欧马家具销售策略--细节分析（通用3篇）
篇1：欧马家具销售策略--细节分析
欧马家具销售细节特点分析
企业简介
北京百善欧马家具有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的大型家具公司，投资总额3000多万元。公司以生产纯天然实木家具为主，采用进口木材为基材，汲取中外家具最先进的管理模式和制造工艺，产品不仅风格独特，且集实用、观赏和保值为一体。现已形成客房、餐厅、卧室、办公、酒店等系列产品，销售网络遍布全国各大城市，产品还出口至澳大利亚和韩国等国家，并多次被评为家具行业优秀企业。
北京百善欧马家具有限公司将东西方文化巧妙融合，着力于世界同步的先进理念，不断追求产品的高品质研发及生产，其客户服务观念和产品环保性能不断提升。公司始终坚持“以人为本、以质求存、以客户为中心”的宗旨，全力打造世界水准的中国品牌，引领中国家居产品新潮流。
培训纲要
一、常规材料的介绍：板材、木皮、实木的区别及各自的特点。
二、家具产品在机加工的流程及设备介绍。
三、产品的油漆工艺流程。
四、实木规格产品的介绍。
五、总结
家具产品的生产工艺流程
断料——纵锯——平压刨——定长——定宽——定厚——精截——
||
拼板——带锯 ———————————备料
|
养生
|平衡窑
抛光
|
组装
|机加工
砂光——钻孔——镂机——铣机——钻孔——开槽——排孔——
镂机——整装——组装——
白茬打磨——底着色——头遍底漆——打磨——二遍底漆——打磨——
涂装
三遍底漆——打磨——四遍底漆——面修色——面漆——试装——包装
原材料介绍
产品原材料：主材瑞格楠木 辅材桐木
瑞格楠木源自1939年澳大利亚，属于珍贵稀有木材。平均直径
35cm-60cm，表面结构均匀，木纹紧密，颜色呈淡稻草色。
瑞格楠木采用径切技术来保证木材的最高稳定性。
瑞格楠木特别采用传统性空气干燥及干燥前处理方式生产潮湿度和
颜色均匀度。
瑞格楠木经过电脑技术处理在高温窑干燥后的含水率为10%至12%。
油漆采用的是台湾翔鸽PU油漆。PU漆的特点是：漆膜饱满，丰润，不褪色。
特点：1：化学性干燥，按配比操作。
2：综合性能好；硬度好、丰满度好、附着力好、耐久性好、手感好。漆膜较薄不是很硬；但其附着力特别好(就连柚木含油量那么高的木材都可以，其它更不用说)；其光泽均称，看上去不是很亮，可以很好的显示地板的纺理和色泽。
3： 配好后有一定的使用期限。
1)与其他漆种相比，在相同硬度下，由于氢键的作用，PU漆膜的断裂伸长率最高，所以广泛用于地板漆、甲板漆；
2)兼具保护性和装饰性，可用于高级工艺品、高级木器、钢琴、大型客机等的涂装；
3)漆膜附着力强。漆膜对多种物面（金属、木材、橡胶、混凝土、某些塑料等量齐观均有优良的附着力。
4)漆膜具有优良的耐化学药品性，耐酸、碱、盐、石油产品，因而可钻进平台、船舶、化工厂的维护涂料，石油贮罐的内壁衬里等。特色PU木器漆，特清底漆透明度好，易打磨手感好，丰满度好，透明度高，填充性好。耐磨高光清面漆抗划伤性好。硬度高，耐磨，透明性好，不易黄变，手感好，历久如新，适用于木器家具透明涂装最后哑光面漆的喷涂。快干，封闭性好，罩光面漆无毒PU特亮清漆硬度高，丰满度好，光亮性好。透明度高，抗下陷性好。适用于半开放透明涂装，快干，填充底材，强渗透力。适量硬干快、硬度高，有一定的耐划伤性，可快速包装，且可使用时间长，透明性佳。硬干
快，不易下陷，适用于开放式或半开放式流水线的实木家具涂装。导管开放效果好，遮力好，耐黄变性好。既能遮盖底材颜色，又不会将木纹填死，以利于显示出瑞格楠木的纹理特点。
欧马家具第一个特点：全实木，天然，环保，健康。木材的纹理清晰、表面结构均匀、手感温润、色泽温和、属于亚光漆，具有低调的奢华之美，木纹紧密、颜色呈淡稻草色，让人看起来很舒服，而且是耐看的颜色，会越看越有味道。欧马家具之所以采用全实木，就是为了让顾客生活在更安全的环境中。从颜色分析，在于它的天然木本色。它既天然又没有污染，这是健康的时尚之选，符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。其次在材料上采用澳大利亚的珍贵稀有木材——瑞格楠木。这种材料来自于自然，反映了人和环境的和谐关系。这是设计师都喜欢的木材，再加入以人为本、以自然为本的现代设计理念，就能拉进人和材料、人和自然的距离，给人一种亲切感。再次，环保装修当然是实木家具占主角，实木家具中欧马家具又是领先品牌。我们的产品在生产过程中和板式家具相比，用胶量很少，用胶量的多少影响着家具的环保性高低。
欧马家具的第二个特点：使用寿命长。板式家具的使用寿命是3-5年，而欧马家具的使用寿命是板式家具的5倍以上。
欧马家具的第三个特点：具有保值功能，同时能给家居环境带来温润的“木气”。因而特受高档消费者欢迎。优点体现在自然的纹理、多变的形态、家具表面看见的木纹都是来源于自身。
欧马家具第四个特点：具有自己独特的风格个性。原材料来源于
天然，集自然精华于一身，真实展现出欧马家具的独特品味。高档、厚重，将中国源远流长的传统工业和现代时尚元素相结合，融入家具的设计当中，为家具赋予新的内涵，将家具设计更加人性化、实用化、现代化。开创实木家具新风尚，引领实木家具新潮流。
欧马家具第五个特点：工艺复杂，产品质量严格控制。
在2010年上海世博会中国馆内，欧马家具的产品是中国家具行业的代表之一。其中摆放的有三米厅柜、字台等等，说明我们的产品已经面向国际化。
欧马家具一代产品分为三大系列，弯脚系列、B型系列、C型系列。弯脚系列的尺寸是最大的，用料也是最大的，档次最高。B系列的特点是突出了中式家具的榫卯结构，并和英式休闲风格相结合，成为英式乡村的代表作。C系列把中式造型、工艺和西式家具完美结合，既有中式的内敛，又有英式的豪爽。在顾客多次搬家拆卸过程中，不容易损坏，重新组装后和新的一样。
欧式低平柜的特点是才用了中式家具的工艺榫卯结构，加强了家具的稳定性，使用时间久了也不易变形。
中式低平柜和C型沙发是中西合璧的完美作品。集中了中式的典雅和西式的高贵。
篇2：欧马家具销售策略--细节分析
专卖店建立起来了，其经营管理是不是重要的？营业开始了，是不是就算大功告成了？特许经营专卖店的究竟应当怎样管理？下面就以下几个方面谈家具专卖店怎样实施特色专卖，构建双赢模式。
一、产品管理
1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。
2、随着营业工作的开展，产品卖场会出现一些空档，所以一般不要去拆展场的样品，或者拆了以后要在第一时间补足。要不断整理展场、始终保持与工厂推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客的“全新”感受，而非一成不变。
3、专卖店不要陈列其他工厂产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格、以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的谐调统一。
4、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂提供的装修方案去布置卖场。如果展场位置、面积有调整，专卖店一定要及时向专卖店服务中心申请重新进行平面设计。
5、及时处理问题产品：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。
对出现一些质量问题的产品应该及时的予以修复或处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。
二、价格管理
家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。
1、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方的消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味产品档次并不低，低折扣则意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费者习惯“底标价、高折扣”方式，此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的**时代已经结束，取而代之的将是“以量取胜”。
2、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商
品价格会非常敏感，所以，“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价”活动，既每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。正如超市的矿泉水是卖得最便宜，大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动，就是这个道理。
三、人员管理
管理的核心问题是“人”，不同的人会做出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。
1、首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲合力，才能使顾客产生一种信任感；这是做好销售工作的开始。
2、人员的数量配置应合理，太多了，一是增加成本、二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。
3、对员工进行必要的培训，让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心；
4、热爱产品、做顾客的参谋：在营业过程中，要做导购员而不是推销员；要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。
善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑：在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。
加强安装工管理：套房家具安装、送货工作量较大。一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。具有实木家具的安装知识，在安装过程中，严格按照图片进行。能够对家具的部件进行调试、对一些小的质量问题能够在现场做处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、报告办事处和问题的修复工作。
四、展场管理：
要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。
灯光要明亮：要时刻保持展场的灯光明亮，不要一遇没有人，就去灭灯，以节约电费。电费是节省下来了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪个对消费者的吸引力大？消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。
展场饰品的维护：工厂精心搭配的装饰品也要合理布置、不要随意变更以影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售、损坏后应及时更换。
五、仓库管理
货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。
正确堆放：家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压，以免板件、玻璃等损坏。
先进先出、按批次发货安装：家具也有保质期，企业要注意按照先进先出发货；根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱按批次进行发货安装，以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。
在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。一是根据库存情况、二是应与厂家联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。
六、促销工作
家具和零售业的竞争已经“白热化”，不能再“守株待兔”了，搞各种形式的节目、“促销”是特许经营专卖店制造业绩的利器；促销活动对业绩的提升具有立竿见影的效果，所以专卖店要通过各种活动将卖场内外气氛热闹起来。
消费者的购物过程：注意——兴趣——欲望——行动
针对店铺性质，选择目标消费群常出入的地点，定点做广告比来回满街跑的效果更佳。
因地制宜，做一些促销活动：
篇3：家具网络销售模式统计学分析
一、家具销售模式发展分析
中国古代社会, 高品质的家具多为皇室贵族所专有, 平常老百姓使用的家具多为低廉的手工作坊制作, 所存在的销售模式也多是自产自销的模式, 该销售模式在当今的农村“大集”市场依然可见。建国初期, 资源的统一调配政策, 包括家具在内的生活必须品多由农村合作社统一下发。改革开放之后的中国, 经济的大规模复兴, 国外经济体的刺激, 对中国广阔的市场更是一种冲击, 在此背景之下大规模的集成商城应运而生, 家具销售业同样包含在其中。随后的发展, 大量的需求, 家具行业不断向专有功能的家具销售区域发展, 如月星家具城、居然之家包括国外的瑞典宜家等。区别于大规模的家具销售商城, 更多的家具款式、更便捷的品牌检索, 更贴心到家的物流配送, 让当今的家具销售商城以及家具生产制作商也立足于当前的新形式新发展, 不断去思考。在困难重重的家具销售市场, 在所有厂家都能够分享全国市场蛋糕的今天, 在当今纵然家具的网络销售模式存在瓶颈问题待以解决, 家具行业能否在网络大发展的背景下酝酿出新的果实, 需要我们不断的探索。
二、家具网络销售问题分析
(一) 第三方物流制约
大体积物件的运输, 不能采用其他小件物品的邮寄或者快递形式, 只能找专业的物流公司, 作为卖家来说需要有固定的合作商上门提货。等商品抵达买房所在城市多需要自行提货, 或者是送货到楼下, 更有甚者提供送货上门的服务需要再收取一定费用。除此之外, 由于各地路程不一样, 所需时间有所差异, 个别偏远地区物流公司无法到达, 这样的问题同样制约家具网络销售的覆盖面。
(二) 远程运输不便, 有损家具。
家具防护, 越远的行程, 家具出现磨损的可能性越大, 出现磨损就很难达到客户满意度, 作为体型大的家具, 所有部件并非批量生产, 如果返工维修, 不仅折耗的是客户满意度, 期间也增加了更多的时间成本。挣扎在实体店高昂的价格、放心的服务与网络销售低廉的价格、潜在的风险之间, 顾客何去何从。
(三) 售后与维护
售后服务不单单是指对家具本身的维修, 作为一种使用年限较长的商品, 正常使用情况下, 三五年应该不会出现较大的问题。家具是一种特殊的商品, 除了购买之外, 还涉及到安装、使用和维护等问题。有些家具的安装需要专业的作业人员才能完成。如此看来, 在家具网络销售模式中开设全国性的安装点很有必要。商品质量和售后服务是网络销售模式的生存之本, 不能达到顾客满意度, 售后就无法终止服务行为。而且在保障客户满意度的同时, 不仅需要促使订单的成功, 还需要刺激潜在订单的生成。
三、影响家具网络销售因素的分析
(一) 消费者自身因素
2004年, 我国居民消费水平为5032元, 2013年增长达15632元, 扣除价格因素后, 年平均增长8.42%。而从2008年家庭设备及用品占个人消费支出4.32%, 到2012年增长到7%。如下图所示居民的生活水平随着时间的变化明显提升, 自然而然销售观念也在提高, 追求便捷, 节约时间, 随潮流的消费特征, 在购买家具的消费也在增加。作为商家更应该考虑到消费者的消费观念的变化, 在与顾客交流不再是面对面, 而是通过信誉度来维护着每一笔交易, 因此, 销售商则因具备一定的营销技巧, 不仅为自家考虑, 更应该站在消费者的角度去看待问题 (见图1) 。
(二) 成本因素
1. 人工成本。
随着居民的可支配收入不断的增加, 家具想要在网络销售上拥有属于自己的一片空间, 则在成本方面应合理分配。以下图广东某品牌家私为例, 员工工资将占整个费用的50%, 所以必须考虑到员工的工资。首先, 能设计出具有创新吸人眼目的作品, 在得到大众认可的品牌材料的同时, 更需要考虑到有真才实干的优秀设计师;在家具销售过程中则需要优秀销售人员, 由于网上销售需要克服地域性的困难, 必须在服务圈内聘用专业组装配送人员等;售后的服务, 家具是与顾客维持长期的合作关系, 考虑到后期家具的维护, 修理, 替换等工作, 若能做得很好, 则家具的销售量必然受到影响从而增加。在人工成本这方面, 商家必须合理的核算, 在一定的程度上, 销售量增加, 利润才能达到最大化 (见图2) 。
2. 物流成本。
对于在线订单的运送, 顾客愿意等几天, 也就是从在购物车中点击购买, 到货物送到家中需要几天。1%的消费者称如果一天之内拿不到, 那就算了;7%称两到三天;还有更可怕的, 如果四到五天之内拿不到, 40%的顾客没有兴趣在该网站购物。所以说, 家具行业在网络销售则尽可能的缩短时间 (时间成本增加) , 相应的信誉度也会得到提升, 从而来达到增加销售量;根据市场调查若网络销售, 81%的订单可以在两至三天内运达, 97%在三天内运到。这对该店的信誉程度有很大影响, 通过连锁反应, 居民或者使用者可以通过口头宣传, 介绍的带动下增加顾客。
3. 时间因素。
目前网络营销已经成为消费的一种模式, 由淘宝网的销售总会受到时间性的影响和限制, 如在2013年淘宝总销售额为350亿元, 其中双十一阿里公布的数据显示, 淘宝和天猫创下了191亿的销售额, 占总销售额的54.57%。据了解, 2010年“双十一”全天成交额为19亿元, 2013年仅用了13分钟就突破了这个数字, 2011年全天成交52亿元, 相当于2013年不到40分钟的成交额。
假设其他因素不变, 则经济时间序列的变化受许多因素的影响, 概括地讲, 可以将影响时间序列变化的因素分为四种:长期趋势因素 (T) , 季节变动因素 (S) , 周期变动因素 (C) , 和不规则变动因素 (I) 。我们尝试建立时间序列分解模型, 由某家具店商品销售额的2002—2013年的季度数据, 采用乘法模型:Y=T*S*C*I
Y代表实际销售额, 当分解出T, S和C后, 剩余部分即为I
季节指数的计算是先用移动平均法剔除长期趋势和周期变动, 然后在用按月平均法求出季节指数。
如作散点图, 可以看出, 本例的销售额Y具有明显的上升趋势, 且可以用直线趋势拟合, 以时间t作为自变量, 以销售额Y作为因变量, 可求得如下回归方程见图3。
则根据长期趋势方程, 即可求得各季节的长期趋势指。将序列TC除以T可以得到周期变动因素C。当时间序列的T, S, C分解出来后, 剩余部分即为不规则变动 (I=Y/TSC) 。
这里主要以季节变动因素作为分析, 由此说明了, 做好季节销售准备, 提前做广告宣传的必要性。
再求出时间序列各因素之后, 根据模型进行预测, 然而在预测时, 一般无法预测不规则变动因素I, 则预测模型为^Y=Tt*St*Ct (根据历史资料我们估计2014年周期变动数在0.98~1.00)
通过时间序列分解法计算求出2014年各个季度的销售额预测值如图4所示:
四、总结
在未来的几年里, 家具实体店不会消失, 但家具网络销售模式必然因迎合大众的消费习惯而发展, 这是市场发展的必然结果。通过以上因素分析, 在预测未来家具行业网络销售发展的同时, 不仅需要掌握高端的技术, 最重要的是需要通过合理的手段或措施维持家具销售过程中所蕴含的成本。比如说为了扩大网络销售, 设计有专门的网络销售与售后服务站, 或通过合理设计, 优化家具的拆装形式, 以便于运输等。在家具行业销售模式的转变期, 如何才能排除万难, 寻找到一个迎合当各方综合需要的模式, 还需要不断得探索。
摘要：随着国家网络基础设施的不断完善, 运输行业的不断升级, 以互联网为平台所衍生的网络销售行业得到空前的发展。作为与人们联系密切的家具产品, 也同样在人们新的购物习惯的影响下, 传统的在商城实体店进行家具产品购买的方式出现不同程度的转变。家具网络销售的发展, 作为一个综合性的问题, 需要从运输方式、成本计算、技术应用多方面进行分析。文章依托于广州某品牌家居公司提供的实际数据进行分析, 并进行预测, 以求指导网络销售在家具销售行业的应用。
关键词：家具,网络销售,统计学
参考文献
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