超市市场营销策略

2024-05-27

超市市场营销策略（精选6篇）

篇1：超市市场营销策略

生鲜超市市场营销策略

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

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一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市的定义及特点

生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

1.先进的检验检测手段，严格的准入制度，防止了有毒有害农产品的进入，有利于保障消费者的身心健康，规范农产品市场，更有利于促进我国农业与世界接轨。

2.舒心、幽雅的购物环境，有利于“菜篮子”产品的高效流通，贴近了现代消费者的消费需求和消费方式。

3.生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营，有利于促进现代零售业向小而精的一头发展，提高抗风险能力，同时也有利于丰富农业生产，提高生产水平。

4.生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产，加快了传统农贸市场向现代超市的转变，有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户，促进投资者改善和树立规范化的运作方式，加强基础设施的改造。

（二）生鲜产品与超市业态的发展现状

自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。

超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位，其功能日趋多样化、全面化，以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面，连锁超市异军突起。造成这种现象的原因一方面在于人们“一站式购齐”的购物观念，另一方面人们将大卖场购物看作是一种新型休闲娱乐方式。连锁经营被称为商业零售业的第三次革命，因为他把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域，提高了协调运作能力，实现了规模经营效益，成为中国最具潜力的流通方式，超市作为连锁经营的主力业态在现代商业流通领域中发挥出了巨大作用。

连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲，可以想象，生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前，我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位，到“十五”计划末期，“全国连锁企业店铺将发展到10万个，销售额达7000亿元”，“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。

二、生鲜超市市场机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，依托超市这样一个抓手，把产品的安全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息，我们足以得到一个极其重要的信息：超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查，发达国家的超市中生鲜食品占有10％以上的份额，而我国仅有1％。

2、“菜篮子”产品现有的经营模式与竞争环境

生鲜消费与百姓生活息息相关，过去是农贸市场和国营菜店一统天下，现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不断分化、重组和提升中，正不断创造着各自的市场特色和生存空间，传统农贸市场原有的销售地位倍受排挤。研究生鲜经营的环境，我们可以发现，目前市场上存在三种竞争形式：传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。他们各有各的特点，既有优势又有劣势。生鲜超市只有认真分析当前的竞争环境，认清形势，找准对手的弱点，取长补短，才能准确定位，把握主动权。那么建立生鲜超市的真正意义在哪里？这就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口，以实质性的找到和解决怎样使生鲜经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥，满足现代消费群体的需求，适应社会发展的需要。

三、生鲜超市市场定位分析

随着中国经济的迅速发展，城市化建设需要农贸市场配合规划管理，改变脏乱差的局面，同时人们消费水平的提高也推动着农贸市场朝着能够有效建设食品消费安全保障体系的形式发展。为此，通过长期的摸索，近几年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有广州模式、武汉模式和深圳模式三种。其中要数深圳模式最为有效，其以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后盾，发展连锁生鲜超市，生鲜经营的利润源跳出批零进销差价的局限，向上游的农产品生产加工环节延伸，在生鲜供应链上形成的优势令竞争对手望尘莫及。比较以上三大模式，深圳模式显得更具特色，更有创新意识，关键在于其对生鲜的流通渠道这个载体形式进行了本质上的改造，摒弃了传统运作了几十年的旧有农贸市场模式，从根本上依靠超市概念改造旧传统，从而解决农贸市场引起的诸多问题，探索的真正意义无非在于积累经验，寻找更为合理有效的市场切入点，降低风险。在仍具有顽强生命力的农贸市场面前，生鲜超市只有把握好方向，才能作为农贸市场的替代品，与其共生存、共发展，直至最终取代农贸市场。为此，生鲜超市必须做好以下四方面工作，合理定位。

1.实行产品多样化和创新经营；

2.经营方式更要贴近消费需求；

3.在环境、卫生、价格、服务等方面进行高水平的专业化改造。

四、生鲜超市市场营销组合策略

（一）产品策略

国外自上世纪90年代开始，根据消费中的餐食加工者和用餐者、加工地点和用餐地点的不同，将生鲜食品消费形态细分为内食、外食、中食。内食主要指传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的地点完成的，用餐者则有多种组合方式。中食是近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或超市完成，加工品一般是半成品，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。因此，在体现专业化的生鲜超市中应具备较全面的消费品类，以满足消费者多方面的需求。

1.以内食为主，2.覆盖面广，3.分类清晰；

4.辅助外食，5.建设超市厨房工程；

6.大力推广中食，7.扩大超市产业化规模；

8.辐射产品经营范围。

（二）价格策略

由于生鲜消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品，市场定位在于中低端，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略，因此薄利多销应是生鲜超市遵循的原则。在产品价格定位上要灵活决策，这主要体现在分拆后产品的定价和合并后产品的定价两个方面。根据需要的不同，生鲜超市很可能要进行一些化整为零的操作，这样无疑会改变一些原始的数据，使定价复杂化。因此，超市要灵活处理，运用有效的计算方法合理制定价格，达到既有竞争力又实现客观利润的目的。

（三）促销策略

促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等，要达到促销目的，就必须选择适当的时间、适当的地点、运用适当的营销组合策略，首先必须针对自己的特定目标消费群体的消费行为进行深入分析。生鲜超市在掌握消费群体行为的情况下，可以充分运用广告、公共宣传、有奖活动等方式进行有针对性、有目的性的促销，宣传自身的优势，引导顾客消费。

1.以社会责任为主题，突出生鲜超市的绿色营销；

2.以浓厚情感为主题，显示价格及品种优势；

3.以提升形象为主题，贴近生活，宣传服务；

4.以不变应万变，创新促销模式。

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（四）渠道策略

生鲜超市作为生鲜经营供应链末端的销售环节，其中存在不少来自供应链上游的各种问题，如果生鲜商品在进入超市销售以前已经最大限度的标准化了，那么生鲜经营必然会减少很多不必要的损耗和成本浪费。我们可以通过分析生鲜流通渠道生产者——产地市场——运销批发商——零售商——消费者，找到优化采购渠道和销售渠道建设的途径。由于繁琐复杂的流通渠道，使得流通成本增大，运销成本波动性大，再加上一些不确定性因素，更增加了营运风险，所以有必要缩短、消除传统的一些流通环节，建立起“公司+农户”的产销模式，把农户生产直接纳入超市体系。同时，生鲜超市要针对具体问题具体分析，在确定目标消费群体，特别是选址上要进行充分考虑分析，合理布局。以发达城市为建设中心，坚持两大原则，一是依托与借鉴传统农贸市场的布局，贴近农贸市场建设生鲜超市；二是配合小区建设，进驻居民区。

五、建设生鲜超市应注意的问题

随着人们消费水平和消费观念的提高，生鲜超市的连锁经营必将成为农产品销售不可取代的主渠道。然而，在经营、管理、物流方面还存在着大量问题。面对生鲜经营中所存在的缺少适销的农产品，没有完整的冷链供应和配送，生鲜经营的完整性不够，管理和培训体系的不健全等问题，生鲜超市经营者必须冷静的对自身生鲜经营现状、差距和盈利能力做出客观的分析评价，在生鲜的管理、经营、物流三方面做好工作。实行经营连锁化、本土化；建设配送中心，把握物流关；健全管理机制，建立合理的管理标准和经营体系。只有这样才能充分发挥生鲜经营连锁的规模效应，增强生鲜经营的灵活性和竞争优势，解决差异性所形成的障碍；只有这样才能够在人力、物力、财力各方资源上体现出巨大的整合效应，减少投入成本和损耗成本，最大程度的合理利用资源；也只有这样才能够充分体现出生鲜超市与农贸市场间的根本差别，以高水平的管理标准和经营体系为基本保障，达到和维持较高的生鲜水准，使生鲜超市所独具的核心竞争力得到最大显现。

篇2：超市市场营销策略

在中国，于1978年引入超市，当时称作自选商场。1983年1月3日，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，近30年的发展，至今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品市场营销策略、价格市场营销策略、渠道市场营销策略和促销市场营销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营市场营销策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市市场营销策略的定义及特点

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

（二）生鲜产品与超市业态的市场营销策略发展现状

二、生鲜超市市场营销策略机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

2、“菜篮子”产品现有的市场营销策略经营模式与竞争环境

篇3：中小超市营销策略

收录日期:2014年7月6日

引言

自我国加入WTO, 与国际贸易接轨, 乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场, 对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时, 各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷, 相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存, 如果不采取创新的营销策略, 就会逐渐被市场所淘汰。

一、中小超市顾客分析

1、顾客群体的构成。

第一类是顾客的性别构成。通过调查研究, 经常去中小超市采购的消费者, 大多为女性, 其中家庭妇女占有更大的比例;第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市, 绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费, 在这一消费群体中, 中老年人群占有很高的比例;第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中, 有一部分“固定人群”, 大多来自于超市周边社区的居民, 距离越近比例越高, 随后递减。通过调查发现, 除特殊情况外, 顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费;第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客, 大多会选择中小超市进行采购;第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客, 在中小超市总的消费群体中占有较高的比例, 支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。

2、顾客群体的特点。

中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因, 表现出形态各异, 但又有着很多共同之处。

(1) 关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品, 这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择, 就会产生很大的影响。

(2) 方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市, 习惯快节奏的生活方式的顾客, 更愿选择中小超市。一是采购商品快;二是收银过程中不用排长队等候, 这样会节省很多时间。

(3) 越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时, 希望得到舒适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境, 能影响到顾客的心情, 而更为贴心热情的服务, 则会影响到顾客的忠诚度, 这是中小超市吸引顾客的关键因素。

二、中小超市的劣势分析

1、由于中小超市经营规模小, 相比大型连锁超市, 在与供货商的价格谈判中很难取得优势。

进货以及中间费用相对较高, 因此在商品定价问题上, 可能会遇到问题, 这将会对部分消费者产生影响。

2、中小超市的营销策划、商品促销方式, 相对于大型超市还有很大的差距。

经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。

3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务, 做得没有大型超市完善。

三、中小超市营销中出现的问题

1、市场定位不明确。

我国大部分中小超市经营模式相差不多, 开放经营的时间、价格、外观布局等, 很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响, 很多顾客有时买不到所需商品, 还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说, 顾客自然降低了辨识度, 同样是买商品, 既然各个超市都相似, 也就没有必要专程去哪家超市, 这样便失去了特定的顾客群体。

2、目标人群认识不足。

有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时, 没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异, 而是盲目的按计划销售, 导致决策的失败。比如, 一些中小城市人均收入普遍较低, 已经习惯经济实惠的消费方式, 这时候超市还在卖高档奢侈品, 结果可想而知, 买的人肯定寥寥无几。

3、规模小, 品种单一。

大型全国连锁超市其特点经营规模大, 种类齐全, 吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意, 顾客却寥寥无几, 这些都是由于超市规模小, 产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候, 往往会选择去超市, 然而小规模的超市不能一次性满足其需求, 对于所需的必需品, 顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源, 对于超市的经营是十分不利的。

4、商品定价过高。

超市之所以受到人们的广泛认可, 从接受到依赖, 就是因为其价格低廉, 而且种类多, 能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上, 不但没有减价, 反而要比其他商家高。通过调查研究发现, 大致总结以下两点:第一, 供应商考虑的成本, 包括成本费用、运输费用以及其他风险费用, 而超市方面又想以最低价进货某种商品, 所以供应商想提高自身利润, 就得加大费用, 最后消费者看到的价格当然要高;第二, 超市要盈利, 既然其他商品价格低, 势必要提高某些商品的价格, 来保证利润最大化。此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低, 也会对很多顾客购买心理造成影响。

5、促销手段简单过时。

大多中小超市的促销手段仍停留在打折, 节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客, 从另一个角度来讲, 毫无竞争力, 因为没有创新, 而且顾客已经习惯了这种促销方式, 对他们的吸引力自然也就降低了。

6、缺乏自身品牌建设。

中小超市的发展还不完善, 原因还是资金不够充足, 规模较小, 管理上并不先进, 只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展, 然而在日益竞争的今天, 想要立于不败之地, 必须制定符合自身发展的销售、管理策略, 发展自主品牌, 提高竞争力和知名度。

7、缺乏人性化的服务。

一是货品摆放不规范。很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题, 然而就是这些细节导致很多问题的出现。例如:货架标签和所售商品不符, 很多顾客只看到标签而找不到所需产品;商品陈列高度没有考虑到男女身高比例, 一些女性顾客够不到商品;有的超市的商品有灰尘而没有受到关注, 顾客看到了会产生抵触情绪, 本来想买的东西最后却不想要了;最后则是商品的质量问题, 比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架, 这些都直接影响顾客的购买心理。二是服务人员素质参差不齐。大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范, 能主动耐心引导、服务顾客;对于小型自营的超市, 目的在于便民, 由于客流量较小, 其中出现的问题也不大。主要矛盾还是表现在中小型超市, 有的服务人员比如引导员, 在引导过程中, 有的表现过于热情, 顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”, 顾客每次停留, 就会喋喋不休地介绍, 看似负责, 实际上会对很多顾客造成困扰;有的则表现得很冷漠, 甚至在工作期间, 与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗, 顾客想咨询某种商品, 经常遇到找不到人的情况;另一方面的服务人员就是超市终端服务台, 即收银员。尤其到节假日, 结账的顾客会比平时多几倍, 排队结账的人难免有抱怨的, 很多收银员表现出消极态度, 而不是笑脸相迎, 这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间, 对超市形象没有任何好处。

四、解决中小超市营销问题的策略

1、明确市场定位。

加强中小超市特色建设, 根据当地顾客群体的实际情况, 比如老年人消费群体较多, 就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等, 突显人性化。消费群体多为中青年的, 要提供停车场等, 便于出行。很多地区夜生活丰富的, 可以开设昼夜不关门的超市, 虽然商品价格要很高, 但是方便了部分有需要的顾客, 这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者。中小型超市营销过程中, 想要提高竞争力, 就必须看准, 先于竞争者进入市场, 以独到的营销方式出奇制胜。

2、确立目标人群。

中小超市营销应因地制宜, 制定销售计划之前, 要实地考察, 根据本地顾客消费习惯、收入水平, 为当地顾客量身打造具有特色的超市。也可以应用差异化市场定位战略, 对于不同的消费人群, 制定不同的营销策略。只有满足顾客, 才能拥有顾客。

3、扩大中小超市优势。

第一, 中小超市大多位于城乡结合区域, 居民社区附近, 这样便于顾客购买日常用品, 地理位置的优越, 还是会保证有特定的目标人群;第二, 由于超市规模较小, 无论是在选购还是付账, 整个过程都很快捷方便, 能为顾客节省很多的时间;第三, 由于处于人口密集区域, 有促销活动会被广泛宣传, 这样反而会节省费用, 并达到促销的目的。超市在利用好以上优势的同时, 加强管理, 比如过期、损坏的商品要及时处理, 多搞促销活动, 以达到盈利目的;第四, 由于中小超市规模有限, 可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品, 因为采购这些商品的消费群体所占比例较大。

4、低价销售策略。

与供应商沟通交流, 保持长期稳定的合作, 尽可能地降低运营成本。尽量减少中间环节, 最好有自己的物流系统, 以确保成本的最低化, 这样最后的商品定价就可以很大程度的降低。超市优势在于低价, 应本着“薄利多销”的方式, 低价销售, 加大广告投入, 引起顾客的注意, 从而吸引大量消费人群购买, 以此提高利润。也可以凭借购物小票累计积分, 到达一定积分后, 参与抽奖的方式, 相应赠送礼品。这样能吸引顾客长期光顾, 从而加大产品销售。

5、采取多样的促销方法, 以消费者为核心。

中小超市在促销活动中, 应在保证自身利益的同时, 确保对顾客负责。不能盲目低价销售, 针对特殊商品, 特定人群采取多种促销方法。例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等。合理的促销、合理的定价才能让顾客接受。只有重视顾客的利益, 才能赢得顾客的满意, 才能培养属于自己的忠诚客户, 这样有利于中小超市的健康发展。

6、树立品牌意识。

目前, 人们对品牌的重视程度越来越高, 无论是乡村还是城镇。大部分的中小型超市并没有认识到这一点, 依旧采取传统的经营模式来支撑, 从长远来讲, 对其自身的发展没有任何帮助。与小卖铺相比, 中小超市只不过是规模相对大一些, 商品品种多一些, 没有任何的经营特色。因此, 中小超市应在品牌意识层面上加强, 并根据自身实际情况, 制定合理的营销策略。可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客。也可以加盟连锁超市, 实行统一的配套设施, 这样管理起来更加科学、完善, 树立起区域品牌超市。这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源, 对于中小型超市来说, 这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益。

7、加强管理, 服务于民。

在日益竞争的市场大环境里, 除了保证营销战略等不输给竞争对手之外, 最重要的是加强自身的团队建设。而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质。当顾客满心欢喜的来到超市购物, 迎面走来的是热情微笑的服务人员, 有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复, 对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历, 对于超市的满意程度也会加强, 从而吸引大量新老顾客的光顾。同样, 收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情, 热情的收银员报以微笑对待每一个顾客, 并在结账后说声“祝您购物愉快, 欢迎再次光临”等真诚话语, 会为超市的形象加分。良好的服务, 是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提。

五、结论

超市营销这种零售模式在我国发展了20多年, 在全国大中小城市较为普遍的存在, 它改变了我国城镇居民的生活消费方式。人们从认识到接触, 再到依赖, 为超市在我国的发展打下基础, 并不断巩固壮大起来。反过来, 超市促进了人们消费, 并带动多种产业, 有机结合, 推动国民社会经济的发展。虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题, 但是根据实际情况进行分析, 制定有效的策略, 就会规避风险, 并在以后的发展中不断创新, 分析市场, 预测市场, 最后掌握市场, 从而走向成功。相信未来中国的中小型超市会越来越强大, 并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地。

摘要：超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态, 具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点。随着我国社会经济的发展, 人们的消费水平日益提高, 对超市的依赖性也逐渐加强, 各种形式的超市日益发展壮大。在这种环境之下, 中小超市发展面临巨大的压力和挑战。本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述, 并提出相应的营销策略。

关键词：中小超市,现状分析,超市营销,营销策略

参考文献

[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情, 2013.1.

[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策.中国市场, 2011.49.

[3]马振华.超市经营中存在的问题及营销策略分析.现代商业, 2009.36.

篇4：略论超市营销策略

[关键词］超市营销消费者

一、超市消费者行为特征

从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：

1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。

2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。

3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。

4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。

二、超市营销策略

从以上消费者行为特征分析可知，超市不仅要从商品价格，还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。

1.亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.知识营销策略。在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市場信息，选择和运用现代化营销手段。

3.绿色营销策略。自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。

4.诚信的营销策略。全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

5.品牌化营销策略。超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

6.特色文化营销策略。随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。

参考文献：

[1]顾国建:超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社

[2]郭戈平:2003年中国超市顾客购买行为调查报告

[3]李丁:消费心理学[M].北京:中国人民大学出版社

[4]尹世杰:消费经济学[M].长沙:湖南人民出版社

篇5：永辉超市营销策略分析

导读：永辉超市营销策略分析，本土中小型超市要生存、发展，而永辉超市的异军突起，永辉超市成立于2001年，永辉超市股份有限公司飞跃发展，永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”，永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

篇6：超市春节备货及营销三大策略

第一招：确定主题，层层递进

总部的春节营销主题的确定要在年前40至45天左右拟定，也就是拉出春节营销的主线和重点，环环相扣。

重点1：抢先营造春节气氛

这个阶段（1.5至1.20）要承接好圣诞、元旦促销后的余温，门店可以率先自元旦促销尾声时第一个进入年节氛围的布臵，第一时间挂起大灯笼（灯笼可由采购向供应商争取或购买），播放新年到的音乐。

商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的库存清理上，也可同时做做其他促销（买赠、折扣、限时打折等）来热身一下门店，在这个阶段，一是要率先让顾客进入年节的观念中；二是树立门店低价形象，以吸引客流，使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。

重点2：家居、日化清洁、服饰、婚庆用品重点登场

每到年尾，大家总结工作、预算未来时，对家居环境也会有除旧迎新的习惯，此时亲人间、朋友间、同事间的来往也多起来，有些人还会赶在年节之前早早入住新房。还有中国人的传统风俗，喜欢喜上加喜，双喜临门，很多婚庆嫁娶一般都选好日子，更喜欢往节日中间扎堆，春节前夕尤其多，所谓“有钱没钱，讨个老婆回家过年”，就很好地说明了这一点。所以，年前一个半月左右服饰、家居用品、床上用品、清洁用品和婚庆用品正是当时之需。此时门店做好重点宣传和营销就应了季应了节。

这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天，此后大部分的特殊陈列位就让位给食品了，只保留小部分堆头做些纸品的促销即可。

此时门店的备货重点（12月下旬的25-26）就要侧重在百货、服饰针织、床品、洗化纸品等非食及一些婚庆用品上了。

重点3：年货启动，生鲜牵头

年前20天左右，老百姓们开始购买年货。而且必是生鲜起头，这时的米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等将是人们购臵年货的重点。同时，推出火锅节等商品的组合营销，此时也是蛇打七寸的时候。

而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的起承式营销，因为离过年尚早，人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备，但是这将是过年必不可少的物资。所以，在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理，生鲜部就要最大力度地引进一些新奇特的蔬果品种配送到门店，让门店进行重点陈列、宣传，每种做到量小而精，价格上暂时不考虑让步，让消费者有一个自然的印象：过年我一定要来这里购买这些没有见过的“东东”回去尝尝！

另外，就要在1月16日前将年货畅销食品（如：酒、油、冲饮品、保健品、整箱的水奶、八宝粥）备到位，为第四主题活动备好“弹药”。

重点4：年货主角副食亮相

这个在于重点做好前一主题：生鲜促销时就要切入，但前期不要和盘托出。在年前20天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。

首先，大瓶装饮料、散糖果、炒货、蜜饯、饼干唱主角。

此阶段从年前20天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折，先重点做几个特价位几个高价位，拉开档次，然后再拉平，进一步进行统一打折，近年二十九时进行洗货。这中有一个小年，这时是调整价位的关键点，小年后，一路折过去，直到最低折扣收官。

再次，就是情人节营销。

每逢年节，都会有情人节这个插曲的到来，虽然促销期很短——不到两三天，但给特殊品类的商品带来了好的销售，此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来，这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销，如有条件，可能推出精致的手工礼品包装。

最后，正月十五闹元宵。

冷冻的备货重点时间为正月十五前一个星期左右，但也不要忽略了年三十及正月初二这段冷冻水饺汤圆的销售高峰（在腊月二十七、八冷冻第一次备足）。

重点5：迎新春大洗货（正月十一至正月二十左右）

年也过了，班又开始在上了，人们的消费神经开始疲软，口袋里的银子也花得差不多了，这时要重重清一下库存。

第二招：备货及退货