银行vip客户管理

银行vip客户管理（精选8篇）

篇1：银行vip客户管理

存款

在一家银行的存款超过一定的数量，便能成为贵宾客户。随各大银行对贵宾客户的竞争趋于激烈，有些银行逐渐放低了门槛。如建行规定，1年内该客户的金融资产月均余额在20万元以上便可成为贵宾客户。深发展VIP金卡日均存款余额要求达到20万元，花旗银行VIP卡要求每月的日均存款余额达到80万元人民币或者等额外币，民生银行规定只要存款额达到10万元人民币，即可成为该银行的贵宾客户，这成为了国内银行贵宾客户服务的最低门槛。

做银行VIP客户优惠多比较一下哪家银行门槛低

2009-10-22 16:40:43 来源： 《大众理财顾问》

市民赵先生向记者讲述了他在银行办理业务时遭遇的“不平等”经历。

不久前他去某银行营业网点办理汇款业务，由于是中午吃饭时间，该网点只开了3个窗口。赵先生便取号排队等待，这时又来了一位中年女子，她取了号后，营业窗口并没有按照原来的顺序叫号，而是直接叫到了那名妇女。大厅内等候的众人急了，甚至和工作人员发生了争吵。大堂经理解释说，这是贵宾客户，享有优先办理业务的权利。

贵宾客户尊在哪

随着金融服务不断创新，贵宾客户不仅是信誉、财富和身份的象征，而且逐渐获得了许多优惠待遇。除排队等候享有优先权外，他们通常还享有其他方面的政策优待。

传统业务

如建行上海分行的贵宾客户能享受个人贷款（不包括房贷）利率下浮5%～10%的优惠。还可减免或少收一些费用，如银行卡可免收年费，汇款可少收手续费甚至免费等。

信用卡额度

在信用卡日益受宠的今天，贵宾客户享有更高的信用额度，其贷记卡信用额度也高于一般持卡人。如建行白金卡持卡人额度为5万元，普通持卡人额度一般不超过1万元。

消费

在购物消费上，贵宾客户同样优惠颇多。目前银行将一些商场、宾馆、酒店、娱乐场所等发展成为特惠商户。贵宾客户在这些特惠商户中购物消费都可享受一定的折扣，有时折扣可低到5折。

增值服务

如北京商业银行的贵宾客户可享受高尔夫培训，建行的贵宾客户可享受银行免费提供的健康体检、免费洗车等，民生银行推出了民生贵宾客户易登机、绿色健康通道、汽车世界、法律咨询等7大系列、数十项内容的增值服务。中行推出了“出国留学一站式”服务，推出出国留学外汇贷款，为留学者提供全套的消费支持和资金保障。

贵宾客户有多“贵”

这一系列礼遇并非免费馅饼，当你跃跃欲试希望成为自己常光顾银行的贵宾客户，首先要了解门槛规则。招行的一位客户经理告诉记者，由于日均余额的限制，招行要求账户内保证50万元的存款。据她介绍，现在的贵宾客户对经常有汇款业务以及办理个人理财的用户有比较大的实惠。目前到各营业网点办理业务的多数为普通用户，日均存款尚达不到相对较稳定的水平，一旦日均余额不足时还要扣去一定数目的管理费（招行为30元/月），并不划算。

记者采访各家银行时发现，虽然各家银行的贵宾客户标准不尽相同，但差别并不很大，目前银行吸纳和评选贵宾客户的项目主要有4个。

存款

在一家银行的存款超过一定的数量，便能成为贵宾客户。随各大银行对贵宾客户的竞争趋于激烈，有些银行逐渐放低了门槛。如建行规定，1年内该客户的金融资产月均余额在20万元以上便可成为贵宾客户。深发展VIP金卡日均存款余额要求达到20万元，花旗银行VIP卡要求每月的日均存款余额达到80万元人民币或者等额外币，民生银行规定只要存款额达到10万元人民币，即可成为该银行的贵宾客户，这成为了国内银行贵宾客户服务的最低门槛。

贷款

在一家银行的贷款超过一定的量且还款正常者，就能成为贵宾客户。如建行上海分行规定，凡向该分行申请个人住房贷款100万元以上、正常还款1年以上且无不良记录的借款人，可申请成为建行总行级贵宾客户。向该分行申请个人住房贷款50万元以上、正常还款1年以上且无不良记录的借款人，可以申请成为建行分行级贵宾客户。

理财产品

在一家银行购买保险、基金、国债、本外币理财产品等金融产品达到一定的数量，也能成为贵宾客户。

对公业务单位高管

有些银行和国内一些大型企业有对公业务往来，为了稳住这些业务，银行会主动对这些企业的高管发放贵宾客户卡，以期让老总们在享受优质个人银行服务的基础上，增加对该银行的忠诚度，以确保企业账户不外移。

篇2：银行vip客户管理

Lee.【摘要】银行要想在激烈的市场竞争中赢得高端VIP客户的长期信任和合作，必须做好客户关系管理工作，针对VIP客户开展的优质服务集中体现了营销服务创新意识，对于提升客户的忠诚度，增强核心竞争力有着积极意义。

【关键词】VIP客户管理；竞争；客户价值优先取向；普通客户

【引言】随着银行业对于重点客户的日益重视，争夺高端客户成为各家银行共同认可的业务拓展路径。但是，究竟应当如何争取这些高端客户，不同银行采取的措施并不一样，效果当然也有较大的差异。我们应该看到中国加入WTO后，不仅要面对国内各家商业银行的竞争，同时我们也将面临着同外资银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对个人客户市场的重新分割。因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。

银行业的竞争在本质上是服务的竞争，服务作为价值链上的重要环节，是现代银行业核心竞争力中不可缺少的重要组成部分。当前经济发展迅速，各大银行之间的差异越来越小，彼此之间竞争越来越激烈，为了扩大竞争优势，银行推出了许多营销创新方式。除了在信息技术、经营管理方式、企业文化等方面的创新之外，优质服务的创新成为重要的竞争手段。其中针对VIP（Very Important Person）客户开展的优质服务集中体现了营销服务创新意识，对于提升客户的忠诚度，增强核心竞争力有着积极意义。

银行VIP客户的内涵：基于世界发展的不平衡，19世纪末期与20世纪初期，意大利经济学家兼社会学家弗利度·帕累托提出了80/20原理，即在任何情况下，营销事情的重要因子通常只占少数，不重要的因子占多数，因此能否控制具有重要性的少数因子是成功的关键。在这种意义下，为了应对激烈的市场竞争，银行对客户资源进行了细化，区分出重要客户和普通客户，将20％的重要客户定位为VIP客户。VIP客户虽然在数量上占据所有客户的比率较少，但是却占据了较多的销售额，所以银行反馈给他们价值和时间的优质服务，以获取“二八原理”所能创造的核心利润。

汇丰银行的首席执行官曾说：银行业的行业特点决定了银行不可能有太多的创新策略，最重要的是银行一线的执行力。银行基于市场定位对客户进行细分，依据客户需求和对银行的贡献差异，对客户提供有针对性的优质服务，可以使客户得到满意服务和享受，提高客户忠诚度，是有效的管理方法和营销手段。

一、招商银行背景介绍

招商银行，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，简称招行，成于1987年4月8日，由香港招商局集团有限公司创办，是中国内地规模第六大的银行、香港中资金融股的八行五保之一。总行设在深圳市福田区，2002年4月9日，招商银行A股在上海证券交易所挂牌上市。2006年9月8日，招商银行开始在香港公开招股，发行约22亿股H股，集资200亿港元，并在9月22日于港交所上市。资本净额超过2900亿、资产总额超过4.4万亿。

招商银行在中国大陆110余个城市设有113家分行及943家支行，1家分行级专营机构（信用卡中心），1家代表处，2330家自助银行，在香港拥有一家分行（香港分行），在美国设有纽约分行和代表处，在新加坡设有新加坡分行，在伦敦和台北设有代表处。此外在中国大陆全资拥有招银金融租赁有限公司，招商基金管理有限公司，持有招商信诺人寿保险有限公司50%股权，在香港全资拥有永隆银行和招银国际金融有限公司。

招商银行发展目标是成为中国领先的零售银行。在1995年7月推出银行卡一卡通，并在1999年9月启动中国首家网上银行一网通，成为众多企业和电子商务网站广泛使用网上支付工具，在一定程度上促进了中国电子商务的发展。

二、招商银行VIP客户管理现状

“金葵花”理财：面向个人高端客户提供的综合理财服务体系，涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问。银行的网店开设专门的楼层给VIP客户，刷卡进门，进门后享受“一对一”服务。

同时招商银行“金葵花”贵宾随时可以拨打40088-95555享受一站式高端客户服务，这个贵宾服务专线融合了最全面的非现金类个人银行理财业务，使客户不必亲临招商银行，即可享受注入投资、理财、出行、休闲等一系列服务。包括的服务有：

（1）各类银行咨询业务：客户不必亲临招行网点，只需一个电话便可获得专业的业务咨询、产品咨询、产品使用指导、技术支持、投诉处理等全方位银行咨询类业务，使客户免去银行奔波的烦恼。

（2）交易及投资理财服务：招行安排了专业的交易及投资理财团队，帮助客户打理注入：转账汇款、国债基金交易、受理理财、自主贷款。电话支付、各类缴费等银行交易及投资理财类服务。

（3）贵宾登记服务：招行在全国30多家主要机场提供贵宾登机服务。电话预约以后客户就可以获得贵宾厅免费使用、专属安检通道指引、便捷登机等贵宾服务。

（4）商务出行服务：包括遍及全球各主要城市的机票和酒店预订、支付、配送等一条龙服务：高尔夫球场及练习场预约服务。

（5）贴心提醒服务：按时提醒客户所定事宜，或者随时随地向客户的亲朋好友表达心意。

三、招商银行VIP客户管理存在的问题：

（一）VIP客户价值优先取向存在误区

招商银行银行区别VIP客户的假设前提是他们能为银行带来更多更长久的价值增值，但是实际基本上都是根据客户的存款额度或者个人金融资产额度来划分各级别的客户。实际上，在招商银行划定为VIP的客户中，绝大部分客户使用银行仍然只是为了使用活期和定期储蓄业务，真正在银行进行投资交易的只达到22％。也就是说招商银行现有的VIP客户，这并不是银行真正想留住的高盈利客户。同样的，在招商银行有多少存款或者资产只是客户的显性区别，这并不能反映客户的真实价值。

真正判别客户价值的应该是遵循“到底这个客户能够给公司带来多大利润？”如果这一标准不明晰，仅仅是像现在这样按照存款数额来划分客户等级，就很容易造成VIP客户泛滥，对于客户的承诺不能兑现的状况。这就是我们所说的”过度承诺”。这种划分标准在银行扩张业务的初期，体现了抢夺客户的冲动，也许还可以理解，但是随着客户的增多以及竞争的激烈就必须升级，因为，如此划分只能代表简单的价值取向。

综上分析，仅仅按照存款数额来划分客户登记只能代表简单的价值取向，很多VIP客户假设不具有实质意义，简单的理解并运用80/20原理进行的VIP划分与环境要求并不适应，当前招商银行对所有VIP客户提供优先服务与VIP客户优先创造价值未必真正相容，还可能使普通客户甚至潜在的优质客户流失。

（二）银行管理方面的问题

（1）管理机制落后。招商银行对VIP的客户管理通常采用一对一服务，对客户经理的考核机制以业绩为主，这使银行的客户经理过于关注少数大客户的现有价值利用，而忽视潜在价值开发。由于管理机制原因，有些经理对于公司的客户数据利用不充分或接触有限，或对一些潜在客户的数据和行为分析不关注，导致现有的VIP资源没用好，潜在的VIP资源没开发，管理陷于被动，使银行缺乏可持续竞争力。

（2）管理人员素质有待提高。银行在VIP客户管理方面要表现在节约办理业务时间，提供良好的营业环境和相关服务等表面服务。招商银行的理财业务发展很快，但缺乏能真正为高端客户提供理财服务的人才。客户经理对VIP客户综合服务质量不高，对客户群的研究极少，为顾客提高投资理财问题的信息支持有限。银行与VIP客户的关系维护渠道和途径建设也不多，客户对银行服务的忠诚度较低，客户真正能为银行创造价值的机会少。

（3）银行服务管理方面存在服务效率低、质量差的现象。比如银行的业务窗口开设有限，一般情况下银行网点正常开放的业务窗口仅有几个，而大厅里的服务人员却不少；银行工作时间没有结合高峰时段灵活排版，造成银行有时过于繁忙有时又过于清闲；银行工作人员在接待不同客户时处理不当，甚至于普通客户发生言语冲突等。

四、解决问题的策略：

当前，银行VIP客户增长迅速。据有关资料显示，招商银行金融资产在5万元以上的金卡用户占比约13％；50万元以上的客户占据4％至5％的比例，年增速达40％；500万元以上的客户约占2％，年增长速度超100％。在这种情况下，如何做好优质客户的管理工作，对核心价值源进行有效开发管理，就显得十分重要。主要有以下三点：

（一）优化VIP客户等级，积极开发VIP客户的真正价值

简单地根据客户的资产和收入，把他们定义为高端、中端和低端客户是不够的，科学的客户群细分要结合许多因素，包括职业收入、日常花费、年龄、性别、银行产品拥有的情况、渠道的使用情况等等。在综合分析的基础上定义VIP客户价值是进行客户等级划分的重要依据，只有这样才能保证VIP客户优质价值贡献。

目前银行应该首先做好客户分级工作，优化银行服务资源，以有限的资源带来最大的利润。其次保障VIP客户的优质价值服务，对于确认的优质VIP客户，银行必须设立服务专员，对客户进行定期跟踪，及时了解他们现在和将来的投资倾向和盈利能力与风险，根据客户总体行为方式的变化，运用预测分析方法来判断确定客户行为的意向，以实现对VIP客户资源的有效开发和利用。

（二）协调各方关系，改进服务质量

VIP客户优先权是与银行之间的约定，从系统论的角度来看，在未征求普通客户的意见的情况下，这样做势必会损害普通客户的权益。银行应注意到普通客户是市场的基础，而且普通客户的潜在价值处于时常更新中，不能厚此薄彼。应综合考虑所有客户的利益，提前做好各种准备，想办法提高服务水平，为各方面提供满意服务。

（三）创新银行管理模式，全面提升VIP服务管理水平

创新是发展的源泉，银行要加强贵宾服务流程再造，把考核机制、理财产品、贵宾增值和客户服务等因素系统考虑。实施有效的客户经理培训考核机制，建设有效的客户经理营销队伍和服务体系。

银行还要加强培训工作，要从思想上提高认识，业务上增强能力，急要做好普通客户的服务工作，更要提升对VIP客户的服务质量，不要出现对上逢迎、对下歧视的服务行为，混乱市场秩序。客观上要优化设计服务流程，最大限度地利用现有资源，尽可能为更多的客户提供高效服务。

五、结论

银行在VIP管理上首先要优化VIP客户的划分依据，不能简单的依据客户的资产和收入来划分。同时要加强自身管理，建设有效的客户经理营销队伍和服务体系，与客户之间建立完善的信息沟通网络。银行要想在激烈的市场竞争中赢得高端VIP客户的长期信任和合作，必须做好客户关系管理工作，仅仅是表面的优先服务不能为优质客户提供差异化的金融服务，反而影响银行在更多普通客户中的形象。要处理好VIP客户和普通客户之间的关系，保证自身服务质量。只有统筹兼顾各方面利益，准确定位各方面的工作重心，探索新的管理模式，才可能在市场竞争中更长久的保持优势。

参考文献：

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篇3：银行vip客户管理

一、中国商业银行VIP客户营销发展现状分析

由于20%的VIP客户为商业银行创造了80%的经营利润, 很大程度上决定了商业银行的发展, 因此, 任何大客户对商业银行自身的发展都至关重要。目前, VIP客户的争夺已成为各商业银行市场竞争的主流, 归纳中国商业银行VIP客户营销发展现状, 主要包括以下几个方面。

1. 客户需求把握不准确, 银行账户管理成本呈现无差异化趋势。

拓展和维护高端客户的根本途径是为其提供专属的个性化金融理财咨询与服务, 进而建立起良好的客户关系, 为提升客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。然而, 现在许多商业银行不能准确把握高端客户的需求, 高端客户专属的产品种类少, 尤其是理财类产品, 不能满足高端客户投资理财的需要, 部分银行不能做到为高端客户提供个性化的贵宾服务, 缺乏主动为客户提供市场信息和提出理财规划的勇气与能力, 许多银行设立的贵宾区、理财室没有充分发挥作用, 甚至沦为摆设, 许多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品, 其服务水平仅停留在向客户营销产品的层次上, 不能从提高客户资产的综合收益为最终目的出发, 严重影响了银行在客户心中的专业性和美誉度。在商业银行的内部管理中, 资产100元的账户与资产100万元的账户所需的管理成本是一样的。但是资产100万元的账户给商业银行创造的盈利却远远大于资产100元的账户。管理成本的无差异化, 使得商业银行的工作人员未能将其区别对待, 致使优质客户未能享受与其贡献等同的服务。

2. 对VIP客户的定位标准混乱, 缺乏可续的管理机制。

目前, 绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准, 忽视了对客户综合潜力的关注, 也不重视对客户贡献度、忠诚度的考量, 这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求。同时, 全国统一的界定标准, 却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同经营特点, 不能清晰地梳理高端客户群, 对向客户提供个性化服务制造了障碍。实际上, 各商业银行的理财业务发展很快, 但仍然缺乏能真正为高端客户提供理财服务的人才, 对客户经理的选拔、考核制度不科学, 不合理, 对现有客户经理没有按计划进行专业培训, 不能最大限度的发掘和引进高水平理财人才, 没有一套行之有效的运营管理机制, 无法调动客户经理维护高端客户的积极性, 这些问题严重阻碍了高端客户关系的建设与发展。

3. 客户服务要求高, 管理维护成本高。

商业银行VIP客户资金雄厚、风险较小, 可以为商业银行带来丰富的利润, 为商业银行的发展贡献较大, 是各商业银行竞相争夺的焦点。VIP客户一般在多家商业银行办理业务, 对服务质量和服务效率要求较高;另外, 这些客户常常要求商业银行简化业务流程, 缩短其业务办理的时间, 大客户的这些要求与商业银行合规管理和风险控制相违背, 这样, 就增加了银行VIP客户的管理和维护成本。与此同时, 针对VIP客户, 各商业银行普遍采用较高的维护费用来维护。为留住VIP客户, 商业银行必须承担较高的公关费用和拓展费用。尤其是行业里标志性的客户, 常常需要各种维护费用, 如送各种小礼品、请客吃饭等等。在VIP客户群体中, VIP客户之间的攀比现象严重。进而, 各商业银行唯有不断地提高维护费来挽留这些VIP客户。

4. 全员营销价值理念不强, 拓展市场措施手段过激。

目前, 在大多数商业银行, 开发维护VIP客户的工作人员主要是直接与VIP客户接触的客户经理。在商业银行工作人员的想法中, 认为VIP客户相关的业务由客户经理负责, 与本人关系不大。在这种缺乏全员营销的环境中, VIP客户没有得到很好地维护, 以至流失到其他商业银行。与此同时, VIP客户的某些服务要求高, 甚至是一些不合规的要求。商业银行工作人员, 尤其是客户经理为了争夺VIP客户资源, 一味地满足VIP客户的各种需求, 如向VIP客户透露银行内部的授信额度和贷款审批制度等方面的机密信息。这种情况恶化下去, 必定给商业银行带来冲击。

二、促进商业银行VIP客户营销健康发展的建议

1. 打造定位清晰的品牌形象, 吸引细分市场的VIP客户。

商业银行的品牌形象是商业银行在外界的形象, 对其经营发展有着重要意义。事实上, 每个商业银行都有自己清晰的市场定位, 以其定位为基础, 确定各商业银行重点开发的细分市场, 是吸引VIP客户的重要保证。为此, 应重点注意以下几个方面。首先, 依据商业银行的经营特点, 打造形象识别系统, 向VIP客户展现金融产品特色和优势。专业性和模仿性强是金融产品的特殊特点。在当前金融监管较严、金融创新不足的情况下, 商业银行推出的产品在内容上和形式上都较相似或相近。此时, 商业银行的品牌形象易于将其产品与其他商业银行的产品区别出来, 提升商业银行在VIP客户心目中的形象。其次, 以商业银行定位为基础, 建立符合VIP客户潜在需求的品牌诉求。众所周知, 品牌形象是商业银行的一种无形资产, 是其竞争中的一项武器。商业银行要想在激烈的市场竞争中生存发展, 必须使其产品在同类产品中脱颖而出, 占据市场优势, 创造出一种在客户心目中印象深刻、知名度高、信誉卓著的“名牌向往”趋势。目前, 许多商业银行或邀请营销专家为产品品牌命名, 或面向社会征集产品名称, 从而得到如建行的“乐得家”、工行的“信贷置家”、农行的“金钥匙”、交行的“圆梦宝”、中行的“外汇宝”、招行的“一卡通”等金融品牌, 深得客户青睐。

2. 力争主管部门的大力支持, 与政府建立紧密的业务联系。

商业银行的主管部门是中央银行, 为了保证VIP客户营销的健康发展, 必须力争央行的支持。为此, 不但要制定完善的业务管理、现金管理和安全防范制度, 积极主动地维护好银行信用, 保证银行的支付能力和清偿能力, 而且要认真贯彻执行国家的产业政策、信贷政策和中央银行的货币政策, 不损害国家的利益和公共利益, 同时要定期地、及时地向央行报送真实、准确、全面的财务会计报表, 主动地随时配合央行的检查、指导和监督。银行业务的发展与地方经济的发展有着非常紧密的联系。与各级政府建立紧密的业务联系, 不但可以优化政府关系, 推动地方经济发展, 实现银行业务的良性发展, 而且可以把政府的财政账户纳入自己的VIP客户。因此, 需要积极关注以下几个方面:首先, 商业银行要遵纪守法经营的前提下, 运用信贷资金支持地方优势产业、企业和产品的发展, 推动地方产业结构的调整和产业的升级, 来改善地方政府的财政收入、就业、物价和社会保障等方面。其次, 商业银行要利用自身拥有的经济信息的优势, 积极主动地向地方政府和工商企业出谋划策, 帮助他们科学合理地做出经济决策, 以密切商业银行与地方经济的关系。最后, 商业银行要大力支持地方文化、教育、体育和福利事业的发展, 以赢得地方公众的尊重和支持。

3. 加强与公众媒体的联系, 优化同业之间的关系。

毋庸置疑, 商业银行在经营过程中, 必须向客户传递金融产品和服务的信息, 争取客户对商业银行的好评, 引导客户与商业银行的业务往来关系, 激发客户的金融消费欲望。媒体则起着至关重要的作用。因此, 加强与公众媒体的广泛关系, 利用大众媒体发布形象创意和服务企划, 传播商业银行的经营管理信息, 是商业银行营销宣传的重要途径。为此, 商业银行可借助电视台、电台、报纸、杂志的平台, 增进客户对商业银行服务品种和特色的了解, 为商业银行创造一个“人和”的发展环境。站在央行的角度, 各级各类银行构成一个金融系统, 各个子系统之间是唇齿相依的关系, 优化同业之间的关系, 对任何一类商业银行的经营都显得非常重要。因此, 在商业银行的经营过程中, 要注意以下几个方面:第一, 在互惠互利的原则下, 进一步加强与金融同业在业务领域的合作和交流。第二, 重视并加强与金融同业的信息沟通和情感维系。第三, 要遵守公开竞争的原则, 避免出现有损金融同业利益和声誉的行为。

4. 提升银行员工的忠诚度, 建立良好的VIP客户关系。

客户的忠诚与员工的忠诚是经营活动中相辅相成的两个环节, 客户保持率与员工保持率是相互促进的。一方面, 客户会因为对购买价值的满意而反复购买, 而客户的满意又是员工士气和自豪的源泉。受到激励的员工为企业长期服务, 从而更加了解客户, 为客户提供更满意的服务, 形成一个良性循环。另一方面, 客户会乐于接受某一特定员工提供的产品的服务, 甚至有些客户是针对某位员工来消费的, 这是建立在员工水平高且与客户接触时间长的基础上。因此, 建立客户忠诚离不开全体员工的努力工作。

对于商业银行这类特殊的服务行业, 通过提升银行员工的忠诚度提高客户的忠诚, 尤其是VIP客户的忠诚至关重要。为此, 要从如下几个方面入手:第一, 树立以人为本的思想, 激发员工的忠诚。一要树立共同的参与意识, 明确个人与商业银行的紧密联系, 让员工了解商业银行的经营方向, 认识到本职工作对商业银行发展的重要性, 采用授权等方式让员工参与管理;二要培养共同的归属感, 将员工的个人利益与全行的利益紧密联系起来;三要为员工的发展创造机遇和条件, 形成科学的用人制度。第二, 建立基于培养忠诚度的薪酬体系, 培养员工的高忠诚。只有建立公平的薪酬体系, 才能起到激励员工的作用, 达到培养员工的高忠诚。众所周知, 薪酬体系中的绩效薪酬比单纯的职位工资、技能工资更具有培养员工忠诚度的作用。因此, 通过建立绩效薪酬充分体现员工的价值和重要性, 调动员工的积极性, 建立银行员工对组织的高忠诚。第三, 鼓励员工学习, 并积极创造培训机会。对于银行业来说, 其产品和服务更新快, 对员工的技能等各方面的综合素质要求高。员工通过学习与培训, 一方面, 个人的技能得到了提升, 能够高效地完成本职工作;另一方面, 提高了员工对商业银行文化的更深层次的认识, 使其对组织愿景有了更加全面深刻的认识。

摘要：商业银行在VIP客户市场的竞争越来越激烈, 商业银行的VIP客户的经营构成了商业银行利润的主要来源。在商业银行VIP客户营销发展中, 普遍存在客户需求把握不准确, 银行账户管理成本呈现无差异化趋势;同时对VIP客户的定位标准混乱, 缺乏可续的管理机制, 客户管理维护成本高, 全员营销价值理念不强, 拓展市场措施手段过激等。为了促使商业银行VIP客户营销健康发展, 要从品牌形象、主管部门支持、政府与公众媒体联系、同业关系和员工忠诚度等方面下工夫, 建立良好的VIP客户关系。

关键词：VIP客户,营销,客户关系,商业银行

参考文献

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篇4：银行的VIP客户可以插队吗等

[说法]我们很多人都有袁某这样的经历，很多人也曾对银行的这一做法提出过疑问。对普通客户而言，他们自然会对银行的这一规定不满意。但这一规定是否违法呢？法院审理后认为，银行所制定的“VIP客户优先办理”的规定并未违反法律、行政法规的强制性规定，不存在违法。而且，银行已将这一规定公开展示，没有侵犯顾客的选择权。这一规定针对的也是不特定多数人，并不针对袁某个人，没有对袁某造成损害事实，也未对其姓名权、名誉权等法定权利造成损害的后果。因此，法院最终驳回了袁某的诉讼请求。

欠条签名不真实欠款还能要回吗

□周玉文

[案例]辛某是一开办饲料厂的农村专业户。自2007年5月开始，邻村的张某就长期到辛某的厂买饲料，除偶尔有少量赊欠饲料款并在下次归还外，每次都是如数付款。2008年3月，张某来拉饲料时忘了带钱，于是主动给辛某写了“欠老辛2000元饲料款”的欠条，但在签名字时签的是“章维君”，然后把货带走了。但从此以后这个“章维君”再也没有来拉饲料。辛某经过打听得知，这个“章维君”实际名字叫“张为军”，已经外出打工了。辛某与他取得联系希望他还钱，但他不承认欠辛某的饲料款。辛某问，我凭他写的欠条能要回欠款吗？

[说法]从所反映的情况看，本案的焦点问题是签有“章维君”名字的欠条能否证明是“张为军”所写、所欠。如果能证明是“张为军”所写、所欠，则“张为军”就有归还欠款的义务，反之，如果不能证明是“张为军”所写、所欠，则“张为军”就没有还款的义务。这张写有“欠老辛2000元饲料款”的欠条，是可以证明是“张为军”所写、所欠的，当然辛某如果能有证人证明这一天“张为军”去辛某的饲料厂拉过饲料或者这一天他给别人送过饲料则更好一些。即使没有这些，“张为军”不承认这张欠条是他所写、所欠，在诉讼中辛某可以要求对欠条进行司法鉴定，如果鉴定结果就是“张为军”的笔迹，而“张为军”又没有证据证明这是他代别人所写，那就可以认定该欠条是“张为军”所写，这笔债务是他所欠。因此，本案如果诉讼到法院，法院是会支持辛某的诉讼请求的。

在自家阳台砌房为何被说“不”

□林兴

[案例]徐先生在湖边小区购买了一套三室二厅双阳台的商品房，然后在露天阳台砌起一间16平方米的砖房，物管反复阻拦终未果。此后，徐先生所在单元的全体业主将徐先生诉至法庭，要求判令拆除违章建筑，消除危险。徐先生却认为，自己建房并没有影响他人的通风采光。法院受理该案后，依法委托房屋质量技术监督检测部门对该房进行了检测。鉴定报告书中认为，送检房屋的建造影响了整栋房屋的受力状况，造成两边墙体受力不平衡，长期之下可引起墙面开裂。11月11日，法院依据鉴定结论作出了由徐先生限期拆除自砌砖房，恢复原状，消除危险的判决。

[说法]首先，在已有建筑物上修建建筑物必须经过绝大部分业主的同意，徐先生在自家阳台建房未经过绝大部分业主的同意，明显违法，其次，业主行使建筑物专有权，不得危及建筑物的安全，不得危及相邻建筑物的安全，徐先生在自家阳台建房，将危害其他业主的人身财产安全，是不对的。《物权法》第71条、第91条分别规定：“业主对其建筑物专有部分享有占有、使用、收益和处分的权利。业主行使权利不得危及建筑物的安全，不得损害其他业主的合法权益。”本案中，徐先生擅自在阳台建房，虽然是在行使专有物权，但其建房行为给整栋住户都带来安全隐患，危及了相邻建筑物的安全，损害了其他业主的合法权益。

收养弃婴也要被罚吗

□万剑敏

[案例]郑某今年33岁，已有一个3岁的儿子。2007年5月，郑某在上班的路上看见路边有一个大纸箱，箱内放着一个刚出生不久的女婴。郑某心生怜悯，于是将弃婴抱回家，决定收养这个弃婴。2007年11月，郑某夫妻在民政部门办理了收养登记，领取了收养证明。2008年1月，计划生育部门查出郑某夫妻收养了一名女婴，认为郑某夫妻在已生有一子的情况下收养他人，违背了我国《收养法》的规定，应当按计划外生育对待，并予以罚款。郑某不服，向法院起诉，要求撤销计划生育部门的罚款决定。

篇5：银行VIP客户联谊会领导贺词

大家上午好！

今天，我们在这里欢聚一堂隆重集会，共同举办我行2011年夏季VIP客户联谊会。首先，我代表XXX银行XXX区支行，对各位贵宾的到来表示热烈的欢迎，对你们长期以来对我行事业的关心、理解、信任和支持表示最衷心的感谢！

XX银行自十一届三中全会以来，伴随国家经济体制改革的步伐，经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股大型商业银行等不同发展阶段，XX年经国务院批准，财政部注资完成了股份制改革这一划时代的宏伟工程，现已成为资本充足、治理规范、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和国际竞争力强的现代化大型商业银行。

XXX区支行作为市区大行多年来在上级行和社会各界朋友的关心支持下，各项工作取得了长足的发展：截止今年6月末，全行各项存款余额XXXX万元；各项贷款余额XXXX万元，较年初增加XXXX万元，贷款增量全市第一，保持了快速增长的势头。销售个人自主理财产品XXXX万元，理财产品余额XXXX万元，完成率在全市排名第一；新拓展个人电子银行客户XXXX户，其中个人电话银行业务发展势头强劲，在“全省XX行上半年XXX家城区支行电子银行个人客户龙虎榜和个人客户增量龙虎榜”上分别荣居第一。正是因为有了在座各位的厚爱，有你们的风雨同舟、和衷共济，有你们的鼎力支持，我们XXX区支行才能取得今天可喜的发展势头。

品味决定品质，态度影响生活。为了能更好地贯彻XXX银行“客户至上、始终如一”的服务理念，为贵宾客户提供更加优质、便捷的金融服务，XXX银行推出了“XXX产品”

即XXX系列产品，并且根据客户的回馈信息不断地进行调整和优化升级，以“全面的账户管理、灵活的资金调度、轻松地投资理财、安全的技术保障”为贵宾客户提供专享的金融服务，我们诚挚的邀请在座的各位并通过你们向社会各界成功人士宣传、推介和使用我们的各类金融产品。我们相信拥有XXX行“XX品牌”的您必将享受到一种全新的金融服务体验，成就写意人生。

东风有约，众手浇花，财富增值是我们与在座各位朋友的共同目标，我们有信心、也有能力为各位提供更加个性化、人性化的金融服务。在今后的工作中，我们将以更加文明、规范、高效、廉洁、始终如一的服务让您满意。最后，借此机会祝愿各位身体健康、家庭幸福。

篇6：银行VIP客户联谊会的策划方案

1：按照广发银行的vip客户标准。存款在20万元以上的个人客户才能成为vip客户。这就反映出这样一个现实。现有的vip客户必然是一些事业有成，有稳定且较高经济收入的人群。这部分人中，商人、白领、职业经理人等应该占多数。(可以从银行现有vip客户中分析得出更准确的资料)

2：从心理上分析：vip客户更希望将自己的工作或者是事业推向一个更高的层次，寻求更大的发展。因此他们普遍具有一种渴望结识更多同等或者更高社会阶层人士的心理。

市场分析：

对vip客户的争取现在已经成各银行之间主要的竞争点。因为，vip客户的个人理财服务从xx年开始已经成为热门。现各银行对vip用户的优惠措施基本上大同小意，所以对于客户来说，成为哪家银行的vip客户区别不是很大。

客户会把钱存在对他们来说更有意义的银行。所谓的更有意义就是让钱能生更多的钱。针对这一点，个人理财是一个比较直接的介入方式。

那么还有没有别的方式能让客户的钱生更多的钱呢?有的，那就是给客户制造机会。

其实，vip客户群中就存在这样的机会。一定有一些vip客户是另外一些vip客户的潜在客户，或者是潜在的合作伙伴。只是他们不互相知道。谁知道呢?银行知道，因为银行统一掌握着他们的资料。

银行分析：

vip客户文化层次较高，个人素养高。银行现有对待vip客户的优惠措施已经不能满足他们的要求，或者说对他们来说不具有更深刻，更长远的意义。针对vip客户这一块，各个银行的措施或政策都基本相同。(网上资料查得)如果广发银行率先从一个新的角度来发掘和巩固vip客户群，那必然在第一时间成为业内的焦点，对银行的形象本身也成为一种有力的正面宣传。一方面巩固、开拓了新的vip客户市场，另一方面宣传了银行的自身形象，对银行来说，是件一举两得的事情。

综上所述：建议广发银行开展vip客户联谊会。

具体cao作如下：

活动初期：

分析银行vip客户资料，对客户资料进行系统的分类。(具体如何分类待定)

例如：it类，金融类，贸易类……等

分类目的在于使与会人员在会议现场能在短时间内一目了然，对于其他与会人员的职业属性有一个大概的认识。从而可以有选择的、准确的去结交、认识自己的潜在客户，或者是生意合作伙伴。这样对于vip客户来说一场原本普通的联谊会就变得更有意义。

初期通过报纸广告来宣传、炒作vip客户联谊会。

第一则广告：

可以采用一些煽动性很强的广告语：

例如：身价20万的朋友，你认识几个?

广发银行vip客户联谊会帮你认识更多身价20万的朋友

广告用煽动性的语言设置悬念，给人们留下深刻印象的同时也引发人们的思考，进而激发潜在的vip客户成为广发银行的真正vip客户。为广发银行的活动造势，也为银行扩大了知名度。

这是第一则广告，作用主要是为活动造势和争取新的vip客户。

第二则广告：

依然采用比较感性的语言：

例如：你身边有很多身价20万的朋友，你知道吗?

广发银行vip客户联谊会帮你认识更多身价20万的朋友

这一则广告继续为活动造势，深化活动主题，与第一则广告属于递近关系。

第二则广告作用在于继续为活动造势，使人们在短时间内对广发银行的活动保持较高的关注度。同时也起到稳定广发现有vip客户的目的。

(与会人员确定方式待定)

会前，印制与会所有人员通讯簿，把与会人员的联系方式印刷装订成册子，可以作为纪念品发放。

会议期间：

场所布置：整个环境应呈现一种轻松，优雅的氛围。让与会人员有一种被认同、被重视的社会地位提升感。

先前划分好的类别(it、金融等)，在会议现场划分区域，作好区域标志。

会议开始前，发放与会人员通讯簿。

具体会议内容待定

活动后期：

投放报纸广告。主题是对广发银行vip客户联谊会成果的宣传。同时要与先前广告风格保持一致，前后呼应。

这则广告实际目的是借联谊会成果的宣传、建立广发银行的良好形象，进而争取新客户、巩固老客户。

例如：身价20万的朋友，我有很多!

配合报纸软文介绍联谊会成果，或者撰写与会人员结实朋友、商业伙伴的小故事。

篇7：银行VIP服务如何提升？

谭老师了解到银行VIP服务的典范是瑞士银行——但日常人们所说的“瑞士银行”其实并不存在，它只是对所有瑞士的银行统称，其中以下面四家最有代表性的：瑞银集团(UBS)、苏黎世银行、瑞士信贷第一波士顿银行和瑞士信贷银行。瑞士的银行管理着全球1/4到1/3的国际投资私人财富，在私人银行服务和财富管理两大金融领域，瑞士银行占有极大的市场份额，在业务选择上也宁愿选择利润率偏低但收益稳定的业务，也正因此在本次金融危机中受到的影响相对较小。

那么瑞士银行为什么成功?最关键的原因有两点，这两点也正是中国银行业要从中学习的。原因一：令人信赖瑞士银行一直被认为是全球最令人信赖的银行，世界上约有四分之一的个人财富被存放在这里，这也造就了瑞士闻名于世的金融业。借用007系列詹姆斯?邦德在电影《黑日危机》中的经典话语：“如果你不相信瑞士银行家，那么世界将会怎样?”这虽是戏中之言，但却充份反映了人们对瑞士银行的根本印象，并且这种美誉度，已经经历了三个世纪的考验。在1987年之后，虽然瑞士银行业中所谓的“匿名账户”就不存在了，银行必须确认每个开设新账号的客户的身份及他们经济上的合法性，但银行依然尽最大可能保护客户的财务隐私性，最大限度地保护客户资料的机密性，从而体现出对客户的终极责任，

原因二：关注客户在瑞士银行业有这样的说法：“私人银行业所接触的都是个人，银行的做法就是要与个人建立长久的关系，使他的家人在或者是30年内都与这个银行保持良好的关系”。所有瑞士银行都要求职员遵循“了解你的客户”的原则，为客户提供高效和优质的个性化服务。 而一提到中国银行业的服务水平，我们就总是忘不了银行营业厅里永远汹涌的人潮，忘不了柜台服务人员经常麻木的、冷漠的眼神和程式化的言语，忘不了即使在VIP窗口里也永远“VIP”不起来的服务，更忘不了“银行里假钞事件”。中国银行业的服务水平与国际上先进的水平相比，差距是相当大的。 当然，瑞士许多私人银行很多都是非上市银行，而私人银行的银行业务所服务的人群范围还相当小，也与公众银行有很大的区别，两者有一定的不可比性，但是瑞士银行所奉行的“让客户信赖”和“真正关注客户”的两大原则依然是中国的银行业必须学习的。

中国银行营销和一些国际性银行的营销相比还停留在比较低的层次，对市场营销的认识也是不系统的、非理性的、非专业化的。虽然本土银行也开始重视起了营销，从店堂里各种精美的宣传小折页到街头的灯箱广告招牌;同时也重视起服务来，从改善整个银行员工的服务态度到推出一系列针对顾客的便利服务措施，但这一切也只是局限于以零散点的形式而并非是以整体营销战略的意念面介入的，由此也使得银行的品牌传播表现不够创新，营销手法也显得过于单一，整个营销和宣传看上去零敲碎打不成气候。

谭小芳老师近期银行业的课程排的很满，其中又以服务营销、服务管理、服务技巧方面的培训和咨询为多。谭老师在咨询培训、交流沟通的过程中，发现了一些问题。银行营销问题解析如下：

1、品牌传播手段单一管理乏力

2、收费之争彰显银行营销缺失

3、银行服务成为营销“软肋”

4、应变僵化缺乏营销专业人员

5、广告诉求没有深入消费者内心

篇8：银行vip客户管理

1 我国商业银行VIP客户营销的现状

我国商业银行的VIP客户营销处于起步阶段,对商业银行的发展起到很大的推动作用。主要表现在:第一,商业银行注重塑造自身形象,各银行形象鲜明的行为已成为客户识别银行的显著标志,“窗口”岗位采取了限时服务、微笑服务、取号服务等方式,增设客户座位,营造了良好的经营环境;第二,各银行不断增设分支机构,以布满城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路,竞取更多市场份额,不仅方便了客户,而且加速了市场资金流动;第三,业务种类多样化满足了客户不断发展的需求;第四,为配合新产品的出台,银行推出多样的业务宣传,如:宣传册、校园活动、报纸广告等。与此同时,商业银行在VIP客户营销方面也存在许多问题。如何挖掘潜在VIP客户?如何维系银行与VIP客户的关系?如何保持VIP客户的忠诚度?

2 我国商业银行VIP客户营销策略

2.1 VIP客户营销策略的SWOT分析

针对以上情况,本文采用SWOT分析法对我国商业银行VIP客户营销现状进行深入分析。

2.1.1 优势分析

(1)信息优势

首先,由于掌握更多的客户信息,商业银行能够利用收集到的信息,以多种业务形式而不仅仅是贷款形式对企业的活期存款账户进行监管。另外,由于提供的服务种类更多,在设计金融合同时,商业银行可以使用更多的工具,有利于留住VIP客户。

其次,由于向VIP客户提供了非公开的信息,为了节省成本、降低风险,VIP客户与商业银行之间往往会形成较为稳定的长期联系。当VIP客户需要新的贷款时,再去找其他金融机构和其他商业银行的成本要高于与其原申请贷款的商业银行合作。同时这种长期的联系使得商业银行对VIP客户的信息有充分的掌握,从而可以向VIP客户提供更多的金融产品。同时,这种长期的业务关系使得商业银行与VIP客户之间建立更为广泛和长期的联系。这种银企关系的加强便商业银行更容易挽留VIP客户。

(2)政策优势

我国银行业的发展对于我国经济的发展与稳定有着举足轻重的作用。VIP客户是我国经济发展的动力因素。促进二者的发展,维护二者的关系,是我国经济发展的一项保证。因此,我国政府通过各种政策措施来保持VIP客户与我国的商业银行的联系。各地的财政业务和招商引资都是由国内商业银行主持。对于国内商业银行的发展,我国政府根据现实条件的变化出台各种政策。这种政策的导向为我国的商业银行营销VIP客户减少了阻力。

(3)营销意识增强优势

随着我国银行业的发展,商业银行间的竞争加剧。为了更好地在竞争中胜出,我国商业银行加强了对员工营销意识的培养。目前,从各商业银行的培训课程来看,客户营销知识和技巧是其中必备之课。商业银行通过培训的方式将营销意识灌输给每一位银行工作人员,使他们在工作之余也不忘客户营销。在一些商业银行的品牌广告中,商业银行已将营销意识注入其中,如招商银行的品牌广告“因您而变”。各商业银行加强营销意识的培养,不仅有助于维护VIP客户,还有助于开发VIP客户。

2.1.2 劣势分析

(1)公司治理结构劣势

首先,产权所有者缺位。我国国有商业银行的所有权属于国家,其他股份制商业银行的股东也大多是国有企业,国有资产改革和演化过程中的所有者“缺位”问题成为改革过程中困扰银行业银行的一大难题。部分国有商业银行在股权结构方面还没有完全解决“一股独占,一股独大”的问题,董事会由第一大股东控制,并在董事会中形成了代表国有股或政府控制的法人股的“关键人”控制局面。缺乏代表国家行使所有者权利的有效机构,没有一个真正对国有资产负责的持股主体,公司治理结构中也没有国家股股东。国家对国有商业银行的经营委托权授权转变为实际上的政府官员控制,剩余索取权与剩余控制权形成错位,政府官员缺乏改善治理结构的动力。

其次,激励机制不合理。公司法人治理结构的核心是委托代理关系,关键问题是降低所有者与经营者之间委托代理关系中的代理成本问题。解决这一问题的最重要的条件是解决好公司的激励机制和制约机制,并以外部市场和法律监管相配合,最大程度地削弱代理人在委托代理关系中的“道德风险”,使得各相关权利主体利益最大化。从股份制商业银行董事、监事和高级管理层来看,各行股东大会普遍没有建立对董事、监事绩效评价的标准和程序。董事会和监事会也未对其成员履行职责的情况进行评价,并依据评价结果对其进行奖励或处罚,难以对董事和监事起到激励和约束的作用。国有独资商业银行内部的权利配置结构中,控制权和剩余索取权在很大程度上是错位的。国有独资商业银行的高级管理层作为经营管理者,对银行拥有一定的控制权,但没有剩余索取权,收入水平基本是事前设定的,与业绩水平的相关程度并不明显。这种控制权和剩余索取权的不对称使高级管理层有可能利用有限的控制权为自己谋求隐性收入,造成“内部人控制”现象。对广大员工的薪酬激励、职位激励机制不合理,主要表现在商业银行内按基数分配,按工龄、职称和级别分配薪酬的现象较为普遍,竞争上岗推行的层面较低、公正性不足、透明度低,广大员工参与公司治理的积极性不高。

(2)营销人员劣势

目前,我国商业银行的客户营销采用的是客户经理制。一方面,从客户经理的从业人员的情况来看,人员素质参差不齐,有些甚至缺乏系统的经济金融专业知识和基本的业务操作技能。与发达国家的商业银行相比,我国客户经理的从业人员的整体文化水平和业务水平存在较大的差距。另一方面,与外资商业银行相比,我国商业银行目前的薪酬水平还较低,对挽留优秀人才的作用不大。同时,优秀人才将一些优质的客户资源也带给了外资银行。人才的缺失、资源的流出,都不利于商业银行对VIP客户的营销。

(3)技术劣势

世界上对VIP客户管理采用的是客户关系管理(customer relationship management,简称CRM)系统。随着全球化的不断深化,CRM理念也逐渐被我国银行业接受。目前来看,我国银行业应用CRM系统还处于起步阶段。中国银行温州分行最早运用创智软件园开发的Power CRM系统管理该行的企业级客户。2002年6月,中国建设银行正式启用重要客户服务系统。近年来,各商业银行陆续采用CRM系统管理客户关系。由于启用时间较短,CRM系统的作用还未完全发挥出来,一定程度上制约了VIP客户的营销。

(4)金融产品劣势

首先,我国金融产品的构成要素单一。以存款产品来说,其构成要素非常简单,即期限。这些围绕期限设计出来的金融产品,根本不能满足VIP客户的需求。其次,我国金融产品的定价方式不合理。我国的存款产品的定价与相关服务的定价是等同起来的。存款利率不仅包含银行使用资金的利息成本,还包含银行提供存款服务的经营成本。再次,我国金融产品的运用重统一规范,轻个性差异。我国商业银行对贷款的运用,一味地以授信评级为依据,一个品种面对所有的客户,实行统一准入办法,没有考虑客户群体的差异,简单地决策“行”与“不行”。我国金融产品的劣势,使得VIP客户未能得到合理化、个性化的服务,难以开发与维护VIP客户。

2.1.3 机会分析

(1)VIP客户市场的发展壮大

一方面,近年来,我国经济保持着快速稳定的发展,促进了VIP客户的形成,发展了VIP客户市场。另一方面,自我国加入WTO后,大型外资企业陆续进入我国。大型外资企业扩充了VIP客户市场的资源,做大了VIP客户市场。我国经济的发展,增加了内部VIP客户的形成,吸引了外部外资企业的进入,壮大了VIP客户市场,促进了VIP客户市场的发展。VIP客户市场的发展壮大,提高了我国商业银行VIP客户营销的积极性。

(2)先进的客户管理理念

自我国加入WTO后,外资银行通过参股等方式进入我国银行业。荷兰国际集团入股北京银行19.9%股份,IFC入股5%股份。国际金融公司入股上海银行7%的股份,汇丰银行入股8%股份。国际金融公司入南京银行5%的股份。外资金融陆续入股我国商业银行,为我国商业银行提供了学习和引进国际先进银行的服务理念、管理经验以及产品开发与维护技术。这些先进的服务理念和管理经验,促进了我国商业银行对VIP客户的营销。

2.1.4 威胁分析

(1)外资银行的威胁

我国银行业的竞争主体构成是多元的。截至2011年,我国银行业金融机构包括3家政策性银行、5家国有商业银行、12家股份制商业银行、149家城市商业银行、43家农村商业银行、37家外资银行。2006年,我国金融业对外全面开放,外资银行与中资银行同台竞争。外资银行因其具有较高的经营管理水平、高新技术装备、高素质的银行经营管理人才和多元化的金融产品,迅速在我国银行业形成了核心竞争力。2006年以来,外资银行从零售银行业务入手,在内地广设网点。这些营业网点大都选择高档写字楼和高档社区等地方,重点发展VIP客户。一方面,由于外资银行优秀的资产质量、广泛的品牌效应和良好的信用文化等等,使其在VIP客户市场的争夺中崭露头角,进一步掠夺中资银行的VIP客户。对我国商业银行VIP客户营销来说,外资银行是其主要对手。另一方面,随着国际制造业向中国转移,外资银行战略性地将营业机构设置与其转移地方一致。借助与世界500强总部形成的良好的合作关系和长期的国际信誉,迅速将世界500强企业的中国分部收入囊中,冲击了国内商业银行。

(2)VIP客户的威胁

我国金融业的不断发展,商业银行机构不断增加,为VIP客户提供了更多的选择。随着时代的发展,VIP客户对商业银行的服务需求不断增长,对商业银行的服务要求不断提高。因此,VIP客户选择商业银行的标准在于:商业银行能否满足其不断增长的各种需求与服务。商业银行的金融产品模仿度高,很难体现差异化服务。这必然使商业银行营销VIP客户增加困难。

随着行业的发展,VIP客户根据行业的需求需要商业银行为其提供一些报表服务。但这些报表的要求与商业银行的业务流程存在不一致,使商业银行陷入两难境地。商业银行业务流程的调整跟不上VIP客户行业的变化,加大了商业银行对VIP客户的营销。

2.2 VIP客户营销策略组合

针对以上各方面条件,从SO战略、WO战略、ST战略和WT战略四方面提出可行的营销策略,如表一所示。

3 结束语

综上所述,VIP客户关系营销是整个商业银行营销运作的重中之重。一方面,商业银行积极组织对VIP客户的营销,制订个性化服务,满足其金融需求;另一方面,通过深入分析市场环境、政策环境,进而对内改革组织机制、管理体制,从管理信息、产品开发和上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手,建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。

摘要：近年来,商业银行在客户市场方面的竞争越来越激烈,特别是VIP客户的争夺已成为各商业银行市场竞争的主流。深入探究VIP客户营销策略,对于商业银行的发展以及维护和稳定银行与客户之间的关系至关重要。因此,本文采用SWOT法和关系营销理论对我国商业银行VIP客户营销的现状进行分析,通过对商业银行在VIP客户营销方面所具有的优、劣势以及所面对的机遇与挑战进行分析,进而提出相应策略。

关键词：商业银行,VIP客户,SWOT,营销策略

参考文献

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[4]康洪艳.对商业银行高端客户关系管理的思考[J].湖北农村金融研究,2006,(09).

[5]段晓萍.浅析商业银行大客户营销的难点及对策[J].内蒙古金融研究,2009,(03).