销售人员年度工作思路

销售人员年度工作思路（共8篇）

篇1：销售人员年度工作思路

在过去的一年，我们的房地产销售部取得了总销售回款额8000万元的佳绩，月平均签约房源50套，达到了领导下发的销售目标，为公司带来了丰厚的利润。

我作为房地产销售部经理，为我的销售团队感到无比的自豪与骄傲。新的一年里，我们房地产销售部必须继续努力，现制定房地产销售部新的一年里的年度工作计划：

第一，房地产销售部必须密切关注我市政策经济走向，仔细研究房地产市场变化情况，得出相应策略。目前，政府已经明确提出调控房地产的相关政策法规，是我们房地产销售部必须密切关注与研究的。

第二，分析房源信息，制定详实销售方案。新的一年，我们的销售主体房源是小高层楼房，我们必须就这类房源有足够充分了解，结合市场需求加以销售。

第三，针对不同房源产品，确定不同客户群。我们必须研究并切实进行有效的房源销售客户管理，有针对性的开展客户采集推荐导购工作。

总而言之，新的一年里我们房地产销售部必须贯彻公司战略，为圆满、超额完成全年销售目标而努力!

在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年销售工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

篇2：销售人员年度工作思路

销售人员年度工作总结范文

120**年即将悄然离去，20**年步入了我们的视野，回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：

第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。

第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。

第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。

第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。

第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。

我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

销售人员年度工作总结范文

2一年的工作已接近尾声，作为刚结束试用期的我，在公司领导和同事的指点帮助下，基本能够独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结：

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

篇3：农机操作人员培训考试工作思路

1现状分析

1.1当前农业机械操作人员的现状

农民的传统观念是农业机械购置到手, 懂得简单操作即可, 认为向其他老农机手请教一下操作方法就万事大吉了。至于如何维护保养, 如何安全使用, 农民没有太深的认识。所以, 对培训工作很不重视, 视为走过场, 这样就导致了农机操作人员没有主动参加培训的想法, 也没有意识到经过培训之后会对自己有什么帮助。这是因为宣传工作力度不够, 管理工作不到位, 造成农业机械操作人员的法律观念比较淡薄, 安全意识差。同时, 社会上的不正之风给人们的潜意识里带来极大的负面影响, 使人们心里产生抵触情绪, 对管理工作也不理解, 心里形成了种种偏见, 这会使宣传工作增加阻力, 培训工作很难顺利进行, 导致农机安全生产没有保障。

1.2培训考试工作的现状

虽然《交通法》规定农机驾驶操作人员考驾驶证的培训工作社会化, 但农机战线上的各种相关培训工作仍一如既往地进行着, 不仅只是为取得农业机械操作证件而进行的培训, 更多的是为保证辖区内的农机安全生产而进行的培训。存在的问题是大部分培训工作都是集中到学校进行, 导致农忙时节不能及时对新的操作人员进行培训, 也就导致了安全隐患的增加。

1.3培训考试工作的重要性和必要性

由于目前农业机械保有量日趋增多, 加上操作人员的安全意识比较淡薄, 造成农机生产存在很大的安全隐患。这就迫使培训考试机构必须足够重视培训工作。也就是说, 农业机械操作人员的培训考试工作十分重要而且必要。

培训工作是通过对学员进行法律法规及机械常识和操作技能的相关知识培训, 使学员系统地掌握道路交通安全和农机管理法律、法规及农机安全规章, 熟悉农业机械的基本知识, 懂得使用维护技术, 具备独立操作技能, 遵纪守法, 具有良好的职业道德, 达到农机操作人员考试要求的水平。只有熟练掌握这些技能, 才能有效地保障乡村道路的交通安全, 保障农业生产的安全。

通过讲解相关法律法规及政策, 使学员及时了解当前农业机械的政策、法规, 不仅能够很好地维护自己的合法权益, 而且能够避免一些违法行为;通过对农业机械操作技能的培训, 使驾驶操作人员熟练掌握正确的使用方法, 从而避免一些人为的机械事故, 既能节省开支, 又不至于耽误农时;通过对农业机械构造原理的介绍, 使学员初步掌握一些机械常识和季节性保养常识, 从而能够及时发现故障并能正确排除。

2工作思路

要想达到培训工作预期效果, 本人认为应该从以下几个方面着手:

(1) 做好宣传工作, 使农民改变观念。通过电视、网络、宣传条幅等多种形式宣传培训考试工作的重要性, 并且尽量给农民耐心细致地讲解其中的利害关系, 努力做到宣传与服务相结合, 动之以情, 晓之以理。

(2) 灵活掌握培训方式, 改变工作思路。根据工作需要, 农闲时可以集中培训, 这样可以节省时间, 大大提高培训效率。农忙时也可以分散培训, 把培训工作做到乡镇村屯, 甚至可以在田间地头结合实际讲解操作技能, 讲解如何保养, 讲解农机安全生产常识, 这样可以为农机操作人员及时排忧解难, 大大提高培训质量。学员在农田作业的同时轻松学习, 不仅不枯燥, 还会提高学习兴趣。一人受益, 就会口碑相传培训工作的重要性, 全村的人都会因此而提高对培训工作的认识。这就是从过去单纯的理性培训, 走向结合理性培训进行真实的感性培训的培训思路。只有把理性培训和感性培训结合到一起, 才能达到更好的培训效果。同时, 教学人员也可以收集并解决一些当地农田作业存在的实际问题, 从而不断地充实培训内容, 为以后更有效地开展好培训工作积累经验, 为安全生产提供保障。

(3) 做好考证人员的培训考试工作。针对考证人员, 培训考试机构应该依据培训考试程序, 研制出一套适合本地实际情况的培训考试方案来。考证的学员经农机监理部门审核、医院体检合格后, 到培训机构填写报名表, 培训机构根据实际情况来决定并告之培训的方式、时间、地点及相关学习内容。根据区域或是季节, 培训可以采取集中培训或是分散培训, 培训合格后, 统一组织考试, 考试合格者发给相应的操作许可证。考试是检验农业机械操作人员学习效果的一种方式, 也是检验培训工作的一个环节, 所以说, 做好考试工作更是重中之重。考试应该认真执行相关规定, 严格考场秩序, 才能真正检验每个操作人员的真实水平, 决不能送人情, 走过场, 要做到为工作负责, 为农民负责, 为社会负责。

总之, 做好农机操作人员的培训考试工作, 是我们农机人的职责, 也是农机操作人员生命财产安全的重要保障, 培训和考试部门之间一定要各负其责, 协调配合, 把好农机生产安全关。

摘要：农机操作人员的技能与安全培训至关重要, 目前存在着一些问题, 导致存在安全隐患, 因此, 要及时调整工作思路, 为农机安全生产提供保障。

篇4：销售人员年度工作思路

—重点环节有标准

有人开玩笑说，外资企业就像一个电动剃须刀，所有新人都把脑袋伸进去刮脸，进去时不一样，出来时都一样！员工行为标准化，执行效果就会标准化——这正是外资企业强大执行力的源泉所在！

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：

话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。

话题二：案例剖析了“员工工作不固定”的后果。

话题三：列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义。

话题四：告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标和拜访工作量要固定、报表要足够简化、终端过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。

本节继续深入讨论基层销售团队管理的第二个核心工具——重点环节有标准。

国际企业的基层团队

执行力从哪里来

为什么康师傅、宝洁、可口可乐终端的销售团队动辄成千上万人，但是基层执行力还能这么强？有人说是因为外资国际企业品牌大、工资高、待遇高，所以招来的员工素质高。因为团队素质高，所以执行力就好。你同意吗？

我不同意，作为国际企业的资深当事人，我知道所谓国际企业人员素质并没有想象的那么高。康师傅和可口可乐公司里面有大把大专生，一线业代里面甚至还有不少高中生。但是我们又不能不承认，康师傅、可口可乐、百事可乐、统一这几家企业几乎垄断了国内超市零店食品饮料货架的半壁河山。反之，国内民营企业现在招人都是要求本科以上学历。一样是大学生，到国际企业到民营企业都一样是打工吃饭，但是到了不同企业，表现咋就不一样呢？

外资企业基层团队的执行力从哪里来？

本人打工生涯有过一段“辛酸沉浮”经历。起初我在康师傅历任营业代表、企划部市调专员、企划部产品经理。后来年少气盛，和台籍长官吵架拍了桌子，拂袖而去，应聘到可口可乐做区域销售经理。

可口可乐规定，不管你过去是什么角色，来应聘的是什么职位，都要先从一线实习开始。于是我挂着销售主任的工牌，又去一线跟直销车实习3个月，当协销业务。当时我这个“老家伙”和新人一起参加培训，培训什么——怎么贴海报，怎么撕海报！培训部的小女孩把我和一帮刚毕业的小孩集中在一起，给我们讲“海报怎么贴、怎么捋才平整，不会起泡。海报怎么撕才能撕得干净”。

哎呀，我当时满腔悲愤：老子本科毕业！老子一把年纪了！老子在康师傅也曾“掌管过天河80万水军”！你让我练这个？转念一想，释然了，康师傅也是这个德行。你们去看看，康师傅从进了大门到办公大楼有一两百米长的绿地，本来大家信马由缰就过去了。不！康师傅在办公绿地画了条羊肠小道步行线，上班时候几百人沿着步行线走猫步鱼贯而入，下班的时候几百人沿着步行线鱼贯而出。这就是外企的标准化管理。

在国际企业、内资民营企业营销队伍滚滚红尘里滚过11年，我个人最深刻的体会是：内资民营企业和外资国际企业在管理方面最大的差别不是品牌投入、决策准确、资金充足，更不是勤奋经营，实际上内资企业在这些方面都不差，关键差别是外资企业喜欢事事讲标准化，什么“生动化标准”、“终端拜访标准”、“促销活动申请总结标准”等等，将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中。

标准化管理确实令人压抑，我最初“被标准化”的时候也悲愤不已。后来年龄大了阅历多了，手下团队多了，我越来越明白，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。你身边只有一两个爱将的时候，可以对他们人性化管理，言传身教，然后给他们平台，让他们发挥。当你身边有几十个、几百个、上千个部属的时候，最危险的办法就是让员工各自按照自己的想法去做事，最后他们给你的结果一定不是你想要的结果。

企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是几百人、几千人、几万人之间的PK。正如两支军队打仗不可能让士兵各显其能，必须军纪严明整齐划一，一切行动听指挥才有胜算。要想让数量庞杂、人员素质参差不齐的基层销售团队做好一件事，最简单的方法就是制定标准，告诉他们：“抬腿，往前伸，前脚尖离后脚尖45公分，脚跟离地15公分，往下踩！”

观点一：标准化管理可以产生标准化的员工行为

有个关于宝洁公司的笑话：一个大学生毕业刚进宝洁的时候给妈妈写信，夹叙夹议，声情并茂：“妈妈，我终于来到我梦想中的宝洁公司。这里是一个精英荟萃的平台，待遇高、福利好、培训多现在我们新人集训，每天我们早上都跑操，然后列队上课我觉得这里的生活好充实，一切都是新鲜的，我有信心在这里展开我新的人生画卷”

几个月之后，这孩子“不会说人话了”，被“宝洁”了，给妈妈写信是这样的内容：

“To：妈妈

From：儿子

Cc：爸爸

有关：我来宝洁三个月的生活汇报。

正文：

我来宝洁三个月，主要做了以下工作:1.；2.；3.；4.。

后面三个月我有以下计划:1.；2.；3.；4.。

祝商琪，儿子敬上。

某年某月某日”

笑话也许夸张，但是绝对源于生活。所以有人开玩笑说，外资企业的标准化管理就像一个电动剃须刀，一个大箱子里面刀片飞转，所有新人都把脑袋伸进去刮脸。有人疑惑“那每个人脸型不一样呀”，对！进去时候不一样，出来的时候都一样！标准化管理，让员工的行为都标准化了，执行效果自然就容易控制。

观点二：标准化的员工行为产生标准化的执行效果

为什么肯德基能在中国开3000多家店？中国美食传天下，为什么肯德基能在“吃”上赚中国人这么多钱？是因为他的鸡肉很好吃吗？不是！中国很多家庭主妇的烹饪技术绝对不输给肯德基。肯德基凭什么？

肯德基这样的国际企业肯定非常注重食品质量，那你猜猜肯德基培养一个从鸡肉分割、裹粉、上锅、烹饪、出锅、总配、收银、传餐、服务、四步清洁等16道工序全部熟练的技术权威要多少时间？一年？不对！10年？错！

我作为上世纪90年代已经在肯德基勤工俭学打工的“祖师爷”级别的肯德基服务员，郑重告诉大家，肯德基从培养新人到全面掌握16道工序需要7天！这么短时间的培训会不会太儿戏？不会。你们吃肯德基鸡块外面不是有一层脆脆的皮吗？那是什么——面粉。鸡肉怎么才能裹粉呢——这就是肯德基“扮粉”工序，叫做“七七七二二四拌粉步骤”：先把鸡肉在水桶里打湿，放进面粉缸，操作员对着墙上的图示开始拌粉：“前后搅拌七下，左右搅拌七下，再前后搅拌七下，然后拿起两块鸡肉手腕对手腕砰砰磕两下，哗哗抖两下，最后放进漏勺里面啪啪啪啪翻动四下，然后下锅！大家说这个动作你要学多长时间？5分钟就学会了吧！为什么肯德基可以7天培养一个技术权威？因为他把一切工序都傻瓜化标准化了！

员工行为标准化，执行效果就会标准化。你在北京、上海、广州、桂林、海南、东北、香港任何地方吃的肯德基味道都一样，这就是标准化的执行效果！

观点三：标准化管理背景下使创新更具可复制性

标准化管理就是把人当机器，给人编程序。这有点压抑吧，会不会扼杀员工积极性和创造性？我刚开始也是这么想的，后来渐渐明白了，标准化和创新并不矛盾，还能互相促进。比如军队鼓励创新，你可以搞军事创新，写军事论文，还有创新奖，但是士兵操练的时候口令是“一二一”，连三都没有！通过标准行为的强化，让士兵们明白军人的天职是服从，然后面对枪林弹雨才能同进同退！

企业里面也是一样的道理。员工当然要创新，对公司的指令当然有权利发言。这个区域需要什么促销政策、什么促销品，员工往往比领导更清楚。但是得有规矩，这就是民主集中制。公司指令出来员工可以讲话，如果你讲得有道理，公司采纳并修改指令、修改标准，领导会高看你一眼，员工当获嘉奖。但是公司指令修改之前，员工必须遵守，否则当“杀无赦，斩立决”。

小结

国际企业强调标准化管理，标准化的管理产生标准化的员工行为——员工行为更可控！标准化的员工行为产生标准化的效果——执行效果更可控！鼓励创新，但是创新必须在制度上纳入标准化管理背景下——使创新变得更可复制，个体差异也可控！正是国际企业的这种标准化模式，让一群平凡的人，经过标准模式的打磨，统一行为模式和执行效果，最终可以组成不平凡的团队，做出不平凡的事情来。

内资企业标准化管理

为什么“难产”

外资企业事事讲标准，而内资企业要么不吃这一套，任由大家八仙过海；要么学形不学神，标语满天飞，生搬硬套，弄一大堆标准强令员工执行。结果不久就天下大乱，草草收场。为什么外企喜欢标准化，内企不喜欢？其实这是东西方文化的差异。

正如中医博大精深，但是因为不可复制、不可标准化而遭遇瓶颈一样，国内民营企业虽频出“黑马”，屡创奇迹，但是大都不长命，不能复制奇迹。两件事其实一脉同源。内资企业老板们总希望年薪百万千万找一个 “身披金甲圣衣、脚踏五彩祥云” 的职业经理人来当操盘手，来解救企业，可是那些带着外企光环的高级职业经理往往干不下去。为什么？因为他们都是被外企标准化工序加工出来的职业经理，是“无菌”环境下运行的“高精度仪器”。他们来到无序混乱的内资企业，面对今天“栽树”明天“拔树”的老板，很容易“死机”！

这个道理落到基层执行问题上也同样。比如小业务员向老业务员问道：“大哥你怎么那么厉害，进一个店人家就要两箱货！我怎么那么倒霉，进一个店人家就说‘滚’！您到底是怎么卖的？”老业务员如果回答：“悟”、“很难讲”、“这可是功夫呀”，小业务员当时就能“晕菜”。

在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！这就是标准化管理的范例。

标准化管理的推行落实

标准化管理是继“员工工作要固定”之后的第二个“销售团队管理核心工具”。这是管理的基本逻辑，大到企业老总、小到城市经理都需遵守。具体推行时需按如下原则落实：

1.复杂问题简单化：让员工即学即用，立竿见影

要想推行标准化管理，要先学会把复杂的工作简单化。我们所讲的中小终端推销话题看似简单、卑微，其实当中蕴含非常多的技巧。把这些技巧简化，固化成各种推销模型和拜访步骤，大家操练起来就简单易行。基层管理，永远是最简单的最有效。我们给员工的不能是“一阳指拳谱”，要练几年才能用，而应该是红樱枪，拿来就能“扎人”。

2.简单问题标准化：把达成工作结果的过程和路径固定化、标准化，方便事中管理

我们可以先将复杂的问题简单化，接下来再把简单的问题标准化，让大家做事有统一的路径。主管可以设定标准化管理的关键节点（比如外资企业新产品上市规定统一的上市工作步骤排期：规定什么时间经销商提货、什么时间分销和二批铺货多少家、什么时间终端铺货多少家，每天铺多少家、终端陈列标准等等）。主管在每一个关键节点上可以对下属工作质量进行检核、评估、检讨。同样道理，“终端拜访八步骤”把业代终端拜访的工作过程和店内路径固化了，主管督察的不再是终端店拜访的业绩结果，而是“报表填写”、“分销达成”、“生动化”、“异常价格管理”、“促销执行”、“库存管理”等过程指标。事中管理，可以及时纠偏，控制过程，避免事后管理“死后验尸”。

3.标准的制定科学化：前辈的经验沉淀，变成后人传承的简单实用的标准

标准制定怎样才更“科学”？我们可以把前辈们成功的经验不断固定下来，供后人使用——前辈们就是这样做的。前人的经验变成标准，可以给后人启发，让后来者的“工具箱”里多几件有用的“工具”。后来者只有“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，并在此基础上创新，才能避免重蹈覆辙，工作的效率才会高。

同理，“零店标准化拜访店内八步骤”正是几代人积累的经验，真正看懂八步骤并照此行动，都会带来销量。

不要置疑标准化的可行性，销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。

4.谁来制定标准：领导“摸石头”，群众“过河”

“摸着石头过河”的意思，是领导“摸石头”（给后来者做出标记、建立标准），然后大家安全、省力、胜利地“过河”。为什么很多企业的好市场呈“孤岛”状，在全国零零散散的就那么几个？就是因为大家都在“摸着石头过河”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。

所以，不管是老总还是城市经理，站在领导的角度，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性，哪些成功是偶然的，总结成模式，用自己的专业视角加以规范、创新，固化为标准，然后再全面推广，放大优势，回避劣势，让优势变成壁垒，自己可以复制，别人不能复制，这样才能使更多的市场“趟过河”。

后辈们有一天也会变成前辈，新的经验新的教训又会产生，所以标准总要不断升级。落实到基层管理话题，终端各种推销模型、拜访步骤和标准谁来总结？谁来不断更新升级？谁来“摸石头”？当然是一线城市经理们。

5.标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程

如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下大干快上搞系统标准化。可以先思考一下，哪个业务环节现在最重要、问题最多？召集业务骨干商讨其中的经验和技巧，再参考一点外企的培训资料，有条件的可以借助咨询公司的力量进行理论提升，然后简化并固化成适合企业执行的几个管理动作，开始执行。稳定之后，再找另一个业务环节。比如先推行“终端陈列标准”、“安全库存”，进而推行“拜访八步骤”、“CRC卡路线拜访标准”，最后推行“主管检核标准”、“办事处早会标准”周而复始，几年下来，就能形成自己的标准化管理体系。

标准化是做出来的，不是抄出来的。推行标准化必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里。照搬别人的标准大干快上，一定适得其反，自讨苦吃。

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端销售团队管理的第二个核心工具“重点环节有标准”。其内容如下：

其一，解读国际企业基层团队执行力的来源：标准化管理产生标准化行为、标准化行为产生标准化效果、标准化管理之下创新更可复制。

其二，分析了内资企业标准化管理之所以难推行背后的文化根源。分析了“不可复制”带来的管理成本，同时反证了“可复制和标准化管理”的优越性。

其三，强调了标准化管理推进落实的步骤：（1）复杂的问题简单化，即学即用；（2）简单的问题标准化，固定工作过程和路径，方便事中检核、事中管理；（3）标准制定科学性，传承前人经验；（4）明确领导摸石头群众过河，领导是标准制定维护的责任人；（5）标准化推进，要先模块，后系统。

下节我们学习基层销售团队管理的第三个核心工具——“领导天天做检核”。

（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

内资民企与外资企业最大的差别不是品牌投入、决策、资金等，而是外资企业将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中，使得平凡的团队做出了不平凡的事情。

篇5：销售人员的工作思路与方法问题

销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？为什么客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？

“你们厂家的一线人员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？只是把货移到我库里是做不久的！”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”！！！

可总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人：

市场基层销售人员，如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等； 市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；

经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员；

与上下级工作关系紧张的人员； 欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员； 工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的人员； 没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；

怎样才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的，看世界的，做自己的”，折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员，我们法宝又是什么？笔者以为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生存的一大法宝。

一、如何听领导的？——紧紧围绕回款目标做工作。

新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌，如何抢占市场、维持市场份额，深度分销，加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

因此，销售人员在市场的每一天，回款是第一目标，其余的都是手段，一切围绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动态要经常关心，仔细研究，深刻领悟，掌握了关键，自己和下属才能有目的地开展工作。

二、如何看同行的？

首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售人员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。

很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！

其次，怎样“看同行的”？销售人员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。

三、如何才能“做好自己的”？

首先，投入100%的时间于日常工作中。

曾经有下属跟笔者说“我5：30下班后，主要时间就给自己和家人了”，这话听起来没

有错，毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手，根基尚未稳定；或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助？你又能在这个市场呆多久。多稳？说实话，消费品行业，一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理，杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了，公司还有什么利润？所以说，当你还不稳的时候，应该投入100%的精力在市场上，过程的辛苦只能由自己体会，因为市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！

其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。

为什么有的市场人员在市场上很辛苦，也天天想着回款，下属也跟着受苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的主要原因。笔直观察很多销售人员，发现往往做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实的人容易出成绩，也容易成功！所以说，销售工作是一门技术活，经验重要，方法更重要！

再次，努力提高自身的业务技能。

一要：明白自己所在的企业所处的发展阶段。是起步阶段？成长阶段？还是成熟阶段？

二要：明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力？是强调团队培养和管理还是经销商管理为主？

三要：明白自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？

四要：根据以上分析，确定自己目前最需要发挥什么，弥补哪块短板，又怎样在工作中弥补？是通过上司帮忙？还是向其他区域同事取经？还是向行业资深的成功人士求教？

五要：始终站在上司角度去思考，如果我是上级主管我会怎样布局市场？我会怎样提炼产品卖点，销售话术？我又会怎样去策划方案？又会怎样管理团队？我的上司做对了吗？从他身上我又得到什么启发？等等。

篇6：销售人员年度个人工作总结

以下是一篇销售人员年度个人工作总结范文，文章主要讲述了三部分，工作汇报、工作感想以及工作目标，具体内容让我们一起看一下。

回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将2015年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自2014年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，2015年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

2015年在围绕党的十八大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

三、工作目标

2015年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，2016年的工作俨然已拉开了序幕。2015年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。2016年，以下三个方面是我努力的方向。

1、不断学习，提高个人的业务水平

随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平。网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。

2、相互配合，顺利完成全年任务

销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。2015年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。

以上是我2015年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。

篇7：公司销售人员年度工作总结

公司销售人员年度工作总结一

时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得，当初x产品刚刚打入x市场，要让x在x扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。

公司安排我在x的x超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到x产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了x，使我特别开心。让我看到了x会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在xx元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

一、始终保持良好的心态

比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧

例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐！

公司销售人员年度工作总结二

时代在进步，社会在发展。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司要快速发展，销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经x年，在这x年来，我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨，自己也获得了空前的成长，我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作，在已经过去的20xx年，是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下，在所有同仁诚挚的帮助和支持下，我以积极向上的态度，勤勉务实的工作，训练有素的业务，爱岗敬业，开拓创新，不断进取，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，较顺利的完成了销售任务。现将我20xx年度的工作简单地总结如下：

一、20xx年工作总结

20xx年我全年完成销售任务x万，20xx年公司下达的个人销售任务指标x万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务x万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成x万，同比20xx年增加x万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。

一方面由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。

二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。

二、20xx年工作计划

一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。

二方面为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在20xx年创造出更好的业绩。

20xx年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。

希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱！

公司销售人员年度工作总结三

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20xx年度个人工作总结：

一、具体工作总结

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1、抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户。

2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效。

3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果。

4、结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

二、自身培训与学习情况

在省分行的高度重视下，今年x月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受xx资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年x月通过了全国组织的xx金融理财师资格认证考试，并于x月取得资格证书；通过xx系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质。

在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力。

三、存在的不足

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

四、不足之处

1、基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护。

2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力。

3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息。

五、来年工作打算

1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务。

2、不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平。

3、加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好20xx年个人工作计划。

公司销售人员年度工作总结四

在公司工作已经有几个月了，不知不觉就已经进入年底，从进公司时的一无所知到现在，我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：

一、心态方面

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。

不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待；卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。

时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长；

时刻自省，每个细节都能让自己提升。

自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。

加强团队合作意识，和同事互帮互助。

二、销售技巧方面

接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍；搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。

谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用FABE法则：

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客容易接受。

熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。

客户信息要及时跟进，做好客户关系

三、转正后计划

努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作，不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能力，争取达到五星销售顾问的标准。

篇8：销售人员年度工作思路

激励机制是销售人员管理工作中的核心, 其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应, 从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异, 所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中, 可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展, 全面的薪酬战略要求:提高和满足销售人员的薪酬, 强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价, 明确建立指标, 将企业发展与销售人员利益紧密结合, 从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。

2 对销售人员激励工作的基本要求

在销售管理中, 对销售人员激励工作的基本要求主要体现在避免优秀的销售人员流失以及促进销售人员的成长两个方面。

人力资源的流失是制约企业人力资源管理以及企业发展的重要因素, 尤其是一些优秀销售人员的流失会很容易导致客户产生不满或者销售业务发生波动, 甚至会由企业机密的泄露而衍生出企业技术、人才以及客户等资源的流失, 直接使企业利益受损甚至加大市场开发的困难。一些知识、素质与能力都较高的销售人员, 虽然他们的能力出众, 但是他们的自我意识也会高于普通员工。由于这类销售人员具有丰富的销售知识和销售经验, 并且对自己的能力以及需求也有着更加深刻、更加全面的认识, 在工作中, 他们渴望得到更多的肯定, 同时也渴望进一步提高自身的能力, 总体而言, 这类优秀的销售人员有着更高的机会期望、成就期望以及报酬期望, 而只有根据这类员工的实际工作情况和工作能力来满足他们的这些期望, 才能够让这类员工更好地投入到工作中。所以企业应当在对销售人员的需求做出调查和分析的基础上, 采用多元化的激励方法来推动销售人员对企业忠诚度的提高以避免出现优秀销售人员流失的现象。

另外, 企业有必要通过建立职业生涯规划制度来推动销售人员的发展, 这无论是对于销售人员还是对于企业而言都具有重要的意义, 同时也有利于销售人员忠诚度与归属感的强化以防止出现人才流失的现象。通过职业生涯规划制度的构建, 企业销售人员可以具有更好的发展空间, 所以企业要重视这一工作, 并在此过程中实现销售人员职业发展规划与企业发展战略以及发展需求的结合。企业可以帮助销售人员制定科学的职业生涯发展目标, 并在措施以及实践方面提出符合实际的建议, 同时企业要重视为销售人员创造发展的机会, 以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划, 从而确保销售人员技能、素质与知识的提升, 在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景, 从而与企业建立合作伙伴的关系。

3 销售人员激励工作的基本原则

3.1 多样化原则

多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论, 马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化, 需求是有层次高低之分的, 马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中, 如果激励方法与方式过于单一和简单化, 则无法使销售人员不同的需求得到满足, 所以在销售人员激励机制的构建中, 要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。

3.2 公平性原则

公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上, 因为公平激励并不等于平均主义, 如果不以绩效为依据来进行激励, 必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善, 确保考核尺度的合理、公平与相宜, 克服亲疏关系对激励的影响, 特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外, 销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响, 无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想, 这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。

3.3 竞争性原则

销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转, 所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的执行者, 其工作成效决定着企业的业绩, 所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员, 并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出, 所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上, 销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥, 对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。

3.4 销售人员激励中需要注意的问题

3.4.1 注意激励时间以及激励地点的选择

激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化, 当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时, 销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心, 这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时, 销售管理人员应当重视激励的及时性, 避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择, 一般而言, 选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心, 但是对于一些年轻的销售人员而言, 他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可, 所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励, 避免错过最好的激励时机。

3.4.2 注意激励语言的使用

在口头激励中, 要注意传达出正面的思想, 并注重语言表达本身所具有的感情色彩, 感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现, 激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情, 在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励, 从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中, 文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙, 要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力, 通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动, 从而实现较好的激励效果。总之, 激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚, 在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。

3.4.3 注意对团队进行激励

销售人员个体的成绩离不开团队合作, 所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励, 但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中, 要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡, 即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长, 而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列, 所以在激励过程中, 无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则, 避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理, 同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。

摘要：销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系, 同时也影响着企业的效益与企业的形象, 所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。本文以提高销售人员激励效果为出发点, 从销售人员激励工作的基本思路、基本要求、基本原则以及需要注意的问题几个方面对销售管理工作中的销售人员激励工作作出了研究与探讨。

关键词：销售管理,销售人员,激励机制

参考文献

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