娃哈哈市场营销策划书（通用6篇）
篇1：娃哈哈市场营销策划书
娃哈哈市场营销策划书
企业名称：娃哈哈 专业：市营一班 策划者：陈斯 联系方式：*** 策划完成时间：2015-5-2
目录
一、公司背景
二、策划目的
三、市场状况分析
四、产品分析
五、营销战略
六、产品策划
七、包装定价策略
八、娃哈哈具体推广方案建议
一、公司背景
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
二、策划目的
本策划通过对中国饮料行业和娃哈哈营销的分析，以及消费者的消费需求，发现存在的问题，并提出解决问题的对策建议以及具体的推广方案建议，为娃哈哈公司日后的营销策划工作和其他活动的开展提供参考依据。
三、市场状况分析
1、优势（S）
（1）产品形式丰富。娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。（2）创新意识强，新产品推出多。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。
（3）优质的营销渠道，产品铺市迅。一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌。
（4）跟进意识强且速度快，并与同类产品有差异化。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展。
（5）品牌认识度高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高。
（6）公司管理者的管理能力强，员工素质高。
2、劣势（W）
（1）品牌创新的晦涩乏力。没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶、果汁、国汽、乐酸乳等在市场上反映平平。
（2）营销渠道模式的优势逐渐削弱。娃哈哈“蛛网”般的营销网络，由于产品线丰富，在网络建设上排他性特征明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长久以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的模仿、跟进，使娃哈哈的营销渠道优势逐渐削弱。
（3）娃哈哈的广告促销相对与其他饮料品牌而言较弱。
3、机会（O）
（1）饮料行业生命力强，是经久不衰的行业，可持续性强，仍有强大的发展空间。（2）作为中国的本土品牌，受到国家重视。（3）我国加入WTO后，出口机会增加。
4、威胁（T）
（1）国内饮料市场竞争日趋激烈，跨国公司的进入，是国内饮料市场份额进一步缩小。
（2）饮料行业可替代性高。
（3）市场竞争激烈，产品价格进一步压低，利润空间趋少。
（4）目前产品创新空间小，推出能为消费者接受的饮料新品比较难。娃哈哈的市场位置
跨国公司强势进入中国市场，使中国本土饮料行业处于一个尴尬的位置。娃哈哈饮料销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在世界排名第五。这个数字非常的可观。排名前几的跨国公司占中国饮料市场的份额巨大，娃哈哈在很多的品类的市场角逐中居于下风。但在可口可乐这些公司的强势下，娃哈哈保有现下的市场是值得国人骄傲的。从娃哈哈具体的饮料竞争来说：碳酸饮料相对较弱，红极一时的非常可乐目前很少被人提及；茶饮料、果汁类表现一般；乳类饮料的经典品牌营养快线表现较好。
四、产品分析
（一）、娃哈哈HELLO-C柠檬
配料表：水，白砂糖，浓缩柠檬汁，食用香料，食品添加剂（果胶，柠檬酸钠，维生素C，维果灵，抗氧化剂，阿斯巴甜，安赛蜜，叶黄素，红花黄），蜂蜜，食用盐。容积：450ML,柠檬汁含量≥12%,保质期：12个月,宣传口号：每天两次C的问候,包装：呈乳白色的柠檬汁，酸甜的独特口感，时尚大方的透明瓶子
相应的竞争对手：1.农夫山泉 水溶C100的柠檬汁饮料2.宣传口号： 5个半柠檬，满足每日所需VC 评价：
1、2008年夏，农夫山泉推出饮料新品水溶C100，率先在中国市场开创了一个补充维C的柠檬饮料新品类。作为市场的先入者，水溶C100是成功的。
2、HELLO-C的优势在于这是一场知彼之战。仅仅从产品的比较上，就可以品味出两款产品竞争的激烈。水溶C100是445毫升，HELLO-C是450毫升；水溶C100标明柠檬汁含量是12%，HELLO-C则标明柠檬汁含量≥12%；水溶C100标明“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬”，HELLO-C则标明“特别添加蜂蜜、含天然果酸”；水溶C100售价是4.5元／瓶，HELLO-C售价是每瓶4元／瓶。就是这样在细微处多一点、少一点，HELLO-C打起了同质化产品的差异化竞争牌，两款产品也紧紧咬在了一起。
3、这个时候，HELLO-C后发者的优势也开始显现出来，为了更适应国人的口味，HELLO-C降低了饮料的酸度，虽然柠檬汁的含量稍高，口感却是酸中带甜，相对柔和。HELLO-C在产品上与水溶C100最大的不同是它加入了蜂蜜，并在包装上和宣传上做了强调。
4、与水溶C100宣传的低调不同，HELLO-C的宣传显得极其高调，春节期间，HELLO-C的电视广告登陆央视，网络和平面媒体上关于HELLO-C的宣传文字也是屡见不鲜，甚至在网上流行的2009年星座最适合的饮料也植入了HELLO-C的介绍。
5、HELLO-C虽然比水溶C100晚上市，HELLO-C作为一个挑战者，但其广告宣传力度很广泛，以健康和补充维C为卖点的柠檬汁饮料。喝瓶水就可以补充维C的简单方式当然更容易被消费者接受。
6、外形上比不过水溶C，需改进，加以创新，寻找美感。
（二）、啤儿茶爽
配料：水、白砂糖、食品添加剂（二氧化碳、酸度调节剂、山梨酸钾、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、安赛蜜）、绿茶粉、乌龙茶粉、食用香精（含麦芽提取物）,保质期：12个月,容积：500ML 评价：
1、具有创新意识：啤儿茶爽是娃哈哈集团2009年全新推出的一款具有独特口感、超酷概念的风味饮料。它把啤酒的醇香、绿茶和茉莉花的芬芳以及二氧化碳的清凉爽快完美结合在一起，开创出了一个最新口味，市场上独一无二的新品类饮料.2、目标群体是那些想喝啤酒却怕喝多，或对酒精过敏，没有酒量等人群，比如司机、女士等，满足他们对喝啤酒的需要，因为喝啤酒喝的是“爽”的感受，所以，啤儿茶爽也强调“爽”的感觉。但这种似酒非酒、似茶非茶的饮料，到底是否满足这部分人群需要，这部分人群到底有多大没有界定。
3、定位不太明确，是酒还是饮料，只满足了少部分消费者的需求，难以扩大市场份额，做大做强。
4、竞争对手可以是茶也可以是饮料，因此啤儿茶爽说不清自己到底是什么，当然也就无法明确自己的竞争对手是谁。事实上，啤儿茶爽无意间陷入到与众多啤酒和饮料品类为敌的境况中。
（三）、娃哈哈营养快线
配料：水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、酸度调节剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链球菌素、牛磺酸、维生素E、烟酰胺、维生素B6、维生素A、维生素D、维生素B12,保质期：12个月,容积：500ML 评价：
1、纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。以“健康,营养”为出发点,获得消费者的认可.2、营养快线乳饮料，上市虽然比小洋人晚了几年，但“香浓牛奶、新鲜果汁，15种营养元素一步到位。早上喝一瓶，精神一上午”的精准卖点提炼要比小洋人干巴巴的“妙在不言中”更能与消费者产生共鸣。
3、属于乳饮料的强势品牌，4、营养快线宣传力度极为广泛，从各种活动，广告，赞助，和梦幻西游的合作等等，投入大。
5、目前营养快线产品已占到乳品饮料市场七成以上份额。
6、继续扩大市场份额，推广280ML瓶装，1000ML，250ML
五、营销战略
1、SO战略：利用优势和机会，保持现有的经营领域，并全力扩大品种，增强品牌影响力，研发新的饮料品种，积极拓展国内和海外市场。缺点：忽视了威胁。
2、ST战略：利用优势，回避威胁。保持现有品牌，向其他相关产品开发发展，进军其他领域，实现多元化。
3、WO战略：改进内部弱点，克服自身劣势，应研发经典产品，增加核心竞争力，做好促销广告宣传。像娃哈哈八宝粥、营养快线的经典产品类的研发是关键。
4、WT战略：退出该行业，将资金投入到其他更具吸引力的行业中。缺点：放弃自身优势，面临未知风险。
娃哈哈的企业自身优势明显，机会较大，这种情况下应利用优势，回避威胁，选择ST战略。
企业应采取的SWOT战略：ST战略
1.茶饮料系列最大的竞争对手是康师傅和统一，康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，占据了冰红茶的头把交椅。成功之处在于品牌形象宣传的成功，像康师傅“冰力红茶”就十分醒目且印象深刻。所以娃哈哈也该塑造明星产品，来提高产品知名度。
2.提高企业形象，塑造亮丽外形。做精细产品，吸引消费者眼球。
3.在配料上添加蜂蜜等对健康有益成分，以“健康，绿色，自然”为宣传重点来宣传企业形象。同时也多做市场调查，来了解消费者喜好，改进外包装以及配料。4.针对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度
5.企业应发挥娃哈哈营养快线的优势,乳饮料的强势品牌,加强广告宣传力度。保持现有的竞争领域，并继续全力以赴的娃哈哈营养快线上研发新包装,新配料,以娃哈哈营养快线来带动HELLO-C,龙井绿茶,冰红茶等产品的宣传.6.娃哈哈营养快线是以“营养,健康”为出发点,所以成功,娃哈哈企业应采取现有的资源,企业应.增强自身实力，形成规模效益，从而提高抗风险的能力。7.分散战略或多种经营战略，哇哈哈龙井绿茶自身优势明显。龙井绿茶优势明显，产于杭州天堂。但竞争激烈，所以企业在竞争比较激烈的情况下，应利用优势，回避威胁。“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念应继续推行,并且加强宣传效益.六、产品策划
娃哈哈蜂蜜花生奶
配料：水，白砂糖、全脂乳粉、蜂蜜。花生、食品添加剂【食用增稠剂、聚葡萄糖（水溶性膳食纤维）、乳化剂、D—异抗坏血酸钠、羧甲基纤维素钠、柠檬酸钠、三聚磷酸钠、乳酸链球菌素】、植脂末（葡萄糖浆、食用氢化植物油、水分保持剂、酪蛋白酸钠、乳化剂、抗结剂）、食用香精、蜂蜜、维生素B6 容积:500ml
企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手:银鹭花生牛奶复合蛋白饮料
宣传语：营养的奶，健康的奶，随手随心，喝出健康好滋味
产品卖点：
1、营养：
牛奶——精选香浓柔滑新西兰、澳洲牛奶。新西兰、澳洲的奶牛采用先进的饲养管理模式，生活在无污染的大草原中，有充分的阳光享受，标准的饲料配方进行饲养。娃哈哈蜂蜜花生奶的奶源经过严格质量控制，确保所采用的牛奶无任何抗生素。
蜂蜜——蜂蜜可以护肤美容大家众所周知，此外它还可以抗菌消炎、促进组织再生；促进消化、提高免疫力；使人长寿、改善睡眠；促进儿童生长发育；润肺止咳；促进钙吸收娃哈哈蜂蜜花生奶中含有的优质蜂蜜，对人很有好处。早晚一杯，即可润肠通便、又可预防感冒，还有清除体内毒素的作用。
膳食纤维——膳食纤维在现代生活中越来越被重视，他对我们人体有很多好处：它利于减肥有助于降低血脂，预防冠心病；还可以改善口腔及牙齿功能，更是可以防治痔疮，改善便秘。营养多多，多喝也不会胖。
维生素——可以抗疲劳衰老，有利于身体健康。
冷灌装技术——这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但娃哈哈哈蜂蜜花生奶，它除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化。保证了原始的口感。
所以，独有的技术和尖端的生产环境保证她尊贵的品质和口感。
2、口感香甜：
蜂蜜花生奶口感香甜，给人以甜蜜欢乐的感觉。结合这一特点，企业将重点打造节日的欢乐气氛与蜂蜜花生奶相结合的印象特点。中国是一个节日大国，西式中式的节日在一年中数目繁多，打造欢乐的蜂蜜花生奶，使人一旦过节便能联系到蜂蜜花生奶。
企业入市策划：
1）配合节日气氛，进行一系列宣传活动，打造喜庆欢乐的产品形象。
2）明确目标市场，确定“市场规模”和“市场潜力“，才能更好的销售该产品。3）加强对该产品的广告宣传，提高它的知名度
4）可以在各超市，小卖部等商业区，让消费者免费品尝。
5）企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。
还可以对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度。
七、包装定价策略
定价： 4.0元
我们这款产品的首要竞争对手是银鹭花生牛奶，而银鹭花生牛奶这款同容量的售价在市面上为4.5元，为了吸引更多的消费者，我们公司在它的配料基础上增加了蜂蜜、水溶性膳食纤维、维生素B6以及增加了蛋白质含量，采用全脂乳粉取代脱脂乳粉，然又决定把售价定的更低，因为饮料市场目前已趋向饱和，如果再一味的高价，只会流失更多的潜在客户，所以我们公司决定薄利多销，以此来达到成功进入该市场的目的。
包装：现在市场上的乳制饮料大多是采用pet包装的，例如银鹭花生牛奶，他们大多采用冷灌装技术，这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但是娃哈哈蜂蜜花生奶除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化，保证了原始的口感，且我们注重外形的美观时尚，以此来吸引消费者的眼球。
企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手为银鹭花生牛奶复合蛋白饮料。
宣传语：营养的奶，健康的奶，喝出健康好滋味
八、娃哈哈蜂蜜花生奶具体推广方案建议
娃哈哈蜂蜜花生奶四次大型主题活动策划：
（一）2009年圣诞节主题活动策划： 活动主题：“狂欢一刻，畅饮蜂蜜花生奶”
活动目的：配合西方新年圣诞节，为娃哈哈奶的推出作宣传，打响知名度，突出娃哈哈作为一款健康营养的饮品，使消费者将过节的欢乐气氛和哇哈哈联系起来。
活动时间：2009年12月25日19：00-22：00 活动地点：XX广场中心
活动形式：在XX广场中心举办一小型晚会，以营造圣诞节气氛为主，以顾客为中心，推广娃哈哈饮料 活动前期造势和准备：
a：印制宣传单在各饮品店附近派发； b：刊登报纸广告；
c：POP宣传板制作及派送至各合作超市； 活动准备事项：
a：对员工进行培训，要求公司内各员工对这款饮品了解透彻；
b：圣诞老人、圣诞树、铃铛、礼物盒等富有节日气息的西方特有装饰； c：活动海报、活动内容介绍板及入场券的印制；
d：在XX广场中心搭建一个小型舞台，并布置的富有节日气息； e：奖品的准备；
f：表演嘉宾及主持人的联系； g：活动费用预算； 活动内容：
a：播放节日音乐，适时送上娃哈哈企业对客户的节日问候； b：到场的顾客都可免费品尝娃哈哈蜂蜜花生奶一小杯；
c：在表演节目期间不间断安插和观众互动的小游戏环节，胜利的即可获得娃哈哈蜂蜜花生奶两瓶和一份精美圣诞礼物；
d：在活动接近末尾时，我们会安排一次抽奖，顾客凭进场领到的入场券上的序号来兑奖，被抽到的即有机会参加香港迪斯尼乐园二人一日游。
（二）活动主题：“喝哇哈哈，和祖国一起过生日”
活动目的：加强娃哈哈蜂蜜花生奶的对外推广，提高知名度，树立品牌形象，通过整体的活动氛围促进产品的销售 活动时间：2009年10月1日——8日 活动地点：下沙大学城，各大高校
活动形式：与校学生会，校团委（两大实力最强的学生组织）合作，开展“娃哈哈蜂蜜花生奶——国庆晚会”，利用国庆节气氛来推广该产品。活动前期造势和准备：
a：印制画有该产品的晚会节目单
b：对各大高校进行晚会的宣传，并间接的推销该产品
c：利用在高校内的活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，把食堂，宿舍都贴满我们的海报，让里面每个饮料点都有我们的产品卖。在短期内炸开这个市场，提升娃哈哈的销量，打开通路，为以后新产品的顺利入市做好准备工作。
d：对工作人员进行培训，要求他们首先了解该晚会的流程，再对该产品进行进一步的了解
e：拉上由娃哈哈公司赞助的庆祖国60周年华诞的横幅 f：晚会中穿插的活动用的礼品准备
g：在嘉宾席的座位上各放一瓶由娃哈哈赞助的娃哈哈饮品一瓶 活动注意事项：
a：晚会应该体现出娃哈哈的营养健康，将传统的欢乐气氛和产品连续起来，让消费者都知道我们这个新饮料的品牌名字和形象，刺激他们产生购买欲望。b： 晚会方案，校学生会会给出一个很详细的计划书，但公司领导必须控制整体的大方向，跟我们品牌的个性相一致（尽量一致，特殊情况可以放宽）
c：预算尽量控制在实际金额3000~4000以内，条件允许的话可在大学城体育中心某个可以容纳众多观众的地方进行晚会
d： 预算充足的情况下，可以联合下沙最有名的十大高校，在每一个高校都开展
活动内容：
a：晚会中间，主持人可以让现场观众回答问题，答对了有精美小礼品送 b：晚会过程中，主持人会进行抽奖，中奖者可以获得娃哈哈饮品一箱
c：在晚会的进出口各设一小块活动场地进行现场促销售卖，可以采取买饮料送小礼品，抽奖，掷飞标，投篮等生动有趣的方式。
（三）活动主题：“喝哇哈哈 赢全家欢乐游”
活动目的：突出欢乐形象，通过活动推广，吸引消费者购买该产品，提高产品知名度，拉动活动期间整体销售。加深消费者对该产品的品牌印象，建设品牌形象。活动时间：2010年 1月1日-----2月28日 活动地点范围：中国大陆
活动形式：瓶盖中奖形式，赢家庭游活动。活动前期造势和准备： a：刊登报纸广告；
b：插播电视宣传片，为活动造势；
c：在超市设立活动宣传柜，由工作人员进行产品的试饮和活动的造势； d：在各便利零售店张贴海报宣传。
活动内容：买娃哈哈，若瓶盖中显示“全家欢乐游”字样，则为中奖，中奖者最多可携带包括本人在内的4人参加欢乐游。a：中奖数量：100 b：欢乐游地点：海南或云南。
C：欢乐游为乐游奖。另设：欢乐奖500名，液晶彩电；
开心奖2000名，mp3；
参与奖若干，再来一瓶。
d：奖品兑换：乐游奖、欢乐奖、开心奖、请直接联系活动主办方。主办方将派工作人员进行兑奖工作。参与奖可在各经销该产品场所进行兑换。
（四）活动主题：“欢乐秋体验，营养美味一起行” 活动目的：通过活动推广，把新产品推广，提高知名度 活动时间：11月1日到11月3日下午3点 活动地点：武林广场 活动形式：现场促销 活动前期造势和准备
a：对区内人员进行培训，提高促销水平，要求促销员对产品的了解；
b：现场布置，主持人，节目组织人员，音响，背景布置，丰富节目，请相关人员表演；
c：准备小礼品，免费品尝；
d：在节目中进行有奖竞猜，现场解答，与消费者互动，以吸引消费者，营造现场气氛。活动内容：
a：娃哈哈，全场超值低价供应,畅饮无限!b：小礼品赠送，附在外壳上；
c：开瓶赢大奖。设有再来一瓶，手提电脑，旅游等奖品； d：广告宣传，加大投资力度，邀请明星来代言； e：各大超市招贴海报；
f：参加赞助等各种公益活动，提高品牌影响力，提升品牌形象； g：节目内容丰富，现场气氛活跃，有奖竞答。
篇2：娃哈哈市场营销策划书
1、4月10日-27日，学生组队，每组4-6人、编写策划方案
2、4月28日-5月15日，评选方案，决出8个团队开展校内执行赛。
3、5月16日-5月31日，执行赛环节结束，各市场统计好促销实战销量及核算每支参赛团队的分数，评选冠亚季军团队。
4、截止6月15日，各市场将本市场前三名的团队参赛数据按照反馈表的要求反馈至市场部，进行全国冠亚季军奖项的评比。
市场细分及市场定位
1、目标市场
以目前在校大学生作为目标消费群体，对我哇哈哈公司的茶产品进行宣传推广，既可以有利地争取冰红茶在现有的校园市场份额，又极大地开拓了未来广阔的潜在市场。以高校宣传作为首要切入点，培养一批长期的顾客，一旦规模形成，那么以后就会形成忠于哇哈哈品牌的固定消费群里。
2、消费者分析及业务推广前景
(1)高校学生群体现在还是一块潜力市场，由于大学生的消费能力有限，所以高端的消费品基本不会登陆校园做市场推广，但是像哇哈哈冰红茶这样的饮料产品可以说是大学生日常生活中不可缺少的消费品，且现在其他的饮料品牌在校园做产品的推广活动频率还不是很
频繁，所以及早的占据校园市场，培养品牌忠实客户，这也是现在以及将来的大势所趋。
(2)娃哈哈是非常优质的国有品牌，声誉良好，产品质优价廉。随着市场细分的进一步深入，大学生群体是各个饮料品牌的必争之地。在此之际，哇哈哈老牌冰红茶的推出符合大学需求，同时可以加深其在大学生心中的印象，产品形象定位于青春活力，同时有益身体的冰红茶，无疑是让一只老牌劲旅加大影响力的重要措施。
(3)纵观各商家进入高校市场均采用广泛宣传与促销活动并进的手段，时间较短，其实为了长远考虑，是可以在各大校园里建设娃哈哈品牌产品的饮料站，专门出售娃哈哈的相关产品。这样做一是可以增加销售量，二是可以长期树立娃哈哈的品牌形象。
3、市场竞争态势
(1)当今大学生对饮料的选择性非常大，各种饮料产品充斥着大学市场，但是一旦大学生消费者肯定了某一品牌的饮料，那么就具有相当大的可能性去支持其旗下其他系列的产品。娃哈哈是我们非常熟悉的品牌，对其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大学生需求的产品，是非常有可能得到学生的支持的。娃哈哈在市场竞争态势中取得心理优势。而冰红茶就可以作为一种推销产品。
(2)娃哈哈面临来自康师傅的挑战。康师傅是大家都知晓的公司，其推出的许多茶饮料，也占据了饮料市场很大的份额，大家对康师傅的知晓度非常高，并且在消费者心里树立了良好的品牌形象。
(3)娃哈哈冰红茶产品口味无创新，与其他同类产品相似，特色不
够明显，没有新鲜感。
4、市场优势机会
正是由于我们的目标群体对饮料产品选择性非常大，所以这也给我们提供了机会，这时加大娃哈哈冰红茶的推广，有利于加深大学生对其的了解度，提高大学生对冰红茶的购买欲望。同时产品茶感好，口感清爽，具有一定的解渴性，适合8-10月份的季节性需求。
比赛要求
(1)产品及策划书要求
参赛者要针对来一榨椰子汁、C驱动柠檬汁碳酸饮料上市新品进行市场定位的策划，收集并分析消费者数据，对策划方案中的宣传点及促销办法要进行详尽、深入的分析和阐释，并上报参与评比。
(2)执行赛要求
各进入决赛团队根据制定的促销活动宣传策划方案，进行产品实战大比拼，最终根据各参赛团队的策划方案评比分及销售实战业绩，分别决出校内冠亚季军团队及全国冠亚季军团队。
(3)策划方案评选标准
评选打分参考标准如下：
方案主题
团队名称
评分项目
评分标准
各项分值
得分(满分100)
市场定位
是否进行市场定位研究，调研是否深入，数据分析是否科学合理。
10分
宣传策略
宣传手段及内容是否创新，是否紧贴产品特性，是否能引起大学生的重视。
30分
促销策略
促销策略是否与众不同，是否有针对性，是否可形成独特的竞争优势。
30分
执行方案
宣传和促销方案是否可行，操作是否简便易行，成本是否经济合理。
20分
写作格式
格式是否规范、内容是否简明扼要，重点突出。
10分
策划方案总分
排名
组织安排
本赛事由河北工业大学经济管理学院和娃哈哈冀北市场联合主办，经济管理学院科技协会承办。大赛设立专家组，由校内专家、企业人员构成，由经济管理学院科技协会聘任。
“娃哈哈全国高校创意营销大赛”赛事细则
一、时间安排
1、策划赛阶段(4月10日—5月8日)
1)宣传报名(4月10日—20日)
宣传：面向河北工业大学全体学生：通过经管传媒，科协学委交流群、科协官方QQ等线上方式进行宣传。由各年级辅导员通知各年级学生，并将相关文件上传至我院XX及“娃哈哈市场营销大赛”官方QQ群。
报名：利用麦客征集队员，形成团队(每队4—6人)，并整理各团队信息。
2)团队培训(4月20日—22日)
由市场营销系徐博宏老师和娃哈哈集团对报名团队进行集中培训。于20日对团队进行赛事流程、策划撰写、营销技巧等方面的。培训，于22日对相关问题进行
答疑。
3)策划案撰写(4月16日-27日)各团队根据比赛要求撰写营销策划方案，于4月27日之前上交。统一报送至娃哈哈集团。
4)策划案初选(4月28日—5月3日)，获选优秀团队准备参加现场公开展示。
5)现场答辩(5月4日—8日)，优秀团队策划案答辩，学校相关专业老师及娃哈哈企业人员组成评审团，对优秀策划案进行评审打分，各参赛队伍制作PPT公开展示，进行现场答辩，最终决出8支队伍进入校内执行赛。
2、执行赛阶段(5月9日—15日)
联系学校相关人员，确定8个实地营销点。联系娃哈哈企业人员，对各团队进行前期销售培训，并确保实地销售的饮品到位。
各队伍由抽签决定销售地点，并在规定时间内进行实地销售。
注：执行赛需按团队前期制定的策划方案进行，不得有较大改动。
3、成绩评审阶段(5月14日—31日)
大赛组委会统计各团队的促销实战销量，对每支参赛队伍的分数(综合策划方案分数及销售实战业绩)进行核算，评选冠亚季军团队，最终确定出3支团队进行全国冠亚季军奖项的评比。
4、奖励阶段(6月1日—5日)
对策划赛及执行赛得分较高的团队进行奖励。
市场背景
篇3：娃哈哈市场营销策划书
1.1优势
( 1) 民族品牌优势。娃哈哈是中国驰名商标,其知名度高,市场影响力大;
( 2) 市场网络优势。娃哈哈注重西部市场,且在涪陵拥有娃哈哈分公司,便于产品的生产和销售;
( 3) Hello - C的理念就是 “补C变得很容易”,天然果酸加蜂蜜的配方,符合人们越来越注重健康和绿色消费的观念。
1.2劣势
( 1) 娃哈哈哈宣传手段单一,过度依赖电视媒体;
( 2) 娃哈哈的产品线长,多线作战,而Hello - C的知名度不是很高;
( 3) 产品缺乏创新,口味品种较单一,市场价格偏高;
( 4) 娃哈哈在部分农村地区经销的确不够完善。
1.3机会
( 1) 人们拥有更注重 “环保,健康,绿色”的消费理念;
( 2) 涪陵人口庞大,经济较为发达,并且有多所学校,包括中学、职业学院、大学等,市场广阔。
1.4威胁
( 1) 竞争对手实力强大,如汇源果汁、统一鲜橙多等;
( 2) 近期来出现的娃哈哈桶装水的问题对其品牌有一定影响。
2营销策略
2.1营销目标与预期收益
通过对Hello - C系列果汁饮料大范围的调查,了解到现在关注健康、安全和活力饮料的人群越来越大。现阶段人们虽然重视健康但很难挑选及购买到健康饮料,人们通常凭第一感觉选购或只盲目追求品牌。娃哈哈Hello - C系列果汁饮料虽然集健康、安全和活力于一体,是饮用的绝佳选择,但是由于客户以及零售商对这款产品缺乏了解,同时又面临着 “统一鲜橙多”以及 “水溶C - 100” 等品牌饮料的强力竞争,市场份额逐渐下降。此次活动旨在探讨如何在今后的一年里实现娃哈哈果汁饮料Hello - C获得消费者的认可,使其健康、安全和活力的形象深入人心,以全新的姿态与统一及农夫果园等众多品牌饮料同台竞争,抢占市场份额甚至取代它们。
2.2目标市场
性别: 女 ( 大多数) 男 ( 较少数)
目标群体: 在校大学生及都市白领
消费习性: 喜欢简约时尚、健康活泼的产品
生活形态: 注重健康、安全、活力
2.2.1年经爱美的都市女性
随着物质生活的丰富,人们尤其是追求健康养颜的都市白领越来越倾向于选择健康、安全、活力的饮料产品, 娃哈哈推出的 “Hello - C”系列的定位正是时尚健康,能够很好地满足这一人群的需求。
2.2.2各大中院校的在校学生,消费特点
追求健康活力,喜欢新奇有品质的产品;
( 1) 大学生具有购买欲望强烈,容易受广告等宣传的影响,因此比较易受商家宣传和促销活动吸引。
( 2) 大学生思维比较开放,勇于尝试、爱冲爱拼和容易接受新事物,消费观念超前。对新功能,新包装,新形象很有兴趣。因此企业应根据大学生不断变化的心理, 结合社会新出现的时尚开发新产品,并作好相应宣传。
( 3) 大学生消费产品比较注重产品所赋予的内涵, 并看重品牌的影响力,喜欢买品牌产品以及青睐时尚潮流的外观形象,因此企业应增加产品情感及科技附加值,树立名牌效益,并紧随时代潮流变化。
( 4) 大学生消费具有连续性,如果对产品或服务满意很可能会连续消费,若不满意很可能不再消费,大学生之间信息交流迅速,容易感染周围的人。得罪一个客人就意味着要消灭20个潜在顾客,所以企业最好提供优质服务,确保产品质量。
( 5) 大学生经常集中地聚在一起,可以推行团购优惠等活动。
2.2.3家庭购买客户
娃哈哈推出的 “Hello - C”系列运用先进的UHT超高温瞬时灭菌工艺和冷灌装工艺,营养、美味; 推出家庭组合装,表达妻子对丈夫和孩子健康的关注,每天给他们喝一杯娃哈哈Hello - C,补充营养更健康。
2.2.4情侣恋人
利用味道和初恋结合,可以推出情侣套餐组合。
2.2.5老年群体
娃哈哈Hello - C饮料添加了天然蜂蜜,有利于保持健康,提高抵抗力,呼吁孩子关爱父母,回家就为父母带娃哈哈Hello - C,爱意满满C一瓶。
2.3产品
娃哈哈Hello - C柚和娃哈哈Hello - C柠檬,精选富含维生素C的柠檬和蜜柚,并特别添加蜂蜜调理,营养易吸收。柠檬、蜜柚带来的天然果酸,融合蜂蜜的甜美, 带给消费者入口酸回味甜的美妙享受。娃哈哈Hello - C柚、娃哈哈Hello - C柠檬,运用先进的UHT超高温瞬时灭菌工艺和冷灌装工艺,让营养、美味有了更好的保留。
( 1) 透明瓶装 ( 450ml/瓶) ,包装瓶型十分新颖,上面有醒目的切半的柠檬和柚子图案,能在第一眼吸引顾客的眼球。
( 2) 设计独特的Logo和醒目的图案加颜色,让人一目了然容易识别,而不是像 “水溶C - 100” 和 “柠檬Me” 难以辨认,瓶子做成流线型,就像美女S造型,更能吸引男女性目光。
( 3) 推出家庭装、情侣款和团购等各种新颖的包装。
2.4品牌定位
时尚健康: 当今人们越来越倾向于健康养颜的产品, 尤其是对年轻消费群体而言,Hello - C很好地迎合了消费者的需求。
2.5服务
饮料行业不同于其他行业,服务与其销售状况有很大关系,是其营销的命脉。因此,公司必须培养一批专业销售人才并协调好与经销商的利益关系,做好为经销商提供销售保证的服务。除此之外,确保经销商向顾客提供优质服务,例如有礼貌地对待客户、销售过程中确保饮料的质量问题、及时兑换顾客赢得的奖品等。
2.6品牌建设
品牌是产品整体概念下 “无形产品”的重要组成部分。良好的品牌有助于促进产品销售,树立企业形象,有利于保护品牌所有者的合法权益,同时确保消费者利益不被损害。人们买东西首先选择的是品牌,因此加大对娃哈哈品牌的宣传必能有助于产品的销售。娃哈哈品牌作为中国饮料业的龙头,相信凭借其品牌影响力和传播力,必能成为果味饮料业的新霸。
3价格
娃哈哈Hello - C,零售定价为3. 5 ~ 4元,比某些产品定价低近一块无疑使Hello - C在价格上占据了巨大的优势,我们可以通过这一优势,进行各种促销活动,如每买一瓶就向希望小学或灾区捐赠几分钱; 收集瓶盖活动, 每个瓶盖上附上1 ~ 200号数字,如收集到连续五个相邻号的瓶盖即换一瓶饮料,连续收集1 ~ 200中整十的编号五组瓶盖即换两箱饮料,连续收集1 ~ 200号瓶盖即换一台冰箱 ( 1000元左右) 等活动。
4渠道
( 1) 直接控制零售终端,提高市场的控制力和辐射力。可以借鉴娃哈哈桶装水的营销模式,由厂商选择部分大中型超市和零售卖场,如永辉超市等大卖场签订协议, 组织专业配送中心,直接向零售终端提供服务。采用垂直渠道网络,达到物流畅通,利益共享,保证经销商的利益,从而激励这些大型卖场加强对Hello - C这一品牌的宣传力度,满足学生和都市白领这一广大的消费群体需求,实现产品的全面铺货,预计铺货面积将达到90% 。
( 2) 选择地区销售代理商,和公司签订有关定价策略、销售区域、送货服务等正式合同。利用代理商来开拓新的市场,包括高档小区超市、部分中档餐馆等,满足追求新鲜好奇消费的一般消费者需求。此阶段目标实现产品55% 的铺货面积。
( 3) 选择部分在校大学生成为品牌校园代理,对其进行专业技能的培训,实行绩效奖励制度。由校园代理来实现Hello - C品牌在校园的宣传力度和供货服务。
( 4) 在年轻人群密集的公共场所提供自动售货机, 专供娃哈哈系列的品牌饮料。在自动售货机的柜门上张贴一小段关于娃哈哈Hello - C系列果味饮料的介绍,无形中提升消费者对这一品牌的认知度。
( 5) 娃哈哈公司可以派出专门的销售人员,负责酒吧、 高级会所、KTV、会议和中高档宴席的铺货,满足特殊消费群体需要。同时可以和部分公司签订协议,作为某些公司的果味饮料特别供应商,并在价格上给予对方一定的优惠。
5营销策略
5.1免费赠饮
在各大中型卖场,设立专门的点进行免费赠饮活动, 提高一般消费者对Hello - C这一品牌口感和功能的认知。
5.2实行买五赠一的折扣活动
可向消费者介绍,凡购买Hello - C系列的任何一款产品五瓶就可以得到时下一些时髦精巧的小礼品,如精美书签或纸巾。
5.3组合销售
可以将Hello - C柠檬和Hello - C柚实行组合搭配, 成为时尚情侣套装饮料。面向年轻追求浪漫的情侣消费者,组合销售时价格给予相应的优惠,可以便宜0. 3 ~ 0. 5元。同时凡集齐25套Hello - C情侣套装饮料瓶盖的年轻情侣可以获得由娃哈哈公司特别提供的见证一路风雨的爱情文化衫一件。
5.4亲近公益事业,打造品牌的社会形象
定向支援某些贫困落后山区,每年派出相应的娃哈哈Hello - C志愿者组织爱心义卖和捐款活动。同时,在广告语和瓶身的标签中注明,每购买一瓶Hello - C系列的饮品,就为贫困地区的留守儿童和失学孩子捐献出了两分钱。由此,营造出品牌与企业良好的社会口碑。
5.5广告宣传
( 1) 拍摄Hello - C系列品牌的电影。场景定格于傍晚时候的地铁站,人群脚步匆匆。一身职业装扮的女主人公满脸倦容的等待回家的520地铁,却突然偶遇初恋男友。两人在站牌下轻声交谈着生活中的琐事,夕阳为两位主人公的身影染上了温暖的颜色。女主人公的地铁来了, 就在她上车的前一秒,男主人公飞快地从公文包里掏出了一瓶Hello - C柠檬饮料塞到女主人公的手里。列车上, 女主人公拧开瓶盖,喝了一小口,看着窗外不断倒退的风景,回忆那些年初恋的点点滴滴,轻声地说道: “初恋的味道,只有我和它知道。”
( 2) 针对都市白领一族设计的广告标语是——— “精致健康每一天,C柚柠檬伴永远”。广告的具体投放地点为上班族密集的地铁站、公交车站旁的动态广告板、写字楼电梯中的数字电视。
篇4：娃哈哈营销渠道分析
[关键词] 经营战略联销体发展
一、“联销体”概述
娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户，娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销商必须结清货款娃哈哈才予发货。 一级经销商主要承担物流商的作用，负责仓储、资金和送货到终端等服务，管理每个地区的二级批发商。同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货，以及广告促销等业务。
1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。
2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。
3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
4.坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。
二、“联销体”导入分析
1.资金问题。“联销体”导入的直接原因就是经销商的资金拖欠问题使得本来财力就不丰厚的娃哈哈下定决心采取“联销体”模式。当然，这也与当时整个中国商品市场商业道德的淡薄和对游戏规则的漠视有关。然而，“联销体”的导入也极大地充实了娃哈哈的流动资金数量，从而形成了一个良性的循环模式。让一个民营企业可以以一个较为强有力的财势姿态去面对可口可乐、百事等国外巨头。
2.品牌问题。娃哈哈建立之初只是一个默默无闻的民营企业，即使到了今日其品牌魅力与可口可乐、百事甚至统一、乐百氏等仍有着一定的差距。而“联销体”的导入弥补了这一缺憾，不管人们的品牌观念如何，真正出现在消费者面前，让消费者触手可得才是销售的王道。
3.领导者问题。可以说宗庆后是娃哈哈的灵魂，“联销体”的建立有一大部分是建立在宗庆后的个人能力和魅力上的。迄今为止，整个“联销体”的有序高效运转还是以宗庆后的亲力亲为为前提的，一位陪同宗庆后拜访经销商的娃哈哈员工说，宗庆后每到一处就给经销商们讲政策，同样的话讲几十遍，听得自己都烦了，而宗庆后总是不厌其烦。正是这样的勤勉才有了“联销体”今日的辉煌。
三、“联销体”优点
1.有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。
2.由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益。
3.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的稳定性。
4.独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。
5.扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅，从而使企业能够对市场变化迅速做出反应，抢占市场先机。
6.公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。
四、“联销体”问题思考
1.过于依赖个人力量。从目前的状况来看，“联销体”是宗庆后一个人在引领着向前进，然而对于一个已进入花甲之年的老人，我们还应给如何期待呢。很难想象没有了宗庆后的娃哈哈，没有了宗庆后的“联销体”。如今的“联销体”可能制度上已经趋于完善，然而其运作效率上还是依赖着宗亲后的亲力亲为。成功地解决宗庆后的接班人问题也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络，更是其能否继续走下去的关键。
2.扩大可能带来的臃肿。娃哈哈的“联销体”起根本目标还是建立起一个包括了县级销售商在内的封闭式销售网络。这时娃哈哈公司面对的将不仅仅是一级经销商和特约二级经销商，还将有三级、四级经销商。如何解决体系的扩大可能带来的效率降低、成本增加、信息渠道阻塞等一系列问题，关系着整个娃哈哈的战略性发展。
3.全国调配可能产生的利润流失。为了保证公司所有产品在推出后都能得到充分的市场开拓与资源支持，2005年以前娃哈哈对各省级经理的考核指标中有一条是“全品项销售”，就是要求公司的所有产品在当地都应该有销售。而其所有产品并不是在销售当地都有生产，这就产生了一个运输的问题。比如说黑龙江急需的产品可能需要从海南岛调运，新疆需要的产品需要从杭州调运。每年旺季，娃哈哈都会出现旺销产品频繁的南北大调，吞噬掉了大量的利润。
4.物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞。在娃哈哈的联销体营销体系中，所有经销商的货款都直接打到娃哈哈集团财务部，而所有的订单则由娃哈哈总部销售公司统一分配给各分厂生产，并由分厂负责运输到经销商指定仓库。娃哈哈并没有一个统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作。由此而产生的诸如“拼车”和“调运”问题，都给整个渠道网络的良性发展蒙上了一层阴影。
5.同类产品的渠道开拓逼近，以及品牌差距拉大。随着可口可乐、百事等国外巨头在国内市场的开拓，其已经逐步进入到第三、四级销售网络之中，统一等企业也加紧了在大中城市以外地方的扩展。面对着同类竞争产品渠道上的步步逼近，本来就有着品牌劣势的娃哈哈必须要就保卫自己的领地，迎接来自众多财力雄厚、品牌过硬的企业的挑战准备一套完整的战争计划。
五、“联销体”发展建议
1.将销售体系制度化、规范化。使其逐渐摆脱“人治”的阴影，走向制度化的轨道，最大程度地规避由于领导人的更换可能给销售网络带来的冲击。
2.实行分级责任制。可以采取公司直面一、二级销售商，一、二级销售商直面三、四级销售商的方式，在扁平化管理的基础上实现各级销售商的责任制，每个区域的销售商要对自己的区域负责。同时可以适当地给予一、二级销售商一定的管理利润空间，增加其积极性。
3.完善产品配送网络。可以由公司统一与全国性的物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政可能出现的成本差异和效率差异。同时亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。
4.加强品牌建设。这是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络，没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己圈地得来的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。让中国的老百姓可以在可口可乐、百事、非常同时存于货架的时候，可以为了是“中国人的可乐”而选择非常，而不是为了节约五毛钱。
篇5：哇哈哈市场营销策划书
前言
饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。主要通过swot分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。
一、企业概况
娃哈哈——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在
资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。，全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。
二、现状分析(微观分析)
(1)市场潜力
哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。
(2)竞争者
哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。
(3)消费者需求的特点
消费者的口味和消费方式都有很大差别，这给饮料行业提供了充足的市场空间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来越热衷，果汁的消费正在逐步增长，因此，哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，保持其在潜在市场中屹立不倒。
三、结果分析(swot分析)
1、优势(s)
(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术
(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%
(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新
(4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低
(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点，实行“联销体”
(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品
2、劣势(w)
(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大
(2)品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象
(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高
(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力相对较弱
3、机会(o)
(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式
(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策
4、威胁(t)
(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力，占据了一定的市场份额
(2)产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者接受和喜爱的新产品
四、营销策略
(一)产品分析策略
1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费者有足够的选择余地。
2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的`源动力。
3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销
体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。
4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形状。
5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如营养快线，八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。
(二)定价策略
哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略
采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格链同盟，为共同利益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。
(四)促销策略
主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。
五、营销实施方法和步骤
1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品
2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度
3、在广告促销起到一定作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象
4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终
六、经费预算
篇6：哇哈哈的营销策划书
1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费者有足够的选择余地。
2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。
3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销
体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的`，利益是共同的。
4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形状。
5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如营养快线，八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。
(二)定价策略
哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略
采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格链同盟，为共同利益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。
(四)促销策略