冷冻食品市场营销

冷冻食品市场营销（精选8篇）

篇1：冷冻食品市场营销

冷冻食品市场营销方案

海源营销策划有限公司 凭借10年为食品、饮料、酒水、调味品等快消品企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本、无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型食品企业服务，为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。

海源营销策划通过对冷冻食品的全方位市场调研，找到制约冷冻食品企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。

冷冻食品市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。

一、冷冻食品行业状况分析

（1）行业的市场现状；

（2）该类产品的市场容量；

（3）行业市场格局；

（4）行业的市场前景；

（5）发展趋势分析等。

二、冷冻食品消费者分析

（1）认为该类产品最好的品牌，原因；

（2）购买最多的品牌，原因；

（3）是否知道本公司品牌；

（4）本公司的品牌形象如何；

（5）为本公司的整体品牌形象评分；

（6）品牌形象市场分析

三、冷冻食品消费需求分析

（1）购买该类产品的主要品牌；

（2）选择购买该品牌的主要原因；

（3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求；

（4）购买该类产品关键因素；

（5）是否购买过本品牌；

（6）选择购买本品牌的主要原因；

（7）为什么不购买本品牌；

（8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；

（9）喜欢购买什么样的该类产品；

（10）现有的产品有哪些不足；

（11）您心中理想的产品是什么样的；

（12）希望厂家推出什么样的产品；

（13）购买该类产品主要受哪些因素的影响；

（14）购买该类产品的决策过程是如何形成的。

四、冷冻食品消费习惯分析

（1）食用该类产品有多长时间了；（2）吃该类产品主要目的是什么。

（3）每天食用该类产品的时间；

（4）您食用该类产品最多的场合；

（5）食用该类产品的方式；

（6）每月该类产品的消费量；

（7）每月该类产品的花费；

（8）购买该类产品的地点、方式；

（9）购买该类产品的频次；

（10）每次购买该类产品的数量；

（11）食用该类产品最多的季节；

（12）家里主要是谁负责购买该类产品；

五、冷冻食品消费者的个人特征分析

（1）性别？

（2）年龄？

(3)职业？

(4)文化程度？

(5)家庭收入？

(6)人口？

（7)兴趣爱好等。

六、冷冻食品品牌定位分析

（1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；

（2）哪种品牌定位更好；

（3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；

（4）未来的品牌如何定位；

（5）品牌定位对公司发展的影响。

七、冷冻食品产品口味市场分析

（1）您最喜欢吃哪种口味的该类产品。

（2）您认为哪个品牌（种类）的产品口味最好。

（3）您认为本品牌的口味如何。

（4）您认为本品牌哪个产品的口味最好。

（5）口味对您购买该类产品有哪些影响。

八、冷冻食品产品包装分析

（1）您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品？

（2）您认为哪个品牌的产品包装最好？

（3）您认为本品牌的包装如何？

（4）该类产品质量好主要表现在哪几个方面；

（5）包装对您购买该类产品有哪些影响；

（6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；

（7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。

九、冷冻食品价格市场分析

（1）您一般是购买哪个价位的该类产品？

（2）您认为目前该类产品的价格是否合适？

（3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？

（4）您认为本公司产品的定价是否合适？

（5）价格对您购买该类产品有哪些影响？

十、冷冻食品销售渠道分析

（1）购买该类产品的主要地点；

（2）购买该类产品的主要方式；

（3）产品摆放位置对购买的影响；

（4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；

（5）您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好；

（6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。

十一、冷冻食品广告分析

（1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因；

（2）您能记住哪些该类产品的广告：

广告语

广告画面

人物

音乐等；

（3）您认为本公司的广告做的如何；

（4）您能记住几条本公司产品广告；

（5）广告对您购买该类产品有哪些影响；

（6）您看电视的时间、频道；

（7）您最喜欢看的电视节目；

（8）您最喜欢看的报纸、栏目。

十二、冷冻食品促销、公关分析

（1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；

（2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；

（3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；

（4）您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。

十三、冷冻食品经销商市场分析

（1）给该类产品品牌排名；

（2）为本公司的整体品牌形象评分；

（3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；

（4）本公司哪种品牌定位更好；

（5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；

（6）未来的本品牌如何定位；

（7）品牌定位对本公司发展的影响。

（8）品牌市场分析

十四、冷冻食品品牌态势市场分析

（1）本品牌在行业中的位置；

（2）本品牌发展过程与趋势；

（3）本品牌今后的发展方向。

十五、冷冻食品销售市场分析

（1）销售该类产品的品牌企业；

（2）销售排在前三位的该类产品品牌，（3）主要品牌的优劣势比较；

（4）主要该类品牌销售政策优劣势比较；

（5）主要该类品牌营销策略优劣势比较；

（6）影响该类产品销售的主要因素；

（7）增加该类产品销售量的方式有哪些；

（8）该类产品、市场的发展趋势；

（9）本品牌营销策略优劣势；

（10）影响本产品销售的主要因素；

（11）增加本产品销售量的方式有哪些。

十六、冷冻食品企业内部的情况分析

（1）公司标识（2）企业文化

（3）营销理念

（4）管理水平

（5）员工素质

（6）技术水准

（7）产品质量

（8）售后服务

（9）发展前景等；

十七、冷冻食品竞争对手市场分析

（1）品牌定位；

（2）产品类别；

（3）产品定位；

（4）目标市场；

（5）各类产品的价格；

（6）产品卖点；

（7）销售区域；（8）市场进入策略；（9）广告策略；（10）促销、公关策略；（11）销售政策；（12）销售状况；（13）企业的发展动态等。21

十八、冷冻食品产品品牌的SWOT分析

（1）与竞争品牌相比，本品牌的优势分析；

（2）与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析；

（3）本品牌的市场机会分析；

（4）本品牌的市场威胁分析。

海源营销策划服务模式：

一、企划托管

海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。

二、项目托管

针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。

三、顾问式服务

海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目；我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训；服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训；（根据企业情况协商）为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。

四、保姆式服务

海源食品营销策划团队对企业进行全面系统分析后确定服务项目，主要包括：企业战略制定、品牌策划、企业形象定位、产品管理、促销政策制定、组织成立及制度确定、人事管理考核及日常管理问题进行深入式探讨，并拿出解决方案；每月召开1-2次高管内部座谈会，针对性讨论问题并拿出具体解决方案；并对相关人员进行至少每月1次针对性指导和培训。为你提供企业全方位的管理咨询，团队建设等专业化服务。

五、全案托管服务

基于“企划托管”之上全体系、全程孵化服务。智力资本+人力资本+实战经验，提供多元化嫁接渠道、优势资源整合平台。解决企业品牌营销策划、企业执行团队、人才培养等企业全案问题，并搭建资本运营系统服务平台，让企业效益快速提升。使你的企业以最低的 经营风险实现利益最大化。

篇2：冷冻食品市场营销

教师姓名 刘光辉 任课班级 食检 2013年 9 月14_日

星期 六

课题名称（教材章节）模块

一、食品市场营销概述 项目二 食品与食品工业发展 教学目的和要求：＿了解食品与食品工业的概念，了解食品的作用与分类，了解食品安全与卫生的重要性，了解研究食品市场营销学的意义和方法，掌握市场营销观念演变过程，了解我国食品市场发展的趋势 【重点】食品与食品工业的概念，了解食品的作用与分类，了解食品安全与卫生的重要性 【难点】食品与食品工业的概念，了解食品的作用与分类，了解食品安全与卫生的重要性教学方法与手段＿＿＿＿＿＿＿＿讲授及板书＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ 教学过程设计：提问，导入新课。

第二章 食品与食品工业发展

引言：民以食为天 第一节 认识食品

1.食品无绿色食品食品污染

2.公害食品

3.新资源食品

4.转基因食品

5.有机食品

6.食品安全 第二节 中国食品工业现状、发展趋势和机遇

1、中国食品工业的现状

2、中国食品工业发展趋势与机遇

3、中国食品工业科技创新的思路

课外作业＿1.思考题 阅读参考节目 卢万强《食品营销学》

杨洁彬、王晶、王柏琴等编著《食品安全性》

篇3：食品企业市场营销控制策略

一、食品企业市场营销控制的内涵及必要性

(一) 食品企业市场营销控制的内涵。

从国内食品企业的营销系统调研及现实应用中, 笔者认为食品企业市场营销控制的内涵就是要求食品企业的管理者对食品营销的执行情况和效果进行检查与评估, 了解计划与实绩是否一致, 找出两者之间的偏差及造成偏差的原因, 并采取修正措施以确保营销计划 (策划) 的有效执行。

(二) 食品企业市场营销控制的必要性

1、食品企业市场营销控制能够有效地弥补计划与实施的不一致性。

食品企业在做营销计划时会发现, 其计划与实施并不能总保持一致。我们知道计划通常是建立在事先对众多不确定因素的某种假定基础之上的, 在实施过程中难免会遇到各种意外事件;计划与环境之间的相互作用往往也是难以预计的, 从而使计划本身就存在问题。

2、食品企业市场营销控制能够有效地控制企业营销中的问题。

控制有助于早发现问题和避免可能的事故, 食品企业的营销控制更能够发现食品进入消费者之前的问题, 因此意义重大。例如, 控制食品生产地区及分销地区的市场获利性, 可使食品企业保持较高的获利水平;严格筛选新产品, 可避免新产品开发失误招致巨额损失;实行食品质量控制, 可确保食品性能有效可靠, 使用安全, 从而避免顾客购买食品后产生不满情绪。

3、食品企业市场营销控制能够有效地监督和激励企业营销过程。

控制具有监督和激励作用, 食品企业的市场营销控制在企业发展及员工激励方面有着非凡的作用。如果食品推销人员或产品经理发现市场营销经理非常关注产品销售的获利性, 他们的报酬和前途也主要取决于利润而不是销售量, 那么, 他们对工作将会更积极, 做出更符合营销目标任务的活动。

二、食品企业市场营销控制策略分析

(一) 食品企业的战略营销控制。

在复杂多变的市场环境中, 企业制定的各种目标、政策、战略和计划往往会很快过时, 因此, 每一个企业都应对其进入市场的总体方式进行重新评价, 这就是战略控制。针对食品企业的特性, 我国食品企业在进行市场营销战略控制时, 易采用“营销审计”这一工具, 以定期评估企业的营销战略及其实施情况。

1、营销审计的概念及特点。

营销审计这种方法起源于20世纪五十年代初的美国公司, 到20世纪七十年代已在西方发达国家得到了广泛应用。菲利普·科特勒称:“营销审计是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查, 其目的在于确定问题的范围和机会, 提出行动计划, 以提高公司的营销业绩。”由这个定义我们可以看出营销审计具备以下四个特点:

(1) 全面性。营销审计不限于评价某一些问题, 而是对全部活动进行评价。如果它仅仅涉及销售队伍, 或者定价, 或者其营销活动, 那么它便是一种功能性的审计。功能性的审计虽然有用, 但它会使管理者迷失方向, 以致看不到问题的真实原因。

(2) 系统性。营销审计不是片面地、孤立地看待营销活动中出现的问题, 而是进行系统的检查, 从多方面寻找导致问题的原因。营销审计工作包含了一系列有秩序的诊断步骤。

(3) 定期性。营销审计工作应当在企业中定期举行, 而不是要等到企业出了危机时才开始想到这一工作。

(4) 独立性。营销审计主要有6种方式:业务单位自我审计、业务单位之间交叉审计、业务单位上级领导部门审计、企业内部专职审计部门审计、企业专业组审计和外部审计机构审计。一般情况下, 最好的审计大多来自于外界经验丰富的审计机构, 他们通常具有必要的客观性和独立性。

2、营销审计的基本步骤。

营销审计是一项系统的检查工作, 有一个完善的执行程序。它通常遵循以下几个步骤:

(1) 确定审计的目标、范围。首先是审计人员与被审计企业共同讨论, 就某次审计的目的、范围、深度、数据来源、报告形式以及审计的时间安排等问题达成协议。例如, 一个有3家分公司的食品企业邀请一个管理咨询公司做食品营销审计工作。此次审计共设立了四个主要目标:确定公司的市场位置和它的竞争对手;提出价格策略;建立一个食品评估系统;确定提高销售能力的途径。

(2) 收集数据。审计中的数据收集工作一般从对被审计公司文件的收集和研究开始。收集信息中还有一项重要的工作是识别组织中哪一个人能提供有价值的信息, 审计人员可以根据组织结构图去寻找并编制一个人员清单, 其中不仅包括食品企业的市场营销部门人员, 而且还要包括如财务、生产、人事等其他职能部门的员工。

(3) 提出改进意见报告。当数据收集阶段结束后, 审计员就要分析数据并为公司的管理者提供书面的审计报告, 它包括重新陈述审计目标, 说明主要的发现及提出主要的建议。审计员提出来的建议应该按照实施的成本、重要性及难易程度排出顺序, 以便于公司管理人员使用。审计报告一般要经过一次或若干次讨论才能最后定稿。这种在审计人员与公司管理人员之间进行的讨论很可能会产生一些新的更有价值的建议, 这一点也是营销审计非常有价值的地方之一。

3、营销审计的内容

(1) 营销环境审计。营销环境审计包括宏观环境审计和微观环境审计。宏观环境审计是对宏观环境的状况及其对食品企业市场营销的影响进行的审计, 主要包括对人口统计环境、经济环境、生态环境、技术环境、政治和文化环境等因素的审计;微观环境审计是对各微观环境构成要素及其对食品企业市场营销的影响作用的审计, 包括市场、顾客、竞争者、分销和经销商、供应商、辅助机构和营销中介、公众等因素的审计。

(2) 营销战略审计。主要从以下几方面进行审核:企业使命;市场营销目标和目的;战略, 包括战略的内容和表述是否恰当、营销资源的配置是否合理等。

(3) 营销组织审计。营销组织审计包括对组织结构、职能效率、部门间联系效率等方面的审核。

(4) 营销制度审计。营销制度审计包括对市场营销信息系统、市场营销控制系统、新产品开发系统等的工作状态和绩效的审核。

(5) 营销生产率审计。营销生产率审计主要有盈利率分析和成本效益分析。

(6) 营销功能审计。主要是对产品、价格、分销、促销等营销功能的战略与执行情况、存在的问题等进行审核。

虽然市场营销审计是一项颇为庞大的工程, 需要花费相当的时间、人力和资金, 但其带来的益处也是巨大的, 它能够使企业避免犯大的错误或尽量不在错误的道路上走得太远;能够为一些陷入困境的食品企业带来希望和使那些卓有成效的食品企业取得更好的成绩。所以, 食品企业的市场营销审计是食品企业战略营销控制的必备工具。

(二) 食品企业的战术营销控制。

食品企业的战术营销控制主要包括年度计划、赢利能力控制、效率控制和战略控制。

1、销售额控制。

销售额控制分析就是衡量和评估实际销售额与计划销售额之间的差距。具体方法有以下两种。

(1) “总量差额分析”, 即分析实际销售总量与计划销售总量之间差额的原因。例如, 假定某食品企业年度计划第一季度完成食品销售额12万元, 但实际只完成了10万元, 比计划销售量减少了16.7%, 是什么原因造成的呢?经过分析, 发现其原因有两个:销售量不足和销售售价下降。通过总量差额分析得知:1/2差额是由于商品降价出售造成的, 另外1/2差额是由于没有达到预期销售量造成的。对此, 企业需要认真寻找未达到预期销售量的原因。

(2) “个别销售分析”, 即分析具体产品或地区实际销售量与计划销售量差额的原因。这种方法也被菲利普·科特勒称为微观销售分析。例如, 假定上述食品公司经营A、B、C三类食品, 计划要求的月销售总量为400个单位, 三类产品销售量分别是150单位、50单位和200单位, 而实际销售量分别是140单位、55单位和150单位, 总销售量只有345个单位。其中A完成了93%, B完成了110%, C完成了75%, 通过个别销售分析发现问题主要出在第C类产品上。对此, 营销主管必须重点寻找第C类产品销量与计划明显不符的原因。

2、市场份额控制。

市场份额控制通常是通过市场占有率来进行分析控制的。市场占有率分析就是衡量和评估实际市场占有率与计划市场占有率之间的差距。具体方法有以下三种:

(1) 总体市场占有率分析。总体市场占有率是指本企业销售额占整个行业销售额的百分比。分析总体市场占有率有两个方面的决策:一是要决定分析销售量还是分析销售金额;二是要确定行业界限。

(2) 有限地区市场占有率分析。有限地区市场占有率是指企业在某一有限区域内的销售额占全行业在该地区市场销售额的百分比。

(3) 相对市场占有率分析。相对市场占有率是指本企业销售额占行业内最领先竞争对手销售额的百分比。相对市场占有率大于1, 表示本公司是行业的领先者;等于1, 表示本公司与最大竞争对手平分秋色;小于1, 表示本公司在行业内不处于领先地位。一般来说, 市场占有率比销售额更能反映企业在市场竞争中的地位, 但也要注意有时市场占有率下降并不一定就意味着公司竞争地位下降。例如, 新的食品企业加入本行业、企业放弃某些获利较低的产品等, 都会造成产品市场占有率下降。

3、销售费用控制。

销售费用也是衡量计划执行工作好坏的一个重要指标。销售费用控制常用销售与费用的比作为控制指标。销售费用分析就是分析年销售额与年销售费用的变化情况, 要确保企业为达到销售额指标而不支付过多费用, 关键就是要对销售额与市场营销费用比率进行分析。营销费用控制对象可包括策划费用、广告费用、人员推销费用和营销调研费用等。

4、获利性控制。

获利性控制就是通过对财务报表和数据的一系列处理, 把所获利润分摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等各个因素上面, 从而衡量每个因素对企业最终盈利的贡献大小和盈利水平。这种分析将帮助企业决定哪些产品或市场该扩展, 哪些应该缩减甚至放弃等, 从而极具实用价值。例如, 假定某企业分别在A、B、C三个城市销售食品, 根据资料可编出下述各城市经营情况的损益平衡表。 (表1)

从表1可知:A城不仅销量最大, 而且为企业贡献利润最多;C城虽然总销售收入低于B城, 但由于费用低, 特别是广告费和运输费大大低于B城, 故也为企业贡献了可观的利润;B城的运输和人员推销费用较高, 前者可能是由于距离较远或交通不便引起的, 后者则说明促销效率低或B城市市场潜力客观上较C城小, 或者企业在B城的促销策略有问题, 或者负责B城销售工作的人员不得力等。

5、营销效率控制。

效率控制是指企业使用一系列指标对营销各方面的工作进行日常监督和检查。一般来说, 食品企业应从以下几个方面对营销效率进行控制。

(1) 推销员工作效率控制。一般食品企业评价推销员工作效率的具体指标有: (1) 每位推销员每天平均访问客户的次数; (2) 每次销售访问的平均收益; (3) 每次推销访问的平均成本; (4) 每百次推销访问获得订单数量; (5) 每期的新增客户数和失去的客户数。对上述资料的分析, 可使企业发现一些有意义的问题:如每次访问的成本是否过高?每百次推销访问的成功率是否太低?如果访问成功率太低, 应考虑是推销人员推销不力, 还是选择的推销对象不当, 或许应减少访问对象, 增加对购买潜力大的目标顾客的访问次数。

(2) 广告效率控制。食品企业常用的评价广告效率的具体指标有: (1) 各种广告媒体接触每位目标顾客的相对成本; (2) 注意收看或阅读广告受众占全部受众的百分比; (3) 目标顾客在收看广告前后态度的变化; (4) 目标顾客对广告内容与形式的看法; (5) 消费者受广告刺激增加对产品询问的次数。如果能使公众对产品的知晓度上升10~20个百分点的广告投入是值得的, 因为这样有可能在今后的6个月内使产品销售额上升3~5个百分点。公众对产品的知晓度上升不足10个百个点的广告投入是不值得的。

(3) 促销效率控制。食品企业在评价促销效率时可操作性指标有: (1) 按优惠办法售出的产品占销售量的百分比; (2) 赠券收回的百分比; (3) 每单位销售额的商品陈列成本; (4) 现场展示或表演引起顾客询问的次数; (5) 促销费用占营业成本的比例等。

(4) 分销效率控制。评价分销效率时的可行性指标有: (1) 存货周转率; (2) 特定时间内的平均脱销次数; (3) 接到订单后的平均交货时间; (4) 分销费用占营销成本的比例等。

三、我国食品企业市场营销控制策略的有效实施

(一) 食品企业管理者必须仔细确定控制的目标及遵循的标准。

食品企业营销控制的范围广、内容多, 可以使企业营销部门获得更多信息, 但会增加控制费用。因此, 在确定控制范围, 内容和额度时, 管理者应当注意使控制成本小于控制活动所能够带来的效益或可避免的损失。食品企业最常见的控制目标是销售收入、销售成本和销售利润, 但对市场调查、推销工作、消费者服务、新产品开发、广告等营销活动也应通过控制加以评价。

制定的控制标准应当是明确的而且尽可能用数量的形式表示, 如规定每个推销人员全年应增加30个新客户、某项新产品在投入市场6个月之内应使市场占有率达到3%等。如果我们将销售目标定为“尽可能多的销售量”, 则很难监控计划的实施。因此, 标准还应当是切实可行的, 特别是当这些标准将用来衡量执行人员业绩的时候, 否则将会损害执行人员的积极性。

(二) 食品企业市场营销控制过程中要及时找出偏差并分析原因。

食品企业市场营销控制过程中要及时找出营销偏差, 而要想找出偏差首先要解决的问题就是何为偏差。计划执行后的实际情况与预期一般不可能完全吻合, 一定程序的差异是可以接受的, 因此在执行过程中必须确定一个衡量偏差的界限, 当差异超出这一界限时, 企业就应当采取措施。出了偏差后就必须分析造成偏差的真正原因。有时原因比较明显, 例如食品销售量的下降是因为失去了一个重要客户;但很多情况下原因并不是显而易见的, 需要进一步地深入分析才能得出。例如, 一个品牌的营销投入很大但市场份额却持续下降, 则原因可能同时来自于产品质量、销售人员的积极性、竞争对手的实力等多个方面。

(三) 食品企业要科学合理地进行相应的纠正, 保证营销控制策略的有效实施。

食品企业设立控制系统的主要目的就是纠正偏差。纠正行为可以从两个不同的方面入手:一是在发现现实与标准之间的偏差时修改标准;二是与之相反, 维持原来的标准而改变实现目标的手段。一般情况下营销经理更倾向于后者, 因为标准一经设定, 如果没有充足的理由, 则不应被任意修改。

综上所述, 我国食品企业市场营销要形成以“营销审计”为战略、以“销售额控制、市场份额控制、销售费用控制、获利性控制、营销效率控制”为战术的营销系统控制, 时时分析变化的市场及消费者对产品的需求心理, 不断提高食品企业的营销水平, 实现本企业、本部门的价值, 以更好地推动中国食品工业的发展, 满足国民对高质量食品的需求。

参考文献

[1]卢万强.食品营销学[M].北京:化学工业出版社, 2009.

[2]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技, 2009.12.

[3]黎继子, 周德翼.论国外食品供应链管理和食品质量安全[J].外国经济与管理, 2004.26.12.

[4]黄静.新产品管理[M].武汉:华中科技大学出版社, 2009.

[5]汤建霞.全面推进食品企业绿色营销的战略[J].当代经济, 2007.10.

篇4：冷冻食品市场营销

大成食品（亚洲）有限公司是中国市场的鸡肉、加工食品及饲料市场的知名企业，也是美资餐厅肯德基在中国大陆最大的鸡肉供应商之一。其总部设在香港，母公司是台湾的大成长城企业。

9月24日，由大成食品（亚洲）有限公司研发并在国内率先推出的“食品安全实名溯源系统”在京发布，基于溯源体系的大成姐妹厨房食品电子商务网也同日上线。大成集团董事会主席韩家寰宣布：中国食品安全事业需要全社会共同努力，大成决定将此套溯源系统无偿向社会开放。

动态溯源：真实、可监控

“与目前国内农畜、食品企业搭建的追溯体系核心不同，大成姐妹厨房實名溯源系统以养殖场唯一合同编号和批次号作为起点和主线，串联起后续的养殖、生产加工各个环节，实现了‘4W’（即人员Who、时间When、地点Where、内容What）的实时、动态监测管控。溯源内容涵盖从农资、农场到食品初加工、深加工的全部过程；时间数据涵盖用料、出栏、加工、检验等各个时间点；人员可追溯到具体的养殖人、生产厂长、品管负责人、兽医等，做到了责任到人，保证溯源数据动态、真实、可监控。”9月10日，由中国食品科学技术学会组织的专家鉴评会上，专家对大成食品实名溯源系统作出以上评价。

登录大成“姐妹厨房”电子商务平台——国内首个“实名溯源”食品类网站，记者第一时间进入生活馆，体验社区的交流分享。总经理陈玮介绍，目前第一期上线的生活馆共有6个，产品近60种，未来将根据溯源认证进度扩充品项。为了真正让消费者享受安心的食品，姐妹厨房会通过视频直播，让消费者了解到生产现场情况；还会根据产品成分进行星级标注，将反式脂肪酸、人工色素、人工甜味剂、防腐剂等成分向消费者公开。此外，姐妹厨房网站并不会大规模扩张，而是先要确保食品安全、配送品质，为会员提供优质服务。

实名溯源不高深 中国有后发优势

“实名溯源不是什么高深的理论，我觉得是个实践。”韩家寰一再强调。

大成推出实名溯源系统并非一时之举。“食品责任不能追溯到人，是导致食品安全事故频发的最主要原因。”早在8年前，韩家寰就意识到这一点。2008 年北京奥运会期间，大成被指定为奥运鸡肉备选供应商，因此公司增加了基层驻点兽医和质检人员，增设中央控制点，实现了全程无缝隙点对点控制。奥运会后，大成将这套质量追溯体系信息网络化和常规化运行，并搭建面向消费者的追溯信息网络查询系统，把内部质量追溯控制系统向大众开放，接受消费者的监督。

大成推出实名溯源系统并非一己之力。“为了保证平台的准确性、公正性，我们特别邀请国际知名质量与安全第三方机构Intertek（天祥集团），由他们负责审核验证溯源系统各步骤，确保整个体系严谨、透明、安全、可持续。”

“我们和大成的合作，首先是建立在对大成食品的供应链条比如原料供应商做初步了解和认可的基础上。”天祥集团副总裁林正国表示。

食品安全成为全世界食品企业可持续发展的战略重点，欧美发达国家早在三四十年前就讲可溯源，其溯源内容已经涉及到探讨大气的排放化学问题。因为在发展的过程中没有互联网，影响力不够大。大成集团很早就开始关注国际上实名溯源系统。

“十几年前，我们在台湾开始做实名溯源，反应非常好，可是当时带宽不够，信息量很少，不能让消费者很快知晓所关心的问题。而要把这个系统完全整合下来是非常费事的，但我们一直坚持。随着带宽的增加和二维码的利用，我们就水到渠成，一步步实践出来了。现在，中国的互联网发展最快，可以用更多的信息与消费者顺畅地沟通。”韩家寰相信中国大陆在这方面有后发优势。

以公益方式 免费开放溯源系统

在诚信缺失，食品事件频发的今天，食品安全实名溯源体系是亮点，而以公益的方式推进实名溯源更加引人关注。

“我们希望带来改变！”早在9月10日，由中国食品科学技术学会召开的“食品安全实名溯源系统”专家鉴评会上，韩家寰就表达了强烈的愿望。

“当前我国食品安全事件频发，推广、发展食品安全不能仅靠官方，需要每个企业自觉担负起社会责任，维护老百姓餐桌上的食品安全。”以敢于直言闻名的华远地产董事长任志强出席食品安全实名溯源发布会，力挺大成食品以公益的方式推进溯源。

实名溯源并不难，难在敢于把自身置于阳光下，具备阳光下生长的价值观和竞争力。 “在食品安全体系当中，高铸道德门槛越来越重要。否则一万个技术，在贪心面前都显得苍白。大成敢于做一个阳光下的企业，表明它有这样的信心。”中国食品科学技术学会孟素荷理事长特别强调。

韩家寰，阿拉善SEE生态协会第三任会长，多年来，他不顾身体不便，拄着双拐深入阿拉善沙漠，提出并带头实践用商业方式做公益，推动社会企业良性发展。而以公益的方式做商业，大成同样希望通过先试先行带动行业发展。

“其实我们身为一个食品行业，这个行业如果食品安全发生问题的时候，是没有赢家的，是全盘皆输，甚至影响到我们整个行业，整个产业甚至很多消费者，这是我们一定要清楚认识的。”对于把十几年研究成果免费开放，大成食品并不回避他们利他与利己上的理性衡量，希望更多同行业依靠品质管理与科学技术编织一张食品安全网。

“目前大成食品安全实名溯源系统不仅可以应用于鸡肉供应商，还可以应用于其他肉蛋奶、米面油、水果蔬菜等食品。”韩家寰表示，这套系统向社会开放后，将吸引更多致力于改变中国食品安全现状的企业共同加入，从而带动整个食品行业的产业升级，为更多中国消费者提供安心的食品。

篇5：冷冻食品市场营销

大家都知道在日本冷冻的调理食品品目繁多，五花八门。它的生产有两大特点：一是产品的品种随季节变化而明显变化。二是“主付搭配、简便即食”。销售的对象主要是家庭和“外食”。下面就鸿海食品给大家通过对比日本的冷冻调理品市场，来看我国的冷冻调理食品的发展。

调理食品市场主要定向于家庭快餐、旅游人口、会议用餐、学校用餐等方面。以北京市场为例，每年其境外旅游人口约为230万人，境内旅游人口约为7000万人，而北京市场真正能向这些消费者提供具有上述快餐调理食品特点的加工企业几乎没有，而在日本像这样的快餐比比皆是，其不仅为人们的出行造就了极大的方便，而且也造就了一个相当大的相关行业。另外，利用调理品的制造和管理技术很容易开发出各类相匹配的调理食品。

调理食品既可以通过传统的销售方式进行，如：农贸市场、超市和连锁店。还可以突破传统的销售模式进入快餐店、车站、列车、学校周边的食杂店。特别是列车用餐，根据铁道部2001年的统计我国铁路运送的旅客已达13亿人次，而列车提速后如何改进列车用餐的服务一直未见有太好的办法。其问题与我国快餐调理食品加工水平较低有直接的关系。

冷冻调理食品它是典型的“中食化”代表性产品，其销售对象主要以社会、团体性用餐为主。在日本该产品在速冻食品中占有很大比重。食用时不需任何炊具只需将其放在火上直接加热或在微波炉内加热即可。

“中食化”也是家庭饮食消费的必然趋势，按照国际上一般的销售规律，同样的快餐当 “中食化” 提供的半成品、成品价格是餐饮业价格的50～55%时，“中食化”的产品可迅速进入家庭消费。按照这一规律，我国大中城市冷冻调理食品的市场空白原因早已不是价格问题，而是产品的技术与开发严重滞后所致。

篇6：速冻食品市场营销方法和策略

关键词：速冻食品 发展历程 发展现状格局 营销方法策略

一、速冻食品的概念

速冻食品(Fast Frozen Food)是采用新鲜原料，经过适当的处理，急速冷冻，再妥善保存，于摄氏零下18度以下的连贯低温条件下送抵消费地点的低温产品(比如：饺子、汤圆、馄饨、包点等)。

其最大优点是完全以低温来保存食品原来品质，而不借助任何防腐剂和添加剂，同时具有美味、方便、健康、卫生、营养、实惠的好处。

我国速冻食品起步于20世纪80年代，经历了快速发展和价格大战，目前已经成为食品行业最具竞争力的领域，特别是食品工业自“八五”以来，成功实现了产业结构调整，对应市场需求从温饱→小康→健康的“三级跨越”。

在国家没有投入的情况下，从冷冻调理食品20亿元的产值，到产值达到510亿元，为当年的25.5倍，以充分市场化的方式完成了自身的成长。

，国家出台《速冻米面食品卫生标准》，规定自206月起不再允许散装水饺、汤圆等在超市的销售，这一政策有利于品牌优势的充分发挥，并为行业整合提供契机。

另一方面，高端产品细分市场迅速崛起，领先企业逐步将战略重点转向高端市场。

在原有高端市场中，仅有“湾仔码头”一家，“思念”和“三全”分别于和两年相继进入高端市场，品牌与高端市场竞争成为速冻食品行业发展焦点和潮流。

，行业中前四家企业，思念、三全、龙凤和湾仔码头已累计占有超过60%的`市场份额，但行业集中仍有进一步提高的空间，这是因为：首先，从日本经验来看，中国速冻米面食品行业需求仍有以上的快速发展空间，企业之间对于新增市场的竞争仍将激烈;其次，20速冻米面食品行业集中度与乳品行业前两家占到50%的水平相比仍有差距，行业集中度仍有进一步上行的空间。

速冻食品的分类：

1.水产速冻食品：海虾、冻鱼、虾仁等。

2.农产速冻食品：毛豆、花生、竹笋、混合蔬菜等。

3.畜产速冻食品：猪肉、鸡肉等。

4.调理类速冻食品：特指两种以上的生鲜农、水、畜产品为原料，加工处理，急速冷冻的速冻食品。

调理类速冻食品又分为以下几类：

1.中式点心类：汤圆、水饺、烧卖、包子、炒饭等。

2.火锅类调料：鱼饺、鱼丸、贡丸等。

3.裹面油炸类：鸡块、可乐饼、鱿鱼排。

4.菜肴料理类：三杯排骨等。

5.糕点点心类：芝麻球、比萨饼、各式冷冻蛋糕等。

二、速冻食品市场发展的现状和格局

随着人民生活节奏的加快,购买速冻食品的消费群体在不断增加,速冻食品市场规模也呈现快速增长的态势。

在我国，目前速冻食品年人均消费量只有6～10公斤,而在美国年人均消费量达到60公斤,欧盟30公斤,日本20公斤。

近年来我国速冻食品以每年两位数的速度在增长,市场拓展的空间非常大。

国民收入提升后，冷冻食品是一个必然的发展阶段，至少面临25～30年发展黄金期，领军企业为上市公司或知名企业，发展“不差钱”，产业的发展资金充足，再加上全行业的创新较为活跃，保证了基本的利润率。

但是整个市场还是处于一个成长期，在此消彼长中，集中度加速向三大品牌靠拢，三大品牌产值在冷冻调理食品中的市场占有率达62%，市场格局较为清晰，但尚未定型，中小企业的特色优势日趋明显，地方品牌渠道下沉。

目前整个产业处于发展期，中小企业低价竞争成为主体，将经历大浪淘沙的发展阶段。

速冻食品全国性知名品牌比较多,比如三全、思念、五丰、快鹿等全国大大小小多家生产企业,速冻食品市场可谓是百家争鸣,百花齐放.但是通过我们对市场的进一步分析发现,速冻食品市场的竞争非常激烈。

面对品牌、产品同质化严重的速冻食品市场竞争格局，中小速冻食品企业需要通过专业的消费者需求市场调研，销售渠道市场调研，竞争对手市场调研，把握消费者对速冻食品的核心需求，找准市场的切入点，通过差异化的品牌策略、产品策略和市场策略，逐步做强品牌，做大市场规模。

特别是食品速冻企业如何增加市场份额，如何做好营销策略，这对于所有企业在目前甚至将来多年发展的整个过程中显得尤其重要。

三、速冻食品市场的营销方法和策略

1.做好品牌和品质是产品占有市场的关健。

大企业、大品牌也是从小企业、小品牌逐步做大的，没有人规定三全、思念、龙凤、湾仔码头等知名品牌的市场份额永远要排在前面，也没有人规定现在的中小速冻食品企业将来不能成为全国性强势品牌。

精准企划认为通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，速冻食品企业完全有机会快速增加产品的市场份额，拉近与大品牌的差距。

企业只要有这种勇于拼搏、不断进取的精神，做大品牌和市场规模就不会是梦想。

即使品牌策划、市场策划、包装策划的再好，产品的品质跟不上，消费者首次购买以后也很难再形成重复购买。

所以产品品质不好，品牌传播和市场推广力度越大，企业衰退的速度也会越快。

就好像你一直在告诉消费者我的产品品质不好，下次你不要选择我了一样。

可见好的产品品质是赢得消费者重复购买的前提条件。

2.合理定位产品的核心消费群体。

企业的核心竞争力含有多层意义，除了产品品质的核心竞争力外，主要是讲你这个产品的核心消费群体和消费群体的核心需求。

一个品牌的产品或一个品类的产品不可能同时适合所有不同年龄、性别、收入、职业消费者的需求。

速冻食品企业要通过消费者需求定量市场调研来确定自己产品的核心消费群体，将企业的资源集中对准这个核心消费群体传播，用核心消费群体带动周边消费群体的购买。

消费者购买速冻食品的动机会很多，但其中包括对速冻食品最核心的需求，不同细分市场消费群体的核心需求可能存在差异，比如湾仔码头就将自己的产品定位在高端人士的目标消费群体，产品定位在高端路线，而温州快鹿集团公司就将自己的产品主要定位在“温州人”的消费群体，体现的是一种温州人的亲情口味，打温州本土牌，很成功。

篇7：调理食品品牌区域市场营销六策略

一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，面制品食品市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定面制品食品品牌未来的发展度。

从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队根据成功服务金路易、亨德谊等面制品品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为面制品食品品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作：

一、确定区域角色和相应战略目标

通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更

新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、实行全员目标管理，销售指标责任到人

“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订

完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力…….等计划。而“销售目标”则是业务人员依

据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。

销售目标管理应遵循以下几方面内容：

1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。

2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业

务人员之销售目标。

3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销

售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；

4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及

市场占有率目标。

为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：

1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订

出明确的工作计划。

2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。

3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。

4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。

为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：

1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调

整策略。

2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。

3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。

4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。

5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一

些灵感，以及时改进。

6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。

7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至

以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。

四、定位竞争对手，制定攻守方略

作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队从成功服务相关面制品食品品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。

(一)重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。

因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作

为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

(二)系统分析，知已知彼

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销

人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区

域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一)任务管理

在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一

步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将年度、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。

(二)价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域

经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批

发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

(三)信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客

户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四)窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失

去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销

售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。

3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销

售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

六、完善激励措施，鼓足销售后劲

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人

员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。

(一)内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发

现这些办法无一例外地有着如下几个共性：

1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲

劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没

有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管

理办法也会与时俱进，日渐完善。

4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业

务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一

业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员

排名的最终业绩数据。

(二)外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司

要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政

策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。

2.不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改

变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后

劲。走到了这一步，样板市场和重根据地区域营销工作也可以算得上功德圆满了。

李明利，中国农业产业品牌营销第一人，北京方圆品牌营销机构董事长，中国著名实战派品牌营销专家，中国农业品牌研究学院常务理事，中国农业品牌营销高峰论坛发起人，清华食品总裁研修班客座教授。

李明利先生在农业龙头战略制定、农业龙头品牌建设、区域品牌营销、新产品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌

和利润提升。李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、“聚点模型”、“本位营销”、“品牌扩张论”等，已成为当前中国企业界和营销界最为瞩目的热点，先后为中粮集团、娃哈哈、中山水出、今麦郎、汇源、御食园、克明面业、稻香村、金路易、等百多家企业提供过品牌营销服务。每年发表专业文章数十篇，著有农业龙头发展白皮书——《农业龙头》。

企业的评价：见李明利越早，弯路走得越少！

北京方圆品牌营销机构，是品牌营销策划界的标杆性企业。公司成立与2002年，现在已拥有超过50余人的全职团队。业务领域涉及：食品、饮料、酒、水产、茶叶等；服务范围包含：战略规划、营销策划、招商、视觉设计、影视广告、明星代言等。先后为上百家企业提供了各种服务，服务企业包括：中粮集团、中山水出、今麦郎、娃哈哈、汇源集团、水井坊、稻香村、好利来、克明面业、御食园、金路易等。

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篇8：我国绿色食品市场营销策略

一、我国绿色食品营销面临的挑战

随着全球经济一体化形势的不断加剧, 我国绿色食品在国内外竞争中面临着巨大挑战, 主要体现在以下方面:第一, 绿色食品生产技术有待完善。高科技在现代农业中的应用造就了绿色食品的产生, 绿色食品的质量和绿色食品企业的竞争力需要先进的科技做保障。但是, 就我国绿色食品现状而言, 其生产技术还不规范, 无法满足我国消费者的消费需求, 同时也不符合国际绿色食品的生产标准, 对出口造成了一定程度上的影响;第二, 国际市场中的地位有待提升。绿色食品在我国已发展了二十多年, 虽然在国际市场营销中存在一定的问题, 但由于国家的大力支持和优惠政策的保障, 使得我国绿色食品在国际市场上的销量逐渐提高, 并培养了具有一定规模的消费群体。但是销量的增长并没有有效改善我国绿色食品在国际市场中的整体形象, 国际消费者只了解我国绿色食品具有低廉的价格, 却对食品质量没有信心, 这就需要我国绿色食品在国际市场上提高产品质量, 树立优质的产品形象;第三, 国内消费者认知有待提高。我国是一个人口大国, 本质上应具有较大规模的绿色食品潜在消费者, 但目前我国消费者对绿色食品的认知还处于比较低的层次, 主要是因为国家在一定程度上重视产品出口, 对于国内市场开发的优惠政策较少, 这不利于有效开发我国绿色食品的潜在消费者;第四, 市场不规范, 缺乏较高的产品信誉保障。首先, 绿色食品属于天然无公害食品, 并且有益于人们的身体健康, 与普通食品相比价格自然会高许多, 这就造成不法商贩抓住“商机”, 大肆销售假冒产品, 以获得丰厚的利益;其次, 绿色食品企业对生产管理不严格, 忽视对产品质量的把控, 甚至为获得较高的经济效益不惜添加化学制剂来降低成本, 造成产品质量严重不合格, 但其质量的降低对人的健康影响不大, 政府监管部门无法有效对其进行检查, 这在客观上造成绿色食品失去了消费者的信任。

二、我国绿色食品营销策略

绿色食品在我国发展20多年以来, 其生产技术和生产规模日益提高, 但是在营销方面还存在较大的缺口。绿色食品企业要根据不断变化的市场环境, 制定一套科学合理的绿色食品营销策略。

(一) 大力开发国内市场。

随着人们生活水平和健康意识的日益提高, 国内市场对绿色食品的需求量逐渐增大, 绿色食品企业要大力开发国内市场, 满足消费者的需求, 实现企业经济效益。首先, 提高产品质量, 优化产品价格, 激发国内潜在消费者的需求。我国是世界上人口最多的国家, 而且随着我国的经济发展, 绿色食品将拥有巨大的潜在消费群体。但现阶段国内消费者的消费动机受产品价格影响较大, 这就要求绿色食品企业在保证产品质量的前提下, 通过优化价格来提高绿色食品的销量。绿色食品企业要充分利用我国丰富的自然资源, 降低产品在生产、加工、包装等方面的成本, 只有减少产品的附加费用, 才能对产品价格进行优化, 从而保证我国绿色食品在国际市场竞争中占有价格优势。同时, 绿色食品企业还要做好对产品的宣传工作, 刺激潜在消费群体对绿色食品的需求, 为企业可持续发展提供有力支撑;其次, 提高绿色食品品牌的公信力, 我国绿色食品在自然资源和土地资源方面有着巨大优势, 它为绿色食品的质量奠定了基础, 而且早在2500年前, 我国农民就开始了在农业生产中应用绿色有机肥料, 绿色食品企业在市场营销过程中要把自然资源和历史文化优势进行传播, 提高我国消费者对绿色食品的信任, 从而提高绿色产品品牌的公信力。

(二) 深入开展文化营销战略。

文化营销就是以产品为载体, 通过市场交换把产品和企业的文化力传播到消费者意识当中, 从而满足消费者的精神追求。失色视频属于绿色消费, 企业在做文化营销过程中可把环保、健康等概念传播到消费者心智当中, 从而提高绿色食品的销量, 实现企业的经济效益。现阶段, 我国消费者的数量规模巨大, 但缺乏对绿色食品的认知, 这就需要依靠文化营销唤醒消费者自觉消费的意识。首先, 要赋予产品丰富的文化内涵和意义。我国绿色食品的销售主要依靠的是低廉的价格, 缺乏国内市场和国际市场消费者的高度评价, 这主要是产品缺乏文化内涵引起的。在国际竞争中, 绿色食品企业要重视和不断开发我国历史和文化优势, 并融入到绿色食品品牌文化之中, 使国内外消费者对我国绿色食品有信心, 同时还能了解到绿色食品所包含的文化, 从而满足消费者的文化需求, 提高了绿色食品企业的形象和地位;其次, 要大力宣传绿色产品所包含的文化, 实现消费者的主动购买。绿色食品企业的产品文化可以通过电视、报纸、网络等多种媒体形式进行宣传, 还可以通过产品促销活动、开创绿色消费节等加强对产品文化的宣传, 使绿色食品占领消费者的心智, 从而实现消费者自觉、主动的绿色消费。

(三) 消费者定位。

绿色食品企业实现经济效益的前提是大量消费者对产品的购买, 绿色食品市场营销中要重点考虑消费者因素, 这就要求企业对消费者进行正确定位, 了解消费者对绿色产品的消费动机。绿色食品属于健康营养食品, 只有具有绿色消费意识的消费者才会积极主动购买绿色食品, 目前绿色消费意识的形成一般与消费者的年龄、收入、教育程度等因素有关, 这就要求绿色食品企业在对消费者定位时, 只有选择收入水平和受教育程度较高的消费群体, 才能达到绿色食品宣传和普及的良好效果。在国际市场中, 由于我国绿色食品形象和地位不高, 国际消费者缺乏对我国绿色食品的信任, 其消费我国绿色食品的主要原因是价格低、购买方便, 这就要求我国绿色食品企业在对国际消费者进行定位时, 要重视中低收入消费者, 满足他们对产品物美价廉的需求, 同时还要加强绿色食品的生产技术水平, 不断提高产品质量, 逐渐向中高收入的消费群体转移。

(四) 绿色食品精品化、多样化发展。

近年来, 我国绿色食品生产规模得到大幅提升, 但依旧无法满足多样化的市场需求。绿色食品企业市场营销要积极发挥产品策略, 不断对产品设计、产品组合、产品包装等方面进行优化。首先, 要保持精品优质的产品设计, 绿色食品从生产到销售要进行标准化管理, 并在产品的品质上将这些结果反映出来, 从而提高绿色食品的质量。其次, 要多样化的进行产品组合, 我国对绿色生产具有统一的标准, 只要绿色食品企业的产品达到这个标准就可称为绿色食品, 但是由于市场销售中缺乏对产品的有效细分, 使得同类产品出现了不同的价格, 损害了消费者的利益。对绿色食品进行分级可有效解决这类问题, 从而满足不同消费者的个性需求。最后, 国家要加强认证和监管绿色食品企业的产品商标和包装, 产品的商标和包装是消费者判别绿色食品的重要方式, 所以只有加强认证、监管绿色食品企业的产品商标和包装, 才能促使企业提高产品质量和档次。

综上所述, 随着社会的快速发展和全球经济一体化形势的加剧, 我国绿色食品面临着巨大的挑战。为做好我国绿色食品的市场营销, 需要大力开发国内市场, 深入开展文化营销策略, 同时要对消费者进行合理的定位, 以精品化、多样化的产品满足各类消费者的需求。

摘要：本文主要阐述我国绿色食品营销面临的挑战和营销策略, 以期绿色食品企业以市场为导向, 生产出满足消费者多样化需求的绿色产品。

关键词：绿色食品,市场营销

参考文献

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