需品的需求弹性较大。()

3、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。()

4、企业产品组合的广度越大，与顾客直接交易的能力越大。()

5、企业针对最终消费者，花大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为“推”的策略。()

6、电视媒体的优点之一是可以选择沟通对象，并且绝对成本较低。()

7、专业性很强、很复杂的商品最宜人员推销。()

8、生产厂家给予批发商和零售企业的折扣称为功能折扣。()

9、企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求。()

10、企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种措施即为营业推广。()

二、单项选择题

1、当市场需求显得对价格极敏感时，可采用()。

A、折扣定价B、 速取定价C、渐进定价D、弹性定价

2、企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的定价策略是()

A、 速取定价B、渐进定价C、弹性定价D、理解价值定价

3、 当顾客人数多时，生产者倾向于利用()渠道。。

A、宽B、窄C、长D、短

4、 营业推广的目标通常是()。

A、 了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买

C、 降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系

5、在产品市场寿命周期的哪个阶段，促销显得十分重要?()

A、 介绍期B、成长期C、成熟期D、介绍期和成熟期

6、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点?( )

A. 产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力

7、以下属于需求导向定价法的有()。

A、成本加成定价法B、理解价值定价法C、随行就市定价法D、追随定价法

8、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是()。

A、度过困难目标B、市场只有率目标C、利润最大化目标 D、稳定价格目标

9、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是()。

A、业务折扣B、现金折扣B、季节折扣D、数量折扣

10、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择( )。

A、长渠道B、短渠道C、窄渠道D、宽渠道

11、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取( )的方式。

A、广告宣传B、营业推广C、经销商商品陈列D、人员推销

12、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用( )。

A、告知性广告B、劝说性广告C、提示性广告D、报纸广告

三、 多项选择

1、企业的主要定价目标有()。

A市场占有率目标B、产品质量最优化目标

C、利润最大化目标D、吸引批发商目标E、投资收益率目标

2、企业采取渗透定价需具备的条件是()。

A、市场需求对价格极为敏感B、低价会刺激市场需求迅速增加

C、低价不会引起实际和潜在的竞争

D、企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降

E、低价不会提高市场占有率

3、 响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小?()

A、 与生活关系密切的必需品

B、 缺少替代品且竞争产品也少的产品

C、 知名度高的名牌产品

D、 与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品

E、 消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品

4、以下属于营业推广的促销方式是哪几种?( )

A、 订货会与展销会 B、优惠券 C、 赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销

5、 产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段( )。

A、 人员推销 B、广告宣传 C、公共关系 B、 营业推广 E、季节折扣

四、简答题

1、 企业定价一般包括哪几个步骤?

2、 影响企业定价的因素主要有哪些?

3、 简述选择中间商数目的三种形式。

5、 什么是促销组合?影响企业促销组合决策的因素有哪些?

6、影响分销渠道设计的因素主要有哪些?

第五篇：2012年秋季学期国际市场营销学期末考试复习资料

一、单选题

第1题 对于试买率低，再买率高的产品企业应采取的策略是(答案：B)

A、进行大批量生产和销售B、增加广告、加强促销

C、重新设计或放弃生产D、放弃生产

第2题 在波士顿矩阵中，对于金牛产品应采取何种投资策略(答案：A)

A、收割B、抛弃C、维持D、壮大

第3题 以下哪一项是促销所不能起到的作用(答案：B)

A、有可能促使消费者形成消费习惯B、改变销售总体趋势

C、能够为消费者带来心理利益的满足D、有可能改变消费者的决策

第4题 目标市场需求差异大，产品生产经营技术难度高，应该选用(答案：C)营销模式。

A、全球营销B、国内营销C、国外营销或多国、多地区营销D、出口营销

第5题 国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是(答案：A)

A、没收B、税收管制C、劳工问题D、征用

第6题 选购品适合(答案：B)分销模式。

A、独家分销B、选择分销C、密集分销D、交叉分销

第7题 以下哪一项不属于营业推广的内容(答案：A)

A、广告B、展销会C、折扣券D、免费样品

第8题 对于企业综合竞争能力强，而且东道国经营难度大的企业应该选择怎样的品牌战略模式(答案：A)。

A、购买品牌所有权或自创品牌B、自创品牌

C、OEM或购买品牌所有权D、OEM或自创品牌

第9题 彩电企业采用得最多的也是最宜采用的是(答案：D)策略

A、产品开发策略B、多角化策略C、市场开发策略D、市场渗透策略

第10题 独家分销适合(答案：B)

A、选购品B、特殊品C、奢侈品D、方便品

二、多选题

第11 多样化成长战略包括(答案：A|B|C)

A、同心性多样化增长B、横向多样化增长C、集团化多样增长

D、纵向多样化增长E、一体化多样增长

第12 以下哪些是促销能做到的(答案：B|E)

A、改变销售的总体趋势B、改变消费者的决策C、消除营销工作不足造成的影响

D、改变产品本身的命运E、满足消费者的“独占心理”

第13 国际市场细分的有效性要素包括(答案：A|C|D|E)

A、可测量性B、可控制性C、可盈利性D、可进入性E、可行动性

第14 下列属于依据顾客类型进行市场定位的有(答案：A|B|D|E)

A、娃哈哈、乐百氏均将自己的AD钙奶定位于儿童消费群，只在儿童身上下功夫

B、重庆奥妮推出“一百年植物洗发露”，“专为青少年发展设计”

C、太子奶不进行市场细分，将所有人群都作为自己的目标顾客，笼统对待。

D、宝洁的目标是放弃中国的高端洗衣粉市场，主攻中低端市场

E、联合利华在国内洗衣粉市场虽然有中档产品，但主推的仍是高档产品。

第15 以下属于以交易为目的的推式促销策略的有(答案：A|E)

A、数量折扣B、广告C、消费者折扣D、保修E、购买回扣

三、判断题

第16题 对于试买率高，再买率低的产品企业应采取增加广告，加强促销的策略。 答案： 错误

第17题 收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与创建相比，收购这种方式具有利于迅速进入市场、利于扩大经营范围、利于管理、失败率低等优点。 答案： 错误

第18题 大市场营销的诱导方式包括积极的诱导(包括官方的和非官方的)和消极诱导(威胁) 答案： 正确

第19题 广告战因其价格战，结果是低廉的价格在国内引起全行业亏损，在国外引起反倾销。答案： 正确 第20题 适于网络销售的产品的个性化需求明显，且需与消费者有深入的沟通和互动。答案： 正确

四、名词解释

第21题 国际市场营销

答案：国际市场营销，是国内市场营销在国际市场上的延伸。主要动因有国内市场太小;产品生产过剩;货币升值、出口困难、企业外移;工资、土地成本上涨;环保意识抬头;规避贸易障碍等

第22题 独家分销

答案：制造商授予分销商独家代理/经销权，往往以分销商不得经营厂家的竞争品牌为前提或条件，制造商有时也反受其害，获得了忠诚，但却失去了效率

第23题 选择分销

答案：有一种分销模式介于选择性分销和独占式分销之间，即区域市场上的多家分销商分别代理/经销同类产品中的某个型号—这在手机行业最为常见;或者多家分销商分别代理/经销同类产品的不同品牌(即产品相同或相似)—这在建材行业屡见不鲜。这是一种既充分利用渠道资源，又对渠道进行适度间隔和利益保护的折衷做法。

第24题 ODM(Original Design Manufacture)

答案：意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。

五、计算题

第25题 英国生产呢绒和酒分别需要100和120个时间单位，而葡萄牙生产这两种产品的时间分别为90和80个单位。请通过计算两国生产两种产品的比较成本，确定根据相对优势理论进行的国际分工。

答案：英国生产呢绒比较成本：100/90=1.1，酒：120/80=1.5，英国生产呢绒的比较成本低，分工生产呢绒。葡萄牙生产呢绒的比较成本：90//100=0.9，酒：80/120=0.67，葡萄牙生产酒的比较成本低，因此分工生产酒。

六、论述题第26题 论述新产品的价格功能—利用新产品理顺价格。

答案：在消费品行业，经常能够看到这样的现象，很多企业的出厂价比经销商的批发价高，一级批发价比二级批发价高，这种“高买低卖”的现象叫做“价格穿底”。产生价格穿底的原因是渠道中价格管理混乱，经销商之间恶性竞争，为了抢夺客户，人为破坏厂家制定的价格体系。一旦价格穿底，就很难再挽回。在价格穿底后，经销商无法盈利，它们就会向厂家转嫁危机，向厂家索要各种形式的返利。厂家如果不给，销售渠道就会瘫痪，如果给，无异于饮鸠止渴，因为给出的各种返利，又会成为新一轮价格战的“子弹”，很多企业饱受这种循环往复的价格战之苦。在这种情况下，厂家的一个对策就是推出新产品，重新制定新的价格体系，制定新的销售政策。新产品进入渠道之后，会有一个“老化”的过程，在初期，价格会保持稳定，不会立即穿底，厂家可以利用这个机会 ，加强对销售渠道的管理，防止恶性串货，规范经销商行为，尽量稳定新产品的价格。

七、问答题第27题 简述间接出口的优缺点及其适用情况。

答案：(1)优点：费用低，风险小，业务简单。(2) 缺点：最终市场售价较高，不利于开拓市场;不利于树立企业和产品品牌;国外经销商或代理商对市场开发力度不够;利润空间比较小;对市场适应能力差; 业务波动大;不利于向市场提供统一的服务。(3) 一般适用于企业开展国际市场营销活动的初级阶段以及市场销售量较小或比较分散的情况。