银行保险渠道整改报告

2024-08-02

银行保险渠道整改报告（精选6篇）

篇1：银行保险渠道整改报告

**新疆分公司银行保险

关于对**银行银代服务工作的整改报告

中国**银行新疆分行：

**银行保险自2004年进驻新疆，便与**银行新疆分行展开了银代业务合作。在前期的合作中，双方本着互利互惠，携手共赢的态度共同致力于银代业务的提升和发展。业绩不断增长、保费平台不断提升，从合作伊始的800万元平台跨越到1.3亿平台，创造了银代业务的合作高峰。2008年，在我公司销售产品结构进行调整的情况下，依然突破了8000万元大关。可以说，双方共同缔造了一次次辉煌，取得了不匪的成绩。

进入2011年，我公司在**渠道银代业务持续下滑并呈现颓势，09年全年业绩仅为5800万元，较历年下滑明显。对此，**新疆分公司从总经理室至银保上下高度重视并产生了严峻的紧迫感。**作为我公司一直以来最大和最重要的合作伙伴，业绩的大幅下滑和诸多情况的发生为我公司银代业务发展敲响了警钟。对此，我公司进行了认真的分析、总结不足。

**新疆分公司银行保险系列在2011年中，因银保第一责任人调任总公司，在高层级沟通方面有所欠缺，同时各机构人事调整较大，影响了业务的发展。此外，在对**的服务

工作过程中存在人力不足、人员素质较低、团队管理存在缺陷等问题也直接造成**业绩下滑明显。对以往的种种问题，我公司已深刻反思，对于前期工作不到位，给**银行造成的不便深表歉意。为有效弥补前期工作不到位造成的影响,保证双方业务的顺利、稳步进行，促进业务的长远发展，重塑**银行与我公司的合作观念，针对前期出现的种种问题，我公司已全面，有效的开展了整改工作：

一、实施水龙头理论

重新调整团队，吐故纳新。将团队中与公司经营理念背道而驰、工作态度和作风存在问题、业务素质和管理水平低下的团队负责人和客户经理进行淘汰，同时吸纳优秀人，进行团队的重新梳理。目前，银保团队梳理工作已顺利完成。

二、人力大幅扩充

为弥补人力短板，我公司以于2011年10月起，在全疆范围展开了人员招募工作。目前，**银保全疆销售人力已达450人。此外，在此次人员招募过程中，我公司严把招募流程并进行严格筛选，确保招募人员的综合能力、人员素质、服务意识、业务能力等各方面水平能够充分满足服务需要。

三、强化培训、提升员工业务能力

为保证我公司人员业务能力和服务质量，我公司已就新进人员进行了多轮的全方位培训工作。从金融、保险知识到产品，从销售业务技能到售前、售后服务等进行了全面的岗

前培训。同时，分公司银保部已拟定了2010年培训计划，将会对客户经理进行高密度的反复培训，确保各项能力不断提升。

四、**营业部架构的建立

今年，总分公司在销售人员架构上进行了较大幅度的调整。各机构特别建立了**营业部，专项服务于**渠道。乌鲁木齐地区在现有**渠道下，细化为三个营业部，分区、分网点对**进行全方位的服务。

在营业部人员配备方面，我公司在全疆范围内特别甄选精英人员调入**营业部，将银保部的最强业务阵容全部配备至**渠道和营业部，保证服务工作高质量完成。目前**渠道及营业部人员均已到位。

五、明确制度，建立客户服务体系

为保证服务高质量，确保客户和渠道充分满意，银行保险部特别制定了客户经理服务制度，对客户经理网点跟进、销售流程、售后回访及客户问题处理等均进行了明确规范，使全疆银保有法可依，同时严格执行、赏罚分明。为配合**2010年业务，特别是期缴业务的增长，我公司要求所有**渠道客户经理必须实现驻点经营，确保在任何情况下，均能第一时间解决问题。

同时，专门将客户服务部门划归统一管理并进行人员调整，保证售后服务周到，令客户满意！银保客服能力大大增

强。

六、加大投入

对**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道给予大力倾斜，在人力资源等方面以**渠道为优先渠道。特别针对**渠道制定独立的业务合作方案，全面提升全疆各**渠道客户经理以及**各层级销售人员的业务积极性，促升业务.七、强化公司内部督导

针对**业务，进行强力督导。派专人对**业务精细到以日为单位进行独立的追踪工作，同时在周例会、月会中将**渠道各项业务指标进行单独考核，以保证全疆银保上下对**渠道的绝对重视。对于业务竞赛方案等活动，进行专项追踪，并定期向**进行数据的报送。

八、建立沟通常态化

2010年，**新疆分公司各层级将定期、频繁的与**的业务沟通、汇报等工作，加强层级交流，以满足**不同时期业务服务工作的需要。

新疆分公司上下将严格执行总、分公司和**的各项要求，全力弥补不足，在今后的工作中，秉承公司专业化、规范化的销售流程，本着客户为上，渠道为本的经营理念提供及时、高效、优质的各项服务，不断强化**与**之间的良好关系、携手共赢的合作方针，在2010年实现双方银代业务

复兴，同时也希望**银行能一如既往的对我公司给与帮助和指导。

**保险股份有限公司

新疆分公司

2010年1月

篇2：银行保险渠道整改报告

1099258

3保险陈晓迪

摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用

关键词：银行保险销售渠道

一、银行保险营销渠道整合的理论分析

当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。

在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。

基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图

如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和

服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。

二、我国银行保险营销渠道的现实选择

（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：

１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。

２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。

３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。

４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。

（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。

在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提

供制度和组织保障。

我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３

银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。

银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。

参考文献：舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版

邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

篇3：银行保险渠道整改报告

一、银行保险渠道管理中激励机制和薪酬设计需要注意的问题和思路

银行保险的渠道可以从银行与保险公司两者的渠道发展中吸取借鉴。当银行保险的混业经营形成后, 其营销渠道就有了不同以往的特性, 只有抓住这个特性, 才能真正反映出银行保险的本质和关键, 才能找出真正适合银行保险发展的道路和方向。

1.银行是以固定底薪加奖金的薪酬体系, 保险公司实行的是佣金制为主体的薪酬体系, 两者同时存在时会造成彼此间的竞争性和不协调现象。怎样深刻把握员工的需求特点, 进而提出相应的激励方案是银行保险业务开展的前提条件。

2.银行员工工作相对稳定, 保险公司员工流动性较大。银行保险的营销与一般营销有较大的区别, 人员的流动性对其发展的影响是致命的, 银行保险发展过程中由于保险公司人员流动造成的网点维护时断时续现象已经影响到银行保险之间的合作。怎样让保险公司的员工留得下、稳得住是银行保险长期、稳定发展的保障。

3.银行保险业务的开展是融个人营销和团队协作为一体的综合性活动, 建立明确的经营目标和详细的工作计划是引领方向、凝聚合力, 最终完成各项任务的途径。目标的清晰和激励的持续有效是业务发展的保证。

4.银行保险业务的开展需要行政的要求和约束。事实上很多保险营销人员宁愿做传统保险业务, 因为一方面对银行业务不熟悉, 而且个人努力也要通过银行员工的配合和支持才有效果。另外, 银行网点的选择往往也不是随心所欲的;银行一线员工对保险的认识也存在误解和顾虑, 在意愿上也往往不愿跟保险人员打交道, 但工作和金融形势的发展要求决定了其必须尽快接受并适应这种新的角色。这样, 要促成银行保险业务的开展就需要行政上的安排, 为每个员工选定特定的服务机构、业务和联系人员等等。

银行保险是银行与保险公司相互合作与逐步融合的一种金融混业经营形式。在银行保险渠道的开发过程中, 认真分析和把握渠道选择的共性和个性, 实现银行与保险公司这两个存在较大差别的经营实体顺利衔接是银行保险发展的关键。在制定银行保险渠道管理中的员工激励方面, 要特别关注两者的区别与联系, 通过协调彼此的不同点和共同点, 形成一个比较合理、公平和高效的激励机制。

要实现银行保险业务顺利开展, 就应当建立起与之相适应的银行保险人员激励机制和薪酬制度。通过提供具有市场竞争力的薪酬, 吸引各类人才充实银行保险的经营发展;通过建立长效的公平机制, 不断激励员工的工作积极性。在统一目标的指引下, 最终形成一个积极进取、良性循环的发展氛围, 为银行保险各项业务的开展提供不竭的动力。

二、银行保险渠道管理中激励机制和薪酬设计的理论分析

(一) 双因素理论在银行保险渠道管理中的应用分析

激励-保健理论是美国行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格 (Fredrick Herzberg) 提出来的, 又称双因素理论[2]。其通过研究发现, 使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的;使职工感到不满的, 都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素, 后者叫做保健因素。双因素理论表明, 满足各种需要所引起的激励深度和效果是不一样的。物质需求的满足是必要的, 没有它会导致不满, 但即使获得满足它的作用也往往是有限的、不能持久的。要调动人的积极性, 不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素, 更重要的是要对人进行精神鼓励, 给予表扬和认可, 给人以成长、发展和晋升的机会。随着生活水平的进一步提高, 这种内在激励的重要性越来越明显。

银行的激励机制相当于保健因素的应用, 激励因素不足;而保险公司的激励机制相当于激励因素的应用, 保健因素不足。要想使银行保险渠道的激励机制统一起来就必须发挥各自的特点同时弥补双方的不足, 以使业务的开展建立在相对一致的激励机制框架之下, 既便于开发和管理, 又便于体现机制的公平性。

保险公司业务员实行的是佣金制薪酬制度, 收入波动性大, 而且很大一部分员工并没有与公司签订劳动合同, 缺乏基本的社会保障, 这就造成保险公司员工对公司、工作的归属感不强, 流动性大;而银行的员工在岗位、薪酬方面相对较为稳定, 但能够获得的额外奖金或其他业绩薪金较为有限, 业务开拓积极性差。这就要求在设计银行保险渠道的薪酬制度时应充分运用激励——保健理论:既要考虑保健因素, 使员工有一部分稳定的收入, 增强员工的安全感和归属感, 减少不满意;又要考虑激励因素, 给每位员工发挥个人能力的空间, 增加满意度。激励因素和保健因素在薪酬总额中所占的比例要通过实际的市场调查和研究加以确定, 只有这样, 才能建立合理有效的薪酬体系。部分保险公司试行银行保险客户经理按内勤编制就符合这种要求。但是这种内勤编制和其他部门的内勤编制还是有一些实质性的差别, 其稳定性依然不足, 人员流动的状况依然存在, 怎样提高业务人员的留存率还要加以研究。

(二) 公平理论在银行保险渠道管理中的应用分析

公平理论又称社会比较理论, 它是美国行为科学家亚当斯 (J.S.Adams) 在1965年出版的《社会交换中的不公平》一书中提出的一种激励理论[3]。公平理论认为个体会对自己的付出和所得报酬做出比较, 然后再和其他人的报酬进行比较, 最终得出公平与否的主观判断, 如果出现任何不公平的现象, 就会带来心理上的不平衡, 引起对报酬的要求和工作态度的变化, 从而产生激励的动力。

一般来说, 员工关心薪酬差别的程度要比关心薪酬实际水平是多少要高, 而员工的个人能力、工作岗位及其工作态度是不同的, 要使这些差别既能鼓励先进又能被大多数员工所接受, 就需要在薪酬的设计当中体现出公平来。银行保险双方业务人员的薪酬制度不同, 彼此间的比较和竞争不可避免, 如何对双方的薪酬体系进行整合, 形成一个相对公平的薪酬制度, 对调动业务人员的积极性具有重要的意义和作用。银行保险渠道是以保险产品的销售为目标的, 而保险产品的特点决定了其必须依靠业务人员的主动销售来完成。这样, 由个人努力情况的不同销售业绩也会千差万别。对银行业务人员给予一定比例的佣金提成就成为体现公平的重要方面。但具体提成比例的多少和方式, 就要综合考虑保险产品的差异性、银行销售的难易性以及银行员工及团队贡献大小而定。

(三) 目标管理在银行保险渠道管理中的应用分析

“目标管理”的概念是管理专家德鲁克1954年在著名《管理实践》中最先提出的, 其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张[4], 德鲁克认为, 并不是有了工作才有目标, 而是相反, 有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务, 必须转化为目标”, 如果一个领域没有目标, 这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理, 当即组织最高层管理者确定了组织目标后, 必须对其进行有效分解, 转变成各个部门以及各个人的分目标, 管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。目标管理的具体做法分三个阶段[5]:第一阶段为目标的设置;第二阶段为实现目标过程的管理;第三阶段为测定与评价所取得的成果。

激励必定总是和目标联系在一起, 因此, 应树立合理的目标及尽可能明确的绩效衡量标准。目标既不能过高, 也不能过低。过高使员工的期望值降低, 影响积极性, 过低则会使目标的激励效果下降。激励是有成本的, 企业管理者在设计激励制度和方法时, 特别是使用物质激励时, 应充分考虑到激励的成本及效果, 要尽可能用最少的投入取得最好的激励效果。为了提高效率就必须体现差别, 所以在薪酬设计上要对完成目标不同的人采用相应的薪酬奖励, 虽然这样会对有些人产生不快, 但薪酬必须顺应企业奖先罚后的优胜劣汰机制, 只有这样, 才能使企业或事业始终保持旺盛的生命力。银行保险是基于明确目的而建立的创新体系, 在员工激励和薪酬设计中要时刻体现其核心目标, 充分考虑各方因素, 形成统一的合力和效率。

(四) 强化理论在银行保险渠道管理中的应用分析

强化理论是由行为科学家斯金纳 (Burrhus Frederic Skinner) 提出的[6], 它侧重于研究行为与其结果之间的关系, 强调通过适当运用不同强化措施来改变或修正员工的行为。强化理论在管理实践中的运用有正强化和负强化两个方面不同的内容。有关研究表明, 实施强化的时间对员工学习的速度有一定影响, 人们可以选择适当的强化时间, 如持续性强化或是固定间隔强化, 或者是变动频度强化等形式, 以对员工的工作行为产生最大的影响力。

银行保险是银行与保险公司相互合作共同销售保险产品, 保险产品的特点决定了营销过程必须依靠业务人员的主动销售和积极性的发挥。保险产品的销售充满挑战, 必然会遇到各式各样的困难和挫折, 对员工持续、有效的激励是业务开展和顺利完成的重要保证。员工的需求和销售情况的不同对强化激励的要求也不同, 有效的激励要求管理者掌握好奖励的时机和频率。奖励的时机会直接影响激励的效果, 而奖励的频率过高或过低都会削弱激励的作用。银行保险渠道发展过程中要考虑各方面情况的不同, 综合运用强化的方式、方法和手段, 以期达到对员工激励的最大化。

三、银行保险渠道管理中激励机制和薪酬设计的结构模型

(一) 银行保险渠道管理中的激励机制模型

(二) 银行保险渠道管理中的薪酬设计模型

银行保险的发展随着银保双方合作的深入而更加紧密, 直到建立起共同的管理体系。但是, 在经济发展的过程中, 银行保险渠道的管理设置是根据银保合作的不同形势要求而体现不同的合作深度, 所以, 银行保险管理体制的几个阶段是可以同时存在的。对银行来说员工基本工资一项在薪酬总量中所占的比例要较保险公司大一些, 薪酬中通常也并不包括绩效工资, 只是在开展银保业务的过程中, 应根据不同员工销售的保险产品特点及难易程度而对员工予以薪酬奖励, 如果产品销售较为简便易行则可以不对员工进行专门的奖励。在银行保险薪酬设计中所指的奖金对银行和保险公司来说指代略有不同。对保险公司一方, 员工个人的业绩考核体现在绩效工资当中, 奖金是特指所在团队在业绩销量上达到或突破某一数值时, 对其员工所进行的奖励。对银行员工来说, 其在完成自身银行业务时会有相应的奖金设置, 而本模型中所指的是其在销售保险产品过程中按规定应当享受的业绩奖励。另外, 银行保险本身就是应对日益变化的经济、金融形势而产生的一种金融创新模式, 在其业务发展过程中不断创新和发展是企业立于不败之地的必由之路。因此, 在员工激励机制当中要特别注意加强对员工的培训, 并且把定期或不定期的培训不但作为一种职业的要求, 更是对员工的福利。只有在业务发展过程中不断加强对员工的锻炼和培训才能建立起一支经得起竞争考验的员工队伍, 银行保险的发展才会有重要的人才支撑和保障。

参考文献

【1】陈文辉李扬魏华林银行保险-国际经验及中国发展研究[M]经济管理出版社2007p1-3

【2】斯蒂芬·P·罗宾斯管理学[M]中国人民大学出版社1999p391

【3】冯国珍王云玺管理学[M]复旦大学出版社p278

【4】王俊柳邓二林管理学教程[M]清华大学出版社2003p80

【5】王佳目标管理法及其应用[J]企业改革与管理2004 (10) p55

篇4：保险公司整改报告

根据总公司财务《关于二级机构分区结果第二阶段通报的通知》，苏州中心支公司未完成各项经营指标，且第三季度连续三个月评定为C类机构，从黄区机构降为红区机构。按照总公司要求，我司积极整改，具体情况汇报如下：

一、指标完成情况

（一）、保费收入情况

截止20xx年09月，苏州中心支公司累计保费收入385396万元，年保费计划8500万元，完成年保费计划的4534%，落后序时进度2966%。

（二）、前线销售费用率

截止20xx年09月，前线销售费用率（账面）3078%，年初预算2778%，超预算300%；前线销售费用率（20xx保单）2860%，年初预算2778%，超预算082%。

（三）、后线管理费用率

截止20xx年09月，后线管理费用率1330%，年初预算779%，超预算551%，主要因为保费未按照序时进度完成，后线管理费用不能摊薄。

（四）、营业税金及计提费用率

截止20xx年09月，营业税金及计提费用率712%，年初预算697%，超预算015%。

（五）、满期综合费用率

截止20xx年09月，综合费用率5131%，环比上升020%，同比上升904%，因发放20xx年年终奖5661万元，占比自留保费185%，剔除该因素，实际综合费用率4983%，比年初预算高691%，主要原因为保费达成率低，后线管理费用不能摊薄。

（六）、经营综合赔付率

截止20xx年09月，经营综合赔付率11032%，环比上升了762%。

（七）、满期综合成本率

截止20xx年09月，满期综合成本率16163%，年初预算9757%，超预算6406%。

（八）、满期经营利润

截止20xx年09月，苏州中心支公司满期经营利润307631万元预算195万元，预算达成率157759%。

二、存在的问题

保费计划达成率较低。

截止20xx年09月，苏州中心支公司累计保费收入385396万元，落后序时进度252104万元；去年同期保费收入594403万元，同比减少保费209007万元，保费收入下滑的原因如下：

1、受主动清亏政策的影响

（1）、非营业货车去年保费364万，今年已坚决清理。

（2）、家庭自用车去年保费x万，今年列入清亏范围的保费100多万。

（3）、昆山沭阳营业企业货车在今年3月停止合作，每月减少保费150多万，到9月底累计减少保费约1000万。

（4）、苏州本级赔付率较高的责任险予以拒保，减少保费130多万；张家港支公司责任险提高承保条件造成部分客户流失，减少保费近100万。

2、受车险核保政策的影响

团单内的自卸车不能承保及费用不能及时结算，部分团单客户流失，减少保费约300万；家庭自用车的核保政策与市场脱节，流失保费100多万。

3、受市场环境的影响

由于今年苏州本级营业企业货车市场费用的提高以及部分市场主体加入竞争，造成一定程度的保费分流。

4、受人员变动的影响

由于昆山机构原负责人离职，昆山机构业务停滞，保费收入同比急剧减少，预计全年保费缺口20xx万。

篇5：城乡居民社会养老保险整改报告

2017年城居保工作在区委、区政府的正确领导下，在乡镇（街道）和相关部门的通力合作以及金融机构的大力支持下，我区新农保和城镇居民社会养老保险工作进展顺利，广大城乡居民得到了实惠，真正解决我们区居民“老有所养”的基本问题，逐步形成社会养老的新观念，社会养老保险工作取得了较好的成效，但是在实际工作中遇到很多存在问题，对于存在问题，我们作如下整改。

（一）继续深化对做好社会养老保险实施工作的重要性和紧迫性的认识

社会养老保险制度的实施，是贯彻落实科学发展观、建设社会主义新农村的重大举措，是缩小城乡差距、促进社会公平正义的必然选择，是促进经济发展方式转变的重大举措，是落实基本公共服务均等化的迫切需要，对促进我区经济发展和社会和谐将发挥巨大作用，具有跨时代的意义。

（二）抓住关键环节，突出工作重点

1、抓好突击月活动，促进工作常规化。根据农民工返乡和全区中心工作安排的情况，掀起社会养老保险工作高潮，促进社会养老保险工作常规化。

2、突出工作重点，要确保已参保缴费人员继续参保，要争取已领取待遇人员的子女、45岁以上人员、重残人员、五保、低保对象、干部职工符合参保条件的家属参保缴费。

3、强化优质服务，继续采取上门服务的办法，上门宣传发动、上门办理申请登记、上门收取保费、上门发放存折。

（三）加大力度，抓好政策宣传

要针对不同人员的实际，统一宣传口径，找准宣传突破点，用通俗的语言、图画和群众喜闻乐见的方式搞好全方位的宣传。要通过宣传，使群众知晓政策，消除误区，踊跃参保。做到宣传形式灵活多样、宣传内容通俗易懂、宣传典型示范带动。

（五）规范管理，提升服务

要统一经办规程，规范经办服务行为；要建立健全和严格执行各项规章制度，严格票据和资金管理，确保资金安全；参保登记、保费收缴、审核上报、帐户管理、存折发放、会计统计、档案管理等经办环节必须严格按要求和规范操作。

区社会保险事业局