对于竞争性谈判采购方式的理解与实践

对于竞争性谈判采购方式的理解与实践（通用7篇）

篇1：对于竞争性谈判采购方式的理解与实践

对于竞争性谈判的理解与实践

竞争性谈判，是指采购人或采购代理机构按照规定的程序，通过与符合项目资格要求的供应商就谈判文件进行谈判，最后确定成交供应商的采购方式。是除招标之外最能体现竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种采购方式。因其操作周期较短、有利于双方充分沟通、采购方可以通过“讨价还价”争取更优惠价格等优势，而被越来越多的采购人所青睐。

2015年8月，田悦分公司参考国家有关法律法规并充分吸取兄弟单位先进经验，发布实施《内部采购管理办法》，经过三个月的运行，现将相关经验分享如下：

一、制度的制订

在制度制订过程中，首先对国家有关法律法规《政府采购法》、《政府采购法实施条例》、《非招标采购方式管理办法》等进行充分的了解和辨识，尽量避免出现制度与法律法规相冲突的现象。同时，要结合本公司实际，对相关职能部门的职责、不同采购形式的适用标准、具体操作流程等作出详细的规定。

二、流程的规范

为了确保流程设计完整，执行有效，田悦分公司设计了共计26份规范性表单，涵盖了采购项目申请、采购准备、过程实施、资料归档等采购活动的全过程，并作为制度附件同时下发。相关职能部门即使对制度条款的理解存在偏差，但只要能把规范性表单全部按要求填制完成，流程的执行有效性就可以得到保证。

三、过程的监督

田悦分公司内控审计部作为采购监督组的牵头部门，对于内部采购活动要进行全程监督审核，指导职能部门严格按照制度规定履行相关程序。审核的环节主要包括供应商名单、资质审查、谈判小组成员抽取、谈判过程、评审结果、资料归档等。

四、资料的归档

为了确保内部采购活动的相关文件资料得到有效整理保存，以便将来有据可查，专门设计了《归档审核表》，要求主责部门详细登记相关资料名称、页数、份数等，并由经办人、部门负责人签字确认后，提交内控审计部对相关资料的有效性和完整性进行复核，复核无误后按统一格式装订成册，并移交公司档案室。

五、流程简述

1、编制《采购项目申请表》并履行审批程序；

2、编制《竞争性谈判文件》并履行审批程序；

3、抽取拟推荐供应商并进行资质审查，审查合格后发布《竞争性谈判文件》；

4、入围供应商编制报价文件，并于谈判会议当天现场交付；

5、谈判当天抽取谈判小组成员，并由谈判小组推选组长；

6、谈判会议，由采购部门负责人组织入围供应商、谈判小组、采购监督组等相关人员在规定时间召开，谈判小组就报价、质量、服务承诺等逐一与供应商进行谈判，并根据最终报价进行评审；

7、谈判会议结束后，提交书面评审报告并确定推荐成交单位；

8、向成交单位发出《竞争性谈判中选通知书》，并及时签订书面合同。

六、实际执行过程中需要注意的方面

1、谈判小组的组建

田悦分公司采用在谈判当天组建成立，谈判小组的职责基本就是进行具体谈判和评审。原因为：一是过早成立谈判小组容易使谈判小组成员名单“泄密”；二是“审核文件专家与评审专家相分离”方式更能保障采购过程的公平公正，而如果一个谈判小组既制定谈判文件又进行具体谈判评审，“全程包办”，缺乏约束制约机制，不利于公平公正原则的实现。

2、《竞争性谈判文件》的编制和审核

采购部门应与使用部门充分沟通，明确采购项目相关要求、技术参数和实质性相应条款，根据项目特点编制《竞争性谈判文件》，谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评分标准等事项。特别是谈判轮次、评分标准，由于每一次采购项目的标的和要求不尽相同，需要有针对性的进行编制，并在谈判文件中明确规定，以便入围供应商了解及应对。

3、谈判过程

在谈判过程中需要注意的几个问题：一是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与供应商逐一进行新一轮谈判；二是谈判小组只能与供应商逐一进行谈判且谈判轮次应当相等，也就是不能出现某个或某几个供应商比其它人多谈判或者少谈判一轮的情况；三是对于每一轮次的谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成记录并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书面证据；四是公布所有报价（包括首轮报价、谈判过程报价、最终报价），主要是为了体现公平、公开的原则，同时也可能给一些供应商产生价格竞争的心理压力，使采购方处于一种比较有利的价格受惠地位。

总之，采用竞争性谈判的采购方式可以弥补招标方式的缺陷和不足，可以解决因产品的繁杂性、技术的复杂性、设计的不充分性、价格的多样性、时间的不确定性等原因造成的采购中的问题，满足不同的采购要求，提高采购工作效率和资金使用效益。但在采购工作中，如何正确运用竞争性谈判方式，并确保采购活动能够顺利实施，取得预期效果，确实是一个值得重视和研究的问题，需要长期的摸索与不断的完善。

篇2：对于竞争性谈判采购方式的理解与实践

竞争性谈判是《政府采购法》规定的较为常用的采购方式之一，它与公开招标、邀请招标等采购方式相比，具有简单、便捷、快速的特点。

编制《竞争性谈判文件》

《竞争性谈判文件》主要包括工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件格式等。

邀请谈判单位采购单位应向3家以上具备承担竞争性谈判项目能力、资信良好的谈判单位发出邀请函，邀请他们参加竞争性谈判，并向有意参加谈判的单位发售《竞争性谈判文件》。邀请函主要包括：工程项目概况、竞争性谈判单位资质要求、获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点等。

成立谈判小组

谈判小组由采购单位代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员为5人以上单数；其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2/3。谈判小组的名单于谈判前2小时采用随机方式确定，其中，经济、技术等方面的专家从省级以上专家库中抽取，并严格保密。

召开谈判小组预备会

谈判小组预备会由采购单位主持，谈判小组所有成员参加 会议。谈判小组推选负责人，并熟悉《竞争性谈判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争性谈判工作纪律》和项目的基本情况、技术要求等。

公开报价

采购中心工作人员，公开宣读各竞争性谈判单位提交的报价文件中的报价。

在递交报价文件截止时间后递交的报价文件，采购中心工作人员应拒收，并原封退还给该报价单位。

谈判小组审阅报价文件在谈判前，谈判小组全体成员集体审阅各谈判单位报价文件，在审阅过程中，对各报价文件中的有关问题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确定，进入谈判阶段的单位名单。对报价文件无效，无资格进入谈判阶段的单位，以书面形式出具无效原因说明。

确定谈判单位次序

进入技术谈判程序的单位，采用抽签的方式确定谈判单位次 序。

进行技术谈判

谈判小组就有关技术问题与进入技术谈判的各谈判单位分别进行谈判。确定商务谈判单位名单和谈判次序技术谈判结束后，由谈判小组集体研究确定，进入商务谈判阶段的单位名单。进入商务谈判的竞争单位，采用抽签方式确定谈判次序。

商务谈判 谈判小组根据《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别与他们就价格、工期、质量和付款方式等商务条款进行谈判。谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。

最终承诺报价

向进入最终承诺报价的单位发出《最终承诺报价须知》和 《最终承诺报价文件格式》等。参与最终承诺报价的单位在规定时间内，向谈判小组报出自已最终承诺报价。报价结束后，谈判小组负责人宣读各单位最终承诺报价。

评审最终承诺报价

谈判小组审阅各谈判单位的最终承诺报价。根据《竞争性谈 判文件》要求，谈判小组每位成员均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。出具最终谈判结果谈判小组每位成员向采购单位推荐一名预成交单位。谈判小组出具《竞争性谈判结果报告书》推荐预成交单位。

确定成交单位

采购单位在规定时间内，召开定标会议，宣布成交单位。

签发成交结果通知书

篇3：对于竞争性谈判采购方式的理解与实践

根据《政府采购法》, 政府采购实行集中采购和分散采购相结合。属于本单位有特殊要求的项目, 经省级以上人民政府批准, 可以自行采购。医院参照相关法律法规, 对采购工作进行了规范, 由医院采购中心负责临床和后勤保障中洗涤、安保、电梯、护工、基建等采购计划的审定, 采购价格的招标、议标工作。医院招标工作是按照“公开招标、公平竞争、公正决策、择优中标”的原则, 实行阳光行政的一项有效举措[1]。中心对政府审批的自行采购项目, 以竞争性谈判的方式进行采购, 并以有效的监督机制作为保障, 加强了医院的资产管理。竞争性谈判已逐步成为医院的一种采购模式, 它的优势是简化采购程序, 缩短采购周期, 节约采购费用, 防范采购风险。但是由于它没有公开招标的充分竞争环境, 秘密谈判过程中容易给谈判供应商与采购人员造成串通舞弊的机会, 因此对供应商的选择和具体实施过程提出更高的要求。复旦大学附属中山医院青浦分院在近两年的实践工作中探索了一套竞争性谈判的方法, 并取得较好的效果。

2 竞争性谈判

在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。因此, 竞争性谈判就是采购人或代理机构通过与不少于3家的供应商进行谈判, 最后确定供应商的一种采购方式, 这种方式是除公开招标之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式, 同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。

3 谈判采购流程

3.1 了解谈判项目在医院的现状

与后勤服务的监管部门和临床使用部门进行有效沟通, 了解该谈判项目的用途、使用方法、技术参数、售货服务等服务需求指标, 了解目前该谈判项目在医院是否存在?在医院运行状况如何?需要改善的是什么?继续保持的是什么?并通过互联网、产品发布会、厂家介绍、相关医院咨询等途径了解供应商、了解真实详尽的性能参数, 做好预算分析、风险分析, 以确定该谈判项目的共性要求和特殊要求, 制定谈判采购的最终方案, 为谈判文件的制作和评审原则提供依据。

3.2 谈判文件的确定

合理的招标文件是确保招投标活动顺利实现的基本前提[2]。通过前期的准备工作并得到后勤服务监管部门和临床使用部门的确认后, 制作谈判文件, 将谈判要求纳入谈判文件中。文件内容分技术标和商务标, 技术标是谈判文件的核心部分, 也是决定谈判公正性的“尺子”, 需说明该项目的技术性能、标准配套、技术服务等量化指标和具体要求, 摒弃模棱两可、多种选择等含糊条件。商务标就是各谈判供应商的报价、相关资质证书、类似项目的合同复印件、社会信誉、法人代表说明书、授权等, 是谈判资格的“准入证”。同时必须要明确谈判程序、评定成交的标准, 这些都是评标专家评判的标准, 这样就能确保评标工作的进行。

3.3 谈判文件的发放

谈判文件经专家审核认可后, 发布竞争性谈判邀请函, 要求谈判供应商在规定时间领取文件, 对符合相应资格的谈判供应商不应少于3家。谈判文件有实质性变动时, 应当以书面的形式通知所有谈判供应商, 以确保有效和公正的竞争。

3.4 现场勘查

针对谈判供应商在解读谈判文件过程中可能出现的疑问, 确定具体的时间为现场勘查、解答, 但对于超出文件范围外的问题不予解答。

3.5 成立谈判小组

在开标前5个工作日向区财政局监察科上交专家需求表, 由监察科从政府采购专家库中抽取2名专家, 另有医院采购代表1人组成谈判小组。

3.6 开标

3.6.1按谈判文件规定的时间、地点, 谈判供应商准时参加开标, 提交谈判响应文件, 在检查谈判响应文件的密封后, 拆封该文件, 唱标谈判供应商名称、报价, 通过抽签方式确定谈判供应商的谈判顺序。各谈判供应商对谈判项目进行5min的介绍、报价后回避, 由谈判小组进行评标。首先对各供应商递交的谈判响应文件的资格条件和实质响应程度进行审查, 以确定谈判响应文件是否完整有效。对不具备资格条件或未对谈判文件做出实质性响应的供应商, 不得进入后续谈判程序。

3.6.2根据抽签的顺序, 谈判小组所有成员集中与单一供应商就商务方案与技术方案进行谈判, 组织技术、商务方案均符合要求的各谈判供应商进行最终承诺报价, 以书面形式确认并由法定代表人或其授权人签署, 最后报价密封后交谈判小组。但不排除进行第二轮谈判。最终承诺报价结束后, 谈判小组对最终承诺报价进行综合评审。

3.6.3 经谈判小组最终评审、评断, 汇总出综合评审结果, 最后由谈判小组出具最终谈判结果, 推荐预成交方。

3.6.4 医院根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交意见, 综合审查相关资料, 确定最终成交单位, 向成交方签发成交结果通知书。

3.6.5采购结束后, 将谈判采购项目合同和发票复印件、专家评审意见、分散采购情况反馈表等相关资料报区财政局采购管理办公室。医院对谈判文件等资料做好存档工作。

4 体会

4.1 保证了医院采购项目采购方式的正确合法

采购项目以书面形式经分管领导审批后报医院采购中心, 中心参照政府采购目录划分采购的类别, 将属于政府采购的项目上报区财政局审批, 由财政局下发采购通知单, 医院根据采购通知单进行采购。医院采购参照《中华人民共和国政府采购法》等法律法规执行, 规范采购项目的审批制度, 对项目的可行性、计划性起到一个论证、监督、规范的作用。

4.2 使谈判文件真正为谈判采购所用

谈判文件是医院采购项目需求的真实反映, 负责编写文件的采购人员要充分的摸底, 明确谈判内容, 满足申购部门的需求, 共同确认谈判文件的技术和商务条款。明确谈判的程序和评标的原则、评分的分值比例等。在实践中我们体会到谈判文件是竞争性谈判成功的重要一环。

4.3 谈判采购流程与结果做到谈判双方满意

医院作为采购项目的主体, 必须清楚地认识到竞争性谈判的实质是“竞价谈判”, 是为医院争取利益的有效途径。规范谈判是竞争性、公平性、公正性、保密性等政府采购原则的实际体现, 也是程序合法性的重要体现。违规操作容易造成质疑、投诉甚至侵犯法律法规。

4.4 采购人员能够有效履行职责

医院是事业单位法人, 法人不同于自然人的是其本身并不能履行职责。法人职责实质上是经由一系列的代理链落实到特定的自然人来履行[3]。具体落实到医院采购活动中, 采购中心人员承担起采购职责, 在谈判的整个流程中行使代理权, 对谈判标书的制作、标的的确定、合同的履行、违约的处理等做出决策。规范采购人员的权力来源于工作标准, 而不是职务[4], 因此采购人员要有责任意识, 经得起外界各种不良因素的集中围攻和诱惑, 公正公开公平, 严防暗箱操作。对于与供应商有利害关系的, 因全程回避, 杜绝互相之间串通舞弊的发生。

4.5 采购效益明显提高

由于规范了谈判采购流程, 营造了良好的竞争氛围, 使得谈判供应商能够抛开顾虑, 真正为自己的服务、技术等进行全面的竞争, 合同条款、技术服务都能根据医院的特殊情况对应的制定实施, 最终使医院在谈判采购后真正获利, 使采购的总成本下降, 采购效益明显凸出。如医院洗涤外包项目, 谈判前全年洗涤费按计件制收费, 全年共939790.99元, 谈判时经谈判前期调查, 将外包形式作了改正, 将洗涤费以单价3.5元/每床位日计算, 并收取场地出租费6000元/月, 医院支付洗涤费857500元, 并为医院收回72000元租金, 为医院减少支出10%。

4.6 贯彻有效的监督机制

监督机制是医院廉政建设的重要举措, 是医院采购管理极其重要的一个方面。在谈判采购过程中, 后勤服务监管部门和临床使用科室负责人, 参与谈判文件的确定, 医院纪检全程参加谈判过程, 严格把关, 防止和杜绝不法谈判事件的发生, 切实维护和保障医院的利益不受侵害。

4.7 做好谈判资料的存档备案

谈判资料是证明该谈判项目合法合理的证据, 是采购人员自身保护的需要, 也是医院资料档案管理的要求。谈判采购结束后, 采购中心整理相关资料交医院办公室、区采购中心存档备案, 也表示该项目采购工作已顺利结束。

5 小结

医院通过竞争性谈判这种采购方式规范了采购程序, 节省支出, 降低运营成本, 为医院取得了一定的经济效益和社会效益, 也为采购部门的“阳光采购”起到约束、引导作用。但在信息源、供应链等方面和环节仍有许多不足之处, 值得我们在今后工作中进一步的探讨和研究。

参考文献

[1]吕海燕, 襄樊.改进医院招标工作的思考[J].医院管理, 2005, 2 (21) :105.

[2]文志林.医院邀请招标的方法及实践探讨[J].医院装备, 2005, 18 (7) :29-31.

[3]毕庆森.职工代表参与医院招标采购的实践与体会[J].江苏卫生事业管理, 2008, 6 (19) :76.

篇4：浅谈政府采购竞争性谈判方式

发布时间：2015-05-31 来源：广联达 作者：匿名 点击次数 168

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《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令2013年第74号）（以下简称74号令）已经于2014年2月1日起施行。74号令对竞争性谈判、单一来源采购、询价等采购方式的程序作了较以前更详细、集中的规定，笔者将74号令与《政府采购法》等法律法规中有关竞争性谈判方式的一些规定进行了对比，现将学习所得简述如下：

一、竞争性谈判方式的适用性条款

竞争性谈判方式相对于招标方式有其明显特点，如采购过程中可以对采购要求包括实质性条款进行谈判、供应商有两次报价机会等。由于以往的规定中对竞争性谈判的约束条件较少或不明确，具体操作时具有很大灵活性，在实际工作中，较其他非招标方式应用更广泛。然而，同时也成为许多采购人放弃招标方式的理由。因此，竞争性谈判方式必须规范使用，防止滥用。

《政府采购法》第30条规定：符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：

（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

（四）不能事先计算出价格总额的。

74号令对这四种适用情形的其中三种进行了限制性规定和补充说明。

（一）适用情形一：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的出现此情形时，可以重新招标也可以经批准后采用竞争性谈判方式。按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令2004年第18号）(以下简称18号令)和《关于进一步规范政府采购评审工作有关问题的通知》（财库[2012]69号）规定，评审委员会要在采购项目招标失败时，出具招标文件是否存在不合理条款的论证意见。如招标文件存在不合理条款，应当修改招标文件后重新组织招标，即不能改变采购方式；当招标文件不存在不合理条款时，方能考虑使用竞争性谈判方式或其他采购方式。因此，74号令第28条的规定符合此情形，如申请采用竞争性谈判采购方式，还应当提交在省级以上财政部门指定的媒体上发布招标公告的证明材料、对招标文件和招标过程是否有供应商质疑及质疑处理情况的说明、评标委员会或者3名以上评审专家出具的招标文件没有不合理条款的论证意见。因此，笔者以为74号令中针对此适用情形的要求必须同时满足两个条件，一是采用招标方式采购出现以下任一情况：①没有供应商投标；②没有合格标的；③只有两家供应商投标；④评标后只有两家供应商合格。二是此情况的出现并非由于招标过程和招标文件的原因。

但是在此情形下，改变采购方式并不能解决导致招标失败的投标人数量问题。因此74号令第12条规定，除了公开发布公告，采购人和采购代理机构还可以选择以下两种方式邀请不少于三家供应商参加竞争性谈判（和询价）采购活动：一是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取，二是采购人和评审专家分别书面推荐。同时，74号令第27条第2款规定，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，可以改用竞争性谈判方式进行两家采购。相应的，对提交最后报价的供应商最少家数、候选成交供应商家数由三家下调为两家。当然，此情形下采用竞争性谈判也应符合74号令第28条规定。

（二）适用情形二：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的此情形下使用竞争性谈判方式能充分发挥其优势：一是利用谈判过程逐步明确采购项目的详细技术数据，完善采购需求；二是采购需求直接与市场供应能力匹配，采购需求设置更合理；三是节约采购人的采购准备时间，提高采购效率。《招标投标法实施条例》提出的两阶段招标正是出于这个目的，74号令对此项表述没有进行补充和修改。

（三）适用情形三：采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的74号令对此类情形作了限制性表述：即这种时间上的紧迫性是“非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成的”，这种规定在于限制采购人以时间紧急为借口规避招标。笔者以为，虽然74号令作出了限制，但适用情形三仍然是个软条款，在实际工作中需要采购单位和主管部门严格把关，否则很难收到预期效果。

（四）适用情形四：不能事先计算出价格总额的74号令对此项内容表述为“因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的”，将此种情形下的采购标的限定在艺术品、专利、专有技术和不能确定时间数量的服务项目范围内，即除此之外的工程、货物、服务均不得以价格总额不能确定为由选用竞争性谈判方式。

二、竞争性谈判方式的时间条款

《政府采购法》及相关法规文件均未明确竞争性谈判方式的各关键时间节点，这使其在实际运用中成为一个缺乏约束、可以自由定义的“大”采购方式。对此，74号令作了更加细化的补充，其中，规定竞争性谈判方式的时间要求有：

（1）谈判文件自发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个工作日；

（2）澄清和修改截止时间为提交首次响应文件截止之日前。例如首次响应文件截止日为2014年1月16日（星期四），则澄清截止时间应为2014年1月15日（星期三）。但如果澄清和修改可能影响响应文件的编制，自澄清和修改发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个工作日，即在时间管理上视为重新发布了一份新的谈判文件；

（3）采购代理机构应当在评审结束后2个工作日内将评审报告送采购人确认；

（4）采购人或者采购代理机构应当在成交供应商确定后2个工作日内公告成交结果，同时向成交供应商发出成交通知书；（5）未成交供应商的保证金应当在成交通知书发出后5个工作日内退还，成交供应商的保证金应当在采购合同签订后5个工作日内退还。

上述规定中，第（1）（2）项规定也适用于询价采购方式，第（3）（4）（5）项规定适用于其他非招标方式。

三、竞争性谈判中的退出条款

74号令第34条规定：已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据谈判情况退出谈判。采购人、采购代理机构应当退还退出谈判的供应商的保证金。

此规定很容易被认为不合理，如果允许供应商在最后报价前退出，很容易造成供应商家数不能满足最低要求，增加了谈判失败的风险，并给了少数供应商投机钻营的机会。笔者以为，对此条规定的理解关键在于区分“可以退出谈判”和“可以根据谈判情况退出谈判”的内涵。“可以退出谈判”是无条件的退出，供应商不需任何理由；可以“根据谈判情况”退出谈判则是有条件的退出。如果根据谈判情况，采购需求并没有超出谈判文件和供应商提交的相应文件的实质性内容或根据谈判情况最终形成的新的采购需求没有超出供应商的能力范围，那么供应商的退出是违背诚信原则而不能被接受的，应视为在递交响应文件截止时间之后撤回响应文件，采购人和采购代理机构可以没收其保证金。

同时，74号令第33条第2款规定，谈判文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判由供应商提供最终设计方案或解决方案的，谈判结束后，谈判小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。74号令第34条的规定其实是为提交被推荐方案供应商以外的其他供应商提供了合理的退出机制，即对提交被推荐方案的供应商，“要求”其提交最后报价，而其他供应商视其自身情况可以作出两种选择，一是就被推荐方案进行最后报价，二是退出裁判。这样的规定一方面使采购人在谈判中获得供应商提供的最佳方案，另一方面也维护了其他供应商的合法权益。

《政府采购法》实施之后，财政部分别发布了18号令、74号令，使政府采购的法制体系更加完善，更加具有指导性和可操作性。对于集中采购机构来说，深刻理解政府采购相关法律法规和政策要求，牢牢把握其原则、目标和宗旨，在采购项目中切实予以贯彻执行，才能充分履行集中采购机构的职能职责，实现公开、公平和规范、高效的政府采购。

篇5：浅析竞争性谈判采购方式的优劣

一、竞争性谈判采购的内涵与特征

竞争性谈判采购是指采购方 (代理机构) 通过与多家供应商进行谈判, 就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。从现实来看, 竞争性谈判采购参与主体具有多元性。参与竞争的供应商一般应该不少于3家, 并且整个采购过程中还有采购方、监督方、代理机构、信息发布方以及一些专家的参与, 这就使得整个采购涉及的主体较多。此外, 竞争性谈判采购需遵循一定的原则, 包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看, 当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中, 基本都严格按照采购法的相关规定, 尽量采取公开招标的方式来进行采购, 竞争性谈判采购使用的频率相对较低, 而在市、县、区一级的政府采购中, 竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析

1、竞争性谈判采购灵活性更强

首先, 从采购的标的来看, 竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的估计, 而是可以由采购方 (包括中介机构) 根据现实情况, 在广泛调研的基础上进行把握, 特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰, 或者采购方对产品有特殊的要求, 难以动态的对其价格和性能进行准确的评估 (如对于高、精、尖技术产品等) 情况下, 采用竞争性谈判可以有效的避免由于这种信息不对称给采购带来的不便, 这就使得整个采购行为灵活性更强。其次, 从供应商的选择来看, 竞争性谈判采购可以根据采购的需要, 有选择的邀请目标对象进行谈判, 这也提高了采购的针对性。再次, 从实际操作来看, 对公开招标等出现没有合格的供应商, 或者供应商的数量少于3家等导致出现流标的情形, 也可以通过竞争性谈判采购来实现采购目标。

2、竞争性谈判采购效益更高

首先, 从经济效益来看, 竞争性谈判采购由于采取直接谈判的方式进行, 并且以价格为主要标的, 这就使得采购方和供应商在谈判过程中会更加的注重价格信息的搜索, 并可以避免供应商串通抬价等行为, 从而可以有效的降低采购成本, 提高采购经济效益。其次, 从时间效益来看, 我国政府采购法明确规定, 对于一些时间不能满足用户紧急需求的采购, 可以实施竞争性谈判采购, 这无疑是对这种采购方式时间效率的最好表达。实际上, 由于竞争性谈判的程序相对较少, 并且进度的可把握性更强, 这就会给采购方加快采购进程提供有效的保障。

3、可以有效的对民族产品进行保护

由于竞争性谈判是由采购方或者代理人选取谈判对象, 这就可以避免公开招标等采购方式下大量的外国厂商的介入, 从而可以为民族产品提供有效的保护。在我国加入GPA步伐加快 (2011年年底前我国将提交一份包括地方政府在内的新的出价 (我国单方面对政府采购市场开放范围作出的承诺) ) , 并且最终将加入GPA的现实情况下, 在一些民族产品竞争力还不强的领域实施竞争性谈判策略, 无疑可以有效的保护民族产品。

三、竞争性谈判采购方式的劣势分析

1、缺乏标准化的操作程序

虽然《中华人民共和国政府采购法》对竞争性谈判采购做了比较概括和原则性的规定, 但在实践操作中, 竞争性谈判缺乏具体的可操作的标准, 从而使得采购的操作空间较大, 可能带来寻租等问题。如对于供应商的选择问题, 采购方可以通过设置一些并非至关重要的技术参数, 将供应商确定在一个相对较小的范围内, 这就使得整个采购过程可能会出现不公平等问题。实际上, 竞争性采购这一方式本身就具有较大的灵活性, 要制定出完善的、标准化的操作程序难度较大, 这就给这种采购方式的推广带来了挑战。

2、竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题

首先, 从谈判的准备阶段来看, 由于竞争性谈判准备时间相对较短, 且多用于公开招标不成功、技术水平较高的产品的采购过程中, 这就使得采购方对于标的物的信息掌握相对不足, 难以进行全面、客观、公正的评价。其次, 从谈判过程来看, 由于谈判一般需要严格保密, 这样才能确保商业信息不被泄露, 这种采购方式也使得采购方可能与供货商协商定价, 并进而采购价格虚高, 或者出现产品质量相对较低等方面的问题。此外, 信息不对称还包括采购方与中介机构 (代理机构) 、相关专家之间的信息不对称, 这也会对采购行为带来影响。

3、竞争性谈判采购使用范围受到限制

竞争性采购使用范围受到限制主要包括两个方面的内涵, 一方面, 《中华人民共和国政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购适用的4种情形, 这就使得一般的政府采购中不可能无条件的使用这种采购方式, 甚至为了便于采购实施, 防止被无端的猜测, 部分可能用于竞争性谈判采购的都被公开招标所替代。另一方面, 即使可以采用竞争性谈判采购, 也需要履行一定的程序, 经过相关机构的审核和批准, 而这势必增加采购的不确定性, 这就使得竞争性采购的使用范围受到局限。

四、结语

实现竞争性谈判采购, 必须遵循国家采购法等相关法律法规, 并力图保证采购的公开、公平与公正性, 因此, 在推行这种采购的过程中, 首先, 要规范采购的程序。从确定采购目标, 成立谈判小组, 收集供应商信息, 制定谈判文件, 选取谈判名单到最后的谈判, 都要有规范化的操作流程, 从而避免出现寻租等行为。其次, 在采购过程中, 要积极的引入监督力量, 避免供需双方直接进行无监督的接触, 从而提高采购的公开、公平与竞争性。

参考文献

[1]兰山.竞争性谈判采购方式的应用[J].实验技术与管理, 2009;1

篇6：竞争性谈判采购的串谋风险防范

一、竞争性谈判采购过程中串谋的主要表现形式

(一) 采购方擅自开启方案文件

开启最后方案是竞争性谈判的一个重要环节, 最后方案的保密性, 直接影响到整个竞争性谈判过程的公平和公正。按照惯例, 谈判结束后, 在规定的方案文件开启前, 采购方不得擅自开启文件, 各个供应商提供的最后方案必须保密, 以防发生不正当行为。但在现实采购中, 会出现采购方私下开启供应商的方案文件, 将其他供应商的有关情况泄露给特定供应商, 协助特定供应商更改方案文件或协助特定供应商撤换文件等有违公平竞争的串谋行为。

(二) 采购方透漏重要信息

在竞争性谈判采购的最后方案评审中, 最接近采购方预期报价或预算的供应商往往容易被选中。如果在采购过程中, 采购方将心理价格或预算提前透露给特定供应商, 或将一些能够影响公平竞争的重要信息传递给特定供应商, 就会使该供应商在采购整个过程中, 按照得到的信息制作竞标文件、参与谈判过程和制作最后方案, 使其更加迎合采购方的采购需求, 从而掌握比其他供应商更多的选中机会。这种因供应商之间因信息不对称而引起的不公平竞争, 也是比较常见的串谋形式。

(三) 采购方对供应商差别对待

采购方对特定供应商实行差别待遇, 促使其顺利中选。如采购方在竞争性谈判中利用面对面谈判的机会, 引导特定供应商做出有利的解释或承诺, 暗示供应商按照采购方的要求更改最后方案;采购方故意在谈判文件的资格要求中设置某种障碍或不合理要求, 排斥某些供应商;在采用综合评审法的竞争性谈判采购过程中, 评审委员凭主观意志对最后方案做出评审, 而不是按公开、量化的标准打分等等。这些做法都是采购方提前与特定供应商串通好, 而做出差别对待的例子。

(四) 供应商之间相互串通

在竞争性谈判中, 每个供应商应当根据谈判文件的要求并考虑自身具备的优势和条件, 分别参与谈判, 并在最后方案中确定合理报价。但有时也会出现供应商与供应商之间相互串通, 共同提高报价或故意压低报价, 以达到排挤其他供应商的目的。或是供应商之间私下确定中选供应商, 帮助其以高价中选后, 再从中选供应商那得到“落选补偿费”。这些行为使供应商之间已经不存在竞争, 采购方没有达到预期节约、择优的效果, 还使自身利益受损, 造成巨大损失。

二、竞争性谈判采购的串谋风险防范措施

(一) 完善采购法律法规体系, 规范采购操作程序

应加快采购法律法规体系建设, 尽快制定内容完善、操作性强的竞争性谈判采购规定与配套措施, 包括竞争性谈判采购流程管理、竞争性谈判文件管理、竞争性谈判评审管理、竞争性谈判合同管理等规定。在法制化的基础上, 实现优化操作流程、公开办事程序、严格追究责任、加强风险防范、提高采购质量。有完备的法律、法规规范采购行为, 若采购人在采购过程中违规操作, 就可能承担法律风险, 受到严厉处罚。

(二) 建立风险内部控制制度, 规范采购人员行为

由于我国还缺乏操作性强的内部控制评价工具, 采购过程带有主观随意性、权力干预性, 同时由于轻视对内部违规现象的处罚, 使得一些采购人员为了私利勾结供应商, 给采购活动带来消极影响。内部控制制度能够有效预防采购人员的违法行为和违规行为。建立内部控制制度, 保证采购活动在公平、公正的透明环境下进行, 给所有符合条件的供应商提供均等的机会。

(三) 建立信誉等级评定机制, 加强供应商诚信管理

建立信誉等级评定机制, 首先要实行注册等级制度, 制定供应商资格申报、审查、认定管理办法, 对供应商的准入资格进行审批、备案和年检;其次要建立供应商信息库, 对其每次履约情况做好记录, 评定信誉等级。信誉等级评定机制有助于规范供应商的行为, 使其在参与采购过程中和中选后的各项服务中能够坚守承诺, 努力提高自身诚信等级, 降低串谋等违法违纪行为的发生。对于违规的供应商, 应降低其信誉等级, 取消或限制其参与采购活动的资格, 并进行处罚。

(四) 建立健全审计监督机制, 加强采购全过程监督

由于竞争性谈判本身信息公开面就比较狭窄, 这就很容易形成保护主义, 对本应公开的信息隐而不发, 损害供应商的知情权, 无形中造成严重的排外现象, 也为采购方与供应商串谋提供保护伞。因此, 组织每次竞争性谈判时, 纪检人员应参与谈判的全过程, 审查和监督谈判各个环节是否按规程运作, 必要时进行重点笔录和全程录像录音, 以保证采购行为得到全面监督、实时监督、有效监督。

摘要：在市场竞争日趋激烈的今天, 竞争性谈判采购所面临的风险也越来越大。如何最大限度地降低采购风险, 提高采购效率, 笔者认为可从不断完善采购法律法规体系、建立风险内部控制制度、建立信誉等级评定机制、建立健全审计监督机制几方面防范串谋风险。

关键词：竞争性谈判,串谋,风险防范

参考文献

[1]吴彦.建立科学有效的政府采购风险防范机制[J].公共支出与采购, 2006 (9)

[2]张浩.论企业物资采购风险防范管理[J].管理观察, 2013 (8)

篇7：对于竞争性谈判采购方式的理解与实践

1 我院耗材采购工作现状

1.1 采购方法

目前, 我院年使用耗材达2000多种, 采购总额近亿元, 采购严格按照国家法律法规及军标执行, 根据临床诊断和治疗的需要进行计划采购, 并制定了《医用耗材采购制度》与《采购员职责》, 根据医院运行特点规范医用耗材的采购。同时, 医院进行了采购规范化管理, 建立品牌、规格的选择和主渠道供应及反馈机制, 取得了一定的成效, 有效地规避了一些风险, 获得了临床科室的广泛好评[4]。

1.2 存在问题

现有单一的耗材按标采购模式已暴露出一些问题: (1) 器械多为非招标产品, 采购无具体依据; (2) 医院接受投放设备但供应商提供使用耗材价格无竞标流程; (3) 企业投标成本较高, 不参与招标, 出现一些规格型号耗材缺货。针对这些问题, 将我院实际情况与政策结合, 总结各地经验及有益的采购举措, 选取竞争性谈判采购方式, 科学降低医用耗材虚高价格的同时充分保障医用耗材的临床使用。

2 竞争性谈判采购方法

我院非标类耗材采取竞争性谈判主要针对器械、投放设备耗材及无中标产品, 需确保参与谈判产品无供应商投标或无合格标的、技术复杂或性质特殊而标的不满足规格需求及具体应用要求的或者招标所需时间不能满足用户紧急需要的[3]。由医学工程科、医院采购中心和器委会领导参与和供应商谈判, 再经医院党委会和办公会研究决定, 由医学工程科与之签订采购合同。

2.1 谈判要求

参与谈判的供应商应承担编制竞标文件与递交竞标文件所涉及的一切费用, 不论谈判结果如何, 采购人和集中采购机构在任何情况下无义务也无责任承担这些费用。谈判供应商是指向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。

2.2 谈判程序

谈判前首先应由医学工程科人员收集临床科室需求, 并编制竞争性谈判项目内容及供应商资格预审文件;接着发布竞标公示;接收参与投标供应商竞标文件后开始执行谈判;最后根据生成决议发布结果并签订供货合同。具体流程, 见图1。

参与竞标供应商必须具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度, 具有履行合同所必需的设备和专业技术, 有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录, 且参加政府采购活动前3年内, 在经营活动中没有重大违法记录。供应商资格预审文件包括竞争性报价函、明细报价表和各明细商品的详细技术参数、商务条款承诺、竞标人概况、法定代表人身份证明、法定代表人授权委托书、有效证件 (营业执照、组织机构代码证、税务登记证) 的复印件及诚信声明。各个竞标人可派1~3名代表参与谈判, 至少1人应为竞标人法定代表人或具有法人授权委托书的授权代表。

执行按竞争性谈判文件规定的时间和地点进行。评审专家与供应商到达后都需签到确认, 谈判以抽签的形式确定谈判顺序, 由采购方组织的谈判小组分别与各竞标人进行谈判。在正式谈判前, 先对各竞标人的资质条件进行进一步审查。各竞标人只有在资质审查完全符合谈判要求的前提下, 才能参与正式谈判。在谈判过程中谈判的任何一方不得向他人透露与谈判有关的技术资料、价格或其他信息。初始谈判后, 如谈判文件有实质性变动的, 谈判小组须以书面形式通知所有参加谈判的竞标人。所有竞标人根据竞争性谈判文件或其补充文件在规定的时间里提出有关书面建议及做出相关的书面承诺, 并报出最佳服务和技术方案。谈判小组在此基础上公平选定成交报价并按照竞争性谈判文件中供应商的资质、技术功能、价格与服务分别进行评分。将有效竞标人的得分按由低到高的顺序进行排序, 推荐排名第一的竞标人作为成交单位。评审中允许供应商做二次报价。竞标首次报价相同或仍有让利空间的, 可做二次报价, 谈判小组依据最后报价节资率进行评分。

谈判结束后, 谈判小组要求所有参加谈判的竞标人在规定的时间内书面提出最后报价及有关承诺 (填写《最后报价表》) , 并据此确定成交供应商。超出规定时间没有进行最后报价的竞标人, 视为放弃最后报价, 以竞标文件中的报价为准。

竞争性谈判成交结果将在谈判结束7日内, 由我院以书面形式发出《成交通知书》, 发出《成交通知书》的同时, 应将成交结果通知未成交的竞标人, 《成交通知书》将作为签订协议的依据, 签订合同时, 根据需要采购方有权提出对技术条件发生变化的货物作局部调整或变更数量, 但需经谈判成交双方共同认定。

成交供应商按《成交通知书》指定时间、地点与采购人签订采购合同。竞争性谈判文件、成交供应商的竞标文件及有效承诺文件等, 均为签订合同的依据。如成交供应商放弃成交项目或在签订合同时擅自改变成交状态的, 将取消其成交资格。

3 讨论

竞争性谈判在响应用户需求, 缩短采购周期, 降低采购成本、提高采购质量上具有很大的优势[5,6,7]。根据我院耗材采购实际情况, 自2012年开始每年进行1次集中议价谈判, 由于本项目前2次公开招标皆因投标报名截止时间结束后, 参加投标的供应商不足3家而采购失败, 经监管部门同意, 调整竞争性谈判供应商为2家以上即可。竞争谈判中, 谈判小组根据“公平、公正、公开”原则和坚持“质量优先、价格合理”原则, 以及本次议价谈判采购文件要求和评审原则, 就投标文件情况、产品的价格、交货期、付款方式、配件供应、维修服务、培训等商务条款, 以及设备的性能、质量、技术标准和质量保证措施等技术条款, 供应厂商的销售、财务、税务情况以及对同类产品行内业绩和信誉等项目进行了综合评审。综合最低评标价法、综合评分法和性价比法[8,9]进行判定, 并由纪检监督成员按规定对议价谈判采购评审会的全过程进行现场监督指导, 最终形成决议。

依据医用耗材采购需求及投标情况, 我院今年开展了15个项目的竞争性谈判, 共节约资金几十万元, 其中160个不锈钢篮筐预计花费16万元, 实际谈判中根据供应商首次报价最低者又让其进行二次报价, 其报价为首次报价75%, 成交价为11万元, 仅此一项为医院节约了5万元的资金。竞争性谈判的开展有效控制了医院非标类耗材交易价格、规范了流通秩序、净化了流通环境, 对从根本上降低医疗费用, 促进医药行业健康发展, 具有很好的推动作用。

参考文献

[1]鞠宝华, 王存放.竞争性谈判采购方式在现代医院医疗器械采购中的应用[J].中国当代医药, 2013, 20 (2) :169-170.

[2]陈洁, 张咏梅.医院政府采购项目竞争性谈判的实践与体会[J].中国医药指南, 2010, 8 (16) :175-177.

[3]朱晞.医院物资采购存在的问题解析[J].江苏卫生事业管理, 2013, 24 (6) :220-221.

[4]邹俐爱, 谢金亮, 付敬, 等.关注一次性医用耗材的经济和环境影响[J].中国卫生经济, 2014, (1) :51-52.

[5]吴伟强.医院竞争性谈判采购的风险防范[J].解放军医院管理杂志, 2010, 17 (9) :861-862.

[6]吴伟强, 郑振华.医院采购的风险防范与控制[J].医院管理论坛, 2010, 27 (7) :23-25.

[7]陈润生.疾病控制机构采购药械设备的竞争性谈判[J].中国医学装备, 2012, 9 (12) :70-72.

[8]黄祖勇.医疗设备招投标过程中常见问题与对策[J].中国医疗设备, 2014, 29 (4) :98-99.